安利公司的内部整顿和外部环境

2002年1月3日，安利（中国）日用品有限公司董事长郑李锦芬宣布推出9项措施内部整顿。1月9日，安利中国公司总裁黄德荫接受记者专访时说:“这是安利（中国）公司开业7年以来力度最大、规模最大的内部整顿。整顿措施包括:暂停营销人员加入申请;重新核对营销人员身份;严禁跨区经营;停止所有与产品无关的业务会议，严禁未经公司批准的集会;公布营销人员违规投诉热线;统一营销人员培训教材;进一步落实“店铺经营”等。”

分析这次整顿的原因，黄德荫说:“一是公司内部原因，1998年安利转型后，公司进入快速发展期，很多相关培训没有跟上，因而部分从事安利的人员质量不是很高;另外还有一些害群之马看中了安利这棵避雨的大树，摇身变成了安利的推销员。二是政府目前正在进行着最新一轮的打击非法传销的行动，一些非法传销公司攀比安利，但是安利主动自我整顿，一方面配合政府调查，一方面调整公司本身。三是安利为入世后激烈的竞争做准备，随着中国的入世，大量国外知名直销公司从觊觎中国市场转为全力进入市场，安利强化团队素质，提高产品生产力，希望尽快尽早占有更大市场。”

“安利的这次整顿是主动的变，而非1992年和1998年的被动变，调整时间看第一个月整顿结果决定”，整顿后的结果，黄德荫说:“安利希望借机清除所有的不规范，建立健康的公众形象。”

国家工商总局公平交易局局长刘佩智指出:“近来，一度被禁止的传销活动以多种名目在全国各地重新抬头，引发了一系列社会问题，成为社会治安的巨大隐患。为了根除这一“毒瘤”，国家工商总局要求各级工商行政管理机关必须加大力度，严厉禁止七大类传销和变相传销行为。而利用欺诈手段从事非法传销的营销活动，无论何时、何地、以何种面目出现，中国政府都一定会依法查禁。”

社科院财贸所研究员冯雷更深入的分析道:“还有一个更深层次的原因，中国入世加上政府承诺3年内立直销法，市场作用的可预见性增强，安利看到了自己最具优势的‘直销模式’与中国法律吻合的希望。安利目前在中国采取‘店铺销售加雇佣推销员’模式，但是安利40年历史以来、在全球其他国家都采取了直销模式。”

社科院社会学研究员单光鼐从社会学角度为记者分析:“这个其实是很敏感的问题，搞不好又会弄出很多复杂的社会问题。90年代中国因为传销而带来的社会问题现在还在困扰着中国社会，当时更是几乎到了不可收拾的地步。安利不管怎么转、变，一定要与传销区分开来。”

从1992年在中国成立分公司，1995年4月开业，1998年4月停业审核，1998年7月转型，到2002年大整顿，期间几经反复。安利在中国的历史， “变”这个主题贯穿其中。

黄德荫回忆说:“这是很多波折的7年，安利在此期间受到了磨炼。1992年安利建立中国公司，依据中国政府有关规定，投资1亿美金在广州建立合资工厂，同时开始对政府解释安利的销售方式，以及设计怎么为直销员纳税，前后经历了整整3年。

“1995年4月随着安利广州工厂生产出足够的产品，安利中国正式开业，之前4年，安利一直没有运营。但有些欺诈性质的金字塔公司见安利看好并开拓中国市场，便趁政府并不了解直销，混水摸鱼，造成1994年开始的传销混乱。1995年10月，中国政府要求全停，重新审核，不许发展，安利第一家通过审核。审核后批下来41家公司，国家工商局批准可以从事多层次传销。但由于同时颁布了‘单层次传销可以由省市自治区批准’的政策，许多金子塔式诈骗公司纷纷改头换面，声称自己是单层次传销，跑到省市自治区审批，两年下来，到1997年，竟批下了600多家公司。结果市场上更是一片混乱，造成更多更大的商业诈骗和社会问题。

“1998年4月21日，政府一纸禁令，不分种类名称，全面停止传销业，安利、雅芳、美琳凯等在中国经营了很多年、投资很大的直销公司也被包括在其中。为此国家外经贸部、内贸局和国家工商局组成工作组以期解决问题。三个月后，三部局颁布《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》（455号文件），恢复安利等10家外资直销公司运营。1998年7月以来，安利于是第二次‘变法’，由无店铺销售转变为现在的‘店铺销售加雇佣推销员’模式。安利在这一次从根本上发生变化，已经完全不是传统的安利了。”

安利现在是什么？安利大中华区对外事务总监何凯立博士对记者说:“安利中国现在是‘店铺经营加雇佣推销员’模式，这从定义上、本质上来讲，都不能叫做直销了，安利更不是传统的销售方式，安利今天是中国特色的。”

“中国政府要求安利必须销售在中国生产的产品，安利1992年在广州开了工厂，这家工厂是安利在全球80多个国家（地区）的第三个工厂，也是现在安利美国工厂之外的唯一正式运营的工厂。安利韩国工厂也是应韩国法律的要求而设立的，但现在随着韩国市场化的进程和法律的相应变化，这个厂房已经慢慢退出了。

“第二是1998年，安利从无店铺直销转型为‘店铺经营加雇佣推销员’。目前为止安利在全国建立了58个店铺;在上海浦东八佰伴设立了全球第一家专柜;消费者可以自己直接在店铺（专柜）购买安利的产品;产品的拥有权一步到位至消费者;全国安利同一价钱;营业代表只是帮助公司推销产品。这与安利美国及其他国家（地区）80多个安利分公司是完全不同的。安利海外模式首先是无店铺经营;第二是有直销员;第三所有人买安利产品只能通过直销员。”

黄德荫这么解释国内外模式的差别:“安利在传统销售模式里面，起着补充的作用。安利中国模式也是基于中国国情的方式。店铺销售加雇佣推销员，这对于安利是很革命性的。但安利看好中国市场，愿意去尝试。中国市场入世前后变化会很大，安利必须干下去，说不定中国模式也会走向成熟。”

Selling）两个概念。金字塔是商业诈骗，美国60年代假日魔术公司;源于日本的老鼠会与之类似，日本60年代的天下一家会;台湾80年代也有过‘台家事件’等金字塔公司。而直销是正常的销售手段，有媒体直销、邮购直销、网络直销、人员直销等。安利从1959年创业，40多年来在全世界，采用的是无店铺人员直销。

“传销是1998年前中国对Direct Selling的翻译，但由于历史和个别原因，中国将传销与金字塔混淆等同了。于是1998年一刀切全部被‘枪毙’了，传销就被金字塔糟蹋了。正当的直销（Direct Selling）背上了黑锅，谁想到祸害这么大，现在只要一出现上下线、发展、网络就被认为是传销，安利吃尽了这个苦头。但这些词汇其实在任何行业都是存在的，卖汽车、卖啤酒、卖药、卖保险都有类似的概念。

冯雷说:“名词是什么一点都不重要，关键是销售的是产品还是‘猎人头’收费，这是最根本的区别。既然国家已经给传销加了非法的概念，那么我们就可以理解传销为非法，就是金字塔。而直销则只要你销售的是产品，则合法，是‘猎人头’，则可划到传销里，一打到底。”

黄德荫介绍说:“安利公司的每一个营销人员都是直接与公司签约的，每年营销人员的流失率在60%－70%。先来的人员不管他介绍进来的人有多少但是如果自己没有销售业绩，同样也是赚不到钱的。而且如果自己没有销售额，会很快被超过、降级。而金字塔，人进来是不会走的，江湖位置有了就不会退出了，这是最大的恶性循环的根源。”

“安利绝非可以一夜暴富的地方，在安利必须勤奋努力，才会有机会。”安利公司的营业主任裴、徐告诉记者。“安利不是传销，安利卖的是产品，而且这些产品物有所值。”

裴、徐是男女朋友，他们是安利13万营业代表中最普普通通的，两人都是大学毕业，有着正当的职业。而他们的朋友潘，毕业于北京外国语大学，现在是安利的见习客户主任。记者问起他们的收入，他们说:“我们主要是Part-time（兼职）的，收入主要还是来自正职。”安利在中国有13万营业代表，每人平均每月能赚到500人民币。

中国是安利世界上第四大市场，但黄德荫说:“但其实差度很大，中国市场很大，但运营成本较高，做起来比较困难。安利业务遍及80多个国家和地区，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。而安利中国就有2000员工（包括工厂），占安利全球员工的六分之一，按2000年安利年度销售比来讲，中国24亿人民币，全球51亿美金，中国仅占安利全球的2%～4%。”

裴、徐、潘说“做安利现在最大的问题是大环境不好，好多人一听说安利就把我们和传销联系起来，弄得我们也很难做。但金子毕竟是发光的，我们做的还很不错。选择安利的原因，刚开始是因为自己需要购买产品，后来是欣赏安利销售模式，及我们对于未来成熟市场的一种向往。现在希望政府可以对直销立法，使我们有法可依，也将我们与传销区分开来。”

对于安利的角色，安利公司董事局主席温安洛先生说:“安利到全球任何一个其他国家都是做客的，来中国也是，我们必须尊重当地的法律。”

冯雷分析说:“中国政府入世协议书里承诺‘三年开放不定场所销售和贸易’，不定场所批发、销售和贸易在国外其实就是直销。安利看到的就是市场化的方向，是安利模式的方向。”

黄德荫说:“入世后从政府角度对于各种销售方式的普遍不歧视性会让安利在健康的市场调节机制下得到更大的发展。那个时候，太多的规划反而更有问题，市场会有最终的选择和淘汰的。随着中国市场经济的深入，政府和安利将各自将扮演不同的角色，政府是变化了的监管者，而不再是参与者，安利则是按规则踢球的球员。”

何凯立认为入世后市场中的各种角色“政府、市场、资本谁来决定市场，最终还是要依当地法律。美国再发达，到美国做生意当然以美国法律为依据，在中国当然也是以中国法律为依据。”冯雷分析说:“立法的还是中国政府嘛，政府的立法角色还有更重要的意义。”单光鼐说:“保护社会的意义。”

对于3年的直销立法，各方态度是这样的:

黄德荫认为:“中国有太多美国人没法理解的包袱，中国的直销立法会是一个艰难的过程，安利在直销立法上积累了很多的经验，建议中国政府参考国外的做法，在立法过程中多听听行业的意见。”

何凯立说:“直销是一种历史悠久的营销模式，安利在美国1959年开始一直使用直销这个方法，美国70年代有人用金字塔诈骗。因为金字塔行骗表面上很像人员直销。美国政府联邦委员会便在1975年到1979年调查了安利四年，最后在1979年裁定安利合法，为安利找到了合法的生存空间。安利在日本，70年代也出现过类似问题;在台湾，80年代也乱过，但安利从来没有被人停过，只是在中国出现过意外。安利在全世界积极帮助各国家地区了解直销和金字塔销售，提供资料做政府立法参考。基于市场的法律才是有效的。安利希望中国的直销法，一是基于市场，二是可知性，三是透明性。”

而冯雷和单光鼐则担忧的是整个中国国民素质的问题，冯雷说:“博彩能在中国开放吗？绝对不可以。就是有法可依也不行。国民素质还没有到达可以开放的阶段。直销是可以立法的，但政府应十分慎重。毕竟，直销在美国的合法化，经历了20年左右的时间;而中国全面接触直销，也仅有10年左右的时间。我们有理由考虑得更清楚更透彻一些。”单光鼐说:“一定要考虑社会环境和治理配合。”

何凯立介绍说外国政府将直销看成是一种很普通的销售方法，美国各州有关于直销的立法，日本有《访问贩卖法》和《无限连锁防治法》，韩国有《逐户销售法》，香港有《多层次推销管理条例》，台湾有《公平交易法》，欧盟国家都有各自关于直销的立法。“大致原则一是允许退货;二是规定销售方法绝对不能伤害消费者;三是政府管理企业，企业管理直销员。这样政府有立法，行业有协会，管理透明，公司允许退货、计酬公开平等、公司营运透明。”

“但对中国要公平一点，什么都需要一个过程”，冯雷总结说，“传销要取缔，直销要立法，只要立了法，就依法办事。”■