能告知一下代收国际贸易欠款海外坏账哪个律师比较专业?

  经核实,公司前五名供应商与本公司、本公司董监高、5%以上股东、原实际控制人和现实际控制人均不存在关联关系或可能造成利益倾斜的其他关系。

  6.年报显示,你公司截至报告期末的有息负债(短期借款、一年内到期的非流动负债、长期借款、应付债券)余额为20.51亿元,资产负债率96.31%,报告期内利息费用发生额8,630.90万元;截至报告期末的货币资金余额为5.11亿元,同比减少13.43%,其中存放在境外的款项总额为2,961.35万元,同比减少61.81%。

  请你公司结合各业务板块的营运资金需求、持有的货币资金情况、银行授信使用情况、经营现金流情况、偿债期限及安排等,分析说明你公司是否存在债务逾期情形或逾期风险,是否存在流动性风险,如是,请及时、充分进行风险提示。

  请年审会计师详细说明针对公司截至报告期末的货币资金真实性所执行的审计程序,获得的审计证据及结论,当中应重点说明针对公司存放在境外的款项的审计情况。

  截至报告期末,公司短期借款、一年内到期的非流动负债、长期借款、应付债券合计余额为20.51亿元,扣除一年内到期的非流动负债中租赁负债0.05亿元,截至报告期末公司有息负债20.46亿元,其中母公司短期抵押借款18.11亿元,长期抵押借款2.22亿元,境外子公司长期信用借款0.13亿元。

  截至报告期末,公司流动比率为0.73,速动比率为0.44,主要负债为银行贷款。目前,公司各债权银行给予公司积极支持,对公司采用再融资续贷方式,保障企业现金流稳定,同时公司亦通过营运资金净流量逐步减少借款。2021年,公司现金流量表经营活动现金流出合计20.99亿元,年内累计偿还贷款1.48亿元,未发生一笔欠息或者贷款逾期。

  公司2021年末经营性流动资产149,040.06万元,经营性流动负债23,470.17万元,营运资金需求125,569.89万元,经营性流动资产所需资金的一部分由经营性流动负债支持,另一部分由短期借款支持。公司在保证现金流安全的前提下,积极偿还银行贷款,至2021年末公司通过各种举措,有序压缩短期借款、一年内到期的非流动负债和长期借款,同比减少6.74%,2021年公司利息费用同比下降15.98%。

  2020年及2021年经营活动产生的现金流量净额分别为2.11亿元和1.18亿元,截止报告期末公司货币资金余额5.11亿元,其中母公司货币资金余额2.02亿元(扣除受限资金0.38亿元后可用资金余额1.64亿元),境内全资子公司货币资金余额1.4亿元,境内控股子公司资金余额1.39亿元,境外货币资金余额0.30亿元,可以保证经营资金的需求。

  受公司近年来经营状况影响,公司各债权银行压缩授信额度,授信额度即为实际占用贷款余额,无剩余授信额度。报告期末,公司流动资金贷款余额20.46亿元,公司积极与大连市银行业协会、债委会及各债权银行沟通协商争取再融资政策,还款方式均为再融资续贷,偿还本金的压力相对较小,虽然公司资产负债率较高,但是并不影响公司正常的生产经营。公司经营产生的现金流足以满足正常的生产需求和偿还贷款利息的需要,并有一定量的资金结余用于偿还贷款,2020年和2021年公司分别偿还贷款2.99亿元和1.48亿元,偿还贷款后公司货币资金期末余额分别为5.9亿元和5.11亿元。

  截至报告期末,未来一年公司即将到期贷款金额18.15亿元,主要通过再融资续贷方式,预计需要支付利息约7,904万元,公司将通过提升经营业绩,提高经营性现金净流量,按期偿还贷款及利息。

  综上,公司将结合资金能力及业务规划,合理规划短期和长期资金需求,通过提升主营业务收入、推进瘦身计划等降本增效措施,以确保维持必要的现金储备和现金流安全;同时积极与各债权银行保持有效沟通,继续争取再融资便利政策,以满足短期和长期的资金需求。通过以上策略的实施,公司短期内不存在流动性风险,未来如果银行再融资政策变化或公司资金营运能力变化影响流动性,公司将及时提示相关风险。

  针对货币资金真实性,我们执行了以下核查程序:

  (1)了解公司货币资金相关内部控制,并对控制运行有效性进行测试;

  (2)获取公司所有已开立银行账户信息清单,将账面记录的所有银行账户与获取的《已开立银行结算账户清单》进行核对,检查银行账户完整性,并对差异进行分析;

  (3)获取企业信用报告、核对有关信息与财务报表的相关信息是否一致,并对差异进行分析;

  (4)取得被审计单位银行存款及其他货币资金的银行余额对账单,检查公司提供的银行对账单是否存在涂改或修改的情况,确定银行对账单金额的正确性,并与银行询证函回函核对,确认是否一致;

  (5)获取资产负债表日的银行存款和其他货币资金余额调节表,检查调节表中加计数是否正确,调节项目是否合理,调节后银行存款日记账余额与银行对账单余额是否一致;

  (6)监盘库存现金,并获取由出纳签字的现金盘点表,并与报表日库存现金余额核对是否相符;

  (7)对2021年所有境内母子公司银行账户发出函证(包括本年注销账户),发函率100%,已全部回函。在函证时,我们对函证实施过程进行控制,并填写“函证程序实施过程控制检查表”,编制“函证结果汇总表”,核对回函内容与被审计单位账面记录是否一致,如不一致,调查不符事项,编制“函证结果调节表”;

  (8)获取银行流水,并对大额银行流水逐笔进行双向核对,编写大额银行收支双向检查表;

  (9)对银行存款和其他货币资金实施截止测试,检查相关交易是否计入恰当的会计期间;

  (10)对受限货币资金进行清查核对;

  (11)抽查大额货币资金收支,检查原始凭证是否齐全、记账凭证与原始凭证是否相符、账务处理是否正确、是否记录于恰当的会计期间、是否经过授权批准等项内容;

  (12)针对境外子公司存放在境外的款项,我们获取了境外审计机构出具的审计报告及部分境外审计机构提供的银行询证函等资料,并对其复核;同时获取了银行出具的余额证明、银行流水及银行对账单,并对其双向核对。经核查,我们认为,公司期末货币资金真实,披露金额准确,未发现存在异常情况。

  7.年报显示,你公司截至报告期末按欠款方归集的余额前五名的应收账款金额合计1.69亿元,占应收账款期末余额合计数的57.12%,对应的坏账准备金额合计948.93万元,综合计提比例5.60%。

  请你公司列示说明上述按欠款方归集的期末余额前五名的应收账款具体情况,包括但不限于交易对方及其关联关系、交易内容、合作年限、结算模式、赊销比例及截至回函日的回款情况、历史违约情况及你公司的应对措施(如有)等,进一步说明你公司对相关应收账款计提坏账准备的充分性、合理性。请年审会计师进行核查并发表明确意见。

  按欠款方归集的期末余额前五名的应收账款具体情况:

  上述客户与本公司不存在关联关系,与公司合作多年,信用状况良好,公司对上述客户应收账款的坏账准备计提,参考历史信用损失经验,结合当前状况及未来经济状况的预测,按照整个存续期预期信用损失率,计算预期信用损失,计提方法符合企业会计准则的有关规定,计提金额充分、合理。

  针对上述事项,我们执行了以下核查程序:

  (1)执行风险评估、内部控制测试及实质性测试程序等审计工作,对公司信用政策及应收账款管理相关内部控制的设计和运行有效性进行了评估和测试;

  (2)分析相关客户与公司、控股股东、实际控制人、5%以上股东、董监高的关联关系;

  (3)基于历史损失经验并结合当前状况,复核公司确定预期信用损失率合理性,包括对迁徙率、历史损失率重新计算,参考历史经验及前瞻性信息,对预期信用损失率合理性进行评估;

  (4)通过分析公司应收账款的账龄和客户的信誉情况,并执行应收账款函证程序及检查期后回款情况,综合评价应收账款坏账准备计提的合理性;

  (5)分析计算公司资产负债表日坏账准备金额与应收账款余额之间的比率,结合合同约定的信用期限,比较前期坏账准备计提数和实际发生数,分析应收账款坏账准备计提是否充分等。

  经核查,我们认为公司应收账款计提坏账准备依据合理,相关客户与公司、控股股东、实际控制人、5%以上股东、董监高不存在关联关系,公司应收账款相关坏账准备计提充分。

  8.年报显示,你公司截至报告期末预付款项余额为1.07亿元,同比增加27.45%,其中按预付对象归集的期末余额前五名的预付款金额合计8,686.24万元,占预付账款总额81.47%。

  请你公司列示说明上述按预付对象归集的期末余额前五名的预付款的具体情况,包括但不限于交易对方及其关联关系、交易内容、预计结算安排、截至回函日的结转情况等,并结合在手订单情况,分析预付金额或比例是否合理,是否具有商业实质,是否符合行业惯例,进一步论证说明你公司预付款项同比有较大幅度增加的具体原因及合理性。

  报告期末,按预付对象归集的期末余额前五名的预付款的情况如下:

  供应商一:2021年度缴纳239本证件140.78万亩海域使用金7,253.31万元,按所属期2021年度已摊销2,761.84万元,报告期末余额4,491.47万元归属下一年度摊销。截止2022年4月末,上述海域使用金已摊销2,365.44万元,4月末余额2,126.03万元。

  供应商二:2021年度预缴82本证件42万亩海域下一年度海域使用金3,117.88万元。截止2022年4月末,新增预缴海域使用金168.50万元,4月末余额3,286.38万元。

  供应商三:2021年8月份公司全资子公司大连新中海产食品有限公司(以下简称“新中公司”)按协议约定预付该供应商半壳贝货款940万元,2021年第四季度,该供应商按约定供货297.23万元,报告期末余额642.77万元。2022年1-5月份,该供应商按约定供货,上述预付账款已全部结清。

  供应商四:2021年第四季度公司全资子公司獐子岛集团(荣成)食品有限公司(以下简称“荣成食品公司”)按协议约定预付该供应商鳕鱼原料款68.85万美元,2021年12月份,该供应商按约定供货32.13万美元,报告期末余额36.72万美元,折合人民币234.12万元。2022年1月份,该供应商按约定供货,上述预付账款已全部结清。

  供应商五:为公司海参原料供应商,公司按协议约定预付海参原料款200万元,因该供应商确权海域资源产出未达预期,过程中未实施采捕,截止回函日款项已经全部退回公司。

  上述供应商与公司无关联关系。报告期末,公司预付款项余额为1.07亿元,同比增加27.45%,主要原因为期末预付及待摊销海域使用金余额同比增加1,278.18万元。公司预付账款业务具有商业实质,符合行业惯例,预付账款期末余额较大主要为预付政府相关部门的海域使用金,同比增长较大的原因合理。

  9.年报显示,你公司报告期末存货账面价值为6.33亿元,同比增加9.90%,其中原材料1.35亿元,同比减少6.44%,在产品639.60万元,同比减少46.55%,库存商品2.81亿元,同比增加13.50%,周转材料2,053.21万元,同比增加9.99%,消耗性生物资产1.91亿元,同比增加23.77%;你公司报告期对原材料、在产品、库存商品、消耗性生物资产合计计提3,359.71万元存货跌价准备,转回或转销1,111.25万元。

  (1)详细说明相关存货的仓储情况,包括但不限于存放国家(地区)、所在仓库属性(自营仓库、第三方仓库等)、各仓库存放的存货账面余额及同比变动情况,当中请特别说明消耗性生物资产期末余额较期初余额有较大幅度增长的原因及合理性;

  报告期末,公司存货的仓储情况如下:

  其中消耗性生物资产具体情况:

  消耗性生物资产期末余额较期初余额有较大幅度增长的主要原因,系底播虾夷扇贝、浮筏虾夷扇贝、底播海参养殖规模增加所致。底播虾夷扇贝期末账面余额增长,原因为期末未收获面积较上年末增长较大;浮筏虾夷扇贝、底播海参期末账面余额增长较大,原因为本期调整养殖模式,加大养殖投入。

  (2)结合原材料、在产品、库存商品、周转材料、消耗性生物资产的具体内容、相关存货可变现净值与成本之间的对比情况等,详细说明你公司报告期对相关存货计提跌价准备的计算过程,计提是否充分、合理,当中请特别说明对消耗性生物资产计提存货跌价准备的过程,同比计提情况存在较大变化的原因;

  1)报告期末,公司原材料、在产品、库存商品、周转材料、消耗性生物资产构成如下:

  2)计提存货跌价准备的相关存货减值测试情况如下:

  3)计提存货跌价准备情况说明

  公司期末对存货进行全面清查后,按存货的成本与可变现净值孰低提取或调整存货跌价准备。产成品、库存商品和用于出售的材料等直接用于出售的商品存货,在正常生产经营过程中,以该存货的估计售价减去估计的销售费用和相关税费后的金额,确定其可变现净值;需要经过加工的材料存货,在正常生产经营过程中,以所生产的产成品的估计售价减去至完工时估计将要发生的成本、估计的销售费用和相关税费后的金额,确定其可变现净值;为执行销售合同或者劳务合同而持有的存货,其可变现净值以合同价格为基础计算,若持有存货的数量多于销售合同订购数量的,超出部分的存货的可变现净值以一般销售价格为基础计算。

  期末按照单个存货项目计提存货跌价准备;但对于数量繁多、单价较低的存货,按照存货类别计提存货跌价准备;与在同一地区生产和销售的产品系列相关、具有相同或类似最终用途或目的,且难以与其他项目分开计量的存货,则合并计提存货跌价准备。

  以前减记存货价值的影响因素已经消失的,减记的金额予以恢复,并在原已计提的存货跌价准备金额内转回,转回的金额计入当期损益。

  消耗性生物资产减值的影响因素已经消失的,减记金额予以恢复,并在原已计提的减值准备金额内转回,转回的金额计入当期损益。生产性生物资产减值准备一经计提,不得转回。

  公司对各项存货进行了减值测试,根据测试结果,2021年度计提各项存货跌价准备3,359.71万元,其中:原材料155.74万元、库存商品334.99万元、消耗性生物资产2,868.98万元。

  4)消耗性生物资产计提存货跌价准备情况

  报告期末,外部第三方机构、年审会计师事务所及本公司人员共同对獐子岛区域在养的底播虾夷扇贝进行了资源调查和存货盘点。公司根据资源调查数据以及2021年末底播虾夷扇贝账面成本等相关财务数据,依据《企业会计准则》的相关规定,对报告期末在养的各年度投苗底播虾夷扇贝进行了减值测试。具体情况如下:

  假设测试时点全部收获,采用抽样调查的总存量(个数)乘以预计售价,扣除2021年末账面成本、预计收获及销售费用,据以计算可变现净值。

  经测试,对2020年度投苗的195,845亩海域成本为7,339.24万元的底播虾夷扇贝存货计提减值准备2,868.98万元。

  底播虾夷扇贝可变现净值测算表:

  ③数据来源及测算方法

  期末总存量(个数):根据各调查小区现场调查采集到的各站位底播虾夷扇贝个体数和采样面积,计算各调查小区底播虾夷扇贝的单位面积个体数,各调查小区底播虾夷扇贝单位面积个体数乘以调查小区面积,为调查小区底播虾夷扇贝个体数,各调查小区底播虾夷扇贝个体数相加为总存量;

  预计售价:根据测试时点全部收获的假设前提,抽样调查底播虾夷扇贝个体平均重量代表的规格,对应采用与该规格最临近规格的2022年1月份平均售价;

  预计收入:根据虾夷扇贝调查总存量乘以预计售价,得出预计收入;

  账面成本:截止2021年末实际账面成本;

  预计收获期费用:预计收获期费用是假设报表日全部收获后预计发生的采捕费、运输费、销售及包装费用。其中采捕费按每亩海域采捕所需的费用标准测算;运输费是用活水运输船把产品从獐子岛运输到大连活品暂养厂发生的费用;销售及包装费用根据预计销售量乘以本年该项费用的实际发生的单位成本来测算;

  可变现净值:等于某类产品的预计销售价格×期末总存量—预期收获期费用等。

  综上,本公司报告期存货跌价计提金额同比增加1,372.3万元,主要原因是计提底播虾夷扇贝减值增加,报告期对相关存货计提跌价准备充分、合理。

  (3)详细说明你公司对存货的盘点情况,包括但不限于盘点程序、盘点方法、盘点时间、参与人员、涵盖的仓库位置、盘点数量、结果及其准确性,当中应重点说明对消耗性生物资产、涉及海外仓的存货的盘点情况,相关盘点是否受限,是否存在异常等。

  本公司财务中心于2021年12月10日下发年度资产清查盘点工作的通知,根据公司《财产盘点制度》的相关规定,明确盘点范围(包括货币资金、原材料、包装物、低值易耗品、库存商品、消耗性生物资产、固定资产等)、盘点时间并提出盘点要求。盘点前需编制盘点计划,盘点工作结束后,由各业务单元财务部门汇总《盘点表》,编制《存货可变现净值与账面价值比较表》及盘点报告,上报财务中心。盘点工作要求截止日期为2021年12月31日,因天气、生产安排冲突或疫情等原因,外协库原料、库存商品、消耗性生物资产盘点适当延期。

  参加期末存货盘点的人员包括各单位财务人员、业务及保管人员,年审会计师进行监盘;消耗性生物资产底播虾夷扇贝盘点由外部第三方机构(国家海洋环境监测中心)主导,盘点后出具底播贝资源调查报告。

  期末存货盘点范围涵盖本公司所有存货,包括国内国外自有及第三方仓库,海外公司第三方仓库根据协议要求无法进行实地盘点的,由对方提供书面库存数据证明,公司与账面数量核对并确认无误,负责审计的会计机构向第三方仓库进行函证核查。

  期末公司库存商品盘点涵盖的仓库位置及数量情况如下:

  公司根据存货实际盘点数据与账面进行核对,对差异进行原因查找和盘盈、盘亏调整处理,公司期末存货账实相符,库存数据真实准确。

  2)消耗性生物资产盘点情况

  浮筏养殖及网箱养殖产品:包括浮筏虾夷扇贝、牡蛎等。盘点时,抽取一定数量的养殖笼吊进行称量,确定每吊养殖数量、重量、规格,然后再根据同类产品总挂养的笼吊数,测算出该品种在养存量。

  底播养殖产品:主要为底播虾夷扇贝产品,年终盘点由外部第三方机构主导,出具调查方案,确定抽样密度、站位等,年审会计师、公司内部单位生产人员及财务人员共同参与。根据养殖品种、地理分布等实际情况,对底播海域放养的各年度产品进行随机采点抽查。底播虾夷扇贝内区和外区的盘点程序、盘点方法分别如下:

  内区:在调查区域内,由第三方机构参照《海洋监测规范》和《海洋调查规范》等相关标准的技术要求,按照既能够集中真实反映调查区域虾夷扇贝生物量和个体数量,又能够克服水深涌大作业困难的原则,在底播内区海域内共布设站位84个,现场实施调查前站位位置信息由第三方机构独立掌握;现场调查时,调查船只到达调查站位,由外部第三方机构工作人员、年审会计师、公司内部人员共同确认调查站位和经纬度,第三方机构工作人员将2m×2m的样方框由船上随机抛入海中,待样方框沉到海底,由潜水员持水下摄像机潜入水中,采集整个样方框内海底底播虾夷扇贝的图像,并对样方框内虾夷扇贝逐一定焦采集图像;潜水员采集图像后,再把样方框内的虾夷扇贝采集上来,交给调查船上第三方机构工作人员,调查人员随后进行清点数量、照相、样品分类标记保存和数据记录。同时,初步检视潜水员的潜水录像效果。虾夷扇贝样品全部取回后进行电子秤称重,游标卡尺测个体大小,记录生物量和个体大小数据。全部站位调查完毕后,第三方机构工作人员、年审会计师、公司内部人员三方现场负责人在调查的原始记录上签字确认。最后由第三方机构根据现场原始记录和底播内区海域面积计算统计分析,完成调查报告,向公司提交报告。

  外区:在调查区域内,执行《海洋监测规范》和《海洋调查规范》等相关标准的技术要求,按照真实反映调查区域生物量和个体数量的原则,第三方机构采取均匀布设站位的方式,采样面积不低于总调查面积的1.5‰,平均单站采样面积不低于5亩,在底播外区海域布设75个调查站位,现场实施调查前站位位置信息由第三方机构独立掌握。调查船只采用公司采捕船只,采捕方式采用公司的底拖网采捕方式,调查船只到达调查站位,第三方机构工作人员、年审会计师、公司内部人员三方共同确认调查站位和经纬度,调查船将网口宽度为4.55米的底拖网放入海中,以3节船速航行8分钟起网,拖网时间的计算从拖网曳纲停止投放且拖网着底曳纲拉紧受力时(为拖网开始时间)起至起网绞车开始收曳纲时(为终止时间)止。底拖网安全放置甲板后,由第三方机构工作人员收集虾夷扇贝样品,随后进行照相、称重、清点数量、样品分类标记保藏和数据记录,将取回的扇贝样品进行电子秤称重,游标卡尺测个体大小,记录生物量和个体大小数据。全部站位调查完毕后,第三方机构工作人员、年审会计师、公司内部人员三方现场负责人在调查的原始记录上签字确认。最后由第三方机构根据现场原始记录和调查海域面积完成调查报告,向公司提交报告。

  公司本次年终盘点底播虾夷扇贝面积为225,584亩,其中2019年度投苗的29,739亩,2020年度投苗的195,845亩,具体存量及减值测算数据详见本回复问题9.(2).4)中的相关说明。

  3)海外公司存货盘点情况

  报告期末,各海外公司存货余额及主要存货项目情况:

  美国公司、麦克斯国际及日本新中的期末存货主要为水产加工品,存放于第三方仓库,报告期末由第三方仓库提供书面库存证明及产品明细,公司与账面数量核对无误并确认,负责审计的会计机构向第三方仓库进行函证核查。

  韩国公司期末存货主要为当地收购的海参加工品及育苗生产用材料,其中海参加工品在第三方仓库存放,年末盘点由该公司业务保管人员、财务人员共同盘点,与账面数量核对无误,年审会计师监盘。

  海鲜首都期末存货主要为活龙虾等产品,暂养于该公司暂养车间,年末盘点由该公司业务保管人员、财务人员共同盘点,与账面数量核对无误,年审会计师监盘抽查。

  报告期末,本公司全资子公司大连獐子岛通远食品有限公司(以下简称“通远公司”)的部分存货受疫情影响厂区封库无法盘点,涉及期末存货账面价值1,294.07万元,其中:原料431.22吨、364.20万元,占公司期末原材料账面价值的2.74%;库存商品318.02吨、929.87万元,占公司期末库存商品账面价值的3.39%。截至本回复日,该公司生产已恢复正常,已补充完成该部分存货的盘点工作,盘点数量无误。除此之外,报告期末本公司以及下属子公司存货正常,存货盘点不受限。

  请你公司年审会计师就上述问题进行核查并发表明确意见。

  针对上述事项,我们执行了以下核查程序:

  (1)编制存货明细表,复核加计与总账数、明细账合计数核对相符;

  (2)实施实质性分析程序,对存货余额、各月生产成本总额、单位生产成本变动情况进行分析;

  (3)对存货执行了监盘程序,并编制了监盘报告;对存货中原材料与库存商品选取样本双向核对存货明细表与存货盘点结果;对于存放在第三方仓库存货实施函证,获取第三方仓库回函,确认公司期末存货数量;

  (4)我们对原材料、库存商品、消耗性生物资产等三类存货各选取期末余额大、数量多、发生额较大的项目进行计价测试;

  (5)我们选取了资产负债表日前后的凭证与出、入库单据进行双向核对,以确定存货出入库被记录在正确的会计期间;

  (6)抽查本期存货增减变动凭证与附件以确定会计处理是否正确;

  (7)关联交易方面:①检查关联方信息并了解交易的商业理由;②检查证实交易的支持性文件(例如,发票、合同、协议及入库和运输单据等相关文件);③检查公司财务报表附注中关联方交易金额;

  (8)检查集团内部销售的情况,包括其交易价格、数量和金额等,并追查在编制合并财务报表时是否已予以抵销;

  (9)复核公司存货跌价准备计算过程及相关依据资料;

  (10)检查存货是否已按照企业会计准则的规定在财务报表中作出恰当列报和披露。

  针对公司的年末盘点,我们实施了存货监盘程序,其中针对海底生物资产虾夷扇贝,公司管理层聘请第三方专业机构进行盘点,我们执行了以下审计程序:

  (1)通过与专业机构沟通,了解了其胜任能力、专业素质和客观性;

  (2)评价了利用专业机构的工作用作相关认定的审计证据的适当性;

  (3)获取了专业机构的盘点计划,并在现场对专业机构执行的盘点程序进行观察;

  (4)检查专业机构盘点使用的工具;

  (5)盘点结束后,获取了第三方专业团队的盘点记录以及海洋生物资产调查报告并对其进行了复核。

  针对海外公司存货,我们实施了以下审计程序:

  (1)获取海外审计机构出具的审计报告,对报告内容进行复核;

  (2)获取境外第三方仓库存单、公司盘点表,与账面存货明细进行核对。

  经核查,我们认为,公司期末存货盘点方法有效,存货转回或转销金额准确,期末存货计提跌价准备计提充分、合理,其中消耗性生物资产计提存货跌价准备的过程符合会计准则规定,同比计提情况存在较大变化的情况符合公司实际情况;期末存货未存在异常情况。

  10.年报显示,你公司报告期内对大连翔祥食品有限公司、云南阿穆尔鲟鱼集团有限公司、大连京樽獐子岛餐饮有限公司、安徽省獐子岛智能营销科技有限公司、大连普冷獐子岛冷链物流有限公司等5项长期股权投资在权益法下确认的投资损益分别为177.06万元、136.63万元、-1.95万元、13.22万元和-109.61万元,报告期未计提减值准备;与此同时,你公司截至报告期末对大连獐子岛通远食品有限公司、大连新中海产食品有限公司等2个主体的商誉余额合计为1,269.86万元,未计提减值准备。

  请你公司结合上述被投资单位在报告期内的经营成果、财务状况、你公司确认的投资损益情况等,详细说明对上述长期股权投资资产、商誉进行的减值测试情况,相关资产是否存在减值迹象,你公司未计提减值准备的原因及其合理性。请年审会计师进行核查并发表明确意见。

  根据《企业会计准则第8号——资产减值》应用指南中的相关规定:

  “一、估计资产可收回金额应当遵循重要性要求

  ?企业应当在资产负债表日判断资产是否存在可能发生减值的迹象。资产存在减值迹象的,应当进行减值测试,估计资产的可收回金额。在估计资产可收回金额时,应当遵循重要性要求。

  ?(一)以前报告期间的计算结果表明,资产可收回金额显著高于其账面价值,之后又没有发生消除这一差异的交易或者事项的,资产负债表日可以不重新估计该资产的可收回金额。

  ?(二)以前报告期间的计算与分析表明,资产可收回金额相对于某种减值迹象反应不敏感,在本报告期间又发生了该减值迹象的,可以不因该减值迹象的出现而重新估计该资产的可收回金额。比如,当期市场利率或市场投资报酬率上升,对计算资产未来现金流量现值采用的折现率影响不大的,可以不重新估计资产的可收回金额。”

  报告期末,公司对长期股权投资资产、商誉进行减值测试情况及未计提减值准备的原因如下:

  (1)长期股权投资

  2021年度被投资单位经营成果、财务状况及确认投资收益情况:

  1)大连翔祥食品有限公司

  截止报告期末,公司对大连翔祥食品有限公司长期股权投资的账面价值1,631.36万元,享有其所有者权益账面价值的份额为1,631.36万元,账面价值未超过享有其所有者权益账面价值的份额,该公司近年来经营效益较好,2019年、2020年及2021年分别实现净利润1,360.37万元、614.53万元和1,770.56万元,公司判断对其长期股权投资不存在减值迹象,据此未进行减值测试及计提减值准备。

  2)云南阿穆尔鲟鱼集团有限公司

  截止报告期末,公司对云南阿穆尔鲟鱼集团有限公司(以下简称“阿穆尔集团”)长期股权投资的账面价值7,937.76万元,享有其所有者权益账面价值的份额为3,592.96万元,账面价值超过享有其所有者权益账面价值的份额的金额为4,344.80万元,阿穆尔集团2019年、2020年及2021年分别实现净利润709.24万元、361.41万元和753.96万元,怀卵成鱼资源存量持续扩增,公司认为发展前景良好,经营业绩将会稳步增长。2020年末,杭州弘磊投资管理合伙企业向阿穆尔集团增资6,000万元,持股比例为10%,阿穆尔集团增资估值6亿元,可收回金额显著高于其长期股权投资账面价值,公司判断对其长期股权投资不存在减值迹象,据此未进行减值测试及计提减值准备。

  3)大连京樽獐子岛餐饮有限公司

  截止报告期末,公司对大连京樽獐子岛餐饮有限公司长期股权投资的账面价值79.44万元,享有其所有者权益账面价值的份额为80.07万元,账面价值略低于享有其所有者权益账面价值的份额,2021年度,该公司实现收入869.50万元,同比增长73.20%,净利润亏损6.50万元,同比增长91.68%。该公司在疫情持续影响下,经营业绩仍取得较好增长,本公司认为其未来经营趋势恢复向好,经营亏损为暂时性,判断对其长期股权投资不存在减值迹象,据此未进行减值测试及计提减值准备。

  4)安徽省獐子岛智能营销科技有限公司

  截止报告期末,公司对安徽省獐子岛智能营销科技有限公司长期股权投资的账面价值44.99万元,享有其所有者权益账面价值的份额为44.99万元,账面价值未超过享有其所有者权益账面价值的份额,且该公司2021年实现盈利132.20万元,公司判断对其长期股权投资不存在减值迹象,据此未进行减值测试及计提减值准备。

  5)大连普冷獐子岛冷链物流有限公司

  截止报告期末,公司对大连普冷獐子岛冷链物流有限公司(以下简称“普冷獐子岛”)长期股权投资的账面价值4,419.46万元,享有其所有者权益账面价值的份额为3,231.61万元,账面价值超过享有其所有者权益账面价值的份额的金额为1,187.85万元。公司于2020年初向普冷国际物流(上海)有限公司出售普冷獐子岛股权,该公司2019年末净资产13,475.44万元,经中介机构评估,100%股权评估价值为17,933.58万元,增值4,458.14万元,增值率33.08%,资产可收回金额显著高于其账面价值。普冷獐子岛2021年度亏损438.43万元,主要因疫情对进出口冷链业务的暂时性影响导致,参照2020年出售股权时的评估增值情况,公司判断对其长期股权投资不存在减值迹象,据此未进行减值测试及计提减值准备。

  公司2021年末商誉及已计提减值情况:

  1)通远公司商誉81.98万元,为本公司于2008年收购该公司股权时,取得的被购买方可辨认净资产公允价值份额的差额确认为商誉,已于2009年已全额计提减值准备。

  2)新中公司商誉,为2014年本公司之全资子公司香港公司以支付现金方式收购香港天惠实业有限公司所持有新中公司100%股权,支付对价28,018.40万元。新中公司可辨认净资产公允价值为26,830.52万元,差额1,187.88万元确认为商誉。本公司于2015年度对该公司可回收金额与该资产组账面可辨认净资产公允价值之间的差额995.08万元计提商誉减值准备,目前剩余商誉净值192.80万元。

  报告期末公司对新中公司商誉进行减值测试,不存在商誉进一步减值的情况。根据嘉瑞国际资产评估有限公司“嘉瑞评报字(2022)第0024号”评估报告,截至评估基准日2021年12月31日,包含商誉的资产组纳入评估范围内的账面价值为4,989.75万元,本次评估采用公允价值减去处置费用净额确定评估结论:在持续经营前提下,包含商誉资产组的可收回金额为16,116.63万元。

  针对上述事项,我们执行了以下核查程序:

  (1)获取被投资方的审计报告,检查被投资方的实际生产经营情况是否正常;

  (2)根据被投资单位经营政策、法律环境的变化、市场需求的变化、行业的变化、盈利能力等各种情形予以判断长期股权投资是否存在减值迹象;

  (3)了解商誉所属资产组或资产组组合的认定,比较商誉所属资产组的账面价值与其可收回金额的差异;

  (4)获取外部独立评估机构出具的评估报告,评价商誉减值测试过程所采用方法的恰当性、关键假设和重要参数的合理性;

  (5)复核商誉减值测试结果计算的准确性。

  通过执行上述核查程序,我们认为,公司对长期股权投资未计提减值准备符合实际情况;同时通过对商誉减值测试的复核,商誉未发生减值,公司未计提减值准备符合实际情况。

  11.年报显示,你公司截至报告期末固定资产账面价值5.54亿元,同比减少11.18%;无形资产账面价值1.88亿元,同比减少12.01%。你公司报告期内未对相关固定资产、无形资产计提减值准备。

  请你公司结合报告期内生产经营实际、主营业务盈利能力变化、相关固定资产和无形资产的具体构成和使用情况等因素,详细说明你公司对上述固定资产、无形资产进行减值测试的情况,报告期未计提减值准备的原因、依据及合理性。请年审会计师进行核查并发表明确意见。

  公司的固定资产按照用途可分为生产经营用固定资产和管理用固定资产,资产分类主要为房屋及建筑物、机器设备、船舶设备、运输工具等。无形资产主要为土地使用权、海域使用权等。

  报告期末固定资产及无形资产构成情况:

  根据《企业会计准则第8号—资产减值》的规定:“企业在资产负债表日应当判断资产是否存在可能发生减值的迹象,主要可从外部信息来源和内部信息来源两方面加以判断资产发生减值的迹象。如有确凿证据表明资产存在减值迹象的,应当在资产负债表日进行减值测试,估计资产的可收回金额。资产存在减值迹象是资产是否需要进行减值测试的必要前提。”

  报告期内公司主营业务及经营模式均未发生重大变化,公司近三年主营业务毛利率如下表所示:

  从上表中可见,公司近三年主营业务销售毛利基本稳定,销售毛利率均维持在10%以上,说明用于生产经营的固定资产、无形资产处于正常生产经营中,不存在减值迹象。

  报告期末,基于谨慎性原则,为了更准确的反映期末的资产状况和财务状况聘请评估机构对公司主要固定资产和无形资产进行了价值评估,从评估结果看,评估价值均高于账面价值,不需计提减值准备。具体评估结果如下:

  韩国公司本次评估综合考虑未来赢利能力和增长性,采用收益价值评估法(现金流量折价法)评估企业价值,评估过程详见本回复问题2.(6)中的相关说明。

  综上,公司的固定资产、无形资产均处于正常生产经营使用状态,经过测试,不存在减值,因此公司未计提减值准备。

  针对上述事项,我们执行了以下核查程序:

  (1)了解公司对固定资产、无形资产等长期资产相关内控制度,并对内控有效性进行测试;

  (2)获取固定资产明细表,复核加计是否正确,并与总账数和明细账合计数核对是否相符,结合累计折旧与财务报表核对是否相符;

  (3)对重要资产实施监盘程序,由于大连因疫情实施管控,盘点及监盘时间主要集中在年后;

  (4)获取资产评估报告,对该评估结果进行充分关注,对评估师的独立性、客观性、专业胜任能力、评估过程进行了解,对评估结果进行复核和评价;

  (5)复核固定资产、在建工程及无形资产减值测试过程。

  经核查,固定资产、在建工程及无形资产未计提减值准备情况符合公司实际经营情况。

  12.年报显示,你公司截至报告期末未经抵销的递延所得税资产账面余额为845.65万元,同比增加337.56%,其中可抵扣亏损形成的暂时性差异为3,025.77万元。

  请你公司说明由可抵扣亏损确认递延所得税资产对应主体的经营情况,未来期间能否产生足够的应纳税所得额弥补亏损,相关递延所得税资产确认是否合理。请年审会计师进行核查并发表明确意见。

  公司截至报告期末未经抵销的递延所得税资产账面余额为845.65万元,其中可抵扣亏损形成的暂时性差异为3,025.77万元,包括公司全资子公司新中公司可抵扣亏损形成的暂时性差异2,825.11万元,全资子公司轮船公司可抵扣亏损形成的暂时性差异131.24万元,全资子公司荣成食品公司可抵扣亏损形成的暂时性差异69.42万元。

  新中公司注册资本2,200万美元,2014年通过并购取得,位于大连市大连湾,占地面积6.6万平方米,其中加工区面积2万多平方米,建有一座1.5万吨的冷藏库,主要从事马哈鱼、鲽鱼、鲐鱼、红鱼等水产品的加工及原料鱼贸易。截止2021年末总资产17,116.55万元,净资产16,687.10万元,2017年至2021年实现净利润分别为310.70万元、914.05万元、441.75万元、-339.22万元和-1,885.88万元,截止2021年末累计可抵扣亏损2,825.11万元,亏损主要因新冠疫情对进出口冷链加工业务造成的影响。公司规划,在疫情影响逐步消除,经营恢复正常情况下,未来五年内预计可实现3,000万元以上的利润,逐步达到并超过疫情之前的水平,能够产生足够的应纳税所得额弥补亏损,相关递延所得税资产确认合理。

  轮船公司注册资本1,500万元,成立于1994年,注册地为大连市中山区,是交通部批准的具有国际运输经营资格条件的海上运输公司,主营业务为近洋国际运输。自有活水运输船一条,具有海水降温功能,承接中、日、韩航线的水产品运输。截止2021年末总资产900.68万元,净资产895.03万元,2017年至2021年实现净利润分别为75.26万元、22.60万元、22.35万元、-10.30万元和-88.49万元,截止2021年末累计可抵扣亏损131.24万元,近两年因疫情影响,国际运输业务受阻产生亏损。公司于2022年4月30日披露了《关于出售闲置船舶资产的公告》(公告编号:2022-22),拟处置轮船公司的活水运输船,总价款合计为人民币330万元,目前已经收到全部价款,经初步测算可增加利润约235万元,能够产生足够的应纳税所得额弥补亏损,相关递延所得税资产确认合理。

  荣成食品公司注册资本8,000万元,成立于2006年,位于山东省威海荣成市,占地面积约6万平方米,主要从事冷冻鱿鱼系列、冷冻虾系列、裹粉产品、鱼籽产品等冷冻水产品的加工,产品大部分出口。截止2021年末总资产17,469.97万元,净资产13,606.00万元,2017年至2021年实现利润分别为702.46万元、341.15万元、121.55万元、1,071.73万元和-26.05万元,截止2021年末累计可抵扣亏损69.42万元,2021年亏损主要因新冠疫情对进出口冷链加工业务造成的影响。公司规划2022年至少可实现200万元以上的利润,能够产生足够的应纳税所得额弥补亏损,相关递延所得税资产确认合理。

  针对上述事项,我们执行了以下核查程序:

  (1)了解企业会计准则中关于递延所得税资产、递延所得税负债的确认及计量等相关规定,与公司入账情况进行对比,核实其入账的合理性与准确性;

  (2)了解企业所得税法中关于可弥补亏损的相关规定,核实公司所得税纳税调整事项的合理性和准确性;

  (3)获取公司可抵扣金额计算结果,并进行复核;

  (4)我们获取了经管理层批准的未来期间的财务预测,评估其编制是否符合行业及自身情况,并考虑相关特殊事项对未来财务预测可靠性的影响。复核管理层评估递延所得税资产可实现性所依据的未来财务预测是否与经批准的财务预算相一致,并对其可实现性进行了评估;

  (5)执行检查、重新计算等审计程序,复核可抵扣亏损应确认的递延所得税资产相关会计处理的准确性;

  (6)对财务报表中递延所得税资产的列报和披露进行了检查。

  经核查,我们认为,公司本期相关递延所得税资产的确认是合理的。

  13.年报显示,你公司报告期内收到的其他与经营活动有关的现金中包含其他往来2,116.54万元;支付的其他与经营活动有关的现金包含其他往来2,490.37万元;收到的其他与投资活动有关的现金包含联营企业资金拆借1,430.76万元。

  请你公司详细说明前述款项的具体情况,包括但不限于交易对方及其关联关系、发生背景及原因、交易内容、发生时间等,进一步核实说明是否存在当期或以前年度的关联方非经营性占用你公司资金或你公司对外提供财务资助的情形,如是,请说明相应的审议程序与信息披露情况(如适用)。请年审会计师进行核查并发表明确意见。

  (1)收到其他与经营活动有关的现金中其他往来情况

  (2)支付其他与经营活动有关的现金中其他往来情况

  (3)收到其他与投资活动有关的现金中联营企业资金拆借明细

  经核实,公司收到其他与经营活动有关的现金及支付其他与经营活动有关的现金中的其他往来款项,均不存在当期或以前年度的关联方非经营性占用本公司资金或本公司对外提供财务资助的情形。收到其他与投资活动有关的现金中,存在当期或以前年度本公司对外提供财务资助的情形,公司均按相关规定要求履行了必要的审批和披露程序,具体情况如下:

  阿穆尔集团拆借资金2,800万元本金及利息已于2020年12月、2021年上半年全部还清。详见公司2018年12月13日披露的《关于向参股公司提供借款暨关联交易的公告》(公告编号:2018-78)、2019年12月12日披露的《关于向参股公司提供借款暨关联交易进展情况的公告》(公告编号:2019-72)、2021年2月6日披露的《关于向参股公司提供借款暨关联交易进展情况的公告》(公告编号:2021-06)、2021年4月29日披露的《2020年年度报告》,2021年8月28日披露的《2021年半年度报告》。普冷獐子岛拆借资金175.87万元事项已经公司第七届董事会第二十二次会议、2020年度股东大会审议通过。详见公司2021年4月29日披露的《关于向参股公司提供借款暨关联交易的公告》(公告编号:2021-18)、2021年5月22日披露的《2020年度股东大会决议公告》(公告编号:2021-23)。

  我们结合往来款项的审计程序,分析相关款项的往来单位与公司、控股股东、实际控制人、5%以上股东、董监高的关联关系,检查货币资金借贷方发生额在经营活动、筹资活动、投资活动的现金流量中是否恰当披露,经核查,我们认为,没有发现公司的上述回复与我们在审计过程中获取的审计证据在所有重大方面存在不一致之处,公司向联营企业拆借资金,构成向关联参股公司提供财务资助的情形。

  14.年报显示,你公司截至报告期末的其他应收款余额中,包含预付账款转入521.50万元、资金拆借175.87万元。

  (1)详细说明前述款项的具体内容,包括但不限于交易对方及其关联关系、发生背景、发生时间、截至回函日的回款情况、相应坏账准备计提情况及依据等,并核查说明相关款项是否涉及关联方非经营性占用你公司资金或你公司对外提供财务资助的情形,如是,请说明相应的审议程序和信息披露情况(如适用);

  1)报告期末,公司其他应收款中预付账款转入情况如下:

  经核查,上述预付账款与本公司无关联关系,无涉及关联方非经营性占用本公司资金或本公司对外提供财务资助的情形,截至回函日无回款,具体内容如下:

  ①大连华联食品有限公司:公司2018年预付鳕鱼产品款1,000万元,对方未履行合同,已陆续偿还811.90万元,剩余188.10万元已达成协议分期偿还,因对方涉诉较多,已被列为失信公司,故全额计提坏账准备;

  ②于洪洋等(合作养殖业户,包括于洪洋、刘彤真、张永祥、王晓波、徐洪利、候强、吕志永、郑佰东、范井瑞9人):公司2007年以五合一合作模式预付采购虾夷扇贝原料,部分养殖业户未能完全履行合同,预付款项未偿还,公司履行法律诉讼程序,但对方养殖业户无支付执行能力,故全额计提坏账准备;

  ③蓝色界线株式会社(韩国):2012年与公司合作进行扇贝贸易业务,后业务中止,前期已支付部分货款未偿还,因欠款时间较长,预计收回可能性较小,故全额计提坏账准备;

  ④Eko Uni co.,(美国):2013 年与公司合作进行美国珍宝蟹贸易业务,后业务中止,前期已支付部分货款未偿还,因欠款时间较长,预计收回可能性较小,故全额计提坏账准备;

  ⑤贲前物产(韩国):2015 年公司与其进行海蜇贸易业务,后对方无法供货,前期已支付部分货款未偿还,目前已通过法院诉讼解决,我方胜诉,但对方公司已申请破产,名下无财产可执行,故全额计提坏账准备;

  ⑥延边旺达贸易有限公司:2008年预付扇贝产品预付款72万元,对方公司未完全履行合同,已陆续偿还57万元,剩余15万元已达成协议分期偿还,因欠款时间较长,故全额计提坏账准备;

  ⑦上海瑞格亨通国际贸易有限公司:年为公司代理进口大洋产品通关业务,后业务暂停,已预付采购款未能结清收回,因欠款时间较长,预计收回可能性较小,故全额计提坏账准备;

  ⑧上海姬祥办公家具有限公司:2014年公司预付采购办公家具款,对方供货后因质量原因未开票结算,因欠款时间较长,故全额计提坏账准备;

  ⑨上海一洋供应链管理有限公司:年为公司代理进口大洋产品通关业务,后业务暂停,已预付采购款未能结清收回,因欠款时间较长,预计收回可能性较小,故全额计提坏账准备;

  ⑩大连爱冬水产食品有限公司:2015年大连海参商会牵头大连爱冬水产食品有限公司等单位联合参加公司在水世界电商平台的聚划算活动,由其提供部分产品,公司账面形成预付款项,因该公司一直未与公司开票结算,因时间较长,公司将该预付款项全额计提坏账;

  ?上海茜伊电子机械设备有限公司:2014年公司预付采购办公设备款,对方供货后因质量原因未开票结算,因欠款时间较长,故全额计提坏账准备。

  2)报告期末,公司其他应收款中资金拆借情况如下:

  2020年,经公司第七届董事会第十二次会议、2020年第二次临时股东大会审议通过,公司转让中央冷藏(后更名为大连普冷獐子岛冷链物流有限公司)75%股权。根据《股权转让协议》约定,公司需按25%持股比例保留以往年度向普冷獐子岛提供的借款余额。公司第七届董事会第十三次会议审议通过《关于向参股公司提供借款暨关联交易的议案》,同意公司在股权转让交易完成后继续按《股权转让协议》约定保留向普冷獐子岛提供不超过1,787.5万元借款。在后续的协议执行中,普冷獐子岛向公司偿还贷款6,446.51万元,公司借款余额由原7,150.00万元降为703.49万元。根据协议约定,剩余借款的75%将由普冷国际物流(上海)有限公司向普冷獐子岛提供用于偿还公司,剩余借款的25%即175.87万元将由公司继续向普冷獐子岛提供借款,借款期限2020年7月17日至2021年7月16日。公告详见巨潮资讯网2020年4月2日《第七届董事会第十二次会议决议公告》(公告编号2020-21)、《关于转让控股子公司股权暨收购少数股东股权的公告》(公告编号2020-22),2020年4月18日《2020年第二次临时股东大会决议公告》(公告编号2020-27),2020年4月22日《第七届董事会第十三次会议决议公告》(公告编号2020-28)、《关于向参股公司提供借款暨关联交易的公告》(公告编号2020-29)。

  2021年,经公司第七届董事会第二十二次会议、2020年度股东大会审议通过《关于向参股公司提供借款暨关联交易的议案》,同意公司根据《股权转让协议》约定,将对已转让的普冷獐子岛剩余借款的25%即175.87万元继续由公司向普冷獐子岛提供借款,借款期限1年(2021年7月17日至2022年7月16日),利率不低于公司对外融资成本。公告详见巨潮资讯网2021年4月29日《第七届董事会第二十二次会议决议公告》(公告编号:2021-11)、《关于向参股公司提供借款暨关联交易的公告》(公告编号:2021-18)、2021年5月22日《2020年度股东大会决议公告》(公告编号:2021-23)。

  (2)详细说明将上述预付账款转入其他应收款的原因、依据及其合理性,是否符合企业会计准则的有关规定,在此基础上说明前期会计处理是否恰当。

  上述预付账款转入其他应收款的原因:

  1)大连华联食品有限公司:因对方涉诉较多,已被列为失信公司,预付款收回可能性较小,故转入其他应收款;

  2)于洪洋等:公司通过法律诉讼胜诉,因对方养殖业户无财产可执行,故转入其他应收款;

  3)蓝色界线株式会社(韩国):因欠款时间较长,预计收回可能性较小,故转入其他应收款;

  4)Eko Uni co.,(美国):因欠款时间较长,预计收回可能性较小,故转入其他应收款;

  5)贲前物产(韩国):公司通过法律诉讼胜诉,因对方公司已申请破产,名下无财产可执行,故转入其他应收款;

  6)延边旺达贸易有限公司:因欠款时间较长,预计收回可能性较小,故转入其他应收款;

  7)上海瑞格亨通国际贸易有限公司:因欠款时间较长,预计收回可能性较小,故转入其他应收款;

  8)上海姬祥办公家具有限公司:因欠款时间较长,预计收回可能性较小,故转入其他应收款;

  9)上海一洋供应链管理有限公司:因欠款时间较长,预计收回可能性较小,故转入其他应收款;

  10)大连爱冬水产食品有限公司:因未全部开票结算,故转入其他应收款;

  11)上海茜伊电子机械设备有限公司:因欠款时间较长,预计收回可能性较小,故转入其他应收款。

  《企业会计制度——会计科目和会计报表》规定:“企业的预付账款,如有确凿证据表明其不符合预付账款性质,或者因供货单位破产、撤销等原因已无望再收到所购货物的,应将原计入预付账款的金额转入其他应收款。”《企业会计准则第22号——金融工具确认和计量》规定:“有客观证据表明应收款项发生了减值的,确认减值损失,计提坏账准备。”根据上述规定,公司将上述预付账款转入其他应收款会计处理恰当合理。

  请年审会计师就上述问题进行核查并发表明确意见。

  针对(1)(2)上述事项,我们执行了以下核查程序:

  (1)了解并评价管理层对其他应收款管理内部控制制度设计的合理性, 测试了与其他应收款管理及坏账准备计提内部控制运行的有效性;

  (2)通过企查查、互联网等查询公司上述预付账款涉及的供应商的基本情况并与财务人员进行沟通,判断是否存在关联关系;

  (3)对其他应收账款期末余额选取样本执行函证程序,评估期末其他应收款余额的真实性与准确性;

  (4)向公司管理层了解询问相关款项催收的进展情况,查阅相关法律文件,复核公司计提坏账准备是否合理;

  (5)向公司管理层了解款项形成原因,抽查相关原始凭证。

  我们已阅读公司上述回复,基于我们对公司2021年度财务报表所执行的审计程序,没有发现公司的上述回复与我们在审计过程中获取的审计证据在所有重大方面存在不一致之处,未发现相关款项涉及关联方非经营性资金占用的情形;公司预付账款转入其他应收款、其他应收款的坏账计提情况符合企业会计准则的有关规定,会计处理恰当。

  15.结合对前述全部问题的回复,请你公司:

  (1)核实说明营业收入确认的合规性、真实性、准确性以及非经常性损益披露的真实性、准确性、完整性;

  1)营业收入确认的合规性、真实性、准确性

  本公司主营业务为水产品养殖、水产品加工、水产品贸易等,租赁收入、加工费、废品销售、利息收入等其他业务收入为非主营业务收入。公司营业收入的确认符合企业会计准则及相关具体准则的规定,对营业收入扣除项目的判断依据合理,营业收入及营业收入扣除项目及其金额合规、真实、准确。

  根据《股票上市规则(2022年修订)》第九章9.3.1之规定,公司对2021年度的非主营业务收入进行了充分、完整扣除,扣除与主营业务无关的业务收入和不具备商业实质的收入后的营业收入不低于1亿元。年审会计师对此出具了《2021年度营业收入扣除及扣除后营业收入金额的专项审核报告》。营业收入扣除情况如下:

  2)非经常性损益披露的真实性、准确性、完整性

  公司近三年归属于上市公司股东的净利润、归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润及非经常性损益项目如下:

  注:2021年度,公司下属庄河分公司的相关资产出售给长盈公司,其中出售存货收益2,041.77万元;全资子公司长岛公司的相关资产出售给山东常丰海洋科技开发有限公司,其中出售存货收益789.42万元。上述出售存货收益合计2,831.19万元,本公司认定为“其他符合非经常性损益定义的损益项目”,计入非经常性损益。

  公司在确认非经常性损益时,严格按照“与公司正常经营业务无直接关系,以及虽与正常经营业务相关,但由于其性质特殊和偶发性,影响报表使用人对公司经营业绩和盈利能力做出正常判断的各项交易和事项产生的损益。”的原则,综合考虑相关损益同公司正常经营业务的关联程度以及可持续性,结合自身实际情况做出合理判断,并做出充分披露,非经常性损益的披露真实、准确、完整。

  (2)结合你公司营业收入及其扣除情况、扣除非经常性损益后的净利润情况、报告期内归属于母公司股东的权益变动情况等因素,核查说明你公司是否还存在其他《股票上市规则(2022年修订)》第九章规定的股票交易应实施退市风险警示或其他风险警示的情形,存在相关情形的,请及时、充分揭示风险。

  1)2021年度公司扣除与主营业务无关的业务收入和不具备商业实质的收入后的营业收入不低于1亿元。

  2)公司近三个会计年度经审计的扣除非经常性损益前后净利润孰低者均为负值,具体如下:

  3)报告期末归属于上市公司股东的净资产为正值。公司2019年末、2020年末及2021年末归属于上市公司股东的净资产分别为166.82万元、1,257.13万元和4,355.33万元。

  2021年末归属于上市公司股东的净资产较上年末增加较大的主要原因:2021年全资子公司水世界获得长盈公司对其增资2,500万元,增资后,长盈公司所占股份比例为45.4545%,全部计入水世界注册资本,水世界2021年9月30日经审计净资产为-5,922.67万元。因母公司未丧失对水世界控制权,仍采用成本法核算,合并财务报表层面,合并报表增加资本公积(资本溢价)3,828.48万元,增加少数股东权权益-1,328.48万元。

  因公司2019年度、2020年度、2021年度最近三个会计年度经审计的扣除非经常性损益前后净利润孰低者均为负值,且会计师为公司2021年度出具了带有持续经营重大不确定性段落的无保留意见的审计报告,触及《股票上市规则(2022年修订)》第9.8.1条第(七)款规定的情形,公司股票被实行其他风险警示。具体内容详见公司于2022年4月30日刊登在巨潮资讯网上的《关于公司股票实行其他风险警示暨股票停牌的提示性公告》(公告编号:2022-28)。

  经自查,除此之外,公司不存在其他《股票上市规则(2022年修订)》第九章规定的股票交易应实施退市风险警示或其他风险警示的情形。

  请年审会计师对上述事项进行核查并发表明确意见。

  我们对营业收入、营业收入扣除项目、非经常性损益项目执行的审计程序包括但不限于:

  (1)了解和评估管理层针对收入的确认政策,以及所采用的关键内部控制设计和运行的有效性;

  (2)对收入和成本执行分析程序,包括:本期各月度收入、成本、毛利波动分析,主要产品本期收入、成本、毛利率与上期比较分析等;

  (3)结合应收账款函证程序,并对收入进行细节测试,抽查收入确认的相关单据,如检查合同、发票、客户验收单、报关单等收入确认的相关证据,检查已确认收入的真实性;

  (4)实施截止性测试,检查是否存在大额退货,以及检查收入是否计入恰当期间;

  (5)了解獐子岛公司所处的行业及其特点,獐子岛自身的经营模式,评估业务与主营业务的关联程度和对交易商业实质的判断;

  (6)取得獐子岛公司提供的营业收入构成明细表,检查獐子岛公司对营业收入确认的真实性和完整性,并检查对其明细划分判断依据的合理性;

  (7)根据营业收入扣除事项的相关规定,对獐子岛公司提供的营业收入扣除项目及其金额,逐一进行核查,检查收入扣除项的判断依据是否合理,扣除项目对应金额是否准确;

  (8)获取公司非经常性损益列报明细,结合《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第 1 号——非经常性损益(2008)》逐项比对各项内容是否符合非经常性损益定义;

  (9)检查未计入非经常性损益的利润表其他项目,逐项判断是否存在应计入而未计入的情况;

  (10)对照《股票上市规则(2022年修订)》第九章,核查公司是否存在应被实施其他退市风险警示或其他风险警示的情形。

  经核查,我们认为,公司的营业收入确认是符合会计准则规定的,营业收入的扣除事项符合《深圳证券交易所上市公司自律监管指南第1号——业务办理》中营业收入扣除相关事项的规定,营业收入及营业收入扣除项目、非经常性损益项目已经完整列示,公司不存在触及《股票上市规则(2022年修订)》第九章规定的股票交易应实施退市风险警示情形,公司2019年度、2020年度、2021年度最近三个会计年度经审计的扣除非经常性损益前后净利润孰低者均为负值,2021年度,我所对獐子岛公司出具了带有持续经营重大不确定性段落的无保留意见的审计报告,触及《股票上市规则(2022年修订)》第9.8.1条第(七)款规定的其他风险警示情形。

  獐子岛集团股份有限公司董事会

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外贸从业8年,目前拥有自己的外贸公司,十几个人不多,每周稳定出货3-5个柜,今年进口业务也开展起来了,回顾这些年的创业历程,让我对外贸有了更多的认识和领悟。

相信很多人想做外贸是因为国内竞争压力大,欠款多,听闻某某某靠外贸发财了,从而也想开辟自己的外销渠道。

自从在知乎上写过几篇文章后,大概和一千多为想开展外贸的朋友有过交流,发现不少问题。

首先,对外贸的专业性准备不足。

很多人以为做外贸就像在淘宝开个店一样,有人咨询,通过洽谈就可以发货成交了。实则不然,外贸本身是一门综合性的工种,里面涉及到方方面面的知识,不然大学怎么会开设4年的国际贸易专业呢,如果真有那么简单,岂不是卖菜的大爷都可以开个阿里巴巴国际站了。

其次,外贸团队准备不充分。

向我咨询过的朋友,其外贸团队通常只有两三个人,计划一个当业务员,一个当运营,感觉上没什么问题,但要命的是,业务员的门槛太低,英语4级就可以当业务员,做过淘宝就可以当外贸运营,这配置就有点低了。遇到一些狡猾的外贸骗子,如何应对的了呢?做外贸会接触形形色色不同的客户,有通情达理的,也有斤斤计较的,更多的是经验丰富的采购,如果没有一位经验丰富的外贸主管把关,很难赚到老外的钱,而外贸运营通常仅仅负责阿里国际站发产品和优化,实际上国际站只是外贸渠道的一个小版块,太多人把大量的金钱时间投入进去,给予厚望,却始终得不到预期回报。国际站并非任何行业公司都能享受到流量红利的,多开拓一些外贸渠道才是正解!

很多人一提到做外贸,就只知道阿里国际站,或者还知道个made in china。可能是阿里在国内的影响力过于强大,让很多人误以为只有跟着阿里混,就能有钱赚。拜托阿里也是需要赚钱的企业好吗,再说任何平台赚钱的都是金字塔顶部的精英团队。如果你实力不过硬,就不要当陪读的书童了好吗,去学习一些其他外贸技巧,避开高竞争,开发那些别人触及不到的客户不是更好吗?

最后,对自身定位不准确。

很多想做外贸的朋友,并不清楚自己的产品的目标市场是哪里,自己的目标客户画像是怎样,总觉得老子的产品天下第一,什么国家都适合。这就很要命了,毛主席曾经说过,要集中精力解决主要矛盾,作为一个小公司,你的推广预算就那么多,你还想每个国家,每个市场都投入相同的精力,那结果肯定是毫无波澜。必须要根据你现有的弹药,选择一个最适合你的国家,当做切入点,进行精确打击,这样才有可能在局部产生影响力,再向周边蔓延。老外的市场也很成熟,别总想着一口吃个胖子。

那么话说回来,外贸怎么开始?

这里可以分为两类,一类是个人创业者,一类是工厂企业自己要开展外贸业务。

我之前分别对这两类人群写过两篇专栏文章可以供大家参考:

首先要根据你公司的产品,分析市场,找到最佳的目标市场,确定主推方向。

很多人不知道如何寻找目标市场,比如你的产品是沙发(sofa),如果你靠主观臆想的话, 肯定以为应该主推美国,但其实我们通过工具分析会发现,巴西才是搜索热度最高的国家,巴西具有更大的需求,那么你是不是就可以避开高竞争的美国市场,去开拓一下竞争更小,需求更大的巴西甚至英国,德国,印度市场呢?

其次根据你的产品属性,选择推广渠道,是应该选择阿里巴巴国际站还是谷歌推广,还是社交媒体推广,应该根据你产品属性决定。

到底什么类型的产品适合用阿里国际站,什么类型的不适合呢?

大家想,我们为什么要去一个平台做推广呢?还不是看重了平台有很大流量,我们有机会通过优化来获得大量免费的流量。这样可以比做付费点击推广,省很多的钱。但如果这个平台上你的目标客户很少,靠免费的流量无法满足你的需求,怎么办?如果这个平台是免费的,比如淘宝,那无非是浪费了你的人工费用,时间成本,勉强可以接受,但如果平台是付费的,比如每年要收你将近30000元的平台使用费,你算算划算吗?有这3万元去直接开付费点击,比你在平台上获得的流量多的多啊!

因此什么产品特别不适合阿里呢,冷门产品!

首先由于冷门,你的产品关键词被搜索的次数极少,通常冷门产品,每月的搜索量只有几百次甚至几十次,那么这么少的流量下,你还要跟几十个甚至几百个同行竞争,结果就是你分得到的流量非常少,每月只有个位数的询盘。一年也就是四五十个询盘,其中还不乏大量的垃圾询盘,套价询盘。试算一下,你的单条询盘成本,是不是非常贵。可能会达到几千块钱一条询盘的价格。那么如果你用这个钱去开谷歌推广,单次点击付费通常是几毛钱到几块钱。

如果你有3万的预算,试想一下,按照一次点击1元的费用,3万元将获得3万个访客,就算你官网是个垃圾吧,起码也有1%的询盘转化率吧,那也是300条询盘啊,况且经专业网页优化师调教的官网,询盘转化率到20%的都有可能,按20%算就是6000条询盘,是不是顿时感觉牛逼了。

其他诸如社交媒体推广,Instagram youtube facebook等付费推广的性价比其实都挺高的,真没必要在一棵树上吊死。

Ok,接下来说一下什么产品适合做阿里国际站吧,那就举个我自己的例子吧,我在阿里国际站上做轮胎和轮毂的销售,为什么是这两个产品?

因为关键词丰富啊,首先轮胎的关键词命名,可以是汽车品牌词+tire ,也可以是轮胎型号名,还可以是不同路况名+tire 还有一些专属命名法,光是轮胎的型号就有几百种,靠这几百个型号名,就可以衍生出几千个有搜索量的关键词,后来又加上轮毂这类产品就是因为,只要在轮胎型号词后面加上wheel或者rim就是另一个海量关键词的行业,并且和轮胎还同属于一个大类。

按照这个思路,我发了几千个产品,由于关键词不同,标题不同,没有一个是重复产品。而几千个产品带来的日曝光是上万的,每天不用开直通车也会有十几个甚至几十个询盘。如果你的产品能像轮胎这种有海量关键词,那么请你一定要用国际站,这种方法蹭流量非常好使!

关于国际站选品这里有我写过的一篇详细分析可以阅读

用数据告诉你,alibaba一年能成交多少客户

这部分数据是17年底的时候采集的,到现在有点久远了,虽然数据有差异,但整体思路还是没有问题的,最新的国际站数据分析可以参考专栏里的这篇文章:

一年29800的年费,世界最大的B2B平台,alibaba一年究竟能给企业带来多少订单?

从流量的角度为您深刻剖析阿里的订单现状:

根据世界权威网站排名工具Alexa的统计结果显示Alibaba日均访客IP数量为270万。

日均网页浏览量为1800万左右。

其中国内IP占比为34.5%,这部分主要是企业日常操作产生的流量,并不是真实客户,扣除中国IP,剩余海外IP数量约为177万;国内IP产生的网页浏览量占59%,扣除这部分,真正海外客户产生的浏览量仅占41%,折合成数量是738万!

总结:每天有177万海外IP每天产生了738万的网页访问数量,即每个客户在阿里上平均点击4-5个网页。

这便是阿里巴巴比较客观的用户构成和浏览数量。

目前阿里巴巴付费会员人数将近10万,平均到每个企业,每日可以分得18名潜在客户带来的74次的网页浏览量。

这一数据和行业均值比较接近了,但由于二八定律,普通企业的日均数据会被top10侵占一部分。每日十次左右的点击,三十次左右的访客是很多付费会员的常态数据。

那么全站平均的每日的反馈数是多少呢?根据对alibaba后台数据进行整合,最终结果是——1.5个。

继而进一步分析这微薄流量带来的询盘数据,又得到以下数据:

通过对十余家不同行业阿里巴巴付费企业的询盘进行统计调查,询盘样本数5000+,

收到的5000+询盘中:

小订单询盘占70%,这类询盘的特点为采购数量少,大多为个人买家;

垃圾询盘占比15%,一般为钓鱼、广告等;

询价类询盘占比为10%,特点为只要price list,大多为了解市场行情,无购买意向;

专业采购商带来的大订单询盘仅占5%左右,特点为比价严重,沟通时间长,利润很低!

结合上文的数据,平台上付费会员的日询盘数1.5个,换算成一年的询盘数量为547.5个。

收到的B2C类询盘数量为:383.25个。

由于B2B类询盘的成交转化率主要和企业产品本身和业务员的沟通能力有关,因此并没有一个准确的B2B询盘转化率。但绝不会高于10%,即最多能有2.7单成交。

而B2C类询盘中,至少有50%以上的询盘由于起定量的限制,物流成本等其他原因,企业没有成交意向,直接放弃;剩下190个询盘中按阿里云数据统计的B2C类电商转化率均值10.42%计算,将带来20个小订单成交。

因此29800元一年,按均值计算,一年将成交2.7笔B2B类订单,和20笔B2C类订单。

您是否达标了呢?又或者是否能赚得回平台年费、员工工资、租金等公司费用呢?

但这只是均值,是金字塔中下部的数据结果,每一个企业都想将自己的阿里做到行业top10,站在金字塔顶,享受5倍甚至10倍的行业均值效果。

提升电商效果无非从两方面入手:流量和转化率!

Alibaba平台内提高流量最有效的办法就是使用P4P,但使用过的企业都知道,价格非常贵,一次点击几元到几十元,部分行业甚至一次一百多。取全站均值,每次P4P点击5元计算。一天消耗100元,也只能带来20个点击,且不排除同行翻墙后的恶意点击造成消耗。

如果能以低成本的方式引入大量精准流量,将是每个企业都急需的。

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阿里巴巴国际站的常见问题汇总解答:

最近每天都会有知乎上的外贸朋友向我咨询有关国际站的情况。首先很感谢大家对我的认可,本人也是外贸一族,接触过很多行业,从soho做起,目前掌管三个公司,日常比较繁忙,不能详细的讲解。针对大多数朋友的问题,我想在这里汇总解答一下,谢谢。

综合各种开发客户的方式,我认为阿里国际站是适合大多数行业的,但想做出效果,并非易事。

首先,很多公司对国际站的人员配置不当,认为只要有一两个业务员就可以做起来。但往往效果惨淡,一个月收十几个询盘,还不如top10一天的询盘多。这是为什么呢?

因为国际站完整的客户成交模式是这样的

从图中我们可以看出,从客户搜产品到成交,起主要作用的环节是:关键词,产品点击,详情页吸引力,洽谈水平

而业务员具备的能力仅仅是第四项,业务洽谈。前三项如果没有做好,效果自然不好。

因此要提升平台效果,就要从这四个方面去提升。

而且重要程度是依次递减的,可以用漏斗图来表示:

第一, 如何提升关键词效果?

关键词可以通过关键词工具获取,行业大词利用橱窗产品以及p4p;长尾关键词通过自然排名优化,都可以做到首页。

覆盖关键词和做排名是国际站做好的基础,也是最重要的环节,但这方面的工作却鲜有公司安排专职人员负责,而是想当然的交给外贸人员打理,试问,如果贵公司的外贸人员能做好运营工作,何必做底薪几千的外贸工作呢?稍微高级点的运营一个月也是五位数工资。

关于如何获取关键词可以查看专栏里的这篇文章:

第二, 如何提升产品点击?

根据谷歌提供的视线分布图、点击热力图以及SEO优化原理,分析出阿里国际站产品位置和理论点击概率关系图如下:

概括一下:要开P4P的话,一定要争第一名。第一名的点击率是其他位置效果的数倍。

但这是理论点击率,是在所有主图吸引力相同的情况下的数值,但实际中,由于各企业主图效果参差不齐,很有可能排名靠后的产品通过吸引力强的主图逆袭,而某些获得首位的产品由于主图效果不佳而无人问津。因此请专业人员来设计制作主图是提升平台效果十分有效的环节,也是很多人忽视的环节。

第三, 如何提升详情页吸引力?

详情页的吸引力直接决定了询盘转化率的高低,设想在相同投入的情况下,你和你的竞争对手,每天都是有100个访客,如果你的询盘转化率达到10%,而你的对手只有均值5%,那你每天要比他多5个询盘,一年就是1800多个,瞬间拉开差距。由于各行业的详情页制作技巧不同,在这里不展开了,有需要的可以私下联系我。但一个优质的详情页必定是外贸人员与美工以及运营人员共同合作的结果:业务员提供想法,美工实施,运营提供技术支持。

最后,是业务员洽谈水平的提升

这方面有很多知识丰富的外贸大神可以传授技巧,我就不在这里赘述了。但要提醒大家的是,阿里巴巴国际站只是做外贸的一种工具,不是全部。很多公司开通了国际站,就一门心思的把所有精力都投放到阿里上,是不明智的。经济学上有个名词叫伪工作理论,指的是那些看着像工作,但实际上却产出很低,还会暗中消磨我们的意志力及麻痹我们的大脑的工作。很多业务员每天都在发产品,但无效的产品又令其十分沮丧,每天忙忙碌碌却收效甚微。这就是陷入了伪工作理论中。试想你把时间都用在了阿里上,你哪有时间去用谷歌,社交网站开发客户,千万不要捡了芝麻丢了西瓜。术业有专攻,做什么岗位就要把自己的工作研究透,不要想着面面俱到,把不擅长的工作交给专业的人去做,你会发现投入产出比远远高于你自己动手。

写这么多,是想告诉大家,业务员不是万能的,会洽谈的业务员已经是稀有人才。不要让业务员去学什么PS,视频制作等等,那是不务正业。如果一个业务员同时会做关键词排名,产品拍摄,图片精修,视频后期处理,详情页制作,以及洽谈客户,那么他也不需要老板。

专业的工作就交给专业的人去做,不要在人工上节省,那样你将浪费更多的时间成本。有这方面需要的soho或者工厂可以关注一下我的知乎,我会不定期写一些运营知识,或者私下联系我,可以提供一些具体指导。Vxin:uncleB

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作为一个低产的写作爱好者,半年后我又有新的创作了,这次来一篇综合的,还请大家指正

对于跨境电商企业来说,无论B2B还是B2C目前都面临一个无法解决的困境——流量太贵,效果太差

先说流量太贵,开广告推广一个点击至少几块,多则几十块钱,不开推广完全是佛系接单,数据惨淡。稍有经验的企业知道从搜索引擎,社交媒体等渠道做站内引流,可谷歌和facebook的推广费用也是水涨船高,依然令很多企业负担不起。

再说效果太差,然而即使舍得花钱推广的公司,却发现开广告并不能得到好的投资回报,大多时候投入的广告费用竟然比销售额还要高,一个长期入不敷出的企业又能持续多久?

因为大多数做外贸的公司,都没有清晰的海外推广思路,只是希望依靠大型平台来帮助企业拓展业务,平台上某个行业有1个卖家的时候,闭着眼都能赚钱;有100个同行的时候要努力地赚钱,当有1000个同行的时候是在恶性竞争,当有几千个卖家的时候,谁都不赚钱。更何况目前的平台订单呈现碎片化、买家呈现个人化的趋势越来越明显。

曾经辉煌的阿里巴巴国际站随着卖家人数的暴增也出现了平台流量不足,订单碎片化的问题。在这个流量普遍昂贵、广告投资回报率极低的时代,我们不能把开发客户的任务都寄托于平台身上,说实话平台确实尽力了,但现状是任何一个平台都无法解决上述的困境。

想要改变现状就要努力去开垦新的渠道,用别人未曾尝试的方法,换一种全新的模式做外贸。

找到一个竞争力低、流量充足的渠道做推广,你就能比别人更容易成功。

那么做外贸都有哪些线上渠道呢?

1.平台2.搜索引擎 3.社交媒体 4.海关数据

用一种比较传统但又与时代接轨的外贸开发模式——选择式全网营销

由于财力和精力是有限的,我们要对上述4种渠道进行竞争力分析选择最具性价比的一种或几种方式,全力开发客户。

  1. 按顺序首先我们先对平台进行一下竞争力分析,在B2B平台里我们首选阿里巴巴国际站。

阿里的流量资源、平台成熟度都是远超其他平台的,虽然目前也面临着一些瓶颈,但依然存在很多机会,只是看你是否会开垦。

我们以燃气灶(gas stove)产品作为案例,进行一下分析。

首先进行关键词竞争力和热度分析:

我们将gas stove所有相关关键词进行整理,共获得167个热门关键词,热度最高的当属gas stove,其对应的卖家数量和橱窗数量也是最多的;核心流量主要集中于gas stove / gas cooker stove 和 burner gas stove这三个词,其热度值合计13410,而该产品所有167个热门词总热度仅为25691,核心词占总流量的百分比高达52%。因此该产品的推广方向为:利用P4P、顶级展位、橱窗产品等付费资源重点推广核心词;利用seo优化原理对卖家数量较少的相关词进行自然排名优化。

获得了流量数据之后,我们再分析下该产品的变现能力:

通过数据挖掘,我们获取了该产品所在的行业卖家数据,通过该数据我们可以清楚的看到行业top100的询盘量、访问量、询盘转化率、交易量等重要数据,从而帮助我们判断该行业的赚钱效应以及筛选出优质卖家进行学习。

我们重点分析一下top10询盘占有率以及询盘转化。Top10询盘占有率表示top10企业收到的总询盘和行业总询盘的比值,可以反映该行业的垄断效应。一般来说该比值越高,表示行业垄断效应越强,对新公司来说,想从高垄断行业里分一杯羹就会十分困难。通过计算gas stove行业的top10询盘占有率是36%,属于低垄断行业,难度适宜。

再研究下询盘转化率,可以发现各企业的转化率各不相同,top10里最低有1%的,也有10%的,而该行业的均值是6.67% 部分企业如果对详情页进行优化,提升到均值效果,询盘数量甚至可以增加几倍,因此这个数值能方便我们有针对性的提高转化率。

如果你正在考虑是否使用阿里巴巴国际站作为推广工具,不妨用这个办法来提前分析一下关键词和卖家数据,一定会帮助你做好决策。

2. 如果国际站不适合你进行推广,我们继续来分析谷歌!

首先确定产品的英文关键词以及目标推广国家

例如 gas stove 目标国家:美国印度等

通过关键词,首先使用google trends进行关键词分析

先判断一下该产品的搜索热度走势,显然这是一种热度呈周期上升的产品,说明有潜力可挖。

其次可以看到搜索热度较高的一些国家,当然这种搜索热度是一种比例而不是绝对值,得分越高表示字词在当地所有查询中占比越高,并不代表绝对查询次数越多。比如尼泊尔排名在美国之前,不代表尼泊尔这个国家搜索总量大于美国,但表示在尼泊尔国内,该产品相对其他产品搜索热度很高,是潜在热门市场。

这样我们找到了一些目标国家,可以进行优先研究。

虽然找到了高热度的一些国家,但我们并不满足于此,进而使用关键词工具来对关键词的搜索国家进行二次研究。

可以发现,gas stove这个词每月在世界被搜索98K(1K=1000)其中搜索次数上的前五名分别是印度、美国、菲律宾、英国和澳大利亚。我们以美国为例看了一下gas stove在谷歌的推广难度:

每月美国市场,gas stove被点击16K次,每次付费点击价格(CPC)为1.8美金,每次搜索会带来0.62次点击,付费点击占49%而自然流量带来的点击占51%。这说明,美国市场推广的竞争是比较激烈的,做付费推广的卖家很多,因此客户开发难度也很大。

再拿印度市场来比较一下:

可以看出,搜索次数更大29K,付费点击CPC价格更低0.15美金左右,付费点击比例也降至35%,说明印度市场该产品市场容量更大,推广竞争相比美国却要小。可以说印度市场是第一目标市场,但是考虑到印度客户在洽谈上难度较大,因此我们再看个其他国家,看看是否还有更好的推广国家。

看下排名第三的菲律宾:

市场容量较小,付费点击价格CPC为0.3美金,付费点击比例低至8%,说明在该国家做付费推广的卖家更少,相对而言竞争压力更小。但每次搜索的点击量只有0.19次,导致该国家广告触发率很低,询盘量会较小。

如果我们将关键词变化为阿拉伯语和西班牙语等小语种,那么还会筛选出更多高性价比的目标市场,这里就不重复进行了。

通过结合google trends的热门搜索国家和关键词国家搜索提示,可以对目标市场进行筛选,从而选择性价比最高的市场进行重点推广,减少不必要的竞争造成的花费。

接下来只需要在google adwords设置好关键词、国家和出价,就可以愉快的进行推广了,坐等询盘,并且可以大幅降低询盘成本。

但是这种方法有个小问题,很多国家由于市场较小,搜索量会很少,即使你的广告长期霸占该国家首页,但由于基数较小,可能每个月只能带来几个点击,一两个询盘。并且开广告的费用也是一笔不小的开支,有没有更具性价比的方式呢?

2.1进行关键词SEO优化

通常由一个单词组成的关键词,同行间竞争最大且精确度低,由于数量较小,只占所有流量的10%;由2-3个单词组成的关键词竞争度和精准度适中,占所有流量的20%,而4个或大于4个单词组成的关键词虽然每个词的搜索热度低,但是数量十分庞大,而且客户精准度最高,占所有流量的70%。很多人不懂关键词占流量的比重,一门心思的想把所谓的大词做到首页,收到的却大都是垃圾询盘,其实只利用了全部流量的10%-30%。而很多懂得seo的企业由于优化了长尾词而获得非常高的投资回报率。因为你让长尾词上首页非常简单,同行甚至都想不出来这些词。

这个方法不仅适用于阿里巴巴国际站,更适用于google,我们通过写专业性文章,在文字内布局好各种长尾关键词,然后把文章发布到自己的官网,再经过做外链等工作就可以排名谷歌前三页,获得稳定的自然流量,用这个方法我曾接到过100万美金的订单,不仅客户精准度高,而且避免了国内卖家的压价,具有很大的利润空间。

我们对gas stove进行谷歌关键词提取,可以以每个国家为单位,根据不同国家的搜索习惯获得不同的相关关键词数据,这里以美国为例:

我们提取到了3万多个有数据的相关关键词,既可以对这些关键词进行筛选,进行谷歌推广,也可以将其作为长尾词布局在我们的官网里,从而进行谷歌seo优化,通过自然排名引流。

优质长尾关键词的特点是:热度相对较高,付费推广价格较低,点击率较高,根据这三个特点我们可以从表格里依次找到目标关键词,进行企业官网的seo优化。提到SEO很多人都觉得很神秘也很高深,其实简单点讲就是内容为王,外链为皇。搜索引擎的目的就是提供最符合客户搜索意向的结果,所以你的内容越完善,就越容易被推荐;外链越多,表示读者对你内容的喜好度越高。因此在网站框架ok的基础上,只要做好内容创作和外链布局,普通的长尾词都是可以优化到前三页甚至首页的。那么问题来了,怎么进行英文原创和外链布局呢?

内容上比在首页的还要更好:比如一篇讲述如何挑选燃气灶的文章,该文章共有1500字,那么你一定要写一篇比他内容更丰富,字数图片更多的文章才能有机会超越它。

但你会说,我写不出来,别说英文的,中文的我也写不出来。

毕竟你写的是你从事行业的专业性文章,这种文章本身就相对小众,因此竞争力很低,如果同行都不写,你写了,你可能就是第一个吃螃蟹的人。花点心思创作一篇文章虽然操作起来有点小困难,但带来的可能是长久的排名和询盘,这投入产出比不令你心动吗?

如果你写了,但发现写的很烂,这里还有个投机取巧的办法可以帮助你——1+1伪原创。

以产品关键词为seed,搜索出具有相同话题的大量文章,然后将其中两篇文章合二为一,再进行一些伪原创,那么就变成你的原创了,而且内容上更胜其他。

接下来就是做外链,做外链的目的就是要从高PR值的网站把权重传递到我们自己的官网,因此一定要在高PR值的网站上做外链,一个PR9的网站外链效果大于100个PR1的网站。至于什么是外链、PR值,自己百度下吧。我自己也整理了几十个适合做外链的高PR值英文网站。

做外贸seo是一件需要毅力和耐心的工作,而且看运气,因此也算佛系接单,需要长时间的积累才能有质变,通常要有一年左右才能见到效果,如果你打算长期从事一类产品,可以每天做一些seo相关工作;如果你很着急出单,下面一种方法可能更适合你:

3. 主动出击,寻找潜在客户。

当我们在千方百计想让客户看到我们的时候,我们为什么不去努力的去主动找客户呢?众所周知,国外并没有类似于国内阿里巴巴这种有号召力的大型B2B平台,外国公司更习惯经营自己的官方网站和社交媒体;他们一直在努力的优化网站,进行社交营销,目的就是为了让更多客户以及供应商找到他们,那么我们为什么不用他们习惯的方式去开发他们?

首先从上一步获得的keywords list中选择关键词

确定好了关键词,接下来就交给谷歌去进行搜索吧,谷歌搜索找客户的核心思路就是通过不断调用谷歌指令来缩写搜索范围,因为谷歌每次搜索都有几百万甚至上千万的搜索结果,但谷歌最多只会显示排名最靠前的一小部分,一般只显示二三百个结果,而其他几百几千万的结果是不显示的,因此只要通过优化关键词,就可以解锁很多其他人没有搜到的信息。

这方面的技巧网上有很多的文章,我也整理了一些方法,需要的可以联系我发给你。这里核心的技巧是:

1.不要直接搜邮箱,而是先通过关键词,找到客户的网站,网站上有非常多有效信息可以利用。

2. 你搜潜在客户时使用的关键词和你发产品使用的完全不同。你要在脑海中绘制出潜在客户的画像,按照客户的共同点去制定关键词,而不要直接用你的产品名去当作关键词搜索。比如我曾经开发成功的一个大单,我的产品是轮胎,但我搜客户使用的关键词是物流公司,明白了吧。

搜索过程跳过,我们直接看结果:

我们整理一下后得到这个excel 表:

表中包括了客户的网站,公司名称,客户源代码中的title、 description(这方便我们判断客户的属性,以便筛选客户)客户网站上的facebook / linkedin/youtube/twitter/INS等社交账号链接。

通过这些链接我们可以很方便的关注这些潜在客户日常动态,借助社交网路,我们可也按照外贸吸引力法则来进行社交网络内容营销,从而避免用EDM邮件营销进行粗暴的轰炸。通过内容营销,可以加深客户对我们的信任,增强彼此的默契,重要的是让客户知道我们是做什么产品的,我们是一家优质的供应商;当客户有采购意向的时候,会向我们询价!

做社交网络营销,90%的人都有个误区,就是把社交网络当成B2B平台去发产品,换位思考一下,你对你朋友圈里的微商容忍度如何?你天天在fb、linkedin发产品,客户能不反感吗?着急出单的心情可以理解,但欲速则不达,一定要将有价值的社交素材与产品按照比例的推送才能彰显你作为个人以及所代表的公司形象。如何制作有价值的社交素材?当然是首选图片和视频了。这里为大家各推荐一款免费工具帮助大家提升社交形象。

首先是图片素材制作工具——canva

然后是简单视频制作工具——wave.video

不用谢,赶紧去试试吧,告别粗制滥造的产品图,用高逼格的图片和视频征服你的客户吧。

如果这种方法还是不能满足你,那么只能进行EDM了。

我不建议使用邮件营销进行粗暴轰炸,但我建议用邮件进行精准打击

通过搜索引擎,我们对某一个国家提取到了将近300个高度匹配的潜在客户网站(如上图),这里我们要进行进一步筛选,因为搜索引擎不是完全智能的,在所有的结果里,肯定有一些网站是我们不需要的,为了提高效率,一定要在这个环节仔细筛选一下。过程跳过后锁定了100个精准客户的网站,然后使用蜘蛛爬行软件,进行全网抓取,(过程跳过)提取到600多个相关邮件。因为每个公司不止一个员工,只要和该网站有关联的邮箱,都可以抓取到。

获得邮箱后,还要进行邮箱的真实性检测,要把无效的邮箱排除掉,对可能是采购经理的邮箱进行邮件营销。这里要注意,最好不要对搜索结果直接批量的邮件群发,可适当进行筛选。筛选可以提高我们的邮件发送精度和效率,因此一定要做好这方面的工作。

我们将筛选后的200多邮箱进行群发,这里需要注意的是,普通的网易免费邮箱,一天发送不要超过50封,每封邮件发送间隔要大于30秒,其他免费邮箱一般都是50-100封的限额,企业邮箱各不相同。发送太密太多都可能被封号。具体如何搭建一个邮件群发系统,实现每日免费发送1万封邮件这里就不具体展开了,借助一些工具是可以实现的。

目前有很多邮件群发工具具备监测功能,可以查看邮件被打开情况,比如今天发送了1000封开发信,其中有200封被打开,50封已回复,我们不仅要及时跟进有回复的询盘,也要注意剩下150封打开但未回复的邮件。只要客户不点击退订,就代表客户是对产品有性趣的,只是暂时没有采购计划,因此我们也要对其进行长期的邮件营销计划。如何写一封打开率极高的开发信?首先要避免使用spam trigger words(垃圾邮件触发词),然后具有针对性的体现产品价值,促成交易意向。我个人总结了一个模板,有需要的可以私下联系。

通过这种方法,我们每天可以获取潜在客户300-500个,客户社交媒体账号500-1000个,客户邮箱个,经过层层筛选后假设每天只留下200个潜在客户邮箱,每月也可获得个潜在客户。

4. 如何获取精确客户

上面的方法我写的很清楚,我们可以获取到大量潜在客户,但不是精确客户。什么是精确客户?就是真实发生交易过的客户。很多时候网站信息是有滞后的,虽然客户网站里有你的目标产品,但可能他已经不做该类业务了。因此找到大量精确客户,也就是每月在下单的客户,就更有针对性和更大的出单几率。

这就需要海关数据来帮助我们了,很多外贸人买过海关数据也用过,但大多觉得效果不好,反馈最多的就是抱怨没有邮箱信息!

大家换位思考一下,你出过的订单有没有把客户的邮箱留在提单上?当然没有!

因此海关信息最多保留客户的电话号,想直接获取邮箱信息,那是不可能的。

也正因如此,才给大家保留了突出重围的机会啊,如果大家都轻易获取了真实成交客户的邮箱,那么势必竞争会更大。因此利用海关数据的核心不是研究同行最近出没出货,价格怎么样,而是利用海关数据提供的买家名称去找客户的联系方式。通过全网数据爬行,我们很容易根据公司名称找到客户网站,以及社交网站,从而再提取出客户公司员工的email等联系方式,经过筛选后直接锁定负责人,实现精准对接。

有了这些客户信息资料,我们就可以建立起外贸人最重要的客户池,通过使用客户跟进表,反复的对这些有意向的客户进行针对性的邮件,电话营销,想不成单也难;即使你的转化率低至千分之一,一年新开发几个客户也是绰绰有余。

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最近很多朋友咨询我关于询盘的问题,明明曝光很高,可询盘总是寥寥无几,不管是国际站还是企业官网,都是这番景象。问题出在哪里呢?

营销人员负责B2B买家购买决策的日子早已一去不复返了。现在,买家在很大程度上是通过自己的搜索以及分析做出购买决定的,几乎没有营销团队或销售代表能参与进来。买家只有在了解了产品或服务的所有信息之后,才会联系卖家,这颠覆了外贸业务员的传统角色。

如今,当B2B买家遇到业务问题或是需要解决方案时,超过58%的人会先选择通过网络自行研究,产生一定方案后再联系卖家。这是因为只有13%的B2B买家认为销售人员真正理解他们的需求。因此,只有不到30%的B2B买家希望在购买之前与销售人员交谈。这种购买路径与以往大相径庭,必须引起我们的注意,如何提前通过网络影响买家的购买决策,将直接决定买家是否会联系你。

这意味着市场营销已经对销售产生了举足轻重的影响。市场营销的作用已经从激发兴趣扩展到提供解决方案等内容营销领域。

让我们来看看旧的购买流程是如何演变成现代的B2B购买路径。然而,更重要的是,让我们来谈谈如何确保你自己的营销和销售团队跟上时代的步伐。

B2B的购买流程曾经非常简单。企业与供应商取得联系,并与销售代表进行沟通,销售代表向他们推销潜在的解决方案。如果买家认同,签合同,付款,over。

大多数传统的购买周期模型(包括目前仍在使用的模型)都是包括以下几个阶段:

意识阶段是指:买方认识到自己的需求问题,并认为某些供应商可以提供对应的解决办法。

在提高意识的过程中,买方只关注于自身的痛点,并未关心供应商的品牌。

当潜在的购买者明确了需求问题并缩小选择范围后,他们就处于考虑阶段。这时,B2B买家开始评估单个供应商,并相互比较。

包括深度评估每个供应商的各项指标

比较各供应商产品的价格/细节/付款方式等细节问题

从其他信息渠道寻求评价和口碑信息

这是整个过程的最后一步。在这个阶段,买方认可了你的产品或者方案,但仍然需要清除一些障碍,以便完成阶段。

目前B2B买家的采购路径

根据营销专家Kantar Millward Brown的研究调查,大多数营销者已经熟记的传统交易模型已经消亡。购买阶段的线性序列现在已经被打乱,形成了一个由预期启动的购买路径组成的复杂网络。

今天的买家可能甚至不需要联系供应商就能做出购买决定,只需要与销售代表沟通就能完成交易。这意味着,在发现问题和签订解决方案之间,潜在客户基本上是在规划自己的购买路径。

这就是为什么你需要真正了解现代B2B买家的购买路径和趋势。它将帮助你有效地重塑你的销售和市场渠道。当今B2B客户有如下一些关键特征:

第一,买家们消息更加灵通了。

Forrester估计,近74%的B2B买家在进行线下购买之前,至少有一半的调查是在网上进行的。与此同时,谷歌发现,B2B潜在客户在访问供应商网站之前会进行十多次在线搜索。

今天的B2B客户可以获得更多的信息,他们正在利用这些信息为自己服务。

第二,B2B买家越来越受他人的影响。

LinkedIn Business收集的数据显示,53%的B2B买家依赖同行推荐,而另外76%的买家优先考虑同行推荐的供应商。这就是84%的B2B交易都是从推荐开始的原因。

随着B2B买家与他们的网络和同行的联系越来越紧密,不难看出为什么口碑现在驱动着许多购买决策。

第三,B2B买家的决策群体越来越大

《哈佛商业评论》2017年的一篇文章描述到,现在有更多的人参与B2B购买决策,从2015年的5.4个增长到2017年的6.8个决策者。

参与决策的人越多,就越难做出决定。这是因为,随着购买过程中利益相关者数量的增加,B2B买家变得越不愿承担风险。

4 .B2B买家非常喜欢个性化定制

所有的迹象都表明,今天的B2B客户需要个性化、定制化的购买体验。DemandGen Report最近的一项调查发现75%的B2B买家表示,一个好的卖家,其网站一定要符合买家需求。同样的调查显示,66%的B2B潜在客户喜欢专注于生产某一类产品的卖家而非产品种类繁多的卖家。

Forrester还发现,超过50%的B2B潜在客户希望能收到个性化的推荐。他们期望在购买周期的不同渠道、设备和阶段得到强大的定制和支持。

如何紧跟最新的B2B采购流程

很明显,事情不再像过去那样简单明了了。B2B采购流程已经发生了变化,并且还在继续发展。在当今瞬息万变的市场环境中茁壮成长的营销人员不一定是那些拥有最大预算和资源的人,而是那些能够迅速适应的人。

以下是如何调整你的渠道,以满足当今B2B买家的需求:

第一条:帮助他们找到他们需要的东西。

我们已经看到,现代B2B客户可以获得更多信息。当然,这是一件好事,但当潜在客户在做研究时不得不从大量材料中筛选相关信息时,这就成了一个问题。

帮助买家在决策过程中快速对你产生积极印象的方法是让相关信息更容易找到。你的网站应该是一个信息资源库,你要提供的不仅仅是公司介绍和产品介绍,更要的是提供案例,操作说明,指南文章,行业研究报告,这会让买家对你刮目相看,并产生正面的印象。试想某个B2B买家要下一个价值100万美金的订单,他可能会去alibaba国际站去寻找合适的供应商,但一个精明的采购负责人绝不会采用广撒网的方式,给任何他浏览过的供应商发询盘,因为这么做会大大增加他的工作量。实际上手持大额订单的采购,真正的采购路线正如上文所述,他们在联系供应商前已经做了大量的信息搜集,评估,筛选工作。直至将范围缩小到可控范围内,再发询盘去寻求合作方案。这也解释了大多数国际站卖家心中的疑惑,为什么我的询盘转化率这么低? 为什么大多数卖家不管怎么修改调整详情页,就是收不到几个像样的询盘? 因为老外不仅仅通过国际站去评估你,他们还会去google上去找你的官网,看看有没有更有价值的信息,去youtube 上去搜你产品的买家测评视频,去quora上去找关于你们公司或产品的评价,去reddit上的论坛里看看公众讨论,以及可能去facebook看看你们公司有没有主页,linkedin去看看公司人员数量等等。互联网太透明了,客户有无数种办法从侧面评估你,而大多数人却把精明的B2B买家当作小白,认为他们点了产品主图,进了产品页面,就会下单!认为B2B买家只会上alibaba,不会去其他渠道了解公司。拜托这里是B2B,采购决策和B2C差异巨大。太多人把客户的采购决策想象的过于简单。以至于他们在客户发询盘前就已经在初步评估阶段被pass掉了。

我们真的无能为力吗?不能做点什么来影响买家的采购决策吗?

当然不是,再读一遍客户的采购行为路线,你会发现,不管是去谷歌还是去youtube,不论是quora还是reddit,客户在找什么?有没有相似的地方?

没错,客户在找social proof ——社会认可。

当我们在接触一个新鲜事物的时候,最有效,最快速的评估方法就是找那些已经熟悉他们的人,听听他们的看法和评价。

超过80%的人逛淘宝,先按销量排名,再着重看评价来挑选产品。B2C模式下买家往往更看重使用者对产品的评价,产品评价早已经是影响采购决策的第一因素,这也是不争的事实。这就是社会认可来评估产品的一种形式。

再比如,我们在求职的时候,如果有条件,势必会提前向该公司内部员工咨询下工资待遇,公司前景等,因为我们相信内部员工是最了解该公司的人,反馈来的信息是最有价值的。同样,我们在通过社会认可来判定求职岗位。

总结一下,客户不会只听你的一面之词,而是会多方面佐证。能否提供有利于你的social proof,将决定你能否收到更多询盘和订单。

欢迎添加Vxin:uncleB 交流分享经验。

第二条:尽可能多的获取正面评价

由于社会认可决定B2B采购流程的结果,因此在您的领域里建立和获得声誉是十分值得和必要的。例如,你可以通过参加社交媒体和在线论坛来展示你的专业知识。

此外,B2B客户现在对网上的好评和评级产生了一些怀疑。他们现在关注的是同行们对一个品牌或解决方案的看法。这就是为什么利用客户宣传和推荐是一条更可行的途径。

第三条:学会如何影响采购决策

我们知道现在B2B采购中涉及决策的人群数量增加了,这会对决策的达成产生负面影响。为了确保你能从众多同行中脱颖而出,建议将优化重点放在如下6个组成部分上:

1.解决问题(必须让客户相信你能解决他们的问题)

2.情感纽带 (要让客户对你的团队和产品产生信赖)

3.价格合理(务必保证报价在客户的预算内)

4.可信的ROI(为客户提供真实可信的投资回报方案)

5.足够多的案例说明(从逻辑性到社会性都要列举令人信服的案例)

6. 客户关心的问题(要解决客户关心在意的每一个问题)

需要注意的一个关键点是,价格需要与价值区分开来,这一点在大宗采购中尤为明显。对于规避风险的购买委员会来说,昂贵的价格意味着一笔失败的交易和一笔完成的交易之间的差别。

第四条:基于目标客户的行为制定策略

Marketingprofs发表了一篇关于基于B2B买家行为的文章,这篇文章谈到了很多有用的见解,包括五种个性化策略:

细分——基于垂直行业或细分行业

个人——基于个人的个性化营销策略

环节——基于不同购买环节制定策略

公司——基于不同公司制定具体销售策略

决策人——根据公司决策人的个性定制

其中,基于个人的个性化对当今大多数营销人员来说效果最好

无论你现在的沟通渠道是什么样的,都需要与B2B买家达成购买决定的方式保持一致。请记住,今天的B2B客户更了解情况,更依赖于同行的推荐。他们也是一个更大群体的一部分,并且非常喜欢个性化。你现在的工作是帮助他们找到做出明智选择所需的资源。

最后奉上最近制作的一个外网营销案例的分享,供大家获得灵感


这段时间工作比较忙,19年的时候成立了我的第三个公司,是一个可以提供外贸服务的咨询公司。之所以成立这样一个公司是因为我觉得很多企业还处在一种被割韭菜的状态,想开拓海外市场却走了很多弯路,我希望能借助我们团队一路走来的经验协助他们建立起正确的外贸体系,帮助他们找到适合自身产品的外贸渠道。

最近被问到比较多的问题应该还是阿里巴巴国际站的玩法。

由于我这篇文章发表的时间是比较早的,而阿里的规则也更新了很多次,所以我觉得有必要更新一些关于阿里的内容。

如今阿里巴巴国际站依然是外贸领域的领头羊,整体流量和渠道布局都非常好,如果你是行业里的头部卖家,肯定是能赚到钱的。

但问题在于,大多数人是想新开一个阿里巴巴国际站,且预算是29800.

那么真的很抱歉,29800的时代已经过去了,在阿里上已经不能花小钱办大事了。

因为目前平台的规则就是比拼数据沉淀,一个新店什么数据都没有积攒,如何能竞争的过老店?对于新店而言,想要获得更多的流量和询盘,你就只能按照平台制定的规则去落实,也就是赶紧充钱开直通车,买顶展,开金品,刷D,去弥补和老店的差距,直到有一天你的店铺也到四星五星了,你才算ok。但这前期投入起码也得十几万到几十万了。对创业者来说,是一笔很大的开支,而且当你获得了可观的流量后,你还要保证产品具有强劲的竞争力才能赚到钱,因为在阿里上,客户通常会给十几个或几十个卖家发询盘,你必须是顶尖的供应商才能获得最终的订单。

那些想要从1688搬运到国际站发财的创业者还是不要浪费钱了,这个模式5年前还行,现在不行了。

现阶段的阿里是公平的,也是没有空子可钻的,前些年那些所谓的技术手段已经无法帮你上首页了,同为阿里系产品,国际站和淘宝天猫的路数是差不多的。

如果你能接受碎片化的订单,有完善的外贸团队,有充足的资金预算,有竞争力的价格,那么你可以去国际站和几百上千家老店battle一下,如果你只是创业者,建议还是留着钱旅个游,说不定还能发现个新商机,切勿用自己的血汗钱和资本硬碰硬,耗不过的。

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