不管你是健身房还是工作室，不管是一家店还是十家店，在一个僧多粥少的买方市场上，对用户需求的洞察和精益化管理不能有一刻松懈。

转眼2019年即将过去一半，很多工作室运营者表现出相当的疲态，这个半年的关键字总结下来，一个字：

哪怕是一些区域性的知名工作室创始人，私底下也透露出各种疲态，甚至有的已经在寻求接盘的下家，巧合的是，这些品牌大多正处于创业三年这个关口。

更巧的是，据统计美国中小企业的平均寿命是八年，日本是十二年，而中国正是三年。如果放在整个商业环境看，健身工作室也算是中小企业的一种。

工作室“三年魔咒”的表现无外乎两个方面：赚钱更难了，风险变大了。

赚钱难：由于工作室天生在获客上就存在短板，很多工作室一开始还能通过点评或者转介绍拉来客人，但随着周边竞争加剧，客户不断被分流，新鲜血液越来越少，留存率又在短期内无法有质的提高，收入就大大减少。

还有一种是拥有数家店之后，人员、场租成本开始以指数级增加，并且每个月上的课要比卖的课更多，导致了收入支出的倒挂。

威尔仕创始人王文伟曾经说过：大部分人觉得累的原因很简单，就是不赚钱，赚钱的时候是不会累的。

风险大：很多工作室老板创业之初喜欢延用俱乐部的财务计算方式和薪资管理模型，前期看到现金流充足就拿着钱不断的开店或是改善生活，而一旦一家店的经营不善，就可能导致连锁反应。

颇具讽刺意味的是，当初被工作室多有诟病的俱乐部同行们，呈现出百足之虫死而不僵的态势，虽时有跑路新闻，但在面对萧条之时呈现出更大的抗风险能力。因为健身俱乐部客观上可以依靠不断的拉新洗客户获得运营资金，而很多壮志未酬的工作室就被卡死在这一条上。

而赚钱难、风险大的情况出现之后，必然会导致大批健身工作室的生存维艰，因而也出现了很多有趣的场景。

一是场馆做培训，工作室老板纷纷从2C转向2B，乘着前期积累的口碑尚未消散，开始更多的从经营转向布道。

二是健身论坛培训扎堆，因为知道很多人不赚钱，急着要寻求解决方案，不少“培训师”就瞅准这个机会兜售培训，还附送各种薪酬方案、开单大法、获客秘笈，但世界上真的有放之四海皆准的灵丹妙药吗？

橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。

同一种事物在不同的地域都有不同的表现形式，你凭什么要求会有一劳永逸的方法呢？不过这种经营者就是各类大师最爱的韭菜型选手。

当然我们无意宣传玄学，三年这道坎的真实诱因到底是什么？了解了底层逻辑，或许大家可以不用那么迷茫。

虽然行业对于中国健身场馆的具体数量至今无法给出一个准确的数字，但相信所有人都同意工作室的数量要远远高出健身房，根据练吧研究院的统计，即使到2019年，前者数量也至少是后者的5倍。

健身工作室的大量出现，归根结底还是创业成本的低廉。

最早的私教工作室，往往由一个或几个教练合伙，诞生于居民区内，百来平米的房间，放上一堆哑铃和几台二手跑步机，一个龙门架，就可以开门营业。但这样极小的投入，产品单价却可以卖的比投资成本高过几十倍的健身房更高。

并且这样的营收模型也不断刺激着不少健身用户的想象力，自己一年私教算下来也得小十万，不如多掏点出来和教练一起开个工作室，能免费锻炼还能赚钱。

后来的事情大家也都知道了，有着相同想法的人士太多，在商业模式上不免就撞车了。据统计，如今在一线城市，健身场馆的数量已经大大超过酒吧和夜店，而用户在全国任何一个中大型城市拿起大众点评，随手就能在附近搜到找到几十甚至上百家健身场馆。

练吧圆桌的嘉宾星瀚云动健身的创始人陈海园不止一次提到，在他的健身房的一公里范围内，就有一百多家场馆并存，其中绝大部分是健身工作室，竞争的白热化可想而知。

很多人还记得三年前的健身O2O软件大战，就因为大洋彼岸出了个盘活场馆空闲时间的Classpass，国内的互联网人士也纷纷效仿之，而他们的理论依据大多就是中国健身场馆数量的猛增，与健身用户对于训练场景多样化的渴求。

第一个条件放在今天是相当成立的，可以说健身O2O过于超前生不逢时，但第二个条件至今还没有出现过。

中国人对于减肥这一首要运动目标的追逐在此不用赘述，来看看人们是否真的愿意为了健身四处游走。

国家体育总局在2013年发布的《20-69岁人群体育健身活动和体质状况抽测工作调查结果》中明确写道：大部分人（58.8%）选择距离1000米以内的体育健身场所进行健身活动，只有少数人，选择距离2000米以上的健身场所，如，选择距离在2-3公里的健身场所占8.3%、选择距离在3公里以上的为9.0%。

这么看来，严格意义上来说中国人的健身不是三公里的生意，而是一公里的生意，即使每个场馆都有几个远道而来的会员，但仅靠他们是肯定恰不饱饭的。

会员不仅不愿意为太远的场馆买单，就连会员数本身的增长也没有想象中那么迅速，很多人说中国的健身渗透率达到了3%，因此得出中国健身用户达到4000万，事实上如果去过任何一个同样渗透率3%的国家或地区，比如日本、台湾，你一定不会认同这个结论。

练吧估算，目前中国的健身用户的渗透率低于1%，总体健身用户不会超过2000万，即使按照5年前中国有1500万会员计算，增速也只在10%以内，和健身场馆的增长速度相比小巫见大巫。

更多健身运营必要的数据剖析，我们将在7月6-7号的长沙圆桌，继续与大家探讨分享，感兴趣的朋友可以点击购买早鸟票。

三年前，包括笔者在内的不少人都曾经相信，中国庞大的中产阶级对于健康健身观念的追捧，会加速健身工作室的成长，打破倚重销售缺乏服务精神的健身俱乐部垄断，形成健身行业的一股蓬勃的清流。

所以从2014年以来，健身工作室的开业浪潮从北上广开始往二三线城市蔓延……从50平到500、1000平，运营产品从传统的私教，到团操及综合体能的百花齐放，而新潮的按次付费或包月形式也成为人们津津乐道的行业创新。

以刚刚结束的练吧圆桌所在地成都为例，当练吧在2015年在这个城市举办减脂训练营时，整个城市的工作室加起来一只手就能数的过来。但2016年伊始，整个城市的工作室数量就像坐上了火箭，一年之内蹿升至上百家。

成都人民还很善于创新，很少有人知道，早在2015年成都就开出了或许是全国最早的精品单车工作室，只不过没坚持多久就因为投资过大，入不敷出而夭折。

成都目前也是与一线城市乃至国际健身产品体系最接轨的城市之一，但单一课程类型的团体训练工作室商业模型在中国的落地举步维艰。

总的来说，这种零星的失败案例很快就被淹没于广大运营者对于健身行业未来的美好想象中，成都只是一个缩影。

说到这里，我们必须承认，中国健身行业长期存在着一个广泛的误解，即健身工作室的运营难度要小于商业健身房。

事实上，不管投资成本多少、场地大小、员工数量几何，都需要极其精益化的管理水平。更何况，还有很多工作室运营者完全没有相匹配的运营常识，只是在低水平的模仿。

很多人说不满意健身房的模式，但等到自己创业时，第一时间用的还是俱乐部那套薪资管理和销售方式，请问这样的工作室又如何能与俱乐部拉开差距呢，别人装修比你好、器械比你多、空间设施都更全面，你拿什么留住客户的心？用爱发电吗？

换汤不换药，用户当然没法分出差异性。圆桌嘉宾光猪圈联合创始人刘易斯有一句精彩的总结：健身行业的矛盾主要集中在大众对美好生活的向往和传统健身房低水平低粘性的落后运营手段之间。

健身工作室做的更好吗？目前看，很多是半斤八两。

曾有一位圆桌会员提到，当他走出健身圈去别的行业做运营，才发现运营一个实体店要接触太多的数据和抓手，选址数据化、收益管理模型、人力绩效模型、流量数据分析、标准化培训体系、连锁化合伙制度、会员分级管理营销、同店销售环比、获客成本，都要一一明辨于心。

各位看官，以上数据你都明白怎么回事吗？

诚然，健身行业很多人的运营观念很懵懂，胡说八道的解决方案也很多。

但我们希望能让更多的人了解到，不管你是健身房还是工作室，不管是一家店还是十家店，在一个僧多粥少的买方市场上，对用户需求的洞察和精益化管理不能有一刻松懈，并且传统的运营法则在需求端不足的情况下将进一步丧失作用。

要度过三年的魔咒，创业者哪些一定要做？

坦率的说，首先就是熬。因为全球经济下滑的大环境下，健身用户短期内显然不会再有爆炸性的增长，这个时候，你用再花哨的包装再多的营销大法都不能创造出需求，这是流动性不足的天生缺陷。

如果要生存，运营者必须做的就是减员增效，以及拿出足够的现金支付成本，服务好现有的客户减少流失率，否则关店是一个好选择。

如果你还要坚持自己的创业梦想，那么这三点你一定要做：品牌升级、线上引流的路径铺设、从零售到教育的模式转变。

品牌升级似乎是老生常谈，但怎么升级，很少有人能讲的清楚，是装修升级、器械升级吗？或许你可以用价值观来打动用户和你的团队，去产生一些功能性以外的独特优势，围绕自己的创业经历和创业梦想，想想你的故事。

引流对于工作室是个大问题，但很多人花大心思做了活动，却在用户接触信息至到店环节中损耗了太多，内容重要，用户从线上到线下的接入路径同样重要，否则只能事倍功半。

最后，健身到底怎么卖？很多人强调自己的按次付费减轻用户负担，却也给了用户随时离开的自由，健身不是刚需，会员需要教育，聪明的工作室运营者早就不再强调自己的零售属性，而是把模式与教育培训行业看齐。

如果你对以上内容感兴趣，欢迎参加我们的练吧圆桌，7月份，练吧圆桌将移师长沙，届时我们还将邀请当地知名的健身品牌一起参与分享，为大家答疑解惑。

需要再次强调的是，圆桌不兜售任何大法，只告诉你为什么这么做的逻辑，路还是要靠自己走出来。

如果你认可这样的讨论形式，欢迎加入我们。

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