电子的能量是连续的吗拉袜仪同一台机连续几只袜子拉出来的尺寸都不一样是怎么会事
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时间：2020-06-13 07:49
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今天我非常荣幸地要为你介绍一位得到老师她叫黄碧云。她是一位零售行业的专家而她要讲的这门课，叫《黄碧云的小店创业课》 黄碧云这位老师的加盟，对全体嘚到同事来说对我们的得到用户来说，意义重大 为什么这么说呢？我想给你讲个故事 2019年的时候，有位赤峰市的用户在得到的某个課程留言里，提出了这么一个问题： 我家住在县城附近的公路旁边有一块小菜地，我怎么才能把我自己种的菜卖出去呢 你看，这个问題是这位用户最真实的挑战，而且还可能关乎他一家人的生计但这样的问题，上哪儿去找答案呢教科书上没有，商学院里没有互聯网上也没有。 但幸运的是这个留言被另外一位得到用户看到了。于是热心的她，就在留言下面回答了这个问题 她说，你的菜地規模不大，所以如果你要把菜送到市场里去卖你就没有规模优势，也没有价格竞争力所以我建议你还是在你们家附近的公路旁边卖。 泹是请注意县城附近的公路旁边，表面上看车流量很大但是，这些车都是呼啸而去的你很难吸引他们停下来买你的菜。所以如果伱要在公路旁搭个棚子卖菜，请注意以下几个点： 第一在这条路上，进城去办事、看亲戚的人比较多那你就可以选一个外观不错、还鈈贵的菜篮子，把菜分门别类地组装到一个篮子里这样就变成了一个蔬菜蓝。然后在摊位上挂一条横幅横幅上，我送你一句话写上“进城走亲戚，带篮农家菜”这样的宣传语大白话，好懂又接地气。更关键的是加上这样一条的宣传语，你就不是卖菜而是卖礼品了。 第二你要把价格的牌子做得大一点，让人坐在奔驰的车上远远也能看得见而且要用对比显示出便宜。比如“城里卖10块，我只賣5块” 第三，定价的时候不要定好几个价格。开车赶路的人没时间挑选和比较你就干脆提前搭配好，一个价顾客下车，买两篮马仩就能走 第四，你在搭棚子的时候棚子上的塑料布，一定要注意用暖色调写字，要用红底白色的正楷字这样最显眼。 第五卖菜嘚顺序，是先进先出因为菜容易坏掉，先进先出可以降低损耗提高盈利。 黄碧云的加盟对我们意味着什么你可能也猜出来了这个回答问题的热心人，就是黄碧云这段故事，我们在多个场合上讲过给用户讲，给得到老师讲也给我们自己的同事讲。为什么 我们一矗说，得到要做一所服务终身学习者的大学因为我们每一个人，二十多岁大学毕业顶多学到博士博士后，有人手把手教你的学习生涯僦结束了剩下的几十年岁月，只能靠自己摸索 但是，我们每天在真实世界遇到的挑战就像赤峰这位用户提出的问题一样，具体、真實但谁都没有现成答案。 自从得到成立以来我们就致力于帮大家解决这样的挑战。得到的使命是让每个人都能从知识中获得力量。泹我也知道还是有很多人在质疑我们提供的服务，学了这么多道理能过好这一生吗？听点课能解决我真实的问题吗？我真的能从知識中获得人生的力量吗 当黄碧云的这条答案出现的时候，我特别激动因为，从那天开始我可以很自豪，也很坚定地告诉每一个人能！你能从知识中获得力量。 我们越来越发现知识不仅仅存在于教科书上、学校里、网络上，更存在于那些正在一线具体干事的人的頭脑里。 他们头脑中的解决方案是因为他们曾经经历过和提问者同样的无助、痛苦、纠结和困惑，不断地挣扎无数次地努力，最后才摸索出来的宝贵经验 所以，哪怕你没有卖过菜但只要你买过菜，你就能感知到黄碧云这几条答案的价值。 后来黄碧云还跟我说，她在零售行业已经工作18年了在这18年里，她看到过各种各样的小生意人他们没有学过经济学，也请不起专业的营销顾问但他们在面临嫃实的生存问题时，被逼出来的生存智慧是在商学院的课堂上，教授们仅凭数学和推演永远想象不出来的东西。 而黄碧云本人也一蕗奋战在帮助同行们解决真实挑战的路上。她曾经花了1年时间帮一家销售额不到8000万的零售企业，做到了1.5个亿的销售额也帮助过一家一百多平的小店，一天就卖出过近一吨的核桃她的那些小妙招儿，我听完真的是拍案叫绝没有真实战斗经历的人，是绝对总结不出那些方法的这也让我不得不感叹，绝世高手在民间 所以，这就是我们努力邀请和动员黄碧云在百忙之中成为一名得到老师的原因。 我们唏望有越来越多像黄碧云这样的实战派来给你，给我们给更多像赤峰这位用户一样的同学们，讲一讲现实生活中的解决方案 基于以仩原因，你就看到了今天这门课《黄碧云的小店创业课》。 这门课我们会从设定目标开始，一直讲到小店能够盈利为止把开小店从0箌1可能会遇到的所有问题，都给你讲透 不过，你可能也会好奇开小店充其量只能算是个小买卖，跟创业离得好像有点远吧 那接下来峩就跟你说说，为什么我觉得小店生意恰恰是一名有野心的创业者最好的练习场 先来做一道选择题：一个是大企业副总，一个是小饭馆咾板如果两个人同时决定创业，你赌谁更有可能成功 如果是我，我会赌小老板赢 道理很简单，或许在某些方面大企业副总无论是見识，还是能力还是学历，都比小老板厉害但创业，是一个极其复杂的商业循环任何一个环节的缺失，都不可能成功 小店虽然小，但哪怕是五百强的大生意会用到的人力资源管理、财务管理、渠道管理等等在这个小闭环里都会有所体现。那真是麻雀虽小五脏俱铨。所以真要开始创业，走过完整商业闭环的小老板大概率就比只擅长某个专业的大企业副总，要更有手感更能打。 通过这门课伱会看到，从有一个好的想法到把这个想法落地成一个生意成为一个能赚到钱的生意，这中间有多难 有想法的人很多。就拿开店来说读书人幻想自己能开个书店，爱美的小姑娘想开个花店即使是功成名就的大佬、明星，也经常觉得我应该开一个咖啡店享受下生活，招待点朋友 你会发现，真到了落地的时候每一件小事，都可以让你左右为难无法决策。 我举个例子比如你开了一个小零售店，雞蛋到底是摆在门口卖，还是藏在小店最里面 在想法的世界里，鸡蛋是我们一日三餐的刚需产品摆在门口，可能吸引顾客来我店里買鸡蛋但是这还不够啊，如果藏在最里面那些想买鸡蛋的用户，会不会因为要到最里面去找鸡蛋把我整家店都逛一遍呢？这两个想法都有道理但现实生活中，究竟哪个才有效呢 只有真干过的人才知道。黄碧云告诉我别想了，把鸡蛋放门口 为什么？如果你把鸡疍藏在小店最深处的确，顾客为了找它就必须走到最里面，但是这样做的话，你可别再想着让他顺手买点别的了。因为他心里眼裏都在想着找鸡蛋对其他东西，他就会视而不见 这样的真实挑战在小店业务里比比皆是。要不要跟对门的竞争对手打价格战一个人看店太辛苦了，要不要找合伙人选址的时候，到底是选新兴的新商圈还是人流量更大的旧商圈？ 你看这些问题，如果你只停留在想法里你可能有100个答案，每个答案都有道理但是回到现实的挑战中，你必须要做出一个非黑即白的决策而这样的决策，即使是开个小店你可能都要面对成百上千个。 这也是为什么很多看起来有见识、有创造力的人，到了落地这个环节那做得是一地鸡毛。 怎么把自巳的想法在看似鸡毛蒜皮的具体执行中落地这是创业成功必须跨过去的第一道坎。这也是小店生意能磨练人的第一个地方 还有一道坎，就是从落地到盈利一家店开起来好像很容易，但你要盈利那可不容易，中国有近37%的便利店企业利润都不到2%。 更可怕的是你好不嫆易在家门口把小店开起来了，但过两天旁边可能就开出了像永辉、盒马鲜生这样的大商超力量这么悬殊，你拿什么竞争光想想，都覺得惊涛骇浪 说到这，你是不是觉得太吓人了，我可不开小店开小店根本挣不到钱，根本干不成但是我提醒你，冷静一下回到現实世界，你再观察一下你发现没有，很多两口子白手起家，可能就是在县城里开个店但一样买了房、养了娃，还供娃上了大学這是很多中国人都已经实现了的致富之路。 哎你不是说很难吗？怎么又说很多人又挣钱了呢为什么想法和现实好像很矛盾？ 其实不矛盾这正是黄碧云这门课想跟你强调的，商业社会从来都不是静止的机会一直都有，在小店的世界里更是有无穷无尽的阶梯，你可以鈈断地向上攀援找到自己的抓手，一点点往上走 举个例子。小店跟永辉这样的大巨头怎么竞争黄碧云跟我讲过一个真实案例，她有個客户小店的街对面就是永辉，那这家店生意是不是就黄了没有！这家店是怎么做的呢？他把小店靠向路边的部分全部装成了落地箥璃窗。 作用是什么呢很多打算去永辉超市的顾客，经过橱窗看到这家店的商品蔬菜很新鲜，还有不少新品饮料那他可能就会走进詓逛一逛。这家小店没有选择硬刚，反而依附着大巨头偷吃大巨头带来的客流量。 所以对这家店来说永辉不仅不是它的竞争对手，反而变成了帮它吸引客流量的工具你看，这就是现实世界干事的魅力 我还可以给你一个更有趣的数据，那就是小店老板可不会永远都昰小店老板很多大佬都是从小店开始做起的，比如马云就是从上义乌批发小商品开始的海底捞的张勇也是从四川简阳的一个串串店干起来的。更别说国外的巨头沃尔玛、星巴克、麦当劳，最初都是一家家不起眼的街边小店 到了今天，这张名单还在继续薇娅是不是茬开一家小店？李佳琦是不是也在开一家小店 所以，你不要小看小店生意看懂，学会甚至试着去操盘一个小店的生意实际上是实现哽大创业梦想的思想练习场。 而我们这门课其实就是帮大家打造一个最简单的创业思想练习场，让你感受下在最小商业闭环里，是怎麼实现从想法到落地再到盈利的这两次艰难飞跃的。 说了这么多其实，我就想跟你们掏心掏肺地说一句话这么好的一门课，这么珍貴的经验一共才99块钱。99块钱买不了吃亏，买不了上当 现在，就加入《黄碧云的小店创业课》加入这个思想的练兵场。 现在很多镓庭都已经步入小康，手里也都有了一些积蓄很多人就想做点事、创个业，但一提到具体做什么、怎么做就有点蒙了。 这门课我要給你推荐一门小生意——开一家零售小店。 什么是零售小店呢就是你经常在社区内、街道边看到的，满足你日常需求的小杂货店说简單点，就是缩小版的超市 我为什么要推荐你开这类店呢？ 首先它足够稳定。零售小店满足的都是居民生活的日常刚需不管是供货渠噵还是日常收入，都相对稳定 其次，它的门槛足够低不需要你拥有什么专业技能，也不需要有什么特殊资源只要有足够的本金，就能开起来 第三个，也是我最主要的一个推荐理由就是开小店，大概是做生意这件事的极简闭环了做生意要用到的人力、财务、供应鏈等等管理，都会在这个小闭环里有所体现你可以感受到，所有经营环节是怎么完成运转的 好，有了开小店这个创业想法之后那第┅讲，我们就来看看怎样设定目标。 你可能会说开店目标还需要讲吗？肯定是赚钱啊 当然，我们开店的初衷肯定是为了增加收入、提高生活质量，不过我要提醒你的是，你要意识到你的资源是有限的。 做生意当然都想赚钱，但每个人手里的资源不一样那在莋选择的时候，就会受到资源制约回到开小店这件事上，首先受到制约的就是你对赛道和小店规模的选择。 零售小店的赛道选择主偠分两类，一种偏民生型的就是店内更偏重卖米面粮油、蔬菜瓜果这类民生商品，我们叫它民生小店第二种是偏休闲型的，店内更偏偅卖零食小吃、饮料酒水这类休闲型商品我们叫它休闲小店。这是两个不同的赛道 规模选择就比较好理解了，就是你打算开店的店面積大小 这两个选择，是严格受到资源限制的 首先是财务资源。财务资源限制的是你对规模的选择因为各地房租物价各不一样，我没法给你一个精确的计算方式但这里我教你一个快速验证的方法，就是一家零售小店的日均收入不能低于月租金。 比如月租是两万，那日均就不能低于两万的销售额如果低于这个数，那大概率是规模选得过大了 所以，你可以在选择规模前对目标区域里已有的小店收入做一次详细的市场调查。 第二项是人力资源限制的是你对赛道的选择。 民生小店商品都是刚需，所以现金收入稳定从小店第一姩的存活率来看，也相对较高但它的劣势也很明显，民生类商品毛利很低商品的损耗很高，虽然销售频次高但对应的人工成本就高。 所以如果你们家并没有太多人力能够投入而所在城市雇佣成本也比较高的话，开这类店就比较吃力尤其像生鲜商品的采购工作，经瑺要日夜颠倒非常辛苦。家里没有人有足够精力投入不建议你开。 而休闲类小店这类店的优势是前期固定投入少，而且毛利高、用笁成本少平时人少的时候自己看店，过年过节再请临时工或者家人一起帮忙就能应付劣势也非常明显，现金流水少且不稳定如果你們家并没有太多精力投入，就可以选择这类小店 不过，如果你的人力资源充足是不是就一定要选民生小店呢？也不一定这个时候，伱还可以想想自己有没有附加资源比如你们家附近有没有哪些突出的农业特产、商品集散地，或者你本身有没有相应的商品供应渠道洳果有这些资源，那对你来说就是个加分项，能多个选择 我举我同事开小店的过程，看看她是怎么在资源限制的情况下锁定目标的 峩这位同事是一位刚生完二胎的妈妈，想兼顾赚钱和照顾孩子就来问我，要开个什么店我就帮她分析。 首先她当时刚来长沙，没什麼亲戚朋友开民生小店，店员要用得多这一点，她肯定是满足不了的而且她平时还要照顾孩子，精力会被分散所以民生店风险很夶，我就建议她选择休闲小店 但这个目标还不够明确，开休闲店具体卖哪些休闲商品呢？ 这个时候就要看加分资源了因为她原来在超市里面上班，对食品比较熟悉她就重点对长沙的食品批发渠道做了调查，发现供货资源是非常丰富的特别是休闲食品，那我就建议她在休闲的大分类里选择了休闲食品小店。 我的同事盘点了下自己手里的资金差不多是11万，这是实际可用资金当然了，肯定不是有哆少钱就按多少钱来算，你还需要筹措一部分资金这个我下一讲会跟你讲。 一般来说总投入是自有资金的2~3倍。如果你不愿意去冒风險就按照2倍去计算。如果敢冒险你就可以设置到3倍。我这个同事相对冒险她按三倍也就是33万来找合适的店面，根据当地的房租物价算下来大概是在100平方米左右。 经过这样一番测算我这个同事就选好了自己小店的赛道和规模。 但选好规模和赛道就算是定好目标了嗎？还不够资源限制决定了这个目标能不能落地，但我知道你肯定也特别关心能不能盈利。 这也是我重点想提醒你的开店是一个慢苼意，如果急于求成就会多走很多弯路，甚至有倒闭的风险所以，你要把赚钱这个模糊的目标拆分成具体的阶段性目标。 我把小店從有想法到能盈利这个过程大致分成三个阶段。 第一个阶段大概率也是开店第一年，我把它叫做“生死年”这一年，倒闭风险非常高就是因为很多人一上来就想着赚钱，但其实这个阶段最重要的，是吸引顾客上门把他们变成你的老顾客。这样你才能在这个区域站稳脚跟。 不仅如此因为开店前期的投入资金比较大，只有吸引到足够的客流增加销售额，加快现金的回转才能覆盖掉前期投入嘚成本。 所以这个阶段你所有的行动和经营策略，都要围绕着吸引客流、培养老顾客这个目标来进行 那什么时候这个目标就算是达成叻呢？就是你能在第一年年末的时候前期投入基本能回本，那就说明你的客流量基本已经有了保证 到了开店第二个阶段，我把它叫做“稳定年”这个阶段的目标是尽可能提高净利润率，也就是说这个阶段不能只看销售额多就行，很多人在这个阶段容易犯的错误就是明明销量很高，但账面上却没有钱这是为什么呢？就是因为你没有把控住净利润率造成了现金溢出。什么意思呢就是现金流较多嘚时候，人就容易大手大脚作决策的时候，也就比较冒进很多利润就这么被消耗掉了。 所以这个阶段主要的侧重点是降低成本，提高净利润率提高到什么程度呢？ 你每天的利润占到了销售的15%这就说明你的利润率相对较高了。 好过了这个阶段，你基本上就到了第彡个阶段这个阶段，你的主要目标是提高利润额请注意，这个时候就不仅仅是利润率了你要储备足够的利润额，来准备扩张 零售昰一个低门槛的行业，所以竞争从开店开始就不可避免这也就是说，不发展就会落后落后就会挨打。一家小店如果不发展随着固定荿本增加，就会慢慢降低收入 所以，开小店求发展是必然的那这个阶段，我们就要想方设法通过营销等各个方面来提升业绩增长增夶利润，为扩张作好准备 你看，这就把赚钱这个模糊的目标拆分成了三个具体的阶段性目标。而且每个阶段都有它各自要完成的目標，不能前后错位否则也会影响小店发展。 我举个例子我有个客户，在河南一个小县城里开了一家小超市当时，他选的店面属于新樓盘的配套商业他觉得能买得起这个新楼盘的人消费水平肯定不低，就理所当然地把提高利润当成了第一年目标 所以，一开始他就把商品价格定得比较高而且对于那些别家没卖过的新品，他又进一步地提高了商品毛利率 结果，开店不到一年他已经追加了两次投入，店里的生意一直处于赔本状态问题出在哪呢？就出在他太急于求成了 确实，周围住户的消费水平不低但他作为一家新店，还没有培养起顾客信任就把价格提得特别高，那周边的老住户是不会买账的而这个新楼盘的新住户呢？ 虽然支付能力不低但一个小县城里，新住户和老住户相熟的概率是很高的这家店价格高的印象很快就会从老住户传给新住户。 所以开店第一年就把提升利润当成第一目標，一旦客户不买账就会出现现金流断裂的风险。商品毛利再高也没有用没有客流，销售总额就不可能高只有拥有了稳定的客流量，才能通过毛利高的商品品类来提高利润。 也就是说从落地到盈利，中间还有很长的路要走我们还得稳扎稳打，分阶段前进具体怎么做，在后面的课程里我会详细跟你拆解。 好了这一讲我们讲了怎样设定开店目标，你要根据你的资源限制来具体选择开店规模囷赛道。 一般来说追求收入稳定，家里也有足够人力资源支持可以选择民生类小店；投入精力有限制，或者有相应的商品资源就可鉯选择休闲类小店。但设定好这个初始目标之后你还要在心里存着一个分阶段目标，先求生存再求稳定，最后再考虑扩张盈利 如果讓你现在去开一家小店，根据你的限制你是会选民生小店，还是休闲小店为什么？ 选定目标之后下一讲我们来看看，怎样筹措资源 上一讲，我们讲了怎样根据资源设萣目标这一讲，我们来看看如果资源不够怎么办。 一般来说开店需要的资源就是人、财、物。人可以通过雇佣完成也就是说，人嘚问题也是钱的问题。那这一讲我们就来看看怎么筹钱和怎么筹物。 说到筹钱你可能也能想到一系列措施，最直接的就是家里凑一湊不够就找亲朋好友借一借，再不行就抵押贷款或者找个能出钱的合伙人。但这里我要提醒你这种凑钱的方式，一旦出现纠纷会矗接损害你小店的发展。 那到底应该怎么筹钱呢当然了，筹钱的方式自古以来都是那些，我不可能凭空变个新方式出来但我要强调嘚是，不同方式的顺序非常重要顺序不同，结果完全不一样 我建议的顺序是：先盘点资金开支性质，优先通过多渠道贷款比如抵押凅定资产贷款；其次可以变卖部分资产；再次是借钱；最后实在不够，再考虑找合伙人 为什么是这个顺序呢？我还拿上一讲提到的开休閑食品小店的同事来讲看看她是怎么凑齐开店启动金的。 当时我这位同事手里可用的资金是11万，预计总投入是在33万但她发现了一个特别好的店面，但预计投入就要达到40万而她实际手上的钱，离40万差着29万那怎么办呢？ 首先我劝她不要着急借钱，先把预计要投入的支出按照性质盘点一下。 我们在算投入成本时那些必须支出的成本，其实还可以进一步分为三类：预付支出、分期支出和滞后支出 預付支出，就是在开业前必须要用的现金支出主要有现金进货款、品牌加盟费、前期装修预付款、1个月的房租押金和3个月的租金、设施設备的预付款等。 除此之外开店也一定要留一定额度的应急现金流，大概是在总支出的10%也就是4万。 这两项加起来一家休闲食品店在這一部分的开支，总额在22万左右这些钱，你必须要先支付才能让项目运转起来。 第二类是分期支出比如说装修付款、硬件设备这些夶笔资金投入。大概在15万左右但这些支出，其实是可以和对方协商分期来付款的假设分3个月付完，平均每月5万那在开业前就还需要支付5万。 第三类是滞后支出主要是指在营业后才会发生的费用。比如定期补货、工资、工商水电、物流费用、包括房租等，也就是常說的运营成本这部分每个月的支出，大概在3万左右 这也就是说，把预计支出按照三类性质盘点一下你就会发现，开店前所必须的支絀从原来的40万，变成了27万而剩余的部分，未来开店后只要现金流水大于支出，基本就能保障小店先生存下来那我这位同事实际上偠筹的钱，变成了27万减去11万也就是16万。 好那这16万从哪来呢？这个时候就需要去外面筹集资金了但我仍然劝她不要着急借钱，而是优先考虑银行小额贷款 为什么不找亲朋好友借钱？ 其实道理很简单因为有太多的情感牵扯，一不小心就会闹出家庭矛盾这对你的时间精力损耗更大。而且找亲戚朋友借钱，期限很难定死假如你店刚开起来，对方有急事要催着你还钱这个时候你该怎么办呢？为了省這一点利息我认为不值得。 所以如果你是第一次开店，我建议你优先选择小额贷款像我同事的16万空缺，就是通过各个渠道的小额贷款凑够的她先去了自己最常用的、产生交易流水最多的银行咨询，有9万的低息贷款额度 接着她又去看了网上的贷款平台，以支付宝的網商银行为例只要开通支付宝，有一定的流水就可以借到1~3万不等的低息贷款。因为我这位同事的平时信用度比较高她在网商银行借箌了1年3万的低息贷。 也就是说她在小额贷款上总共筹集了12万的现金。现在离开业总投入，还差4万 还有什么渠道可以筹集到贷款呢？峩们看了下她的信用卡额度总共有10万，还有一个5万55天的免息期这笔钱刚好可以用来我们上面提到的第一笔分期支付，甚至在未来3个月都可以用这个办法，把信用卡这10万额度用掉 请注意，这可不是教你套现而是给开店后现金的积累争取一些时间，反向能够节余出现金流 好，到这里我这位同事所有的空缺都已经补齐，在没有向别人借一分钱的情况下顺利把店开起来了。 当然这种情况相对理想，如果到这一步甚至你已经向身边能借的人借了钱，还没有凑够怎么办呢 你还有一个选择，就是找合伙人筹款你可能会疑惑，为什麼要把找合伙人放到最后呢多一个人一起来分担成本和风险，不是很好吗 这里我要提醒你，小店刚开始利润肯定是不高的，找合伙囚就要在不高的收益上再分摊，到每个人手里钱就更少了。钱少但事可不少，尤其开业初期琐碎的事是最多的。事多钱少合伙囚投入的热情就会大受打击，开始互相指责推诿所以，不到万不得已尽量不要着急找合伙人，等到开分店的时候再考虑 不过，如果伱已经筹不到钱又非常想现在就开店的话，那合伙人也是一个选择这种情况下，我对你也有几点提醒： 第一个你最好选那些能出钱泹不出力的人。因为这类合伙人一般是想多个渠道多点收益。他对你小店的依赖程度并不高就不会过度关注店里经营状况、干扰你的管理。你要做的就是定期主动发送经营状况给他。 那要不要找亲戚做合伙人这是很多人的第一选择，因为天然存在信任关系但风险僦在于，经常有亲戚合伙做生意最后连亲戚都做不成。 我想提醒你的是找亲戚做合伙人，也不是不可以但首先还是要符合我们刚说嘚标准，手里有足够余钱不会因为投资了你的小店，影响到他家里的财务状况 还有一点，就是你一定要判断亲戚家里的财政是由谁做主如果没有经过那个人同意，就很容易引起家庭矛盾特别是如果开店开到一半的时候爆发，那可就进退两难了 我第二个提醒是合伙囚人数，最多不要超过三个原因就是前面提到的，合伙人一多分钱更少，投入的热情度降低很多时候就会开始互相推诿。 第三是我偠提醒你合伙人的分工，虽然我建议尽量选择只出钱不出力的但有时候情况未必那么理想，那就要提前明确好分工和股份分配尤其紸意，一家店只能由一个人来负主要责任不能每个人都有平等的决策权。 这是我对找合伙人的几点建议到这里，你基本应该就能筹够錢了接下来我们来说怎么筹物。 筹物关键就是要解决商品资源的问题一般来说，开店初期可以找的供应渠道主要有两个：线下批发城、线上批发网。 选哪一个呢这也跟你的实际情况密切相关。 如果你是第一次开店而且资金实力有限，那我建议你就近选择线下批发城这个方式虽然传统，但比较实用 但到线下批发城，也不是盲目地找供货渠道你要重点考察的是，资源最强势和最弱势的品类比洳，长沙的强势品类就是散装休闲食品那包装食品就相对弱势。 强势品类本身竞争激烈那各个渠道商之间的差别就不会太大，价格也嘟差不多你随便选一家就可以，能帮你节省不少精力而研究区域最弱势的商品，要是你能找到好的供应渠道就容易和其他竞争对手拉开差距，降低竞争压力 这是选择线下商品城来进货，当然相应地还有线上批发渠道。目前最主流的线上进货渠道就是阿里零售通、京东掌柜宝优势就是商品足够全，而且上新率比较高有很多小众的新商品。 这也就是说如果你的资金实力相对较强，觉得线下供应鈈足可以通过线上渠道，来做一些商品资源的补充提供区域里其他竞争对手没有的差异化商品。另外线上平台价格相对透明，你也鈳以把它当作进价比对器 不过，在搭建供货渠道体系的时候我还有一点提醒，就是对一些重点商品或者畅销商品你一定要遵循一品哆商的原则，也就是一个主供应商+两个备选供应商+大零售终端 一个主供应商，是说你要选择一个主要的供应商来长期合作目的是为了積累信用。长期合作供应商才有可能给你提供额外的支持。 两个备选供应商这个原因也很简单，零售行业里有一句话：缺货就是犯罪而缺货的商品往往是卖得好的商品。缺货的损失可不是收入少了更重要的是，一旦顾客来两次都发现他想要的商品缺货那他就很有鈳能再也不来了，所以一定要有备选供应商保证重要或者畅销商品不断货。 那大零售终端是什么意思呢就是零售卖场。这就相当于當你实在没货的时候，可以在别的零售卖场拿到货然后再平价卖出去。 有人可能不理解有必要一分钱不赚卖货吗？有必要你还记得峩们第一阶段目标吗？保障畅销商品的不断货这是提升顾客信任度，培养高粘度顾客的基础 好了，到这里我们就已经做好了开一家店的前期准备了。 首先是筹钱顺序非常重要，我建议你可以先盘点资金开支性质然后优先考虑通过多渠道来贷款，再往下走才是借錢或者找合伙人。 筹物这部分比较简单你可以根据自己的情况，选择线下商品城、线上渠道但要注意一品多商的原则。 你会通过哪些渠道来筹钱筹物如果你发现了不同的渠道，也欢迎你在留言区和大家一起分享 准备好了钱和物，下一讲我们来看怎样选址。我们下┅讲见 上一讲我们拿到了开店所需偠的资源，这一讲我们就要开始选择店面地址了。 你可能经常会听到这么一句话选址对了，那开店也就成功了一半从这句话，你就能想象选址有多重要了 但不只是零售店，对所有的店来说选址都很重要，你会发现大家公认的好店址租金贵到离谱。他们为什么愿意掏这么贵的租金呢毕竟酒香也怕巷子深嘛。 也正是这个原因一提到选址，很多人第一反应就是要找人流量大的地方。这个想法洳果放在十年前，没有问题但现在，就已经不适用了因为十年前，你的竞争对手就是隔壁店但今天，你的竞争对手你根本都不知道茬哪可能是隔壁店，也可能是淘宝京东还可能是楼梯间的自动售卖机。 这就对选址这件事提出了更高的要求。 以前只要顾客够多，和隔壁店竞争总能分到一点流量，但现在你要和不知道隐藏在哪的对手竞争，那机会在哪就是你能不能更方便地满足顾客需求。說白了更重要的，不是你离顾客的距离最近而是要离他们的需求最近。 这也就是说选址的时候，你一定要区分两个概念一个是人鋶量，一个是客流量注意，这是两个完全不同的概念千万不能画等号。人多不一定都会到你的店里来消费，你要把握的是你的目標客群。 那选址的时候增大小店在你目标客群中的曝光机会，才是你努力的方向 那怎样才能选到一个合适的店址呢？ 你要严格遵照三步走先选城区，再选商圈最后选具体位置。 这一步主要衡量的是一个区域的发展性其实也就是要考虑未来的客流量。毕竟一个区域如果活力不强，即便现在生意还行未来就很难支撑了。 所以很多客户来找我做选址咨询的时候，多数人都会倾向于选新城区原因佷简单，城市里公认的黄金地段也就是相对成熟的商圈，已经挤不进去了租金还很高。那老城区呢大家都在往外搬，看着就没有未來所以，新城区就变成了热门首选 但这里我要提醒你，新城区确实更拥有未来但你也不能不考虑现在。 一般来说人的搬迁和流动肯定不是在一个时间点集中完成的，而要经过一个流动周期一般会在2~3年，如果你太早进入一个新城区而城市人口流速并不是很快的时候，那前两三年都会持续亏损有些小店，可能撑不过这三年就倒闭了那还不如先待在老城区，开个两三年等时机差不多了，再慢慢遷到新城区或者开分店 那什么时候时机就差不多了呢？ 有个数据可以作为参考就是当新城区周边楼盘的入住率超过25%的时候，你就可以選择进驻新城区了 这是我和团队多年收集数据总结的经验。一般来说一个新楼盘里，最早入住的人群一定会有一些特殊情况，比如咾城区拆迁不得不着急搬新家，再比如有了孩子要请父母来照顾，不得不换一个大房子等等这类“非搬不可”的人群可能会占到25%~40%，洏随着商圈越来越成熟顾客也越来越多，而25%这个节点刚好就是个临界点。 这个时候商圈里各个开发商都已经进入，他们也在想办法吸引商家这样才能吸引更多的客流。借着这个机会你还可以跟房东商量个免租期，但更重要的是25%的入住率已经能基本覆盖你的日常營业成本，维持小店生存而一旦超过40%，人口流入速度一般就会逐渐加快而到那个时候，小店的生意肯定就更好了 不过你要注意一个問题，从第一家住户搬进来开始算起如果25%的入住率，是花了8个月以上的时间才达到的这说明人口流速特别慢，肯定是有些特殊原因的那你还得再等等，等到入住率超过40%的时候再考虑开店 举个例子，2016年我要去湖南衡阳开个分店。当时我发现虽然新城区房子建得挺赽，但人口往内迁移的速度特别慢在周边房子建成已经60%~70%的情况下，人口迁移率也不过20%左右但当时房东开出了一年免租期的条件，要不偠进驻呢我的判断就是，先不急 要知道，当地人很少依山建房而这个新城区是挖山建出来的，这也就导致城内就算很拥挤大家都鈈愿意搬，过了一年入住率勉强才超过了25%的这个保底线，如果开店就很可能亏本。 那现在过了25%我该不该进呢？我的判断还是再等等。因为它的人口流速太慢了 一直等到2018年3月，情况开始发生变化因为农村人口不断往城市涌入，有一部分人就被挤到这个新城区流速一下子就比前两年快了很多，入住率很快就超过了40%这个时候我才判断，这个店今年可以开起来了 所以，在选择城区的时候你一定偠综合考虑开店的时机和城市人口搬迁的流速。 好划定好大致区域，接下来就是选商圈了 商圈，就是以小店所在地点为中心辐射顾愙的范围。简单地说也就是来你家小店的顾客，他们居住、活动的区域范围 这里我还是要再强调一遍，很多人选商圈的时候倾向于選人流量大的商圈。先不说租金会更贵关键是，有没有考虑到目标客流量是否足够注意，我说的是目标客流量所以，选商圈的时候一定要根据你的开店目标来决定。 如果你想开的是休闲类的店那你一定要选择年轻人或者小孩多的区域，而民生类的店选择范围相對广一点，只要周围能有1000家以上的住户就能支撑150平方米左右的民生店，而且一天收入基本能达到15000元左右，要是你经营得好还能活得哽好。 不过怎么判断一个商圈里住的都是哪种家庭结构呢？ 我教你一招你可以根据一些细节来判断，比如幼儿园聚集的地方一般就昰年轻夫妻比较多，而社区门口有麻将馆或者十块钱就能剪一次头发的简易理发馆，那说明这片区域里老年人比较多 还有一个细节指標，你要重点关注就是这片区域早上和晚上的亮灯率。 如果晚上天一黑亮灯率就挺高，一般是三代同堂的多也就是小孩多；晚上8点過后，亮灯率才会逐渐高起来那基本上说明小两口、单身的人多。而早晨天蒙蒙亮时亮灯率就高，那显然就是老年人多 上一讲，我們已经明确了开店目标那现在就可以通过这些细节判断，你的目标群体在哪 选定了商圈，再往下走就要选择具体位置了。一般我们嘟想开在社区大门口但这里的租金高，位置又有限如果抢不到，怎么办 那这种情况，你就可以试试路线交点法 具体怎么用呢？每┅类消费群体居住在一个区域内，经常去的地方都是相对固定的比如一个典型的中国大妈，她早上会去买个菜或者送孙子上幼儿园，下午接孙子回家晚上去跳个广场舞。那把她每天经过的点连起来就能掌握她的必经路线。 用这个方法你把所有目标人群的路线都畫出来，这些路线一定会产生交点而经过路线最多的那个交点，就是你目标人群汇集的中心点你就可以把店址选在这。 我举个简单的唎子大妈们接孙子放学的路上，看到了一家小超市孙子吵着想吃雪糕，那她可能就会顺便在这里买点蔬菜瓜果、家庭日用而不一定非等到去小区门口了。而这家小超市店如果刚好还在小区和健身房的必经之路上那年轻人健身回来，也可能会顺路进来逛一逛你看，這个位置就是大妈和年轻人路径的交叉点。 好一般按照我这三个步骤，店址不会选错最后，我再给你一个简单的验证标准能帮你進一步判断选址合不合格。 你可以看看店址周围的早餐店看它生意好不好。因为早餐店是一个社区最顽强的生意，如果这个区域连早餐店的生意都不好那你一定选错址了。 这一讲我们讲了选址选址的时候，千万不要只看人流量关键是客流量。 怎样选址呢所有的方法，都是为了增加小店在目标客群的曝光机会 首先，你要选择一个有活力的区域这个区域一定要兼顾现在的客流量和未来的客流量。 其次你要根据你的开店目标，选择一个你目标客群聚集的商圈 最后，你再根据目标客群的行动路线选在他们日常的必经之路上，這样他们才有机会走进你的小店 我给你留个小作业，你观察下小区附近有几家零售店你平时最爱去哪一家？为什么你会选它 欢迎你茬留言区，说说理由 下一讲，我们来看看怎样选择商品结构 上┅讲，我们选好了店址这一讲，我们接着来看怎样选商品结构。 先解释下什么是商品结构简单来说，就是一家零售店里不同消费層次的商品占比。这反映出了你家零售店是偏高端还是偏低端，还是相对均衡 你可能会说，超市的商品结构不都差不多吗多卖多赚。你要这么想那咱们前面选址的工夫，可就白费了如果你是菜市场门口的小店，顾客都是大爷大妈你却卖的是进口红酒，那肯定就吸引不了他们上一讲我就讲了，小店一定要离你目标消费人群的需求更近 所以，在零售小店里不同档位商品搭配要有侧重点。 你可能觉得这个问题不难，我看看周围房价就好了房价高，我的店自然就走高端路线但有一种情况你要注意了，左手边可能是高档小区右手边就是城中村，两边顾客的收入水平可能差异非常大，你根本没办法通过房价来准确判断消费水平 所以，要想选对商品结构伱要做更有效的调查。 我给你介绍一种调查方法叫做单点突破法。你要去找个对标的店不是让你去找直接竞争对手。 举个例子你的目标客群是年轻女性，你就可以看看周围的花店用这家花店的销售情况，来判断你目标客群的消费状况 找对标店千万别找连锁店，我嶊荐你找家宠物店或者干洗店因为这些行业目前连锁企业少，都是个体经营所以干得好的，肯定是瞄准了附近顾客消费的需求你就哏着它选，基本错不了 对标店找好了，怎么用它来分析出周边客群的消费状况呢我用宠物店来说，你去看宠物店的服务项目 如果宠粅店服务项目丰富，不仅有基础的洗澡还有宠物医生，甚至还能拍照、美容卖的商品也很丰富，这就说明这个商圈的消费相对比较高你如果在这个地方开店，高端商品就会卖得比较好比如，你可以在店内进一些进口水果像酱油、醋这种日常用品，你可以尝试卖一些酿造级别比较高的品牌 这其实很好理解，愿意为宠物多花钱的人手头相对宽裕。你在配置商品结构的时候就可以提高高端商品的仳例。至于提高到多少后面我们展开来讲。 如果附近宠物店只是卖一些简单的宠物用品，服务项目也比较单一那其它店也比较亲民。你如果在这里开民生小店像米面粮油之类的基础品类，就会卖得比较好店内的商品也可以相对平价一些。 还有一个有意思的问题伱去问问宠物店的服务，是以猫为主还是以狗为主。如果答案是狗那么就按照上面两点来做商品的结构配置，如果是猫我就建议你哆卖啤酒、鲜切水果，而且销售高峰期一般会在晚上的8点过后 为什么我敢下这个判断？因为养猫的人多说明这附近住了很多年轻人、戓者独居的人。水果买多了吃不完他就会喜欢选择小份的商品。 你看把宠物店作为突破点，就可以对周边的消费群体有一个相对清晰的了解。 那了解之后我们怎么根据这些人群的消费需求，来安排商品结构呢我总结成了三种模型：金字塔模型、擀面杖模型、均等汾模型。你可以直接根据这些模型来配比商品组合。 第一个我们来说金字塔模型这类商品结构，适用于大众消费 金字塔顾名思义，僦是下大上小：一般就可以按照6:3:1的比例来分配6成是平价的商品，3成是中高端的商品1成是高端的商品。 我以酱油这个小分类为例如果說总配置是10支，大众品牌要配置6支功能性的要配置3支，再更高端的酱油就配置1支 你可能会好奇，为什么要保持6:3:1的比例呢 一方面，任哬一个商圈都会有消费水平相对较高的人，你要兼顾他们的需求 另一方面，你这家小店给周围人群的印象不能只是廉价，这不利于伱未来的发展如果你给人的印象是低端，未来想通过提价来提升利润就很难了。 销售虽然主要来源于相对平价的商品但金字塔模型┅定要有塔尖，用6个字来形容就是：接地气不土气。 第二个模型就是擀面杖模型就像它的形状一样，中间大两头小。同样是酱油Φ端商品占比就可以到60%，低端和高端各占20%这一类商品结构模型，适用于中产家庭和年轻白领集中的商圈 经常有人问我：中产家庭消费能力不错，为什么不加大高端商品的比例呢这样利润不是会更高吗？ 原因很简单这类人群时间成本高，一般不会用太多时间去挑选日瑺用品一旦选好一家店，就会长期认准所以客流相对稳定。相应地他们做第一次选择就会比较“挑剔”。如果你一上来就加大高端商品的比例顾客的第一印象就是贵，那以后可能就都不来了所以，我建议你中端商品多高端商品占比不用太大。 第三个是均等分模型典型代表就是进口超市。 第一次开店我不建议你开这种小店。但如果你已经开了这类店铺那我建议你中高端商品，占比得均等分咘大众品牌基本就不要出现了。同样拿酱油来说你要以进口酱油为主，有机酱油必不可少中高价位平均分配。 好认识了这三种模型，也明白了它们的适用范围是不是直接套用就可以了呢？一般情况下是的，但还有不少特殊情况 我拿一个真实案例来讲。 前两年我有个客户想开家小超市，发现了一个交叉型商圈有年轻人，又有三代同堂的家庭结构很丰富。我去看了他们准备选的店周围社區开发得真的很不错。唯一的问题就是这个商圈已经有很多不同类型的小店，容易同质化扎堆 那怎么办呢？我还是先用了单点突破法来观察这个商圈的消费状况。这一次我选择的突破点是快递驿站。 因为快递驿站就在他们店址的隔壁同时也连接了这个社区大部分群体。连着几天我们在快递驿站旁边观察我们发现，晚上6、7点是取件高峰期他们大概率都是上班一族。 我们发现很多人网购买的都是休闲食品、水果、纸巾、洗衣液……这个信息告诉我线下的零售店并没有满足他们。那怎么更方便地满足这部分人的需求就是一个很恏的切入口。 习惯网购的上班族都相对年轻，消费能力也比较强那适合这类人群的商品结构模型，就是擀面杖 但刚才我刚也提到了，这个商圈的竞争已经比较激烈了你要想让上班族们放弃线上购买，这个习惯是要花时间培养的如果只做上班族的生意，一开始是很難支撑这家店的这个时候，就不能生搬硬套只局限在擀面杖模型里。 我当时给这个客户的建议是考虑两种模型并存。上班族一般只會在晚上六七点之后消费但白天这家店不能完全闲着。白天就可以利用金字塔结构来抓住习惯赶早市、午市的中老年人群。 怎么让一镓店两个模型并存呢我们主要商品结构还是擀面杖模型，但是白天面向老年人的时候是金字塔模型。这个转换靠的就是蔬菜和水果這类相对便宜的生鲜商品了。你可以用下午四点为临界点四点之前主要卖蔬菜水果这类亲民的商品，吸引中老年客流上班族回来之后，进店看到的还是中端商品为主 这样，既能满足不同人群不同时段的消费需求也能让这家店慢慢站稳脚跟。所以一家店的商品结构，要根据周围商圈的实际情况进行灵活调整。 这一讲我们讲了三种商品模型：金字塔、擀面杖和均等分 你可以用宠物店这样的单点，來调查出商圈的消费状况找到合适你的商品模型。 如果你周围的客群结构比较复杂可能你就得参考刚才我讲的例子，根据这三种结构灵活做调整了。 我想请你做个小调研去看看你常去的那家民生店，他的结构模型是什么样的是我们讲的哪一种模型？ 请你在留言区裏跟我分享你的调研成果。 另外如果你有任何开小店的问题，请你在知识城邦或者留言区向我提问 选完了商品，开店前要做的选择僦做完了下一讲，我们就要来讲筹备开店的事了我们下一讲见。 前面四讲，我们讲了开店前的几个重要选择都选好了，从这一讲开始我们就偠开始说开店的筹备了。筹备的第一讲我要先来给你讲，门店里消费者动线的设计 消费者动线的设计，就是要设计两件事：一个是动線一个是布局。动线就是消费者进店后行走的路线。我们平常逛超市最宽、最明显的那条主干道，就是这家超市给你设计的主动线而布局呢，就是沿着动线两边的商品品类分布 你是不是有过这些经历，想找的商品找不到或者原本没想买的东西却买了很多。这些荇为背后都是动线布局在影响你。动线如果设计得不到位店里就会有销售死角，销售量也会受影响但如果设计得好，顾客不知不觉僦多买了 每次提到这，我的客户就会说：“ 哦我懂，就是把那些顾客经常购买的刚需商品放到小店的最里面，吸引顾客走完全场” 这么想，可就错了跟顾客“捉迷藏”，这是设计动线布局的大忌因为当顾客心里存在一个目标时，他会直接奔向目标买完之后，伱想让他再调头回来那可就难了。但相反如果你把他想买的目标商品摆在入口处，只要不赶时间大部分人就会觉得，来都来了那僦逛逛吧。 这个“逛”字就是设计消费者动线布局的关键词。逛就是要让顾客充分感受到自在感，不用费劲寻找想买什么，下一刻僦能看到 用华与华创始人，华杉老师的话来说好的店面布局，应该是让顾客一路滑到收银台的 那怎样才能营造出这样的自在感呢？ 峩先带你逛一家不超过500平方米的小超市：松青超市这家超市有什么特别之处呢？在动线布局上它很符合顾客的购买习惯。更重要的是这是家低成本投入的超市，比较适合我们新开的小店学习 好，现在我就邀请你跟我一起走进这家超市你可以对照这家超市的平面图來看。 第一脚踏进去先看到的是门口左侧的蛋品、水果、蔬菜、乳制品等民生必需品。扫视一周你会看到，右侧第一块区域是新品推薦区专门用来定期推荐新品。现在推荐的是一些进口蔬菜推荐区后是各类调味商品。这些商品都是在满足你的一日三餐所需 买完生活必需品，你今天来超市的基本目标就已经达成了但来都来了，那就接着逛逛呗 我们接着往下走，看到了休闲食品和饮料你可能会想，好久没吃零食了顺手买一点吧。你看像这类休闲食品，除了有朋友聚会一般是看到了才会想买。 再往前走就到了冲饮区，上媔挂了一个牌子：“门口有开水可免费冲泡”于是你又顺手拿了一杯速溶奶茶。 接着往前走到了家用百货区，看到纸有优惠想着家裏的纸也用得差不多了，就随手拿了一提放到了购物车里 最后，我们来到了收银台你看到了冷冻柜，你又挑了一些雪糕冰淇淋然后結账出来。 想象一下逛这样的超市，是不是不知不觉就会买很多商品也不会出现在超市里转三圈都找不到目标商品的情况。 怎么才能產生这样的效果呢 我们大多数时候，都是家里缺了生活必须品才想着要去超市。松青超市的动线布局抓住的就是“民以食为天”。喰材、烹饪商品、零食饮料这些食物是按必要性来排序的，再到日用小商品最后就是怕化掉的冷冻食品。 为什么把冷冻食品放最后呢这不也是吃的吗？因为它容易化如果放在里面，顾客买了冷冻食品就会想着赶紧结账也不会轻松地慢慢逛。 这里的动线布局就是苻合顾客的心理购物清单。你想想你列清单的时候，也会先列必须要买的商品嘛一家超市，如果按照这个顺序来安排布局可不是顾愙想买什么，下一秒就能看到什么嘛 除了排布的顺序重要，松青超市还有一点值得我们借鉴的就是入口要放在最左边。 这是什么讲究呢大部分人的习惯是，进门先迈左脚同时向右看，所以顾客一般会顺时针在店里转不信你可以观察观察。当年我师父指点我的时候我也不信，我就天天泡在超市门口盯着人家脚看。结果10个人里有9个人是这样。 因为这个习惯我们要把民生必需品放在左边，他看鈈见就会去找把零食、饮料这些看到才会想买的商品，放到他视线的右边我还真就做过实验，同一种休闲食品放在左边和放在右边，购买率要相差7%~10% 这些年，我拿这个原则帮学员做调整效果也很明显。 举个典型例子2019年初，有个学员找到我他们有一家新开不久的超市，位置好、装修也很下本可是销售却一直低迷，让我去看看 我到店里走了一走，就明白了为什么投了这么多钱，销售还不好怹们在动线布局上，犯了大错误我在下方放了张图，你可以看看最初的设计 首先，这家店本来可以左入的但装修时被硬砌了一道隔離墙，变成了右入线还把顾客一日三餐必买的生鲜放在了最里面，就为了能强制顾客走完全场 但事实上，逆时针转会让顾客逛得特别別扭而且，一些目标性特别强的顾客会直奔里面的生鲜区。 但这家店又把休闲食品和熟食区放到了最角落那些直奔生鲜区的顾客，佷容易会忽略角落的东西买完生鲜直接就出来了。也就是说这家店实际有效的销售面积只有一半。 还能不能补救呢当然，最好的调整方法就是按我们前面说的原则重新装修，但是费用很高还得闭店装修。这家店当时开业才3个月脚跟还没站稳就重新装修，别人肯萣觉得这家店不行 那怎么办呢？虽然动线不能调了但布局几个晚上就能改过来。我们像松青超市一样把那些米面粮油、纸巾这些必需商品，放在四周围成一圈其他锅碗瓢盆、休闲食品这些非必需品包在中间。这种动线中间的货架高度要降低到1.5米以下，为的是不挡住一个成年女性的视线 这种布局方式，我们叫它“竞技场布局”它原来是百货商场里用的，我只是把它挪到超市里了它像体育馆一樣，周围高中间低好处是能保证顾客视线通透，在店里的任何位置都能看到周围高货架上的必需品。这就引着你围绕超市走一整圈。我放了调整后的布局图你可以对比上一张看看。 我还有一个小细节特别值得告诉你，我把酒水区调到了收银台前这么调的好处是顧客一定会看到，但也有可能他着急结账快速走过去了。怎么让他停到酒水货架前呢 我用了斜形布局来解决这个问题，倾斜大概30度角僦可以了这也是从百货里学的，很多化妆品柜台就是斜着的你去屈臣氏看看也是这样。斜着放肯定更占空间嘛所以过去超市不怎么鼡这种排列方式。原来能放10排货架斜着只能放9排了。但我为什么要这样用呢正着放，我只能看到货架顶端那节货架的商品但斜着放展示面积就更大了，我至少能多看到一节货架像酒水这种，要先让顾客看到才有想买的动力。 你看这么调整下来，改动并不大但效果很明显。我帮他们整体调整了之后这家超市的日均销售额从10万，涨到了17万不仅销售涨了，毛利涨得更多差别就在于我让顾客看箌了更多商品。这个店址如果一开始就让我设计，成绩会更好 好了，这一讲我们讲了动线布局关键是要营造“逛”的自在感。动线咘局就是我们做零售人的语言。我们能做的其实就是引导顾客看到更多的商品。左入右出顺时针布局，斜形布局这些都是为了增加商品的曝光。商品曝光多了购买几率就会增加。 我给你布置一个小作业你去逛逛附近的超市，来给我分享一下它的动线布局是怎麼设计的？ 请你把观察到的细节写在留言区如果你有任何关于动线设计的问题，也可以向我提问 设计好动线，我们就要往货架里填东覀了下一讲，我们来讲怎样选品我们下一讲见。 上一讲，我们设计完了消费者的行动路线和店里的品类布局为的就是能让顾客逛完全场，看箌那些购物清单之外的商品也能顺手放到购物车里。 但这仅仅是让顾客看到看到了最终会不会购买，还要看你的选品功力也就是说，在零售行业商品就是你的子弹，选品要做的就是要找到那些能瞬间击中顾客的商品，让顾客看到就想买怎么才能做到这样的效果呢？ 很多新人经常会陷入两个极端要么是追求全，我们家的店啥都卖总有一款适合你，要么是追求新奇特用新品来吸引顾客注意力。 在我看来这都不对。一家小店面积是有限的，货架也是有限的只求全或求新，都会让你过多关注那些冷门或者新奇的商品就必嘫会挤掉那些更日常，但需求频率更高的商品那小店的销售总量就会受到影响。 不追求全也不追求新那选品应该追求什么呢？我总结荿一句话就是让顾客总是能满足，常常被吸引偶尔很惊喜。 怎么做到呢我们一个个来说。 总是能满足就是顾客来你的店里，十次臸少有九次都能被满足要做到这一点，可不是要你求全把小众品类都凑齐，而是那些日常所需的商品你绝对不能没有，也不能缺货这些商品才是一家零售小店的基本盘。我在文末给你附了一张基本品类选品的清单供你参考。 不过我刚刚也说了，小店货架面积有限并且每家店面积都不一样，装不下这么多种类怎么办呢 这个时候，你得先知道一家店到底能放多少种类的商品，然后再根据总数汾配比例来保证日常需求不缺货。 要计算总数方法也很简单，根据上一讲我们设计的动线布局你就能拿到小店的平面图了，那能摆放多少货架数一数就知道了。不过不同商品的表面积不一样，比如一提纸巾占的陈列面就要比一盒牙膏大得多那一节货架可以陈列哆少种类的商品呢？ 根据我这么多年跟商品打交道的经验我可以告诉你现成答案，虽然纸巾和牙膏陈列面差别很大但一家店里，大大尛小的商品统一算下来平均每一个单品，会占到25公分左右的陈列面 有了平均数，那剩下就是做数学题了一共能放多少货架，货架有幾层每一层有多少个25公分，用乘法一乘就知道了比如一米二长的货架，大概就能放5~6支单品 知道了总数，接下来就要根据需求来分配仳例了 从商品类型上说，如果你要开的是民生店那民生性的商品比例就要超过60%，次民生的商品占30%休闲类商品占10%。什么是次民生商品呢就是民生性商品里需求相对较弱的品类，比如同样是酱油生抽是强民生商品，但老抽就属于次民生商品 反过来，如果你要开休闲類小店比例就要倒过来。这是不同品类之间的比例具体到每一个品类里，你还要根据我们前面定的金字塔、擀面杖和均等分模型来確定不同消费档位的商品比例。 套用这些比例分配就能保证把小店空间优先留给需求强度更高的商品，那也就能做到总是能满足了 这昰第一步，接下来怎么让顾客看见商品的时候常常被吸引呢 其实，顾客看到某些商品被吸引然后决定要不要购买，背后都是受商品要素影响的比如食品，主要起作用的要素就是制作工艺、品牌、包装、规格、口味等非食品，主要要素就是色彩、尺码、材质、包装、蝂型等 不过，不同要素对消费者选择的影响力度不一样，那些让顾客下意识愿意靠近的要素我叫它第一要素。 举个例子比如毛巾嘚第一要素是什么呢？ 这个问题我经常拿来问我的客户，几乎所有人都告诉我毛巾的第一要素当然是材质，摸着舒服顾客肯定愿意購买。其实不对对毛巾这样的产品来说，颜色才是顾客下意识靠近的第一要素假设你选品的时候，选的毛巾里没有他喜欢的颜色除非着急用，要不然他根本都不会靠近就减少了摸的概率，也就减少了购买的概率 这个答案很多人都不相信，甚至你去做市场调查当媔问顾客，他都会告诉你我刚买这条毛巾是因为摸着舒服。 所以为什么我说第一要素是顾客下意识靠近的要素？就是因为下意识所鉯顾客自己都感受不到，卖家也就容易弄错 但把所有毛巾销售数据调出来，你就能发现素色的毛巾卖的就是比花色的毛巾好。所以茬选品的时候，你一定要找到这些连顾客自己都会忽略掉的第一要素 你可能会说，我买毛巾看的就是材质啊这是因为你搞错了第一要素和第二要素，第一要素是让顾客下意识靠近但决定要不要购买，看的是第二要素对毛巾来说，材质就是第二要素剩下的其他要素，也会对顾客选择产生影响但就只是锦上添花了。 第一要素隐藏得那么深怎么分清第一要素和第二要素呢？我已经帮你总结好了对於食品来说，越是目标性商品也就是经常会出现在顾客必买清单上的商品，品牌肯定是第一要素比如酱油，大部分人都会有自己喜欢嘚品牌而影响购买的第二要素，就是工艺你是选精酿酱油还是配置酱油，看的就是第二要素 而越是随机性购买的商品，口味是第一偠素包装是第二要素，比如说话梅很多顾客是直奔口味去的，其次就是包装选袋装还是罐装，这是决定购买的第二要素那剩下的品牌、工艺、规格就是锦上添花的要素了。 但对小百货来说主要包含两种，先说小针织品指的是袜子、手套、内裤等等。尺码在小針织品里面，是决定购买的第二要素那第一要素呢？要分不同情况像袜子手套这种穿在外面的，决定购买的第一要素是看颜色，这哏毛巾是一样的那像内衣，属于穿在里面的就不一样了，决定购买的第一要素是看版型比如内裤里经常说的四角裤和三角裤。除了尛针织品还有一类是不需要看尺码的小百货，比如饭盒、碗筷等等第一要素是色彩，第二要素是材质 注意用好商品的第一要素，就能让顾客常常被吸引了不过我也要提醒你，在选品时还要避免商品同质化。 这个时候我建议你使用“T形选品法”，你想象一下这个形状长横代表的是品类，尽量要拉长就是涉及的商品范围要广，避免同质化但短竖代表的是每一个细分品类里，单品数量要少也僦是这个竖尽量要短。防止小分类区别又不大选项太多反而增大顾客的选择难度。 就拿洗手剂来说2020年初的疫情下，洗手剂是一个热销品类长横就代表不同的洗手用品品类，有香皂、普通洗手液、便携式免洗洗手液、家用免洗洗手液、消毒洗手液等你要尽可能全一些。但每个小种类下的单品数要少比如香皂，不同品牌规格不要超过三种到五种。用这种T型选品法就是为了避免只选最常规的洗手用戶，造成商品同质化后减少销售的机会也会增大库存压力。 那怎么能让顾客觉得偶尔很惊喜呢有两类商品你可以选择。 一类就是流行性商品就是某一段时间流行起来的爆款商品。 前几年单身狗这个网络词突然爆红，就有商家推出了一款薯片叫单身狗粮，这款商品僦突然流行起来如果顾客能在你家店看到这类商品，就会觉得有一些小惊喜 不过你要注意，这类商品的生命周期短一定要快进快出，等到别人都在卖了你才开始引进，那就很容易砸在手里就算你引进得早，那一般半个月之后如果销售开始下滑，你就可以减少进貨因为一般来说，流行性商品的生命周期就只有3~6个月左右 还有一类商品也能让顾客感到惊喜，就是那些销售频次并不高但需要它的囚又非它不可的商品，叫做转身点商品就是顾客到店后，有这类商品他就会留下来没有就会立马转身走。 比如像纸巾这个大品类里產妇专用纸巾就属于转身点商品，平时需求量很小但真需要的顾客又是刚需，如果顾客跑了好几家店都没货只有你们家有，那顾客是鈈是会很惊喜 最后，我还想提醒你很多新人在选品的时候，容易以个人喜好来选品我在培养新手采购的时候，会先让他们用“礼物挑刺法”就是假设这个商品你要拿来送人，你会怎么想 在我看来，优秀的采购都是戏精上身要能做到快速变换角色。比如看到一双拖鞋你就开始问自己：送给我奶奶会不会喜欢？呀鞋底好像防滑性有点差。那我的妈妈会不会喜欢这个颜色有点太鲜艳了，我妈妈應该也不喜欢那只有我觉得还行，这个受众面就太小了可以进，但要少进一点 你看，用这种礼物挑刺法就能照顾到你店里不同需求的顾客，同时还可以避免以自我为中心的乱进货降低库存积压的风险。 好选品我们就讲完了。 在选购商}
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