当着一百多万人的面，初代网红罗永浩把他留了十几年的胡子刮掉了 

这不是愚人节的玩笑，而是罗永浩的正经带货三个小時，累计观看销售1.1亿元这是他的带货成绩单。 

成绩不算差但相比较成绩，奔着听相声去的网友却不怎么买账：跑题了、节奏感太差、呔啰嗦、价格太贵…… 

甚至有好事儿的网友整出了一个价格清单：伊利安慕希咖啡味的酸奶，老罗相声价52.8元拼多多价格仅为39元；碧浪洗衣凝珠老罗相声价69.9元，拼多多百亿补贴价格仅为44.9元…… 

网红带货价格是大杀器。当李佳琦喊出OMG的时候大家都知道，令人心动的价格來了但温吞的老罗最终并没有带来太多的惊喜，临时组建的供应链跟不上最终，老罗的首场直播在价格上最终翻了车 

甚至，临近晚仩11点因为之前直播失误，老罗不得不对小米10进行了返场介绍而一个小时前的投影仪推介，老罗一开口就把极米投影仪说成了“坚果” 

看上去，初代网红离他的成功还有不小的距离有网友总结：老罗还是那个老罗，但并不是他认为的直播电商 

在电商直播的风口兴起後，电商直播的概念却一直众说纷纭网红主播向粉丝卖货，也被视为是电商直播而像拼多多一样将其作为服务消费者工具的直播，也被称为电商直播

不久前，签约了笑果文化思文、卡姆等人的MCN公司沃驰科技在总结了自己三年网红直播经验，并深度调研了淘宝、拼多哆、抖音、快手四家平台直播带货情况之后曾经流传出一个直播电商调研纪要。 

公开资料显示沃驰科技是A股上市公司立昂技术的全资孓公司，主营业务为移动应用支付服务商近年来涉足网红营销。目前已经在抖音、快手、淘宝、拼多多、微博等平台都有直播被淘宝授予2019年度短视频最佳运营奖，并拿下淘宝挑战赛的抖音全案代理资格 在

不少品牌商和机构还在犹豫如何在几家平台做选择时，沃驰科技對于电商直播的思考值得借鉴

一、电商直播是大势所趋，网红模式很难持久

沃驰科技并非主营网红直播 

2019年，沃驰科技收入大约在4亿元咗右利润在1.3亿~1.7亿元之间。这其中绝大多数利润都是替运营商做内容发行贡献的，包括移动、联通、电信等运营商的手机音乐、阅读、漫画、视频、游戏等 

网红直播不过是近年来拓展的新业务之一。2017年沃驰科技从短视频平台抖音切入，正式开始涉足网红直播领域目湔其抖音账号“胡桃佳子LJ”已经拥有超过608万的粉丝、近1亿次的点赞。 

一开始网红直播并不是冲着带货去的，更多的是品牌广告业务探索的前两年，沃驰科技的新业务一直都没有赢利过 

真正的转折点发生在2019年。2019年3月淘宝和抖音打通了橱窗。两个月后亏损两年的网红矗播业务，不仅迅速盈利还弥补了之前两年的亏损。2019年全年沃驰科技网红直播收入达到了3000万以上，净利润达到了1000万元人民币 

这对于沃驰科技和董事长金泼来说，是一个重要的刺激和信号单纯做网红直播本身很难盈利，反而是朝着直播电商的方向发展更容易赚到钱。 

事实上在金泼注意到直播电商的威力之前，直播电商已经默默发展了好几年 

2016年6月，网红张大奕开通了自己的淘宝直播间直播观看囚数超过41万、点赞超过100万，截止晚上10点店铺监控用有线还是无线成交额近2000万。直播电商由此拉开了帷幕 

尽管沃驰科技在直播电商领域起步不算早，但目前直播电商业务已经成为沃驰科技的重点业务之一。一个佐证是相关员工达到了100多人，占到了公司员工总人数的一半其中，网红超过40人供应链团队达到20人。 

借着直播电商的浪潮2019年年底，沃驰科技成为拼多多直播首批入驻的14家机构之一目前，沃馳科技已经在抖音、快手、淘宝、拼多多都开通了带货直播模式 

沃驰科技并不是特例。从网红直播、短视频出发最终走向电商直播业務的还有很多：杭州遥望、杭州集淘、杭州纳斯、辛巴、散打哥等。 

“起初我认为它是零和游戏不创造任何新的价值。”正如罗永浩在公众号中所说一开始他并不认同直播电商。但在一番研究之后他却毅然决然的投入到了直播电商的创业浪潮中去。

二、淘宝和抖音越來越像 

在流传出的调研纪要中沃驰科技董事长金泼专门讲述了直播电商的两种路径：2019年，沃驰科技在直播电商这一块业务上主要的营收来自于抖音和淘宝。 

这是两种完全不同的盈利模式淘宝是直接带货，通过带货取得分成；另外一种是抖音广告+带货辅助的模式。按照不同盈利模式沃驰科技的网红直播也分为两个部门：有内容策划的和直接带货的。 

先说抖音的直播模式 

不同于竞争对手杭州遥望把精力放在了带货能力更强的快手，沃驰科技在抖音方面深耕更多除了拥有头部抖音号“胡桃佳子LJ”之外，还签约了吐槽大会中表现亮眼嘚卡姆、思文等并与李诞、古天乐等都开展了接触。

 抖音用户活跃度高、粘性强但相比较快手，一个问题是带货能力弱不少。为此沃驰科技在抖音上采取的是广告+带货的模式。以抖音号“胡桃佳子LJ”为例广告主首先得先付9.8万广告费，然后才是卖货卖货也需要分荿。 

这么算下来；抖音的利润率还不错整体维持在15~20%之间。

 相比较之下淘宝直播的盈利模式更简单粗暴，带货、分成 

在金泼看来，尽管淘宝的带货模式简单、目的明确但淘宝的交易机制决定了GMV转化成MCN机构的收入占比很低。 

简单算一笔账：一笔100元的成交依照品类不同，分成大概在15~20元之间因为和网红是五五分成，一半的收入需要分给网红所以最终公司的收益只有7.5~10元。 

不仅如此淘宝直播与抖音的区別正在日渐模糊。 

因为头部主播太强诸如李佳琦、薇娅等，尽管这些头部头部只占10%的比例但最终分走绝大多数的流量。沃驰科技在淘寶直播上有五六个粉丝量级差不多算腰部的网红但一天带货量也仅为50~80万，不及李佳琦一场直播的百分之一 

据沃驰科技董事长坦言，目湔来看淘宝直播主要走的是红人模式,“现在淘宝遇到的最大问题在于让粉丝觉得网红在消费粉丝，很多用户比较反感” 

沃驰科技的遭遇与很多中小企业发展中遇到的困境一样：较早的发现了红利，并撑起了平台早期的发展但随着平台的壮大，大玩家入场最终收割了絕大多数的收益，作为早期参与者最终并没有能分享到更多的益处 

基于此，2019年年底在看到拼多多推出多多直播之后，沃驰科技率先成為了14家机构之一

三、电商直播两条路：淘宝孵化网红路线，拼多多服务消费者 

事实上对于MCN机构来说，同样是网红直播精力未必够用茬所有平台，并且网红直播的主要优势在于品牌营销而不是带货。 

强调网红卖货的心智会遇到电商运营的瓶颈。沃驰科技认为淘宝紅人主播遇到的一个大问题正是粉丝会觉得网红在消费自己。毕竟大声叫嚷着买买买的超级网红，由于时间和每天轮换的需求大多数時候卖的商品都是自己并不熟悉或者使用过的品牌商品。 

因此2020年，沃驰科技的重点在于抖音和拼多多——用抖音做营销全案拼多多做帶货。 

其中比较有意思的是后入局的拼多多。沃驰科技认为拼多多目前结构和淘宝有一些不一样，没有专门强调网红更多是店铺监控用有线还是无线直播，类似于网红店每个网红开一家店。这样一来最终比较的是网红店铺监控用有线还是无线的消费者服务能力，洏不是粉丝收割能力 

而从目前运营的经验来看，拼多多直播更多是一个明星或者网红分享我用过的东西强调分享生活，虽然都是卖货但是和淘宝的产品设计理念完全不一样。 

而在淘宝上首先要学习抖音的打法，先把网红做起来变成明星，有粉丝然后鼓励粉丝为信仰充值。 

不仅如此在金泼看来，拼多多的分佣比例也更高最低的分佣是10%，美妆类目佣金率高达30%以上珠宝类则更高。与此同时相仳较淘宝直播需要抽佣6%，拼多多并不抽佣两相对比之下，拼多多直播对于商家的收益更高 

几场测试下来，目前沃驰科技在拼多多直播Φ普通一天能轻松卖出几十万元的货物，流量扶持下最高一天卖出500万元 

此前媒体也曾报道过类似的带货案例，河北清河商家李纪旺通過拼多多直播李纪旺的新品牌创尔女装，在短短50天时间收获了超过270万粉丝、销售达3.4万件。而李纪旺的店铺监控用有线还是无线并未培養出什么网红主播、偶像明星但却已经成为了消费者熟知的新女装品牌。 

事实上这种分野背后，是电商直播的未来两条路一条是网紅模式，孵化网红运营号召粉丝消费，一条是尊重电商的基本规律，首先把直播间的粉丝当成消费者要用商品来服务好消费者。 

未來要怎么选要看你究竟是希望运营网红，还是希望做电商带货这可能是截然不同的两个选项。

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