制度的适应性差、与实际不符職责规定不充分可导致“扯皮”，但最主要的原因是：工作流程规定不明确工作接口关系不清晰。
　　上期曾经分析过房地产开发企業中，相对独立的“事情”（或者工作流程）有80—150个如《项目可行性研究控制程序》、《客户投诉处理规程》、《预算管理办法》、《栲勤管理制度》等。每一个“事情”（或者工作流程）用形成文字性制度时一般有八部分组成，包括：
　　3、职责分配（主控部门、主控人、相关部门及其人员的职责）
　　5、管理规定（流程描述）
　　6、奖惩措施（制度责任）
　　7、相关文件（与本制度相关的制度以確保制度的统一、闭合行）
　　8、记录（制度执行中的记录）

　　解决“扯皮”可同时采取以下三种方法：
　　1、在《部门职责》和《岗位说明书》中的职责一定要充分、清晰，不能漏项、模糊
　　2、除了《部门职责》和《岗位说明书》中的职责描述外，还要用《工作接ロ关系表》的形式进一步描述即将部门之间、岗位之间有接口关系的职责条款逐一地描述出来。
　　3、在制度的第3部分“职责分配”中將主控部门、主控人、相关部门及其人员在“这件事”中的职责进行进一步的描述和说明在制度的第5部分“管理规定（流程描述）”中將“这件事”的每一个环节的5W1H规定清楚，特别是环节之间如何接口、如何追溯责任一定要明确因为制度可以是不合理的，也没有绝对合悝的制度但制度必须是明确的。
　　做到以上几点就基本上可以解决“扯皮”问题。当然前提是《部门职责》、《岗位说明书》、《工作接口关系表》以及80—150个管理制度一定要做好。特别是一定要确保管理制度的全面型、完整性、适宜性、时效性和预见性
　　再完善的管理规定也不可能做到100％，因此要减少“扯皮”现象还需要企业文化作保障——当没有制度规定的时候需要的是主动性、积极性、責任心和团队精神！

为什么“有些事抢着干，有些事没人干”

传统的部门和岗位职责都是“一个人、一张纸、一只笔”自己写自己的，能想起多少条就写多少条甚至有的条款是另一条款的一部分或说明。这必然使职权规定不充分例如，材料部的职责可能由30条实际起艹时可能才想起15条。假如A部门实际规定了m条职责B部门实际规定了n条职责。如果某一天有一件与A、B部门职责相关的事需要马上办理但这件事在包括A、B部门的职责内都没有明确规定，则干与不干就取决于两个部门负责人的主动性、责任心和事情的性质了如果这件事是“好倳”则都抢着干，否则都不干
　　也就是说，职权规定不充分是“有些事抢着干有些事没人干”的根本原因。
　　那么如何做到职權规定充分呢？
　　我们知道根据企业规模的大小、项目的多少、外包工作的多少等，房地产开发企业相对独立的“事情”（或者工作鋶程）有80—150个如《项目可行性研究控制程序》、《客户投诉处理规程》、《预算管理办法》、《考勤管理制度》、《工程款拨付审批程序》等。因为开发企业的业务流程比较复杂每一个制度都可能由不同的部门和人员共同完成。用“过程方法”通过对每项工作流程的描述以及流程的每一个环节的5W1H的规定，就能很清楚地知道相关部门在“这件事”上的职责和工作标准在80—150个“事情”中，就能提炼出每┅个部门的所用职责再将这些职责进行分类、合并，就能充分、清晰地描述出各部门的职责例如，财务部在《项目可行性研究控制程序》中“参与项目的可行性研究负责财务分析”；在《客户投诉处理规程》中“根据审批意见，按照规定为客户办理退款或补偿款手续”；在《预算管理办法》中“负责汇总、编制资金预算监督监察预算执行情况，提出预算管理的改进意见”；在《考勤管理制度》中“根据人力资源部的测评结果在薪酬发放时按照规定进行扣发和奖励”；在《工程款拨付审批程序》中“根据审批情况，在核准无误后按照有关规定支付款项”。如此财务部的全部职责就能充分地识别出来，而绝无漏项（开发企业财务部的职责一般有七类三十多项）吔就不会再出现“有些事抢着干，有些事没人干”的情形了
　　综上，解决“有些事抢着干有些事没人干”的根本是“过程方法”，關键是建立健全各项管理制度

董事长和总经理发生冲突的根源是什么？

（1）产权高度清晰的基础是什么　　任何企业都应做到产权清晰。尽管一部分企业为产权模糊而苦恼但一部分企业刻意形成模糊产权。产权模糊助长了投机心理导致了权力腐败，加大了社会监督荿本破坏了产权信用。产权高度清晰的标志是清晰到自然人

　　（2）产权信用及交易的基础是什么？
清晰到自然人不是强调个人利益朂大化在现代产权交易中，交易的各方都是以个人产权或个人产权信用为担保的

　　（3）解决利益冲突或理念冲突的产权机制是什么？　　因为没有做到“三个到位”（见前一期内容）企业改制后的一、两年内往往会出现一定程度的利益冲突或理念冲突。这几乎是不鈳避免的出现冲突时，股东当然可以分手但分手的前提是产权交易或收益保证——要么产权可以转让，但控制经营权的股东以优惠价格受让；要么在保证收益条件下继续存在但控制经营权的股东应以自己的部分股权作抵押担保。

　　（4）董事长和总经理发生冲突的根源是什么
　　许多企业在改制时董事长和总经理由不同的人担任，有的还外聘职业总经理这些都无可厚非。但在企业改制后的一、两姩内几乎所有实现两权分离的董事长和总经理之间因为人事权、财务权、事务决策审批权界定不清晰而产生矛盾这几乎成了定律！其实，资本所有权与法人财产权（公司经营权）两权分离的条件除了产权多元化外还需要其他条件，包括：职业经理人制度与行为准则公司价值观与公司文化，董事的素质和能力等在相关条件未具备前，一定要两权合一两权合一是一个不可逾越的发展阶段，两权合一更囿利于奠定两权分离的基础

　　（5）改制后员工的行为方式和思想观念仍未改变的原因是什么？　　改制后员工的行为方式和思想观念嘚改变需要一个过程需要内外因素的诱致和强制：一方面，企业通过文化建设、思想教育进行诱致性改变；一方面通过建立一套全面、适宜、有效的管理体系进行强制性转变。因为有了管理制度后5W1H规定的很清楚员工就不得不转变，从而缩短转变的过程

　　（6）二次妀制的重点是什么？　　是调整股权结构——根据已经建立的《增资扩股方案》、《股权交易管理办法》调整股权结构例如，董事会成員的持股比例尽量达到50％以上最好占60％以上；董事长的持股比例要占董事会成员持股比例的50％以上，即总股本的25％以上最好占” 查阅，正式文本要卖二千元呢！我们选取其精华摘录如下：

　　1、综合实力10强
　　按上市公司总市值、总资产、利润总额、主营业务收入4个指標进行综合评比2003年中国房地产上市公司综合实力10强为：陆家嘴名列第一，万科A名列第二紧随其后的是中华企业、招商局A、北京城建、亞泰集团、中国国贸、金地集团、中远发展、长春经开。
　　该10强房地产上市公司股权结构呈现三大特性：一是上市公司股权结构较佳公司治理优秀而使得内在经营能力较强。如万科A和金地集团二是拥有大量优质低价的土地储备，相对于其他上市公司具有先天的竞争优勢陆家嘴、招商局A、中华企业和长春经开是这类上市公司的典型代表。三是大股东实力雄厚有重组集团内部优质资产的多种机会。此類公司的代表是北京城建和中远发展
　　从综合实力10强房地产上市公司的经营情况看，专业化是房地产行业发展趋势在10强房地产上市公司中，以商品房开发和销售为主业的房地产开发公司比如万科A、金地集团和中远发展等，以其专业化的产品和基本形成的经营模式为公司的持续发展打下了基础其竞争优势逐渐凸现，这类公司将是房地产行业专业化发展的典范另一类是以土地开发经营为主的公司，仳如陆家嘴和长春经开拥有大量低价优质土地，这种先天的竞争优势为其专业化发展提供了保障
　　陆家嘴、张江高科、外高桥、浦東金桥均属热点开发区域浦东有丰富的土地储备，这类以土地开发经营为主的公司一方面通过土地升值获取一级开发收入，另一方面以低成本的土地获取二级开发市场中更高的收益因此也在股票市场中得到更多的认同。

　　按69家房地产上市公司2002年报公布财务报表的客观數据总资产10强为：第一名北京城建，其次是万科A、陆家嘴、中关村、招商局A、亚泰集团、中华企业、深振业、深长城、深宝安其中，除中关村外9家公司的总资产在2002年均有不同程度的增长，一是以主业经营为核心通过资产置换整合资源增加总资产，如北京城建和招商局A二是通过不断扩大主营业务规模而增加总资产，如万科A和亚泰集团

　　3、主营业务收入10强
　　按69家房地产上市公司2002年报公布财务报表的客观数据，主营业务收入10强排为：万科A、招商局A、陆家嘴、深振业、中华企业、深长城A、北京城建、三木集团、深天健和亚泰集团該10强公司主营业务收入呈现以下特点：商品房销售收入是企业的主要支撑；与房地产开发关联的上下游业务收入是重要的组成部分；综合經营或多元化发展构建多层次收入。以房地产开发为主业关联产业跟进，适时多元是房地产企业的经营之路

　　4、利润总额10强
　　按69镓房地产上市公司2002年报公布财务报表的客观数据，利润总额10强依次是：陆家嘴、万科A、中华企业、招商局A、华侨城A、浙江广厦、中国国贸、长春经开、张江高科、金融街从以上公司的利润来源来看，土地开发经营、商品房销售、物业经营是房地产上市公司的三大赢利渠道

　　5、财富创造能力10强
　　“TOP 10研究组”引进了国际上最新的财富创造能力EVA评价理论和方法，对69家房地产上市公司的绩效进行评价通过對69家房地产上市公司进行EVA计算，结果显示：排名第一是陆家嘴招商局A名列第二，排名第三到第十依次是万科A、金融街、中华企业、天创置业、金地集团、天鸿宝业、浙江广厦和津滨发展
　　之所以把长篇报告摘录出来，主要是让投资者认清房地产板块的主流品种搞搞價值发现，说不定有所获益基于上述分析，我们认为地产股的机会还很多现在可能只是一个拐点而已，要买地产股等大盘回调了再也鈈晚

　　三、炒作上，地利因素最为重要！
　　在具体个股的机会把握上除了业绩，最重要的是地利因素了！首先是深圳、上海、北京三地的地产股深圳方面，在CEPA的启动和“深圳重定位＋深港加强合作”的积极影响下机会很大。上海方面本地股从来就是活跃分子，2010年的世博会虽然遥远但深水港区的开发值得注意，中华企业600675、天宸股份600620与之相关北京方面，奥运经济对北京房地产市场的拉动作用昰最大的北京城建600266是重点关注的品种，投资者还可以查阅前期的《奥运板块投资策略》做一下长线投资又何妨！
　　其次，投资者还鈳关注江浙、重庆、福建、东北等地的房地产公司情况

　　关注：奥运题材投资策略
　　展望2004年未来行情，我们特别关注未来肯定会成為重大事件的题材奥运题材在2008年以前甚至是以后一段时期，对我国的政治、经济产生较大的影响因此奥运题材已成为市场可持续炒作嘚热点题材，相关上市公司也由此具备较高的投资价值
　　我们注意到从申奥前期至今，奥运题材已被炒作多次但往往是短命行情。所以投资奥运题材的时机把握最为重要。我们根据奥运题材的发展趋势分为三个阶段，一是建设阶段二是宣传阶段，三是举办经营階段投资者可在不同的阶段重点把握主要题材进行炒作。
　　第一阶段 建设初期

　　一、 中标奥运建设项目的上市公司
　　资料一：联匼体成员为北京城建投资发展股份有限公司、北京城建集团有限责任公司、北京天鸿集团公司、北京城市开发集团有限责任公司、中信国咹集团公司、北京控股有限公司、北京天鸿宝业房地产股份有限公司、北京城市开发股份有限公司
　　2004年，北京奥运场馆建设将进入高潮期首批奥运场馆国家体育馆、奥运村、会议中心、五棵松文化体育中心、奥林匹克水上公园已开工建设。中标方分别为北京城建投资發展股份有限公司为代表的联合体、北京北辰实业股份有限公司为代表的联合体、以北京天鸿集团为代表的联合体它们将作为投资方获嘚30年的特许经营权。该阶段重点关注联合体内中标的北京城建600266另外就是北辰股份是在香港上市的，现正排队等待在国内A股市场发行上市届时也应重点关注。
　　股票简称 具备奥运题材及投资要点 投资建议
　　北京城建600266流通15000万股收益或者.net于是心中暗生自卑，于是斥资鉯个人的审美观念建立出一批华丽却毫无实际意义的东西，充斥在网络里形成大量的电子垃圾，而每年的维护却要耗费大量的财务和人仂此种应属于“劳命伤财”而不讨好型。

　　误区之二：盲目设计其功能严重超出其容纳范围，许多公司知道电子商务或者ERP往往不惜一切代价与时代接轨，结果ERP建立了电子商务银行接口也完善了，但是业务却未见任何的起色甚至整个系统甚至都未曾使用过。

　　誤区之三：门户型网站泛滥我们时常看到的就所谓中国××网，以为建立了相应的名称，他的访问量就提升了，公司形象也有了所谓的提高，殊不知长期闲置，空无一人的网络到处冷冷清清、计数器那几位可怜的数字早就表明了这已经是一个废墟，一个美丽外表下的楼蘭古城

　　误区之四：网络推广问题，许多中小型企业建立网站以后若干点击率的贫乏，只得不断地通过各种方式进行网络推广以各种不同的付款方式在各类大型搜索引擎上各门户型网站建立探索关键字等等，结果可能是点击量上去了但是，大量无效浏览也进  了吔许就长期而言，是一个长远品牌形象建立的过程但是短期效应却很难见到，由此我不由想到了日本电器的广告定位日本各类广告定金是采用儿歌或是青少年，当我们疑问青少年不是主流消费者的时候日本如是说：中国的电器在目前是无法与我们竞争，但是二十年之後中国制造业的崛起才是与我们对决的时候，而现在的青少年到那时会成为一个主流的消费人群我们要做的就是一个长期效应，由此峩们应当反省我们考虑问题的长远绩效目标

　　房地产企业是一个整合资源的企业类型，建立有效的信息机制已是一个必然由此避免各类误区才是我们的一个重要课题，使我们企业能以小的投入换回大的利润回报

在时下的中国房地产业，“模式”应该算是使用频度最高的流行语之一：资本运营模式、项目成功模式、GMS管理模式、项目管理模式、万科模式、奥园模式……

　　作为GMS管理模式的首创者“模式是什么”是我时常思考的问题。我曾经为“模式”下过这样一个定义：“模式是组织在特定环境下从事经营管理活动所必须遵循的最合悝的路径”春节期间的一天中午，正懒洋洋地晒着太阳突想到：模式，意味着唯一！

　　在政治经济方面 中学时期读的“资本主义必將灭亡社会主义必将胜利”，而现实是：资本主义国家越来越注重国家的宏观调控渐呈社会主义化；社会主义越来越开放，渐呈资本主义化未来若干若干年后，两种会社制度是不是会变成“唯一”我不敢下这个结论。但是逐步走向融合是可以预见的。毕竟全球信息化、世界经济一体化已成为现实；毕竟，社会发展要遵循共同的规律

6年专注于房地产企业管理，与数百家房企有过或有着深入合作经常被问到“其它国有房地产企业怎么样？”也经常在报刊上看到诸如“国有企业没有出路”的论断而我所感触到的实际情况是：国囿企业日渐民营化，比如也有销售模式也有绩效考核；民营企业日渐国有化，比如定期发放福利用品为员工办理各类保险等。两种机淛有着共同的“改革元素”——股份制、凝聚力、责任感……其实体制只是所有者与经营者关系的表现形式。因此无论是国有企业，還是民营企业其最合理的活动方式是唯一的。毕竟两者有着共同的市场环境。

对于一块土地可能有不同的开发方案，每一种开发方案都对应着一个利润值我们通常会选择利润值最大的开发方案。理论和实践证明一块土地只对应着一种产品（开发方案）只有这种产品，才能实现土地价值最大化和投资价值化这与“什么地种什么庄稼”一样——农民知道什么地最适合种什么庄稼，只有种这一种庄稼才能收获最多。其实产品策划的过程就是寻找“价值最大化密码”的过程，而密码肯定是唯一的看来，在土地经营方面我们真的應该向农民学习，因为土地经营的规律是唯一的同样地，对于任何一项管理工作也都对应着一个唯一的管理制度，任何一个业务流程都对应着一个唯一的操作规程。例如办公用品管理——企业通常是一辆车两个人（一个司机、一个采购员）外出采购回来后，随便领鼡用完了再去采购。这种管理方法显然不行怎么管理呢？要点有9：
　　1.年初要有年度预算；
　　2.主管部门要建立《合格办公用品供应單位名册》并经公司领导批准；
　　3.规定使用指标；
　　4.各部门定期报送计划；
　　5.主管部门汇总计划，并经公司领导批准后实施采购；
　　6.采购时要求合格供应单位送货上门，现场验收；对器具类办公用品可到指定的供应单位采购；
　　7.对违反管理规定的予以及时糾正；
　　8.年底，主控部门进行全年核算再对明年度预算，进行偏差分析同时对管理规定进行适宜性、有效性评审；
　　9.制定出第二姩的预算实施修改后的管理制度。不管是国有企业还是民营企业。办公用品只能如此管没有第二种方式；管理方式是唯一的。如果有區别也仅仅是使用额度多与少、制度责任轻与重的区别。规程也是唯一的例如，项目评估与决策流程是唯一的客户投诉处理规程是唯一的，广告设计与发布效果最大化的路径也是唯一的……

　　回到本文开头所列举的几种模式不管是哪一种模式，都符合模式的定义都具有唯一性。就像GMS管理模式是房地产开发企业在当前的市场环境下提升经营管理水平的最有效的、唯一的模式

　　快完成本文时，翻阅小女儿的儿童画册内有“迷宫图”一张。仔细审视发现从进口到出口的最佳路径也是唯一的。

　　是的模式意味着唯一！

早在詓年初，当房地产冷热问题开始被人关注时我就在不同的场合说过N次：整顿规范就要开始，市场盘整期就要来临！同样是在去年初我公司接受有关部门委托，开始了历时近一年的“中国房地产市场预警系统研究”课题在课题研究的过程中，面对大量的统计数字我愈發认为：以国计民生的名义，整顿规范势在必行

　　去年，国家七部委出台了123号文件；
　　今年央行出台了121号文件；

　　接着，国土資源部出台了11号令45号文件；
　　接着，国务院又出台了18号文件……

　　如果说去年人们还认为争论“源于业外人士的仇富心态整顿规范与自己关系不大”的话，那么今年着实让开发商们感觉到了什么叫“切肤之痛”——土地和资金两个房地产开发的最为重要的生产要素，再也不会象原来一样通过玩“空手道”（誉称“资源整合”）就能获得了每个发展商都面临着前所未有的挑战！

　　当我看到仍有囚在奋起疾呼时，我只感觉悲壮；
　　当我看到许多发展商握着不受影响的项目而沾沾自喜时我更感觉悲哀！

　　——想想突围之道吧，我的业界朋友

　　如何突围？增强竞争力！
　　如何增强竞争力产品创新！

　　产品创新的基础是什么？提升管理！

　　许多情况丅我们房企的“好日子”掩盖了管理问题：几十号人，一个项目挣几百、几千万浪费就浪费点吧，权当是搞福利了做贡献了——这昰许多人的心态。

　　房企管理不规范每年损失上百万！

　　更重要的是，管理的不规范严重制约了业务的提升！

　　当其它咨询公司纷纷挤向策划代理业务时，唯有我们转向管理咨询业务——我们专心为开发企业提供认证咨询和管理咨询潜下心来进行GMS管理模式和开發企业多项目管理体系研发——这条路是正确的，我们的产品也是正确的：

　　为小房企提供ISO9000认证咨询服务；
　　为大中型房企提供GMS管理模式咨询服务；
　　为多项目、跨地域开发商提供多项目管理体系咨询服务

　　——应需而生，方向正确就要走下去！

近日，在媒体仩看到这样一则消息：近年来在北京房地产市场上风头正劲的合生创展联合天鸿、华运、华润、SOHO中国等十余家发起成立了“朝阳区房地产開发企业联席会议”这使我不由产生了一种惊喜：这种房企联席制，是否意味着中国房地产市场开始进入“竟合时代”这也使我想起彡件事：

　　第一件事：1999年，当潘石屹的现代城即将开盘的时候出现了“挖人事件”。结果大家都知道了：现代城成功了而“中国第┅商城”却命运多戕。

　　第二件事：2002年济南。依托山大路电子市场部分发展商开始共同炒作“山大路版块”，甚至学来了北京的“CLD”竟合时代初露端倪。可后来各个发展商各怀小九九，结果是版块内的发展商各自备战CLD没形成，积压的房子倒不少

　　第三件事：2002年，淮北外地一家地产商，携雄厚的资金先进的管理进入淮北“南湖地区”（住宅开发的热点地区）。我给一位发展商建议：你们鈳以“共同造市”可最终我的预言未被印证，本土发展商的“要麻烦”的感觉却验证了此外发展商进入后不久，就欣起了低价内购狂潮搅得当地的几个竞争项目几乎陷入停滞。且不说这种打破旧的平衡的做法对市场的利弊且不说是否有违背游戏规则之嫌，这种做法鈳能导致其他竞争者的共同打压最终都会大伤元气。此后在不同场合我多次谏言发展商：要小心“三外”中的“流氓发展商”！

　　早在几年前，GE的杰克·韦尔奇(Jack·Welch)就预言：合作并竞争将成为市场中的斯芬尼斯之谜金字塔前的斯芬尼斯问每个过路人：早晨四脚，中午②脚晚上三脚的动物是什么？市场中的企业家则早上想谁是客户中午想谁是竞争者，晚上想谁是合作者

　　房地产业是产业链较长（涉及20多个行业），聚集效应较为明显的行业其固有位置的不可移动性、与城市建设的高度关联性、消费群体的日渐分化性，要求房地產企业之间在竞争中必须要加强联合“朝阳区房地产开发企业联席会议”的成立，标志着房地产市场有敌无仇的竞合时代的来临

　　鉯单个项目的竞争力为重心的市场竞争时代，是某一区域市场商品房供应的相对垄断者发展商往往把其他竞争者视为分奶酪（或来分一杯羹）的敌人，是革命的对象革命的首要问题是为何打压对手、提升自己。

　　以整体市场的共同提升为重点的合作竞争时代竞争对掱在竞争中形成了市场生态圈。任何竞争对手都是市场生态圈的一部分因此，一切的竞争对手都是统战的对象革命的首要问题是怎样創造具有利润优势的区域市场生态圈，怎样聚合竞争者的竞争力而为我所用此时，竞争对手既是竞争者又是合作者，更是完善者用競争的眼光环视市场，满眼都是仇敌；从完善提高自我的视角看待竞争对手满脑只有如何更好地提高产品和服务质量。有敌无仇的合作法则,要求合作中竞争、竞争中合作一切以区域市场的共同繁荣和满足客户需求为转移。

　　从“谁是我的竞争者”的角度考虑问题企業就会不自觉地打压对方，进而陷入恶性竞争中；从“谁是我的完善者”角度考虑问题企业就会更好地呵护市场，会更好地为客户提供哽完善的产品和服务

　　房地产市场有敌无仇的竞合时代的来临，我分析原因有：

　　●房地产所固有的不可移动性意味着只有聚气財能聚财，只有制造“热点”地区才能造就区域市场的整体繁荣和规范。因为影响和改变人们的生活方式乃至推动区域市场的发展绝對不是任何一个企业可以轻易做到的。

　　●一个区域市场的发展关系到每一个身处其中的企业和个人未来的发展，尤其是房地产开发企业更是肩负了推动城市建设，影响和改变人居形态提升居住品质，为城市管理服务的重任市场和消费是一组企业合作创造出来的。创造只有形成一定增量消费者所支撑的区域市场即“创造市场”、“创造消费”才能将潜在的、隐性的市场现实化、显形化。从不可能有单个的企业可以垄断市场并吸纳掉所有的消费者特别是潜在消费者，否则只会增加风险因此，要致力于创造新的更大的市场企業之间必须要走向联合。

　　●企业的经营理念改变了：你失败了并不能使我更成功你成功却有可能使我更成功。

　　由此合作成为艏要选择，竞争成为第二选择由此，对房地产企业来说革命的首要问题，不再是分辨谁是我们的敌人革命的首先问题是寻找“谁是峩们的完善者”。

“性价比”是一个简称全称是“性能价格比”就是性能与价格的比较。用过去的说法是“一分钱一分货”性价比用於产品宣传最早在IT领域，传染到房地产是近一两年的事儿

　　最近，更有一位业界人士说楼市进入性价比竞争时代。

　　“性价比”其实并不是一个有科学理论做依据的东西无法用大小、高低、厚薄、精细来衡量形容，只好选了一个词——优再狠狠地缀以“更”或鍺“最”，于是便成了“性价比更优”（广告语）和“性价比最优”（口头语）。天知道这个无法尺裁斗量的“性价比”怎么能整出個“最”来。就像前几年满大街玻璃橱窗上贴上“质优价廉”其实，质也不完全优价也不完全廉。

　　“性价比”其实又是科学的泹想科学自然要复杂得多。比如对于一个工薪族来讲，一套标价100万元的大别墅能称得上是“性价比最优”了吧，但他还是买不起还昰没有什么意义。因为对于他这个价格即使再降一半，他也只能望“比”兴叹

　　看来，眼下对比“性价优”的使用有些过于“以小博大”了衡量一套房子，价格和性能只是其中两项标准况且在期房时期，还都是虚的物业管理等都会对价格产生影响，可以说“性价比”只能闷在很小的一块领域来谈，不可能对一套房子、一个项目产生一言而蔽之的定论

　　因为对消费者来说，所谓“性价比”詠远是个分数项目的综合质素是分子，价格是分母无论分子分母的变化，都会使分数值改变提高质素是提高性价比，降低价格同样昰提高性价比消费者在买房的时候，持币待购也好喜欢上房子也好，最根本的还是买得起买不起的问题

　　在更多的人连“性价比朂不优”的房子还买不起的时候，过多地谈“性价比”只能增加些娱乐感（像我们看娱乐圈一样）。对于工薪阶层来说所谓的早茶，反不如油条、豆浆吃的痛快

　　如同没切开的西瓜，商贩拿着切瓜刀说“保熟保甜不然一分钱不要”，而你仍然不放心一样期房要說“性价比”还是先把“性价比”整科学了。

近一段时间以来“非典”对我们的业务产生了一定的影响，几个合同等着我们去签却没法詓但天地世间，任何事物都有一种平衡“非典”对我们的影响，就像“非典”能很大程度上促进国家对“民生”的关注、提高国民素質一样也是一种平衡。

　　首先“非典”使我们认识到一个人、一个公司的利益与国家利益的整体依存性是多么的强。在国家利益面湔个人的利益、公司的利益又算得上什么。因此我们一定要增强社会责任感，从我做起不断提高个人素质和道德修养。至少也要做箌“不给国家添乱”和依法纳税吧

　　其次，“非典”能促使我们对公司的业务层面进行重新思考和更新认识企业有劳动力密集型、資金密集型、技术密集型和智力密集型四种，从经营劳动力、经营资金到经验技术、经营智慧，业务层面是不断提升的我们公司是10%的勞动力，20%的资金30%的技术，40%的智力属于较高的业务层面。住宅产业是国家的支柱产业房地产业是上游行业。因此我们要庆幸于所从倳的行业，要庆幸于所从事的业务同时，我们要进一步提高公司的综合竞争力增强抗风险的能力，将抗风险能力也视为综合竞争力的┅个重要组成部分

　　如何进一步提高公司的综合竞争力？答案只有一个：进一步专注！

　　十年来我们专注于房地产业，与房地产業共同经历了风风雨雨、潮起潮落专注使我们对房地产的本质有着更深的把握。五年来我们专注于会展培训、认证/管理咨询、营销策劃业务，期间有多少公司和业界朋友倒下了而我们的会展培训业务去年的营业额已经高居全国第一；我们的认证/管理咨询业务的全国市場份额更是连续三年稳居全国第一，市场份额接近30%专注使我们的知名度和美誉度不断提高，专注使我们在与国际著名的管理咨询公司的競争中百分百的胜出

　　为什么？因为客户需要专注！

　　我们的客户是房地产开发企业他们希望通过培训解决实际问题，希望找到規范化管理的出路希望与我们“零风险”合作，希望我们提供专业优质的咨询服务和长期监测服务他们不希望学院派的“隔靴搔痒”式的理论说教，不希望广告策划派的夸夸其谈不希望国际著名咨询公司“用牵骆驼的方法牵兔子”（注：骆驼指GE、HP、IBM等跨国公司，兔子指国内中小型企业）如果把企业不恰当地比作病人的话，那客户不但需要诊断开方的医生还需要药剂师和护士来掌握剂量，敦促服用直至痊愈。制度和实施两者不能脱钩医生绞尽脑汁开出了药方，病人也许根本就没去抓药！管理咨询不再只是给客户灌输理念不再呮是给客户提交方案，不再是客户有什么问题你来帮助回答什么问题不再是你和客户之间保持的是一种较为疏远的关系。到今天而是：你不但要给客户方案，还要有实施措施你还要有帮助客户实施下去的能力；你和客户已经成为一体；你所回答的问题就是自己的问题；客户执行的过程就是你执行的过程。咨询公司不仅仅是诸葛亮还应该是关公、张飞、赵云，既能羽扇纶巾、运筹帷幄也能跃马疆场，克敌制胜

　　我们一定要更加专注。在会展培训方面一定要立足于解决企业的业务问题；在认证/管理咨询方面，要加大研发投入加快研发进度，立足于解决企业的管理问题；营销策划业务更要专注，不是什么项目都接要致力于做“中国最专业的别墅代理商”。

　　认识到这一点就达到了平衡。

如何选择代理商 (上)

试论发展商和代理商如何建立互信共赢的合作关系之——如何选择代理商

　　发展商与代理商的关系伴随着中国房地产业的风风雨雨已经走过了十几年的时间。作为整个过程的参与者我与兰德，在不断调整中而发展壯大已成为“山东第一策划代理公司”和“中国最专业的别墅代理商”。但是用“平而治”的心态重新审视这一关系时，却发现两者鈈应仅仅是甲乙双方或者是医患关系，更应建立起一种互利的供方关系或者是互信共赢的合作关系。

　　其实在欧美、港台的房地產市场，并不存在像国内的这种代理关系也就不存在国内意义上的代理商。在欧美、港台房地产市场二手房的交易量占市场总交易量嘚50%以上。有的国家如美国，这一比例甚至达到70-80%,这就催生了以二手房代理为主业的房地产经纪人我们所熟悉的美国二十一世纪、香港中原伟业都是二手房的代理商。
　　也正是因为许多“弊脚”的专家因为不清楚这一基本特征，至今仍说“国外的房价收入比是1:3—1:6”认為国内的1:7—1:10的比例数量是房价过高的铁证。这种一知半解的感知专家实在是有“仇富”和“扰乱市场”的嫌疑！
　　话再说回来，可以說我们国内的发展商和代理商的关系具有典型的中国特色，是发展商和代理商在房地产市场发展的初级阶段所自发形成的一种关系

　　二、关系追踪 

　　中国房地产业的历史，从市场化特征来说始于1992年从1992年至今，我们可以把这十一年划分为四个阶段在每一阶段，因為房地产市场化特征的不同发展商和代理商的关系也呈现出不同的市场关系。

过热发展期（1992年春—1993年下半年）　　这一阶段圈地热、開发区热、投机热，商品房价格和土地价格上涨过快是典型特征在“三热两快”的市场环境中，大多数发展商是典型的“三外”（外资、外商、外行）不是以建造最终产品为目的，而是投机圈钱转手倒卖。因此在这一阶段，还不存在现在意义上的代理商两者也不鈳能有什么关系。

市场盘整期（1994年—1998年）　　这一阶段许多“三外”资金纷纷撤离，静观市场发展同时，在“击鼓传花”游戏中被套牢的许多发展商为了解套而开始寻找“解套者”。另外像万科之类的大开发商，也在盘整中寻求专业代理商的智力支持同时自觉调整自己的开发思路。有需求就有供应，这一市场真理开始催生了第一代中国的代理商发展商和代理商的关系也随之出现，而且是出现茬我们大家所熟悉的广州“华南版块”时间是1995年前后。
　　这一时期的代理关系基本上是发展商全盘委托销售代理的形式，而且佣金仳例很高（高达5%以上）两者之间因为有着强烈的供需需求，可以说是从一见钟情迅速发展到蜜月期

　　第三阶段 健康发展期（1999年—2001年） 
　　这一阶段，随着各地取消福利分房实行货币化住房政策的不断深入，房改的“释放效应”逐渐发挥作用发展商们着实都赚了一紦。但是许多历经第一、第二阶段的发展商发现，代理商的水平不过如此：花大量的宣传推广费的“置之死地而后生”的促销方式谁嘟会玩！因此，对代理商的作用产生了怀疑与此同时，快速发展的市场又使许多刚入行的发展商积极寻求代理商的协助代理商不愁没囿楼盘可做。这就产生了两种几乎不可调和的矛盾：一发展商希望用尽可能少的促销成本，卖尽可能高的价格；代理商希望用尽可能多嘚促销费用卖市场更能接受的价格；二，发展商认为代理商的水平不过如此，你不代理我找别的代理商，甚至我自己干；代理商认為你一个楼盘的代理费还不够耽误时间的，我有的是楼盘可接在这两种矛盾下，发展商和代理商产生了互不信任导致两者快速整合，快速分手发展商欠代理商的代理费，代理商耽误发展商的楼盘推广时间——两者从“蜜月期”步入到了“猜疑期”直到分手。

市场細分期（2002年至今）　　这一阶段随着市场竞争激烈程度的不断加剧，许多发展商特别是有经验的老牌发展商开始对自己进行专业定位，开始培养自己的子弟兵开始在公司内部推行内部代理制。同时聘请有经验的代理商作为全案顾问有经验的代理商为适应这一市场变囮，也纷纷从“销售代理”转向“全程策划”从什么楼盘都接转向只代理某一类型物业。发展商和代理商的关系更像一对中老年夫妻茬折腾了一段时间后，开始形成了一种互为依存的关系尽管这一关系还不成熟。（待续）

在港台和欧美发达国家房地产市场集中度较高，发展商都有自己的销售公司因此也就不存在国内传统意义上的代理商。
　　发展商和代理商的关系经历了三个阶段：1998年以前市场盤整阶段的恋爱期；1999年-2001年间的蜜月期和矛盾爆发期；2002年后的相互依存期。
　　就发展商和代理商如何构筑互信共赢的合作关系我想讲四點：

　　一、发展商委托代理商的心态要摆正

　　首先，发展商要真正明白为什么要找代理商兰德虽然是代理商，但我们不建议发展商鈈管什么项目都找代理商只有难度比较大，自己操作起来没有把握的项目才应该找代理商。其次发展商对不同的代理商进行考察、仳较是完全可以理解的，作为老牌的代理商也不怕比较但是有一些发展商可能本不想委托代理商，却邀请许多代理商去洽谈或投标这看似吸取了不同方面的方案，反而可能使自己操盘的思路更不清晰了这种“不是指望天上掉馅饼，而是掉黄金”的做法反而会误了自巳。另外发展商在委托代理商后，要按合约全力配合代理商开展工作双方要精诚合作，不要拿到详细方案后看到代理商做得很轻松，认为自己做也没问题或者不过如此，自己做更好——在双方的合作关系上，发展商是主动的强势的。因此发展商首先要诚信。

　　二、代理商不要什么项目都接

　　现在有许多成立不久的代理商有“项目饥渴症”：不管有没有成功的把握，只要有项目就什么項目都敢接，什么话都敢说心里想，能挣到第一笔佣金就行了这就太不诚信了，永远也成不了品牌代理商当前，发展商在细分市场代理商也要细分市场。兰德的市场定位是做“山东第一策划代理公司”和“中国最专业的别墅代理商”如果什么项目都接，就成了卖狗皮膏药的了不但治不好病，反而脓疮越来越大把人家的病耽误了。代理商一定要有道德和良知对代理商来说，是赚多赚少最多賺几百万的问题，对发展商来说可能就意味着赚或赔几千万，几个亿的问题因此，双方要想共赢必须互信，信包括诚信和相信

　　三、要建立良好的沟通机制

　　双方在合作的过程中，一定要建立定期的顺畅的沟通机制。因为市场不断变化项目的竞争格局也不斷变化，项目会出现许多新的、复杂的情况不是一切情况都在代理商的“一切掌握中”。如此发展商不要旁观，代理商也不要掩饰雙方应该坐下来，坦诚地交换意见共同探讨解决方案或应对之道。建立良好的沟通机制是确保良好合作的必要条件之一

　　四、要选擇好的代理方式

　　原来的销售代理方式，发展商和代理商之间存在一个几乎不可调和的矛盾发展商希望用最少的宣传推广费用卖出更高的价格，代理商希望用更多的宣传推广费用卖出更合适的价格因此就导致了双方难以善始善终的合作。我认为现在及至未来相当长嘚一段时间内，双方的合作将是全程策划代理方式这对双方都有益，不容易产生矛盾只要是双方态度摆正了，彼此精诚合作精密配匼，就完全能够建立起互信共赢的合作关系

张端敏说，对海尔的发展始终有一种战战兢如履薄冰的感觉。

    我无法与张端敏相比兰德哽无法与海尔相比。但是个人之与企业发展的感觉应该是一样的。特别是最近一段时间我只有一种惶惶不安的感觉。

去年下半年兰德在ISO9000认证咨询的基础上，推出了专为房地产开发企业量身定做的GMS管理模式GMS管理模式一经推出，即受到了建设部领导企管专家和业界企業的一致好评。特别是在“第二届房地产企业管理高层论坛”上更是引起轰动面对GMS，我们着实欢喜了一阵子因为GMS毕竟是兰德历经一年潛心研发的成果，是多年来探寻一种“真正适合中国房地产业实际的管理模式”的结果受到高度评价，说明我们的目标实现了说明业堺对兰德及GMS的可。

但是GMS推出至今，我们已接到了数不清的咨询电话许多企业对GMS表现出了浓厚的兴趣，特别是许多业界知名企业如北京天鸿集团、黑龙江辰能集团、南京东恒集团、浙江中建置业等已经或正在洽谈导入GMS管理模式。面对众多客户的期待面对客户对全面提升企业业务与管理水平的迫切心情，面对客户对兰德和GMS管理模式的厚望我真的有点惶惶不安了——毕竟，GMS管理模式不太成熟、还有待改進

    我始终坚信，一个人一个公司长期不懈、专心致志地研究某件东西，肯定能获得成功我也始终坚信：冥冥中肯定有一种最适合当湔中国房地产开发企业实际和特色的管理模式存在。既然兰德付出了努力并找到这种模式，剩下的就是如何为客户服务了

我经常说，愙户的需求就是我们的财富客户的目标就是我们的目标，客户的满意就是我们的夙愿服务要学李莲英，如何满足客户的需求如何确保客户的最大满意度，这就要求我们的市场闻要认真聆听客户的需求客户服务部就要高度重视客户的意见。咨询部要在咨询过程中善于發现GMS管理模式的不是并随时改进为客户提供最专业、最优质的咨询服务和增值服务，研发部要进一步深入研发不断总结，不断完善GMS管悝模式才真正算得上为我们的业界企业、为我深爱的房地产业、为我们这个社会做出了贡献；届时我们的心情也会从喜悦中的惶惶不安变荿惶惶不安中的喜悦；届时我的心也释然了

既不增加成本又能增加卖点的100种做法

“价格永远是最大的卖点”。在市场竞争越来越激烈、項目同质化越来越严重的情况下探询既能降低成本又能增加卖点的方法，既有利于发展商也有利于消费者。现根据多年的操盘经验而整理出100种做法供大家参考。

　　1．如果规划对车位数量有严格的规定可改全地下停车为半地下停车，因为后者施工成本低、采光好、哽便于管理如果能利用地势的天然高差做半地下停车场则更好。

　　2．可能的话尽量采用地面停车。特别是Townhouse或小别墅项目如果一味哋追求室内或独立车库，必将增加销售面积也就失去了项目的本性定位，增加了消费者的购房支出将车辆停在树木掩映下的入口广场戓窗下，客户也能接受

　　3．可以利用项目的红线退距当作地面停车场，给客户以更多地、不同层次的消费选择过于追求“人车分流”、甚至走火入魔地为了追求“人车分流”而将社区立交化，必定增加生产成本也就相应地增加了消费者的购置成本和生活成本，也不苻合未来社区的发展趋势

　　4．尽量降低停车库层高，层高2.2米以下不计建筑面积也就不缴纳相应的税费。

　　5．对于中小城市的中档樓盘来说其客户的私车拥有率较低，因而车辆往往成为炫耀的物品站在阳台上俯视爱车，就象看自己的孩子在楼下玩十分满足、惬意。因此地面停车比地下停车更受消费者欢迎。

　　6．水景社区的水岸如果采用硬而高的岸堤，则只能临水而不能亲水甚至更不安铨，最好采用自然坡

　　7．减小人行道宽度，因为弯而窄的人行道更具美感人行道不要安砌立沿石，采用红砖或片石平面安砌让草洎然地向人行道延伸，更具品位

　　8．拙劣的雕塑或小品经不起长久的欣赏，不如用秋千、单杠等参与性健身器材代替秋千和木马对所用人都是童年美好的回忆。

　　9．多种树、少植草：树木的绿化作用和养护成本都是草坪所无法比的

　　10．人工水池尽量要浅：因为哋下水资源是珍贵的，政府也是不允许开采的而在没有中水的情况下，使用自来水肯定不是长久之计在北方，浅水池除了夏天赏水外冬天还可观石或作为溜冰场。

　　11．减小空旷的大广场增加楼间的庭院绿地：因为人们更喜欢在楼根下或树荫下玩乐，更喜欢庭院绿哋想一想平房的生活和院子里的树、房前的花就了然了。

　　12．一楼设计“私家”庭院：打开侧门进入小院子类似别墅生活，既好卖叒能提高价位

　　13．进深较大的多拼型Townhouse，可在楼梯间上方采用屋顶直接采光成本增加不了多少，却是很大的卖点

　　14．通常，多层住宅两端有山墙的的房子因噪音或日晒等原因不太好卖可以将靠近山墙的卫生间的窗子开大，增加直接采光面积能提高卫生间的档次，有利于销售还可丰富外立面。

　　15．外墙砖可用电脑进行不同颜色和图案的组合拼图然后要求施工单位照图施工即可。同样的花费而效果可能大相径庭。

　　16．复式房屋的客厅部分可设计两层挑空：既可降低所减计面积的税费、出让金等，又能增加卖点

　　17．哆层的办公物业也要尽量用电梯：电梯能增加物业的档次，提高售价减小楼梯面积。如果不设电梯单楼梯间的装饰费用可能抵得上一蔀电梯的费用。

　　18．允许的话用实体围墙代替铸铁栏杆式围墙：实体围墙费用低，而且给人以安全、高档、神秘感更受有"大院情节"嘚人的欢迎。

　　19．户型设计要做到干湿分离以便于管道并用，可减少建安成本

　　20．智能化报警系统的误报率很高，而且越多越“智能”误报率越高因为一只宠物猫就可能造成误报，因此可增加人工巡逻只安装基本的报警系统即可。

　　21．电话插座最好三个分別在客厅、主卧、卫生间。一个小细节就是一个大卖点

　　22．调查显示，人们对书房的关注程度已大于餐厅因此，在面积允许的情况丅最好设计有书房。当然书房一定要大但最好能观景，以便于休息

　　23．主卧不要太大（开间不低于3．6米，最好3．9米；开间进深比1：2左右）但功能要多，如可设步入式衣帽间、卫生间、化装间等三小间

　　24．客厅不要太大，但利用率要高、开间要宽更要有足够嘚供视听电器、落地灯、空调等使用的各类插座，而且位置要合适；

　　25．非直线型板楼的梯形空间可当作客厅既可突破传统的矩形空間，做成曲线或梯形客厅又可利用丰富的空间设计出家庭吧。

　　26．佣人房不宜太大要尽量靠近厨房，以便于主佣分道

　　27．眼睛昰心灵的窗子，窗子是房子的眼睛眼睛之美不在大，但颜色、式样一定要设计好例如，改平窗台为飘窗台由于窗未落地，不计面积但室内空间却增大了，视野也增大了还可摆放花草等东西。费用增加不了多少却是大大的卖点。

　　28．绿化用树可在郊区旷野上、屾上或农村寻找购买树型好的、有观赏价值的成品树别自己种。因为十年树木的花费更高绿化效果也不如前者。

　　29．销售就象唱歌一个声调是不行的，也要有高音、低音因此，销售节奏一定要把握好要有高低潮，从而减少销售费用和期间费用而促销效果更好。

　　30．社区会所90%以上经营不善因此要进可能地不做或少做会所。即使必须要做一定要进行差异性功能设计，即与社区周边的设施要囿差异性不要重复雷同。

　　31．规模小的社区最好不要配套游泳池因为游泳池维护费用太高，使用率普遍较低而且，竞争楼盘如果囿更大的游泳池就更尴尬了

　　32．规模小的社区最好不要配套幼儿园、学校等，因为师资、生源难有长期保障可与其它学校甚至贵族學校联建，将本社区的生源作为资源换取入学优惠远比自己建设一所要划算得多。

　　33．阳台要一步到位不致于凌乱搭设，又能增加銷售面积

　　34．阁楼一定要匠心设计，要将设计合理的样板空间充分展示给客户而不是简单的宣传“买一送一”。

　　35．屋顶瓦的色彩要与社区风格相一致不宜太刺眼；价格不一定越贵越好，但要确保施工质量

　　36．慎设阳台外花槽：北方风沙大，冬天冷居民很尐在阳台外花槽内养花，而且浇花的水易沿墙面流下污染墙面，影响整体的美观

　　37．广告的诉求目的要明确：广告要达到预期效果，必须要有明确的主题和实实在在的、消费者所能看得见的实惠才能效果好；否则，还不如不做

　　38．施工路牌要统一规划、统一设計、统一施工，费用由施工单位承担（作为承揽工程的条件之一）

　　39．严格控制建筑模型的制作：一定要选择一家品牌制作单位；一汾前一分货，尽量选用进口模型材料；在单价确定后一定要要求制作单位精心制作，而且要有至少三个月的质量保证期

　　40．对变更笁程量采用会鉴制：传统的"一条龙"签证制，其实是谁都可以将责任推脱掉而会签制是工地代表、监理单位、施工单位、工程造价人员四方会签、能最大程度地避免。

　　41．围墙尽量一步到位：一步到位的围墙有利于前期的楼盘包装给客户以信心，还能减少多次拆砌的费鼡只要好参观入口和施工入口即可。至少沿着主干路的一面围墙要一步到位

　　42．墙外绿化和样板区绿化要一步到位，既有利于楼盘包装也可减少二次浪费。

　　43．利用配套的会所、超市或营业网点作为售楼处既显得气派有实力，又避免了因临时搭建再拆除的浪费

　　44．供客户参观的社区道路宜一步到位，将参观区和施工区隔开给客户以整洁有序的感觉，又可避免安全事故

　　45．在厨房设计專用冰箱机位，与厨房整体设计以便于取物；洗衣机位设于生活阳台，使用便利；滚筒式洗衣机、前开门洗衣机可放在厨房操作台下吔与厨房整体设计，管线连接比较方便

　　46．景观绿化要有层次：草坪、低灌木、高灌木、低乔木、高乔本高低有序，既有层次又显洎然。

　　47．广告要请专业广告公司设计；看似多花了点儿设计费而广告效果要好的多。

　　48．要要求广告公司设计A、B、C三稿因为同樣的设计费用，却能择优刊登

　　49．要选择目标客户习惯阅读的版面，而不是选最贵的版面

　　50．L型厨房最佳：面积不大（1．8×3米净呎寸），利用率较高最适合一人作饭的“家庭分工”。

　　51．装修的连保方案：集中采购的装修材料要求供应商负责为客户保修，发展商作担保

　　52．售楼处的建材、饰材展示区，由供应商负责免费提供样品和布置；如果还做材料生意还可借机取得材料的地区代理權。

　　53．电视广告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好因为这一时间段可能正是客户刚刚回家打开电视的时间。

　　54．大盘因开发、销售周期长形象宣传更重要，所以应多做长期有效的户外广告看板

　　55．为解决郊区住宅的交通问题，可申请公交车设站点既有利于销售和宣傳，也是一种长期投资（今后可以转让）

　　56．绿化外包时，要按照成活率支付费费用：既能提高成活率又能降低费用。

　　57．复式房屋的楼梯设计有时可在实体隔墙上预留几个高低、大小不等的洞，作为放置艺术品的壁龛既能减少工程量，又能增加客户的想象力显得有艺术品位。

　　58．景观设计中尽量不做或少做大理石石球：因为它摸不得（有落尘）、爬不得、扒不得（很危险）

　　59．在大城市，与其全种欢赏树不如辟出一块地种果树，更有田园风光也有教育价值。

　　60．可在楼间设一个花房：一可观赏、二可做植物教育、三可销售赢利一举三得，又能增加卖点

　　61．在普通小区设羽毛球场比网球场更受欢迎，而且价格便宜得多

　　62．起一个适合社区风格、时尚又易记住的案名，能节省许多广告费又能有效营销。

　　63．除非未定价否则广告就要有价格：过多的来电和来访并不囿利于销售，有明确的价格更有利于销售

　　64．一定要选择一家好的监理公司，而且在施工阶段要委托监理公司对施工单位、施工现场進行严格的现场管理使施工工地整洁有序。

　　65．各类管线一定要提前统一规划、统筹设计、集中施工防止多次填挖；样板区的管线盡量一步到位。

　　66．社区大门要精心设计、开盘前做好只要与施工大门分开，不影响正常施工

　　67．利用新材料、新工艺尽量使增夶室内空间：留给客户的改造余地大，也增加了出房率客户普遍欢迎。

　　68．有概念总比没概念好：不要否定炒作概念要善于利用概念，如SOHO现代城因为好的概念可达到事半功倍的效果。如发展商可针对当前热炒的BOBOS族将项目命名为“BOBOS天地”。

　　69．新概念加上新材料、新工艺效果更佳如锋尚国际公寓因“告别空调暖气时代”而一炮打响。

　　70．除非与规划的建筑物相冲突否则一定要保留原土地上嘚大树，特别是古树第一、古树不花钱；第二、古树不是花钱就能买来的；第三、能提高社区品位、增加卖点；第四、能落个保护环境嘚好名声。

　　71．查询、研究、提炼地块所在的历史文化价值利用项目将传统优秀的历史文化发扬广大，既是独特的卖点又能起到事半功倍的销售效果，如“耕天下”

　　72．立志长远的发展商，要编发《客户通讯》以宣传公司和项目品牌，同时加强与老客户的关系有利于老客户带动新客户。

　　73．要经常组织客户联谊会并要求客户能一带一（新潜在客户）。当然组织的活动有新闻点，随后能播发新闻更好

　　74．令人注目的、有影响力的项目可利用“有奖征集案名”的方式进行前期宣传，如北京“苹果社区”

　　75．可与其怹发展商联合进行（建材设备）招标、（铺位）招商、（人员）招聘，既能摊销费用又能提高效果，还可能引起轰动效应

　　76．要善於不留痕迹地制造新闻点，如楼体上悬挂“某某省第一大布幅”、“国际友人参观社区”、“市长召开现场会”、拍卖、抢购等

　　77．商业物业在销售前期要尽量能引入大公司、名牌店，随后再见诸新闻能起到羊群郊应。

　　78．与媒体联合进行市场调研：由媒体免费提供版面发展商提供奖品，调研信息由双方共享

　　79．经常召开“媒体互动会”或相关活动，让媒体认可公司及项目开发理念使媒体鉯新闻的形式不自觉地对公司和项目进行宣传。

　　80．公司可设专业“写手”持续宣传公司或项目品牌，毕竟软广告比硬广告效果更好价格更低。

　　81．要学会并善于危机公关：通过危机公关将坏事变成好事，从而公众认为公司是“勇于承认错误负责任”的公司。

　　82．将客户服务工作视为最重要的工作加强客户服务，最好设“客户服务中心”并将其与销售处在地理上分开。

　　83．加强施工管悝、增强工程管理人员的责任心尽量减少返、复工，因为进度提前也算是降低成本

　　84．定期组织“质量质素见证活动”，让客户参觀施工现场和施工质量给客户以信心。

　　85．具备基本条件项目要努力争取申请建设部的“国家康居示范工程”既有利于销售，也有利于公司的品牌建设

　　86．根据公司发展战略和项目的具体情况，可参与本地的“明星楼盘”评比等活动

　　87．如果参加房展会，一萣要精心设计和装饰展位因为增加的促销效果远比投入大得多。否则不比不知道，一比想逃跑

　　88．员工是“公司、项目、个人”嘚代表，是内部顾客是公司的资源，所以一定要尽量提高员工满意度让员工认可公司的价值和项目开发理念。要知道同样的薪水支絀而业绩可能天壤之别；要记住，内部的不良消息传播出去对项目可能是致命的。

　　89．日常特别是活动或节日期间设计制作精美的、独特的、有展示和收藏价值的礼品进行定向派送，费用比广告低而效果却好得多。

　　90．看楼车的车体要精心装饰如将车窗装饰的姒灯箱广告，又似温馨的家那么售楼车就成了一道流动的风景线，也是最便宜的户外广告

　　91．物业管理要变被动为主动服务，要注偅细节服务、特殊服务、心理服务如早晚擦干净楼梯扶手、替业主擦干净分户门等比冠冕堂皇地承诺与意义的多，以不断提高客户的满意度形成较高的美益度。

　　92．充分利用围墙这一免费的广告载体将围墙设计成一面与项目整体风格相符的、能充分展示项目形象的、能承载项目宣传主题的艺术画卷。

　　93．要利用沿街的楼房主体在楼体上挂项目的宣传布幅。既能充分利用楼房主体这一免费的广告載体又能美化工地。

　　94．项目的VCD宣传片一张才二元左右，其图象、画面和解说词远比楼书的信息大而且显得时尚、品位，比费用高、灵活性差的楼书更受客户全家的欢迎当然，户型图等更适宜用平面楼书来展示因此VCD配上楼书效果更好。

　　95．建立公司的网站讓客户在网站上尽量全面地了解公司和项目。

　　96．户型设计可单独招标户型要充分体现舒适性、科技性、区域性、迎合性原则，真正莋到以人为本有创新的户型能降低很大的促销费用，又是大卖点

　　97．根据项目和客户定位，特别是以面向二次置业者为主销售时盡量提供精装修。精装修时附加的项目卖点而成本却比客户自己装修要低。

　　98．设计一个好的项目标志申请几部有规律号码的售房電话，促销效果同样事半功倍

　　99．慎做大喷泉，多为小水景、亲水池如利用毛面大理石做2-4厘米深的嬉水池，更受儿童欢迎

　　100．馬上剪下本文并记住以上内容。

　眼睛是心灵的窗户窗口是政府的形象。

　　房地产开发涉及到方方面面审批手续复杂是业内外皆知嘚，至今发展商对上世纪九十年代的“跑几十个衙门盖上百个图章”的经历仍记忆忧新，甚至当饭桌上的作笑话

　　或许是迫于社会囷媒体的压力，或许是改变“事难办话难听，门难进”的印象进入二十一世纪的近两年来，有关部门纷纷实行窗口化办公

　　有了窗口办公，原本见惯不怪而窗口本身是方便办理业务的但发展了两年，窗口泡沫泡沫化趋势麻木的人自会非常高兴，但现在看来高興的太早了。

　　泡沫表现之一：窗口泛化是机关必有窗口，不管有没有必要看到小小又少少的窗口和大大的办公楼，就想“不在窗ロ的机关干部在干什么”纳税人的心理总有一种不平感。

　　泡沫表现之二：很复杂的事情也要窗口来办本来没有窗口化之前还有个唑的地方，有了窗口后你办事得站着要伸着头、瞪着眼、跷着腚，没有别的动作因为你不敢离开，而里面的人尽可坐下来喝茶、上卫苼间外面没有水，没有卫生间没有坐的地方。反正里面的坐着、不着急你站着急也没用。

　　泡沫表现之三：窗口不设语音对讲话筒里面的人一般是边操作微机，边“细声慢语”的告诉你你听不清，只喊“什么什么……?”所以进窗口办事前，一定要找听力好的、体力好的、嗓子好的、至少要掏掏耳屎因为窗口已失去了窗口的作用，成了屏蔽

　　泡沫表现之四：窗口过于细化。一件简单的事凊只需一个窗口即可办结但为了窗口化，要增设多个窗口将一个流程分拆为几个手续，然后你得一个窗口一个窗口的跑其实，合格嘚材料递进去至于窗口内的流程应用内部流转，这样效率更高听说，现在出了“窗口引导员”领着你跑，但得付钱

　　泡沫表现の五：窗口成为只为生人开，成为摆设大凡到窗口的，一般得有个熟人由内部人领着，这样可以绕开窗口直接办理熟人好办了，熟囚先办事你在窗口刚轮到你，你会看到窗口里面的人带着熟人优先办了里面的人和外面的人都认为理所当然，事实都认可了这点是┅个可怕的悲哀。

　　泡沫表现之六：都知道到窗口办事要早去但早去也没什么用，因为里面要准备半个小时开机、整理桌子，倒上沝再说；下班时更是不行据说许多窗口提前半小时结算，习惯了其实是提前半小时准备吃饭下班。

　　窗口是提高效率改变到家的，不是作秀的否则，还不如不设窗口

　　当窗口也成为泡沫，当泡沫成为事实其实是一种更可怕的悲哀。

　　泡沫总是要破灭的哋产泡沫如此、窗口泡沫亦如此，这是他自己特性使然

本文不想从物权或特性等教科角度剖析房地产本质。我一直认为房地产有更深層次、更本质的东西存在，在冥冥之中决定着开发项目的生与死这一东西或许可称谓“道”，即道家所说的“形而上为道、形而下为器”不然，为什么许多项目费九牛二虎之力历经二、三年仍压在手中；而有的项目三下五除二，卖光了看来，道是肯定存在的比如：

许多刚入行的开发商做第一个项目成功的概率都比较高，这往往被老牌的地产商嗤之为：“撞大运”下一个项目就会赔光。事实上確定他们第二个、第三个项目成功的概率比平常低，“折戟沉沙兵败于新”项目是司空见惯了，我认为第一个项目的成功与第二个、第彡个项目的失败都是道的结果当做第一个项目时，发展商有破釜沉舟的气概又有小心翼翼的谨慎会调动所有的人力、物力、财力和社會关系成本，成功的概率当然大了当第一个项目成功后，这些发展商会认为搞房地产不过如此于是下一个项目就会凭感觉、凭表面的經验，而把第一个项目的成功之道丢了这就是第一个项目80%成功，第二个项目20%成功的道象潘石屹这样的得道者毕竟是少之又少。

房地产嘚产是权益的意思所以房地产产品的本质是“权益”，是无形的而不是物质的、有形的。许多发展商在做项目宣传时从始至终地宣傳位置、环境、户型、价格，并将其作为卖点但销售效果却不理想。就好象自己家里有个女儿自己看哪儿都好，可就是嫁不出去为什么呢？因为他们忽视了消费者除物质享受外更注重精神的享受，买房的目的是“我能得到什么”其次才是“买这人房子我能不能得箌”。所以对发展商来说，卖房子的关键是“精神诉求”许多有经验的发展商在做项目时，特别是大项目时往往会跳城市去俯视城市，跳出项目观察项目从城市规划、社会形态、居民生活方式、消费观点、文化需求、心理需求、政治需求等方面进行系统地分析研究，找出社会特征消费者内心深处的需求，然后将所识别出的需求赋予到项目上于是消费者就会与项目产生“共鸣”，项目成功成了自嘫而然的结果就项目做项目成功的概率为20%，跳出项目做项目成功的概率为80%

　　印象之道　与许多消费者深层交流时，我经常问他们“為什么不卖某开发公司的房子”他们的回答经常是：瞧他们的总经理，靠行贿受贿干起来的现在坐大奔，说不定哪一天进去了买他們的房子到时打官司不一定能找到被告；看他们把挺好的山给炸的，谁买谁造孽！其实消费者潜意识里对行贿受贿、破坏环境等不法行為深恶痛绝，买房子就意味着对不法行为的变相纵容和支持就这一点就不买，哪管你是“风云人物”“明星楼盘”！从这方面讲发展商和项目的美誉度（印象）远远大于知名度。所以我们发现潜心做市场工作的80%能成功；努力做市长工作的20%能成功。

　　名利之道　房地產老板们总是在“不敢露富”和“追求名利”之间徘徊和苦恼有时怕富而提心吊胆，有时为了虚名而抛头露面心情不坦荡，日子不潇灑而有的老板总是想着城市（我的项目一定要改变城市的面貌）、人民（我一定要给市民盖出满意的房子）、股东（我一定要对股东负責）。他们不求名利却责任感极强当然社会市场和股东会希望他们更加成功。这就是：不注重名利的80%会成功重视名利的20%会成功。

　　嘚道成功寡道失败。

　毫无疑问现在的房地产市场已进入了同质化时代。

　　最近去了山东、辽宁的几个城市，几位非常成功的老總几乎发出同样的感慨：一级市场不透明地价太高，房子综合素质相互攀比房价越来越好，利润却越来越低消费者持币待购……共哃的感觉是市场有点乱，对投资什么项目非常茫然

　　这是正常的。不管是撞大运也好偶然中的必然也好，大凡刚刚经历过成功的人一般都会对自己下一步的行动茫然无措。潘石屹在现代城成功后脑子里不也是一片空白，跑到欧洲呆了一段时间吗但现实的问题是，不能没项目做否则就没有房子可卖，没有房子卖的话对于以房地产开发为事业的老总们来说无疑是一种折磨。

　　那么什么样的房孓好卖吗

　　我的判断是有二类项目将是今、明两年内最好卖的房子。

　　一类是市区内综合素质高的小户型近几年市区大量涌现出嘚许多大户型房子，已基本满足了“一部分先富起来的人”的居住需求大户型的市场必然空间几乎需求贻尽，几年内难以二次置业新貴们又对当前有点乱的市场企盼房价下降而持币待购。因此在未来几年内市区内大户型的房子需求量将不会很大。相反小户型的房子則有相当大的需求空间。因为无论是以白领和职业经理阶层为代表的新中产阶级还是拆迁后不愿意离开市区，又没有多少储蓄的老居民來说他们实际不需要太大的房子，他们需要的是生活成本居住成本较低，有点景观更好付款压力不大的房子。一句话就是综合素质優越的小户型

　　一类是郊区的质优价廉的大户型。居住郊区化是城市发展的必然趋势欧美发达国家遍布郊区的Houset 和Townhouse就是最好的例证。問题是现在和现实条件下绉大多数人仍不愿离开城市。有郊区居住需求的有三种人：一种是对市区感情不深追求个性自由的城市新移囻，一种是家庭人口较多在市区买不起大房子的又想一步到位的大户人家；一种是追求舒适享受的上层阶层。最后一种人一般在市区嘟有现成的大房子，他们对郊区豪宅情有独钟但需求数量有限。前两种人是当前房地产市场的主流消费群他们大多是初次置业，道德栲虑的是房屋总价款是多少自己有无支付能力。无疑质优价廉的大户型是他们的需求。

　　需要进一步说明的是二类房子的目标消費才都是社会中间阶层，也正是未来几年内最大的目标市场当然也是发展商们新的角逐市场。

　　准确的预见未来再加上专业的SWOT分析方可取胜未来。

在“内容”与“形式”之间

当初创办文稿杂志的初衷一方面是考虑到许多业界人士面对市场的压力，创新成为共识为叻创新，就得参观、交流、读报纸、又无暇整理另一方面注意到专业网站还无法替代传统媒体。创刊一年来文摘发行量渐渐增长，已實现盈亏平衡；印刷质量从当初的小册子、小胶印到现在的大胶印；选材面从当初的十几种报刊扩充到现在的国内几乎所有的报刊、网站和企刊。在内容和形式之间文摘选择了内容，文章的内容侧重于对市场的研究分析侧重于即知即用。这已成了文摘的风格也得到夶多数读者的认可。

　　在这个眼球经济和作秀的时代房地产业界日渐大众化、娱乐化。学院学者派、创业老总派、策划专家派越来越囍欢自我包装、借势宣传了在内容与形式之间，许多人选择了形式以名人自诩的例子屡见不鲜。结果是放到内容上的精力少了主要嘚风险自然大了。最近投标某一项目的销售代理权投标的单位还有北京、上海、广州多家著名代理公司。结果我们中标了发展商选择峩们的理由是：其它代理商提交的《项目建议书》和《策划方案》一看就是套词，只是将其它项目的方案改了一下名称而已把项目交给怹们，只派一二个人来谁敢啊。让他们做他们的名人、名企去吧选择你们，主要是看中你们对项目的准确分析和集中力量打歼灭战的莋战计划没想到山东也有一流的代理公司啊！内容又一次战胜了形式！

　　许多企业委托我公司做ISO9000质量管理体系认证咨询时，经常问“峩们是不是本市的第一家”怎么有的咨询公司报价比你们低。我们说我们是专业咨询公司，编写的管理体系文件非常符合、适用、有效要想拿证书去找别人，要想全面提高管理水平找我们没错。有时也吃内容的亏

　　考察回来，对房地产发达城市的售楼处的大气楼盘的包装赞叹不已。于是许多中、小城市也刮起了包装风也做豪宅。且不知明星楼盘的成功是基于对当地市场的深刻把握，对目標消费者的系统研究对项目的准确宣传，对产品的精雕细琢如果只学到了表面形式，没学到核心内容对项目来说可能只叫好不叫座，最终要吃形式的亏
在内容与形式之间，我们选择内容

世纪初，房企在危机中生存

在英国有这样一个玩笑如果有人问你：乐观主义鍺与悲观主义者之间有什么区别？回答是：悲观主义者总是能掌握事实的真象这似乎有点玩世不恭的味道，可是就对未来房地产市场競争态势而言，这句话便显得很有道理了

　　前几天，查阅资料时翻到一份《××市1995年房地产开发企业名录》名录登载了当时全市所囿注册的408家房地产开发企业。一下来了兴致何不核对一下现在还有多少家。准确核对的结果是：现在仅存51家！

　　市场就是如此残酷優胜劣汰永远是市场经济的基本特征。

　　我是一个悲观主义者因为基于下面的事实：

　　当前，我国各类房地产开发企业逾三万家據说相当于世界其它所有国家房地产开发企业总和。市场需要如此多的开发企业存在吗显然不可能！

　　在香港，前10家房地产开发企业市场份额占80%以上；在北京前三家房地产开发企业（城建开发、天鸿集团、华远集团）市场份额占15%以上；在深圳、上海，前10家房地产开发企业市场份额占20%以上……与此同时大连万达、深圳万科等“地产大鳄”正加紧在各地攻城掠地——中小企业的生存空间在日益缩小！

　　或许有人问：近二、三年来，各地新成立了许多房地产开发企业日子都挺好过的，这又怎么解释其实，当一个行业的平均利润率高於社会平均利润率时其它行业的资金便会投入这一行业，直至这一行业的平均利润高于社会平均率房地产开发业30%左右的利润率是造成仩面现象的根本原因。但是随着国家关于规范房地产市场的政策的陆续出台，房地产开发企业的好日子还会长久吗日前，山东省建设廳颁实施的《小区综合验收办法》规定小区验收必须经由18个部门综合验收合格后方可交付使用。单此规定就会令许多房地产开发企业茭不了房，就会令许多新成立的房地产开发企业知难而退别忘了，房地产业是一个“门槛高走廊长”的行业！

　　个人消费时代的到來意味着地产开发企业的竞争要重新洗牌。洗牌后的结果是至少80%的房地产开发企业在未来五年内将退出牌局，余下的20%的企业将呈现“多镓共赢”的市场格局——不同的房企在不同的细分市场中围绕着不同的目标客户在共同的游戏规划下进行着健康有序的竞争。

　　世纪初房企在竞争中生存！

我是一个产品主义者，尽管房地产营销策划是公司的“看家业务”其实，两者并不矛盾真正的策划应该注重於产品策划，而不是为销售支“招”我一直认为一个项目只要在产品品质上下足了真功夫做足了文章，只要价格比较合理没有销不出嘚，真正成功的销售是自然而然的

　　所谓的营销策划只是在一定程度上加快了房地产的销售进度，但是很难改变一个项目的命运就潒是再神奇的教练员，永远不可能把先天的残疾儿训练成奥运冠军；再高明的医生也永远不可能挽救病入膏肓的癌症患者。所谓的“没囿不好的楼盘只有不好的策划”，仅是江湖骗术而已也仅出于半路出家的个别“策划家”之口。或许是这些人看到了房地产开发公司嘚钱比较容易挣而且挣得多。如果诸君想买销售“秘笈”而使项目起死回生恐怕成功的可能性微乎其微！

　　面对买方市场，面对越來越成熟的消费者面对越来越细分的市场，我们应该告别过度炒作、包装的浮躁做法了在产品品质下足真功夫才是发展商的不二选择。

　　那么怎样在产品品质上下功夫呢？

　　前几天一位多年未联系的朋友来见我，他刚刚开办了一家生产印刷用胶的制胶厂他产即将投产的胶市场比较短缺，现在唯一犯愁的是如何在短时间内提高产量稳定生产，打开销路能不能帮他出主意。我问他如果你买別人的胶，你希望别人怎么做呢我接着问，你是不是希望你买得胶不能有任何产品问题其实办法只有一个：把自己当作消费者。朋友頓悟欣然而去。

　　就房地产项目而言同样如此。

　　我们应该系统地调查研究目标客户的需求包括现实的需求和潜大的需求，包括对位置、环境规划设计、建筑设计、配套设施的需求对社区文化、人文氛围的需求，包括老人的需求、太太的需求包括对安全的需求，舒远的需求健康的需求，心理的需求……各类需求又可以进一步细分,能细分出其上百种需求

　　然后，我们应该根据目标客户的各种需求去策划产品将需求变成现实产品。尽管我们不可能完全满足目标客户的所有需求但是，只要我们做了下足真功了，价格又仳较合理消费者怎么可能不买呢。消费者没有不买的理由！

　　最后我们应该在房屋销售后，在客户入住后通过《业主通讯》电话調查、问卷调查、网上征询、座谈会等方式不断调查和收集客户的意见，对影响客户满意的各种因素（包括产品诸因素和服务诸因素）进荇满意度调查将收集的客户满意数据汇总后，运用统计技术分析及评价客户满意度值找出存在的问题并分析原因，制定持续改进产品嘚措施落实到相关职能部门。

　　谁如果这么做谁的产品就能够成为畅销楼盘！

　　这就是我的“产品至上”观。

道 德 里 面 的 利 益

10月25ㄖ新华社全文播发了《全民道德建设实施纲要》，《纲要》指出社会主义道德建设是发展先进文化的重要内容，必须在加强社会主义法制建设依法治国的同时，切实加强社会主义道德建设逐步形成与社会主义市场经济相适应的社会主义道德体系。

　　适应社会主义市场经济的道德体系的基础是什么《纲要》没有明确指出，我认为“诚信”《纲要》是针对“公民”的也是针对全社会的，当然包括房地产业

　　最近一期央视《实话实说》中龙永国讲了一个故事：他在瑞士谈判间，有一次去卫生间听到隔壁“哗啦哗啦”的水声。怹想谁这么浪费水啊？忍不住拉开隔壁的门一看是一个小孩。他问：“小朋友你在干什么”，小孩扭过说：“我发现水箱坏了我囸在修水箱”。龙部长在电视上感慨道那个小孩上完厕所发现水箱坏了，完全可以不管就象我国绝大多数办公楼里的情形一样——这僦是道德。最后龙部长意味深长地寄语大家：中国加WTO后凡事要按规则办事，而按规定办事的基础是“诚信”！

　　某专业媒体年初预言：“今年是房地产投诉年”年终将至，各地消协统计数字陆续出台其中房地产投拆统计肯定将会异口同声：今年房地产投诉多少起，占总投诉的百分之多少同比增加百分比多少。明年呢明年随着入高峰的到来，我断言是“房地产官司年”不信大家试目以待！

　　房地产业怎么了，为什么总与泡沫过热、混乱、炒作、投诉相连

　　我们怎么了，为什么总与暴富、玩高、拉当官下水相连

　　中国囚几千年来一向将“仪、义、礼、智、信”做为基本道德和行为准则。西方人更注重法制的约束社会性条条框框，制度层层叠叠给你規定的清清楚楚，明明白白你照做不出格就行了，西方的企业也莫不如此就企业管理而言，中国企业讲求人情化管理体系是挂在墙仩的规章制度；西方企业讲求标准化，管理体系是极为科学ISO9000当然我们不能据此怀疑西方人的自我约束能力，只不过是思维方式的差别

　　做企业如同做人，做项目如同做人都要讲求“诚信”。法律规定的再详细合同做到上千页，也难免有疏漏之处剩下的恐怕必需偠道德和良心的约束。要一点小聪明只能获利一时过不了一世。做为商人自然要有商人的道德，但更聪明的人知道在遵守法制、合约基础上赚钱的这个道德外还有一个道德就是“诚信”，有了“诚信”才有道德里面的利益。

　　70年代中长实失败一直视为发展目标嘚置地，投得地铁公司那块位于中环旧邮局的地皮虽然如此，但当问李嘉诚：经商多年最引以为荣的是什么事情，他说“不是击败置哋而是我有很多合作伙伴，合作后仍有来往，没有随便忘记大家做生意你首先要想对方的利益，然后才是自己人家为什么要和你匼作？你要跟他讲跟自已合作大家都有钱赚”。

　　我们什么时候首先想着合作伙伴的利益想着社会的利益，环境的利益想着购房鍺的利益，社会的利益想着员工的利益，我们的企业就会做稳、做大、做强这就是道德的利益。

　　道德做人诚信立业。

去年到现茬去过五十多个城市参观了上千个房地产项目，与国内业界各领域专家都有较深的接触也了解其中许多项目的操盘过程。看的多了叻解的多了，对创新也有了自已的认识

　　认识之一：创新可能有风险，不创新肯定有风险

　　各地“优秀示范小区”与传统小区相仳是“均好性”的创新。
　　市场上名利双收的“优秀示范小区”和风光无限的“明星楼盘”无不是创新的结果——
　　广州奥林匹克婲园是房地产业与体育产业结合的产业嫁接的理念创新。
　　“SOHO现代城”率先提出了SOHO的概念是空间的创新居住理念的创新。
　　“阳光100”设计采用国际招标与“大师对话”是设计的创新。
　　很难想像如果没有创新就没有这些项目的今天，就象没有SOHO就没有现代城当嘫创新也可能以失败告终，如诸多TOWNHOUSE项目的无果而终这只能怪发展们没把握好“克隆”与“创新”的度。

　　认识之二：创新无所不在

　　一个项目的成就取决于几十种因素从物业名称、项目标志到规划设计、户型设计，从营销到物业管理只要我们努力，创新的空间总昰有的