多管齐下促发展
多管齐下促发展
―――山东济南市局发展贺年卡业务做法
　　今年邮政贺年卡业务开始之后，山东省济南市邮政局在总结往年经验的基础上
,不断开拓创新，从思想上提高认识，制定合理有效的制度措施，加强营销活动的管理，以科学的发展观指导业务开发，因地制宜，充分做足省会经济文章，同时将调动员工的积极性和开发业绩有机结合，推动贺年卡业务开发不断深入。截至
11月底，济南局贺年卡制作量累计达到 256.50万枚，完成计划进度的 43.11%，其中普通型贺年卡 155万枚、信卡型 9万枚、贺卡型
22万枚。取得如此好的成绩，该局主要采取了以下做法：
　　加强管理，规范秩序，创造良好的发展环境。为规范市场开发秩序，维护济南邮政企业形象，为贺年卡业务发展营造良好的环境，济南局规定，去年制作企业拜年卡的老客户，仍属原开发单位，其他单位严禁介入。对
2006年企业拜年卡新客户的开发，实行属地开发制度。市区内各单位（含非经营单位）在市区服务范围内进行客户的开发，各县（市）、区局在各自的服务区域内进行客户开发，严禁跨区揽收；同时，对市区各单位的新客户开发实行“开发预告”制度，首先向市局市场部进行客户申报，经审批后再实施开发，先入为主，市场部实时把新客户的申报情况加载在市场部的公共邮箱内，并随时更新，供各单位查阅。所有界定客户，本年度不放开。申报单位开发不成功的，每失败一例，由该单位从已开发成功的企业拜年卡中扣减
500枚；对违反客户界定规定而介入其他单位进行客户开发的，作出严肃处罚，有效避免了重复、无序开发。为整合资源，做好大客户的开发，济南局规定，对市局确定的省级邮政大客户和各级通信运营商，统一由市局市场部负责，具体牵头进行相关的营销，保证大客户开发质量。
　　创新形式，满足需求，提高邮政贺年卡内涵。
2006年贺卡型邮政贺年卡内件制作的放开为贺卡型邮政贺年卡的发展提供了机遇，为抓住这一有利时机，加快邮政贺年卡业务的发展，该局根据省局有关的部署，结合往年业务开发过程中客户的需求，新增了三折页、四折页两种贺卡型贺年卡，确定全市统一的价格，并严格保护这一新形式贺卡的价格，不享受
20%代办费的政策。
　　强化激励，加强引导，全面促进业务发展。为调动全局发展邮政贺年卡业务的积极性，加快邮政贺年卡业务发展，济南局制定了针对单位的组织奖，并设立了营销能手奖，按个人开发企业拜年卡数量进行排序，取前
100名进行奖励。第 1～3名奖励 5000元，第 4～6名奖励 4000元，第 7～9名奖励 3000元，第 10～50名奖励 1000元，第
51～100名奖励
500元。同时，为使名址库使用与邮政贺年卡有机结合，对制作宣传企业产品、企业形象的贺年卡客户以及批量购买贺年（有奖）明信片的客户，做好征订前对名址库使用的宣传以及征订后对名址库使用的推广工作，济南局对使用市局商函名址信息库寄发贺年（有奖）明信片及贺年卡的，对揽收人给予奖励：打印普通型贺年卡，每打印
1000件即给予 200元的奖励；打印信卡型贺年卡，每打印 1000件即给予 300元的奖励；打印贺卡型贺年卡，每打印 1000件即给予 500元的奖励。
　　加强培训，强化营销，提高营销能力。为进一步提高全局营销能力，为业务发展做好支撑。济南局加强对职工的业务培训，重点培训邮政贺年卡的形式、业务开发规定、开发注意事项、营销技巧等内容，使职工熟悉业务，提高认识，正确地对外开展宣传征订工作。（王文东） 上传我的文档
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邮政贺卡市场营销案例分析报告
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邮政贺卡策划方案
【导读】邮政贺卡策划方案 背景分析 邮政贺卡是宣传和服务的巧妙组合，是一项能够发挥邮政企业综合优势的高效业务，有着巨大的市场空间和利润空间，它作为一项长效、高效和具有很好品
邮政贺卡策划方案
邮政贺卡是宣传和服务的巧妙组合，是一项能够发挥邮政企业综合优势的高效业务，有着巨大的市场空间和利润空间，它作为一项长效、高效和具有很好品牌形象的邮政精品业务，只有注重不断拓展新的营销模式、不断构思学习新的设计理念、提高设计水平，并赋予邮政贺卡新的内涵，才能更好地吸引新老客户，扩大市场空间。
政贺卡已成为函件的支柱业务，对保持函件业务又好又快的发展具有深远的战略意义。在集团公司开局之年，倾力抓好2010贺卡的发行、销售工作对今明两年函件业务的发展，对于调整业务结构，拓展函件市场，提高企业效益将起到至关重要的作用。
二、业务特点
邮政贺卡除了在圣诞、元旦、春节期间相互祝福外，同时还是一种新兴的广告媒体，对企事业单位具有良好的宣传作用，能突出企事业单位的品牌形象，突显企业理念，增强客户对企业品牌的认知度和忠诚度，是企业扩大知名度、树立良好形象、密切员工和用户关系的得力助手。邮政贺卡具有广告成本低、目标性强、收益大，实现最优性价比等特点。
三、业务发展目标
2010年邮政贺卡的基本思路是：主攻定制，调整结构，做大销售;创新产品，注重功能，提升服务;做强城区，力拓县域，强势推进，整合传播。采用创新式的营销管理体系，整合团队的智慧和力量，实现集成式客户营销，整合全局营销资源，重点加强对政府、中小企业的开发;调整结构，扩大规模，力争2010贺卡单价较上年提高0.3元。
四、目标客户分析
将邮政贺卡目标市场划分为十大行业，针对不同的客户群体采用不同的营销方案。
1、大客户：稳定开发大客户群体，要加强与客户的沟通，了解双方业务的结合点或问题点，想客户之所想，根据客户所处行业市场特征，制定详细可行的推荐方案，以方案营销为主，同时提供数据库商函的增值服务。
2、中小企业客户：2010年应重点加强小中小企业客户的开发，这类目标客户主要分布在各中小企业、农村市场等。对于中小客户市场应采取定制和销售相结合的方式，引导客户利用企业拜年卡进行促销，突出邮政贺卡在传递祝福和维护客户关系方面的作用，展示邮政数据库营销。
3、老客户：加强与老客户的沟通，通过优质服务促发展，以情感营销为主，同时推介高端产品，力争使老客户对拜年卡的业务种类进行调整。并积极动员客户选择信卡型、贺卡型，请保留此标记
4、新客户：增强对贺卡的宣传力度，突出贺卡的情感交流和文化特性，吸引新客户。
五、营销策略
1、强势启动和组织推进
对2010年邮政贺卡进行品牌的传播和推广，使之有效的覆盖目标受众，拓展贺卡的品牌影响力。将张张饱含了丰富的人文意蕴，传递着真情与祝福的邮政贺卡推向社会。成立邮政贺卡专项领导小组，由各县市局一把手亲自负责此项工作，同时制订相应的考核与奖励政策，要求奖励政策在各县市局内进行张贴，全额兑现到开发人员。
2、细分市场，整合营销
成立营销项目组，对行业客户进行具体细分，本着谁开发，谁维护的原则，在做好原有客户维护的同时，找准潜在客户，深挖客户潜能，根据不同客户需求，制定不同营销策略，促进贺卡功能性开发，客户经理应对邮政贺卡客户进行逐一回访，了解客户单位去年邮政贺卡的使用情况，今年的需求情况，以及对邮政服务的意见和建议。也可开发一些大项目以带动增长，如：
(1)与房地产公司或通信公司、金融部门等企业合作，牵头各市、区政府部门，对民工群体开发&爱在心中&邮政贺卡业务：用邮政贺卡的方式在节日期间向贫困职工、劳模和老人们表示节日的问候，赞助企业同时起到宣传企业形象的目的。
(2)联合交-警部门，制作宣传新交通法和交通安全知识的邮政贺年卡。以寄发拜年卡的形式，开展交通安全宣传活动。
(3)酒店、旅行社、品牌店和商场专柜市场以节日促销为切入点
积极引导以上商家以自有的vip客户资料为基础，配以邮政贺卡附加设计的打折券、优惠券等功能，新年问候提高vip客户忠诚度的同时，进一步提高销售额。
(4)通信市场以回报客户、体验新业务为切入点
与移动、联通等通信公司合作开发回报客户型邮政贺卡和新业务体验型贺卡，可将信卡或贺卡设计成小额电话卡或充值卡，针对年消费金额达到一定额度的忠实客户(vip客户)进行回报，并致以节日的祝福。
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2011邮政贺卡方案
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