蓝月亮遭大润发全国性下架，互联网+时代渠道矛盾第一枪&&&&
　　今天一大早就有做日化的兄弟谈论一件事情，蓝月亮下架了，在几大主要超市。老纳先带大家回顾一下到底发生了什么。　　　　蓝月亮事件动态　　　　1、西南反馈，家乐福整个西区蓝月亮下架，导购于上月28日起陆续退场　　　　2、西安人人乐也是在陆续清场中！　　　　3、广东反馈，蓝月亮近期趋势:　　　　a大润发总部合同没谈好，现在已经停止进货。　　　　b:6月份开始，所有KA门店停止费用，导购员会缩减3分之2。　　　　c:与所有KA系统的合同谈判原则:租赁门店货架，定价由蓝月亮自己主导，谈不妥就撤场，目前人人乐系统已经谈崩，大润发，家乐福系统正在谈判。未来趋势是租赁商场物业，开蓝月亮直营店。　　　　4、广东反馈，蓝月亮在大润发已经没进货，并且所有导购已办退场手续清远大润发蓝月亮导购员明天已确认全部退场，跟她们谈过，说是蓝月亮跟京东签了协议，做网上销售，并且找外面的人送货，100元提成8个点。　　　　成都家乐福蓝月亮货已基本下架，其正常货架被雕牌2000元每月购买。促销员也离场。其他卖场暂时未下架，另本周雕牌在成都的沃尔玛，北京华联，家乐福，欧尚等卖场做包场周末围叫卖活动，并且低价+特价+促销员的周末活动。促销员全部从区县调到成都各卖场，家乐福每店的临促人员安排在10-15人左右。其它的人员在6-10人不等。　　（以上消费应该是蓝月亮某竞品反馈出来的）　　　　各位兄弟姐妹，因蓝月亮与我司2015年合同至今未达成一致，且更要求转作专柜并降低合同，我司无法接受1，专柜形式，售价无竞争力2，专柜合同下降扣点3，无法满足欧尚与大润发共同谈判要求4，蓝月亮罗总电话不接，无法联系到直接沟通！经吕总核准，情不得以请全国所有门店即刻做下架处理（已上DM商品暂缓，档后下架），库存暂时封存，其排面以其他品牌补上；商品部请将商品改状态4；后续处理在一周内给到，谢谢支持。　　（以上应该为欧尚或大润发内部员工给出来的消费）　　　　从以上情况来看，应该是蓝月亮无法满足大卖场的某些条件，所以导致双方谈判破裂，而蓝月亮本身自己在经营着微商活动，更是引起线下实体店的不满。目前整个实体行业都受到线上的强烈冲击，而随着现在大卖场越来越高的地堆费人员费等等，日化行业的压力越来越大，未来生存空间进一步被外企品牌压榨，蓝月亮会不会是下一个倒在宝洁手下的品牌呢？　　　　蓝月亮的品牌积累　　　　提起日化大家想到的是一大串倒在宝洁手里的品牌，那么蓝月亮到底是怎么生存下来，并成为中国洗衣液第一品牌的呢？当时蓝月亮做洗衣液的时候，洗衣液在国外已经相当的盛行（这感觉和老纳这两天看08年出版的《奥美的观点》中预言二维码未来在中国会相当火一样），但是当时的国际巨头宝洁等觉得以中国的消费者根本是用不起洗衣液的，毕竟当时人们还是以粉皂为主，那时的广告还是雕牌大妈那可爱的样子&这么多年了，我一直用雕牌&，可是蓝月亮的老板罗秋平不是这样看的，他觉得当时中国的消费者已经往高端发展，并且，相比于买一件新衣服的成本，一瓶洗衣液那是低的不能再低了。　　　　于是罗老板便开始推出蓝月亮洗衣液，且价格相当的昂贵90元/瓶。罗老板一不请代言人二不打广告，而是在全国所有的超市买大排面，买大地堆，上一群可爱的大妈。当有消费准备买粉皂的时候，大妈就会，去给你普及知识，从衣服爱破损，变旧讲起，并通过自己的亲身经历给你讲洗衣液的好处，在大妈那和蔼的目光以及淡蓝的促销服映衬下，你快乐的拿起那一大桶洗衣液。　　　　要知道这种口碑广告的到达率是要远远高于电视广告的效果的，统计学上说每个人影响的范围不超过250人，这帮大妈的广告往往是以身作则给你讲诉家长里短，传递品牌诉求。尤其是这个促销员她一直在，基本上你就不会担心这东西没效果，因为产品没效果你可以去找她，而大妈们往往是有生活压力的，所以她在卖产品的时候更会拼命，几乎可以说把人生全部精力用到传播知识去了。　　　　可以说这是蓝月亮能前期积累的最主要的一个策略，也是一直坚持的策略。毕竟当年多少日化品牌是倒在了在电视台上投的广告上。随着全国电视媒体的兴起，每个电视台定位不同，比如安徽卫视是定位在电视剧频道，主要针对是家庭主妇；湖南卫视是综艺频道主要针对年轻时尚一族；东方卫视主要是针对白领一族；浙江卫视主要是号召追梦一族；每个电视台定位不同，广告费也水涨船高，要知道以前日化企业只要在广东卫视投一下广告就好了，现在不投个七八家电视台的广告，那钱才是真正打水漂。这也印证了那句话&投广告是死，不投也是死！&　　　　而蓝月亮在当时的发展中确很好的规避了这一风险，就这样一年一年的下来，当宝洁意识到中国市场可以用洗衣液的时候，蓝月亮积累了自己的资本，当宝洁的汰渍再无耻的拿出低价策略，请来全民儿媳妇海清的时候，蓝月亮也请了跳水队和杨公知（这里大家就不要问杨澜她代言的洗衣液对于那些没有衣服穿的人们有什么意义了），并且把产品的价格基本上降了一半。在这里评价一下双方的代言人以及诉求。汰渍诉求是去污能力强，我想说这是扯淡，洗衣液的去污能力肯定不如洗衣粉，但是海清这全民儿媳妇的角色比跳水队和杨公知要好的多，跳水队那帮大姐哪个会洗衣服呢?杨公知本身自己就是个笑话；现在的洗衣液是往平民化发展，而不是向过去那样只定位白领精英人群，咱们到哪个时代唱哪个时代的戏。　　　　其实企业家最可怕的一点就是拿过去成功的经验拿决定明天的路。　　　　蓝月亮的用人　　　　蓝月亮在用人这块主要是以大学生为主，企业老板本身是博士出身，对大学生有强烈的好感。仿照宝洁等的用人机制，制定了一套的管培生培养计划，从蓝月亮出去的人也大多模仿这个培养系统，然而每个企业的培养机制不同，所培养出来的人参差不齐&&在这里说句题外话，我不建议大学生毕业从事快销这个行业，不是自我行业轻贱，深深觉得快销这个行当不需要什么学历，将大学学的知识全浪费了，虽然大学也没教我们什么。做快销主要是以腿勤嘴甜脸皮厚著称。宝洁、玛氏等企业进入中国的时候是以大学生为主要招聘对象，因为大学生当时的执行力相对强，通过企业的几轮洗脑就如打了鸡血昂扬奋斗了，可是国外毕竟是百年企业的培训机制，是可以把大学生培养成一个好的螺丝钉的，而国内这些企业培训机制不健全，只是给各位注入了兴奋剂，如同传销一样，给你一个光明的未来，可是当你真正执行的时候，你会发现与你想象的根本不一样。主要是某些企业把光鲜靓丽的一面展现给你了，而最真实的一面是在冰山之下。要知道快销快销，他有相当强的时间意识，很少企业给你成长的机会。当然企业在招人的时候也往往会给你编几个成功案例，说大学生入职一年便成为营销总监（滴露公司）。这样的奇迹可能有，但是一个工作一年的学生如何瞬间升满级并成为最终BOSS呢？那是多么强大的能量？基本上跟人有多大胆地有多大产相同，毕业一年的学生基本上还在熟悉这个企业的人际关系。中国的营销不是纯粹的营销更多是关系营销，这也就是为什么大家老觉得必须得喝好酒，常有话说酒量看销量。一旦大家真的是不小心陷入了快销这个行当，那我只能告诉大家，平常心看待，千万不要管培生聚在一堆，如同大学一般开始抱怨学校，要知道给你去哪个学校你都会有一堆的怨念，同样，企业存在有一定的道理，他的制度是在发展中建立的，必然会有很多扭曲的问题，这些纠曲的问题旷日持久，不是谁能一刀而改变的。　　　　蓝月亮系的企业　　　　蓝月亮独特的体系，确实培养出很多人才。比如迪彩集团的几个创始人就是从蓝月亮出去的，他们独特的推出了专一的发膜产品，以独特的卖点抢战了不少市场份额。推出的终端体验屋，一时在各大卖场掀起一股浪潮。然而由于迪彩始终无法抢占更多的终端排面，只能在卖场里靠各种地堆生存，随着地堆费用的越来越高，促销员的工资越来越高，并且迪彩的创始人因为利益分配不均，对簿公堂，导致这个品牌终于还是倒下了。后来迪彩的一部分员工又创立了一个叫新丝源的品牌，依然三板斧，地堆，促销员，试用，虽然包装大，价格低，但依然逃脱不了退出市场的命运。　　　　到是当时迪彩的创始人之一王梓权、曹瑞安在广州创立了薇美姿公司，生产舒客牙膏，引入国外的早晚分享概念，到时在中国牙膏市场抢占了一片份额。并且把蓝月亮的体系进一步升华，把促销员的人海战术起了个更好听的名字&&城市会战，集中大量的人员攻克一个城市，短期内让消费者了解这个品牌，把销量做大，让经销商看到市场的潜力，确实能起到爆破的效果，并且成功的以此为卖点，在B轮融资中得到君联公司的厚爱。　　　　然而蓝月亮系的企业都无法回避两个现实问题&&无法抢占终端排面，只能花高价买地堆；虽然节省了电视广告费用，但是需要花费大量的人力成本，请大量的促销人员。而随着商超费用越来越高，人员费用越来越高，宝洁类产品的低价策略，必然导致企业的困局。　　　　可以说宝洁就是这样静静的等着这些企业为自己打开中国的市场，而后再一点点的被自己蚕食掉。　　　　未来蓝月亮以及蓝月亮系的出路在何方？一切只能等待。新闻源 财富源
大润发下架蓝月亮零供博奕激化 总部合同没谈好
&&来源：中国经济网&&作者：马建忠　蔡辉&&责任编辑：马艺文
　　“蓝月亮因合同谈判破裂遭KA系统全线下架,范围波及全国多个大区,事件正在进一步发酵中”6月9日晚间这一在微信朋友圈流传的消息,被大润发证实。
　　大润发就蓝月亮事件给到南都记者的官方回应称,目前全部蓝月亮商品已经下架。而导致这一局面的原因是:“蓝月亮不想做卖场的进货商,想做专柜售卖,不符合大润发商品陈列制度。”而在此之前,蓝月亮方面一位内部人士曾将上述微信朋友圈所传内容称之为传言,并表示公司内部并未听到这样的消息。
　　有业内专家分析认为,蓝月亮大润发下架事件是零供(零售商或者说大卖场与品牌供应商、经销商)关系激化的结果。
　　总部合同没谈好
　　依照上述“传言”的说法,大润发与蓝月亮闹到“撕逼”的程度,源于总部合同没谈好,
　　随后导致6月份开始,所有K　A门店停止费用,导购员缩减2/3。
　　据悉,蓝月亮与所有K　A系统的合同谈判原则是租赁门店货架,定价由蓝月亮自己主导,未来趋势是租赁商场物业,开蓝月亮直营店。此外,还有一种说法是,“蓝月亮跟京东签了协议,做网上销售,并且找外面的人送货,100元提成8个点。”
　　“蓝月亮这次单方面改变大润发日化类商品供应规则,我们觉得会伤害用户的购物体验,难以延续过去的合作协议。”大润发媒体负责人如是解释下架蓝月亮的原因。其确认,目前蓝月亮洗衣液已经全面被大润发下架,其他单品还未知。
　　“商超的专柜主要是时尚类商品。日化商品做专柜不符合陈列制度,你很难想象在漂亮的玻璃柜台里放着一堆洗衣液;另一方面,专柜是自主定价原则。时尚类商品有品牌溢价,单价较高。但日化类商品没有这个定价属性,即使是宝洁也跟其他商品处于同一价格区间。如果做专柜就很难参与超市的降价促销活动。”大润发媒体负责人进一步说。
　　不过,传闻中有关和家乐福下架蓝月亮的说法则被否认。家乐福方面昨日向南都记者表示,目前没有下架,相关条款蓝月亮跟家乐福在谈,不方便披露。而人人乐董秘石勇更是表示:“蓝月亮是人人乐重点供应商,目前没有下架。”
　　零供关系矛盾正在激化
　　“供货商跟专柜的差别很大。供货商是需要签订采购协议,一般一年一签,确定采购价格买断;而专柜则是做柜台的形式,不包库存等方面。两者毛利率相差不大,主要是价格不受控制。”对于大润发与蓝月亮闹翻一事,昌大昌总经理甄跃飞接受南都记者采访时如是分析,“专柜是自主定价模式,卖得太贵对超市形象影响很大。专柜合作谈判除了提成比例,关键是要建立价格协商机制,比如不能比周边超市售价高。”
　　而日化行业资深专家冯建军昨日接受南都记者采访时分析指出,蓝月亮这么做没有错,其这么做是受零供博弈所迫。
　　据了解,目前国内大型零售商不仅仅赚差价,还会对供应商收取进场费、陈列费等五花八门的费用。而在零供关系博弈当中,谁更强一点,往往会有完全不一样的结果。因为零售商通常喜欢拿软柿子去捏。
　　以宝洁为例,目前其洗护系列进全国的大卖场几乎都不用交进场费。而为何会有这一情况出现,一个很大的原因就是宝洁的洗护发产品已经深入人心,一个大型卖场没有宝洁的洗护发系列,甚至就不能叫洗护专区。
　　冯建军告诉南都记者,目前蓝月亮的人跟大润发的人还在网上相互指责,但蓝月亮此番以返专柜的口吻反击,也属无奈。
　　“目前蓝月亮光洗衣液这块每年按零售价计算的销售就有100亿元,其市场投入很大,产品线很宽,但现在的一个问题是,市场上出现了很多低价、低策略的仿生品牌,并出现了蓝月亮在前面栽树,仿生品牌在后面乘凉的局面。这些仿生品牌不投广告,就靠地面堆头。也就是说,蓝月亮目前在K　A卖场的开架区正在面临很多敌人,已着实身处巷战当中。除了几大品牌和仿生品牌外,还须面对卖场的欺压。在这样的背景下,与其身处巷战,还不如重新开启专柜售卖的第二战场”。冯建军说。
　　不过,他同时也表示,蓝月亮会否实行全面专柜售卖模式,还不好说。但从日化的零供博弈来说,这是长期以来的积怨下“弱者”的发声。而事件的最终走向,或将对未来零供关系的走向产生影响。，，，，，，，，，，...等&285&人看过此文章
1个人点赞 相关阅读 热门文章排行榜72小时一周专栏作家兵武面对面店长日记想用手机访问品观网，微信搜索“品观网”或扫描下面的二维码}