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品类时代 中国化妆品店如何寻找突破口？
作者：张红辉责任编辑：张青青
[导读]目前，中国化妆品店已经告别了“黄金时期”，下一个“黄金时期”在哪里，在很多从业人士的脑海中，还是一个未知数。但是，很多人看到了品类时代的来临，抓住市场时代的变革，抓住品类时代的需求尤其很关键。
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品类时代来临，店铺品类的变革驱动
放眼日化终端市场看，有很多化妆品店的产品品类结构还是不够完善的，只有一些在当地稍微知名一点的化妆品大店或是化妆品连锁店，他们在品类结构上可能会更完善一些，他们一般的生意都会比小店的生意好很多，他们在产品品类结构上和店铺的服务程度上比很多小店做的很到位，这个是比很多小的化妆品店具有很大的优势的的地方。类似这样的大店在品类需求上，也能满足顾客消费者的需求。在做市场调查发现，许多化妆品店的经营面积都在15—25平米之间的店铺，经营品类不算太多，一般品牌都在4—6个之间，其余有些的还有一些小品类作为互补，一般产品品类占有的比例范围，护肤膏霜品类占有65%，彩妆类占25%，面膜类占10%，其余占5%，类似这样的店铺没有太大的优势，如果是在商圈位置好的地段，锁定目标消费群的规模大一些的店铺，在品类结构上完善的基础上，这样的店铺卖的产品就很火爆。
从目前来看，许多化妆品店为什么做不好，为什么客源会分散，为什么满足不了一定的消费需求，生意做了那么久还是赚不到钱，这个是很多店家比较困惑的地方，如何在突破店铺的销量，这个必须做好店铺经营的变革计划，才能在化妆品店铺经营管理上做突破，笔者以多年的市场实操经营管理经验和大家分享，以下总结五方面进行店铺运营分析。
第一，店铺的经营管理运作。结合当地市场现状，根据当地市场需求进行变革，制定一套属于自己店铺运营计划的操作管理工具，这样对店铺有很大的管理运作和业绩提升。在从门店规模计划进行改革经营上下功夫，比如统一的店铺门头设计装饰，店内形象风格设计和装饰场内布局，有一定的购物氛围和整洁场地，产品优质和品类比较齐全，产品价格比较合适和良好的专业服务态度，人员的培训管理和绩效考勤，节假日的人气高产品优惠促销推广和店铺运营管理，这些都是化妆品店铺很优势的地方，锁定进店的消费人群产生购买率是很高的，这点屈臣氏做的很好。
第二，品牌驱动策略战术。对于化妆品店来说，一般都必须结合当地市场消费情况进行，根据店铺内的产品品类结构完善品牌的进驻售卖，以知名品牌带动不知道品牌售卖，这样能吸引消费者的进店了解和购买，这样也自然而然的锁定了这样的顾客了，后期用了还会回来购买产品。根据阶段性进行品牌的进驻，选择符合当地市场需求的品牌，满足店内的消费需求才是硬道理，这样也可以帮你带来人气，也对你的店铺有利于成长。比如你今天店内一直卖小牌子，这样的化妆品店是很难产量的，比如可以选择一些国内外的品牌互补售卖带动，如卖欧莱雅、玉兰油、资生堂、梦妆、美宝莲、自然堂、珀莱雅、丸美、卡姿兰、巧迪尚惠、百雀羚、相宜本草等品牌，从高中低价格体系上的产品做带动，这样也能帮助你店内其他高利润的牌子带动售卖，同时，也能满足顾客消费者的购买选择。
第三，品类驱动策略战术。在每个市场时期，还有就是消费者群体选择的品类都有所不一样，比如在这个市场时期，做市场调查发现，很多年轻消费者群对新鲜特色的品类都是比较感兴趣的，只要是有特色的东西都喜欢去了解或是选择购买。比如现在的主流消费群体都是在80，90后群体，他们在选择产品上，都会根据自己喜欢的品类进行，一般都是在广告品牌和特色品类上进行选择购买。在屈臣氏店中，在产品品类的选择上和促销推广服务上，他们做的非常到位，而且生意也很火爆。此外，对于其他化妆品店来说，他们从护肤品类到彩妆品类，甚至到面膜和洗护产品的选择，以及其他品类的不断进驻，这个就是市场的需求，今天化妆品店没完善品类结构的选择，这样的店铺可能满足不了消费者的需求，甚至被市场淘汰。
第四，品种驱动策略战术。在任何一个市场时代，都会有一些特色品种出现在市场上，也成为终端店家热卖的单品，这个无论是成熟品牌中推出的，或是新生品牌推出的明星单品也好，他们都是根据自己品牌定位的市场战略进行。比如在这个市场阶段，某某品牌推出的BB霜单品，抓住了这个市场时机，抓住了消费需求，消费者比较认可，购买回头率比较高，这样的热卖单品品种自然而然就火了。对一般的化妆品店铺经营单品品种来说，还是比较弱一些，而屈臣氏在单品品种上就是作为季节性或是明星单品(人气高热卖单品)来推广的，所以他们在这点做的很好，回头率也很高。对于一般的化妆品店，引进品种进行优化选择也是很关键，这样对你的店铺经营或是带来人气这块，大大抓住了消费需求，满足了消费则的需求，也能提高你店铺的业绩。
第五，会员促销推广利器策略战术。对于很多化妆品店经营者来说，他们生意为什么做的一般一般，顾客很少进店，就算进店了客单价和客单数也很少，原因，类似这样的店铺一般都是自然经营状况，很少去考虑到消费者的需求进行做会员体系推广。想要把自己的店铺经营好，应当和顾客消费者建立捆绑的会员体系，一切以消费者为中心，让消费者享受到店铺的良好服务和优惠支持。根据当地市场需求，进行店铺内人气高产品和热卖单品进行促销推广，其他都是百搭性产品作为搭配连带销售，尽量和消费者捆绑，建立会员体系促销。比如在这个冬天消费者买补水产品，化妆品店铺店员给消费者介绍，一定尽可能以百搭性产品推荐，必须先用洗面奶、水、霜、乳液等一个流程来用，这样效果会更好一些，这样店家成交的客单数和客单价都大大提高了。
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频道合作电话020-中华美业张效羽：2015美容院年度规划怎么做_小鱼儿_天涯博客
张效羽（台湾），中国美业好声音组委会执行秘书：聚美康源首席运营官；卓美源美容网编审；汇聚美丽与健康，源源不断传递与分享……
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　　无论你是医学美容？
无论你是中医养生？
无论你是生活美容？
无论你是1000平米的大型美容会所？
无论你是200平米的小型美容院？
无论你是全国百强国际美容连锁？
新春伊始，万象更新，新的一年来临，2015美容业新的战役，你准备好了吗？
很多美业大咖舵手各有各的计划，老店想要翻新；单店想要扩张连锁；生活美容想要转型医学美容；医学美容想要转型生活美容&&100位老板有100中想法，你的想法又是什么？
汇聚美丽与健康，源源不断传递与分享&&
如果种种想法还不够成熟，张效羽提醒你，立足原地是根本。只有专注，才能专业。一件事是如果你没有经过3个月的专注，就不要说自己懂了。一件事如果你没有经过3年的专注，就不要说自己很专业&&没有经过7&&10年的沉淀就不要说自己是专家，更不要随便的跳出一个领域去做另外的一件事。赚钱的大多都是专家，只有专家才能成为赢家。
2015美容院年度规划怎么做
过年放假的几天，问询了多家美容机构的核心干部。
很多老板都有自己的困惑，你有是哪几方面呢？
2015美容院到底应该怎么做？
困惑一，员工从哪里招？
困惑二，客户从哪里来？
困惑三，顾客预约不来（顾客到店率问题）？
困惑四，新项目怎么选，选什么项目好？
困惑四，成本问题怎么控制？
&&问题多多，不做一一列举。
张效羽认为：2015年度，所有担忧的问题都是老问题，所有的问题都是常规美容院的常规问题？重点是，哪一个问题是需要解决的首要问题。
员工？顾客？产品？&&
顾客少了，留不住员工，因为员工没钱赚；
没有员工，顾客留不住，因为顾客到店了，没有员工服务；
美容院的产品（美容院这个品牌）是嫁接顾客与员工的纽带。产品服务于顾客，产品服务于员工，产品服务于老板。老板是服务于这个平台，看起来所有的一切是老板的，实质上老板是整个系统的服务者，只是整个系统的支柱。
总结：在整个商业活动中，重点内容就是要有卖方、买方、商品。顾客是这些环节中最重要的买方，所以说美容院需要解决的首要问题就是顾客问题。
美容院顾客问题怎么解决？
在美容行业中，有一个行业分工叫&拓客&。
拓展客源，增加客户的数目。让跨行业的人群进入此处消费，通过特殊的优惠促销及活动让其成为这个行业的顾客。&&这是百度百科对于&拓客&的定义。
张效羽认为：拓客是帮助更多的消费群体引导他们进入合适的消费场所，是拓客的真正目的。
WAEV拓客，有效避免了地域性的限制，信息传播的局限性。使拓客速度更快，更直接，实效。WAEV拓客模式在市场中已经得到有效的验证，将更准确地引领客人准确消费，避免过多的损失，将带给商家更精准、更优质的客人。在2014年张效羽也将WAEV拓客称之为&V品拓客&。
由张效羽执行的美容院拓客，合作机构有深圳金色雅香莱健康养生会所，两天的拓客，共计337张。
深圳美丽堡美容机构、两天拓客257人，开卡136张，激活沉睡客户42人，开发新客94人。
深圳绿之梦，收全款开卡104，30张老客带新客，34张老客激活，50张全新质量客户，预订30多张没收钱！
不做一一列举。
拓客是美容会所的第一步，留下客人才是关键。
【下期分享：美容院如何留客】分类： |
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一款好的面膜，取材很重要。德芙莉膜变，选用市面上最优质的膜材，美国杜邦棉，取材更环保，看看燃烧后的结果…【zhanghu2787】--中华美业张效羽分享
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