因为长期伏案工作，经常腰酸背痛，我希望做一些运动来改善。正好我家商场楼上有一个瑜伽馆，地点离得很近，我就有了想去了解看看的想法。一个礼拜后，我被成交了，花了2000多块办了瑜伽馆的年卡。这过程中，瑜伽馆是如何攻下我的呢？这里面每个环节都有文案思维和营销的玩法，我们来详细分析一下。第一招：利用互惠原则让用户低成本体验产品好处。瑜伽馆在美团有优惠券，一张9.9元，便可体验一堂一小时的瑜伽课。我购买了一张优惠券去瑜伽馆，在课堂上，发现氛围还不错，整个课堂十多位学员，每个都很认真，老师也教得比较仔细，每个动作细细讲解和辅导。上完一节课，我发现身上的筋骨拉开了，也没那么酸痛了。在这过程中，我与一位老学员聊起了天，她说她练了好几年了。我看看她的身材，产生了一丝敬佩，虽然她年龄比我大许多，接近奶奶级别，但是没有一丝赘肉。相比之下，我就臃肿很多，然后我再观察老师的身材，也凹凸有致，婀娜多姿。尤其是那种优雅温柔的气质让我对瑜伽这项运动产生了一丝好感。除了瑜伽，我还考虑过，跳操、健身房等运动的想法，但是对标学员和老师长期练成之后的效果，我觉得瑜伽更加符合我的气质。所以排除了其他运动。这其实是文案思维中讲的展示顾客案例。虽然不是瑜伽馆刻意为之，但是在第一个体验环节，就能够让顾客觉察到产品的效果和好处。所以，线下体验课的作用还是非常大的。我们为什么总能看到很多商家在做课程推广时，不遗余力先让顾客来体验，甚至免费呢，就是让顾客在体验中感受产品带来的好处。那既然我决定了考虑瑜伽，但是瑜伽馆那么多，我为什么选定这一家呢？第二招：不忙推销，继续让顾客体验，并做好服务，寻找合适时机。因为还不了解这家瑜伽馆，于是我想继续体验，但是又不想花大成本半年卡。于是瑜伽馆推荐我办月卡。一个月只要300来块钱。然后，导购每天咨询好我来上课的时间，雷打不动地提醒我来上课。而且还承诺我可以带孩子来课堂，她可以帮忙带，打消了我上课孩子没人管的顾虑。这一个礼拜，我几乎每天都去瑜伽课堂，身体的疲劳和紧张得到了极大的缓解，与导购的关系也相对近了一步。然后导购问我，要不要办张年卡，马上有个活动挺适合我的。第三招：强调顾客利益，打消顾客顾虑，利用价格锚点和限时促销成交当时我都对瑜伽馆好感是有的，但是离办年卡，长期在这里练习还是有一丝顾虑的。一方面，这家瑜伽馆靠不靠谱，会不会收了年费后卷款跑路？现在太多健身房之类的机构收了年费后却因为经营不善而倒闭的。我妈就曾遇到过这样的事情。另一方面，这家瑜伽馆专不专业？瑜伽这项运动怎么说，还是舶来之品，从印度那边流传过来，各支派五花八门。有些滥竽充数的老师可能会把学生练受伤，这就偏离了我想让身体更强更好的初衷。还有最后一个顾虑是，价格我还不知道，不知道我能不能接受。然后导购的成交话术让我一点点放下心来。她说这样说的：“近期，我们瑜伽馆在做活动你可以考虑一下，原价4000多元的瑜伽年卡只要2380元，活动时间是一个礼拜，看你挺喜欢瑜伽的，最近腰酸的毛病也改善了不少，可以考虑办个年卡。我们的老板是做了十几年瑜伽的教练，非常有经验，以前在小区里开瑜伽教室，口碑不错，积累了很多客户。后来搬到商场，现在我们的会员有几百号人，很多都是跟了四五年的老会员，所以值得信赖的。如果你办年卡，我们活动还有普拉提私教课送哦，一共有6节，每节都要200多元的呢。所以非常划算。”这里面体现了很多文案营销细节。首先是价格锚点。原价4000多元，现在是2380。通过高低价对比，让顾客感觉很便宜。因为是近期搞活动，降价比较合理。其次是权威背书。通过教练的做了十几年的例子展示靠谱和专业，打动顾客。然后是复购畅销。会员几百号人并且不少练习了四五年，说明人气高复购好。最后是限时和送礼。活动一个礼拜的限时让顾客有购买的紧迫感，送强相关的普拉提课程让顾客觉得占到心动。这一系列营销组合拳，再加上始终站在我的需求出发，让我充分享受瑜伽的好处后，以及发现我就是精准顾客后，再推销，时机也把握得很好。所以，在第二天，我办了瑜伽年卡。唯一一点需要吐槽的是:在办完卡后，导购的主动式“贴心服务”便消失了，似乎从来没有出现过这个人一样。让顾客感觉此前良好服务具有较强的目的性，质疑未来的服务是否会打折扣。这样不利于建立信任感，顾客的粘性会受到影响，瑜伽馆老板需要注重提高售后的服务性。}