接诊五步法前三步：了解需求——挖掘需求——报价，接下来就是如何解除患者的顾虑，让患者接受方案和价格了，这一步至关重要，当然也不好解决。处理不好，前功尽弃，处理得好，皆大欢喜。
　　其实患者的顾虑无非就两种：价格和信任。因为说的比较多，篇幅所限，所以这篇只讲价格方面的问题，下篇再说信任问题。
　　在牙医给患者报价之后，我们经常会听到一句“这么贵啊！”
　　“这么贵呀！首先要识别是反应还是反对。”
　　——张民《赢在接诊》
　　“反应”指的是有消费能力但就是感觉贵，不舍得花钱；“反对”指的是超出了对方的消费能力，是不可接受的。对于第一种，牙医要多进行观念上的沟通和引导，对于第二种，根据情况，牙医可适当放弃对该方案的推荐，转而推出另一个价格不太高的。
　　那么我们怎么确认患者是反应还是反对呢？这里我们推荐一个方法就是1-2-1方法，通过这个方法识别患者的有效需求。
　　1：挖掘一个问题，就是患者顾虑的是信任问题还是价格问题。
　　患者说：“你们还是比较专业的，就是价格太贵了”说明只是价格问题；
　　患者说：“你们医生……你们门诊……”，说明信任问题比重更大；
　　患者说：“价格只是一方面，我想了解你们一共做过多少例？”说明这两个问题都存在，那么你就需要继续塑造价值，努力建立信任了。
　　2：确认两个问题，就是对方案的认同度和期望效果。比如患者想做种植，我们先抛开价格比较贵的问题，着重讲解种植牙的优势和价值，让患者明白种植不只是简单镶个牙齿，它的功能性和舒适性是假牙无法比拟的，以此来确认患者的治疗期望和对方案的认同感。
　　1：识别一个问题，就是患者的消费能力。在患者认同方案并十分想做的前提下，确认患者最大限度能够接受的价格范围。
　　在通过这个方法，确认患者认可方案，并且有一定的消费能力，但舍不得花钱之后，我们重点就是解决“太贵了”的问题了。
　　这里提示一点，就是我们每个人的接诊风格不同，话术自然也不同，所以在学习之后不必刻意追求一板一眼、一模一样，根据情况选择最适合的方法，才能取得最好的效果。
　　1、增加痛苦法
　　增加痛苦法，就是在在伤口上撒盐，第一要撒的够量，第二要撒的有技巧。
　　很常见的一种情况就是人们只缺失了一颗牙，觉得不疼不影响吃饭，就不会去管它。其实缺失一颗牙放任不管，对我们的口腔健康有很大的影响，如牙齿间出现缝隙，容易使食物嵌塞，发生龋齿，引发邻牙甚至同侧牙松动脱落，甚至长时间会引起面容塌陷，显得要比同龄人衰老很多。这样一说，就很能有效激发患者的治疗欲望。
　　我们应该清楚，增加痛苦的方法，不是嘲讽和打击，而是设身处地的站在患者的角度，为患者解决问题，这也是身为牙医该尽的责任和义务。
　　2、价值塑造法
　　单纯的说价值并没有很强的说服力，而当你塑造一种场景，让患者产生联想，就有效得多了。
　　什么是塑造场景呢？我们去商场买衣服的时候，销售员经常说“看到喜欢的可以先试一下”，为什么鼓励你先试一下呢？销售员说衣服再好看再适合你，不如你自己穿上直观的感受来得真切。这就是化抽象为具体，单纯的对话沟通远不如场景化沟通有效。
　　在接诊中也是如此，比如后牙缺失，个别患者做延期方案沟通洽谈的时候，牙医可以做一个诊断模型，模拟牙齿恢复的效果，展示给患者，做到效果可视化。
　　之所以塑造价值，是为了降低患者对价格的敏感度，让患者把重心放在治疗方案为自己带来的收益和好处上，这样患者就不会一直纠结价格多贵了，毕竟这么高的价值才匹配同样高的价格嘛！
　　“卖材料只能卖低价，卖技术可以卖中价，卖价值可以卖高价。”
　　——张民《赢在接诊》
　　3、以高衬低法
　　我们常见的对比是用低来衬托高，这里的以高衬低法就是用高价来对比低价，表明低价已经很低了，还是举个例子来说。
　　比如门诊的一位忠实客户，之前亲戚朋友都来看过牙，但是现在觉得看牙太贵，想让优惠一些，这时候我们可以对他说：“我们的门诊是统一收费，希望你能理解，您觉得花费两三万太贵，我们门诊里因为种植牙花费二十几万、三十几万的人都很多。相比以前，大家对牙齿都普遍重视了，也舍得花钱了。”
　　这样一对比，患者可能感觉消费就没那么高了。
　　4、对比算账法
　　这个主要有两种情况：
　　（1）方案之间对比
　　最常见的就是牙周病患者。比如牙医给患者洗牙的时候，发现患者个别牙齿松动，需要患者做牙周病治疗，跟洗牙费用相比，牙周病治疗费用要高很多，患者肯定会觉得贵；但是如果牙周病不治疗，牙齿继续松动下去，最后脱落，就需要做全瓷冠修复或种植了，拿这两项费用相比牙周病治疗费用，要高出很多。这就是接诊沟通的技巧。
　　（2）与其他机构对比
　　在说到价格问题的时候，患者经常会说“你这比别的地方贵多了”，一般这样说有两种情况，第一患者只是随口这样说，一般想达到优惠的目的；另外一种就是比较理智的患者，他确实比对了其他机构，真实情况就是你的价格比别处贵，这种情况该怎么处理呢？
　　此时牙医要向患者说明，医疗行业是一个风险行业，低收费有时候意味着高风险。而且牙医的收费标准一定是和牙医的技术标准和经验成正比的，可以举例子暗示患者：“我们这里接收过很多类似患者，在别处做那些低价的项目，后续出现问题，只能花更多的钱去弥补，花费的时间和精力更多，人还受罪。”
　　当然解释的时候，一定要保持一个态度——同行之间是合作者，不要随意评价同行，更不能恶意攻击，要同心协力维护好这个行业。
　　5、低价激将法
　　患者经常会有砍价或要求优惠的情况，如果前面说的方法都不太管用，或者顾客本身带有小情绪，优惠就做，不行就拉倒，这时可以采用低价激将法。
　　比如种植牙，方案是一万两千多的价格，患者直接说七千，他说听说牙科是暴利行业，你给他解释，抛去潜在价值，很多行业都是暴利行业，一盘青菜在高档餐厅里能卖到几十块，只看成本，可能两块钱都不到，牙科也是这样的情况，半成品不值钱，免费送您一刻也行，但您能戴上去吗？一个技术好的牙医，一个好的设备才是最重要的。
　　如果这些还不能解除患者疑虑，你可以直接说：“如果您确实钱不够，对牙齿也不重视，可以换一个比较便宜的活动假牙，也能解决问题。”
　　使用低价激将法要谨慎，因为这种方法并不适用于所有患者。
　　总之，在我们与患者沟通价格问题的时候，这些方法并不一定要全部用上，还是要根据具体情况选择使用，刚开始可能会有些僵硬，慢慢练习自然会越来越得心应手。病例不论是成功还是流失，牙医朋友们都要及时总结，因为在总结中才能进步最快。
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我们大家都知道婴儿早期头顶上卤门那里“砰砰”的跳，等到婴儿的第六意识成形了会讲话了，卤门那里慢慢的就封闭了，不再跳了，但是后期我们修·道养生修得好的，卤门那里一定会重新打开，佛家叫做开顶，不晓得你们大家看过没有啊？？？ 我是看过的，书上看来的不算数，我碰到过这种人，过去我在四川的时候有一位老师七十几了，鹤发童颜！！！
鹤发有两种意思，一般的鹤羽毛是白色的，所以鹤发是形容银发，童颜是说面孔如婴儿一般，另一种意思是说鹤发是黑的，讲到这位老师，他有几个特点！！！ 七十几岁子孙满堂，却不跟子孙在一起，一个人住一个小房子养生，房顶瓦漏了，他也不用楼梯，自己拿几片瓦上屋顶，补好了再跳下来！！！
第二点，我们都晓得这个老师从不睡觉，我们年轻人顽皮都是第一流的，故意轮班和他谈话，一讲一整夜，他有一个习惯，一到了正子时，就靠在椅子上不动也不说话，无论你怎么说话他就是不答，大概要经过半个钟头，眼睛张开了，然后你刚才讲的话他都会答复你，每天夜里如此，我们屡试不爽！！！
第三点，他的头顶上我们都去摸过，“砰砰”跳的，同婴儿一样，别的稀奇古怪事我们不去管他，仅这几点就很与众不同，是别人稀奇古怪不来的，也是我亲自见到的哦！！！ 老子的《道德经》只表达出了老子一部分智慧哦，老子的智慧还有很深的部分是语言无法表述的，是需要我们自己用心去体悟的，就像佛说的，你自己肚子饿了，你自己不吃东西，反而去问别人吃饱了没有，那你自己就慢慢饿着去吧！！！
为什么那个老师要在半夜正子时把一切放下闭目养神半个钟头啊，因为半夜23点到1点正子时是整个宇宙天地阳气生发的时刻，这个时候你的内心若能放空一切，宇宙的能量会汹涌的补充给你，中午的正午时也同样是这个原理，所以午休也非常必要哦！！！
那个老师之所以只需要半个钟头，是因为他的修养功力已经很淳厚了，说放空就放空，宇宙的能量就汹涌的补进去了，现代人的精神普遍泄露严重，所以必须老老实实的利用好正子时和正午时，把亏损的阳气能量好好的补一补，这样才不会轻易被病·邪入侵哦！！！
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我始终相信，走过平湖烟雨，岁月山河，那些历尽劫数、尝遍百味的人，会更加生动而干净。
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民心所向 #随便说说#
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脆弱的人才会四处游说自己的不幸，坚强的人只会不动声色地强大。
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拍摄技术太差，见谅！
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物价怎么这么贵呀？青菜卖七八块，每天的伙食怎么支撑下去
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