《顾家家居》顾家家居电商O2O发展规划《顾家家居》顾家家居电商O2O发展规划

部 门：互联网业务部 时 间：2015年12月21日 顾家家居电商O2O发展规划 O O 2 nline ffline 第一部分：顾家电商现状以及O2O业务模式探索 第二部分：电商O2O项目业务实操及销售政策 目录 第一部分：顾家电商现状分析以及O2O业务模式探讨 2013年双11，天猫住宅家居成交15亿；顾家电商6221万； 2014年双11，天猫住宅家居成交20亿；顾家电商7064万； 2015年双11，天猫住宅家居成交30亿；顾家电商1.03亿 事业伙伴合作现状：转单业务现状改变，转单比例70%↑； 截止目前共签订《2015年电子商务服务商合作协议》518份，其中A类49家，B类160家，C类212家，D类16家；休闲447家，布艺42家，旗舰店18家，软床9家，综合2家。 共招募兼职导购117名，其中A类30名，B类59名，C类24名，D类4名；直营40人，加盟77人。 家居电商无限巨大，线上线下合力整合掌消费者谁就成就市场的先机 1.1经销商痛点 到底是不是顾家电商造成的？ 1.来店里咨询的客户减少（工作日2波/天，周末7-8波/天） 客户区哪了？ ——网络\渠道分流 如果没有顾家电商，用户成交线上就是竞争对手 2.门店转化率降低（成交一个客户成本逐渐增高，难度变大） 谁在客户撑腰？——网络-环境变化移动时代趋变 客户可对比渠道增多，手机上网搜索，方便便捷，随时可以查找材质、价格、销量、评价，网上查询一目了然，比导购说的更专业、更全面、更具说服力，门店营销难度加大。 小结建议：全民网购时代（移动支付时代），销售公开、信息透明化，思考如何利用互联网渠道来实现流量最大转化来提高市场占有率； 调研表明85%的买家属新装修，78%的买家年龄20-34岁，该年龄段为网购黄金主力群体，85%线上买家会用手机网购，互联网改变消费者行为习惯，也影响80-90消费主群消费行为； 1.2电商痛点 本地化服务/提升转化和客单价 1.转化率瓶颈： 家居作为大件产品，客单价高，客户信任的风险成本比较高； 89.4%的客户希望在门店能看到实样（门店体验）； 32.6%的客户因为看不到实样坚决不买（门店转化）； 82.17%的客户交期比较赶，在装修中或已装修完，需要备货； 18.2%的门店还会诋毁网店是假货、是次品； 2.客单价瓶颈：（大件家具成套营销和陈列） 客户现场感知产品关联更具有情景，增加关联销售场景和信心； 客户关注产品搭配效果实体店能增加客户体验和信任感； 3.售后瓶颈： 65.63%的客户认为售后服务很重要，会影响其购买和口碑宣传。 小结建议：本地化服务是家居用户心中不变的核心需求。 家居网络消费群核心关注还是本地化门店服务（品质+售后服务） 线上选款，线下体验 1.3 O2O模式 O2O：要最优惠价，也要好服务 微博\微信\论坛\家居网站\腾讯\百度贴吧 第二部分：电商O2O项目业务实操及销售政策 小O店+大O店 2.1 O2O业务框架 O2O业务 转单/零售 门店下单 小O店 大O店 社区店 租金低 交通便捷 集中出样 全屋主材+软包 样板房+生活方式 2.2 转单与零售 一、转单定义线上订单转接给经销商做订单配送服务，利益主体是经销商； 二、转单和线下业务一样，打款批发价，款清发货。返款周期15天； 电商接单 电商收全款 转 单 经销商确认 打款批发价 电商发货 电商返全款（85%） 门店接单 门店收定金 下单 经销商确认 打款批发价 产品线发货 客户尾款 门店销售电商产品，并通过U9系统直接下单，操作同现有下单模式，具体见U9系统公告。 电商流程 线下流程 15%的来源：天猫扣点5.5%，天猫平台推广费6%，人员工资5%，产品研发、设计、打样5%，股份支持部分。 转单条件：签订《电子商务服务商合作协议》 小O店：开一个电商体验店，200平左右，全部出样电商产品，由电商指定硬装及软装标准，费用控制在400元每平方的硬装，300元每平方软装含出样，经销商自行运作。 有实体产品的陈列，给客户带来的信任感，继而来带的转化率是有很大的提升的，预计转化率能达到40%（客户在网上的转化率是25%，活动能达到30%）。 小O店+大O店 2.3 O店店态模式 大O店：主要以全屋定制，给客户带来生活方式的感悟，提供一站式的服务为主要卖点，整合顾家家居、爱家伯爵、曼好家、朗图等供应商，以设计3D效果图，软装搭配为工具，以异业合作、小区地推、电话营销为方法，与客户产生互动，提高销售，有自身完整的装修标准和销售逻辑。 面积要求300平左右，软硬装标准由公司制定，硬装费用1000元每平方，含独立门头，软装含出样费用800元每平方。 ①门口迎宾，简单介绍门店卖点（空间） ②浏览门店户型，介绍生活方式 ③品牌及产品介绍，添加微信好友 ④预约上门量房，或