早从前两年开始，促销就成为了家居行业的常态，随着今年行业形势的低迷，家居业的促销频率更高，幅度也越来越大，品牌企业的参与度也越高。业内人士表示，在大势不好的情况下，企业积极促销一方面确实能帮助品牌抢到部分客流，也能让消费者享受到实惠，但好东西降价才有吸引力，企业的正道依然是满足消费 者需求，提升美誉度，光靠促销并非万全之策。

　　家居行业的特价促销不再局限于“五一”“十一”这样的黄金周或者端午、中秋等法定假日了，在这个夏季，家居行业的大促持续进行了一波又一波，其中不乏一线大牌的身影。

　　借助周年庆大促的企业今年尤其多。早在6月30日，集美家居30周年大庆，酬宾力度让人印象深刻，拿出了10辆汽车当购物大奖;刚刚过去的周末，居然之家为了庆祝成立15周年，在明码实价基础上直降15%。

　　意风家具的19周年促销则很有看头。近些年来，即便是特大促销，品牌家具的折扣力度最大也仅停留在某个系列7.5折，但是7月26-27日，意风家具推出19周年庆活动，全线优惠，其中板式及软体家具7.5折优惠，实木、定制等系列低至6.8折，板式双人大床仅888元。这个周末，即8月9-10日，意风 家具推出19周年庆典的第二季，与吉林森工露水河板材联合推出优惠活动，虽然没有了6.8折和7.5折的优惠，888元的双人床和1800元的餐桌椅特价 依然很有吸引力;非同家具则打出“优惠击穿底价产品终身保价”的口号，所有正价单品8.8折销售，套餐享受8.5折优惠，外加抽现金等活动;名匠木坊近日 启动6周年店庆外加榆木文化节活动，其二代产品全线促销，部分产品低至5折左右……

　　以上诸多品牌的促销只是公开渠道中的一部分，更有不少厂家在私下促销，来应对如今不太好的市场形势。京华时报记者日前走访家居卖场发现，卖场内多家店面皆在装修中。“如今只有少数品牌销量还不错，很多厂家的销售额都在下降，熬不下去的就撤了。”有品牌商如此表示，在这样的压力之下，卖场也开始与商户共同协商优惠，一起做促销活动帮助厂家冲销售额。

　　吉星德亿家居广场总经理殷玉新表示，就目前而言，经济形势不景气，房产、汽车都在促销降价，消费者也会更加留意价格。“就目前而言，降价是一种营销手段，更是必要的手段之一。”他表示，在品质和服务有保障的情况下，厂家就只能依靠价格来撬动市场。居然之家集团经营管理部经理王宁宁表示，上游房产对家居行业的影响毋庸置疑，“上半年整体客流量的下降比较明显”。

　　“大市不好，厂家总得先活下去。”名匠木坊副总裁兼品牌营销首席执行官赵世柱表示，在客源稀缺的情况下，诸多品牌都在做特惠，为的就是把货卖出去，不管盈利多少，能卖货就不会让资金链断掉，但是纯降价又伤害品牌，所以商家大多采取周年庆、文化节等方式促销。

产品服务才是最终奠基石

　　那促销效果如何?靠促销能否实现业绩增长?据王宁宁透露，居然之家7月的15周年大庆效果不错，同比实现了增长，但其强调，居然之家主要还是坚持提供高品质 的服务和产品，上半年做了很多事情，包括顶层设计中心开业等，以及与消费者的多场互动活动，在此基础上联合品牌让利，借此保持销售能力。

　　赵世柱认为，消费者喜欢的是好东西便宜买，而不是便宜货。“只要品质好，促销还是有市场的。”据其透露，名匠木坊新推的促销产品比同行品质高，价格却差不多，所以很有竞争优势。“好几件特价品，一推出来就被抢光了。”

　　殷玉新也表示，当品质、服务一致的时候，价格就起到了决定作用。而商家的积极促销对策无疑给消费者带来了实惠。“在保证质量和服务的情况下，消费者能用更低的价格买到好产品。”

　　但记者了解到，在此形势之下，也有品牌坚持价格的统一。无论是参与大促还是坚持价格的品牌商家，在接受采访时一致表示，优质的产品和服务才是真正的决定因素。百强家具总经理何弘毅表示，真正的好产品还是要靠品牌、产品品质、产品风格和企业实力，“完全靠促销是做不好的，归根结底还是口碑。”在形势不好的情 况下，更需要企业打造优质的产品、服务和团队，“全方位地增加消费者的满意度和品牌的美誉度”。

R=1/(1+i)n?(注：此处n为(1+i)的上标)?? ?? 式中：????R——折现系数；?? ?? i——折现率；??? ?n——年数。 所谓顾客资产，是指企业所拥有的顾客终身价值折现值的总和，企业的长期忠诚客户是其组成核心。 20世纪70年代至80年代,美国凯迪拉克汽车公司拥有一批汽车业最忠诚的顾客。整整一代美国人认为“凯迪拉克”是豪华的代名词,在美国豪华轿车市场里,卡迪拉克汽车的市场份额很高(1976年,卡迪拉克汽车占有51%市场份额)。 然而,凯迪拉克的顾客主要是老年人(平均年龄为60岁),许多老年顾客以后再也不会买车。尽管凯迪拉克汽车的市场份额很高,该公司的顾客资产份额却很低。与凯迪拉克相反,宝马汽车(BMW)洋溢着青春活力的市场形象虽不能在短期内迅速地赢得市场份额战,却吸引了一批终身价值较高的年轻顾客。最终,宝马汽车的市场份额也超过了凯迪拉克。目前,卡迪拉克的市场份额已降至15%左右。宝马汽车公司不仅有较大的顾客群,而且有较高的顾客终身价值,该公司目前的顾客资产已远远超过凯迪拉克公司的顾客资产 一、海尔集团 前些年，海尔集团推出一款“小小神童”洗衣机，推出时，它的设计存在一些问题，当时这款洗衣机的返修率是相当的高。海尔调集了大量的员工，承诺顾客“接到投诉电话以后，24小时之内上门维修”，很多顾客的洗衣机都是经过海尔连续三四次甚至五次的上门维修才解决问题的，如此高的返修率，顾客是否会非常不满呢？ 很多顾客反映说：“任何新的产品都会存在这样或那样的问题，但对海尔的服务，我们是满意的。”因为他们看到了一家企业对顾客的尊重和重视。 二、日本三菱公司 日本三菱公司发生了一起投诉案：成都有人开三菱公司生产的“帕杰罗”越野车，因为故障导致车祸，有一个人快成植物人了，所以投诉三菱公司。三菱公司对这件事的处理态度是很消极的，首先要求把汽车运回日本鉴定，中国企业鉴定车的问题不算数，必须由日本来鉴定，看是不是汽车的原因。这件事情前后拖了很长时间，各大媒体纷纷把矛头指向了三菱公司，电视台也专门进行了采访，采访的时候三菱公司主管的态度也很消极，说无可奉告，始终不愿意承认。最终这个投诉是怎么解决的呢？ 三菱在中国召回了所有的“帕杰罗”越野车，承诺对所有的“帕杰罗”越野车进行零件更换，整个投诉事件的处理用了很长时间，对企业信誉带来了很大的不良影响。可见，企业如果不能正确处理客户的投诉，对企业的带来的损失是难以估量的。 海尔从原来只生产冰箱，到现在除生产冰箱外还生产冷柜、空调、洗衣机、彩电、电脑和手机等其他品类的产品，进行了广泛的品类延伸，从而成为拥有白色家电、黑色家电、米色家电的中国家电第一品牌。 品类延伸 海尔集团简介 （2）价格（Price） 海尔产品的定价的目的是树立和维护海尔的品牌和品质形象。具体的定价策略如下： ①撇脂定价。即将价格定的相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从份额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。前提是公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或版权、名牌的声誉、稀缺资源的使用权等。 ②海尔产品定价的原则： 产品价格即消费者认可的产品价值; 消费者关注产品价值比关注产品价格多得多； 真正的问题所在是价值，而不是价格; 海尔的定价策略还依托于其强大的品牌影响力，这点在大中城市尤为明显。海尔在每个城市的主要商场，都是选择最佳、最大的位置，将自己的展台布置成商场内最好的展台形象；在中央和地方媒体上常年坚持不断的广告宣传，这其中几乎全是企业品牌形象宣传和产品介绍，对于价格则从没“重视”过。正因为如此，“海尔”两个字已经成为优质、放心、名牌的代言词。 海尔集团简介 （3）分销渠道（Place） 海尔的渠道组合策略如下： ①采取直供分销制，由厂商自主独立经营，不通过中间批发环节，直接对零售商供货，自建营销网络。 海尔现在已建立了一个庞大、完善的营销网络，拥有服务网点11976个，销售网点53000个。海尔在全国共设有48个工贸公司，实行逐级控制，终端的销售信息当天就可以反馈到总部。 ②采取特区经营方式，建立品牌专卖店海尔设立品牌专卖店的主要目的是通过全面展示产品，提升品牌形象。 专卖店采用统一的标识、统一的布置、统一的服务标准，保证了产品的质量和服务的质量，防止了假冒伪劣产品造成的冲击。 专卖店由被选定的经销商自己投资改造，这其中利用的实际上就是海尔的品牌价值。海尔试图以品牌优势达到经销商和自己的双赢：自己节省开支，而经销商借海尔提升形象。海尔的专卖店一般开在社区、郊区和居民小区等比较“边缘”的地带，避免了与海尔另一大营销