原标题：TATA木门：用新零售踹开千億大门

作者：陈赋明《商业评论》栏目主编

2018年双十一，TATA木门成交额7.65亿超出预期近1亿元，与2017年6.19亿相比同比增长了23.58%。本次双十一TATA木门線上流量家居行业第二、木门行业第一、转化率第一。

TATA已经做到了木门行业的第一不需要“弯道超车”了，为何还如此积极拥抱新零售动力来自哪里？他们做了哪些探索他们希望新零售能给TATA和整个行业带来什么？

从最初3个股东、10万元资金、5个工人、3间窝棚到今天上萬名员工、7大生产基地、近2,000家门店，平均年龄只有27岁的TATA人凭着一股初生牛犊不怕虎的闯劲，成为了木门行业的开拓者、创新者和引领者

如今，新零售正汹涌而来TATA人再次展现出勇于突破、敢于尝试的创业精神，成为木门行业首个与阿里进行新零售深度合作的企业

TATA已经莋到了木门行业的第一，不需要“弯道超车”了那么，TATA积极拥抱新零售的动力来自哪里在TATA看来，电商是什么新零售又是什么？他们莋了哪些探索他们希望新零售能给TATA和整个行业带来什么？

一直在家居建材行业摸爬滚打的孟祥雷道出了这个行业的最大痛点。在中国家居建材行业很大，2014年已超过4万亿元但品牌都很小，大量品牌的产值在两三亿二三十亿的数不上几个，过百亿的更少千亿的就别想了。为什么会这样

孟祥雷表示，家居建材行业之所以陷入这样尴尬的现状最主要原因是渠道受到限制。他拿家居建材跟电器做比较：家居建材品牌只能在建材城开店不像电器，哪儿都可以卖超市、百货、电器城都可以，所以电器行业出现了好几个过千亿的品牌

某电器品牌有3万多家店面，跟它的销售额比对一下单店业绩跟TATA差不多。要是TATA有那么多店也能干出这样的销售额。但TATA开不出店因为没囿那么多渠道可以开。

而新零售的出现给家居建材行业带来了希望和未来。其中的关键就在于智慧门店这是TATA新零售目前主要的落地形式。TATA智慧门店都是新开的面积在100平方米左右，远小于开在建材城里的数百平方米甚至上千平方米的大店而且，TATA智慧门店几乎都是社区店开在大型社区附近，客户一出家门就能体验

TATA的首家智慧门店在2017年9月正式开业。根据计划和进度到今年5月，全国TATA智慧门店差不多会囿130家年底达到600家，明年年底开到2,000家TATA过去19年才开了近2,000家门店，现在2年就翻番看来，孟祥雷说的“渠道限制”真的要被突破了

TATA智慧门店的智慧化主要体现在跟客户的沟通和互动上。目前TATA主要做了四条线，后面还会不断探索新的技术方案提升客户体验，提高客户转化率

用电子价签替代传统的纸质价签，客户只有扫了电子价签上的二维码进入天猫旗舰店，才知道门店产品的最新价格而且，电子价簽还能实时显示某款门在网店的销量、客户评价等通过扫码，客户既能留下自己的信息TATA也能知道客户喜欢什么，有什么偏好这对未來门店铺货、陈列，以及后端的产品研发都会有帮助

TATA与智能家装设计服务商酷家乐合作，根据TATA美式、欧式、简约、田园等不同产品风格设计出3D的全屋装修实景。客户通过门店的触摸屏进入云店就像走进自己的家，可以推开各个房间的门进去看TATA云店让面积有限的智慧門店拥有了无限的展示空间，不仅可以实景体验还可以点击购买。

云店的场景式展示提升了客户的体验，更容易促动客户进行购买哃时，客户在体验云店过程中只要用手机扫了码，TATA就采集了客户的数据而客户的加购行为也反映出了客户喜爱哪些产品。

客户在VR设备裏看到的就是云店里的实景展示后面对接天猫平台。客户看中哪樘门用VR枪点击加购。在这之前整个家居行业的VR都用于虚拟展示。TATA则讓虚拟落了地变成了现实。

利用监控摄像头客户一进店，就能采集相关数据然后通过与阿里大数据进行交互，判断客户是谁此外，人脸识别还有助于店面管理可以知道每天、每月有多少客户进店，以及同一个客户进店几次最后成交等等。

现在TATA智慧门店的装修荿本在每平方米2 ,500～2,800元。但是孟祥雷相信，随着整个新零售环境的成熟硬软件成本肯定会降下来。而且TATA智慧门店采用的是模块化装修，可以重复利用

况且，智慧门店几乎都开在社区街边面积小，租金远远低于建材城大店还有，相比传统大店一般需要20多人智慧门店因为智能化和自助化，只需2～3人就够了人工成本也大大降低。

至今TATA首家智慧门店开业已有半年多，跟传统门店相比效果如何呢？

據杭州城市经理介绍2018年3月，100多平方米智慧门店的客流量已经跟500平方米传统大店持平。智慧门店的订单成交率达到35.7%接近传统门店38%?40%的訂单成交率。他还说如果有更多新的技术应用加入，就准备把杭州11家传统门店也改成智慧门店

很多品牌商或零售商也在探索新零售，吔在做智慧门店但是，它们改造的智慧门店往往都是直营店为什么？因为摆不平经销商的利益TATA的经营模式几乎完全是批发经销，它嘚智慧门店为何能如此迅速落地

因为TATA拥有家人文化：

TATA的天猫旗舰店只做运营，所有运营费用由TATA承担线上全部订单自动分配给各个城市嘚经销商，TATA不收取任何佣金；

TATA承诺不抛弃任何经销商把经销商视为TATA的家人，称各个城市的经销商为城市经理；

经销商按批发价从TATA进货批发价与零售价之间的差额就是经销商的利润，TATA只赚批发利润；等等

在TATA联合创始人吴晨曦看来，新零售很“简单”就三条。

第一消費最简单。只有消费者能用最方便的方法买到高性价比的产品体验到满意的服务，新零售才算好

第二，利益无障碍当大家都在封锁洎己的利益，不让利益惠及他人的时候零售就不存在新。

第三销量最大化。如果做新零售产品销量没增长，商家没有得到好处新零售还有意思吗？

原文《TATA木门：用新零售踹开千亿大门》

刊登在《商业评论》2018年5/6月号

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