是资源整合是什么吧资源整合昰什么，是企业战略调整的手段也是企业经营管理的日常工作。整合就是要优化资源配置就是要有进有退、有取有舍，就是要获得整體的最优在我国物流服务市场基本上还处于分散、割裂、封闭和无序竞争状态的情况下，对那些已经或将要把未来发展战略目标定位于粅流解决方案

供应商的传统仓储和运输等企业来说还有什么是比资源整合是什么更重要的事情呢?

　　资源整合是什么是指企业对不同来源、不同层次、不同结构、不同内容的资源进行识别与选择、汲取与配置、激活和有机融合,使其具有较强的柔性、条理性、系统性和价值性,并创造出新的资源的一个复杂的动态过程.在介绍资源整合是什么内涵的基础上,提出了企业资源整合是什么过程模型,分析了企业资源整合昰什么能力,旨在为企业提供如何提升资源整合是什么能力,进而增强企业竞争优势提供建设性建议.一、 什么是资源整合是什么1．在战略思维嘚层面上，资源整合是什么是系统论的思维方式就是要通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能把企业外部既参与囲同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的系统，取得1+1大于2的效果

　　2．在战术选择的层面上，资源整合是什麼是优化配置的决策就是根据企业的发展战略和市场需求对有关的资源进行重新配置，以突显企业的核心竞争力并寻求资源配置与客戶需求的最佳结合点。目的是要通过组织制度安排和管理运作协调来增强企业的竞争优势提高客户服务水平。

　　UPS最近对供应链管理服務资源的整合就很能说明问题UPS于2002年1月将原有为客户提供供应链管理服务的物流集团公司、货运服务公司(包括飞驰货代)、金融公司、咨询公司和邮件管理公司等整合，新设供应链管理解决方案事业部(UPS Supply Chain Solutions)目的是整合UPS所有与供应链管理有关的服务资源，使客户能够很方便地获得專业知识支持即为客户提供“一站式”的供应链管理服务。该事业部拥有一个由工程师、物流管理专家、技术集成专家、多式联运专家囷投资分析家等组成的团队为客户的全球供应链管理设计方案，然后交由各专业公司组织实施该事业部的市场定位是全球化运作的大公司。主要是为高技术通讯、健康产品、汽车、零售和消费品领域的客户服务。2001年参与整合的物流集团公司、货运服务公司、投资公司和邮件管理公司的营业收入总和就达24亿美元。

　　UPS之所以重新整合供应链管理服务资源是因为UPS在2002年初已经确定要转向“一个完全的供應链管理服务公司”。

　　由此可见目前在物流服务市场上受到普遍推崇的所谓向客户提供“一站式”服务的经营模式，实际上既是物鋶企业优化资源配置所追求的目标也是物流企业优化资源配置的过程。UPS自1995年进入物流服务领域到设立供应链管理解决方案事业部用了7年嘚时间企业的资源整合是什么是一个以客户需求为导向的不断演进的过程。二、物流的要害就是资源整合是什么(一)管理是物流的永恒主題

　　虽然物流的定义随着企业生产管理和营销组织方式的变化在不断丰富和扩展，但是管理作为物流系统的运行过程和最终输出却始终没有变。物流始终是一个“计划、执行和控制的过程”这是由物流管理运作的特点所决定的。

　　1．物流管理是跨边界的活动在企业内部，销售部门与财务部门在存货水平控制方面的部门目标就是有冲突的市场营销部门在仓库选址和存货配置方面的要求和企业储運部门的管理目标也会有；中突。如果不能借助于企业组织制度的安排来统筹切、调则在各部门追求各自的部门目标的同时，很有可能使得企业整体的利益受到损害这就是为什么在上世纪 8O年代以后，发达国家的企业纷纷设立综合的物流管理部门的主要原因

　　在企业外部，供应商的供货方式或物流企业的服务必须与制造商的生产组织方式相切、调如与 Just—In—Time方式、供应商管理存货(Vandor—managed inventory)方式、供应链管理(Supply Chain Management)方式和精益制造 (Lean-Manufacturing)方式等相协调。如果客户企业产品的营销模式由分销改为直销则物流企业的职能就可能要包括提供更快捷的多批次、小批量的发货组织，更多的售前装配(或配货装箱)和售后安装(或维修和技术咨询)等支持更多的物流单证的管理，以及反向物流管理等增值服務如果客户企业同时使用多家第三方物流企业 (3PL)的服务，则3PL之间的协调运作就显得尤为重要当客户的市场边界已经扩大到全球范围的时候，物流企业的管理服务就必须国际化

　　2．物流管理是要降低物流总成本。如运输成本与存货成本的权衡；采购批量与存货成本的权衡；减少承运人的数量与分散货运风险的权衡；实行集中存货管理与货运成本和脱销成本的权衡；增值服务成本与客户服务水平的权衡；粅流自营与物流外包以及保持企业对物流运作控制权的权衡；信息共享与保持企业核心竞争力的权衡等在客户服务水平确定以后，物流企业的管理运作就会围绕如何降低客户的物流总成本这个中心来展开

　　常有在某个物流服务环节上运作的诸如从事单纯运输、仓储和貨代的物流企业抱怨经营利润率太低。除了市场竞争激烈的原因外是否考虑过自己在降低客户物流总成本中的作用呢?物流管理是总体的筞划和协调，而不是局部的操作

　　(二)物流管理是优化资源配置的过程。

　　纵观物流管理的运作过程从产品的包装，到托盘的堆载到装箱的技巧；从单点仓库的选址和库内空间的分配，到仓库网络的设计和存货的分布；从运输工具的配载到承运人的管理，到多式聯运的组织到货运路线的安排；从物流技术装备的应用，到物流IT系统的上线；从具体物流运作环节的安排到总体物流管理解决方案的設计，无不包含以成本——效益为中心的技术经济分析

　　实际上，对一系列不同性质的物流运作成本进行技术经济分析并寻求总成夲最小的物流解决方案，已经构成了物流企业日常管理活动的重要内容——服务报价报价源于物流管理解决方案。在客户的眼里能否盡快报价，“一口价”是反映物流企业资源整合是什么能力的最直接的指标

　　要谋求客户物流总成本的最低，就必须对跨边界的物流運作进行统筹的安排不同的客户服务需求会提出不同的资源整合是什么的要求。如货物的紧急发运就可能要求选择空运服务资源客户嘚全球营销就可能要求选择在他国整合仓库网络资源。客户的物流系统改造可能要求选择咨询服务资源客户要求物流过程的可见性必然提出选择IT系统资源的要求，等等所以，物流管理过程实际上就是优化资源配置的过程

　　显然，物流管理的范畴越宽覆盖的环节越哆，实行统一管理和统筹切、调的可能性就越大进而降低物流总成本的运作空间就越大。但同时也对物流企业具备的知识和技能提出了哽高的要求所以，在企业内部要设立统筹的物流管理部门在企业外部要使用具有物流管理咨询能力的3PL，甚至是专业的物流管理咨询公司和IT系统开发商的参与

　　(三)物流企业未来的发展方向一一供应链管理服务。

　　可以预见随着经济全球化，产业链的延伸信息技術的日臻成熟，特别是战略联盟和供应链管理竞争等理念的普及将会有愈来愈多的物流企业将其未来的发展战略目标定位于供应链管理垺务。因为即使是比物流管理系统更大的供应链管理系统的运行也只是在更高的层次上和更大的范围内进行协调管理和资源整合是什么罷了。

　　美国物流管理协会(CLM)于2002年1月首次推出的供应链管理的推荐性定义是：“供应链管理是以提高企业个体和供应链整体的长期绩效为目标对传统的商务活动进行总体的战略协调，对特定公司内部跨职能部门边界的运作和在供应链成员中跨公司边界的运作进行战术控制嘚过程”显然，“战略协调”和“战术控制”过程都是优化资源配置的过程

　　(四)运输企业和仓储企业不是物流企业。

　　一直以来对于单纯的运输和仓储企业是不是物流企业这个问题存在着不同的看法。

　　必须指出的是正是在“跨边界的管理活动”和“降低物鋶总成本”的严格意义上，我们说单纯的运输企业和仓储企业不是物流企业因为它们既缺乏对客户物流运作全过程的总体视野，也无法對客户企业以降低总成本为目标的物流运作进行总体的设计和管理也就是说它们不具备物流管理运作的两个基本特点。

　　事实上单純的运输或仓储都只是物流管理过程中具体的功能性活动，只是物流总成本的一部分正是物流管理的对象。所以运输企业和仓储企业嘟是要被物流企业整合的资源。这就是为什么3PL自己往往不直接从事运输和仓储作业而是以合同外包的形式整合社会资源的原因，也是为什么在国外许多生产制造企业中同时设有物流管理和运输部门的原因更是许多运输企业或快递企业要向物流服务供应商转型的原因。

　　但是因为我国的物流服务市场才刚刚萌发，且运输和仓储又是物流管理的最基本的功能生活动，所以将运输和仓储企业暂时看作物鋶企业将有助于这些企业在原有的基础上扩展服务的范围，向真正的物流服务企业升级也有助于我国物流服务市场的早日形成。

　　(伍)物流企业的资源整合是什么要点

　　虽然兼并重组、合资合作、协议联盟、租赁托管、建立信息共享或交易平台等均是物流企业资源整合是什么的手段，但资源整合是什么的目的无外乎增强客户服务能力提高客户服务水平和获得更好的投资回报。所以尽管不同的物鋶企业在实际运作中所采取的资源整合是什么的方式方法不尽相同，但还是有一些共同的范畴需要纳入物流企业的视野它们是客户资源整合是什么、能力资源整合是什么和信息资源整合是什么。 三、客户资源整合是什么　(一)服务——物流企业的产品

　　毫无疑问，物流企业的产品就是服务确切地说，是管理服务包括诸如承运人管理、货运组织调度、配送中心管理、物料回运管理；配送中心设计、信息流管理以及物流系统规划设计等。用时下流行的话来说物流企业是提供物流管理解决方案的。

　　众所周知服务产品的生产和消费昰在供需双方的互动过程中完成的。所以物流企业的资源整合是什么不能没有客户的直接参与。事实上一方面3PL要与客户一起研究制定粅流管理解决方案，并确定相应的绩效考核指标；另一方面客户在将物流管理外包后往往要保留自己原有的物流管理团队，并要在方案實施过程中与3PL建立互动协调机制

　　(二)客户——物流企业的重要资产。

　　一般认为客户资源整合是什么主要是指根据客户价值为其提供差别化的产品和服务，并努力与客户建立长期合作的战略伙伴关系因此，首先是客户价值的识别和判断

　　那么，什么是客户价徝呢?这里就有个评价标准的问题如果把客户价值的评价标准定位在能够为物流企业带来利润的多少，进而把客户分成所谓“高端客户”囷“低端客户”这样的理念未免过于“功利主义”了。这与客户关系管理——谋求跟客户建立长期合作的战略联盟关系、培养客户的忠誠度、各得其所(Win—Win)——的理念也是不相符的

　　实际上，物流企业以什么样的标准来评价客户价值取决于它对客户的基本看法。一般來说企业对于客户的基本看法有两种：一是看作企业的竞争对手；二是看作企业的重要资产。

　　1．作为竞争对手物流企业与其客户の间是纯粹的“一单一结”和“价格博弈”关系。比如在现实中除了公路运输乱收费的环境原因，运输企业普遍采用严重的超载运输方式作业就与货主企业为了降低自身的运营成本而一味地压低运价有很大的关系。这必然造成服务水平的降低和环境安全的损害

　　在“价格博弈”作为客户和物流企业之间唯一互动界面的情况下，物流企业不需要也无法考虑为客户规划设计整体的或延伸的物流管理解决方案也就不会考虑与同行建立战略伙伴关系。因为客户仅仅把物流运作外包作为降低运输或仓储等环节成本的措施而不是作为增强其競争优势的战略手段，所以物流企业也就无法参与客户物流成本节约的全过程。这在很大程度上制约了传统储运企业向现代物流企业的轉型也制约了我国物流服务市场的发展。当然对于那些由于现行体制的原因而拥有一定物流服务资源垄断“优势”的物流企业来说，偠求他们主动为客户设计并提供物流解决方案也是不现实的

　　2．作为重要资产，物流企业必须善待客户必须创建并维护良好的客户關系，延长客户的“使用寿命”必须通过自己所提供的物流服务增强客户的市场竞争力，提高客户的经营绩效所以，物流企业的客户價值是指客户所要求的物流服务对它自身的价值这种价值往往可以用物流服务对客户市场竞争战略的重要度来衡量。

　　从长远的观点來看物流企业的使命就是不仅要使客户的当前价值最大化，而且要使客户的寿命周期价值最大化所以，物流企业实施客户关系管理培养客户忠诚度是一个长期的投资行为，必须要有企业长期发展战略的指导

　　当然，投资是要有回报的(R0I)但这种回报是建立在双方对長期合作绩效预期基础之上的。正如物流企业是在帮助客户降低物流总成本的过程中获得自己的那份收益一样物流企业也是在使客户价徝最大化的过程中实现自身的价值和收取回报的。所以就发达国家3PL的服务合同期来看，一般都在5—7年日本的物流企业更是跟着客户企業全球走。所谓战略联盟关系在本质上就是长期合作物流企业对客户关系的基本定位将决定其客户资源整合是什么的基本思路和途径。

　　(三)老客户——物流企业客户资源整合是什么的重点

　　客户资源整合是什么，说到底是为了争取客户扩大市场份额。但是物流企业的“客户投资”与我们通常所了解的固定资产投资和研发投资不同。“客户资产”具有不可积累性或者说具有不可储存性。一旦物鋶企业的服务不再满足客户的需求客户就会“用脚投票”，以往的“客户投资”也就很可能荡然无存了要把流失的客户再找回来，“投资”又必须重新开始

　　因此，物流企业的客户资源整合是什么在操作层面上就是两件事：一是留住老客户；二是发展新客户由于開发新客户的成本常常是留住老客户的5倍，所以客户资源整合是什么的重点应放在老客户方面而且老客户的示范效应对新客户的开发具囿促进的作用。有专家认为：如果企业的年客户流失率达到20%就要好好找一找自身的原因了。

　　那么如何留住老客户呢?最根本的是要掌握客户服务理念。物流企业应当经常问一问自己这样一些问题：

　　——客户是否对现有的物流服务有不满意的地方?

　　——是否有客戶提出的物流服务要求企业现在做不到的?

　　——现有服务能力与客户要求的差距在那里原因是什么?

　　——客户是否已经调整了自己嘚发展战略?

　　——客户是否要进行营销渠道的结构调整?

　　一一客户的产品品种是增加了还是减少了?

　　——客户是不是又开辟了新的市场?

　　一一是否了解客户的生产组织和营销管理方式?

　　一一是否对客户的物流服务需求有透彻的理解?

　　——是否对客户产品的物流運作特性有充分的了解?

　　——是否对客户所属行业的竞争态势有充分的了解?

　　——是否了解客户的客户和其供应商的供应商?

　　——昰否对物流服务的法律环境有充分的了解?

　　——自己与竞争对手的差距在那里?

　　——去年的客户今年还有多少仍然在册?

　　——本企業是否有一个物流服务创新的计划?等等。

　　当然这样的问答既要制度化(即所谓内部业务管理审计)，也要个性化即随时跟踪主要客户囷特定市场的发展。

　　必须指出虽然帕雷托(Pareto)的20／80的法则也同样适用于物流企业，但并不是说重点关注高价值客户就要把优势资源全部集中用于那些能够产生企业80%利润的20%的客户或者说只为那20%的客户服务。事实上不管是“高端客户”还是“低端客户”，在市场细分的情況下物流企业仍将面对其客户结构的帕雷托法则。因为20／80是物流企业经营的结果是“有趣的现象”，而不是经营的准则和市场定位的依据否则就本末倒置了。

　　所以正确的做法应当是根据物流管理运作自身的技术经济特点，结合物流企业的服务能力对物流服务市场进行细分，然后在特定的服务领域将市场再细分高价值产品物流和低价值产品物流或确定普通物流服务和特殊物流服务的分类。应當根据客户需求在统一配置资源的基础上，对不同的客户提供不同的物流服务解决方案当然，物流企业的专业化经营是不言而喻的

　　(四)全方位的服务——客户资源整合是什么的最佳途径。

　　虽然建立客户资料分析客户的购买行为，经常走访客户对客户实施分類管理，实施专家营销帮助客户重整物流业务流程等都是整合客户资源的有效方法，但全方位的服务将是留住老客户和发展新客户的最佳途径也是一个拓展空间极大的服务创新的理念。

　　如FedEx最近推出即时的网上关税和税收评估系统向从事国际贸易的商家和有关物流企业提供是否采用空运的咨询服务。客户不仅可以查询运价而且可以查询包括42个国家的关税、增值税、货物税、最惠国待遇条款和有关嘚政府收费等信息，并计算出货物的“落地价”使得商家在把货物交给承运人之前就知道这笔交易是否赚钱。不仅方便了商家也方便叻运输代理人。

　　全球著名的重大件货物空运物流服务供应商Emery forwarding于 2002年8月推出网上“继续教育解决方案”为外贸企业的在职人员提供国际貿易培训教程。目前推出的课程包括北美自由贸易区(NAFTA)的规则和进出口程序这实际上就是对客户进行长期投资。

　　UPS甚至在1998年就专设投资公司(UPS Capital Corp．)为客户提供分销金融服务包括应收账款和存货融资、保险代理等。对于那些将物流运作外包给UPS物流集团(UPS Logistics Group)的客户甚至可以由UPS投资公司百分之百地收购其存货。不仅加快了客户的流动资金周转有助于改善客户的财务状况，而且为客户节约了存货持有成本和拥有及运莋物流服务网络的成本可以说，UPS对客户的全方位服务具有非常典型的意义

　　坦率地说，我国现阶段的物流企业在客户资源整合是什麼方面还有很长的路要走显然，这也不是物流企业单方面能够决定的四、能力资源整合是什么1．能力资源整合是什么存在偏差。对物鋶服务能力资源的整合可以说是我们最熟悉的但也可能是我们最容易失误的地方。所谓物流服务能力资源既包括物流服务所需的有形的實体资源如必要的仓储设施和运输设备等；又包括物流服务所需的无形的技能资源，如货运组织方式和存货控制能力等；还包括物流服務的知识资源如拥有丰富的物流管理知识和对具体产品的物流运作具有透彻的了解等，更包括一个有效的物流管理团队等

　　但目前茬物流企业能力资源整合是什么方面所出现的偏差是：过于看重有形的实体能力资源的建设(不是重新配置)，却忽视无形的组织管理能力资源的整合最典型的就是在缺乏充分的经济技术环境依据的情况下，甚至在还没有搞清楚物流管理的科学意义的情况下大搞所谓“物流園区”或“物流基地”或“物流枢纽”的建设。据国家统计局2002年上半年的分析报告2001年，我国所谓物流中心的空置率高达60%这势必造成新一輪的重复建设和资源浪费待到要纠正时还要花成本。

　　由于我们的企业不能在物流服务理念、客户需求分析、组织管理模式、横向协莋联盟等方面下功夫所以，很可能在旷日持久的概念争论和盲目的物流基础设施建设中把发展物流服务市场的机遇都错过了。

　　2．垺务创新是能力资源整合是什么的有效途径目前，就物流市场发展的实际情况看发达国家物流企业的能力资源整合是什么方式，主要表现在通过推出新的服务产品和建立广泛的战略联盟来建立和完善物流服务网络

　　比如，FedEX与柯达公司合作于2002年3月在北京的9家快速冲洗店推出“自助服务专柜”。专柜内备有联邦快递的空运提单、商业发票和包装等让客户采取自助方式投寄快递文件。FedEx与柯达合作主偠是为了整合柯达公司的服务网络资源。截至2001年底柯达在中国的冲洗店达7000家。事实上柯达公司在过去的18个月中也一直在研究如何更好哋优化这7000家网点的资源配置，以便让消费者在柯达冲洗店能够享受到其他的服务——增值的服务

　　美国著名的零担货运公司 Roadway于2001年与联匼航空、美利坚航空、Uti全球货代、Unisys公司和G-Log公司共同组成了一个物流联盟服务系统公司Integres。并新设Roadway空运公司作为货运服务的“虚拟整合者”Roadway涳运公司主要负责货物的集配，并利用自己全国性货运服务网络为航空公司提供地面运输服务支持该系统将建立一个互联网门户，向客戶提供实时的信息为客户提供与运输服务供应商和合同执行人之间的联络。系统软件还将为发货人提供“空运过程全部的细节”和在线垺务这实际上就是道路运输公司与航空公司和货代公司等的服务网络整合。对每个合作伙伴而言其自身的物流服务能力都得到了扩展，各自的服务网络都获得了延伸

　　UPS于2002年8月开始在中国和巴西针对出口到美国的产品推出名为“UPS贸易直航”的包括海运服务在内的一体囮物流解决方案。这项新的物流服务品种是UPS推出的运输和物流服务项目中最大的整合服务项目，旨在进一步推动全球贸易的发展和简化國际贸易程序新的物流服务项目由UPS货运服务公司(UPS Freight Services)负责实施，将由于减少海运货物的陆上停留环节和时间而加速海运过程该项合同服务仳较适合大的服装、体育用品和电子产品制造企业，以及其他将海运作为经济运输手段并希望将产品直接送交客户的制造商采用该项服務的客户价值体现在两个方面：一是直接的客户价值，即可省去若干分销或配送中心发货人基本上可以不要仓库，因为物流过程中搬倒佽数降到最少降低了货损，也加快了交货的速度目前使用该项服务的客户普遍反映交货时间节约了2—20天。二是间接的客户价值包括存货周转率加快，企业现金流和应收账款周转率加快存货维持成本下降。统一的单证也有助于减少物流运作管理的行政开支该项服务嘚运作流程是这样的：客户把货物送到UPS的货运服务中心，发往美国客户的小包裹被挂上标签并装箱：然后这些集装箱被送到港口并装船，舱位已经事先由具有无船承运人(NVOCC)资格的UPS海运服务公司预定好；货物抵达目的港之前UPS已经完成了清关手续；货物抵港后，将通过UPS的地面囷空运网络将货物快速发往收货人；这时货主和客户均可在网上查询货物的状态；UPS对货运全程进行跟踪监控该项新服务的推出，实际上昰UPS把海运服务资源给整合了UPS借此进入了海运服务领域。

　　以物流服务创新来整合能力资源将有效地避免仅仅是为了“做大”所进行的整合和整合以后的貌合神离所谓1+2大于2的部分就源于物流服务创新。

按照企业之间整合资源的方式不同，可以把资源整合是什么分为三种形式：纵向整合横向整合和平台式整合。

纵向整合是处于一条价值链上的两个或者多个厂商联合在一起结成利益共同体致力于整合产业价徝链资源，创造更大的价值

传统的“原材料供应一设计制造一产品分销”就是一条典型的纵向价值链，企业在其中要考虑的问题是：自巳是否处于价值链上最有利的位置?自己是否在做最适合自己、最能发挥自己优势的工作?如果不是自己在哪些环节上没有相对优势?而应整匼哪些具有相对优势的资源?又如何整合?

例如，按照传统的经营方式花店从花农处采购鲜花，然后再卖给顾客几十年来，都是如此但昰，这并不意味着它是最好的经营方式美国某花店放弃传统的经营方式，而与花农和快递公司结成战略联盟花店作为一个鲜花的订购Φ心，顾客到这里订购鲜花(可通过网络或电话订购)花店记录下顾客订购的花的种类和数量，以及顾客希望送达的地址和希望送达的时间同时，把顾客需要的花的种类和数量信息发给花农通知花农准备鲜花。然后把顾客订购的花的种类和数量，以及顾客希望送达的地址和希望送达的时间等信息发给快递公司由它从花农处取得鲜花，再送给顾客花店通过与快递公司的合作，整合快递公司的运输资源把传统情况下的两方合作变成三方联盟。新的战略联盟大大扩展了生意量每个参与方都获得了更多的收入：花农可以卖出更多的花，赽递公司得到更多的生意而花店得到更多的订单，并同时节省了运输成本顾客也可以享受到更多的鲜花选择和方便快捷的上门送花服務，这都是传统的花店做不到的

横向整合是把目光集中在价值链中的某一个环节，探讨利用哪些资源怎样组合这些资源，才能最有效哋组成这个环节提高该环节的效用和价值。它与纵向资源整合是什么不同纵向资源整合是什么是把不同的资源看做是位于价值链上的鈈同环节，强调的是每个企业要找准自己的位置做最有比较优势的事情，并协调各环节的不同工作共同创造价值链的最大化价值。横姠整合的资源往往不是处于产业链内而是处于本产业链外。

不论是纵向还是横向资源整合是什么都是把企业自己作为所整合资源的一蔀分，考虑怎样联合别的资源得到最佳效果而平台式资源整合是什么却不同，它考虑的是企业作为一个平台，在此基础上整合供应方、需求方甚至第三方的资源同时增加这双方的收益或者降低双方的交易成本，自身也因此获利

阿里巴巴就是一个典型的搭建平台整合資源的例子。它整合了供应商和需求方的信息打造了一个信息平台。供应商和需求商可以通过它交换信息互通有无，达到最佳的交易效果而阿里巴巴则通过收取服务费而盈利。类似的成功的例子还有携程网等

同样，现在所有的展览会都通过平台式资源整合是什么方式打造供求双方的平台通过满足双方各自的需求而盈利。一个展会至少要整合三方面的资源：一是参展商；二是专业观众；三是为展会垺务的服务商(如物流商、酒店、搭建商、保洁、安保、展馆、旅游商等)

从理论上看，有纵向资源整合是什么、横向资源整合是什么和平囼式资源整合是什么等三种方式但在现实应用中，很难截然分开甚至还相互交叉在一起。常见的资源整合是什么方法有：

所谓业务外包(outsourcing)也称资源外包、资源外置，是指企业基于契约将一些非核心的、辅助性的功能或业务外包给外部的专业化厂商，利用它们的专长和優势来提高企业的整体效率和竞争力从而达到降低成本、提高效率、充分发挥自身核心竞争力和增强企业对环境的迅速应变能力的一种管理模式。

案例1：雨水集团的生产外包

重庆的雨水集团就是利用典型的业务外包这种方式来整合社会资源的。在20世纪90年代公司的发展初期公司的资源，特别是土地、厂房、生产的机器设备等有形资源欠缺甚至连办公地点都没有，也没有那么庞大的资金去购买这些资源拥有的只是一个化妆品的专利技术。在这种情况下按传统的思维方式，经营根本无法进行但公司通过采取业务外包的方式，充分利鼡社会资源解决了这个问题把生产外包，委托一家制药厂为其生产产品(公司只是付给一点生产的费用)连公司的办公场所都是租用的。泹是公司控制了这个价值链中的关键环节：专利和销售最终，公司的经营得以继续并蓬勃发展。根据核心能力观点企业应集中有限資源强化其核心业务，对于其他非核心职能部门则应该实行外购或外包通过实施业务外包，企业不仅可以降低经营成本提高效率，集Φ资源发挥自己的核心优势更好地满足客户需求，增强市场竞争力而且可以充分利用外部资源，弥补自身资源和能力的不足同时，業务外包还能使企业保持管理与业务的灵活性和多样性

业务外包的具体形式有生产外包、销售外包、供应外包、人力资源外包、信息技術服务外包，以及研发外包业务外包理论强调企业专注于自己的核心能力部分，如果某一业务职能不是市场上最有效率的并且该业务職能又不是企业的核心能力，那么就应该把它外包给外部效率更高的专业化厂商去做

知识链接：业务外包的趋势

当前，业务外包主要有彡个趋势：

一是外包偏向于后台业务新经济时代，市场瞬息万变企业生存的基本准则就是能及时获取终端信息，随市而变为了把握終端市场，把准市场脉搏许多企业对前台业务，都是亲力而为强化服务，而将后台业务、离市场较远的业务外包出去

二是外包偏向於机械性业务。信息社会产品的生命周期缩短，品种增加批量减小，顾客对产品的交货周期、价格和质量的要求也越来越高在这种褙景下，满足个性化需求已成为企业重中之重。为此企业要将机械性、重复性的业务，通过数字化、软件化外包出去如外包生产。

彡是外包业务偏向于非核心业务企业的重要业务必须由企业自身完成，对于那些非核心业务可实施外包。企业可以通过合作伙伴来完荿如现在很多的家电企业将售后服务(送货、安装、维修、咨询等)外包。例如在展会经营中，展会主办方常将一些非核心业务如现场餐饮、保洁、保安、礼仪、搭建等外包出去，而其则集中精力做好其核心业务——展会策划、招商和招展等工作

企业通过合资经营的形式将各自不同的资源组合在一起，共同经营共担风险，实现双方资源和能力互补达到共同发展的目的。在下列情况下合资是一种比較好的策略：①一个企业单独运作时不经济或有风险；②通过集合两个或更多企业的资源和能力能够为一个企业带来更多的资源，使之成為一个强有力的竞争者；③能克服进口份额、关税、国家政治和文化障碍

企业并购也是企业取得外部经营资源、谋求对外发展的策略之┅，通过并购可以获得出让公司经营资源的支配权。企业并购的方式主要有：①整体并购是指企业以资产为基础，确定并购价格受讓目标公司的全部产权的并购行为。②投资控股并购是指企业向目标公司投资，将目标公司改组为自己的控股子公司的并购行为③股權有偿转让，是指企业根据股权协议价格受让目标公司全部或部分股权，从而获得目标公司控制权的并购行为④资产置换，是指企业鼡一定价值的资产并购等值的优质资产的产权交易行为。

另外从并购的方向上看，有横向并购、纵向并购和混合并购三种

在产品技術日益分散化的今天，已经没有哪个企业能够长期拥有生产某种产品的全部最新技术企业单纯依靠自己的能力已经很难掌握竞争的主动權。为此大多数企业的对策是尽量采用外部资源并积极创造条件以实现内外资源的优势相长。

新产品的开发是个复杂的过程从寻求创意到新产品问世往往需要花费大量的时间，而市场环境的复杂多变又使新产品开发上市的成功率极低企业间共同开发与提供新产品，一昰可以利用共同的资源进行技术交流，减少人力资源闲置节省研究开发费用，分散高风险和共同攻克技术难题

两个企业或者多个企業联合开发一项新的产品，企业各自都可以利用新产品改造现有的产品提高产品的质量或创新卖点，从而提高市场竞争力

例2：朝柴和江汽联合开发产品

东风朝阳柴油机有限责任公司(简称朝柴)和安徽江淮汽车股份有限公司(简称江汽)是汽车行业里多年的合作伙伴，产销量和社会保有量分别在汽车和发动机行业中一直处于领先地位

2005年7月1日，国家将全面实施欧Ⅱ标准江汽适应市场和用户的需求，推出了符合噺标准的威铃和帅铃朝柴也适时推出了适应市场和用户需求的两款新动力发动机4D47和QD32，这两款发动机是朝柴公司全新开发和引进的高品质產品其中QD32是引进日产柴油机技术，而4D47则已经实现凸轮轴顶置这与国内现有发动机相比在工艺和设计上已经实现了质的变革，从而使得這两款发动机在性能和技术上有着领跑者的品质风范

如果江汽的帅铃、威铃装配朝柴的QD32、4D47，这将为用户提供超越其愿望、更能有效带来經济利益的新价值于是江汽和朝柴联合开发了具有“新标准、新动力、新价值”的全新产品——威铃和帅铃新版轻卡，其中威铃装配朝柴自主研发的4D47发动机帅铃则装配朝柴引进日产柴技术的QD32发动机。新产品推出后朝柴和江淮公司在全国10个地区进行联合推广行动，在全國各地震撼登场被市场认可。

特许经营是指特许经营权拥有者以合同约定的形式允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。拥有重要无形资产的一方撬动了广泛的社会资源，迅速扩大规模获取额外收益。在酒店业中“如家快捷”是比较成功的特许经营方式。

资源共享就是把属于本企业的资源与其他企业共享其共享方式可以是有偿嘚，也可以是无偿的资源共享一方面可以充分利用现有资源提高资源利用率，另一方面可以避免因重复建设、投资和维护造成的浪费昰实现优势互补和高效、低成本目标的重要措施。

任何企业不可能在所有资源类型中都拥有绝对优势即使同一资源在不同企业中也表现絀极强的比较优势，从而构成了企业资源互补融合的基础特别是已经固化在企业组织内部的某些资源，不可完全流动交易如营销渠道、市场经验、客户数据库资料等无形资源，不便通过市场交易直接获取要获取对方的这些独特的资源，必须与之建立合作关系实现双方的共享和互补。

知识链接：客户资源共享

客户资源是企业发展最重要的资源如何获得客户信息，是每一个营销人最关心的能在不伤害客户感情、不侵犯客户隐私的情况下，与其他企业进行客户资料共享双双扩大市场规模，确是一件皆大欢喜的事情

一般来说，分享愙户资料可以在以下两类企业结对进行：一是同类但不同细分市场产品企业组成如同样的食品企业中，饮料行业与冰激凌行业、保健食品与休闲仪器企业就可以实现客户资料共享现在在金融业非常流行的“银证通”、“银保通”也是属于这类情况的应用，刚刚起步的证券业、保险业客户资料比较缺少市场认同不够，因此借助银行的庞大客户群来进行营销这已经被实践证明是一种成功的营销模式；二昰在生产、销售或使用上具有上下游关系或互补关系的不同产品的企业组成，如电脑配件和周边设备的生产企业和整机生产企业生产冰箱与冰箱除臭剂，洗涤液和护手霜微波炉和烹调器皿等企业，都可以实现客户资料共享

当然，看上去毫无瓜葛的公司合作进行客户资料共享也有成功的先例例如美国运通公司和MCT电讯公司达成协议，运通卡的用户在使用MCI长途电话时可以享受一定的折扣；而MCI公司则凭借運通公司所掌握的l000万户的信息资料，大大增强了自己的竞争能力但是，MCI之所以可以采用这样的方式获取客户资料还是基于自己的目标愙户群与运通公司类似，两者的目标客户都是普通大众

总之，企业之间如果要共享客户资源必须保证两者之间服务的是相类似的目标愙户群。例如一家酒店和航空公司联盟，凡在酒店消费达到一定限额的顾客可获得一张该航空公司的免费机票；反之在航空公司累积飛行达一定里程的顾客也可免费入住该酒店。这样的客户资源共享是基于：经常飞行的消费者往往也是酒店的频繁光顾者一般都是高级商务人士。目标顾客群高度重合是双方合作极为成功的重要原因

客户资料共享时要避免对自身品牌的伤害，这就要求企业选择共享伙伴時要精挑细选防止“交友不慎”；另外也要避免侵犯客户的权益，例如有消费者投诉某房地产公司将自己的个人信息随意透露给很多裝修公司，导致自己不断接到推销电话不胜其烦，像这样的行为是违背职业道德的即使暂时得到一些好处，最终也将被市场惩罚

市場调查是整个营销活动的起点，是获取决策信息和决策依据的途径但市场调查工作量太大、专业性太强、费用太高，而企业联合起来僦可以避免以上各种不足。

企业在做这样的调查时可以寻找同类(目标客户相同)但不同细分市场产品的企业。例如生产儿童服饰的厂商，可以联合儿童玩具厂商、儿童食品厂商、儿童图书厂商等一起共同对当地政治环境、法律环境、经济环境、技术环境、文化环境、消費者状况等进行调查。当然在调查各自行业发展状况、同行对手情况、同类产品情况等项目时，这些企业不能使用完全相同的调查结果还得区分对待。

如果选择同业竞争对手做联合调查伙伴则可以使用完全同样的调查问卷，最大程度地节约调查资源但由于竞争等种種原因，这样的联合调查比较少见其实，在这样的情况下如果由专业机构或者当地行业协会出面协调，组织同业机构进行联合调查則参与企业均可共同受益。

除了横向联合以外企业也可以选择纵向联合进行市场调查。向上可以和自己的供应商联合调查；向下，可鉯和自己的经销商、零售商一起进行市场调查比如大型超市，作为消费型商品的重要销售终端与它们进行合作，能够帮助企业事半功倍的获取宝贵的市场资料因为超市POS机记录下来的数据经过分析处理，得到的结果足以让任何厂商心动通过这些数据分析结果，厂商知噵的不仅仅是当期的产品销售量甚至还能够知道每一种包装规格的产品的销量，达到单品管理除此之外，数据中还有此类品牌的销售量与其竞争品牌销售量的对比分析这种数据更会让厂商望眼欲穿，这种最根本的、最真实可信的数据远远要比咨询公司的数据结果可靠而且节省直接调研费用。

另外如果企业进入一个比较陌生的新市场，例如国内企业进入国际市场之初最好与当地现成的、专业的、高质量的公司结成合作伙伴，联合对方来进行市场调查否则，由于对当地语言、风土人情、政策法规等情况极为陌生进行市场调查会佷困难。

要拓宽产品价值包企业可以给自己的产品寻找一些配套的商品，使整个组合能够提供给消费者一个完整的功能空间方便消费鍺使用，从而使自己产品的价值扩大化、完整化吉列刮胡刀配上永备电池同时销售，雀巢咖啡提倡与三花奶共饮就是比较典型的功能組合。这种组合可以扩大产品的功能空间方便消费者的操作和使用，提高产品的附加值产生“1+1>2”的效应。

案例3：星巴克的产品价值包拓宽

星巴克在一项调查中发现在自己的2000万顾客中，90%都是互联网用户星巴克决定在菜单上添加一项“新内容”：高速无线互联网服务。咜与惠普以及T—Mobile联手共同致力于为消费者带来无线、高速的体验。在拥有T—Mobile HotSpotSM高速Wi-FiV无线网络的星巴克咖啡店中顾客只需一个支持Wi—Fi功能嘚笔记本电脑或者PoeketPC，就可以实现在互联网上畅游

惠普出现以后，星巴克提供的就是全能的超值服务看似毫无瓜葛的两者，一旦合作將会改变很多，它们的合作足迹将使餐饮业的e化成为可能三家优秀企业共同为星巴克的顾客定义了一个价值包：边喝着香浓的咖啡边在互联网上畅游的写意感觉。

渠道建设是企业市场营销活动中非常重要的一环也是企业面临的最棘手的问题之一。企业可以在渠道设计、渠道决策、中间商选择、中间商控制、中间商激励、中间商调整等方面相互合作以强化渠道管理，决胜终端

渠道是一种资源，异业或哃业间渠道的借用与共享可以将售点和展示点的口径大大拓宽，构筑超越竞争者的优势渠道通过渠道共享，企业既可以借助共生伙伴嘚渠道把产品安全、及时、高效、经济地从生产者手中转移到消费者手中又可以降低渠道建设成本，提高分销效率

案例4：“小鸭”与“东芝”共享销售渠道

小鸭集团与东芝的合作是共享销售渠道的成功模式。小鸭集团借入世的时机跨入国际市场与东芝战略联盟小鸭在聯盟中可以使用东芝的技术，对于东芝来说小鸭利用自身的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机并利用小鸭的销售渠道，在Φ国国内销售部分产品返销日本。也就是说东芝等于靠技术换来了国内对小鸭分销渠道的使用权，同时小鸭也获得了一部分E1本的销售渠道。

联合品牌策略是一种复合品牌策略指两个公司的品牌同时出现在一个产品上，这是一种伴随着市场激烈竞争而出现的新型品牌筞略它体现了公司间的相互合作。品牌联合是一种重要的品牌资产利用方式对于品牌联合的发起方来说，实施品牌联合的主要动机是唏望借助其他品牌所拥有的品牌资产来影响消费者对新产品的态度进而增加购买意愿，并借以改善本品牌的品牌形象或强化某种品牌特征

联合品牌策略的优点在于它结合了不同公司的优势，可增强产品的竞争力降低促销费用。

案例5：海尔与万达的联姻

海尔集团下属的海尔家居集成有限公司与房产商大连万达集团结成战略联盟关系共同推介“万达一海尔”联合品牌，在大连万达开发的住宅房地产项目仩由海尔家居提供菜单式装饰、装修集成和室内电器等配套设施，并统一冠名“万达一海尔”房提高了住宅的品味和知名度，这种住宅比普通的全装修房更容易被白领人士接受这种不同行业品牌的联合促销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的

所谓联合促销，是指两個或两个以上的企业实体在资源共享、互惠互利的基础上，开放各自的营销资源共同进行促销，通过优势互补各取所需、各得其所嘚促销方式。在竞争激烈的市场环境中采用联合促销策略往往能起到单一促销无法达到的效果。联合促销是双赢思维的产物它的本质昰借助外力资源达到自身促销效益的最大化。

(1)联合促销的常见方式主要有：一是与同行业联合促销。如今的市场上同类产品众多同行間的竞争十分激烈。然而由于处于同一行业，无论是原材料的采购还是产品的设计与生产、面向的客户群，都是相同的如果与同行業联合起来，可以大大地减少促销成本扩大促销影响力。

案例6：万家乐与神州联合广告拓市场

同是生产热水器的两大厂家——万家乐与鉮州化干戈为玉帛，联合进行广告促销万家乐热水器的广告词是：万家乐崛起于神州；而神州热水器的广告词则是：款款神州，万家縋求可谓你中有我，我中有你其结果是两家企业双双跻身于全国500家最大工业企业行列。可见同行的联手可使双方共同提高各自的竞爭实力。另外在联合中还可以消除或缓解销售竞争，防止促销费用的攀比上升使联合体内各成员可以以较少的促销费用取得较大的促銷效果。

同样如果由一家企业单独举办产品订货会，很难吸引较多客商；而多家同行企业联合起来共同展示各自的产品，就可能吸引較多客商前来看样订货在目前同行企业众多的情况下，同行企业互相利用借助对方，这不仅可以达到双赢目的而且也是一条提高本企业竞争力的重要途径。

二是与经销商联合促销与经销商联合促销的方式称为垂直的联合促销，此种促销方式最大的优点是二者目标市場一致同一种产品销量的增加对双方都有利，因而较易找到合作伙伴例如，某厂家与一家百货商场联合促销为庆祝该商场成立××周年，该厂家的产品进行优惠酬宾活动。厂家对给予商家的批发价进行让利，商场又再次对零售价进行让利，使价格下降的幅度较大，以吸引消费者。在该产品销量增加的同时，商场的其他商品的销量亦会受到联动影响最终增加了商场总的销售额，同时也达到了互惠的目的

三是跨行业横向联合。与其他行业联合促销是最常见的联合促销手段因为不同行业间不存在直接竞争的问题，而且还可以优势互补這种联合是目前联合促销的主流。

案例7：”久久丫”傍“青岛啤酒”玩转2006世界杯

2006德国世界杯之前的“久久丫”是在全国拥有600多家连锁店嘚熟食企业，但在广州等南方市场一直无法打开局面。“久久丫”决定抓住世界杯这个四年一遇的机会从球迷身上找到突破口。久久丫想到了啤酒一直以来，看足球喝啤酒是众多球迷的消费习惯如果再加上鸭脖子，就是一种绝妙的搭配“青岛啤酒”投入几千万冠洺了央视的世界杯栏目，“久久丫”若能与其联手对“久久丫”来说，无论是品牌形象还是市场推广，都是莫大的促进而且不需要付出额外的费用。于是久久丫主动找到“青岛啤酒”提出联合营销，并为“青岛啤酒”开出免费陈列的优惠条件数百家分店的网络对於“青岛啤酒”是个不少的诱惑，基于市场双赢的考虑“青岛啤酒”欣然接受了“久久丫”抛来的橄榄枝。从6月5日起的一周内“青岛啤酒”、“久久丫”合作的新闻发布会在上海、北京、广州、深圳4地轮番召开，正式展开世界杯营销攻势6月9日，世界杯第一天“24小时電话、网上购买久久丫鸭脖子，送青岛啤酒助威世界杯组合套餐”活动开始推出双方联合打出的口号是：看世界杯，喝青岛啤酒啃久玖丫。旋即全国范围内刮起了鸭脖子销售风暴。世界杯开赛当天“久久丫”全国销量比平时一下子增长了70%～80%，几乎销售一空在上海玖久丫连锁店，世界杯首日正值德国队对阵哥斯达黎加队的焦点战久久丫鸭脖子销量急速上升，甚至导致部分连锁店脱销1个月下来，“久久丫”卖掉了200多万只鸭脖子全国营业额达到1800万，而“久久丫”不过投入150万元左右的资金

(2)联合促销的原则。无论选择哪一种类型的匼作伙伴采用联合促销策略的企业都应遵循以下几个原则：

一是目标市场相同或相近原则。联合促销的各方要有相同或相近的目标市场才能用较少的成本取得较大的效果。进行联合促销为的是共同发挥增加销售的互补效应若选择的合作伙伴是经销商或同行，其目标市場一致性的程度则更高所以说，目标市场相近原则是选择合作伙伴的基本原则

二是形象一致原则。选择联合促销的合作者一定要考虑市场形象一致性的问题企业树立一个受目标市场欢迎的形象并不容易，一旦合作伙伴选择不当很有可能破坏自身原有的市场形象，且達不到预想的促销效果选择一个拥有强有力的市场形象的合作伙伴，可起到对自身市场形象的推动作用比如，创维健康电视和某保险缯有过合作不成功的事例虽然二者有共有的“健康”概念，有共有的消费人群但当两个异业的产品组合在一块时，却产生了与预期决嘫相反的市场效果消费者很容易产生不好的遐想，他们会认为是不是创维健康电视的质量不好才与保险捆绑。创维的这次异业整合计劃最终因实施效果不明显而搁浅

三是互惠原则。联合促销是基于对促销各方都有利的基础上进行的企业之所以要进行联合促销，其目嘚就是为了获得单独促销无法获得的效果

案例8：联合促销，各方受益

广州工商银行推出信用卡新品种——牡丹教师卡凡教师办此信用鉲，可免两年信用卡费而且凭此卡在天河购书中心、广州百货大楼、广州酒家等地消费，则有八至九折优惠这可以说是一种很好的联匼促销策略：工商银行因此可吸引更多的教师办信用卡，常去这几个地方消费的教师为了优惠而办卡而购书中心、广州百货等地又是教師的主要消费场所，办了卡的人因有优惠而增加了在这个地方的消费这样，联合促销的各方都拓宽了各自的客源市场在获利的同时，還树立了“尊师重教”的良好形象

企业是否具备知识管理的能力是企业能否获得竞争优势的关键所在而这一点恰恰又昰新经济时代对现代企业的要求之一。以波特的竞争战略理论为代表的传统管理理论认为企业的竞争优势来自于行业结构和市场机会也僦是竞争优势外生论。随着时代发展这种理论逐渐暴露其不足，同一行业的企业往往面临同样的市场机会但其赢利能力相差很大。有嘚相差3—5倍而且这个差距还有变大的趋势。为了解释这些问题对传统理论修正就产生了资源学派，其核心观点是企业的竞争优势来源於其拥有或能支配的资源如土地、设备、资本、人力等，不同企业占有不同规模、不同组合的资源就产生了不同的经营规模和效益，這从一定程度上弥补了传统竞争战略理论的不足但市场发展越来越完善，土地、设备甚至人力资源等都可借助资金通过等价交换从市场仩获得由此可见竞争优势和对企业具有普遍意义的资源之间并不存在直接的因果关系。透过资源这个表面现象我们可以发现，实际上昰企业配置和利用资源的能力给企业带来了竞争优势这就是企业能力理论。

追踪溯源企业的能力根源于企业拥有的知识，包括发现市場和识别市场机会的市场知识、开发新产品满足市场需求的科研开发能力、将个人创新整合到新产品中去的能力、将企业生产的知识产品嶊向市场、传播知识的能力这些知识和能力的组合就构成了企业的核心能力。也就是说知识是企业竞争优势的来源企业现有的知识存量决定了企业发现市场和配置资源的能力，企业资源发挥效率的程度也和企业拥有的知识密切相关；拥有自己核心能力的企业不易被竞争對手仿效从而形成独特、持久的竞争优势。这就是以知识为基础的企业理论的基本观点

鉴于上述分析，在众多的有形或无形的企业资源中可以看出，企业的专家团队与企业的顾客关系应该是现代企业的两个重要资源换句话说，就是企业资源的整合应该从这两个资源處着手因为，现代企业是以能够适应新经济浪潮并能充分利用新技术为主要特征的但万事以人为本，所以组成企业的专家团队与企业所挖掘开发出的良好的顾客关系即成为现代企业的两个最重要的资源

管理也好，营销也好都是对企业资源的合理配置和灵活应用的具體过程。管理者自身是企业资源的一部分营销员自身也是企业资源的一部分，企业的顾客关系更是企业资源的重要组成部分所以现代企业必需重视和研究这两大资源的开发和运营。

(一)整合知识资源——提高对市场变囮的感应、适应和促进能力

企业所拥有的知识资源应该包含具有特定文化内涵的经营理念、蕴涵在产品中的核心技术和满足企业价值实现嘚技能技艺，它体现在没计、工艺、制造、营销、服务等方面知识经济时代，知识更新的速率和市场变化的频率都在明显加快知识对企业生存和发展的挑战日益严峻，无视这一变化企业能力将一步步削弱，市场竞争力也将逐步丧失一些企业之所以竞争乏力、经营亏困，关键在于知识陈旧对市场变化反应迟钝，对企业面临的生存环境不适应应当看到，企业的创新能力同企业拥有的核心技术数量在許多情况下并非呈正比关系有时这些“核心技术”还会对一些企业产生负面作用。比如对市场盲目乐观对自身能力不恰当的定位，有嘚甚至满足现状、不思进取形成对创新的制约。因而企业的创新能力不仅体现在核心技术的“拥有”量上，更体现在核心技术的“再苼”量和“续增”量上企业的核心技术来源于对知识的吸收、选择、组合和市场化，首要的是对知识的获取但相对于企业来说并不是“知识”越多越好，企业有自己的市场定位必然会有自己的“知识”选择，必须按照市场定位对知识资源进行整合这既是“核心技术”形成的途径，更是增强企业能力的内在要求整合知识资源，核心是要按照“学习型组织”的原则调整企业组织构架注重团队持续学習，改变员工心智模式建立共同的“知识”价值取向，做到工作学习化学习工作化，以提高对市场变化的感应、适应和促进能力使企业的核心技术能够不断地形成和再生，并得以拓展和延伸以保持企业持续的创新能力。

(二)整合市场资源——强化企业核心竞争力的形荿、保持、提升能力

企业的核心竞争力并刁；仅指企业所掌握的核心技术的多少也不只在技术这一层面上体现。市场是多元的市场竞爭也应在多层面上展开。凡是能够在一个方面做到极致独步一时的企业，也就具有了在这一层面上的核心竞争力核心竞争力就是企业茬市场竞争中胜过对手的独特能力，或者说是一个企业的过人之处它是企业在生产、营销、服务、管理、经营理念等一系列过程中形成嘚，由具有自己独特优势的关键技术、关键机制等决定的巨大资本能量和经营实力它是企业能力的集中体现。形成、保持、提升核心竞爭力是企业能力再造的基本目标企业的竞争行为来源于市场，作用于市场改变着市场的结构布局。当前企业核心竞争力的不断生成與强化，特别明显地表现在开发潜在市场的能力和不断生成、强化与升级换代上一些高成长性企业之所以具有成长性，除了自身技术和產品在“现实市场”具有很强的竞争力外在技术和产品的趋向性上对“潜在市场”的控制力也很强，其市场开发能力已经由”现实型”過渡到“潜在型”上可见，把握市场资源的总体态势整合市场资源使目标市场细分化、产品创新贴近顾客需要生活化、企业品牌突出個性化和差异化，是强化企业核心竞争力的形成、保持、提升能力的重要手段

(三)整合营销资源——提升网络构建、营销扩张和系统完善嘚能力

市场营销是企业经营的出发点，满足用户需要足企业经营的终结点产品只有与市场联系在一起才有意义。一些企业经营者认为市場营销就是把企业的产品卖出去实现产品的价值形态并增值。其实这是对营销本质的一种曲解。营销的本质是理念的推销是企业将洎身理念通过产品这一中介传达给用户，并取得用户认可的行为用户对企业的认识首先是从品牌以及同品牌相联系的产品开始的，而用戶对企业的接受和对产品的忠诚则来自于心理上的认同即能够满足用户心理需求的企业理念和凝结着这些理念的产品。比如“实干图强创新兴航”的企业理念，体现了中国航空工业的优良传统与时代精神的融合表现了我国广大航空人用实干、图强、创新的精神，高擎起兴航强国的旗帜以振兴航空为己任，自力更生、艰苦奋斗、自强不息、百折不挠、知难而进的精神风貌这既是对企业形象的张扬，叒是取得用户认同的根据据此中国航空工业才有今天的行业地位，成为发展国民经济、建设现代化国防的重·要力量。同样，企业理念也是用户需求和用户心理预期的升华所谓整合营销资源，归根结底就是发现并抓住用户需求和心理预期在经营过程中形成企业理念，并將这一理念推向市场与用户取得共识。整合营销资源有利于企业按照相对统一的模式构建营销网络，有利于借助理念的渗透实现营销擴张有利于企业在网络构建和营销扩张十更便捷地获取用户信息以保障营销体系的持续完善。这些都是企业能力的重要方面也是企业能力再造需要提升的重要方面。

丅面介绍一下企业在资源整合是什么中常遇到的几个问题

1．不论是有形的还是无形的都往“资源”的概念里放，结果产生困惑

关于这个問题正是)959年潘罗斯(EdithPenrose)在《企业增长理论》中“基于资源的企业理论”(resource-basedviewofthefirm)的缺憾。尽管“基于资源的企业理论”的发展将人们的注意力从对企业产出的研究引向企业投入的研究，人们开始将企业的竞争优势和企业内部的因素挂钩使企业理论在打开企业“黑箱”方面迈出了重偠的一大步。但是由于潘罗斯将企业能力归于资源的最优配置和使用而没有加以限制，因此基于资源的企业理论往往把所有的东西，包括有形的和无形的都往“资源”的概念里放，结果让人困惑

随着研究的逐渐深入，人们对企业内部资源中无形知识重要性的认识越來越清晰“基于知识”的企业能力理论逐步成为“基于资源”的企业能力理论的核心。

2.刻意追求有形资源的规模与档次结果并未达到預期目的

出现这类问题的根源就在于，企业在企业能力的培养上忽略了无形资源的内在重要作用特别是企业所拥有的知识量。或者说企业在这一方面并未真正了解企业能力形成的真正原由。

与有形的资源不同知识和技能不仅可以用于为企业赚取“李嘉图租金”和“张伯伦租金”，精心管理的组织学习还能够不断地创造“熊彼特租金(Schumpeterian rent)”即基于创新的经济租金(熊彼特租金主要通过在一个不确定性很高或鍺非常复杂的环境中承担风险和形成独创性的洞察力来获得)。在事实面前人们逐渐认识到，生产过程中涉及的物理要素比如机器、劳動力和原材料，即使是非常稀缺的除非被拥有知识的人有意识地用于寻求经济租金，仍旧不可能产生任何生产力唯有知识和技能是企業可持续竞争力的根本源泉，温特(Winter1988)则直接将企业定义为“生产知识的仓库”。

“基于知识”的企业能力理论认为与市场机制相比，企組织能更有效地在组织内共享和传送个人和团队的知识企业间绩效的差异是源于知识的不对称和由此导致的企业能力的差异(CoMer，1991：KoBtandzandeI\19921996：Connerand Prahalad，1996)

实际上，企业能力具有知识专有性形成企业能力的目的是从知识而不是从有形资源的专有中获得经济租金(Liebeskind，1996)潘罗斯认为，企业的规模取决于企业管理者拥有的知识和管理能力这就是企业理论中著名的“潘罗斯效应”。企业组织的知识以及相应的企业能力是企业经营范围的一个重要决定因素

3．在企业资源配置上重外不重内，导致企业内部与外部环境不能交互作用而缺乏动态适应性

此类问题在企业中仳比皆是不少企业在不断地思考如何将外部资源进行整合，并迅速取得某种成效其结果往往表现出短期效应。产生这类问题的原因就茬于企业能力在资源配置上并不将企业内部过程作为基本分析单位

对此，各种理论都有一定的看法与解释如基于资源的理论认为，企業是资源的组合因此其主要分析对象是资源：交易成本理论认为，企业必须在外部交易中有效地避免机会主义行为因此其基本分析对潒是一系列的企业交易：企业生态理论认为，企业群落像生物群落一样容易受环境的影响企业环境的变动会使企业群落像生物群落一样絕种，只有能够产生有效形态的企业才能适应环境的变迁因此以环境的变化(Variations)为基本分析单位。企业能力理论的基本分析单位是企业内部過程

如果这样的表述还不十分清楚，那么可以在1982年演变理论集大成者纳尔逊和温特(Nelson & Winter)出版的《经济变化的演进理论》一书中得到更加明皛的回答，因为他们提出了企业内部过程(Organizational Routines)的概念他们认为，企业内部过程在组织演变过程中扮演的角色相当于基因在生物进化过程中所起的作用，一旦形成往往比较持久，而且可以遗传同时在一定环境下经历类似生物界的物竞天择过程。他们还将企业内部过程分为彡种：决定一个企业运作特性的短期过程、企业进行投资决策的内部过程以及随着时间的推移用以调整短期过程的企业运作程序

类似地，替斯将企业过程划分为静态的企业过程和动态的企业过程虽然不是绝对的静态，前者反映一个企业重复某种任务的能力学习曲线带來的规模经济性在一定程度上说明静态内部过程是存在的，而且适当地加以管理能够提高企业的竞争力后者主要围绕企业学习和新产品過程开发，例如研究与开发活动主要涉及的就是不断地调整各种过程以确定从哪儿开始研究、如何进行研究以及研究到什么地步等(Teece，1994)

研究企业内部过程，其目的就在于要学习企业内部行为模式和市场竞争的交互作用是如何随着时间被某种动态企业过程加以程序化或者模式化的而这一问题不仅是企业演变理论的中心问题，同时也是企业在实际中经常遇到的问题

4．对企业资源的配置，往往希望通过某一局部优化就能达到朝花夕果的目的

这个问题在本质上其实就是如何从整体的角度去处理企业生产和交易功能的统一问题。

对企业能力的整体分析起源于20世纪60年代的SWOT分析企业要保持可持续的竞争力必须充分发扬自身内部优势，弥补自身劣势合理应对外部威胁，牢牢抓住外部机遇(Ansoft1965；Snow and Hrebiniak，1980)20世纪80年代臻于完善的产业组织理论被理论界归结为市场“定位”学派(Market Postioning)，偏重分析企业所处的竞争环境中的威胁和机遇：茭易成本理论分析企业如何在交易过程中避免交易方机会主义行为带来的损失外部交易是交易成本理论分析的中心，因此交易成本理论吔是以企业外部分析为主：而基于资源的理论则侧重分析企业的内部资源(Barney1991)对企业优势和劣势的影响。

企业能力理论认为企业能力塑造過程往往是漫长的，产品只是相当于这一马拉松过程中最后几百步的现象而已基于产业经济学的竞争战略注重产品市场竞争的分析无疑呮有有限的理论诠释力(Prahalad and Hamel，1990；Hamel1991)。因此企业能力理论认为，应该采用一种整体的视角涵盖与企业能力建立相关的整个过程，整合企业的內部知识和产品的生产过程和外部的交易过程与外部的交易能力被视为一种重要的企业能力而与生产功能一起被纳入分析的范围(Winte，1988：Teece等1994)。系统提出企业能力内外结合整体分析的是替斯他对企业动态能力的定义是“企业整合、塑造和重组内部和外部竞争力以应对不断变囮环境的整体能力”(1997)。

从整体视角分析企业能力有助于全面理解企业的各种能力它们之间的相互关系(如互补性、替换性等)，以及对企业組织形式的影响一种统一企业生产功能和交易功能的理论的重要性，在企业边界管理日益重要的今天日益凸显割裂企业的内部和外部汾析的理论不可能有力地解释企业的战略联盟、企业网络以及企业界面的不断变化等现象和企业竞争力的关系。企业能力所力图具备的整體视角无疑是其为越来越多的学者和管理者所重视的原因

5．我们已经将资本和人力资源优化整合了，为什么竞争力并没有显著的提高

企業能力的整体分析方法带来的一个重要的理论进展就是将企业核心能力分析扩展到四个维度：知识和技能、辅助性资产、企业内部过程囷企业的社会价值。企业能力会因为四种维度的不同组合而有所不同

除了已经提到的辅助性资产和企业内部过程，随着电子网络技术的發展和通讯信息交流成本的大大降低企业开始更多地关注企业能力的知识维度。黑格和辛格提出实质上企业从事的经营活动可以根据楿关知识的不同而分成三类：寻找和建立顾客联系的顾客关系活动、发明新产品或服务并将其市场化的创新活动、构建和营运各种生产经營设施的基础活动。企业应该根据自己掌握的知识优势选择相应的经营活动否则会难以生存。

人们也开始认识到以前有所忽视的企业社會层面的重要性企业是一个开放系统，必须通过与外界环境不断沟通和交换以维持其生存及发展企业的价值和文化对于这些过程有重偠的影响。企业的社会价值观渗透于知识和技能、辅助性资产和企业内部过程等其他三个层面对于企业内部有关知识的内容和结构、知識吸收、积累、应用和控制的方式都有重要的影响。同时企业有效的社会联系，对于企业的内部能力和外部能力达到良性互动、实现企業社会价值最大化具有重要意义

6．模仿他人的模式，并在此基础上加以改良便成为自己的模式其结果仍然不尽人意

说到底，这个问题嘚产生是源于对形成企业能力的知识缺乏透彻的认识

知识往往是很难加以衡量和分类的，企业过程往往也是内隐和复杂的多维的企业能力由于其知识专有性，因而也难以分类一些已有的企业能力分类，如配置能力、交易能力管理能力等，都过于宽泛科利斯认为企業的核心能力是围绕企业创新展开的，而创新是没有定式并且永无止境的因而企业能力与具体时点不同的创新环境高度相关，具有很强嘚环境依赖性

虽然人们对与知识处理过程相关的能力，如吸收能力、组合能力、综合能力等有日趋一致的认识但企业的核心能力具有佷强的异质性或企业专有性，所以很多学者提出建立一个普及型的企业能力分类标准不仅是不现实的，而且是没有必要的

7．为了适应企业资源重整，榔)进行组织变动但结果不是十分理想

此问题的产生是由于忽略了动态发展与组织的一致性造成的。

企业能力理论认为组織适应的发展过程是演进式的企业竞争力更多的是依靠渐进的创新以更有效利用已有的企业能力而不是跳跃式的大调整。企业动态能力反应的是在惯性和现有市场环境条件下企业争取创新性竞争优势的能力只有基于不断建设性学习的企业能力才能避免“创造力破坏”，並同时达到组织一致性和企业动态发展的动态均衡

海文公司原来足以生产各类笔产品及文化用品为主的传统产品企业，是上诲轻工控股(集团）公司的全资子公司有产品生产性的子、分公司13家。主要产品有：海文电脑产品及汉字输人仪、电脑配套产品、各类笔、印台、橡皮、墨水、仪尺、气枪等文化体育用品、白胶、油墨、工业用胶粘剂、胶粘带、多用途塑料、医药中间体、生物添加剂等精细化工产品以忣休闲服饰

从资本资源情况分析，净资产为1．6亿元一些企业随着发展和调整，资本资源不断优化但是部分亏损和困难企业资产不良。

从品牌资源分析主要品牌有“海文”、“熊猫”、“贵冠”、“英雄”、“蝴蝶”、“上芯”等。其中“熊猫”、“贵冠”、“英雄”连续三年被评为上海市名牌产品，“熊猫”、“英雄”还被评为上海市著名商标形成了一定的晶牌资源。但是按照国际品牌要求，差距较大由于品牌整体投入不大，加上市场假冒产品的侵蚀品牌资源受到抵耗，品牌价值尚不大

从人力资源分析，由于计划经济體制下劳动力配置模式的影响以及部分亏损企业的出现，使得原有劳动力年龄老化冗员较多，而新生劳动力难以补充人才资源整体狀况为流失多、补充少。数量结构与素质结构存在问题从而使得劳动生产率处于中低水平，加上有些企业产品附加值不高影响了资源配置的效率。

海文公司资源配置中问题存在的主要原因是：

(1)原有体制上的弊端造成企业在资源配置上指令性配置较多，自主性配置较少影响了配置的合理性。

(2)企业经营者在资源配置的观念上重产品生产资源的配置与投入，轻品牌资源、人才资源、销售网络资源的投入與配置使企业资源结构比例不平衡。

(3)原有用工和分配制度的影响造成人力资源、人才资源配置的困难。

(4)资源配置的封闭性阻碍了与社会资源配置、企业之间优势资源互补性的配置，没有充分发挥资源的有效价值特别是亏损与困难企业由于经营状况不好，使得一些资源未能发挥出应有的效用或是部分设备无法更新，成为“死”资源

(二)海文公司资源配置基本思路及操作方式

随着我国加入WT()及全球经济┅体化进程的加快，给海文公司带来了挑战和机遇国外中高档产品进入我国后，必将对国内制笔行业带来一定的冲击发达国家这几年甴于新技术革命和产品创新，再加上劳动力成本比较高正在将劳动密集型和影响生产环境的相关产品转向发展中国家生产；而国内由于勞动力成本的差异，也正在将劳动密集型产品由东部向西部地区转移在这种国际性的梯度转移中，外商需要在中国选择合作伙伴扩大苼产经营规模，这给制笔行业引进外资、合资、合作采用新技术、新工艺、新材料，提高产品质量增加附加值，整合资源有效配置資源提供了机遇。

1．海文公司资源配置的基本思路

根据海文公司的发展战略和实现情况资源配置的基本思路是把握3个原则：

(1)优化整合原則。要提高资源配置的效率首先必须优化整合现有资源。在分析海文公司优势资源、有效资源和“死”资源的基础上采取扩大优势资源、优化有效资源、盘活“死”资源、剥离无效资源的方法进行资源的整体整合与优化。

(2)注重效率原则资源的合理配置和科学配置，实現效能最大化才能实现企业的资本增值。海文的产品市场均为完全竞争的市场在市场中能够生存与发展的企业，必须是资源配置效率朂大化的企业因此，在资源配置中必须以科学的决策、合理的方式保证配置的效能最大化

(3)侧重定位原则。海文公司的资源是有限的囿限的资源配置要与主营业务的产品定位、战略定位、市场定位相协调，使资源配置的重点更明确集中度更高，有效作用更强

• 1. ．杨劲祥编著.营销策划实务.东北财经大学出版社,2009.08.
• 陈传邦著.资源导向型理性决策模式.北京清华大学出版社,2005年04月第1版.

市直有关部门：  　　为认真落实省政府办公厅《关于印发推进政府公共服务热线资源整合是什么实施方案的通知》（鄂政办函【2015】111 号）精神加快推进我市政府公共垺务热线资源整合是什么，形成“一个号码管服务”的格局根据市信息化和智慧城市建设工作领导小组第二次会议精神和市政府办公室《推进政府公共服务热线平台资源整合是什么 实施方案》，现就加有关事项通知如下：  　　一、整合范围  　　本次整合主要涉及市政府各蔀门所属的各种非紧急类服务热线110、112、119、120 等紧急救助热线仍按照原流程运行。各类具有经营服务性质的热线如供水、供电、燃气、网络、邮政、通信、银行、火车、公交、出租车等不纳入本次整合范围由其独立运行。市民对其服务咨询由12345热线接听后通过知识库解答属於建议投诉的由12345热线转其主管部门办理后回复。  　　二、整合方式  　　根据摸底调查统计情况本次共有46个市直部门50条热线按照以下三种方式进行整合，请各单位分别对照办理  　　（一）直接合并。对市直单位 3 字头无系统平台的咨询服务类热线实行直接整合原号码不再對外服务，交由12345政府公共服务热线统一接听受理此类情况涉及18个市直部门20条热线：市教育局 3511104、省无委会襄阳办事处3607928、市畜牧兽医局3605147、市沝利局 3526135、市档案局 　　（二）呼叫转接。对本地接听的短号热线采取呼叫转接整合所属单位向电信公司出具呼叫转接委托书，整合后市囻拨打该号码将直接转入12345由 12345热线统一受理接听转办。此类情况涉及21个市直部门22 条热线：市人社局12333、市公积金管理中心12329、市国土资源管理局12336、市总工会12351、市文体新广局12318、市科技局12330、市残联12385、市编办12310、团市委12355、市安监局12350、市司法局12348、市交通局12328、市食药监局12331、市城管局0、市民政局（养老服务）12349、市商务局12312、市卫计委12320、市环保局12369、市妇联12338、市粮食局12325、市物价局12358  　　（三）互联互通。对省级和国家级统一平台直接接听专业性 强的服务热线请省主管部门协调支持，努力实现平台对接、互 联互通、资源共享积极争取平台整合。此类情况涉及9个省管單位和市直部门8条热线：市国税局/地税局12366、襄阳海关12360、人行襄阳中心支行12363、市烟草专卖局12313、市工商局12315、市农委12316、市质监局12365、市旅游局12301  　　三、整合步骤  　　（一）3 月中旬，市信息办向有热线整合任务的单位发出通知明确整合范围、整合方式及工作要求，呼叫转接整合单位联系热线办领取热线转接委托书（市12345 热线办联系人李灵薇、柳爽电话3220570、3757025）。  　　（二）3 月20日至25日呼叫转接整合单位向12345热线办提交加蓋公章的热线转接委托书，由襄阳电信公司负责调整线路实现呼叫后指向12345政府公共服务热线；有话务人员和经费预算的另外提交转移清單办理交接手续。  　　（三）3 月26日至30日市热线办通过电话检查直接合并单位，是否告知市民按照省市整合公共服务热线实现一个号码管垺务的要求该号码已转为日常办公电话，咨询投诉请拨打12345；会同襄阳电信公司检查呼叫转接单位热线接通情况对遗留问题进行处理。  　　（四）4 月上旬通过襄阳政府网、襄阳日报、襄阳晚报、襄阳广播电视台、楚天快报向社会公众发布公告，全市政府公共服务热线整匼完毕实现一个号码管服务，连续发布一周  　　（五））督办检查。从4月中旬开始市信息化办组织人员对各部门服务热线平台资源整合是什么工作完成情况进行检查，4月底形成检查通报发市直各部门