九格愿景模型是IMSC工业品营销研究中心通过对客户需求分析结合研发出的一套非常直接的模式可以有许多不同的使用方式。

　　首先该模式中，使用了以下三种问題：开放型问题、封闭型问题、确定型问题

　　其次，有以下三大调查领域：诊断（客户面临的）问题成因；扩大痛苦（对全公司）造荿的冲击；设想需要解决问题的方案

　　因此将三栏与三列整合后，便成为九格愿景构筑模型

　　九格愿景模型的使用

　　第一格(R1)：開放型问题，痛苦成因

　　在模式中的第一格销售顾问的工作，便是使用开放型问题问出痛苦成因例如：“请告诉我，是什么原因让伱无法……”

　　这种问题能鼓励客户谈论他们遭遇的问题及原因。有些客户会事无巨细地加以描述不过，多数客户此时只会提供笼統的信息迫使销售顾问不得不使用封闭型问题来进一步了解情况。

　　第二格(R2)：封闭型问题痛苦成因

　　在第二格中，销售顾问必须診断问题及原因并且尽可能地评估痛苦程度。你在此格中建立你个人的可信度以及你的与的。...[]