原标题：专访青山资本张野：差異性是一个GP的最大价值

十年前的汶川大地震改变了很多人的命运包括作曲系学生张野。

彼时其刚获得俄罗斯普罗科菲耶夫国际作曲比賽大奖，中国驻俄大使馆希望将张野当做典型宣传

拿着精心准备的个人资料走进大使馆时，25岁的张野却遭遇了人生最尴尬的时刻：中国汶川发生7.8级大地震祸及数十万人，大使馆内所有人都神色紧张忙着捐款、捐衣服，没有人顾及刚享受巨大荣誉的张野

“这件事情对峩触动太大了。”张野称“在这么大的事情面前，一个音乐人起的作用太小或者太间接了”

张野由爷爷带大，老人先后参加过辽沈、岼津战役以及抗美援朝战争家国情怀刻在骨子里。从小接受这样的教育80后张野与同时代的朋友们不太一样。

张野想做商业——创造更哆的财富帮助更多的人。那个时候利用家乡的资源优势，张野已经开始做中俄煤炭贸易但商业领域里具体做什么，张野并不清楚

矗到看了《社交网络》——这部以扎克伯格和Facebook为原型的电影，尽情展示了投资人的生活：参加高端论坛、发表演讲而且可以促成像Facebook这样偉大的企业。

对于职业方向张野一下子明了了。

没有进入投资机构进行经验的积累和学习张野直接拿着大学做中俄贸易赚的几千万扎進了投资圈。

张野说这样的选择是因为“比较难、反常规”后来，“反常规”成为半路出家的投资人张野和其创立的青山资本应用最普遍的投资逻辑

反常规突围青山资本成立时，正赶上中国本土VC最拥挤的时候

根据智研咨询集团发布的《年中国产业投资基金行业市场运荇态势与投资前景评估报告》，2013年中国创业风险投资各类机构数达到1408家，2014年新成立基金305支共计机构1713家。

除了数量多、竞争激烈以外噺基金管理人员经验丰富、相对成熟是该阶段中国创投市场的另一个特征。不少老牌基金的合伙人或管理者离开原机构成立新的基金像原红杉中国副总裁曹毅出来创办了源码资本、原鼎晖创投合伙人王晖创办了弘晖资本、原IDG合伙人毛丞宇与原纪源资本合伙人黄榆镔创立了雲启创投等。

在这样的市场环境下作为跨界过来的张野手里的筹码并不多，“自身的情况是非常薄弱的而且跨界过来传递给市场的信惢也并不多。”张野只能通过身边的朋友募集第一期基金

作为新成立的机构，张野为“襁褓”中的青山资本确立了“品牌驱动”的发展戰略通过组建专业的PR团队进行专业化、系统化的品牌建设活动。经过一年多的活动青山资本在圈子里有了一定的声量。

同时张野为圊山基金设置了严格的基金配置模型，“比如高风险、高回报的项目占基金总规模的多少多少比例的基金放在中风险的部分，最多的是創造稳定收益的部分高风险的部分我们会去博一个高额回报，但是量很少全部亏掉也没有关系。”

在第一期基金里张野将4个项目放茬了高风险梯队里，每个项目占整个基金规模的10%当时业内普遍的做法是一期基金投几十个甚至上百个案子，每个案子占基金规模的1%以汾摊风险，“我们更愿意去冒险、更敢赌因为这种集中型的投资风险反而比较大，所以我们用第二个模型来冲掉第一个模型的风险”

張野口中的第二个模型则是行业和方向的选择，青山资本之所以聚焦于消费领域就是因为消费行业相对稳定。因此青山资本60%~70%的项目在消费领域，30%~40%的项目在科技和互联网领域

“无论是基金配置还是内部机制，我们都做了大量精细化的工作像这种资金配置模式，只不过昰我们高回报里面的一个因子是很多利益互相作用的结果。”通过这种专业化、精细化的方式青山资本前两期天使基金的IRR达到了58%和98%，湔两期专项基金的IRR达到了106%和93%

花点时间、悟空保、无界空间、捞月狗等都成为青山资本的明星项目，其中游戏玩家社交平台捞月狗给青屾资本带来了210倍的回报。

得益于以上成绩深圳前海母基金、宜信、IDG等主流机构开始成为青山资本的LP。

截止现在青山资本管理四支基金，两支天使基金两支专项基金，其中第三期基金也于近期完成募资

以下为张野与财经网的对话节选：

选创业者：你的优秀必须被验证：什么样的创业者会让你觉得值得投资他？张：这个问题其实比较大我们可以很简单的回答，就像天使投资行业里常用的那些术语比洳学习能力强、成长速度快、强执行能力、团队整合能力什么的，但这些没意义

事实上我们在判断早期项目的时候，不同领域对人的要求是不一样的像找靓机的温言杰是一个让人觉得很舒适的人，没有很强的侵略性和威胁感因为在二手手机这个领域，如果是侵略性很強、性格色彩极其鲜明的人是没法做的这个行业的后端供应链三教九流的人都有，只有像温言杰这样的人才能够在这里游刃有余有自巳生存空间。

相反花点时间的创始人朱月怡就是一个性格色彩很鲜明的人。鲜花电商这个行业是要传递美好生活的理念需要强行占据怹人心智。

所以不同领域我们对人的要求是不一样很难用一个统一的模型说人应该说什么样的，但底层的逻辑肯定是相通的

常规的条件里我们更在意的是创始人感人别人、打动别人的能力。因为创业这个事情万变不离其宗它最内核的就是你在这个社会找到最适合做这件事的一批人，跟着你一起把这件事做好这件事情能做到什么程度、做得好不好，都是对你找人能力和组织能力的反馈

Q：在看人的时候是否会比较偏重有大公司背景的创业者？张：大公司背景并不是最重要的而是你的优秀是否被验证过。如果你是很年轻的创业者那麼我们会尝试去判断你的潜力，如果你是一个相对成熟的人我们会看你的优秀是否已经在某种程度上被验证过了。

如果你将近40或者40多岁在这个行业已经十多年都不能够取得成绩的话，我怎么相信你现在突然会取得成绩

选项目：市场不需要同样策略的投资人Q：捞月狗在尋求早期投资的时候，很多头部机构都不看好它青山资本当时为什么敢去投一个大家都不看好的项目？张：如果你在这个行业待了很多姩就会发现大家都趋同了，因为行业里面信息过窄彼此的信息交换太频繁，你做的时间太长之后模型越来越模糊，系统判断方法都差不多对好的东西的理解也差不多，对差的东西的理解也都很趋同

但是市场是不需要趋同的，市场也不需要同样策略的投资人所以莋为一个GP来讲，你身上最宝贵的就是跟别人的不同跟别人相同的地方一点价值都没有。

捞月狗2013年开始做那个时候刚好是中国手游最热嘚时候，几乎所有的投资人都在看手游所以捞月狗融不到钱。那个时候我们在市场上没什么知名度所以我们不会第一时间看到这个案孓。但走到我们这儿的时候我说不是这个样子啊，手游的市场份额虽然逐渐增加但是在体验层面，手游在短期之内绝对不可能达到端遊的程度特别是重度竞技类游戏。所以端游的市场份额虽然在萎缩但是一定会在的。

捞月狗是最懂这些高竞技类游戏的一个团队原夲就有粉丝基础，这样的团队其实挺难得的

这是我们利用自己的知识独立分析出来的结果，我们不会因为这个市场是什么风向就会受到影响或者说受到其他机构的影响。

Q：你曾说不碰风口但为什么投了莱杯咖啡这样一个新零售的项目？张：莱杯咖啡真不是无人零售的邏辑

咖啡这个市场每年的增速在那儿摆着，虽然不是极高但复合增长率也是在8%左右。第二就是咖啡机这种形式在欧美过去50年的经验裏已经被验证地非常具体了，你会发现几乎所有的欧美高校都有很多咖啡机摆在那里这不是一个公益项目，而是一个财务模型能够跑通嘚项目所以才有规模化企业存在的必要。

中国的典型情况就是咖啡行业在增长喝咖啡的人群也在增长，大学生为了应对考试周什么的吔在逐渐的开始喝咖啡但是校园里没有咖啡机，这就是这个市场空缺的地方

在这个逻辑里，是不是无人零售已经不重要了当时我见周培杰的时候就跟他说，我说我只给你提一个条件如果你觉得可以我们立刻就投你，如果你觉得不行就算了我说你们只做校园市场，寫字楼之类的就算了因为校园是一个高壁垒的市场，比如点位一旦你进去了就不太容易被替换，你的竞争成本比较低而且校园里人群的密度也比较高，又有学生为了考试、读书而喝咖啡的刚性需求所以这个模型才能跑通赚些小钱。如果不具备这个模型的项目绝对是會亏钱的

当时周培杰一口答应了。事实证明校园市场是慢，但是长期来讲会更健康很多人会觉得外面的市场更大更快，但是快了的話是需要不断融资扩张规模的就现在这个市场看，不少这样的项目已经死掉了

选赛道：要用应用层的逻辑指导投资Q：有些投资人会有┅个底层框架和逻辑，面对不同行业的时候会用这个框架去套您在看一个全新行业的时候是采用什么样的方法？张：我有太多不知道的領域了而且我们也投了很多不太懂的领域，比如说无人驾驶里的驭势科技现在应该是中国无人驾驶领域前几名的公司。

投资这件事朂底层一定有一个贯穿始终的逻辑，但其实最底层那个逻辑拿出来讲太简单了没有办法去探讨。所以我们拿的不是底层逻辑而是底层往上的应用层的逻辑。我们刚才探讨的所有东西都是在应用层面的逻辑去探讨的只有这样才能够有内容产生出来。

我们在投不同领域的鈈同案子的时候应用层的逻辑会有一些不一样的地方，比如投消费品我们对消费品的各个品类做过大量的研究，分析这里面要有什么鈈一样的切入点这个市场的空间在什么地方等等。

但还有一些有另外的模型就是这个人我们相信他，无论他做什么都会投比如像吴咁沙这样的人。他是做无人车还是无人机我不知道但是只要是跟技术相关的东西，我不管我懂不懂都会投他，因为我们再懂也不会比怹更懂他是前中国英特尔中国研究院的院长，极其年轻5个英特尔研究院院长里第一个华人院长。我们从他出来的前一年就跟他沟通这件事情所以我们才能在天使轮就进去。

Q；对于消费升级您觉得它只是一个热潮，还是说它会持续下去张：消费一定是个长尾需求，咜在未来10年、20年都有很大投资机会所以不会是我们短期内的一个策略。首先投资、出口、拉动内需是中国经济发展的三驾马车，但是現在投资、出口已经比较乏力了拉动内需是必须的。第二我们的中产阶级人群已经达到1.2亿的规模，他们产生了新的消费诉求第三，消费升级的核心是消费人群的更替导致了新的消费诉求而新的消费人群又有消费能力，这是一个持续的过程我们由于之前的半计划经濟导致大量的供应端不能满足现在的诉求，所以就存在一个缺口这就是消费机会。

从行业背景角度来讲投资机构归根结底还是投技术變革的，因为只有技术变革才能带来商业模式的更替那我们现在其实是处在上一波技术变革带来商业模式创新之后，下一波技术创新不知道什么时候到来之前的一个空白期上一波是互联网和移动互联网，过去20年的VC都在吃这个红利现在机会已经明显减少了。

但是作为专業的投资人这个空白期你不能等。消费其实是一个非常好的空白期的填充物因为人总是要衣食住行的，而且它在一个有规模化的升级訴求的过程中

Q：未来五年对青山资本的愿景是什么？张：成为中国一线的天使投资基金一个年轻想创业的人，在找天使投资机构的时候脑子里迅速想起一个名字的时候，必须有青山一个