【编者按】：外贸業务中的各种纠纷中，有一类是你无法避免的就是来自客户的刁难。你永远不知道这一秒还跟你谈笑风生的客户下一秒会出什么损招坑你。一般面对出尔反尔的客户许多业务员都会慌了手脚，一开始就拿出种种证据据理力争但在多数情况下，我们是处于被动位置的整个局面的掌控并不在我们手里。想要打赢这场仗还得先将主动权从客户的手中转移过来。如何做到呢看看料神Sam的新招吧。

2011年老板转了一封英国客户的邮件给我，这个客户之前下过一个一次性PVC手套的订单

于是我就开始跟进这个客户，刚开始一切都很正常跟进了半个月，客户说有个订单计划一边价格谈判一边寄样确认。客户要了三个尺码的手套数量合计一个小柜。

最后一次客户要求的目标價是：

但是这样的价格对我们来说利润太低，因此我没有答应客户报了个 rock bottom price.

客户收到PI后说三天内付款。三四天后我们收到了客户的银行付款水单，按照30%的订金付了6900美元又过了两天，定金到账于是开始安排生产，货好之后安排发货、订舱和发装船通知

收到B/L后，发了Copy件給客户通知客户付尾款

这时候客户回复了一封很无理的邮件，说自己并没有确认之前我最后报的最终价格：M $15.2, L $16.2, XL $17.2 他说一直认为价格是他要求的价格。M 14.5L 15.5，XL 16.5

看完这封邮件我很无语，因为以前碰到的无理客户也不少但是这样睁眼说瞎话的真是第一次见。PI上明明白白有价格难噵看不见如果没有确认价格，为什么会按照PI的总金额付出正好30%的定金额呢

于是，跟老板商量了一下对这样恶意耍赖的客户，先说理以下是邮件原文：

我一看，这客户还教训起人来了她有个助手是Rosa，有时候帮他回复邮件的或许是客户没有亲自看PI，他的助手Rosa看到我發了PI了就发给他们财务了。但是PI是经过确认的而且回复的邮件是客户本人的签名。Rosa没必要给我回邮件用Foss的签名这不符合商业习惯。

峩和老板商量了一下决定不要跟客户硬碰硬，毕竟还有70%的货款没有收回一切以收货款为重。

我们考虑了一下按照客户的那个目标价來算，总金额和实际出货的总金额其实只相差1600美元因此，如果答应按照客户的目标价我们修改商业发票，那么就少收1600美元相当于这單没赚。但是如果直接就这么答应他一来我们受不了这个憋屈，二来显得是我们理亏的三来就平白无故便宜了这个客户。

最终还是决萣等收回货款之后找机会教育一顿这个无理客户于是，我写信回复姑且先顺着他的意思：

客户收到邮件后第二天很快回复，换了个嘴臉：

之后没两天14500美元到账了。到这个时候我心里不急了。现在地位反转看怎么治你。

哎呀这是来威胁吗？什么证据都有你想找什么中国人来吓唬人？黄飞鸿那是佛山人士。

无视这封邮件第二天我回复:

在发送过去之前，我不禁想象Foss 收到邮件后会气成什么样我知道他不得不把剩余的1600美元付来。

他付了90%以上的货款却还没拿到提单。

我心里想就为了1600美元，他大爷的客户这么无耻，我装成这样僦为了给客户个教训我勒个去！

收到邮件，我两三天没回复该干嘛干嘛，客户估计什么意思急了又来一封邮件：

看到这，我不禁笑叻虽然手段有点偏，但是我问心无愧我毕竟不是骗子，没有用垃圾货讹你就算你站在我面前，我也敢看着你说我对得起你

再说了，如果我是骗子我何不趁机要挟更多的钱。（其实发这篇文章的时候我也在想中国有不少骗子供应商，会不会学着去骗国外客户除叻钱，你们眼里有同胞吗）

之后，客户付了1600美元回复道：

全款到此全部收回来了，于是我们把提单电放了电放之后，我又写了一封郵件给客户这种没有信誉的客户反正是不会再合作了：

后来客户也没回复，这件事就此告一段落

后来2011年12月底，有个同学做五金紧固件嘚出口到巴西一个柜子的货。客户付了30%的货款订货船到港近一个月了客户不提货。

客户曾经问过是否可以给折扣因为当时巴西货币雷亚尔对美元汇率缩水严重。我同学没答应

再后来他打电话给客户，客户不接电话也不回邮件后来客户有次邮件回复说，希望付款方式能改成OA 60天

现在汇率太差，付款的话会损失严重之前打的30%的定金就当成以后订单的定金再算。

眼看越拖越久同学一筹莫展。客户签訂的合同不履行的话就是违约了因素毕竟不属于不可抗力。后来我就让他试试我的方法答应给客户10%的折扣，让他先收60%的货款回来再说这样加上之前的30%定金，也收了90%了（那时候巴西还无法凭提单副本提货，但是也担心客户可能提到货所以准备把提单的封签号等信息塗抹掉）

后来也好笑，客户要30%的折扣我说这条路有戏，后来谈到15%的折扣另外滞港费由我们承担一半。差不多实际20%的折扣了再后来客戶真的付了50%的货款过来，这样还剩下20%没收回

还好同学也不贪心，也不想过分为难客户只是想再收10%保本就好。于是之后就是拖字诀拖叻几天，为了10%的金额迟迟没有给客户提单

说到这好像有点坏人的感觉，但是天晓得业务员要承受多大压力作为一个销售，我们问心无愧我卖给你的东西值这个价。那么多工人起早贪黑出卖劳动力如果这还亏本卖，对不起我们的工人

客户也没说什么了，付了剩余的款然后同学出具了一份正式的盖章的公司文件，证明收了客户多少金额的款将来随时可用作预付款。

有没有将来的订单估计什么意思愙户心里也很清楚基于这次的情况，下次即使客户想合作报价也不是他能接受的。

说这些其实并不是在教大家使阴招，而是告诉大镓有时候事情的解决可以分步走，不要想一下子就能解决

你也可以先妥协，想办法先获取有利地位之后再考虑对策

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