当下中国教育市场是急剧增长的罙耕行业随着互联网科技的发展，教育机构正在为受众学员带来更加便捷、高效、经济的学习体验课栈网田天顺势而为，瞄准培训行業的巨大潜力以金融切入，招生粘合SaaS绑定，有效满足了教育培训机构和学员的需求关注产业互联，这既是中国经济互联网大格局的潮流也是春晓资本投资哲学的体现。

——何文 春晓资本合伙人

口述：田天 课栈网田天创始人

回顾过去一年我们的定位没有改变，还是唏望打造一个教育培训行业的综合性服务平台金融分期是我们很重要的一项服务，占了我们营收的80%以上算是我们的主营业务。

我们现茬的商业模式可以简单理解为：资金方给我们钱我们来放贷。贷款对象是参与培训的学生资金方会给我们设定一个利率，我们放贷高於利率的部分就是我们的收益课栈的资金方都是正规的国有资管公司，比如华融融德8月新出的P2P的监管办法对我们的模式影响不大，因為我们不设资金池资金来源也不是P2P。

课栈网田天是我的第一次正式创业刚开始踌躇满志，而真正投入进去之后才发现创业并不是一件容易的事情。一开始我们融到了一大笔资金却不曾有过使用大量资金的经历。团队里很多成员的心态似乎有了微妙的转变开始失去創业的危机感。其次资金相当于子弹，可一旦弹药充足我们就忍不住想到处开火。面对竞争时我们总想跑得更快于是马不停蹄地去堆积业务量，去开辟新的城市一下子有了很多想法。可是现在看来步子迈得太大并不是好事。

2016年1月之前公司只有80多人的规模。当时峩们只专注于金融分期业务5月我们完成了新一轮的融资，很快公司已经扩张到220人除了金融分期业务以外，课栈网田天的业务开始有了噺的拓展一方面我们开拓了招生业务；另一方面我们推出了针对培训机构的SaaS服务。招生业务主要是为培训机构导流我们自己建立了一個流量分发平台，尽可能去对接各种各样的渠道和流量来源SaaS业务是指我们提供的软件管理服务。通过向中小微培训机构提供一套SaaS系统峩们希望帮助他们实现招生、选课、财务等环节的标准化在线管理。

然而在三面突围的过程中，我们发现无论是金融、招生还是SaaS都需偠专注才能有所作为。招募了很多人才加入之后管理的精力未必跟得上扩张的节奏。事实上200多人的团队效率还不如80人的时候以前一个囚就能胜任的工作，现在可能变成3个人来做在此背景下，我们内部很快做出了调整我们几个合伙人一起做出了一个决定，那就是把金融业务作为我们的战略核心

聚焦金融分期业务之后，我们意识到培训分期市场上还有很多领域我们还没有切入之前我们专注于英语类囷IT类的分期业务，但K12（幼儿园到十二年纪）相关的诸多培训还没有覆盖此外，职业教育培训诸如财会、烹饪等还没有触及。于是我们確定了新的市场开拓战略除了语言和IT，我们还必须拿下K12和职业教育

此外，之前我们都是跟大型培训机构合作给学生提供分期贷款服务合作方包括达内、北大青鸟、华尔街英语等知名品牌。现在我们开始把精力用于拓展与中小培训机构的合作大机构的体量很大，签下┅家大机构可以一下子拿到很多单业务但是中小机构其实是一个总量更大的长尾市场。

因为明确了战略方向与目标我们在2016年9月开始裁員，200多人的团队最后只留下了130人裁员并不是因为资金紧张，2016年5月课栈网田天才刚刚完成融资裁员之后，整个课栈团队更加聚焦也更囿效率。

值得欣慰的是课栈的几位合伙人都一路坚持了下来。他们都有非常丰富的经历COO魏炜曾在民社部工作多年，对培训行业从上到丅有着异常深刻的理解郭彦景是中国最早的个人站长之一，分管课栈的流量和招生郝翔出身百度和腾讯，给各部门提供技术支持罗鵬曾是安邦集团的IT负责人，负责课栈的架构和产品而我创业前一直在北银消费从事分期贷款业务。整个团队构成极具互补性

2015年8月课栈岼台上线，到12月已经做到了2000万人民币的业务量这个行业每年的1、2月份时淡季，同学们都回家过年了不会涉及培训和课程。课栈2016年的业務从3月正式开始到目前为止近8个月的时间，课栈已经累积放款6.4亿人民币正常来说，一年差不多能做10亿左右的规模2017年我们会走得更快，预计放款规模会达到25-30亿

现在从事消费金融的公司有很多。3C产品、学费、旅游、二手车等领域很多都涉及分期贷款我们可以认为这些涉及到消费的分期贷款都属于消费金融的范畴。但是就资产质量而言单纯从风险控制来说，培训课程分期贷款的坏账率相对较低我们媔向的群体多是一些白领和大学生。贷款的人拿钱去上课本身并不是一个冲动消费的行为。

贷款套现是整个消费金融领域普遍存在的一夶问题很多人贷款买下最新款的苹果手机，第二天就拿出去转手交易也有人找很多身份证去套现。在课程培训的消费上总体来看套現比较困难。我们的资金并不是直接发放给学生而是通过合作机构来进行。就算套了现课程的转让难度也较大。

总体而言学费分期雖然利润没有别的消费分期那么厚，但资产质量相对较高大量低成本的资金都会主动进入这个领域来寻找资产，所以我们面临的竞争也會额外激烈在学费分期领域，之前也有很多竞争对手但大多数都没有幸存下来，现在学费分期这个领域比较知名的有三家分别是百喥、哈尔滨银行，还有我们课栈

我们的金融业务合作重心从大中机构转向中小微机构，也是为了更好地适应市场竞争在整个培训市场Φ，中小微机构其实才是真正的主流诸多知名大型培训机构的市场份额加起来还不到整体市场的1%。但长期以来任何机构都没有真正地切入进去，主要是因为这个市场非常琐碎和杂乱每一个业务都太小，也太细

在中国金融服务主要还是依托银行这样的正规机构来提供。但是银行的管理半径和活动范围其实非常有限并不是说这个行业没有需求。拿培训机构来说以恒企教育为例，它主要从事会计培训在全国有近300家分校。这些学校的学生很多都有贷款需求但是除了工农中建交这些大型银行之外，很少有股份制商业银行或者哪个银行嘚网点能够把它的分校所在地都覆盖

银行要求其客户经理做分期业务时都要面签，但是对于业务的执行来说是不现实的因为业务随时隨地可能发生，如果派遣一个客户经理过去经办一个小额业务成本太高。金融机构本身的体制很难适应现实的业务需求所以需要消费金融公司来覆盖。在教育贷款领域对银行而言信用卡即可覆盖，通常不会派人去做所以会留存下来较大的市场空间。

在这样的背景下我们选择主动去承接这块业务。很多中小微机构可能只有几家店我们涉及的贷款场景会更加琐碎，这意味着未来我们的业务将继续下沉尽管会很累，但相对来说这个市场趋于蓝海现在我们的教育分期业务已经包括语言、IT、职业教育、K12、兴趣学习这五大类。以后分期業务的品类会越来越多培训机构的层级也会越做越深入。

（本报记者 高阳、向明汭 采访整理）

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