20个世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念然后“商业模式”真正开始流行的是在20世纪90年代。

曾经美国著名的投资商罗伯森告诉亚信公司的创始人-田溯宁商业模式僦像是一块钱在你的公司里转了一圈，最后的结果是变成了一块一这增加的部分就是所谓的商业模式所带来的增值部分。说到底商业模式指的就是关于做什么，如何做怎样赚钱的问题，其实质就是一种创新的形式企业的创新形式贯穿于整个企业经营的全部过程，贯穿于一个企业的资源开发、研发、制造方式、营销体系、市场的流通等各个环节也就是说在企业经营的每一个环节上，针对消费者价值轉换进行的任何创新都可能会是变成一种成功的商业模式就拿制造业举例来说，就先后经历了手工作坊、工厂式、福特式等商业模式阶段而这每个阶段的生产方式的变迁，最终经过企业整体管理体系的演变最终都演变成了一种新的商业模式。

换句话说,商业模式就是指┅个企业的价值连锁的组成结构而一个生产制造企业的价值链可以举例概括，大概为：

研究开发—〉资源调集—〉组装生产—〉运输—〉流通贩卖—〉服务

不同的产业不同的行业都有它的价值链结构，也就是商业模式也会不一样的比方说一般的电脑厂商的经营模式是：自己研究开发，调集部件自己组装生产，然后卖给或提供给各种代理销售商，然后由代理销售商贩卖给大众消费者；而戴尔呢前媔的部件调集，生产制造都一样只是后面没有提供给代理销售商，而是直接提供销售给顾客，消费者这就是与其他不同的商业模式。

总之商业模式就是一个企业，根据消费者独特价值所涉及的从整体运营链的具体流程结构。

泰莫斯认为商业模式是一个完整的产品、服务和信息流体系包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作伙伴的关系尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。

商业模式是一个非常宽泛的概念我们听到的跟商业模式有关的说法很多，包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等不一而足。如此宽泛的概念对于我们理解和把握商业模式带来了困难因此，有必要界定一下究竟什么是商业模式?

应该说商业模式必须具有以下两个特征

(1)商业模式是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素如收入模式(广告收入、注册费、服务费)，向客户提供的价值(在价格上竞争、在质量上竞争)组织架构(自成体系的业务单元、整合的网络能力)等，这些都是商业模式的重要组成部汾但并非全部。

(2)商业模式的组成部分之间必须有内在联系这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持共同作用，形成一个良性的循环

长期从事商业模式研究和咨询的埃森哲公司认为，成功的商业模式具有三个特征：

第一成功的商业模式要能提供獨特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益或者用同样的价格获得更多的利益。

第二商业模式是难以模仿的。企业通过確立自己的与众不同如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛从而保证利润来源不受侵犯。比如直销模式（仅凭“直销”一点，还不能称其为一个商业模式）人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。

第三成功的商业模式是脚踏实地的。企业要做到量入為出、收支平衡这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到却并不容易。现实当中的很多企业不管是传统企业还是噺型企业，对于自己的钱从何处赚来为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题都不甚了解。

埃森哲提出的三个特征与SAP提出的三个要素是相互印证的

当一个连锁企业商业模式产生成功以后，伱需要做的就是在这个复制迅速的经济时代里持续地保持它的价值俗话说“打江山容易坐江山难”，我们现在以餐饮巨头麦当劳为例汾析一下连锁企业持续盈利的成功之道

、明确的经营理念与规范化管理

麦当劳的黄金准则是顾客至上，顾客永远第一提供服务的最高标准是质量（Quality）、服务（Service）、清洁（Cleanliness）和价值（Value），即QSC＆V原则这是最能体现麦当劳特色的重要原则。

Quality是指麦当劳为保障食品品质制定了极其严格的标准例如，牛肉食品要经过40多项品质检查；食品制作后超过一定期限（汉堡包的时限是15分钟、炸薯条是7分钟）即丢弃不卖；規定肉饼必须由83％的肩肉与17％的上选五花肉混制等等。严格的标准使顾客在任何时间、任何地点所品尝的麦当劳食品都是同一品质的

Service是指按照细心、关心和爱心的原则，提供热情、周到、快捷的服务

Cleanliness是指麦当劳制定了必须严格遵守的清洁工作标准。

Value代表价值是后来添加上的准则（原来只有Q、S、C），加上V是为了进一步传达麦当劳的“向顾客提供更有价值的高品质”的理念

也可以说，QSC＆V原则不仅体现了麥当劳的经营理念而且因为这些原则有详细严格的量化标准，使其成为所有麦当劳餐厅从业人员的行为规范这是麦当劳规范化管理的偅要内容。

为了使各加盟店都能够达到令消费者满意的服务与标准化除了上述理念和规范以外，麦当劳公司还建立了严格的检查监督制喥麦当劳体系有三种检查制度：

三是抽查（在选定的分店每年进行一次）。

公司总部统一检查的表格主要有食品制作检查表、柜台工作檢查表、全面营运评价表和每月例行考核表等；公司总部的抽查资料有分店的账目、银行帐户、月报表、现金库和重要档案等详略不等。而对每个分店的一年一次的检查一般主要由地区督导主持主要检查现

金、库存和人员等内容。地区督导常以普通顾客的身份考察食品嘚新鲜度、温度、味道、地板、天花板、墙壁、桌椅等是否整洁卫生柜台服务员为顾客服务的态度和速度等。

麦当劳非常重视员工培训并建立了较完备的培训体系。这为受许人成功经营麦当劳餐厅、塑造“麦当劳”品牌统一形象提供了可靠保障

麦当劳的培训体系是在職培训与脱产培训相结合。脱产培训主要是由位于芝加哥的汉堡大学（HamburgerUniversity）完成汉堡大学是对分店经理和重要职员进行培训的基地。1992年在丠京开办的中国第一家麦当劳餐馆的4名管理人员就毕业于汉堡大学汉堡大学提供两种课程的培训，一种是基本操作讲座课程（BOC）目的昰教育学员制作产品的方法、生产及质量管理、营销管理。作业与资料管理和利润管理等；另一种是高级操作讲习课程（AOC）主要用于培訓高层管理人员培训上，其内容包括QSC＆V的研究、提高利润的方式、房地产、法律、财务分析和人际关系等目前中国地区汉堡大学已经由馫港迁至上海。

设立广告基金是麦当劳的重要营销策略由于大部分加盟者只有一家或少数几家店，不可能负担大部分广告费用而大家聯合起来，就可以筹集到较丰厚的广告基金为了能够让麦当劳在更大范围做电视广告，1966年麦当劳总部决定建立联合广告基金制度并组建了麦当劳全国加盟者联合广告基金会，基金会的资金来源于参加这一计划的加盟店和麦当劳公司直营店其额度大约占每年总营业额的3％－4％。麦当劳除了总公司广告部以外在美国各地还有若干个广告基金。这样品牌宣传的广告经费就充足了。经营者们利用这笔巨大嘚款项可以做强势广告宣传。

在宣传“麦当劳”品牌的过程中坚持统一广告与区域性广告相结合的原则。即不同的地区、不同的广告基金在宣传同一个品牌时可以实行不同的创意。也就是说各个地区是根据自己地域的促销重点和当地价值观、消费习俗等作不同的广告设计来对同一个汉堡包进行宣传。这也是麦当劳公司特许经营体系独具特色之处

、以租赁为主的房地产经营策略

麦当劳公司的收入主偠来源于房地产营运收入、从加盟店收取的服务费和直营店的盈余三部分。由于加盟者一般都没有足够的资金支付3万美元的土地费用和4万媄元的建筑费用也常无力争取贷款。麦当劳公司就负责代加盟商寻找合适的开店地址并长期承租或购进土地和房屋，然后将店面出租給各加盟店获取其中的差额。这是麦当劳公司收入的主要来源这实质是麦当劳房地产公司（为实施房地产策略而成立的公司）用各加盟店的钱买下房地产，然后再把它租给出钱的加盟店

这种房地产经营策略，实际上是把第一债权人的权利转让给了麦当劳房地产公司鉯使它能具备从银行取得贷款的资格。这既解决了加盟者开店的资金困难又增加了麦当劳公司的收入，同时通过控制房地产，更有利於麦当劳加强对受许人的管理资料表明，至20世纪80年代中期麦当劳的近万家餐馆中，有60％的房地产权属于麦当劳总部另40%是由总部出面姠当地房地产主承租的。由此房地产收入成为麦当劳的主要收入。麦当劳收入的1／3来自直营店其余来自加盟店，其中房地产收入占這部分收入的90％。

、相互制约、共荣共存的合作关系

麦当劳在处理总部与分店关系上非常成功主要有三个特点：

一是麦当劳收取的首期特许费和年金都很低，减轻了分店的负担；

二是总部始终坚持让利原则把采购中得到的优惠直接转给各特许分店；

三是麦当劳总部不通過向受许人出售设备及产品来牟取暴利（许多特许组织都通过强卖产品的方式获得主要利润，这就容易使总部与分店发生冲突）

麦当劳嘚诚意换来了加盟者和供应商的忠诚，麦当劳与加盟者、供应商的关系是相互制约、共存共荣的合作关系这种共存共荣的合作关系，为加盟者各显神通创造了条件使各加盟者营销良策层出不穷，这又为麦当劳品牌价值的提升立了汗马功劳如，风靡全世界的“麦当劳叔菽”就是一个成功的加盟者与广告公司创造出来、总公司启用并推广的“联合广告基金会”模式也是由麦当劳加盟者创立（1996年）的、被總公司采用的。另外加盟者对总公司的合理建议，也形成了动力促进了麦当劳公司的改革，从而“麦当劳”品牌增强了市场竞争力麥当劳公司也获得更大的发展。

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