多少服装店哭着喊着想要的销售技巧，今天终于集齐啦！！
一、鼓励试穿的动作
　　在终端我们发现，很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。
　　我们导购呢？经常苦口婆心说：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：
　　每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿！”我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。
　　某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。
　　我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把帘子拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑）
　　又有个导购举手问:这样效果会很好，但是客人会不会感觉到有种强迫呢？
　　我说：“你认为有鬼，是因为你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比划，有位导购小姐到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说‘小姐，这里请您试穿’，你是什么感觉呢？”你是感觉到强迫呢？还是感觉到服务的周到？
　　现场大部分人的回答是，觉得服务的周到。
　　所以告诉大家：有了不打折的服务，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为什么经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，服务动作不到位。
在上海恒隆广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问服务小姐：小姐，这个包多少钱？那位小姐回答：10600。我呆在那的一段时间里，没有听到有人说贵！？
二、试穿服务
　　客人是否购买我们的货品，很大程度上就是取决是否能够进入试穿，试穿的效果客人是否能够认可。服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。在销售中，客人对货品上身后的感觉很多时候我们无法决定，货品本身也无法做大的改变。
　　我们能够左右的就是，我们服务客人试穿的动作。
　　根据门店销售培训多年经验和目前终端门店的现状，我们制定了下面的服务试穿流程，流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。
　　1、目测码数：专业服务
在鞋服行业的终端，门店里上班超过三个月的导购，如果还不能做到“目测码数”，那就是算非常的失职了，因为这是专业服务最基本的要求。
　　一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口却是“小姐（先生），你穿多大码？”这就是服务已经打折了，很多的客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的”……
　　所以导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。
　　这就是专业服务，专业服务体现专业价格。
　　2、解开扣子：不打折服务
　　鞋服的门店服务里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的服务，这个动作大家不要小看，或者说“我知道啦”就放过，很多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为什么，她说忘了，其实是过去服务的习惯。解开扣子等动作，是不打折的服务。
　　还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格。
　3、取出衣架：有效防盗
　　解开扣子之后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌门店的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业门店有效的防盗技巧。门店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。
　　现场的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。
　　4、引领敲门：避免纠纷
　　在南京的某家商场，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女性客人走光，女性客人当场要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。
　　试穿服务的第四步“引领敲门”，导购一定不要怕麻烦，其实包括很多女性客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行，这是门店服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。
　　在培训现场，为了加强大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有很多的学员引领客人到试衣间时，没有敲门推开就请客人进去。问为什么不敲门？很多人回答，我知道里面没有人。各位，门店服务的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说：“我以为里面没人”。
　　5、守候服务：留住客人
　　客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人：“我就在门口，码数有什么不合适的地方，随时叫我，我跟您调换”。
　　为什么要有守候服务呢？举个例子，你走进门店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子……
　　你受得了吗？
　　试穿服务我们制定出标准服务动作流程，在培训服务各品牌的时候，会再根据品牌的特性、货品定位、顾客偏好做具体的修订，但是在标准服务动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不可。
试穿之巧妙发问篇：
　　以前文章中谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。
　　服装门店销售有相似的案例吗？一次在北京中友百货为某品牌服务，在他的专柜，有位小姐试完几条裙子，导购问“小姐，这裙子，您要吗？”客人回答结果可想而知的。
　　问客人这个东西你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是：“你睡了没？”
　　关于发问的几个小故事和案例：
　　故事一：
　　甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
　　甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”
　　乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。
　　乙就点上一只烟抽了起来。
　　问话方式不同，结果不同。
　　故事二：没有问的结果
　　一个新调任的军官，见营前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。
　　一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。
　　士官说：报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。
　　军官很生气：你们怎么不早说？
　　士官说：您没有问啊　　
　　案例一：会问话的小商贩：
　　一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。
　　小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
　　老太太摇了摇头走了。
　　小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”
　　“我要买酸一点儿的。”
　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”
　　老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”
　　小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。
　　小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
　　最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”
　　同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。
　　案例二：买手机——销售就是发问，为什么要发问？　
　　上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。
　　进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧”。
　　我说是啊。
　　她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。
　　最后我问，多少钱？
　　“3980元”。
　　“我在看看”，我就走了。
逛到另一个柜台，发现高手出现了。 　　导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”
　　“是啊。”
　　“你买手机是自己用还是送人啊？”
　　我说：“家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。”
　　“哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。
就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。”
　　我一听还不错，并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”
我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能……
　　最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。
　　各位，销售中很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。
　　一次我就遭遇这么个导购小姐，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了“演讲”：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……，差不多整整“演讲”了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞……
　　我最后说了句实话，我不需要。她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢？
　　哈哈，这么好的产品您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！
　　“您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！”她还不死心！
　　“我没孩子呢”，我回答。
　　“那您给朋友的小孩买一个了”，她说。
　　真是个不死心的导购员！
　　销售就是发问，这里不再继续罗嗦了，马上进入导购员在销售的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？
问客人问题的原则：
　　A、问简单的问题
　　在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。
　　想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：
　　“是您自己穿，还是送人？”（正确）
　　“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确）
　　“您需要什么样子的款式？”（正确）
　　“您今天是看裙子，还是看什么？”（正确）
　　“是您自己用，还是送人？” （正确）
　　“您平时喜欢什么颜色的包包？”（正确）
　　“您喜欢什么样子的款式？”（正确）
　　“您今天是看大包，还是看什么？”（正确）
　　……　　
　　B、问YES的问题
　　在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：
　　“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？”（正确）
　　“买女装时尚款式非常重要，您说是吧？”（正确）
　　“买女装版型非常重要，您说是吗？”（正确）
　　“买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？（正确）
　　“夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？”（正确）
　　“冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？”（正确）
　　“现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？” （正确）
C、问“二选一”的问题　　
　　在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。话术如下：
　　“您是选择蓝色还是绿色？”
　　“您是选择七分裤还是九分裤？”
　　“您要这件还是那件？”
　　……　　
　　D、不连续发问
　　连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。　　
　　E、错误的问题
　　“需要我帮您介绍吗？”（不需要）
　　“您要试穿看看吗？”（不用了）
　　“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）
　　“小姐，这件上衣您要不要？”（不要）
　　“您以前穿过我们品牌吗？”（没有）
　　“这件很适合您，您觉得呢？”（一般）
　　“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）
　　心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。
　　所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。
　利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧:
　　任何商品的销售，都将遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿，货品的价值充分体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。
　　遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：
　　“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”，“来，我帮您试穿”（打折时用）
　　“这件是最新的流行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？”
　　“价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？”，“这边请，我帮您试穿下”（试穿前用）
“价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确）
　　　客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是否合身等流程化来处理价格！
　　错误的回答是：
　　“不可能，您要看衣服的质量”（错误）
　　“不贵了，隔壁的更贵拉” （错误）
　　“不会拉，我们的价格很实惠了” （错误）
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。去七浦路买衣服不是批发价格会贵很多吗？我网上看好像如果单买那里的老板会很凶而且价格也还不下来~_百度知道
去七浦路买衣服不是批发价格会贵很多吗？我网上看好像如果单买那里的老板会很凶而且价格也还不下来~
提问者采纳
，超过一百的。如果真心想要。去的话包包看好，老板不肯的话就走人，二楼的价格贵点，质量好点。。至于还价嘛；没超过一百的按百分之六七十的还，不过最好是有个伴。，货也一般，这样真的会被骂。一楼的便宜，这样她不会骂你。，就先问老板最低价格；千万不要还好价钱了就不要了，最后可能就加个十块五块的就成交了，两个人也可以不会的，别被划了，还一半左右，然后再按最低价格还对折
提问者评价
O(∩_∩)O谢谢~
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其他2条回答
要是销量不错的回头就来进更多，没有批发的人会下午才去的，你最好早点去，回去卖看下效果如何，因为批发的人都是一早去的，带个批发的小车子，你可以说你先拿几件，或者很大的袋子你如果要去七浦路买衣服
来自：求助得到的回答
如果单买你就得缴上几个朋友一起了，狠狠地杀价。那里的衣服分区域的，有便宜的也有贵的，杀价时别怕他凶，就跟他讲，一起讲，以前我跟朋友就这样的，不过那里的衣服得看着点买，质量有的不好…
那就两个女生呢.......不会被打吧......好像听说有被打的.......请问那边买的衣服适合十七八岁的女生穿吗？还是适合青年和中年？
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出门在外也不愁你们大多在哪买衣服（不是实体店）什么在微信的QQ的淘宝的，质量好，价格适合，衣服18岁穿的_百度知道
你们大多在哪买衣服（不是实体店）什么在微信的QQ的淘宝的，质量好，价格适合，衣服18岁穿的
提问者采纳
提问者评价
太给力了，你的回答完美地解决了我的问题，非常感谢！
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其他4条回答
唯品会质量非常保证，价格一般学生都可以支付得起
淘宝买的过
天猫，京东都行
如果没其他问题就请采纳我吧
有哪家店经常买吗
没有，买衣服嘛，里买的舒心去哪里啊
有哪家店经常买吗
太多的好店了 有时间去搜搜 会有收获
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出门在外也不愁多少导购哭着喊着想要的试穿技巧，今天终于集齐啦
多少导购哭着喊着想要的试穿技巧，今天终于集齐啦
中涛服装咨询
一、鼓励试穿的动作　　在终端我们发现，很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。　　我们导购呢？经常苦口婆心说：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们过程中采用动作的引导方法：　　每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿！”我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。　　某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。　　我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把帘子拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑）　　又有个导购举手问:这样效果会很好，但是客人会不会感觉到有种强迫呢？　　我说：“你认为有鬼，是因为你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比划，有位导购小姐到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说‘小姐，这里请您试穿’，你是什么感觉呢？”你是感觉到强迫呢？还是感觉到服务的周到？　　现场大部分人的回答是，觉得服务的周到。　　所以告诉大家：有了不打折的服务，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为什么经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，服务动作不到位。在上海恒隆广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问服务小姐：小姐，这个包多少钱？那位小姐回答：10600。我呆在那的一段时间里，没有听到有人说贵！？二、试穿服务　　客人是否购买我们的货品，很大程度上就是取决是否能够进入试穿，试穿的效果客人是否能够认可。服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。在销售中，客人对货品上身后的感觉很多时候我们无法决定，货品本身也无法做大的改变。　　我们能够左右的就是，我们服务客人试穿的动作。　　根据门店销售培训多年经验和目前终端门店的现状，我们制定了下面的服务试穿流程，流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。　　1、目测码数：专业服务在鞋服行业的终端，门店里上班超过三个月的导购，如果还不能做到“目测码数”，那就是算非常的失职了，因为这是专业服务最基本的要求。　　一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口却是“小姐（先生），你穿多大码？”这就是服务已经打折了，很多的客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的”……　　所以导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。　　这就是专业服务，专业服务体现专业价格。　　2、解开扣子：不打折服务　　鞋服的门店服务里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的服务，这个动作大家不要小看，或者说“我知道啦”就放过，很多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为什么，她说忘了，其实是过去服务的习惯。解开扣子等动作，是不打折的服务。　　还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格。　3、取出衣架：有效防盗　　解开扣子之后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌门店的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业门店有效的防盗技巧。门店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等都可能让人顺手牵羊。　　现场的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。　　4、引领敲门：避免纠纷　　在南京的某家商场，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女性客人走光，女性客人当场要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。　　试穿服务的第四步“引领敲门”，导购一定不要怕麻烦，其实包括很多女性客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行，这是门店服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。　　在培训现场，为了加强大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有很多的学员引领客人到试衣间时，没有敲门推开就请客人进去。问为什么不敲门？很多人回答，我知道里面没有人。各位，门店服务的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说：“我以为里面没人”。　　5、守候服务：留住客人　　客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人：“我就在门口，码数有什么不合适的地方，随时叫我，我跟您调换”。　　为什么要有守候服务呢？举个例子，你走进门店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子……　　你受得了吗？　　试穿服务我们制定出标准服务动作流程，在培训服务各品牌的时候，会再根据品牌的特性、货品定位、顾客偏好做具体的修订，但是在标准服务动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不可。试穿之巧妙发问篇：　　以前文章中谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。　　服装门店销售有相似的案例吗？一次在北京中友百货为某品牌服务，在他的专柜，有位小姐试完几条裙子，导购问“小姐，这裙子，您要吗？”客人回答结果可想而知的。　　问客人这个东西你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是：“你睡了没？”　　关于发问的几个小故事和案例：　　故事一：　　甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。　　甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”　　乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。　　乙就点上一只烟抽了起来。　　问话方式不同，结果不同。　　故事二：没有问的结果　　一个新调任的军官，见营前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。　　一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。　　士官说：报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。　　军官很生气：你们怎么不早说？　　士官说：您没有问啊　　　　案例一：会问话的小商贩：　　一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。　　小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”　　老太太摇了摇头走了。　　小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”　　“我要买酸一点儿的。”　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”　　老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”　　小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。　　小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。　　最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”　　同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。　　案例二：买手机——销售就是发问，为什么要发问？　　　上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。　　进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧”。　　我说是啊。　　她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。　　最后我问，多少钱？　　“3980元”。　　“我在看看”，我就走了。逛到另一个柜台，发现高手出现了。 　　导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”　　“是啊。”　　“你买手机是自己用还是送人啊？”　　我说：“家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。”　　“哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。”　　我一听还不错，并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能……　　最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。　　各位，销售中很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。　　一次我就遭遇这么个导购小姐，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了“演讲”：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……，差不多整整“演讲”了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞……　　我最后说了句实话，我不需要。她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢？　　哈哈，这么好的产品您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！　　“您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！”她还不死心！　　“我没孩子呢”，我回答。　　“那您给朋友的小孩买一个了”，她说。　　真是个不死心的导购员！　　销售就是发问，这里不再继续罗嗦了，马上进入导购员在销售的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？问客人问题的原则：　　A、问简单的问题　　在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。　　想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：　　“是您自己穿，还是送人？”（正确）　　“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确）　　“您需要什么样子的款式？”（正确）　　“您今天是看裙子，还是看什么？”（正确）　　“是您自己用，还是送人？” （正确）　　“您平时喜欢什么颜色的包包？”（正确）　　“您喜欢什么样子的款式？”（正确）　　“您今天是看大包，还是看什么？”（正确）　　……　　　　B、问YES的问题　　在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：　　“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？”（正确）　　“买女装时尚款式非常重要，您说是吧？”（正确）　　“买女装版型非常重要，您说是吗？”（正确）　　“买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？（正确）　　“夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？”（正确）　　“冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？”（正确）　　“现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？” （正确）C、问“二选一”的问题　　　　在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。话术如下：　　“您是选择蓝色还是绿色？”　　“您是选择七分裤还是九分裤？”　　“您要这件还是那件？”　　……　　　　D、不连续发问　　连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。　　　　E、错误的问题　　“需要我帮您介绍吗？”（不需要）　　“您要试穿看看吗？”（不用了）　　“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）　　“小姐，这件上衣您要不要？”（不要）　　“您以前穿过我们品牌吗？”（没有）　　“这件很适合您，您觉得呢？”（一般）　　“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）　　……　　心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。　　所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。　利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧:　　任何商品的销售，都将遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过试穿，货品的价值充分体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。　　遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：　　“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”，“来，我帮您试穿”（打折时用）　　“这件是最新的流行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？”　　“价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吧？”，“这边请，我帮您试穿下”（试穿前用）“价格部分请您放心，现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确）　　　客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是否合身等流程化来处理价格！　　错误的回答是：　　“不可能，您要看衣服的质量”（错误）　　“不贵了，隔壁的更贵拉” （错误）　　“不会拉，我们的价格很实惠了” （错误）　　“我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？” （错误）陈双虎个人微信：（长按复制→添加朋友→搜索）把你的问题发到陈老师的个人微信上，我们会选择性回复！【最近课程】3月26-28日郑州刘子滔老师《标杆店长--教战训练》强势来袭！一堂店铺业绩暴涨的课程！一堂店铺利润倍增的课程！一堂店铺极速运转的课程！一堂实实在在能够落地操作产生结果的课程！告别理论经验，迎来落地实操！刘子滔老师主讲，薛斌鹏老师带教实操，史上最接地气，最简单，最容易操作，最容易运用的课程！飙升业绩！倍增利润！极速运转！陈老师世界知名品牌波司登、利郎、国内高端女装第一品牌朗姿、马克华菲正在成功运行的终端销售训练系统核心课程！这是全中国服装培训行业唯一一堂真正能实操落地的终端店铺管理运营课《标杆店长--教战训练》这是全中国唯一一家敢向客户100%承诺3天2夜学习完，不满意全额退款的培训机构这是全中国服装培训行业唯一一位专注终端零售店铺一线16年，实战操盘经验最丰富，理论知识功底最扎实的实战派专家【刘子滔老师】这里是【服装零售秘籍】——在这里，读懂服装零售！微信号：fzls11
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