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1、倾听往往比说话更重要。&br&2、用善意和专注的眼神盯着正在说话的客户，如果可能，请适度微笑。不要低头和躲避别人的目光。&br&3、善于总结之前客户所述说的纲要，并适当插话，以表现你正在倾听和思考。&br&4、使自己的表述显得诚实（不是老实），如果你的眼神能表达出坚定、诚实的内在，效果更佳。&br&5、多阅读，多刷知乎干货，多存点有用的信息到自己的数据库里。&br&6、听到好笑的就哈哈大笑，听到严肃的就一脸凝重，听到牛B的就一脸敬慕，以能表现&会心&为最佳状态，你与客户同在。&br&7、老虎型的客户具有强势、控制和主导欲、不浪费时间等属性标签，你要通过你的专业和产品价值与之交流，并化身为猫头鹰（下述）获得客户信任。&br&8、猫头鹰型的客户具有冷漠、理智、喜欢思考等属性标签，你可以通过专业、枚举数据、强调产品的稀缺或优惠的限制与之交流，化身孔雀和老虎来影响客户。&br&9、鸽子型客户具有话不多、语速慢、脾气好、和你一样喜欢倾听等属性标签，化身为老虎和猫头鹰，通过细节（包括枚举数据）来帮助客户做决定。&br&10、孔雀型客户具有爱表现、热情、语速快等属性标签，这样的客户看重关系和人情，你要化身鸽子，多倾听，把握尺度的表扬（不是很Low的拍马屁）通常会让客户对你感觉良好。&br&11、充满逻辑感和总结性的表述通常对任何客户都有不错的效果。&br&12、发自内心的对客户感兴趣，挖掘出TA愿意给你分享的更多事情，同时你也能了解给你机会的是什么样的一个人，是一件多么美妙的事啊。
1、倾听往往比说话更重要。2、用善意和专注的眼神盯着正在说话的客户，如果可能，请适度微笑。不要低头和躲避别人的目光。3、善于总结之前客户所述说的纲要，并适当插话，以表现你正在倾听和思考。4、使自己的表述显得诚实（不是老实），如果你的眼神能表达…
和客户聊天肯定还是要有点准备的啦，聊下行业现状，聊下一些业内热点，聊下对方的组织架构什么的（不是八卦型的聊，是认真的了解、可透露公开的那种架构）。自己对于对方业务里面比较感兴趣的东西可以重点聊一聊。&br&&br&当然这些都是略带居心的聊天。&br&如果只是为了拉近感情，那看看有没有共同认识的人，聊下也可以；偶尔一些八卦的小信息也可以稍微share下，（业务上的八卦，不是私生活的）&br&&br&如果你对对方有足够的了解，譬如之前加过微信什么的，还可以根据之前看到的信息稍微展开下。&br&&br&前提是，你和对方的关系自己能够有一个比较清楚的尺度了解和掌握，以及聊天的时候掌握尺度和分寸，不要越界。
和客户聊天肯定还是要有点准备的啦，聊下行业现状，聊下一些业内热点，聊下对方的组织架构什么的（不是八卦型的聊，是认真的了解、可透露公开的那种架构）。自己对于对方业务里面比较感兴趣的东西可以重点聊一聊。当然这些都是略带居心的聊天。如果只是为了…
1，要有气势。不要怕，不要觉得话筒重千斤。想想最坏结果：被拒绝，被骂，与你现在没有打的状况一样，而说不定成功了就是你赚的了。你Nothing to lose，所以愉快地拿起电话开始你的挣钱的征途吧；&br&2，电话前做好准备。是否清楚潜在顾客的称呼？男性女性？供职何处？等等，有准备一定比两眼一抹黑的成功概率要高；&br&3，语速不要太快，不要像背书一样毫无感情，连自己都打动不了的说辞是一定打动不了让别人掏钱的人的；&br&4，笔和稿纸一定要的，随时记录客户透露的信息，好记性不如烂笔头；&br&5，在培训及内部业务交流时，总结出客户最容易拒绝的原因，问题，提前做好应答和引导这类问题的准备，提高交流中的自信心；&br&6，把自己包装成最专业的。我说的包装，不是弄虚作假，而是真实让自己的专业水平不断提高。等你真的专业到一定程度，不会惧怕与熟悉人还是陌生人交流，因为你熟悉之中大多数的酸甜苦辣，容易与对方找到共鸣。顾客不喜欢被推销，但愿意与权威交流，尽快让自己权威起来吧，或者通往权威的路上不断努力；&br&7，我一般Cold call时，告诉对方我是谁，这次大约使用他3分钟的时间，现在他是否方便交流？大部分人还是愿意接受的，即使确实他在忙，我告诉他明天或他下次方便时再打来，这样就能为下次联系他做好一个铺垫；&br&8，电话那头也能感受到你的心情的，因此10年前我的销售经理就告诉过我：最好的状态就是你嘴角上扬时打给客户；&br&9，不断地打，不断地被拒绝，然后你会神奇地发现，你的成功率越来越高了。没有人能绕过挫折感失败感的过程，做的成功的人无非就是坚持改进下来了而已。概率一定的情况下，基数越大收获越多，何况你的成功概率会随着你的用心努力而越来越高呢。
1，要有气势。不要怕，不要觉得话筒重千斤。想想最坏结果：被拒绝，被骂，与你现在没有打的状况一样，而说不定成功了就是你赚的了。你Nothing to lose，所以愉快地拿起电话开始你的挣钱的征途吧；2，电话前做好准备。是否清楚潜在顾客的称呼？男性女性？供…
这是我老板教的，话说他和老板娘还真是郎才女貌啊，超能煽动人，更是他俩从大学走到了现在，但老板看起来真的感觉比老板娘大十岁...&br&咳咳，说正事:&br&老板和我说:你的每一通电话都像打一场游戏，不论打好打坏游戏都会结束。你不是死亡，而是再来一个硬币，满血复活，继续打怪，你永远也死不了!你有什么好怕的，电话一挂，一切都结束!大不了再重来。&br&&br&当年运气真是不好啊，沦为了我们团队来客量最高，成交量最低的苦逼，我觉得完全怪现场接待啊!上班公交钱饭钱电话费一算就是亏本的好吗!忙活这么久不如别人成交一套赚的钱多!但我已拜倒老板老板娘人格魅力之下，没忍心走(其实是工资没到手......)
这是我老板教的，话说他和老板娘还真是郎才女貌啊，超能煽动人，更是他俩从大学走到了现在，但老板看起来真的感觉比老板娘大十岁...咳咳，说正事:老板和我说:你的每一通电话都像打一场游戏，不论打好打坏游戏都会结束。你不是死亡，而是再来一个硬币，满血…
对付前台不转接的方法有如下：&br&①　你可以先尝试说，我找采购部的X先生或小姐，她有很大几率会说没有这个人哦，应该是X先生/小姐。我就说：“是的，就是这个人。”她就会帮我转。&br&②　　或者说找下采购部X经理，前台小姐可能会说，不是X经理，是X经理哦。我就顺势说，现在X经理负责了啊，一段时间没联系了呵呵。&br&　这两种情况，如果遇到负责人不在，要到他们联系方式机会都很大。&br&&br&拒绝销售有以下几种模式:&br&
Ⅰ 打电话过去，直接说实名制，不让转接！&br&
这种前台一般式比较醒目的，一下子就知道你是销售。但是公司有公司的规定，她不能违反，所以不转也是理所当然的。这个时候你要做的就是从前台小姐的口中套出更多的公司资料，然后自己上网变相的找。比如，套到他们正在生产什么产品，就上网找资料，然后了解下，再打电话过去就找研发部。不是敏感部门，前台基本上会给转，而且你了解他们产品资料，说出来的话也相对专业，她也怕担责任。&br&
Ⅱ 没有礼貌，也不转，或者冒充采购的前台&br&　　这种人最可恨，没点人情味。要知道，做业务的都不容易，她们不欠你的。如果是真的不需要的产品，你就直接说我们公司用不到，并简单说下原因。没有业务蠢到你们真的不需要还拼命的跟。但是这种前台非得奚落或者说几句难听的话。对付这种前台，我采取的方法是吓唬和教育两种。吓唬，打个比方说，她说没有，还打干什么之类的，我就说我找的是你们采购经理！我们之前联系过，有什么问题是你能处理，还是你来担责任！也就是，她横，我比她更横！而这种前台大多是怕这种的，所以会乖乖转或者挂，挂了我就再打，对付这种人，可以折磨下，不折磨她，不知道人民疾苦。&br&　　教育，打个比方说，请问你有没有兄弟姐妹？你有没有需要别人帮忙的时候？如果你们正需要我们的产品，你一顿乱骂把供应商都吓唬跑了，你就爽了？做人别那么绝对，不是你能决定的事情，你要想下如何处理！我看你的处理事情方式，太没人情味才和你说这么多话。。很多前台会挂，我再打再教育，不为别的，就为了磨你，折磨你。而且折磨了你，你还有机会给我转电话。&br&　　当然客户还是要做的，你得罪了前台，就得想其他办法接近客户了。&br&　　这种公司的话，在网上找他们的销售部同事聊下是个好办法，因为销售人理解销售人嘛哈哈
对付前台不转接的方法有如下：① 你可以先尝试说，我找采购部的X先生或小姐，她有很大几率会说没有这个人哦，应该是X先生/小姐。我就说：“是的，就是这个人。”她就会帮我转。② 或者说找下采购部X经理，前台小姐可能会说，不是X经理，是X经理哦。我就顺势…
各位回答的都是如何从情绪上应对，我却认为，不知情况的建议几无建树。&br&&br&这事要看当时原因。若是你的产品被厌恶，那没什么好说的，我若是去卖中介被人丢名片，我坦然接受，吃的就是这口不被人待见的饭，你还矫情什么客户认知反应？&br&&br&若是寻常商务拜访，还是要搞清楚原因，你把ERP开发名片非塞给行政妹子，对方一个不耐烦不讲素质丢了名片，你也是自己不够智慧不是？&br&&br&更何况一般这种情况是有前期接触误解的，哪怕只是五秒前造成的，你做面见销售的，你不解决误解，你关心态度是什么劲，销售业绩是看你解决能力，不是看你敏感体质。&br&&br&总之为了收入，什么不能忍？我一小公司老板，躺那都挣着吃喝小钱，但我也去客户那，几乎从不暴露自己职位，我也偶尔遇到强势蛮横的，先解决他的不满呗，然后，你还有什么好说的，我让你心服，你自己都不敢嘴硬了。&br&&br&如果你说要是你受不了呢？受不了就撤呗，你赚不了这钱，就赚你能赚的呗。&br&&br&我是觉得，这么好的锻炼机会，和平年代的职场RPG，你不用，难道去战场上玩高风险磨练么？&br&&br&所以笑看坎坷，如此而已。
各位回答的都是如何从情绪上应对，我却认为，不知情况的建议几无建树。这事要看当时原因。若是你的产品被厌恶，那没什么好说的，我若是去卖中介被人丢名片，我坦然接受，吃的就是这口不被人待见的饭，你还矫情什么客户认知反应？若是寻常商务拜访，还是要搞…
我倒没有当面扔名片，毕竟那太伤人太没修养。不过遇上过没眼力的销售。我是一名医生，属于技术类型工作吧，每天忙忙活活没完没了琐碎的事。一帮学生进来就往出掏产品，好像清洁剂什么的，要给我演示。我明明没空，但是考虑学生不容易，都是那时候过来的，就正常说我不需要，不耽误你时间了，谢谢。对方不走，还说我给你看看，很神奇的，就在那比划上了。我又说我真的不需要，也没有时间，你来医院推销不合适。但是那女孩居然还在那嘻皮笑脸地说：姐，看你就亲切，就想跟你多唠唠。我心里的反感达到了顶峰，以为是读者青年文摘心灵鸡汤吗？我说得不够明白吗？同时他们其他的人还轮起抹布之类的对我别的同事说要不要给你表演个小魔术？我的同事们也都表示过没时间，而且办公室还有别的病人大家都在忙。我终于急眼了，说：都说一千遍了你能别再磨叽了吗？快离开这屋。原话记不住了，大概这个意思。他们才走。题主可以想想，你的经历是否类似。我知道他们出门后会委屈觉得生活不易，但是没有人有义务惯着你。出来接触社会，要做销售，基本的目标人群和眼力见都没有，怪得了谁呢？
我倒没有当面扔名片，毕竟那太伤人太没修养。不过遇上过没眼力的销售。我是一名医生，属于技术类型工作吧，每天忙忙活活没完没了琐碎的事。一帮学生进来就往出掏产品，好像清洁剂什么的，要给我演示。我明明没空，但是考虑学生不容易，都是那时候过来的，就…
谢不邀。我也说个我的故事。&br&2007年，我们鼓捣了个产品出来，兴致冲冲地出去跑客户。我跟老大，一直做技术，此时的感觉是长枪在手，天下我有。&br&去到一家小公司，铁阐门关着。&br&一个保安牵个大狼狗出来。“走走走！”&br&老大上前:“我们是做…”&br&保安:“我们不需要！”&br&老大:“能不能给个工程师电话…”&br&保安:“我们不需要！”&br&老大摸出一根烟，递过去。&br&“啪！”烟被打掉在地上。&br&我们愣住了。&br&保安看了我们一眼，悠悠地牵着狼狗进去了。&br&回到车上，我们半小时没说话。&br&老大抖抖索索摸出根烟，点上，深深抽了一口。说:&br&“想自己挣点钱，真tm难啊。”
谢不邀。我也说个我的故事。2007年，我们鼓捣了个产品出来，兴致冲冲地出去跑客户。我跟老大，一直做技术，此时的感觉是长枪在手，天下我有。去到一家小公司，铁阐门关着。一个保安牵个大狼狗出来。“走走走！”老大上前:“我们是做…”保安:“我们不需要！…
他若初出茅庐，你就酒池肉林&br&他若看遍风景，你就勤奋踏实
他若初出茅庐，你就酒池肉林他若看遍风景，你就勤奋踏实
&p&如何建立和维护客户关系？&/p&&p&1、让自己先成为你客户的客户：2年以前和移动公司做生意的时候，听到这么一个案例，某供货商有一个大单给移动电话，马上就签合同了，移动的大老板也到现场了，结果在签字前断然拒绝了供货商。后来经过内部的“教练”打听才知道，那天供货商带的手机，是中国联通的定制机。如果你想让客户成为你的客户，一定要先成为他的客户。&/p&&p&&br&除了这个案例，我还经常讲到一个案例。现在好多公司的员工都是有销售任务的，比如原来和电信的客户做单时，发现技术部的每个人每个月都要完成4部宽带安装或者是N部新手机号开通。回到公司我算了一下，我们维护的电信技术部关键人共4个，把他们的任务我们都可以包了，回头一部分给我们的其他客户，一部分我们公司内部消化。帮了他们每个月最头痛的大忙，这样，回头他们有业务，自然会来找到我们。&/p&&p&&br&2、尽快了解客户：除了记住客户的姓名和电话以外，记住客户的个性化爱好，这个非常重要，而且要放在心上。以前在鞍山维护客户关系时，遇到一个清心寡欲的客户，不爱烟酒。后来，经过了解，发现这个客户喜欢花，就慢慢的切入到客户的爱好中了。当我们和客户接触的时候，一定要细心观察，并记录（记住，一定要记录）比如客户喜欢用什么类型的东西，有什么习惯，然后慢慢的去了解客户的爱好，这样就可以找一些适合的小物品来打动客户了。并且，小礼仪一定不是贵重的东西。&/p&&p&&br&3、让客户帮助你：继续刚才的案例，知道这个客户喜欢养花，经常上花市，我就特意去花市等他几次，果然有次遇到了。我就虚心向客户请教，应该如何养花，充分的听了客户讲解。&/p&&p&&br&一个犹太商人在二战期间，为了保全两个儿子的性命，他只有两个选择。一个帮助过自己的木材商，另一个是他帮助过的银行家。于是犹太人派两个儿子前往木材商的家。半路上，小儿子决定去找银行家，他认为木材商一定不会帮助他们。二战结束后，大儿子去寻找他失散多年的亲人。遗憾的是父母都已死在集中营里，弟弟随其后也被处死。犹太商人的小儿子恰是被银行家出卖的，半夜他打电话给德国兵，说一个犹太男孩闯入他家。&/p&&p&&br&在美国，有一个总统是谁，我老了，没记住清楚，说的也是这个意思，说有个商人救了一个小伙子，N多年以后，他发现这个小伙子在竞选总统，于是解囊相助，终于帮助这个小伙子成为了总统。&/p&&p&&br&所以，犹太人说“帮助你的人会愿意继续帮助你，而你帮助过的人却未必愿意帮助你。”&br&&/p&&p&4、互相介绍客户：请客户为自己介绍客户，也把与客户业务有关系的人介绍给他。所谓的人脉就是“经营人际关系而形成的人际脉络”，比如我的客户里有牙医，或者我有接触过的牙医，在其他客户需要这个信息的时候，我就可以介绍给他了。前提是你要能维护好和每个客户的关系。&/p&&p&&br&同样，客户在一个相关的群中，比如联通的技术客户，也会认识移动相关业务的朋友，所以，我们也可以请客户为我们介绍更多的客户。&br&&/p&&p&5、给客户他最想要的：如果你的客户里有这样一种情况，客户有俩个人，一个是年轻的员工，一个是上年纪的员工，应该怎么维护客户关系？简单的说吧，年轻的员工，你要帮助他出成绩，上年纪的主管，你要帮助他得到利益。通常，我们在实际工作中，经常联系的人是关键岗位的二把手，这个人最有前途，通常也最容易成为我们的“教练”。&/p&&p&&br&6、关键节、日的作用：不是提倡送礼，但是这两个节日也都非常关键。主要是中秋节、客户生日和春节，通常中秋节要提前拜访，生日要当天拜访（用你的手机提醒功能，提前一天准备），春节需要在节后拜访。拜访的过程中谈话以工作切入，但内容要以2：8定律为原则，即20%谈工作，80%谈客户喜欢的话题。如果遇到客户反馈相关工作上的问题，一定要立即做出记录，解决后再给客户联系。如果客户不方便接收礼品，可以提前邮寄到。&br&&/p&&p&礼品，刚才提了一下，不要送贵重的礼品，一个是客户不方便接收，一个是我们也送不起。送新、奇、特的小礼品，或者是客户工作中需要用到的小工具。还有，送的时候，什么话都不要说太多，只是简单介绍一下这个东西怎么用就可以了。比如：这是我们的一个新产品，您可以试用一下，有什么问题可以反馈给我。&br&&/p&&p&7、和客户一起吃午餐：现在的客户不是80年代的土豪，不会再大吃大喝，有时间有机会小聚一下也无妨，更多的时候是找机会和客户吃午餐，简单便捷的保持沟通与交流，也不要太频繁，这样效果才好。&br&&/p&&p&客户的左脑是负责理性的，右脑是负责感性的。如果先成为朋友，才能成为我们的客户。但是，我们需要做的是先要做好基础关系维护，做好工作，才能让客户选择我们。&br&&/p&&p&当然，一切都要有实际行动，真诚，不能虚情假意的硬拉关系不办事，这样才能建立长期的客户关系！还要忘了原来功利的说法：“没有永远的朋友，只有永远的利益”。很多人辞职以后，有原来的客户打来电话都会生硬的拒绝，这是最不应该做的事情，即使我们离职了，原来的客户还是我们的朋友，有了问题我们一定要认真帮助，至少要给出解决方案。事实上，只有永远的朋友才能有永远的共同利益！这才是维护客户关系的精华所在。&/p&
如何建立和维护客户关系？1、让自己先成为你客户的客户：2年以前和移动公司做生意的时候，听到这么一个案例，某供货商有一个大单给移动电话，马上就签合同了，移动的大老板也到现场了，结果在签字前断然拒绝了供货商。后来经过内部的“教练”打听才知道，那…
答：Step by Step&br&&br&&p&&b&引言：从投名状说起&/b&&/p&&br&&p&《水浒传》第十一回“朱贵水亭施号箭　林冲雪夜上梁山”中提到“投名状”一说，写王伦要求林冲拿一个人头来当见面礼。&/p&&br&&blockquote&小说原文描写：林冲道：“小人一身犯了死罪，因此来投入伙，何故相疑？”王伦道：“既然如此，你若真心入伙，把一个‘投名状’来。”林冲便道：“小人颇识几字，乞纸笔来便写。”朱贵笑道：“教头你错了。但凡好汉们入伙，须要纳投名状，是教你下山去杀得一个人，将头献纳，他便无疑心，这个便谓之投名状。”林冲道：“这事也不难，林冲便下山去等，只怕没人过。”王伦道：“与你三日限。若三日内有投名状来，便容你入伙；若三日内没时，只得休怪。”&/blockquote&&br&&p&上梁山是为了进入这样一个组织，是与梁山这样的组织建立关系。有人说关系是建立在利益之上，按道理以林冲八十万禁军总教头的响亮名号，又一身武艺傍身，要主动落草的话，应该是各山寨整个抢着要；而且一个人头既不能用，也不能说拿来当摆设，那为什么还要纳一个“投名状”呢？&/p&&br&&p&对于梁山而言，能得到林总教头的蒙幸当然是天大的好事，但绿林毕竟是行打家劫舍杀人放火之事，你既然来得，也必然走得，宣扬出去便是颠覆之灾，说到底就是我拿什么信任你？所以想与梁山建立关系，光有利益还不行，还要有信任。投名状的目的就是为了建立这样一种信任。&/p&&br&&p&所以投名状在古代用于忠诚之征，意思是加入一个组织前，以该组织认可的行为表示忠心。其所谓“但凡好汉们入伙，须要纳投名状”，大意是指一个人在进入绿林时必须签署的一份生死契约，有了“投名状”便落草为寇。人头奉上，山下便已成刀山火海，再无他处可去，自然一切以组织利益为上了。&/p&&br&&p&利益和信任共同构成了关系的基石，所以当我们谈关系营建也是围绕营建利益和信任来谈。&/p&&br&&p&&b&一、什么是关系&/b&&br&&/p&&br&&p&关系对销售来说是至关重要的资产。有良好的关系，才有机会获得客户的订单；有良好的关系，才能获得更多的客户推荐；重要的是在当前采购群体决策的基础上，销售周期拉长，整个销售是由一系列销售构成，融洽的关系是推进进程提升销售效率的重要基础。&/p&&p&&br&&b&关系在销售中到底扮演什么样的角色呢？&/b&&/p&&br&&p&对销售而言永远是客户如何购买便如何销售。所以让我们再回到购买端，我们看客户如何做出购买决定。&/p&&br&&p&一个购买决定首先来自改善现状的需求，存在对现状的不满，需要寻找解决方案；其次便是这个解决方案所能带给客户的未来期许。客户对现状越不满，解决方案带来的愿景越美好，客户的购买意愿便越强烈。但购买意味着改变，改变注定存在成本和风险。因此购买所引入的成本以及对改变的担忧同样影响购买决定。成本是偏理性的部分，包括产品的价格，销售的条款，部署的成本等，这些均是可计算的。但对改变的担忧通常是感性的，不可计算，也是实时变化的。&/p&&br&&p&购买公式：&/p&&img src=&/faa33e522ce84b92dd1ea7_b.png& data-rawwidth=&336& data-rawheight=&222& class=&content_image& width=&336&&&br&&p&这也是为什么说&b&销售的金律是：客户希望从喜欢的人那里得到一桩公平交易。&/b&客户对于销售的感性认知便是消除感性担忧的最好方式。销售所营造的氛围构成了客户决策场景的锚定，客户基于这个锚定来确定担忧的属性。更重要的是，对于一项决策来说，人性永远倾向于做出安全的决定。不安全的因素一定需要一些抵押。销售者和购买者之间的关系便成了最佳的抵押品。这也很好地解释了，过去人们更愿意从亲朋好友那里购买物品，有深厚关系的抵押意味着决策的安全。所以&b&关系一方面是信息的感性载体，一方面是安全决策的抵押。&/b&&/p&&br&&p&&b&强关系年代：&/b&&/p&&br&&p&&b&价值和信任共同构成了关系的基石。&/b&重要的是关系的促进是建立在双向匹配的价值和信任之上，而非单向。这也意味着建立深厚的关系非一日之事。所以过去人们在建立关系的高昂成本之下，更倾向于投资已有的关系。社会也构建在强关系的基础之上，如血缘，氏族，区域，地位。 所以在强关系的背景之下，关系不仅仅是信息的感性载体和安全决策的质押，在关系之上的社会认同是更成了人的基本价值。同时也进一步强化了社会的强关系化。&/p&&br&&p&这是为什么在强关系社会背景下，关系对于成功销售来说至关重要的原因。在强关系组织内，关于购买决策的关键信息可能只在少数几个强关系的人中流传，销售如果无法进入这样的强关系组织，虽没有被彻底挡在大门外，但也只能是期待被翻到牌子获得临幸了。&/p&&br&&p&这也是为什么文章开头所提到落草梁山要纳投名状的原因。在没有积淀之下希望进入强关系组织，只有下纳投名状这样的重手，彻底断了后路，才有可能建立起关系。&/p&&br&&p&在强关系年代，关系是信息传播的主要载体，这是形成强关系社会的主要原因。所以需要看到随着时代的变迁，随着互联网的兴起，在这样一个信息爆炸的年代，获取信息的渠道已经不再是一个阻碍了。&/p&&br&&p&&b&弱关系的时代已经来临：&/b&&/p&&br&&p&强关系年代建立联系的成本是非常高昂的，这也是为什么有投名状的出现，关系是稀缺资源，必须用对等的代价进行交换。一方面现代社会的组织更加交错，互动更加频繁；而另一方面随着各种社交网络的出现，建立联系的成本更加低廉。获取门槛更低也意味着关系不再像过去那样稀缺。另一方面，如果把人际互动中的价值交换理解为销售行为，那么购买决策也时时出现在人际交往中。而随着信息的无处不在，购买决策中理性部分更加充分，感性担忧部分的比重也逐渐下降。不再像过去那样依赖销售者的感性锚定和关系质押。这两条共同决定了强关系不再像过去那样具有决定性的作用。弱关系的时代已经来临。&/p&&br&&ul&&li&&p&销售不再像过去那样依赖关系，建立关系的渠道已变得越来越广。同时，信息的发展推动采购走向理性决策，而随着组织的发展采购必然走向群体决策，理性决策更成为必要手段。关系在采购决策中的地位会逐步下降。&/p&&/li&&li&&p&但弱关系时代并不是零关系时代，社会认同依然是人的基本价值，这些依然需要关系来进行传递。同时，关系也依然是传递一些重要信息的重要渠道。所以特别是在群体决策的背景下，通顺的关系是信息畅通的前提。&/p&&/li&&li&&p&而对销售行为而言，虽然有更多地表明价值、展示价值的手段，也仍然需要关系作为背景和质押。&/p&&/li&&/ul&&p&所以，在弱关系时代，经营关系依然重要，但已经不是决定购买决策的关键，能满足客户的需求、并带给客户想象空间的产品才是关键。关系仅是有效传递这些价值的其中一部分渠道。&/p&&br&&p&过去关系在安全决策中所占的分量很大，但随着信息的充分化，从安全决策的角度考量，社会认同（Social Proof）将会是比关系更加有效的抵押品，与其将信任放在一个销售身上，还不如将信任放在产品的广大受众上，社会认同将为安全决策做出更好的背书。&/p&&br&&p&因此在弱关系时代，建立广泛的联系，树立清晰的个人品牌，由此而形成的社会认同的力量比单一的关系更为强大。&/p&&br&&p&&b&所以在这样一个弱关系社会背景之下，关系营建的目的变成了：&/b&&/p&&p&&b&（1）Approach to high stake information 获取有份量的信息&/b&&/p&&p&&b&（2）Expand weak ties 建立广泛的联系&/b&&/p&&p&&b&（3）Personal branding 树立个人品牌&/b&&/p&&br&&p&&b&二、如何实施关系营建&/b&&/p&&br&&p&所以在获取有份量的信息、建立广泛的联系、树立个人品牌这三个目的之下，关系营建过程中的主要思维包括： &br&&/p&&br&&b&（1）Mutual Benefit 互利&/b&&br&&br&利益是关系的其中一个重要基础，为你的关系营建对象带来价值必须是始终放在第一位的。而单方以获利为目的的关系必然无法长久，关系因为关系的双方均能获得利益而得以持续。互利是关系营建的首要原则。&br&&br&如果仅从产品或公司这些显性的角度寻找创造利益的视角，不免有诸多约束。所以在创造利益或塑造价值的过程中，不要忽略关系营建对象的多重身份，由此可以挖掘更多隐性的创造利益的视角。&br&&br&&img src=&/5ecffa949ad1bce1ddd6f_b.png& data-rawwidth=&475& data-rawheight=&358& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&475& data-original=&/5ecffa949ad1bce1ddd6f_r.png&&&br&&br&&b&（2）Mutual Trust 互信&/b&&br&&br&信任是关系的另一个基石。而信任是建立在了解的基础之上。社会心理学家创立了人际交往中的“&b&约哈里窗口理论&/b&”，即“&b&恰如其分的暴露自己可以快速缩短心理距离&/b&”。从理论上揭示了心怀坦荡、诚实待人在人际交往中的重要性。他们将人际交往中存在的人们相互了解的程度分为四个区域：即自己了解，别人也了解的“开放区域”；别人了解，而自己不了解的“盲目区域”；仅仅自己了解，却从未向别人透露的“隐藏区域”；自己和别人都不了解的“求知区域”。&br&&br&&img src=&/ec453c3a_b.png& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&241& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/ec453c3a_r.png&&&br&&br&心理学家指出人们的交往是否成功，人际关系是否和谐，很大程度取决与各自的“自我暴露”。生活中，人与人的交往是一个互动的过程。交往中，每个人对别人的自我暴露程度、开放程度，往往会相应地得到对方水平接近的自我暴露和开放的程度。一般情况下，自我开放区域扩大的程度与人际关系和谐的程度是成正比的。因此，&b&恰如其分的暴露自己可以快速缩短心理距离，并尽可能地通过各种渠道向他人传递自己的信息，扩大自我的“开放区域”，是构筑良好人际关系的重要途径。&/b&&br&&br&当然 “约哈里窗口”的开放要有智慧并适度。通常情况下自我暴露的相互程度应该是一致的。这叫相互性原则。过分和过早的不适当的自我暴露会引起对方的慌乱和焦虑，造成对方的怀疑和不安，反而会加大相互间的距离。&br&&br&&b&互信=他信+信他&/b&&br&&br&如果把自己的开放区域叫做他信，把对方的开放区域叫做信他，对等并重叠的开放区域将形成同时拥有他信和信他从而互信的基础。单方面的信任会因为约哈里窗口的不对等而失衡，因此建立互信，拥有对等的开放区域，将有助于关系的持续发展。&b&适度地自我袒露拉近距离，同时不断鼓励对方的自我袒露，建立对等的互信，是营建关系的另一个重要基础。&/b&&br&&br&&b&（3）Climb the perception ladder 攀登认知阶梯&/b&&br&&br&销售过程中，销售无时无刻不想获得影响决策的关键信息，从关键决策者到关键决策条件，但这些信息往往都是隐性的，需要深厚的关系作为积淀。因此在关系营建过程中，销售者要准确把握对方对自己的认知定位，一步一步地向上攀登认知阶梯，才能最终获得获取关键信息的途径。毕竟投名状的年代已经过去，并且也同时需要思考是否值得花过大的代价来纳投名状。&br&&br&重点是，基于约哈里窗口理论，在互利和互信的基础之上，认知阶梯是可以一步一步地向上攀登的。&br&&br&&img src=&/be87cb3d2ea247f17f7f4_b.png& data-rawwidth=&387& data-rawheight=&150& class=&content_image& width=&387&&&br&一名销售者最初在客户眼中仅仅是商品中介，你的产品价值还没有被充分挖掘，对于客户而言只是没有差异化的商品，客户只关心你的价格和交期。而随着关系的递增，你逐渐能塑造出产品的差异化，便会成为客户眼中特色产品的供应商；进而在捕捉到客户需求的基础上，充分展示产品的价值，从而成为一名价值增加者；而持续不断附加价值的提供，也最终能帮你成为客户的商业合作伙伴甚至战略伙伴，成为商业共同体。&br&&br&从商品中介到特色产品的供应商到价值增加者一直到商业合作伙伴，充分挖掘客户的生命周期价值，才能将你为建立关系所进行的投入实现回报的最大化。&br&&br&Step by Step!&br&&br&&b&（4）Leverage the opportunity 利用机会&/b&&br&&br&完全从无到有的关系建立过程是非常艰难的，所以关系的建立需要充分利用机会，利用场合、利用他人的机会、利用已有的关系，都是拓展关系的有效方法。&br&&br&&b&关系是典型可以分享的资源。&/b&回想一下，当你介绍一个朋友给另外一个朋友认识，是不是最快帮助这两个人建立关系的方式？关系实际是一种印象，对于开放区域的一种印象。两个陌生人之间会因为你而获得共同的开放区域，从而迅速拉近距离。所以利用一些外部人士的机会，不要把目光局限在客户身上，去寻找一些可能存在的关联。试想一下，当你对一个客户的组织架构一筹莫展的时候，如果客户存在一个和你没有竞争关系的供应商，恰好你们已经建立了某种联系，那么利用这个供应商，是不是能帮你最快了解客户的组织架构呢？也许，合适的时机，他还可以帮你做一个推荐，对于关系建立而言就水到渠成了。&br&&br&同样在一些公开场合，诸如会议、展会、活动现场等，一群人带着共同的目的，分享共同的背景，天然具有对等的开放区域，所以也是拓展关系的最佳时机。&br&&br&&b&（5）Ongoing project 共同的项目&/b&&br&&br&关系是需要维系的。虽然有了社交网络的存在，但朋友圈点赞的交情还不足以把关系向前推进。&br&&br&对于一名销售而言，潜在的客户非常众多，但维系起来却不是一件非常容易的事，即使是定期的一声问候，这些琐碎的事也需要一个良好的系统才能得以维持，构建系统也同样是件耗费心力的事情。&br&&br&所以维系关系的最佳办法是基于共同的项目。试想一下当客户需要定期向你购买一个产品，消耗殆尽时客户自然会向你联络，这段关系便自然得以长期维系。同样，当你参与到客户的一项购买计划当中，把你的销售流程和客户的购买流程相对应，你们的关系会跟随项目的进展而实现维系。&br&&br&因此关系的维系需要根基，寻找到一个共同的项目，并绑定在这个项目中，这才是维系关系的最佳手段。项目会朝好的方向发展，也可能朝坏的方向发展，但对于关系实际并没有大的影响，重点是在项目的推进过程中，大家因项目的绑定而带来的互动会有效拓展各自的开放区域，关系也便进一步得到发展。&br&&br&点赞之交换来的也只是点赞之交，社会学家的调查指出，一个人能维系的关系也只有150人，为千人点赞，不妨把精力放在和一些人的共同项目之上，伴随项目进行互动，既为关系找到了落脚的基石，也能伴随项目的发展将关系得以深化。&br&&br&&b&（6）Mirror relationship 镜像关系&/b&&br&&br&关系讲究对等，这是为什么在强关系社会内难于建立关系的原因。但对于销售而言，需要和客户建立起不同层级的关系，下至前台，上至客户总裁。&br&&br&于是尽可能撮合对等关系的建立便变成了建立多层级关系的重要手段。&br&&br&一来对等的关系有利于表示对对方的尊敬；二来，对等的职级，或对等的职能也同时意味着有更多的共同话题，这也是建立关系的一个基础。因此对等关系的建立比不对等关系的建立要容易许多。&br&而销售便可以在撮合对等关系建立的过程中，利用机会，利用场合，建立起个人的关系。&br&&br&&img src=&/0fa2df95_b.png& data-rawwidth=&635& data-rawheight=&263& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&635& data-original=&/0fa2df95_r.png&&&br&&br&因此利用机会，建立组织与组织之间的镜像关系，是销售建立多层次关系的关键手段。&br&&br&&b&（7）Personal branding树立个人品牌&/b&&br&&br&关系是一种印象，而印象深浅也是衡量关系深度的重要指标。因此清晰的个人品牌形象有助于建立识别度，有助于印象的持续加深，同时也意味着关系的深入。好比你是一个跑步热爱者，在和客户的沟通中分享你跑步的心得，跑步的体验，甚至跑步的感悟，跑步便能成为你的一个个人品牌，而基于这个话题所建立起的深入形象将丰富对方对你全方位的见解，了解之上，便意味着关系的加深。&br&&br&而另一方面，关系是可以分享的资源，清晰的个人品牌形象有利于个人关系的传播。也许客户的朋友遇到了跑步中的困扰，他会首先想到的跑步专家便是你，会咨询你的意见，或者介绍你给他的朋友认识，关系便实现了传播。&br&&br&个人品牌可能包含了外在形象，相貌、表情、肢体语言，也可能是个人兴趣爱好或是个人经历。寻找自身的独特特征，并尝试通过外在进行呈现，便能渐渐树立起清晰的个人品牌形象。强化和传播你的个人品牌，其实就意味着强化和传播你的关系。&br&&br&&b&三、如何在对话中建立关系&/b&&br&&br&关系是基于价值和信任，但价值和信任都是感知而来，并非可量化的数字，所以也可以认为关系是一种可感知的印象，关于价值和信任的印象。&br&&br&对于销售者而言，销售行为更多地是通过和销售对象的沟通来实现，关系也不例外。&b&对话是销售者建立关系的主要手段。&/b&&br&&br&&br&&b&（1）非语言信息&/b&&br&&br&沟通虽然是通过语言来进行沟通，但对接受者而言更多的信息是通过语调、表情、身体语言这样的非语言信息获得。1965年美国心理学家佐治.米拉经过研究后发现，通过语言传递的信息仅占7%，而有38%的信息是通过语音语调获得，另外55%是通过身体语言获取。&br&&br&&img src=&/13ee6aa768ada384a47cc7a_b.png& data-rawwidth=&668& data-rawheight=&173& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&668& data-original=&/13ee6aa768ada384a47cc7a_r.png&&&br&&br&&br&因此对于对于提升沟通效果，除去语言，实际你更应该注重如何通过非语言信息来进行沟通。&br&&br&&b&（2）重叠的工作内存&/b&&br&&br&如果把语言信息视为逻辑思维的呈现，而把非语言信息视为潜意识的呈现，这二者共同构成了一个人在沟通中的工作内存；而对于良好的沟通，越多重叠的工作内存才代表沟通效果越佳。&br&&img src=&/497e184aac219bc1c6eb26be_b.png& data-rawwidth=&672& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&672& data-original=&/497e184aac219bc1c6eb26be_r.png&&&br&&img src=&/288d886a7e48d19ba360ab4c_b.png& data-rawwidth=&672& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&672& data-original=&/288d886a7e48d19ba360ab4c_r.png&&&br&&br&&b&（3）转换视角&/b&&br&&br&还有一项有意思的测试：拿出一支笔，在你的额头上写下一个大写的“E”字母。测试结果显示，从观察者的角度来看，多数人写下的都是镜像的“E”字，而只有少数人会考虑观察者的视角，写出正向的“E”字。这项“E测试”也表明，在沟通中多数人都只会站在自己的视角来进行表达，也意味着收获不到太好的沟通效果。因此，转换视角，通过对方的视角看问题，你才能更有效地进行沟通。&br&&br&&img src=&/303b7a30234f5bdc9ddbd1_b.png& data-rawwidth=&747& data-rawheight=&474& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&747& data-original=&/303b7a30234f5bdc9ddbd1_r.png&&&br&&b&所以我们来看看在对话中建立关系的技巧有哪些？&/b&&br&&br&&ul&&li&&b&Presence and Context 个人呈现和环境背景&/b&&br&&/li&&/ul&而对于占工作内存绝大多部分的潜意识信息往往是由沟通的环境构成的，因此你个人的呈现以及所选择的沟通环境至关重要。&br&&br&这也是为什么绝大多数人都建议在正式的商务场合着正装的一个原因。正装加上商务场合，这二者共同构造了你给对方所营造的背景氛围。背景氛围会像滤镜一样筛选着你所传递出的信息。同样的一个笑话，在休闲场合也许能引来哄堂大笑，而在正式场合便可能会被理解为不敬。&br&&br&这里并不是要限定你在特定的场合去遵守某样的dress code，而是要留意到，个人呈现和环境背景将严重影响到对方的潜意识，是选择和场合相符的相对安全的着装，还是别出心裁树立独特形象，这些可视为和你的沟通策略相配合。&br&&br&&ul&&li&&b&Small talk 闲聊 &/b&&br&&/li&&/ul&也许和沟通的主题不相符，但闲聊有助于迅速拉近距离。谈谈天气，交流下近况，个人对热点话题的一些看法，分享一些兴趣爱好或见闻，这是都是帮助对方了解你的的一种方式。 &br&&br&前文提到，基于约哈里窗口理论，适当的自我袒露有助于拉近心理距离。所以small talk便是安全并实用的自我袒露的方式。&br&&br&同样利用small talk抛出话题，对话的过程也就自然建立起来。双方会随着不断扩大的开放区域而相互了解，进而逐步建立信任。&br&&br&因此善于利用small talk，无论是破冰，还是转换沟通氛围，都是非常实用的手段。&br&&br&为自己准备一个small talk列表吧：&br&-今天的天气&br&-最近吃过的一个好吃的餐馆&br&-最近一段旅行的经历&br&-热点新闻的看法&br&-......&br&&br&&ul&&li&&b&Empathy 共情&/b&&/li&&/ul&情感是沟通中的重要元素，比语言占有更重要的比重，也可视为开放区域中的重要信息。我们说重叠的开放区域可以有效地拉近沟通双方的心理距离，那么处于共同的情绪之下便是最有效的手段。&br&&br&所以“Empathy-共情”便是这样一种塑造共同情绪的手段。你捕捉对方的情绪，站到对方的视角体会对方感受，然后把这种感受转化成自己的感受。&br&&br&所以对比empathy共情和sympathy同情，你可以看出这其中的区别。对方说出一个悲伤的故事，不见得是需要获得你的施舍或怜悯，而是只想找到一个倾诉的对象，并希望对方能理解自己这样一种感受。&br&&br&Empathy共情，是比sympathy同情更有效地拉近距离的一种手段。&br&&br&&ul&&li&&b&Mimic 模仿&/b&&br&&/li&&/ul&人因为相同而建立起喜爱之情。对比差异，人们更多地是因为拥有共同的东西而走到一起。虽然差异会形成吸引，但同样会造成威胁感。因此在沟通中营造一些相似性，会向对方潜意识中传递更多安全的信号，从而更有利于分享。 &br&&br&因此模仿便是建立这种相似性的重要手段。相互匹配的语速，使用相同的身体语言，这些模仿行为都是建立安全感的有效手段。&br&&br&&ul&&li&&b&Body touch 身体接触&/b&&br&&/li&&/ul&对于尚未建立稳固的关系，人会有倾向性地缩小自己的开放区域，以避免受到伤害。因此心理上的界限会成为沟通中的重要阻碍。心理上的距离感会对外呈现为身体上的距离感，例如刻意保持沟通的距离。 &br&&br&因此打破心理界限的方式也可以通过改变身体距离的方式来改变。心理距离会与身体距离保持一致。适当地拉近沟通距离，甚至在合适的时间采用身体接触，例如拍拍肩膀，握手等，都是打破心理界限的有效手段。&br&&br&实际在沟通中适时&b&变换称谓，也是和身体接触同样的原理&/b&。通过称呼上的拉近距离，来改变心理上的距离。&br&&br&&ul&&li&&b&Active listening主动倾听&/b&&/li&&/ul&沟通是个双向的过程。你不但要传递信息，更重要的是捕捉对方的回应。因为回应是对你传递信息的一种反馈，通过这种反馈你才可以更好地了解对方的意图和观点。&br&&br&所以不但要听，而且要主动倾听。&br&&ul&&li&&i&acknowledge确认。&/i&确认是一个良好的主动倾听的习惯。给对方的陈述给予适时的回应，即使是重复对方的话语，或是简单的“是的”“同意”，都在向对方表达你依然在积极聆听。尊重对方的表达，对方才更有表达的欲望。&br&&/li&&li&&i&抱着学习的态度倾听。&/i&另一种主动倾听的方式是抱着学习的态度倾听。对于销售者而言，一次沟通往往带有明确的意图性，这样往往会引起他人的排斥，同时也容易忽略对方所反馈的信息。尝试放下意图，抱着学习的态度倾听，这样你才能在倾听中收获更多。&br&&/li&&li&&i&换位倾听。&/i&前面的“E测试”提到了沟通中换位思考的重要性，对于倾听也是同样，站在对方的视角进行聆听，这样便可以更好地体会对方的感受，领会对方所想传递的信息。&br&&/li&&/ul&&br&&ul&&li&&b&Make your partner look better 让对方看起来更好&/b&&br&&/li&&/ul&&br&人天生有对优越感的渴望，希望在人群中处于优越的地位。因此在沟通中尝试塑造地位上的差异，营造一种优越感，会更好地获得沟通对象的喜爱。适时的自嘲，主动暴露自己的缺点，赞扬对方，这些可以让对方获得优越感，从而有利于喜爱关系的营造。 &br&&br&&ul&&li&&b&Personal branding 采用个人招牌&/b&&br&&/li&&/ul&关系建立在逐渐加深印象的基础上，尝试在沟通中加入一些个人招牌，一来可以加强你给对方的印象，二来在持续的交往中，个人招牌成为你在对方心中的鲜明记忆，成为可塑造的共同信息。&br&&br&个人招牌不限于你的外在形象，语音、语调、表情、手势，甚至口头禅，这些都可以成为你的个人招牌。同样，特殊经历、兴趣爱好都可以拿来提炼成你的个人招牌。&br&&br&&b&四、如何维系关系&/b&&br&&br&关系需要建立、培育和维系才能真正变得紧密和长久。所以要想建立锁链一般的关系，也需要像锁链一般一环扣住一环。&br&&br&所以一段关系的建立需要经历四个阶段，才能达到锁链——LINK一般的牢固。&br&&br&&img src=&/e7ede7c9f726a75af69ee_b.png& data-rawwidth=&696& data-rawheight=&218& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&696& data-original=&/e7ede7c9f726a75af69ee_r.png&&&br&&br&&b&1. Learning stage 学习阶段&/b&&br&&br&&ul&&li&learn your self 了解你自己。关系在于分享的开放区域，所以首先要了解你自己的约哈里窗口。哪些是你的开放区域，哪些你的秘密区域，哪些是你的盲目区域，哪些是你的求知区域。尽可能地扩大自己的开放区域，保持一个开放的心态对外分享，有助于你源源不断地收获新的关系。&/li&&li&learn your target了解你的对象: 通过多种渠道了解你的对象，经历、背景、兴趣爱好，充分寻找共同点，重叠的开放区域将成为建立关系的起点。&/li&&li&learn your network了解你的关系网络:关系是可以复制并传播的，因此了解你的关系网络对拓展新的关系非常重要。尝试画一张你的关系网络地图，亲戚、朋友、同学、同事、邻居、同好，从这些关系入手，尝试建立新的联系的途径。&/li&&/ul&&br&&b&2. Investing stage 投资阶段&/b&&br&&br&关系的建立需要投资，并不见得要下纳投名状这样的重手，投资只是意味着你需要在建立关系的过程中保持积极主动的位置。主动分享你的信息，主动了解对象的喜好和动向，主动更新你的关系网络的动态，这些主动的投资将帮助你留意到建立关系的最佳时机。&br&&br&Giving and Sharing, 给予和分享，这是投资阶段最重要的两件事，分享一些故事，分享一些心得，给予一些帮助，随手的一个小礼物。重要的不在于投资的额度，而在于投资的心态。&br&&br&&b&3. Nurturing stage 培育阶段&/b&&br&&br&培育阶段是真正深化关系的阶段，关系建立在互利和互信的基础之上，找到一些相互利益重合的项目，基于一个共同的目标，在共同完成一件事的互动过程中加深相互了解，建立信任，并最终实现互利互惠，这将是培育关系的最佳手段。&br&&br&&b&4. Keeping stage 保持阶段&/b&&br&&br&长久的关系需要保持。做好两件事情即可：&br&&ul&&li&Develop hearing channel开发听取的渠道&br&&/li&&li&Develop publishing channel开发发布的渠道&br&&/li&&/ul&&br&保证你能通过听取的渠道获得动态的更新，保证你的动态能尽可能地向外发布，社交网络年代的到来让保持关系变得更加简单。也许只是朋友圈简单的点赞行为，但对于关系而言也是有效地保持手段。利用好社交网络，发布你的更新，与好友的更新进行互动。这样你就能更好地捕捉到新的加深关系的契机了。&br&&br&&b&结语：&/b&&br&&br&互利和互信是关系的两块基石，并且持续不断的价值会强化信任，而信任又会带来更多创造价值的机会。两块基石不但相互鼎力还相互扶持。&br&&br&利用好这两块基石，你便可以一步一步地向上攀登关系的阶梯，而最终掌握获取有份量信息的渠道，而无需再用纳投名状这种断了后路的方式。&br&&br&&img src=&/b066bdab45f162d5b79e75_b.png& data-rawwidth=&408& data-rawheight=&415& class=&content_image& width=&408&&&br&&br&同时看到时代的变迁，关系已不再像过去那样是获取信息的主要渠道，不再是一种稀缺资源。在弱关系时代，关系是可以复制并传播的，因此，尽可能拓宽你的关系网络，同时树立清晰的个人品牌，这将为你创造源源不断的关系。 &br&&br&&img src=&/02f1b207b5712ebf4c7b_b.jpg& data-rawwidth=&1762& data-rawheight=&782& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1762& data-original=&/02f1b207b5712ebf4c7b_r.jpg&&
答：Step by Step引言：从投名状说起《水浒传》第十一回“朱贵水亭施号箭 林冲雪夜上梁山”中提到“投名状”一说，写王伦要求林冲拿一个人头来当见面礼。小说原文描写：林冲道：“小人一身犯了死罪，因此来投入伙，何故相疑？”王伦道：“既然如此，你若真…
销售其实是难度挺大的一份工作，搞定一个客户要过五关斩六将，最后还有跟竞争对手勾心斗角，那惊险程度不亚于《甄嬛传》了。&br&&br&我就简单说一下销售中经常遇到的8个难题吧。&br&&br&&p&&strong&1、找不到客户群怎么办？&/strong&&/p&&p&&strong&2、见不到客户的面怎么办？&/strong&&/p&&p&&strong&3、见面不知道说什么怎么办？&/strong&&/p&&p&&strong&4、搞不定客情关系怎么办？&/strong&&/p&&p&&strong&5、客户已有固定供应商怎么办？&/strong&&/p&&p&&strong&6、产品价格高无竞争力怎么办？&/strong&&/p&&p&&strong&7、客户无需求怎么办？&/strong&&/p&&p&&strong&8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？&/strong&&/p&&br&&br&&p&&b&1&/b&&b&、找不到客户群怎么办？&/b&&/p&&p&&b&方法：&/b&&/p&&p&
①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。&/p&&p&
②在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。&/p&&p&
③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视&/p&&p&
④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。&/p&&br&&p&在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。&/p&&br&&p&&b&2&/b&&b&、见不到客户的面怎么办？&/b&&/p&&p&见不到客户面无非这几种情况：&/p&&p&
1.保安阻挡！&/p&&p&
2.前台拒绝！&/p&&p&
3.客户推脱拒见！&/p&&br&&p&
①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。&/p&&p&②针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。&/p&&p&
男人嘛，要学会搞定女人。&/p&&p&&strong&总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。&/strong&&/p&&p&
③客户拒见，说明没有信任感，客情关系不够，甚至是没利可图。&/p&&p&&strong&搞定客户=人情做透+利益驱动！！！&/strong&&/p&&p&
好，知道了问题点，那就从做客情关系开始。&/p&&br&&p&&b&3&/b&&b&、见面不知道说什么怎么办&/b&&/p&&p&
见面分为初次见面和多次拜访。可以参考我的日记：&a href=&///?target=http%3A///p/bb& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&销售的四大聊天术&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&br&&p&
1、.对于初次见面。&/p&&p&
①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。&/p&&p&②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）&/p&&p&
③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。&/p&&p&&strong&总结：初次见面=拉近与客户之间的关&/strong&&/p&&p&
2、.对于多次拜访&/p&&p&
①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。&/p&&p&②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备之仗。。&/p&&p&
③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）&/p&&p&&strong&小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。&/strong&&/p&&p&
搞定客户=人情做透+利益驱动！！！&/p&&br&&p&&b&4&/b&&b&、搞不定客情关系怎么办&/b&&/p&&p&
关键词：数量级拜访+关心客&/p&&p&
①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。&/p&&p&
②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等&/p&&p&&strong&做好客情关系，就是要对客户进行攻心。&/strong&&/p&&br&&p&每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。。。。。。&/p&&br&&p&是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！！！So easy！！！&/p&&br&&br&&br&&p&&b&5&/b&&b&、客户已有固定供应商怎么办？&/b&&/p&&p&客户有固定的供应商是常见的事情&/p&&p&
①他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点&/p&&br&&p&
如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。&/p&&p&
同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。&/p&&br&&p&有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。&/p&&br&&p&
②在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。&/p&&p&&strong&还是那句话，成交=人情做透+利益驱动&/strong&&/p&&p&③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。&/p&&br&&br&&p&&strong&今天时间有限，先分析这么多，明天继续回复。。。对你有帮助欢迎多多点赞。。。。&/strong&&/p&
销售其实是难度挺大的一份工作，搞定一个客户要过五关斩六将，最后还有跟竞争对手勾心斗角，那惊险程度不亚于《甄嬛传》了。我就简单说一下销售中经常遇到的8个难题吧。1、找不到客户群怎么办？2、见不到客户的面怎么办？3、见面不知道说什么怎么办？4、搞…
最难的地方就是没办法说服客户购买自己的产品和服务吗？！&br&说服的过程一定是最难的！&br&&b&别担心！4句话让你说服力翻倍！&/b&&br&&p&提高说服力的技巧有很多，比如重视愿景描绘、连续提问引导对方关注点等等，但这些都有较高的口才要求和技能储备，并不是适合所有人。&/p&&p&我接下来要讲的这四个技巧，非常简单好用，基本是上午读了这篇文章，下午就可以用。希望大家读完读懂，同时还要勤加练习加以内化：&/p&&p&&u&&b&1.&/b&&b&风险逆转&/b&&/u&&br&上聚美优品买的化妆品，哪怕用掉一半，7天之内也可以无理由退换。&/p&&p&上京东买的iphone6s,如果买回来发现有问题，7天之内打个电话也可以退掉。&/p&&p&在新东方报了“四级包过班”的课程，要是最后四级没过的话，可以重新免费学习或者退费。&/p&&p&以上三个例子，很显然对于说服用户来购买自己的产品和课程极有帮助，&b&因为他们把原本需要消费者承担的风险转嫁到了自己身上。&/b&&/p&&p&不管这个风险是：买错了化妆品，iphone不好用，还是四级过不了白花钱。&br&&b&人们之所以难以被说服，很大程度上是因为他们害怕承担错误决策的成本。而当你把风险从说服对象那里转移给自己，或者是承担一部分之后。整个说服成功的几率就会大增。&/b&&/p&&p&所以当你下一次请求老板给你加薪时，可以顺带说一句“要是我下一个季度kpi没达标，老板可以把薪水给我降回到原来水平。”把加薪之后员工绩效没有增长的风险转嫁到自己头上。&/p&&p&当你对女神表白无果，或是女神犹豫不决的时候，如果顺带说一句“你也不要有太大压力，不一定是要马上成为男女朋友，我们可以慢慢的正常相处。要是你觉得不合适，我们重新回到普通朋友的关系也没什么”。这样一来可以避开“男女朋友/普通朋友”的二选一抉择，而是用一个折中选择代替，把女神害怕答应你之后又发现不合适的风险降到最低。&/p&&p&说个例子，曾经帮一个创业公司招人，有一个学历不高，能力也一般的小伙子来应聘。一面试，发现确实也不太合适，不过最后我们还是决定给他offer，原因是，他在面试最后说了这样一段话：&br&“我可以免费为公司打工两周（不签合同），要是您觉得我不合适，直接开掉我就可以了，也不用付我工资。要是觉得我合适，我们再签合同，再按正常流程走。”&/p&&p&&b&&u&2.&/u&&/b&&b&&u&降低门槛&/u&&br&&/b&在泡妞界，有一本书很火，叫《谜男方法》（The Mystery Method）主要是教男生如何在夜店短时间内把美女勾引上床。&br&《谜男方法》里有一个理论，说的是：女生一般不会直接答应一个大要求（比如跟一个刚认识30分钟的陌生男人上床），但是有可能会答应一系列小要求：&br&比如在你初步搭讪成功后，跟你玩各种酒吧小游戏（比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之类的，我是三好学生，也不太懂这些）&br&在进一步熟络后，会提出进一步的小要求：开车带她去另一个地方聊天喝酒——邀请她去自己家看可爱宠物——邀请她和自己坐在床上看DVD……原谅我没办法再写下去了，再写下去又成小黄文了。&br&&b&总而言之，就是把一个大要求，拆解成一系列小要求，从通过“&/b&&b&降低门槛”&/b&&b&，增加对方答应自己的可能。当对方说出第一个“yes”&/b&&b&后，她之后的决定都会倾向于加强自己先前的决定。&/b&&br&这在销售领域里称之为“加码”，在营销学里称之为“承诺和一致性”，在管理学上称之为“沉没成本”。&br&&br&&b&&u&3.&/u&&/b&&b&&u&公众符号背书&/u&&/b&&br&熟悉我的读者都知道，我在其他营销文章里面也谈到这样一个策略——公众符号背书。&br&即“&b&建立公众熟悉的符号与自己的产品的连接关系，以此削弱用户和消费者的不信任感&/b&”。&br&佳洁士牙膏用“全国牙医师协会”的公众符号为自己背书。&/p&&p&各种产品都热衷于找呗公众熟悉的名人为自己代言。&br&90后创业者用一系列炫目的抬头为自己背书。&/p&&p&连吴寒笛这么正直善良且有真才实学的人，也难免需要一些公众符号为自己背书：比如对外经济贸易大学国际营销战略硕士，36氪特邀作者，虎嗅、广告门、梅花网专栏作者，口袋专家营销智囊团成员，第九课堂特邀讲师等等。&/p&&p&具体到说服领域，不一定要找全世界人民都知道的公众符号，找全行业的符号，甚至是只有对方知道的符号，也是可以的。&br&比如，当你面试的时候，你可以在面试快结束的时候，顺带提一句“其实我对这个行业确实是比较感兴趣，我之前也参加了XX（同行业竞争对手公司）的面试，也顺利拿到了offer”。&/p&&p&&u&&b&4.&/b&&b&暗示“稀缺性” &/b&&/u&&b&&u&：&/u&&br&&/b&通俗点来说，就是让对方知道：“过了这个村，就没有这个店了”。&/p&&p&为什么很多人愿意在“双十一”买那么多自己并不需要的东西，因为这样的电商大减价一年仅此一次，具有“稀缺性”。&/p&&p&为什么电视购物节目，在售卖某件量产产品时，会时刻播报这件产品仅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”，说服你赶紧来抢购。&br&为什么很多售楼小姐在销售产品的时候，会告诉客户“这是我专门向领导申请的折扣”，其实也是在暗示“稀缺性”——“你这次不买，以后就没有这个折扣”了。&/p&&p&人类对于失去某件东西的感知强度要远大于得到某件东西，当你在说服的过程中暗示了“稀缺性”，对方就会产生“卧槽，这次要是不XX,下次就没有机会了”。在对方的脑海中，把错过这次机会和痛苦的感受建立起联系，那么成功说服的把握就会大增。&/p&&p&&b&小结：&/b&&/p&&p&风险逆转，通过把风险转移到自己身上，从而降低对方做出错误决策的成本。&/p&&p&降低门槛，是指当大的要求难以被接受，通过让对方答应小的要求来形成一致性，进而再考虑更进一步的说服。&/p&&p&公众符号背书，是指利用对方脑海中已知的符号，与自己要说服的结果建立联系，削弱不信任感，让对方觉得你是“靠谱”的&br&暗示“稀缺性”，是通过强化“错过这次机会”的痛苦，增强说服的可能。&/p&&p&在不同状况下，要根据具体情境进行使用。&br&比如创业者找vc/pe融资，可以用“降低门槛”的办法，找知名投资机构先少投一点钱，多占一点股份；然后用“公众符号背书”的办法，找其他机构融资，告诉他们“XX（知名投资机构）都投了的”；最后再暗示稀缺性“这轮融资快结束，就剩几个点了，大家抓紧来投啊！”&/p&&p&巧妙的运用说服力技巧，一定能改变你的人生，大家加油！&/p&&p&&b&说了这么多，最后我也希望能够说服大家，关注我干货满满的微信公众号：吴寒笛可爱多（也可搜索whdkad）&/b&&/p&&img src=&/62a2fc20d68dbc51588f2b_b.jpg& data-rawwidth=&258& data-rawheight=&258& class=&content_image& width=&258&&
最难的地方就是没办法说服客户购买自己的产品和服务吗？！说服的过程一定是最难的！别担心！4句话让你说服力翻倍！提高说服力的技巧有很多，比如重视愿景描绘、连续提问引导对方关注点等等，但这些都有较高的口才要求和技能储备，并不是适合所有人。我接下…
客户对现状的满足，是销售最大的问题。
客户对现状的满足，是销售最大的问题。
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