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做过保险销售的朋友给我说点经验
来源：互联网 发表时间： 23:16:29 责任编辑：鲁晓倩字体：
为了帮助网友解决“做过保险销售的朋友给我说点经验”相关的问题，中国学网通过互联网对“做过保险销售的朋友给我说点经验”相关的解决方案进行了整理,用户详细问题包括:RT,我想知道:做过保险销售的朋友给我说点经验，具体解决方案如下：解决方案1：我现在应聘在中国人寿股份有限制做电话销售 希望做过的朋友说点经验解决方案2：. 给你几骗 真实录 看看 个案11：主题：如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年青人购买保险 ? 一位年青的生意人，教育水准不高,刚继承父亲留下来的赚钱生意? 觉得上一代没有买保险也是活得好好，他也不必买保险准：我家族的肉干生意做遍整个东南亚。我家庭的生意能赚很多钱，我觉得没有必要为钱担心，所以，保险也不必了。据我所知，我的爸爸、祖父都没有买保险。他们在世的时候也不是一样，都活得不错！所以我也认为我没有买保险的需要。代：请问在您这一生，给您印象最深刻的是哪一件事呢？准：给我印象最深刻的是：当我父亲还未过世的前一年，他的行动已经很不方便了。但他几乎每天傍晚都要求我载他到飞机场去观看飞机的起飞。代：为什么呢？准：我父亲一生辛劳，从来没有好好的出外旅行或享受人生。所以当他身有重病，还未过世之前，最向往的就是出国旅行。但太迟了！他唯有来到机场看飞机起飞，想像自己也能跟别人一样出国旅行。代：这个情况，对您有什么启示呢？准：人生得意须尽欢，莫使金榇空对月。代：这就对了，要不然发生在您父亲身上的遗憾也许会重复的发生在您身上。针对您的想法我的公司有一种产品……每3年或5年它会定期的寄一笔钱给您，提醒您自我奖励的时刻又到了！您可以用这笔钱和这个定期的提醒来善待自己…… 例如：每3年来个定期舒畅身心的度假，或参加增广见闻的旅行…… 准：您的公司有这一类的产品吗？为什么从来没有人跟我提起？这种产品我有兴趣，快做一份给我看看，好吗？个案12：主题：如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包买保险 ? 一位公司里的普通职员,公司已经为他买了保险? 他觉得自己没有必要再为自己或家人再买保险准：公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等。我相信我自己没有需要再买。代：您的意思是说，当您有事的时候，您全然的信任公司为您提供的保险能够完整的照顾您的家人，是吗？假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障，比起您实际的需要，差距很大，您会怎么做呢？请您告诉我，人生没有希望？人生根本没有希望，只有创造！您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和家人提供足够的保障，对吗？我能肯定的告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的…… 您更需要慎重考虑的是：假如连您的公司都愿意为您和家付出爱心和责任感…… 您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢？爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗？让我们现在为您和您家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单，好吗？个案13：主题：如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 ?一位富有人士,觉得个人经济能力充足，无论发生什么事，他都能解决? 觉得医疗保险一点用处都没有准：您的提议虽然很不错，但我相信我没有这方面的需要。医疗费再多，也多不到哪里去！医疗保险赔给我的那点钱，我自己还负担得起。代：您的说法我明白……待会您走到马路上，看到地上有一百元，您会怎么做？我相信您会把它捡起来，对吗？ 您捡起钞票的行为代表：1.您珍惜钱，2.您不嫌钱多，对吗？假如连一百元都能让您弯腰，我相信如果我有一个能为您节省千千万万元的计划，您应该不会拒绝我，对吗？如果我现在手里拿着的是一份您想要买的产业，您可以选择运用一百万元来买下这份产业或只需运用三十万元就能得到同一份产业…… 请问您会选择运用一百万元还是三十万元来买同一份产业呢？您肯定会选择只用三十万元，对吗？这种做法，叫做有智慧运用金钱的方法也是您惯用的方法，对吗？这种做法，和您珍惜金钱行为，没有冲突，并且更能够使您的财富愈积愈多，对吗？现在世界那么污染，人们百病丛生。当一个人年老的时候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的机会很大，您同意吗？将来万一您得到致命的疾病，您可以选择运用一百万元来治疗您的疾病，或只需运用三十万元就能疗好您的疾病…… 请问您 会运用一百万元还是您会选择只运用三十万元来疗好您的疾病呢？您肯定会选择只运用三十万元，对吗？这是智慧运用金钱的方法，也是您一贯作风，对吗？今天，让我们来共同探讨如何为您省下七十万元的医药费，好吗？个案14：主题：如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险 ? 一位专业人士,相信保险但只愿意买定期保险,不愿意买终身保险准：身为一位专业人士，我对保险的看法很简单，我认为买保险唯一的目的就是保障…… 我只想运用最少的金钱，在我最需要的时候，给我最大的保障，那就好了。我的看法应该没错吧？所以我认为定期保险是最好最好的选择……其他的选择，比方说储蓄保单或终身保单，我都不想要。您认为我的看法对吗？假如我知道一个人很快就要面临死亡，我会劝他买定期保险…… 假如我知道一个人会长命百岁，我会提议他购买储蓄保险。这两种保险最大的坏处就是都有期限……也许当您最需要保障的时候，保单里的期限也可能过时了，保障也没有意义了。您肯定也知道，我并不可能知道一个人会早死，或长命百岁，对吗？所以最好的选择就是中庸之道，选择终身保险。终身保险的特征如下： 1. 保费不会太高，也不会太低，很合理。 2. 保障不像储蓄保险那样，有事发生的时候，储蓄保险的保障是不足的。 3. 保费不像定期保险那样，无事发生的时候，会把金钱完全浪费掉。终身保险不但会给您足够的保障，也会将您所付出的全，当您平安无事的时候，连本带利为您拿回来。更重要的是：终身保险没有期限，它能保障您安安稳稳的度过这一生。这不正是您想要的吗？专业人士都有平衡的思想和平衡的行为使到各方面都能兼顾，所以往往都会采取中庸之道，您同意吗？我相信假如您认清这三种保单的特征，您也许会认为终身保险对您会更加的适合，您同意吗？个案15：主题：如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 ?一个小康之家,夫妻收入虽然不错但开支庞大,没有多余的钱来买保险准：我明白保险很好，也很重要。我的个人收入虽然不错，但开支的确也很大。我实在没有办法再拿钱出来买保险。代：您知道您的开支为什么会那么大吗？您知道为什么您手头会那么紧吗？因为每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后，会有一大群人等着向您要钱！这些人会向您拿：1.伙食费用2.交通费用3.教育费用4.衣著费用5.居住费用 6.消遣费用7.医药费用8.其他费用假如您也想排除的话……请问您会将自己排在第几位？是第一位还是最后一位？买保险就是将自己排在第一位！这叫做优先顺序的理财方式。因为其余的钱，都是交给别人。只有保费是交给自己！这笔钱肯定是交给您自己或您心爱的人，有道理吗？更重要的是：当您有事发生的时候，其他的人还是分继续向您要钱…… 只有保险不但不会向您要钱，它还会跑过来代替您的位置，如期的将钱代您还给其他的人。所以您的支出愈大，手头愈紧，您就更应该优先顺序的应用您的收入，先为自己买一份保险，您认为对吗？既然钱是您辛辛苦苦赚回来的，如要支付出去，就应当先支付给自己，有道理吗？俗语说：人不为已，天诛地灭！请您马上写下这份保单，优先顺序的先支付给自己好吗？个案16：主题：如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 ?一位成功的企业家,呈现完毕之后，想要听取会计师和律师的意见准：谢谢您的呈现，我也想听听其他专业人士的意见。让我先回去，听取会计师和律师的意见，再给您回答，好吗？代：当然好！听取专业人士的意见是成功模式之一，难怪您是一位成功的企业家！会计师、律师和保险业务员都是专业。他们之间有着非常不同但重要的岗位…… 比方说：您一旦有事发生，会计师的工作就是算出您有多少钱可以分配。律师的工作就是根据法律的程序，依照您的想法为您分配金钱。而我的工作就是协助您创造大笔的现金，使到您的会计师和律师有工作好做。今天我们探讨的部分就是如何为您创造一大笔现金。这是我的专长，您只需和我探讨就行了。这笔现金先创造出来之后，才和您的会计师商量如何计算 或和您的律师商量如何分配，好吗？现在您和他们商量也许言之过早，因为在这笔钱还没创造出来之前，他们根本没有工作好做，您认为有道理吗？来，让我先协助您运用一小笔钱创造一大笔的现金好让您的律师会计师都有工作做，好吗？个案17：主题：如何应付一位小小心翼翼想多做比较的医生的要求 ? 一位知名度很高的医生,做事小心翼翼,想多做比较才下决定准：您应该知道我们做医生的惯性都是小心翼翼的。您的公司的确很有名气而且您呈现给我的产品也很不错…… 但我还是想比较比较。等我觉得满意之后，我再打电话给您，好吗？代：您的意思是说，您还不能作出决定。您想多听一些意见，多做些比较才采取行动，对吗？您的想法我明白。这么做，一定是好的，是吗？您没有最过这样的病人：当您给他良好建议之后，他还想多听一些建议，多做一些比较，才要采取行动？但，有时壮志未酬身先死……在比较的过程中，意想不到的出事了！今天，在财务计划上，您的确是我的病人。所以我要老老实实的告诉您几句话…… 身为一位绝顶聪明的专业人士，您的心意是想得到物有所值的产品，对吗？这是您应当享有的权利。所以，您想从最好的公司得到最有价值的产品和最佳的服务，对吗？唯一能使您做到这一点的方法，就好像您医治病人的过程一样，逐步的让他的健康好转，有道理吗？我的公司也许不是全世界最有名或最好的公司，但肯定是在这个区域，是最好的公司之一。假如您成为我公司的客户的话，我保证您所得到的产品和服务将是这个区域最佳之一！我现今为您提供的专业建议，能够协助您建立一个非常好的保险基础…… 将来随着您环境或情况的变化，您能够把更好的保险利益建立在这个很好的基础之上。今天，您只需要做一个简单的决定…… 就是在毫无经济负担的状况之下，您愿意拨出多少预算把这良好的保险基础建立起来？让我们共同让您即刻享有物有所值的产品和服务，好吗？。个案18：主题：如何鼓励一位犹豫不决，注重回报率的会计师马上采取行动 ?一位成功的会计师,认为保险的回报率不大,犹豫不决，拿不定主意买保险准：身为一位会计师，我认为付出那么多的保费只能得回那么少的收益，很不划算！假如我拿这笔钱去买股票、去投资或做其他生意，我相信我赚回来的钱会更多！并且我的父亲，今年已经95岁，不但健在，而且身体非常健康。我也相信自己也会很长命，不会有事，保险不用急着买。再给我多一点时间，让我认真的考虑再说，好不好？代：基本上，如果您要买保险，您只需要考虑两个问题：第一， 您是否是一位有爱心，有责任感的人？第二， 您是否愿意拨出收入中的5%来表达您的爱心和责任感？其他的95%您可以把它应用在买股票、投资、做生意或消费上。假如您用投资的角度去看待保险，那请您不要买，因为保险的回报率的确很低，不值得买！人生无常，保险最大的功用就是承担意料不到的风险。假如您认为未来的50年，您的生命一点都不会有风险而您也不在乎您的昂贵的生命价值一点也没有保障的话，那请您现在就决定不用买，好吗？准：…… 代：让我们用另外一个角度来看看您也许还未发现的利益，好吗？保额：1500000 保费：65000 供期：15年 共供：975000 您的父亲现今95岁，不但健在而且身体非常健康。假如您的父亲在您现在的岁数，也买了这份保单，您知道他可以留下多少钱给他的孙子，也是您的孩子吗？这份保单您只需要供15年，也只不过是供了975000，当您95岁的时候…… 假如您还健在的话，您能够亲手支出9000000给您的孙子 。假如95岁过后您离开人间的话，您也能够留下给您的了孙子！今天，您所储蓄的每一元能够为您的孙子创造10元或更多；又能保障你昂贵的生命价值，何乐而不为呢？个案19：主题：如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对 ?一位成功的企业家,邀请律师和会计师共同商讨购买保险的决定? 在会议中，律师和会计师都出大力的反对准：在还没做出决定之前，我想听听会计师和律师的意见。让我先请会计师和律师发表意见，好吗？会：林老板，我认为这份保单对您的作用不大。从投资的角度来看，投资时间太长，回报率太低，一点都不划算。从储蓄的角度来看，您根本不需要再做任何的储蓄。而且二、三十年过后，由于金钱贬值，保单里所存到的钱，真正也所剩无已。从保障的角度来看，凡事您都已安排好，根本无后顾之忧，所以您也不必通过保险单来做任何的保障。我的结论是：林老板，您有过人的智慧和能力，您根本不需要像普通人一样，依赖一份保单来使您的财务计划更完整。律：我同意会计师的见解。在我的律师所，我处理过太多投保人起诉保险公司的例子。我本人对保险公司的信心不大。而您的这份保单，保费那么高，保额那么大，买的时候也许会引起税务局的注目；赔的时候，也许会经历保险公司的为难。林老板，您身后的一切事都在我的律师所被安排好了。这份保单那么大，保费那贵，我也认为没有必要买。代：您们两位的看法我都明白。我相信林老板 了解您们的意思。您们两位都是敢诚恳表达自己意见的专业人士，我相信林老板那么成功您们对他的帮助必定很大。让我听听您们两位的看法：1.对您们来说，什么是人寿保险？ 2.哪 一类人士才需要人寿保险？您们的结论是：越有钱的人，并且在财务计划上安排得越妥善的人，就越不需要保险，对吗？那我请问大家，一位像林老板那么成功，那么有能力，那么会赚钱的企业家一理离开人间的时候，是否什么都不能带走…… 请问这句话是对的吗？万一这句话不但是错，而且是大错特错，那您们是否愿意重新再评估您们的看法和想法呢？一位非常成功，非常有能力赚钱的人士离开人间的时候，他带走的是什么？很简单，就是赚取金钱的能力也就是他的生命价值。根据林老板现在的赚钱能力，请问在未来的10年里，他能赚取多少，您们算得出吗？ 万一林老板今天接受您们的建议，没有为他昂贵的生命价值采取任何保障，一旦有事发生时，您们负得起责任吗？您们承担得起损失吗？在此，有谁能保证：第一：林老板是例外的，是没有无常生命的风险？ 第二：林老板昂贵的生命价值是不值得去保障的？还有，这世上根本没有所谓的大保单，只有大需要。这份保单，在我们3个人的眼中看起来都觉得很大，但和林老板昂贵的生命价值比较起来，只不过是小儿科！根据林老板生命价值的需要，这份保单对林老板来说一点都不大。今天要不要买这份保单的决定，谁才是真正有权力做出这决定的人呢？有钱才有权，您们认为对吗？假如我们没有钱，就不应该为别人作出决定，有道理吗？今天的决定，只是属于两方面的权力：1.林先生有钱买，所以他有权作出决定 2.我的公司有钱赔，所以我的公司也有权力作出决定。今天我们先让林先生决定申请，然后看看我的公司是否决定要接受，好吗？个案20：主题：如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险 ?一位非常要好的朋友,明显的不想谈保险,更不想买保险准：唉！我们现在喝茶谈天，兴高采烈的无所不谈……您干吗，又提保险这令人厌烦的话题呢？我们的感情那么好，您提出保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难过。您不要再为难我，好吗？您有没有发现到自从您加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都很大？我求求您，我们再次见面的时候，请您不要提保险，好不好？ 代：您的心境我了解，其实我和您一样，的确发觉到自从我加入保险业之后，您对我的态度很不自然…… 您不但不愿意听，更不想拥有保险，您甚至想逃避我…… 我觉得您很害怕，您不但害怕保险，您甚至害怕我！您到底怕什么？您是怕花钱买保险还是害怕我赚您的钱？准：…… 代：假如您现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义，您会想把它介绍给朋友吗？您肯定会，对吗？因为这是做朋友的基本义务和责任，您同意吗？把那么好的产品介绍给您的朋友的过程中，您也能够获取少许的利益，您认为应该吗？您觉得您的朋友会介意吗？他们会妒忌您获取少许应得的利益吗？今天是我最后一次认真的和您谈保险，主要的目的是让您看到您也许还未觉察的财务危机，并完成我做朋友的责任和义务。过了今天，不管您发生什么事，我对您和您的家人都能问心无愧了！您永无休止的听这最后一次，好吗？听听保险如何为您和您的家人保障您的收入和家庭幸福，好吗？人寿保险，简单的说就是急用的现金！它能为您完成三大任务：1.收入的保障 2.财产保障3.生命价值的保障今天，我想为您策划的就是：应用您少许的储蓄，为您和您所爱的人创造一大笔的现金，以避免无谓的痛苦；并让您发挥您的爱心和责任感…… 爱心无价责任感就可抗拒，我这样做，有错吗？有对不起您吗？请问您每个月能够拨出多少钱来为您的家人表达您的爱心和责任感呢？
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一个大学女生做销售的历程
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一个女大学生做销售的心路历程
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还记得去年大学毕业的时候，由于对自己过分自信，相信一定能够可以考生研究生（当时我放弃了报送本校的机会），一心一意专心备考，在研究生成绩出来之前连简历都没有写一份，更不要说是到招聘会现场投简历这些，至于面试在我脑袋里还是美好的幻想，一直有个想法把自己做销售的一些浅薄看法写出来和大虾，小虾分享下，共同进步。
　　后来，过完年后，一查考研成绩才知道自己没戏了。　　　　伤心，痛苦，闭门不出三天之后，我开始决定找工作，把同学的简历收罗了一堆，一份份看，然后找到自己比较满意的地方，后来把这些简历的有点归拢，自我感觉做了份很成功的简历，后来在进入公司和HR MM交流后得知，她的确很满意我的这份简历。　　　　我正式找工作是在3月中旬了，校园基本没有招聘会了，不过还好成都有几场比较大型的招聘会，同时很留意各大网站上的招聘信息，后来发现网上还有比较大型的公司，现场招聘会多是些小公司，后来的精力就主要放在网上信息了，每天在网上狂搜信息，找到比较大的公司后就投简历，很快就有了回应，第一家要我去面试的是家美资外企，主要是做B to C电子商务的，呵呵，那个时候还不懂什么电子商务，只知道是个有前途的产业吧。可惜我虽然过了6级，但口语的确老火，self introduction还能靠准备考研的底子应付，一到face to face的口语面试就傻眼了，所以我在后来给自己制定了很详细的提高口语计划，这是后话。　　　　第二份面试通知，是国内某个行业的老大，算是家名企，也是我现在所在的公司。从面试到正式进公司就知道大公司的流程是非常复杂的，所在部门经理面试，事业部老总面试，HR MM面试，HR 经理面试，最后还要做个2个小时的测试，那个测试题简直是包罗万象，做的我头冒金心，做完后的第一感觉是好饿哟。　　　　历经1个星期之后正式进入公司，由于整个公司就是做销售的，所以销售气氛很浓厚，这也很快帮我消除刚刚做销售胆怯心起了很大的帮助，现在开始迈入正题，讲讲我做销售的经历。　　　　由于我所在的事业部是做软件的，客户群也是当地的大型企业，所以新人入行的模式和很多硬件等传统行业有很大的不同，进公司后老大就给我一个笔记本，打开 CRM系统开始&看&客户，看记录，看看过去的SALES是怎么样跟客户的（公司要求SALES把每个销售动作记录在CRM系统中），这点其实是很重要的，象我一个刚毕业的小女子，就凭过去在学校里弄了几场活动，拉了几笔不足千元的赞助来做项目销售还是非常有难度的，更何况我的专业是工科，对IT行业是非常陌生的，所以我常常和朋友说能进入现在的公司是最美丽的意外。　　　　大概看了2天CRM系统之后就开始看产品介绍，当时对我来说我们部门的产品简直是天书，晕啊～　　　　一个星期之后，对公司，对部门，对产品和销售模式都有了很粗浅的认识之后，开始我正式的销售生涯，电话销售，老大常对我说我们这一行注重的是积累，客户积累和行业积累，这句话我到现在都常常告诉自己，不能松懈。电话销售其实是个很痛苦的过程，冷冰冰的电话那头传来冷冰冰的声音而且还是拒绝的声音（由于技巧和产品的特殊性，所以被拒绝的次数很多），这是相当痛苦的，那段时间我走过到目前为止最为痛苦的一段历程，现在回想起来这段历程给了我无数的帮助，让我从稚气未脱总认为自己是骄子的人到最后有比较强的心里承受能力，而心里承受能力正是做销售所必须的条件。后来有次和公司副总裁吃饭时恰好谈到电话销售，他很感慨的给我说电话销售奠定他事业的基础。　　　　这段电话销售时间大概持续了三个月，从夏天到初秋，我感到自己也逐渐冷静下来，没有过去的浮躁，对人心里的把握也逐渐有了一些新的认识，最主要的是对于客户的拒绝我不再耿耿于怀，会用很积极的心态对待拒绝，那个时候我会在很郁闷的时候给好朋友打电话，用戏谑的口气给她说：&今天被几个客户拒绝了，问他他们公司用的什么软件，居然给我说不知道，还多凶的，如果他要是知道我是个美女就不会这样了吧。哈哈&到现在我都认为，要做好销售，无论在多么困难多么艰难的情况下都一定要保持乐观的心态，不要怕被拒绝，他拒绝的是你的销售方式，你的产品，而不是你这个人，不要到最后销售没做好，还自己把自己否定了就不好了～　　　　之后就正式进入销售阶段，客户主要是靠老大转了些过来还有的就是在电话销售过程中积累的，
　　1，客户一定要经常问候，多打几个电话，不要怕被拒绝，打了一两次拒绝后就换种方式，换种想法去了解，方法要多点，我记得有次要了解个公司的信息化状况。打了几次那个负责人都不告诉我，后来很巧合的在招聘网上看到他们公司的人才招聘广告，我马上打电话到人力资源部，说：&我在XX公司做了很多年，最近要内地工作了，从网上了解到咱们公司的规模等都很大，想了解你们需不需要ERP方面的人才？&人力资源部MM一听就来劲了，忙说&需要需要，我们正在找类似的人&我忙问&你们现在是在自主开发呢还是用的什么公司的&，虽然那个MM不太懂信息化，但也很容易知道他们公司用的产品了，虽然这单由于他们早就上了软件而且是世界一流产品，所以没有任何机会，但我还是满喜欢这个方法的，就是骚扰到其他部门的人了　　　　2，多维度联系，千万不要和一个小鬼缠过去缠过来，缠了半天他一点主都不能作，了；浪费了时间和精力，最主要的是还浪费你和高层沟通的最优时机，帮助你，对你有用的小鬼可以利用下，反对你的小鬼直接绕过去，如果不幸碰巧这个小鬼是高层的什么关系，什么心腹之类的，还是要稍微动点脑经的了。　　　　3，在建立关系的过程中，饭是要吃的，不过酒嘛就因情况了，对于一般的小鬼，小女子是不陪他喝的，老总级别的适当意思意思，要是这个老总是不喝高兴什么都不说的那种类型，没办法，该舍命陪的还是要舍命陪，不过更多的男人喝女子喝酒喝的是气氛，女孩子对男顾客做业务其实有天然的优势的，说话稍微柔一点，稍微装点可怜还是很管用的。　　 &&&&4，当发现形式发展到对自己不利的情况下，要勇于拿出高层这个砝码，尤其是在相当被动的情况下，虽然此招有定风险，但是总比被别人牵着鼻子走好，做销售的就是要善于引导客户，要把客户往自己有利的思维上引，当然这就要求自己有一定的行业积累，有一定的沉淀。这些都是需要时间的，时间其实是个好东西，在社会上一年会让你觉得你过去花4年的时间在大学里混真的太浪费了，流光容易把人抛，红了樱桃，绿了芭蕉～　　　　5，对于和高层建立关系其实大可不必这么紧张，怕和高层见面，怕给高层打电话，其实职务越高的人看起来还越有风度，就算他不支持你或者怎样，但是表面上肯定是客客气气的，这就和一些小鬼不同了，职务比较低，权力没什么，但却牛的很，似乎在向你暗示&哼，不把我搞定，你休想拿到这单。&一般这种自我感觉良好的人反而不是项目的决策人。　　　　6，时刻关注你的对手行动，有些对手不会按章出牌，行为扑朔迷离，这就需要你有很强的分析能力，你要从他请谁吃饭，邀请谁到公司参观，带客户去看了哪些案例客户这些行为当中洞悉他的真正目的。看的远，看的透，才能作出相应的举措，所以说销售不是这样简单的，是费力费神的体力加脑力劳动，越是大的项目，时间拖的长的项目做起来越累，当然如果签了合同也就越有成就感了。　　　　7，销售其实是一个艺术和技术很强的工作，千万不要小看了销售，成功的销售往往是无招胜有招，记得刚做销售时看《圈子圈套》觉得写的很一般，不过是炒的很凶罢了，由于和洪均卖的是一样的产品，现在回过头来再看看《圈》才觉得的确写的好，平淡无奇下面每一句话都暗藏深意，我想我自己要达到这种地步还是需要很多历练的吧。
　　尊重对手
　　不要因为你们在竞争公司上班就对竞争对手虎视眈眈，横眉竖眼，其实大可不必这样，你同样可以从他的销售过程中学到很多东西。尊重你身边的每一个人，包括你的竞争对手，这样别人才会尊重你，你的客户更会尊重你，不到万不得已千万不要去攻击竞争对手，这样只会让客户觉得你素质很低，你所在的公司素质很低，你想他会买这样公司这样人卖的东西吗？
　　培养兴趣
　　培养几项兴趣爱好，说不定在可以增进和客户的关系，一个只会请客户吃饭喝酒，谈回扣的销售是很低级的，如果你们有点共同爱好共同兴趣的话，做起事情就方便多了
&&&&其实，我一直都只愿意总结刚刚做销售的经历而不愿意去从头到尾的回忆，因为，只要是做过销售的人都知道，销售在学习初期，是一件很痛苦的事情。　　 &&&&我就以一段经历过N次波折后方才签了的一家客户为例来说明这种困难。
　　这单其实是在我做电话销售的时候CALL出来的，是一家外资企业（假外企，老板是美籍华人，而且做事的风格也非外企，这点大家在后后面的叙述中可以看到），暂且称它为A，记得当时是在网上找到A的信息，不过留下的电话号码是错误的，之后通过查询114 等总算知道正确的电话号码了，第一次给这家企业打电话的时候，感觉是费了好大的劲，电话转了无数到才找到信息化方面的负责人，而且是个兼职的，姓李，但是人当时不在办公室。第二次把电话打到办公室终于找到他了，李工的声音比较冷，听我自报家门后，懒懒的说了句，我很忙，给你30秒说，我就象抓住救命稻草似的，用最快的速度介绍来意，李工听完后似乎有点兴趣，问了句：&你们价格多少？有什么特色？&，这个问题对于做软件销售的来说，确实不好回答，客户的这种思维方式是最常见的购买硬件的方式，我赶紧说：&李工呀，价格的决定因素很多的，License呀，你的需求呀等等，不象硬件这样这么简单，要不我来拜访您，咱们当面聊聊？&李工感觉到我在忽悠他，说：&价格都不知道，拜访什么&然后啪的一声挂断电话。我握着电话，听着听筒里的嘟嘟声，真的觉得很委屈，还没有毕业的小姑娘哪受过这样的&待遇&，我想可能当时眼睛都红红的吧。
　　不过我现在很感谢客户的这些&拒绝&，正是这些拒绝让我从一个懵懂的小女孩到今天的成熟，当然和做过很多年销售的强人相比，我还嫩得多，哈哈～
　　第二次和A企业频繁联系大概离第一次联系有3个月的时间了吧，那时公司正要做一次大型的市场活动，需要邀请客户参加，那个时候从助理到销售都开始忙碌，整个部门都处于紧张的气氛中，制作邀请函，给客户打电话邀请参加活动，询问传真号，EMAIL地址，几个人围着传真机不停的发传真，EMAIL发了一封又一封，之后还要向客户确认，，A企业当然也在我的邀请之列，电话打过去才知道公司负责信息化方面的人已换成王工了，王工显然和李工是不同风格的人，说话的速度很快，很有礼貌（稍微体现了外企的高素质），不过明显感觉得他得热情洋溢，听我介绍完后他对这次市场活动很感兴趣，挂断电话之后，我的心情都是美美的。
　　现在时常我也会接到电话销售的电话，推销保险的，卖基金的或者其他的，我都会很客气很认真的听他讲完，毕竟自己做过，，所以能够体会这种心情。
&&&&市场活动那天，由于有很多客户前来，我专门给助理说看到A企业代表签字给我说一声，不一会，助理MM跑过来拉拉我说，A公司的王工来了，我赶忙迎了过去，递上名片，寒嘘客套一番，王工一直笑嘻嘻的，肥头大耳，不象做技术的倒象是做销售的，但由于当时客户太多，也没来得及和王工多交流，不过后续的日常客情维护是一直没落下，过节打个电话问候问候，发封EMAIL简单介绍介绍公司的最近动态，养单的过程真的很辛苦，其实那个时候还不知道，到了&短兵相接&的时候更辛苦。
　　不久，就接到王工打来电话，还是那种热情洋溢的声音，不过内容让我激动了半天，他们公司要开始选型了，我隐隐的觉得机会来了，我要大展拳脚了。第二天，和部门经理到A公司拜访王工，王工的确是个善谈的人，从公司成立到现在什么趣闻趣事都告诉我们，尤其是他讲公司成立初期的一些艰辛时，我还在奇怪，他怎么对A企业的历史这么了解呢？白天的沟通进展的很顺利，彼此都留下比较好的映象。
　　下午回到公司，我试着约王工出来吃晚饭，没想到他很顺利的答应了，我心中也在暗暗窃喜～～现在回忆觉得第一次这么顺利约到王工吃饭主要时平时的客情维护做得比较好。还差半个小时下班，我和部门经理早早的到约好的餐厅包间等王工，这间餐厅在成都来说算是很好的了，后来我和一个在小公司做销售的朋友聊天时才发现，如果要做销售一定要尽量进入大公司，我们出去拜访客户的时候从来都是打车，哪怕是到龙泉，青白江等地方，请客户吃饭都是在公司附近比较好的地方，而小公司销售出去常常是自己买张地图，坐公交车或者什么，请吃饭的费用还要看能否完成业绩，而且，在大公司做销售能够让你形成很好的销售模式，这是最重要的。
&&&&回归正题，眼看超过约定时间10分钟了王工来没来，我开始坐不住了，心里很担心怕出变卦，要是王工不出来就麻烦了，拿出手机想打又不能打，由于我是个急性子，这种情况是最难受的了，看看旁边的经理他一点都不着急，坐在位置上悠闲自得的看报纸，经理看我那个急样忙说：&你看你在这样怎么能做项目？&后来我发现做销售比较厉害的高手往往都是临危不乱这种类型的。不一会就看到王工匆匆忙忙走进来了，一边檫汗一边说今天堵车这样的话，我看的出他说的很真诚，之后服务员递上菜单，由于桌上只有我一个女孩子，服务员把菜单直接递给我，我马上拿给经理，一方面是老大在我不好点，另一方面是我也不知道该点什么菜点多少钱的菜才不失礼。桌上两三杯酒后，我正想试着聊聊项目的事情，还没想好如何开口，王工就主动聊来了，很快我就知道他的底细了，今年研究生刚刚毕业，是老板的侄子，哈哈，当时一知道他和老板的这层关系，我心里一层狂喜，可能王工是做技术的而且&涉世&不深人比较单纯，所以很轻松的就从他嘴中得到我想知道的东西了。
&&&&闲聊中王工说起他家的鱼很费电，我一想肯定是热带鱼，马上装出一副很喜欢鱼的样子说：&我觉得热带鱼很漂亮。&王工一听来劲了，开始滔滔不绝的讲热带鱼虽然漂亮但是养起来很麻烦，需要24小时恒温，需要随时观察～我不时点点头不时简单说几句话表示附和，其实做销售并不是需要你不停的说，同样需要你具有倾听的技巧。
　　这顿饭吃的时间比较长，但效果很好，饭后王工就拍着胸脯说支持我们了。
　　在随后的几天中，我每天都给王工打个电话问候问候，当然每次电话后都有成绩，至少知道我们的竞争对手有哪几家，其实对于常碰到到的那几家不用问也清楚，但是A企业选型有个很奇怪的现象，就是公司在选型之前都没有想清楚究竟是用国内的产品还是国外的产品？中端产品还是高端的？导致进入第一轮的厂商很多，感觉上就是来者不拒，这给以后的打单造成很多困难，相当辛苦。
　　一个星期后，A公司正式开始邀请各个厂商调研演示，我向事业部总经理请示要到部门最好的售前支持，我告诉自己无论如何都要拿下这单。
　　早上7：30我急急忙忙的起床，刷牙，洗脸还用了粉底，描了描眉，穿上黑色套装背着电脑包出门，还未到公司就看见部门的两位顾问在公司楼下等我了，站在公司楼下等了15分钟还没有打到车，我开始慌了，由于客户公司是在成都的一个技术开发区，离公司大概要50分钟的车程，如果第一次去客户公司就迟到的话岂不是显得我们相当没有素质，对于无论哪个公司迟到都是大忌。
&&&&这顿饭吃的时间比较长，但效果很好，饭后王工就拍着胸脯说支持我们了。
　　在随后的几天中，我每天都给王工打个电话问候问候，当然每次电话后都有成绩，至少知道我们的竞争对手有哪几家，其实对于常碰到到的那几家不用问也清楚，但是A企业选型有个很奇怪的现象，就是公司在选型之前都没有想清楚究竟是用国内的产品还是国外的产品？中端产品还是高端的？导致进入第一轮的厂商很多，感觉上就是来者不拒，这给以后的打单造成很多困难，相当辛苦。
　　一个星期后，A公司正式开始邀请各个厂商调研演示，我向事业部总经理请示要到部门最好的售前支持，我告诉自己无论如何都要拿下这单。
　　早上7：30我急急忙忙的起床，刷牙，洗脸还用了粉底，描了描眉，穿上黑色套装背着电脑包出门，还未到公司就看见部门的两位顾问在公司楼下等我了，站在公司楼下等了15分钟还没有打到车，我开始慌了，由于客户公司是在成都的一个技术开发区，离公司大概要50分钟的车程，如果第一次去客户公司就迟到的话岂不是显得我们相当没有素质，对于无论哪个公司迟到都是大忌。
　　调研平凡无奇，无非就是和各个部门聊聊日常工作和需求，由于A企业部门比较多，日常办公部分就由我 &兼职&调研，后来我常常和顾问开玩笑说我以后都不怕失业了，还可以转行做顾问。一天的调研很快就结束了，但是却感到很累，在回公司的出租车上，司机兴致勃勃的讲今天成都发生的新闻，我已经累得不想说一句话，但还是有搭没搭的稍微配合的说几句，其实人都是需要倾诉的，你一旦表现出稍微有点兴趣他就会告诉你很多，所以，在做过销售后我学会最重要的一点就是要学会倾听。快到公司的时候，出租车师傅开玩笑说我觉得你们挺象黑社会的，这一句话立刻赶走了我的瞌睡虫，看看窗外，很多穿西服打领带的人要不是做保险的，要不就是搞IT销售的。
&&&&第二天一觉醒来已经8：15了，我用最快的速度打整好自己，冲出家门拦了辆出租赶向公司，其实我还真的很喜欢成都的出租车师傅，他们通常对成都的大街小巷非常了解，他们清楚的知道什么时间哪个路口堵车，哪条街的车流量大，而且在路上人比较少的时候嘛是可以开快点的，所以我每次起床晚了些都不用担心，可爱的出租车师傅一定会左拐右拐绕过堵车的街口把我准时送到公司门口。路上，看着薄雾中的成都，发现好久都没有欣赏这座城市了，成都现在越来越漂亮了，现代化的建筑一点也不亚于上海北京，还有历史底蕴的琴台路，司马相如和卓文君的爱情故事让这条路变得很浪漫很温馨，路边漂亮的女孩子匆匆忙忙的向自己的目的地赶去，但是这种匆忙中带了点悠闲的感觉，难怪有人评价说成都是一座来了就不想走的城市，住在成都的人幸福指数也是相当高的，其实成都和上海的物质横流相比是个纯朴的城市，在我印象当中上海是个时尚的女孩，而成都是个小家碧玉。很多写成都的小说都未能反应出成都的真正本色。 && &&&&正当我还沉浸在自己思绪的时候，刺耳的手机铃声划破宁静，低头一看是个陌生的号码，立刻用标准的公司风格问候到道：&你好&，说是标准公司风格是指无论你给公司全国的哪个平台或者任何一个员工打电话，听到的第一句话一定是&你好&并且&你好&的音调是上扬的，就只是你好简单两个字记得当时刚进公司参加入职培训的时候讲师足足讲了半个小时。电话那头传来格格的笑声，原来是一个好友，她用无比温柔无比娇滴滴的声音说到：&哈哈，没什么事情，所以骚扰下你，最近好闲哦～&我一阵狂晕，此MM自从找了个在华为工作的男朋友后就基本过着&间或上班&的日子，也就是心情好的时候去找份工作，心情不好的时候干脆把老板炒了。这时车也到公司了，一看表还好有5分钟到9点，电梯门口已经有人在焦急等待了，不过电梯却不着急，慢慢悠悠的从5楼到4楼再到3楼～估计每下一楼都要好几分钟，走楼梯是我当时作出最正确的决定，因为当我气喘吁吁刷卡的时候刷卡机上显示的时间是8:59:20.。
&&&&我赶紧快步走到工位，开机，插电源，插网线这时电话响了，本以为又是那位悠闲的朋友，一看是王工电话，我立刻停止手忙脚乱，露出微笑，从包里翻出电话，虽然对方看不到，但是我相信微笑可以传递，做销售其实应该一直保持微笑，至少还应该懂得是那么时候放声大笑，什么时候惊讶的笑，什么时候撒娇的笑（对男友，呵呵），每个人笑起来的时候都会给人一种亲切感觉，无论是FACE TO FACE 还是通过电话。&小C呀，上班了？&王工的声音还是这样热情洋溢，&哈哈，第一次听别人叫我小C，半天没反应过来呢，王工早呀！&我笑嘻嘻的和王工开着玩笑。&昨天部门同事说你们公司调研的不错，你们要加油哦&王工继续说到。我快速思考，王工说这句话的真实含义&是吗?哈哈，我会努力的，还需要王工多多帮忙呢。&几句简短闲聊之后就挂电话了。后来我坐在工位上想了足足5分钟，猜想王工的这通电话不是这么简单的吧，后来事实证明是我想多了，常常听朋友说做销售很辛苦，不仅要跑很多路，更多的是心累，需要仔细分析客户的每一句话，需要从竞争对手的动作了解他的真实用意。
　　后面几天都波澜不惊，主要是因为A企业的老板到美国去开董事会还没有回来，在这段期间我基本保持2 天给王工打个电话的频率，不过谈的内容都不是工作，而是天南海北的乱聊，给客户打电话尤其要注意频率，打的太频繁客户会反感，如果时间隔久了他会觉得你不在乎他，谈话的时候该简洁的一定要简洁，该罗唆的时候还是要罗唆的。
&&&&从上海回成都之前，我专门到上海的超市去买点特产，其实现在的流通事业是很发达的，上海有的东西成都大部分都有，要挑出点什么特色吃的还真是比较为难，最后终于在一个带有浓厚上海话口音的阿姨帮助下，买了几袋上面写有&上海特产&的东西，算是给办公室的MM们有个小小的惊喜。
　　坐在上海浦东宽敞时尚的候机厅里无聊的等待登机，窗外已经华灯初上，处处显示出这个城市的活力和流光溢彩。
　　在飞机上无聊翻着的时尚杂志，有一篇介绍陈圆圆和吴三桂的历史故事，看罢，嘘吁一声。美人泪，杯中酒。天下任，丈夫肩。风潇潇路漫漫，情切切雨绵绵。
　　从上海回来的第二天非常不幸感冒了，头痛，心烦，流涕，吃了2颗感冒药后就开始昏昏欲睡了，脑袋都停止转动了，然后坐在电脑面前发呆。
　　快到下班的时候，给王工打了个电话：&王工呀，我刚从上海回来，呵呵，还给你带了点东西呢，要不咱们晚上一起吃饭？&&我在开会呢。&声音很小，估计王工是捂着听筒说的，&大概还有半个小时，一会给你打电话。&
　　成都的美食的确很多，不仅仅是串串香，火锅，烧烤，干锅，还有很多路边摊，每个到成都来出差的同事回去时都是大包小包的。在走的时候还充满期待的给我说：西南要多出单呀，我们才好有机会到成都来支持～
　　6点到了，同事们都开始收拾电脑准备回家，我坐在工位上闭着眼睛一边等王工的电话，一边分析总结这个项目。
　　一会儿王工打来电话，约好地点，然后各自前去。
　　刚下楼非常幸运的招到出租，从公司走二环很快到百联天府楼下的必胜客，王工还没有到，我找了个比较安静的位置，服务生端来一杯白水，开始吃药，餐厅飘来陈奕迅的《圣诞结》，我突然发现圣诞节已经不远了。
&&&&胜券在握
　　可能是周五的原因吧，刚到6：30周围就路路续续坐满了人，大多是情侣或者朋友，说说笑笑，气氛甚是融洽。其实，请客户吃饭选地方也是一个学问，一般是不会选择吃火锅这种太热闹的场合，虽然中国人都很喜欢热闹，不过在这种过于嘈杂的环境中是不方便谈事情的，30、40岁左右的客户请吃中餐是很合适的，找个和他身份比较符合的中餐厅，定个包间，吃着饭聊着天，象王工这样接近30，刚研究生毕业又是外企员工的客户还是找西式快餐的比较符合他的胃口，麦当劳、肯德基显然不适合，情调太好的西餐厅一般会放着幽幽的轻音乐显得太暧昧，还是必胜客比较恰当吧。正在乱想的时候，腰间一阵麻感打断我思路，哦，我把手机设为震动了，一看是王工来电。&王工，我到了～&我用一种很轻松的语调和王工说，尽量显得关系象朋友而不是客户。&你到了，真是不好意思&王工接着说：&今天来不了了，我要送henry去医院，他夫人病了。&&哦，没关系，没关系。你先做正事吧。&我一边答应着王工同时在脑海里快速思考：&henry是谁？&&不好意思了，下次我请你吃饭吧。&还没等我说下午，就挂断电话。
　　被客户爽约是件非常不舒服的事情，端起桌上的水杯，一口喝掉半杯，仿佛想把不爽都喝掉。服务生走过来非常礼貌的询问需要点餐吗，看着餐卡上诱人的美食却感觉不到什么胃口，心里有事挂着的时候才发现美食和方便面没什么差别&&都是用来果腹的。
　　回家的路上，给老大打个电话，焦急的汇报没和王工见面，老大慢悠悠的说到：&没见到就没见到吧，着什么急啊。&我一听，更急了，无数个可能出现在我脑海：会不会已经被竞争对手搞定了呢？会不会是高层对我们不满意或者是什么呢？我一口气对老大说完，老大哈哈大笑说到：&项目才刚刚开始，我让你跟紧点，你也不用这么紧张，早点回家吧，天气冷了。&听到话筒里有哗&&哗&&的背景音乐，我很识趣的说：&恩，老大周末愉快哦～！&
&&&&回家，啃着大饼，心不在焉的浏览着网页，过几分钟看看电脑右下角的MSN有没有弹出王工登陆的消息，自从我在去上海培训前了解到王工只用MSN，不用QQ 后，忙在网上下个MSN，注册用户，其实，我的MSN上有且只有王工一个联系人而已，为了配合沟通方便，我还专门给自己取了个英文名selina,后来在网上才发现和SHE中一个MM同名。其实，在线交流和电话交流都是很好的方式，在线显得更随意些，适合谈一些随意的话题，偶尔还可以发点表情配合配合，电话适合稍微正式点的，公式的，比较重要的场合，最大的优点是你能&听&出对方的态度，高兴还是悲伤。当然能见面是最好不过的了
　　一会，看到王工登陆的消息，心里一阵激动，
　　简单的寒暄后，王工告诉我&henry就是王总，大老板，henry是他的英文名&
　　&对了，以后你也叫我英文名吧，bily。&
　　&我的英文名叫selina&，费尽脑汁取的英文名终于派上用场了。
　　后来，从王工口中了解到他本人对我们软件非常认同，非常看好我们，基本要选我们，说完后王工就说有事，匆匆下线了。一听这个消息，我心里无比高兴，呵呵，看来运气不错哦。不过马上恢复冷静，怎么可能这么顺利呢？UA和KE这两个本土最大的ERP厂商怎么可能这么轻易出局，还有一些其他国外的软件厂商怎么会如此轻易放弃，而且，到目前为止，我什么工作都没有做，会这么容易拿下一个项目吗？过去常常听老大，听同事分享做一个项目会消耗多少体力，会杀死多少脑细胞，难道都是骗人的？
　　一连串的问号在我脑海中不停的翻转，我在床上翻来覆去的想最近我在这个项目上对客户做的每个动作，说的每句话，从11点想到1点，似乎也没有想出什么结果，勉强安慰自己，一会睡意朦胧，胡乱睡到天亮。
　　刚过6点，天天还没亮，实在没有睡意，起床开灯坐在写字台前画分析表，一会，妈妈披着衣服关切的过来询问怎么这么早就起床了，我简单解释：&客户说基本要选我们了。&&那是好事，再去睡睡吧&，望着妈妈日益渐老的容颜，青丝里藏着的银发，想起小时候对父母许下天真的诺言，我要给你们买大大的别墅，买漂亮的汽车，还要买好多好多的巧克力，那时的我总认为每个人最喜欢吃的就是巧克力，想起儿时的话微微笑，觉得其实自己更应该为父母奋斗，分担。
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