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梅赛德斯奔驰东区总经理聂军先生专访
1. 梅赛德斯-奔驰为何选择在杭州车展上市C 180 L？• 杭州地处东部沿海，经济增长势头强劲，丰富多样的经济形式均在此得以发展、繁荣。对锐意进取、追求变革的杭州消费者而言，引领驾驭改变的全新长轴距C级车与他们的精神风貌不谋而合。• 杭州具有成熟度很高的汽车文化氛围，消费者对汽车的理解以及对高品质生活的向往和追求也一刻没有停止，因此梅赛德斯-奔驰选择在杭州首发，旨在‘驾驭改变’的国产全新C 180 L是最为适宜的。• 目前中国经济社会处于发展阶段，消费者的物质需求与精神需求都在不断地发展、丰富，一款具备引领变革精神的车型是他们彰显个性的最好选择。全新长轴距C级车秉承驾驭改变的使命而来，为中国而生，为承诺而生，是中国消费者的个性之选、精神之选。2. 梅赛德斯-奔驰长轴距C级车上市已近2个月， 目前销售情况如何？是否符合公司预期？• 如您所说，全新长轴距C 级车自8月25日在北京上市以来刚刚过去两个月。在这两个月中，它在全国各地掀起的‘驾驭改变’体验让期待全新长轴距C级车的消费者欣喜万分。目前消费者对全新长轴距C级车的积极回应超出了我们之前的预期。总体看来，我们对全新长轴距C级车的市场表现，特别是东区市场的表现非常满意。• 在此次杭州车展上市的C180 L进一步丰富了全新长轴距C级车的产品线，我们对长轴距C级车的未来市场表现充满信心。• 梅赛德斯-奔驰品牌东区实施的体验式营销将在今年第四季度开展更多更丰富的活动项目以回馈消费者对梅赛德斯-奔驰品牌的喜爱。我们相信，在未来我们的品牌与产品，特别是全新长轴距C级车将会更加深入人心。3. 前9个月奔驰在东区市场的整体表现如何？• 今年伊始，梅赛德斯-奔驰发起猛烈的产品攻势，推出了一系列的重磅车型。今年前9个月，奔驰乘用车在华销量逾19.4万辆，同比增长29%。• 在东区，我们也延续了奔驰品牌在全国的增长势头。以浙江市场为例，奔驰C级、E级、S级车型在各个细分市场中均有突出表现。o 其中，为新一代商业领袖打造的旗舰车型S级轿车以其极致奢华和领先科技，在浙商群体中一直以来享有盛誉，持续引领浙江市场豪华轿车市场的发展。而随着年中S 320 L的加入，S级家族的市场表现又得到了进一步提升。o 此外，专为中国中坚力量打造的经典行政座驾奔驰新E级车，在民营经济活跃、企业家辈出的浙江市场也大有斩获，在前9个月实现了高达78.7%的同比增长。o 8月底新晋上市的全新长轴距C级车以“驾驭改变”的革新者形象在浙江市场深受年轻客户群体的喜爱，收到了超出预期的市场反馈。• 除了强劲的产品攻势之外，我认为我们的进步与增长也可归功于区域战略的进一步调整与落地。今年年初，为更好地发挥奔驰在华东地区的市场优势，我们对区域作了新的划分，新东区集中于江、浙、沪、皖四个发展迅猛且增长势头强劲的核心市场。• 同时，我们与东区经销商合作伙伴们协同一心，坚持推行“回归本源，专注细节”的管理战略，力求为奔驰用户打造最佳客户体验。目前已初见成效。除了销售方面的长足进步之外，东区的客户满意度、销售满意度以及神秘采购分数都有了长足的进步。4. 请详细介绍下“回归本源，专注细节”的经营战略，回归本源如何解释？• “本源”是从客户的需求出发，客户到底需要什么？从奔驰来讲，是要建立一个与奔驰品牌相匹配甚至超出客户期望的客户体验，所以要回归到这方面来。客户需要什么我们就可以提供，同时在营销运营环节中注意每一个细节点，相辅相成地，在提高客户满意度的同时，提升销量，并进一步提高经销商的利润。5. 今年奔驰在东区的网络发展方面情况如何？有哪些新计划？• 今年，为了进一步践行我们对区域市场的承诺，梅赛德斯-奔驰对区域版图作了新的划分。在新战略指导下，奔驰东区专注于上海，江苏，浙江，安徽四个发展迅猛且增势强劲的核心市场，这也有助于我们进一步扩大奔驰品牌在这四大市场的影响力。• 目前，在东区的57个城市里，共有128家销售服务网点，服务全国近1/3的客户。截止到9月份，我们的网点较同期增长了15%，城市覆盖率同期增长16%。到今年年底，我们还将增设10家销售网点，重点覆盖三四五线城市，将奔驰的产品和服务带给更多用户。• 对于我们而言，网络的发展不仅仅是数量上的增长，更是质量上的增长。公司层面来说，奔驰持续加强对经销商培训与培训设施方面的投入。梅赛德斯-奔驰品牌在中国的5个培训中心每年向全国经销商提供日常培训课程，每年强化培训设施和培训项目上的投入平均约为1.4亿人民币。• 除此之外，作为公司与经销商接触的一线团队，区域团队也致力于以科学工具和专业经验为经销商的日常运营提供咨询辅导。我们针对经销商的零售环节，设计了一系列科学管理工具，以事实数据为基准，帮助经销商随时调整日常运营中的管理战略。这套工具在东区推行了半年之后，东区经销商盈利水平较去年同期普遍得到提升，经销商的信心和士气也得到进一步提升。6. 东区市场和消费者有着怎样的特点？ • 根据最近的调研结果显示，国内豪华车市场购买人群呈现年轻化趋势。就奔驰品牌而言，中国的客户相对于全球市场更为年轻，对于入门级车型的需求也日益增大。• 梅赛德斯-奔驰东区客户的特点基本上与全国特点吻合，但整体而言东部沿海区域的经济活跃，故而东区的客户接触汽车文化较早，对汽车的消费观念也相对比较成熟。综合来看，梅赛德斯-奔驰品牌在东区市场拥有很高的品牌认可度，老客户的忠诚度也非常高。• 与此同时，东区客户在个性化、高科技配置偏爱度较高。举例来说，今年东区梅赛德斯-奔驰智能互联车载系统（MB CONNECT）的激活率位居全国第一。• 根据区域特色和客户特点，我们设计推出了一系列包括汽车金融、保值租购、置换、售后保养在内的增值服务，为客户的购车用车提供了更好的灵活度，得到了客户的好评。7. 众所周知，浙江豪华车市场的竞争非常激烈，那么梅赛德斯-奔驰品牌如何确保从中脱颖而出？• 产品力是我们的核心竞争力，众所周知梅赛德斯-奔驰拥有市场上最为丰富、最具竞争力的产品线。今年伊始，梅赛德斯-奔驰发动史上最强的产品攻势，宣布今年年内推出12款新车型。就目前情况来看，我们前3季度推出的一系列重磅车型，均得到了市场的积极反馈。• 打造与奔驰品牌相匹配的最佳客户体验是我们的公司目标。不断完善的高质量经销商网络为打造最佳客户体验打下了坚实的基础。截止到目前为止，在东区我们建有128家经销商，覆盖57个城市。到今年年底，我们还将增设10家经销商网点。同时，我们也致力于不断提高经销商的业务技能，以实时辅导、线上线下培训等方式不断提升经销商一线员工的素质。• 而作为在一线服务经销商伙伴的区域团队，我们深信细节成就零售。今年年初，奔驰东区开始与经销商伙伴执行“回归本源、专注细节”的区域战略，施行半年以来，经销商在零售各个环节的绩效考核成绩大幅提高。在我们内部的调研中，浙江区的客户满意度居全国前列。• 与此同时，我们根据区域市场特点，为浙江客户开发了一系列包括奔驰金融服务、二手车置换、保值租购、星徽修养套餐等增值服务，为客户在购车、用车环节提供了更高的灵活度，得到了客户的好评。8. 从您以往的工作经验来看，您在区域经销商管理上有着丰富经验。请问您怎么看待区域团队的角色？ 我认为与其说区域团队担负着管理经销商的角色，不如说区域团队的定位是区域经销商的服务者。我们的工作定位更多的是以专业知识为经销商提供战略咨询，以科学工具和规范流程帮助经销商提高工作效率、提升工作质量，最终帮助经销商伙伴在打造最佳客户体验的同时，达成业绩目标、提高盈利水平，实现双赢。 在来奔驰东区工作的大半年里，我和我的团队走访了区域核心市场的经销商，并开发了一套科学工具帮助经销商实时监控日常工作的各个环节。这套工具实施半年以来，我们看到区域内经销商的业绩考核成绩普遍提升，盈利水平进一步提升，经销商团队的信心进一步加强。9. 杭州限牌政策是否对奔驰品牌在杭州的销售产生影响？• 梅赛德斯-奔驰对于杭州市政府为控制车辆增长，解决交通拥挤及环境问题所采取的一系列政策措施表示支持。• 梅赛德斯-奔驰一直致力于为中国市场提供具有竞争力的多元化产品阵容，同时提供以满足中国消费者的不同需求。并且奔驰已经向中国市场推出了包括混合动力，高效柴油机，最先进的直喷汽油发动机，以及电动车在内的搭载目前最先进全面的驱动总成的各类车型。• 政策推出后，我们高度重视并积极关注市场反馈，及时推出了一系列包括置换计划在内的商务政策。目前来看，奔驰品牌在杭州市场表现良好，销售增长高于市场平均水平。我们还将持续关注政策的实施细节与市场政策。
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[责任编辑：wydanli]
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