自行车俱乐部的经营和思考 自行车俱乐部的经营和思考 PAGE / NUMPAGES 自行车俱乐部的经营和思考 《自行车俱乐部的经营和思考》 一、为什么要建自行车俱乐部 1、运动自行车是一种体验式消费，越是高档的自行车越是要让人觉得满足感才能卖出 去。曾经看到有一个开大奔的客户去店里买车， 结果只买了辆一千块的， 其实以他的经济实力买 10 万的都没问题，可为什么不买呢？客户回答了一句话“不知道买那么贵的车能干 嘛”，当客户无法体验到骑行快乐的时候，贵的车对他是没有价值的。 2、组建骑行俱乐部可以使客户参加活动，体验骑行的快乐，从而让其感觉物有所值， 希望进一步获得更大的满足感而促进销售。 二、消费者参加俱乐部想获得什么 1、认识更多的人，小圈子朋友很重要。 2、和熟悉的人在一起玩，获得、分享更多骑行快乐。 3、圈内的认同感。 4、有人组织活动，带着玩，省心省力。 三、建立自行车俱乐部的目的是什么 1、聚集人气，人带人，通过口碑传播带来更多客户，促进销售。 2、通过组织活动发掘潜在消费力。 3、培养忠诚消费群。 4、熟悉、信任的客户不讲价，获取更多利润。 四、一切的经营从消费者需求分析开始 1、俱乐部内的人员对骑行需求是不一样的，大锅烩式的骑行活动时间长了会流失客户 （此点也结合店内销售产品的属性来调整）。 2、有喜欢 FB 骑游的： A、单程 30KM以内，强度不大，周末郊外骑骑车， FB 吃喝。 B、这类的都是不讲专业，只求玩乐的，骑骑车，在农庄吃些有机野味是他们的最爱。 C、后勤很重要，这些人没专业性，保障一定要做好，吃喝玩的地方一定要找好。 D、喜欢分享，玩的高兴就拉朋友来买车一起玩。 （非常棒的消费群，一定要重点抓住） 3、有喜欢专业拉练的： A、 100KM/日以上，不讲究风景，只追求强度。 B、这些人讲究专业性，对器材要求高，一定要有强人带着，不管水平如何，拉练回来 就开始对器材不满意，要升级，这类人是高档零件的消费群。 C、但这类人对零件一般很懂， 如果你的价格没优势基本就都跑到 TB 去了，这类人要维 护，想在他们身上赚钱很难，除非你有个专业非常牛 X 的技量或领队，能让他们崇拜。 4、有喜欢山地越野的： A、一般都是初级越野玩，不喜欢山马党，自称越野党，在乎玩乐的刺激，吃喝也是很 必要的。 B、这类人同样是追求装备的，而且山地越野对器材损耗大，对零件销售很有帮助，当 然前提和上面一样，一定要有技术牛 X 的技师或领队。 5、有喜欢玩器材的 A、这类人专业知识半桶水、骑行水平很一般，不在乎训练，只追求装备，就跟玩相机的不讲技术，只讲器材一样。 B、混来混去的一群人，一定要维护好，当然前提和上面一样，一定要有技术牛 X 的技 师或领队。 五、俱乐部活动的逐步分级推进 1、俱乐部刚成立的时候人少，主要是第一类的郊游骑行用户，一定要服务好，拉更多 的人进来。 2、超过 15 人以后， 俱乐部运行一段时间后， 玩的习惯就有不同了，要根据不同的人组 织不同形式的活动。 3、如果想大搞就要组织不同形式、不同强度的活动。 4、再大一些就会分流了，俱乐部只会保留初中级的车友，跨入专业和发烧的车友会流 失掉，找属于自己的圈子玩了。 六、俱乐部活动基本分类 1、 FB 郊游类、山马骑行类、公路拉练类、山地越野类、长途旅行类、长假远行类。 2、根据不同的分类，再分不同时长、不同强度的活动。 3、俱乐部活动一定要定期、定时、定点，养成习惯。 七、圈子的养成与习惯惯性是非常可怕的营销力量 1、人是群体性动物，都是希望获得别人认可并追随大众的。 2、圈子一量形成就很难离开。 3、所有活动一定要形成流程。 A、路线确定：户外有风险，活动要探路，路线要有趣，内容要期待。 B、活动发起：尽量找有话语权的车友发起。 C、后勤保障：爆胎、受伤、补水怎么办？ D、现场组织：联系、确认、组织，不能落下一个人。 E、活动纪律：不带头盔？乱骑机动车道？要守纪律。 F、事后分享：图片骑游贴、技术讨论贴、没有分享怎有快乐。 G、问题总结：内部总结，外部总结，哪好哪不好，下次要改。 六、一些道理 1、“玩”是什么？左“王”右“元”，玩到最嗨钱自然就来了。 2、俱乐部内要公平、公正、公开，做人非常关键。 3、不要太商业化、太功利，没人喜欢这样玩。 4、来玩的人并不很在乎钱，不用什么钱都你出，大家 AA即可。 5、活动如果收费，那就老实点，别为小钱失大钱。