A、外婆家：如何让用户365天都疯狂排队？

今天说一个很奇葩的餐厅案例，外婆家，每次去都排队，每家都排队，感觉365天都要排队。为什么？互联网时代这种线下流量怎么还这么猛？
这两年，很多餐饮业，特别是主打商务人群的中高端餐饮业是比较萧条的时候。在这个时候，还在高调扩张的外婆家，就显得很另类了。按照计划，今年外婆家旗下的品牌要再开60多家店，除了我们知道的外婆家，它还有一些子品牌，比如烤鱼品牌炉鱼，等等。据了解炉鱼在上海的时候，也延续了外婆家排长队的传统，一个只有130个座位的餐厅，一天接待过1300人，翻台率是10次，这几乎是一个让同业望尘莫及的数字，甚至超过了火锅中的战斗机海底捞，海底捞的翻台率在8次左右。
也有人总结说，这叫排队经济学。其实擅长让人排队的餐饮企业，不仅是外婆家，前面节目提到的海底捞，还有呷哺呷哺，都以排队见长。
那么外婆家能让人心甘情愿排队的秘密又是什么?
【第一把刀】人性之刀：像ZARA一样搞定年轻人
问各位一个问题，你们出门去餐厅吃饭，吃的是什么？去餐厅吃饭，首先是一种社交行为。
换句话说，吃什么很重要，和谁一起吃，在什么样的环境氛围里吃，也很重要。菜的味道好不好，情调也是影响因素之一。
按照外婆家创始人吴国平的话说，他自己就是个喜欢轻松、自在的人，所以他觉得吃饭的氛围，也得让人轻松自在才行。
如果你你去过外婆家，你可能会有体会，不同的店装修是不一样的，因为每一家店所在的位置、商圈是不同的，客流也是不同的。
前两天我去了一次北京蓝色港湾的外婆家，进去以后就感觉，外婆家的灯光照明比较灰暗，没有其他一些餐厅一进去就宽敞明亮、金碧辉煌的感觉。坐下来仔细一看才明白，每一个桌子上面吊着一盏小灯，只照到你这一边。所以整个餐厅的光线感偏暗。行话说，这叫点缀光。
这叫什么风格啊，真有人看懂了，有人曾经指出过，其实外婆家的装修风格，更接近酒吧，而不是中餐厅。所以有的外婆家才会用长吧桌，为什么，方便搭讪啊。后来，打着互联网思维旗号的某些餐饮企业，比如卖煎饼的那位，也用过这招。
其实没有一种风格布局能够通吃所有用户，关键是看你最想讨好的用户是谁。而吴国平的餐厅虽然名字叫外婆家，但是他最想讨好的，却是年轻人。在杭州的又一城店，店的入口很小，进去后却别有洞天，据说，又是参考了迪厅的设计感。
外婆家餐厅，基本上都开在大的MALL里，为什么？年轻人多啊。
在装修的材料方面，外婆家也更多的是采用铁、实木、砖墙面，在蓝色港湾的那一家，竹子作为装修元素也很凸显，整个餐厅没有封闭的包厢，那种感觉太正式太压抑。不过，如果你需要类似包厢的环境，有几个用竹子编成的鸟笼子形状的餐桌可以选择，坐在半封闭的鸟笼子里吃饭，那感觉肯定很特别。
因为餐厅风格的别致、时尚因素突出，也有人把外婆家、绿茶这样的餐厅统称为快时尚餐厅。如果我们对比一下,你会发现外婆家和ZARA们确实有不少相似之处，一方面，快时尚品牌都充满青春气息，善于扑捉年轻人的需求。另一个重要方面是，快时尚品牌都以平价取胜。
在外婆家的菜单上，一盘麻辣豆腐只要3块钱，这是路边的小餐馆也不敢做到的价格，却出现在了一家装修很有逼格的餐厅里。当然麻辣豆腐是个极端的例子。但是总的来说，外婆家的菜比同档次的餐厅便宜。根据大众点评网的数据，无论在杭州、上海还是北京，外婆家的人均消费均在60元以内，这还是在顾客“可劲儿造”的情况下。对于年轻人来说，口袋中的钱并不充裕，经济实惠永远考虑的重要因素。有了能让多数年轻人接受的价格，才能换来他们的反复消费，外婆家的翻台率高，也就可以理解了。
这样，外婆家的排队经济学也就可以理解了，金钱和时间，对很多人都是鱼与熊掌不可兼得的资源，很多成功人士不愿意花时间排队，那是因为对他们来说，时间真的就是金钱，可是对于年轻人来说，时间也许有的是，就是囊中有点羞涩。而外婆家恰恰正好击中了他们的痛点。
【第二把刀】破坏性之刀：价值链杀手
外婆家创始人吴国平，不仅是个价格杀手，还是个价值链杀手。
什么叫价值链杀手？
就是，吴国平对餐厅的价值链进行了大刀阔斧的动刀。
动刀之一：用工业化方式做餐馆
说到这，我们要认真介绍一下吴国平这个人。去年吴国平宣布退休了，让位给80后的高管。你可能以为吴国平很老，但你看看他的照片，能猜出他多大吗？而且就吴国平的穿衣打扮，如果不介绍，很多人都不会想到他是开餐馆的，更像是搞艺术的。
但是吴国平的经历并没有什么浪漫色彩。吴国平自己创业之前，在一家生产塑料药包材的国有工厂里干了十几年，从普通工人一直做到车间主任。1998年创业，当时的外婆家还是一家小面馆，远不是今天的模样。
不过，在工厂的那段经历，却是吴国平如今能够成功管理的关键。连锁餐饮企业也是连锁企业，最难的是标准化，而一板一眼的做事，用标准化、程序化来控制质量的稳定，正是工业企业最擅长的事。在中国商界，用工业化思维改造连锁企业最成功的最出名的，是零售业的陆战之王，大润发董事长黄明端，也是工业企业出身。
外婆家如今的一些管理和流程标准化的方法，就来自于吴国平之前流水线上的经历。
吴国平在外婆家还干了一招，干掉了不少大厨，就是引入了一个叫蒸烤箱的新技术，一下子可以做好多菜品，减少大厨的参与。
除了标准化和流程化，工业思维还教会了吴国平一件事，那就是极端的抠门。
在很多饭店门口，你排队的时候，是人工写号码塞给你，人工叫号，外婆家有个“外婆喊你吃饭啦”的叫号系统，这样一来，吴国平把迎宾员工的工钱省下了。”一般餐厅的传菜上菜是两个程序，吴国平合二为一，由跑菜的直接上菜。作为前车间主任，他很清楚哪里可以省，哪里不可以省。
动刀之二：跨界混搭
一般来说，抠门而且严谨的工业思维，会使人变得刻板而没什么情调。但吴国平不一样，他最大的破坏性就在于他的混搭能力。首先他本人就是一个例子，外表像个混娱乐圈的，骨子里却是车间主任的思维，这就是一种混搭。
更多的混搭还有，吴国平在杭州，走动最多的肯定不是餐饮圈的同行，用他自己的说法，在杭州，他最熟悉的一个圈子是设计师的圈子，很多设计者的灵感都已经体现在他门店的装修上了，这点不展开了。除此之外，他还跟谁玩呢，跟做服装的玩，跟做美容美发的混，怎么听起来，都是离娱乐圈进，离餐饮远。
为什么呢，吴国平自己说了，理发店的朋友说了，你们厨师好管，厨师走了客人不会带走，但是理发师一走，客人就跟着走了。所以吴国平决定跟他们学如何管理理发师这样的人。
至于服装更好理解，服装与时尚紧密相连，一个服装品牌每一季都要推出多个新款去打市场，就像一个餐厅隔一段就要研发新菜品一样，但在创新的力度和压力方面，服装业的压力更大。
这样混搭出来的结果，就是外婆家总在寻找变化，总是有不走寻常路的感觉，别说竞争对手模仿不了，即使是外婆家内部也难以相互模仿，各家店只能逼着自己去别出心裁。而吴国平自己，也有一点娱乐至死的精神。他甚至想过要在餐厅里开电影院，一边吃饭一边看大片，牢牢的把年轻人拴住。
          

          

            B、排长龙的餐厅是怎么做到的？参透排队的秘密！

          
          

            相信每位做餐饮的老板都希望自己的店面每天顾客盈门，最好是天天排起等餐的长龙。在现如今，餐厅多如牛毛，人们的选择更加的随意和广泛的今天，无论是新餐厅还是老餐厅，凭什么让消费者一等就是一两个小时？今日就来尝试解开这道面纱。
          
          

            排队成了现代文明生活中随处可见的场景，餐饮圈中也随处排队就餐的长龙。今日就带大家深入了解这些排队餐厅凭借什么让顾客情愿等也不愿意去选择其他的餐厅呢？
          
          

            相信每位做餐饮的老板都希望自己的店面每天顾客盈门，最好是天天排起等餐的长龙。在现如今，餐厅多如牛毛，人们的选择更加的随意和广泛的今天，无论是新餐厅还是老餐厅，凭什么让消费者一等就是一两个小时。这个问题一直困扰着餐厅的经营者和餐饮界的大佬们。
          
          

            要解答这个问题要从餐饮的经营模式构成说起，构成餐饮模式的要素是：商圈分析、顾客锁定、战略定位、形象塑造、氛围设计、品种搭配、服务规范、文化提炼、业务推广等。各个要素之间的关系，是息息相关、紧密配合的。只要上面提到的几个主要因素，相互配合没有一方面出现短板，基本上就可以制造一家火爆的排队餐厅了。
          
          

            

          
          

            凡是火爆的餐厅消费定位都是很精准的，定位包括产品定位、消费定位、服务定位、环境定位四个主要部分。现在的消费者依然是以性价比来评价餐厅好坏的，味道越符合消费者的口味；价位越低；环境越好（或幽静、或时尚、或嘈杂）只要能有一定的特点，让消费者感觉耳目一新；其具备火爆的条件就越成熟。
          
          

            餐饮的定位决定你选择什么样的顾客来你的餐厅消费，餐饮作为一个与每个人都息息相关的行业，应该选择什么样的客户群体呢？是胡子眉毛一把抓，还是选择一定的目标客户？无可争议，餐饮行业也要选择好自己的目标市场，做好餐厅的定位，只有这样才能牢牢的抓住市场的脉搏。
          
          

            餐饮经营讲究相配，即餐饮的经营模式要与周边的人群主流相通，相互理解，相互信赖，餐饮的生意好也就不足为奇。排队火爆的餐厅选择的多是城市中心区市场，商业中心区域，CBD商圈，人口流量很大且有很强的消费能力。
          
          

            有了消费的人群，就要有消费人群喜欢和需要的产品。无论一家餐厅产品的多少，都要有能抓住消费者的产品。外婆家走的是家庭聚餐的大众消费，其产品品类就很多，因为要符合家庭成员中，不同的人的爱好。产品定位在杭州菜和餐厅特私家菜的基础上的同时将几个大菜做到50%以后上的人群喜欢，如外婆红烧肉、茶香鸡、素鹅等等。而同属于外婆家旗下的第二乐章定位在大众消费中的时尚人群，其产品定位就会在时下流行的美食和饮品、甜点上下功夫了，产品品类不必多、菜量不必大。
          
          

            

          
          

            餐厅的位置、产品都已确定，接下来就是营销手段了。营销是一个出奇、创新、震撼的眼球工程。最近，在餐饮行业流行着一个很怪的现象：无论连锁餐饮、老牌餐厅，还是新创品牌开业五折优惠，有的是一个月，有的动不动就是几个月颇为吓人啊。这样的促销活动会给消费者带来什么样的影响？促销结束后餐厅的火爆生意能维持多长时间？等等诸多问题，尚不明确。
          
          

            餐厅营销活动不能以不盈利赔本赚吆喝来实现火爆，餐厅的营销活动要以开发新顾客维护老顾客，增加营业额为目的。未来的餐饮营销不能在时间大的发优惠劵、打折这样简单的活动了，他要有新意，要给营销活动注入更广泛的内涵。很多人还记得雕爷牛腩开业时的内测活动、黄太吉的吃货英雄帖等等。这些营销活动结合了或游戏的营销方法、或嫁接了知名的故事情节、或与某种文化相结合、或是一种新颖的流程性活动，都给了消费者一种与众不同的感觉。
          
          

            

          
          

            技术型营销也是近年来火爆的餐厅经常用的一种办法。海底捞设立快乐的等位区，能够让消费者在品尝免费食品的同时，还可以重温儿时的游戏时光。对于这些几乎没有怎么感受到童年的白领们来说，这些游戏真的可以让他们重拾童趣，发现自我价值的存在，感受生活的真正意义。没有学习任务，没有家人责骂，没有失望眼神，所有的一切都是可以悠然享受。
          
          

            在未来要想开一家火爆的等位的餐厅，就要有高性价比的支撑，又融合不同元素、不同文化超出简单的就餐需求的附加价值。餐厅要明确地知道，在主营产品同等的情况下，主营产品不再是消费者评价餐厅好坏的主要标准，其在就餐之外能给消费者多少惊奇、多少意想不到、多少良好的体验才是关键；对特色食物的兴趣爱好更能吸引消费者的心；服务类别不断扩大、满足多层次需求更加重要。
          
          

            C、火宴山：平民自助餐“日日排队、餐餐排队”
          
          

            火宴山是一家来自新疆乌鲁木齐的火锅自助品牌，在京城创造了“日日排队、餐餐排队”现象。它到底靠什么做足了这么高的人气?
          
          

            火宴山分时段经营，分午餐、下午茶、晚餐、夜宵四个时段，不同时段不同价位，其中晚餐68元一位，夜宵和下午茶48元一位，午餐58元一位。一位北京同行朋友说，这相对于北京高消费城市来说，价格定位实在是很便宜。
          
          

            他说，去味千拉面吃碗拉面，再要杯饮料，也得40多元，去吉野家吃个最简单的套餐，也得三四十元。但在火宴山，多花十几元，就可以吃到含海鲜、羊肉、日式料理等两三百种、让人进去眼花缭乱的“海量”美食，而且想吃多少吃多少，满足了北京大量的、年轻的、解决吃饭问题顾客群体需求，这个群体在北京十分庞大，他们收入不高，有的是时间排队，这就是火宴山的定位和定价成功所在。
          
          

            

          
          

            不同时段不同价位，14小时营业，人为拉长营业时间

          
          

            除了便宜，火宴山能聚集人气还有一点就是采取分时段经营策略，不同时段不同价位，从上午10点到凌晨24点，分成4个时间段(午餐、下午茶、晚餐、夜宵)、14个小时营业。这也创造了北京自助餐营业时段的最长记录，后来跟风者甚多。
          
          

            不同的时段不同价位，人为地拉长了经营时间，靠价位高低组合，把一部分有时间的顾客人群分组在非高潮营业时段，既增加了营收，还可以把正餐剩余消耗掉，减少了浪费。
          
          

            现场团购，为顾客努力省钱
          
          

            火宴山本身定价就不高，但它还想着法地帮顾客再便宜。在火宴山的候座大厅，有两个服务最显眼，一是一排可以随时上网的电脑，二是一个专人在专用桌上提供不同团购网站的买单服务。
          
          

            这两项服务目的只有一个：可以让顾客现场上网团购，现场再打折，这样，在火宴山餐厅门口，一下又把价格拦腰砍掉10元，而且丝毫没有大家印象里团购顾客受“歧视”的感觉，服务员甚至在买进场用餐卡之前会问问你是否是团购，如果不是，会热情地建议你：在旁边的电脑上网，立马现场可以团购省钱。
          
          

            火宴山进场类似地铁出入口，需要买用餐卡刷卡进场，餐卡上标注了进场时间，限时2小时，出场时刷卡出场，如果超时，另收超时附加费。
          
          

            一位北京同行分析说，这种低价位自助必须要限时，这是定位决定的，低价的自助餐赢利靠流量，如果流量达不到就很难有利润，所以为了保证翻台，必须限时。所以在火宴山，尽管每天客流量超大，但是顾客等座时间并不是很长，这也给了耐心不够的顾客等下来的理由。
          
          

            产品丰富度，强于竞争对手
          
          

            在北京，火宴山在自助餐中并不是价格最低的，《餐饮时报》小时特意考察了几家类似的自助餐做比较，比如开在朝阳大悦城的万芳自助，同样也是火锅自助，价格只有48元;汉丽轩、韩中阁，和火宴山价格一致，但是人气都远远不及火宴山，为什么?
          
          

            火宴山产品的丰富程度，让顾客看起来会远超竞争对手。火宴山用了餐厅一半的面积做取食区，这也不是一般自助餐厅舍得做的。从餐厅入口走到用餐区，顾客的眼睛绝对会应接不暇：一艘装有冰鲜的大船，全部摆放各式海鲜;牛羊肉现场刨配;新疆烤羊肉串现场烤;日式料理现场做;各种煲类冒着热气;冷菜、热菜、水果、果汁种类，也超一般自助餐厅。试想，花费四五十元，可以不限量选择二三百种美食，这种高性价比，足以吸引大批顾客群。
          
          

            极其注重餐台摆台服务，给客人品质感
          
          

            在一般人的概念里，低价自助餐一定是脏乱差，毫无品质感，尤其是摆餐台，要么因顾客取食导致食物摆放糟乱，看来不精致;要么滴油到处是;还有很多价高产品经常会“断货”。火宴山在这方面做得要超出竞争对手。
          
          

            火宴山的摆餐台即使在营业最高峰时段，也很干净，随时有人分区域负责食物摆盘整理、餐台卫生清洁，而且添加食物非常及时。《餐饮时报》小时的体验是，他们端茶送水的服务未必有多好，但是他们对取食区摆台的人工配置很到位。
          
          

            这就把给顾客一种感觉，尽管便宜，但是我们提供的产品和服务都够品质，无形中也让部分收入较高、注重品质的顾客群体进来。
          
          

            火宴山来自新疆乌鲁木齐，所以也带了新疆的风情表演。每天晚上6:30，一帮穿着新疆民族服装的新疆姑娘和小伙子，跳着舞、弹奏着乐器，全场巡回跳舞。他们还会邀请顾客一起跳舞，或者在一桌顾客面前停下来，边跳舞边互动，常常把用餐气氛推向高潮。
          
          

            这种歌舞伴宴的形式，一般都在高档餐厅，但是人均消费四五十元的自助餐厅，很少见。候座时，火宴山也和其他人气排队餐厅一样，提供免费饮料、小食品服务。不同的是，火宴山候座区安装了很多超市常用的存包柜，顾客可以存放包。等座时还可以看投影在墙上的动画片。
          
          

            D、上海：排队餐厅的经营秘诀
          
          

            小编：上海被称为“餐厅排队热的城市”，上海人对排队火爆的餐厅情有独钟，所以你家餐厅在上海不排队，只能说明你out了，东方美食记者特地到上海探店，寻找上海近几年一直排队的餐厅：有新起之秀，也有老牌子；有火锅，也有中餐；有单品店，也有明星店。餐厅到底用什么秘诀能撬起整个顾客群体呢？排队店的秘诀到底有哪些？东方美食为你整理如下5条，供你参考：
          
          

            

          
          

            第1条：菜品结构与市场与众不同

            指数不同原因：只拿菜品结构做噱头，但实际味道并不如人意，这样的餐厅排队也不会持久。

            上榜原因：是烤鱼却有海鲜菜品，是海鲜又有烤串。菜品结构出人意料，不杂乱无章，但又能让客人眼前一亮。
          
          

            菜品结构的另一种表现形式—菜单。从深层次看，菜单是餐饮企业的灵魂，牵涉到材料采购与准备、出品流程与时间、客人点单时间及菜品呈现方式等，这些都直接或间接地影响客人的进店效率和用餐时间。因此菜单设计需要花上心思做足功夫。比如做菜单故事，针对自身定位的顾客群体做出相应的图片搭配......

            讲到这里，不得不提到行为经济学，举一个例子：一个简单的本子和一个漂亮的菜牌，你会第一个想拿哪一个？答案肯定是后者，这就是所谓的行为经济学，周围的事物决定着你的行为变化。从某种意义上讲，对于顾客来说，是餐饮人决定着顾客的行为，而不是顾客决定餐饮人的经营理念。当然，紧跟市场脚步的变换是不可改变的事实。
          
          

            第2条：客单价低于顾客心理预期

            上榜原因：定位顾客群体明确，利用采购优势，菜品成本严把控，主动给顾客实惠。
          
          

            期望可以产生在各种事物环境下，比如我们花钱购物，当东西符合预期时，则会认为买的东西很合适。美食评论家巴里·威伯在一个顾客调查中表明，67%的顾客会因为性价比光顾一家新餐厅。从数字中可看出，要抓住餐厅定位顾客群体的心理期望值在哪里，根据顾客的期望值调节价格，而不是只跟随市场与成本做改变。

            有滋有味坚持将招牌菜的毛利放到最低，虽然招牌菜是代表菜，但这并不是唯一的经营方法，让招牌菜带动其他菜品的点击率，打消顾客对于招牌菜毛利高的心理防线，这是平衡顾客期望值的方法之一。从某种意义上讲，这种菜品价格差异是因为顾客内心的期望，尽管价格也会产生影响，但期望才是主要原因。
          
          

            第3条：寻找顾客兴奋点

            上榜原因：每家店面主题风格各不相同，紧扣鱼主题，酷似酒吧，让人用餐愉悦。
          
          

            寻找顾客兴奋点其实是餐厅的另一种营销模式，何为兴奋点？利用明星、金牛、瘦狗产品，按照购买量和购买频率把顾客分为三种类型，寻找三类顾客购买动力的共同特性。再针对相应的顾客群体做出特殊服务进而吸引更多顾客，实现等位场景。

            鱼非鱼，除了产品结构打出差异化，同时还会研究顾客与周围市场特性，将其中一家店面延长营业时间。
          
          

            指数不同原因：饥饿营销只是暂时的，常年用此方法做排队小秘诀，会让顾客产生一种厌倦心理。

            上榜原因：每日创下翻台率的记录，成为餐饮排队小专家。

            提起饥饿营销，你一定会想到小米手机，雷军将饥饿营销做到极致。饥饿营销，就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，做好价格差异化，把潜在顾客吸引过来，再限制供求关系。

            外婆家是时尚餐厅中等位最火爆的餐企之一，其中有两点值得注意：第一，他们故意放出几个空位置，为的让顾客等位。第二，低价菜，诱客菜的3块钱麻婆豆腐，凸显出价格的差异化。
          
          

            第5条：将核心体验与文化融合吸引顾客

            指数不同原因：造成顾客审美疲劳，如时间长会引起疲倦感。

            上榜原因：餐厅中还原宋代街边小铺及生活的装潢风格，服务员身着宋朝时期的穿戴。
          
          

            能否拉住等位人的心也是一门学问，等位的顾客就是餐厅的潜在顾客，他们也在等位期间存在跌宕起伏的心理。拿餐厅的主题文化及菜品不断吸引等位顾客的眼球。比如南京大排档、桂满陇、70后饭吧......无一不是用主题文化体验拉住等位顾客。

            桂满陇，在顾客等待中看着穿宋代服饰的店员，听着宋代的背景音乐，不仅能缓解客人在等待时产生的烦躁感，同时还是提高顾客用餐兴致的好办法。当然，表面功夫做得再好，不如菜品味道好，在保证菜品质量的基础上，提高顾客体验感才是区别于其他餐厅的有效竞争力。

            不知餐饮人是否观察到两个现象？第一，水军顾客，即餐厅花钱雇人，制造等位假象。第二，专门有公司开设“代排队”业务，为了让顾客快速排到号进而收取一定费用，人称“黄牛党”。这种现象在近两年频频发生，排队店真正的意义是食客为了追求美食和服务而去，不是借用排队去增加自己的营业额。有句谚语说得好“你若盛开，蝴蝶自来”，东方美食记者希望餐饮人也要明白一个道理：“你若性价比高，顾客自来”。
          
          

            E、“真老陕”：外行开店 开一家火一家已排队两年
          
          

            

          
          

            “真老陕”，全员外行，开一家火一家，排队两年，改变了半条街的业态，全国媒体N多次新闻报道，得到众多投资基金青睐，已成为陕西小吃细分领域第一品牌。
          
          

            郭青杰创立的老陕西小吃唯一品类品牌【真老陕】，扭转了陕西小吃的固有形象，发烧级吃货，跨界打劫，满怀赤子之心，满世界找极致好料，现场手工，专注做好感动真亲的陕西小吃。
          
          

            我为什么要做“真老陕”?
          
          

            美国当今最具影响力的新闻博客网站The Huffington post(赫芬顿邮报)前段时间有一篇报道，它说，世界上的第一个汉堡包，早在中国秦朝就有了!我百度了一下，我们肉夹馍里的腊汁肉，最早出现在春秋战国时期的韩国，叫“寒肉”，拥有2200多年历史。

          
          

            在今天，汉堡包第一品牌是什么呢?大家都知道，是麦当劳。它在全球有36000多家分店。看一下我们本土的一些面食牌子，比如大家非常熟悉的西贝，在全中国现在有105家分店。还有，和咱们隔一条黄河相望的山西品牌“九毛九”，前段时间他们CEO来到真老陕，我们深聊4个多小时，他说他们现在有130家分店，而且以每个月好几家店的速度在扩张。
          
          

            然而我们陕西的小吃呢?全国还没有一个叫得响的品牌。比如在西安，某记肉夹馍、某记凉皮、某记腊汁肉……这些品牌都是姓氏命名，在西安的店很多，但是出了潼关，往东边，往北或南边，就没有人知道。即使刚才那些真的是品牌，只是在西安开店，没有打出省外去，即使开到省外，没有识别度，顾客不知道是那里的风味。
          
          

            我常年在外面，很少回家，也就非常想家。不光想老家的山山水水，父老乡亲，也非常想家乡的饭。我每到一个地方，就会去找陕西小吃。大多时候即使找到，我到店里和他们用陕西话交流，他们听不懂我在说什么。那味道和咱陕西的味道差得十万八千里。这是外地的情况。
          
          

            而在西安，有一些是夫妻店，味道确实挺不错。但是越来越多工业化的生产，如凉皮、肉夹馍的半成品、还有臊子面……都是那种作坊里做出来的，卫生状况不好讲，味道已经不是小时候吃的那种。
          
          

            连锁店呢，要么是肯德基、麦当劳那样的快餐店，要么就是仿古没有一点时代气息。连锁店呢都是规模工业生产，根本找不到儿时的感觉。除了口味，还有一点是服务，咱们陕西人的性格特点是什么呢?生、冷、倔。在西安很多店铺，连锁店是快餐店的样子，夫妻店卫生差、不懂得服务，冷冰冰的。这就是每一位老陕和吃货的痛点。
          
          

            大家都知道，陕西小吃份量特别大，而且价钱很实惠，什么味道都有。我们中国小吃，基本上集中在两个地方：一个是陕西，一个是川渝。川渝小吃以辣的和肉类居多，如麻辣兔头等。陕西小吃，面食和肉类都有，可作为主食，也可作为点心，高频刚需。
          
          

            在西安每一天吃一样，一个月下来不会重样。再有钱的人，大老板也不可能天天下馆子，是吧?特别是咱陕西人，吃碗面，再喝面汤，觉得非常过瘾。
          
          

            我想起一句歌词：我家住在黄土高坡，大风从坡上刮过。电商击溃了很多传统行业，很多传统行业进入电商，穿的、用的，包括很多女孩子喜欢吃的零食，都可以在淘宝、天猫、京东买到，而且价格比实体店便宜。一碗热乎乎的臊子面、一个又香又脆的肉夹馍，在网上买不到，要到实体店去吃。比如今天，大部分的人都是通过微信获取信息，然后来到现场。这就是新的改变。
          
          

            移动互联网正在快速的改变我们获取信息和连接的方式，大餐饮低迷的大环境，加上国人的领袖崇拜，那么，领袖魅力对陕西小吃行业会带来拉动。这两年有一句话：站在大风口，是猪都会飞。我是不是一只站在大风口的猪呢?我觉得不是!因为如果你是一只猪的话，你就会起飞，但是风停了的话，你就会摔很惨，摔不死也摔半死。猪八戒虽然没有孙悟空的七十二变，但是有三十六变。猪八戒也可以腾云驾雾。我是猪八戒，你要会飞，才不会摔下来。这是我的一个观点。
          
          

            我以前的老本行是医药行业，是跨界而来的。当时就职的公司在国内很有名气，是中国最大的中药制药企业，我的待遇也非常不错。在我离开之前，一家拥有两个上市公司的企业聘请我做他们的高管。
          
          

            当我打算创业的时候，我家人、身边的亲朋好友都劝我说：不要着急，在这么好的企业再工作两年，然后积累经验和资金，你的创业就稳当一点。但我想这个年纪是风华正茂的时候，如果在企业里面选择安逸，我自己清楚知道，干到退休能有多少资产累积。高薪在手，坐等老去?我不甘心!我觉得人生的精彩就在于对未来的不可预知。此时不干，更待何时?所以我决定放手一搏。
          
          

            我们取了一个非常好的名字。前面讲过，好多陕西小吃店的名字人都不知道是哪里的风味。而“真老陕”这个名字具有很高的识别度。“真老陕”这个品牌还具有排他性，独占了品类制高点，感召天下三秦儿女和南北吃货，独占真正老陕西小吃唯一品类品牌。
          
          

            “老陕”是咱们陕西老乡之间亲切的称呼，百度一下，“老陕”是地道陕西人，“真老陕”是真的老陕，不是假冒的。老乡看到店名，能马上确定这是咱老陕的馆子，就会进去美美的咥一顿。“真老陕”对于在外地的吃货来讲呢，还有一个含义是真正的老陕西味道。真的老陕，对于假冒的老陕，一招致命!
          
          

            如何利用互联网思维传播真老陕
          
          

            现在，我讲一下我们的颠覆。首先大家都知道，开店首先要选一个非常好的位置。我们选了什么位置呢?前不着村后不着店，附近没有写字楼，没有居民区，没有旅游景点，没有学校。更要命的是，还不能停车。
          
          

            店铺开业就进入排队模式，到今天为止营业两年多了，每一天都排队。在餐饮行业中，一个新店开业通常红火不到两三个月，人们好奇，新鲜劲儿过去，就不会长期排队。而我们的店铺营业三个月，排队就排了三个月，半年，直至一年，就变成了奇迹。
          
          

            很多来自哈尔滨、新疆、内蒙、西安、广州、成都等全国各地的餐饮企业家率高层来参观，我认为是来给我们指导。另外就是我们不用厨师，去厨师化。我们最初8个人团队，基本上都是90后，没有一个人干过这个行业，真的是从零开始。
          
          

            我今天讲的是实实在在的干货，有会问，你们都是外行，怎么起步?当时我们就找个西安的培训学校，派了3个小伙伴，去学习了7天，回来后，发现做的都不行，见不得人，我们就天天练习，虽然刚开始肉夹馍有的太大有的又有点小;扯面要么太厚，要么太薄，太宽或者太窄;凉皮要么很容易成碎片，要么特别厚，切得也是宽窄不均。这样练习了大概一个半月，直到觉得成品可以见人了，才开始让客人试吃。
          
          

            互联网思维首先就是免费，我们在练习手艺的时候就聚集很多粉丝，注意是粉丝不是顾客。把经过反复练习的肉夹馍让路人进来免费试吃，再给我们提意见。问他们味道怎么样?哪里需要改进?哪里人?
          
          

            从装修完工到开业这一个半月的时间，产品每次改进，我们就会微信群发请他们来试吃。用的面粉和肉不计其数。我们和粉丝平常都在微信互动。2013年9月5号低调开业，一炮打响大排长龙，开业后我们就有了大批的粉丝。这让人们非常惊讶，说店开在那么偏僻的位置，竟然有那么多人来排队，都是哪来的呢?这就是移动互联网的神奇和魅力。
          
          

            当时从开业的时候，一直到两年后的现在，我们从来没有成本的概念。所有的食材都是用最好的：油是麦德龙直供，肉是雨润的鲜肉。醋有两种，臊子面用的是岐山醋里最好的品牌“天缘”岐山醋，调凉皮用的是户县大王镇最好的“大王熏醋”。辣子用的是兴平的线椒，是最好的秦椒。绝对不用地沟油、不用转基因油，所以成本非常高。我们成本高，定价也比较高。
          
          

            我举一个例子，基本上同类产品，我们的价个要贵50%到一倍。老潼关肉夹馍我们标准版的是13元，纯瘦肉版的是15元，全中国最贵的。前面说过，肉夹馍是汉堡包的祖先，我们的肉夹馍多实在呀，馍大肉多，女孩子一个肉夹馍一杯豆浆几乎就吃饱了，没有添加剂，比汉堡包健康又好吃，价格比汉堡包便宜，多实惠呀。我们的真羊肉泡馍选用的是不注水、活杀的羊肉，煮肉时不放嫩肉粉。不用绞馍机，手工掰馍，羊肉份量是一般店家的两倍，价钱相对也贵一些，58元和68元。
          
          

            价格自然把顾客进行了筛选和分层，来真老陕吃饭的客人，层次比较高，美女多、年轻人多、周末孩子多，很多客人仪表堂堂。真老陕颠覆了我们陕西小吃在外地人心目中的屌丝形象。
          
          

            问题是，我们比别家都贵，生意火爆，却几乎没啥利润，很多店家没我们生意好，却利润丰厚，所以在坚守极致食材、极致厚道的前提下，我们还得抓好管理，减少浪费。
          
          

            我们提供的是极致的个人体验，非常不一样。我们从来没有宣传过，但是所有的媒体：日报、晚报、广播电视报、商报、地铁报，还有腾讯网、人人网、新浪网、深圳卫视，都是给我们做大篇幅的深度报道。我们上过4次头版，2次头条。当时汪峰总是上不了头条，所以我比汪峰还要牛掰。今天，我在咱们陕西电视台千人演播大厅和大家交流，随后会在新闻频道“都市创享+”栏目首播。欢迎大家到时候收看。
          
          

            “真亲”就是我们的粉丝，是真的很亲。昨天回来后，我用了大概3、4个小时赶时间写出了这个PPT。内容是非常干的干货，初涉这个领域的人能从里边吸收很多的养分。
          
          

            很多人在朋友圈说“感动”、“把人吃哭”、“想念”、“陕西人的骄傲”、“开新店了也不说一声”、“路过华人区，就想到真老陕”...很多真亲经常微信我，说，他想吃啥想吃啥。
          
          

            这都是粉丝给我们的赞扬，让我们是非常感动。所以很多人讲说，一定要去吃真老陕，他们是带着感情在做，我们也是带着感情在吃。
          
          

            有个对联叫做：择高处立，向宽处行。创业一定不要凑热闹。有很多人看到真老陕做的确实挺火，然后他们觉得真老陕开在这么差的地方都这么红火，他们也想开这样的店，都选的都是更好的位置，选在更繁华的地段，他们是厨师，自己就会做，在我们附近新开了老秦家手工面、老李凉皮，还有老某家凉皮，他们的产品价格全部比我们的便宜一块钱，然并卵。他们差不多营业3个月到半年就关掉。
          
          

            

          
          

            我们的品牌“真老陕”，是真的老陕。创业就要玩真的!那真在哪里呢?一个是真抓实干，一个是真材实料，一个是真心实意，一个是真才实学。我们做得非常真实，我们陕西人也非常实诚。所以，我们的真实是无处不在。
          
          

            一是真抓实干，首先，我们抓产品形式，抓好每一个品种的制作过程。其次，抓品质和服务质量;
          
          

            二是真材实料，上面我也讲到过了，采用各种极致食材;
          
          

            三是真心实意，全明档厨房，现场制作，用传统手工呈现产品，客人可以随便拍照。营造厚重有品的文化氛围。真老陕真材实料真心待客、细节感动真亲，我们的真亲也经常给我们转发，真亲就是我们的粉丝，粉丝和我们真的很亲。真亲不仅会把身边的人带来吃了一遍又一遍。比如我们不仅不像麦当劳那样催促客人“不要久占座位”，而且反其道而行之，店里有很多插座，让客人免费充电，在店里多呆一会儿;
          
          

            四是真才实学，去厨师化，用的全是90后小伙伴，从零开始培养。90后比较有活力，没有那些不良习气，容易理解认同我的新理念。产品制作不断迭代，所有配方、制作工艺流程都整理成书面材料。技术简化，容易复制。对后厨小伙伴逐级培训，从培训生，经过笔试、口试、实操三个模块的考试，晋级到初级、中级、高级职称，享受相应的薪资待遇，有效提高人员实际操作能力和综合能力。有一整套晋级体系，同时匹配相应考核。
          
          

            餐饮行业洗牌较快，这四点是我们屹立不倒的原因。我们每一个桌椅旁边都有插座，让客人慢慢地充电、慢慢地品尝我们的产品。我们的产品只有5大类，非常简单，力求做到极致。
          
          

            线上管理和真亲倒逼管理
          
          

            线上我们建了很多群，经常和客人互动。“真亲”会到店里去看，看有什么问题，然后给我们提意见、在群里面进行交流。我们有新品，会邀请粉丝免费试吃，然后征集客人意见，包括他们到店来，很多时候会拍照传播，会提很多意见。注重客人体验也是互联网思维。我们虽然是很传统的实体店，但是我们的管理方式、运营方式和真亲连接的方式，都是移动互联网思维。
          
          

            我们陕西人非常厚道，店里无处无体现出陕西深厚的历史文化积淀。我们的桌子是6公分厚纯榆木桌子，店里的洗手间是全套TOTO洁具，电视机是SONY55寸4K级大屏幕，碗是景德镇高端瓷，杯子是宜家的，我们不用密胺仿瓷餐具。一切都是最好的。移动互联网时代，一切坦诚相待，是我们陕西人最实诚的本色。
          
          

            

          
          

            我们是当地政府十大创业推荐项目之首，颠覆式创新创业案例全国海选大赛30强第11名。
          
          

            这两年来，从2013年年底开始，每天都有人微信或到店里问怎么加盟。有十几个基金，有好几个我不好讲名字，是国内非常有名的风投，都是CEO带着团队去我那，跟我深聊。我觉得“真老陕”现在盘子还小，现金流很充沛，自己开店资金没问题。我也不想做加盟，也不想这么早投，我想再壮大一点，盘子再做大一点，让我们这个牌子再值钱一点。
          
          

            创业是九死一生，著名投资家阎炎说过，只有5%的人适合创业，而就是这适合创业的5%里面倒下的人也非常多。虽然现在国家号召“大众创业、万众创新”，其实，我倒希望，大家都能冷静一下。在咱们国家，看看历史，只要是群体性的事情，往往就成了灾难性的事情。就像一群人一起过一个桥，所有的人一起跺脚的话，桥可能会坍塌。
          
          

            当然，如果你确实做好了充分的准备，就像我当时，就没什么好说的了。我创业的缘起，是2012年春节探亲时，一个朋友讲他在西安朋友的面馆里帮忙，一天卖700碗面。这件事非常接地气，刚需高频、现金奶牛，我觉得这个事可干。为此我筹备了一年半的时间。我经常出差，去过很多城市。每到一个城市，就考察相似的业态。各种类似的店，我都会认真地去看。我是有准备地去做事，不盲目行动、脑子发热就去开店，而且我跟很多朋友讲过，充分准备才有可能一炮打响。
          
          

            移动互联网时代，信息由不对称到趋于对称的时间间歇趋于零，所有的秘密都会很快公开。从用智到去智，谁也别想骗谁。无壁垒、去围墙，道德洁癖、心理纯净、彻底真诚，才能干成事。
          
          

            对客人，就要切肤关怀、无条件厚道。过去人很自私，现在则一定要成就别人。传统的算计琢磨阴谋只会导致失败，要成功要长久必须零狡猾零阴谋零算计。移动互联网时代只有道德洁癖才能成功。不是丛林法则、也不是森林生态，而是互相搭建一个纯净生态，建立生态为别人创造价值，自己才能健康成长。不能建设自己的生态，就在现有的生态里扎根生长。
          
          

            我们团队中的一些小伙伴，也非常看好真老陕的发展前景，所以，我也想借鉴宗毅的裂变式创业，等新开直营店时，考虑让价值观比较一致的团队骨干入股，鼓励在真老陕平台创业。
          
          

            这个品牌已经注册了，真老陕是属于咱们每一个陕西乡党，也属于每一个创业者，非常欢迎想创业的朋友，加入我们的团队，成为我们的合伙人，和我们一起，把真老陕做强做大，开到全中国。黄太吉赫畅说过，所有的汉堡包都是纸老虎!
          
          

            咱们真老陕有朝一日会走出国门，开到纽约去，开到旧金山、洛杉矶、首尔、台北、新加坡去，这些地方一直有朋友叫我去开店。期待咱们的真老陕能真正成为一个国际品牌。让很多朋友在这个平台上，实现人生理想。