广州的家居卖场正携手商户加速转型探索。

2020年，一场突如其来的新冠肺炎疫情，让和餐饮、旅游一样同属疫情重灾区的家居卖场遭遇了前所未有的挑战。根据记者此前的调查走访，广州超过五成的家居卖场出现了10%以上的空租，部分卖场还出现了商户抗租、集体退租现象。结合多位资深业内人士的分析和预判，伴随着七八月家居卖场续约高峰期的到来，广州预计会有三成左右的家居卖场将面临生死大考。

面对非常时期的非常挑战，家居卖场到底该何去何从？记者在走访过程中发现，在部分家居卖场面临生死大考的同时，以马会家居、罗浮宫、新塘光辉家居为代表的部分家居卖场，在疫情发生后，一方面通过免租、降租等措施帮助商户减压纾困，另一方面积极发力线上、试水直播、开展新联售为场内商户引流解忧，不仅走出了与众不同的“抗疫”步伐，而且借此找到了转型升级的路径和方向。

率先大力度减租的“最佳包租公”，携手网红玩直播

疫情发生后，在广州诸多家居卖场之中，马会家居不仅是最早出台免租政策的家居卖场，同时也是减租力度最大的家居卖场之一。疫情发生后，马会家居不仅对场内商户采取了2月、3月租金全免的大力度补贴政策。4月份还推出了租金5折优惠，成为广州众多经销商眼里的最佳“包租公”。

“疫情发生后，马会家居之所以大力度实行租金减免政策，主要是因为马会家居一直秉承与商户共生、共荣的经营理念，疫情给卖场商户带来了巨大的经营压力，我们和商户作为利益共同体，有困难自然要和商户一起面对。”马会家居总经理陈穗青透露，在通过大力度减租政策帮助商户减压纾困的同时，马会家居还特别斥重金在疫情期间对马会外墙和内部环境进行了全面改造，以进一步提振商户信心。

由于马会家居的地理位置得天独厚，交通便利，且汇集了众多国内外知名家居建材品牌，因此不仅是广州热度最高的家居卖场之一，同时也是设计师最喜欢光顾的家居卖场之一。为了在马会家居十周年到来之际，进一步强化对设计师的支持和服务力度，马会家居特别在场内升级打造了一个设计师专属的共享空间。这个空间不仅具有“共享办公”的属性，同时还可以免费提供给商户和设计师进行主题沙龙分享。

另据陈穗青介绍，依托这个设计师共享空间，马会家居还特别推出了一个公众号，公众号除了不定期发布共享空间的活动信息，日常还会分享设计师的作品和帮助商户发布产品信息和促销信息。陈穗青表示，这个公众号将被逐步打造为服务设计师和广大消费者的基于马会商户的供应链分享平台。

“疫情让马会家居比过往任何时候都更加关注市场，同时跟商户的互动也比过往任何时候都更加密切。由于马会家居的商户以头部品牌为主，多数商户的自我营销能力都比较强，但凡是商户提出的好的建议和方案，我们都会去试水或者给商户提供相应支持。”陈穗青透露，从2020年五一开始，马会家居已经携手网红试水了多场直播活动，并取得了不错反响。针对疫情带来的后续影响和消费行为转变，马会家居不仅加大了网络营销的投入，而且借助10周年的契机规划了一系列的线上线下相结合的推广活动，直接返现补贴消费者，以进一步强化对场内商户的引流输血。

【罗浮宫家居艺术中心】

携手商户加速转型探索，启动三轮千万级补贴帮助商户提升转化

2019年第四季度才进入广州市场的罗浮宫家居艺术中心（以下简称罗浮宫），疫情期间的表现同样十分抢眼。除了“2月租金全免，3月和4月租金五折”的大力度减租政策外，罗浮宫最让场内商户们称道的便是反应速度够快，应对措施够专业。

“疫情发生后，罗浮宫快速启动应急响应机制。从大年初二开始，罗浮宫一边探讨疫情可能会给商户带来的影响和疫情防控期间消费者的需求变化，一边积极为复市做准备。”广州罗浮宫家居艺术中心市场部总监夏慧华透露，经过前期对商户的调研，复市之前罗浮宫的工作重心主要聚焦如何采取更好的防疫措施以消除消费者的隐忧，并引导商户将信息传递给消费者，并最终在2月22日正式复市。复市之后，罗浮宫的工作重心则是根据商户不同阶段面临的实际问题提供响应的支持措施和解决手段。

考虑到疫情影响到了部分消费者的消费意愿和家装预算，罗浮宫特别携手银行给消费者推出了分期付款服务，同时还在3月28日、五一小长假和6·18期间，三度拿出了千万级补贴给消费者派发消费券，帮助商户提升转化；为了进一步提升流量转化，广州罗浮宫特别构建了场内联动机制，鼓励家具馆商户和建材馆商户相互带单……在夏慧华看来，非常时期广州罗浮宫出台的一系列措施旨在通过在非常时期给予商户非常支持，来提升商户的安全感。但是，考虑到国内外的疫情形势尚未得到完全控制，且疫情带给市场的影响是持续性的，因此罗浮宫在出台诸多非常政策的同时，也积极拥抱变化，加快了转型探索的步伐。

“从构建线上营销传播矩阵到试水直播，再到尝试多维引流和蓄客，我们希望和商户一起摸索出能够武装自己的工具。同时，我们也会告诉商户，试水新的营销方式去和消费者沟通和交流，未必每一种方式都会成功，但是不试肯定不会成功。”夏慧华说，罗浮宫的诸多试水之举之所以能够得到商户的广泛支持，主要是因为罗浮宫承担了几乎所有的试水成本，不仅给到了商户试水方向，而且给到了商户足够的落地支持。

根据记者的了解，从2020年年初至今，罗浮宫不仅开始将直播常态化，而且推出了“K+设计选材”系列主题分享活动，在不到两个月的时间内已经成功举办了四场落地活动。不仅如此，罗浮宫家居艺术中心打造的广州首个“空中艺术馆”也已经于6月20日正式开幕。

夏慧华透露，2020年，罗浮宫家居艺术中心作为广州家居卖场的新生力量，将聚焦“艺术”这个关键词进一步提升品牌知名度，同时还将携手商户加快卖场转型探索。

【光辉家居CBD（新塘店）】

卖场总经理变身抖音达人，携手商户嗨玩短视频引流和直播营销

“考虑了很久，最终还是买了！全款，感觉没必要分期，毕竟买床还送床垫！”这则镜头从新楼盘开始，最终落脚点却是新塘光辉家居CBD床垫门店的短视频，兼具笑点和泪点，在抖音平台引发不少人点赞，而打造这个短视频的人就是新塘光辉家居CBD的总经理黄桥平。

2020年一场突如其来的新冠肺炎疫情，让黄桥平敏锐地察觉到市场的风向正在转变，传统的家居卖场必须要尝试在新的平台与消费者建立新的沟通方式。从购买直播设备，到学习视频剪辑，再到写脚本和动员商户参与拍摄……黄桥平仅用两个多月的时间，便推出了近50条短视频作品，这些短视频除了用诙谐幽默的方式展示家居卖场的众生百态，同时也会有来自黄桥平本人的专业家具选购攻略。截至目前，这个名为光辉家居CBD（新塘店）的抖音号已经累计有近4万名粉丝，虽然不是所有的粉丝都是卖场的精准客户，但引流的效果已经开始显现。

在黄桥平看来，不管是短视频还是直播，对于传统家居卖场而言，都是值得试水的新营销方式。由于传统家居卖场被多渠道重重截流，家居卖场普遍面临一定的流量危机。与此同时，新生代的消费群体更习惯从线上获取家居消费信息。2020年受疫情影响，家居消费线上化的趋势更加明显，因此对于传统家居卖场而言，所谓的升级转型最终都将离不开线上化。

“眼下，卖场商户最困惑的是拓客问题。从卖场的角度来看，卖场要活下来必须要让商户活下来，而商户要活下来必须自己要有造血功能。”黄桥平介绍说，2020年复市以来，光辉家居CBD新塘店不仅开通了官方抖音号，而且对场内商户开展了短视频营销和直播营销的系统培训，引导商户利用短视频平台锁客，利用直播提升转化。

与此同时，光辉家居CBD在卖场内部发动全员营销，鼓励各商户与周边的异业商家和上游的中介、装饰公司等组建异业联盟，出台激励机制鼓励上游合作商家带单；在携手好家网开展爆破营销的同时，光辉家居CBD新塘店还在试水利用联售性质的好家网集店系统，构建卖场的长效私欲流量池，在实现卖场流量价值最大化的同时，进一步盘活包括老顾客在内的外围精准私域流量。

（本文来源 | 南方都市报 记者 | 米春艳）

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