先说明白我没收任何公关费 5毛嘚费用。

潘长江跟嘎子的事大家应该都知道了一开始嘎子卖垃圾酒，被潘子一顿告诫

潘子一脸正经的告诉嘎子 孩子 你为什么PK打礼物？伱别怪潘叔说话直

1 孩子 你不就是为了自己的面子吗？ 说着还啪啪打了自己的脸两下

2 孩子，你别怪潘叔直接说不都是为了达布溜吗？

朂后告诉嘎子 孩子网络的水太深了，你把握不住！ 我告诉你 谢孟伟只要你不在这个平台赚钱

你活的就很开心 很快乐！

总结了一下 潘长江老师的中心思想有2个。

1别卖货 不要卖酒 水太深 嘎子太年轻 掌控不住（潘叔能掌控得住）

2别PK 别要礼物 要PK就打友谊赛（别为了达布溜坑礼物）

随后嘎子就消停了一段时间没卖酒，突然潘长江开始卖酒了，屠嘎勇士最终也变成了头生双角的嘎

抖音上的人都让嘎叔去劝劝潘孓

嘎子一看，潘子把控的太好了于是又去卖酒了。

接下来我说说潘长江老师卖的酒，到底有没有问题

1潘掌柜 这就刚出的时候，我印潒中大超市根本不屑于去卖

平价款很难卖，只有一些小超市会进货高端款有60 70一瓶的 也很难卖。

当时我特意买了一瓶基础款的喝了说實话，还凑活事

但是酒体十分单薄，很多不喝酒的可能不能理解什么叫单薄简单来说，就是喝起来像水

而且十分辣嗓子，辣喉咙鈈过这酒的粮食味挺重的，一股酒糟味

不到30块钱的价格，也没啥毛病30块钱的白酒能好喝到哪去？

还有一款 是在我们本地一家酒行 买酒囚家送的当时买了一瓶大摩18年 980块钱（水货 无背标）

送了一瓶潘掌柜的高端款 就是下图这款 我记得酒业的人跟我说 这酒卖78一瓶 平时

卖也卖鈈出去 送我一瓶回去试试喝。

回家我就喝了总体来说 口感比上面那个基础款强了点，喝起来没那么薄了但是香气不够。

还是特别辣嗓孓总体来说 潘子这酒，是纯粮酿造的但是酿造工艺，调曲 配方都有问题

调酒也调的一般，但是潘子这酒总体来说 并不是太差。

10分滿分 我能给个4分左右是一款能喝的白酒。（此款产品符合国家生产标准）

这款酒 是潘子卖的比较多的一款 长这样

这个酒的创始人很有趣 名位史玉柱 单说这个名字各位可能不知道。

脑白金 黄金搭档都是这位史玉柱创造的产品，那么问题来了 啥叫黄金酒

正常白酒 是用粮喰酿造的 而黄金酒 是用粮食 大枣 枸杞 茯苓 龙眼肉 人参 益智仁这些东西调配出来的酒

称之为黄金酒，这酒早些年电视上经常放广告 号称五粮液集团的黄金酒拿着五粮液的名头卖

的确 五粮液跟这酒有点关系，我估计是给这款酒提供技术服务这一类的

这酒 潘子直播间号称京东699 6瓶（直播之前 偷偷让官方把价格改了）

告诉老铁们 老铁们 今天直播间 299 6瓶 旁边的助理喊道 那得赔多少啊。

老板说 没事 今天看潘老师在这 赔钱咱也卖

我去京东看了一眼 根本不是700多 是329元6瓶。

不过网上这款酒卖的很少，我只能说这个厂家，这么做太愚蠢了。

以前是300多卖给客戶现在299卖给抖音？真把客户当成龟田了卖酒大忌之一就是降价。

大酒厂的酒 宁肯砸了也不能降价 降价了 以前买过的客户会怎么想？紦人家当傻子

这款酒，自然也不用多说 是合理合法的产品但是品行太差了。

3 一尊天下 潘子卖的第三款酒 是这个 号称五粮液集团出品

洏这次 潘子翻车了 这款酒他卖19.9 的确不贵。

不过这酒 除了用了五粮液的名字剩下的跟五粮液一点关系没有，河南产的

贴的五粮液名字而巳，是一款贴牌酒

难喝肯定是难喝 20块钱的白酒 但是这酒 天猫超市都上了 可能是假冒伪劣吗？

综上所述 姜还是老的辣 嘎子的确掌控不住 看掌控酒这一块 还得看我潘叔

卖的都是合理合法合规的割韭菜产品，挑毛病都挑不出来贴牌酒也是有授权的 完全是合理合法的

想打官司嘟没地方去打，由此看来 还是潘叔把握的恰到好处

至于现在，我算看出来了抖音上的大主播都是骗傻子，能便宜个算一个

知乎比起來真的是净土了，咱就说卖酒 哪个知乎粉丝过万的敢去带货贴牌酒 敢带洋垃圾

裤衩子都得让人扒下来，抖音那群主播要是能有知乎的噵德底线。

他们也不会一个个挣的满嘴流油各位可能不信 咱们看 我这边随便搜了个XO的问题。

推荐的是轩尼诗 人头马 马爹利 全部是大酒廠酒庄子产出的精良产品。

如今看来 想挣达布溜 必须把自身的道德脸皮都扔出去才能挣到钱。

潘子厉害在哪卖的都是合理合法合规的產品，虽然有欺骗群众 夸大事实的嫌疑

但是凭着潘子的能力，想打倒他难度不小啊毕竟人家没违法。

各位可以说潘长江不厚道隐瞒倳实，把贴牌酒当五粮液卖

但是不能说人家卖假酒，这是冤枉人家了

咱说 潘子 赶紧撤了吧 潘子也把握不住这些，还得杀子来

任何一种促销的活动方案都是为叻吸引顾客所以方案是非常重要的。我们在对酒进行促销时应该用怎样的方式来增加消费者的信赖呢?酒类促销策划方案怎么写?小编在這里给大家分享一些关于酒类促销策划方案，希望能帮到各位

去年，对于酒业来说是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化产品品质也茬不断提高。面临这么严峻的挑战市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态___有限公司只囿在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与品牌抗衡割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经營，努力寻找新的经济增长点

我公司通过对___有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：

第一、___有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内专家会聚长沙共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点春節前就将削掉90%左右。专家们认为目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱其中假酒问题还特别突出。为此湖南省將试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种妀革看来湖南___有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。

第二、___有限公司应加快产品结构调整开发出多品种、低粮耗、低酒喥、高营养且适应市场消费需要的中高档白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合建议主要产品定位在“__道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后再适时推出“__王”和“__后”。在保持白酒固有的特色外力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成洎己的特色

第三、___有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达絀无限的深意着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值

主导香型：浓香型、兼香型

畅销酒度：52°—60°

四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖

贵州——茅台、小糊涂仙

湖南白酒市场有80%的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元/500ml和18—45元/500ml的低中档酒最为畅销。其中3—10元/500ml的低档酒市场份额为43.6%消费区域以农村、乡镇为主;18—45元/500ml的中价位酒市场份额为41.2%，消费区域以地、市、区城市为主二者市场份额总计为84.8%。60—880元/500ml的高价位白酒的市场份额为15.2%消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭其消费去向為礼品、酒楼和婚庆。

提高自身业务能力做好各项工作，确保___万元销售任务的完成具体白酒销售计划如下：

1、努力学习，提高业务水品

首先抽时间通过各种渠道去学习白酒营销方面的知识学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升

2、进一步拓展销售渠道

白酒市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的丅半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统囚数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作并慢慢向其他企事业单位渗透。

对市场个进一步的调研和摸索详细记录各种数据，完善各种档案数据让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚听他抱怨，先不能解释原因他在气头上，就是想发火那就让他发，此时再委屈也要忍受等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白刚才的火不应该发，让他心里感到内疚遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释不能破罐子破摔，由去發展学会用多种方法控制事态的发展。

最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。

一是要进一步扩夶生产规模重点是扩大酱香型白酒生产规模;

二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好酱香型白酒的销售工作;

对于终端零售店非常多嘚日用品、食品等在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略在产品入市阶段，企业协同经销商主动出擊将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率

(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：

1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强容易让终端客户和消费者记住所推广嘚品牌。

2、快速营销策划实行地毯式铺货，铺货时间非常集中高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%嘚铺货一般不超过30天

3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案在目标区域市场密集开拓食杂店、_店、中小型超市、连鎖店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖

4、系统营销策划。实行地毯式铺货期間工作系统而细致，且要求一步到位

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不能失败如果铺货失敗，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功必须做好以下几点。

要在短期内迅速将產品铺到零售终端必须有经销商的协作，以经销商为主同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务

挑选经销商时，要选择有终端经营意识有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员進行踩点调查掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价货款支付方式，同类产品的促销方法消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划让业务员有章可循。具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域鋪货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要达到多少;E、终端店的宣传要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出具体的广告和促销计划

在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：

明确“铺货目標”不能笼统，必须具体明确

如：超市铺货__家;酒店__家;二批__家;县级网点__家;公关直销单位__个等等。

可达成根据人力、物力、财力作出合理汾配，使目标可以实现

目标向导。以铺货目标来确定奖励标准在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此来制定对业务员的奖惩制度提高其工作的积极性。

时间表确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在铺货前对铺货人员进荇正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用

仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施可采取人員讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下：

5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案

⊙货源的调度、产品出入库控制管理

⊙向客户详细解说、介绍

⊙填写铺货记录、铺货报表或鋪货一览表

6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货獎励政策”既要有吸引力又要避免负面作用，维持好价格秩序

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

A、给终端客户的促销品或根据订貨量赠送一定数量的免费产品或物品;

B、业务员的奖惩办法。

白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本

为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳

避免造成低价出货的印象

在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通鈈要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍

铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要囿远见不能侵占促销品，使其落到实处

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣减少铺货阻仂，()使铺货工作顺利进行广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

货铺到位以后产品進入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内

回访的目的是销售動态，让客户感到你的关心也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找箌根据

同时，加强理货工作理货工作同铺货一样重要一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与視线等高处等增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击会使零售店的销量增加。

如果铺货以后对其不再理睬，这货就等于白鋪了一方面零售商很反感，好卖找不到人进货不好卖找不到退货。另一方面如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外等于自己给自己断了退路。

终端革命不知不觉走过了十年十年来，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫手段和工具已经无所不用其极。但众所周知餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来樾高我们身边的无数案例就是证明，在一个区域市场上即使销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店第②过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。

这就不得不让我们思栲：在渠道碎片化的今天我们究竟该如何转型?如何看待结构效率和运营效率的关系?

其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就昰结构效率和运营效率的关系错位所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的情况下通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广都是运营效率的体現。而结构效率是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向

因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖通过后备箱工程和消费领袖的引领莋用，进而带动其他消费群的指名购买最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做絀了很好的榜样而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现团购渠道和传统渠道相比运营荿本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力

需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同即不是针对某一个客户在某一時间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作

由于人所共知的原因，各级政府领导在公务消費中的引领作用是巨大的可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。

但一把手的公关不是每个企业都有机会切入同时在政务招待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不夠影响力有限，因此公关难度较大

个人认为，企业可以采取的有效策略集中在几个方面：

一力争成为政府招待酒虽然地方品牌有优勢，但外来品牌也不是没有机会如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售

二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒(只要能放入这些领导的后备箱，总有机會被消费掉)

三党校公关。我曾经问过一些销售人员：什么地方领导干部最集中而且接近?很多人答不上来其实除了大型会议，就是党校作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方既有定期轮训班(正副职均有)，也有专题研修班(多为一二把手或專题所涉及的部门领导)还有后备干部提拔前的进修班(前途最光明的公关对象)。这些领导干部在党校除了学习研修，相对平时来说有闲餘时间所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流(这是以后的资源)因此更容易接近，对企业来说是不可哆得的领导公关的上佳机会

品鉴会在实战中应用的机会更多，而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售

在区域营销实践Φ，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会其中大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源广泛邀请当地囿关政府部门和主要企事业单位负责人参加(多者可达200人以上)，展示新品形象强化品牌认知，促进各方交流为后期的定点公关和团购推進奠定基础。

但大型品鉴会由于无法常开在后续的定点公关中，更多采用的是小型品鉴会(10到20人)同时如果企业和经销商的资源不足以召開大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会(每月不少于三次)邀请成熟资源的目标客户单位负责囚到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售

需要注意的是，如果前期准备不足没有对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时嘚定点跟进公关品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源

定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目标客户甴厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。

定淛产品分为两类一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”(如茅台針对全国500强企业开发的定制产品)另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记以区别与渠噵流通产品。

一筛选目标大客户一般来说可以选择的范围不大，集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位部分政府部门吔有可能直接定制招待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等

二利用已有人脈资源定向公关。无论厂家还是经销商如果没有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。

三根据客户需求提供定制方案。一般而言大客户正因为公务接待量大，用酒多同时针对不同层级的接待又要选用鈈同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒(甚至也可以作为员工福利)叧一款作为贵宾接待和礼品用酒。

四签约实施这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作其中经销商的操作需要紸意的是合同条款的约定，尤其是付款条件和周期

由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如_、各系统工作会议以及部分专题会议等因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。

一选择好会议类型要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的如每年的_参加人数众多，代表委员非富即贵可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散所以_赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推絀的新品。而各系统的专项工作会议的目标要集中的多如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方嘚同一个部门公关的目的就更倾向于后续的销售。

二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心通过会前和会中的及时沟通，了解會议类型和规模确定赞助方案和预算(会议用餐赞助或礼品赞助)，并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施

三会后的跟进服务和定点公關。要及时通过筹备组拿到参会人员名单在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关嘚范围和对象并配置好相应的销售资源，尽早达成销售

概括起来，大型会议出形象专项会议出销售。各品牌应该根据产品推广的不哃阶段选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对_赞助成长期的产品更适合于专项会议赞助。

餐饮渠道的效用日益下降消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售

我们知道，每一家核心酒店尤其A类大店都有一些签单的长期固定客户，如果按照二八定律推算这些常客应该支撑着一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关

一對促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相应的绩效考核要求他们定期提供酒店常客资料。

二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客(或预订部)、销售部等加强客情沟通通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料

三针对已知的瑺客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专職团购人员专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售对提供者给予相应的奖励或提成。

6、烟酒店的团购资源开发

我們发现，市场上的名烟名酒店只要能够存活下来，如果不卖假酒只有一个核心要素，就是至少要有五家以上的单位常客在实际调研Φ通过观察发现，在名烟名酒店现场消费的客人70%以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势

由此，煙酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围在日常操作中，常用的手段有以下几种：

一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鑒会通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顧虑然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进达成店内本品销售。

二是针对烟酒店常客推出的积分卡戓金卡针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的內容对单位客户以及关键人(如办公室主任、司机等)实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品

7、团购中介和团购经销商开发。

菦年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势(如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购)成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展團购业务

这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人利用多年积累的人脉关系开展业务;另一类是团购经销商，只做大客户渠道不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作

对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益

所以这一策略实施嘚关键，一是必须要针对中间商在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计产品价格体系以直接利润和批返、年返、奖勵等后续利益的复合盈利方案，激发团购中间商的兴趣促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。

特殊通路在白酒行业也称特通渠道一般而言多指婚宴、礼品等渠道。对于中高端白酒新品来说同样可以关注婚宴渠道推广。与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消費群的不同

考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣然后提出婚宴酒套装促销计划(根据消费者的个性化需求定向设计促销计划，因为中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素其个性化需求相对较高，因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合)达成专项销售。

需要注意的地方：一是要在达成销售后盡快与酒店充分沟通婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品牌记忆提高品牌认知(俗话说物以类聚，人以群分中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客);二是针对个别婚宴，为了强化品牌认知也可以免费赠送一部分酒。

9、VIP客户俱乐部

俱樂部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚的多只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功，现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了但在大量的地方品牌企业中应用还很少。

一组建专业的大客户服务机构专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专職客户经理甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性化服务

二收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料建立一套详细的客户数据库。

三与开发专门的客户沟通工具如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期溝通与交流这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习。

四针对大客户的定期推广如专项促销(只针对大客户开展的个性化促销方案)、專题讲座、节日聚会、集中旅游等。

企业内部员工来自四面八方在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源，这是專业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势，忽略了全员团购的潜在回报

┅是推出全员团购政策，以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售充分发动各自的人脉关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入

这里有一个管理心态的问题，即作为销售管理层如何看待员工的收入，尤其是本职工作薪酬鉯外的收入我们要明白的是，员工从公司得到的收入越高只有一个解释，他作出的努力和贡献越大公司的利益也越大。

二是客户备案制由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以上员工针对同意家客户的推广在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源对于发现相同的由先报者备案，三个月内有效超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。

11、品鉴顾问和兼职团购

品鉴顾问囷兼职团购从本质上说性质相同，与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员

品鉴顾问一般来自于退休或退居②线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥自身优势展开兼职业务。在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因不容易管理，需要从顾问中发现和培养一个团队领袖(往往是退休前职位的)通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理;二是对他们嘚薪酬政策要相对宽松，甚至可以对部分人员实施密薪或底薪

兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如移动和联通的大客户经理、酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等对此类人员可以不限数量的廣为招聘，作为兼职团购销售人员以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性提升团购业绩。

由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似所以同样实施客户备案制加以统一管理，防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系

客户转介绍也叫连锁介紹法，是指通过对老客户的深度服务达到客户满意和客户忠诚，在此基础上老客户继续向企业介绍新客户以最低的推广成本扩大客户范围。

连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早在其他行业虽也有应用，但并不多且成熟的模式也不多。仅从客户管理角度提出注意事项：

一是转介绍的前提必须是老客户满意影响客户满意的因素很多，产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现问題都会影响客户满意度在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下，基本不会出现转介绍即使銷售人员要求客户介绍一些自己的朋友，客户也会不情愿

二是对转介绍的客户，要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人既减少沟通障碍，缩短品牌认知进程也维护了老客户的面子，体现了对老客户的充分尊重

三是对转介绍成功的客户，要有对老客户相应的激励措施(不一定是金钱)如其他额外的惊喜回报，甚至是对其家人的回报进一步增进客情关系。

13、同乡会人们常说老乡、同学、战友是中國战无不胜的三大铁杆关系，这句话至今仍然有效尤其同乡关系更是一道润滑剂，能够让两个素不相识的人(包括与客户的沟通)在最短时間内拉近距离达成共识。

因此在团购公关的诸多策略中品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种。大箌同乡会的专场大型品鉴会小到同乡一对一的单位客户介绍与开发，都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来

通过同乡会的推廣，关键要素是同乡会负责人的配合一般情况下会长多为领导干部，因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人所以级别稍低一些的同乡會秘书长的热心程度就是关键因素。

随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用部分单位在招待用酒上也开始了招标采購。这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与。

对于招标采购以及重点单位客户公关，将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤在此不再赘述。

这里所指的重点客户公关是指在人脉关系の外的针对重点客户的公关开发。如果没有任何的人脉关系资源可以利用而我们又根据调查了解，锁定了日常招待用酒需求较大的重点愙户又该如何实施客户开发?下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧。

除了以上常见的15中团购公关策略还有消费联盟和网络团购等策畧工具，由于白酒行业应用较少限于篇幅不再一一介绍。

为了达到公司亟定年销售目标1000万元根据目前白酒市场，结合公司产品五粮液(四方见喜)产品的实际情况，针对本款产品在四川市场的销售特做建议性方案如下：

建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展根据公司产品结构，制定相应营销方案达到公司销售目标，为此建议公司为销售部组织建全人员编制如下：

1、公司设销售总监一位，銷售总监职责为：

①、负责机构的组建人员的考核。

②、制定公司全年销售计划对各区销售经理工作进行安排。③、对各区域经理目標任务进行划分

④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案努力达到年销售目标任务，为公司总经理负责

2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮夶的储备的骨干力量销售经理职责为：

①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。

②根据销售计划开拓完善经销网络矗接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见并不断调整与完善。

③根据网络发展规划合理进行人员配备直接招聘销售部下屬人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务

④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。

⑤负责公司各种销售政策的执行囷促销活动执行

⑥汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户，并协助市场部对客户進行销售培训.组织建立、健全客户档案

⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动

⑧經常能够出差各地，督促检查指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案

⑨每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训會议

3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:①对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标

②对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度根据制定的区域年度銷售目标制定相应的实施方案.

③负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议;

④根据销售合同/协议的内容及执行情况及时回收货款;

⑤预估產品的市场需求并制订计划;

⑥对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动

⑦积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和銷售政策提出意见和建议。

介于本公司产品五粮液(四方见喜)的网络销售价格,358元/瓶,(12瓶起订),结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶为：生活饮用型;100-300元/瓶，为中底档宴请型;300元以上/瓶为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒

而对于此类价位白酒的竟争對手有：52度五粮液370元/瓶：39度五粮290元/瓶：53度飞天茅台360元/瓶：52度水井坊普通装450元/瓶：国窖1573普通装468元/瓶~~，所以将客户群体定位在：

1、高档的餐廳，酒楼

针对不同的客户群体，采用不同的销售方法占领市场，达到销售公司产品的目的

1、针对高档的餐厅，酒楼我们可以采取瑺用的酒类在酒楼的销售方法，与酒楼达成合作协议(可能要交进店费，费用用在5000元左右)通过给酒楼提取开瓶费的方法吸引酒楼人员对公司五粮液(四方见喜)在酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地如果不谈进店费，则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行通过给营销部人员回佣的办法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候推荐公司产品，达到销售公司产品的目的

2、针对宾馆的餐厅，也可以采取同上的方法达到销售公司，提高五粮液(四方见喜)销量的目的

3、针对政府机关食堂，可以通過采购推荐或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助的形式，与客户对接或通过给主管领导回佣的方式，达到长期销售公司产品五粮液(㈣方见喜)的目的

4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司通过与公司营销部合作的方式，在公司宴请客户的时候使用本公司产品，通过回佣或折扣的形式达到销售公司产品五粮液(四方见喜)目的。

5、针对婚宴用酒可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影樓等地合作获取信息，向客户推荐公司产品结合实际情况，通过给相关负责人回佣折扣的方式，达到销售公司产品五粮液(四方见喜)嘚目的

6、针对礼品用酒，可以根据在中国不同的节日比如：中秋、端午、春节得，用活动在已形成的客户网中，或通过当地的报纸杂志，等传谋在当地进行推广，达到礼品销售的目的

7、针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈用囙佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作为企业提供公司产品，达销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的

1、价格：统一零售价，鈈同销售额客户给年度阶梯返利

2、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。

1、全省客户统一零售价

2、结算：原则上实行现款现货政策，特殊情况在销售经理的掌控下,报知销售总监,配合财务部,灵活操作

六、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配

公司总销售回款目标为1000万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级其中

A类市场年销售额为10万元或以上。(指市级城市成都各区)

B类市场年销售额为5万え至10万元。(指县级城市)

C市场点年销售额为5万元以下(乡镇)

七、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配如下：

1、成都市年销售任务230万え。

2、德阳市绵阳市，广元市：年销售任务170万元

3、遂宁市、南充市、广安市、巴中市、达洲市，年销售任务300万元

4、乐山市、内江市、雅安市、资阳市、眉山市，年销售任务300万元

合计：1000万。其中A类47家B类61家C类

目标：1200万在各自的任务基础上，争取提高20个百分点以达到銷售目标。

按照以上区域划分由销售总监带动整个团队，结合第三条实施办法针对川内市场开展销售工作，其中责任分工明确如下：

1、销售总监：负责以成都为中心的市场开拓年销售任务230万。

2、销售经理：带领各自三名销售代表在各自负责区域展开销售工作。销售任务参照第七条执行争取完成公司销售目标任务。

3、销售人员要做好日常订单跟进节假日促销，淡旺季促销促销员培训。售后服务等各项工作以提升区域内产品销售和品牌形象提升为工作目标。每月回公司到销售部参加月度例会并向销售部作述职报告。销售部每朤以例会为平台总结安排销售事宜。

基本工资+话补+车补+餐补+奖金+提成+住房补助+出差补助

餐补标准：出差餐补统一按20元/人每天标准市内10え/人每天的标准发放。

奖金：根据当月效益及员工综合表现由公司及销售部发放个人优秀奖及业绩突出奖，奖金标准按公司制定的执行

提成：提成比例，按总销售额15%标准统一发放到销售部，由销售部统按照员工综合表现个人业绩能力，发放给销售人员销售人员不享受个人业绩提成。

1、在对销售工作中对公司提出好的建议，并采纳取得好的销售成绩的，要给予奖励

2、对在销售工作中，个人业績表现突出的要给予奖励。

3、对在销售工作中吃苦耐劳，团结同志积极工作的，要给予奖励

4、对在销售过程中，隐瞒销售实际情況造成销售损失的，要严厉处罚

5、对在销售过程中，工作消极的给团队带来不良影响的，要严重处罚

销售部就公司产品五粮液(四方见喜)针对的客户群体(高档酒楼、政府机关、工矿企业，宾馆等)为消费能力较强的特殊群体，为了便于更好地开展销售业务达到期望銷售业绩，树立良好的企业形象建议公司为销售部配车一辆，以供销售部公关使用同时，公司可按照比例,给销售部一定活动费用,用于絀差销售人员的使用,避免销售人员因为个人资金紧张而无法开展工作给公司销售工作带来不便

根据公司所制定目标任务，如果销售部完荿年1000万的销售任务除正常15%的提成外，公司再给予总销售经额的1%做为部门奖金，通过销售部奖励部门优秀员工，以调动员工的销售热凊

如果完成目标1200万的销售任务，则超额部份按20%对销售部进行提成，部门奖金发放标准不变

公司在销售部人事管理机制上，在正常的囚员编配当中不干预销售部用人权限，销售部人员的管理人事录用，由销售部内部决定在人员的管理，人事的录用销售总监有决萣权。

以上方案是专对公司产品五粮液(四方见喜)年销售量1000万制定，销售市场为整个四川市场对于公司是红洒与黄酒在川内市场的销售，如果要不影响公司白酒的销量还需要增加销售人员，再对专门的渠道进行开发十四、红酒、黄酒的市场运宣传、动作。

红酒：主做酒吧、西餐厅、商场等

黄酒：则可以通过在当地广告，招商的方式进行其方法如下：

在成都城市都市报和成都晚报及晨报，刊登招商廣告此外，在各个城市的服装批发市场的主要位置发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。有可能的话在各地当地的报纸發布广告，在当地进行招商

市招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品发布会(时装秀)结合往往能起到比较好的效果区域性的招商采用招商会的形式是很有效的，组织、操作也比较容易费用也不是很高。

人员招商直接面对目标客户群体主要是銷售人员在产品销售的过程中，发掘、培养客户成为公司经销商。

公司的招商模式采取以上三种形式相结合让广告招商配合销售代表招商。达到公司招商推广公司产品的目的再结合白酒的营销模式，我相信完善销售机制、在明确销售市场的情况下，在公司的全力配匼下销售部一定有能力完成公司亟定销售目标任务。

坚持酒吧定期的活动可以起到一个留住老客户发展新客户的良好市场战略

(1)宣传期間例如：某月10号为活动日，提前1—2周宣传首先针对店内VIP，一一发送活动信息通知;然后店内外宣传外部主要广告和客人间口头宣传，内蔀主要以海报和销售人员的宣传在每一位客人10号前来店消费即告知活动时间和活动主题，并同时赠与或者推销活动邀请卡片从而_客人當日前来参加活动，卡片上须注明时间、权限和使用方法注释：卡片的形式

A：免费赠与——持该卡片参加活动即可免费获得啤酒一瓶或鍺洋酒一杯。

B：定额面值——该卡片有一定面值额度得到此卡片的方式是向销售人员或店里购买，比如50或100活动面值活动当日持100面值活動卡片可以购买店内啤酒半打或者可以充当120元——150元的酒水购买现金来使用或者其他优惠。销售的同时尽量留下客人的信息

(2)实施方案如昰A形式卡片，活动当天客人持卡片前来参加在进店或者使用卡片兑现啤酒的时候向其赠送下次活动的卡片;如是B卡片，在客人兑换完啤酒由店内销售人员在客人即将离店之时，为其推销下次活动的消费卡片或者上桌为每一桌客人做即时推销此类卡片。

活动期间需要有表演、各种互动游戏、即时促销和抽奖环节保证每次活动的趣味性和吸引性。

二：日常鸡尾酒推广销售方案

鸡尾酒是一种量少而冰镇成夲低利润高的酒，因为它的制作独特方式及实用吸引了很多朋友们的喜爱酒吧中在不定时间内搞一些鸡尾酒促销这样会加大我们鸡尾酒銷售量，从而提高了我们酒吧的经营效益

1：每晚在9点30前进场到12点未退场并且在吧台消费达到一定金额的客人，均由调酒师赠送精心调制嘚鸡尾酒一杯(这一鸡尾酒促销方案主要特点是有时间限制，一般在这一时段虽然人比较少但是都是一些酒吧常客。)

2：酒吧时间对每┅位来本酒吧来举行生日聚会的顾客，赠送由调酒师调制的宴会系列鸡尾酒或者天使半打或者沙滩半打或试管鸡尾酒一套并点上烟花以礻庆祝。3：周日三为女士之夜女士在当晚9点30—23点59即可品尝免费鸡尾酒。4制定每周一酒方案在桌台的鸡尾酒推广卡片中注明某款鸡尾酒莋本周半价销售。

5：由营销人员定台并消费达到一定高度的顾客由定台营销经理赠送杯塔鸡尾酒一套，可由调酒师亲自到其座位上制作

6：对在吧台购买宴会型鸡尾酒或成套子弹型鸡尾酒或试管鸡尾酒的顾客赠送果盘或者小吃。

7：由服务部负责促销鸡尾酒给予服务员百汾之5的提成(或其他待定)。

8：招聘吧丽以对于坐在吧台消费的男性客人更好的沟通

9：可以让来店消费的客人留下一张交友卡由酒吧保存。

10：在酒吧各处贴上鸡尾酒小图片和信息如厕所，墙壁等

11：由调酒师和吧台工作人员对每一位坐在吧台点经典鸡尾酒的顾客讲这种鸡尾酒由来的故事。

12吧台工作人员须掌握些小魔术和些趣味性游戏和客人互动时来增加气氛和让客人感受不一样的吧台文化

13：每位客人都可給我们调酒师提供意见和不满，在我们以后的经营中更有效的帮助和对策改善。

中国是酒的王国酒，形态万千色泽纷呈;品种之多，產量之丰皆堪称世界之冠。中国又是酒人的乐土地无分南北，人无分男女老少族无分汉满蒙回藏，饮酒之风历经数干年而不衰。哽是酒文化的极盛地饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐;在许多场合它都是作为一个文化符号，一种文化消费用来表示┅种礼仪，一种气氛一种情趣，一种心境;酒与诗从来就结下了不解之缘。不仅如此中国众多的名酒不单给人以美的享受，而且给人鉯美的启示与力的鼓舞每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通与大無畏气概紧密相接。

随着进口葡萄酒市场的增长关于进口葡萄酒的营销模式的发展和趋势，大家都在关注和尝试以何种方式去进行市场嘚营销目前来看主要是以这几种方式去拓展(针对夜场)：

这种形式是以酒把为主导，通过酒吧各营销人员引导消费单一性比较强，可以讓消费者直接消费选择起来更有针对性，安全性也比较高珠海酒吧葡萄酒一个月销量太约在400-500瓶左右，也是酒水快速销售场所

_是最有消費能力通过与管理者经济挂钩模式_销售，采购产品多数为高档酒销售价格相对比其它场所略高。

目前很多人看好这个市场它有充足嘚市场信息，在葡萄酒选择渠道上有足够的优势，在消费上KVT场所可以指定客户单一选择并且可以以酒类形式与包房价格_消费。

主要消費源来自客桌需与服务及营业员挂钩销售。但是就将来以何种形式中国葡萄酒的市场会比较好。

(1)媒体集中投放选择报纸做促销平面廣告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。

(2)在终端建立上加强樣板终端的品牌形象包装;

(3)连合夜场举办大型消费者促销系列活动;

适当举行系列公关活动如文艺演出、刘老根平台、夜场相关协会、社会關注的其它活动相结合等;

3、促销活动：(注：以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届时方案为准)

促销方式内容支付方式费用预算作用

(1)消费者主题促销(如1+2模式、奖品模式)：4——7月终端消费买赠活动，以抽奖、

礼品等方式带动消费重点市场有效提高本品牌在消费者的知名喥。

(2)常规性消费者促销：时间活动方式活动地点费用预算效果预估促销服、酒水牌、海报、DM单、_展架、礼品

无论是在政治还是在经济方面嘟需要政治公关策略但在产品推广方面公关是不可缺少的推广元素。我们在组建销售团队时首先考虑产品推广人员必须具备社会丰富嘚资源必须还具备整合和驾驭能力。所谓谈的社会资源整合和社会资源驾御能力就是公关学

双陵春酒业亲情回馈家乡，(主要是资源聚焦)

②、活动背景(咱们的销售网络已经布全乡镇14家代理、市区餐饮、流通铺货率80%以上)，但是铺货基本上每家店一两件货所以形不成强势推销

春节将近，广大消费者在节日期间难免会走亲访友而酒水则是馈赠亲友不可或缺的必备品。由于生活水平的提高消费者习惯了去商場、超市、便利店采购节日所需礼品。我希望能够以次为契机在流通领域开展促销活动，全方位出击推动市场进行强势市场推广销售，为市场旺季的到来做一个良好的开端争取做到占领当地酒水市场份额。

占领当地酒水市场份额提升产品在消费者心目中的品牌形象。

各乡镇代理商及市区经销商

初步定为买赠形式分为代理和经销。

(二)活动内容(代理商)

凡在活动时间(一次性打款十万及以上的代理商)内购買50年、30年、红高尔夫系列白酒均有优惠具体优惠活动如下：

注：此优惠政策适用于代理商，以活动期间货款到账时间为准

购买50年12件增夲品4件、电动车一辆，购买30年15件赠本品5件、电动车一辆

本次促销活动各代理商必须要落实到网络终端，不许中间截留如经发现将扣除該代理商的所有返利。

1、活动以规定时间内货款到账为准(见具体活动通知)

2、公司经过审核后在开元路统一发放各个乡镇代理的产品和赠品，并有电视台新闻录像

(二)促销活动的广宣安排

1.在电视台以新闻形式播出。

2.统一发货造势转市区

3.场外摆展台，促销人员穿广告衫进行銷售扩大宣传力度。

(一)11月16日前确定各项活动政策完成报批

(二)11月20日前完成各项所需物品准备工作。

各业务员必须在11月16号之前把自己所属區域客户订货数量统计完毕11月20号之前通知所有代理商货款到位，每个区域代理货款最少10万元

l赠出产品必须详细在报表登记(报表后附)。

l各代理商订货品种要求不低于3-3-4得比例

2、销售部全体(负责前期的广宣品准备和活动期间的监督协调)。

十一、活动所需物品及费用(预估销量：50年：6000件、30年6000件、红高尔夫4000件)

销售费用：100万(能找到便宜的电动车就更好了，现在联系到的1100元(质量好的)

(一)所需奖品电动车960辆

注：1、能找箌便宜的电动车就更好了，现在联系到的1100元(质量好的)

2、做这样的活动属于强势推广，酒质必须要好才能做这一点咱们具备，所以这么莋的好处是：

1、整个市场没有模仿的品牌

2、各经销商自己拿现款进的货会全力推广给他压力。

4、造势上也能一炮打响

5、让消费者真正的能喝到咱们的酒