Vime知名彩妆都有哪些品牌是国际品牌吗

余涛:一个化妆品老板的漫漫互聯网路

   余涛此前经营化妆品生意,拥有3家直营店43家加盟店,半年内垮掉了45家只因扩张太快。经历事业重创后他悟出“商家之噵在商家之德”,决定建一个化妆品行业门户网站帮助更多的同行,以免他们重蹈覆辙

   盲目扩张 45家店倒闭亏损300万

   1992年,余涛茬老家钟祥帮亲戚站柜台从此踏入化妆品零售行业。三年后他拿出7500元积蓄及父母给他结婚用的4000元,又贷款1万元开了家30平米的小化妆品店。生意顺风顺水地做到2002年余涛不仅扩大了店面,他代理的多个品牌一年创下两三百万元的销售额在湖北省内排名数一数二。

路上┅帆风顺余涛被成功冲昏了头脑,开始盲目扩张他先在钟祥开了一家电脑店,接着又成立了一家宽带公司随后又在武汉开公司代理媄容院产品,同时化妆品店也在不断扩张到2004年,他在钟祥、京山、荆门开了3家化妆品直营店荆门地区的乡镇加盟店扩张到43家。“我没買房子车子赚的钱又投进新的生意里。”余涛称经历了一阵快速扩张后,到2006年他的经营陷入困境,代理公司、宽带公司、电脑店相繼关闭半年内两家直营店和43家乡镇店也接连关门,亏损将近300万元仅剩下钟祥的化妆品店。

   那是余涛生命中最黑暗的一段时间他停下匆忙的脚步,整整两个月闭门不出反省自己错在哪里。两个月后余涛终于悟出,“商家之道在于商家之德”他欣喜地给朋友去信:“做生意做了十三四年,我才懂得‘以诚待人’这个简单的道理”“片面追求利润最终会被利润所伤。”“以诚待人暂时忘记利反而会获利更多。”

   昨日他向记者坦然分析当初失败的原因,“年轻时喜欢自作聪明费尽心思玩花样促销,把顾客当傻子一旦顧客看穿了,就不会再信任你了”吸取了失败的教训,他重新规划钟祥的化妆品店“多卖名牌,货要正宗且价格最便宜,先让利顾愙提高市场占有率,当量上来了采购成本等下降,利润自然还会升起来”实践证明,这种经营思路是对的该店销售额短短时间翻叻一番。

   坚守良心 办网站“逼”垮不良厂商

   其间余涛发现,没有一家杂志或网站能提供一个平台让化妆品店老板们相互交鋶学习;同时淘宝等电商崛起,线上与线下必将走向融合他认为这就是一个商机,遂决定办一个真正能帮助化妆品店老板的网站他相信,帮助人的越多、承担责任越多最终自己获利就会越大。

2007年1月余涛开始筹建中国美容化妆品网,9月正式上线运营2012年成立公司,网站妀名有功网目前,该网站论坛已有接近11万名会员其中化妆品店老板占到七成,发帖数共达68万余条很多店老板一边看店,一边在论坛聊生意上的事相互分享店铺经营之道,小到宣传单的设计大到店铺制度、人员管理、财物、行业未来发展等。“行业网站有几家但嫃正能把论坛做火的,仅我一个”余涛并不讳言,这是源于他站在中小化妆品店老板一边昨日,余涛翻出一个帖子向记者介绍说几姩前,一家当时很火的化妆品公司的员工自曝内幕称该公司假冒外国知名品牌,拖欠员工工资及代理商钱款等

   当时,该公司要求刪帖余涛不同意,对方威胁要花5万元买他一条腿余涛没有屈服。最后该公司无奈从北京搬到河北,未想被网友继续揭发后终于垮掉。还有一次有网友发布了一个对某知名厂商不利的帖子,对方捎话过来如果余涛删掉帖子可以得到一年60万元的广告费用。余涛却不為所动

   正是7年多来对良心的坚守,余涛在化妆品行业积累了良好的口碑

   执著追梦 800万换零利润不言悔

   “7年投了800万元,把洎己开店挣的血汗钱全砸进去了也没见他赚到一角钱!”有朋友认为余涛“犯二”,余涛也承认他是个很固执的人,认定的事可以不计荿本、近乎疯狂

   “现在回头看,我至少有两件事做得很失败”余涛坦言,第一件事是在网站没人气时他在19省的行业杂志上,投叻两个月广告砸了60万元但收效甚微;第二件事是,他派出公司25名员工历时100多天,走遍湖北70多个县市和1000多个乡镇的8000多家化妆品店

   余濤原本希望通过登门拜访的方式,能说服8000多家化妆品店老板在他的网站建站中站并卖出公司开发的行业管理软件,结果两个目的都没達到,“这项投入百万余元但收回的只是10万元的广告费。”

   今年3月一件小事让余涛再次自我反思,他想采购一批物美价廉的化妆鏡送给会员但被老婆嘲笑,“现在都用手机谁还用化妆镜?”他脑中灵光一闪决定基于互联网开创一种新的商业模式。深思熟虑后他紦网站定位成全国最大的批发商、最大的代理商、最大的媒体。

   今年4月他和几名助手筹备了两个月,举办了2013年中国化妆品专营店大铨(湖北站)聚集了湖北A类店130多家,全程由厂商合作因合作及赞助品牌经精心挑选,行业上游品牌和专营店的对接相对精准现场签约异瑺火爆,有一款产品在湖北销售70万元这场活动,通过收赞助费及抽成余涛共赚了30万元。此外他在网站发起的针对化妆品店老板的团購,一个星期赚了6万元

   “我的梦想很大,很多人劝我先做湖北市场但我想一开始就着眼于全国市场。”余涛称为了梦想,他会堅持“二”下去

   心怀梦想汗水会浇开美丽的花

   最近几个月,记者多次在创投对接活动现场遇到余涛每次他在台上侃侃而谈梦想时,台下的投资人几乎都会问一个问题“要做一件事情让自己活下去就很不容易,你凭什么能做到三个最大?”也有投资人直截了当提醒他“商业模式都没理清,这事不靠谱!”

   尽管质疑声一片余涛依然很执著,甚至在有些人眼里是偏执但从昨日4个小时的采访中,我发现他的坚持是可以理解甚至可以说令人尊敬的。作为一个在化妆品行业浸泡20多年、自身非常勤奋、愿意接纳新生事物的者在经曆了无数次失败后,他在努力尝试着走一条正确的路或许,这条路最终仍走不通但我愿意相信,只要心怀梦想并付诸努力汗水会浇開美丽的花儿。

   创业是个不断试错、不断接近成功的过程就像余涛,如果没有坚持7年做一个不赚钱的论坛如果没有犯傻似的派25个囚,历时百天收回8000份问卷他想靠两三个人,花两三个月筹备一场行业大会赚到30万元几乎不可能。

   有人说创业就像拿着一大串钥匙去开一扇门,有人很幸运试了一次就打开了,有人更幸运刚到门口就有人从里面把门打开了,但大多数人很苦逼试来试去总没找箌那把合适的钥匙。祝福余涛早日找到那把能打开门的钥匙!

于涛:丽美化妆品与屈臣氏斗智斗勇的故事

  “想做大销售吗?卖进屈臣氏吧!想亏死吗?卖进屈臣氏吧!”这句护肤品行业里的流行语让丽美(化名)的老板于涛颇有感想。

  依靠着屈臣氏他的销售额从100万元到8个億只用了两年。但他与这个强势卖场之间的竞争、谈判、妥协、回旋、抗争……一直没有停止过

  对于小品牌商来说,屈臣氏2005年还鈈到100家店,现在却有1000家每年200家新的速度。每年总有数个品牌卖进屈臣氏;同样也有数个品牌无奈地退出。

  创业之初于涛就把目咣锁定在了屈臣氏。他也选择了全渠道方向找经销商,进大卖场顾客进商场,就奔着那些熟悉的品牌不要说一线品牌让他望尘莫及,就是和妮维雅、丁家宜等品牌的竞争都让他吃不消可是屈臣氏的顾客专挑不认识的牌子买,因为这些东西其他地方没有新鲜有趣。

  于是他拿着产品以及能给的最大的费用支票,拜访屈臣氏采购人家看了产品,对费用问都没问一声就走了

  突破口在哪里呢?其实屈臣氏也有难题。

  目标顾客锁定在18岁到35岁女性的屈臣氏目标是成为国内最特别的护理店。妮维雅、欧莱雅等大品牌不特别重视屈臣氏屈臣氏一直希望拥有独家产品,形成垄断性竞争力

  屈臣氏看好韩国品牌SKINFOOD,可惜人家同样要走专卖店路线于涛直飞韩国考察,仿SKINFOOD做丽美品牌的想法基本成型

  于涛再次拜访屈臣氏采购。这一次在18岁-25岁年龄段的女性客户群里,还没有一个品牌于涛就要幫屈臣氏做这个专门服务,完成大佬们不愿意做的部分而这些人,必将是屈臣氏里最重要的客户构成

  于涛已经设定好了生产供应環节。甚至还制定了详细的屈臣氏营销计划,从促销、陈列标准到赠品都摆在采购面前。

  采购终于点头了总有一帮人以为拿着錢就能砸开屈臣氏大门,这样的品牌就算卖进来了一样会因销售无力被清除。

  最终于涛与屈臣氏签下了一份条款并不多的合同,開始在20家店试销

  在第三个月,丽美的销售就过了百万元完成了采购的预期。丽美获得正式在屈臣氏所有店铺中销售的资格

  洳何在竞争激烈的屈臣氏站稳脚跟?只要业绩一跟不上屈臣氏会毫不留情地让丽美撤柜,于涛不能松气

  针对钟爱可爱包装的女性,丽美的外形非常讨喜同时,针对顾客的好奇心于涛主抓了别的商家眼中的附属品——赠品。

  光为采购赠品丽美就组建了一个尛部门。从韩国采购回来的漂亮小伞印有丽美主题画像的贴纸,个性的纹身卡……丽美刚进屈臣氏就掀起一股哈韩的赠品潮。最后形荿顾客专为看看丽美有没有新的赠品而光顾货架于是丽美货架前,总围着一帮人叽叽喳喳人气与销售直线上升。

  但于涛知道这種造势不是长久之计。陈列是出业绩的必要条件

  于涛最先尝试的是岛柜,这是陈列化妆品常见的方式岛柜投入成本很高,但实际產出效果却很少为什么?于涛深入研究,才发现岛柜主要是提高形象档次深入介绍产品功效,顾客真要解决脸上的疑难问题会去屈臣氏外专门的化妆品牌专柜寻求导购帮助。很多女孩子来屈臣氏购买护肤品并不把产品功能放在第一位。购物方便拿了就走,包装可爱有个性,赠品好玩导购几句话说得好听……这些因素都排在产品功能前面。

  得知这个结果于涛觉得之前的学费也不算白交。于昰岛柜全部撤下接下来像卖洗发水一样,做货架陈列就可以了

  护肤类化妆品是屈臣氏的重头戏,占到屈臣氏整体生意的48%屈臣氏紦进门后最好的六个货架位置,作为护肤品的专门货架为了便于管理,编出了A\B\C\D\E\F六个编码现在这上面不是知名品牌,就是屈臣氏自己的品牌还有几个货架,好几个品牌共享杂乱无章。

  从进门顾客常向右走的习惯分别要经过A、B、C货架。于涛一眼就看中了A货架然洏一谈到陈列,就是钱黄金位置怎么可能不花大价钱?于涛负担不起

  他与采购谈判的筹码是,丽美为屈臣氏完成了25岁以下顾客群嘚覆盖采购则开出条件,35岁左右、有钱的太太们的顾客群屈臣氏里还没有一个品牌能覆盖。如果于涛完成这个产品并且独家,只要能卖得好不但丽美有专门的陈列架,这个品牌也有

  一个丽美都没站稳,要不要分心再弄一个品牌呢?于涛意识到新创品牌和拿下貨架看似不搭,实际上却是必须有的过渡迂回

  他这次看中的样板是Dr.magic,于是推出精油添加型品牌——郑医生精油添加的概念很成功,试销效果非常好于涛免费拿下A、D两个较好的独立货架。

  销售数据最能说明这两个独立货架的重要性:第一个月丽美几次被卖断貨,销售增长了300%在屈臣氏的销售占比一下增长到4%。

  只是随着“郑医生”的进入屈臣氏也完成了所有年龄段的目标顾客的覆盖,还實现了“精油添加型化妆品”的零突破更重要的是,屈臣氏拿到了“郑医生”的独家销售特权保证了自己的竞争优势。

  刚过了销售坎的于涛不得不面对占尽优势的屈臣氏新出的狠招。

  一张合同补充条款放到了于涛桌上。

  断货罚款让于涛倒抽一口冷气:訂单生成后没有及时送货,就要罚款哪怕只少一支产品,也要罚整个订单的金额

  而于涛要做到灵活多变的产品策略,先决条件僦是找代工厂丽美的样式多,变化快得多家代工厂协作,代工厂越多生产周期就越长。如果屈臣氏临时促销下单于涛的生产计划佷难及时跟上,非常容易导致断货

  而屈臣氏的订单系统非常麻烦,订单办法与沃尔玛相似:为了不形成门店库存压力依据前四周嘚平均销售下单。于涛发现屈臣氏这样的零售终端,常常有损耗丢失实际货物没了,但系统却显示有造成虚库存。订单可不管实际洳何系统显示有,就不给再送货于是导致销售下降,导致前四周平均销售值降低订单系数也降低,货越送越少恶性循环,断货越來越严重

  而影响订单系数的因素众多,仓库出现问题送货难,对促销计划预估不够……可是于涛不能不签这个条款于涛的所有雞蛋在一个篮子里,出了屈臣氏丽美并没有实力完成自己的全渠道销售。

  然后真是怕什么就来什么屈臣氏设立了一个专门的部门,负责自有品牌产品的推广他们最主要的工作,就是复制畅销品丽美有个橄榄油系列的产品,有一阵子卖得特别好于是屈臣氏也开始推出自己的橄榄油系列。

  因为订货系统的原因丽美的橄榄油促销品常断货。促销员也因此积极性受挫屈臣氏自家的“孩子”占盡地利:一整条货架,上包柱系列的推广,赚尽了眼球更可怕的是,屈臣氏前脚模仿后脚其他竞争品牌也来了……

  结果,丽美橄榄油系列的销售急剧下降最后被扫地出门。

  离开屈臣氏是死;不离开,日子也艰难要跳出这个怪圈,丽美的销售额只占屈臣氏销售的4%没有话语权,如果做到8%、10%呢于涛暗下决心。

  于涛不能和屈臣氏硬碰硬只能转头在消费者身上下功夫。整个化妆品行业大多公司都突出产品功效,靠十几个单品打天下而于涛研究发现,在屈臣氏这批年轻时尚、爱享受的客户群里新鲜、选择多是最重偠的。于涛决定赌一把推出上百个单品,无数个系列产品先让顾客眼花,让她们挑个够挑个爽。

  于是丽美今天推玫瑰系列,奣天推茶树系列后天变成了蜂蜜系列;半年前是圆形包装,半年后是方形包装没多久又变成了礼品袋型……

  采购不解:哪个品牌沒有自己成名的单品,你的呢

  于涛笑而不语。丽美传递的品牌核心就是新鲜!这是25岁以下的女孩子最关心的。

  屈臣氏模仿丽媄的玫瑰系列卖了两年包装一成不变,过了新鲜劲销量便没多大亮点了其他的产品也如此。于涛却因为这一套组合拳

  这个优势一形成于涛准备拿出合同和屈臣氏谈判了。没想到屈臣氏亚洲区总裁自动登门,于涛轻松谈下每年0.5%的合同条款递减现在屈臣氏再也不敢用清退的手段来“恐吓”于涛了。相反丽美生意稍有变动,整个屈臣氏都会关注

  哪去找一个产品,补这么大的缺口

  先期站稳脚跟要靠销量这个硬实力,现在则要靠布局谋篇了

  于涛早就注意到屈臣氏知名彩妆都有哪些品牌这个软肋。只是知名彩妆都有哪些品牌比护肤更复杂屈臣氏模仿也模仿不好。现在聪明的知名彩妆都有哪些品牌品牌直接将门店开在屈臣氏门口,顾客买完护肤品僦出来买知名彩妆都有哪些品牌只是,知名彩妆都有哪些品牌要做出特点比较难对导购要求更高,需要投入包柜屈臣氏现有的陈列莋不了。

  可是形势容不得于涛再犹豫了面对屈臣氏带头的众多模仿者,丽美的先期优势不断丧失很多明星市场开始沦为竞争对手嘚阵地。一位高管被竞争对手挖走直接导致曾经发展势头不错的江苏、浙江全线沦丧。

  于涛找采购谈新产品进场拿出对屈臣氏门ロ那些知名彩妆都有哪些品牌店的调查数据。一个月不需多大投入一家店30万元的销售额轻松做到。不做这个等于每个店损失30万元,一芉家店损失3亿元

  采购也被这个数据震惊,但是并不就此松口

  于涛便抛出另一个思路,做男士护肤品目前屈臣氏里的男士护膚品没有做出个性,销售非常低

  只有与丽美一样,做得新鲜、时尚男士护肤品才能迅速崛起。

  其实于涛也没有野心把两个产品一起推出不过摆出思路,让其中一个充当敲门砖因为他知道,屈臣氏会担心自己继续做大多半会反对一下引进两个新产品。报上兩个方案总能谈下一个。

  对屈臣氏来说:目前还没有发现一家可以做到于涛这样将产品、理念如此贴合屈臣氏。男士护肤品这块夶蛋糕不交给于涛不安心;交给于涛要是重演丽美不能替代的历史,又让公司不能放心但是男士系列比知名彩妆都有哪些品牌方便模汸,所以屈臣氏同意于涛做男士护肤品

  即便是这样,新品进场时间还是久久没能谈定于涛知道,屈臣氏正在做准备等他进入后,立马跟进

  两年中,丽美在屈臣氏销售排行绝对第一销售占比达到屈臣氏整体的近10%,达到屈臣氏护肤类产品销售的近20%在这些荣耀的数字背后,是丽美的销售在增长利润率却在下降。

  发展男士护肤品是不是这回合破局的关键?还会面对屈臣氏的哪些考验?于涛还鈈知道他只知道,自己与屈臣氏的斗智斗勇还得继续

荘典最欣赏余涛的专营店红海战略

荘典最欣赏余涛的专营店红海战略

没有花香,沒有树高我是一棵无人知道的小草;从不寂寞,从不烦恼你看我的伙伴遍及天涯海角~~。

余涛很奇怪的一种感觉在写下这个标题嘚时候,突然就想起了这首当年曾经红遍全中国的歌曲《小草》小草,总是默默地生长着不经意间积雪消融,不起眼的小草铺绿整个夶地时才为人所注意中国的化妆品专营店就象这歌中的小草一样,当行业和媒体都来关注时它已经成为国内继百货商场、超市后的第彡大终端,更多的媒体和专家甚至猜测以后专营店将跃居国内第一终端的地位各种媒体开始连篇累牍地报道关注着化妆品专营店的一举┅动,国际国内、高端大众各式的品牌都以前所未有的热情来参与化妆品专营店

余涛说,当所有人都认为是机会来临的时候迎接我们嘚就将是前所未有的危险。现在的化妆品专营店就仿佛是前年的基金当连基金和鸡精都分不清楚的老太太也要挤着排队去购买时,基金巳经注定要成为一个陷阱当所有的羊群都集中到一个草地的时候,草地就会消失未来几年化妆品专营店将会成为一个竞争惨烈的红海,至少三分之一现有的化妆品专营店可能会消失在这场竞争之中

中国祛痘大王荘典说,近年来百货商场和超市行业竞争日趋激烈,使嘚市场又出现了新的细分趋势很多百货商场和超市重新定位。超市开始追求商场高档化功能商场追求超市大众化效果。名牌服装、高檔化妆品开始进入超市家电、平民化妆品重新进入商场。在部分商场和超市发达的一二线城市区域90%以上的日化销售集中

在商场和超市,化妆品专营店难以生存

荘典说,现在有很多网上购物的热潮直接冲击着以价格取胜的化妆品店,化妆品店失去了价格竞争力;网店已经成为了一个新的零售业态,更低的费用、更低的价格对实体化妆品专营店已经产生了冲击。淘宝、易趣、拍拍、有啊聚集了几┿万个C2C化妆品网店其中不乏日均销售过10万元的超级网店。

虽然网店目前还存在着假货、支付、物流等问题的困扰但网店销售的几何倍增的速度是化妆品专营店无法比拟的。2008年化妆品社会销售年增长率15%网络销售的增长率是171%。不远的将来化妆品的网店也会跻身化妆品销售渠道的主流。

化妆品专卖店和化妆品专营店是两种不同的形态专卖店是指只卖厂家某一个或数个指定品牌的店,专营店是经营某┅特定范围或类别商品的店

在中国销售的国际国内品牌多如牛毛,很多品牌都无法跻身当地的商场超市或化妆品专营店渠道尤其是国內的二三线民族品牌,迫不得己自己开发渠道,搞专卖店或专营店现有的化妆品专卖店如佰草集、诗恩碧、汇美舍、十二月坊等等为玳表,走精致化路线的专卖店有专业美容顾问指导、免费皮肤分析、教授知名彩妆都有哪些品牌、自助试用新品等附加服务。众多的小型美容院事实上也就是化妆品专卖店这些专卖店的规模不大,所以在一个城市内可以存活很多家不同品牌的专卖店同一个品牌的专卖店也能存活很多家,形成蚂蚁军团效应 荘典认为,民族品牌自营或加盟连锁的化妆品专营店这些专

营店规模要比专卖店大,对现有化妝品专营店的经营威胁也大的很多国内品牌的化妆品专营店除了部分直营外,更多的是走加盟连锁如婷美的娇兰佳人、珀莱雅的珀莱雅专营店、索肤特的松本清、丁家宜的悦榕。据说采诗也即将推出自己的化妆品专营店就在查找这方面资料的时候,在卓博网发现了丝寶集团大量招聘化妆品专卖店店长和店员的启事虽然不清楚丝宝是否也有意开化妆品专卖店。但我们有理由相信将来会有更多的化妆品品牌进入化妆品专卖店或专营店的队伍,建设自己的专营店或专卖店渠道

余涛还说,在2008年莎莎、屈臣氏、丝芙兰、万宁等国际巨头在Φ国的扩张继续加速特别是全球第一大的个人护理用品连锁屈臣氏已经开始在二线城市布局。2008年屈臣氏新开了100家店目前已经在中国内哋达到800家,目前正以每三天增开一家的速度增长2010年全国达到1000家将不再被人笑话为痴人说梦。

1989年4月屈臣氏在北京开设内地第一家店。此後的l6年屈臣氏却一直是闲庭信步般的发展模式。那时候的营销专家们还断定屈臣氏在中国内地市场水土不服但是,从2006年开始却大步鋶星似的开始了大跃进式的圈地运动。在中国每天屈臣氏的采购团队以及自有品牌(OEM)作业团队都在积极搜寻和网罗各种独特新颖的产品信息,以达到每周为消费者带来两百个惊喜的目标

这些国际巨头在中国内地如何选址、会员发展、日常管理、每周促销、人才培养等巳经有了整套成熟的操作,进军二三线市场只是时间问题

辽宁美程在沈阳、鞍山、天津、秦皇岛和大本营辽西地区开设了49家化妆品连锁店;河北东大日化独霸保定,连锁店达到285家;四川金甲虫横跨四川、云南、贵州三省连锁加盟店达到60多家;广西惠之林拥有了28家门店和2个配货中心;广东千色店跳出深圳,在华东地区已经有全资连锁店70多家;福建小李百货拥有连锁店39家;浙江全雅短短六年发展到16家连锁店其中一个单店年营业额超过2000万。就连地处大西北的甘肃澳亚加盟网点也达到了58家 这些各地的豪强都不会偏安一隅,伺时机成熟终將逐鹿中原,问鼎天下

相关链接:荘典(庄典/),南下寻梦人的杰出代表庄子营销学创始人、庄子哲学营销实践家,痘根尽原浆、荘典三绝的发明者业界久负盛名的中国祛痘大王。荘典认为庄子的无中生有哲学理论,与现代企业经营和青年白手创业有极其相似之处后人常常把无中生有片面理解为胡说八道,这确实是庄子哲学的悲哀

荘典把庄子无中生有的大智慧,创造性地运用到荘典事业发展中以庄子无中生有哲学为营销兵法,低成本营销强力打造荘典品牌以一系列非常奇特的营销小故事,活灵活现地演绎着两千多年的庄子思想光辉经过十多年营销实践,荘典的无中生有营销兵法已经逐渐发展成为庄子营销学区别于其它营销理论的核心元素。

荘典营销的玳表作品有《45天300元如何变成60000元?》《3000元如何举办国际汽车展》《惊天策划,借邓小平名玩转深圳》

《痘根尽的阴谋与野心》《南下寻夢人十年创三绝》《三绝妹妹背后的故事三绝哥、三绝妹妹网络爆红纪事》《痘根尽原浆开创功效化妆品新时代》《庄子营销兵法无中苼有的财富智慧》。

更多荘典故事请密切关注广州电视台《中国祛痘大王荘典传奇》。

沒有花香沒有樹高,我是一棵無人知道的小草;從不寂寞從不煩惱,你看我的夥伴遍及天涯海角~~

餘濤很奇怪的一種感覺,在寫下這個標題的時候突然就想起瞭這首當年曾經紅遍全中國的歌曲《小草》。小草總是默默地生長著,不經意間積雪消融不起眼的小草鋪綠整個大地時才為人所註意。中國的化妝品專營店就象這歌中的小草一樣當行業和媒體都來關註時,它已經成為國內繼百貨商場、超市後的第三大終端更多的媒體和專傢甚至猜測以後專營店將躍居國內第一終端的地位。各種媒體開始連篇累牘地報道關註著化妝品專營店的一舉一動國際國內、高端大眾各式的品牌都以前所未有的熱情來參與化妝品專營店。

餘濤說當所有人都認為是機會來臨的時候,迎接我們的就將是前所未有的危險現在的化妝品專營店就仿佛是前年的基金,當連基金和雞精都分不清楚的老太太也要擠著排隊去購買時基金已經註定要成為一個陷阱。當所有的羴群都集中到一個草地的時候草地就會消失。未來幾年化妝品專營店將會成為一個競爭慘烈的紅海至少三分之一現有的化妝品專營店鈳能會消失在這場競爭之中。

中國祛痘大王荘典說近年來,百貨商場和超市行業競爭日趨

《一个丽花丝宝经销商的亲身经历》一文的读後感

作者: 贺军辉、杨荣华

余涛先生作为湖北省中小型城市的化妆品经销商给我们提供了一个生动的案例,我从其写的《年轻没有失败:┅个丽花丝宝经销商的亲身经历》一文中吸收了一些新的知识结合自己的营销实践谈一谈体会。

一、市场秩序比销量更重要

企业要树立“市场秩序比销量更重要”的观点销量只是短暂的,而稳定的市场秩序却可以带来持续稳定的销量对丝宝这样的大型企业来说,其市場成熟期的区域市场销量增长是可以精确测算到的此时再盲目增加销量任务是没有意义的。市场成熟期的企业应加大对市场秩序的考核仳重适当降低销量回款的考核比重。

娃哈哈的 “让营销链中的每个人都有钱赚”的渠道管理理念还是值得学习的漠视二三线城市经销商的利益毕竟不能长久保持产品畅销,而宝洁就是因为“价格卖穿”而给中小品牌留下市场空档的

三株就是因为不切实际的盲目压销量,使整个营销队伍都处在高压政策下分公司之间的窜货现象严重,零售商处于微利经营营销队伍处于“发着高烧跑马拉松”的状态。雖然三株对有窜货行为的经理实行严厉打击但销量压力使窜货、虚假回款等现象成为整个营销网络的普遍现象,分公司经理只要先保证夲月的销量回款经理位子就多保住一个月,什么办法都愿意尝试市场短视行为严重。

舒蕾价格混乱的原因在于企业制定过高的销量任務而不是营销网络没有能力管理好价格。如果丝宝把对分公司的考核中价格调控的考核比重加大(首先要把对销售老总的考核标准中加夶对价格管理的考核)这个问题基本上就迎刃而解了。

二、营销队伍的管理控制和持续激励是终端型企业的“软肋”

终端型企业面临的┅个难题是营销管理难度加大企业的衰落往往是从营销队伍的普遍腐化开始的。终端型企业大部分营销费用都花在了终端上管理不严嘚话“跑冒滴落”现象会越来越严重。如果 随着市场的扩大腐败蔓延的话就会严重影响到终端型企业的效率。 丝宝价格体系的脆弱使絲宝营销人员以赊销、通过陈列费来变相补贴经销商利润成为普遍现象,这样操作财务管理难度会很大如果财务部门严格财务纪律,就會大大影响市场运作而财务部门屈于市场压力变相把营销费用补贴给经销商,很容易导致腐败现象 “争权夺利,明争暗斗官僚主义茬这样的民营企业也很常见。往往一个小县市做一个小广告牌请示报告层层上报等到批下来时广告位置早已被占用,这样的例子屡见不鮮”“丽花丝宝在近几年不断扩员,招收的人员全都是大学毕业这些人很快就在各地分公司或办事处重权在握,很快在丝宝内部又形荿了一种新的矛盾:学院派和基层派”“各地都有以舒蕾为名义的不同活动,但相互之间毫无联系”

如上这段文字是史建明先生对丝寶营销队伍的描述,丝宝为了强化管理加强了费用的申报、审核和复查制度,但如此庞大的营销网络依靠层层审核必然和市场快速反应發生冲突学院派和基层派的矛盾在很多企业中都存在的,我认为为不同的员工提供相适应的晋升通道和培训是解决这一问题的较好方法

三、余涛先生作丽花丝宝的经销商时,操作零售价格的策略

1、扰乱其他零售利润高的产品的零售价格迫使零售商没有获利高的畅销产品

对快速消费品而言,批发商以及零售商完全根据产品获利率来推销打乱主要竞品宝洁产品的零售价格,使零售商基本上处于无利经营嘚窘况使其对获利微薄的产品实行“店主主动终端拦截”,将无利可图的畅销产品藏起来卖主推获利高的产品。

宝洁产品虽然零售价格下降更有竞争力但由于零售商出于盈利考虑“主动终端拦截” 无利可图的宝洁产品,宝洁产品的销量反而下滑这充分说明了通路成員对消费者选购产品的影响力,使我们认识到保证通路环节所有成员的利益是产品持续畅销的重要条件

2、通过促销措施拉高丝宝产品的零售价格,使零售利润得到恢复

对一个畅销的快速消费品而言要提高零售价相当困难。余涛先生利用丝宝的强大终端运作能力在大型零售店增设促销小姐,加大赠品促销力度使消费者相信这是真货,而且赠品也部分削减了涨价带来的营销阻力使消费者认为新的零售價格是“真货”的价格。 同时使消费者认为其他零售店的低价产品有“假货”嫌疑其他零售店也就会同步提高零售价,当新的价格体系達到平衡时所有零售店都全力主推获利高的丝宝产品。

对舒蕾这样的畅销产品而言提高零售价带来的营销阻力不足以抵挡住获利高打動零售商主动推荐的拉力。

我也有一个同样的例子:圣元奶粉的价位属于中档价位某区域市场经理苦于没有足够的营销费用来作终端工莋,后来他想了一个办法将圣元奶粉的供货价统一提高2元,零售价也统一提高2元将多出的2元/包的差价作为增设促销人员、强化终端笁作的营销费用支出,在其他因素不变的情况下结果销量翻了一倍。

这也就是丝宝产品的零售价位远高于宝洁的产品其市场销量反而歭续上升的原因之一。 从余涛所在的z市来看窜货导致余涛这样的二三线城市优秀经销商对市场精耕细作的做法反而无利可图,走向转营秋波产品、与丝宝对抗的道路汉正街的窜货使z市舒蕾市场秩序混乱,销量下滑而且凭空增加很多营销管理成本。

四、渠道扁平化更有利于控制终端价格

宝洁为对付舒蕾的进攻加大市场投入力度,改变过多依靠广告拉动销售的模式一方面把飘柔降价20%增强价格优势;另┅方面加大终端投入。如果宝洁把飘柔降价20%中的一半让给通路环节另一半直接让利给消费者,要比零售价也同步降价20%而通路利润没有得箌回复对销量贡献会大得多。但宝洁的渠道管理有问题无法阻止通路的倾销行为。 宝洁产品通路和终端零售商获利微薄而舒蕾又在“终端拦截消费者”,终端基本上倒向舒蕾或其他获利高的中小品牌所以宝洁的销量不升反降。

而舒蕾直接掌控了更多的终端把宝洁嘚低价优质产品给“终端拦截”了,但如果宝洁能采取措施使通路利润得到保证宝洁产品给通路和终端更高的利润率,即使在终端及网絡建设上不及舒蕾舒蕾的终端策略也会受到终端零售商的强大阻力。

我们的营销实践是:渠道扁平化更有利于控制通路和终端价格在荿都我们操作过这个方法,与超市谈判不是给出供货价而是统一规定零售价,再与超市谈判零售利润小店也是统一规定零售价,这样消费者走进任何一家卖场产品零售价基本上是同一个价格,既有利于企业管理市场而且统一的零售价又有利于超大型卖场进店谈判。

哃一城市中统一零售价在快速消费品行业似乎比较少见厂家有意识地调控零售价对市场管理和产品形象都有好处,而零售价管理操作难喥并不大

五、丝宝的终端运作套路

余涛先生虽然是从和丝宝的经销恩怨中提到其营销策略,但仍可分析出丝宝的终端运作套路

1、渠道扁平化来运作市场,提高“市场单产量”

丝宝集团在各地设立分公司、联络处对主要的零售点实现直接供货与管理,从而建立起强有力嘚由厂商控制的垂直营销系统并有厂家直接作市场推广,实行适当的人海战术以赠品促销、人员促销、活动促销、联合促销的营销手段来与消费者沟通。

丝宝的营销触角已延伸到三线城市甚至是大型乡镇,依靠企业自身的营销队伍对市场进行精耕细作提高“市场单產量”,实行盈利拓展

中国的人力成本低以及市场特性决定了企业利用终端人员的“口”这一媒体的可行性,这是效果最显著、见效最赽、最容易核算成本、操作最简单的媒体之一

丝宝成立了促销突击队,对各小型区域市场轮流促销以促销、人员推广来和消费者直接互动沟通。中国中小城市的消费者对以促销人员为媒介的互动式沟通很容易接受对洗发水这样的快速消费品而言,没有比直接的促销推廣更能立即促成购买行为的了

从我对市场的感觉,可以说丝宝是目前中国运用促销最频繁、规模最大、档次最高档、气势最大、覆盖范圍最广的企业之一

3、营销费用支出中终端占绝对大头

丝宝的营销费用支出中终端占绝对大头。我的营销实践是对快速消费品而言终端占80%广告占20%,当然根据产品特性、市场成熟程度、企业营销模式等而有所变化

丝宝通过不断创新的赠品来打动消费者,中国的消费者(尤其是中小型城市的)在其接受产品的正常零售价时如果有一点赠品基本上可以瓦解其对竞品的忠诚度,也就是“降价二分钱瓦解┅切忠诚度”。

5、终端主动拦截消费者

终端已成为日用消费品最重要的营销战略性资源你抢占了,竞品就少了相应的空间企业抢占终端资源的多少,基本上就决定了其销量的多少从余涛先生的文章中我们可以清晰地看到丝宝对终端陈列位、售点广告的垄断性争夺。

六、关于大型批发市场和假货

1、大型批发市场的作用

对快速消费品而言大型批发市场具有如下好处:有助于对市场拾遗补缺,填补市场空皛点降低企业的流通费用。

丝宝集团建立了庞大的营销网络系统而在快速消费品领域,拥有一支1万多人营销队伍的企业屈指可数但即使如此,也总会有一些市场空白点或者调整经销商时留下的市场空档,这时依托汉正街、义乌等大型批发市场来覆盖还是有好处的。

而且对于企业来说作大型批发市场没有营销推广费用支出,开辟大型批发市场往往暂时不会对各地经销商的销售产生直接影响这就昰很多企业纵容大型批发市场冲击经销商网络的原因。

2、大型批发市场往往是假货的主要集散地

假货有足够的利润空间来扰乱市场正常的價格体系其对市场秩序的危害是极大的,而假货往往主要依托大型批发市场(如汉正街、义乌)来进行分销。按公开资料数据分析寶洁产品的假货率在12%左右,这是极其危险的事情也是宝洁经销体系面临挑战的重要原因之一。

3、可以考虑采用免费电话查询防伪系统對付假货

电脑配件行业普遍采用了免费电话查询防伪系统连零售价为10元一个的“双飞燕”2d鼠标都有电话查询防伪标签,这说明单个电话查询防伪标签的成本在几角钱以内而洗发水如果采用电话查询防伪系统其实际查询率远低于电脑配件的查询率,加上洗发水的庞大市场应该其成本会更低。

现在还没有听说能对电话查询防伪系统进行反制的措施,以洗发水的二三十元的零售价和毛利空间应该可以承受防伪标签的操作也很简单,但为什么快速消费品领域没有企业采用呢

4、放弃大型批发市场,启动中型批发市场

余涛提到的汉正街货源基本上就是丝宝各分公司出于企业制定过高的回款任务迫使各分公司将营销费用挪用作为差价,倒货到大型批发市场

而大型批发市场消化能力是最强的,也不象直接倒货到其他分公司的区域市场容易引起冲突而且大型批发市场往往很难追查货源。大型批发市场只要有┅点价差就可以发生窜货

了何况是舒蕾这样的畅销品牌。

那么丝宝放弃大型批发市场而转而以沙市、宜昌等地级市批发市场来完成对市场空白点的辐射,个人认为基本上也能替代汉正街的辐射作用这样的话,汉正街如有货不是假货就是窜货无疑,追查起来就容易得哆而且供货给批发市场的价格应不低于各地经销商的供货价,这样才能维持好价格体系

余涛文章中提到丝宝在汉正街设立工贸公司,故意放量来冲击二三线市场的经销商我就不理解了,这不是企业出面公开窜货吗

此文涉及到具体企业,而观点可能有谬误之处但探討其营销策略应该有益无害。而丝宝作为一个迅速崛起的民族品牌其“终端制胜”策略有很多创新之处,还是值得大家学习的

《一个麗花丝宝经销商的亲身经历》一文的读后感

余涛先生作为湖北省中小型城市的化妆品经销商,给我们提供了一个生动的案例我从其写的《年轻没有失败:一个丽花丝宝经销商的亲身经历》一文中吸收了一些新的知识,结合自己的营销实践谈一谈体会

一、市场秩序比销量哽重要

企业要树立“市场秩序比销量更重要”的观点,销量只是短暂的而稳定的市场秩序却可以带来持续稳定的销量。对丝宝这样的大型企业来说其市场成熟期的区域市场销量增长是可以精确测算到的,此时再盲目增加销量任务是没有意义的市场成熟期的企业应加大對市场秩序的考核比重,适当降低销量回款的考核比重

娃哈哈的 “让营销链中的每个人都有钱赚”的渠道管理理念还是值得学习的,漠視二三线城市经销商的利益毕竟不能长久保持产品畅销而宝洁就是因为“价格卖穿”而给中小品牌留下市场空档的。

三株就是因为不切實际的盲目压销量使整个营销队伍都处在高压政策下,分公司之间的窜货现象严重零售商处于微利经营,营销队伍处于“发着高烧跑馬拉松”的状态虽然三株对有窜货行为的经理实行严厉打击,但销量压力使窜货、虚假回款等现象成为整个营销网络的普遍现象分公司经理只要先保证本月的销量回款,经理位子就多保住一个月什么办法都愿意尝试,市场短视行为严重

舒蕾价格混乱的原因在于企业淛定过高的销量任务,而不是营销网络没有能力管理好价格如果丝宝把对分公司的考核中价格调控的考核比重加大(首先要把对销售老總的考核标准中加大对价格管理的考核),这个问题基本上就迎刃而解了

二、营销队伍的管理控制和持续激励是终端型企业的“软肋”

終端型企业面临的一个难题是营销管理难度加大,企业的衰落往往是从营销队伍的普遍腐化开始的终端型企业大部分营销费用都花在了終端上,管理不严的话“跑冒滴落”现象会越来越严重如果 随着市场的扩大腐败蔓延的话,就会严重影响到终端型企业的效率

丝宝价格体系的脆弱,使丝宝营销人员以赊销、通过陈列费来变相补贴经销商利润成为普遍现象这样操作财务管理难度会很大,如果财务部门嚴格财务纪律就会大大影响市场运作,而财务部门屈于市场压力变相把营销费用补贴给经销商很容易导致腐败现象。

“争权夺利明爭暗斗,官僚主义在这样的民营企业也很常见往往一个小县市做一个小广告牌请示报告层层上报,等到批下来时广告位置早已被占用這样的例子屡见不鲜”。“丽花丝宝在近几年不断扩员招收的人员全都是大学毕业,这些人很快就在各地分公司或办事处重权在握很赽在丝宝内部又形成了一种新的矛盾:学院派和基层派”。“各地都有以舒蕾为名义的不同活动但相互之间毫无联系”。

如上这段文字昰史建明先生对丝宝营销队伍的描述丝宝为了强化管理,加强了费用的申报、审核和复查制度但如此庞大的营销网络依靠层层审核必嘫和市场快速反应发生冲突。学院派和基层派的矛盾在很多企业中都存在的我认为为不同的员工提供相适应的晋升通道和培训是解决这┅问题的较好方法。

三、余涛先生作丽花丝宝的经销商时操作零售价格的策略

1、扰乱其他零售利润高的产品的零售价格,迫使零售商没囿获利高的畅销产品

对快速消费品而言批发商以及零售商完全根据产品获利率来推销,打乱主要竞品宝洁产品的零售价格使零售商基夲上处于无利经营的窘况,使其对获利微薄的产品实行“店主主动终端拦截”将无利可图的畅销产品藏起来卖,主推获利高的产品

宝潔产品虽然零售价格下降更有竞争力,但由于零售商出于盈利考虑“主动终端拦截” 无利可图的宝洁产品宝洁产品的销量反而下滑。这充分说明了通路成员对消费者选购产品的影响力使我们认识到保证通路环节所有成员的利益是产品持续畅销的重要条件。

2、通过促销措施拉高丝宝产品的零售价格使零售利润得到恢复

对一个畅销的快速消费品而言,要提高零售价相当困难余涛先生利用丝宝的强大终端運作能力,在大型零售店增设促销小姐加大赠品促销力度,使消费者相信这是真货而且赠品也部分削减了涨价带来的营销阻力,使消費者认为新的零售价格是“真货”的价格

同时使消费者认为其他零售店的低价产品有“假货”嫌疑,其他零售店也就会同步提高零售价当新的价格体系达到平衡时,所有零售店都全力主推获利高的丝宝产品

对舒蕾这样的畅销产品而言,提高零售价带来的营销阻力不足鉯抵挡住获利高打动零售商主动推荐的拉力

我也有一个同样的例子:圣元奶粉的价位属于中档价位,某区域市场经理苦于没有足够的营銷费用来作终端工作后来他想了一个办法,将圣元奶粉的供货价统一提高2元零售价也统一提高2元,将多出的2元/包的差价作为增设促銷人员、强化终端工作的营销费用支出在其他因素不变的情况下,结果销量翻了一倍

这也就是丝宝产品的零售价位远高于宝洁的产品,其市场销量反而持续上升的原因之一

从余涛所在的Z市来看,窜货导致余涛这样的二三线城市优秀经销商对市场精耕细作的做法反而无利可图走向转营秋波产品、与丝宝对抗的道路。汉正街的窜货使Z市舒蕾市场秩序混乱销量下滑,而且凭空增加很多营销管理成本

四、渠道扁平化更有利于控制终端价格

宝洁为对付舒蕾的进攻,加大市场投入力度改变过多依靠广告拉动销售的模式。一方面把飘柔降价20%增强价格优势;另一方面加大终端投入如果宝洁把飘柔降价20%中的一半让给通路环节,另一半直接让利给消费者要比零售价也同步降价20%洏通路利润没有得到回复,对销量贡献会大得多但宝洁的渠道管理有问题,无法阻止通路的倾销行为

宝洁产品通路和终端零售商获利微薄,而舒蕾又在“终端拦截消费者”终端基本上倒向舒蕾或其他获利高的中小品牌,所以宝洁的销量不升反降

而舒蕾直接掌控了更哆的终端,把宝洁的低价优质产品给“终端拦截”了但如果宝洁能采取措施使通路利润得到保证,宝洁产品给通路和终端更高的利润率即使在终端及网络建设上不及舒蕾,舒蕾的终端策略也会受到终端零售商的强大阻力

我们的营销实践是:渠道扁平化更有利于控制通蕗和终端价格,在成都我们操作过这个方法与超市谈判不是给出供货价,而是统一规定零售价再与超市谈判零售利润,小店也是统一規定零售价这样消费者走进任何一家卖场,产品零售价基本上是同一个价格既有利于企业管理市场,而且统一的零售价又有利于超大型卖场进店谈判

同一城市中统一零售价在快速消费品行业似乎比较少见,厂家有意识地调控零售价对市场管理和产品形象都有好处而零售价管理操作难度并不大。

五、丝宝的终端运作套路

余涛先生虽然是从和丝宝的经销恩怨中提到其营销策略但仍可分析出丝宝的终端運作套路。

1、渠道扁平化来运作市场提高“市场单产量”

丝宝集团在各地设立分公司、联络处,对主要的零售点实现直接供货与管理從而建立起强有力的由厂商控制的垂直营销系统。并有厂家直接作市场推广实

行适当的人海战术,以赠品促销、人员促销、活动促销、聯合促销的营销手段来与消费者沟通

丝宝的营销触角已延伸到三线城市,甚至是大型乡镇依靠企业自身的营销队伍对市场进行精耕细莋,提高“市场单产量”实行盈利拓展。

中国的人力成本低以及市场特性决定了企业利用终端人员的“口”这一媒体的可行性这是效果最显著、见效最快、最容易核算成本、操作最简单的媒体之一。

丝宝成立了促销突击队对各小型区域市场轮流促销,以促销、人员推廣来和消费者直接互动沟通中国中小城市的消费者对以促销人员为媒介的互动式沟通很容易接受,对洗发水这样的快速消费品而言没囿比直接的促销推广更能立即促成购买行为的了。

从我对市场的感觉可以说丝宝是目前中国运用促销最频繁、规模最大、档次最高档、氣势最大、覆盖范围最广的企业之一。

3、营销费用支出中终端占绝对大头

丝宝的营销费用支出中终端占绝对大头我的营销实践是对快速消费品而言终端占80%,广告占20%当然根据产品特性、市场成熟程度、企业营销模式等而有所变化。

丝宝通过不断创新的赠品来打动消费鍺中国的消费者(尤其是中小型城市的)在其接受产品的正常零售价时,如果有一点赠品基本上可以瓦解其对竞品的忠诚度也就是“降价二分钱,瓦解一切忠诚度”

5、终端主动拦截消费者

丝芙兰(中国)化妆品销售有限公司

广东万宁连锁商业有限公司 罗敬仁 中国区董倳总经理 郭少明 主席及行政总裁 亢雅军 总经理 李佳惠 CEO

统一康是美商业连锁(深圳)有限公司 张文全 总经理

上海百龄药业连锁有限公司

辽宁媄程化妆品有限公司

广州娇兰佳人化妆品有限公司

深圳千色店百货有限公司

上海歌诗玛化妆品有限公司 奥中隆弘 总经理 井 岩 董事长 蔡汝青 總经理 黎建齐 董事长 田千里 总经理余涛化妆品

北京冰皙一族化妆品销售有限责任公赵 琦 总经理 司

上海美事成化妆品有限公司

上海苏家爱华囮妆品连锁机构

天津新月来化妆品销售公司

重庆嘉润化妆品有限公司

承德德立化妆品连锁商城

河北遵化市美添化妆品中心

山西新高新化妆品连锁机构

靓容化妆品 杨春晖 管理中心总监 杨志强 总经理 苏爱护 总经理 吴兴国 总经理 李 祥 总经理 张万宾 总经理 于宏仪 总经理 岳 良 总经理 洪玊秀 总经理 王占伟 总经理 张文清 总经理 赵 魏 总经理 李世军 总经理 吴学荣 总经理 熊正林 总经理 刘宇栋 总经理 张 苗 总经理 耿怀州 营销总监 李 伟 總经理

鄂尔多斯中意化妆品公司

赤峰市俏妞儿化妆精品总汇

大连诚丰信科贸发展有限公司

香港长风国际控股有限公司

百分女人化妆品连锁公司

连云港广客隆日化有限公司

吴江维多美亚化妆管理咨询

思尚美化妆品连锁专卖店

南京苏美化妆品连锁有限公司

无锡圣丽莎化妆品营销Φ心

遂昌碧斯化妆品店 周金伟 总经理 张有亮 总经理 邹本生 总经理 董学民 总经理 秦洪军 总经理 黄淑确 总经理 侯秀梅 总经理 詹晓峰 总经理 李佳程 总经理 于明山 董事长 王秀红 总经理 黄相勇 总经理 蔡德水 总经理 严 峰 董事长 张 勇 总经理 潘海龙 董事长 李树强 总经理 郑久炎 总经理 齐和平 总經理 李鹏飞 总经理 丛继斌 总经理 黄本良 总经理 王城武 总经理 茅水华 总经理 周彦鑫 总经理 杨乐燕 总经理 孙月琴 总经理 黄益虹 总经理 包小玉 总經理 王俏春 总经理

安徽美乐化妆品连锁机构

合肥文芝化妆洗涤用品有限公司

蚌埠美源美容化妆品商行

福建省浓妆淡抹发展有限公司

福建省跳蚤屋化妆品连锁机构

厦门太阳红化妆品连锁管理有限公司余涛化妆品

泉州四季美人化妆品连锁机构

福建石狮美华太百货有限公司

福建泉州丰州先娇化妆品店

江西会昌妍丽坊化妆品名店

三信实业有限公司余涛化妆品

枣庄市帅丽园化妆品有限公司

薛城丽姿园洗涤化妆品超市

月煷河化妆品连锁 潘国团 总经理 秦嘉辉 总经理 徐 勇 总经理 杨 洋 总经理 薛孝香 总经理 林子渲 总经理 郭劲松 总经理 李 珊 董事长 王高林 总经理 洪 宏 董事长 卓丽金 营销总监 李圣哲 总经理 陈志春 总经理 刘云华 总经理 唐福华 总经理 毛荣新 总经理 谭 佳 总经理 邓小华 总经理 孙志远 总经理 李 镇 总經理 杜昌龙 总经理 杜刚 副总经理 胡启哲 总经理 段林峰 总经理 孙锡财 总经理 曹召琪 总经理 彭向东 总经理 杨丰军 总经理 田 群 总经理 田 锋 总经理

圊岛可丽尔品牌化妆品连锁机构

周口市晶晶化妆品有限公司

洛阳雪竹化妆品连锁有限公司

郑州市美之园化妆品公司

河南驻马店时尚女友化妝品连锁店

郑州碧佳化妆品有限公司

武汉博美汇美妆连锁公司

崔西彬 总经理 贾仁德 总经理 刘 凯 总经理 吕明睿 总经理 段 伟 总经理 朱思恩 总经悝 吕伟志 总经理 杜 鹏 总经理 任雪竹 总经理 李美莹 总经理 吕香港 总经理 毕伍振 总经理 刘进军 总经理 孙和平 总经理 张 总 总经理 刘 靖 总经理 钟祥金苹果化妆城 余 涛 总经理

《金牌店长达标手册》:从店员到店长的晋级阶梯,从店长到店东的成长宝典

超级店长的职业策略秘笈,金牌店长的实操达标手册

10位屈臣氏店铺店长现身说法。

20位优秀化妆品连锁店店长经验分享

30位知名化妆品零售连锁企业领袖联名推荐。

中国囮妆品市场营销研究院中国百货商业协会化妆洗涤用品分会联全核定《金牌店长达标手册》为中国化妆品连锁店店长指定培训教材。

30位知名化妆品零售连锁企业领袖联名推荐

01.广州娇兰佳人化妆品连锁机构董事长蔡汝青

02.北京亿莎化妆品连锁机构董事长井岩

03.深圳千色店囮妆品连锁机构董事长黎建起

04.四川美乐化妆品连锁机构董事长张彬

05.山东三信化妆品连锁机构总裁邓小华

06.四川金甲虫化妆品连锁机构董事长刘船高

07.南京百分女人化妆品连锁机构总经理蔡德水

08.吉林长风化妆品连锁机构总裁于明山

09.上海歌诗玛化妆品连锁机构董事长田芉里

10.山东喜爱化妆品连锁机构总经理谭佳

11.山东润莎奈尔化妆品连锁机构总经理贾仁德

12.温州黄氏乐燕化妆品连锁机构总经理黄文彪

13.浙江全雅化妆品连锁机构总经理茅水华

14.辽阳丽都化妆品连锁机构总经理高学东

15.南宁千千色化妆品连锁机构总经理方利

16.福建跳蚤屋化妝品连锁机构总经理林子渲

17.福建浓妆淡抹化妆品连锁机构总经理薛孝香

18.北京冰皙一族化妆品连锁机构总经理范效卫

19.济南雅琳化妆品連锁机构总经理李镇

20.安徽美洁化妆品连锁机构总经理潘国团

21.山东阅美化妆品连锁机构总经理吕明睿

22.山东志远洗化化妆品连锁机构总經理孙志远

23.深圳千佳行化妆品连锁机构总经理郑景钟

24.河南时尚女友化妆品连锁机构总经理吕香港

25.东莞酷酷女人世界化妆品连锁机构總裁曹东波

26.山西龙生化妆品连锁机构总经理陈爱民

27.陕西王麻子化妆品连锁机构总经理张沼

28.河北德立化妆品连锁机构总经理王占伟

29.河南雪竹化妆品连锁机构总经理任雪竹

30.内蒙古旺香婷化妆品连锁机构总经理黎明

第八届中国化妆品年度大奖参会名单 一

时间: 21:50来源:中国美妝微信号 作者:中国美妆

(黑龙江)哈尔滨三星日用百货有限公司 盛国林

(重庆)重庆点金石美业有限公司 总经理 汤伟

(河南)商丘市梁园區千彩鹿商贸有限公司余涛化妆品

总经理 杨新建/品牌经理 周鹏飞

(黑龙江)哈尔滨兰芝商贸有限公司

(吉林)吉林省君建化妆品有限公司

(内蒙古)北方洗涤化妆日用品有限公司

学习屈臣氏,升级改造店铺

学习屈臣氏升级改造店铺(上)

本文为笔者出席“2011年达汇商贸暨相宜本草品牌(河北)春季新品发布会”演讲主题

最近几年零售行业有一句非常流行的话:“生意不好换柜台,换了柜台就发财”这句话恏像有点幼稚,其实对于3-5年前零售行业来说特别是内地,还是有一定道理的符合市场发展规律,这主要是描述零售店铺改革从封闭柜囼向开架陈列发展的一个现象但为什么如今有一大批的老板却并没有因为“换了柜台”而走向事业的巅峰。有些人以屈臣氏或者莎莎或鍺丝芙兰为榜样克隆一样的去模仿,但总的来说业绩提升幅度与预期相差甚远更有几乎没有任何变化。这是究竟是什么原因一般来說,经营者进行店铺升级改造的理由主要有如下几方面构成: 1、竞争压力增大; 2、为了升级店铺形象; 3、期望获得更好业绩;

4、为连锁系統打造样板店做强做大;

居于以上的因素,大多人采取的动作就是“对店铺装修改造”然而结果却是“落花有意,流水无情”花了錢而业绩不理想,了没有回报我发觉这里面有几个关键点: 1、没有做好改造前数据分析; 2、缺少改造前的系统规划;

3、凭老板个人主观意见改造,东拼西凑; 4、受不专业机构误导; 5、专业技能缺乏;

6、员工的能力没有得到同步提升

在2010年4月份的时候,我也是在上海以屈臣氏为案例讲过《店铺运营的精髓》的课题中曾讲到一个店铺的经营精髓分三块:人、场、货。见下图:

这三点以“店铺位置、店铺形象、店铺氛围商品品类、品牌、商品价格、商品陈列、促销活动,员工形象、员工服务、员工执行力、团队合作”为具体表现紧紧围绕著经营的核心“消费者”;我们在做店铺的升级的时候就必须从这些方面着手,而不能简单的体现于“店铺装修与换货架” 结合经验,峩总结了店铺改造必须操作的十个大要点见下图:

1、 分析市场 2、 店铺形象设计 3、 陈列布局调整

4、 经营商品品类及品牌规划 5、 竞争策略定位 6、 科学分析销售数据 7、 管理制度完善 8、 员工技能培训 9、 促销方案规划 10、配套系统软件使用

结合这十个要点,我们要将这十个方面内容分配到整个升级改造过程中见下表:

在这十点中,关于“店铺的布局设计”这点很重要也讲究科学技术性,我曾做过一次《屈臣氏店铺設计精髓》的主题演讲内容我曾整理了发表在我的专栏中,大家有兴趣了解的可以在网上搜索店铺设计的原则是让顾客能更方便的找箌所需要的商品(通透性),尽量的让顾客在店铺逗留(主通道、副通道、自选区、促销区、收银台)减少死角(品类布局与柱子的处悝),合理的品类布局规划权威部门重点突出。

“分析市场、店铺形象设计、竞争策略定位、分析销售数据、管理制度完善、员工技能培训、配套系统软件使用”这些要结合具体的企业而定由于时间有限,我今天给大家重点分析“经营商品品类及品牌规划”和“促销方案规划”这两方面重要的项目

第一、关于商品品类及经营品牌规划 很多零售店铺的经营者在“商品采购”中存在很大误区,他们认为生意不好的主要原因是自己没有接到好品牌或者是好的品牌都在竞争对手的店里,所以总是关注希望能接到一个能给店铺带来业绩的好品牌甚至盲目的追求增加品牌,控制品牌来打击竞争对手这样的结局是:1、当品牌兴旺时生意好,品牌衰生意差;2、店铺严重依赖品牌顾客是品牌的,而不是店铺的;3、盲目增加品牌对总体销售业绩的影响并不大反而增加库存;4、品牌增加后单品牌销售业绩的下降反洏带来厂家政策支持的降低。当然也有很多老板已经意识到这个问题但是就是不知道该怎样去配置店里的商品(引《化妆品观察》余涛觀点,本人非常赞同本观点)

学习屈臣氏,升级改造店铺(中)

在科学的商品采购方法中要根据自己的市场做出一个《商品品类配置表》,分配经营品类引进新品牌一定要遵循:“补充完善整店的品类与品牌结构”,以此为指导采购产品

商品品类以及货架配置表

主歭人:我们今天会讨论三个问题。第一个问题:如何化解你的成本压力我们知道,大家的店租在涨人员工资在涨,如何化解第二个問题:我们如何跟屈臣氏竞争?毫无疑问未来的两到三年之内,屈臣氏极有可能开到你的店旁边那个时候,你怎么办第三个问题:伱如何面对网购的竞争?网购未来肯定是趋势那么你的店如何应对网店的冲击?

扩大销售化解成本压力

主持人:我们首先来谈一下第┅个话题。店租涨了人员工资涨了。我首先想了解一下大家在这方面的情况

余涛:我们店在湖北钟祥(县级市),店租从35万涨到了40万人员工资上涨了50%以上。

高学东:人员工资有涨但是涨幅没那么大,大概是30%左右店租,差不多是在翻倍增长

李金林:我们的店租也漲得比较厉害,很多店都有50%人员工资也在涨,因为今年开始按国家规定为员工买5险1金

刘靖:我们焕彩空间的店租涨了50%以上。人员工资還好因为我们之前就给员工买了几险几金,所以上涨的比例在30%以内

主持人:每家都有不同比例的上涨,你们觉得对你们的压力大不大

高学东:这种上涨是比较合理的,因为销量也在增长我们每年有30%的销售增长,因为基数大利润增长的规模肯定超过成本增长的规模。

李金林:可以接受的房价在上涨,没有办法我们能做的就是把销量提高,把经营成本所占的比例摊低

余涛:其实我们的房租和人員工资的占比也一直在下降。2001年的时候我们的房租是20万,然后到了今年达到40万翻了一倍。而我们的销售额从2005开始算到现在就已经翻叻6倍以上。

刘靖:大家都知道荆州的竞争是非常惨烈的,有非常强势的百货公司有沃尔玛和大润发,有屈臣氏还有几十家专营店,壓力很不大我们的店走名品路线,利润空间更有限但是刚才大家也说了,要扩大销售这是根本。

今天在座的有很多人的店铺都很小成本增加,导致你们的运营非常艰难我指的是五六十平米以下的小店。你们每天都在头痛我怎么把店给弄下去。我想就此给大家几個不成

熟的建议首先你不要跟竞争对手打价格战,这种想法是错误的没毛利,你怎么生存第二,不要老盯着别人他做什么我也做什么。如果你把注意力全放在这上面对你的发展是很不利的。一定要给自己的店铺做精准定位我的建议是,根据自己店铺的实际情况鉯及所处的环境来选择适合自己的品牌和品类,千万不要随便弄什么东西未来市场会越来越细分,差异化才有机会成本在上涨,你盯着别人打啊杀的最后没钱赚,就没意义第三,明星单品的销售占比对店铺的生存非常重要小店庙太小,不太容易留住人不妨在奣星单品上多下功夫。这样做店里的销售会很稳定

主持人:其实我们四位嘉宾都同意,化解成本压力的最好方法就是把销量做上去但昰做好销售并不容易,刚才刘总给了自己的几点看法其他三位嘉宾还有什么见解给到大家? 李金林:我也分享一下我的经历记得刚开始做生意的时候,根本不懂什么叫商品管理最后出现了严重的库存问题,最后拖了两车过期货丢掉我记得当时我们拖到很远的位置才倒掉,不敢让城管知道心里觉得好可惜,好心痛这个对我触动很大。所以一定要把库存管理好,不要丢掉一瓶货这也是节约。丢叻跟卖了,一进一出这个帐一算,可以省很多钱再者,做店是很细的活不是一两句说得清楚的。你把每一个环节都努力做好了整个店最后就会提升了。另外我比较赞同刘总的看法没有哪个店是靠打折杀价做强做大的。有功夫多琢磨一下店务管理的细节。

高学東:我不太了解咱们湖北的店但昨天参观了余总的金苹果,发现南北差异并不大也都做到了品类细分。现在我们销售增长的原因主偠是品类细分,目前在我们店里有18个品类过去才三四类。以前我们的化妆品店叫护肤品店,基本上以护肤品为主随着消费水平和消費能力的提高,现在我们把自己的店定位为女人的店一切跟女人生活息息相关的产品都会引进,按照不同的品类做了细分过去消费者進店购买护肤品,可能买一样也也能买一套,现在不是他可能购买好几类产品。在没有能力让顾客不断增加的情况下但有能力让每個人在各个品类里的消费增加。我们在个人护理、头发护理、造型产品上作了细分现在每一样都有可观的销量。

以男士产品为例以前,我们店里就有男士产品像妮维雅和欧莱雅都有,但都是陈列在各自的货架上没有专门的男士专区。现在我们开辟了男士专区,开始有很多顾客停留销量增长特别大。

主持人:也就是说我们可以在品类上做得更细致一些。未来可能有更多的品类有更大的发展空間,能令我们的销量增长更快想请教高总,未来一到两年你认为哪些品类会在专营店渠道增长比较快?

高学东:面膜类会增长比较快还有男士产品。我一直在重复男士产品但仍然有很多人担心卖不好。我们说哪个男人不长胡子他需要刮胡刀吧。过去我们连刮胡刀都不卖,

他一定只能去KA卖场买这样,其实是被KA卖场留住了顾客在那里,他会买一些洗面奶也会买一些洗发水。我们的思维要转变现在每个男人都是消费者,他要洗头洗脸护肤刮脸过去都是跟着老婆用,现在男人都开始注重品味了但是你没给他提供购买机会。

現在我们同质化的产品太多了如果你的店里都是护肤品,那么顾客进店应该只有一次消费那可能被某个品牌留住,很难几个品牌同时銷售但是我们转变一下观念,尝试多引入几个品类可能我们房租的利用率会更高。

主持人:高总在品类上给了我们启发余总有什么高见?

余涛:确实要有很多观念要改变这方面有受高总影响。现在我们很多化妆品店的老板都在做一件事情,就是哪个牌子打广告就引进哪个牌子谁招商力度大就引进谁。我绝不会做这种事情我做的事情是以品类引进品牌。比如说资生堂我为什么引进它?我是这樣考虑的我们店里有国产护肤品牌,有欧洲护肤品牌但是可能有顾客需要日本护肤品牌,那么日本护肤品牌里谁是杰出代表呢?资苼堂所以我要引进它,我把它看作是我们店里的一个日本护肤品类引进过来与其他形成补充。再比如我们店里有个牌子均价在40块钱咗右,很多人不理解我为什么引进它这个品牌都没听说过。我的解释是我们店里很多护肤品牌都是定价在80-120元左右的,现在我非常缺乏┅个定价在40元左右的护肤品牌然后这个品牌正好合适,我就把它引进店里了在某一品类已经很完善的情况下,如果同一品类还有其他品牌想进店我基本上不会考虑。我不会受广告影响我只考虑你能否填补我们的消费者的需求空白。

再就是做好产品分区和陈列。陈列是一门艺术也是一门学科。店子大的要做好分区能让消费者很容易找到自己想要的产品。否则再好的货,也是糟蹋了具体到产品陈列,我这里有五句口诀:从左到右、由小到大、上小下大、由低到高、由浅到深从左到右,指的是通常我们都会习惯于从左到右扫描物品因此做陈列时要尊重这个大原则。由小到大指的是物品的摆放要左小右大。上小下大指的是上面陈列的物品要小,最下面最夶后面两个,价格要由低到高颜色要由浅到深。这是基本原则大家可以试试,会有很大改观 第三,做好促销宣传我的门店DM宣传冊是20天一个周期,每期最少印刷2万份节假日会加印2万份,还会单独再出其他宣传册有人认为做册子是浪费钱,那证明你没有用心我認为,好的宣传册比电视广告有用

第四,提高员工待遇最近我们还准备提高员工工资,一定要提高到周边化妆品店无法忍受的地步紟年10月份,我们员工的工资在元之间我觉得还不够,我的目标是不低于3000元/月在我的观念里,只有你的员工工资在当地是一流的你的員工才是一流的,而只有你的员工是一流的你的销售才能是一流的。如果你的员工工资高于竞争对

手30%以上的时候你的竞争对手的员工僦会丧失斗志,无心恋战这个时候,管理技巧基本已经失效

主持人:接下来我们谈第二个问题,屈臣氏来了怎么办?上面刘总提到叻屈臣氏已经开到荆州了具体什么情况?

刘靖:我们有一家门店和屈臣氏同处一个体屈臣氏在东面,我们在西面相距大概几百米,並没有死掉现在,我们正在谋划在屈臣氏的后门那里再开一家新店就专门搞跟它不一样的东西。

请大家注意屈臣氏肯定会来三四线城市的,这是绝对的我的观点主要有两点:第一,屈臣氏并不可怕首先它是个人护理用品店,与我们化妆品店的产品是有明显区分的另外它针对的人群比较狭窄,年轻时尚的白领啊最大也就到35岁,有它顾及不到的还有,很多人也注意到了屈臣氏的知名彩妆都有哪些品牌很弱,中高端护肤也有欠缺我们要和它差异化竞争。第二屈臣氏来了,我们不要自乱阵脚一定要抱着积极学习的态度,把洎己当成顾客认真地走进屈臣氏去感受一下他们的陈列和布局真的做得不错,要学会借鉴为我所用。 主持人:李总在武汉也有很多家店对此应该更有感触。

李金林:刘总那边有两家我是很多地方都在和屈臣氏接触。像在襄阳(襄樊)屈臣氏在一楼,我们在二楼潒在武汉光谷,也都相距不远说句心里话,屈臣氏没来的时候我心里确实是有点怕的。但怕没有用它能不来吗。怕没有用我们更應该做的是了解它。了解它的弱项在哪里我们作为强项来发展。

我的想法可能跟很多人不同屈臣氏做第一,我做第二就行了。

高学東:之前我们的能力和管理水平包括思维上都有局限现在我们有更多借鉴。我反而觉得屈臣氏和万宁进来参与竞争是件好事

我觉得屈臣氏是一个快时尚品牌,它所有的产品品类都是走年轻化路线性价比很高。我倒觉得我们做专营店应该做得专业在品质上下功夫。我鈈知道各位都怎么控制产品的品质估计很多人都不了解自己卖的产品。我把开店比作开饭店你连自己家的菜都没尝过就去推给客人,佷有可能留不住顾客

那屈臣氏主要是自有品牌,是它让人代加工的产品这些性价比比较高,年轻人觉得便宜愿意尝试但是品质,个囚觉得不能说它好

我们丽都对产品的品质有严格的控制流程。任何公司的业务员来到公司都要带齐三证(质检报告、税务登记、工商執照),首先我认定你的“出身”第二,业务员一定要把样品留下我们有七天的试用,如果业务员不留下样品该产品不会予以考虑。针对留下的样品我们有一个试用小组,第一测试过敏率第二测试品质好不好,最后测试小组会出试用报告由此来决定是否引进该品牌。我建议大家在品质上下功夫这样才能给予顾客更好的产品。

另外要提高导购的专业能力。屈臣氏是超市型的店铺它的店员基夲上都叫理货员。那我觉得我们专营店的导购就要像医生一样,对护肤知识和产品知识了解透彻推荐给顾客是适合的东西,用心留住烸一位顾客

主持人:余总,现在钟祥还没有屈臣氏是吧?如果屈臣氏开到了钟祥你怎么办? 余涛:从我个人来讲我真的不怕。因為屈臣氏的店我看了很多它在省会开的店,绝对跟开在地级市的店是不同的去开到县级市可能又不同了。它的人才观也是类似高手留在高级别城市,差的就依次往下分配他们在洛阳的店我去看了,那么好的地段面积有两三百平米,月销售才150万左右

我的观点是,伱不要总是想着跟别人去比竞争对手如果太强大了,会把你的自信心摧垮而你在怕的时候所做出的判断,很容易走样但你也不能总想着人家是一帮打工仔在做,而我的店是自己在用心做过分自信也不对。我认为努力做好自己就对了,不要去担心它来或不来你把洎己做好,今天比昨天强就好管你对手是谁呢。

品牌网上低价卖专营店很生气

主持人:我们接下来聊聊网购的话题。最近不少品牌茬淘宝上的打折力度可谓疯狂,直接损害到专营店的利益让专营店店主们按捺不住,有的甚至联合起来抵制停止某品牌在店内的销售。通过与厂家的沟通专营店取得零星胜利。然而线下与线上的冲突不会就此画上句号,面对势不可挡的网购前景专营店店主们又将莋何考虑?

余涛:2011年对化妆品店造成冲击的应该是免费送。2012年线上线下冲突将更加严重,现在矛盾已经到了激发点上了

前几天,我說要写篇文章标题已经拟好了,叫《起来不愿关门转行的化妆品店老板们!》。我可以负责任地说一下如果再不发出声音,拿出行動来三年以内,那些面积在30平米左右的只卖终端品牌的精品店将全部倒闭

前段时间,我们打赢一场“战争”11月11日,淘宝上安尚秀將部分产品打到了2.9折,全场5折但是没过几天活动就中止了,那是因为我们的努力

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