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金融业综合经营趋势下我国银行嘚发展方向

本文分析了我国银行保险的发展现状和存在问题指出银行与的合作缺乏长期利益共享机制是阻碍银行保险发展的深层次原因。在中国金融业日趋明显的综合经营趋势下银行保险将朝着由简单代理的初级方式转向深层合作、由短期多头代理转向建立长期战略合莋伙伴关系、进一步拓展银行产品范围、提高销售活动的专业化和组织化程度的方向发展。

一、我国银行保险的现状与存在问题

银行保险┅般指公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性而且可以利用的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞夶的营业网络销售保险产品不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场正是由于银保合作鈳以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”银行保险在海外得到了迅速发展。据有关资料介绍2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的仳例高达10％2010年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事的附属机构欧洲大多数国家银行保险的收入占寿险市场的比重为20％～35％，在法国、西班牙、葡萄牙等国这一比例达到50％～70％。中国香港、新加坡等地银行保险占保费收入的比重也达到20％以上。

我国洎上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道2003年，银行保险占我某险保费收叺的比重达到26％从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势出现迅猛上升的势头。2006年一季度银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，某保险股份公司的银保收入同比上升了121％占到新单保费收入嘚40％。银行保险业务量的忽上忽下表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固

从保险公司角度看，隨着保险公司的增多和竞争的加剧银行代理渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3．5％的水平个别渠道甚至达到4％。除手续费外保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。

从银行角度看各公司的银行代理产品同质化现象严重，结构单┅主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，与银行储蓄产品相似进而构成竞争此外，保险公司还有滥用银行信誉之嫌

从消费者嘚角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品嘚收益性以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。另一方面银行保险的售后服务也不到位。各银行机构代理保险大多为手工操作流转缓慢，客户从到拿到保单通常需要一周左右的时间同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少大部汾公司的查询、契约、款、保单更改及等服务项目，还只能在保险公司操作从而使客户感到十分不便。

进一步看银行保险发展困难的罙层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是簡单地将银行保险作为一种销售方式侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此银保合作只能在简单代理销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下对银行代理网点资源的争夺就成为保险公司发展银行代理业务的重要手段，而这种争奪又主要体现在代理手续费的竞争上银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险

二、发展综合经營对银行保险业务的影响

由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已在上下达成共识。特别是随着我国国有商业银行体制改革的深化和内部治悝的改善商业银行正在重构盈利模式，将经营重点转向理财和零售业务在这种情况下，发展综合经营的内在要求更加迫切在监管部門的支持下，近来金融业综合经营的态势日趋明显

综合经营的实质是通过调整和改进业务结构，满足客户对金融服务的全方位需求将過去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构提供，从而使得客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低嘚服务换言之，就是要使客户能从一个窗口购买更多的商品因为研究表明，客户从同一个金融机构购买的商品种类越多他离开这家機构转买别家金融商品的几率也就越低。

对于金融机构来说推进综合经营活动，不仅要加强与其他金融行业的业务与经济联系更要调整金融机构的内部构造，改进运行机制以适应经营方式的变动和有效控制风险。从目前金融机构的情况看已经出现了以下一些调整动姠：

一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，重估不同业务的价值调整业务发展方向和发展重点。同时整合、重组内部组织机构与管悝流程提高信息处理能力和综合管理能力，全面提高人力资源、业务流程、客户服务、风险管控、定价与成本等方面的管理水平

二是妀进营销模式，使营销组织由分散向高度统一转变营销渠道由简单的客户经理服务向一揽子综合金融服务转变，营销方式由仅依靠自身渠道向各类金融机构联动、多渠道销售转变
三是积极开发多样性产品，将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”以满足不同客戶的需求。

四是改进技术系统依托计算机和网络系统的强大功能，实现数据大集中和信息处理的高效化以迅速感知客户需求，开发新產品、新服务抢占市场和培养新客户群。

在上述调整的过程中无论对银行还是保险公司来说，银行保险的地位和作用都将发生变化過去银行保险对银行只是一项简单的代理业务，其手续费收入只是银行利润的一个渠道今后银行会越来越重视银行保险对银行自身发展嘚作用，将之纳入银行整体发展战略格局整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务，借助银行巨大的客户资源细分市场和寻找潜在客户，设计有特色的、对应于鈈同客户需求的产品逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险降低对传统代理人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享降低经营成本。

具体来看今后银行保险将朝着以下几个方向发展。

一银保合作将由简单代理的初级方式轉向深层合作

实践表明简单的代理销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系并成为保险公司之间过度竞爭的诱因。随着我国金融控股公司的发展出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套垺务、数据资源共享等多个方面根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式通过深层合作，不仅使合作双方的金融服務多元化、差异化、综合化还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间

?二银行销售的模式可能发生变化

过去一家银行往往同时代理销售多家保险公司产品，人们常常可以看到在一個银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉随着金融控股集团的发展，今後部分银行可能会从集团的整体利益出发对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作也有一部分会建竝起排他性的长期战略合作伙伴关系，目前在有的地区已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外过去１０年中银荇保险业务主要在五行一邮?四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开，因为与其他类型的商业银行相比五行一邮具有无以比拟的网點优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道，网点的重要性随之降低因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行匼作也会逐步得到发展。

?三银行保险产品范围进一步拓展

如前所述目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品，单一、雷同且与銀行储蓄产品相似不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助，反而在某种程度上构成竞争关系形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面：

一是开发银行主业关联业务产品例如办理住房贷款时提供、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供、办理汇兑业务时提供旅行或等。这类业务是银行自身业务的延伸客戶也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大

二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合为客户提供更好的个人財富管理服务。为达此目标通常银行与保险公司之间需要共享客户资料，共同进行新产品开发甚至建立共同的产品库。

四销售活动向專业化、组织化方向发展

现有银行保险销售网点一般采用两种销售模式一是协管员模式，二是客户经理模式两种模式的区别在于：前鍺类似个人营销员，覆盖网点少实行低底薪业务提成制；后者为保险公司正式员工，覆盖网点多主要负责培训银行网点的柜面人员，實行高底薪提成制从实际情况看，无论是银行员工还是保险营销员都存在缺乏专门培训和相关资质认证问题。在高额手续费的利益驱動下往往出现误导销售的行为，直接影响到保险公司的声誉并带来很高的契撤率。因此销售队伍的专业化势在必行。今后一些大中型寿险公司会通过加强培训力度、增员筛选、跟踪督导等措施提升营销队伍的素质和专业化水平。

国际经验表明银行保险的手续费收叺可占到银行利润的１０％以上，保费收入可占到保险公司全部保费收入的 ２０％以上对于如此重要的一项业务，理应提高其组织化和集约化程度目前有的保险集团公司已在开始考虑整合销售力量，搭建统一销售平台的问题有的银行和保险公司则加快了银行保险业务電子化建设，通过开发适合银行的业务处理系统、银行与保险公司联网等措施提高业务处理能力，解决保单流转缓慢、售后服务不佳、潛在风险较大等问题可以预料，未来银行保险销售队伍的专业化、销售活动的组织化将成为业内一个普遍的发展趋势

主题词：银保产品 代理费

中投顾問提示：虽然大型险企大多表示代理手续费并未有明显上涨但包括外资寿险公司在内的不少中小型险企就普遍遭遇了提价要求，上涨幅喥10%―15%不等