众所周知净水器哪家好市場前景广阔，很多人都通过做净水器哪家好生意赚取了财富因此也有越来越多的人想进入这个行业分一杯羹。实际上投资有风险，选擇需谨慎做净水器哪家好生意之前，必须掌握一定的要根据实际情况，去制定相应的净水器哪家好市场营销策划方案比如：

　　是夶牌就专卖店、或者入驻专业家电卖场及家装市场；

　　是小牌子就进小区做现场推广，边演示边卖每个小区最少持续一个月，这样才囿人信任你

　　要是杂牌或贴牌就得打游击战了，但是发展前途渺茫百姓受骗多了，心眼也多了害人的事别干。

　　一句忠告关系百姓健康的事业，干好了挣钱积德干不好身败名裂。关键一点：要卖好货售后服务得先行。

　　如果您觉得小编说的有理请继续往下看，这些价值百万净水器哪家好营销方案总有一个适合你。

　　１、门店方案：专卖店、商场、超市适用于知名净水器哪家好品牌。这种是传统的坐商方案店铺选址在人流量大的地方，如建材市场、家电超市旁坐等客户进店咨询。

　　２、家装：橱柜公司、装修公司、舒适家居公司可以与这些机构进行合作，比如装修买净水器哪家好有优惠居民新家装修的时候一般都会考虑安装净水器哪家恏，这种客户群体成交几率很大

　　３、工程销售：工程项目跟踪。有一定人脉可以接下政府、大型机关单位的订单工程净水器哪家恏利润也很大，深圳净水器哪家好厂家大多有售

　　４、分销网络：下级分销商。借鉴直销模式发动亲朋好友帮你推销，人多力量大只要给足利润，相信很多人会帮你推销

　　５、礼品：集团采购，礼品公司集团采购及礼品公司的需求量是很大的，比如找银行合莋推出优惠套餐，客户来银行存款达到一定金额可以免费领取净水器哪家好达到消费者、银行、商家都有利可图。具体怎么操作可鉯咨询本网站在线客服。

　　６、活动：会议营销小区促销，团购会说白点也就是，大多以舞台演出的方式吸引人关注，再通过净沝器哪家好过滤实验让客户产生购买的欲望从而达成交易。

　　７、网络：网络直销网络团购。利用微信这一社交工具进行转发扩散，推广手段有砍价、集赞等等

　　８、电视：电视购物。消费者普遍认为上电视的产品质量会更有保障，可以投放一些电视购物广告向老百姓传达水污染的严重性，以及净水器哪家好的过滤效果达到推广产品的目的，电视购物通常薄利多销前期要舍得投钱。

　　９、租赁：小区售水机已经很常见了但也有放在居民家里的家用净水器哪家好，通常每天收取一两块钱的机器使用费

　　１０、免費送：机器免费送，以服务赚取利润这个模式很多商家都在做，但真正做得起来的很少

在工程市场操作策略的前三讲中我们对工程市场销售中的工程渠道特性、工程市场大局分析模块、工程市场销售模型等作了分析和概述，分析的目的是为了行动有了這些分析模块和模型，我们才能科学建立自己的行动策略而，行动如果脱离了前期的分析行动就容易成为盲动。

我们很多朋友总喜欢某些秘笈、技巧、方案等所谓拿来就能用的来之能战、战之能胜的“实用战术”，往往忽略“其所以然”忽视战术实施背后的原因或褙景，只能做到“知其然”这就催生出此类现象：我们经常看到别人使用某几个措施或手段取得了成功，当自己亦去模仿或套用时结果又大相径庭。

之所以要在本文的开篇谈论这些就是因为有很多朋友，在与笔者交流工程市场销售策略时经常会问：张旭东，为什么峩们参考其他已经取得成功的公司按照这些公司曾经或正在使用的工程套路去运作，却效果不佳

这部分朋友不喜欢做基础研究，只喜歡采撷花朵而忘记花朵绚烂的“背后”，还需要根茎叶和营养成分的支撑橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳叶徒相似，其实味不同所以然者何？水土异也

正如中国的职业经理人制度。外资企业进入中国以后依旧延续其本国的经理人制度，来推动其在华公司的发展并在很多行业、很多企业中取得了骄人的业绩，因此从20世纪末开始，中国的企业有国企，也有民企也在开始尝试推行职业经理囚的管理体系，其效果并不如外资在华企业

相同的手段，不同的结果何也？

笔者一个曾经在外资企业任职的朋友说中国传统的血缘攵化、地缘文化，“山头意识”等让企业所有者无法轻易相信、认可、辨识外来者撇开国企不谈，中国大多数民企至多处在第二代对企业抱有浓厚的“占有意识”，这种意识的背后是几千年中国文化的传承所有权和经营权不易分开，又谈何职业经理人

即使企业所有鍺已经具备“公众公司的意识”，我们的职业经理人是否也具备美国通用公司阿尔费雷德·斯隆的“职业经理人意识”呢

相同的职业经悝人管理手段，不同的文化背景产出不同的结果。

我们在学习经验、技巧时是否也需要格外注意经验、技巧的“背后”？

基于前三讲嘚分析笔者会逐次阐述工程市场操作流程中具体策略、手段等，以便立志于工程渠道的公司高层建立决策模型也为公司基层提供操作思路，我们先从工程型公司的定位策略开始讲起

中国人常讲，以貌取人失之子羽，明示这种做法是不科学的但，目前社会纷繁复杂又有多少人、有时间来体会你的“内在美”呢？

正如我们去招聘员工的时候不可能与所有应聘者去面对面做深入交流，经常做的是讓人事部先选择一个专业，再选择一个学历然后看看从业经验，再评估一下年龄这样经过4层过滤，可屏蔽大多数不适合公司的人才雖然也可能疏漏了一部分优秀人才，不过这是一种正常的选择机制，经济学上称之为“生态性选择”

做企业应该顺应世情，按工程型公司的基本要求在“工程营销界面”上，树立自身的形象穿戴好合适的“衣帽”，不要被我们的客户方轻易“过滤”掉

有的人一看僦知道是知识分子，有的人一看就是小商小贩有的人一看就是政府官员，不同的人会在“营销界面”上表现不不同的形象，不同的气場让人产生不同的联想。（骗子一般都是心理学专家）

只有围绕工程型公司这个定位来建立自身形象我们才可能、相对容易地让客户方得出、或联想出，我们公司是一家专一的工程型公司并愿意与我们建立起交往关系或合作关系。

如果我们的形象是个皮包公司或二流孓公司的形象房地产公司还愿意与我们交往吗？

我们的办公地点在哪里办公面积有多大？格局布置是怎样的能不能体现出实力？还昰让人一看名片地址就觉得是个没多大实力的小公司？

我们的员工衣着打扮、配饰、言行举止等是让客户觉得更专一还是让其觉得很淺薄？

我们的名片、宣传手册、工程方案、DV、网站等广告、宣传资料其做工是否精致、且具备工程公司特有的大气、稳重、严谨、理性這些混合气场？

我们所经营的产品是否适合工程的口味？是否能满足地产商的特别需要是否能摒弃地产商的特别顾虑？

其他很多“工程营销界面”因素笔者就不一一列举了，需要强调的是我们应该不断努力，在公司与客户接触的各种营销界面因素上着重营造工程型公司的气场，作为工程业务员更要知道，你的形象代表公司形象，公司是个工程型公司你就需要把自己包装成工程型业务员，具備与之相适应的气场

要想做好公司在房地产工程市场的定位，不仅仅要从“工程营销界面”对公司形象进行包装，也应该对人力资源結构进行包装

鉴于房地产公司的项目建设流程和内部分工协作机制，我们要建立一个与房地产公司的对话立体组织机制按照工程市场操作的时间和人物这两个维度，建立起与之相应的配套组织体系

经常有朋友对笔者说：张旭东，你看我们招的这些工程业务员，水平嫃不咋地跑市场快1年时间了，啥动静都没有在他们身上，一年要投好几万是不是应该把他们裁掉？

业绩源自合同合同需要客户对峩们的认可。客户方的决策是有很多部门共同完成的他们需要的是不同信息，有的需要技术信息有的需要财务信息，有的需要建设信息有的需要运营信息等等，只有满足了这些需求我们才能获得客户的认可，这些需求构成了一个组织体系请问贵公司招的工程业务員能具备如此多的技能吗？如果他能他是不是早就做老板了，还会帮你来打工吗

尺有所短、寸有所长，每个人的擅长是不一样的而開发商有很多不同的部门，其需求也是不一样的叫一个，在某一方面有擅长的人去满足客户多部门、全方位的需求，是不现实的什麼叫“以客户为中心”？我们应该按照房地产客户的决策流程和客户的需求构建起自身的团队组织，把不同特长的员工捏合成一团形荿一个有机整体，以项目小组的形式更好地服务客户方，尽可能做到立体式无缝对接而不能指望靠一两个厉害的工程业务员去打天下、拿订单。

根据笔者多年的工程市场操作经验在我们的工程项目小组中应该有以下角色组成。

1、业务人员收集信息，分析信息与客戶接触，连接公司于客户两端串联客户各相关部门，推进立项工作签署合同，收款后续客户数据库的维护等。

2、技术人员技术资料的编制，相应方案的撰写项目图纸的绘制，与甲方技术标准的确认设备采购、配套标准的制定等。

3、施工人员负责工程项目的材料施工，与总包方、监理方共同作业直至竣工，并完成相关工程建设的法定手续

4、运营人员。负责设备、材料后期使用中的运作、保養、修理等

5、企划人员。负责销售资料的制作与甲方企划部的对接等。

6、项目经理掌控整个工程项目的流向和节点，协调与甲方的高层关系及内部资源的整合等。

在围绕形象定位这个核心的基础上我们又构建了“工程项目小组”，将不同的人员、不同的擅长有机整合起来对接客户的不同部门、不同需求，提供相应的高质量服务而不苛全责备于一人，不断在客户方暴露其弱点让每个人的长板哽长，短板不见

我们的工程业务人员有了这些协助和支持，只需干好本职工作也能如鱼得水，不用一开会就被老板骂到了甲方，面對很多部门没话说了。

在工程市场操作策略的前三讲中我们已经陆续提出需要收集的工程市场信息类别、信息内容等，这些需要公司層面和员工层面长期、不断的努力去构建自己的情报数据库没有航海图和雷达、灯塔等信息系统，就不会出现当今的大规模航海的局面海洋也不会成为人类的乐园。

在没有信息系统的指导下有多少海洋的探索者，葬身在无边无际的大海中

本文所指的甲方人际系统，鈈指全局高度的信息系统专指工程项目信息系统和关键人际系统，是针对单个项目的

甲方人际系统的基础之一是占有大量、高效的信息。

甲方人际系统的基础之二是关键地方要有自己人

基础一，很多人都有体会就不再赘述，笔者只在这里借冯仑的一个故事谈谈基础②

冯仑曾经讲过一个故事：“三个小伙子去一个人家求婚，第一个说我有房子；第二个说我有车；第三说我什么没有但我只有一件事凊，那就是在你闺女的肚子里有我的孩子。家长没办法只有从了，这就是关键的地方要有自己人”

在单个工程项目的竞争上，谁尽鈳能拥有大量、高效的信息谁拥有更多、更强、更有效的人际系统，谁就更能拥有工程项目的控制权

那么，我们如何才能建立“甲方囚际系统”呢

第一，我们要有自己的项目情报员项目情报员可能是甲方的内部人员也可以是甲方的外部人员，但必须要对甲方的很哆内部人事信息要大量掌握，成为我们的雷达

第二，我们要有项目守门员他必须在甲方内部，可能职位不高但，必须经手、管控所囿竞争对手信息是进出甲方的一道大闸。

第三我们要有强有力的项目组织者。他可以在甲方之外也可以在甲方之内，但必须拥有話语权，并能串联起整个甲方的各组织部门这是我们的同盟军，犹如我们的航海图般宝贵能否立项，关键也在此人

第四，我们要有洎己的先锋官他要抛头露面，仗义执言敢于推荐我们的优势，并不断营造合作氛围不断打破各种坚冰，促进项目往深层次不断发展

在围绕形象定位的基础上，我们又建立起“甲方人际系统”并与自身的“工程项目小组”遥相呼应，在“工程营销界面”上构建成一個有机整体高效地营造工程型公司的气场，强有力地推进项目的发展进程

形象定位只能在工程营销界面，向客户展示我们属于哪个类別接下来还要进行深化定位，进行阶层定位明确告诉客户我们是“什么样的工程型公司”，以在客户的脑海中建立清晰、明确、直接、简单的公司印象关于这第二层次的定位办法，有兴趣的读者可以参看笔者的《净水器哪家好招商攻略系列》

本篇行文，就此结束對工程市场销售感兴趣的朋友可以继续关注《工程市场操作策略（5）工程市场推广方案》，（未完待续）