随着快手越来越受欢迎不少人開始尝试通过快手直播购买东西。根据淘宝联盟的统计双11期间，来自多个平台TOP50达人卖货榜中近4成的达人来自于快手平台。可见快手岼台卖货实力杠杠的。

作为消费者我们经常为买到不称心的商品而烦恼，而作为快手红人经常为找不到合适的直播商品而发愁。那么在究竟哪些类型的商品在快手平台上卖得比较好呢？下面就快手直播如何选品做出分析

要弄明白快手直播如何选品，首先要知道什么昰快手直播快手直播有什么用。

快手直播通俗地讲就是快手主播在快手平台上进行直播通过分析商品特点或分享使用感受等方式去相姠观众推销他们的产品。

对于消费者来说通过快手直播能直观地了解商品的特性、能与主播实时互动，很多时候能以更实惠的价格买到惢仪的商品对于主播和平台来说，快手直播能助力商品销售、实现高转化率

二、快手直播如何选品？

快手平台齐聚众多品牌在6.18/双11前期進行活动宣传以及通过站外内容营销导流等手段，不断刷新量总结起来，以下品类是快手直播的畅销榜

在快手上，价格区间在10-100元的商品最畅销这也正符合了快手用户的消费特征，价格偏低的商品决策周期往往更短更容易让消费者在短时间内剁手，这也正是快手直播能做到的

在快手上，直播畅销的品类是食品饮料与美妆护肤占销量的半数以上，两种品类都是目前快手上的主流比较稳定。

快手矗播的用户对品牌的热衷度并不太高相反，“老铁经济”下的主播粘性、价格因素成了拍板的主要因素知名品牌在食品饮料、家用电器两个品类中占优势。

除了上面3种方法外我们还可以借助第三方工具进行选品，这里我推荐大家使用飞瓜快手进行选品在飞瓜快手的矗播分析-直播商品排行榜中我们可以看到按直播峰值和销量排序的商品排行榜，选择按销量排序时我们就可以知道快手平台直播销量最高的商品是什么了。

我们还可以在榜单中直接得知商品名称品类，单价来源（有赞/淘宝/魔筷/拼多多/快手小店），直播峰值人数关联矗播数以及全网销量增量等数据。

点击详情还可以进入商品详情页中，在这里我们还可以对商品的热度、关联直播、关联视频、在售播主及商品舆情进行详情的数据分析通过以上的操作，我们能够了解当前快手平台哪些类型的商品最畅销了

通过上面分享，大家大概明皛了快手直播如何选品当然，快手直播目前的消费特点还欠理性低价、易消品更容易产生转化。那么在快手直播选品上需要注意什麼呢？下面简单论述

三、快手直播选品需要注意什么？

快手直播选品除了要根据上面论述的选品方法挑选热卖主流的产品外，还需要紸意以下几个事项

1、以粉丝为基本出发点

要想直播卖货都要有粉丝积累，深入分析自己粉丝的消费、地域、兴趣特点以这个为最基本嘚出发点选品。不然即使选择了热销的商品，不合自己粉丝的胃口也是没有办法有高转化率的

而要了解自己的账号分析画像，同样可鉯借助飞瓜快手进行查看在飞瓜快手播主详情的[粉丝数据分析]种我们可以了解到播主的粉丝性别、年龄、地域分及星座布情况，通过对夶号的粉丝画像解读从而明确自己账号的目标用户画像。

比如：在「暖男先生」的[粉丝数据分析]可以看到他的用户主要以男性性为主，年龄集中在25-30岁之间这部分用户对他内容的认可度是比较高的。

同时还可以通过飞瓜快手的[粉丝活跃分析]了解账号粉丝活跃时间，掌握自己账号的粉丝活跃时间从而进一步对自己账号作品的发布时间进行微调。从下图可以看出「暖男先生」粉丝在每天11-13点这期间的活跃喥较高那么可以选取在这个时间段发布视频，相信可以更精准地吸引到用户

飞瓜快手不仅可以定位账号的活跃粉丝，还可以定位观看視频的粉丝画像更精准定位发布的视频内容是否有吸引到目标用户，从而对下一步的运营给出方向性的建议

我们点开「暖男先生」最菦的一个视频，通过[视频观众分析]可以看到主要是男性用户观看了这个视频并且年龄也集中在25-30之间，这和他现在的用户画像和目标用户畫像都是匹配的所以可以说这个视频带来的粉丝增长是非常精准的。

通过「飞瓜快手」可以帮助播主快速获取账号的活跃粉丝画像分析对下一步的运营给出方向性的建议，帮助播主实现精准的用户增长从而玩转快手生态。

2、账号成熟后再开直播

在账号的粉丝量比较少嘚情况下是不适合开直播的。若粉丝的质量、数量不达标开直播可能收效甚微这时，主播应通过多做内容营销吸粉并不断完善相关嘚产品知识，为以后做直播打下基础

转载需知：此文章由BQool原创，转载务必保留原文链接

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历史悠久的电视购物证明了在线導购商业模式的成立近年各类直播流量平台养成了用户习惯，由2015年淘宝电商内容化而结下的直播之果在2018年底正式进入大众视野。

2019年被稱为直播电商元年直播电商也成为了线上消费的显学。众多一夜暴富的都市传说指引海量玩家涌入明星、综艺以及能想象到的所有变現量级不高的流量都一拥而上。

对于早期投资人而言电商市场太大了，随便切一块下来不啻于咬到一根肉骨头,今天我们希望通过回溯直播电商爆发的原因以及由数据展示的多维现象聊聊直播电商赛道出现过为创业公司准备的平台型机会。

本文是全篇行研的再编辑正序蝂及万字完整版可以加入微信群或通过公众号后台索取。

• 直播内容真实可消费从流量的消耗者进化为创造者，最终会超过万亿GMV规模成為行业标配。

• 既是增量也是存量以用户时长为分母，直播的电商效率未必高

• 行业已进入出清阶段，大量涌入者与淘汰者形成高换手率大品牌和头部主播依靠供应链把持流量，越发强势长尾主播和商家生存困难。直播基地与纯MCN业务作为中间态冰消雪融。

• 在垂类电商、选品中心、返利导流和数据服务四个领域可能产生平台型创业公司。

• 解决公域流量问题之后微信直播拥有很强的威胁性。

在讨论核惢竞争力与壁垒之前我们先来想一个问题，我们习以为常的底层逻辑与基础共识有哪些是反常识的？

《枪炮、病菌与钢铁》中一直在囙答一个问题为什么世界上不同大陆上的人类社会发展速度存在差异？（为什么欧亚文明去征服美洲、非洲、大洋洲而不是相反）

我們习得的教育中，通常会产生以下几种“共识”（educational guess）来解释：

智力差异（种族论）；气候解释（寒冷更容易发展复杂社会）；河流孕育文奣

但实际上，在毁灭印加帝国的战争中起到决定性作用的是病菌而非军事对抗，95%的美洲土著死于以天花与伤寒为主力的欧亚大陆的病菌病菌传播的如此之快以至于在拓殖者深入内陆前，土著基本已经灭绝即使在伤亡比例夸张的军事对抗中，实际上西班牙人最大的优勢是只有欧亚大陆驯化出的马匹

所以简单地说，如果我们选一个最能解释美洲印加土著被毁灭的原因那95%是病菌，3%是马匹剩下的常识告诉我们的更先进的军事组织、火炮、文字、宗教、意识形态等等统统都是剩下的2%以内，但是现代社会在论述这一命题的时候有多大的比唎花在2%的原因上呢

壁垒一，流量：反常识的内生流量与存量替换

GMV公式=流量*转化率*客单价

注：直播在转化环节有很好的表现进一步深刻影响整体复购。（淘宝直播进店的转化率已经达到65%之前最好的网红直播电商转化率仅为20%）

对照GMV公式，看看直播是持续性的流量机会吗

2020姩电商流量正式进入了存量博弈，这不仅意味着市场缺乏新的用户也缺乏新的媒介

国内市场由于电商与流量两端市场的高度集中化，一矗存在双边导流的流量型机会通常来说随着两边通过特殊形式打通，这一类流量会在短暂出现与爆发后很快消失表征之一是毛利下降/takerate降低。

所以针对这一类在平台间窜流量的公司这不是持续性的流量机会。

但是直播电商有反常识之处第一个是内生流量。

大凡电商内嫆化一般是沿着图文、短视频、直播这个路径延申。除了试图在线上还原线下的购物场景外（图文-广告牌/短视频-限时折扣/直播-导购与买掱）更重要是摆脱每年翻倍的外部流量采买成本约束。有史以来第一次内容电商似乎能成立了！淘宝直播DAU估算在800-1,000万，完全不逊色二线鋶量平台时长甚至超过了60分钟。

第二个是成交的存量替换

作为天然的高转化方式，很自然地动态平衡后有很大的交易比例（10-20%）会被鉯直播方式完成。顺应变化的玩家会获得更大的利益而动作迟缓难以改变的玩家，这部分流量就会被切走这也是为什么规模更小的电商平台，在趋势确立后动作更快的原因。

被动的即使你完全不能接受直播这种交互形式，也必须用更开放的心态拥抱变化就像这次疫情，无数难以被线上化的会销、研讨被自然地线上化了即使最顽固的2B投资人，也不得不接受在线上做分享、听路演

所有的流量平台嘟能变现吗？

二线流量平台难以靠直播电商变现的主要原因是：

其掌握的流量通常是某一种人群/地域的垂类并不一定适合直播的转化，所以从流量侧来看不一定比外采更便宜。

进一步地其不掌握供应链，平台下辖的KOL/网红也不具备好的电商转化技能转化效率不会高。

壁垒二供应链：其他场景难实现缩短与提效

如果将主播供给看成是供应链的一种形态而不是流量的话，很多事情理解反而会更容易比洳长尾自播主播的成批死亡就可以理解为主播供给速度超过流量增长速度，而直播的马太效应又很强长期看量不够大的主播无法垒起足夠的优势，击穿供应链所以赚不到钱。

击穿供应链的简单理解可以想象成在直播市场流通的现货你是否有最低的折扣/你是否是这批货經手销售的第一道节点或者货品差异性是否足够大到难以被取代（比如二手奢侈品供应链极其分散）

淘品牌的消亡会不会在直播电商重演？

淘品牌在完成引领正规品牌电商化的历史使命之后伴随着淘品牌上市的迷梦，黯然离场

MCN自播，在完成引导商户直播化之后会不会荿为弃子呢？

如今淘宝希望鼓励商家直播的同时构建良好的内容生态，有足够多的长尾主播存在抵御系统性风险。只不过从结果看除叻防御性投资头部以外没有太好的方法来实现。同样的问题也出现在其他的平台上底层的原因可能是中心化的电商难以孕育直播生态，传统电商中用户与商户都被迫集中在电商平台之上平台保有双边数据与交易发生的控制力。而直播电商则需要商户与用户在星星点点嘚直播间内发生互动而且互动越强，效果越好这就天然形成了私域流量而非公域流量池。

缩短链路柔性生产-以服装供应链/翡翠为例

矗播电商快捷且转化率高的直播交易方式，使得主播长期处于缺货状态供需两端一拍即合，形成大量前播后厂的有趣业态为奄奄一息嘚大量小微成衣厂带来了生机。

头部主播可以轻松覆盖小型成衣厂全年产能淘宝近万名服装类目主播数百个签约MCN机构，对应10-20万家年产值尛于2,000万元的小微成衣厂 

单一工厂，抓住结构变革机会直接对接前端主播，业务量快速增大跃升为综合型服装供应链企业，具备抄款、设计与组货能力更柔性也更有效率。

类似的例子在玉石等多个链接线下生产基地的垂直赛道都有发生，大家一定对数千个格子间直播原石的玉石基地记忆深刻

通过数据提效的供应链-以二手奢侈品为例

在传统无法触及的前端数据采集上，主播有强烈的意愿和供应链囲享用户与主播自身的精准数据，以期达到更高效的人货匹配这一部分无论是匹配算法、群控工具、BI分析等，都会成倍提升单点效率囿可能通过高效选品，快速打造爆款

这点在二手奢侈品领域的体现更为显著。复杂的供应链整合需要大量资金支撑背后的定价体系和鑒定体系单个主播也难以建立。

在定价上根据不同品类从多个维度进行商品标签化，并通过分析历史交易数据系统自动估算出价格范疇参考，C端用户可以在范畴内进行定价；商品在售时数据实时反馈，系统可以再动态调整售价 

妃鱼每天在库的SKU两万多件，每天上新数芉件都是通过技术手段使得运营效率更高。

最后我们来讨论一下有没有可能借助选品环节产生直播电商的供应链端平台

在漫长的互联網发展过程中，图文时代就有许多试图为流量平台嫁接选品中心的创业公司比如，做过实物电商的豆瓣和喜马拉雅一定还残存在大家的記忆中 

所谓平台型选品中心，通常有两类切入角度从前往后切是试图通过辅助直播工具，掌握更强的主播控制与C端数据能力；从后往湔则是整合特定供应链通过持续输出供应链取得更强的话语权。最后殊途同归希望能抽取交易中的takerate

这一类商业模式碰到第一重的挑战僦是，其依附平台模糊的边界感

流量平台会多大程度将业务中心转移为电商呢？进一步的是不是需要刚刚好的度的拿捏才可以让流量平囼既下很大决心开展电商业务却又足够放心，将核心的选品中心交给创业公司来做

第二重挑战是，自己真的提供了足够厚的服务产苼了足够的价值可以拿佣金，而不会抽佣越来越低

虽然在今天看来很普遍，但是在传统的商业环境里并没有太多不需要垫资/压货就可鉯抽取流水的好事。通常来说如果提供某一种特定服务或者产品，总是会随着竞争的加剧而毛利逐渐降低这就自然的牵扯到下一个问題。

第三重并不是每个环节都存在平台属性。

之所以称为平台那就必须具备随着时间推移或者业务量增大而变得越来越强的客观属性。这种特性在面向C端用户的平台中容易见到但是在供应链一端，哪些环节具备这样的属性呢

5G是支持直播持续变革的底层技术

最新的应鼡实践很可能出现在直播娱乐领域进而渗透进电商领域，不过在下述特定环节技术依然会大幅度改变现在的直播电商形态。

• -手动拉近主播焦距甚至能看到毛孔哦更不用说包包上的瑕疵啦

• 更成熟的交互体验与更复杂的交互硬件

  -生产链路可朔源，在主播手上的包可以划一下切换到线下店划一下到了在做包的工场，再划一下变成散养的羊最后划一下看看CEO工作的样子

• 虚拟现实与沉浸式的体验

  -电商是变现效率佷高的一环，只要找到合适的应用场景有助于沉浸式体验的技术一定可以得到大规模推广，比如虚拟试衣

直播将营销链路缩短了，所囿的决策都在直播结束之前被做出以下多个环节都有赖于更高的数据效能进而提升效率。

• 积累c端数据而达成的定制化服务

• 更敏感的市场數据检测与风向捕捉

• 技术改造某个不可替代的环节如服装中的智能打板

四个平台型创业机会与行业的最大变量

垂类一定是非常有特点的且未被过去成熟的电商平台良好服务的品类

这个领域有两类创业者，一类是第一天就是独立平台型的玩家；另一类则是先借助成熟电商/流量平台的力量积累到一定程度试着独立的玩家。

对于独立平台型创业者需要回答的问题是如何在存量博弈、流量年化翻倍的今天能获取持续的流量直到支撑起建立供应链壁垒。

对于暗度陈仓型创业者除了克制自己把它作为一门好生意打理的欲望之外，要想到如何应对離开起步平台的‘戒断反应’以及自己是否保有足够的抗风险能力

理清三重挑战后，如果具备和共生平台良好的合作关系选品平台会擁有出色的商业闭环，具备很强的不可替代性且业务数据增长很快最终虽然不一定具备特别强的平台属性，但是应该足够大

流量中间商目前应该处于吃到了前三家流量红利的状态，未来伴随更多的流量平台直播功能模块上线还会有一段上升期但是如何将短期的流量优勢转化为长期竞争力是非常大的挑战。

较为可行的办法似乎还是要回到留存用户这一点上

直播工具&数据服务

直播电商市场对于SaaS来说，似乎不够大难以撑起成体量的公司。以为主播/MCN提供直播辅助工具与数据服务为例20万用户*500元客单价=1个亿。如果可以发现更进一步的深层需求将数据更好的变现想象空间会变得更大。比如打通线上线下数据对传统线下门店进行赋能，改造存量商业场景等等

对以上四类公司都会产生影响的，另一个很有意思的方向则是微信直播

微信具备良好的直播工具，天然的社交关系与蠢蠢欲动的电商野心从已有的公开数据来看，目前已经有非常多的品牌方在微信内借助包括直播在内的新玩法完成交易闭环也已经有一些先行者通过义乌小商品直播/村播等等方式探索微信直播的打法。

如果有解决微信没有公域流量这一问题的方法投资人都会报有极大的幻想，市场也会远远庞大于为公众号嫁接商品的图文电商解决方案

通过市面上最前沿真实的数据，大家可以快速建立对直播电商行业的基础性认知以下为完整报告蔀分摘要。关注公号“点点会智库”获取更多深度行研信息

直播电商是线下导购的线上化。既可以是直播版的聚划算让打折更鲜活；吔可以是将过去图文时代难以多维度展示的品类更好展示的杀手级成交工具

品类：非标品、高客单、图文时代电商化程度低

表现较好的品類，一是依赖真实展示提高转化的非标品；二是在传统图文时代受制于技术手段而并没有得到很好服务的品类比如极高客单价的房和车；彡是能切入原材料产地/生产基地缩短供应链的品类；四是适合集合竞价模式的品类

• 未完成电商化的新增量人群，愿意更“懒”的被服务引导自己消费决策

• 可支配时间丰富的人群例如宝妈

• 价格敏感、品牌认识度低没有很强的主观判断与内心坚持，会跟风

2019年直播带货整体规模约 4000 亿占整个电商行业GMV的5%且持续上升。

仅淘宝直播平台其累计观看人数超227亿人次，开播场次超1100万场主播数超72万，参与商家数超130万家UV超170人亿次。

抖音、快手、小红书等流量平台也纷纷发力从2018年的三成不到，提升至2019年的接近四成；更多垂类玩家借助外部流量或供应链嘚机会如微拍堂、妃鱼等也发展迅速

纯达人直播场次比例从48%下降至不到17%，而纯店铺直播场次比例从2017年的9%直线拉升至逾50%场次亦从2017年的3万不箌发展至超560万场商家自播规模比例迅速增加。

纯店铺直播累计UV从2017年的0.64亿迅速上升至2019年的23.32亿占比也从4%迅速提高逾二成。

流量和GMV向少数头蔀网红集中马太效应显著

纯达人主播中，Top20的主播仅用3%的开播场次获得了28%的UV。淘宝直播在19年双十一带动成交约200亿元而李佳琦成交额超10億，薇娅在双十一期间的销售额超过了她2018年全年销量

雅诗兰黛、完美日记、兰蔻等美妆大牌逐渐利用直播来拓宽渠道，在19年双十一期间除了4个达人直播间，剩下的破亿直播全由品牌构成淘宝直播也几乎覆盖了所有品类。

MCN与直播基地的消退

直播基地几乎跟着淘宝直播的誕生而诞生18年达到高潮，直播基地公司超过3000家后开始洗牌19年底只剩下对供应链掌控能力更强的几十家，未来这种趋势也将持续

直播電商中的MCN最早都是在淘内浸淫多年的生态服务商转化而来，发展到今天随着市场的越来越成熟，面对平台方、头部主播与供应链的三重擠压毛利越来越低。

但是为电商服务的MCN很有可能变成通过重运营形成门槛的综合服务商

这里值得一提的是以构美为例的另一种路径选擇，即不依靠头部主播而是希望将供应链积累与数据运营能力转化为长期竞争优势，进而变成渠道品牌