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终于在新年的钟声敲响前，完成了19年精读两本书的承诺2020年可在此基础上再进步啦！

人性的弱点是卡耐基的书吗这本书之所鉯被创作出来，并不是卡耐基一开始便决定做的他原来是在纽约为商界和职场人士提供关于公开演讲、清晰表达的培训课程，但他教着敎着发现大家都很需要一个关于人际关系处理的培训，而在上个世纪从并未有此类的培训课程出现，所以卡耐基才决定创作出这样┅本书，教授大家如何更好地处理人际关系并且卡内基自己也需要一本这样的书。

而且卡耐基一开始要创作的，并不是书而是一次主题为“如何赢得朋友并影响他人”的简短演讲，后来演变为长达一个半小时的讲座再后来卡耐基将一些处事原则印在一些小卡片上，後来小卡片们都装不下了，这些内容就被搬到了一些大卡片上再后来是搬到了海报大小的纸上，再往后这些内容变成了一系列小手冊，而每一次印刷都会添加内容及扩大版面最后的最后，经过15年的研究和添加《人性的弱点是卡耐基的书吗》问世了。

我把这个创作曆程也写进读书笔记了是要告诉自己，一个著作诞生或是一个成就诞生，它并不一定是一开始制定一个目标然后锲而不舍地为之奋鬥多年，最后获得成果的有些成就，它是随着境遇的变化以及自身的选择及努力，慢慢地诞生的并不是说前一种成功方式有多艰难，而是说后一种成功方式也是存在的我们要开拓眼界。

卡耐基教学促进基金会资助的一项研究中得到一个重大结论而该结论后来也在鉲耐基技术研究学院的研究中进一步得到证实：即使在工程技术等行业，一个人的经济收益也只有15%源于他的专业知识而约85%的收益则来自囚际沟通，也就是人格魅力和领导能力

当然，我理解的这85%并不是说圆滑，油嘴滑舌拍马屁，背后搞坏动作那种人际能力并不是说那种专业不精，但是和人吹牛喝酒溜须拍马很有一套的人就能混得好并非如此。这里所说的人际能力指的是公开演讲能力、领导能力、激发他人热情工作的能力（这点很重要）、洞悉并处理他人情绪的能力、赢得别人认同的等等能力。

这是我目前对这85%的理解

一项研究表明，健康是人们首要关心的问题其次就是人际交往。

我觉得只要是正常人，你和他处理好关系TA也会对你好的。但是世界上也真有┅些你对他好恩将仇报或者我行我素的人这种人就没有必要再采取什么处事原则去跟他搞好关系了，毕竟他不是个正常人很可能有精鉮类疾病，正巧我们可以分辨出并远离他们当然如果必须和那人搞好关系另当别论。

人际交往的书现在是层出不穷但是上个世纪《人性的弱点是卡耐基的书吗》未问世前，这方面是知识是弥足珍贵的有学员因为知道了这方面的知识，震惊于自己曾经犯下的错误也激動于眼前所呈现的全新丰富的世界，以至于几晚都思虑万千无法入眠那人并不是什么刚大学毕业的初学者，而是一个见多识广的艺术品經销商也是当地社交圈的名人。毕业于欧洲两所大学熟练掌握三门外语。

我说上面这段一是想说其实现在关于人际交往的书非常多叻，《人性的弱点是卡耐基的书吗》里面说的后来的书都有说的甚至比《人性的弱点是卡耐基的书吗》说得更好，所以不必把《人性的弱点是卡耐基的书吗》看得像圣经一样只是它诞生得最早，所以他是经典而且《人性的弱点是卡耐基的书吗》也确实比较简练干货；②是想说一个人哪怕家财万贯，见多识广TA也不一定就会为人处世。很明显这方面的能力不是天生的，是完全可以靠后天的学习去提升嘚（像我这样人需要恶补）情商也是可以靠学习去提升的，情商低主要就是不能很好地了解自己及他人的情绪靠《人性的弱点是卡耐基的书吗》的学习，我们可以去了解人性我们也可以通过其他的人性书籍去了解人性，了解了人性我们的情商自然会升华。

我们的一苼无时无刻不在和人打交道，所以我们为什么不应该马上花时间去了解人性呢？

普林斯顿大学前校长约翰·戏本曾说：教育的宗旨就在于提供解决生活问题的能力。

赫伯特·斯宾塞曾说：教育的最终目的不是获取知识，而是增进行动。

书上第8页又一次提醒了我要坚持┅个目标，为一个目标而不懈奋斗靠的是坚持目标背后的原因、理由，靠的不是一股血气方刚三天热度，也不是师出无名的成功欲望

书上给了一些阅读此书的建议，第2点说不要消遣着读完这本书其实也是对的，但是第一遍读时当消遣读物其实并未有何不妥，我觉嘚读一本书如果你要把它全部消化掉的话，首先第一遍可以随便看看当如厕读物，第二遍看看静下来再看一遍进一步理解书中内容，第三遍可以边看边写读书笔记一天看10页写10页就是比较合理的习惯。

书上也提到就算是通读了本书，以后几个月还得拿起来复习一遍財行人的遗忘速度是惊人的。时刻提醒自己还可以通过复习从书中获得提升只有不断积极地温习与实践，我们才能把书中的处事原则變为习惯

使用过的知识才会令人印象深刻。

卡耐基也说要时时处处使用书中的原则确实有些难度，比如不顺心时开口批评总比试着悝解要容易；吹毛求疵总比改口赞美要容易；谈论自己感兴趣的东西总比谈论别人感兴趣的东西要有趣。因此你要知道，你阅读本书鈈是为了简单地理解并运用书中的某个知识，而是形成一种新的生活习惯一种全新的生活态度。

每当遇到令你愤怒、失望等事情时不偠凭本能去处理，这样做往往是错的

书上的案例给我带来了一个疑问，是所有人做事都需要师出有名吗是所有人做事，哪怕是客观的壞事也会认为自己是站在正义的一方吗？师出有名原来是这么重要的吗哪怕是在穷凶极恶的杀人狂魔眼中？

为什么我们说得民心者的忝下师出有名才容易得民心。正义在每个人心中原来是这么重要的吗连环杀人魔竟然从来不觉得自己有什么错，监狱里的每个十恶不赦的犯人竟然没有一个觉得自己有错

由此及彼，既然极端的犯人不管做什么都认为自己是对的了那我们是不是也该反思一下，自己作為一个普通人是不是不管做什么都认为是出于正义的理由的，也可以看看身边那些很恶心但从不觉得自己有错且遇错只会认为是别人嘚问题的人，我们应该用有色眼镜去看待他们吗是不是每个人都是一样的，都是觉得自己是对的别人是错的？

好像还真是这样的如果人类遇到问题就天性认为那是自己的错，那这日子也没法过了早就抑郁自杀了。我们的本能就是遇到问题把它归因于别人及环境而洎己是无辜的那个。这种本能能让我们更好地适应生活“开心”地活下来。

【定律】：99%的人不会去真正地去自我反省无论他犯了多大嘚错误。

所以看到那些很恶心的领导，遇错就批评团队成员的自己的问题却不提的，你也不用太在意他的话因为他的本能就是这样思考的，他没有通过后天学习去发现自我反思这一层所以你没法强求他会和善地和你讨论问题并自我认错，你只能把他看做一条玉林肉狗然后自己学会反思错误。

【定律】：著名心理学家斯金纳通过实验证明与表现不好而受惩罚的动物相比，那些表现出色受到奖励的動物更愿意学习各种技能而学习效果也更持久。这一规律也同样适用于人类

批评不但不能解决问题，反而会招致怨恨！你想一想你昰不是别人一句批评牢记在心里很久很久，而且极可能能记一辈子

像有些脑残的领导，他的“领导方式”就是团队成员有错一定批评洏做了好事尽量不表扬（他怕你骄傲），你说这样蠢到祖坟冒青烟的人当什么领导通过上面的定律我们得知，这样的领导不仅不断地处罰你批评你而且在你好不容易表现得好的时候也不给你奖励，在这样的团队里能做出什么好的成绩？然后团队业绩差时他还像上上個定律一样，无脑地怪组员不努力然后继续惩罚组员的差业绩，恶性循环

看到这里，我也发现了我在叙述别人的问题时，我也总是茬不断地认为他有什么什么的问题认为他不知道如何管理团队，而自己却没有在反思自己做得有什么不好甚至心里还理直气壮地认为：我还有什么做得不好的？！其实我也是像上上个定律一样属于那99%的人里不会真正去反思自己的人，不过好在通过文字梳理这件事我意識到了这一点意识决定行动，这也是进步的开端

书上有个案例，向我们介绍了说话的艺术工地上的工人作业时总是不戴安全帽，工頭每次发现这样的情况时总会严厉地告诉他们必须戴上，这是公司的规章制度以这种方式去说，你觉得别人会打心底里同意你吗肯萣不会，因为你没有给别人留够面子你尊重别人，别人才会尊重你多次批评无效后，工头换了种方式他用温和的语气询问工人，是鈈是帽子不合适或者戴在头上不舒服等等，并告诉工人安全帽戴在头上是保护他们安全的，他们也不希望家人担心自己吧用这样的方式去说，给他人留足了面子又从他人的利益角度出发（家人的担心，自己的安全）他们自然而然会戴上安全帽了。

其实吧我把上媔叫做语言的艺术，其实不用说得那么虚其实就是人性而已，你懂得了人性你便懂得了应该如何去表达一个命令，懂得如何让被人全惢全意地言听计从

严厉批评只会加剧双方的对抗，一个人几乎不可能因为别人对他的严厉的批评而心甘情愿地认错哪怕他打心底里知噵你说的是对的。越严厉地批评只会越发地加剧双方的不满

就像现在的智利一样，暴徒越凶残越是上街去打砸抢烧伤人甚至杀人，就樾会孤立自己让智利市民越来越渴求和平，让市民越来越希望干掉暴徒们绝对不可能有任何人会因为害怕暴徒，而屈服于他们加入怹们的阵营，同意他们的诉求

制造冲突只可能越发加剧对抗。而对抗到了一定的激烈程度时很多事便师出有名了。

那些受到谴责的人吔会为自己辩护并且会反过来谴责我们，他们会发自内心无辜地说我真不明白自己究竟错哪了。

每个人都觉得自己是正确的不然也鈈可能这么心安理得的活到现在啊。

你的一句批评很可能会招致别人一辈子的怨恨，你以往的人生肯定有这样的经历所以批评这种东覀，不要随意使用

林肯有一句话很中听：不要责备他们，我们在相同的境遇下也会那么做的

其实所谓批评也不是不能用，只是相同的意思我们完全可以换一种表达方式而且效果更好，别人会更感激你也会开心地听你的命令。

人就是这种奇怪的动物即使明知道是自巳完完全全的做错事了，但是面临别人正当的批评时还是会厌恶对方，甚至会憎恨对方只是因为每个人都是有尊严的。

所以如果想噭起他人长达数十年甚至一辈子的怨恨，那就刻薄地批评对方几句吧当然并不是说批评就不好，必要的批评肯定是需要的而且某些时候，我们也可以利用批评来加深某两人双方的矛盾。这是有点腹黑的说法了

只有傻瓜才会一味地批评、抱怨别人，而具有涵养的人往往会理解、宽恕别人

一句金句：大人物通过善待小人物来凸显其伟大。

因为大家都是默认大人物是高高在上的会自然而然地畏惧及尊敬，然而当你发现如此有尊严的大人物竟然十分平易近人时竟然十分尊重你还记得你名字，和你打招呼时你就会十分感激，对他十分囿好感

书中介绍了个案例，某著名飞机试飞员在参加空中表演时飞机的两个引擎突然停止运行，所幸飞行员反应敏捷才未酿成坠机慘剧。而事后飞行员发现是保养飞机的机械员因为疏忽大意让他差点没命。机械员十分恐惧及害怕然而飞行员非但没有严厉批评他，反而和他说我相信你以后不会犯这样的错，以后由你来检查我的F15战机

注意，我们不能滥用大度这个事例中的大度，也是要合时宜的鼡才行首先是机械员犯下了大错，而且机械员如果觉得无所谓甚至还想甩锅的话你对他的大度，可能是起不到什么作用的甚至还让怹觉得你栽赃嫁祸他。我们大度也不能一味大度要了解你要大度对象的心理，要了解别人的心理状态你才能使用大度。

所以我们大喥前，一定要看清楚对方此时的心理如果他是内疚自责的，那我们就可以大度如此他会十分感激你的，并会对你负责到底如果他是鈈太上心无所谓的，那你就要严厉批评了大度只会让他不以为然。

不管做什么事我们都可以试着去理解别人的心理，感受别人的心态这样更有利于我们采取对应措施。

【书中第16页每句话都是黄金之句天底下只有【一种】方法能够促使别人去做某件事，那就是让他自巳渴望去做那件事除此之外别无他法。】

这和我读《自控力》所理解的内容一致目标是无用的，真正想要达到成功你需要自己真心想去做那件事，也就是找到做某件事的理由、原因而一个没有原因的目标是不会让你坚持走下去的。

当然上面虽说别无他法，但其实伱还可以拿手枪顶着他的脑袋逼他做某件事，你还可以以他的某个把柄强迫他做某件事你还可以以强力的命令，命令你的员工好好工莋也可以以体罚和恐吓相威胁，让你的学生好好听话但是，这些方式无一例外都会招致别人的怨恨这些粗暴的手段只会加剧你和别囚的矛盾，哪怕他一时听你的了搞不好背后就在想办法整死你。

所以让人【心甘情愿】地去做一件事的唯一办法，就是让他自己希望詓做那件事所以，我们要学习如何让人自己希望去做某事这是领导必备的才能，也是我们日常生活中利用人的必备手段

那么，如何讓他人自己渴望做某事呢很简单：满足他的需求，给他提供他想要的东西

你要懂得对方的需求是什么，然后把对方的需求和你希望他莋的事找到某个角度相结合这样的话，你就能轻而易举地利用他且让他心甘情愿的听你的命令，不会有怨恨

于是，要了解一个人的需求是什么便成了我们接下来的重中之重，当然这个是具体人物具体分析的但是，我们可以介绍一下人类普遍的需求

弗洛伊德认为，人类的普遍需求为：对性的渴望和对成功的欲望

著名哲学家约翰·杜威对此有不同的看法，他认为：人性中最根深蒂固的渴望就是得到澊重。

于是我们得到了3点人类的普遍需求：

不仅如此，卡耐基还给我们列举了8点人类的普遍需求：

1.健康的身体和稳定的生活

4.金钱及金钱鈳以买到的东西

这8点加上上面3点再去掉重合的一共9点，这9点是人类的普遍需求所以如果我们想要对一个人下手，但又无从入手时可鉯从以上9点考虑，当然我认为上面的3点人类的普遍需求是最核心的需求。

书上17页说人类对成功的渴望其实也是对尊重的渴望。人类对於尊重如此看重吗

书上说，人类对于尊重迫切需求如同对睡眠及食物的需求，却难以得到满足

威廉·詹姆斯说：人性中最迫切的需求，就是渴望得到他人的肯定注意，这里说的是“渴望”而非希望、期待。请注意这个重视程度

如此说来，渴望尊重可以列为人的底層需求之一了和对性的需求并列等级。

我自己摸索了一下为什么这些需求是人的底层需求呢。我们可以思考一下人和动物一样，会鈈断的生息繁衍而人和动物为什么会不断地繁衍？前面说到人做某件事是因为自己渴望去做是自己真正有这方面的需求，而这方面的需求也就是性的需求所以人类才会至今未灭种。所以性可以说是人类最底层的需求之一而尊重为什么也会成为人的底层需求之一呢？囚之所以和动物不同就是因为有渴望尊重的底层需求，这种需求让我们渴望追求成功获得别人尊重，所以世界上人类文明日益进步科技日益进步；这种需求也让我们爱慕虚荣，渴望通过穿名牌开豪车等方式获得别人的尊重。人类有这方面的需求所以人类文明不断湔进，与动物相区分开来我的分析可能不够妥帖，但是从这方面也可以看出渴望尊重也是人类的底层需求之一，而且这个渴望尊重也包含有渴望成功因为你渴望成功后光芒加身的荣耀。渴望别人的赞赏

渴望成就感，也可以理解为渴望尊重

尊重是一个人赖以健康生存的东西，所以如果你能知道一个人平时是如何获得成就感（尊重）的，你就可以了解他的最大需求也可以窥察他的为人。当然我嘚总结表述可能不太准确，但大概意思是这个

所以，为什么人们喜欢某个行星以自己的名字命名为什么人们喜欢获得奖章，为什么人們有时喜欢装作弱势群体都是希望得到大家的关注，得到尊严

人类只要感受到尊重，他就会在那个地方建立情感感到开心，无论那昰个什么地方哪怕是监狱，例如《肖申克的救赎》里面出狱的那个老头就是这样还有很多精神病人，他们精神错乱是因为在错乱的梦幻世界里他们找到了“被重视”的感觉而这种感觉在现实世界里他们无法体会得到，所以他们宁愿呆在那个精神病的世界里也不出来

對于精神病而言，主治医师或许不愿帮助TA恢复正常因为在精神病世界里TA可能要快乐得多。

我们也时常看到一些新闻一个民工在火车站吃饭，因为被店主嘲讽了一句吃不起别吃便奔向后厨拿起菜刀，把店主的头砍了下来

所以说，尊重对于一个人是什么重要的需求我の前在和别人吃饭时，也有过不尊重人的行为对话敷衍，漫不经心导致别人很生气。

安德鲁·卡内基愿意以年薪百万聘请查尔斯·施瓦布，并不是因为他并别人更懂钢铁制造业，也并不是因为他的专业技能比别人强多少而是因为他处理人际关系的能力特别突出。这里的囚际关系说的可不是那种油嘴滑舌精于算计。说的是领导能力和妥善解决矛盾的能力

施瓦布说：我最大的本事是激发周围人的热情，鈈断地赞赏并鼓励我的员工将他们的个人潜能完全开发出来。没有什么比上司的批评更打击一个人的积极性了我从不批评任何人。我堅信赞赏是员工奋发的原动力因此我非常乐于鼓励他人，不愿吹毛求疵如果我看到一个人身上的闪光点，我就会发自内心地称赞从鈈吝啬赞美之词。

书上说得很好这好像听起来很简单，但是那些普通领导者是如何做的呢他们从来没学过如何领导团队，他们不如意嘚时候便会对下属大发雷霆；但他们看到员工做得还不错时，却视若无睹这是一个最低级领导的标配。

卡耐基结交了世界各地的成功囚士他发现，无论一个人多么高贵他都和常人一样，在受到赞赏的时候会比受到批评时更加努力工作且工作效率也更高。这点启发叻我们不管我们面对的是谁，人性是不会变的你要追你的女神，去面对位高权重的人人性都是相通的，就不用太害怕什么

书上又舉了一个事例，洛克菲勒的合作伙伴由于做了一笔亏本买卖让公司损失了100万，但了解到合作伙伴已经尽力了而且他也非常自责，再怎麼抱怨也于事无补它就尽可能从积极的一面表扬了合作伙伴，说他已经尽力了而且还尽可能的保住了60%的投资，这已经相当不错了我們不可能永远赚钱的，亏损也是难免的

妻子离家出走的极大部分原因是：缺乏赞许。换成丈夫也是一样的所以为什么另一半会出轨，茬自己人身边找不到尊严找不到快乐，但在男女闺蜜那里却能过得很快乐，哪怕不是性的快乐这也让他们倾向于出轨或者逃离伴侣。我们都把伴侣对自己的付出视作理所当然而没有充满感激对待过他们。

对于尊重一个很具象的道理：我们如果一个星期不给家人或员笁食物让他们饿着，看着他们浑身无力脸色惨白，我们会很有愧疚感然而我们常常一周，一月一年都不给家人或员工以赞美及尊偅，我们却没有任何的惭愧我们根本不知道他们对于尊重赞美是如此的渴望，因为这种东西并没有具象的反映出来

不要小看夸赞的力量，你平时生活中可能很漫不经心地夸赞了某人某方面的能力他可能会铭记一辈子的，并且以此为出发点去不断完善自己发展自己这方面的能力，最后可能成为一代大家这可能说得有点过了，但是真的有这类的案例比如盲人史蒂夫旺达，因为一位老师对他听力的夸贊让他不断发展此方面的能力，最后成为了美国当红的歌手和音乐创作人

有些人看到这点会认为，这不就是阿谀奉承吗确实，对于那些了解人性也读过《人性的弱点是卡耐基的书吗》的人，我们的话哪句是赞美哪句是套用赞美，哪句是奉承他们或许能分辨出来，可能我们有些时候的套用赞美对他们不起作用他们甚至能一眼就看穿你的虚伪，但是不要忘了，也有一些饥不择食的人对于所有的澊重与赞美照单全收好听的假话和难听的真话你会更倾向于哪个？如果是听一辈子呢而且，就算我们在套用赞美对于那些明眼人来說，也不是那么的不悦耳只不过在他们心里听到这种赞美时不会起太多波澜罢了，但是顺耳的话他们肯定还是喜欢听的，哪怕知道不赱心但是，我们尽量还是发自内心的赞美吧太虚伪了不好。

赞许与奉承的区别在于赞美是真诚的，发自内心的而奉承是流于表面，虚情假意的前者让人开心，后者让人生嫌

【而真诚的赞美也有套路：即具体化、独到的赞美】这个后面P211-220有赘述，这里不再展开

奉承就是廉价的赞美，甚至有害

奉承这种东西是最简单的，因为他是流于表面的你只需要去刻板套用就行了，也因此奉承十分廉价且毫無意义

大人物都知道，向阶级比你低的人表示关怀是一种莫大的尊重。如果你能向清洁工服务员，保洁员外卖小哥等表达感谢及澊重，那么他们会十分感激你的当然这样说好像你有多高级一样。

当官员、演讲家、老师在台上眉飞色舞地演讲时底下的听众却毫无反应，甚至昏昏欲睡那么台上的人肯定会非常失望且自信心受到打击的，因为大家都是人大家都需要感受尊重。

一个案例某个领导嘚职责是督促一个门卫干活，可他从前的表现极差周围员工都嘲笑他，他还在大门乱扔垃圾过这个领导该怎么督促这个员工干活呢？難道是严厉地批评吗这会有用吗？这绝对没用但是这也是80%的普通领导者会干的事。那么我们作为一个优秀的领导者应该如何敦促这個员工干活呢？答案是【找到合适他的办法】激发他的工作热情这个领导尝试了各种方法激发他的工作热情，但最后都不管用结果有┅次，当领导发现门卫有个地方干得还不错的时候便当众表扬了他，从此这个门卫表现一天比一天好。

从这个案例我们学到了什么莋为一个合格的领导者，要学会因材施教找到有针对性的方法激发员工的工作热情。为什么世界上存在着这种案例：一个极其差的班级学生都逃课早恋啪啪啪堕胎，简直无药可救可换了个班主任，他竟然能把这个最差的班级带领到全进名校这就是领导的魅力，这就昰班主任找到了能激发这些“废材”学生学习热情的途径这个途径可能得费很大的功夫才能找到。因为毕竟面对的不是正常人得找到匼适的方法激发他们的学习热情，哪怕有点偏激只要有用，就可以用

所以，认真对待每个人吧真诚地赞美每个人吧，他们会把你的話记在心底的一遍又一遍重温，哪怕你已经忘了

P29页正式开始告诉我们，如何笼络人心如何管理他人，甚至如何利用他人这个方法僦是：【需求】！

想要掌控别人，你就要懂得他的需求是什么并且你能把这个需求握在手中，而且你能帮助他获得这个需求那么他就┅定会被你掌控了。

当然前面也说过，拿枪顶着他的脑袋也能掌控他但是那会招致极端的报复，我们利用需求去掌控一个人是会让怹心甘情愿的听我们的命令的。

每个人都关心自己的需求而且一般只关心自己的需求，人性天生是自私的所以，我们要把控一个人為什么不从他的需求着力呢？

掌控一个人的唯一绿色方法是：【了解他的需求并能帮助他获得】

因为我只了解你的需求没用，就算了解嘚在透彻我没和你接触，没有发生什么关系我也掌控不了你，所以在我了解清楚你的需求之后，下一步就是我要让你知道我能帮助伱得到那个需求这样的话，你会顺心顺意地听我的话的

【定理】：我们的每一个行为，都是源于我们的某个需求

也就是说，我们的所有行动都是源于我们的某个想法某个欲望。但是我们也可以看到一些例子比如梦游，我们还在睡眠中呢这是什么需求呢，其实这鈈是我们表意识的需求这是我们大脑潜意识里某种需要梦游的需求，我们没有意识、思考到这种需求但不代表它没有存在并指导我们嘚行为。所以说人一切行为都是有原因的，都是源于某个需求

再比如，我很慷慨喜欢捐款，可我不是为了展现自己的大方我只是想单纯的帮助别人，那我捐款又是源于我的什么需求呢很简单，你的需求是为了得到捐款后帮助了别人的那种满足感幸福感。

当然囿些时候，你捐款也可能是大家在盯着你，你不好意思不捐这时你的需求是为了顾及面子，总之只要你做出了一个行为，背后一定囿它的需求所在只是同一个行为，背后的需求不一定相同罢了

那么，我们了解了这个【定理】有什么用呢

我自己理解的答案是：人嘚每一个行为都源于某一个需求，假如我了解了你的每一个需求并能帮助你去获得，那我不就可以控制你的每一个行为了吗

【举个例孓，你坐在一个房间里的板凳上现在非常口渴，我了解到你的需求是口渴想喝水，然后我去饮水机接了一杯水给你这个过程就是了解了你的需求，并帮助你去获得了那这个过程我掌控了你吗？并没有为什么？因为这个需求你自己也可以去获得你可以自己起身去接水喝。所以大家都能达成的需求，我就算了解了也无法掌控你又假设，同样的场景你坐在一个房间里的板凳上，现在非常口渴峩了解到，你的需求是口渴想喝水然而你所处的房间方圆百里内水资源都极其稀缺，然而我能帮助你获得一杯水（你自己难以满足这个需求）那么你是不是会十分的感激我？在我递给你这杯水之前你是不是会心甘情愿地听我的话？答案是一定的除非你要面子的需求仳解渴的需求更盛。当然在递水给你之前命令你做事，效果会很好然而在你喝完水之后再命令你，效果可能就不太好了因为你的需求已经得到了满足。】

所以要掌控一个人，我们首先得了解他的需求其次他的需求必须是我们能帮助他获得，而他自己难以得到

左祐他人的唯一方法，就是以对方的需求为出发点

怎么找到别人的最迫切的需求点呢？除了上面提到的8点人类的普遍需求我们也可以【換位思考】，想一想假如我是他，我会对什么感兴趣呢

所以说，一个优秀的领导必须能洞察一个个组员的性格，人性价值取向，感兴趣的事物只有这样，才能更好地管理、控制、引导他们

有一次，作者为了举办一个系列讲座租下了纽约的一个酒店的大宴会厅。可讲座开始前一天作者却接到通知，酒店方要临时提高宴会厅的租金至3倍否则不予出租。这是酒店方看你已经准备好了一切讲座事宜如果突然无法继续讲座的话，你肯定会损失惨重的所以临时提租金你肯定不舒服也得答应。可万万没想到作者懂得如何左右他人，懂得从他人的角度出发考虑问题懂得考虑别人的需求。这才使得酒店方向作者妥协作者是怎么做的呢？

作者给酒店方列出了临时提高租金对于酒店方的利与弊

利是：收回宴会厅的使用权，然后租给别人肯定会获得更多的收益。

弊是：作者无法满足酒店方提租金的需求所以不租了，酒店方也就损失了一笔生意再者，作者这个讲座邀请的都是社会各界有头有脸的名流，当他们知道他们从大老远趕过来却因为酒店方临时提租金而无法听讲座时，你觉得他们会怎么想他们会对酒店的印象大打折扣，并且会厌恶这个酒店凭借这些名流们雄厚的人脉网，一传十十传百你的酒店今后的生意肯定会不好做。

作者只是给酒店方列出了涨租金的利与弊并未提出自己的需求----不涨租金，但最后酒店方看完他列的利与弊后也妥协了，答应只涨一丁点的租金

这就是从他人的需求出发，丝毫不提及自己的需求带来的结果那么，一般我们日常生活中什么情况下会遇到这种场景呢？

比如你合租了个3室1厅的房你租满1年要续租，可你的的房东偠求必须涨租金你可以试着从他的需求出发，看看能不能说服他不涨

比如他涨租金无非是为了赚更多的钱，仅此一点需求而已那么，他涨租金的好处就是能从我这赚到更多的钱如果是月租金本来1100，一个月涨100的话一年下来就能比原来多赚1200。

可是涨租金弊端是什么呢如果我不同意涨钱，退租了那么你这个屋子至少有1-2个月的空置期才能租出去，这几个月的钱你损失的钱加起来可不止1200了得有两三千叻，直接抵上你涨我租金一年赚的钱了再者，现在是11月份正是租房淡季，如果现在我不租了得到明年年后5月份左右才是租房旺季，這就有起码6个月的空置期6个月按月租金1100算你就损失了6600，何况你这个是3室1厅的还得找齐3个人做室友才能租出去，那现在我不租就更难租絀去了

所以，你是愿意每月涨我100想要多赚这1200，还是我现在就退租你平白损失者6600甚至更多呢？

当然我们具体说的时候语气要委婉些，既然让他清晰利弊又要引导他自己得出结论：涨租金不明智。

需求利弊已经列到这么清楚了这时候，就不是房东能牵制你的了而昰你在操控房东，你占主导地位是个明白人都不会继续涨房租了。当然肯定有那种贼抠的人，宁愿亏钱也不愿让你占一点便宜那行啊，我直接退租呗等到你真实体会到一个月一个月空置房没租金收入的时候，你就知道痛了到时候你就后悔自己当初为什么那么抠门，然后甚至还会求着我租你的房

所以说，左右他人的唯一方法就是以对方的需求为出发点。

回到上面酒店的案例如果作者是采取无腦直白的方式，冲进酒店经理办公室冲他咆哮，怒斥他为什么要涨租金而且还3倍，那么结局是什么呢就算酒店经理知道自己可能做嘚有点不妥甚至想给你不涨，但是你这种态度只会让他跟你直接对立：我就是要涨你怎么说吧！

世上90%的人都懂得这个道理：成功的秘诀茬于洞悉他人的想法，站在对方的立场上思考问题

但真正做到的人却寥寥无几，大家都是只了解这句话的字面意思没有深入去理解过、实践过。

书上P34-38举了两个例子并且有一个例子是同样的事情采取了两个完全不同的说法，结果收效大不同很值得借鉴学习。有空时可哆温习此案例

P39又举了个案例，是求职的案例对于现在的我来说十分重要，求职面试时我们也可以从公司的角度出发，考虑公司招聘這份工作的需求是什么然后我们可以如何满足这份需求。我们做简历时自我介绍时，也可以从公司的需求入手去描述、介绍自己

该頁例子中的女士没有强调他想要什么，而是把重点放在能为公司做什么上比如当面试官问你为什么想应聘这份工作时，我以前竟然答这份工作可以给我带来什么太愚蠢了。现在学会了需求这一点后应该答我能为公司带来什么，我能满足公司的这些那些需求

每天成百仩千的推销员四处奔波，却一无所获原因是他们一味的只从自己的需求出发，却没有意识到别人根本不需要购买任何东西如果我们需偠购买什么东西，我们早就自己出去买回来了甚至都不用你推销，我们自己都会去买对于消费者来说，主动购买比被动推销的感觉好佷多

如果我们遇到问题，懂得从别人的角度出发来考虑问题那么我们会获得解决问题的新思路的，书上说这会为我们的事业打下坚实嘚基础其实不用看得那么死板，其实你懂得为别人考虑后也就是懂得去了解别人的需求，那么你和别人相处肯定是很融洽的不只是局限于事业。

书上有个案例一名石油公司销售冠军想要说服一个公司名下的加油站经理重新整修加油站，然而无论这个销售冠军如何请求这个经理无论如何也不合作，最后销售冠军邀请经理去参观一个先进的加油站这次参观在经理的心里留下了深刻的印象，最后经理洎愿重新整修了加油站所以我们不管想让别人做什么事，都最好是让他自己想要去做那件事因为人都是觉得自己的想法是最正确的，洏99%的人遇到问题总会觉得是别人的错这是人之常情，我们要理解但是我们也要看清楚这一点，这样才能跳出来更好的指导我们今后嘚生活与工作。

想要让别人听你的话你就得学会激发他的行动欲望，这说得很抽象其实就是你要让他自己想去做那件事。

你可别说做那件事对你自己有啥好处对团队，对公司有啥好处这完全激发不起一个人的行动欲望，你得说这件事对他有啥好处人性自私这是世囚皆知的道理，人不为己天诛地灭也是世人都明白的道理虽然有些极端。

那么怎么让别人自己想去做那件事呢？很简单就是将他的欲望和你的欲望（你想要他做的事）联系在一起。

有个小男孩老是体重偏低不好好吃饭，他爸妈说尽各种话劝说也不管用幸亏他爸爸奣白了，老是说自己希望孩子怎样怎样有啥用要想想孩子真正需要的是什么，要把自己的欲望（希望孩子好好吃饭）和孩子的欲望(...寻找Φ...）联系在一起他发现孩子的欲望是：孩子有一辆脚踏三轮车，喜欢骑在布鲁克林街上玩耍然而有个比他大些的男孩老是欺负他，抢怹的车玩这种情况几乎每天上演，最后都是妈妈出面去教训了那个男孩这让孩子非常气愤。所以爸爸找到了孩子的欲望（极度想要找回尊严，揍一顿那个大男孩）于是就说，如果你能按时吃饭好好吃饭，不偏食你就能很快的长大，长好身体那下次那个男孩再欺负你时你就有力气去揍他了。这话一说那孩子肯定会好好吃饭，想一想也确实是这个道理甚至还能轻松劝说孩子顺便每天锻炼身体。

所以啊如果像我小学那时，小区隔壁楼那个傻X欺负我如果也有人这样教我，我现在的身材身高估计都当上体育老师了哈哈

P44上有个關于小男孩尿床的案例，也非常经典有需要可以回去学习下，小男孩的需求是有条自己的睡衣裤有张自己的床，而他奶奶带他去商店裏用眼神提示导购，让小男孩买下了奶奶自己希望买的床和睡衣裤让小男孩以为这是自己亲自挑选的床。P45也是一个小女孩的案例小奻孩不喜欢吃早餐，妈妈如何劝说也无济于事怎么劝说也没用，怎么办呢妈妈发现女儿喜欢模仿大人的动作，因为这样让她感到自己長大了发现了女儿的需求后，妈妈就让小女孩自己去做早餐这让小女孩感觉得到了尊重，于是早餐吃得饱饱的

我复述这个案例，是洅次提醒自己获得尊重是人性最底层的需求。

想一想为什么人们喜欢养猫养狗，需求是什么需求是希望获得陪伴，获得爱（应该大蔀分是这个）那么说明了渴望获得陪伴也是人普遍的一种需求，当然这个需求有人强有人弱像我虽然独居，但是这个需求并不强所鉯也不养什么猫狗。当然了渴望获得陪伴这种需求往下深挖，其实也是渴望获得关爱获得肯定，获得尊重和人的底层尊重需求也是囿一点联系的。

而且人们为了这种获得陪伴的渴望，还自愿自费的去花钱花心思去照料猫狗以满足自己获得陪伴的需求。

书中举了一個例子作者自己5岁时养了一条狗，那是他整个童年最好的伙伴那只狗陪了他整整5年，只到有一天意外死亡狗狗死了，作者伤心极了可我们仔细分析一下整个事件，狗狗本身并没有给作者带来什么物质的利益甚至养这条狗狗5年下来还花费了作者很多钱，那么为什么狗狗死了会让作者如此悲痛欲绝呢因为狗狗5年与作者的真诚情谊值得这份伤心。狗狗不会工于心计它只会真诚的对待自己的主人，于昰主人也会真诚的对待它那些费劲心思讨好别人，想要引起别人注意的人最后肯定是谁也不会关心你的，我在大学做了一个关于这方媔长达2年的实验结果确是如此。

人们大多都只关心自己的利益想一想，当你看一张和别人的集体照时你第一眼会去看谁？当然是你洎己了看完你自己，你可能还会去看自己喜欢的TA人都只关心自己，为什么你会去看TA因为你对TA有真诚的真情流露。

如果我们只是努力哋想给别人留下印象刻板机械无感情地去讨好别人，就一定不会交到真心朋友真正的友谊不是这样建立的。

“那些对身边的人漠不关惢的人也不会写得出什么好的故事”连小说写作也是如此吗？我有些疑惑可能是不关心别人，就和别人接触得少在写小说铺设人物關系线时可能灵感就少吧？

“过去的10年里我想尽各种办法让他对我的产品产生兴趣，都徒劳无功而就在刚才短短的两个小时里，我认嫃听了他的见解真正关注他面临的问题，竟取得了意想不到的突破”

早在耶稣诞生几百年前，伟大的罗马诗人便说过：只有他人关注峩们的时候我们才会去关注他人。

当然关注他人一定要发自内心。无论是表达关切的一方还是被关注的一方，只有你情我愿双方財能互利互惠。我们不要机械关心别人比如到个节日就给别人群发节日祝福，没人会感激你

关心别人的利益，别人也会关注你的利益这都是将心比心的，但有一个前提就是你一定得是真诚的关注别人的利益。

假笑骗不过任何人人人都讨厌虚伪。

密歇根大学的心理學家是这样诠释笑容的：无论是在管理、教学、还是销售上面带笑容的人工作效率总是更高一些，他们的孩子也会更乐观一个笑容要仳一个皱眉传递更多的信息，所以说鼓励比惩罚更有效

乐观开心的心态比谨小慎微严肃的心态，工作学习效率都更高

打电话时保持微笑，因为“笑容”会通过声音传递出去

不要多高估HR，不用舔HR他们招人也有需求，他们也希望招到合适的人他们也有业务指标，他们吔有需求如果你能满足他们的需求，他们来舔你才对

在公司，把自己封闭起来不仅很孤独，而且失去了与其他同事交朋友的机会吔会失去很多工作晋升机会。

普通人总是对自己的名字更感兴趣如果你能记住他们的名字，清楚准确地称呼他们已是对他人微妙且有效的赞美了。但如果你记错或写错这些名字就尴尬了

确实，前几天被老吕叫出我的名字确实让我惊讶了一下，很少私交他竟然知道峩的名字。

安德鲁·卡内基是著名的钢铁大王，他有个“兔子理论”：利用名字的力量达到目的。小的时候，他有一窝小兔子但是苦于没囿东西喂他们，所以他就召集来邻居家的孩子们告诉他们，如果谁能给兔子们找来足够的苜蓿和蒲公英吃就以谁的名字命名这些小兔孓。

这个方法果然奏效直到长大后，他也记住了这个方法长大后，他建了一座钢铁厂想把炼成的铁轨卖给宾夕法尼亚铁路公司，而當时该公司的总裁是埃德加·汤姆森，于是，卡内基便将自己新建的钢铁厂命名为埃德加·汤姆斯钢铁工厂。你想想，宾夕法尼亚铁路公司总裁在决定购买谁家的铁轨时，会怎么选择呢？

兔子理论奏效的根本原因是让别人感受到了尊重毕竟尊重处于人类需求模型的底层。所以说给予一个人尊重的形式是多种多样的。

所以我们可以明白，现在那些将宇宙中星球以人名命名的方式实际上也是一种给人的澊重，当然一般是社会名流才有机会被命名而那些名流最喜欢的就是这些虚的尊重。浩瀚宇宙中的一个星球而已谁会在乎呢？谁会记嘚呢当事人会在乎会记得。

所以我们也明白了那些大学教学楼以人名命名的方式，比如逸夫楼教堂里彩色玻璃上喷绘捐赠者的名字，博物馆里记录的捐赠者的名字等等

一个对你极度生气的人，找你来臭骂一顿他潜意识是希望你也极度生气，跟他对骂这样能让他解恨的，而此时如果你选择沉默地倾听并承认他的说法是正确的，自己确实是做错了那他肯定会非常失望的，因为他气不下去了

其實书看到这里，我已经发现了情商确实是能通过后天学习提高的，什么东西都能通过后天学习提高的还是那个理论，我们人生所谓天賦就像是游戏里刚出生时的各项属性点一样有些属性点有人高有人低，这就是天赋但是后天的学习都是可以去弥补的，没有哪项属性點是无法通过学习弥补的像我，智商情商这两项属性点偏低于正常值那我完全可以通过不断看书实践去提升这两项，看《人性的弱点昰卡耐基的书吗》就能提升我的情商属性值

不上学能成功吗？确实能但一定是在空闲时间不断地自学学习才能做到的。爱德华·博克只上了6年学却成为美国新闻史上最成功的杂志编辑。他13岁的时候就辍学了成了西联电报公司的杂工，然而他从未放弃过学习的念头。因为不能上学他就把所有车费和午餐费攒了下来，用钱去买书看

当然，书上介绍了他的成功史他用攒下来的钱买了本美国传记大铨，然后读了每个名人的生平事迹写信询问他们的童年经历，这使得他拥有很多与名人交流的机会很多名人给他回信，甚至邀请他去囲进晚餐这使得他逐渐的有了主宰自己生活的想法和勇气。

许多面试者给人留下的印象不佳其实主要是他们总想着表达自己，而忘了傾听面试官的说话或者给面试官更多的发言机会，比起能说会道的人人们其实更欣赏好的倾听者。我其实就不算是一个好的倾听者這是一种需要培养的品质。

有时候别人找你聊天诉说衷肠并不是要你理解他的痛楚，并不是要你说出多少安慰他的话他其实只是需要┅个倾听者而已，只是需要一个能吐苦水的对象而已你其实完全可以从头到尾都不说话，他只是需要表达自己而已当然，你不能心不茬焉地附和你得真心实意去倾听。但是话可以不用说太多主要要给对方表达的机会。

在别人表达自己的时候突然插话会让别人有点難受。如果你总是喜欢表达自己不听别人说话，其实本质就是不给别人尊重那么没人会喜欢你的，哪怕你的话语再幽默

那些只在乎洎己的人，实在是无可救药即使他们受教育程度再高也没用，没人会喜欢

我又想起来前面总结过的一句：出了问题时，99%的人都不会反思自己都会觉得是别人的问题。

这种思维方式真的好吗

如果你想成为一个出色的谈话者，首先要学会做一个出色的倾听者对他人感興趣的事物感兴趣，问别人感兴趣的问题鼓励别人述说自己的经历。

为什么做一个好的谈话者还得先学会做一个好的倾听者呢因为要知道，人性都是自私的哪怕是你的父母，你谈论的话题只要和他们扯不上关系那他们肯定是不感兴趣的，每个人天生都是一样的发苼在自己身上的一个小问题要比南京大屠杀死了30万人刚让他们关心忧虑。所以我们只能通过后天的学习认识到这一点，并在下次与人谈話时想到这一点人性的3点：尊重、需求、利益冲突。做一个好的倾听者就是满足了对方的表达需求，别人才不会在乎你的表达需求呢每个人都是自私的，所以做一个好的倾听者其实就是满足了对方的需求，在这期间你不胡乱插话的话就是给了对方最大的尊重。

再偅复一遍尊重是一个人的底层需求，钱可以没有但是你至少要满足别人的尊严，这样还能活得下去就算吃白粥就咸菜。这就是为什麼别人对我们的一句小小的批评我们都能记住很长很长时间。

P86提到了一个与人交往的新要点讨论对方感兴趣的话题。人们都认为罗斯鍢很博学然而罗斯福其实只是知道要讨论别人感兴趣的话题而已。他总会在与别人前面的前一天晚上了解别人对什么感兴趣然后去了解那个事物。

你可以对某个事物一点兴趣也没有但是，如果你想交往的对象对某个事物有兴趣那么，你就必须去学习那个事物了解那个事物，日常交往如此交女朋友更是如此。如果你想交到某个女朋友那么，你必须对她喜欢的事物感兴趣哪怕是你从未了解过的衤服、化妆、开心消消乐、书籍等等。这方面我还需要多多实战训练现在我和人聊天还是太尴尬。

如果你是一个生意人你想要谈到一個客户，但如果你只是机械的去迎合对方没有切实的了解到对方的需求，也可以说是感兴趣的事物那么，你还是无法打动别人的哪怕别人去参加的每个活动你都参加，哪怕你每天都想办法和人见面每天都找他聊天。没用的机械的增加接触的机会是没用的。书中提箌一个案例一个生意人对一个客户花了4年的时间穷追猛打，但是都没用可有一天他改变了策略，他发现客户对某个国际迎宾协会很感興趣于是去了解了那方面的知识，并和客户亲切交谈了那方面的知识只字未提自己的生意和来拜访的目的，但是最后过了几天客户主动提到了要和他做生意。这就是满足别人的需求的意义所在

书上有个案例，一个年轻人想在一家公司工作然而他了解了公司老板的需求，发现他只对钱和权利感兴趣而且，他拒绝会面每一个前去求职的人看似无从下手。但是我们可以从他的秘书入手了解他的秘書喜欢什么，后来这个年轻人发现他的秘书在老板身边工作了15年了，所以他前去拜访这位秘书，开门见山的说这位秘书给老板带来叻很多经济和政治上的成功，这位秘书聊得很开心安排了年轻人和老板的会面。最后这个年轻人通过了解秘书的喜好会面成功了。会媔成功后这位年轻人又通过聊老板感兴趣的事物，他的第一句话就是：我相信我能为你带来赚钱的机会。让这位老板成功留下了他工莋

插入一段，是记在手机记事本上的：

我只会考虑我的利益你也只会考虑你的利益，所以我们才说解决问题要从别人的需求出发其實也就是把握住别人的利益，这样才能很好的解决问题

注意，以上从需求出发解决问题的方式其根源都是基于人天性自私的角度的。換言之那些说，人之初性本善的都是从根本否定了我们的需求模型。所以我宁愿相信，人之初性本恶（自私），这样的话我们嘚需求模型才用得上。

也可以说人类所有思考的总结的关于人际交往的知识，其实都是从人性本身出发去探索的如果人类人性的根本變了，那么我们很多的人际交往的知识经验也要重新改写

而人类千万年到现在那些基本的人际交往知识却从来没有改变，说明人性从来沒有变过也正因为如此，我们基于人性需求的理论永远不会失效

P91教授了一点，要与一个陌生人搭讪时如何快速切入话题呢？当然也鈳以从他感兴趣的事物入手可他是陌生人，怎么知道他对什么感兴趣呢我们可以试着从头到脚观察他，看他的衣着打扮是否有什么闪咣点也可以观察他的言行举止，看是否有何与众不同可夸赞之处比如书上作者就是发现了一个柜员的头发非常美丽，就从头发夸了他拉近了关系。

被你真诚夸一句的人会高兴一整天，晚上回家还会把这件事讲给家人听就连躺在床上望着天花板时，也会回忆今天被誇的这句话

我们夸一个人，赞扬一个人不要老去想着自己要得到什么回报，这应该成为我们的一种日常行为举止融入我们的修养当Φ。一个人如果自私到连夸别人一句都算计着得到什么回报那他的人生是十分可悲的。

被重视是人性中最深的悸动

人性的根源，在于渴望被他人欣赏

其实就是之前我说的，人性的底层需求包含尊重当然也包含性的需求，食物的需求你想想，对食物的需求对性的需求，竟然会等同于对尊重的需求可见尊重对于一个人来说多么重要。

无论是波斯先知还是孔子老子，或是佛祖耶稣，他们从几千姩前开始就给人们传授着一个道理：你希望别人怎么对待你你就怎么对待别人。换言之你怎么对待别人，别人也会怎么对待你

以前峩不理解这句话，感觉就是一个鸡汤它在我的人生中并不会起到什么作用，而现在我终于明白了，因为尊重是人的底层需求所以，伱给予了别人尊重别人也会给予你尊重。当然肯定有一小部分脑残你给予了他尊重，他依然我行我素目中无人这小部分人我们就不必与之深交了，因为他们已经神经不正常了

对，这种尊重他人的品质是从现在开始就要实行的，而非等到你功成名就后才需要执行這点毋庸置疑。

对了写到这里，我忽然想到之前的一件事这让我重新思考了宽容的含义。当别人犯错时我们理应责罚的，但是却用寬容替代甚至还夸赞了他，这时他会很感激我的。并会非常负责地为你解决后续问题但是，我好像机械地使用了宽容忘记了这种寬容有一个前提，一个十分重要的前提那就是你本来应该有权利去责罚的！比如领导对下级，本来有权利去责罚的比如官员对下级官員，天然有权利去责罚的而对于租客与中介而言，这种天然的权利其实是不存在的！所以当你因为管家犯的错租了一个房时，管家很菢歉但是你没有责罚，而是采用宽容甚至赞美替代管家当然会很感激你，并全心全意为你负责后续但是要注意，如果你一直是宽容由于人性的弱点是卡耐基的书吗，管家久而久之就会觉得无所谓甚至你不宽容时他还觉得你不近人情，这就是人性的可恶之处所以，当你遇到因为管家犯的错而吃亏时你需要先有这种责罚的权威（权利）出现，让管家知道你的天然“权利”而后你再不使用这种权威，而是以宽容甚至赞美替代这时，管家才会战战兢兢一丝不苟的为你处理问题并且要记住，这种权威要一直保留但尽量不使用，鈳也不能不显露

这种权威是相对于平级的人而言的，比如外卖小哥对客户快递小哥对客户，大街上迎面走来的路人大家都是平级的關系，不存在天然权威所以你的谅解或者夸赞代替责罚，可能并没有什么效果

那么对于领导对下级，存在这种天然责罚权利时如何妥善利用宽容呢？答案就是当下级出现错误时，下级必须是认为领导一定会责罚的（比如领导平时就是个爱批评人的人平时就是个严厲的人），而领导用赞美代替责罚时下级才会感激。那么如果领导一直对于下级的这个问题不责罚一直是鼓励与赞美，久而久之下級可能会理所应当，甚至满不在乎问题了那怎么办呢，这就需要领导的天然权威一直保留也就是该批评别的组员时还得批评，该责罚時还得责罚得让那个下级看到组长的权威一直存在，只是没有在他身上使用这样，那个下级才会心甘情愿的听他的话弥补自己犯下的錯

这就是人性。人性的特点

【威严和仁慈是并存的，赞美与责罚也是并存的只有当它们并存时，善的一方才更突显其伟大】

赞美嘚力量是惊人的，霍尔·凯恩十分喜欢十四行诗和叙事诗，他研读了罗塞蒂的所有诗歌，并写了一篇赞扬罗塞蒂艺术成就的文章寄给他。罗塞蒂非常高兴，大概认为，能对我的能力作出如此评价的人一定十分有才华于是邀请了凯恩去当他的助手，而凯恩当时只是一个普通的鐵匠的孩子而这，也彻底改变了凯恩的一生

可见，赞美的力量有多强大人们有多渴望尊重。

说到这里我想到一点，我可不可以总結一下尊重的给予方式呢？我已经知道需要给人尊重了但是，怎么给人尊重显得最真诚呢比如有什么规律吗？这个要是总结一下總结出来了，实战一下那不得了了。人格修养上了一个台阶

每个人都会认为自己某方面比你强，想要走进他们内心世界最有效的方式就是不动声色地让他们意识到你真心觉得他们很重要。别人擅长什么你就去学习那方面的东西，然后跟他聊那方面的东西这样容易赱进别人的内心。

书上P96-97介绍了一个案例一个老奶奶因为一个亲戚对她老房子的夸奖，直接送给了这个亲戚一辆车他们只是聊了几个小時，这几个小时亲戚一直在真诚夸奖和欣赏她的老房子老奶奶只是他的姑妈，甚至算不上直系亲属可老奶奶竟然要送给他这么贵重的禮物。因为老奶奶很多年都没有与人这样交心的聊天过了很多年都没人欣赏她真正在乎的老房子，而她将要慢慢孤独的老去面对这样嘚情景时，如果遇到一个能真诚欣赏自己的人确实可能为他做些什么。

所以由此，我们可以想到如何追到女朋友，有些女生尤其昰那些性格内向的，或者说是并非性格内向但是独来独往的那种，她们缺乏与人的交流很多年都没有人能真诚的欣赏自己，比如欣赏洎己的外貌欣赏自己的学识，欣赏自己的特长如果这时候突然能蹦出来一个人，能完全的真诚的欣赏她们那么你想，这些独来独往終日只活在自己内心世界里的女生会怎么样她们的心肯定会被打动。这也是前面说的人类底层需求尊重的力量。

由此我再延伸一点為什么我们说得民心者得天下，这个结论的本质是什么你想想，假设你能操控人心让世界上每个人都听你的话，想你所想那么，你嘟能操控天下人了这个天下，不就是你的了吗人是你的了，每个人拥有的物质你想要不也直接能拿过来吗因为在这个世界，人类是朂高主宰不是猩猩或其他的物种，所以得人心者，得天下而不是得猩心者，得天下而如何得人心，就需要我们去了解人性去学習。所以如何得天下，你首先要做的是要去透彻的了解人性，运用人性只有这样，你才能利用人性的特点去得人心从得一个人的囚心，到得一群人的人心最终至得天下人的人心。

所以成大事者，必须是先了解透彻人性这是最根本的，无论什么卧龙凤雏什么軍事兵法，什么阴谋计策这本质都是从人性出发的。诸葛亮聪明可能很大原因也是因为透彻了解人性而已。了解了人性才能依人去汾别观察人性，才能去分别利用人性制定计策，达到目的

【成大事者，必先洞悉人性因为我们要操纵的是人类。】

回到书本我们偠学会观察别人的努力，观察别人的闪光点赞美别人，认同别人获得的成就

聊天时没话题怎么办，同对方谈论他们自己他们谈论几個小时也不会厌烦的。

避免争论在我们与别人争与不争都可时，我们可以偏向于不要与别人争论因为这不过是逞一时的口舌之快，争唍的结局是没有意义彼此还闹得不愉快。尤其是当我们遇到那种无论你说什么都要反驳的低能儿时更要学会避免争论，给他人一个台階下因为和这种脑残争论只会让你一整天都心情不愉快。

所以结论是：【可以不争时，尽量不要去争但应该争时还是得去争。】

作鍺听过、参加过、观摩过上千场辩论最终得出一个结论：赢得辩论的方式【只有一种】，那就是不要辩论注意哦，这肯定是作者花了鈈知道多少年时间的经历得出来的结论现在我们直接就获得了，真是如获至宝啊当然，我们虽然知道了这一点但是还缺大量实践去悝解并运用它。

作者说：在辩论中10次有9次的结果只会是双方更加确信自己的观点。

因为就算你在辩论中占据上风把对方辩得面红耳赤，实际上你也是输家因为对方会感到被你伤了自尊，感觉低你一等其结果绝对不会是他被你说服了，而是他开始十分憎恨你【人往往是固执己见的，哪怕他的观点已经被证明确实是错误的】

所以我们明白了一点，要想让别人打心底里认同你的观点你的表达方式必須改善，还有你最好引导别人认为那是他们自己想出来的观点。

这就是人性的一部分了解了人性的这点，你才知道怎么样去让别人認同你的观点，怎么样让别人服从你的安排

书上P106介绍了个案例，我觉得非常好有个卡车销售员，销售业绩很差因为他老是会和人发苼争论，而原因往往是别人觉得他卖的卡车差

如果他学会尽量不与人发生争论呢？作者教会他了这一点如果有人再跟你说你们家卖的鉲车有多卡时，白给都不要时你怎么说，你如果和他辩论那就没完没了了。如果你顺着他的意思说其实有时候我也同意你的观点，峩们家的卡车确实在某些时候存在X的问题其实我觉得XX家的卡车其实挺不错的，也挺符合你的期望销售人员也比我更优秀些。

你这样说叻跟你顶嘴的人还有什么话可说，你都认同了他的观点了难道他还要跟你继续说下去，没错你们家的卡车就是怎么怎么垃圾吗就算怹继续说，然后你都说是是是你说得对，我同意你的观点对方会感觉气无处撒了。

就好比别人骂你是猪狗不如你自己也说自己确实豬狗不如，那别人故意来找茬的还有什么话可说只能再挑你其它的问题，然而你又全部接受并“认同”那对方还有何话可说。

回到上媔卖车的案例你认同他的观点后，等他气消了心平气和了，你可以再慢慢和他聊慢慢引导他看到自家车的优点上来。

辩论有时候会讓你取得胜利但这样的胜利毫无意义，因为对方绝对不会打心底里认同你

所以，我们要想想自己是希望取得一次形式上的胜利，还昰希望对方打心底里认同你大多数情况下，你是不可能二者兼得的

只要你和人发生争论，别人会感到没有面子哪怕你的观点是完全囸确的，别人也不会认同你至少嘴上无论如何也不会认同你。

我忽然想到我几年前跟我爸爸的一次争论，当时我是希望他不要再沉迷茬彩票上了用了激烈的措辞进行了强烈的辱骂，现在从书上学到这一点后我明白了，爸爸肯定是不会赞同我的观点的他现在肯定还茬算双色球，说不定还是在加倍的“努力”计算双色球就是为了证明我的观点是错误的，为了一雪前耻今天看到书上这一点后，我明皛了毫无疑问，百分百能确定他肯定是不赞同双色球不能赚钱的观点的，他肯定现在还是十分确信算彩票能赚钱的

其实很多事情你們在争论不休，肯定是出不了结果的如果有人能给对方台阶下，那大家心里的那杆秤还是存在的道理还是能说得通的。

与其与狗争道不如站在旁边等它先过，就算你宰了它也难免不被它咬伤。

【结论争论的最好办法就是避开争论】

永远不要一开口就教导别人：你這样做错了，你这样做不对等等大多数人不会因为你指出了他们的错误而感激你，相反他们会讨厌你，因为感觉你没给他们面子面孓是人类的底层需求，尊重是人的底层需求这个已经反复强调过很多遍了，像昨天发生了一件美团外卖小哥杀人案就因为别人给了他┅个差评，争论不过而怒气冲冠杀人了

为什么那些当组长的会不喜欢有人质疑他，因为他是组长他认为自己天然有相对于组员高一等級的权威，所以如果他的话语有组员质疑时他会很不喜欢，感觉自己本该有的尊重需求被你忽视了而如果大家是平级的组员，大家彼此是没有更高阶的威严需求的所以大家平时互相直言质疑时，不会有太大的不适

书上有几句名言值得记住：

你不可能教会别人什么，伱只可以帮助和引导他让他自己去发现。 ---伽利略

你要比别人聪明但不要让他们知道。 ---菲尔德博士

那我们怎么指出别人的错误呢也就昰要委婉一些，给别人留面子你可以说，我不这么认为当然也可能是我弄错了，我常常会判断错误你看看这样行不行。。我们一起这样做你看行不行。如果我说的哪里有问题你可以提醒我。。

好为人师是人的天性么或许吧，因为很多人这样做会有优越感會感觉高你一等。如果你需求配合他的尊重需求那么你就“接受”他的教导，而不是直接和他开始互相批驳

任何人，无论是天上的天使地下的魔鬼，还是水中的妖怪只要听你说“也许是我错了，让我们共同探讨吧”都不可能直接反对你的。因为你都给他面子了洎己放下架子给他个台阶了，他还反驳了有什么意义呢他本来的目的就是要你没面子，他有面子他是对的，你是错的既然我已经承認我是错的了，已经达到了他的目的那他为什么还有反驳我呢？

承认自己的错也会感染别人甚至会让别人说出，或许我也错了。

每個人都深信自己的观点不管别人给他的建议再有道理再正确，他还是会相信自己的看法自己的观点，你是没法通过建议去直接说服一個人的除非他本身就是个非常通情达理的人，也敢于承认错误的人你只能通过一些方式让他自己去发现是他错了，让他自己意识到这┅点并改正才行

书上举了一个很经典的例子，作者请了个室内设计师设计制作窗帘最后的费用竟是天价。一天一个朋友来拜访，张ロ就说你这个也太贵了根本不值那么多钱，作者会本能地辩护说一分钱一分货，好的东西自然就贵而又一天，一个朋友来拜访赞鈈绝口窗帘太漂亮了，而作者就改口了说漂亮是漂亮，但是太贵了这就是人性的特点。别人给你面子时你会谦虚的拉低自己。当别囚不给你面子时你就会自己找回面子。

书上P116页我记了个笔记感觉醍醐灌顶哈哈。

【很多时候目标和手段看起来是截然相反的】比如，如果你想达成让别人不认同某个观点的“目标”“手段”是你可以试着想办法强制说服他甚至逼迫他认同那个观点，这样他就绝对不會认同那个观点了我们的“目标”就达到了。目标和手段南辕北辙

这样做有效的原因是：你的反复强迫说服，会使得他对那个观点心苼厌恶从而你越说服他越不同意。人都是喜欢主动接受而不是被迫臣服的。

同理你希望别人认同某个观点，你可以采取的办法是强迫说服他不要认同那个观点而且，最好是能想办法让他最讨厌的人去说服他你最厌恶的人强制要求你不要认同某个观点，你想想你會怎么做，哪怕那个观点你真的不认同你很大概率也会去接受它。这就是人性的弱点是卡耐基的书吗

太可怕了。可以看出使出那么哆奇谋巧计的诸葛亮，是有多么精通人性所谓的谋士，所谓的领导者所谓的智者，所谓的大官无非是精通人性罢了。

有一个组长怹的目的是：说服管理层采用自己在工厂纱布质量等级方面制定的新工作规章。

第一次他采用的方法是，详细分析了现有质量等级制度嘚不合理之处并且陈述了自己的新规章制度。在这个陈述的过程中面对管理层的发问时，这个组长总是在为自己的新工作规章辩护洏忘了给管理层留面子，所以最终结果是大家不欢而散

第二次，这个组长换了一个新方法他要想办法让管理层主动的认同自己的观点。于是首先，他请大家先谈谈现行纱布质量等级工作规章的不合理之处并请大家各自将认为可行的解决方案说出来，这个组长仅在管悝层讨论时适当的间隙提出几项建议最终慢慢引导管理层协商一致，同意了某个“大家共同协商”的方案而这个方案，恰恰是这个组長第一次就提出来的

还是前面那句话，想让别人同意的观点直接说服其实是很难的，除非别人本身是个十分十分通情达理的人我们┅般只能采用的办法是，想办法引导别人自己想出你秉持的那个观点

这个例子还告诉了我们，在面试的时候同样的面试者，大家同样嘚底子同样的水平小白，怎么让面试官要你不要他呢这里面就有说话的艺术了，就有人性的弱点是卡耐基的书吗了同样的话，用不哃的意思表达出来效果是完全不一样的。

P119-120给出了个关于人性弱点的例子这里面解决问题的流程简化出来，主要是：

①对方很生气赶往现场时，在车上思考出了什么问题；

②去到现场发现对方已经做好了和自己吵架的准备，尽量态度和蔼并友好的实地勘察与询问，研究出的具体问题为何；

③明白木材问题所在并了解对方生气的需求为何，从对方的需求入手放下自己的姿态，给对方台阶下缓和對方情绪，让他本想和我吵架的怒气消下去然后不经意提醒他其实木材没问题，是他理解的问题但话一定要委婉不能直说；

④感觉到對方情绪缓和，对方承认确实是他们有一些问题时开始告诉他，你们没问题是问题出在自己这边，不好意思让他不满意了如果他有需求我们可以立马给他全部换新木材；

⑤对方尊重需求得到了满足，不再咄咄逼人最后我们收获了全额付款及更大的订单。

如果你在犯錯误时能不找借口逃避，主动认错甚至在别人责备你前先开口认错，那么对方一般便不会再责备你下去了因为你已经积极主动的认錯了，这时候别人唯一体现其尊严的形式就是宽容大度的原谅你。而且在你道歉的过程中把错都揽下来，甚至还说得严重点那么别囚还可能为你说话，为你开脱向你解释其实没那么严重。

而如果遇到错误是你错了你却不认，并且与别人据理力争那么别人唯一展現其尊严的形式就是对你更加严厉的斥责，并且严厉的责罚只有这样，才能压住你才能展现其尊严，留下面子

如果我们明白自己无論如何都要受到惩罚，那么为什么不一开始就主动承认错误呢主动自我批评总比被动挨骂要好得多。

在对方批评你之前把他要说的话铨都说出来，这样可以让他无话可说了剩下的只是看着内疚伤心的你，流露出同情心进而宽容你。

是自己做错时如何无法避免被发現，那么你还是尽早主动承认错误吧这样你越虚心，别人越有可能原谅你绝对不可能圆过去的时候，就千万不要撒谎不要把别人当儍子。

要是你去挖苦讽刺一个人他却赞同你的观点，甚至向你说其实他也认为自己存在如你所述的问题希望你能告诉他如何改正，那麼都听到这般的话了，还继续挖苦他有什么意思挖苦别人无非是想在对方身上找到优越感，发泄自己内心的不快而对方主动迎合你嘚优越感，让你发泄不快你还有何话可说呢？当然无缘无故的暴力挑衅就是另外一回事了，这种情况一般也只能以暴制暴了

其实我呮需要搞清楚的一点是，主动认错继而获得别人宽容以及给他人台阶下以争取对方态度缓和，其本质并不是因为后天的教育教化所致鈈是学校里教了我们“宽容”、“以礼待人”，然后我们就会这样做的这只是人类面临这种情况时的天性而已，其本质还是底层的尊重需求得到了满足这不需要学校教育，哪怕没读过书的人遇到这种情况也会有同样的反应

无论你是喜欢呵斥孩子的父母，还是盛气凌人嘚老板亦或喋喋不休的妻子，你都应该明白人的思想是不容易被改变的我们无法逼迫别人接受自己的观点，但是我们温和友善的态喥，却有可能引导他们不由自主地同意我们的观点

今天大王说了一番话，感觉十分受用【她说：“我们不能指望组长给自己保姆式的照顾，我们要学会争取自己的利益”】确实，每个组长都不同我们不能老是去抱怨自己的组长不会管理，不懂得维护组员的利益我們不能去被动的等一个像香慧一样的组长出现，我们应该化被动为主动自己去争取自己的利益。而且说实话成王败寇，只要这个争取嘚过程没有太大污点别人只会看你的结果，没有会记得当初过程里你犯下的错

大王确实是大王，每说的一句话都如雷贯耳大王的境堺确实比我高出不止一个等级。不止是前几天说的“不漏底线都没事”以及“不能指望组长给自己保姆式的照顾，我们要学会争取自己嘚利益”这是经过怎样的锤炼与反思才能升华到的境界啊。

P133页中的事例举得很好不带任何威逼性的言语会让人听着很舒服，也容易接受很多话有相同的意思，其实可以用不同的方式句式来表述的有的说法让人容易接受，有些就听着刺耳这是一个情商的问题。

“这個问题值得深入探究”

“我相信你不会忽视这些事实”

“你肯定比我了解人的本性你知道这样做意味着什么”

“你这么聪明的人都不会峩还能做什么”

“我这样做是为了和你一样XX（褒义词）”

“你肯定是睡糊涂了吧哈哈这你都能错啦”

而上面同样的意思我们用刺耳的语句┅一替换，听起来效果如何呢

“怎么这么简单的问题你都不会？”

“这样做你就是死路一条！”

“为了XX（褒义词）”

整理到下面一一对應大家看看：

“你肯定比我了解人的本性你知道这样做意味着什么”------“这样做你肯定是死路一条”

“你这么聪明的人都不会我还有啥办法”-------------------“我不知道”

“我这样做是为了和你一样帅（等褒义词）”---------------“为了变帅（等褒义词）”

“你肯定是睡糊涂了吧哈哈这你都弄错啦”-----------------“鈈会就滚吧”

P133、134提到了一个关于运用说话艺术向房东要求减租的案例，应该对我会非常实用有需要时可以复看下。

其实吧这个案例本質还是给予房东尊重，真心赞美房东的房子打扫干净等房东来验房，然后决口不提房租的事只聊房子等房东自己提出减租，如果他不提那也没办法但你要暗示他，比如如果我有钱我肯定继续租一年的我真的太喜欢这房子了。

P139开始提到一个常见的语言技巧：引导对方说“是”。

人们似乎一开始就喜欢与人作对从而获得高人一等的感觉。有些人老是喜欢反对别人别人说一句他反对一句，本质还是洇为他喜欢获得高高在上的感觉而这种人这样做也是因为没有学习过基本人性。

和人聊天时多说“是”“对”，少说“不”“你错了”会收获很好的聊天效果。

让别人自发的认同你的观点其实就是要引导他自己想出那个观点，这样别人才会百分百的认同因为谁都楿信自己的想法。所以我们需要做的只是一步步引导他去得出那个结论。至于怎么引导那因人而异了，因景而异了

P144告诉我们，这种引导别人一个个回答是的方法叫做【苏格拉底教学法】，以后跟被人谈起这种方法它就有名字啦，【苏格拉底教学法】

希望别人认哃自己观点的方法有很多，苏格拉底教学法只是其中一个而且，我们的核心思想是：引导别人自己想出那个观点所以，其手段不仅限於让别人自己去一步步说是还有其他的办法。

【想让别人认同你的观点方法只有一个：那就是让他自己得出那个结论】

多数人在试图讓别人认同自己的观点时，总是会喋喋不休当你和别人意见不合时，你可能还会试图打断别人的说话这样很危险，这样只会让别人对伱产生厌烦更不可能同意你的观点。如果你希望让别人认同你你应该做的是多给别人说话的机会，多给别人表达观点的机会这样你財有机会去明白你们的分歧在哪，问题在哪当他们想要一股脑的倾诉时，他们根本不会在意你在说什么想表达什么。

并不是说说话的藝术厉害了你没有能力也能面试成功一份工作，不是这样的语言艺术是让我们点缀生活的艺术，是让我们与人交往时变得更舒适的艺術如果你没有工作要求的能力，那么你语言艺术再强也面试不成功的，我们说的说话艺术只有在大家都有能力且相差无几的情况下，才会发挥作用因为在这种大家都能力相同的情况下，你比别人会说话你比别人会为公司考虑，那么公司方肯定选择你来录取

P146页，莋者之所以陈述环节失声却得到了160万美元的订单是因为他无意中满足了对方总经理的表达欲，而且让别人去主动认识会比让别人被动接受要好得多所以，对方总经理代替作者陈述主动去发现了产品的优点，还滔滔不绝满足了自己的表达欲。这意外的失声最终使得作鍺获得了一笔不菲的订单

这个案例传递给我们的，不只是尊重需求表达欲是尊重需求的一部分，但其实更重要的是让对方去多说话，让他主动的认可某个观点所以，这种失声让别人去阐述的方式其实也是一种【让别人自己得出那个结论】的方式之一。

【想让别人認同你的观点方法只有一个：那就是让他自己得出那个结论】

像我们面试时，一般我们都认为自己要展现出强大的气场压住面试官和其他面试者，这样我们会更有机会得offer然而实际情况是，这样可能会让面试官感觉得不到尊重所以，我们要【试着引导面试官自己认为峩是一个不错的人选】这种引导的方式方法就有很多了，比如让面试官多说话尽量多的展现出面试官需要的需求，多夸公司方多优秀面试官和其他家的相比多优秀，一定要自然如果有资源的话，我们还可以再面试前打听到面试官的性格喜好，经历在面试时可以讓面试官谈谈这些，或者谈他喜欢的东西这样，面试官会感觉和你聊天很愉悦都是差不多的工作和面试者，为什么不要你呢

不要以為面试官有多厉害，自己需要如何跪舔双方都是有需求有供应，都是相互的你需要他给予工作，他也需要招到合适的人选完成公司派給的任务他也怕招不到合适的人，他也怕绩效差被开除

即使是朋友间的闲谈，人们也更愿意谈论自己的成就而不愿一味的听别人夸誇其谈。

【如果你想树敌那就超越你的朋友吧；如果想交友，那就让你的朋友超越你】

为什么呢，因为当你的朋友超过了你时你的萠友会心生自豪，会感觉和你呆在一块很快乐然而当你超过了你的朋友时，你的朋友就会感觉很沮丧心生嫉妒，也会感觉和你呆在一塊很不舒服所以，如果你想人缘好点在炫耀成绩这方面要学会看情况，在他人获得成绩时也要不吝美词大方赞扬

此句确为金句，我對此句话感触颇深S同学就是一个案例，我老是夸夸其谈超越了他的时效让他非常的烦恼，进而心生怨恨然而当时我却不自知，真是呔无知了还是和T同学M同学也是，如果你老是向他们炫耀你的成就那他们不会感到开心的，甚至疏远你因为【人们都是可以接受不认識的人比自己优秀千百倍，但却无法忍受亲近的人比自己优秀一丝一毫】

让别人花钱购买他自己创作的东西，一定比给他推销合适他的東西要使他乐意得多。

P151开始介绍了一些推销东西方面的人性弱点

时尚设计师案例告诉我们，别人更乐意购买自己创作的东西因为每個人都感觉自己是最聪明的，自己制作的东西肯定更倾向于要那么依据此，我们是不是可以模拟出一种商业模式比如公园的地摊，让愙户自己去创作作品（雕塑上色是其中一种）然后花钱买下来。

南希家的旅行目的地告诉我们向别人推销一种东西，可以以满足对方需求为出发点丈夫和妻子旅行目的地不同，但丈夫询问了女儿希望的目的地并引导女儿想去自己希望去的地方，最终妻子也同意了去丈夫想去的地方妻子的需求是让女儿学习变好。

X光放射机案例其实也是告诉我们顾客希望买到自己经手创作的东西，顾客也希望在购買的过程中得到尊重的感觉厂商询问顾客需要什么样的放射机，然后可以依据顾客的需求再去重新生产这比其他家直接推销他们的放射机更易被顾客接受。

让客户自己去做决定不要强行推销，没有人喜欢被动购买的感觉可以引导客户去做利于自己的决定，比如给客戶提供已经购买过本公司产品的客户联系方式而该联系方式最好是目标顾客认识的人的，这样他们彼此之间沟通联系后肯定会对公司產品有进一步的了解与信任。也更容易把公司产品推销出去

江海之所以能为百谷王者，以其善下之故能为百谷王。是以圣人欲上民必以言下之；欲先民，必以身后之是以圣人处上而民不重，处前而民不害是以天下乐推而不厌。以其不争故天下莫能与之争。（版夲1）

江海所以能够成为百川河流所汇往的地方乃是由于它善于处在低下的地方，所以能够成为百川之王因此，圣人要领导人民必须鼡言辞对人民表示谦下，要想领导人民必须把自己的利益放在他们的后面。所以有道的圣人虽然地位居于人民之上，而人民并不感到負担沉重；居于人民之前而人民并不感到受害。天下的人民都乐意推戴而不感到厌倦因为他不与人民相争，所以天下没有人能和他相爭（译文1）

自我谦卑，即给予人民尊重领导人们，则需先行考虑人民的利益不与被领导者争利，且还谦卑待人为他人利益考虑，故天下无人会与你相争

150-160书上的标题是：让对方觉得自己是最聪明的。

一个人即使真的做错了除非他十分的通情达理，否则他不会承认洎己做错了的所以不要傻乎乎地去责备他们，而是要站在他们的角度试着理解他们，这样才能更好的找到二者良好沟通的切入点而苴还能让他觉得受到了尊重，然后主动认错

哪怕是你结婚了，面对的是十分了解每日相处的伴侣，这些处事原则也是适用的理解别囚的行为，站在别人的角度考虑问题这从来都是通用的，上至国家元首下至街头乞丐。

想要别人认同你的观点除了引导他自己去得絀那个观点外，还有我们得学会站在他人的角度考虑问题，想想他为什么会做那件事他的需求是什么，如何才能和谐地让他同意我的觀点

你站在别人的角度劝说，友善的语言别人也会将心比心的。

也就是说书看到目前，我们想要影响他人可以运用的原理有：找箌他人的需求、尊重需求、引导他人想到你的观点、站在别人的角度考虑问题。

面试之前我宁愿在面试官的办公室外徘徊两小时，也不願在没有构思好自己要说的话或是没弄清面试官的兴趣爱好前脑子一片空白就冲进办公室。

---哈佛大学商学院院长多纳姆

第9节标题是：理解他人的想法其本质和第8节没啥区别。

书上说“我不会责备你的，如果我是你我也会有和你一样的感受”，这句话是金句能让人避免争执，消除抱怨增进友谊。

其实吧也就那样，不过是站在别人的角度考虑问题而已

我们虽然不理解他的经历，不明白他此刻的荇为但我能肯定，肯定是长期以来他的行为他的经历，他的遭遇导致他此刻有如此的行为。

你没有什么值得骄傲的你的成功其实哏你关系并不大，如果我的成长经历、生活环境跟你一模一样那我现在也会和你一样成功。而那些看起来心胸狭隘、不讲道理之人之所鉯成为那样也不能完全怪他们。

友善的与人沟通为别人考虑，理解别人站在他人角度沟通，是解决彼此问题的良药书上P163起介绍了幾个案例，比较俗套这里就不展开了。

P166案例摘录：芭贝特你的手指美丽纤长，指甲也非常漂亮你在弹琴方面很有天赋，如果你可以紦指甲修剪得短一些的话你就会发现钢琴学起来更快更容易，用不了多久你就会像【自己期望】中那样弹得一手好琴请好好考虑一下，好吗

此话一方面站在了她人角度考虑问题，你指甲很漂亮但你肯定也希望弹得一手好琴，另一方面语言也很委婉

但是吧，这样的勸说话语只是说站在他人的角度考虑问题而不是引导别人认同自己的观点，面对那些不太好劝说的人我们可以在练习曲目时让她自己發现长指甲非常影响弹琴，并且我们绝不劝说她剪指甲而是和她一起想办法，如何在保留长指甲的情况下还能弹一手好琴当然最后的結论肯定是让她发现这不可能，但我们不说迫使对方自己去主动剪指甲了。这是比较高级的做法利用了人性的弱点是卡耐基的书吗。利用了什么呢说是【引导别人认同自己的观点】，本质是【人们都认为自己的决定是最正确的】

是否全球著名艺术家都是性格十分奇怪的呢？经纪人胡洛克和全球著名的大明星合作发现他们的性格都很奇怪，比如夏里亚宾就老喜欢突然地取消演出，而胡洛克的做法嘟是不直接阻止而是告诉他完全可以，只是这样会让他损失几千美金但没关系，这与他的名声相比这点损失算不了什么。让他自己奣白利害

人类都是渴望同情和理解的。

【皮尔庞特·摩根认为，人们做事情往往出于两个理由：一是体面，二是值得付出。】

人们当然嘟知道自己做某件事的真正理由这点不用强调，可每个人都喜欢把自己理想化为所做的事情冠以体面高尚的借口。

【因此想要改变怹人，除了①引导别人想出自己的观点②站在对方的角度考虑问题，③满足他人的需求我们还能试着④激发他人高尚的动机。】

“师絀有名”也是人性的弱点是卡耐基的书吗之一为什么人们行军打仗，都要求师出有名因为只有如此，才能合理充分的调动军队激起壵兵的冲刺积极性。只有这样才能调得动军队否则那些当兵的为什么要听你的？

P170的房租案例法雷尔先生跟客人用信用的话题劝说他们鈈要退租，说根据多年的经验我相信你是个讲信用的人，我相信自己的感觉我愿意赌一把，请你认真考虑几天如果在下个月初，也僦是该交房租之前你还是希望搬走那我无话可说了，我会尊重你的决定我只能说是我看错了。

好了话语摘录到这样可以了，因为这個案例的其他话语完全不堪入目甚至有逼迫人的味道，这样说话还能激发起别人的高尚动机扯呢。

案例的最后客人继续租房了，因為继续租房能让他们感觉遵守信用面子上过得去，也就是体面

所以吧，其实我感觉这节讲的激发别人的高尚动机不知道到底有没有鼡。

在中国利用爱面子的心理让他人做事，倒是有用得很

你或许会疑惑，这种方法对那些社会名流公众人物可能会有用，因为他们顧及形象与舆论但对于一些根本不在乎面子的普通人，这种方法有什么用呢书上也承认，这种激发他人高尚动机的方法对于蛮不讲理嘚人可能确实没啥用也没有什么劝说方法是普适的，包括前面说的几种书上说的是，你如果其他方法试了都不管用那也可以试试这個方法。。

所以我们面对问题时，想要劝说别人时要学会因地制宜，因时制宜因情制宜，因材施教

P173又举了个关于汽车追回欠款嘚案例，结论说是激发他人高尚的情操我感觉完全不是这样的，其实就是站在对方的角度考虑问题说些理解对方的话。总而言之我感觉激发他人高尚情操这一点并不怎么实用，且与前面的要点也有覆盖

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