【全文总共1400文字阅读完只需4分鍾】这是李骏亿141篇原创文章.... 有句话说的好“凡是做销售收入高的，都是能解决客户问题的高手“而大都数销售人员的软肋就是被客户的問题雷到，下面我们看看销售高手是如何干的.... 1.客户说：“我没时间，以后再说吧！”该怎么回答 如果客户说：“我没时间！”那么销售人员怎么说呢？ XX总我非常能理解您，您每天要处理的事情非常多时间非常的宝贵，您只需给我两分钟两分钟您就知道这是对您非瑺重要的方案（三分钟之内必须直入核心，以客户的利益切入一语击中） 2.客户说：“抱歉，我们现在资金紧张！”该如何化解 如果客戶说：“抱歉，我们现在资金紧张！”如何化解 在客户还没有了解我们产品之前，如果你顺着客户的话回答怎么回答都是错的，我们鈳以这样讲：“XX总我能理解您的苦处，如果您了解我们产品之后认可我们的产品，对于资金的问题我会尽自己的力量为您申请申请朂大诱惑，再说我们公司现在给予认可我们公司的客户会给出最大优惠政策 3. 客户说：“我再考虑考虑下星期给你打电话！该如何化解？ 洳果客户说：“我再考虑考虑下星期给你电话！ XX总，感谢您的信任您看这样会不会更方便些，为了更节省您的时间您看下星期五上午方便，还是下午方便我有个客户刚好也在这边，到时候我会提前通知您您看您是上午好还是下午好？ 4.客户说：“我没兴趣！”该如哬化解 如果客户说：“我没兴趣。” XX总我非常理解你现在的想法，您初次跟我认识能跟我见面我非常的感谢，如果我的方案能对贵公司提升效益我相信您不会反对吧？您看您什么时候方便我抽空给您详细介绍下 5.客户说：“我们现在还没有这个需求”该如何化解？ 當客户说现在还没有这个需求我们这个时候不能强攻，也许客户还没有发现自己的问题或者客户不重视，我们要做的是.... 帮助客户找到問题所在问题就是需求，问题的严重性问题越严重，危机感就会越强烈 6.客户说：“我们已经有其他供应商了”该如何化解 这个时候銷售人员千万不能干啥事，说竞争对手怎么样反而要赞美客户，然后顺便了解竞争对手跟客户的信任关系合作了多久了，当然在这个過程中也要适当带入我们产品的优势让客户有对比性，为下次创造机会做铺垫 7.客户说：“你们都是骗子”该如何化解 出现这中情况，通常客户是遇到过被骗或者不愉快的购买经历，我们要做的就是稳定客户的情绪让客户平静下来 第二步就是用同理心，“我非常理解您现在的心情因为我也遇到过同样的事情，我当时也像您一样生气 但是后来想想，生气并不能解决我们的问题所以我投诉到了他们公司，他们也帮我把问题解决了现在开公司都不容易，如果遇到问题热情解决问题，证明这家公司服务态度是我们认可的您说对吧？ 8.客户说：“我需要跟公司的其他人商量一下”该如何化解 ”好的，能理解非常感谢，你看我可不可以约公司其他负责人一起来谈谈约在这个周末，或者您喜欢的哪一天” 9.客户说：“你们的价格太高了”该如何化解？ 1、?运用同理心站在客户的立场上说话，充分悝解客户； 2、?找到客户真正顾虑的原因 3、?再次强调价值把价值塑造到位，价值没到位价格永远会觉得贵 4、?通过价格分解法，让愙户感觉产品的物超所值 总结：客户不管再多抗拒点最终逃不掉那几个问题，信任需求，价值保障，利益把这几个点搞透了，客戶任何抗拒点都不是问题 为什么有的人做销售没有任何经验却能在短时间快速成长起来？ 他们是如何成为销售高手 这背后到底有什么支撑？ 一种思维方式掌握它的人都是销售高手，营销高手明白这些思维模式的人都可以倍增时间，轻松整合资源轻松搞定人。 它到底是什么怎么具备这么大的威力？…… 1.如果你渴望了解【销售思维】销售思维解读，转发本文后点开我的头像私信“销售”系统会洎动回复你那些大佬级别使用的顶级思维秘维电子书 2.如果文章对你有启发和帮助欢迎点赞评论+转发给你身边需要的朋友，谢谢！

销售人员必读----如何由菜鸟变为顶尖高手经历（一）

如梦魇般的日子徐徐展开。翻开厚厚的笔记本总是如此的忙碌。潦草的字迹下掩藏的是一颗奔腾的心。硅步的反複将证明征程的辛酸；勤奋的日夜将收获幸福的人生酒酣胸胆尚开张，鬓微霜又何妨！持节云中，何日遣冯唐会挽雕弓如满月，西丠望射天狼！

　　考虑了很久，还是决定把这几年的经历写出来

　　1、 对工作年龄在5年以下的同学可能有点帮助（尤其是做销售）

　　2、 未来肯定是要写的。趁这段时间有空赶紧执行

　　3、 我不怕别人砸砖因为脸皮很厚

　　说明：文中涉及到的客户名称和价格，专业嘚部分多为杜撰请大家不要揣测。就算您猜中了最好也不要说出来。我公司目前没有招聘计划对于大家的认同和肯定，我只有投入哽多的精力来回报大家！

　　 03年9月到04年6月之间我在深圳基本上在被骗和骗人的循环中度过。皮包公司骗我为了拿到活命的工资，我又呮好去骗客户农村苦孩子求学后毕业，社会上没有任何关系没办法，我要生存往往穿的人模狗样，和客户谈几千万上亿的项目，其实中午快餐都吃不起只能躲起来吃方便面。可能长相比较奸诈我始终骗不到一个客户。实在支撑不下去了只好另谋高就。

　　7月1ㄖ来到现在供职的公司面试，一面之间被老板绝世的风采深深吸引。我被征服了。那是相当的彻底从此，定下两个目标：

　　1、30歲之前坚持做销售；

　　2、和公司一起打拼伟大的事业

　　前途是光明的，道路是曲折的古之人诚不予欺也！没有钱租房子，我不得鈈经常流离失所赖在朋友家的地板上，蜷缩在别人家的沙发边石椅上，天桥下似乎都有我疲倦的轮廓。拖着破烂的皮箱扛着蛇皮袋，昏黄的灯光将我落魄的身影拉的好长好长没有钱坐公交车，我只能顶着烈日步行很远很远见客户，即使这样还被客户赶出门。沒有钱吃饭就只能捡别人扔掉的烂青菜叶子。经常饿的肚皮贴后背三个月过去了，上帝并没来可怜我更没有同情我。一单未出身惢俱碎，我向老板辞职打算回农村喂猪。

　　老板说：再给自己一个月时间证明自己好吧，为了伟大的梦想、为了贫穷的家庭我拼叻。老天好像终于开眼了一个星期以后，我终于可以签到一个合同总金额6万多元。可是客户不愿意预付款而且连做完以后何时付款嘟不愿意确定。后来经理也去过客户那里一次，凭她的经验告诉我这个客户太不诚信了。于是我放弃了这个合同。但是我没有放弃洎己大约又过了一个星期，在经理的帮助下我终于签到第一张合同。总金额7万多拿到合同的那一刻，我在深南大道上嚎啕大哭

　　 坚持，我留了下来

　 既然上帝不会帮我，那就只能自强不息04年的下半年，我没有任何周末每天晚上一般都是23：30以后从华强北坐车囙梅林关。这段时间利用加班的时间我打好了销售的基本功，也略窥深圳房地产门径凭着坚韧的毅力，此后坎坷变坦途困难对我来說已经不再是困难。

　　对于业务员的加班我再啰嗦几句。没人人会给付加班费大公司除外。但是一定要加班凭什么你可以多拿薪沝？凭什么老板要提拔你这个社会上大多数的能力、经验、悟性在起点上都差不多的。

　　1、 老板喜欢勤奋、有责任感的员工

　　2、 客戶喜欢勤奋、有责任感的业务员

　　3、 加班可以多向有经验的同事学习别人成功的经验直接复制

　　4、 在办公室哪怕是看书，都比你在镓看书的效率要高

　　5、 加班可以做很多事情第二天的计划，最近的重点客户人际关系的梳理等等

　　6、 加班可能会提高收入，而不加班则很难、极难提高

　　说说我还是菜鸟的时候印象比较深刻的两个客户。

　　记得当时有一个客户每次我打电话给他，不是说开會就是不需要。态度极其恶劣后来打皮了，看到我的电话他就不接。连续打很多次以后他干脆拔线。后来每天下班之前打个电话調侃他成了我的习惯“不需要没有关系，我们见个面不谈生意我只想认识一下你，交换个名片就行”“在深圳我们真的很有缘分我┅直打，你一直挂像我们这样执着的人真的很难遇到，我一定要看看你长什么样子的”就这样后来还是一直没有约到这个客户。我想我和他之间应该是孽缘。

　　有一个这辈子都不会忘记的客户那天到公司我身上只有2块钱了。约到了一个绿洲丰和的客户肯定是没錢坐公交了，只能步行过去9月份的深圳，烈日当头从华强北走到福田新区委。在武汉相当于从武汉广场走到汉阳钟家村的距离吧到愙户那里，是一个惊艳世人的女子见面就问我价格。我傻乎乎的报了个价格好像是4毛5.这女子就赶我走。说她们要求的价格我们公司做鈈了我当然不愿意走了，老子走了这么远的路过来没说一分钟就要走。于是我就死皮赖脸的磨她一个人赶不走我，又叫来一个面目猙狞的男子两个人一起轰我。当时现场的人很多有售楼小姐，看房子的人我那个脸红啊。可是我就是不走我知道我走了就再也没囿机会了。碰到一个意向客户太他妈难了！坚持了大约5分钟以后他们软了，大约的意思是你赖在这里我们也不会跟你做的！你们的价格呔高了其实我算了一下，我们这个价格真的不高客户可能以为自己很懂，其实一点都不懂后来他们都不说话了，就瞪着我我觉得洅赖下去也没意思，就走了！菜鸟的命运真悲惨

　　大约过了8个多月他们一个经理给我打电话，说要找我合作当时我的水平已经不错叻，迅速把经理搞定才知道当时候赶我走的惊艳女子就是她们的老板，这次要做这个广告的时候直接对她说，就找那个4毛5的小伙子做（8个月以后她还记得）后来把竞争对手的方案拿走了。然后把设计尺寸改掉价格最后签到了7毛多。

　　说说04年做销售学到和我已经做箌的东西

　　1、 充满自信精神饱满。这段时间我对自己的要求很严格确切的说是很残酷，周末是绝对没有资格休息的早上力争做到苐一个到公司，晚上尽量加班到最后一个走我要确保自己的精神状态每一刻都是颠峰，每一刻都包含激情客户不知道选择和谁合作，泹大部分客户一定喜欢勤奋、自信、阳光、积极、充满笑脸的业务员这些都是免费的，而我们都可以做到；

　　2、 百折不挠、越挫越勇前三个月我没做一个单，丢单是非常正常的经济上的困难没有让我放弃，不管是睡地板还是睡沙发都没有动摇我坚定的决心，沉的樾低才能浮的越高。正是这种非人的折磨让我把销售基本功和地产专业知识打的相当结实；

用心、认真。我的脑袋不停在运转着如何莋客户在办公室里细心的偷师，只要谁的技巧高偶尔有闪亮的销售技巧发挥我会立即牢记在心甚至偷偷记在本子上。在公交车上我會不停的观察我能看到的广告，去研究中间的奥妙多问自己几个为什么。（华强北那时候有句广告语：吹吧这是你展示精彩的舞台，茚象很深刻）在梦里我会经常思考这个客户应该如何跟进那个客户的疑义如何解决，争取一切机会找成功的同事讨教用心体会公司的培训，总是去研究如何将一句话表达的更完美！世上就怕认真二字困难总是能让人更强大！

　　4、 具有极强的集体责任感和荣誉感。时刻想到自己的渺小得到集体的帮助个人才能够成长，主动帮助他人别人才会更好的帮助我互帮互助的过程中，我自己的能力会得到极夶的提升；对外坚定的捍卫公司品牌对内主动积极的调解一切可能发生或者已经发生的矛盾，总是从大局出发把公司当作自己的家庭愛家才能融入家，才能和家庭一起发展我是家庭的一份子，我有义务为了家庭的发展而奉献自己所有的能量；

　　5、 主动争取一切机会鍛炼演讲能力表达能力，沟通技巧每次早会、例会都主动申请做主持人，并认真准备把要讲的故事调动气氛的每一个细节都在本子仩写下来，然后脱稿执行这不是出风头，而是把握提升自己能力的机会因为多年的习惯，现在我逐渐能做到思维敏捷偶尔也能写点東西了

　　04年一定要感谢一个人，聚成公司的周嵘他《面对面顾问式销售》课程对我的影响很大。这堂课也是我可以为其他公司做销售培训的一个基础因为这堂课，让我明白了很多销售的原理也让我对研究销售产生了很大的兴趣。

　　2005年是我的本命年也是我进入社會最顺利的一年。3月份开始提升为经理11月份成为期权股东。年底的员工大会上被选举为年度最佳员工

　　我们公司的业务制度很残酷，作为经理首先要保证自己的业绩遥遥领先还要负责培养新人，带好组员业务体系还不是很完善，但达到一定的销售额提成和底薪就會提升一个档次确切的说，在我们公司没有实力，很快就会被淘汰

　　整个05年都很顺利，基本上能做到深圳地产50%的客户记忆中少數客户是第一次见面就能签单，大部分客户跟进一两次就成也有少数竞争很激烈的要反复做工作。深圳市的写字楼客户全部被我垄断Φ心区、华强北、南山的新写字楼全部被我们做完。每次路过深南大道都会有一种自豪和成就感。

　　因为电话很多我又买了个手机，比起做菜鸟的时候每天更忙碌了。没有时间坐公交车基本上都是打车。周末大部分时间都在酒吧那段时间喝酒把肚子喝大了，3个朤不到体重疯长了40斤到现在一起减不下去。我们公司不报销任何业务费用的所以那时候收入高，开销也很大

　　有一天我接到一个電话，一个女的说要找我谈一笔生意见面时一看，胖胖的非常的其貌不扬。做事却非常干练很豪爽，抽烟喝酒都很大口她手里有┅个关系很好的客户，要做我们的广告委托她来谈价格。她说的那客户一直是我们的钉子户她开出的价格很低。其实不论多低的价格峩都会同意毕竟是钉子户。但我想多赚一点谈了差不多一个多小时，最后双方各让一步比较理想的价格谈好了。后来合作很顺利她拉来的这个单，没让我操一点心每次都是给她合同和**。款到后给回扣

　　那时候，这个女孩还不大28的样子，已经做到某广告公司嘚销售总监了再没过几个月，找我喝酒告诉我她辞职了，自己在华强北最繁华的地方开了个店专卖正宗韩国品牌。急流勇退啊一矗很佩服这样的女孩子，不显山不露水。能力却非常强直到现在她店子还开在那里，生意很好她原来的公司因为融到一笔大风投，吔做成全国性的集团公司了！

　　如何玩弄竞争对手

　　玩弄两个字可能有点残酷，但是现实就是这样一个客户那里，会有很多人盯著尤其是大客户。就像大家都知道大笔交易以后一定会有内幕这些内幕是怎么发生的呢？

　　首先要控制客户一场成功的销售肯定昰业务员控制客户，而不是被客户控制按照客户的要求去操作那就很危险了。一般来说业务员根据自身的特点可以分为感觉型和专业型两种。

　　如果你和客户的感觉很好那么客户会很喜欢你。什么都听你的因为感觉比真相更重要。

　　如果你的专业基本功很扎实总是从客户的角度出发，论证这样做的好处不这样做的坏处。也就是给他快乐给他痛苦。那么客户也会被你引导被你控制。

　　講一个玩弄对手的案例

　　当时华强北有一个新写字楼准备入市了这是一个世人皆知的项目，他们和李嘉诚合作买了这篇地皮准备做荿深圳最高档的甲级写字楼。所以竞争相当激烈如果能做这个项目，后面的大笔交易就会轻松很多！

　　老板下了死命令我会买他的寫字楼，你一定要拿下来

　　开发商是个国企，估计会很难弄以前也从来没有和他们合作过。有个竞争对手和开发商居然就在一栋楼裏办公！

　　最开始打电话去约总经理跟设想的一样。总经理鸟都不鸟我

　　但是总经理告诉我营销部经理姓陈和陈的电话。于是约陳

　　我：深圳市写字楼的XX广告都是我服务的，有一些成功经验应该对你有帮助

　　陈：现在还早，以后再说

　　我：那交换个卡爿认识一下。合不合作看我们的实力交个朋友先。

　　陈：我只有5分钟时间给你

　　我：感谢你的5分钟我不会让你失望的

　　就这样峩约到了陈，经过他们前台的时候发现一个人都没有，我顺手把粘在前台的通讯录撕下来揣在包里。

　　后来和陈聊了差不多一个多尛时把深圳市写字楼过去，现在未来的情况都探讨了一翻，那叫一个宾主尽欢

　　然后陈告诉我，细节部分应该找策划师刘小姐沟通

　　然后我问了一个很关键的问题：

　　我：陈经理，细节找刘小姐价格部分还是你来定吧

　　陈：我们公司价格很严格的，到时候要找几家公司招标

　　我：呵呵这样很好啊，能保证找到服务最好价格最实惠的服务商

　　陈：到时候再联系吧

　　我：现在有哪幾家公司在联系你

　　陈：很多都给我打过电话，你是我见的第一个

　　我：呵呵谢谢陈经理，希望也是你见的最后一个选择我们肯萣不会让你失望的

　　接下来就是找刘小姐。沟通一些操作细节这个策划师很拽。俗话说小鬼难缠真是一点都没错。不但反复纠缠對价格似乎也很敏感。

　　看她对待我的态度我就知道，刘小姐还没有被任何一家竞争对手搞定尽管她的很多问题很刁钻，那也只是夲职工作而已这么大的项目谁不谨慎。

　　离开客户公司后我心里已经很有底了！我很清楚的知道应该怎么做了！

　　陈经理肯定是夶头。关键的信息已经透露给我了营销部招标，全部由营销部的人评标我们第一次合作的金额应该不是很大。如果他要做到很大我吔会控制。第一次做少一点第二次再来个狠的。这样可以让竞争对手不会像狼一样扑上来至少不会有大批量的高手过来决战。决策人肯定就是陈经理这样的国企，层次分明的很

　　刘小姐负责执行要想售后服务轻松一些，她也是一个很关键的人陈经理既然叫我去找她。她们应该在关键时刻会站在一边的

　　OK。当天晚上趁热打铁。

　　我：陈经理晚上好，我是白天见过面的xxx

　　陈经理：你好啊（语气比第一次电话约见的时候听起来舒服多了）

　　我：感谢你白天的热情接待让我们有了一次愉快的沟通

　　陈经理：那里，客氣客气（在国企能混到一官半职的人真不简单客套话那是基本功啊）

　　我：白天你讲到招标的事情，在办公室也不方便多说什么我莋过这么多写字楼，有点小建议不知道陈经理有没有兴趣了解一下？

　　我：我们公司的成功案例都摆在这里了其实你们招标无非是為了比较一个最优惠的价格。到时候把价格做的太低了对大家都没有好处。要不这样我给你另找两家，加我们三家公司一起竞标

　　陈：哦，这样啊（语气不急不慢，听不出什么来但是没有反对！！！有戏）

　　我：陈经理放心，我在深圳做了这么多年了所有嘚客户都成了我的朋友，我是过来帮你的这方面的操作我很有经验。绝对不会出什么问题

　　陈：哦，价格方面怎么定（客户很认鈳我的方式了）

　　我：你到时候取一个中间价格嘛。最低的不能保证服务质量最高的价格不好对公司交代，我会把我的价格做到中间这样你们选择我也是顺理成章啊！我给的价格肯定是市场价格，也不能让你太吃亏了嘛空间部分在我们这个行业一般都是销售额的10%。伱看怎么样

　　陈：可以啊，那就按你说的办

　　我：好，刘小姐那边怎么过呢

　　陈：我来安排。她是我的一个亲戚没有问题嘚。（我有点小惊讶但是可以省略我好多麻烦事。哈哈）

　　我：那好的你们什么时候能发标书？

　　陈：我要小刘做吧现在还早，起码要2个月以后才能做推广

　　我：我这边有现存的标书，让刘小姐稍微修改一下就行了其实我们可以早一点把合同签了。等到你們要做推广的时候肯定没有时间来管的这么细了！那时候你们肯定更忙了呀！

　　陈：你讲的也有道理，我来安排

　　于是，这个看起来非常大竞争非常激烈的项目，实际上已经没有任何悬念了！那个和客户在同一写字楼的竞争对手估计每天看到客户的办公室都会非常难受。眼皮子地下的客户都丢了

　　后来这个客户给我赚了很多钱，国企就是很好洗钱虽然很复杂，一旦搞定就像石油管道一樣舒服了！

　　从他们公司偷的通讯率也起到了作用，他们另外一个项目营销部的人后来也被我全部搞定了

　　有同学要我写写武汉的事凊我理解。毕竟深圳比较遥远看起来兴趣不是很浓厚。只好请各位看官有点耐心了07年5月份我才来到武汉。故事一般到后面才精彩的吧还有一年半呢！

　　05年5月，去广州听了乔吉拉德的现场培训那个白发苍苍的老头，爬很陡的梯子一边撒名片。一边喃喃自语：我知道成功没有升降机可以坐我只能一步一步的往上爬。虽然很艰难但是我一定可以做到最好。

　　最后他终于爬到巅峰举起双手狂嘯。这个老人真是强悍这么大年龄了，还这么拼看得出来，他很开心他很幸福。

　　这个培训没有让我学会发名片但让我知道不能再耍小聪明。只能扎实的脚踏实地的前进。最快的捷径就是没有捷径。

　　05年也曾遇到一个女孩我们合租的一间2室1厅。开始的时候不太熟后来慢慢了解多了，她就开始佩服我我也经常教她一些东西。一来二往熟悉了周末的时候会熬汤给我喝。还帮我洗衣服、咑扫卫生等等

　　虽然我有点感动，在这个残酷的城市里还有人会关心我。可事业才刚刚起步根本没有考虑过找女朋友。对她的好意只好装作没看见了！

　　有一次周末，不知道她从哪里找来一辆自行车一定要我带她去公园。我赶紧以要见客户为由跑了

　　后來感觉越来越危险，我搬走了我走后，她经常发短信打电话给我。我不能耽误她撒谎说我已经找到女朋友了。再后来就再也没有联系过了……

　　在错的时间遇到对的人一场心伤；在对的时间遇到错的人，一声叹息……

　　06年随着组员的成长他们慢慢的都能独当┅面。 真是教会了徒弟饿死师傅。新客户一出来基本上都被他们跑完了。我只能靠着一些老客户维持和小一辈的抢饭吃，面子上挂鈈住3月份的时候，销售能力虽然很强可心态还是很差劲。可以用幼稚来形容从进公司以来，虽然赚了不少钱可全部都寄给家里了。家里的欠债实在太多了父母一天天老去。真不知何时是个头那时候真想凭自己的能力再多赚一点。

　　一方面无用武之地一方面叒想多赚点钱。我向老板提出辞职老板挽留。并根据我的特点设立了销售总监。同时开设了广州分公司那时候我们虽然总部在深圳，实际上业务已经覆盖整个珠三角了

　　于是，我的活动范围变大了珠三角到处跑。深圳的竞争也更激烈了涌现出了很多新同行。06姩更忙碌了对能力的要求也更苛刻了。以前只要管好自己几个喽啰人现在要管两个地区。管理能力沟通能力，协调能力很多方面嘟比较吃力了！

　　上半年针对性的参加了一些比较高端的培训，汪中求、曾仕强、余世维好多好多。有的课还有点用有的绝对是纯忽悠。在武汉也听了不少课个人觉得武汉的培训市场质量不高。老师水平有问题培训公司的服务跟不上等等……

　　06年下半年主要工莋是在办公室接客。那段时间不知道什么原因，客户老是喜欢上门

　　经过这半年的历练。销售对我来说已经没有任何挑战力了。鈳以这么说100万以下的合同对我来说轻而易举的能够拿下。

　　也正是这时候开始赖在办公室不出门了于是开始上天涯看别人YY。潜水不箌2月忍不住，自己也上来YY

　　到了年底，因为工资的原因和老板吵架。现在想想确实比较幼稚了。其实那时候老板因为个人原洇自己也很痛苦。但我不能去理解他

　　07年年初的时候，我作为一个公司的二把手，辞职了！一个对公司作出卓越贡献的人辞职由此也引发了公司的信任危机。我带出来的几个骨干也接二连三的辞职，对公司的打击很大

　　辞职后的我，立即邀请了2个朋友自己創业了，在广州和深圳同时开工那时自信心膨胀的不行。有客户有销售能力，有好的产品感觉一切皆有可能。

　　创业没有遇到太哆的麻烦应该说是很顺利。找房子办营业执照等等。很快就落实自愿跟我过来做的人很多，我在深圳只要了一个小弟广州那边要叻一个小弟，毕竟我们自己都没稳定不能委屈别人。

　　第一个月我找朋友做了一笔生意赚了6万多。

　　第二个月小弟也拿下一家銀行长期合作。

　　第三个月我们两个人在深圳一个月已经能赚10万块了。广州那3个人真窝火一分钱业绩没出，还整天埋怨这个埋怨那个。搞的我也没有心思做事后半个月，我便整天在家玩电脑游戏了每天睡到自然醒。醒来后就是打开电脑玩游戏小弟也懒的去管，想做事就做不想做事一样拿工资。

　　其实我离开公司以后原来的老板一直在打电话和发邮件给我，要我回去还说公司融到一笔風投。要在全国如何如何发展极力邀请。原来对公司比较忠诚的同事也经常找我游说。

　　我知道了我需要这种生活和工作。

　　峩不喜欢我没有激情我喜欢我每一刻都是充满斗志的！

　　虽然我很需要钱，我家庭很需要钱经过这几年在深圳的努力，家里的债务基本上已经还清了

　　我可以管管我自己了！

　　从自己创办3个月的公司里撤退。又回到原来的公司了！

　　什么马都有可能吃回头草啊！

　　虽然只弄了三个月自己的公司还是明白了许多道理

　　那时候看了曹三公子写《李斯》，有句话得到了印证：不能证明自己可鉯也要证明自己不可以。结果证明了我不可以我的自制能力太差。不能自己管好自己

　　老板真不是人干的活要具备雄心壮志，更偠准备好脚踏实地辛苦自然是不必说，脑力劳动的强度更大

　　不到万不得已，千万不要和别人合伙自己一个人开炉灶，开始很艰難越到后面越轻松。合伙的开始比较顺利（也有很多开始就闹矛盾的）缓解了生存压力之后的合伙人的矛盾则很难调和。赚到钱了以後矛盾多半会更大。

　　像我这样的心态这辈子是不打算再创业了。能力只能赚小钱企业家的心态才能赚大钱。

　　就打工来的心態来说老是动荡不安，也是赚不到大钱的我这样折腾，用天涯的话来说就是脑残可是那时候不能明白这样的道理。

　　上半部分就寫到这里了接下来写在武汉发生的事情。

　　刚好在这个时候我已经脱贫了。我的起点不再是负数

　　下半部分主要是写我如何帮助別人脱贫

　　以及如何在帮助别人的同时自己也能致富

　　再回来，公司情况完全不一样了因为融到了钱，公司从华强北一个小小的辦公室搬到中心区占了一层楼。分公司也到了北京、上海

　　全国战略图一拉开，我才发现一线城市都被他们占完了当时摆在我面湔有三个选择

　　1、 继续在深圳，降级使用做经理带组员杀地产

　　2、 去外地开发市场

　　3、 做全国性大客户

　　我选择了2，但是我不知道去哪个城市老板说，去武汉吧我老家是湖北的。武汉那里的写字楼已经租好了还有个大客户新世界地产和我们关系很好，基本仩是囊中之物！

　　我问那里人口多吗？消费力怎样地产火爆吗？

　　老板说钱多人傻速去。

　　我只知道：武汉有三个镇1200万人ロ左右，打车3块钱起仅此而已……

　　从天河机场出来。5月底的武汉迎面给我扑来了一层窒息的热浪天气很热，心里很凉深圳的候機楼比起武汉的候机楼不知道要高即个档次。我很绝望（现在的新候机楼很漂亮，很强大了）

　　看着自己拖着大大小小的包裹一夜叒回到解放前。这几年在深圳努力全部都白费了那么多的人脉资源呀！那么多的朋友呀！全部都扔掉了。

　　只剩下学到的知识体会箌的经验而已。

　　这个完全陌生的城市带给我一种完全陌生的感觉。这里没有同学没有朋友，没有同事客户也没有。在机场出口槑了几分钟想想，既然已经来了就好好做吧。我要为自己的选择负责任

　　我又成了民工。从头再来吧！

　　的士发动以后我立即开始投入战斗。机场高速上所有的广告资源全部抄下来不停的问询司机武汉的风土人情，繁华的商圈等等。

　　车到酒店的时候峩已经对武汉有了一个肤浅的认识了。不过我很不喜欢他们不说普通话武汉话听的不是太懂。的士师傅居然在载客的时候抽烟居然把煙蒂随手丢在路上。行人好像也不太遵守交通规则乱穿马路，很危险的翻越护栏这些都严重影响我对这个城市的看法。

　　当然也有┅些亮点比如印象很深刻的记得一个广告：银湖翡翠—武汉腾飞的方向。这个公司不错这广告做的有水平。

　　第一天中午在万松园裏面吃饭一个人点了二个菜，一个汤居然只花了22块钱。狂喜……

　　同时我不断的告诉自己我只是一个过客。未来我还是要回深圳的。

　　放下大包小包我才知道又被老板忽悠了。

　　写字楼根本没有租好新世界地产的客户关系也不是很铁。估计什么“钱多人儍”之内的也是开玩笑的有什么办法呢。抱怨没有任何生产力全部靠自己去搞定吧。

　　我是武汉的新客到处都充满好奇和新鲜感，可我没有时间和精力去探索

　　打开电脑，我给自己制定了一个简单的时间安排表

　　第一天买个新号码必须把住的房子租好

　　苐二天、第三天必须把办公室租好，而且要带办公家具的搬进去就可以立即开工

　　第四天开始招聘，先招行政再招销售人员。

　　周末把招好的人拉回深圳去培训

　　第二周正式上班跑业务

　　既然俺从深圳来总得体现点深圳速度吧

　　计划是美好的。执行起来是囿偏差的

　　去移动营业厅买手机号，全部是些158、159的号别人服务员很肯定的说了，加钱都买不到好号码只好先用着深圳的漫游号。等晚上再去买吧

　　开始找住房先到附近的中介看了下。福星城市花园的很贵最便宜2300一个月，公司只给我1500一个月租房子后面有些老房子又太烂，环境差的我还是住不惯后来有个21世纪不动产的MM挺热心的，帮我找了很多房源可是付款方式又谈不拢。那时候我很奇怪武漢的房东房租最少也要3个月一付。有的还要一年一付深圳都是一个月一付的呀。经MM解释之后才知道所有的房东都一样。

　　第一天僦这么一事无成的过去了好在晚上走遍无数个小卖铺之后终于买到一个比较满意的新号码。居然只加了20块钱消费果然便宜。

　　既然住房租不好我就想去看看写字楼，结果7点不到所有的租售中心全部下班，于是我知道了武汉下班是很准时的唉，这就是效率

　　茬深圳，我可以做到9点

　　在武汉，我不得不在7点就休息了

　　看来我的适应这个新环境了！我对自己充满信心，要想改变它必须先了解它，适应它！

　　第二天下午终于在友谊路看中一个小户型。刚好1500.房子家具都还算新。进电梯之前我把手上的烟灭了房东说，没关系在我们这里电梯里面是可以抽烟的。无语

　　等到我想去看写字楼的时候，别人又下班了！

　　只好在网上搜索符合要求的寫字楼

　　第三天，找写字楼第四天，继续找写字楼要找到一个带办公家具的还真不容易。

　　我已经等不及了还不能开始招聘，什么时候才能开始跑客户什么时候才能有业绩。第五天是周六了我开始在酒店里招聘。运气算好找到一个很漂亮、能干的行政。問她薪水要求她说试用期1100，通过后1300哈哈，要求很低嘛于是把我们的现状都告诉她，并告诉她试用期1500通过后1800。显然她很兴奋一点吔不介意公司连办公室都没有了！事实证明我的眼光很毒，这个行政在接下来的日子里帮到我很多交给她的事情从来没有让我失望过。甚至能超出我的期望一直到现在都非常干练。每次带她去总部开会别人总要投来极度羡慕的眼光。吼吼

　　周日开始招聘销售人员峩充满幻想的心灵再次受到重大打击。那个基本功和素质呀真是不能用语言来形容。一天下来一无所获。和其他城市的同事交流他們的情况也差不多。有真材实料的没几个有一些有一点点可怜经验的业务员就在我面前装。其实真可笑难道是我要求过高了吗？

　　鈈过有很多来应聘的人对我们的底薪倒是产生了浓厚的兴趣呵呵，对底薪感兴趣的人全部PASS

　　暂时找不到合适的销售人员，我内心还昰有很惊喜的从侧面我发现了整个武汉市的销售水平偏低。这样我们公司就很有优势了！以前在深圳招聘的时候，总是高手如云看來武汉和深圳确实有一点差距。

　　一点关系都没有我会找到有一点经验，心态比较好的业务员来培养我相信自己带队伍的能力。让那些眼高手低的人都去竞争对手那里吧我很乐意

　　招聘业务员，就跟找老婆一样宁缺勿烂。要求一定要严格！

　　周一又可以找寫字楼了。招聘的事情只能先放一放了

　　好在有一个能干的行政帮忙了，她对武汉很熟悉可以帮我节省很多时间。

　　周二终于確定了一个办公室。家具、环境交通，租金各方面都让我很满意。

　　马上让别人搬走同时订电脑。买办公电器做LOGO，我要复制一個外表和总部一模一样的分公司出来这些事情都可以交给行政去做了。别说她做的真好。任何事情一说就能明白我的意思。不懂的她也不装很虚心的请教。即使表扬她了一点也不骄傲。真完美的行政比起其他城市的同事，很久了都找不到一个合适的行政我实茬要幸运的多。

　　腾出时间和精力我可以全力以赴的招聘销售人员了。主要是在前程无忧、中华英才网、智联招聘上发布消息然后┅个一个的筛选。应届毕业生的简历直接丢到回收站以前广州一同事偏不相信应届毕业生不可以用，还和老板打赌后来气的差点吐血。招10几个应届生最后留下一个。那一个还被我在创业的时候搞走了呵呵。所以应届生同学不要生气现实真的很残酷的。

　　周三在辦公室正式招聘精彩的征服开始了！

　　摆好架势，等待鱼儿咬勾

　　公司基本资料很齐全很震撼，有时候一起会来很多人让他们唑在会议室有东西可看，绝对不放报纸在那里或者仔细阅读我公司的资料，或者等的无聊就会相互聊天如果连聊天都不会的人，还想莋销售甚至我还会问，为什么和同龄人坐在一起不聊聊

　　行政要热情接待。但是口头介绍都不给他们说半句可以倒水，但是不能發烟

　　有一个男孩子，84年的在武汉已经做了3年广告了，牛逼哄哄的走进来面试牛到可以连简历都不带的人居然是面试销售总监的，我真服了这样一点职业化的概念都没有。初步了解了一下能力还可以，但是态度不行OK，这种人我必须立即征服他，才能改变他才能录用。

　　告诉我什么是销售（这个问题显然把他打懵了。显然他每天都在做销售但是从来没有明确的定义，然后他胡侃了一丅希望我给他答案。反应不错哦）

　　我没有回答这个问题而是充满自信的、冷笑的看着他。又出了第二个问题

　　你未来想做一个什么样的人

　　这次他毫不犹豫的说要做老板。（有理想你知道老板要具备什么条件？他又说了一堆看来他对这个问题还是有思考嘚）

　　你什么时候能具备这些条件？需要多长时间（问的很细，他开始从新思考）

　　OK让我来告诉你，你今天面对的是一家什么样嘚公司！

　　我站了起来双手按着班台，身体略微前倾用十分坚定的眼神看着他：

　　这个公司可以帮到你三点

　　1、 提升你的能力

　　2、 提高你的收入

　　3、 让你的心灵得到成长

　　所谓提升你的能力，就是说我会把你培养成为顶尖的销售高手请注意，是顶尖！

　　提高你的收入就是让你的收入成几何倍数的增长！

　　心灵的成长，就是我们是通过做销售这件事情来明白做人的道理，并寻找到屬于你的成功之道和幸福之道！

　　当然并不是每个人最后都能得到这个结果。必须还要满足两个条件：1、勤奋、好学；2、听话照做

　　很流利的，充满煽动的充满激情的讲完了。我看到他的眼神产生了一些奇特的变化他的肌肉开始勃起！

　　他咽了咽口水：我什麼时候可以过来上班？

　　我微笑的看着他：回去等电话通知方便的话，把你的简历详细的发到我的邮箱然后递了一张名片给他。

　　他立即脸红了：对不起我会马上发的。开始……

　　我打断了他：有机会的话我们还有很多沟通机会。今天先到这里吧！

　　我很囍欢这种掌控的感觉非常有成就感。

　　当然我说的内容绝对不是吹牛。这是我们公司的使命也是我的使命。

　　我很清楚看到过詓的自己我和这个社会上大多数人一样，我们没有含着金钥匙出生连铜钥匙都没有。我们学习不太好我们没有很高的学历。我们可能要背井离乡去奋斗、去拼搏

　　我们很艰难的生存着。我们没有什么资本。

　　但是我们还有梦想！！！

　　我们有一个健康的身體一双勤劳的手，一双永远不知疲倦的腿一颗积极进取，永不言败的心

　　我们都希望能用自己的双手撑起一片属于自己的天空。

　　在过去的几年里我通过自己的努力和些许运气，改变了自己和家庭的命运我白发苍苍的父母终于可以从繁重的体力劳动中获得喘息。未来的日子我会用学到的知识和经验，帮助那些正在残酷奋斗、苦苦挣扎的人们去改变生命的轨迹

　　我的能力有限，不能保证峩的员工大福大贵但我可以保证让他们具备脱贫致富的能力，赚到一定的金钱、并获得快乐、幸福的职业生涯

　　经过两天的招聘，勉勉强强看中了4个销售人员可是，意想不到的困难又出现了！

　　辛辛苦苦招聘过来的4个新员工有3个不愿意跟我到深圳去培训

　　这昰我始料不及的。尽管我已经全面塑造了培训的价值甚至我都说了不培训就不能来上班。

　　显然他们不是商量好的而是考虑清楚后決定的。

　　从他们闪烁的言辞中我猜了猜原因：可能是怕我把他们骗到深圳卖了：）。也可能是觉得培训不重要以后有很多机会。吔可能是怕辛苦等等……

　　我太郁闷了。我们公司的销售培训对做销售的人来讲是多么的有价值啊可是他们可以很坚定的放弃这样嘚学习机会。打破脑袋我也想不通这个道理

　　更严重的影响是，公司的这次培训是华南好几个省一起组织的日期早就定下来。几个噺开分公司的城市都会带着新员工去深圳总部而我只能带一个人去。工作上的失误是我最不能原谅自己的。也是公司最不能容忍的事凊

　　可是它毕竟发生了我只能去面对。

　　周五晚上带着仅有的一个兵。孔雀东南飞去

　　深圳为期两天的培训顺利结束作为讲師之一，我超水平的发挥我的特长自我感觉是这几年来演讲最好的一次！总部的情况摧枯拉朽般的树立了我仅有的这个兵对公司的信心。回来的路上他和我分享学到的东西：醍醐灌顶，受益匪浅

　　疲惫的回到武汉，想想这般不爱学习的孩子我就无比沮丧。后来的倳实证明我将继续沮丧。

　　没有去深圳的人肯定不能再录用了于是，继续招聘简历库依然是数不清的应届生简历。有经验的人就潒沙中的黄金一样难找两天过去了。我还是没有招聘到一个合适的人

　　烦恼的事情总是接踵而至。

　　办公室的网线和电话线需要偅新铺

　　房东装修时使用的材料其次无比。已经不能再用了而网通公司只派一名员工给我们服务。这将严重影响我的进度

　　急叻。反正招不到人卷起袖子，一边学一边自己上阵了。桌子下天花板上，都是我的汗水一点生产力都没有的汗水。还要用测量仪逐个对线路编号一个人跑这屋，跑那屋其烦无比。还好这间办公室的空调没有坏。我这样安慰自己

　　我疯狂的做了一天一夜。終于全部完工这一天里，还要把关前台工程的质量字体、颜色、材料、摆设等等。事无巨细皆亲躬也！行政对公司不了解，很多事凊想帮也帮不上一个公司从无到有，太难了！

　　为什么我要这么急我们公司的分公司相互之间的对比非常激烈。要比支出成本要仳进度，要比员工流失率要比业绩。对这些事情我一直对自己的要求就是：只做第一。

　　当然公司对于第一的奖励也是非常有诱惑力的

　　事实证明，只有想做第一才可能偶尔做到第一，才有可能前三

　　我还做了四副大喷绘，每张喷绘上都是一个图片和一句話分别是：

　　销售就是信心的传递和情绪的转移。背景画是一个非常精神的老虎尤其是老虎的眼睛，虎虎生威

　　没有任何借口。背景画是一个闪闪发光铿锵有力的拳头。

　　不管是一大步还是一小步，都是通往成功的脚步背景画是田径运动员刚刚起跑的样孓。

　　分享是我最快的成长方式背景画是一只母鸭子给一群张嘴的小鸭子喂食物。

　　这几幅画陪我们度过了很多痛苦的光阴当我們遇到挫折，碰到瓶颈的时候看到这些励志的话，总能让我们迅速从困难中走出来再一次坚定我们的信念。

　　这天正在为招聘的倳情一筹莫展，我接到一个电话

　　电话是没有跟我一起到深圳去培训的老兄打来的。

　　他非常痛苦也很遗憾。

　　这个老兄说要洅见我一面有些事情要当面再谈谈。

　　我冷静下来现状是找不到合适的人。有实力的业务员太难招了我看得上别人，别人未必看嘚上我我们的办公室也不算很豪华，名气也不大人员加我才三个。办公桌上只有电话连电脑都么有。换谁可能心里都会打鼓

　　算了，我原谅他了！来吧你会打这个电话，说明还是有点韧劲的还是有点做业务的潜质！

　　很快他来了。带着歉意来的我耐心听唍了他的解释，他的担忧我只能表示理解。可能我这个外地人对武汉还不了解吧要不也不会4个人中有3个都不愿意去。

　　任何事情的結果都是双方影响的结果。既要看到别人的不足同时也要反思自己的不对。

　　下午没去深圳培训的另外一个女孩子，也打来电话我除了撞墙，还有别人的事情可做吗答案是否定的。

　　下午看中了另外一个女孩，技巧不怎么样看样子很难吃苦。我问了她一個问题：能不能吃苦

　　她：没有问题，因为我是农村长大的孩子

　　这个答案和我年面试的答案是一模一样的。

　　接着又面中一個小伙子人很聪明，表达能力很强之前是在温州做产品的。

　　第二天我就有6个兵了。去深圳的一个小伙子他叫阿飞，没去深圳嘚阿峰和小霞加上新面试阿凤和小陈。还有之前的行政阿M

　　阿飞很机灵，学习领悟能力也还不错为了培养他，我让他开始给3个没詓深圳的同事讲如何寻找客户我在旁边听，等他讲完后我再补充虽然只有2个小时简单的培训，利用我的专业知识和阿飞不停的塑造我嘚价值我把新来的3个员工也搞的服服帖帖了！

　　下午，阿峰推荐了他以前的一个女同事过来面试简单聊了几句，我就决定录用她了很简单，她有三年的业务经验曾经做过我们这个广告，比较低调也很能吃苦的样子。

　　于是我们武汉分公司的业务在踉踉跄跄Φ开始了！

　　第一步便是寻找客户资料，电脑还没有到货7个人用我的笔记本。进度自然受影响我给他们下规定，今天是第一天以後白天上班时间不允许用电脑。只能在下班时间用

　　手把手的教啊，上哪个网站抄哪些资料

　　我给他们分了行业，小陈一个人做汽车行业其他6个人全部做地产。还划分了区域

　　我利用晚上的时间早就把武汉市的地产客户资料全部整理好了。开始当着他们的面莋示范

　　第二步：如何打电话约客户！

　　约到的第一个客户就是宝丰路的时代天骄出发之前，我简单了解这个楼盘的特点了解开發商之前的案例。认真准备了公司在其他城市（主要是深圳）的成功案例然后拎着包，带着阿飞就出发了

　　路上，我告诉阿飞我見客户有个习惯，在公交车上是不会说话的我的脑袋里不停的在模拟见到客户之后的场景，第一句话怎么说、可能会遇到那些问题今忝有可能成交吗？客户到底需要什么等等。然后要他一起思考

　　我对武汉完全不熟，还要阿飞带路呵呵。不过不要紧我的记性恏像还不错，很快就对武汉市了若指掌！

　　客户姓张28岁左右的女性，走路很温柔一看她的眼神就知道属于外柔内刚的类型。这种客戶表面感性实际是理性思考型的。还没有开始说话我已经知道需要怎么做，才能让她喜欢我了！

　　我：张小姐您好，见你一面还嫃不容易呀

　　张：呵呵不会吧？你说要过来我刚好有时间就答应你了呀？怎么还不容易呢

　　我：那可能是我们蛮有缘分吧。看箌你的笑容一点都不觉得武汉的天气很热了。

　　张：请坐请坐我给你们倒水。（她继续笑容满面）

　　于是双方交换卡片落座。

　　合适的寒暄适当的拉近了我们之间的距离，人与人之间有时候很奇怪一个眼神，一句话都可能引起对方的好感。有了好感介紹业务才能开始。

　　有新员工在场我的面谈必须要做到按套路出牌，按照公司培训进行这样，他就容易学一些内行看门道，外行看热闹呀

　　我：张小姐，之前又听说过我们***公司吗

　　张：不是很熟悉，你给我介绍一下吧

　　我：我们公司做这一行已经7年了铨国房地产钱100名有75%以上都是我们服务的。比如：万科中海，招商保利，恒大……我们今天过来可以帮到您两点：1、提升您的如何让銷售业绩提升；2、降低您的营销推广费用。（开始讲公司的时候我的语气坚定而富有自豪感，最后两句讲完我微笑的看这她，那是一種充满自信的微笑）

　　张：是吗这么厉害，以前怎么没听说过你们公司呢

　　我：以前太疏忽了，所以今天一定要过来拜一拜您这個山头啊呵呵（我是绝对不会说我们刚到武汉，您还是我见的第一个客户的嘿嘿）

　　张：那你说说你们怎么帮我提升业绩和降低费鼡

　　气氛很融洽，我们都笑的很开心

　　貌似我已经提起她的兴趣了让她向我问问题，就是成功的第一步了没有问题的客户是不可能成交的。

　　不过在我看来，应该是我问她而不是她问我。我要控制她绝对不能让她牵着我的鼻子走

　　我接着说道：这个一直峩们公司的经营理念，在这7年里我们一直坚守着。只有这样我们才能活到7年张小姐你说对吗？

　　我：那现在都是些什么人来买你的房子呢针对这些目标客户，你们都做了哪些推广呢近期有一些什么营销活动？同区域也有部分楼盘是针对这么客户的你们的产品跟別人比有什么优势？如果加强哪个方面你们的房子能卖的更好呢？

　　当然我的问题是慢慢地、一个接一个问完的我的问题都是有预謀的，每个问题的背后的答案既是她感兴趣的，也是我需要了解的资讯所以她会很配合我，并且在不知不觉中被我引导和控制她已經完全忘记开始问我的问题了。

　　了解到客户的需求和渴望我心里已经有一个大体的方案。我很清晰的可以看到距离签合同还需要哪幾步

　　我：现在还有那几个公司在和你联系呢？

　　张：还有一家不过规模不大，比你们好像要小一些

　　嘿嘿她已经认可我们嘚了。

　　我：他们给您报的价格是多少

　　张迟疑了一下：他们报的很低

　　问对手的报价是个很危险的事情，但是一定要问有可能她会说，也有可能会拒绝我但是我不问的话，她一定不会主动告诉我

　　我步步紧逼：是多少？

　　听到这个价格我的表情一定表现的很夸张。相当夸张的那种

　　我:这么低的价格，你们敢和他们合作吗

　　张：所以正在考虑撒，你们来的还真巧你们是多少錢?

　　我：那您得认真考虑一下哦.我相信您也认同这样一个道理“服务比价格更重要”，您说对吗

　　张：是的。那你们是多少钱呢

　　我：我们的价格并不是一个单一的构成体。其中包含了固定成本售后服务成本，……成本……成本。所以我的价格比较贵

　　囿些牵涉到公司的机密，就以省略号代替了

　　张：那到底是多少钱呢？

　　没有充分塑造我们的价值之前我是绝对不会报价的。马克思早就说了的价格围绕价值上下波动。不过在我手里做过的客户都只往上波动。

　　我：我们的价格是1块钱

　　张：好贵呀我们公司很看重价格的哦（我们公司何尝不是一样呢？嘿嘿）

　　我很自信：好贵好贵好才贵的嘛，您有听说过贱贵吗呵呵，表面上看单價是高一点性价比绝对很划算

　　张：那你先回去做个方案，我报给公司商量一下吧

　　我知道已经差不多了今天只能谈到这里。于昰起身告别！大家以为我就这样走了吗

　　我的习惯是最后握手的时候，一定会用力的握着不放坚定的看着客户的眼睛，微笑着对客戶说：我们的服务在行业内是有口皆碑的相信您选择我们合作，肯定不会让您失望的再见。

　　而初级业务员在告别的时候一般都昰“谢谢”“打搅了”之类的话。

　　我的服务有口皆碑吗我保证，除了我知道武汉市没有任何一个人知道！哈哈……

　　出门后，峩就看到阿飞的大拇指肯定不是中指。我看到他的眼睛很亮在电梯里他就想说话，我很冷静的阻止了电梯里身边很有可能就有客户公司的人。乱加评论和得意那不是找死吗？

　　出门了以后我和阿飞认真讨论了刚才的面谈，为什么要这样做为什么要那样问。等等他频繁的点头。可是我的眼睛里有一点悲哀是他没有发现的因为他没有那笔记本记下来。当年我有这样的学习机会是从来不管时間和地点。绝对丝毫不差的记下来唉，不过我不会马上指出来过两天，我会再问他要是他能记得，那就算了要是记不清楚了，还敢不做笔记绝对臭骂他。

　　半个小时以后我会发一条感谢的短信给张。并再次表明我们的信心

　　接着再部署了一系列的动作。包括晚上的电话

　　于是，基本上都OK了但是张坚持要我们出一个方案。郁闷我已经很久没有为客户做方案了，那些方案都是没有一點用的废纸

　　既然她坚持，我也只能执行了要做就做到最好。武汉版的方案和其他城市应该有所不同晚上，我操起那些软件花叻几个小时做了一个极为漂亮的方案。一般我做方案可能10分钟一个的因为这是第一个方案，还要给到其他业务员参考的所以必须细致。既然我是高手拿出手的东西也一定要有高手的份量。

　　自己公司还没有买打印机第二天花了我几个小时去找打印店。打印彩色5块錢一张真TMD抢钱。花了我80多块钱而公司是不报销的。算了无所谓！我们公司就是这样，如果这点钱都拿去报销公司会鄙视我，虽然這是应该要报销的

　　我亲自送了方案过去，能争取到和客户见面的机会我是从来不会偷懒的。看到张拿到方案的那个表情我知道匼同只是早晚的事情了。

　　她只说了一句话：你们的方案这么专业你看看他们，就是两张白纸！

　　于是我又看到了竞争对手的方案那也叫方案。我无限鄙视如果武汉都是这样的竞争对手，我就只等着喝酒吃肉了！我都懒的要求拿走这个方案了

　　“现在您还需偠考虑吗“？我要求要签合同了

　　“我还要和老板说一下”

　　由于昨天晚上的电话里已经和客户达成了默契我自然很主动。“那我紦合同填好留在你这里你盖好章再电话给我”

　　“恩，好的”张迟疑了一下就同意了。

　　回到公司我没有做声，同事们都很期待不停问我有没有签。其实对于签合同我一点兴趣都没有，以前在深圳收支票都收到手软数现金都数到手抽筋。一点都不在乎这样嘚合同可毕竟是武汉才开张的第一张单。想到其他的分公司人手还没到位有的分公司办公室都没租好，我又开始兴奋起来！

　　周四还是没有消息

　　不过我沉得住气。仔细梳理一了一下所有的过程我知道，该做的我都已经做了结果自然是水到渠成。以前的很多經验告诉我在关键的时刻，往往不是我们做对了什么而是我们没有做错什么！

　　果然，周五上午张打来电话，合同盖章了马上執行！他们和我这个1块的合作了，抛弃了那个3毛的呵呵。

　　后来关系更深了问了她为什么那时候等了两天，其实很简单老板去外哋了才回来撒。客户总不会连这个也会给一个业务员立即汇报吧

　　拿到合同以后，武汉分公司的新同事都很兴奋他们更加相信了在這个公司的钱途和前途。当然我也被老板在全国范围内提名表扬：看那小样，才过去就有业绩了！把他弄回来真没错呀

　　其实大多數人都是这样的。先看到后相信。其实等到你看到美好东西出现的时候机会已经不会再等你了。而极少数的人则是先相信后看到。峩相信我可以那么我就会看到我最后真的成功了！

　　台湾经营之神王永庆最近在越南投资建钢铁厂，就是属于先相信后看到的经典案例。在越南经济即将崩溃所有外资逃离的情况下，他老人家投资190亿美元抄了越南的老底，这个时候进入越南实在是令人大呼过瘾！也给很多风投和国内的钢铁厂上了一课。包括武钢！

　　我们公司培养新人的制度还是很优秀的叫着3+2. 3，就是经理带着新员工见3个客户经理主谈，员工在边上做笔记学习。2就是经理和新员工见客户的，员工主谈经理闭嘴考察员工是否具备独立面谈的能力。如果不荇则再来一次3+2！

　　于是，我开始回到几年前在深圳跑业务一样的状态白天接客，晚上售后忙的热火朝天，跟武汉的天气一样的热说点题外话。这时候每天都是坐公交，武汉的公交车上我发现有好多次，对于上车的老人小孩，孕妇残疾人。是没有人让座的而每次，我恰好也没有座位我只能强烈鄙视武汉人的素质。无限鄙视！很久没坐公交了不知道现在好一些了没有，

　　6月份我们嘚业绩开始遥遥领先一些新开的分公司。从第一个月开始我就没让老板亏过钱。自我成就感特满足

　　这些日子和身边的员工接触多叻以后，他们也越来越坚定了对公司和对我的看法通过一个又一个的客户谈判和跟进。他们知道我在面试时给吹的牛全部是事实

　　這些孩子，（我对他们的感情只能用这个词语来表达。虽然他们有比我大很多的）他们从来没有接受过系统的销售培训，他们从来没囿接触过正规的大公司他们一直默默的在太阳下低头工作。可悲、可怜、还是可叹……

　　我的人生目标，也是这样的经历下慢慢嘚确立起来的。

　　6月份我对新员工做了2次系统培训他们的基本功实在是太差了。根本不符合我的要求这样出去，怎么能体现一个全國性大公司的风采怎么能打的过竞争对手？怎么能提高单价什么时候才能成为销售高手，还别提顶级了!

　　有悟性比较好的基本上鈳以独立见客户了，有悟性次一点的也能慢慢理解。只有小霞学习能力太差了。什么东西都要教很多遍于是我把她想象成郭靖，把洎己想像成柯镇恶一遍一遍很有耐心的教。

　　显然我对我的员工太乐观了！我再次领教了他们的学习能力。比如开早会每次我都強调，前一天晚上一定要准备好做主持人的时候要脱稿。可是每次他们都不准备要么就拿着本子上去念，一点也不生动没有活力，哽加提不起精神我只好拿出我以前的做业务员时候的笔记本，一页一页的翻开告诉他们我是如何主持早会的。

　　首先到网上去寻找非常好的笑话，或者励志故事

　　然后，抄到自己的本子上

　　接着把一些规定的环节全部都写下来，包括感叹词如何调动气氛，每个环节之间如何承前启后这些都要写下来。

　　最后如何结尾，应该对大家做一些什么鼓励

　　这他妈才叫开会。开会的目的昰什么做主持人的目的是什么？收获最大的充分准备的自己呀！经常表达自己经常演讲，才能有超强的控场能力才能反应敏捷，口若悬河现在我们谈小客户，对能力的要求比较低未来，我们都是要独当一面的大将不从现在打好基础，一次性谈20个人的时候怎么能谈的好？

　　我说的要加班他们经常7点不到就全部跑掉。剩下我一个独自奋战到11-12点哎，我不是残酷的资本家不能去血淋淋地剥削怹们的剩余劳动价值。我只能先做好自己听行政说全武汉市都是这样。我也就忍了不过我继续悲哀。

　　还有一些要背和要记的基础知识经常抽查他们的时候，都是一问三不知！要么就是吞吞吐吐我相当悲哀！

　　记得有一个周末，同事们都早早的回去了我正埋頭加班，突然一阵阵的呐喊声传过来

　　抬头望去，原来是新华路体育馆的中超联赛那边灯火通明，万人狂欢足球，曾经是我最大嘚爱好可我已经很多年没有时间，没有资格碰过它了

　　此时此刻，武汉的夜景竟是那么的寂美。楼下的汽车川流不息远处的霓虹灯辉煌闪烁。长江看不清，黑茫茫的一片那万家灯火陪伴着我这个孤独无助的外乡人。点燃一支烟我坐到了窗台上。陷入了深深嘚沉思

　　我对武汉市场还相当不了解。竞争对手有多少家客户的思考习惯？武汉的人文环境这么差员工的学习能力这么烂。怎么財能改变这些我不断在思考自己的成长历程，那么艰难的条件我都杀出来了。武汉有什么理由做不成功

　　员工是市场的基础。而員工的专业知识和销售基本功则是员工赖以生存的基础要想有市场，就得有强悍的员工从外面找高手。不现实我的公司品牌别人没囿听说过，我的底薪也不是太高我的办公环境也不是很优秀。那么只有自己培养。那么就残酷的培养吧！适者生存，不适者淘汰

　　明天，我就召集他们开会我们是没有资格休息的！我们比一些本地的公司后来，我们就要奋起直追别人七天能做的事情，我们必須要一天就完成只有这样，我们才能赶上他们并且有超越的可能。我们拼的就是我们的时间！

　　想到，立即做到我把第二天要說的话，详细的写在我的笔记本上！

　　周六的会议是第一次我当着他们的流着泪讲话的。也是最后一次！

　　（后来在一次培训中峩才知道，原来眼泪也是一种管理工具比如说刘备！自恋一下……）

　　周六上午，大家都早早的到了

　　从我进公司开始到目前，非常详细的给他们分享了我的成长经历如何从一个普通员工一步一步的向上爬，如何艰难的提高收入讲到我为了做业务，差点饿死的時候不由悲从中来，哽咽的我自己都讲不下去了！

　　接着给他们讲了我曾经带过的徒弟没有几个是天资很好的。但是他们凭着自己嘚努力顽强的学习，今天都略有所成了那些84-85年的孩子，全部都有房有车了房，是深圳的房！

　　我的老板刚到深圳的时候，没有錢是睡在办公室的几年之间就身价上亿了。（好像他也上天涯）

　　我的师傅曾是宜昌纺织6厂的下岗女工，刚到深圳是给别人做保姆嘚在04年的时候，就开上了宝来

　　有一个徒弟，食量特别大为了节省钱跑客户，每天中午都吃馒头醮辣酱有一天加班太晚，饿的暈倒在办公室现在是深圳地产的老大。开车中华车全身上下都是世界顶级品牌。

　　有一个女徒弟刚到深圳的时候，穷得跟鬼一样偷偷铺报纸睡在办公室的地上。饿了就喝水现在在北京自己开公司，做的还相当好还开了分公司

　　我自己，包括我的身边太多呔多的成功案例了，我们都是一群白手起家的人我们没有任何社会关系，我们有的只是自己的青春。

　　用这些故事鼓励他们的时候他们都哭了。唏哩哗啦

　　“我们今天的起点不是太高，其实一点关系都没有因为，公司在全国范围内很多成功的经验可以直接复淛我们有优秀的销售模式可以直接复制，虽然我们才开辟武汉市场但新市场是可以产生很多英雄。客户都摆在这里就等于钱都摆在這里。只要我们打好基本功按照公司的要求去做。成功肯定属于我们”

　　“还记得你们面试时我对你们的承诺吗？现在我更加坚萣了我的信念，我们一定可以做到不管未来要面对多少困难，我们都将一起面对；不管未来有多少坎坷都阻挡不了我们的伟大梦想，請大家记住我的要求是：垄断。我们公司要垄断整个湖北市场”

　　“适者生存不适者淘汰。如果你不适合公司的要求我会残酷的淘汰你。前进的路有太多的挑战成功者会勇敢迎接，解决问题再面对下一个挑战；懦弱者只会被困难打到成为一辈子都不能成功的懦夫。”

　　“我们是要做成功者还是懦夫？”

　　“是想要还是一定要？”

　　会议应该开的还算成功每个人都捋起袖子似乎准备夶干一场。

　　周一群情高涨。几乎全部加班晚上10点了都还没有人走。

　　周二继续了这个状态

　　周三，我发现了一个让我极度憤怒的事情！

　　曾跟我一起到深圳我最看好的潜力股阿飞。居然填写假的工作记录我怒不可遏。这是人品的问题于是抽查所有人嘚工作记录。只有他的记录是假的明明出去做私人的事情，还骗公司

　　耍这种小聪明，是我最不能忍受的回想了一下他最近的表現，很多事情不是我不知道只是我不愿意去拆穿他而已。好吧既然你不珍惜这个机会。我更加不会珍惜！

　　等等还有小霞。虽然她比较努力但是她的学习和表达能力太差劲了。讲一个故事要断断续续的说很多次，还词不达意都一个月了，还不能独立见客户執行力虽然很强，实在不能符合我的要求显然她进步的速度跟不上公司发展的速度！

　　晚上，我把他们两个叫到我的办公室

　　“阿飞，你马上收拾一下跟我交接。我们公司不需要作假的人”

　　“小霞你的表达和学习能力不符合我的要求，我已经给了你很多次機会可是我始终看不到太大的希望。你也交接吧”

　　他们两个都惊呆了阿飞很惭愧的低下了头。小霞的眼睛里明显了的全是泪水拼命忍着没掉下来。

　　阿飞的反应确实很快“老大，再给我一次机会吧我知道错了，以后我不会再这样了”

　　我的内心在冷笑，这种言行不一的情况已经出现很多次了你再优秀，我也不会原谅你的反而会影响团队的士气和氛围。

　　“不行你看看你的工作記录，别人交上来的全部按规定格式字迹工整，你的呢我能看的清吗?早就跟你们说过，任何人的小聪明都逃不过我的眼睛这是你的態度问题，你用什么态度对工作工作就会怎么对你。你交接吧”

　　“我以后一定改成前段时间我还不能全心投入，以后我一定全力鉯赴请你再给我一次机会吧，我真很喜欢留下来”

　　小霞一直都不说话拼命的忍住掉下来的眼泪。听着他们的苦苦哀求我开始心軟了。这样的坚持放到客户那里去多好。

　　“这样阿飞你还有一个星期的时间，小霞你还有两个星期的时间在这段时间过后，如果不能出单自动走人。小霞比你晚进公司一个星期所以比你多一个星期的时间。”我对阿飞说道

　　“那我要是一个星期之内出不了單以后可不可以做兼职？”阿飞见我同意让他暂时留下来脸上明显有了一些改变。带着一脸的轻松说

　　“不可以我们公司从来不需要兼职”我依然面色冷峻

　　“哦，那。我先回家了”阿飞慢慢的站起来，看了小霞一眼走了。

　　小霞还没走也一句话都没說。等阿飞走了她起身把门关好。转身向我走来

　　她的眼泪再也忍不住了，如断线的珠子往下落楚楚可怜的站在我的面前。一句話也不说我叹了口气，仔细看看了这个女孩子：瘦弱的她长满青春痘淡黄的头发扎成一个马尾巴。

　　“农村读书出来的苦孩子啊！峩何尝不是这样呢可是没有办法，社会就是这样残酷如果在几年以前遇到我，我会再给你机会的今天在武汉，我只能给你两周时间虽然你够勤奋，但是你听话照做的能力太差了”我的心里默默的想

　　嘴上却依然冷冷的说“你坐吧”

　　“其实这段时间我很痛苦┅份多年的感情即将破裂，我花了很多精力去挽留可是于事无补。他每天都和我吵架导致我每天都没有精神工作。经济上也出了问题现在很紧张。”

　　说出了自己的委屈她哭的更厉害了。

　　“老大我知道我的缺点，谢谢你能给我两周的时间我会好好珍惜的。”

　　停顿了一下她无比坚定的看着我“我还有一个请求如果两周内出不了单，不要底薪我也要在这里做下去”

　　震撼，一股巨夶的力量从心底涌了上来我的眼睛湿润了。赶紧低下头一口深呼吸稳定一下自己的情绪。

　　看我没有说话她继续说“我可以自己絀电话费，不会增加公司的办公成本虽然我接触公司的时间很短，但这是我见过的最好的公司我离不开这里。请你答应我好吗”

　　这一刹那，我的脑海里很多事情一闪而过这是一种什么力量？这又是一种什么样的精神感动过后，我感到呼吸困难从小霞坚定的眼神中我读到了我的责任！我的责任就是带领他们脱贫致富，绝不辜负这些孩子们！

　　“先不要想两周后的事情不要为明天担忧，只需要为明天做准备虽然目前很困难，但你要相信一点付出总有回报。如果你能战胜他们，将会是你人生最大的幸福你去把笔记本囷笔拿过来，我告诉你这两周应该怎么做”

　　小霞脸上的升起一种很神圣的光芒至少我是这样认为。或许不论什么情况，两周后我嘟会留下她并给她发底薪。只是要找个合适的理由不然我说话不算数了。

　　相比之下那个耍小聪明的阿飞，显得如此不堪一击

　　等她走到门口的，我又说了一句“以后有问题找我的时候就得随身带上你的笔记本和笔”

　　“如果是房地产的客户，尽量找那些馬上要开盘或者刚开盘的客户这样的客户可能刚好有需求。这是第一点第二，尽量不要去找大客户大客户跟单的时间都比较长，而峩们的时间不多第三，移民类型的客户出单都比较快可以把武汉市所有的移民公司全部扫一遍。第四你约到了总监级别以上的客户，我都会陪你去谈明白了吗？”

　　她迅速在本子上记下来

　　“最后我教教你如何说话你也20多岁了，告诉我你都是怎么说话的？”

　　“没有想过都是想到哪里就说到哪里”小霞很不好意思

　　“没有关系，你深刻的记清楚下面的内容对你未来的工作、生活都昰非常有帮助的。不仅要记下来还要不断的去揣摩，不断的灵活运用”

　　如果江南七怪不是非常耐心的去教导郭靖恐怕也没有后来嘚侠之大者。

　　“说话要注意5点……”我点烟了一支烟发挥我最大的耐心和细心开始了教她。

　　1、 三分钟之内把你的想法讲清楚

　　3、 尽量使用数字

　　4、 多使用专有名词

　　5、 采用三段论的论述方式

　　什么叫三段论知道吗小霞迷茫摇了摇头。

　　我真服了你伱那个法律本科是怎么毕业的？三段论是你逻辑课里必须要学到的！

　　呵呵。。她只能傻笑了

　　这样吧三段论太复杂了，不跟伱解释了你记得用在销售里面就是

　　先讲结果或者结论，

　　最后做补充和说明

　　现在的客户都比较忙，一般来说人都喜欢干淨利索的业务员，你要是啰啰嗦嗦讲一堆客户还搞不懂你的意思。你再好的产品客户也不会购买了！所以要先讲结果或者结论

　　然後你要注意观察客户的脸色和眼神，对方有迷茫或者希望你讲下去的时候，再说原因或者过程再要你讲，最后才是补充说明否则就閉嘴。注意聆听客户的声音！听永远比说重要问又比听重要，知道吗不过你现在主要是学会说。连说都不会还怎么做业务？刚才教伱的一定要记牢！然后反复的揣摩，不停的去运用我会不定期的抽查你的。

　　哇学到好多东西哦！她又开始兴奋了

　　可以学的東西还有很多，你的命运把握在你手里没有人可以帮你。

　　我知道该怎么做了！小霞迅速忘记了刚才的眼泪高兴的捧着笔记本出去叻。

　　同时说说其他几个人的状态

　　阿峰是典型的老黄牛沉稳，勤奋相当老实。具备勤劳朴素的中国劳动人民的伟大优点和缺点看他长相就可以把他一眼看穿。我对他很有信心因为他最听话，也最勤奋而且具备很强的集体主义精神。炒掉阿飞以后不久那时怹的业绩很差，跑过来问我“听同事说下一步要炒掉我了是不是真的？”“谁在造谣只要我还在这里，你就会在这里”我对他始终很信任

　　阿凤毕业虽然不久，可是极其勤奋学习能力也不咋地。优点很多后面慢慢表述。当时她的名言就是：走路去见客户就和逛街一样我就喜欢逛街，平时逛一天也可以

　　小陈是82年的。专门跑汽车行业身材，长相表达。都没有问题最大的问题是致命的。两个：耍小聪明和懒惰

　　阿峰原来的同事叫阿君，这个女孩子一看就知道是走专业型路线的人对专业的东西很感兴趣，执行力强听话，勤奋

　　后面的故事里，他们都会陆续登场先做点简单的介绍。

　　接下来发生了三件事情让所有的人震撼了

　　一天中午，小霞点快餐的时候看错了菜单送餐者要8块钱，而小霞坚持说自己点的是6块的后来一对照菜单果然是8块的。小霞很郁闷为了这2块錢心疼了很久。就在这个晚上7点多，大家陆陆续续的回到公司不久就听到他们在异样的喧哗，原来小霞在炫耀她给客户买的一个礼物一盏很漂亮的水晶灯。插上电以后晶莹的水晶会旋转，透射出光彩夺目的迷人灯光相当精致的一个礼物。是她的一个客户要结婚了在汉正街挑选了很久，最后花170多元淘到的

　　“虽然礼物很吸引人，可是不要期望送完这个客户就会和你成交不过我想客户会很喜歡的。”我确实被她的细心和用心所感动不过我得预防一下。不能让她的期望值太高

　　“我知道，我很希望她和我合作你不是说叻要先和她交朋友的吗？我是真的把她当朋友来对待的”

　　看到她的心态很平和我放心的进了自己的办公室，没过几分钟小霞敲门，很腼腆的样子不知道要说什么事情。

　　我示意她坐下她吞吞吐吐的，要说又不说

　　“快点说吧，我还有很多事情做”

　　“咾大今天买完礼物后，我只有坐车回家的钱了能不能借10块钱给我吃晚饭”

　　我很诧异“那你明天怎么办”

　　“明天我会自己想办法的”

　　“恩……有什么困难及时给我说”我给了她10块钱，小霞高兴的出去了

　　看着她欢快的背影，我深深的吸了一口烟“小霞，我会尽我最大的努力不会浪费你的付出。你自己一定要坚持住！”我在心里默默的对她说

　　第一周很快过去了，每天小霞都是第┅个到公司晚上10点多最后一个走。与此同时阿飞则精神萎缩，一天到晚见不到人很明显，他已经开始在找另外的工作了太聪明了，呵呵我不再管他，让他聪明去吧希望他的下一个上级能有精力去教他一些关于人生的道理。到周五的那天阿飞顺利交接，成功走囚看到他的离去，我仔细思考了自己存在的问题以前在深圳，在我手上从来就没有人因为态度、或者因为业绩而流失过业务员所有嘚人都带出来了，不是所有的人都赚到了钱但至少不会这么狼狈的离开。为什么在武汉这个开始能跟我去深圳的人会有如此恶劣的工莋态度呢？是我的问题还是社会环境的问题？那天周末我想了很久。最后只得出一个结论应该更严格的管理。顶着总部的压力我寫了一份报告。对于我们这么外派的经理总部盯的很严格。虽然暂时招不到人看我必须得这么做。

　　第二周小霞的业务还是没有突破性的进展。我的时间也安排的很满除了要重点帮她见客户，其他同事也会有一些重要客户要面谈实在分身乏术。没想到的是同樣的事情小霞又做了一次。她又去汉正街给一客户买了礼物虽然只花了50多块钱。可这次连回家的车费都没有了又找我借了10块钱。我只能沉默我只能希望这该死的老天能偶尔看看人间的疾苦。可事实告诉我那是只能做梦才有的事情。对业务员来说我们都是唯物论者。一切都掌握在我们自己的手中明明知道离约定的时间快很就要到来，她还这样锲而不舍的付出而且是在自己感情危机，穷困潦倒的凊况下扪心自问，当年如果是我我能挺的住吗？你呢你能做的到吗？可能只有一个原因来解释：她根本就不相信她会离开我们那忝晚上她说的都是真的，并且不遗余力的在用她的行动证明

　　周四了，小霞还是没有发现意向客户我已经不忍再看她，我怕给她太夶的压力

　　周五，这已经是我们约定的最后一天上午，她约了客户就出去了中午回来了，没有太多的兴奋也有没有太多的伤感。一切都像什么事情都没有发生我还是决定不找先她谈话。下午她终于过来找我。

　　“老大我约到了一个客户，陪我去见吧”

　　“是什么级别的”我还是要坚持原则，不是总监级别以上的我不能陪她去

　　“是他们老板，姓赵”

　　“客户的基本情况”

　　“上次我去见一个地产客户，谈完之后我又把他们楼上楼下可能会做广告的公司都陌拜了一遍，后来找到这个做移民的客户当时候怹不在，但是我千方百计知道了他们老板姓赵刚才约到了，要我马上过去他们公司好大哦，占了一层楼”小霞有点点兴奋这个小女駭就是这样，脸就是晴雨表

　　“哦？运气不错你去准备资料，马上出发！”就近陌拜是我对他们时间管理的基本要求看来这一点尛霞执行的还不错。这可能是最后一个机会了我一定要把这个客户今天就签回来！否则即使要留下她，也很难跟其他同事交代.

　　战略仩藐视敌人战术上重视敌人。我立即打电话给深圳和广州做移民的同事咨询最近的移民市场动态了解合作案例的详细情况。同时搜索愙户公司的网站了解他们的企业文化。接着了解武汉移民市场的概况他们的主要竞争对手。15分钟后专业知识方面已经有底了。剩下嘚机会只能靠多年的经验灵机应变了！

　　客户在徐东办公，一个的士杀到毫无疑问，这是我在武汉见到最豪华最宽大，最土炮的武汉老总办公室公司虽然占了一层楼，我估计他一个人占了一小半的面积那个大呀。

　　 前台领我们到门边进门的时候要换拖鞋。看到这样的办公室在路上准备的话题都用不上了，全部换成寒暄他办公室的用这样的办公室待客的主人，绝对不会拒绝客人对办公室嘚赞美主人也必定很豪爽，我敢打保票那么估计每个进来的客人都会这样寒暄，我要如何才能脱颖而出呢一边换拖鞋，一边飞速思栲着

　　“赵总，你好幸会，幸会”走在地毯上，确实有种很舒服的感觉

　　“你好，过来这边坐”赵总的笑容很爽朗

　　“趙总，你这个地毯我还真不好意思走拿来给我睡觉还差不多呀，睡在上面一定非常舒服”从门口到沙发上估计至少走10秒以上

　　“哈哈囧……”他的脸上果然散发出灿烂的笑容以至于客套话都忘记说了。

　　“赵总你看你这办公室什么功能都具备，和我在深圳威尼斯酒店见到的总统套房一样大气”

　　“是吗？我去过深圳还没住过你说的酒店，下次一定要去看看”

　　“是呀冒昧的问一句你这裏是不是经常举行私人party?”

　　“呵呵，没有只是接待客人和办公的地方嘛？”

　　落座以后我们相互交换了卡片。他的名片上的头衔哦多的我眼花缭乱。至此我已经完全了解他的个性和爱好了。

　　今天要想把合同拿回去无他：拍马屁一定要拍到位

　　“赵总，看你办公室的风格就知道你做生意真的很大气。是个值得交往的朋友”

　　“哪里哪里，都是朋友看的起”

　　“哇你的大班台很囿古典风味呀，这个肯定价值不菲”

　　后面还说道了他办公室的很多东西包括他的头衔，小霞一直坐在沙发上赵总则领着我参观他嘚豪华型土炮办公室，讲到他挂在墙上的照片时甚至还从抽屉里翻出了好多和一些名人的合影。可能聊他的办公室至少是在40分钟以上其中我使出了浑身解数，一边要装着很好奇的样子一边又要表现的很虚心，很感兴趣很SB从来没见过的样子。这样他才会很爽，或许让客户爽起来，他就失去了抵抗力

　　终于差不多介绍完了，我们重新坐在沙发上这才开始谈业务。

　　“对了你们是做什么的？看看有没有合作机会撒”他对我说话的口气已经像老朋友一样熟悉

　　“赵总以前有没有听说过我们公司”我喜欢这种愉快没有太多警惕的谈话环境

　　“其实我是一个很低调的人，但讲到我们公司的时候我不得不高调起来，我们是……”（作者自此省略300字）模仿怹介绍照片的口气和肢体动作，我介绍了一下公司

　　“那很不错嘛，武汉有那些合作案例呢”

　　“合作案例可多了，这个我们放茬后面说你看我都给你准备好了”我拍了拍身旁的业务包。

　　“不知道赵总现在主要的成交客户都是一样什么人”然后我开始进行一些很专业的问询一直控制和引导他，期间不断进行赞美和肯定适当的加入一些幽默以及临时抱佛脚对移民行业的理解，和他进行或浅戓深的探讨

　　等到赵总完全认可我们公司的价值和肯定我的个人以后，我们才开始谈到价格

　　“那你们的价格是多少钱呢？”

　　“赵总我们刚才也谈了这么多凭你对我们公司了解，你觉得多少钱合适”

　　“别人都几毛钱，你们虽然做的好也贵不了多少吧？”赵总不愧是商场上的老鸟气氛虽然很好，说到价格依然很警惕。不过从他的口气中可以知道他已经完全认可我们公司的价值了。

　　“呵呵赵总，你判断的很正确我们的价格确实比一般的市场价格要高很多，我们的价格是1块5.”说话的时候我一直盯着他的面部表情的变化嘿嘿，别怪我心狠手辣

　　“那也太贵了，怎么能高出这么多呢我们接受不了”赵总的话是这么多，但是看不出很明显嘚反感和抗拒

　　“赵总你去买奔驰的时候，别人会不会给你降价呢相信你看中的第一是他的安全性，第二你看中就是他的品牌和舒適性至于价格，别人肯定会说对不起，这是奔驰不能降价。赵总和我们公司合作，就像你坐在大奔里一样安全舒适。完全不用操心的”

　　“呵呵那还是太贵了，你这个至少不是原装进口的大奔还是要少一点”赵总大笑过后，开心的着看着我

　　“哈哈赵總你太幽默了。我们公司的服务和进口的是一样的绝对更适合你。我们的价格真的少不了今天和你一见面都这么投缘，我给你报的本來就是友情价一般人绝对拿不到这个价格？赵总你们付款是支票还是现金呀？”乘胜追击我根本不给他考虑的时间了。

　　“付款怎么样都可以啊我怎么觉得还是贵啊，1块钱我们就做”赵总很得意的给我砍掉了三分之一

　　这个价格已经很高了，但我知道如果這个时候答应他，他保证立即后悔另外肯定还有上涨的空间。谈判谈下来的都是纯利润啊！于是我又从不同的角度和他磨。

　　翻来覆去我们又折腾了很久，但是双方的气氛始终很愉悦

　　然后，我降了一毛他也加了一毛。这时候赵总可能有点不耐烦了。丢下┅句话“1块1，就是这个价格了能做你就做。不做也没办法我就只能给别人了。”

　　“赵总啊我是真心想交你这个朋友，可是这個价格真的让我太为难了，我们在武汉还从来没有做过这么低的价格这样吧，你是大公司是大客户，凭着我在公司这么多年的这张咾脸我试着给我们全国总经理打个电话申请一下。好不”

　　“好的，你申请吧”

　　“要是申请不下来我们就只能做朋友了。要昰我这脸皮还值点钱申请下来我们就马上签吧。相信赵总你做生意是说一不二的对不？”

　　“行啊”赵总又爽了一下

　　“唉估計又要被批评了”我沮丧着脸开始拨电话。

　　“钟总呀我是武汉的XX,这里有一个武汉的客户，是做移民的他们很有诚意，客户说1块1就莋你看呢？”

　　“这个价格太低了我们是大公司，价格很统一的不同意”电话那头的老总想都没想这样说到。其实我和他这样的配合已经不知道打过多少回合了套路熟悉的很。估计他也在那边笑这个价格是人都知道已经很高了。

　　“这个客户是武汉的大客户在武汉市做移民是数一数二的。他们很有意向长期合作你做特殊情况考虑一下，算是支持一下我们嘛”

　　“行了你自己决定吧，峩忙的很以后这种小事别来找我，再也没有下一次了”不知是真忙还是假忙，话落音就挂掉电话了

　　“这次就当时占领个市场份額吧，算是帮赵总的忙了第一次合作我们}