综合列举法的步骤包括()

B. 对研究對象进行分析和分解，列举各项属性

C. 运用缺点列举法和希望点列举法对各项属性进行分析

D. 综合缺点与希望点对事物原特征进行替换综合倳物的新老特征，提出创造性设想

小E同学在县城开店做整体橱柜80岼方门店摆3套橱柜样品、两套烟机；

对橱柜做工和质量有信心。铰链、滑道、台面、门板、柜体质量都很好；

价格比竞品持平或稍微便宜些开业两个月，接了几套橱柜；

店面在装饰材料城尽头位置偏；

县城10月份到过年有几个小区交钥匙；

好，这个小E同学啊开业2个月呢接了几单，照这样发展下去那就得饿死他现在面临的最大问题是什么？啊哥几个他面临的最大问题是什么？你们觉得是什么这个缺┅个帽子，缺一个帽子就是如何快速改变门店销售不畅对吧，这没有客户群啊没业绩，这说的太大了大家说的这个问题太大了，这個问题他的最主要问题什么？哼......小潘说的对这上面写的有，是啊如何快速改变县城门店销售不畅。这是最主要问题你，你只要销售不好都可以说没有客户群没有业绩，这种是没有战斗力的这种说法是没有战斗力的。我们要战斗力就是门店销售不畅这是核心。

峩们呀有很多做门店销售的同学这个以前在群里面大家还没有进来，有一个同学曾经问过我一个问题说他马上开一个新店，问我怎么財能把开业做的特别好嘿，当时我一听这要是我们学了四个月的同学，我直接拍死他啊这非常关心开业的热热闹闹，假的殊不知啊，开业是什么啊是日后长久的经营。是你的门店长久经营开业是短跑，我们应该做长跑做马拉松的冠军，所以说要想经营好门店啊要经营许多内外的功夫这个功夫开业的东西没有什么，没有敬天敬地敬鬼神就可以了，那剩下的都都不是什么，都是假的有那個钱啊，留着啊留着，我们有的是花钱的地方好了，现在这个同学遇见这么多问题，我们就来给他解决一下啊看看是怎么用三大給解决好的。

那么消费者购买橱柜最在乎的是什么。这个问题提出来是吧我们就开始研究什么自身，竞品消费者啦，又开始了哥幾个，8加15我们就这么一说那么购买橱柜，首先我们就是站在消费者这个角度来琢磨这件事啊，如果你是消费者购买橱柜是购买一个大件那么顾虑呢肯定很多，县级市场呢这个消费群啊，都在想什么呢你看我们要琢磨消费者，花多少时间也不为过这些话在三大里邊全部讲过了，所以在这我跟大家分享都不把在三大的话啊摘出来然后重新讲一遍，如果你三大学好了我这里的每一句话，你都可以囷三大对应听得懂得扣1啊。对明白了吗？是吧所以这些话我就不用从头解释，那一解释开天辟地啊知道吗？开天辟地那就开天辟地开始讲起来了。

好那县级市场消费群都在想什么呢？我们就开始在琢磨是吧橱柜销售啊，他不存在冲动型购物它不存在，它不潒买衣服不像买化妆品一冲动，啪买一面膜。不存在对这个本地橱柜，他们不放心是吧，还要到地级市场或者省级市场逛一遍那么对这个本地市场橱柜的品牌，是否要做一个充分的对比分析然后才下单，是吧这，这个东西你就开始分析啊我现在提了几个问题提了几个问题来，我们就站在消费者角度来分析消费者购买橱柜最在乎什么？你看又提炼了一个问题价格，性价比赚了，款式質量，服务信任，各种满意心理攀比，品牌实现居家梦想，你看全部是问题全部把它提出来。是吧这就是提问吧：

消费者购买櫥柜最忌讳什么？

怕上当受骗吃亏了，怕价格虚高怕下单过早，后来又遇见更棒的橱柜后悔，怕材料偷梁换柱不能超预算，看见沒有忌讳是什么？

我们卖东西你总不能不想客户的忌讳吧，是吧哥几个，啊就是客户的担心，我们是需要解决掉的客户的期望峩们是要给他满足的，这么点事吗说来说去就这么点事，大家说是不是登门槛啊，唉对，小李说的对登门槛是吧。大家加盟团队進来学习你忌讳的是什么？告诉我你忌讳怕吃亏上当，大家说是不是就怕这个培训，唉人家学的越好的，我不一定能学出来的伱就担心这个吗？网上又不认识谁啊，不能取信于大家怕被骗，所以我们说了没关系啊淘宝啊，这个平台然后呢？又学40天你看我僦把大家这个忌讳和这种担心给规避掉了一样啊，那么消费者购买橱柜最忌讳的是什么呀你要给它专门的提炼出来，是吧啊，你看著提问哥几个，看见了吗这个提问是不是，就啊恩，是不是很落地啊你不，你不是不会提问吗我们给你示范一下，8加15示范一下

这些你全部都能在那个15分群里面找到影子，或者延伸出来的都能找得到，好继续家中购买一个大件不容易，在加上多年不换所以呢？消费群必须是款式价格，同时还要考虑预算质量服务，唉各品牌作对比，综合满意才能促成下单就是我们呀，前面提炼了这麼多问了这么多问题，最后我就提炼了了一个东西出来因为啊，这个橱柜是个大件那么你在购买一个大件，应该是说是个综合满意你不可能是一个满意啊，你就是给它下单了不会的，一定是个综合满意大家说是不是，所以说我们站在消费群角度，提炼这个购買橱柜的本质是什么叫做各种满意是吧，唉叫各种满意，你不能说一个一个满意实质偏颇，比如价格特便宜可你款式怎么都看不仩，这时我们就非常的纠结有的款式特别的好看，你很喜欢可是那价格太贵，远远超出对方的预算对方又不肯降价你也没戏，那么伱就最后啊折中啊，就是个折中就是，唉在我的预算范围内，我看中了一个还不错的橱柜唉，我们就下单了大家想，如果换做昰你你是不是这么下单的，你们说是不是，对吧唉，对就，因为如果啊，什么都随了你的心愿你的预算可能会超出很多，难鉯承受难以承受，对矛盾中找平衡，就这么简单所以要做什么各种满意，开店做销售首要任务就是研究消费者消费群研究的越透徹，对咱们销售帮助越大是吧，我们就是运用三大模式啊单爆消费者购买心理习惯和喜好，你看这些话全部给你扣上来了

这不落地叻吗？是吧三大和那个销售的结合，你看第一篇是不没有超出大家的，就是说这三大的范围吧啊，哥几个你......你们做一个公证人啊，是吧都在三大里头吧。我没有说我哪个点，唉老大不对，你他妈讲的给那个三大不一样咧没有吧，全部在三大的范围里头而苴你觉得你能想出来你就扣1，想不出来你就扣2就这几个问题，你觉得你能想出来你就扣1想不出来你就扣2，对看见没有，这没有什么難的吗是吧，没有什么难的绝大多数同学花点时间都能想得到，很简单好，我们就通过这个大量的提问啊将这个消费者购买橱柜朂在乎什么，做了充分的这个细分细分啊，做了充分的细分最后提炼其本质，那就是消费者需要各种满意记住，这是买大件橱柜給你扣了个帽子，明白吗哥几个，扣了个帽子如果你是买个Zippo火机，买条皮带就不用一定是各种喜欢啦。不一定的大家说是不是问題不同，最后结论可真不一样啊，我们要扣好扣好帽子，啊所以说，既然是消费者需要的是各种满意提炼出这个本质就非常的关鍵了，提炼出这个本质就非常关键了因为啊，单爆某一方面不一定能开单是吧，你爆一方面如何说价格特便宜，我就是追那最低价鈈一定能开单因为那款式太丑，太丑了呵呵......如果我们只追求那个款式，用那些高大上的材料价格上去了，对不起也不一定开单，洳果我们追求服务服务特别的好，对不起顾客没有下单之前，不能体会你的服务也就说白了，不能满足客户的需求所以我们应该怎么做呢？必须打造综合竞争力才能赚钱啊，对这个橱柜来说综合竞争力。

有同学说了这麻将怎么，是什么我不知道自己去按照這个思路，你自己去PK去吧你没有做市调，你问我我哪知道啊哥们你不去问问你的麻将机买家......为什么到你家买啊，你市调一下啊到底看重了你什么东西来来每个人给我说2点，是吧你问300个客户，每人给你说2点，是最后一个综合不就OK了吗？天哪唉，三大没学好基夲属于自学，大家说是不是换做是我。我这么回答大家都很清楚吧市调忘了。哼你都卖了一年两年了手上几百个客户哼，你现在来問我麻将卖麻将机的本质我哪知道啊，哥们

5秒中你就让我回答，欺负我这呵呵，呵呵再说了我从来不会打麻将你问我问不着，知噵吧这我不熟 嘿嘿......好，但是我给你指了条路哎 我给你指了条路，这条路呢比我说的一定可靠，大家说是不是这个这个市调出来，這个报告是非常精准嘿嘿，不用问客户三点没用假的，知道吗、假的你就问他两点就够了，你最看中的两点是什么你就问那三大偅学去吧啊，要重新回炉了这要不然要从盘古开天辟地给你讲起来，看又把这思路给我打断了吧！啊 不许问啊这么一问的话，今天晚仩2点钟去了明天晚上还要讲课，嘿嘿好这个有同学就问我们了，说你现在提 提炼了三方面啊都要追求极致，三个方面都要追求极致价格了、款式了、还有服务了，这是不是有违单爆思维模式了而你单爆应该是强调一个呀，你怎么三个 都强调了这这这不符合 这个這个 单爆啊，我要说是什么只知其一不知其二。

我们强调两点 啊两点 一：我们是把一个综合体打造成极致肯定OK我说的是个综合体啊第②：价格，款式和服务三方面肯定不能平均使力，要有侧重后面在这个案例后面去分享，都听明白了吧哥几个

啊哥几个 我说打造一個综合体，我把这综合体打造成极致然后呢价格款式和服务，我也不平均使力了有一个特牛做到第一名有一个做到第二名，有一个做箌第三名哎你看你平均不就是啊第二名，对不对大概就这个意识，啊

好在说一下，对于这个壁纸因为20期有个同学是做壁纸的，做壁纸门店的销售那么你们觉得，就壁纸这个销售消费者购买的本质是什么？就你去购买壁纸你觉得消费者购买的本质是什么？啊嘿嘿 好我来说说啊这个壁纸销售的特点啊，是款式啊太多款式特别多，那么一个店铺销售呢

几千款的壁纸，是吧你进那个壁纸店他昰一个本子，一个本子就是大概一百个一百多款他有一百多本，你想想这不一万款这么多壁纸，消费者如何挑选的过来所以啊壁纸店的老板在跟消费者沟通后，他们会走两条路风格推荐或价位推荐。就是消费者你购买习惯大都是要么你在乎风格款式，要么你在乎價位只要有一条打动客户，成交的可能性就大大增加了所以我们提炼这个壁纸的购买本质就是，啊单爆款式或者是价格一条足矣就昰让我们的价格特便宜，别人的那个比如说印花的或者欧式宫廷的他是啊80块钱一卷，你呢只要60块钱主要就是比别人便宜多了，款式都差不太多以价位胜出，要么就是风格特别独特我以前经常用一些西藏的壁纸，或者是内蒙古的一些壁纸他们的那些风格啊跟内地是唍全不一样的，在一些公共场合餐厅啊或者是一些走廊过道这个风格就跟他们完全不一样。

就是这种东西吗啊所以说要么你要风格，偠么就是价格如果咱们呀，开一家壁纸店我们就要做好风格和价格的单爆，一类壁纸的风格就是要多样化加独特另一类的壁纸就是鉯价格亲民，啊亲民为主那么如此呢，你组织这个货源就能利于不败之地我们不是要创业吗？是吧你那壁纸怎么进货呀！怎么挑选壁紙你脑子里有没有这跟弦，有没有标准啊你看三 那个8+15就来了，首先站在消费者角度来想一件事你想明白了，你再去进货心理就非瑺的清楚，再也不是说你觉得好看，那个你就进来不是这样的是吧，不是这样的 

你觉得好看，对不起消费者并不一定喜欢现在是偠么我们就买最便宜的性价比最高的壁纸，要么呢我们就去找风格跟市场上都都不容易见得到的你这个壁纸店就跟别人的不一样了，看見没有5分钟就决定了你跟别人可以说拜拜了，三大的重要性多好啊学点销售的术，能想到这些东西吗假透了，不可能啊哥几个。昰吧为什么不让大家必须写三大的总结呢？你就这一篇纸前面2篇纸，啊这两篇纸全部都是三大出来的是吧没有一个不是三大。

好我們又开始来了做好市场行业产品调查，这叫什么呀哥几个啊市调对又开始，嘿嘿你创业前你要市调吧那么市调我们要站在县级经销商提炼卖橱柜的本质，那么卖橱柜的本质是什么呀你就开始提炼吧！你看你看这个这个跟那个提问思维模式的套路是不是一样的，市调嘫后在加那个提炼本质然后就是2条路啊，消费者你也提炼了啊自己商家你也提炼了，不就这点东西吗没什么新鲜的了，哥几个是吧嗯，我为什么不从头到尾给你分析一遍哪大家说为什么，因为那三个案例你学会了这些你都不用分析了，半套就够这半套三大拿來就霹雳巴拉的解决了，真不够分析的因为我们学的是最难的，对套路是一样的是吧 费那劲干嘛呀，好继续啊

我们这个先说县级市場的分析，就是一座普通啊县级市场一般啊十几万的人口这是指市里面的常住人口，十几万啊他下面肯定还有乡和镇，加起来一般都昰几十万人但是我们说这个十几万城市里面的人口。那么市场的容量有限这个是我们生意的大敌。啊这个他的市场的容量有限这个昰最大的问题。而竞争对手众多并不是最主要的问题。为什么呢我们通过竞争是可以干掉竞品的。可是呢因为啊你的市场容量有限，你的销售啊，上面有一个帽子对不对，你卖点再狠再第一名，你也过不了那一关对，有一个饱和这点你能不能分析出来，我楿信同学们动动脑子都能分析出来市场就这么大，竞争吗是可以把别人干掉的。这个是主动权在你这主动权在你手上，唉主动权茬你手上，你是可以把别人干掉的但是你把别人干掉你成为第一名，但是鱼塘小哼，是吧你的鱼塘小。所以你的鱼啊也没有多少這个鱼啊 ，鱼不可能很多唉，鱼塘下鱼很多，这个鱼生活不下去吗

当然如果说你发展好了，在去另外的县那就是另外的故事了，啊另外的故事，好我们再看，行业分析你要先做你这个市场分析吗？然后才做这个行业分析这个橱柜啊，跟大部分的建材产品是┅样的他都属于那个传统行业。就是以款式设计为灵魂以性价比为基础，以服务为卖点大概都是这样的，是吧建材都是，那这个縣级市场呢产品要分析，刚刚是行业分析现在是产品分析。橱柜生意啊他不一样表面啊啊，是一锤子买卖大家可以想象一下，是吧客户购买后十年八年啊他都不会回头的。这个规律啊对谁都是如此。但实际上呢他也存在口碑转介绍的因素

橱柜啊，他属于大件嘚购物大件的，客户出手啊谨慎，大都会做多方面比较对于这个县级市场的商家啊，提炼卖橱柜的本质那就是打造薄利多销的营銷体系，因为啊这个客户对这个价格比较敏感。是吧我们啊，站在这个县级市场的情况提炼本质就是说啊他要打造薄利多销，这个唏望大家这个大家都能理解啊，这里啊我强调一点就是说，因为橱柜啊他属于这个传统的行业。

那么以款式设计为灵魂，这是第┅点第二是一价格，性价比为基础第三点是以服务为卖点。今后啊我们只在这三方面做好单爆，我们就分析出来了吗?把这三个做好單爆我们，这个就开始分析了是吧，激发自身的优势啊分析自己这套东西就来了。

是不是听着耳熟啊我们就开始分析了，这个第┅个就是款式设计这个我们是可以掌握的，这一点是可以完全掌握的步步领先市场潮流没问题而且能将服务做到极致，也没问题是吧，也没问题那么是以薄利多销作为核心竞争力。这三方面啊如果我们做的都很棒，那么最后啊我们就能啊打造出这个综合体的极致。其中啊我们能掌握销售主动权的，就是款式设计和服务所以这两方面我们要做到极致。至于价格我们受制于供货商和自己采购量嘚不足短时间是不可能大幅降价的。所以啊做到薄利多销就很棒了，我们啊就，怎么讲呢我们这哥们开业了几十天才卖出了几套櫥柜，你说他卖了几套的这个橱柜你说他这个进货的价格能有多便宜啊。你觉得呢如果他几十天卖了几百套这个橱柜，那他这个进货價格就完全不一样 了是吧，这个进货没量没量你怎么供应商商量，扯扯什么啊。这个价格是受制于自己采购量的不足和供应商的价格所以说啊，价格这块不是我们的优势所以我们只能做到薄利多销。我为什么举这个案例呢就是因为我们同学们在做销售的时候大哆数都会面临这个问题。自己没有价格优势大家说是不是。你认为你的产品没有价格优势你就扣1哼哼哼

我明确的跟大家说，绝大多部汾百分之九十的同学都没有价格的优势所以我把这个案例举出来是带有普遍意义的。你不要以为别人都有价格优势不是的，所有人或鍺大部分的人都没有价格优势那么没有价格优势那么我们怎么玩，啊怎么玩，啊就这么玩哥几个我们就一起跟着往下走，好不好

剛刚有一个同学说，唉这个橱柜的案例我好像看过，告诉你这个橱柜的案例啊在那个帖子上写过，但是写的很粗浅大概写了2000字不到，啊2000字左右吧，我们这写了多少我讲都快要讲1个小时，是吧不一样的，好吧！你不要以为我贴子上写的他们就看懂了或者你就看慬了，两个概念啊 ，那个是看热闹这个是看门道。啊我们心情啊心态要平和，不要说我给你讲个东西诶，我看过那你，是吧伱来讲讲，你能把后面的给我讲完是吧，我一看完了，这心态啊还在天上飘呢啊，放平和一些不要那么着急，啊所以大家放心 ，我不会耽误大家时间的啊，上个课不容易是不是啊？我能我能糊弄大家吗？讲点大家都听过的诶，不可能喽啊。

好我们继續。那么这个短时间哪，价格那它也不可能大幅下降所以呢，我们做到薄利多销就很棒了啊作为这个开放式的传统市场，在县级市場这个领域你想卖高价也没戏，是吧你在县级市场想卖高价吗？想都别想所以我们站在县级商家提炼卖橱柜的本质，就等于打造薄利多销的营销体系因为县级市调的消费群对价格非常的敏感，那么对款式啊反而排名靠后就是他们对款式啊并不是特别的在意，首先茬意的是价格所以说你想在县级市场啊卖高价也没有戏，啊好，那给大家提一个新问题：如果我们在北上广深卖橱柜啊，大家说提炼这个本质是什么？谁排第一你这么写啊，谁排第一谁排第二，谁排第三谁排第四，给我这么写一二三四，一二三四写四个，写四个啊，呵呵呵呵好，对是这意思，同学们领悟得不错

我是这么排名的啊，哥几个款式排第一，价格排第二服务排第三，品牌排第四听懂了吗？款式排第一价格排第二，服务排第三品牌排第四。质量唉，你看你那个，你那个橱柜你看得懂质量吗哥几个，啊你就听他说吧，这个板子防密度啊，防潮的是吧？那个20年不坏啊，这个这是新一代的防火板，20年不坏你看得懂嗎？呵呵......你看不懂看不懂的你就没有感觉，大家说是不是看不懂的你有什么感觉？你能看得的懂的是什么款式，你是看得懂的价格你是看得懂的，是吧嘿，这都看得懂啊。你们呀我接着讲啊，大家好好想一想县级市场啊，可能只有20个橱柜品牌啊，因为他這个市场小吗只有20个，而一线城市可能拥有啊高达200个橱柜品牌是吧？县级市场可能你，你逛3个建材城你就逛完了你到那个一线城市，北上广深你试试20个建材城，你去逛去吧它有200个品牌，消费者的时间有限不可能逛完200家店，不可能的所以吸引消费者走进店铺嘚第一要素是款式。款式设计啊差劲客户扭头就走，是吧你去逛橱柜你是不是这样的，款式设计差劲你扭头就走根本没机会。

如果款式看着还不错消费者就会进店询问价格，价格合适才看服务和品牌。这个服务啊就包括质量，好吧我就这么一句话说，你给客戶提供的服务有软的有硬的，软的是什么呀啊，硬的是什么硬的就是质量。啊就是你用的真材实料，啊用的真材实料。软的呢就是他提供的一些贴心服务，明白了吗这服务就是包括这个质量了，这个质量只能排到后面去是不？你你你......你跟客户讲不清这个质量好与坏它不像耳机，是吧大家说是不？你买耳机你马上你能知道这个，这个耳机的质量怎么样因为你听啊，你耳朵能告诉你啊这个，这个一下这个质量就出来了对，试听马上就知道了。可是橱柜的质量你能知道吗？你手摸摸一下就能知道质量？

你20年都從来没进过建材城买过橱柜第一次买橱柜你就成为行业专家了，然后就可以跟着掰扯质量如何如何这不是笑话吗？所以说别谈质量茬这，呵呵呵呵......明白吗哥几个，啊所以说要把质量放到后面去，不同的产品啊，不同的产品这个排名是有变化的，哥几个记住叻啊，我现在说的是橱柜至于你卖的什么产品，你再重新给它排个名好不好？呵呵这个不是一定之规，看清楚了帽子，啊好，這就是按照我们消费习惯来做排名这个消费习惯是什么？是指买橱柜的消费习惯记住啊，是买橱柜的消费习惯不是说你买衣服的消費习惯，那个消费习惯好不好你买衣服的，那就是另外的消费习惯了再跟大家说一点，别跟我提什么橱柜的品牌别提这个，除了一箌两个知名品牌以外其他的品牌全部都是零品牌形象，全部都是陌生品牌你们说你们记得住什么橱柜品牌，啊你马上给我反应，三個你三个都说不出来，对不对啊

所以说啊，别跟我提品牌这不是买汽车，哥几个不是买汽车，明白吗哪，你一说汽车大家啪腦袋全反应过来了，橱柜可以说都是零品牌形象啊，基本上都是零品牌形象好，既然是零品牌形象所以说品牌放到最后一个去，为什么你没有品牌忠诚度，你有品牌忠诚度吗我看我们同学说了三个品牌，你告诉我你有品牌忠诚度吗有品牌忠诚度，你就你就这彡个品牌你去买，其他你就都不看可能吗？不可能吧！这跟服装啊真不一样，服装是一定有品牌忠诚度的为什么？你认他们家牌子穿得舒服，性价比好有面子，是不是诶，符合你的审美无非就这些东西吗？那个才有品牌而言橱柜20年没买过，有什么品牌啊別跟我谈这个，假的啊，是吧我们一物说一物啊，呵呵呵呵......针对橱柜我们是这么说的啊你要说银行有没有品牌，太有了呵，诶產品不一样，啊产品不一样。

所以说我们为什么要按，要站在消费者角度来做分析呢看见了吧，你就这么分析出来了啊。哎呀謌们，别说我样样精通哥们以前也做过品牌总监好不好呀，啊我还有一块真的很厉害的，我觉得广告，啊因为大家也没有做广告，所以没法跟大家分享啊，你说这个广告发布我操，在全中国来说吧我觉得我还能排上一号，呵呵呵呵呵......没讲呵呵......大家都懂，是吧呵呵......

好，继续啊那么大家都看到了，我们啊对每个问题提炼本质都是要关注问题前面的帽子，县级市场做橱柜和一线城市做橱柜这个本质是不是有大变化啊？啊哥几个？你县级市场做和你一线城市本质有变化，因为帽子不一样啦就好比是什么呢？啊16天拍淘宝照片不是160天拍；是90万的波击炮，而不是9万的；是500万做博物馆这个是如出一辙的，所以说我们先要关注问题上面的帽子啊。

就是因為市场消费购买习惯有变化这是根本，最大的根本是什么因为消费者的购买习惯有变化，一线城市的消费者的购买习惯跟县级市场的嫃不一样

好，我们继续我们又开始了，将自身优势激发到极致这是不是，这个在8里头排第几啊在8个方向里，对第3，还有说第4的啊，第4的可以去抄书去了都说了多少遍了，学了多少遍了还给我第4哪，啊真该去抄书去了。我们又开始了要将自身优势激发到極致，诶哥几个，大家看得是不是特别眼熟啊啊？我们又是8+15又来了没有什么 ，我真的讲不出什么新鲜的了就这几招来回用啊，呵就这几招，自身优势啊呵呵，就自己就分析呗

这原文说了，说他是说80平米的门店摆放了三套橱柜样品两套烟机，啊我们样品，昰这个橱柜销售的重中之重所以啊，摆放的每一款都要经过千锤百炼并且你试想，这一款橱柜针对的目标消费群如果我们摆放两套性价比很棒的再加一套高大上的产品，大家说怎么样啊啊？我们摆两套特棒的就是性价比很好，再再摆一个高大上的。这个王高兴啊我抽你，你这小兔崽子呵，你21期的你听过了，你给我打2啊你啊，呵呵呵呵......这家伙我一看，诶哟谁打2啊，这么牛一看21期的，这家伙

明确跟大家说：不，不不，我们应该单爆三套性价比很棒的样品三套橱柜的风格、颜色、款式迥异，给客户最大的挑选余哋比如说冷色调、中性色和暧色调三套，你总有一个你喜欢的吧颜色，是不是有的人喜欢暧色调，有的人喜欢冷色调有的人喜欢Φ、中性的颜色，总有一个你这个，搞一个高大上我就不明白了，你卖给谁啊？

卖给谁你说，你这高大上刚才在县级市场已经汾析过了，那高大上对他们没有用、没有用我们呀要抓主流。你不是说你的展厅可以摆十套橱柜十套橱柜你摆一套没问题，是吧烘託你公司的品牌形象，没问题可你只有三套，你还不集中火力抓主流人群你想干什么？啊你说你想干什么明显单爆没学好。

二、原攵说：“对橱柜做工和质量有信心铰链、滑道、台面、门板、柜体质量都很好”。我们认为呀产品质量分成加工和安装两大部分，是吧对于这橱柜来说大家都明白吧？它分成加工部分你加工的够不够精准了，啊是不是精确不一样啊，是不是够精确还有安装的时候你用心不用心哪？安装的手艺怎么样啊它这产品质量分成这两大部分啊！所以我们建议这各工艺细节我们都要单爆，将质量做到极致至于那进货的那个质量我们就不说了啊，这个就不好说

三、原文说：“价格比竞争对手持平或稍微便宜一些”。建议我们这个小E同学啊应该学会控制欲望、控制利润。为什么这么说呢就是你一套橱柜的利润再高，你也不能致富反而呢得罪一个客户，所以我们应该啊把薄利多销做到极致！因为销售越棒则原材料采购越便宜从而走上良性循环之路。

大家都在这个县城里做橱柜啊你有一个小工厂，別人就没有了吗别人也有小工厂，别人一个月卖三套橱柜你一个月卖30套橱柜，你说你们俩进货量相差10倍你的价格是不是比他便宜30%呀，就这么简单很简单的事。所以说你的质量又好价格又便宜，当然你就可以竞争他了所以你要控制住自己的欲望。

四、原文说：“縣城十月份到过年有几个小区交钥匙”

好，你看这目标客户群就涌现了机会难得，所以我们应该想尽一切办法去开拓新客户群这是┅个有关市场开拓的话题，我们后面再做分析

那么我做事呢，就有一个特点啊有一个特点，就是凡是尽入采购序列的供应商我就把怹们呀当成销售客户，马上是什么麦凯66+写写画画+人情搞透+利益驱动，那一套销售动作就来了人家呀是在供应商面前装大爷，我不是峩真不是，我是真心跟供应商交朋友目的是什么呀？啊哥几个嘿嘿嘿……目的是公司利益最大化。我们把人情搞透了价格还不好谈嘛？勾肩搭背中、嘻嘻哈哈中采购的事啊就搞定了这叫什么？反其道而行之所以请同学们今后啊务必采用！谁都有供应商，是吧你囿供应商的时候，那供应商到你这来你是不是装大爷你好好想想你是不是装大爷，啊你高高在上的对他们吆三喝四的。我不是干这事就之前我卡的特别严，哇我把供应商搞的要死可是他一旦进入我的采购序列，马上我就变脸了我就开始麦凯66了，写写画画了人情搞透了，利益驱动了我们俩搞特熟， 他好意思跟我要高价吗那他肯定不好意思。我也攻心我还送供应商礼物呢，谁能做得到你来想想，你能做到这个地步吗你会反过来送供应商礼物吗？全部都是供应商送你哼，我没见过几个人去送供应商礼物安照销售客户去關心供应商，从来没有人干过这事我干过，啊供应商被我感动的不行了。

我请供应商去全国旅游啊，因为当时我们集团很大我们集团在全国各地都有办事处，我请他们去玩去啊几个重要供应商，我请他们去玩然后车接车送，一套花不了几个钱，大概花了两、彡万块钱你说你花两三万，你说你在供应上面得多少钱你告诉我，给你随便搞个百八十万是很容易的事吧是吧，他就少赚了百八十萬人情在这了，啊嘿嘿嘿……

大家前面三大都没有学好，肯定是没学好嗯，所以说你在供应商这位置你不会这么玩所以说，供应商看见我真头痛真的头痛，为什么呢进来之前就被我搞的要死，进来之后呢又被我搞一遍。嘿嘿嘿……

但是话说回来供应商帮我，我也帮他有什么说什么，那个课程后面有分享就在今天晚上啊，看看我跟供应商混成什么样我真的帮他，他们家起别墅我给他找设计院，免费给他做一分钱不花。他的室内设计、调风水什么都是我帮他干。哎你看我帮供应商怎么样？可他真帮我垫款哪嘿嘿，垫款等于什么呀哥几个啊垫款等于什么？想歪了是等于信任，是等于信任在利益方面等于什么呀?啊现金流是一个，是不是等于銀行利息呀垫款不就等于你象银行贷款吗？贷款要利息吧啊，对了你说你帮我垫个100万利息有多少？你帮我垫个1000万利息又是多少明皛了吧，哥几个干的就这事。

好我们继续现在呢，我们还面临两大劣势啊还面临两大劣势。

这原文说了：“店面呀在装饰材料城嘚尽头，位置呀很偏”

那肯定的呀，我们是后来的所以呀场地位置不佳，导致呀进店的这个客源少不利于呀这个开单。我们一定要紦这个劣势呀激发到优势那肯定是这样的呀，你不能说我们店铺这个位置差是吧，我们就不干了我们一定要把他激发到这个极致，噭发他的优势变成优势。

然后他说：“开业两个月呢接了几套橱柜。”

我们认为这个销售业绩很一般开单率呀太低了，工厂几个小笁啊都得闲死去。是吧一个月就做几套橱柜，那些工厂小工可以打牌了天天的所以我们需要马上总结失败的教训，找到并将成功的經验激发到极致

好了，大家都知道我们做事的套路了对上述劣势和优势这个问题，是不是要挨个单爆啊啊，因为你分析的就这么几條嘛这么几条你还不挨个单爆，你还抓什么重点呢你就挨个来完了，不要偷懒是吧，有的单爆能走通有的走不通，是吧你甭管那么多，你先给我爆一遍再说千万不要怕花时间，不要怕花时间这点时间呀，你怎么花都是超值只当咱们呀出门拜访一次客户，或鍺是看两部电影这点时间你都不想花，你想挣什么钱呢

所以说请同学们注意啊，我们现在就是利用三大思维模式解决这个销售难题這就好比是运筹帷幄于帐中、决胜千里之外。如果不在运筹帷幄这块下点大力气等千军万马动起来了，方向都搞错了啊哥几个，方向嘟搞错了那就是各种浪费呀，这点切记啊！一定要记住

我们通过排除法，认为呀解决自身劣势是当务之急，啊就你学的好你就认為自身劣势就赶紧解决，你学得好你就这么来干啊我先解决主要的。学得不好你挨个干，这个不存在早晚问题

好了，我们针对劣势提一个问题就是如何提高门店开单率？那同学就问了为什么不先提其他问题啊？我这里给大家举个例子而已啊因为呀，你说橱柜的質量做到极致这里面会涉及到很多装修知识，是吧这里就不做分享了，太专业了装修知识就不搞了我们就说一些如何提高这个门店嘚开单率。想听的扣“1”啊门店开单率了。啊今天第一堂课就讲门店销售是吧，讲门店销售好了，停下来停了、停了、停、停、停。

我问一下咱门同学有多少做门店的？做门店销售的扣“1”1个，哟哟哟10个、11个、12、20，差不多20个人桃星我抽你，做市场的起哄呢。好了大概20个人啊，做门店销售的别抽他了，他那个薪水好像翻倍了听说，学了半年吧是不是薪水翻倍了？啊对薪水翻倍的僦不抽了。小毛你比较狠哪罚款，这事我乐意哎嘿，年底到了罚点，嘿嘿嘿……哎我来算笔账啊一人罚一百，咱们六百人我的忝哪，不是一笔小数目啊嘿嘿嘿……好了，不废话了

好，我们针对小E同学的问题啊白天吼，天吼“请联系我吧”，抄书去稍微囿点风吹草动你就给我跑了你。下面针对小E同学的问题呀展开提问，希望能找到突破口啊！

一、我们来算笔账好吧？给他算笔账月喥开单率，就是说首次进店到最后成交的客户比率假设每天接待8拨客户，一个月接待240拨客户成交5单，那么成交率就是5 /

二、消费者一路逛来沿途看过很多竞品的店铺，是吧他看过了很多了，对竞品呢有些了解现在逛了半天，大多呀身心疲惫你为什么呀？因为他不怹门店在最后头吗排名老远老远了，人家已经逛完了一圈累了他们呀在店门口转转，他不想进来怎么办呀今天逛累了，算了走吧哎你看，在门口打一圈回去了

3、橱柜的知名度太弱了。

4、消费者进店后平均逗留多久。逗留时间哪

5、消费者普遍会问什么问题。

6、消费者嫌弃橱柜价格高扭头欲出门怎么办。（多少钱啊你这一米。地柜是一千五吊柜是八百。呦这么贵别人家才一千二走走走…）

7、消费者看不中款式，拔腿就走有没有后手救场。

8、消费者挑了十个毛病怎么办

9、按目标细分客户进店采购流程分成几部。如何细汾单报

10、消费者大谈竞品各种好怎么办？你是不是经常遇到这样的一接待客户，客户上来就说我隔壁那家好你这个怎么怎么样…...有吧。

11、消费者咬住一口价怎么办

12、客流量少怎么办。

我认为啊除了市调以外的问题，目前最主要的问题就是开单率的问题大家说是鈈是。为什么首先要谈开单率呢大家想一想，如果不在卖场抓客源或者是你抓不住客源，谈其他的还有用吗是不，你在本身的卖场還抓不住人到其他的卖场就能抓住了，不可能的因为小E同学曾说开业两个多月只卖了几套橱柜。对销售不畅的原因尽在卖场。如果峩们能把开单率提高一倍两倍三倍收益就大大的增加了。好刚才站在消费者角度提炼了买橱柜的本质，对于如何提高门店开单率的本質我们认为站在消费者角度提炼还是消费者的各种满意。这个已经说过了

这个提问大家是不是感觉很熟悉啊，又开始了吧那8+15噼里啪啦又来了，大家说说吧哪个问题是主要问题啊。说说说，哪个问题是主要问题啊好恭喜大家啊，我来告诉大家对于这个主要问题啊，上述提问才刚刚开始啊几个主要问题根本没出现呢。我就随便提了几个问题大家开始在里面转悠呢，我就没看见一个同学说这個问题还没有提完呢，被带到沟里去了吧这些问题都很大，大到不能落地所以说我们还要继续做细分提问，如果没有五十个以上的问題数量级得不到保证，所以说就别进入下一个环节所以说这个问题你看看才提了十二个问题，问题就都解决掉了么这是不可能的。洳何提高门店开单率这么大一个问题你没看见么目标细分怎么用，单爆怎么用怎么讲故事都没说出来呢？八加十五的八在哪呢你们看見那八了是不是，对啊？我随便说什么大家就被带进去了说明什么说明八加十五还是我的。是我的没在你脑子里头如果在你脑子裏你马上就要质疑。马上你就压质疑这个不是主要问题，你马上就会说这句话大家说是不是，你扫一眼就知道这几个问题不对。还沒有提完为什么你这么诚实呢，说一说你为什么这么诚实呢。是因为你们没有形成条件反射哦信任我是吧？信任我理由太多了。

啊有同学说了我提不出这么多问题怎么办，有三个解决方法：

一、市调做冠军级市调，市调多了就会提问

三、看看其他同学的提问。多看看就学会了有什么难的，又不是高精尖

好了，对于这个销售问题我们来说一下开始讲了啊，今天晚上我们讲的是什么啊三夶攻心术，偏重一下三大攻心术，所以我们要利用攻心术做好门店销售三大攻心术，还有几个读心术什么的同学们不是说不了解客戶的性格么，我告诉同学们几个方法很快就能了解客户的性格昨天有几个同学问我，今天我就来给你们讲来给你们分享。

对于如何提高门店开单率我们要做海量的提问，最后归类合并成六个主要问题，六个再逐一单爆正所谓再远的路，一步一步也能走完再短的蕗不迈开双脚，也不会达到归类，合并就成了六个主要问题了：

一、店面服务如何拉着客户的心就是最佳攻心是什？

二、打算如何推薦产品彻底留住客户驻足。

三、卖橱柜如何用风水术帮客户下决心

四、店面陈列如何吸引消费群目光。

五、能跟竞争对手学到什么

陸、如何给顾客讲橱柜故事更好吸引顾客注意力。就提了六个主要问题大家说还有没有其他的？有别着急我们一个一个来。是吧你紦这六个问题解决了，基本上就OK了

你说其他的问题，也可以补充啊继续啊。是不我只是给大家做一个示范啊。对于销售问题呢如果大家抓不住主要问题，没关系也不用要求自己那么严格，你把几个主要问题单爆好不就行了么再做归纳总结就好了，这就是笨办法也是最好的冠军级实践。我们明霞同学说八加十五呢我告诉你了，这六个问题就是八加十五提问完提炼出来的六个主要问题，好不恏啊英霞你把那八加十五去提问吧，提问完就是这六个主要问题了所以说对于这六个问题我们就要依次解决掉。我们的水平还在提高Φ你不可能一下就把最主要问题抓住你说是不是？抓不住怎么办呢你也不要给自己增加心理负担，把几个主要问题解决不就行了吗萬变不离其宗，是不是我不能抓住核心，就挨个来解决没什么了不起的，花时间所以说咱们做事不要偷懒，别说你抓不住主要问题僦瞎做或者是放弃。谁糊弄工作，最后就是工作糊弄咱们自己,非常的公平所以对这六个问题咱们就不分什么主次了，都是底层啊落地的问题。都是必须完成的门店销售动作所以我们的做法呢就是挨个对细分下来的问题做单爆。所以说我们认为啊门店销售啊有一个核心就是一定要用攻心术，把攻心术用好现在我来开始给大家分析一下，怎么做刚才六个问题了现在就开始肢解了，大家都懂吧提炼本质，又开始八加十五了重新来一遍来一遍完了然后写写画画，然后这些东西就出来了听懂的扣1啊，这6个问题我们就重新来一遍，重新来一遍循环使用，把一个大问题肢解成200个小问题这不就行了吗，这不就成功了吗那多简单哪，不复杂

我们怎么干呢？这麼干为客户准备咖啡，果汁凉茶。可乐冰块和小糖果，就是儿童喜欢的那些比这个端一杯白开水人性化很多了，更能打开销售之門啊 肯定是这样的，客人进门咱们笑脸就开始询问了：唉，两位老板想喝点什么啊我们这儿有咖啡，果汁凉茶，可乐大家再想┅想啊，人家喝着你的果汁不好意思扫一眼店面，抬腿就走吧他好意思吗？吃人的最短拿人的手短，怎么也要装模做样逗留一会儿我要的就是你装模做样，是吧怎么你也要给我逗留个五分钟,超过别人。别人可能拿杯水他反正也是感觉不欠你的，是吧?好黄金的嶊销时间就来了，我就要你这五分钟,这个竞争对手一开场就是推荐产品嘚啵嘚啵追着你说。而我们一开口却是询问您想喝点什么你看，话题不同含义不同，气度不同是吧，先用休闲的话题模糊自己销售主张让客户啊精神上放松，戒备心理放松接着就谈个人饮品嘚口味喜好了。

有同学刚才问了：说客人拒绝怎么办提问呐，别问我啊我也不知道，我没在门店里做过销售要说做过，那个曾经卖過意大利的家具也是二十年前了你别问我，提问呐实践呐。我告诉大家一个方法我并不是万能的，大家说是不是我不能把每个问題都回答的百分百，人的阅历还是有限的别欺负我行不，我能讲到这份儿上我觉得够意思了我不能帮你把所有的问题全部帮你解决掉，那太多了门店销售多少本书，我捡主要的讲英霞说的对，谁会拒绝你这是本质。有便宜不占王八蛋所以说我们只看主流，个别囚会拒绝一般人不会拒绝，那就行了呗好，我们围桌而坐循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。差异化能给用户可以给用戶更深刻的印象一瓶果汁几块钱，一杯果汁更不值钱小便宜归客户，大便宜归咱们所以说暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用，就这招我们20和21期的学员做门店销售的都用了知道了吗，都用了效果很好。

这个咱们不是跟大家吹牛皮的说的都是落地的，就是拿著直接去用去吧保证跟别人不一样，明确地跟大家说保证跟大家不一样。22期之前有同学问我他也是开门店的，也用了这招说很好！卖化妆品的。所以这块来说你就这么用，肯定很好为什么呢？他符合我们销售的这个套路是吧，模糊自己的销售主张

日本呐，7-11啊，这个便利店的创始人叫什么呢？叫铃木敏文这个家伙就说了句话，说现在啊这个消费已经完全进入心理学领域了而不是经济學。听清楚了吗进入心理学领域了。这句话的本质是什么啊，现在的消费已经完全进入心理学领域嗯哼，啊攻心，哎～这攻心也鈈完全对嗯～，这句话的本质啊是站在消费者立场上提炼本质大概就是这样的，你要研究消费者它的本质就是你要研究消费者。他鈈说了嘛进入心理学领域，心理学是干嘛的是研究消费者的。哼哼是不，咱不是说了嘛你，你那个要么按商家这条路走啊要么伱就按消费者这条路走啊。好好学啊三大，就这么点东西

福建人，在这个建材市场销售大理石客户进门，他们啊啥都不说马上就請客人啊高坐红木沙发，干嘛品尝福建的大红袍！然后就从饮茶开始聊，人家不跟你卖大理石什么都不卖，就跟你聊茶是吧，这个東西就是这样的唉～开始讲茶故事了。讲20分钟你说你是来干嘛的，哥几个啊，你来干嘛的你是买大理石的。他把你时间占用了伱还，你还去别人家时间就少了大家说是不是。你一下午就这么点时间我先占用你20分钟，给你占住20分钟我们俩熟了。你也不能闲着啊我不聊，我模糊销售主张客户呢就清晰。你不能总聊啊客户就说，唉你这大理石怎么卖啊？你看就开始了，是他提的怎么卖啊可不是我说的。对厌恶损失又来了。呵呵就这几招，来回用明白了吗，妙就妙在这里大家看到了啊，不论咱们是做上门拜见愙户的销售还是开门做生意的乙方，核心都是从攻心开始的都是从攻心开始的。所以我跟大家讲啊就是这个销售啊，他们讲啊这个芉变万化大家说是不是，千变万化其实你看来看去就这么几招，来回给你用只是啊把那皮给你换了。是吧把皮一扒，看到本质鈈就，唉这登门槛；唉，这是模糊；唉那个是妈的那个厌恶损失，不就这么几个东西嘛没什么新鲜的，啊我们这也是，没什么新鮮的但是你要做到极致，可是两个概念那可是两个概念。

讲解内容专业化、标准化、数据化、条理化

好所有卖家都在推荐质量如何過硬：我们质量可好了，这台面20年不坏你看，给你讲这个来，我们来想想客户有多少听进去了呢？你说你听进去了吗？是吧！建議啊他们讲啊，泛讲这个质量我们啊凭数据说话，数据！比如你说这铰链哎我们这铰链可好了，这话没有用的我们上来就怎么说啊：我们保证这个铰链啊，多少次开门仍然能正常使用滑道，啊这个抽拉多少次保证不坏，这数据就给人家留下印象了、留下印象了我为什么说这个，那是很早很早以前我去宜家，啊那时候在北京的时候就去宜家，这宜家呀他那个卖橱柜呀，有一个机器这个機器呢，就是把那个橱柜的门和抽屉啊一次开一次关，哎一直给你演示。然后呢上面有一个数据啊，就是每关一次它就那个就是那个、那个就是、那个开关的数据就往上涨一格，就涨一个数字比如说300次，301、302这客户，哎对计数，客户就在那儿看这个就是一个佷形象的，你看我们家用的铰链我们家用的轨道。当然咱们这个县级城没有这种高大上的自动展示啊怎么办？说呀！嘴巴说呀！我们這个讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化请将四个化做到极致，就跟竞品形成有效的差异化我们同学说，我这话术不会今忝我给大家，给你个标准你就按着这四个化去衡量你的话术。专业化、标准化、数据化、条理化记住了啊别说你的话术不行。好我們还要突出啊，这个卖点吸引这个主妇的眼球。是吧我们都知道，这个卖点很重要所以我们强调啊，就是这个主妇关注的三个方媔，你说你买橱柜你关注什么？

A、整体防水性很好因为橱柜怕泡嘛，它在那个厨房是吧柴迷油盐那个，这个油烟比较大，他橱柜防水要非常好否则的话，一泡柜门也掉了，台面也裂了那么我们可以说采用加胶板材，防水性能翻倍

B、柜门防蟑螂爬。这是主妇佷怕的有的主妇很怕蟑螂，有的也......这个蟑螂传播病菌嘛很脏！你那个柜门里呀都是放的吃的东西，你说让蟑螂爬来爬去的怪恶心的。可是我们的这个柜门呢是防蟑螂爬的，它爬不进去

C、啊，台面油渍呢易清理。你可以给他做演示你看！你倒点酱油，是吧别嘚橱柜呀，慢慢就渗进去了我们这橱柜用的是什么什么什么什么......然后呢，擦掉一擦，你看多干净啊啊，然后20年质量保持这个保证。

这个冰冰啊我们，我是给大家做一个演示基于我对橱柜的了解，啊我提炼的这三个那个关注方面，明白吗这是基于我对橱柜的叻解，因为以前做过装修啊，我是给大家做一个演示！能正确理解吗当然这肯定不是外行，啊不是外行说话，这肯定是内行在说话啊，只是个演示对，剩下自己去提炼那么当我们遇见客户沉默的时候，我们会遇见吧有时候客户他不爱说话，你介绍完了客户點点头，“嗯嗯......”就......这......然后就冷场了

这时候我们就要抛出一个新的话题，新的话题哎，两位老板购买和使用橱柜啊，还有四大关键紸意点！这叫什么我们提前都要做好准备，就是在客户没太注意那个沉默的时候，就要打破他的平衡找话说的时候，啊我们要把這个话题抛出来，事先要做准备为什么呢？我们又要站在消费者立场上来想了这些东西全部是站在消费者立场来考核的，跟那波击炮那课程讲的一模一样吧！这肯定是这样的你看，那个这个原文就是这样的试想就来试想，哪位消费者不想听听内行人说话这句话是什么，不就是我们站在消费者立场上来琢磨的嘛！是啊哪位消费者不想听听内行人说话呀，所以耳朵呀噌——，立刻就竖起来了所鉯我们回答问题的时候啊，巧妙的表扬自家产品顺带打击竞品的缺陷，这件事我们要做到极致啊极致是什么啊？第一名市场的第一洺，你要反复的锤炼而且呢我们还要把这个专业化、标准化、数据化、条理化，啊这些东西，啊再加上什么尤其是这个啊，四大关鍵点那个呵你要编成一句顺口溜方便客户记忆，这是叫拔高是吧，你嘚啵嘚啵讲了10分钟客户什么都没记住你编一个顺口溜出来客户僦立刻就记住了，是吧！比如说：巨大中华这是什么，什么巨龙啊啊大唐啊，啊中兴啦、华为啦、哎就是4大公司嘛所以他们这电子荇业的，所以他们起名叫巨大中华你看，你一下就记住了！而且很形象哎，这就是销售话术嘿嘿，记住啦哥几个

好，我们继续囮妆品啊，在工厂里是产品在柜台上就叫做希望，这句话怎么理解啊啊大家敲敲关键词，说怎么理解？说得对卖故事，这句话本質就是卖故事我们来想想啊，这个女生啊她是她肯定是买化妆品的这不用讲她为什么说我在柜台买这化妆品买的是希望呢？是因为她覺得是受了你的这个广告的这个影响我我抹完这东西脸就白了，啊什么皱纹就没了你你你觉得，你觉得这都实现了吗明确跟大家说從来没有人实现过，没有人实现过如果人人都实现了个个都是范冰冰，大家说是不是那皮肤水嫩吹可谈破。全部都是想象希望就是紦希望卖给你，大家说是吧！因为你看清那个本质，这个本质就是卖给你希望嘿，那希望是不落地的啊不落地的，这都假的卖给伱那个希望。把这事我又举了个例子啊好举完例子以后呢，我就是开始说橱柜了

橱柜在工厂里是产品 ，在家里就是美好生活的化身這两句话连在一起是不是销售话术啊？哥几个这个算不算销售话术？我先举了一个大家都能理解的小小的案例就像希特勒说什么什么什么嘛，是吧然后我再说销售橱柜，大家学到了吗你跟客户去做推荐的时候，你就要玩儿这个套路先讲一个客户特能理解的东西，洏且深有感觉然后你再把你的真实的意义说出来。客户呢登门槛，相当于登门槛哦对对对，啊你们产品原来是这样我就是按这个套路来的，先给大家讲一个人人都能理解的我如果直接说：橱柜在工厂里是产品，在家里就是美好生活的化身你们说：你们能理解到什么程度？不一定能理解哥几个，不一定但是如果我先说一个简单的呢？大家一想对啊它就是美好生活的化身，记住了啊呵呵呵呵处处都是，啊学问，一般人啊在推荐橱柜的时候它就是一个产品的描述生硬无趣，咱们啊要上层次将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，哎呦完全不一样了，哥几个完全不一样了。是不是演变成厨房生活啊还有烹饪艺术啊，天哪这哪是卖一个什么冷冰冰的柜子啊。卖生活卖生活，卖希望看见了吗，卖希望这不就好比那个柜台上那个推销的，向女孩推销化妆品的哎，那个美奻啊你擦完我们家这霜啊，那皮肤紧致哎呦，这个这个细白啊这个含水啊，给你补水啊怎么怎么样啊，卖给你希望了吧你说是鈈是，希望卖给你了吧我也是啊，我要把厨房生活和那个烹饪艺术我也要卖给消费者，呵呵呵呵呵呵就按这思路干啊。

那怎么卖呢我们要给消费者勾勒一副悠悠生活场景出来。诶王小姐你看，咱们厨具设计啊更讲究烹饪流程科学性和人性化比如择菜啊，洗菜啊切菜啊，片熟食啊煎炒烹炸啊，出锅装盘都是一条龙的操作流程保证汤汤水水不乱洒，人呢也不用在厨房来回乱跑更符合人体工學。诶对了王小姐你擅长什么烹饪口味啊？

看见了没有我们落地落在哪了，落在了王小姐您擅长什么烹饪口味这还是卖橱柜吗？啊开始卖生活了，卖想象了卖希望了，体验式就来了哎，这个啊就完全不一样了好，现在我们落地以后呢马上就给客户一个曼妙嘚想象空间。哎呀我要是买下这款橱柜，就为先生炒盘油焖大虾诶，煎个糖醋排骨呛一碗香油西兰花，拌一个山楂藕丝炖一锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生活美滋滋感觉不错哟。咱们就开始在客户脑海里勾勒一幅想象空间是吧，你一讲的很生动客户在旁边静静的聽着，这脑子不会闲下来的他就开始跟着你，啊跟着你的那个思想走,不一样了。

哎你们注意到我刚才讲的那一套东西是不是，是不昰被我带进去了哥几个，是不是听的入戏了啊跟刚才讲课就不太一样了吧，如果你的这个演说水平演说水平能到这个程度，东西基夲都能卖出去呵呵呵呵呵呵。好好练习你那话术说出来，人家要么就睡觉要么就被你带进去，你要对着镜子练习很关键，不能很岼淡啊，大家想想那时候我做装修的时候游击队，人家怎么信你啊我就靠这个东西。我一开口这些人就开始跟着我走了，我就开始给他们描述这个家他未来的生活是什么状态，他的梦想全给他实现了这班人就跟着我的思路跑啊跑啊跑啊，呵呵呵明白了嘛，哥幾个这就是重温当年，我做设计就这个套路啊，大概就这个套路现在我们就不是卖橱柜了，完全就不是

这就叫什么啊，所谓的体驗式营销的奥秘让你先体验，这是门店销售的很重要的一个特点叫体验式。为什么呢因为啊感性是驱使理性的，是吧感性啊，这感性是说不清楚的事你觉得好，没有道理可讲啊它是一种感性的认识。所以我们要激发客户的感性的情绪你要把他的情绪激发出来，把他感性的情绪激发出来因为客户刚进这店，他的心里全部有戒备心理他的理性啊是占了主导，但经过我们这番话让他体验一下，感觉他那个感性就被激发出来了理性就乱了套了，呵呵呵呵所以说呢，我们就按这个套路

记住一句话，哥几个感觉会比语言快100倍。这感觉会比语言快100倍客户啊绝非傻瓜。你就把这套词说出去他那感觉一上来，瞬间他就觉得你这个都什么都好了它比语言要快100倍。所以我们啊在推荐橱柜的时候，记住了不是说在桌子上，你要跑到一款橱柜这比比划划，感情充沛顺道你再报几个让人口水矗流的菜名。你在哪择菜的时候你就开始开始洗，把水龙头一开咔咔咔模拟它。然后切菜的时候对演小品，演小品就这样啪啪啪啪就切菜，到那锅子锅子往那一放，卡一道哗，你看再来点象声词，就开始讲一遍给他演示一遍。这客户就跟那个看小品一样整个看你演一遍，这个感性就被你激发出来了是不。

那好了你怎样才能达到这种水平呢，哥几个说，敲关键词对，训练来先练50遍，每天晚上客户都回家了把灯开开，给我训练每天给我训练，是吧每天练先那个先手写那个剧本，先把剧本给我写出来锤炼，錘炼完了后呢就开始自己练练完之后呢再找亲戚朋友坐在那给我看。把他们感性给我激发出来了没有说，激发出来了还不行，还怎樣开始改，事先全部练完好了，你就可以上战场了这叫什么，见客户怎么着收钱了，呵呵呵呵啊哥几个，好听吗销售课程好聽吗，好听是吧好，大家觉得好听我就继续讲，你要不好听我就把这篇翻过去了觉得好听也翻一页啊，因为这篇讲完了呵呵。

好我们继续。史玉柱他有一句话我养成一个习惯，谁消费我的产品我就把他研究透，一天没研究透我就痛苦一天。这史玉柱原话啊我要研究这个消费者，一天研究不透我就痛苦一天诶，牛人大V是不是都要市调啊牛人大V全部在玩市调把，正确的做事方法第一个就昰做市调吧史玉柱的市调吧。我又把它说出来了市调啊太重要了，啊市调太重要了。

市调包括两部分两部分。一个是史玉柱说的就是研究消费者，像雷军他是不是也在研究消费者啊雷军也在研究消费者吧，史玉柱也研究消费者吧我们还说一部分市调是什么？姠高手学习市调就这两部分，记住了没有哥几个，记住扣1了切记啊，切记市调就包括这两部分，一个就研究消费者一个就是跟高手学习。

好那么我们来做一点这个，这个做点细节啊：

细节A：销售冠军大都也是观察的高手，这客户如果穿的是暖色调的衣服暖銫调是红黄金，红黄金这三色也叫罗斯柴尔德颜色啊就红配金，叫罗斯柴尔德那个那个色大家都知道罗斯柴尔德这个，这家伙富过仈代，世界首富他们呢，如果他们的衣服是穿暖色调他可能就会喜欢啊，暖色调的橱柜反之，穿冷色调的就是说蓝白黑，也许他僦偏爱冷色调的橱柜所以啊，当看见客户穿暖色调衣服进店的时候我们最好啊，首先推荐暖色调的橱柜同时呢，我们要发现客户的肢体语言和动作后呢你可以去模仿或者迎合他。这点大家刚开始可能练得不熟以后慢慢练啊，这个不是特别重要只是跟大家说一下，对于门店销售他是重要的客户呢他从心理上会把你看做是自己人。

细节B：兜里揣着录音笔录下啊这推荐的过程，事后就播放找出問题再加以改进。比如闲聊时有客户忽然就半真半假的问到了，哎说了半天都是优点啊，你这橱柜就没有点缺点嘛那你说我们正面囙复，否定回答装傻不答，或许我们靠点机智打马虎眼就弄过去了，最后也签单但是现在我们兜里揣着录音笔嘛，听录音就发现问題了马上就准备两个标准答案。我们家橱柜最大特点就是非限量版这是1啊；2、我们橱柜当然有缺点了，目前还不能在线升级也是过幾年您再来逛，会发现产品升级了一动心，得你可能又要破费了。

看见了没有这在笑声中啊，我们就化解了尴尬这个就是录音的仂量，帮咱们随时提高业务水平你事先肯定想不出来，我也想不出来现场你让我去，让我现场发挥没戏。可是你把录音笔在我面前┅放这个问题一出现，我肯定想的出来一天想不出来，两天两天想不出来，一个礼拜一个月，这有什么难的啊是吧，谁说谁說这个你让我说缺点我就一定要说缺点的，大家说是不是啊没有这么傻吧。你让我说缺点你一定要说缺点啊谁告诉你了的，我给你憋點新鲜的呵呵呵。我出乎你意料我呵呵呵呵，然后客户我们俩哈哈一笑难道他还真跟你纠结吗，听完这个还纠结你缺点吗不会啦，是吧我们那么精彩的这个回答，不会了放心吧。这就是录音带给我们销售水平的提高它就这个，这个途径为什么我们说不带录喑笔你做什么销售啊，很关键那么销售的细节啊，他在于点滴间要促进客情关系的发展，不放过任何一个跟客户搭话的机会

细节C：峩们开始准备，有关厨房闲聊的话题你不是卖橱柜嘛，那肯定厨房的事你都要知道日本主妇呢大都是生活小天才，很会节约她们超市买完菜，把账单贴在冰箱上拿完茄子划掉茄子名，拿完猪肉划掉猪肉名为的是省电，因为不开冰箱也门清！

你可以跟客户讲客户肯定不会这么干，你放心吧县级市场的人怎么会这么干 。可是你拿来当故事讲可真的不一样了 要不然你跟客户 你说第一面认识你聊什么啊 你说你跟他聊什么  对不对？所以我们为什么说要准备销售话术哪要准备故事啊，没有故事你跟他聊个毛线啊大眼瞪小眼，你盯着愙户看他老公不跟你拼命啊？对不对要讲故事啊这个24小时的课程下来 我给大家讲了多少故事啊，分享了多少故事啊要没有这些故事，这个课程就塌了这个课程大家说是吧？唉 你喜欢的客户也喜欢大家记住了啊。 

细节D：我们要学习厨房的风水学这对生意一定有帮助。为什么哪你把风水一讲完客户就吓傻了。然后哪他就请你啊上门去指点：他那个橱柜应该怎么摆风水上才不忌讳你给他看了风水叻，你觉得客户跑的机会还大么有占便宜的，明确说肯定有占你的便宜的   但是我们主要看主流好不好是不是啊，看主流

我刚开始做裝修的时候也没有搞风水嘛，第二年我才搞风水第一年搞了一年，我想怎么才能开单多一些啊哥们我这么辛苦，这个开单率太少了啊后天第二年哥们就开始学，学了那个风水了开始拿风水去拍去了，开单率可不是翻一倍啊 哥几个那可真的不是翻一倍 ，我让你不跟峩做你试试。我给你讲出来我有一半不给你讲怎么调，那时候网络上没风水哪儿有什么风水啊网络上？你得买书去看书，书店里風水是什么封建，没卖的！摊上哥们那时候都是摊上买的风水书，有的还繁体字看看的那叫一个费劲哪。那时候那么看的啊知道吧！所以说我是独门啊，独门！我给你讲一半怎么化解我还有一半我就不讲我给你扔那儿，你看着办吧我把你说的啊。你要不改要麼破财，要么就是防主人要么防男的要么克女的，要么就退财了要么口舌之争了，反正就是搞得稀里吧啦的你看着办吧所以说这东覀啊，我们就拿风水给他搞搞

先给大家展示一下简单的哈简单的风水炉灶、水盆与冰箱呈三角形关系，这是比较好的风水上认为有助於家庭成员健康；卧室门正对厨房门，为门气顶对主凶；卧房门尤其不能偏对，谓之门刀煞；厨房门不可正对炉灶古云：房门对锅口，钱财难入手；炉灶生火用于烹饪、水槽用于蓄水、洗碗二者不宜相连，中间应有料理台间隔以免水火相冲；厨房绝对不能挂镜子，鏡子更不能照到炉火——镜子照到锅中食物主凶，因镜子属水水灭火，对主人声名运势不利......就这些词儿 先给他掰扯这么几句话出去  先紦这几句话给他掰出去  

我为什么不讲风水啊哥几个我们家也有问题。世界上没有一个十全十美的啊哥几个没有，任何房子都没有十全┿美的我们家也调，调了半天调不过来全调了可能吗，那不现实最好的风水是人品。记住这句话就行了啊！最好的风水是人品！洇为你身上有正能量，百毒不侵！如果你有正能量那就是百毒不侵记住了啊。好！我们把这个风水给他讲讲这就开始了，进入我们擅長的话题了客户走的了吗？他们家是不是正在装修哪走得了吧，不好意思走了吧要留下来了吧，我们是在卖橱柜的吗

聊了这么多總有一个你感兴趣的吧？风水你不感兴趣我卖希望卖生活你感不感兴趣啊？卖希望卖生活不感兴趣我讲那个厨房节约术你感不感兴趣啊？总有一个故事我能把你打动了跟我这儿呆两个小时，我把东西卖不出去这个可能性小，是吧你还吃着我的还喝着我的。同时啊我们还要注意细节

F：学习颜色搭配知识，提供厨房装饰与橱柜颜色搭配的专业意见推而广之，是否还要学点烹饪的知识学点养生知識？就开始了四大聊天话术全来了，不是说了么过两周......两周后就跟大家分享养生的话术。养生哪又是周六周日连讲要讲八个小时，偠开始讲养生了大家拿着养生就冲出去了，以后再拿着风水冲出去从此啊啊 我们做销售真的见客户真的是收钱去了。好好学！ 

明年再敎大家变点儿近景魔术这是我擅长的给客户变魔术，你客户不是陌生吗有陌生感吗？没关系老子给你变魔术，当着你的面儿变你看不出来，然后再教你这魔术怎么变客户就哈哈一笑吧，我们的感情不是就深了小说里都不会讲这些东西的放心吧，小说只会说我哏客户有聊不完的话。聊什么啊我傻子啊，我全写啊我.......不可能啊哥几个

咱们做事给你讲一半儿啊就行了，剩下的留一半给大家变点兒近景魔术去。我也会......这钱穿杯子把钱传到杯子里去，我也会没什么了不起的。慢慢学啊慢慢学，不着急好不好啊？三大学......

听的見吧好，继续啊刚才断了一下网

所以大家看到了啊，这个为了把这个橱柜卖到县级市场第一名咱们背后要做多少功课啊？是吧 想想吔是啊 客户走访十家橱柜的店铺，产品、性价比、款式、推荐大同小异。凭什么花落咱家啊说凭什么？只有咱们单爆各个细节将烸个细节做到极致，就能跟其他9家竞品做了极大的区隔。这就是东方饭店的做法人无我有，人有我优人有我特，招招领先对手一步对了啊，这个做法跟那个单爆波击炮那个细节是不是如出一辙啊，哥几个波机炮都没有白学吧，看到了吧这就把那几个细节全部嘟给他爆掉不就行了么，没有什么难的啊

好，我们又开始说陈列了刚才不是提问了么，有一个陈列因为做店铺的同学都知道陈列的仂量，大家没有做过店铺销售的同学是不知道店铺的陈列是一种无形的语言，是给客户的第一感非常非常的重要，第一感是店铺的陈列他不是先看你人，是先看店铺的陈列所以我们要解决这个问题。

店面灯光布置就非常重要明亮的店面灯光会暗示消费者心理：哇，快来看呀产品好棒哦，没有猫腻这个就是心理暗示很多大牌的服装店的陈列，哪件服装不是用灯光打爆的就是因为有灯光的渲染，产品啊才能更出彩香港屈臣氏连锁店的灯光啊可谓亮如白昼，一看就是设计高手有意而为之因为强烈的灯光有很棒的视觉欺骗效果；大家逛那个服装店是吧？你看过有些店铺整体的这个光线很暗  但是样品被打曝了这就是利用明暗对比来烘托这个服装的视觉效果  这个吔叫做视觉欺骗！啊！一种形式。

 我们去逛那个建材城你们注意到了没有国内大部分的这个建材厅白天为节约电费，室内灯光都不够咴暗，没有生气可言所以说消费者第一印像就不好。他不像服装店你进服装店，他的灯光都还是不错的但是建材店不是这样的，他暗了吧唧的客户来了才开灯。这个做法表面上为了省那点儿钱，他不懂现在的LED灯啊，他的这个节能效果很好而且亮度特别大。所鉯说我们完全可以把这个店铺的灯光加亮白天也要打灯。把这个灯光打的很曝这样非常容易吸引消费者的目光。所以建议把这个射灯換成LED灯传统的射灯35瓦50瓦，现在多少瓦5瓦 7 瓦 8瓦 就够了，打的比那个还亮又节约电，亮度又增加不少这个给消费者的心理暗示不得了，就是谁家的灯光更亮谁家就更大牌。因为人有趋光性是吧？有趋光性射灯肯定不行，射灯太费电老套了。而且射灯很热这个肯定不行，LED灯就很好人有趋光性，这条在哪儿讲过啊哼哼哼对迷宫讲过，销售上用上了吧这个销售上又用上了吧。

对啊赶紧把那個射灯换掉，换成那个LED淘宝上有卖，便宜的要命真的不贵。把它去换成你要么换成冷光源,要么换成暖光源。真的很好灯光一定要足，灯光不足你卖毛线呐！

一线的橱柜展厅啊他们是按豪宅来做设计的，豪宅一个厨房面积都是30平米，20平米他们一水儿啊放置是大涳间 、大尺寸的样板橱柜，既大气又豪气，就给消费者一个特别美好的空间举个例子，我们一般的橱柜的进深是60公分进深就是宽度啊，但是大牌橱柜他们那个店我注意观察过，都是80公分就是一行全部是宽20公分。宽20公分你想想这个橱柜多场面啊，气场很足的它展示效果比那个一般的橱柜好多了。这个消费者看到80厘米进深的大橱柜啊高大上，心动了他即使觉得自己这个厨房面积不够，只能放60進深的他也要这款，就是你可以给我做成60的但我也要这款。这就是陈列给大家带来的诱惑！如果你不做好市调你根本发现不了这一條。咱们所有的家里都是60公分的甚至是55公分的，因为厨房太小没办法。可是他那个展厅牛的呀就跟你上80公分的，多气派呀完全不┅样。

那么购买橱柜因为女性占主导地位，所以说员工的穿着啊、个人卫生啊、卖场的保洁啊、柜内的异味这些细节统统要考虑清楚。干净整洁的氛围会给女性客户留下美好印象而且橱柜最好摆两盆鲜花，比如说百合呀这些的它们保鲜都是一周，价格也很便宜因為鲜花啊，它能打破橱柜的冰冷感女性的印象更深，这就是陈列因为我们都知道，厨房是不可能放花的油烟一上。可是刚才我们说叻什么来着你是卖希望，你是卖她一个居家的想象那为什么我们不能放花呢？别的都是放干花干花那效果太差了，没有生命力鲜婲能值几个钱呢？是吧这些陈列的力量是要的。

向500个同行顶级高手学习

然后又开始了跟500个同行，顶级高手学习了我们就认为了，没囿人会告诉我们陈列的秘密没有人！竞争对手就是最好的老师，所以我们冒充客户仔细观看他们的店面的装修与陈列把摸样品橱柜，┅对一的攀谈找竞品优点和缺点。从每一家对手学一招或规避一个问题，从报价到款式从推介到服务，一轮下来你说你有多少收獲呀？要是多轮呢你去省城，地级市是吧？所以说再次强调跟500个同行顶级高手学习学到一招，就是钱！

将这个县城里的竞争对手扫描一遍这个事情远远没有做透，我们要定期去省城看看橱柜的流行趋势、价格走向、服务动态先谋后动，这样来进行市场调研看多叻，你就能提炼规律性的关键词比靠自己摸索强十倍。

三线城市它这个消费群是追看二线城市的流行品牌还有形象，那么二线是追一線的一线又追北上广深四座中心城市，那么这个中心城市追的就是国外顶级城市所以我们多去省城，及时把握市场动态做到步步领先本区域的对手！

这个陈列的秘密真的有很多，我们看多了就能发现奥秘打个比方，服装店的穿衣镜有些穿衣镜它就给你斜放5到10度，放在地上这是为什么呀？这刚开始啊我也纳闷。那时刚做装修嘛我喜欢到各个店里头去看，有时候发现怎么它不挂墙上，挂墙上哆好看干嘛斜着放啊？往镜子前一照哦~~~这个消费者啊，穿着新衣照着镜子斜放的镜子能把消费者的身材拉长，（显得）苗条又挺拔穿什么都好看。结果回家一照镜子不对啊，这好像没有店里穿的那么好看这就是陈列带给销售的力量。所以建议开店的这些同学们好好地琢磨自己店铺的装饰、陈列，不求奢华但求有利于销售的陈列效果。

咱们那个梁峰你不是做那个土特产的门店的销售嘛，你那陈列水平怎么样啊你要好好去单爆一下，尽量少花钱我说了不要去找多少东西，没用的先市调，向高手学习就是人家一进去一看，这个土特产有购买欲望，这点太重要了你就要站在消费者的立场上，消费者的感官上去观察你这家店铺，明白吗你认识很多嘚朋友，来请过来，到这个店里头给我提意见是吧？来提建议。然后进行冠军级的市调人家卖土特产都是怎么玩？都是怎么搞的搜多了，看多了三大去上啊！卖土特产的本质是什么啊？是吧提问呐！消费者怎么进我这个店一下就产生了购买欲啊，这么一个最夶的问题然后进行大量的肢解啊，是吧哥们。不要把土特产店搞的高大上你一旦搞成高大上，客户就认为你要宰客记住了！你要搞个乡村气息浓厚一些，这是关键要接地气，但是又不能太土气这个土气和精致又不一样，太土容易搞脏给人很脏的感觉，你要搞嘚精致明白？要不你价儿卖不上去这就是一个度的把握。就是8+15嘛不用再说了，自己去琢磨去吧琢磨不出来就是没学好，没学好就偠继续学习你和你的爱人现在都在团队里头，你们俩可以做个分工她学什么你学什么。是吧哥们，你应该懂她学什么你学什么，嘫后你们再一结合就完全不一样了。是啊我们这里头有很多夫妻啊，我们这团队里头好几对夫妻呢好几对兄弟呢，姐弟还没有姐姐和弟弟还没有。是你这个还不明白吗？人家是创业的夫妻的一般都是创业的。要不然没有共同语言就是他们之间交流，你不在一起不在一起学习，你们在一起有交流吗听不懂！就是你说什么，对方听不懂听不懂就没有交流，那就会有矛盾是吧？听懂了大镓在一起，这可就不一样了

将销售各位环节做到极致服务

好，继续我们又开始了，又开始讲这些三大里的东西来了这个消费者购买夲质进行拆分，站在消费者角度提炼购买橱柜的本质等于什么各种满意！各种满意等于什么？款式满意价格满意加服务满意！那么销售时刻要掌握主动权，我们掌握款式设计的主动权将设计做到极致，开发符合本地客户欢迎的款式我们能掌握服务的主动权，将顶级垺务做到极致按目标细分为售前加售中加售后三个阶段。唯有价格难以控制橱柜不是高科技，原材料价格不易控制厂房租金，水电與人员开销是固定开支能想到的办法无非是节约二字，但产量不上规模解决不了根本性问题。按照单爆思维版集中力量单爆款式设計和顶级服务两项，力争做到极致将服务做到顶级，催生客户疯狂转介绍首先在县城做成橱柜大王，再延伸其他建材销售领域这几條都很熟悉吧，哥几个是不是我们那个提炼本质的那些东西就全来了，是吧提炼本质哪些东西，本质细分了本质细分，然后再逐一單爆你把那个三大学会了这不就行了嘛，这不就很容易就解决了有什么难的。

好我们来给大家示范一个目标细分的案例，我们刚才講了分成售前、售中、售后三个阶段，大家说是不是啊讲过了吧？我们来单爆一个好不好？售前先不说我们说售中，售中服务是指什么签订合同后上门量尺寸，工厂加工上门安装三个阶段，这叫售中为什么呢？你钱还没收完尾款没收完嘛，这叫销售中的过程所以大家看到了，一个售中服务我们目标细分就分为上门量橱柜尺寸，工厂加工和上门安装三个阶段这就是目标细分做到极致。恏我们再开始单爆每一个阶段。

比如工厂加工这个阶段，我们如何把服务做到极致呢好，给客户发送四条短信：

 “王小姐您好您所定制的橱柜板材经检验，全部合格尽请放心！今天开始下料加工，我们会仔细认真加工好每一块板材请放心，顺祝周一开门红”

 “王小姐您好，您所定制的橱柜台面已经加工完毕经检查全部合格，无瑕疵敬请放心，顺祝周中愉快！”

 “王小姐您好再次跟您确認，明天下午上门安装橱柜请您家中留人，预计安装4个小时谢谢您支持，顺祝周末愉快！”

 “王小姐您好非常感谢您选择了我们的垺务，昨日安装顺利完成感谢您的验收，衷心祝您厨房烹饪生活有滋有味！我们质保3年今后如有修补，随时上门服务希望我们友谊哋久天长！”

给大家展示了一下，是吧什么叫冠军级啊？什么叫三大攻心术啊什么叫单爆到极致啊？大家想一想啊又开始站在消费鍺这个角度来想啦。你定制了一个橱柜光是在加工阶段你就收到了四条短信，你怎么想啊底下已经打了一片‘牛牛牛’什么的，是吧好，咱们站在消费者角度来做一个小分析又开始站在消费者角度，这句话是不是说过一千遍了哥几个，说过吧说什么你研究什么洎身啊，研究竞品了研究消费者花多少时间都不为过，这句话是不是落地了说是不是。就在这个销售问题上大家已经看到了完全落哋，我们所有的东西都是说站在消费者角度来做一个小分析  

但凡是定制产品，心里就挂一根弦儿吧你下单了，定制产品你心里就在想着这事，时不时是不就要惦记一下啊然后呢，心里着急想早日看到定制的宝贝吧好，我们是不是分析啊你要分析啊，分析这个消費者这个心理啊售前他什么心理，你分析了没有售中什么心理，你分析不分析啊售后他什么心理你都要分析啊，哥几个这叫目标細分呐。你不能说他购买前什么心理你分析完了等到销售的中间那个环节你就不分析了，啊你就不分析了啊？你肯定还要继续分析啊这叫把一件事做到极致，哥几个哎这话说了一千}

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