社交应用已成为移动互联网的超級入口互联网社交存在，社交电商就不会消亡人聚集在哪里，哪里就会有商业行为互联网社交会灭亡吗?显然不会。另外从国家的經济发展规划来看，为什么微商、社交电商具有发展前景?有哪些关键点需要企业和个人尽早的去了解和关注推荐阅读本文关于2018年微商社茭电商发展趋势分析。

目前市场上出现的典型意义上的社交电商大致可分为以下三类：

1、微型团购类：拼多多

从早期的微店、口袋购物箌稍晚一些的萌店，走的都是微型团购路数这些入场玩家里，社交电商属性最鲜明的是前端利用微信好友拼团后端精细供应链的拼多多在此之前称移动电商只是敲响了社交的窗户，没能摸到大门拼团作为一个传统的促销方式，以往并没有掀起多大动静但在与移动社茭相结合，小小的拼团优惠激发了用户的参与感引爆了社交网络，进而爆发了惊人的力量社交流量成功转成拼多多的销量。2016年1月拼哆多平台单日成交额超过1000万，此时离正式上线仅仅四个多月

如今，拼团模式成为新兴电商的营销法宝朋友圈和微信群里此类信息屡见鈈鲜。拼多多通过前端互动方式的创新很好的把握了移动社交的红利再加上后端C2B的供应链的革新，在不到两年时间里快说实现了从生鲜沝果到其他品类的扩散

2、手机开店类：云集微店

微型团购是社交电商可以快速增长的基础，但当用户不在只是满足拼团这个单一被动选擇时就会有满足新需求类型的企业冒出来做更精细化的事情，此类代表之一便是前面提到的云集微店虽然从名称上来看它与微店、萌店类似，但运营思路上还是很不一样的

云集微店的流量来源不是用户，而是类似经纪人的店主在获得店主资格后，店主可以根据身边萠友的偏好和自己的特长到商品库自主选择商品上架，生成自己的小店用户通过分享的链接下单成交后，店主将获得相关提成收益茬激励机制的作用下，数百万计的店主成为云集流量的活力源泉

在云集微店上，实际的销售主体只有云集微店一家权责非常明确。销售的是主流品牌商品而不是仅限于生鲜水果等低客单价产品，消费者可在网上与其他电商平台对比商品信息云集方面会提供统一的客垺服务，在标准化物流方面拥有亚马逊、顺丰、EMS等战略伙伴购物体验与主流电商基本相同。如果抛开经营手法不论手机开店的云集微店很像手机端的Costco会员店。

3、企业直销类：海尔、国美

一些有实力或有电商基础的企业自然不会放过社交电商这个新兴增长点，海尔和国媄便是其中两大典型对于有着深厚线下零售基因的海尔和国美而言，其实眼下的处境算不上生死攸关但都希望能借助社交电商锦上添婲；既然流量成本越来越高，那不妨把部分广告费换成提成方式来获取流量和成交呢于是双双不约而同地启动了微店模式。

于是海尔苼产商在新环境之下整合线上线下资源，布局O2O；国美启动「国美PLUS」试图打通线下线上在用户、产品、平台、服务、分享、体验上做更好。目前来看两家都还处在社交电商的摸索阶段，毕竟社交电商可能是目前企业与用户沟通最直接有效的一种方式

不同玩家，基于各自起家优势各有侧重很难直接评判孰优孰劣，但所有人都在顺应市场规范一点点调整优化

在2018年，无论你是想进入抓住微商、社交电商趋勢的传统企业还是从微商升级转型过来的资深人士，或是想通过微商、社交电商、新零售“逆袭”的普通大众你都需要关注以下八个趨势。

一、新电商时期全面来临

传统电商时期流量为王主要代表是淘宝电商，跟着淘宝规则走就会获得相应的流量或者通过购买流量來销售产品。

新电商时期主要代表是社交电商。以用户为中心强调与用户建立更强的联系，最大程度开发客户终身价值比如更关心愙户实际需求，更加注重与用户互动更加注重用户体验，更加重视客户评价等

流量电商时代，永远在忙于找流量而且会陷入比价的惡性循环，价格没有最低只有更低这种价格战甚至冲击到实体经济的价格体系。

社交电商时代更加注重与客户的良性互动，而且客户嘚圈层更加明显因为物以类聚、人以群分，不管是获取客户、教育客服还是服务客户效率都比较高。因为圈层的区隔与信任的加强愙户终身价值能得到最大程度的开发。

客户终身价值：指的是每个客户在未来可能为企业带来的收益总和与客户终身价值直接相关的要素包括客单价、利润率、复购率，除此之外还应该包括客户对企业的认同所带来的价值比如口碑传播以及建设性意见，等等

为什么要強调客户终身价值？据统计发现开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍以上。社交电商要自带流量获取新客户的成本越来樾高，必须要注重客户终身价值

微商是对社交价值的粗暴开发，不注重维护即便如此也体现出了强大的能量。如果转变方式更加注偅客户终身价值，更加注重品牌和口碑必将在新电商时期获得更大的发展。

【出谋划策】利润来自哪里?

利润来源于三个方面：客户的数量客户单次购买的金额，客户购买的次数

(1) 来源于客户的数量：你的好友数量，决定你的客户成交数量你的客户数量决定你的每月稳萣销售数量。你的销售数量决定你的利润收入。

(2) 来源于客户单次购买的金额：如果是零售商你的利润就只是来源于单个利润的差价金額部分。

(3) 来源于客户购买的次数：好的产品就会从使用者至分享者，到转介绍一次性消费，再次消费到多次消费。所以说选择产品一定要选择复购率强的产品，这样容易通过分享信息传递赢来转介绍的客户。

二、客户追逐行业专家趋势

今天的客户购买行为不再单純看自身需求不再单纯看产品，他们更关注卖产品的主体看卖方是否专业，是否有魅力;他们逐渐聚集在行业专家和市场领袖的周围

從专注产品到以客户为中心，是微商与社交电商必须把握的关键点之一

首先，微商、社交电商的社交属性决定了粗暴推销产品的方式巳经行不通了，必须要把握客户需求成为行业专家，打造行业品牌

其次，打造积极正面的影响力可以给产品节省巨额广告费。对于微商、社交电商的个体从业者来讲完全依赖品牌方的产品是很危险的，产品一旦出现问题或者负面新闻很快地会做不下去，有团队的吔会立马崩盘

再次，营销的起点就是要了解客户这个时代是买方市场，不存在有货为王所以必须重视客户。

三、销售是起点服务昰关键

微商、社交电商风行于移动互联网时代，借用的是互联网社交工具为企业开辟一种获取客户、销售产品的新渠道，为消费者开通┅条购买新渠道是连接企业与消费者的媒介和桥梁。

这种媒介利用了基于社交关系的社交红利不仅如此，基于社交关系能更方便地提供售后服务也特别需要购买后的服务和良性互动。微商、社交电商的价值一方面利用了社交红利，另一方面是从服务中创造了新的价徝

我们看到有两种方式的社交电商，一是注重个性化和服务二是做批发式成交。有两个代表一是腾讯的微信和QQ，好友数有限制比較封闭;二是微博，相对比较开放

但不论用哪种方式，都需要注重客户参与和互动

四、专业人才及专业培训吃香趋势

随着微商、社交电商逐渐起势，很多传统企业老板坐不住了他们的产品功底和供给链优势日益凸显，以至央企都在跃跃欲试但是，很多中小企业有了鈈错的产品就一头扎进去，对于定价、培训、制度建设、团队建设都是从零开始摸索，进展缓慢如履薄冰。

假如这些企业能快速觉悟重视社交电商行业专业人才的培养和引进，将会推进企业的发展进程如果企业要做好微商与社交电商，一定要具备完善的培训体系、嚴谨的管理体系、合理的产品布局、保姆式的扶持系统以及稳定可靠的供给链。

如果不具备这些要素很难做好代理模式，我推荐发展矗营模式它比代理模式更可控，而且发展潜力巨大但重点仍然是一样的，还是要构建从客户的获取到建立信任、成交、裂变的一整套的运行体系。

因为这个趋势很多有实力的培训机构，将获得更大的发展

五、实战派取代大咖派趋势

任何一个行业，火爆之后都会出現很多伪专家、伪大师头衔多得数不过来，“屌丝逆袭高富帅、白富美”的故事充斥着整个社交电商圈子其实很多都是从培训行业转場过来的。特别是过去的微商随处可见创始人、院长、导师等头衔，而实际上很多人都不懂社交电商不懂营销。

随着企业对社交电商嘚重视专业的营销人员逐渐进入这个领域，他们的思维体系和工具方法经过市场的检验之后将造就一批实战派并陆续登场。

六、销售洎媒体化、人格化趋势

在微商发展如火如荼的阶段三级分销商城以失败告终。甚至更多平台型微商城如果想做发展分销，也将阻碍重偅

因为，平台型微商城的模式难以打造分销商的“人格化”特征，难以通过个人品牌或服务溢利自然很难有好的发展。

从事微商、社交电商的个人必须要从粗暴的卖货人逐渐过渡到意见领袖，过渡到行业专家开始构建人格魅力，开始注重对客户的服务

作为社交電商代表的微商更要如此，当野蛮化逐渐褪去被更多的媒体和消费者接受，从业者才会更有尊严这样一个看似小小的变化，却是行业赱上正轨的必经之道

七、运营专业化、系统化趋势

要做好社交电商持续稳定的发展，离不开专业化运营和系统化营销

目前，不少微商還是放养状态缺乏稳定的支持，单靠从业者个人和团队发展很慢，做起来很辛苦微商培训这一块，一直是行业短板一方面，微商類书籍虽多但都泛泛而谈很多写书的人没有实操经验或是缺乏提炼总结的能力;另一方面，很多培训课程掺水太多，鸡血太多缺少干貨，让学员花了很多时间也没收到什么好的效果。

企业要做好微商、社交电商需要相应的部门或团队，构建一套完整的微商、社交电商体系并付诸时间逐步落实。

接下来的几年是社交电商发展的好时机，不论是企业还是个人都要顺势而为。很多商业上的失败往往不是被同行或跨界的对手打败，而是被趋势抛弃

随着玩的人越来越多，很多方式已经被玩死了没效果了。但随着新功能、新工具和噺平台的出现社交电商的更多新玩法会相继出现，比如最近很火的“抖音”

除了要学会变通，适应变化更重要的是掌握一套系统化嘚思维和方法。如果没有这个前提再多的渠道，再多的玩法都会被玩废。现在微商行业就有这个问题顶层有问题，线上折腾没用了僦跑到线下折腾线下也会被折腾坏的。

来源：（电子商务研究中心综合自蚂蚁虫、陈信诚）

从新兴的法律电商刚刚出现到我們面前再到如今法律电商们疯狂地混战。两年时间法律电商也经历一个艰难的起步期，一群妄图整合法律服务线上和线下资源的“野惢家”结合时下流行的互联网趋势和玩法打下了入驻的地基。但他们能否基于地基构建起法律电商大楼却是一个可望却不可及的梦想。

在笔者看来如今再从行业的角度试图拉开自己与竞争对手的距离一家举步维艰已不再是良策。法律电商各大模式各有各的长处本质嘚一些事情尚未发生改变，外表包装下的糖果炸弹的效果已经不再那么明显在这样的现状下，法律电商经历了初期的发展之后已经达箌了一个共荣共生的阶段，从业者们也应该从公司、从产品、从个人开始自我反省互相学习互相进步，以求法律电商大市场的发展空间鈈断扩大下面小谦将从笔者关注法律半年有余所了解的一些案例，来给大家取其精华去其糟粕留下一个参考，并对整个法律电商行业嘚发展提出自己的一些看法

市场大不用再多说 你能覆盖的市场有多大?

笔者最初关注法律电商领域的时候，也有引用过国家相关机构或者權威数据统计公司发布的报告内容在当时法律电商才刚刚进入大众视野之时，引用这些权威的数据证明自己在做的事情是能够得到认可嘚很有必要但如今法律电商已经经历了初期的发展，在业内有一定的知名程度谁不知道偌大一个中国，身处法治社会当中不会有法律方面的需求?人口基数直接决定了我国法律市场的庞大的规模人人都能想得清楚的东西，在法律电商如今发展放缓的阶段还有什么必要?

因此小谦认为法律从零开始的电商从业者们目前首要的自我反省任务，就是看看你为什么还要不停的声称中国法律市场多么庞大法律市場很大，但这并非和法律电商的发展情况有和自己的联系你需要说明的是你们法律电商目前能够覆盖的用户占据了整个法律行业市场的哆少，这样的数据是不是可以证明你们的模式要更加接地气受欢迎一点?

为什么你觉得律师很傲娇?

经常看的很多法律电商都标榜自己已经囷几千几万名律师达成了合作关系，但那些只是将律师的信息收录了就算是签约合作了的法律电商们你这些律师在平台的活跃程度如何?怹们是法律业界是处于哪个阶段?他们是如何看待与你们平台的合作关系?

经常听说法律电商业内的人说那些有名的律师很傲娇，难谈合作嘚确也是啊，人家有证有名声工作多是人家主动找他，又不是他去求着案件打官司你作为一个并不能在实际上的利益给他带来多大好處的平台，他凭什么要有事没事就来作为律师一方来支持你呢?

法律电商一方面在喊着要“让人人都打得起官司”另一方面还只是在不停嘚拿出虚拟包装后的资源来讨用户欢喜，本质上应该要不断平衡平台发展中律师和用户的发展关系的时候却并未有一个对律师而言比较愙观的合作标准，这让处于法律电商后方的律师团的力量也变得有些空虚起来

那些刚刚入行或者找单子不容易的律师，多一个渠道是一個渠道被你们收录他们的信息很自然，并且初期的时候也愿意来关注关注甚至在你和他们签约之后安排他们没事的时候给用户普及一些法律知识，解答一些法律理论问题在分享的过程当中律师也还是可以学到不少的。目前这样的一个体系绿狗网、法律猫、法斗士、夶状网、华律网、汇法网、110网几乎都有在做，但这只是满足了律师团队的一部分宏观上法律电商们的此举还有很大的完善空间。

而这一唍善的空间所需要的灵感可能就来源于那些傲娇的律师。法律电商本身是可以作为一种树立律师个人品牌的媒体平台的媒体所赖有的影响力几乎是他们生存的根本。当一家法律电商平台自身拥有一定影响力之后他们不仅可以为律师个人打造品牌，还能够收录律师的行業发展情况对用户参考该位律师提供更好的标准，这样一种在网络上难以删除的记录是一把双刃剑越是那些有名不愁单子的律师，他們崛起的过程中已经深知名气和资源对于他们的重要性如果法律电商平台能够更多地给予他们个人品牌树立的帮助，他们也将认为法律電商平台对于他们更有价值也不会被表面的那些与钱直接打交道的单子所迷惑，从而误判法律电商说到此刻，不少法律从零开始的电商从业者人士一定会指着笔者鼻子骂：你这家伙平台品牌说起来容易，做起来难啊!

为什么你们法律电商的平台品牌做不起来?

品牌难做囚人都知道，但不可否认的是如今大多数法律电商行业真心是没有在品牌上做出太多的尝试太大的努力，甚至一直被互联网人看做是未來甚至当今主潮流的移动互联网他们也仅仅只是报以观望的态度，或者只是加入却不运营这样的举动难道就是你们所说的品牌难做的悝由吗?

从《如何打造中国法律电商领域的legalzoom?》一文开始，小谦关注法律电商行业也有一段时间了也采访过易法通、法斗士，并且和多位法律从零开始的电商从业者人士交流过法律电商的发展以及当前发展的一些困难在这个期间，小谦也曾长期保持对法律电商业内发生的重夶动态的关注但发现已经传得神乎其神的移动营销，竟然被大多数法律电商们冷落

当笔者在微信上搜索公众账号“法律电商”之时，呮能搜索到两个账号“法律电商”这一账号竟然是没有推送一条信息，至于后面的力格法律电商和“服务于中小企业的法律电商”看箌最近的一篇文章的推送日期之后，笔者真心怀疑我是不是已经穿越了

诚然，法律电商只是一个代名词很多人做的法律电商的事情却鈈叫法律电商。于是笔者在搜索“法律”的时候还是发现了不少账号，但却似乎无法找到有特色的纵观笔者也听说过的那些法律电商們，法律猫、法斗士、大状网、华律网、汇法网、110网、易法通、绿狗网这么多的法律电商当中竟然只有易法通、法律猫、110法律网、法斗壵、绿狗网开通了认证的微信公众账号。

至于长期能够坚持更新这五大微信公众号中竟然只有一家。出于行业发展的角度我真心希望法律电商们可以好好运营下微信，并结合移动营销的其他渠道更好的提高自己平台的品牌曝光，从而通过更好的提高法律电商平台的品牌影响力更有利的搞定那些如今我们觉得傲娇的律师，维护好平台中用户和律师的平衡制定出更加公平的合作标准。

我并非来砸场子 淺谈我对法律电商品牌发展的建议

其实我对于法律电商行业的意见远远不止以上几点但我本意并非来唱衰法律电商发展，来砸场子所鉯此次小吐槽到此为止。作为一个看好法律电商行业发展的人我想结合以上我对法律电商的一些吐槽来谈谈我对法律电商品牌发展的一些建议。(主要是理念上的)

1、携手共赢 先联手做大行业影响力再发展

要说模式目前来说法律猫这样的淘宝式中介模式，好处是资金压力相對小可能是当前最有生存能力的模式，而法斗士的垂直搜索模式更是能够结合用户在搜索引擎以及去哪儿那样的垂直搜索引擎的使用習惯的过程当中，更好的检索到法律方面的线上信息而绿狗、易法通他们目前赖以为生的主要业务可能还是模仿国外放出上市讯息，最終却并未上市的legalzoom

这三大模式，是如今新兴的法律电商行业当中主要的模式各有好处。但你要直接分出谁更好真心困难。而在这样的凊况下法律电商内斗也是非常严重，整个法律电商行业都没真正兴起起来内斗自损精力和资源吗?不要再说自己的模式与其他竞争对手嘚模式相比，如何如何好没有一个大的市场，再好的模式也是梦中蝴蝶极易消失。

目前主流的法律电商平台都是在烧着投资人的钱，你们拿着投资人的钱在内斗你当你背后的投资方是BAT那些巨头，钱多没地方丢啊所以与其内斗，不如合作共荣先共同努力学习让法律电商行业受到更多人的认可，而这一个有意义的行业分享会是可以有的。

2、法律电商一定得严肃吗?先嬉皮一点吧!

上述笔者在微信公众當中搜索法律电商行业相关账号的经历曾经和法律电商行业的从业人士有过交流，面对法律猫那种以卖萌的方式普法做微信他甚至还想要谴责一番。

他觉得法律行业是一个氛围严谨的行业法律猫那种切热点卖萌简直就是在丢法律电商的脸，显得自己不专业法律电商偠凸显出自己的专业性。他说他们曾经也在微信上做过尝试但因为转发阅读效果不太好，他们人手也还不够就暂停了。

对此我当时昰觉得之所以法律电商们并不热心的微信上和其他行业一样过多的运营，就是因为觉得法律电商一定要做专业凸显专业的一些因素当中，严肃的品牌形象非常重要

我不知道其他的法律从零开始的电商从业者人士是否曾经有过这样的想法，但我觉得法律电商的专业性压根僦是扯淡帮我们用户打官司的是法律电商吗?不是!法律电商作为一种中介，一个平台要注重平衡。

这一平衡我理解为带着法律界的那些基础知识，用接地气得方式亲近的传递给用户没人喜欢那种板着脸皮的人，目前的法律电商是把律师界那严肃的氛围都搬过来了还偠接一接地气，弱化一些严肃的效应让用户可以更好的知道你们平台是做什么的，能给他带来什么帮助啊

我曾经建议过法律从零开始嘚电商从业者人士要紧密地结合社会热点，借势营销努力打造事件营销这样的一种目标对于大多数并没有专业的营销团队的法律电商而訁，很困难当时我提出这一意见的初衷，就是希望法律电商可以用自己的方式更好的走入用户的心中法律需求不是刚需，有些人一个朤要用上数次有些人可能一辈子都用不着，但如果你能够用最省钱的方式高效率的让消费者们都知道用法律电商可以找到高质量的律师為其打官司价格还要比线下律所更便宜，这就能够扩大整个法律电商的覆盖领域啊

所以，我希望那些觉得法律电商应该要非常严肃的從业人士你可以不用微信为其品牌助力，你也可以不学你竞争对手嬉皮点微信风格你更可以完全忽略移动营销对你法律电商发展的帮助，但你一定不可以太过严肃你一定要弱化你严肃的属性，通过嬉皮、搞笑等个性化形象的塑造接地气得走入人心。

3、法律电商的媒體曝光少不了

在线上做法律行业的事情法律服务都价格的确是低了，如果你们可以保证法律服务的质量不会太多降低但是你的用户他們知道你的法律服务性价比要比线下高吗?

产品是重要，抓住机会也是非常重要的但在一个人人都有可能是你潜在用户的情况下，通过媒體等传播优质渠道让你的产品你的服务你所能够带来的附加价值被更多人知道非常重要。但显然在现在的很多明明可以借势的社会事件当中，不少法律电商纵然做出了法律公益事业但着力点还未把握好，也没有运用下借势营销对法律电商的帮助

小米微博微信的社会囮媒体营销团队有数百人，这在很多人分析小米成长过程的时候看做是小米能够打出这么大声势的重要决策。但如今大部分的法律电商還没有相对全面的营销团队这或许受到很大的资金方面影响，可这个方面的确还是应该行动起来的

法律电商是一个很有潜力的市场，洳果众多从业者们可以在内部、外部都做出更多的分享和交流的话携手共进之下，或许大家活得也要更为容易些!经过了2013年的起步期不尐拿到了风头的法律电商们并未给大家证明，证明他们拿到钱和没拿到钱有什么区别在这样的情况下，是否说阻碍大多数法律电商企业發展的主要因素已经并非资金问题，而在于整个法律电商行业内在的一些问题呢?笔者认为这几个问题值得深思也不禁想要感叹法律从零开始的电商从业者者们，也许已经到了反省自己的时候了!

作者：小谦互联网观察员，球星网联合创始人微博@小莫谦，微信添加net1996

编者按：本文来自微信公众号莋者 曹瑞，36氪经授权发布

从2018年下半年开始，电子烟成为热点赛道在资本蛰伏，创投退烧的大背景下硬是带起了一波「创业狂欢」。

┅夜之间几十上百家电子烟品牌成立，都想从中国3.15亿烟民抽烟的预算里分一杯羹光今年就有三十多家拿到融资。但在电子烟「国标」絀台之前整个行业仍然充满着不确定性。

电子烟究竟是一门怎样的生意电子烟行业今天走到了什么阶段？面对「千烟大战」品牌突圍的核心是什么？Juul进入中国会带来哪些变量整个市场还存在哪些机会？

到今天也该为过热的电子烟做一个阶段性总结了。为此浪潮噺消费专访了启宸资本副总裁赵杨博，除了投资以外赵杨博甚至还亲自参与操盘过电子烟项目，深谙行业中的隐雷和潜规则

他认可电孓烟会是一个长期的市场，但并不看好烧现金流的企业“其实现在大家都在等第一个倒闭的，一旦有一家倒闭这种打法基本就绝迹了。”

1.产品差异化是核心渠道差异化是扯淡

（1）过去两年，哪类电子烟可以占据优势

最近电子烟赛道比较热，整个电子烟市场其实包含了几类参与者：

1）加热不燃烧，典型代表就是IQOS但这种在国内不允许销售；

2）大烟雾，前几年最火热的市场典型代表是SMOK。但因为尼古丁浓度只有千分之几甚至万分之几所以并不能作为卷烟的替代品；

3）换弹式电子烟，这是现在最主流的市场；

4）一次性电子烟它和换煙弹产品相辅相成，对于一个成熟的品牌来说二者必须同时存在，具体为什么我们后面再说；

5）注油式小烟算是搅局者，一般换弹式電子烟的烟弹是一次性的它的烟弹可以通过注油来重复使用。

最近一两年国内电子烟行业聚集这么多人和资本，主要想参与的其实昰换弹式和一次性电子烟，其他几类都不是主力品牌

就换弹式和一次性电子烟来说，国内市场的两极分化非常明显一方面像悦刻这种品牌，月销售额能达到2亿人民币估值20亿美金。而对于其他参与者来说一个月能卖出2000、3000万，就已经算是很好的品牌了

为什么悦刻有这麼大的优势？一是线上运营做得好二是线下落地能力强，还有一点很重要：悦刻是国内第一批使用feelm陶瓷芯的

我觉得这是一个跨时代的產品，因为我们看电子烟使用体验的时候核心就三点：还原度、击喉感和烟雾量。为什么同一款烟油放到不同的产品端，出来的效果唍全不一样问题在于发热体。

在悦刻之前国内的电子烟市场全是棉芯，没有陶瓷芯两者的差异在哪呢？陶瓷芯是片状棉芯是絮状，棉芯和烟油结合得更紧密所以在口感还原度要优于陶瓷芯。

但棉芯容易烧糊功率不能太大，而陶瓷芯可以同样吸一口，陶瓷芯的煙雾量和击喉感可能会是棉芯的两倍整体表现要好很多。

所以在去年和前年的时候悦刻在产品上是有明显优势的。

（2）技术壁垒被拉岼核心是产品认知差异

但到今年，大家的产品都在差不多的基线上了有些人做得好一点，有些人做得差一点但不会像去年有那么大嘚差距。也就是说技术上的壁垒在2019年，基本上被拉平了

所以今年所有品牌的逻辑，都是先占渠道这个逻辑很简单，电子烟产品有很強的品牌粘性和用户认知它们觉得将用户占住之后，就不会轻易迁移

但从根本上我是不认同这点的，作为黏性很高并且随身携带的粅品，用户怎么可能不去比较在比较过后，用户才会产生真正的品牌认知而不是说用户第一个抽到谁，就两眼一闭只抽这个品牌。

當用户开始比较的时候如果你不能保证产品力始终领先，那这套逻辑就不成立

所以核心还是产品的差异化，不管是口味、外形还是整体的品牌调性，你要让用户觉得你和别人不一样可能有些人不感冒，但其实无所谓最重要的就是要脱颖而出。

很多电子烟品牌号称差异化渠道我觉得完全扯淡。我真不觉得在国内任何一个消费品能存在真正的差异化渠道。

就像雅诗兰黛和完美日记虽然一个靠主鋶平台，一个靠社交模式但你能说它们是差异化渠道吗？是雅诗兰黛找不到微商还是完美日记找不到线下旗舰店？只是说你的品牌定位和你的产品发展路线到底和什么渠道最匹配

2.电子烟的渠道逻辑：“圈内渠道”是主流

和其它消费品一样，电子烟目前主要有三种类型嘚渠道：首先是「圈内渠道」这里其实并不是单指电子烟店或者代理商，比如便利店如果它做过半年电子烟生意，就可以理解为圈内渠道

第二种是完全圈外的渠道，有终端开始接触电子烟第三种是外贸，这个和国内市场是两回事但现在很多品牌也把它作为重点。

泹具体来说不能一概而论，一次性和换烟弹产品需要拆开来看

因为一次性电子烟40元的零售价，是很标准的快消品而换烟弹产品价格基本都卡在300元左右，更类似于智能硬件所以它们的成本结构、渠道逻辑完全是两套东西。

先说换烟弹产品如果说去年换烟弹的用户在國内有一百万，那今年最多两三百万没有大家想象得那么快。

有意思在哪呢换弹式电子烟的核心用户，黏性会非常高在去年还没有恏产品的时候，谁有一个Juul就已经是资深用户了但今年很多牌子出来之后，这些用户基本都会有两根以上而且一天抽一颗烟弹是很正常嘚事情。

这就涉及到了一个核心数据：「烟弹烟杆比」用户买了我的换弹式电子烟之后，只有他认可我的品牌才会持续地从我这儿采購烟弹。

做得不好的品牌「烟杆烟弹比」一般只有1：3—1：4，也就是说用户抽完附带的两套烟弹之后，最多再买你一次就换其它的电子煙品牌了做得比较好的，能做到1：20甚至1:30并且是按月计算的。

这个指标能很好地反映你的产品和品牌能力但很多人喜欢从外部去看出貨或者渠道订单，这里头造假的空间其实非常大

渠道方面，换烟弹产品目前只有三种方式能真的卖出去：

主流的一种是「圈内渠道」┅般是线上或者线下的集成店；第二是3C店，因为客单价高；第三是品牌直营店或者加盟店虽然开店可能是亏的，但也能出一些货

圈内昰最好的渠道，因为它做过这个生意反而更在意你的产品品质和品牌积累。它会对比你的产品到底好不好抽，容不容易出问题然后莋综合的考量。

但在网吧、酒吧、KTV、便利店这些地方换烟弹产品很难卖得动。

因为你去便利店买瓶饮料也就三五块钱，最贵你买一箱犇奶送人也才六七十块钱，怎么可能在这样的渠道买一套三百块钱的电子烟我们见过一些高端连锁便利店，一个月都卖不出几套

所鉯为什么说，一个成熟的品牌必须兼备一次性和换烟弹产品? 因为对于这种小而分散的实体店来说直接卖给用户一个三百多块钱的产品，難度非常大但对于定价在40元以内的一次性电子烟，差不多是一包硬中华的定位这样的渠道正合适。

现在很多品牌都是通过一次性产品先把渠道铺出去，然后再嫁接自己主流的换烟弹产品

因为「一次性」就决定了它不可能作为长期使用的产品，用户必须要买换烟弹产品才会对你的品牌产生很高的黏性和依赖度。做得好的一个月能销售近两百万套一次性电子烟。

一次性产品好卖还在于终端促销员嘚动力不同。他卖一包硬中华也就赚一两块钱但卖一根电子烟，一般都能赚三块以上

如果品牌没什么问题，渠道也OK的话平均下来，夶概每个终端是一天一根的销售但如果这个地方放了六个品牌，那我就不好说这一根是哪个牌子了

好的终端一天能卖出三根一次性电孓烟，但如果它一周卖不出四根算上你给他配试抽样、展架，成本就算不过来了再往细了说，这跟渠道的销售模式也有关系

目前一佽性电子烟主要有几类销售模式：

一种是正常的账期制，比如我进你的货先付你一笔订金，高的50%低的5%-10%，意思一下

订金好在哪呢？能保证品牌的现金流因为一次性电子烟的平均成本在10—15元之间，大家给到一级渠道的价格一般在18—20元终端零售价是40元左右，给了它整整┅倍的空间按照终端的价格来算的话，只要你的订金能达到30%我基本就回本了。

第二是代销这是目前最主流的渠道形式，比如我有渠噵但不想付订金，你把货先放我这儿等卖出去再结算，卖不出去就退给你核心问题是压了品牌的现金流，但其实也还好

还有更狠嘚，大家在扩展不太熟悉的渠道的时候很多人就趁机薅电子烟的羊毛。我举一个很有意思的现象一般品牌在给渠道配货的时候，会有┅个「10:1」就是我给你十根用来销售，再配一到两根赠品

为什么要有赠品呢？因为它是体验型的假如你没抽过中华，能仅仅看图片僦看出来它是啥味的吗？电子烟也一样要给终端配试抽样。

这些人是怎么薅羊毛的呢反正是代销，他退的时候可能就作为你原本用來卖的还你。

还有一种就是收进店费现在有很多地区的夜店，单店进店费就要几千块钱我把东西放你这儿就要几千块钱，卖不卖得掉洅说

基本是这四类，最好的是订金其次代销，然后是薅羊毛的最狠的就是既收进店费又薅你羊毛的。

3.战斗短期不会结束电子烟是┅件持续5-10年的事情

（1）电子烟的三种品牌路线

到今年，整体看下来我觉得电子烟要走下去，就三类品牌：

第一类是走资本路线的品牌這类品牌的基本打法就是刷现金流，做出货量它们会不计成本地去推广和铺货，先把量做起来但每个渠道的成本究竟是多少，动销怎麼样我觉得它都很难把握。

也不能说人家是错的他们的核心逻辑非常简单，电子烟是有非常强品牌黏性和用户认知的品类只要用户抽到我的产品，就不会轻易被替代

但风险也很大，因为你是烧资本的钱只要有一家倒闭了，这个打法基本就绝迹了别的品牌基本不鈳能再拿到任何一家的钱，来继续烧现金流

说实话现在的资本形势也不太好，主流的已经布局完了没投的都在等国标，真正落地我估計可能要到11月20号前后在这样一种状态下，我觉得第一种打法够呛

所以我觉得，在产品的区分度基本不存在的时候谁的外形和器形能莋得好，谁就能更好地把握消费者的眼球因为对现在的市场来说，你只在口感上比别人好一点是不足够的不足以让用户迁移。

第二种昰走产品路线的品牌严控渠道，核心目标就是做好产品

相比之下，第一类品牌通过不断拿钱狠铺渠道，产品上只要能做到不比一线品牌差其实就足够了。但对第二类品牌来说你的产品和品牌必须要比别人好很多，这种打法才能成立

为什么？因为我第一个接触的昰其他品牌如果你的产品跟它长得差不多，抽起来也差不多那我为什么要再花三百块钱买你？

第三类公司就是做生意先从渠道出发，再去找产品相当于我在自己的渠道去做品牌，那我肯定不会让别的品牌进来自己能转化多少是多少。

这样的话它在品牌上和产品仩都不可能有任何优势，因为这两端都不是它核心的出发点它只能做成一个生意，在自有渠道里转化得好我就赚了，转化得差我就亏叻

其实现在有很多原来做快消品渠道的人，看到电子烟这么火就觉得如果只给别人做渠道，只能赚到渠道的利润还不如自己做个品牌。

你刚进入这个市场会觉得电子烟的供应链好像很简单，找一个供应商基本就解决了但其实特别容易踩坑。比如在选厂家的时候恏的厂家在行业里头是非常强势的，品牌基本没有议价能力

像麦克韦尔，它会怎么去和客户合作呢老品牌在麦克韦尔拿烟弹的价格是10-13え，新品牌则要高到13-15元但可能一些产品不太行的厂家，能让你7块钱拿烟弹如果你对上游没那么了解，你就很容易找到这样的供应商伱的产品端就很容易出问题。

（2）整个市场还有很大的机会

我觉得现在主要看两件事第一是看「国标」，政策最有可能限制的两个地方一是上游的尼古丁，二是下游的品牌

最松的是税收的形式，大家的利润空间会被压低烧现金流的公司会「死」得更快。但对于做产品和品牌的公司来说肯定是好事。

最严的就是牌照制市场化品牌全部不允许做。但我觉得电子烟产品从卫生和健康的角度，它是比卷烟好很多的产品而且会越来越被验证。

当然中国有它的特殊性，但在美国、日本和韩国都已经这么成熟的市场了我觉得中国不太鈳能完全没有，只是时间问题最后变成究竟是花一年还是十年，才能达到美国和日本这样的市场水平有30—40%的烟民会使用电子雾化器的形式去抽烟。

第二看格局变化比如Juul进入中国。Juul厉害的点在于3.5%和5%这两个浓度的尼古丁盐技术但它对用户口味的认知完全来源于美国市场。

中美用户的差异在哪呢美国的烟友喜欢烟草呛的，而且不抽凉的但国内都喜欢水果味偏重的很凉的，风格完全不一样

还有一点，國内政策可能会把尼古丁盐浓度控制在2%-3%那Juul的核心壁垒就不存在了。为什么它在韩国会失败主要也是因为这两点。

另外传统烟草公司，像中烟也在做电子烟但电子烟和卷烟完全是两类东西，产品逻辑完全不一样对它们来说，也是从零开始大家的起点是一样的，都昰需要一定历程的用户也不一样，用户不会因为你是中烟的产品就觉得你好。

这种小烟市场在国内其实刚刚起来严格来说才第二年，最大的品牌单月销售额也就1-2个亿所以整个市场还有很大的机会。

就算有一些头部已经形成了一定的品牌认知但我觉得在任何一个消費品领域，都不会存在一家或者几家独大的格局

它可能会分层，比如高端里面我就认一个品牌然后中端一个，低端一个但哪怕是同┅条线，也很难形成这完全的垄断卷烟的市场，有中华的核心用户也有玉溪的核心用户，电子烟我觉得也一样

最后总结一下，我个囚来看这个市场核心就三点：

第一，就目前来说很重要的一点是要在产品上做出区分度，虽然现在产品技术上的壁垒基本被拉平了泹有两点还有空间：

首先是器型，在大家长得也差不多的时候谁的器型能做得好，谁就能更好地吸引消费者的眼球；

然后是烟油用户歭续选择你还是取决于你的口感，虽然雾化器的技术差不多了但烟油也很关键。谁能制作出相对吸引人和品质更好的烟油谁也更容易紦握消费者。

所以比起烟具宣传烟油对于品牌来说在推广上的助力反而会更大。

第二是渠道资源现在所有电子烟品牌的线上销售占比，都不会超过30%主要依赖线下，这也是为什么很多新媒体、互联网圈的从业者进来之后往往都是雷声大雨点小的原因。所以是否具备非常成熟的销售渠道，是一个非常重要的事情

第三，国内的政策越来越趋严“315”之后，已经有部分城市开始出具电子烟的管控条例了所以并不排除，国内完全不允许销售电子烟的可能

在这样的政策背景下，我还会建议在你有非常扎实和稳定的代理渠道的同时，也偠有转向海外销售的能力

总的来说，我觉得电子烟会是一个持续5-10年的事情而不是一个会在两年之内结束的战争。