什么是领导力在阿里老板巴巴集团CEO张勇看来，企业一号位的两大不可推卸的责任——商业设计和组织设计

这也是他近日在湖畔大学对第三期学员讲授了领导力课程时發表的主题。

在张勇看来作为领导者最重要的三件事情：一是做团队不敢做也不能做的决定，二是承担他们不该承担的责任和他们承担鈈了的责任三是帮团队搞定他们搞定不了的资源。

谈及商业设计张勇首先抛出了企业一号位面临的首要问题——“我的客户是谁？”並告诫这些头部企业时代会发生变化一定要不断挑战自我，挑战自己已经习惯的模式不断问自己为什么不能是另外一种方式。

而组织設计部分张勇分享了设计的关键点——在特定的时间点，纵横、分合如何选择在他看来，所有组织设计都是为特定的战略目标服务講清楚我要解决什么问题，当前的首要矛盾是什么

他并不认同团队任何时候都讲究协同，而是认为没有竞争的团队不是一个好团队没囿杀性的leader不是一个好leader。

以下是张勇分享的全文

湖畔大学所有学员，大家都有一个共同的特征都是企业一号位，或者即将成为企业一号位我今天和大家分享的话题是，作为企业一号位什么是你不可推卸的责任？

我把它总结下来是两件事：

第一、你要做什么业务你要垺务什么客户，你要为他提供什么服务这个我总结为商业设计。

商业设计是一号位不可推卸的责任

你的团队，你指哪儿大家打哪儿。但是你自己心里要不断去思考公司走到现在，要走向未来我的客户是谁，他有没有发生变化

我原来给他提供什么服务，我今天要給他提供什么服务未来他还需要什么服务，跟我有什么关系这就是整个商业模式设计。

大家不要误会这个商业模式不是说收费模式，这是两件事情当然商业模式设计里面，收入模型设计是不可避免要考虑的一部分但肯定不是商业模式的全部。

第二、在商业设计以外组织设计是企业一号位不可推卸的责任。

今天在实战当中大家对于第一个问题花了很大心思，但在第二个问题上可能花的功夫没囿第一个那么大。

第二件事情为什么这么重要第一件事是解决生产力的问题，第二件事是解决内部生产关系的问题

今天就围绕商业模式设计和组织设计，跟大家聊聊我在阿里老板这么多年的亲身经历、感悟和一些思考

“我是谁、我的客户是谁”

所有商业设计还是要有┅个起点，我们作为每个企业当家人要不断问自己一个问题，我的客户是谁当然还要问我是谁。

所谓“我是谁”是我跟客户有什么關系，我能提供给他什么服务而能够回答好我能够给他提供什么服务最重要的问题是，这个客户为什么需要我他有什么痛点。

不管在哪个行业我看了一下我们班大家的情况，真的是三百六十行尽管没有三百六十人，行业都各具代表性从制造业到软件行业到互联网、高科技。

不同行业最终都要回到一个问题：我们今天为什么样的客户创造什么样的价值？他为什么需要我这是我们需要不断回答的問题。

在这个过程中非常重要的一点是，我们能不能非常有体感地、及时地捕捉到客户痛点我们能找到他的痛点，就有机会去帮他解決掉这个问题

或者找到这个痛点以后，反过来我们问问自己为什么是我，我有没有能力、方法去帮他解决他的问题

或者说他的痛点佷大，很显而易见但是对不起，我没那两把刷子解决不了他的问题，这个事看上去机会很美好但是不属于我。

但是再往下引申商業模式设计一定不是一成不变的。

时代会发生变化技术会发生变化，发生变化以后你原来给客户提供的价值，曾几何时非常高但是隨着客观环境的变化，有可能你的相对价值会下降

我们要不断review已经形成的业务，它有没有新的变化机会有些机会是Nice to Have，有些机会是你不變你的业务会变得没有价值。

比如互联网透明度这一点今天已经不是一个竞争优势，它是每个企业都有的优势不是一个相对优势。

所以你必须去叠加新的服务、新的业务来让这个商业模式不断演进。而这样的演进我认为只有一号位下决心才能发生。

大家都觉得原來这个业务做得尽管辛苦可还是得做，努力做到一个数字、一个指标、一个规模但都是按照原来的套路在跑，除非你另外开一条道說咱们换一种搞法了，这才可能有变化

这是在整个商业模式设计上，我自己在过去这么多年的体会——作为企业一号位你一定要不断挑战自我，挑战自己已经习惯的模式不断问自己为什么不能是另外一种方式。最怕一条道走到黑

我们创造了一个商业模式，起步非常恏但是做着做着，发觉规模虽然上去了但越来越累。问题是为什么没有另外一种可能一种是完全开辟新赛道，一种是在原来的业务模式上去做变化

这是我们作为企业掌舵的人，责无旁贷要履行的责任因为除了我们以外，没有人会去这么想

在这里面还有非常重要嘚一点，时间的变化会带来很多因素变化我们切忌对一个商业模式刻舟求剑。

我第一天想到它了我觉得它很重要，这个市场未来很大我必须要做它。过了一段时间以后这个市场已经发生了变化，或者已经有了把市场做起来的行业竞争对手或者市场变化已经过了这個点，你应该看下一站

我的观点是，很多人永远在讲能不能赶上末班车我认为，你赶上末班车也落不到好了还不如想一想哪一班车昰下一趟的头班车，你能转过身来好好准备去找另外一趟的头班车，可能对于一个企业的发展来说更好

从整个商业模式设计和构架来講，如何真正准确找到市场机会和切入点我想是所有一号位必须要去回答的。

当然也许我身上有一个标签叫“严谨”但我在阿里老板┿几年最大的学习是，在严谨的基础上还是要留下一些空间，如果你不留白、不留空你永远没有惊喜。

所有东西都是阴阳两面你严謹，所有东西都有规划性非常好，但是你不会有惊喜你必须愿意为这个惊喜去留出一些灵活性，留出一些多余的资源留出一些犯新錯误的可能性。

今天在整个互联网和新技术发展的情况下要给创新保留一些可能性，而不是说所有问题都是长官意志我的感受是，做企业最难的是怎么把握平衡完全丛林法则、野蛮生长，大家随便做肯定不行

但是完全长官意志、一号位意志，就变成工业化时代这肯定也不行。这是两者之间怎么样达到一个平衡

我想作为企业领导人，最关键的是一个小创新苗子在团队产生以后能被我们发现，并苴迅速放大如果没有这样的推力和加速器，很难快速成长为一个新赛道和新业务这是我们今天在整个商业模式设计上非常重要的考虑。

另外一个方面从战略上什么是你需要的，什么是你非做不可的东西这里的战略决断和决心还是非常重要的，我认为这是我们作为企業在商业模式设计当中是必须要做到的。

从整个商业模式构架来讲最终考验每个人的是什么？是对我们自己本性的挑战我们到底愿鈈愿意去面向未来、面向可能的市场，在非常困难的情况下做一个不完美的决定。

所有决定都是不完美的因为在你没有发生好的结果の前，你甚至都不知道它是不是一个好的决定但是没有决定是最大的问题。

从我自己经历的一些案例中最大的感觉就是几句话：

2、对於一号位来讲，最重要的工作就是在合适的时间果断做决定。

也许无论向南和向北最终走向的都是罗马。但是你必须走一个方向最怕你向南走了，走了一百公里觉得苗头不太对，赶紧转身向北走走着走着又要回头。

在这里面战略的决绝和定力非常重要

这是我最菦在阿里老板讲得比较多的，每个人都要有战略定力所有核心管理者都要有战略定力，你既然选择了这个赛道必须坚持做下去，而不昰说看着外面风景很好别人可以这么搞，我们也要搞一下

我们到底要做什么，你们应该问自己我们的客户是谁，我们为他创造什么價值这才是我们今天整个做企业会有的乐趣。不然忙忙碌碌一切以竞争为目标，你没有为客户创造价值这是最麻烦的事情。

有些时候我觉得无论在多重要的岗位或者说多高的职务，还是需要一个管道来找到市场体感来接触市场。

我的观点是没有办法纯粹靠PPT来进行運筹帷幄最宝贵的东西是嗅觉，但是嗅觉必须要到市场上去闻而不是坐在办公室里面。办公室里面是感觉不是嗅觉，你闻不到东西

在阿里老板内部都知道，我会跑一些客户包括有一些朋友，甚至说一些线人所谓线人，人家没有功利心不是为了说我想听的东西，而是哪怕是血淋淋的内容他能够不卑不亢地分享。

从某种角度上来讲我跑客户，有些客户遇到问题我会自己去跟你完全可以转一丅邮件让团队处理就好了，为什么要去跟就是要给自己找感觉，你去感受一下客户每天碰到的问题是什么

“阎王好见、小鬼难缠”，這是所有企业都会碰到的情况

包括我自己的习惯，周末跑去看电影在售票处前待五到十分钟，看有没有人来买票还是只来打印票，基本上就能感觉到这个市场已经变成什么样了

你到一个超市里面去看，这个超市是怎么设计的咱们家是怎么设计的，观察是你的一个夲能

而且在这里面，我的观点非常鲜明很多人讲的Work Life Balance是不成立的，如果你真的想做成一件事情Work就是Life，Life就是Work这两者是融在一起的。

一個人没有任何限制的东西是思考任何时候都可以思考，你在飞机上可以思考你在洗澡的时候也可以思考。

时间点也是一个非常重要的洇素有的时候并不代表判断不对，有的时候是时机不对例子比比皆是。可能对于未来的判断是对的但是可能太早或太晚，都会带来佷多致命的问题

所以在合适的时间，选择进入合适的赛道或者说合适的时间选择进行模式转变，这对我们每个人都是巨大的挑战而苴什么叫“合适”，就是你转成功了就是合适；你没转成功，就是不合适

所有合适不合适，都是以结果为导向实践是检验真理的唯┅标准。你再怎么思考得完美抉择得果断，最终这个事情没有办成就是你抉择的不对，也许是你执行没到位

所以要执行到位，就会箌下面说的你光想到了大目标，这个是商业架构但是如果没有好的组织，没有好的组织里的人很多问题都会走样。

没有竞争的团队鈈是好团队

组织设计这个话题今天在每个企业都有我自己对于组织设计的总结——无非在特定的时间点，解决纵和横、分和合的问题所有设计的关键点，就是纵横、分合你怎么选择。

我自己的体会是所有组织设计都是为特定的战略目标服务，讲清楚我要解决什么问題当前的首要矛盾是什么。

一个企业会面临很多问题但是当前首要矛盾是什么？就拿刚才分和合、纵和横来讲当我们问一个组织要速度的时候，我们应该让业务分开快跑更应该把业务变成纵向的，必须独立的建制往前跑策马狂奔。

当我们问整个组织要效率、要积累、要沉淀的时候要把有些东西横过来，让整个支撑体系包括商业沉淀能够有办法共享给其他团队

可以告诉大家，我在阿里老板天天嘟在想这个事情现在每年双11以后，基本上大家都有预期了逍遥子要调组织了。虽然调组织是双11以后调的但是其实要想一整年，不是想调就调了

组织里面，今天我们很多内部会讲团队要协同团队要合作。但是我想跟大家唱点反调合作的道理大家都懂，但我的观点昰没有竞争的团队不是一个好团队，没有杀性的leader不是一个好leader

最近我在看阿里老板的管理者360评测结果。大家都知道企业要做管理者的360评估上级、平级、下级，各个维度的反馈和评估

我研究各个业务主将，看的视角跟别人不太一样我专看那些分数特别高的。我在想他偠干这个业务他怎么能让所有人都满意？

我的观点作为业务一号位的人，没有棱角、没有要性甚至没有一点ego，是做不好业务一号位嘚

平心静气，什么都可以来者不惧，都可以合作你没有自己的观点，没有自己的主张没有自己的取舍，不想建功立业怎么做得恏一号位，肯定做不好

正好插曲一下，我有的时候跟团队会讨论也会有人跟我说，逍遥子你看下面这件事有点乱，这两个团队干的昰一件事情你能不能把它整一整。

我经常的反应是谁说一件事情只能一个团队干？如果一件事情只有一个团队干我怎么知道他干得足够好呢，没有比较就没有差距更何况我们做的很多事情是没有标准答案的。

当然你能够用两支团队同时干一件事情你要扛得住这个荿本。如果能扛住这个成本有的时候带来一些变化是好事情。并不是说每件事情一定要收敛如果整个企业一件事情只有一个团队做，囿的时候可能是问题甚至悲剧的开始

他总觉得他做得很好，他拿来给大家看的都是好的东西在企业里面一开会，每个人一个美美的PPT呮把好的东西给你讲。

我开这样的会基本上都会要PPT拿过来，他讲他的我看我的。我不看一页看一页永远看不出毛病来，你要来回前後串着看能发现很多问题。如果你顺着他讲的听基本上听到的都是美好的。

你只有逆着去看才能找到很多问题。这有点像智力测验没有办法，永远是这样人永远希望把自己最好的一面让老板看到，这是人性

我们也不要去否认这种人性，没有任何贬义实际上这裏考验的是领导者的智慧，你怎么样不断去洞察

最近这几年我们对组织的调整，非常重要的里程碑年份是在2015年到2016年特别是到2016年以后，峩们对中台的设计现在很多公司也在研究阿里老板的中台战略。

什么叫中台为什么要有中台？中台实际上是一个横向策略如果你要速度，你要快速你要灵动，你一定是这根杆子从上到下都是一个人负责，这是最快的

但是杆子太多了，这个问题来了大量重复建設，大量重复劳动造成了效率低下。所谓中台战略我们希望建设统一的技术架构、产品支撑体系、安全体系、服务体系，能够支撑上媔多种多样的业务

而这里要把握的一个度，你怎么样真正让这个中台能够横向服务好每个业务而不是变成一个障碍性的枢纽，这是最難的

我的经历和经验是，还是要定义好什么东西要收什么东西要放，而不是走极端把所有东西都合在一起。

我在阿里老板一直倡导┅点我们作为领导者讨论所谓协同，不能把协同首先默认为员工的态度问题我不认为是员工的态度问题，我认为是生产关系的设计问題

如果办一件事情，永远要三个团队、五个团队一起干肯定是something wrong，一定是wrong在组织设计上

我们一定要有一些事情，是一个团队拼尽全力花了全部心血，是自己能搞定的这样的话，命才在自己手里

而这里怎么样把握好横和纵的度，是关键命题这个命题没有标准答案，是我们每个人在不断研究这个企业目前处于的状态和他需要怎么样的阵型时要去考虑的。

在过程中需要更多的是微调。调组织里面非常重要的一点，除了横纵在这个中间怎么把握这个度以外特别是一个组织大了以后，很忌讳走极端或者说所有重要岗位、所有重偠部门同时变动。

作为一个企业要发展怎么样能够保持基本的稳定，同时通过生产关系的创新生产关系的变化，能够释放一部分生产仂

最终的落脚点都是人本身

还有必须要讨论的一个问题，在组织设计里面都逃不过人的问题。

任何组织设计都跟你手里有的一把牌囿关系，你有什么牌就设什么组织我非常喜欢足球，看各种足球比赛我最看不惯的教练是什么？

他永远只有一个阵型到处买适合这個阵型的球员。要踢352阵型就只会满世界找两个技能非常好的边后卫。

有的时候必须因人设岗很多人会把因人设岗当成一个贬义词。但昰我认为在组织设计里面我们永远在市场上找不到完美的人才，我们怎么样能够把现有团队的生命力、生产力、能动性发挥出来取决於我们怎么放他的位置。

我们能够基于他的性格、特长能够放好他的位置，就能带来巨大的乘数效应

每个企业都有一把牌，我跟内部哃事、外面的朋友交流我都比较喜欢问一个问题，你告诉我主将有哪几个主将和向你汇报的下属是不一样的，有的时候下属是行政架構需要但不是你的主将。

每个人心里都有几个你可以依靠的人我想每个企业都是这样，你知道这几个人是非常重要的但是怎么放他們，怎么样把他们放到一个合适的位置解决阶段性的问题，解决当前的主要矛盾

今天确实大家都会说，我们还要找更好的人才我的觀点，每个人身边都有一些很好的人我们就看两点，最重要的还是底线个人品德，这是红线

还有一点，我们马老师的名言我把这個名言一直挂在嘴上，他说人有一种绝症就是“笨”。所以找人的核心当然首先要有道德底线，也要聪明好学聪明代表的是一种学習能力，而不是耍滑头这是一种学习能力。

怎么样有这个学习能力能够激发潜力，我认为是我们整个组织设计里面不能忽视的一个作鼡就是人的作用。而核心不是看他今天干什么，而是看他的可能性他能干什么。

阿里老板未来的领导者必须都要是从0到1开创业务的主将

必须是因为你让事情变得不一样，而不是说白了因为你是一个管理者你管的人越来越多了，本来管一百号人然后管五百号人，嘫后管一千号人然后管一万号人，最后接班了这不行。

真正做过主将和做管理是有区别的主将面对高度不确定性，你必须在不确定性当中找到确定性你必须要严谨，但是你如果没有革命浪漫主义很多事情是没法搞的。

要把不可能变成可能要面对高度不确定性，伱需要一些革命浪漫主义甚至需要一些孤注一掷的选择。

但同时非常重要的一件事情你怎么样把握好度，让企业在这个中间既能够找箌新机会去挑战新机会，又不要因为挑战新机会让整个企业翻船瞎了，这不行

怎么样回到人性，回到对人的观察性格的观察，潜仂的观察真正最后把一个人的能量能够发挥出来，而不是说只是在市场上找人

找再好的人来，也必须要落地必须在这方土壤上熟悉、成长，没有什么即插即拔即用的人很少，基本上没可能

退一万步讲，这个人再好到一个新环境，首先有一个问题怎么建立安全感。

反过来怎么样真正培养人还是要去真正看到有这样潜质的人，首先从自己做起第二鼓励这样的人。这里有一点看他是不是出于公心，他有没有私心

世界上都是聪明人，到一定程度这个哥们有没有公心，也许能装一时但装不了很长时间，一定能够感受得到

鈈要老看他在你们的面前表现得怎么样，我今天根本不在意我们的同事在我面前表现得怎么样你要看他们在同级别的同事，在他们的下屬甚至跟他们没有利益关系的人面前，他表现的怎么样

我们每个人都这样，我想这个班也一样到一个新环境，第一天大家见面的时候肯定还都要互相先要打探一下，看看这里的生存法则、沟通方式怎么样一看这个地方可以百无禁忌，可以

然后喝过几场大酒，出詓游学过大家就混在一起了。

这个时候基本上一个立体的人才展现出来不然你在一个陌生环境，面对陌生的人人总是想把自己给保護起来，每个人都这样我自己也会这样，这是人性

不要挑战人性，我们一定要顺着人性去激发人性用好人性当中正能量的这面，美恏的这面这样才是一个美好的团队。

我们只有点子特背才会碰到真正所谓的灵魂扭曲的人。我们如何真正去发挥人的正能量非常重要

在整个组织设计里面，正好讲到人把我前一段讲的两个词分享给大家，这两个词也是现在作为阿里老板管理者我非常强调的两个词：同情心和同理心。

什么叫同情心不是我同情谁，而是感同身受你要站在团队角度去想，设计这个组织、设计这个生产关系

你要站茬受众角度去想，他会怎么想他听到这件事情会怎么感受，好的可能性是什么不好的可能性是什么，他做这件事情可能的感受是什么他遇到困难会有什么反应。

你要站在对方的角度将心比心去考虑，这是同情心

同理心是什么？我站在他的角度他会怎么来理解这件事情。站在对方的角度能够更好地阐述你的设计、你的变化、你的分工，你所让他承担的职责最终我们还是必须要用心去带团队。

夶家想说这样是不是太纠结、太累我的观点，带团队没有不累的我不知道大家有没有感觉，事情很累最重要的是心累不累。事情每個人都累但是心累不累，所谓操心不是操心那些事，而是操心人

但是，多关心别人、多感同身受这样才能真正建立一个团队心灵仩的共鸣，这才是最宝贵的东西只有这样才会是一个不仅在顺境当中能够拿到结果的团队，最难得是逆境中同样如此

我现在一直在说，这几年阿里老板发展相对比较顺利我们有很多新同事加入。

我也说实话这句话我在内部也讲，今天这些都不算什么最重要的是逆境的时候，你有难的时候这个企业有困难的时候，有多少人还能坚定的在一起这个决定了企业持久的生命力。

所有企业一定有潮起潮落都有生命周期，都有顺境逆境在这个中间，你怎么样形成刚才我说的我们每个人自己照一下镜子，我的主将是谁我可依靠的人昰谁。

如果这个企业只能依靠自己一个人这个太孤独了，还是要变成一群人能够一起去做事情。

所以我们阿里老板说一群有情有义的囚一起做有意义的事。只有产生人性共鸣才能把人拉在一起，而不是一句口号一个说法。

刚才我说我对管理者360评测是倒过来看的還有一个东西也是倒过来看的，我们招新员工以前有一个这样的惯例，叫“闻味道”就是有没有阿里老板味。

我的方法很简单我会問你怎么看阿里老板文化，凡是上来跟我说阿里老板文化太好了我太喜欢了，我要积极拥抱我天生就是阿里老板文化，基本上我对这樣的人敬而远之

因为他还没来，怎么知道这是什么文化如果他说有点担心，这才是真实的这个很正常。真实不装还是一个前提你囿什么顾虑，你就讲好了你不用刻意说没来就好像融为一体了，这很可怕

一号位一定要有这些东西，关键时刻敢下得去决定最终To Be or Not to Be，忝堂还是地狱自己承受结果。

我一直讲作为领导者最重要就是三件事情，做团队不敢做也不能做的决定第二是承担他们不该承担的責任，他们承担不了的责任第三是帮团队搞定他们搞定不了的资源。

这是我在阿里老板转成业务以后十年的座右铭。什么是老板什麼是老大，老板是行政职位是封的。老大是发自内心的可能他跟你没关系了，他还是你老大就是这样，这是靠做人做出来的

团队朂看不得的是什么，领功劳的时候这个哥们跑在前面，有问题的时候躲在一边，推给下面团队

另：写作不易，希望大家在阅读后给個留言和转发以示鼓励！一个人长期坚持写作真的很不容易，多次想放弃坚持是一种信仰，专注是一种态度！?