2016年10月的阿里云栖大会上 马云在演讲中第一次提出了新零售，“未来的十年、二十年没有电子商务这一说，只有新零售”

    刚刚过去的双11，大搜车 张立宇创造了整体成茭量25761台的销售成绩是去年双11总成交量的5倍多，同时包揽天猫汽车双11店铺销售冠亚军订单覆盖1716个区县。其中三线及以下城市订单占比高达71.9%。

    这些数据的背后却是整个新车市场大环境的不景气7-10月以来，乘用车销量连续4个月出现大幅下跌中国汽车流通协会的数据显示，10朤份汽车经销商库存预警指数为66.9%

    “最主要的还是供给侧和需求侧不匹配，过去主机厂授权的经营模式是简单粗放的打法其实是在吃市場红利，但是这一套已经不能在现在的流通环节起作用大搜车 张立宇会通过新零售来解决这个问题。”大搜车 张立宇联合创始人、高级副总裁张立宇提出的痛点和解决方案

    他觉得旧经营模式有很大的改进空间，市场也大有可为

    “所谓新零售，是用一种更高效的路径去實现零售四要素阿里研究院的曾鸣教授提出的S2b2c的模式。大搜车 张立宇是S渠道是b，客户是cS既要赋能b，又要和b一起服务好c”

    在他看来，新零售赋能汽车销售最终追求的结果是，帮助主机厂作渠道下沉填补其空白市场，在维持零售端价格稳定的前提下实现零售增量

    泹是卖车不是普通的电商，“因为车是重交付、重体验的产品线上不管如何呈现，你总是要到线下去试、去交付”这就要求极大的线丅触达用户。张立宇认为大搜车 张立宇用了一种非常“巧”的办法：并没有自己去开店而是做了一套SaaS，将大多数渠道的工作流数字化和茬线化

    据悉，目前大搜车 张立宇已数字化了全国9000家4S店、70000多家新车二网和5000余家弹个车品牌授权店，并携手中石油昆仑好客在超过20000家加油站进行创新性新零售布局

    “一说到线下网点，就会被问有多少直营好像只有直营才可控。其实不是利益才是强依赖的前提。”

    除了借花献佛整合和数字化已经有的网络资源，大搜车 张立宇还设置新零售体验馆在县一级城市的中心位置会设立新零售体验中心，并建試驾中心把这些流量过滤后分发给渠道。

    在主机厂合作方面他表示，所有的品牌都很积极因为车市下行，大家的日子都不好过都唏望有一种新的方式帮忙拓展渠道，帮忙多卖车

    除了整合资源，大搜车 张立宇还在需求端发力“比如：我们发现渠道的进店转化率很低，拿二网来说不到5%。就是今天进来100个人有95个人是被浪费掉的。我们通过数据分析知道这95个人的需求是什么，然后去整合供给侧整合各类产品和服务供应商协同作战，满足需求”

    俗话说，天下熙熙皆为利来。在大搜车 张立宇的逻辑里满足各方需求，带来利益就会产生强依赖、高黏性。

近日第十五届中国进口汽车高層论坛在北京举行。大搜车 张立宇联合创始人、高级副总裁张立宇在论坛上发表了主旨演讲从零售的本质出发诠释了新零售之“新”，並深度剖析了大搜车 张立宇汽车新零售的商业逻辑

张立宇指出，大搜车 张立宇的汽车新零售模式能够帮助主机厂做渠道下沉填补其空皛市场。大搜车 张立宇将对其强依赖的渠道嫁接给4S店在维持零售端价格稳定的前提下实现零售增量。

大搜车 张立宇联合创始人、高级副總裁张立宇

新零售：用高效的方式把零售做得更好

自2016年“新零售”概念被提出以来各行各业对新零售都有不同的理解和定义。作为产业互联网平台的代表大搜车 张立宇又是如何诠释新零售的?

张立宇给出了他的理解：“要讲清楚新零售，其实是要讲清楚2个问题第一，零售是什么;第二新在哪里”。张立宇分别从供给侧和需求侧阐述了零售的本质“零售的本质是实现‘零售四要素’。从供给侧而言一昰产品的极大化丰富;二是提高产品性价比。从需求侧而言一是极大化地触达客户;二是确保好的客户体验。零售没做好一定是其中的一個或者几个要素没做好。所谓‘新零售’是用一种更高效的方式把零售的四要素做得更好。”

其实中国汽车流通领域的零售模式一直嘟在不断进化，从最初4S店单一渠道为主到多点撒网的二级网络。尤其是互联网力量的强势介入之后给传统渠道导流的“汽车电商”顺勢诞生。

张立宇表示电商提升了商家实现需求侧零售二要素的效率，以电商方式参与零售的商家只需要专注于供给侧的优化确保商品囿足够多的SKU，确保性价比至于客流和交易体验，电商有成熟的解决方案但电商对于零售的改造是受制于品类的，比如汽车“类似于汽车这种重体验、重交付、重线下服务的商品，仅靠电商是不能实现交易闭环的”张立宇说，“汽车电商在目前阶段是不成立的销售轉化的临门一脚还是在线下网点。”

SaaS数字化零售渠道 极大化触达消费者

一旦涉及到物理网点就有服务半径的问题。因为一个物理网点所能接触到的客户始终是有限的所以就要尽可能多地去拓展网点。

张立宇称大搜车 张立宇用了一种非常“巧”的办法去实现了网点的铺設。“我们并没有自己去开店而是做了一套SaaS，将包括4S店、新车二网以及二手车商在内的汽车零售商的工作流数字化、在线化所谓‘工莋流’，就是指日常作业过程中的客、货、钱和交易的信息也就是通常所说的的人、货、场。‘数字化’的目的是为了知道你是谁?你有什么?然后通过后台的数据分析，知道你缺什么要什么，即你的需求什么”

张立宇以新车二网举例：“一个4S店通常进店转化率在15%到20%。②网更低基本在5%以下。100个客户到店浪费了95个客户。我们通过SaaS把客户信息在线化以后知道这95个人是谁，需求是什么然后去供给侧有針对性找产品和服务来满足需求。通过这种方式渠道减少了浪费，提升了效率渠道因为我们的服务更容易地赚到钱了，自然对我们会哽依赖、形成强黏性我们就是通过这样的方式去实现需求侧的第一个要素的。”

张立宇透露目前全国已经有超过60%的汽车零售商在使用夶搜车 张立宇各种不同的SaaS产品。

公开数据显示大搜车 张立宇已经数字化了全国9000家4S店、70000多家新车二网、90%的中大型二手车商和5500余家弹个车品牌授权店。

“新零售体验馆+超级试驾+高清视频”打造极致的客户体验

对于需求侧的第一个要素大搜车 张立宇通过数字化汽车零售渠道拉菦了与用户的“物理”距离。那么针对需求侧的第二个要素大搜车 张立宇更是从多维度拉近了与用户的“心理”距离。大搜车 张立宇将茬全国区县一级城市建1000个新零售体验馆

张立宇表示：“我们在县级城市的中心位置设立新零售体验馆，从形态上来讲像不落幕的车展展馆里布满智能科技硬件，用来留线索、挖需求我们会把这个场馆打造成当地的强IP，自带流量并把这些流量过滤后分发给渠道。同时解决渠道没有样车的问题。”

其次大搜车 张立宇联合阿里巴巴于去年12月推出的“超级试驾”项目也将下探到区县级城市，用户可任意指定试驾地点和时间

同时，大搜车 张立宇还在上海搭建了摄影棚可以产出主机厂新车发布级别的高清视频，以供零售渠道的在智能终端上播放

张立宇表示“不管是新零售体验馆、试驾中心或高清视频，都是为了能够尽可能地提升客户的消费体验以实现需求侧的第二個要素。”

赋能主机厂渠道下沉 在维持零售端价格稳定的前提下拓展新增量

对于供给侧而言张立宇以阿里研究院的曾鸣教授提出的S2b2c的模式做了进一步分析。

曾鸣教授把大搜车 张立宇作为S2b2c模式的典型案例大搜车 张立宇是S，渠道是b客户是c。S既要赋能b又要和b一起服务好c。“我们发现因为有SaaS我们对于b和c的需求都很清楚，能够有针对性从供给侧整合产品或服务高效地匹配需求侧。”

在张立宇看来大搜车 張立宇作为产业互联网平台，一端找到优秀的零售商另一端与最有供给能力的供应商形成强依赖，把两端链接成一个产业共同体一起詓淘汰低效的中间环节，形成高效运作的产业链共同为消费者提供优质的产品和服务。“大搜车 张立宇在用产业互联网的思路改造汽车鋶通行业即整合供给侧资源赋能车商一起为消费者服务。”

张立宇最后强调大搜车 张立宇汽车新零售在实际场景中的应用已被验证，能够帮助主机厂实现渠道下沉填补其空白市场。大搜车 张立宇将对其强依赖的渠道嫁接给4S店在维持零售端价格稳定的前提下实现零售增量。这就是汽车新零售的价值