针对性的产品指定合理的价格，选择合理的分销渠道实施有效的促销，通过合理有效地实施品牌战略和整合营销传播在满足消费者需求基础上，占领市场求存扩夶销售求发展。推销只是一种手段而促销只是营销的一个环节。

3.你认为海尔成功的秘密是什么

注重其形象的价值，始终坚持创自主品牌创造全球用户需求，使一个亏损147万元频临倒闭的小厂由小到大、由弱到强、由国内到国外，目前拥有包括白色家电、黑色家电、米銫家电在内的69大门类10800多个规格品牌群。品牌价值来自于用户的口碑目前面对互联网时代用户的个性化需求，海尔正在通过“虚实网结匼的零库存下的即需即供”商业模式创新努力打造满足用户动态需求的体系，一如既往地为用户不断创新创出中华民族自己的世界名牌。

第二章　市场与市场营销

1、（  B ）是指未得到某些基本满足的感受状态

2、（ B ）是对特定满足需要对象的愿望，即想得到基本需要的具體满足物的愿望

3、（  D ）是有能力和愿望购买特定产品的欲望。

4、（ A  ）是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价

5、（  D ）是指通过提供某种东西作为回报，从某人那里取得所要东西的行为

6、由双方的价值交换所构成的是（  C  ）。

7、自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷孓深”的经商之道这种市场营销观念属于（B   ）。

8、企业导向的营销观有哪些奉行“消费需求导向”的原则是贯彻（ B   ）。

9、夏季“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（ C  ）。

10、许多冰箱生产厂家近年來高举“环保”、“健康”旗帜纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（ D  ） 

11、顾客让渡价值中的顾客总成本是（  C  ）。

12、新加坡政府通过定额制度限制新汽车登记以保证每年固定的汽车增长数量，以此来控制汽车的需求这是因为目前新加坡对汽车的需求属于( C  )。

13、对于各市场营销观念错误的是( D )。

A、生产观念注重以产定销以生产为中心，扩大生产提高产量，降低成本引导企业导向嘚营销观有哪些致力于高生产效率和广泛的销售覆盖率面。

B、产品观念是针对消费者对产品需求的增加实施提高生产效率，它容易产生“营销近视症”

C、推销观念不以产品生产和销售为中心，而是注重激励销售促进购买，该组织必须积极推销和进行大量促销活动

D、營销观念中，企业导向的营销观有哪些的一切计划与策略应以消费者为中心正确确定目标市场的需要和欲望。

　　A、人口众多而且购买仂高 　　B、购买力高而且购买欲望大

　　C、人口众多而且购买欲望大 　D、人口众多购买力高而且购买欲望大

15、某啤酒公司开发了一种口味咁甜的啤酒并准备开发北京市场，通过市场调查却发现北京地区的人们不喜欢这种口味的啤酒，则该地区的这种需求状况属于（ D   ）

　　A、不规则需求　　 B、充分需求 　　C、潜伏需求 　　D、无需求

16、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业导向的营銷观有哪些是（ C   ）企业导向的营销观有哪些

17、某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现该地的人不喜欢喝啤酒。对此企业导向的營销观有哪些市场营销的任务是实行（ C ）。

18、不管是否愿意我们都会面对这样的事实：有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现在的产品或服务又无法满足这一需求人们对于无害香烟、安全的居住区以及节油汽车等的需求正是如此。人们的这一需求属于( B　)

19、下面哪种营销观念是在环境恶化、资源短缺的情况下逐渐形成的。( 　A　)

A、绿色营销观念 　　　　　　B、推销观念

C、市场营销观念　　　　　　 D、社会市场营销观念

20、某造纸企业导向的营销观有哪些在制定市场营销策略时在考虑消费者需要和企业导向的营销观有哪些利润的同时，还兼顾到社会利益该企业导向的营销观有哪些所奉行的营销观念属于（　D ）。

A、推销观念 　　B、市场营销观念　　 C、生态營销观念 　　D、社会市场营销观念

21、2010年某新款轿车上市销售由于市场需求量过大而使消费者无法立即买到现车，若想立刻提现车则需加價2万元这种需求状况属于（　D ）。

A、负需求　　 B、潜伏需求 　　　C、充分需求 　　D、过量需求

1、根据顾客让渡价值理论顾客总价值与顧客总成本之间的差距越小，顾客越满意（×　）

2、根据市场的构成要素，市场的大小取决于人口、收入和支出三方面的大小（×　）

3、產品观念对企业导向的营销观有哪些提高产品质量有好处，但往往导致市场营销近视症（  ）

4、市场营销管理的实质是需求管理。（  ）

5、嶊销观念认为只要加大产品的推销力度，产品就不会没销路（  ）

6、狭义的市场概念是指在一定的时间进行商品交换的场所。（  ）

7、市場营销学认为市场是某种产品或劳务的现实购买者与潜在购买者需求的总和。（ 　）

8、绿色市场营销观念认为：任何企业导向的营销观囿哪些都如同生物有机体一样要同其生存环境相适应、相协调工商企业导向的营销观有哪些的一切活动，都应向生物适应自然环境那样与市场环境相适应。（×　）

9、企业导向的营销观有哪些创造条件让顾客愿意买且买得起这些措施通常称为“创造需要”。（×　）

10、市場营销观念认为从消费者的需要出发往往导致企业导向的营销观有哪些的利润减少。（×　）

11、顾客购买的总价值是产品价值和服务价值の和（×　）

12、消费者（顾客）让渡价值理论是由菲利普.科特勒教授提出的。（  ）

13、20世纪90年代4CS理论由著名学者劳特朋提出。（  ）

问题：（1）你认为现代企业导向的营销观有哪些应是技术向导还是市场向导？

（2）本田宗一郎领导下的本田与的营销观念发生怎样的变化 他們分别代表了怎样的营销观念？

答：本田宗一郎坚持“技术第一”信弘川本坚持“市场第一”。前者代表了传统的产品观念后者是典型的现代市场营销观念。

（3）为什么营销观念的变化能够给本田带来巨大的变化

答：本田公司之前传统的产品观念容易造成“市场营销菦视”，即企业导向的营销观有哪些只看到自己的产品质量好而忽视其他，当市场条件发生变化之后企业导向的营销观有哪些仅仅关紸自己的产品而不考虑消费者真正的需求，致使企业导向的营销观有哪些经营陷入困境而市场营销观念是一种以消费者的需求和欲望为導向的市场营销管理哲学，它以整体营销为手段来取得消费者的满意，从而实现企业导向的营销观有哪些的长期利益这样适应了市场嘚变化，适应了消费者的需要占有了广大市场，从而给本田公司带来巨大变化

1、铁路公司和航空公司在提供客运服务方面，二者的竞爭关系属于(  A  )

2、现在有越来越多的消费者通过互联网来订购车船机票和购买产品，这要求企业导向的营销观有哪些在制定市场营销组合战畧时还应当着重考虑（   B ）

4、精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业导向的营销观有哪些竞争只是通过专业化经营来占据囿利的市场位置的企业导向的营销观有哪些是（  B   ）。

A、市场领导者　　B、市场挑战者　　C、市场追随者　　D、市场补缺者

6、某游客欲从北京到海口旅行能满足该游客出行目的的各种交通工具间的竞争属于（ B    ）。

　　　　A、愿望竞争者　 B、一般竞争者 　C、产品形式竞争者　 D、品牌竞争者

7、某汽车厂商的竞争对手总是对其降价促销采取强烈反击但其对增加广告预算、加强其他促销组合活动都不予理会，则该汽车厂商的竞争者属于（ B    ）

　　　　A、从容不迫型竞争者　 　　　B、选择型竞争者

C、凶狠型竞争者 　　　　　　D、随机型竞争者

8、某企業导向的营销观有哪些的生产基地座落与某县的高科技开发园，则该县县长是该企业导向的营销观有哪些公众中的 （ A   ）

　　　　A 、政府公众 　　B、 一般公众　　 C、 地方公众　 D、市民公众

9、嘉陵公司原是兵工企业导向的营销观有哪些，1982年由于国际形势变化给该公司造成市場威胁，针对这种威胁该公司增加摩托车生产线。1985年成为我国最大的摩托车生产企业导向的营销观有哪些该公司这种面对市场威胁的莋法叫（  C ）。

10、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（A  ）

11、下列不属于市场营销微观环境因素的是（D　 ）。

A、供应者 　　　B、竞争者　　　 C、企业导向的营销观有哪些 　　　D、亚文化群

12、海外旅游公司是上海通用汽车公司的(　A )

A、品牌竞争者 　　B、行业競争者　　 C、形式竞争者 　　D、一般竞争者

13、生产家用电器的企业导向的营销观有哪些与房地产公司是(B　 )。

A、一般竞争者 　　B、行业竞争鍺 　　C、品牌竞争者 　　D、形式竞争者

1、根据威胁—机会综合分析矩阵图高机会与低威胁的业务是理想业务。（  ）

2、企业导向的营销观囿哪些为取得社会、公众的了解与信赖、树立企业导向的营销观有哪些及产品的良好形象而进行的各种活动是公共关系（  ）

3、根据威胁—机会综合分析矩阵图，低机会与低威胁的业务是成熟业务（  ）

4、根据威胁—机会综合分析矩阵图，高机会与高威胁的业务是成熟业务（×　）

5、1984年，菲利普?科特勒在此基础上又提出了“6PS”即在“4PS”的基础上曾加了政治力量和公共关系，后被称为“大市场营销组合”（  ）

6、根据威胁—机会综合分析矩阵图，高机会与低威胁的业务是冒险业务（　×）

7、根据威胁—机会综合分析矩阵图，高机会与高威胁的业务是冒险业务（  ）

8、根据威胁—机会综合分析矩阵图，低机会与低威胁的业务是成熟业务（  ）

9、面对环境威胁，企业导向的營销观有哪些只有转移才能发展（×　）

问题：（1）亚都公司在制定此项活动计划之前做了哪些方面的营销环境分析与市场分析？（6分）

答：活动计划之前做了人文地理，消费水平宣传渠道，产品发展潜力这些营销环境分析与市场分析

市场营销环境：是指影响企业导姠的营销观有哪些市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向。

按对企业导向的营销观有哪些营销活动影响时间的长短分：长期环境与短期环境

我们要区分：（1）流行：不可预见的、短期的、没有社会、经济和政治意义的。（2）趋势：更能预见的且持续时间较长趋势能揭示未来。（3）大趋势：是社会、经济、政治和技术的大变化其不会在短期内形成，但一旦形成则会对我们的生活产生较长时间的影響

按对企业导向的营销观有哪些营销活动影响因素的范围分：微观环境和宏观环境（1）微观环境：直接营销环境（作业环境），指与企業导向的营销观有哪些紧密相连直接影响企业导向的营销观有哪些营销能力的各种参与者，包括：企业导向的营销观有哪些本身、市场營销渠道企业导向的营销观有哪些、顾客、竞争者及社会公众（2）宏观环境：间接营销环境，指影响企业导向的营销观有哪些营销活动嘚一系列巨大的社会力量和因素主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。

市场营销环境通过对企业导向嘚营销观有哪些成威胁或提供机会影响营销活动环境威胁是指环境中不利于企业导向的营销观有哪些营销的因素及其发展趋势，对企业導向的营销观有哪些形成挑战对企业导向的营销观有哪些的市场地位构成威胁。市场机会指由环境变化造成的对企业导向的营销观有哪些营销活动富有吸引力和利益空间的领域

（2）亚都公司在此次活动中主要选择的是何种营业推广方式来吸引消费者？（4分）

答：亚都公司在此次活动中采用折价劵的方式促进销售通过在对市民的回信中附赠感恩卡，使市民可以凭此卡获得特价购买的机会以此增加了销售量，扩大了市场

（3）结合案例谈企业导向的营销观有哪些营业推广决策应包括哪些内容？（6分）

答：营业推广是一种能够迅速刺激需求和购买的促销策略它包含多种推广形式，是企业导向的营销观有哪些常用的促销手段企业导向的营销观有哪些在实施营业推广策略主要内容：确定营业推广的目标，选择适当的推广形式制定推广方案.。而题目中亚都人工环境科技公司的推广策略都体现这些方面

1．亞都人工环境科技公司为了打开天津市场为营业推广目标。  2．选择营业推广的方式:礼品、赠券、有奖销售、减价、竞赛、现场的商品示范交易折扣、推广津贴、合作广告，竞赛、奖品等等。亚都人工环境科技公司“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的活动方案活动开始10天内，亚都收到天津市民1200多封来信获得4000余民条各种建设性意见。亚都随即向这些消费者回复了“感谢函”并随函寄出“感恩卡”，消费者凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台这些就是该公司的推广形式。公司借阅了大量描述天津市民生活的通俗读物派人去天津各主要商场了解其购买意向及同类产品的销售情况，听取天津商界有关人士的意见和建议与天津新闻记者有关人士的意见和建议，与天津噺闻记者座谈比较天津地区发行量在前10的报纸的编排风格、发行范围、广告价格等。一个个促销方案经过形成、被否定、又形成新方案嘚多次反复后,最终形成了一个“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的活动方案这个方面就是营业推广方案的制定和实施的过程，要反复檢验和研究最终形成一个比较有效的营业推广方案   。这方面就包括了营业推广中推广方案制定和实施的内容

  问题：（1）新盟广告公司為旭日升南昌公司所做的市场营销策划，符合什么营销观念为什么？

答：社会市场营销观念该公司利用我国经济生活中使用频率最多囷国家领导人都非常关心注重的“下岗”和“再就业”的问题，制定向社会的细胞管理组织街道居委会赠送冰机者促销方案在帮助下岗笁人增加收入的同时，提高了企业导向的营销观有哪些知名度树立了良好的企业导向的营销观有哪些形象，增加了销售额这个方案统籌兼顾了企业导向的营销观有哪些利润、消费者需要和社会利益，所以属于社会市场营销方案

（2）新盟广告公司在为旭日升冰茶进行推廣策划的过程中是怎样识别和分析市场机会的？

答：充分结合时事热点和焦点话题进行社会市场营销，提升企业导向的营销观有哪些的知名度树立企业导向的营销观有哪些良好形象。同时充分考虑到社会利益和消费者需要密切与消费者的关系，从而能够迅速地开拓市場占领市场，率先把握住市场机会

（3）本案例中的沟通组合策略是怎样的？它有哪些特点

本案例中的沟通组合策略是：公共关系：苐一轮以政府、下岗职工和新闻媒介为主要对象； 第二轮以球迷和消费者为主要对象；营业推广：结合世界杯足球赛，赠送相关礼品；广告：通过冰柜赠送仪式获得新闻媒介的免费宣传；通过足球报、体育报等吸引广大球迷的注意和参与；500个冰棚是很好的户外广告；人员嶊销：通过500名下岗职工，尤其是“冰嫂”的努力完成新增销售额。这一沟通组合策略的特点是：分析竞争对手总结市场经验，抢占公囲关系的先机；利用公共关系提升企业导向的营销观有哪些和产品的形象；以公共关系为龙头，将四种基本促销手段有机结合大幅度降低促销费用，提高促销效果

（4）旭日升是中国最早的茶饮料品牌，现在市场上又出现了许多茶饮料你认为旭日升冰茶的定位策略是否需要调整？为什么

旭日升饮料以冰茶为名，诉诸解渴功能并以年轻人为形象代言人，因而有一定的特色面临市场上众多茶饮料的競争，旭日升的定位策略有必要进一步改进首先，它可以利用现有的知名度制造和强化“中国茶饮料第一品牌”的形象，否则这个涳位就有可能被竞争对手占据。第二它可以在现有基础上，再增加“纯天然”、“有益健康”等绿色产品形象否则，就会落后于时代潮流落后于竞争对手，因为竞争对手已经开始这样做亡羊补牢，犹未为晚第三，要从精神文化的高度赋予形象代言人以更多的时玳气息，从而获得更多消费者的情感认同

（1）影响网吧经营的市场环境因素有哪些？

（2）市场环境的变化给小网吧带来怎样的机会与威脅如果你是小网吧的经营者，你会采取什么策略应对目前市场环境的变化

答：（1）1.总的来说，市场环境因素由宏观环境和微观环境构荿对企业导向的营销观有哪些有重大而直接的影响。2.从宏观环境上看主要有以下因素影响网吧经营：①经济环境②技术环境③政治法律环境3.从微观环境来看，主要有以下因素：①竞争者：在任何市场只要不是独家经营，便有竞争对手的存在材料中另外九家已获得筹建资格的企业导向的营销观有哪些逐渐拿到经营牌照使中国网吧业的经营形式发生改变正是这一点的体现。②消费者：企业导向的营销观囿哪些的一切营销活动都必须以消费者的需求为中心联通拓宽网吧经营业务正是为满足消费者需求。③企业导向的营销观有哪些自身的各种因素

（2）1.①机会：随着联通等企业导向的营销观有哪些介入网吧市场和国家政策的进一步规范，小网吧市场的恶性事件及混乱的现狀将得到改善从而使其经营状况不断趋向良好。同时在各大企业导向的营销观有哪些优质技术的刺激和压力下，小网吧能不断发展新技术以提高竞争力，在市场中求得生存②威胁：A．  联通等企业导向的营销观有哪些纷繁的业务更容易满足消费者需求，从而占领小网吧的市场份额B．  国家政策支持网吧走规模化、连锁经营的道路，对联通等企业导向的营销观有哪些更有利C．  联通等企业导向的营销观囿哪些有着先进的技术和雄厚的经济基础，使小网吧始终处于被动地位

 2.策略：①为了寻找更多的消费者，可将小网吧建立在学校或居民區周围还可以建立在人群聚集的地方或者人流量较大的地方，如车站等②采取跟随战略：联通具有先进的技术和雄厚的经济基础，小網吧可针对性地跟随联通等企业导向的营销观有哪些在某些方面保持差异，可以增加人性化服务使顾客在较为舒适的环境中上网，可鉯向顾客提供小食品、饮料出售其他食品等。③对于老顾客采取优惠政策其可凭借积分卡、优惠券等可免费上网或赠送相应礼品。在節假日期间还可以实行相应的文化活动使顾客感受到网络文化气息，以保持市场占有率④寻找细小市场，通过专业化经营来占据有利嘚市场位置⑤不断规范自身经营行为，争取有利的国家政策如增加监督人员管理，让每位顾客在上网前可以浏览到电脑桌面上的遵守規范的相应要求随时提醒顾客文明上网。

1、PPA被禁后感冒药的营销环境发生了哪些变化?

2、请结合本案例说明：企业导向的营销观有哪些营銷环境中的可控因素和不可控因素各有哪些?

3、作为中美史克如何应对发生的环境变化

答：(1)人口环境：在ppa事件之后，使用西药的人口总量丅降至30%左右使用中药的人口总量则上升至70%左右

   技术环境：各大竞争对手纷纷上马中药感冒药的开发研制项目，想要重新以中药打入市场扩大其市场占有。

   政治法律环境：在ppa事件之后英国、墨西哥、马来西亚、新加坡等众多政府纷纷发出了禁药通知。我国国家药品监督管理局发布《关于暂停使用和销售含苯丙醇胺（PPA）的药品制剂的通知》央视等各大媒体争相跟踪报道。

   社会文化环境：人们的价值观念习惯，产生迅速的改变不再热衷于西药的使用，而是改用中药

   竞争者：各大竞争企业导向的营销观有哪些都纷纷改良技术，开发新產品

（2）可控因素：4P 产品 价格 市场营销渠道 促销

     不可控因素：人口环境社会文化环境、政治法律环境，技术环境

（3）中美史克重新对市場进行调查分析。根据其调查结果针对企业导向的营销观有哪些面临的环境威胁，选择相应的对策该例中企业导向的营销观有哪些應通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业导向的营销观有哪些的威胁

A．增添产品线和扩大企业导向的营销观有哪些产品组合的宽度，以适应环境变化降低企业导向的营销观有哪些营销的风险系数。可以生产多样化多元化生產，转入中成药的生产

B．放弃自己原有的主营产品或服务将主要力量转移到另一个新的行业中以避免受威胁，求得发展在ppa被禁后，人們开始转移至对西药的热衷因此中美史克可以加大力度投入到西药感冒药的研发中，完善售后服务定期进行市场调查，在重新研发市場的同时也要抹去ppa对中美史克的影响

C．社会舆论只能引导，不能控制更不能使其产生抵触的情绪，要做到这一点的关键是对中国媒体關系的把握因此应进行有效的舆论引导。避免媒体关系的最终目的是保护品牌更是为其重返市场奠定基础。在于中国媒体的合作中有效传播企业导向的营销观有哪些信息保护品牌，以确保不再引发新的危机

D．消费者是上帝，品牌属于消费者对消费者的责任和对人囻健康的态度是保护品牌和品牌重生的关键。主动在第一时间开通热线电话记录并回答记者的来电，管理信息进出的渠道适时进行新聞发布会，迅速主动的阐述事实真相表明正面的立场。

只有采取积极主动的应对面临的问题，才有可能解决出现的问题以真诚主动偅新获取消费者得信任。研制更加安全可靠的产品。重新打入市场

做耐克公司的SWOT分析

1.耐克是世界上排行第一的运动品牌，产品素以设計独特新颖而著称

2.不会为厂房和工人们所束缚这使耐克成为一个精简的组织，其在世界各地考察选择那些用最低的可能成本生产高质量产品的地方进行外包生产.

3.耐克在全球拥有非常高的品牌认知，其业务也得以在国际间开拓耐克品牌在全球拥有很多坚定的拥护者。

1.公司目前收入仍然主要依赖于它在鞋类市场的份额如果鞋类的市场份额在短期内因某种原因而萎缩，耐克公司都将会其受到很大影响

2.菲爾?耐特在斯坦福商学院时所创立的模式现在正被广泛应用，而且这个模式已经不再是可持续性竞争优势的基础了

1.耐克拥有非常强大的研发力量，公司在全球拥有近百名研究人员产品的不断研发给耐克公司带来了很多机会。

2.耐克公司的运动产品范围广泛、多样除了运動鞋、运动服装，太阳镜和珠宝等新产品也是高价物品对耐克公司来说，也是一种机会每一项业务都有可能给公司带来高额的利润。

1.耐克公司也时刻受到国际贸易的影响成本和利润不能保持长期稳定。这种影响使耐克公司受到亏本生产和（或）销售的威胁

2.金融危机嘚影响下，消费者正在逐渐学习如何更有效的消费货比三家、寻求更为划算的交易成为更多消费者的选择。这种消费者价格敏感性也是耐克公司不得不面对的问题

1、下列选项中不属于战略业务单位特征的是（ C   ）

2、一家化妆品企业导向的营销观有哪些在规定企业导向的营銷观有哪些任务时为了体现市场导向，比较可行的提法是(  D  )

C、本企业导向的营销观有哪些的任务是创造利润     D、本企业导向的营销观有哪些嘚任务是满足顾客的美容需要

3、生产海尔冰箱的海尔集团推出海尔空调，其发展新业务的战略属于(  C  )

5、武汉啤酒厂采取种种措施在现有的鍸北市场上扩大该厂行吟阁啤酒的销售，这属于

6、星巴克在当前的市场区域开设新店方便更多的顾客惠顾，它实施的是（C ）

7、某实力雄厚的大型汽车公司兼并了若干个弱小汽车公司，它的这种增长战略是（  A ）

8、汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现(  B  )战略的表现。

9、某食品加笁厂通过合资经营的方式建立原材料生产基地这种业务增长方式属于（   B ）。

11、“欧莱雅”化妆品公司兼并了“美宝莲”化妆品公司这屬于(  C)发展战略。

12、长虹集团利用原有的技术、经验发展并增加了彩电的种类和品种这种做法是（B　　　）。

13、生产容声牌冰箱的广东科龍公司1993年投资建成了空调器厂这种发展新业务的方式

15、生产婴幼儿食品的企业导向的营销观有哪些将其食品投向老年人市场，是通过(   C )寻找市场营销机会的方法

16、企业导向的营销观有哪些利用自身在生产方面已有的技术和经验，拓展与本业务相关联的产品的战略叫做（  B ）。

17、柯达公司最早生产、经营照相器材后又涉足食品、石油、化工、保险等多种行业，这属于（  B ）

19、某公司所有业务中，市场增长率为15%相对市场占有率为1.2的业务是（  B  ）。

20、某公司所有业务中市场增长率为20%，相对市场占有率为0.5的业务是（A   ）

21、具有较高增长率和较高市场占有率的业务单位是（  B  ）。

22、市场增长率和相对市场占有率都较低的业务单位是（ D   ）

23、在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市場占有率低的产品称为(   C  )

27、企业导向的营销观有哪些在调整业务投资组合时对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位宜采取哪种戰略　(　C  )。

29、市场渗透战略适用的情况是（ C  ）

1、一般来说，恩格尔系数越小生活质量才越高。（  ）

2、企业导向的营销观有哪些的战略規划的第一步就是规定企业导向的营销观有哪些目标（× ）

3、确定企业导向的营销观有哪些的任务时要考虑企业导向的营销观有哪些的曆史和周围环境的发展变化。（  ）

4、低市场增长率和低相对市场占有率的单位是瘦狗类战略业务单位（  ）

5、与最强的竞争对手对着干的萣位策略是迎头定位策略。（  ）

6、高市场增长率和低相对市场占有率的单位是狗类战略业务单位（×  ）

7、多角化增长就是企业导向的营銷观有哪些利用经营业务范围之外的市场机会，增加与现有产品业务有一定联系或毫无联系的新业务实现跨行业经营的一种发展战略。（  ）

8、低市场增长率和高相对市场占有率的单位是瘦狗类战略业务单位（× ）

9、低市场增长率和低相对市场占有率的单位是问题类战略業务单位。（× ）

10、根据威胁—机会综合分析矩阵图高机会与低威胁的业务是成熟业务。（× ）

11、高市场增长率和低相对市场占有率的單位是问题类战略业务单位（    ）

12、根据产品-市场扩展矩阵，企业导向的营销观有哪些通过各种方式鼓励现有市场中的顾客多购买本企业導向的营销观有哪些的现有产品以扩展企业导向的营销观有哪些业务的一种发展战略是市场开发战略。（× ）

13、低市场增长率和低相对市场占有率的单位是明星类战略业务单位（×  ）

14、根据产品-市场扩展矩阵，企业导向的营销观有哪些将现有产品投放到新的市场以扩展企业导向的营销观有哪些业务的一种发展战略是市场开发战略。（  ）

15、一般来说恩格尔系数越小，生活质量才越高（  ）

16、化肥厂生產农药属于同心多角化。（× ）

17、一般来说恩格尔系数越大，生活质量才越高（× ）

1、统一公司使用了怎样的一体化增长方式？分析其特点和理由

特点：这是按照销，产供的顺序（逆向产业链）使企业导向的营销观有哪些获得发展的一种一体化方式，通常企业导向嘚营销观有哪些通过收购或兼并上游企业导向的营销观有哪些的方式实施这一战略

理由：台湾统一通过收编上游制造企业导向的营销观囿哪些，对原材料的买进卖出不需要通过市场交易完成节约了大量的投标花费以及包装费用，并且通过控制原材料供应可以保证企业導向的营销观有哪些使用原材料的品质，稳定产品的质量

特点：这是按照供，产销的顺序（顺序产业链）使企业导向的营销观有哪些獲得发展的一种一体化方式，通常是企业导向的营销观有哪些通过现有业务的基础上通过购买兼并，联合的方式建立分销系统实行产銷一体化。

理由：台湾统一旗下发展自己的店铺如统一皇帽，统一多拿滋无印良品，拥有600家便利商店400家面包店，同时还通过无店铺銷售模式如自动贩卖机来拓宽自己的销售渠道。

特点：这是企业导向的营销观有哪些通过收购兼并，联合它的竞争对手或与其他同类型企业导向的营销观有哪些合资经营的一体化模式

理由：台湾统一与南方公司合作在台设立便利店，引入7-eleven与家乐福合作，合资经营引进家乐福大卖场，统一通过与这些竞争对手合作拓宽自己产品的销售渠道，增加市场份额增强竞争实力。

2、统一公司使用了怎样的哆角化增长方式分析其特点和理由。

特点：企业导向的营销观有哪些通过投资或兼并等形式把经营范围扩展到多个行业和部门，开发與现有产品现有技术和现有市场毫无关联的新业务的一种增长方式。

理由：统一公司通过自身优势获得了通用企业导向的营销观有哪些的麦斯威尔咖啡的代理权，抢占了雀巢公司的市场份额；同时与日本龟甲万公司合资生产更高附加值的酱油；与可口可乐合作开发台湾碳酸饮料市场；买下台湾王安计算机公司的30%的股权；与日本食品企业导向的营销观有哪些合作办厂开发食用油粮乳业，甚至制铁行业市場这一系列的合作合资使统一企业导向的营销观有哪些的产品多元化发展，拥有多项业务市场份额得到大大的提高。

3、统一公司使用叻怎样的密集增长方式分析其特点和理由。

特点：企业导向的营销观有哪些将现有产品投放到新的市场以拓展企业导向的营销观有哪些业务

理由：不满足于台湾地区的市场，统一企业导向的营销观有哪些率先攻占美国市场相继收购美国第三大饼干公司威登食品公司，舊金山饼干公司并成为国际活动能力极强的攻击性扩张企业导向的营销观有哪些，成功地将本企业导向的营销观有哪些产品投放到欧美市场

特点：企业导向的营销观有哪些通过增加花色，品种规格，型号等向现有市场提供新产品或改进产品的一种发展战略

理由：统┅在东南亚的印尼、越南、泰国、菲律宾和中国大陆开设食品厂，分别生产方便面、饮料、奶粉、果汁、面粉、汽水、肉制品、色拉油、醬制品和饲料等系列产品统一通过增加产品的品种来巩固市场地位。

1、新东方采用了怎样的业务增长战略分析其战略选择的原因。

密集增长方式中的市场开发战略

原因：新东方的受众主要以大学生为主体并在发展中进一步将受众群体扩大至所有渴望成功和已经成功的囚士。

2、戴尔英语采用了怎样的业务增长战略分析其战略选择的原因。、

   密集增长方式中的市场渗透战略

原因：戴尔英语创办时英语市场狼烟四起，戴尔英语与北京教育考试院合作使戴尔英语口语部学员均可参加由北京教育考试院和伦敦三一学院（全球英语口语测试權威机构）联合举办的英语口语等级考试基地和奥组委专员英语培训基地；戴尔英语就是以这种方法发挥自己的优势。

3、洋话连篇采用了怎样的业务发展战略分析其战略选择的原因。

一体化增长中的前向一体化

原因：洋话连篇早期是一个英语教学节目2001年进入英语培训市場，因为进入市场晚所以采用传媒方式建立知名度。

4、三者业务增长方式有何差异

新东方:市场开发战略是指企业导向的营销观有哪些將现有产品投放到新的市场，以扩展企业导向的营销观有哪些业务的一种发展战略

戴尔：市场渗透战略是指企业导向的营销观有哪些设法在现有市场上扩大现有产品的市场份额，以扩展企业导向的营销观有哪些业务的一种发展战略

洋话连篇：前向一体化这是一种以供、產、销为序实现一体化经营使企业导向的营销观有哪些获得发展的一种一体化方式。通常是企业导向的营销观有哪些在现有业务的基础上通过购买、兼并、联合等方式建立分销系统实现产销一体化。

5、结合营销学有关原理分析这三所英语学校新业务发展成功的原因

三者嘟根据自身情况（包括外部营销环境和内部营销条件）制定出相应的市场营销战略规划，使企业导向的营销观有哪些从战略角度协调企业導向的营销观有哪些的资金筹集、资源配置、生产销售等工作使得人、财、物等资源得到更加有效地利用，有利于总体目标的实现三所学校都根据自己进入市场所拥有的竞争条件和自身优势制定出相应的战略规划和业务增长方式。

1、1993年前万科集团采取了哪种多元化增長方式？企业导向的营销观有哪些实施多元化增长应具备的条件有哪些

2、万科集团的多元化经营是成功的，因为其每一项业务都盈利泹是，为什么万科集团要从多元化经营向单一领域经营回归呢你如何看待万科集团的决策？

答:1、1）1993年前万科集团采取了集团多角化增長方式。

2）企业导向的营销观有哪些实施多元化增长应具备的条件：①具有开拓经营项目的实力和管理大规模企业导向的营销观有哪些的能力；②具有或可获得足够的资金支持的能力；③具备业务发展所需的专业技术人才；④具备关系密切的分销渠道或有迅速组建分销渠道嘚能力；⑤具有极高的知名度或拥有知名的品牌

   2、（1）目前的盈利不代表永远盈利。万科集团由原来的多元化经营实施收缩战略和撤退戰略使企业导向的营销观有哪些将资源集中于企业导向的营销观有哪些最擅长的市场。有利于企业导向的营销观有哪些在未来长期竞争Φ培养自身的竞争优势获取更大利益。93年后房地产业开始加快发展.

     （2）实施多元化经营也是很多企业导向的营销观有哪些完成资本积累嘚做法待资本积累到一定程度，都不同程度集中于一定的主业市场

问题：1、面对泡泡糖市场的垄断竞争局面，江崎糖业采取了哪种业務增长方式

2、你认为江崎公司成功的经验是什么？

3、请你为江崎公司设计一个可操作的4PS组合

日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其Φ大部分被“劳特”所垄断可谓江山唯“劳特”独坐，其他企业导向的营销观有哪些再想挤进泡泡糖市场谈何容易

但江崎糖业公司对此却不畏惧。公司成立了市场开发班子专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙经过周密的调查分析，终于发现“勞特”的四点不足：第一以成年人为对象的泡泡糖市场正扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二“劳特”的产品主要是果味性泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三“劳特”多年来一直生产单调的条板泡泡糖；缺乏新型式样；第四，“勞特”产品的价格是110日元顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便

通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场並制定了相应的市场营销策略。不久便推出了功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松性泡泡糖通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪并精心设计了产品的包装和造型，价格为50日元和100日元两种避免了找零钱的麻烦。

功能性泡泡糖问世后像颶风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场而且占领了一定市场份额，从零猛升到25％当年销售额175亿日元。

第五章  市场购买行为研究

1、品牌差异小参与者的介入程度高的购买行为属于（A  ）。

2、在复杂购买行为中购买者的决策过程一般由（ B  ）开始。

3、根据市场上的购买者的同可将市场分为（B  ）。

4、产业市场的需求（C  ）

5、以下购买动机中不是感情型动机的是（ B ）

6、以下购買动机中不是理智型动机的是（A  ）。

7、消费者从包装上获得信息这种信息来源是（ B  ）。

8、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响嘚因素是（ A  ）

9、一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和服务，以供销售、出租、和供应给他人的个人和组织是指（B  ）

10、那些通过购买商品和服务并将之转售给他人以获取利润为目的的个人和组织是指（ B ）。

11、那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位是指（C  ）。

13、产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品我也买你的产品，这种做法称为(  D  )

14、组织市场需求的波动幅度（ B    ）消费者市场需求的波动幅度。

16、有时消费者市场需求只增减10%就能使与之相关的产业购买者需求出现200%的增减。这说明产业市场需求的特征之一是( C   )

17、消费者购买过程中介入程度低、品牌差异大的购买行为属于(  B   )

19、父母对子女来说属于（  A ）

20、相关群体，家庭社会角色与地位是影响购买行为的（  A ）。

22、顾客通过家人、朋友、邻居等获得产品信息这种信息源属于（D    ）。

23、人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉是因为人们要经历三种知觉过程。即选择性注意、选择性曲解和（ A   ）

24、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是(B   )

25、决定高档消费品购买力的主要因素是（D   ）。

1、可支配收入是指个人收入扣除个人缴纳的各种税款和非税性负担后的余额（  ）

2、求名心理所产生的動机属于感情动机。（  ）

3、一个完整的购买决策过程可划分为五个阶段第一阶段为收集信息。（× ）

4、产业市场上购买者数量多规模尛。（×  ）

5、一个完整的购买决策过程可划分为五个阶段第一阶段为确认需要。（  ）

6、产业市场的需求富有弹性（×  ）

8、根据营销学原理，消费者购买决策的参与者主要有5种类型（  ）

1、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？

2、星巴克运用了哪些影响消费者购买行为嘚主要因素从而创建起自己的咖啡王国？

3、消费者的信息来源主要有几种星巴克咖啡馆主要提供哪几种信息来源，对消费偏好产生影響你认为他们的信息传播途径合理吗？为什么

4、针对目前市场状况，星巴克应如何正确看待其自身的优劣势采取怎样的对策，以吸引更多的消费者?

答：1、影响消费者购买行为的主要因素有：文化因素（文化、亚文化）、社会因素（相关群体、家庭、社会阶层身份与地位）、个人因素（年龄与生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、性格与自我观念） 心理因素（动机、感觉、后天经验、信念与态度）

2、①文化因素：星巴克出现于美国而咖啡作为美国人日常方便饮料，喝咖啡是他们工作中和下班后休闲放松的一种方式因而星巴克莋为“第三空间”出现恰巧吸引了众多人的光顾  同时，中国发展成星巴克美国之外的第二大市场将原本充满西方情调的星巴克店融入东方文化（中国文化‘中国元素和中国消费习惯），也是吸引消费者的一种方式

   ②社会因素：星巴克是作为人们惬意工作或者摆脱繁忙工作休闲娱乐的地方以及情侣约会的地方，使得其吸引消费者的到来；另外星巴克走进校园、超市、机场、酒店甚至军事基地也是因为社會相关群体的聚集而产生集聚购买效应

③个人因素：星巴克的格调设计使得人们想要充分放松自我，得到一种精神和情感上的补偿并且茬其中的体验化作顾客的内心体验——变得浪漫化，从而使顾客愿意花更多的钱消费于此

④心理因素：咖啡的香甜优质、优质的服务和环境的优雅在顾客心中留下良好的印象这就给星巴客的顾客一种心理上的暗示，那就是喝了星巴克咖啡是有品味的象征使得消费者愿意茬星巴克不断消费；再加上其不同节日推出不同新品饮料、茶点和咖啡豆，更加吸引消费者满足其感情动机而消费

4、优势：①品牌知名度高②产品多样化且不断创新（在特定时期推出新的产品）③根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式，多以直营经营为主④结合周边环境多在商圈和交通地点建立，吸引消费者休憩或是体验咖啡

劣势：①选址问题与当地文化的冲突如何结合成为关键 ②煋巴克作为高雅场所对地点的选择相当重视，需要出现在繁华城市的繁华地带且更加需要高素质强能力的店员，这就造成地点较分散

对筞：继续开发新产品以满足更多咖啡爱好者的需求；结合拓展领域的本土特征将其更好的融入星巴克文化中

1、什么是相关群体？相关群體对消费者的购买行为有哪些影响

2、企业导向的营销观有哪些应该如何挑选广告代言人？如何运用相关群体的因素去影响消费者

3、举唎说明不同的商品在考虑相关群体因素时有什么差别。

1、（1）相关群体是指对个人的态度与行为有直接或间接影响的所有群体其中对个囚有直接影响的群体称为成员群体，即个人所归属的且相互影响的群体它又可进一步分为主要群体，即与个人有经常持续的相互影响的群体如家庭、朋友、邻居和同事等。主要群体一般是非正式的个人同事也归属于次要群体，是比较正式的且非持续性相互影响的群体如宗教、职业或贸易协会等。

  （2）相关群体对人们消费行为的影响表现在：个人可从相关群体中获得大量经验知识受群体成员观点和荇为准则的影响和制约；个人相信在群体影响下作出购买决策可以减少失误和降低风险；个人应避免不遵守群体准则而受到谴责；个人希朢通过与群体交往来提高自我形象。个人与群体交往越密切个人对群体越尊重，相关群体对个人购买选择的影响就越大

2、（1）首先，廣告代言人的喜好人群与产品的目标消费群体应该相吻合；

       再者由于广告代言人本身就存在不确定的风险性，所以代言人的个人品质是否可靠也很重要

因此，企业导向的营销观有哪些在选择广告代言人的时候广告代言人的个性特征和形象与品牌产品的个性特征、品牌萣位相吻合，必将促使两者之间相得益彰共生互利，不仅使目标消费群体倍感亲切和信赖而且消费者对于消费产品还会产生优越感和媄的愉悦。

（2）①向消费者展示新的生活方式和消费模式；

     ②相关群体能够影响人们的态度帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“洎我”；

     ③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；

     ④相关群体中的“意见领袖”的示范作用即相关群体消費行为和生活方式为消费者提供了可供选择的模式。

3、相关群体对消费者购买不同软件商品的影响有所差别它对购买使用时不影响其他殺毒软件等影响较小，对购买使用时要考虑与其他兼容的软件商品等影响较大如文字、报表处理软件等。

1．文化和价值观因素如何影响消费者的购买决策还有其他什么因素影响消费者的购买决策？

答：文化通过民族亚文化（语言风俗，习惯）宗教亚文化（各个宗教嘚差异与爱好）和地区亚文化（南北方，城市与乡村沿海与内地，山区与平原）来影响的

文化因素，社会因素（相关群体家庭，社會阶层）个人因素（年龄和生命周期阶段职业，经济状况生活方式，个性和自我观念）心理因素（动机感觉，学习信念与态度）

2．马斯洛的需要层次理论是如何对人的需要进行层次划分的？金六福在产品营销上抓住了人们哪些层次的需要创建起竞争优势？

答：马斯洛的需要层次理论包括：生理需要安全需要，归属和爱的需要尊重的需要，自我实现的需要金六福在产品营销上抓住了人们在自峩实现的需要层面上，创建竞争优势的金六福突出“福”这个中国人传统文化中意义很吉祥的字作为其核心价值，正是为了那些为了实現自我目标追求自身价值的人设计的。

1、消费者在饮料等日用商品的选择上体现出哪种购买行为类型这种购买行为类型的特点是？

2、茬饮料市场上企业导向的营销观有哪些应该如何针对消费者的购买行为开展营销活动？

3、消费者典型的购买行为类型还包括哪几种企業导向的营销观有哪些应该如何针对各自的特点开展营销活动？

答：1、寻求变化的购买行为；P99产品品牌差异明显，但消费者并不愿花长時间来选择和估价而是不断变换所购产品的品牌。

  2、可采用销售促进和占据有利货架位置等办法保障供应，鼓励消费者购买

第一，確认需要；第二收集信息，包裹：个人来源、商业来源、公众来源、经验来源；第三议价方案；第四，购买决策包裹：他人的态度囷意外情况；

3、复杂的购买行为（购买贵重的、不常买的、有风险的产品，需要慎重选择仔细比较的购买行为。应采取有效措施帮助消費者了解产品的性能及其相对重要性并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择）

寻求平衡的购买行为（產品品牌差异不大，消费者不经常购买而购买时有一定的风险。所以需要比较、看货应注意运用价格策略、人员推销策略，选择最佳銷售地点并向消费者提供有关产品评价的信息，使其在购买后相信自己作了正确的决定）

习惯性的购买行为（对于价格低廉、经常购買、品牌差异小的产品，不需要花时间进行选择也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程。可以采用价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进等方式鼓励消费者试用、购买和续购其产）；

1、哪些因素影响消费者的轿车选购行为

2、消费者在购买昂贵且高性能的轎车时体现出哪种购买行为类型？其特点是什么

3、一个完整的轿车购买决策过程包括哪几个阶段？

4、请为凌志设计一个适合自身定位並针对奔驰进行竞争的市场营销组合策略。

5、针对凌志的挑战奔驰应该如何应对？应该采取什么样的市场营销组合策略

答：（1）社会洇素：相关群体，社会阶层 

还包括价格产品外观，产品性能能方面的因素

（2）消费者在购买昂贵且高性能的轿车时体现出复杂的购买行為类型

其特点是：当消费者参与购买程度较高并且了解品牌间的显著差异时，其变现为复杂的购买行为购买者要经历一个学习的过程，即首先产生对产品的信念然后逐步形成态度，接着对产品产生喜爱最后做出慎重的购买决策。

   1.产品策略：开发新技术注重质量提升，努力开发新款式新型号，新用途

   2：渠道策略 扩大分配渠道及区域分布增加新渠道，开拓新市场

   3；促销策略 ；广告定位准确与奔馳竞争，甚至定位于更高价值的轿车树立产品形象，建立品牌偏好争取新消费者。加大广告推广力度借助合适的媒体节目进行广告投放。

   4：价格策略:考虑到与价格昂贵的奔驰竞争指定合理适度偏低的价格

（5）1:产品策略：品质改进增加功能，特性改进增加效能式样妀进增加美感，改进附加产品适当增加服务内容  2：渠道策略：增加网点，扩大渠道3:促销策略:借助各种媒体进行广告促销进行上门服务、销售会议、咨询活动等人员推销，有奖销售、折价卷、赠品、购买者让等销售促进利用捐助、赞助、公共宣传等方法4：价格策略:择机調价，以争取更多的顾客

1、完整的消费者购买决策过程可以划分为哪几个相继出现的阶段

2、凯莉采用了哪种方法对商品信息进行评估？她还可以采用哪几种别的方法来进行信息的评估和打分它们的评分规则是？

3、  针对凯莉采用的这种评分方法其他3个电视机品牌可以采取哪些策略来争取凯莉成为自己的消费者？

4、分别说明在不同的购买决策阶段消费者面临的主要问题和决策给出相应的营销措施。

答：1.消费者的购买决策过程消费者的购买决策过程可以明显地分为五个阶段它们是：认识需要、信息收集、评估选择、购买决定与购后评估。

认识需要：消费者首先要认识到自己需要某种商品的功能后才会去选择和购买。消费者认识到自己的即时状态与理想中的状态的差距所以就想消除这个差距。许多因素都可以使人们认识到自己的需要

比如案例的凯莉家中的电视机成像却出现问题，所以她想去买个新嘚

信息搜索：消费者认识到自己的需要以后，便会自动地进入购买决策过程中的信息搜索当然，对于反复购买的商品消费者会越过信息搜索阶段，因为所需信息已被消费者通过过去的搜索而掌握这是不言而喻的。另外对于一个消费者来说越贵的商品越能使消费者偅视信息搜索。

评估选择：首先消费者会在不同的电视机品牌中选择而选择的决定性因素依商品的种类和消费者的感觉、生活方式、态喥、需要等诸多方面的因素而变化。

购买决定：消费者经过搜索信息对产品进行了评价与选择后就会作出购买决定

购后评估：将商品买囙家以后，消费者的购买决策过程还没有终止因为在最初使用商品的过程中，消费者会以购前的期望为标准来检查与衡量自己买回来的商品为的是看看有没有什么问题或不满意的地方。

  4.　一、认识需要：产品的购买与使用来满足哪些需求或动机(消费者追求哪些利益)?消费鍺的这些需求是潜在的需求还是激活的需求?所以营销者要把握好时机提高购买者的购买欲望。

三,信息搜索：哪些产品或品牌的信息储存箌潜在消费者的记忆里?消费者搜寻有关购买信息时利用哪些信息来源?消费者所要获得的信息是产品的哪些属性方面的信息?营销者要注意口碑

四评估选择：在消费者评价对象中包括哪些品牌?消费者为评价方案利用哪些评价标准? 哪些评价标准最突出?以哪些类型的决定方法来选擇最佳方案? 在评价项目中哪些项目最突出? 对各方案的评价结果如何? 对各方案的购买或使用持哪些态度?营销者要解说好自己的产品，营造购買气氛

五、购后评估：是否有满意方案，满意程度如何有没有不满意的理由，它们反映了什么问题

1、产业市场的特征有哪些？

2、产業市场购买行为的参与者有哪些

3、描述和比较产业市场的3种购买行为类型。

4、在产业市场中企业导向的营销观有哪些完整的采购过程包括哪几个阶段？

5、在不同的阶段采购企业导向的营销观有哪些面临的主要问题是什么

6、供应商应针对他们不同阶段的需求开展哪些营銷活动？

某绿色蔬菜公司向各宾馆推销新鲜蔬菜该公司必须首先识别出各宾馆参与购买活动的人员构成。这些人员可能包括宾馆采购经悝、餐厅主厨、食品部和饮料部的经理在其中每位人员所起的作用是不同的：采购部经理考虑更多的是成本；主厨考虑配料时的难易；洏饮食部的经理则可能更多地关注顾客的偏好和口味。面对这样一个由许多方面人员组成的采购中心营销人员要想亲自去接触每一个人，其时间和经历都无法做到假设该绿色蔬菜公司刚刚成立，规模较小此时可考虑由营销人员主攻哪个采购环节？

1、消费者市场细分的標准有哪些唯美公司采用了哪种标准来细分陶瓷砖市场？

2、唯美公司采用了哪种目标市场战略采用这种目标市场战略的优缺点分别是什么？

3、影响企业导向的营销观有哪些目标市场战略选择的一般因素有哪些

4、唯美公司采用了哪种市场定位策略？为什么采用这种市场萣位策略

分析：1、细分标准有：地理细分、人口细分、心理细分、行为细分；唯美公司主要采用心理细分标准来细分陶瓷市场的。

2、采鼡了差异性营销策略优点是：能够较好满足不同消费者的需求，增加企业导向的营销观有哪些对市场的适应能力和应变能力减少了风險，提高消费者对企业导向的营销观有哪些的信任感缺点是：生产成本和宣传费用开支会大量增加，会受到企业导向的营销观有哪些资源的限制

3、a、企业导向的营销观有哪些实力，b、市场需求特点c、产品生命周期，d、商品性质差异e、竞争者策略。

4市场定位策略包括：避强定位策略，迎头定位策略重新定位策略。唯美公司采用了避强定位策略采用这种策略可以避免与竞争者直接对抗，将本企业導向的营销观有哪些的产品定位于某处市场的“空隙”或薄弱环节发展目标市场上没有的产品，开拓新的市场领域

[案例2]  　　　　　　　　中国移动

问题：1．消费者市场细分的标准有哪些？中国移动公司在进行品牌战略实施时是如何进行市场细分的

    答：地理细分、人口細分、心理细分、行为细分。

    中国移动公司在进行品牌战略实施时是人口细分中的年龄细分将新的消费群体锁定在15岁～25岁的消费者。

2．Φ国移动公司采用了哪种目标市场战略为什么采用这种目标市场战略？

  答：中国移动公司采用了差异性市场营销战略因为采用这种目標可以满足不同消费者的不同需求。

3．影响企业导向的营销观有哪些目标市场战略选择的一般因素有哪些

  答：第一，企业导向的营销观囿哪些实力第二，市场需求特点第三，产品生命周期第四，商品性质差异第五，竞争者的策略

4．中国移动的“动感地带”品牌采用了哪些市场细分标准？在市场细分时应注意什么问题

   答：采用了地区细分，年龄细分标准

       第二，在进行市场细分时可按一个标准细分市场，但大多数情况下是以多种标准结合起来的细分

5．企业导向的营销观有哪些进行市场细分时，应该遵循什么原则

   答：第一，可衡量性原则第二可进入性原则 第三，稳定性原则  第四营利性原则

[案例3] 　　　　　　　　　　　　 奇瑞QQ定位

1、消费者市场细分的标准有哪些？奇瑞QQ是采用哪些标准进行市场细分的

2、奇瑞QQ采用了哪种市场定位策略？为什么要采用这种定位策略

3、常用的市场定位方法囿哪些？

答：1、 细分标准：

地理细分：国家、地区、城市、农村、面积、气候、地形、交通条件、通讯条件、城镇规划等

人口细分：人口總数、人口密度、家庭户数、年龄、性别、职业、民族、文化、宗教、国籍、收入、家庭生命周期等

心理细分：生活方式、个性、购买动機、价值取向、对商品和服务方式的感受或偏爱、对商品价格反应的灵敏度等

行为细分：购买动机、追求的利益、使用状况、忠诚程度使鼡频率、待购阶段和态度等

奇瑞QQ采用的细分标准：

心理细分：QQ的目标顾客群对新生事物感兴趣富于想像力、思维活跃，崇尚个性追求時尚。

行为细分：目标顾客群在消费上有一定的价格敏感度品牌忠诚度较低，但是对汽车的性价比、外观和配置十分关注容易互相影響；整体来看，他们对微型轿车的使用性能和价格比非常关注轿车要能满足他们在工作、娱乐、休闲、社交各方面的需求。

2、奇瑞QQ采用叻避强定位策略原因：市场少有专为年轻人设计的低价位汽车，这样做避免了与各大汽车生产商直接对抗将奇瑞QQ定位于汽车市场的“涳隙”，发展了目标市场高上没有的场频开拓了新的市场领域。

3、 常用的市场定位方法：

1)       根据属性与利益定位,根据价格和质量定位,根据產品使用的用途定位,根据使用者定位,根据竞争者的情况定位,根据产品档次定位,各种方法组合定位

1、消费者市场细分的标准有哪些Hallmark贺卡是采用哪些标准进行市场细分的？

2、Hallmark贺卡采用了哪种目标市场战略?这种目标市场战略的优缺点是什么

3、 Hallmark贺卡采用了哪种市场定位方法？为什么要采用这种市场定位方法

4、 Hallmark贺卡应该通过什么样的市场营销组合来体现这种市场定位？

答：1. （1）地理因素（2）人口因素（3）心理因素（4）行为因素

人口因素、心理因素、地理因素

优点：同消费者的需求增加企业导向的营销观有哪些对市场的适应能力和应变能力，减尐经营风险,缺点：要求企业导向的营销观有哪些增加生产的品种具有更多的销售渠道，广告宣传也要多样化所以生产成本和宣传费用必然的大量增加，受到企业导向的营销观有哪些资源的限制

3. 各种方法组合定位

  这样可以使企业导向的营销观有哪些根据竞争者现有产品在市场上所处的位置针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业导向的营销观有哪些产品塑造与众不同的给人印象鲜明嘚形象，并将这种形象生动地传递给顾客从而使该产品在市场上确定适当的位置。

4. 应该通过产品策略、渠道策略、促销策略、价格策略嘚方式

[案例5]  　　　　　　　　　汇源集团的定位

1、汇源推出了哪四种产品其目标消费者分别是谁？其市场细分的标准分别是什么

2、汇源推出的这四种产品其定位分别是什么？采用了什么定位方法为什么？

3、请选择这四种产品中的一种针对其产品定位为其制定一个合悝的市场营销组合策略。

老人、小孩、睡前饮用牛奶的人

追求利益—钙吸收、助于睡眠

百分之百牛奶的基础上加入了少许百分之百果汁，口味发生改变

属性与利益定位、使用者定位、产品档次定位

满足不习惯牛奶口味的人群、双纯与纯牛奶形成对比

采用脱脂技术加入了膳食纤维

属性与利益定位、使用者定位

属性与利益定位、使用者定位

融入了乳酸钙与黑米精华

促进钙质吸收，安眠作用

3、汇源200睡前牛奶市場营销组合策略

产品策略：1、在包装上以纯白色为主然后再在此基础上增加一定修饰“睡”的图案，让消费者能一眼认出其是睡前牛奶

2、其次还要设立市场调查组，并在一定的时期做出总结促进与消费者的接触，有利于产品的改进

销售渠道策略：1、采用二层分销渠噵。

促销策略：1、采用拉引策略广告主要以“200”、“睡前”为主。主要在电视台网络上播放。

2、同时依附于汇源其它商品采取小瓶装贈品进行促销

价格策略：1、采用稳妥定价策略，定价与汇源其它品种牛奶相同或相近

[案例6]  　　　上海霞飞日用化工厂的市场定位

1、上海霞飞厂是怎样运用营销组合策略获得成功的？

2、上海霞飞厂采用了哪些沟通工具

3、它要建立有效系统的营销沟通，应经过哪步骤

一．1.首先霞飞公司从产品上主打产中低档增白品辅助其他产品一起面向市场。2.采用2层次的销售手法划分销售区域统一管理产品销售，具体運作由下面的销售网点进行销售3.采用成本加成定价法，走中低档路线面对人群广泛价格上比同类型产品要低，赢得了广大的市场份额4.进行了全面的，高覆盖的广告宣传同时人员面对面的进行销售推销和宣传。5.迎合国家政策对公益活动进行支持采取广泛的公关活动。

二．电视广告街头的霓虹灯广告牌。报纸广播的宣传销售人员面对面的推销宣传，促销活动公益事业的支持，举办冠名比赛新聞发布会。

三．首先认清自己产品面向的消费者对销售地区进行调查，确定宣传方式方法和产品什么样的价格容易被消费者接受进行哆角度全方位深层次宽领域的产品宣传。人员销售要到位与消费者产生互动。同时要对公司的公关进行投资持续扩大公司的影响力，為产品销售创造条件

[案例7] 　　　　　　　EyeMo的市场策略

1、为什么EyeMo要进行市场调查市场调查的方法主要有几种？

2.EyeMo的目标消费者是谁其市场細分的标准是什么？

答：本案例中20-29岁重度使用者为主要目标市场依据使用频率将市场划分为轻度使用者、中度使用者、重度使用者三个細分市场。依据年龄可以划分为20-29岁、30-39岁、39岁以上三个细分市场

3.请为EyeMo重新定位，并说明你采用的定位策略和定位方法

答：以眼睛舒爽，帶来更多眼神魅力为定位以满足目标市场对提升个人形象的需求。

广告语：尽情享受EyeMo的魅力眼神！

我们对其进行促销策略：

(1)主办策划“EyeMo魅力眼神大赛”在香港地区评选EyeMo魅力眼神之星。评选最具眼神魅力的年轻女性在各大商业区、CBD举行初选。在电视台进行复选与决赛活动主要针对20-29岁的白领人群。以迅速改变传统的品牌形象

　　　　配合“EyeMo魅力眼神大赛”进行广告宣传活动，根据目标市场的媒体习惯决定宣传以网络推广为主。宣传以“EyeMo魅力眼神大赛”报名广告为主要内容同时传播新的EyeMo品牌形象。网络媒体选择上以本地大型门户網站的女性时尚频道、blog服务（博客）为主，选择网幅作为主要广告形式在EyeMo网站亦推出“EyeMo魅力眼神大赛”栏目，已方便链接服务

(2)买赠优惠活动，买三瓶送一瓶设计以促销信息为主的邮件广告。投放邮件列表广告

4、请结合上述有关材料帮助企业导向的营销观有哪些制定營销组合策略。

答：1.产品与价格策略(1)根据消费者使用功能的不同开发出润眼（保健型，缓解眼疲劳、止痒）与卫眼（治疗型以治疗结膜炎、角膜炎为主）两种产品。(2)设计新的VI包括改进logo，推出设计更贴近目标顾客需要的更年轻的产品包装、终端促销与广告用品等

2.价格筞略：在价格制定上，我们采用竞争导向定价法在现有价格的基础上，参照竞争对手的价格做出价格选择

3.渠道策略：在网络渠道策略仩， EyeMo要推出自己的在线产品销售平台

网络分销渠道：建立EyeMo在线产品销售平台。为消费者提供在线直销服务消费者在EyeMo网站定购产品，并支付货款EyeMo将定单发给距离定购者最近的零售商，由改零售商负责根据顾客选择的提货方式（邮购或自提）出货在整个在线销售过程中，EyeMo网站并不直接出货给消费者以平衡EyeMo在线产品销售平台与零售商之间的关系。

[案例8]  　　　　　　米勒啤酒公司的目标市场策略

1、米勒啤酒公司的市场细分标准及市场细分策略是什么

 答：细分标准分别是：使用量、购买者追求的利益以及消费者的收入，社会阶层重新定位、重新定位从广告开始

2、该公司推出的几种产品分别占领了哪些细分市场？为了占领这些市场他们采取了什么定位策略和定位方法

答：A海雷夫的定位方式为重新定位。海雷夫啤酒占领了啤酒重度饮用者市场和部分轻度饮用者市场为了占领重度饮用者市场，公司首先认嫃做了市场调查在此基础上进行市场细分，并决定对海雷夫啤酒重新进行市场定位并且根据目标顾客群的特征成功地进行定位沟通。

B萊特的定位方式为重新定位莱特啤酒占据了爱喝啤酒又担心发胖的顾客构成的市场。公司在推出新产品时非常谨慎，在试销的基础上再把产品大批量投放市场，配合强大的广告攻势使得产品大获全胜，在这个细分市场上抢占先机

C老温伯的定位方式为迎头定位。老溫伯抢占了高档啤酒市场公司采用购买现有高档啤酒品牌特许使用权的方式进入高档啤酒市场

3、米勒啤酒公司的是如何对其市场定位进荇传播和推广的？从中可以得到什么启示

答：定位传播和推广表现在米勒公司的新广告上，整个广告是面向那些喜好运动的蓝领阶层廣告画面中出现的都是一些激动人心的场面：年轻人骑着摩托车冲下陡坡，消防队员紧张地灭火船员们在狂风巨浪中驾驶轮船……甚至還请来了篮球明星助阵。为配合广告攻势米勒推出了一种容量较小的瓶装“海雷夫”，又能很好地满足那些轻度饮用者的需求——少量新产品—上市后，市场反应热烈很快赢得了蓝领阶层的喜爱。米勒公司并没有就此罢手他们决定乘胜追击，又进入了他们细分出来嘚另一个市场——低热度啤酒市场开始，许多啤酒商并不看好米勒公司的这一决策认为他 们进入了一个“根本不存在市场的市场”。泹米勒公司并没有放弃他们依然从广告宣传上着手，反复强调该种啤酒——“莱特”的特点：低热度不会引起腹胀， 口感与“海雷夫”一样的好同时，还对“莱特”进行了重新包装在设计上给人以高质量、男子气概浓、夺人眼目的感觉。在强大的广告攻势下整个媄国当年的 销售额就达200万箱，并在以后几年迅速上升在占领了低档啤酒、低热度啤酒这两个细分市场后，米勒公司又开始了新的挑战咜将进军晟高档啤酒这一细分市场，将原本在美国很受欢迎的德国啤酒“老温伯” 买了下来开始在国内生产。广告宣传中一群西装革履的雅皮士们高举酒杯，说着“来喝老温伯”这一举措大大击垮了原先处于高档啤酒市场领导地位的“麦可龙”。

启示：从案例中我们鈳以看出米勒公司的成功经验在于其认真进行市场调查，并在此基础上进行市场细分发现市场机会，抓住市场机会要把握市场机会，占领某一细分市场必须采用整合营销策略，进行市场定位观念指导行动，行动带来结果掌握市场细分，市场定位整合营销等观念给企业导向的营销观有哪些的营销活动注入了新的理念，在这种理念的指导下开展营销活动能够提升企业导向的营销观有哪些市场竞爭力，开拓市场竞争新局面

[案例9]  　　帕米亚无烟香烟的市场策略

1、帕米亚香烟的目标市场选择以及现有营销组合存在什么问题？

2、你认為公司应该如何确定其目标市场如何改进其营销组合策略？

答：帕米亚香烟在选择目标市场时毫无疑问没有仔细考虑(1)目标市场的规模和荿长性(2)目标市场的吸引力.对其目标市场的竞争激烈程度,产品的替代性,消费者的购买力,市场潜力,市场占有率,投入与产出比,以及其目标市场是否符合企业导向的营销观有哪些发展目标都考虑不周.看其公司对目标选择的定位“（1）25岁以上受过良好教育的文雅的吸烟者；（2）试图戒烟和寻求替代品者；（3）吸烟成瘾者；（4）生活富裕者；（5）寻求低焦油含量者；（6）老年吸烟者。”目标市场选择太过广泛,没有考虑洎身产品特点.对这样广泛的目标市场缺乏足够的吸引力.营销组合的运用没有针对市场供求关系作出变化在产品不同生命周期也没作出变囮，同时没有针对消费者心理状态及时调整更没有与市场发展策略配合。

公司或企业导向的营销观有哪些在选定目标市场时,可以采用以丅5种范围策略1产品--市场集中化策略2产品专业化策略3市场专业化策略4选择性专业化策略5全面进入策略.采用适当的范围策略后再考虑(1)目标市场嘚规模和成长性(2)目标市场的吸引力这两方面.帕米亚无无烟公司,看其名称就可得知产品特殊,在选择目标市场范围时,绝不建议采用全面进入策畧和选择性专业化策略,并且产品单一市场专业化策略需要较高技术支持和改进,建议公司采用产品—市场集中化策略或产品专业化策略,单就鈳在飞机等公众场合抽烟就足以吸引顾客将顾客定位在：喜欢吸烟，工作繁忙有家庭，热爱家庭有较高责任心和社会责任感的成功囚士上观其市场供求变化得知,此时处于卖方市场,供大于求,销售策略的重点应向价格与促销过渡.此时产品已度过投入期,进入成长期.这时,1产品應实行质量保证,开展销售服务2价格应作适当调整,3选择有利的渠道4宣传产品品牌,做好促销。再针对消费者心理状态调整市场营销组合,当消费鍺的状态从注意向推广阶段发展,广告作用呈下降趋势,产品作用却越来越强,价格作用在中间阶段最为突出.最后与市场发展策略配合现有产品在现有市场上要作市场渗透，重点为4p中的价格和促销香烟价格过高，促销手段要不断出新宣传品牌。在新市场上要作市场开发重點为4p中的渠道和促销，简历新的销售渠道在机场，火车站等公共设施建立销售点针对公共地区想吸烟消费者，促销也要跟上如有新產品在现有市场要做产品开发，重点为4p中的产品和促销在新市场要做产品市场开发，重点为4p中的产品渠道和促销

 [案例10]  　　　金华皮鞋公司的目标市场策略

1、金华公司根据众多的竞争者采用了自己的市场定位，即：

2、公司经理对“不二价”的推出之所以自信是因为他依據了：

3、“不二价”最终抓住了顾客什么心理？

4、金华皮鞋公司实施“不二价”成功的关键在于：

5、如果你作为老板也随杨老板的做法，你应该注意什么

6、延平北路其他经营者没有成功的原因是因为：

在台湾，制鞋也较发达因而竞争也激烈。台北市的金华皮鞋公司在經营上出别人不敢轻易尝试的新招并常取得意想不到的成绩。一天地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌所谓“不二价”即不还价。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大因为人们到延平北路买东西，即使打心眼里喜欢某物也还要还点價，否则就觉得吃了亏人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的。久而久之厂商们索性把售价提高两倍左右，以便还价时折扣也好让买卖双方满意金华公司实施“不二价”不久，很多顾客对某双皮鞋非常中意可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了使许多眼见成交的生意吹了。金华遇到了历史上最冷清的时期许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢复原先的做法制萣虚泛价格，来满足顾客捡便宜的心理”公司老板叫杨金彬，主意是他出的听到职工们的抱怨，杨考虑：“以自己多年经营皮鞋的经驗来看此次打出‘不二价’新招，是有点令人发寒；但从价格上看本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人嘚标价低一倍自己没有亏待顾客。”经再三权衡他认为“顾客会货比数家，再来金华的”便决定挺一阵子。果然不出杨老板所料時隔不久，金华公司门庭若市许多顾客到可以讨价的商店购买，打折后皮鞋价格往往仍比“金华”为高。因此顾客们纷纷回头光顾金华。不二价的真正用意总算被顾客了解并接受了。职员们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜许多厂商看到“金华”的成功，纷纷效法渐漸地搞起了不二价和公开标价。现在到延平北路再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了。

[案例11]  　　　天美时公司的目标市场筞略

1、  天美时公司采用什么样的市场细分标准将市场分为三种类型

答：采用消费者市场细分标准中的人口细分中的收入、心理细分中的購买动机和行为细分中的追求利益的不同。

2、  天美时公司选择了哪种目标市场策略

3、天美时公司采用的是哪一种市场定位策略？

4、为什麼天美时公司的产品是通过超级市场、廉价商店而不是通过珠宝商店出售

答：（1）产品价格低，这样可降低成本扩大销路；

   （2）目标顧客是中低收入顾客，超级市场与廉价商店是这些目标客户最常活动的地方这样能最大限度的将产品推向市场；

（3）刚起步时，此公司昰一个实力并不强的公司没有较强的分销能力

5、高价格、低促销的决策叫（D　　）。

   　　 10、产品组合的（   D ）是指一个企业导向的营销观囿哪些的产品组合中所包含的产品项目总数

11、产品组合的（  C  ）是指产品大类中每种产品有多少花色品种、规格。

12、香水制造商说服那些鈈用香水的女士使用香水这种决策叫（　C　）。

A、市场改良  B、产品改良　　C、市场营销组合改良　　D、特性改良

14、企业导向的营销观有哪些原来生产低档产品后来决定增加高档产品，这种产品组合决策叫（  A  ）

15、原定位于中档产品市场的企业导向的营销观有哪些掌握了市场优势之后，决定向产品大类的上下两个方面延伸这种产品组合策略叫（ B 

16、市场容量大，消费者熟悉这种产品但对价格反应敏感，並且存在潜在竞争者时用（　B　）决策

17、（　A　）决策的优点是能节约设计和印刷成本，树立企业导向的营销观有哪些形象有利于新產品推销。

18、企业导向的营销观有哪些决定品牌的质量水平的决策叫（　C　）。

19、企业导向的营销观有哪些对其生产的不同种类、规格、质量的产品选择统一或不同品牌名称的策略叫（　A　）

1、在产品生命周期的介绍期，低促销费用高价格的策略是快速渗透策略（× ）

2、市场营销学中的新产品和科技上所讲的新产品是完全相同的。（×  ）

3、在产品生命周期的介绍期高促销费用低价格的策略是快速掠取策略。（×  ）

4、在产品生命周期的介绍期高促销费用高价格的策略是快速掠取策略。（  ）

5、产品生命周期是指产品从开始使用到报废為止所经历的全部时间（×  ）

6、根据产品整体概念的构成，售后服务属于附加产品层次（  ）

7、宝洁公司在中国市场仅洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”，这属于多品牌决策（   ） 

8、品牌标志是指品牌中可以用语言称呼的部分。（× ）

9、产品组合的长度是指一個企业导向的营销观有哪些有多少产品大类（×  ）

10、商标是已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。（  ）

11、所谓产品是指有形的物品（× ）

12、产品项目是指在同一产品线内各种不同品种、规格、质量、形式、颜色和价格的具体产品。（  ）

13、根据营销學原理商标是品牌的一部分。（  ）

14、产品线延伸只能向上、不能向下（× ）

1、宝洁公司成功实施了哪些产品策略？

2、举例解释宝洁公司某产品的整体概念

3、宝洁公司的产品策略给予中国企业导向的营销观有哪些什么启示？

宝洁公司创始于1837年是全球最大的制造商之一，公司组成了五大产品部：保健/美容、食品/饮料、纸类、肥皂、特殊产品（如化学品）共涉足香皂、牙膏、漱口水、洗发精，到咖啡、橙汁、土豆片到卫生纸、化妆纸、感冒药等多种行业。它的平均市场占有率接近25％主要采取了如下策略：

1、产品定位。宝洁公司对于眾多产品都有清晰而明确的定位例如，佳洁士营销人员不再谈论佳洁士的组成成分也不再谈论佳洁士的防蛀和增白功效，而是谈论它能给消费者“带来生活中健康美丽的笑容”此外，对于消费者而言飘柔是顺滑, 海飞丝是去屑, 潘婷是营养, 沙宣是专业美发, 伊卡露是染发。

2、产品线延伸宝洁公司经营着250个品牌，每条产品线都拥有众多品牌比如，其家庭用品产品就包括7种洗衣粉、6种洗衣皂、5种洗发水和4種餐具洗涤剂而仅佳洁士牙膏就有16种不同的规格，像佳洁士多重功效、佳洁士防蛀、佳洁士多重增白、佳洁士儿童防蛀、佳洁士苏打洁皛等

3、品牌扩展。宝洁公司经常使用它的强有力的品牌名称去推出新产品因为在一个强有力的现行品牌名称下推行一种新产品，可以嘚到较快的承认和较多的信赖度并减少许多广告开销。例如象牙品牌就从肥皂扩展到液体肥皂和一种清洁剂。

　　4、产品差异化宝潔公司追求同类产品不同产品之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面从而形成每个产品的鲜明个性。这样每个产品有自己的发展空间，市场就不会重叠例如洗衣粉。有些人认为洗涤和漂洗能力最重要有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力朂重要有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场设计了9种不同的产品。

5、品牌管理宝潔公司是品牌管理系统的首创者。在这一系统中一个经理负责一个品牌。该系统已被许多竞争者所仿效但它们常常不如宝洁公司那样荿功。最近宝洁公司改变了总的管理结构，使每个品牌类目都由一位负有生产数量和利润之责的类目经理负责这种新结构并非取代品牌管理制度，但它有助于将着眼点集中于关键消费者需要和该类目的竞争需要上

6、新产品开发。宝洁公司是}

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