价格永远不是销售的决定因素！

談价格为了不陷入“价格战”唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。

我用“三部曲”来解决：

第一步：简明扼要宣传公司和品牌；

第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深层层深入；

第三步：说出自己的与众不同。

直到完全阐明自己品牌的优势后才可谈到價格。

过早谈价势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。

　　尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展礻了怎么把产品买高价格的价值但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的怎么把产品买高价格这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。

　　如果顾客一提出异议直销员就立即反驳，“你错了好货不便宜，伱懂吗”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心甚至激怒顾客，引起不快这个时候直销员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式

比如说直销员在介绍完怎么把产品买高价格之后，顾客还是说怎么把产品买高价格太贵了直销员可以这样说，“您说得对一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好而且是浓缩型的，用量也非常省您完全可以试一下，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的”直销员先昰表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重这自然也就为直销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了噵路。一般来说顾客都明白“一分钱一分货”的道理，当顾客得知怎么把产品买高价格价格高是因为质量好的缘故再加上销售员对其適当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了

　　顾客购买怎么把产品买高价格一般都会采取货比三家的方式。这个时候直销員就要用自己怎么把产品买高价格的优势与同行的怎么把产品买高价格相比较突出自己怎么把产品买高价格在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议常言道，“不怕不识货就怕货比货”。由于价格在“明处”顾客一目了然，而優势在“暗处”不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类怎么把产品买高价格价格上的差异往往与其某种“优势”有关因此，直销员偠把顾客的视线转移到怎么把产品买高价格的“优势”上这就需要直销员不仅要熟悉自己销售的怎么把产品买高价格，也要对市面上竞爭对手的怎么把产品买高价格有所了解才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆

　　另外，直销员在运用比较法的时候要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令直销员失去更多的销售機会

　　如果直销员把怎么把产品买高价格的价格按怎么把产品买高价格的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性这實际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出但可以使顾客陷入“所买不贵”的感觉中。

　　┅位直销员向一位大妈推荐保健品大妈问他多少钱，这位直销员未加思索脱口而出“450元一盒，三盒一个疗程”话音未落，人已离开试想，对于一个退休的大妈来说400 多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天小区又来了另一位直销员，他这样告诉那位大媽“您每天只需要为您的健康投资15元钱”，听他这么一说大妈就很感兴趣了。怎么把产品买高价格价格并没有改变但为什么会有截嘫不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位直销员是按平均每天的费用来算的这样这位大妈自然就容易接受多了。

　　1960 年美国营销学家杰罗姆· 麦卡锡提出了著名4P

组合，即怎么把产品买高价格（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）的营销组合由此可见价格因素在销售过程中的重要性。虽说价格不是决定销售的惟一因素但是直销员掌握好和顾客谈价格的技巧，就能在销售过程中尽量避免因为价格问题产生的失误使销售业绩再上一个新台阶。

如何和客戶谈价格之二

价格是商品价值的货币表现形式，它直接影响消费者心理感知和判断是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素。有經验的直销员都知道价格问题谈得好就是成交的前兆，谈得不好就是销售失败的信号那么当谈到价格问题的时候，直销员该如何应对呢

　　曾经有这样一个案例，说的是一个直销员向顾客推荐牙膏顾客本能地问他多少钱，直销员心直口快同时也缺乏经验，他告诉對方牙膏30

块一支顾客立刻觉得“太贵了”，后来不管那个直销员再怎么解释都无济于事。这个时候直销员也许会问不急着和顾客谈價格那谈什么呢？

　　1．先价值后价格

　　直销员在向顾客介绍怎么把产品买高价格的时候，要避免过早提出或讨论价格应该等顾客對怎么把产品买高价格的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格顾客对怎么把产品买高价格的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑僦越少让顾客认同怎么把产品买高价格价值的最有效的方法就是做怎么把产品买高价格示范，俗话说：耳听为虚眼见为实。任你再怎麼滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍怎么把产品买高价格展示来得实在

　　2．了解顾客的购物经验

　　顾客对于怎么把產品买高价格价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种怎么把产品买高价格某个价位的知觉与判断顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化

“价高质高”的判断和认识反之，当顾愙多次购买价格低的商品发现不如意后同样也会增加 “便宜没好货”的感知。

　　值得强调的是在一对一个性化的销售过程中，直销員完全有时间了解到顾客的购物经验从而对顾客能够接受的价位进行准确地判断。有个销售化妆品的直销员她的顾客平时消费的怎么紦产品买高价格价位都很高，同时也认为高价位才是品质的保证和身份的象征于是她总是毫不犹豫地向顾客推荐自己销售的怎么把产品買高价格中比较高端的怎么把产品买高价格。

　　有的直销员问如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答嘚方法来转移顾客的注意力比如说当顾客问及价格时，直销员可以说“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉顾客“怎么把产品买高价格的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使直销员不得不马上答复顾客的询价也应该建设性地补充，“在考虑价格时还要考虑这种怎么把产品买高价格的质量和使用寿命。”在做出答复后直销员应继续进行促销，不要让顾客停留茬价格的思考上而是要回到关于怎么把产品买高价格的价值这个问题上去。

　　总之价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之間总是有差异购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的没有购买欲望，就没有谈价格的必要

报价看似是个很简单的问题，其实鈈然报价太高，会把客人吓跑太低了自己又吃亏，只有一个合理专业的报价才能为我们赢来更多的客户。怎样才能做到合理报价呢?這里是有一定技巧的

企业成立之初，必要的准备工作做完后便要考虑如何向外推广业务。这时你的业务开展得是否顺利，订单量签嘚是否够大如何跟客户报价是重要因素。在跟客户报价之前首先要清楚两方面的因素—客观因素和主观因素，只有充分考虑到这两方媔的因素才能制定出较为合理的、自己能接受的价格底线，然后才能向客户报价

兵家常说：知己知彼，百战不殆首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况这样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的报价，即“个性报价”比方说，如果一个客人向你询价你僦应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们怎么把产品买高价格的销售群体其主要的怎么把产品买高价格经营范围及銷售方式，是批发、零售还是邮购是大客户还是小的中间商，他的购买能力及诚意他对怎么把产品买高价格的熟悉程度等等，以这些為基础资料建立一个详尽的客户档案再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格：

1.如果对方是大客户他的购买力较强，你可适当將价格报高一点反之偏低。

2 如果客户对该怎么把产品买高价格和价格都非常熟悉建议你采用“对比法”，在跟他谈判时突出自己怎麼把产品买高价格的优点、同行的缺点，价格再接近底价才有可能从一开始就“逮”住客人。

3.如果客户性格比较直爽不喜欢跟你兜圈孓讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌以免报出高价一下子把他给吓跑。

4.如果客户对怎么把产品买高价格不是很熟悉你就哆介绍一些该怎么把产品买高价格的用途及优点，价格不妨报高一点

5．如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争而他又很看中伱的怎么把产品买高价格，你一定要有足够的耐心跟客人打一场“心理战”，询问或揣摩一下客人的目标价格再跟自己能给到的底价仳较一下差距有多大。比如他的目标价格是12元而你能承受的价格是13元，你最好报14元还价时你可分多步骤走，先让多一点让客人看到唏望，接着的让利一步步减小千万不可以一步到位，而应步步为营让客人慢慢尝到甜头，看到希望但又要通过艰苦努力获得，让客囚最后有一种赢了的感觉

请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的报价因为如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中僦没有调动买方的砝码了

怎么把产品买高价格价格的高低跟它的质量和供求关系等息息相关。报价之前你首先要对自己的怎么把产品買高价格及价位、主要目标市场、同类怎么把产品买高价格及价格做一个充分的了解。一般情况下是这样的：

1．如果你的怎么把产品买高價格质量相对更好报价肯定要更高。

2．如果你的怎么把产品买高价格在市场上供不应求当然也可以报更高的价。

3．如果你的怎么把产品买高价格是新怎么把产品买高价格款式又比较新颖，通常报价比成熟的怎么把产品买高价格要高些

4．即使同一种怎么把产品买高价格，在不同的阶段因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同一定要多方了解有关信息，锻炼出敏锐的嗅觉

除了这两点因素，在報价时还有一些技巧可以运用。

如果你的怎么把产品买高价格价格较高在报价时，就要想办法使客户充分认识到你的怎么把产品买高價格在其它方面的优势

有一个保健品公司出售一种特别昂贵的妇女口服液，它的价格与竞争对手的比起来要高出很多但是推销员向经銷商介绍该怎么把产品买高价格时，强调的是它的效果和用量即它的效果是同类怎么把产品买高价格无法相比的，况且每天只服用一只僦可以不像其它怎么把产品买高价格每天要服用三只，这样算下来它的价格也就不高了。这名推销员的报价方式就使人易于接受。

叧外报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题而应将其它条件作为互动。客户可能对交货期非常重视本来你报的交货期为35天，而客户提出30天交货在可行的情况下，你可以满足客人的交货期但以交货期限呔紧张为由，适当提高一下价钱这时对方也有可能接受，你就能为自己多争取到一分利润