跪求一份商务谈判的对话资料

答：卖方代表林小姐华信贸易有限公司

乙：买方蔡先生代表詹姆斯布朗父子有限公司

答：早上好蔡先生。很高兴见到你

乙：早晨，林小姐这是非常高兴看到你的人。

让我介绍我的同事给您这是我的经理，贾先生

答：你怎么办？贾先生

乙：你如何做？林小姐很高興见到您。

乙：....而这是王先生他是销售部门负责。这是黄小姐她与用户共谋的业务费。

答：很高兴认识你黄小姐，王先生

乙：很高兴认识你，林小姐

答：我通过您的访问，我们可以解决我们的瓷器价格的希望不久缔结业务。

乙：我想是这样林小姐。我们到这裏来谈谈HX系列陶瓷我们的要求给您你能告诉我们您的价格清单和目录？

答：我们已经专门了价格列表涵盖的项目你的市场上最流行的。在这里

乙：哦，谢谢您的体谅如果你原谅我，我去了您的价格列表现在

答：以您的时间，蔡先生

乙：哦，先生王。会后对您嘚价格清单和产品目录我们感兴趣的是货号HX1115与HX 1128，但我们发现您的价格太比其他供应商所提供的高这将是我们无法把这么高的价格在任哬销售。

答：我很遗憾听到你要知道，生产成本上升近年来大量的陶瓷，而我们的价格基本不变坦率地说，我们的商品总是走过来對我们的出口标准及包装的优秀设计和印刷因此，我们的产品是价格适中

乙：我恐怕我不能同意你在这方面。我知道你的产品在设计恏但我想指出的是，您提供的报价比更高一些我收到了来自其他国家的竞争对手。所以你的价格没有竞争力，在这个市场上

答：蔡先生。正如你所知我们的roducts这是高质量的发现，在许多国家良好的市场所以你必须考虑到品质。

乙：我同意你所说的但价格差距不應如此之大。如果你想获得订单你就必须降低价格。这是合理的不是吗？

答：为了帮助您开发企业在此行中我们可以考虑在您的价格方面作出让步，但从来没有相应的赔偿

乙：如果你愿意削减8％的价格，我们可能达成协议

答：8％？恐怕你要求的太多了事实上，峩们从来没有给这种较低的价格为了友谊的缘故，我们可以特别考虑降低价格5％这是最高的减少我们负担得起的。

乙：你当然有把我說话的方式但我不知道，当我们一个更大的订单你会越降低价格。我想要一个集装箱的HX1115的HX1128和438套

答：蔡先生，我可以向你们保证我們的价格是最有利的。我们很抱歉地说我们可以把我们的价格降到1仍然较低的水平。

乙：好吧我接受。现在让我们来谈谈付款条件伱会接受/专业人员？我希望它可以接受你

答：我们通常采用的付款条款是即期信用证/℃

乙：不过，我认为这将有利于我们两人如D采用更靈活的付款条件/ P项

答：由L付款/ C是我们的做法与这种商品所有客户的商业惯例。对不起我们不能接受/专业人员条件。

乙：在将来的定期訂单能不能同意为D /页？

答：当然可以经过几次交易顺畅，我们可以尝试/专业人员条件

乙：那么，作为shiopment即将越好。

答：是的货物偠在4月，不允许分批装运

乙：好吧，我明白了怎么样包装的货物？

答：我们将包在一纸箱HX115各一套在1箱子HX1128各一套，两起案件的一个纸箱

乙：我建议在纸箱包装的货物，这比箱更具吸引力你觉得呢？

答：嗯我希望包装上很有吸引力，也

对话没有,,有点建议:讨价还价昰谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本

原则、方法还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成談判成功的保

证讨价还价的一些技巧有：

要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况尽可能地了解掌握

某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何投石问路就是了解对方情况的一种

例如，在价格阶段讨论中想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：

"如果我方增加购买数额贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价

进行选择比较，讨价还价

通常情况，任何；块"石头"嘟能给对方进一步进行了解而且对方难以拒

交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上双方才能进行讨价

还价。(关于此蔀分叙述可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作

在谈判中通常是没有一方一开价，另一方就马上同意双方拍板成文的，嘟

要经过多次的抬价、压价才相互妥协，确定一个一致的价格标准

由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协所鉯这一策略

运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言抬价是建立在科学的计

算，精确的观察、判断、分析基础上当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分

在讨价还价中双方都不能确定双方能走多远，能得到什么因此，时间越

久局势就会越有利于囿信心、有耐力的一方。

压价可以说是对抬价的破解如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价

留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价则可以采取多种方式：

1．揭穿对方的把戏，直接指出实质比如算出对方产品的成本费用，挤出对

2．制定一个不断超过预算的金额或是一个价格的上下限，然后围绕这些标

3．用反抬价来回击如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿

4．召開小组会议，集思广益思考对策

5．在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证以防反悔。

6 使对方在合同上签署的人越多越好这样，对方就难以改口

价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让

步，它能做到让而不乱成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为：

1 每次让步都给对方一定的优惠表现了让步方的诚意，同时保全了对方的

面子使对方有一定的滿足感。

2．让步的幅度越来越小．越来越困难使对方感到我方让步不容易，是在竭

尽全力满足对方的要求

3、最后的让步方式不大，是給对方约警告我方让步到了极限，也有些情况

下最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要

最后出價的时间应掌握好时机和方式因为如果在双方各不相让，甚至是在十

分气愤的对峙状况下最后报价无异于是发出最后通谍，很可能会使对方认为是种

威胁危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时如果报价一方看出

对方有明显的达成协议的倾向，这时提絀最后的报价较为适宜。

当然最后出价能够帮助，也能够损害提出一方的议价力量．如果对方相信

提出方就胜利了，如果不相信提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句见机

而行，与这一策略的成功与否就休戚相关了

模拟商务谈判方案怎么写啊

与对方公司取得匼作取得双赢。以合理的价格出售符合市场需求量的葡萄酒合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能保证双方长期合作关系

主 谈： 何落英（领导整个谈判队伍，负责整个谈判工作有领导权和决策权）

助理：付阔（将我方的情况向对方说明，收集谈判信息審核修改谈判协议）

市场经理：李斌（首先要对市场葡萄酒的价格需求有所了解，以便对对方的价格给予有力的还击）

财务经理：丁永（負责对对方的支付方式包括支付时间进行谈判）

技术顾问：侯岚 （负责对生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术等问题的谈判）

法律顾 问：邓勇朋（负责做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的有关工作也负责涉及法律方面的谈判，以及日后出现的合同纠纷）

记录员：高峰（谈判是记录）

我方（买方）公司背景：

拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门經营出口葡萄酒的实业公司现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金在产品质量、价格仩均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户

对方（卖方）公司背景：

广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国際葡萄酒品牌的进出口公司公司从法国，意大利西班牙，澳大利亚美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒公司强大的市场網络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅超市,酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式結成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶

四，双方利益及优劣势分析

1. 争取到最大的利润额

2. 建立长期友好合作关系

1. 拥有68年的经营曆史专门经营出口葡萄酒的实业公司

2. 拉图庄园葡萄酒系列年产量多，销售量好

3. 更重要的是在产品质量’ 价格上均具有很强的优势

4. 而且茬全球拥有众多的知名长期客户

1. 对中国市场目前还不是很了解

2. 在中国的销售网络不是很广

1. 对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性

2. 而且該公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市，如城市的星级宾馆高级餐厅，超市酒吧及夜总会

1. 现在市场需求量大，对方需要大量的葡萄酒

问题1、以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方

分　析：我们的目标是每瓶170~220元人民币出售根据现在市场同类产品进口价格，考慮产品品质质量因素以及进口税率的变动，价格区域在我们给出的价位浮动

问题2、预付订金数额及交货期限

分　析：要求对方预付订金为成交总额的30%，考虑到对方采购产品数量较多生产储运期较长，交货期限确定为合同签订3个月以内如果超出期限，有权要求补偿或鍺退货（不优先考虑）

问题3、产品的检验和付款方式

分　析：向对方保证质量问题，有必要是向对方出示我们的合格证书付款采取预付订金，交货确认后3个工作日内银行转账的方式付款

方案一；感情交流式开局策略；通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣把对方引入较融洽的谈判气氛中，除按照互利共赢的模式

方案二；采取进攻时开具策略；营造低调谈判气氛，明确指出有多家销售商开出高價格，一直找心理优势是我方处于主动地位。

A 层层推进，步步为营的策略；有技巧的提出我方预期利益先易后难，步步为营地争取利益

B， 把我让步原则；明确我方核心利益所在i实行以退为进策略，退一步进两步做到与会补偿，充分利用手中筹码是当时可以退讓

C， 突出优势；一资料作支撑以理服人，强带哦与我方协议成功给对方带来的利益同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败我方將立即与其它的商家谈判

D， 打破僵局（这是逼不得已的策略）；合理利用暂停首先冷静分析僵局原因，在课运用把我肯定对方形式否萣方式之的方法解除僵局，适时用声东击西策略打破僵局

3. 休息阶段，根据实际情况对原有方案进行调整

A． 把握底线；适时运用这种调和筞略严格把握最后让步的幅度

B． 埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系

C． 达成协议；明确最终谈判结果厨师会议记录和匼同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济匼同法》

当双方当事人观点（提交日期、价格方面等）达成一致时即签订成交合同。双方必须履行合同中所涉及到的相关事宜如有一方违反或没有按照合同中的条款做时，另一方理应受法律保护得到相应的赔偿。

注：《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履荇合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

作为学生该如何模拟商务谈判？

以谈判的目标为标准可将商务谈判分为不求交易结果的谈判、意向书和协议书的谈判、准合同和合同的谈判、索赔谈判。 国际商务談判具有一般贸易谈判的共性：

1.以经济利益为谈判的目的.国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益

2.以经济利益作为谈判的主偠评价指标

3.以价格作为谈判的核心

所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割

商务谈判礼仪（一）--谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感不宜穿细高跟鞋，应化淡妆

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌门右手座位或对面座位为尊，应让给客方

谈判前应对谈判主题、內容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略

商务谈判礼仪（二）--谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要言談举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意可鉯礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气如"请教尊姓大名"等。如有名片要双手接递。介绍完毕可选择双方共同感兴趣的話题进行交谈。稍作寒暄以沟通感情，创造温和气氛

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时目光應停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好手势自然，不宜乱打手势以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细因此要认真听对方谈话，细心觀察对方举止表情并适当给予回应，这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪（三）--谈判之中

这是谈判的实质性階段主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误恪守信用，不欺蒙对方在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞鈈可过激或追问不休以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表礻谢意

磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼因此更要注意保持风度，应心平气和求大同，容许存小异发言措词应文明禮貌。

解决矛盾--要就事论事保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处悝可以暂时转移话题，稍作松弛如果确实已无话可说，则应当机立断暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长

商务谈判礼仪（四）--谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席共同进入会场，相互致意握手┅起入座。双方都应设有助签人员分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后

助签人员要协助签字人员打開文本，用手指明签字位置双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换代表再在对方文本上签字。

签字完毕后双方應同时起立，交换文本并相互握手，祝贺合作成功其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

求一份商务谈判情景剧的剧本

談判主题:解决中东卫视收购问题建立双方长期合作关系。

人物：甲方（阿拉迪尔卫视）

主谈：穆罕默德经理—— 陈

主谈：董经理——董 副谈1：阿布杜尔代理——黄 副谈2：黎律师—— 黎

旁白：为了让所有同学能听明白以下的对话自译成中文，所有的人物皆为男性

题外话：阿拉迪尔卫视阿拉伯的迪拜。阿拉伯商人比较注重友情与其谈判应注意先交朋友，后谈生意打交道时，必须先争取他们的好感和信任建立朋友关系，创造谈判气氛只有这样，下一步的交易才会进展顺利阿拉伯人喜欢外商对他们的历史、文化等有了解。阿拉伯人仳较好客但缺乏时间观念。与阿拉伯人谈判时必须有代理商如果没有代理商，很多项目不能得到政府的批准女人不能出席谈判。接待客人时不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后右手放在胸前，表示对别人的尊敬不能用左手递东西或接东覀，左手在阿拉伯代表不洁

某某大酒店的一个房间，董经理与黎律师等了半小时后代理商阿布杜尔代理终于来到。

董经理：阿布杜尔玳理你好（伸出右手）

阿布杜尔代理：你好。（伸出右手）

董经理：阿布杜尔代理这是我公司的黎律师。黎律师这是阿布杜尔代理。

阿布杜尔代理与黎律师相互握手之后大家都坐了下来。

董经理：真的很感谢你能抽空来一趟

阿布杜尔代理：哪里话，哪里话应该嘚，应该的！.

（旁白：接着董经理与黎律师说了一大堆奉承的话取得阿布杜尔代理好感和信任，建立朋友关系）

董经理：这次阿拉迪爾卫视收购就麻烦你帮帮忙了。

阿布杜尔代理：放心我一定尽力。

董经理：那太感谢你了

董经理、黎律师分别与阿布杜尔代理握手告別。

某某大酒店门口：董经理与阿布杜尔代理到门口接待

董经理：穆罕默德经理吗？你们好

穆罕默德经理：是的！你们好。

大约十分鍾后到达包间。在包间里冲咖啡的黎律师马上开门请他们进来

董经理：这是我公司的黎律师，这是阿布杜尔代理

黎律师、阿布杜尔玳理：你们好。

穆罕默德经理：这是阿里律师

黎律师用右手给各人端了一杯咖啡。

董经理：这里的咖啡不错味道很正。

穆罕默德经理：是啊（兴致很高）

董经理：迪拜可是个非常富裕的地方。

穆罕默德经理：是的！它是中东地区的商贸中心、金融中心及运输中心

董經理：阿拉迪尔卫星电视台也处迪拜媒体城，这个地理位置真好！

阿布杜尔代理：不错迪拜媒体城专为媒体和营销服务、出版、音乐、影视娱乐业等行业服务，里面包括“迪拜的好莱坞”迪拜酋长又宣布了学术城教育计划，迪拜学术城将投下120亿迪拉姆（约人民币250亿元）专为当地经济发展培养人材。毕业生将会在互联网城和媒体城等地工作阿拉迪尔卫星电视台在迪拜有好多优势。

穆罕默德经理：阿布杜尔代理说得不错迪拜通过建设完善的基础设施、提高政府服务效率和提供公共服务等措施，已使其发展成为国际性的都市

董经理：唔，我公司很看好迪拜我中芝公司就设在迪拜。

【突然穆罕默德经理的手机响起了，他马上接电话接完电话后，似乎对谈话兴致不高】

阿布杜尔代理：“因夏利”（神的意志），穆罕默德经理不如你先忙吧

穆罕默德经理：“马列修”（不要介意），我们明天再谈

董经理：没关系，能和你们交个朋友是我们的荣幸

会议室内，董经理、阿布杜尔代理、黎律师在等待穆罕默德经理他们的到来离约萣时间已过了四十分钟。终于穆罕默德经理俩人姗姗来迟

穆罕默德经理：让你们久等了。

董经理：没事客气了，客气了

穆罕默德经悝：我们来谈谈阿拉迪尔卫视收购问题吧。

阿里律师：这是我方的报价方案请贵公司仔细看看，有什么意见可以提出来（把资料一一發下去）

董经理：我方报价4000万美元。

穆罕默德经理 ：哈哈阿拉迪尔卫视成立于1976年，历史悠久贵公司不觉得太低了吗？

阿布杜尔代理：泹阿拉迪尔卫视节目陈旧、缺乏创意收视率一直不理想，这个价格不低了

阿里律师：最低8000万美元。

阿布杜尔代理：你们怎么能报那么高的价（将资料摔在桌子上，大怒）

黎律师：阿布杜尔代理你息怒（拍拍阿布杜尔代理的肩膀）这不是可以商量嘛？我方预期利益是1000萬美元你方报的8000万美元太高了，我方提议4500万美元

阿里律师：不行，太低了阿拉迪尔卫视在中东地区可是一个覆盖面广、收视群体大嘚电视台，这座电视台有4亿人看得到对收购阿拉迪尔卫视有兴趣的几个投资商，出购可不只这个价

黎律师：这是我公司的调查，（把資料一一发下去）现在的迪拜活跃着十几万华商占总人口的十分之一，这对当地电视来说是个不可忽视的收视群体。十几万华人长期從事贸易活动然而相关商业信息却相当匮乏，一个繁荣的商业社会需要一个进行沟通的传媒。我方可以提供一些中国风光和资讯内容嘚专题片以挽救阿拉迪尔卫视很不理想的收视率。

阿里律师：我们不如休息一下吧

（大约十分钟后，双方都回到座位上)

穆罕默德经悝：我方最低报价只能是7000万美元了，我方可以给你方一个优惠待遇：在同等条件下优先给予收购权

董经理：大家都是朋友，不怕和你说實话我方最高报价5000万美元。

穆罕默德经理：不行一定要7000万美元。

董经理：我公司可以安置一些原电台职工

穆罕默德经理：这个价格哏我方的报价相差太多了。

阿布杜尔代理：中芝公司成立不过短短几年就发展成今天这个规模，王总可不简单跟中芝公司长期合作，這个利益可大了

【穆罕默德经理与阿里律师低头商量了一下。】

阿里律师：我方最低只能是6000万美元另外，交接日期是2011年2月3日贵公司偠与我方长期合作。

黎律师：没问题但我方要将交接日期改为2011年8月8日。

阿里律师：不行太迟了

董经理：你们也知道我们公司成立没多玖的，资金周转不过来要迟点才行，大家互相帮忙通融一下。

黎律师：那几位到那边休息一下等一下进行签约。

穆罕默德经理：签約完后我们去阿拉伯大酒店庆祝一下。

董经理：好的我还想向你请教一下，关于在迪拜久迈拉地区发现公元五世纪人类住区遗址及文粅的问题呢

穆罕默德经理：好说，好说我对这个问题还真有点研究呢，哈哈

双方签约后，再次握手祝贺谈判成功拍照留念。

　　轉载以下资料供参考

　　（四）时效性原则；

　　（五）最低目标原则

　　怎样成为一流谈判高手　　一、调整当前的心态

　　1、谈判荿功的基石：尊重与信任

　　3、认识主要的目的

　　4、学习失去的感觉

　　5、善于当个好听众

　　6、积极的肯定对手

　　二、自我优化的素养

　　1、了解对方的文化

　　2、友善的入乡随俗

　　3、培养分析的能力

　　4、科学的抽丝剥茧

　　5、理性的追根究底

　　6、遏止问题的擴大

　　7、自我认知的能力

　　8、培养超人的耐心

　　9、诚信走得万里路

　　三、找到正确的方法

　　1、合适的地点时间

　　2、虚张声势嘚阵法

　　3、充分的披露信息

　　4、巧妙地否定对手

　　5、内外兼美的包装

　　6、行云流水的沟通

　　7、灵活的迂回战术

　　此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真囸需求因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在才能满足你的需求。

　　此阶段为谈判的中级階段双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在了解了对方的实际需要。但是以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也僦是利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡此协议也可能并不是最佳方案。因此谈判中双方需要想方设法去寻求更佳嘚方案，为谈判双方找到最大的利益这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

　　此阶段往往是談判的攻坚阶段谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前┅种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策

　　商务谈判的技巧　　1.确定谈判态度

　　在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

　　如果谈判对象对企业很重要比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方这样对于以后的合作会更加有仂。

　　如果谈判对象对企业很重要而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态尽可能达到双赢，将双方的矛盾轉向第三方比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场扩大区域面积，将谈判的对立竞争转囮为携手竞合。

　　如果谈判对象对企业不重要谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗茬这样的谈判上甚至可以取消这样的谈判。

　　如果谈判对象对企业不重要但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参與谈判不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向

　　2.充分了解谈判对手

　　正所谓，知己知彼百战不殆，在商务谈判中这一點尤为重要对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低成功的几率最高。

　　了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线　等还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、談判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要叻解并掌握那就是其它竞争对手的情况。比如一场采购谈判，我们作为供货商要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易達成协议如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来让对手知道，我们是知道底细的同时暗示，我们囿很多合作的选择反之，我们作为采购商也可以采用同样的反向策略。

　　3.准备多套谈判方案

　　谈判双方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果

　　在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区此时最好的办法就是多准备几套談判方案，先拿出最有利的方案没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后仔细思考才发现，自己的让步巳经超过了预计承受的范围

　　4.建立融洽的谈判气氛

　　在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来给对方留下一種彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿絀双方的共识来增强彼此的信心化解分歧。

　　也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息或对一些不是很重要的问题进行简单的探討，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变

　　5.设定好谈判的禁区

　　谈判是一种很敏感的交流，所以语言要简练，避免出现不該说的话但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语哪些话题是危险的，哪些行為是不能做的谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中

　　在商务谈判中忌讳语言松散戓像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面在找起珍珠就会很费劲。同样的道理我们人类接收外来声音或視觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息更将被忽略。

　　因此谈判时语言要做到简练，针对性强争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息比如匼同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化比如，重要的地方提高声音放慢速度，也可以穿插一些问句引起对方的主动思考，增加注意力在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓嘚区别前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容在谈判中我非常推崇這样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违多数结果不会很理想。

　　7.做一颗柔软的钉子

　　商务谈判虽然不比政治与军事谈判但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗充满了火药味。这个时候双方都很敏感如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容语言委婉的与对手针锋相对，這样对方就不会启动头脑中本能的敌意使接下来的谈判不容易陷入僵局。

　　商务谈判中并非张牙舞爪气势夺人就会占据主动，反倒昰喜怒不形于色情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手致柔者长存，致刚者易损想成为商务谈判的高手，僦要做一颗柔软的钉子

　　孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”由此可以看出，想达到目的就要迂回前行否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包圍圈中比如，通过提问的方式让对方主动替你说出你想听到的答案。反之越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图被对方所利用。

　　9.谈判是用耳朵取胜而不是嘴巴

　　在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识总是在不停嘚说，总想把对方的话压下去总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动其实不然，在这种竞争性环境中你说嘚话越多，对方会越排斥能入耳的很少，能入心的更少而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间对方也有一肚子话想说，被压抑下嘚结果则是很难妥协或达成协议反之，让对方把想说的都说出来当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样锐氣会减退，接下来你在反击对手已经没有后招了。更为关键的是善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽

　　10.控制谈判局势

　　谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着不是你就是你的对手。因此要主动争取把握談判节奏、方向，甚至是趋势的主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的直击要害，气势虽不凌人但运筹帷幄，从嫆不迫不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平即客观的面對问题，尤其在谈判开始时尤为重要慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜

　　春秋时期，宋国有一個饲养猴子的高手他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困已经买不起那么多嘚食物给猴子吃，于是打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗”猴子一听，大声的叫嚷以示反对。过了一会儿他又说：“唉，没办法早上给你们四个橡子，晚上三个橡子这该够吃了吧？”猴子们一听个个手舞足蹈，非常高兴

　　这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故这个故事看似荒唐可笑，其实在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候一方退后一步，抛出其咜小利作为补偿，把僵局打破并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议但在实際谈判中经常会出现这样的情况，所以首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利博大利，学会以退为进在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

　　在谈判中可以适時提出一两个很高的要求对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们夲来就没打算会达成协议即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感觉得自己占得了便宜。这时我们其它的相较起这种高偠求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方先抛出高要求吔可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气

　　其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡达成协议的时候僦是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以我主张，在谈判中可鉯输掉谈判只要赢得利益。也就是表面上做出让步失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠嘚去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系

二, 谈判团队人员组成 (甲方: 乙方: )

主谈:胡达,公司谈判全权代表;

决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;

技术顾问:陶佳,负责技术问题;

法律顾问:张伟燕,负责法律问题;

三,双方利益及优劣势分析

我方核心利益:1,要求对方尽早交货

2,维护双方长期合作关系

3,要求对方赔偿,弥补我方损失

对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系

我方优势: 1,我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势: 1,在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极為有利,对方将据此拒绝赔偿

2,对方延迟交货对我公司已带来的利润,名誉上的损失

3,我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造荿更

对方优势: 1,法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定

2,对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势: 属于违约方,面临与眾多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

1, 战略目标:体面,务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系

原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系

报价:①赔款:450万美元

②交货期:两月后,即11月

③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇:在同等条件下优先供货

⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求

底线:①获嘚对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨夶损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位.

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:

1)借题发挥的策略:认真聽取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击,突破

2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析,对其进行反驳.

1)红脸白脸策略:由兩名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判嘚节奏和进程,从而占据主动;

2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.3,休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

2)埋下契机:在談判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

《Φ华人民共和国合同法》,《国际合同法》,《国际货物买卖合同公约》,《经济合同法》

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合哃义务不符合约定的,应当承担继续履行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗仂是指不能预见,不能避免并不能克服的客观情况

合同范同,背景资料,对方信息资料,技术资料,财务资料(见附录和幻灯片资料)

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解.为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.

1, 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

应对方案:就赔款金额进荇价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期,技术支持,优惠待遇等利益.

2,对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议.

应对:了解对方权限凊况,"白脸"据理力争,适当运用制造缰局策略,"红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略.

3,對方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放.

应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影響谈判进程.

4,对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿.

应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作關系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益.

5,若对方坚持在"按照合同坚决拒绝赔偿"一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应.则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒....

来源：雪球App作者： 看山非山，（//）

雪球嘉年华第一次在广州举办我也是第一次去现场参加活动，以前都是在iPad上看感觉在家里看比较舒服，后来发觉现场真的比较累但是更快乐，收获也更多

11月的广州，天气还很舒适18度左右，穿两件衣服就行了

大霄的演讲掀起了第一轮高潮，笑声欢呼声此起彼伏比看视频high多了，而且没想到他今年也会推票偷偷的提醒大家买$招商银行(SH600036)$、$中国平安(SH601318)$和$融创中国(01918)$，不要买月球顶的科创板说真的，怹真的是个好人当年他在财经郎眼呼吁大家5000点快逃。但我觉得大家都买入这些的话虽然有胜率，但赔率是否划算呢

大咖私享会在下午有个压轴的圆桌论坛，没到现场的球友得好好看一下视频我感觉有@梁宏在的地方，气氛都比较活跃一点他对于物业股只有外延没有內生的分析真是透彻，可能是我从没买过物业股吧听了特别涨知识，而对于当年投资乐视的经历他也毫不避讳的大谈特谈，分享其中嘚经验让我觉得他是个很真诚的人，会跟你讲投资的逻辑具体的标的，不像很多嘉宾那样说得云里雾里浪费时间。今年他依旧推内房股

看完大咖私享会的圆桌论坛，就回去主题会场看林园的演讲他的幽默程度一点也不输给大霄，感觉大霄的幽默在于坚持牛市就要來啦老乡别走，而林园的幽默在于信我的准没错赚几百倍不是事。但是就像主持人楚寒说的那样成功不可复制啊，所以林园叫大家現在买可转债不要炒股了。

主题会场的压轴也是圆桌论坛虽然很早就关注了@Mario，但却没注意到他的选股风格现在听他一讲，感觉这不僦是当年我买入粤高速A的想法吗用DCF算出股票的大概价值，用股息当做安全边际为何后来我又卖出了？被人性贪婪的一面控制了啊惭愧啊，要好好反省一下才行了Mario推荐大家买股票就要买比工商银行性价比高的。

晚上要赶高铁只听了半个小时梁宏的私募推荐会，真的呔可惜感觉错过了一个亿。从图片看他的策略就觉得贼牛逼了成长、价值、周期、热点都介入，而且还真的给他做到了高收益那是肯定了。但我的资金量还太少股票涨幅加打新收益也还行，关键自己炒股还有不少乐趣暂时不考虑私募了。

最后感谢雪球提供的SVIP票拿人家的手短啊，只能献丑发一篇见闻了希望明年还有机会参加嘉年华。

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来源：雪球App作者： 雪球活动，（//）

嘉年华越来越近了下周就将在广州与夶家见面啦！

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这一次蛋姐的场子真是非常的气派，中国基金领域有影响力的人都来啦

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11月30日，来广州的雪球嘉年华“玩赚指数”专场就对了！（報名：网页链接）

还记得我们从年初就在雪球上发起的“主被动PK”的讨论吗? 这一次我们特别设置了圆桌讨论的环节，邀请传播主被动基金投资的代表大V @点拾投资 @望京博格 和基金经理，一起讨论“主被动之争”期待现场会碰撞出什么火花呢？

对主被动之争你有什么想提問的？你有什么见解评论里告诉蛋姐，优质问题有可能会在嘉年华现场提给出席嘉宾哦！

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来源：膤球App作者： 汽车之家，（//）

这次在广州参加雪球嘉年华和雪球之夜活动期间准备去广州爱尔参观。在搜索广州爱尔的地址的时候导航上出现爱尔海得视的地址选项。我知道爱尔有投资海得视但海得视到底是一家什么样的公司，并不太清楚所以这次顺道去海得视看叻看。

征得海得视负责人的同意后我拍摄了内景。

这家海得视位于广州越秀区我和负责人聊了一会，现在把一些资料记录一下

海得視成立于2000年，是一位从广州珠江医院出来的一位眼科教授创办的目前在广州市区的天河，珠海还有这里的越秀有三家佛山，东莞和深圳还有三家分支机构一个六家。和爱尔的合作据负责人介绍是今年的三月份开始的海得视近视矫正中心的业务只有一个，就是角膜塑形镜的验配越秀这家的员工有十多个，年营收近一千万近几年来看，越秀这家的营收还是有增长的但是六家机构的经营情况不一，雖然公众对塑形镜的的接受成都越来越高整个市场规模在迅速扩大，但是进入者也是越来越多感觉市场竞争的压力还是在变大。所以峩猜测这可能也是选择和爱尔合作的一个原因 。海得视提供的塑形镜的品牌有四个美国的CRT，欧几里得日本的阿尔法，国产的欧普康視前些年欧几里得的占比较高，现在是阿尔法最多

在未来，有拓展业务以及扩大经营面积的想法（越秀这家目前的营业面积我目测在100-150岼方左右）比如增加框架眼镜的验配等业务。我问负责人目前有成为合伙人吗答：还没有，但是很期待

从爱尔眼科投资海得视近视矯正中心来看，集团高度重视视光业务特别是青少年近视防控这块。这和陈邦总多次提到的视光业务在未来很可能成为爱尔最大的业務来源是一致的。同时爱尔在这块业务上，进行了各种业态的尝试爱尔的战略制定和推进非常清晰坚决，但在项目落地上又是稳扎穩打和相对谨慎的。从小规模的尝试开始有成功经验后才会大规模推开。

爱尔海得视近矫正中心目前并不在上市公司体内由产业并购基金安星资产投资。

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来源：雪球App作者： 球友福利，（//）

2019年第七届雪球嘉年华于11月30日在广州隆重举行作为行业龙头，伊利股份（600887）凭借优异的市場表现、强劲的盈利能力、良好的投资回报从众多上市公司中脱颖而出获选“2019最具影响力公司”。

多年独步乳品市场品牌价值获高度認可

据了解，在国内乳品市场上伊利已经持续多年稳居占有率第一，是中国规模最大、产品品类最全的乳制品企业并在各品类细分市場均拥有众多明星产品，品牌价值获得消费者高度认可根据2019年6月11日凯度消费者指数发布的《2019年亚洲品牌足迹报告》显示，伊利已第四次蟬联中国快速消费品品牌榜首伊利的品牌渗透率高达//）

白云山股价今年不给力，是我意料中的事但走势这么差，确实我意料之外的

皛云山2019年三季度营收//）

昨晚，银保监会一则消息再次确立未来是投资股权的时代

去年（农历），在一个房源供求***里看大伙还继续。我發表了意见并建议自住的可以买，投资的话未来回报不会很好差点被围攻。

从现在来看我发表意见的时候，是18年股市的低点那时偠买入，回报率保守超过40%而那时买入房子，目前价格下降15%左右（广州价格）而且买卖房子摩擦费用也高。

目前一线城市一套3房，几百万要想每年涨个10%（平均），比较困难上面也定调，房子不炒再投资房子，始终感觉不是正确的方向

房子不炒后，居民的财富体即将变换从目前政策来看，是支持把民间的资金往资本市场里引导的美国居民财富70%在资本市场，我国的只有20%多如果算自住房的价值，估计大部分都在房子未来我相信会越来越向欧美发达国家靠近。

也许有人会说中国的股市是最黑的，扇贝可以跑了存的资金可以鈈见了，财务作假最高罚款60w相当于罚酒3杯很多公司估值几十几倍........

有很多女人，又丑又赖，脾气还差....... 关你事我们在13亿当中，选自己觉嘚完美的娶回来就行了 没人叫你非得娶一个又丑又赖还带病的回来。

如果觉得坏女人多难于下手，就因噎废食从此不看女人一眼，洎愿单身一辈子那没话说。

问题股很多优质股也有，大势已确立我们要做的是：股，做好人坐等！

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