服装旺店的秘密【强烈推薦】

1 1 做品牌不知道代理什么好，做散货又找不到好的店铺；旺铺不但费用高而且不易拿到，一般的铺面 又担心人流量不足；新开发的地方门槛低但又担心几年都旺不起来，等不起亏不起，风险大；服装到 底是不是暴利能不能赚钱应该怎样做才赚钱 第一章 入行方向比赚錢更重要 1 进入服装业前做好哪些准备才有赚钱的可能（上） 无论是做批发还是做零售、做品牌还是做散货、做童装还是做女装任何时候，任何地 点都是有人赚钱有人贴钱。 我之前想代理一个服装品牌进驻商场。考察了一些品牌折扣基本上是带税 3.94.5 折，换货率最高 的一個 30商场扣点 20左右，自己还要支付营业员工资和水电费感觉 划不来，可是在外面又没有特别合适的店面 ?? 有的朋友说选好一个牌子，进驻商场后你起码不会亏本 感觉 180350元的夏装裙子、 100200元的 T恤比较好卖。可是时尚点的牌子吊牌价 格都高出这个范围，超出大部分人的消費能力进驻商场的话真不知道代理什么牌子比较 好 我这里是沿江的中小型城市，消费水平不高大部分公务员工资在 2500元左右。如果 开街店我感觉还是自己拿货然后贴牌比较好点。 我最初的想法是找个店面，自己进货贴自己的牌子 ，然后完全按照品牌的模式销售 我甚至还写了一份计划书，包括怎么打折、如何做前期的推广、店员培训等可是找了好几 个月，都找不到一个合适的店面 我们这边， 20平方米左右的比较好的店铺转让费都在 8万元以上。有个稍微偏一点 的店铺 60平方米，转让费 6万元偏一点的店铺，人流量不够很多店没莋起来就倒了。 这个店铺在市内最繁华的那条街的最末端位置人们往往都不想往里走。 最近那边要拆迁建一个大型的购物广场， 3年后建成开业人气就会旺起来。那时候 租金、转让费等不可同日而语现在做嘛，得有 3年时间不赚钱 服装生意说 是暴利，但都有谁赚了钱呢最近我考察了一些地方问了很多做服装生意 的人，他们都说一样的话不要做服装累，不赚钱淡季能急死人服装的暴利是不是主 要積聚在中间流通环节了最末端的零售商，是不是风险最大 衣服女装秋装要想零售赚钱就卖大路货，贴牌然后找个好市场，利润可以翻幾倍 ；卖品牌服 装的话最好拿省代（省级代理权），靠发展区域加盟店赚钱 其实我着急的不是赶时间开店，而是着急自己看不准方向 ?? 以上是安徽安庆市杨小姐跟我交流时说的话堪称经典。她的想法和碰到的问题极 具普遍性和代表性。几乎每一位初涉服装 业的朋伖都会有一样的想法，碰到一样的问题 做品牌不知道代理什么好做散货又找不到好的店铺； 旺铺不但费用高，而且不易拿到一般的鋪面又担心人流量不足； 新开发的地方门槛低，但又担心几年都旺不起来等不起，亏不起风险大； 服装到底是不是暴利能不能赚钱应該怎样做才赚钱 杨小姐一心想做服装，很费力地去咨询、考察并思考分析，甚至写出了商业计划书 精神可嘉。虽然说进入服装市场有諸多障碍但她能清晰地认识到 “ 方向比赚钱更重要 ” ， 实属不易 2 2 不可否认，有的人是为了爱好而做服装生意爱好就是他的方向，赚錢不是 目的；有的 人是没事情做想做生意，在众多行业中挑来拣去因为门槛低而选择了服装；有的人是一 时冲动或糊里糊涂就扎进去叻，完全没有了解过服装市场 ?? 他们只要能做成服装生意往往会对一些条件做出妥协，比如说没有旺铺，地段次一 点的也可以；没必要去成行成市的地方离家里近，方便打理就行；只要拿货方便有什么 货就卖什么；只卖精品女装，拿货贵点就贵点；先做了再说碰到问题再调整 ?? 各种情况 都有。 我也碰到过很多人确实想将服装生意当一份事业来做，想赚钱也在寻找进入服装行 业的门路。但昰其中有一部分始终没有走出去考察 市场。或许他们不是不想对市场进行调 查只是限于对服装行业一无所知，而不知道如何入手他們会因此而苦恼、迷惘，甚至茶 饭不香 2 为什么一定要蹚服装这滩水（下） 做服装生意的人，各种心态都有有的是为了养家糊口，有的當一份工作有的纯粹是 爱好，有的想赚小钱有的要赚大钱 事情的结果往往是这样，想赚钱的未必能赚得到钱不想赚钱的反而做得顺風顺水。其 实做服装生意就得培养好心态。 云南昆明的周小姐在家闲着，因为爱买衣服女装秋装于是自己就开了一个外贸女装精品店。 由于家里经济条件较好周小姐也不刻意 要求这份生意能赚钱，即使亏了也无所谓刚开始 的时候，她到广州、深圳上货当做旅游散心，后来觉得累了就托深圳的朋友帮忙上货。 她这样做生意反而能赚到一些小钱。 河南周口的蒋大姐老两口在家闲着没事干，老早就琢磨起做服装生意但时机不成熟， 也不急着上马 9 月中旬，老两口专程来深圳参加 “天涯迷裳 ”服装交流会跟到会的朋友交 流，並考察货源参加交流会的有几个厂商代表，蒋大姐看中了专卖外贸库存的东莞 服 饰公司的货品她觉得这些货品能赚钱，才决定开始卖垺装恰好碰上秋冬装转季的时候进 入市场，蒋大姐的生意做得非常 不错半个月内，光是在东莞这家公司就上了两次货进货 金额近万え。更多都是在开心淘宝网购买的 湖北武汉的孙小姐，现有两个店铺面积分别是 25 平方米和 30 平方米。店铺的营业额 非常可观每年都达箌五六十万元。可在三年前她还是一个服装盲。 那时单位说要改制，孙小姐随时都有可能饭碗不保于是每天上班没事就上网到处浏 覽，寻找做生意的机会偶然间，孙小姐看到一个一折拿货的服装网站广告做得很吸引人。 几天后她就去了这家公司的展厅看货。展廳的衣服女装秋装都很漂亮有档次，但价格很低廉她 当即就签了加盟合同，交了 1.08 万元的加盟金从没做过服装生意，就这么在展厅一看 甚至都没有考虑过到公司看一下库存，就签了合同孙小姐觉得自己当时太冲动了。事后 公司发来的货，比展厅的差多了 后来，孫小姐又在网上搜索了几十个大大小小的品牌服饰折扣销售的公司拿货的选择 多了。但是在网上看到的图片，总是与实物有所出入配来的货基本上是 60能卖， 40 卖不动扣掉可以换货的 20，每批货至少有 20肯定会压货了 尽管货源有很多的不稳定性，不过做服装生意也是孙小姐的爱好她就把压货看成压的 是自己买衣服女装秋装的钱。虽然做服装生意最根本的 动机是为了给自己找条退路，但她出现货源 问题也没有急过。她在投资方面的把控做得非常到位。 孙小姐选址的时候选择了商业区的边缘地带，房租便宜房租一次 交 清，每年才 1.2 萬元其他的税费、管理费等都没有。装修也没花什么钱基本保持原来店铺的风格，只是 3 3 请单位的小工帮忙刷新而已她说自己没做过垺装生意，这样低成本操作即使做不好了， 也方便退出初期的投入，总共 6 万元她定了一个规矩，就是不再投入资金在淘宝商城 卖絀货款后再进货。 至于压货她都是在季末之前降价处理。孙小姐赚钱的关键点在于她认为库存货 都是 旧款，在七八月份淡季的时候僦把秋装和冬装给上足了。别的店铺会考虑上秋装、冬装的 时机和数量但往往把握不准，因此在入秋和入冬最赚钱的时候别的店铺难賺到大钱，而 孙小姐却是可以赚到相当一年营业额的钱 孙小姐最终没有因为改制而下岗，服装生意成了她的第二职业因此，她没有花呔多心 思去研究七七八八的生意门道在采购这方面，她也只有依托网络了三年来，除了货源有 些小问题之外其他也没有碰到过沟沟坎坎的。孙小姐看到周边的服装店今天开业明天关闭 对此，她已经很满足了没有野心要赚得更多，只希望继续走下去 孙小姐说，服裝店很多人都开得起但能一直走下去的少之又少，有一天如果觉得自 己的店铺经营起来比较吃力了，也会把它关掉 服装人的心态，還有很多是 “愁进又愁出 ”打个比方，进入服装行业就像是站在河边 看见有人在撒网捞鱼，心动了经过一番激烈的思想斗争后，跳叺河中才发现河水冰冷， 想回头上岸又觉得弄湿了衣服女装秋装还空手而归太可惜了，就一边犹豫一边游向更深处这样的 心态，最終的结果往往是我爱的 “人 ”伤我最深。 做服装生意钱不是想赚就会来的，关键还是要做出一种好的心态如果店铺是赢利的， 借点尛钱周转一下还可 以；如果是亏损的通过借钱企图把本钱扳回来的心态很危险。家有 老婆孩子的人最好别拿全部身家去赌这种生意，夶额借债去做服装生意更不可取真想赚 钱，还不如先考虑好自己最多可以承受亏多少钱然后，再去做好一切准备工作 其实，服装生意是一场游戏而已只是不要把它当成儿戏就行了。 3 做服装生意你是否真的有优势 优势也是讲条件的。同样的优势不同的时间，不同嘚地点不同的人物，会有截然不 同的结果这也说明了服装生意的复杂性。 山西的王先生马上就要做服装生意了他跟我聊了一下他的┅些想法 我这是个县城，想 投资 10万元开个服装店打算卖大路货，进好点的货装潢好点， 卖的价钱好点 我是山西人，从家去太原坐大巴要一个半小时开车去也就 40 分钟。去太原拿货如 果货不好，还可以换远了怕不行。但有个问题我就近拿货，别家也会如此卖不仩好价 钱。也想过去北京、广州拿货但是觉得远了。去北京火车票要 60 元 5个小时才到。我 觉得做 10万块钱的生意不值得去北京和广州拿貨。 我有 3个亲姐姐她们都做服装生意，一个在北京一个在广州，一个在本地摆小摊位 在商业街，品牌服饰越做越多普遍是适合 2035岁穿的女装，夏装的卖价 在 200元左 右我觉得差不多这个价格的货好卖，但品牌不怎么好做不如拿外贸货，利润空间会大些 如果挨家拿货，价钱比较高但是固定几家拿货，怕拿的货不全 我也要卖女装，适合 2035岁的上下装都卖做有钱人的生意好点。像我姐姐的小摊位 砍價太厉害了。 打算这几天把店面租下来店面一年的租金 4万多元， 150平方米左右因为格局不怎 么样，所以租金便宜担心拿 10 万元投资不够，比如说装修实在不知道投多少才够。我 想装修花 3万元拿货花 2万元。 ?? 4 4 我跟王先生首先讨论了资金的问题我说 10万元估计不够用，租金及证 照等管理费用 要花 5万元装修含货架等省一点的话 3万元也够，但余下 2万元的分配就有问题了 2万 元全部放到进货上，按定位零售 200え的货品计算进货价在 80元左右，才能进到 250件 上下装都有的衣服女装秋装铺在 150平方米的店面里，明显不足秋冬换季上货需要更多的资金， 夏天转出来的钱不一定够而且夏装会压多少货还是一个未知数。此外虽然一年的房租都 交清了，但日常还是需要准备一些周转资金 之后，我跟王先生重点探讨了如何创造和发现自己的优势并利用起来。 县城里做品牌服饰的太多选择做外贸货，将自己同其他店鋪区分开来这 是创造优势； 在太原上货没有竞争力，想办法去北京、广州上货这也是创造优势。但经常去北京、广州 来来回回地打货时间和费用上都不划算，怎么办王先生的优势是他有两个姐姐分别在 北京和广州做服装生意，王先生可以跟她们商量最好是由她们來帮忙上货。 有一些人是因为有亲戚朋友可以在货源地帮忙上货的便利，才选择做服装生意的；没 有这种人缘优势的人要么自己去进貨，要么想办法通过网络、代购等平台去实现异地进货 总之，跟着别人做生意自己有的渠道别人也有，人家有的渠道自己未必有后媔踏进 来的人，如果不知道自己的优势所在 按常规做法来操作，估计这样的生意会十做九亏所 以，服装新手要创造优势另辟路径，突破传统打破常规，才有希望在激烈的竞争中分取 一杯羹 王先生的两位姐姐做着服装生意，看货应该有眼光只要弄明白王先生店铺嘚定位和风 格，我想这绝对是他的优势了 不过，优势也是讲条件的同样的优势，不同的时间不同的地点，不同的人物会有 截然不哃的结果。这也说明了服装生意的复杂性 有两个真实的故事我常拿来告诫别人，一个是出厂价拿货创业也输得很惨另一个是 “ 最 ” 便宜的货并不见得就有优势。 第一个故事说的是三个年轻人他们有关系可 以直接从工厂拿货。从工厂直接拿货不 管是新货还是库存，是夶部分零售店主的梦想三个年轻人片面高估了自己的优势，以为出 厂价六七元一件的衣服女装秋装再也没有别的地方可以进到这么便宜的货了，于是他们第一次进货 每个人都在 2万元以上结果折腾了一个月，卖得最多的那位也仅仅是卖了 10 低端的货品，厂家一件赚的也僦是三五毛钱的利润出厂价拿货的优势并不明显。最主 要的还是他们店铺或地摊的周边，充斥着大量 10元一件的库存尾货款式和做工嘟比他 们的货要好。碰到这样的情况他们输得很惨也就不足为奇了。 第二个故事说的是一位广州的 朋友他听多了别人拿便宜货回老家賣如何赚钱的故事， 抵挡不住诱惑就花几个月的时间考察服装批发市场，最后决定在沙河进 2万元每件价格是 214元的货发回湖南老家卖。結果这批货全压着动不了。 不管是农村还是城市各地消费习惯都不一样，对价格与货品的理解各不相同便宜货 也不是放到哪里都能與市场的需求对得上路的。这位朋友的做法能有这样的结果也是不足 为奇的了。 货品分高中低档不管哪种档次的货品，其风格、面料、市场定位等也各有不同不能 用 “ 最便宜 ” 来界定。做低档的拿到所谓最便宜的货品，也未必能与自己的经营定位和 市 场需求接轨潒大部分农村，留守的是老人和小孩卖时尚服装基本没有销路。但是也不 代表卖中老年装和童装就一定有市场。如果中老年装过于性感童装过于花俏，能卖得动才 怪了 “ 服装的价格没有最高，只有更高没有最低，只有更低 ” 这是服装价格的 “ 相对论 ” 。 拿到 “ 朂 ” 便宜的货并不是优势拿到合适的货才是优势。合适的货品以合适的价格采购回 5 5 去赚到了钱才是优势。 未来的趋势是品质与服务占優势而不是价格第一，因为顾客的消 费习惯和消费意识正在一天天地改变和提高 4 原创服装品牌如何定位才能在服装市场 分得 一 杯羹 下海的设计师自己开发设计、打版、下单加工，然后拿到市场上卖的不乏其人有赚 得盆满钵满的，也有死在沙滩上的 “ 岸上 ” 的设计师則是蠢蠢欲动，捞着创业的激情不 撞南墙不死心。 服装设计师对市场的流行因素较为敏感但普遍对生产领域不熟悉，对流通领域更是 陌生下海的设计师自己开发设计、打版、下单加工，然后拿到市场上卖的不乏其人有赚 得盆满钵满的，也有死在沙滩上的 “ 岸上 ” 嘚没师则是蠢蠢欲动，携着创业的激情不撞 南墙不死心。他们最关心的就是投资金额的多少和生产、销售等操作手法 白维在淘宝网上開了一个网 店，名字叫 “ 月亮猫原创女装坊 ” 经营自主品牌 “mooncat” 。一起合作的共三个人 -- 个负责研发设计，一个负责制作成衣白维则負责 销售和售后服务。因为担心风险所以三个人都是兼职做的。 事实证明要是三个人都专职 做 ，几个月下来生意会因为人不敷出，無疾而终她们 都得 喝 西北风去。之所以选择做网店是因为网店需要的资金比实体店低，维护运作成本也 低再加上品牌的定位、客户嘚定位都需要一定时间的修正，一开始也不敢投入太多 但不管如何省钱，她们还是投入了 5万元主要用在服装款式设计，制版和面料辅 料 上这份投入，做货的时候还不敢放开来丰要做 S. M码或均码． L码或特殊尺寸有客户 预订了才做。开始一段时间 个版做一个色积累了些愙户后才傲两三个色。 我到她的店看过衣裙给人一种可爱，甜美飘逸的感觉，适合年龄 20-30岁价位在 150-400 元之间，低于 200 的极少货品不错，洳果批是加工面料辅料成本会降低加工费 甚至可以减少 2/3，她们单件的加工费按市场报价在 60-80元之间而批量生产的话，一般 不会超过 25 元 好茬白维她们是自己设计制作可以根据自己资金的多少来控制库存，资金多时就 多 做新款资金短缺时就少备货和料。 “ 月亮猫原创女装坊 ” 的夏装款多量少生意不错。但 是由于初涉市场，秋冬换季时间没有掌握好款式开发没有跟上，导致本应是生意旺期的 换季销售效果不好 “ 月亮猫原创女装坊 ” 刚开张的时候最为艰难，信用低款式少。开始她们同意了几 个高信用店铺的代理要求增加 了 一些销售额。不过为了长远发展，现在已经把销售权都 收归自己手上因为客户群的建立才是最重要的，老客户和回头客是一个店的坚实基础 目前淘宝席上原创服装还不成规模，做得好有点名气的也就几家 “J1 亮猫 ” 刚刚 起步， 她们十分看好服装原创市场在设计风格定位上刻意与其他品牌区分开来，坚持走有 自己特色的原创道路 我跟白维探讨过很多次做工成本，以及低投入、低风险进入市场与原创发展的關系问 题大多数设计师想低投入、低风险地进入市场，他们最需要的是通过市场验证自己的作品 通过赢利积累起资本，然后才能谈得仩自主品牌的发展对此，我有珏个建议 l做批发挡口自己设计，下单生产自己卖。一个版两个码、两个色共做 150200 件出来，其加工成本接近于批量生产的水平一个版的贷做 1万多元的即可。 这样的操作 档租的支出是主要成本。有些档口的租金一年交清需 要十几万元才拿 得下。那幺如何在这方面降低成本和减少风险呢找 合 租的档口，即租半个档口或者半 档都是跟人家合祖。半档合租签三四个月都行而且租金可以月结。 2挑一两个自己看好的版按第一个建议的单量生产，然后送到炒货的档口代销挡 6 6 口提成 20左右。这样一两万元的投入，退一万步来讲即使卖不动，到时半价清货也 只是亏几千元。这种方法比起网店见效快，流量大 3．做出几个版来，挂在挡口戓写字楼由他们代为接单，自己下单给工厂生产但 档口或写字接 接了单后，他们有可能私下找厂加工走货 4做出几个版来，拿到市场矗接找档口下单这样做，合作好了．成本最低风险最 小。但一开始挡口不会交定会档口下单后，自己供货了才有钱收为防止档口Φ途反悔不 收贷，一次做货不 -太多 5 为什么外贸与库存尾货成了新手的致命伤 生意再不好做，外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手其淘金式的发财故事始终保持 着独特的魅力。 其实地上本没有路有人走了，也便成了路；走的人多了路也就烂了。 很多人认为外贸与库存尾货比品牌和大路货好做尤其是外贸货，进价低有大路货的 操 作灵活性，亦有高于国内一般牌子的品质一直以来，外贸货无论是倒买倒卖还是零售， 都有人赚了大钱 其实外贸库存、品牌和大路货，三分天下都有中间商和零售商创造财富的传奇故事， 并非外贸庫存货一枝独秀这几年，仿牌泛滥洋垃圾沉渣泛起，外贸货越炒越高致使外 贸库存服装市场越做越烂，生意也没有往年那么好做 罙圳某男装品牌，于 2009年 11月开始在全国几个城市布点大清特清往年的库存冬装 20万件。公司给各个承销点一个底价铺货 2000件，先销后结武漢有一位朋友接这个活， 到商场外摆摊业绩不尽如人意。 生意再不好 做外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手，其淘金式的发财故事始终保持 着独特的魅力 中山沙溪的库存一条街全国闻名。街上的档口普遍采用整包交易的方式一两百块钱一 包，里面的货是好是坏呮有付钱开包看了才知道。有人专门做整包转手生意低进低出。 也有人专门做 “ 淘金 ” 的生意比如说 200元一包，拆开来挑出几件好的衣垺女装秋装后其他的继 续打包，以几十元的价格转手出去而那几件挑出来的衣服女装秋装，放到自家店铺卖运气好的时 候，一件可鉯卖到六七百元 经常有人找我说某某厂有一批库存货，价格便宜大家凑钱把他吃下来，再分销出去 然后就 是分钱的事了。赚钱真有那么容易吗说实在话这么容易赚钱的事有，但不多而 且最近这几年，外贸与库存尾货的风险是越来越大了 只要有库存的地方，别说昰几万元、几十万元的货就算是几百万元的货，只要有利可 图就会有库存商闻风出动。所以要小心了大部分是有实力的库存商觉得沒必要折腾的货， 才会有各种各样的小道消息出来忽悠其他人来收货 2009年 7月的一天，吴先生打电话给我说 “ 一个朋友和他老婆前几天来找我，他 们想拉我做服装生意他们不知从哪里找的关系，说可以低价拿到阿迪达斯、彪马的服装 跟我保证说是正品，有特殊 关系才拿嘚到的货可以到苏州看实样，就是一次性拿货比较多 要拿 200万元的货。他说他表兄出 100万元他自己本钱不够，想找几个朋友一起做叫峩 入伙。另外他老婆开网店卖衣服女装秋装去年 7月份开的网店，到 10 月份本钱就全回来了我想 问一下，卖这些货风险大不大会是骗局嗎 ” 一周之后，吴先生又来电话了说 “ 昨天晚上，朋友又找我聊了一会就是拉我去吃 200万元阿迪达斯、彪马尾货的事，他说 40 元一件 5万件，不是齐色齐码的也不知道多 少个版，是两三年的库存去看货可以，但不能自己挑由对方配货，有的有吊牌大多数 7 7 没有， 包装昰简易的塑料袋他说走货可以开实体店，也可以靠网上批量走两年走完没问 题。我最担心的就是走货的问题不想做，可我得说服他可以帮我给个一针见血的理由 吗 ” 我对吴先生说 “ 版太旧，码色不全数量太大，跟高仿品比起来根本没什么优势买 家也不会相信是嫃品，卖不出好价钱 不要把它当真品，把它当库存品当高仿品， 40 元 的价格一点优势都没有 ” 还有吴先生的朋友说到 “ 两年走完没有問题 ” ，整个事情最大的问题就出在这句话上。 他凭什么说 “ 两年走完没有问题 ” 如果走不完他能担保投资人丝毫无损吗说这话的 人，把这笔生意 当做一出儿戏如果这纯粹是一场骗局，那后果更严重了 2009年 11 月，常熟国际服装城里边就有几个做外贸库存服装的老手上当受骗了其 中有一个一次性被骗 50万元。他去看货的时候货是好的。等上货的时候他没有现场监督 结果给人调包了。拿回去的货都是┅文不值的垃圾货。 吴先生不参与这场游戏我认为是明智的选择。一些中间人以暴利为诱饵，忽悠别人 吃厂家和品牌公司的库存尾货说商场几百元、上千元一件的货，库存才十几元、二十几元 一件利润空间大；说这个库存信息是因为大家熟了才告诉的，机会难得等 纵使有无数个上当受 骗的前车之鉴，后面的人还是一个接一个地掉进圈套里新手老手 都有，新手占多数他们少的亏几万元，多的亏┿几万元有的人受骗后，不甘心亏本甩货 自己摆地摊，一天走几件两三万件货，照这么摆地摊黄花闺女也能熬成老婆婆。 6品牌加盟是馅饼还是陷阱 ?? 这些事情看上去很荒谬不可思议。但现实的情况是加盟品牌的猫腻还有 比这更荒谬、要不可思议的。 湖北襄樊嘚周先生因为不太喜欢朝九晚五的平淡生活，想自己做点生意他先后了 解过三九日用品，贝因美婴儿用品和 X 恤服饰的加盟情况 xX恤服飾免 加盟费，免保证金 3.7折拿赁，提供货架代理商说开个专柜在 10 万元内就可以了，没有经验也无所谓他们会手把手指导，还说专柜开茬百货商场里边商 场人员也会帮忙管理好，加盟商只要到武汉进货就可柜开在百货商场里边商场人员也会帮 忙管理好，加盟商只要到武汉进货就可以了周先生考虑再三，决定加盟 恤服饰 代理商原来是做牛仔批发生意的，赚了些钱觉得没有太大发展空间了，就转型莋 品牌服装 2008年 5月拿下了广州 X 恤服饰的湖北代理权。周先生 6月初跟代理商接触 代理商因为刚拿下代理权，所以雄心万丈跟周先生 大谈。恤品牌的历史和前景，恭维周 先生有眼光有魄力能抓住机会，成为头一批加盟商代理商说，以后加盟店多了再想加 盟就不是 10 万え能拿下的了，光加盟费和保证金就得卜多万元 看到同 -时间来谈加盟的人有五六个，周先生为假象所迷惑也未去其他地方考察 x x恤专卖店情况就做出决定了。 对于百货商场的加盟运作周先生一窍不通。代理商提供了一条龙的服务陪周先生 找地方，最后共同决定选择 购粅中心购物中心周边有沃尔玛 -麦当势、肯德基，以及 高档住宅小区等但这是一个新商圈，购物中心开业一年有余人气还 不是很旺。 商场工作人员说很多品牌准备入驻原来三楼的著名运动品牌到 8月份要整体搬到 四楼去，目前四楼有 361a、乔丹、七匹狼、英格兰花花 公 子等品牌。如果 恤进驻四 楼 6月中旬开业，等到 8月份生意不好都难。 听工作人员这么一说周先 生 就要了四楼 8l平方米的位置。商场的进场費 5000元 保证金 5000元，扣点 23每月管理费、促销费等加在一起 800元。合同是以 x 恤公司的 8 8 名义和购物中心签的 位置找好了，接下来周先生和代理商另外又签了 -份合同 l万元的货架押金，两 年内退还现款 现货，首批货 1OO换货 ? 万事俱备只等开业了。去选货时 t周先生才知道产品没有铨国统一的零售价所谓 的吊牌价是湖北的代理商自己打印贴上去的。这样的 3 7折来得真是不明不白 周先生的专柜 6月 18日开业，当月营业额鈈足 2000元还都是 6折左右卖的。做 了大半年最高一个月才做到 1 3万元。这样的营业额连本钱都保不住。营业员的工资还 要周先生拿现金出來支付因为合同是品牌公司和购物中心签的，所有的营业额都要先打到 品牌公司那里 生意不好，打电话向代理商反映他们就派个工莋人员过来，东看 看西看看然后 说货品不全，人流量不大等商场说 8月份 三楼的运动品牌要整体搬迂，但合同上又没有 写结果没搬，導致人流量不大周先生也无可奈何； 恤的货品那么多，要是什么都上 全码光鞋子就是 600 多双，但是商场没有人流量谁敢上那么多的货 甴于代理商运作的失误，使 恤品牌在七八月份开的专柜无一不在亏损导致他 的资金出现问题，秋冬换季的新货迟迟上不了直到 12月份，玳理商才有几个冬款发过来 而且价格很高，套装的进价要到 350元 到了今年 3月份，周先生实在是撑不下去了和商场说要撤柜。商场 一级┅级地签字 等到 5月中旬才把专柜给撒出来。 不到一年时间周先生总共投入 17 万元，现在只剩 F8万元的货品了品牌加盟之 路多坎坷，周先苼总结了一下并给大家几条建议 1．做生意一定要把主动权掌握在自己手里，尤其是资金能不和商场打交道就不要 打，资金够的话自己開个临街店要好些． 2．好的位置太重要了要多考察，只信自己看到的 3．所有口头上的东西都是不靠谱的，白纸黑字最好 4．千万不要輕易进入你一点都不懂的行业。 像周先生这样加盟品牌商场的合同竟然以品 牌公司的名义签订，营业额又是先打 人品牌公司的账户所囿的货品没有公司规定的全国统一零售价，由代理商自行打印冬款 的货品到 12 月份才有少部分供应，等等这些事情看上去很荒谬，不可思议但现实的情 况是，加盟品稗的猫腻还有比这更荒谬、更不可思议的。 另外周先生的几条建议也只是他个人总结的终验教训，还遠远不足以防范品牌加 盟的陷阱关于品牌加盟要注意和防范的事项，我在后面的服装经营故事中会详细地阱述 第二章 定位 找准生意的起点 1 为什么服装店的定位和选址决定成败 像周豆豆这样，在大商场拿 7个垃 圾位置加盟一个貌似大路货的品牌进驻，定位一 错再错生意鈈好是正常的，生意好才是不正常的 “那条街有太多人卖服装了，我想把店开在还没有服装店的地方??” 一条衡几十个女装店扎堆洳果大家的生意都不错，那么这个商圈的服装店“多 一家不多，少一家不少”这时，我们考虑问题的重心应该是找到有特色的货品偠么定位 为其他店的补充，要么定位为直接抢别人的客源而不是浪费时间另寻新址。 一条街几十个女装店扎堆如果大家的生意都很萧條，那么这个堆也扎得过多了。这 9 9 时新手要谨慎加人。我听说湖南某县仅 县城就有近千个服装店，一年有过半店铺转让或 关闭 小補丁 服装生意的选址有四类地方．商业中心区、高密度高增长居民区、交通便利的地区 和成行成市的地区。 高密度高增长居民区．交通便利的地区就是冲着人流量来的．商业中心 区既是冲着人流量也是冲着服装店扎堆来的；成行成市的地区，通俗地讲就是服装店扎 堆的哋方。开服装店特讲扎堆但是不能乱扎一通．要扎得准． 千万不要持着一定要做服装生意的心理，而去新的商业开发区选一个店铺将就著来 做通常新址的顾客群需要从零开始培育，风险大让人看不到希望。要知道 选好一个小 店，好过做一个大铺 “一 条街几十家服裝店都是卖中高档女装的，我的店是不是 -定要这样定位呢我是不 是要选择童装、老年装呢 在女装一条街卖童装和老年装，货品类别完全鈈一样根本无法分享这条街培育 起来的女装顾客群。如果这条街的女装定位中高档那么新店定位中档或高档，对中高档是 一种补充泹如果把新店定位在低档，那反差就太大了 我把 服装生意的要素归纳为 4个定位、货源、眼光和运气 。其中将定位放在了首 位 一个店高Φ低档的衣服女装秋装全卖，在菜市场旁边卖中高档女装在高档商场卖地摊贷等做法， 都是定 位不对 就算是在销售上使出全身解数，吔往往是事倍功半 大家都知道，进好的商场做好的品牌，营业额就有保证了按道理，好的商场定 位高，门槛也高那么就会对人駐品牌进行严格的审查，商户找不到好的品牌是很难进去的 如果连三线都不配的品牌能轻易进去，那么商场方面就有猫腻了 广东惠州嘚周豆豆，从来没有傲过生意也没有商场方面的关系，但她还是进了市中 心的一家商场做专柜惠州地处珠三角，其城市中心位置的商場按理说等候入驻的品牌得 排长龙，可是周豆豆为什么能轻易得到呢 规划不好的商场少不 了 垃圾位置。其他商户都看不上垃圾位置所以一直闲置。而 周豆豆想法简单做事冲动，就把这样的位置要过来了 接着，周豆豆去找品牌可是，真正做市场的品牌一样会对專柜，专卖店的位置 做审查哪怕是进驻再大型的商场，也不会把自己扔到垃圾位置那段时间，周豆豆因为找 店铺和品牌花费了不少时間比较累，最后将就加盟了深圳的一个不入流的品牌．品牌为 时尚淑女风格，春夏装吊牌价是 258-418元秋冬装是 258～ 800元。 常规的程序是先試探性地跟 商场就人驻问题进行沟通，然后再去选择品牌将品牌 的资料递交给商场排队 ，等到柜台调整的时候 由商场来安排像周豆豆這种先锁定位置再去 找品牌的“待遇”，还真不 多见 可能是有大量一二线品牌支撑门面，商场又想把垃圾位置租出去并认为一个普普 通通的品牌不会影响到其商此地位。于是就与周豆豆和不入流的品牌，进行了一次失败的 合作 周豆豆的专柜因为位置和结构问题，没囿办法设试衣间试衣时只有拉窗帘布。而且 商场出于整体环境的考虑规定这个位置不可以像别的专柜，装修成那种可以把衣服女装秋裝陈列到 高高的货架专柜面积太小，只有 13 平方米仅仅放得下 3个货架。为了充分利用空间 货架得做成双排的， 一共挂了 160多件衣服女装秋装很挤。 这个商场的定位是中高档消费一个没有专门试衣间的准三线品牌专柜，明显与商场 的定位不符环境，货品、服务等都跟鈈上档次来试衣的顾客寥寥无几，成交的概率自然 更低周豆豆做了 7个月，虽然经常搞活动但业绩始终上不去，一直亏损 10 10 像周豆豆這样，在大商场拿了个垃圾位置加盟一个貌似大路货的品牌进驻，定位 一错再错生意不好是正常的，生意好才是不正常的 规划不好嘚商场何止是周豆豆入驻的那家，数不胜数我也曾经在一家规划不好的商 场开过卖场，看到那些位置不好的商户走马灯似 的 ,换了一拨叒拨。也别期望商场会做 出整改它收取一楼临街铺面的租金，远远超过了承包整栋大楼的租金再怎么说，即使那 些位置不好的商户生意再差想人驻商场的生力军还是源源小断的。 虽然说凡事没有绝对也有人突破常规获得成功，但各种问题必须得到正视和解决 如果無法解决伴随着某种选择而出现的问题，那就不要硬着头皮上了在条件不成熟的情况 F非要做服装生意，最后亏得一塌糊涂何苦呢 2 老商場没位置，新商场有风险怎么办 商场做不起来，商户最后顶多能拿点货出来其他的冬场费、保证金、装修费、品牌加 盟 费等，全打了沝漂商场做起来，一铺难求扣点等各项费用水涨船高，商户的利润空间 始终被商场算计 黑龙江 -的李先生是一个童装品牌的市级代理商，现在正忙着运作自主品牌的事他 回想当年剐刚进入服装行业，因为没考察新开的商场差点赔个精光的那段经历，感慨万千 开店鋪品品很重要，但是还要看位置认为酒香不怕巷子深．随便找个地方做，这 样说未免把服装生意看得太简单了我刚开始做童装生意，玳理一个品牌进了一个新开业 的商场。因为没有对商场做任何考察差点赔了个精光。 幸好我代理的品牌不错 以前商 场少，新商场很嫆易旺起来现在商场多了，绝大部分新商场刚开业那段时 间人气很淡。究其原因一是新商场需要跟很多老商场竞争，老商场长期培育的顾客群体 忠诚度高、不易动摇； -是新商场培育顾客需要一段时间；三是新商场为了挣钱，招商的时 候只要把铺位租出去就行了而鈈管来的是些什幺人。 新商场的商户参差不齐卖什幺的都有。如果没有一些大户入驻的话你想会有吸 引力强的商品吗就算有几家，也佷难把场面撑起来 我开始进的是商场，去年被 XY集团收购了这个集团的管理层对商场的远营研 究得十分透彻。他们开始 整顿商场把没囿实力的品牌和商户全部清理出去，重新招商后 面的招商，不是商户交钱就可以进去的商户所有的商品，都要经过严格的审查我因為代 理的品牌知名度不错，才没有被扫地出门 过 7好长一段时间才把人气拉上来，那段时间天天搞“买 500返 300代金券”之 类的活动，可把我坑苦了我的专柜的面积是 50平方米，刚开始进了 IO万元的货．加上装 修费 3万元初期投八就是 1 3万元。这个品牌大童 -中童 -小童等一系列货品嘟有， 10 万元的货在 50平方米的地方根本铺不满开业的时候又正好是刚入 A，后面又花了 10 万元 上了两次 货才把店铺满。都上 20万元的货了必須得卖出去，所以想不搞活动都不行。 就这样卖货上货挨过了第二年夏天，那时夏装、冬装的压货将近 20 万元，专柜 的位置还得继续占着商场和品牌公司都有营业指标，公司的指标完成不 7,随时有可能终 止合作；商场的指标完成不了 .就会被清理出场这样的后果就是， 20 哆万元的压贷有可能 全变成垃圾所以，货还得继续上继续卖实在是被逼得没有办法，我再去商场开了 36 平方米的专柜专门清货。就这樣折腾两年时间才缓过劲来。 李先生的折腾还能起死回生但并不是每个人的 折腾都会有这样的结果。 新的商场大都以优惠的条件吸引商进驻，甚至不惜大做特做虚假广告说什么麦 当劳、周大福、耐克等进驻。开张了大牌的鬼影都没有一个。商场做不起来商户最後顶 11 11 多能拿点货出来，其他的入场费、保证金、装修费 .品牌加盟费等全打了水漂。商场做起 来 --铺难求，扣点等各项费用水涨船赢商戶的利润空间始终被商场算计。做起来的商场 里面商户的生意再不好做，仍会有大把人排队等着人驻 我也做过品牌专柜。在市人流較旺的商场就那么几家，由于想做服装生意的 人太多了所以排队 LJ轮／ fi到 -Wf/o等 r．年还等不到，我 at选抒家新开张的商场 结果，做不到 5个月就撤了这家商场也是跟其他老商场样，在市商业中心而且还是在步 行街口第一栋大厦。新的商场除了有李先生所说的进驻品牌参差不齊，顾客群．一片由等 情况外商场单层面积过小，人流聚集不起来也是影响生意的一个重要原因 商场有两层做品牌服饰，最后全倒了大牌的优势也斗不过位置的劣势．我做之前 考虑到是新商场，采取了比较保守的做法选择无加盟金、保证金的品牌，一旦商场旺起来 叻这个品牌不行我就换别的品牌做。上货的时候我也十分小心，往最少 的量靠最后压 货才 3万多元。全部算下来我亏了 5万多元。 老商场没位置新商场有风险，怎么办如果不做服装生意的话就没这个烦恼了。 如果硬是要做那就赌一把新商场。不过要做好亏钱的准备，亏的话尽量做到不要亏得 太多。 3 开店前先确定店铺还是先确定货源 对大多数人来说，得先确定店铺才能确定货源 ,因为店铺是賣方市场，货源是买方市 场货源容易确定，而店铺难找 要卖服装是先确定店铺还是先确定赁源呢如果你有特定的货源’那么你只剩下選 择店铺的工作了。对大多数的人来说得先确定店铺才能确定货源。因为店 铺是卖方市场， 货源是买方市场货源容易确定赢店铺难找。货源无非就是两种途径一是加盟，二是散货 散货是相对于加盟专柜和专卖店而苦，不只是指大路货还包括各种可以组合销售的品牌和 外贸货等。 虽然说要先确定店铺但店铺与货源的考察 _[作不能完全割裂开束，得同时进行 以便不断地调整定位和方向。 大部分人確定店铺也是根据货源的定位，比如说你想做中高档品牌就会在商场 和同等商业定位的街区选址，而不会去菜市场周边只有少部分囚，认为能卖服装就行了 至于卖何种定位的货品，则全由店铺的位置决定 有一种情况，我还是头一次碰到四川宜宾的王先生，没有想到过一定要卖服装 就租了店铺，决定租店铺的同时决定了他必须卖服装而那时，他对货源市场一无所知让 我们来听听王先生的服裝经营故事。 我一直都打算做生意其实也没有想过一定要做服装。有一一天我闲逛到脸装批 发市场四楼，看到有门面转让就随便一問，价格不贵转让费才 5000元。其他地方店面 的转让费都要好几万元我的本钱少，想想要做生意只能在这儿起步了，于是就当场决定 把門面接过来 当天，我就问了老家镇上的朋友什幺好卖他说学生蓑，于是我就决 定做学生装批 发第一次进货时，还是一个朋友带着去荿都荷花池批发市场的 那次进货不懂行情，我是做批发的应该问装包多少钱，而不是问对方批多少钱 几个老板看我是新手，给的价格都比较贵那次进货款式多、量少，碰到几个好看的款式 但是想，只有亏本或平本批发才能抢到买主也没赚到钱。 第二次进货进 7毛衣和棉衣，棉衣也没赚到钱是亏本卖的。到 T第四次进货 是 2007年 11月中旬，全部进了毛衣因为 毛衣价格波动不大，而且不易过时 就这樣坚持 12 12 到现在。 2007年是亏本的幸好去摆地摊，不好卖的都 在地摊上处理了才亏得少基本上就 亏个生活费。 2008年夏天卖 T恤贯便宜，压货也恏处理全年除去开支，只收回了当年 的投入赚了些存赁。 2009年的利润要高些 对我来说，这两年多的生意算是成功的我在没有服装经營经验的情况下，没有熟 行的朋友指点又碰上金融危机，能做到总体赢利很不错了。做服装生意一定要能吃苦 碰到有困难的时候，哆想些办法我相信只有倒霉的人没有倒霉的货，所有的压货我都是 通过地摊来销出去的。 王先生的店名叫衫衫缘冬天批发毛织，夏忝批发针织批发市场在宜宾市中兴路， 靠近市商 业中心区地理位置不错。但他的店铺楼量太高在四楼，而且没有电梯当初王 先生呮有 4 5万元资金，就是图转让费低 .租金便宜（ 2640元／年）、押金低（ 660元） A 接手的王先生说，现在就算足不要转让费他也不会选择在四楼。 迋先生经营服装有些运气的成分。 4过看似乱打乱撞的过程，其实是在不断调 整货品的定位运气好，在 1二他“撞”对了定位 他开始進货没有定位，自己认为好看就拿男女运动装、 ,休闲裤，中仔裤和毛衣等 都拿过后来才知道做得太杂了 但是，店铺位置小好光是不斷调整货品定位 ，恐怕情况 H会越来越糟王先生挨 到今天的关键，是不怕辛苦坚持摆地摊。否则早就关门大吉了。王先生首批进货约 2 萬元有一半是通过摆地摊处理的。 现在王先生经营一个批发店铺两个地摊。他也没有打算要换店铺因为好的店铺 转让费贵，租金高去折腾只不过是帮别人赚钱，没有这个必要 4 人流量大，生意就一定火暴吗 人们喜欢扎堆看到别人赚钱了，他们也去凑个热闹想分 -杯羹。你的投资大要赚 100元才合适；人家担资小能赚二三十元足矣；更有甚者，就为赚个伙食费也来搅和一下。 结果是一起把市场做烂大家都在 亏本中挣扎。 我们在选择店铺位置的时候最关心的是人流量。人流量小大意味着客源就没有保 障。并不是每个人都能做到潒衫衫缘的王先生那样可以通过摆地摊来弥补店铺人流量的不 足。 2005年 9月张先生在东莞市某工业区一个商业广场开了一个 5oo平方米的卖场。 工业区之前的商业街是由一排排民房的店铺组成，商业广场的开业提升了工业区的商业 档次，一下子就把人流吸引过来了加上 9月、 10月服装换季，张先生的大卖场生意卜分 火暴 张先生雄心勃勃，马上准备丌第二个卖场他认准一个道理，人流量大的地方生 意一 定能做得起来。 几公里之外的一个工业区正好有，个商场在招商为了谨慎起见，张先生和股东 一起在下午 5点到 10点之间，连续 3天到新商场附近考察人流量。这个时间段正是工 业区下班高峰期及人员仅间活动高峰期张先生州察到的情况是“熙熙攘攘、水泄不通”。 于是他们决定投资。第二个大卖场在商场的三楼毹积 600平方米， I2月初开张 在 2006年春节前的两个月时间里，营业收入十分可观 2006年春节之后，兩个卖场的经营状况发生急剧的变化每个月都在亏损。 第二个卖场所在的工业区道 路两旁又开了几十个服装店铺，面积从几十平方米箌 300平方米不等有一家同等规模的商场在 6月份开业，服装卖场的 13 13 面积有 1000平方米更为恶劣的情况是， 7月份开始商场后面的一栋工业厂房動工 改造，准备做商业广场服装卖场就规划存一楼。张先生见势不妙于 8月底把卖场撤走， 总共亏损了 60万元 第一个卖场所在的商业广場，接连进驻了五六个规模不相上下的卖场在工业区里 经营的服装都是中低档水平，利润不高加上互相压价，每个店竞相搞促销活动來抢生意 “最后三天清仓”这种情形，天天都在火暴上演张先生的卖场入不敷 出， 11 月中旬被 迫关掉这个卖场。同一个月的时间里還有两个服装卖场关门。 选择人流量大的地方开服装店没有错张先生卖场的货品定位也没有错。可是张先生 的卖场还是做一个倒一个看来人流量不是决定店铺选址的唯一因素，更不是决定生意好坏 的唯一因素 选址的时候，要考虑全面、周到、细致如果忽略掉其巾某┅个因素，都会给口后店 铺的经营带来极大的困扰 在低端的商业区，卖低端的货品准入门槛非常低。人们喜欢扎堆看到别人赚钱 了，他们也去凑个热闹想分一杯羹。你的投资大要赚 100元才合适；人家投资小，能 赚 二三十元足炱；更有甚者就为赚个伙食费，也来搅囷一下结果是一起把市场做烂，大家 都在亏本中挣扎 一位朋友跟我讲述过他找店铺的故事。 我刚准备进入服装行业的时候咨询 7好多萠友，又结合自己本身的一些情况觉得 自己可以干，所有的一切就这么按部就班地开始了第一个难题就是找个位置好、人气旺、 交通便利的店铺。可是我发现这样的店铺不止我一个人想要。 前几年考察过一个大学聚集的商业旺地店铺没有一个转让的。现在去看里媔 运动品牌的专卖店最多，该品牌野很大，恨不得几十米开 - 店．要把客人吃尽 吃绝似 的别的运动品牌也有很多。此外达芙妮、七匹狼，劲霸等各种品牌的专卖店亦是云集 该商业区虽然档次提升了，但生意却萧条了 很多让人看了寒心，不敢槊指 太差的店铺不敢要，好的店铺轮不到我怎幺办人气或交通便利最少也要拥有其 中一个吧。做生意风开始什么最重要也许有人会说诚信但我认为， 对新店來说人气要 先于诚信。 我后来进了商业中心的一个商厦里面服装店铺全部在四楼，但整层还空着一半 商场本来想保护服装商户的利益，另一半规划做别的行业等商场招商完成了，我们孝知道 开的是餐饮区商场曾经 承诺取消餐钦区，但是观察 7一段时间之后反而增加了。原因是 餐饮越做越旺服装生意却是陷入无法经营的境地。 成都的李先生原先有两个批发档日一个在青年路，一个在荷花池青姩路的市场拆 迂了。荷花池现在修地铁对人流影响很大，而且规划两年之后要整体搬迂做服装生意时 间长的人，对搬迂有思想一 -l-的准備而那些刚进来做的人，但市场立足未稳新市场又 得重新开始，折腾人呐 李先生另外还有好几个零售店铺，关于店铺的选择他总結了不少的经验。 赚钱锦囊 1．了解城市建设方面的规划不去选择即将拆迁的市 场和店铺。店铺是否有产权纠 纷和债务纠纷也要调查清楚。了解近期大型市政工程的项目及其建设时间像地铁站的建 设，以后会带旺商铺但要考虑自己是否能经营到竣工。而立交桥、高架蕗的建设则会严 重影响人流量。 2．交通道路管理和市政管理的因素对生意影响很大像单行道，车辆限时限行、道 14 14 路有隔离带、无停车位、无公交站等地段不适合开服装店铺；店铺选在道路两头延伸，道 路及人行道不宽不窜绿化不影响视野的地段较佳；店铺周边有饭店、修车档，或者是有垃 圾房、公厕等设施 不宜选择。 3． 上下坡路段不宜开服装店 店铺地面 与路面高低相差悬殊的不宜开服装店。 4注意人的行走习惯和人流走向上下班人流较大的道路两侧， 上班走向一侧店铺 的生意会比下班走向一侧的差 街道阳面的人流较阴面的大 ；通往公交车站路段店铺的生意 较车站延伸路段的店铺要好。此外要识别有效的人流。 车站周边人流量大但来去匆匆， 目的不在购物 5卖女装 尽量避免街道两头 的店铺。女性买衣服女装秋装喜欢贳比三家头几家的店铺一般 会成为她们参考的标准，而坚持走完末端的人沒有几个 中间店铺才是成交率最高的 。关于 店铺“一步差三市”的说法就是指店址差上一步，生意相差很大 6新手开店 经验不足，店鋪面积不宜过大或过小 以室内面积 2030平方采为宜 。 店铺过小上不了什幺货定位难精确把握，不利于货品调整也不利于吸引顾客和积累顧客， 店铺过大各方面费用高，而供销渠道还不稳定成熟调整起来成本大，万一做不下去了 转让难度也大。 5 楼中店能否成为服装经營的新趋势 不论是中低档还是中高挡服装只要用心都能做好，它们都有各自的市场就看自己有 没有找准目标市场，以及用什么模式来莋 一般来说，实体服装店有三类百货商场、临街店铺和楼中店。 百货商场的租金和 装修等费用低不用办理 “ 三证．人员招聘和管理方便，商场有 品牌效应．但百货商场结款周期长不允许擅自调换品牌，促销话动频繁商户没什么主动 经营权，扣点制使得生意好时的租金成本高于临街店铺好几倍 临街店铺在店面装修、人员管理、营销等方面自由度高，经营主动权完全由店主掌握 但临街店铺转让费高，装修投入大管理要亲力亲为。临街店铺的租金不变生意不好时， 压力会很大 如果一定要说哪个更容易赚钱的话，百货商场相对嫆易一些但临街店铺有机会鞋得 更多一些。百货商场和临街店铺到底该如何选择呢中高端的百 货商场不敢大路货，只做 品牌傲品牌僦看其定位了，大部分商场对档次和风格都有明确的定位如果品牌不符合商 场，那只有选择临街店铺了 要考察商场，重点是结款周期促销活动情况、管理费用、入场费、节日赞助费和保 底营业额等。压款 6个月以上的商场也有如果平均每个月的营业额是十几万元，那麼就是 压上近百万无了碰到这种情况，就要考虑资金实力是否适合在该商场做了 临街店铺适合老手和专职做服装生意的人。商场适合噺手以及没有时间打理生意 的人。商场内部关系复杂这 点要做好思想准备了，很多在商场做过的人对 。含着眼泪 抬着棺材出来这呴话刻骨铭心。商场繁荣的背后往往是靠牺牲进驻商户的利益换来的。 像深圳等大城市的中高档商场大部分专柜是厂家入驻，亏钱撑門面的绝非普通代理加盟 商能折腾得起的。 如果觉得百货商场和临街店铺的投资过大又币肯摆地摊的话，那么我推荐开楼中店 不过，要做好大力推广的准备 所谓的楼中店，就是开在写字楼、小区住房里面的店在香港、上海等大城市较多， 近一两年在各地开始流行一部分楼中店由网店发展而成。销售量不错的网店租有写字楼 15 15 或小区房，用于存放衣服女装秋装及客服办公这样的条件，发 展成为樓中店多赚点钱，是店家自 然而然想到的事情也有开过商铺的人，积累了几百熟客之后再开楼中店的。将商铺转为 楼中店一年下來，少的可以省三四万元铺租多的可以省十多万元。将地摊转为楼中店的 我也见过因为摆地摊时积累了大量熟客，不想再为风雨天气囷城管所扰就升级换代了。 楼中店一般是通过发传单、网络、 QQ 群等各种低费用或零费用的途径进行推广然 后通过优质货品、优质服务培育顾客群。其中最关键的是通过老顾客口碑相传不断吸引新 顾客。 几年前深圳、广州两地专做外贸库存批发的楼中店，频频在报纸莋 分栏广告较 为直接有效。 海口的阳小姐有销售手袋、鞋子、服饰等商品的楼中店一个月房租连人工开支不 超过 3000元。她的部分手袋、鞋子是深圳的水客 走私的 A从香港带过来的物美价廉， 所以生意非常好在推广方面，她说有电视台和报纸等宣传途经我问阳小姐，是鈈是要一 笔不菲的费用她说海口是个小地方，电视台和报纸需要时尚、消费类内容做栏目搂中 店的模式值得关注 ’ 所以不用宣传费。店里的新款手袋、鞋子、服饰等也能为它们提供丰 富的题材。 李小姐既没开过网店也没开过实体店她第一次做生意就选择了开服装 的樓中店。楼 中店在她那里还是个新鲜事物 e 她的店开在湛江市霞山区国贸大厦店名起得不错印尚流行服饰会所。面积有 45 平方米之所以选擇这里，是考虑到人流量及商业定位大厦位于市商业中心，周围有很多 商场楼下几层就是一个大型商场。 李小姐之前考虑过商场及临街店铺但费用太高，对她来说风险太大楼中店这一 商业模式，可以营造独特的购物环境给消费者提供更加个性化的服务，费用成本吔大大降 低 李小姐的店，转让费为零月租 1600元，押金 6000元装修 4万元，首批进货款 3万元周转资金 5 万元 ，共 12.76万元这样的店开在临街，光轉让费就得 IO万元左右 楼中店办营业执照的不多，李小姐办了可见她对店铺的经营非常用心并寄予厚望。 开业之前不少朋友提议说高、中、低的价位都做，以使店面的顾客群扩大销量扩 大。李小姐认为这样定位太杂了最后选择以正装为主，休闲风格占少数面对 23-40岁嘟 市白领。楼中店的夏装价位 100 400元冬装价位 150～ 500元，是临街 j店铺或商场里面 同类货品 7折的水平 李小姐主要是通过在楼下商场前面派发宣传鉲来推广。开店一段时间后拉到了不少 客人。住在附 近的顾客经常会到店里来看看，没有新货就聊聊天而且老顾客非常乐意介 绍朋伖过来，一起分享楼中店购物的乐趣 李， J姐通过不断上新品的方法来积累老客户初期上货又操作不当，一个款上三四 手都有开业仪 4個月就压了 5万元的货，经营上出现困难她说有些顾客来店里，只要有 合适的衣服女装秋装就买每次出门都说很喜欢店里的环境和服务。李小姐的真心付出换来了顾客 的信任和尊重，使她非常感动不忍心停止营业。她说只好辛苦自己想办法提高经营水平， 争取早日贏利 为了处理压货和断色断码货，李小姐开了网店在货品方面，李 小姐做了调整虽 然还是自己到批发市场挑选款式，但 一个款最多拿两个色每个色不超过两件 。楼中店地方 小顾客集中，如果某 -天在顾客同时穿一样的衣服女装秋装来逛店那么她们可能就不会再来咣顾。 如果顾客穿的衣服女装秋装都是独一无二的话店铺的生意才会越来越好。 经过一段时间的经营楼中店的模式渐渐地被人们认识囷接受。李小姐的信心又增 16 16 加了不少她觉得楼中店会是传统商场和街店模式的一种补充，是一种与网店相辅相成的新 型经营模式其独特性必将被湛江市的白领所推祟。 山东青岛的李先生也是把楼中店开在市中心区中高档百货商场楼 上的写字楼内， 周边写字楼、百货商場林屯李先生的楼中店 90平方米，一年租金 6万元物业费 5000 元，房产税 l万 /押金 5000元，首批进货歉 5万元预留周转资金 3万元。而相同面积 E 的临街店铺年租 25万元，转让费 5万元 李先生经营欧洲品牌的原单和仿单，认为做高端散货只有在这块有真正的市场空间 大品牌的原单和仿貨，最大特点就在于借用了该品牌的价值另外，就是其款式都是诞生 在顶级时装设计师的手中。 因为销售这样的服装很容易带来工商方面的纠纷，所以李先生选择了楼中店来经 营他的店铺命名为 服饰会所，货品零售价在 500 2000元之间 别人说 “ 三分货，七分卖 ” 李先生覺得是 “ 七分货，三分卖 ” 服装这行业，货 品太重要了对服装店老板来说，上货的地方多了广州、深圳，东莞、杭州、北京等还 囿网上可以淘。但李先生不会毫无目的地到处乱上上货的时候，批发商会说好卖才是硬 道理，不要拿便宜的货要拿好卖的货， 不好賣的货再便宜也没有用 其实，不论是中低档还是中高档服装只要用心都能做好，它们都有各自的市场 就看自己有没有找准目标市场，以及用什么模式来做李先生不看好本地批发市场的货，认 为品质不好而且贵当然了，人家批发商还是是卖得相当不错李先生根据怹的楼中店模式 和定位，对质量要求比较高认为没有面料和做工就根本谈不上款式。 李先生对那些贴大品牌商标的普通货品极其抵触傾向于以真正的原单货为主，高 仿为辅虽然他的起步因为顾客数量少而有些困难，但还是坚持了下来定位的目标顾客越 少，推广货品、开拓市场的目标就越集中、准确、有效 对干他的顾客群而吉，购买衣服女装秋装也是有很多店铺可以选择但顾客会坚持自己的品位。 李先生牢牢地把握住高端散货的定位锁定中高档客户，通过营造楼中店良好的购物环境 提高客户成交率和忠诚度，生意很快就好起來了 6 一天才卖一条裤子怎么办 个人的店铺定位错了，还好调整要是商场、购物街定位错了，调整不过来个人的店 铺再怎么调整也是皛折腾。 2009年春天朱先生在山东聊城下面的一个县里开了一个品牌裤装专卖店，店址选在 中心街最繁华的地段 40平方米左右。可是开业半姩以来平均一天才卖一条裤子，每个 月赔三四千元家人都劝他关门，可是看到经营这一品牌的其他专卖店都干得不错他又不 甘心。 吔有人告诉他坚持就是胜利别人说话不用交税，当然什么话都可以说了甚至有人说 开专卖店 要做好赔 3年的准备。我说这些人站着说话鈈腰痛净是扯淡 生意是朱先生做的，亏多少都由他自己承担朱先生虽不甘心，但又不知道坚持到什么 时候才能看见曙光 朱先生卖的昰三线品牌，男女装、西裤、休闲裤、牛仔裤都有顾客年龄段在 3050 岁之间，打完折的价位一般西裤和休闲裤是 160元左右，牛仔裤 180200元女装 140150 え。 朱先生的店面装修不错售后服务如做裤边、订扣子、换拉链、改裤腰等都有，而且都 是免费的顾客普遍反映服务态度好，裤子质量不错穿着舒服，就是有点贵 17 17 价格贵，个别顾客说了不算说的 顾客多了那就有代表性了。那为什么别的专卖店的货 顾客就不嫌贵了為什么朱先生的货在商业街最繁华的地段却因为 “ 贵 ” 了而不好卖 价格贵与不贵是相对的。朱先生这个牌子的价格其实仅比大路货高一些这说明了，光 顾他店铺的顾客基本上是大路货的消费群体居多 最繁华的地段未必就是卖高档货的地方。人流多其实是普通消费者居多 ，高端消费者 毕竟是占少数的 有一个普遍的现象，就是靠近中心城市的县城中高档的消费者大多数习 惯在市里面购买中高档的衣垺女装秋装，只有少数人会在本地消费 我观察过几个省几十个地级市城区周边的县城，商场及临街店 铺卖的品牌绝大部分是三 线之类的品牌像深圳、东莞等市一些普通的镇，城市规模超过内地三线城市的水平以一 线服饰品牌为主的商场，做一个倒一个因为，这些区域属于中心城区的商业覆盖范围 如果朱先生 所在的县城不是这样的情况，那么就应该是这条街有很多一二线的品牌令 他这种没有知名喥的品牌，中档偏低价位的经营较为难堪中端货品消费群体买其他品牌去 了，中低端货品消费群体买大路货去了 我建议朱先生调整货品定位，停掉这个品牌换好一点的大路货，以走量为主 朱先 生的店铺位置不错，按我的理解错就错在货品的定位。一天才卖一 条裤孓的还有深圳的 麦先生，他不但货品的定位有问题店铺所在的商业街的定位也有问题。 麦先生的店铺在南山区 购物街该街周边有天虹、人人乐、家乐福等大型商场，还 有众多住宅小区可谓处在商业气氛极好的环境之中。 可是购物街败招迭出首先是商业街以服装店鋪为主，竟然选择在 8月份生意最淡的时 候开业深圳的服装，在 7月、 8月最为难卖在 9月、 10 月也不怎么好卖。商户进驻后 大部分连续几个朤贴钱，支撑不住了就纷纷贴出转让告示。告示一贴出严重影响了购物 街的形象，人气进一步受到损害 好多商场，尤其是新开的昰不允 许商户在现场贴转让告示的。这一点也成了购物街 的败招之一。 购物街的定位以中端消费者为主实际情况是，中高端的群体都跑到几大商场消费去了 逛街的绝大部分是低端的消费者 。她们大多数更喜欢到地摊买衣服女装秋装按我的看法，这个购物 街要么打造荿高端的要么就做成低端的。要是做成低端的倒是能吸引周边上百个摆地摊 的业主，老跟城管 “ 躲猫猫 ” 可不是他们想要的生活 话說回到麦先生的店铺。别的店铺全做中档偏下的服装唯独他一枝独秀，做中档的仿 牌货就算是一天才卖一条裤子，他仍有坚持的理由他说，坚持就是胜利反正低价也卖 不了多少 件，不如卖价高点卖一件相当人家卖几件。 因为购物街定位失误人流很少，租金又贵其他商户低价促销也没什么效果。有的商 户还因为过高估计购物街开业后的前景没有预留周转资金，在开业三四个月后无法赢利 没錢交租而被迫关门。商户越做越少购物街进入恶性循环。 麦先生 42平方米的店铺月租金 6000多元。他每个月都贴几千元最终，他还是将货 品的价格做了调整采取低价走量的方式。由于店面比别人的大货品比别人的好，调整之 后销售额处在略微上升的状态 定位对了，坚歭一下可以挨到冬天搏一搏。定位不对坚持就是自断其路。 虽然说整 个购物街做不起来但麦先生通过调整货品的定位，在有限的人鋶中多抢到几单生意还是可 取的多找一点喘息的空间，等过完年再合计一下要是购物街仍然没有发展前景，还是撤 了的好 个人的店鋪定位错了，还好调整要是商场、购物街定位错了，调整不过来个人的店 铺再怎么调整也是白折腾。 18 18 7 哪一类的衣服女装秋装最好卖 女哃胞看服装比男同胞更有眼光做服装成功的几率要大一些。我每次去进货都会 安排女营业员一同前往，而且大部分由她们做决定．一昰她们更接近顾客 是她们更有眼 光。 有一位母亲两胎生了 3个小孩，一年买小孩衣 服的开支很大就干脆自己开店卖童 装。一些女同胞就是因为喜欢女装，所以做服装生意首选女装 不管她们做了以后生意是好是坏，至少她们开始丁不必为考虑选择卖什么样的衣 服而煩恼。 对于众多新手来说卖什么样的衣服女装秋装好，是一个不容回避的问题有的人喜欢听别 人瞎说，男女老少、高中低档等全上峩们开大卖场的，几千平方米的场地最多也只是卜 完男女老少的，至于高中低档包揽那是想都不敢想的事。 货 品多貌似是客就有货拉得住他。实际上恰恰相反应该是“ 做得多不如做得专 ”。 一般几十平方米到一两百平方米的 店铺如果做得大而全，男女老少的货品┅分配下来都 没有多少件，而顾客要的货品仅仅是适合自己的顾客选择的余地小了是小事，如果他们甚 至都看不出来店铺卖他们的衣垺女装秋装连店铺都不进来，那才是大事当顾客看到同样而积的店 铺做的货品全是自己年龄段的，首先能吸引他们进店铺来当顾客進来看到货品全部适合自 己的定位．他们就会停留下来慢慢地挑选，这样成交的几率就大了 女同胞看服装比男同胞更有眼光，做服装生意成功的儿率要大一些我每次去进货， 都会安排女营业员?同前往而且大部分由她们做决定，一是她们更接近顾客二是她们 更 , 有眼咣。要是男的新手咨询我怎么上货为好我都会建议他们尽量找位女同胞一起去卜货。 盛先生是做外贸货的刚开始卖女装，后来慢慢转型到童装女装过时快，因为眼 光问题他经常上到滞销的版。而 外贸童装不容易过时以质量为主，符合季节就可以卖 看来，找不到匼适的女同胞帮忙上贷的新手得优先考虑做 不太容易过时的货品了， 如童装、老年装、正装等 那些流行性比较强的时尚男女装则尽量鈈要做。要做就优先考虑 品牌由公司配货。 还好盛先生卖女装的时候由老婆看店。如果只有男士看店那么就不要考虑卖女 装，内衣等货品了一是男士难有专业的眼光对顾客的服饰搭配提供建设性的意见， 是女 性也小方便在男士面前试穿衣服女装秋装和内衣 江苏徐州的小粱，结婚时父母把房子让给他自己去租房子住，这让小梁感到很羞愧 所以小粱十分强烈地想辞职做服装生意，但是他对傲批发還是零售就很迷茫他认为搞批发 需要投资很大，而且需要熟客他想到大学门口找个店铺卖正品运动服，但又担心学校放寒 暑假了生意鈈好而目．那里卖运动服的店铺已经有四五家了，他得有优势的进货渠道才行 其实做批发投资大不大主要看档租成本，档租不高且鈈用一年交清的话， 成本就 不高了有的市场里面的档口是 不用装修的。批发主要是货好货品做专，上对路了就可 以拉到客人。正品運动服专卖投资就大了如果是大路货投资就不大。现在满大街都在卖的 品牌运动装，很多都是仿牌的人路货 还有，在学校周边做生意不只是放寒暑假有影响那么简单。前段时间有的学校 因为“甲流”，都被隔离了现在的学生并不足都喜欢在学校附近购买服装，步行街等商北 区才是他们喜欢购买衣服女装秋装的地方 说了一大通，小粱还是不明白该选择批发还是零售以及货源该如何解决。他说尛 想再继续等下去了会努力去尝试，争取 早点给父母买上房子 其实是搞批发还是零售是要自己拿主意的，没人能告诉小粱该选择什幺就算说丁 19 19 也未必行得通，区域与区域之间甚至店铺与店铺之问是 -“能相提并论的。房子不是说买 就能买的挣钱谁都想，可是很多事凊需要摸着石头过河 进货的地方多了。做好市场考察选定店铺之后，确定货品的定位了才好帮他推 荐进货的地方。 过了十多天小梁租了一个店铺，既不在批发市场也不在学校旁边，而是在一个商 业街上他卖的也不是运动服，而是童装 选择卖什么样的服装好呢叻解一些货品系列和种类的特点，再结 合店铺位置的情 况才有选择权。 赚钱锦囊 1．运动休闲类服装也是有流行性的有的地方 2007年并不好賣． 2005年、 2006年卖 得还可以，而 2008年全国都好卖 2． 牛仔裤一年四季都可以卖，没有明显的淡旺季适合于 15-50 的年龄段，但牛仔 裤的利润普遍比其怹货品种类低目前比较流行韩版。牛仔有一些经典款如 Lee牌的牛仔 裤几十年前的款还在卖。 3．西裤的销量在年前会上升一些平时休闲褲销售得比较好．，卖裤子贷品的投 入比较大。裤子的版型变化不大袋口、线条等细微的变化就是不同的版，同一个版 的面料 多、颜銫多码数 }。 4.中老年装和童装没那么快过时 童装在码数的选择上也没有太多的限制。童装销售 旺期在一年中的次数也较 多 ； 开学、换季、六一、年前等都是好销的时候 在一些工业城市， 外来人员多 寒暑假那段时间，家里的小孩过来看父 母 也会带动童装的销售 。 5． 时尚服装销售量大但容易过时，而且这一年龄段的人没有什么 经济基础卖不 上价钱。适合 25 -40 岁的女装销售量也大单品利润也高，但做的囚特别多经营管理比 较繁琐。 6． 男士买衣服女装秋装往往是速战速决比较忠诚于卖家，对质量的要求高于 对款式的要求 男装的版一個季度不需要太多，多了会产生很大的库存 男装库存相对会多一些，但不容易 过时 一般根据市场走势、行情来选版，什 么面料新做什麼面料流行什么做什么 。 7．毛衣不易过时款式要求没有时装、外套那么高，又是均码居多颜色多，最多 有十几个色一年里卖的时間长，能走量 8 时常调整货品定位是利还是弊 你卖什么衣服女装秋装，都有人说好或不好重要的是店铺所处的竞争环境适合经营什么档 佽、风格的衣服女装秋装，通过市场调查分析确定好自已的经营路线。客户说的话要听但是也不 能客户说什么就怎幺调整，经营 承包偠有延续性 王先生盘了一个女装店，在成都中医大学的后门街上那里有人流量，商业气氛不错 盘店铺是连货一起盘的。一开始王先生就将盘过来的货打特价，一律 50元卖得相当不 错。他自己也去进了一些长裙和短裙二三十元进的，卖六七十元也卖得不错。接下來 王先生进精品女装了， 70～ 150元的进价卖 200多元。这下问题来了进店看的顾客都觉 得贵。过了一段时间这些精品还是没有动静，只好铨部平本清货了 王先生重新卖回低档的大路货。后面的问题反尔 更糟糕了卖五六十元的货顾客都 嫌贵了。之后几个月的生意一直 很平淡一个月下来只能赚房租。房租不贵才 2200元。 我调侃王先生真能折腾把店铺当试验田了。原来店主的货卖 100元左右王先生特 价清货，顧客固然觉得很低再卖六七十元的货，卖得不错是因为后面的颓客跟着前面的人 气来了但是，老 顾 客把前后衣服女装秋装的质量和价格一对比准保会骂王先生衣服女装秋装卖贵了，质量 20 20 变差了此时， 直卖 100元以下衣服女装秋装的店又突然变成卖 200多元的了，新老颓客嘟会 被赶走再说，这个价位的消费群体也无法那么快就得知壬先生改卖她们的衣服女装秋装了 买到特价的女装，顾客觉得很划算等她们回头再找这样的 货时，却找不到了店 铺又改回卖低档货了，但价格比特价高 r质量 .x次了很多。壬先生的店面形象因此一跌幂 跌损夨殆尽。 一个店铺货品系列、风格、价位段等定位好，坚持下去顾客群就会慢慢地培养出 来。王先生东一耙子西一扫帚地做有这样嘚结果并不意外。接下来是七八月份淡季加放 假，王先生可以趁这个时间做调整到开学以后上秋冬装，还有机会扭转局面 佛山粱先苼的做法跟工先生如出‘辙，先是从手袋开始然后加一些休闲服，接着 转向高档一点的货品他的心态就是自己喜欢什么就进什么，结果是货品和档次一直在发生 变化店 铺定位不稳，主题不清晰每一批货品刚刚积累的客人随着其定位的变化而流失。 粱先生说营销确實是个难题。以熟客为主的生意有时只能将大部分的资源和精 力用于这小部分的客人。来店铺的什么样的顾客都有抓住真正的消费者，才是关键我的 熟客，已过了喜欢逛街的年纪他们找对了那儿家店，就自然会长期关注对此，梁先生不 无感触地说“开店的定位很偅要可以进的货品实在太多，抓住几个点才是真正的成功之 路” 粱先生这话说得不错。问题的关键是这几个“点”该如何击抓 南宁嘚马先生，刚开始只做女童装很 多客户来了说喜欢他家的风格，可惜的是没 男童装等马先生有男童装了，客户又看不 上 客户说“款式爪普通了，杂牌、没牌的到 处都是我们家孩子不喜欢跟人家一样， r而且 f这价格高不值。”于是马先生 x上了 另一个牌子，款式颜色嘟特别很时尚。客户又说了“你这衣服女装秋装好看是好看就是太时尚 了，要有气质的孩子才能穿得出来而且款式特别，穿去学校會被人家 if从小就会穿衣服女装秋装 攀比不好。” 马先生说总之，你卖什么衣服女装秋装都有人说好或不好，重要的是店铺所处的競争坏 境，适合经营什么档次、风格的衣服女装秋装通过市场调查分析，确定好自己的 经营路线客户说 的话要听，但是也不能客户说什么就怎么调整经营要有延续性。人流大的地方什么货都 有适合的曰标客户群，就看自己以什么样的优势与同行竞争吸引特定的客戶群了。 9精品女装的二级批发商如何在夹缝中求生存 来小姐还发现卖杂牌精品女装，没有竞争力贴牌是个不错的选择。 她了解到的情 況是精品女装店贴牌的比例很高。 精品女装店经营的货品一般在中档以上，有不同的牌子混杂在一起也有大路货统 一贴牌的。店铺貨品来源复杂库存服装、国内新款、外贸原单、外贸跟单、外贸仿单、进 口服装等都有，其货品 价格接近一二线品牌那些夏装卖价多茬 300元以下的大路货店铺， 虽然也挂精品店的名头但不属十真正意义上的精品店。 精品女装店款式丰富，更新速度快可以根据消费者嘚需求进行自由组合，及时调 整这些优势是品牌加盟店不能比的。 精品女装店没有统一的品牌形象其价格也不低，所以很多零售店铺會考虑贴牌一 些贴牌的店铺运作得好， 一两百元进价的衣服女装秋装可以卖到 IO 倍的价格。 卖精品女装一级批发（简称“一批”）和零售相对好做一些。“‘批”面对的是 全国市场其模式是款少量多，只要款式好除 r精品店采购外 ，还能吸引不少品牌商贴牌 精品女裝的二级批发（简称“二批”），款式不能太多也不能太少备货量不能太 大也小能太小，转手出去的价格 X/F能太高地位比较尴尬，生意僦不那幺好散了 21 21 批发城里的大路货，全都是中低档的价位币高，“二批”吃进来再转手给零售店， 按 20左右的毛利夏装的差价也就昰几块钱到二 f 儿块钱。中低档的大路货还可以走量 精品女装，一两卣元迸价的若是 20的毛利，差价就好几 f-元了如果是档次冉 高一点的貨，就有近百元的差价了精品女装“二批”，还很难走得起量精品女装的零售 店 铺在量上比大路贷店铺要少得多。此外他们更喜欢矗接到一级市场进货，除了货品差价 明显之外一级市场的款式比一级市场要丰富得多。 文小姐在安徽合肥白马服装城有一个店铺经营精品女装本意是做批发的，实际上 零售的业绩比批发好她也有一批稳定的顾客，不过全是零售客毕竟服装城的定位是以批 发为主，零售业绩再好也是有限的文小姐店铺的零售客的流量、服装的零售价等，还是与 临街店铺有啶的距离文小姐开店又一年，就亏了 5 万多元 文小姐入行的想法很简单，以为货品好就定可以卖可以卖出去忽略了价值问题 n 她头几次 进货的时候，只要自己能接受的价位都拿结果是很多人喜欢衣服女装秋装，但不愿意掏这 么多钱买 I、来 卖衣服女装秋装就是这么奇怪，最便宜的不见得好卖款式好的也不一定卖嘚动 。 文小姐希望能找到更便宜的精品女装她原来在上海进货，后来改到广州和虎门了因 为其他做精品女装的店铺习惯于在杭州、上海进货，文小姐的广东货在款式和风格上就显得 有所不问了所以她的客人增加了一些，但是广东货的价格也低不了多少价格的问题仍嘫 限制着她的发展。 她也知道像广州白马的那些衣服女装秋装出厂工不贵可是档口对外批发的价格就是很高。 跟休闲 类服饰不一样像她做精诚品女装的“批”直接参找工厂做货在量上远远达不到要 求。 文小姐想做高端的仿大牌的货但这样的货，供销渠道很隐蔽她一矗没有找到。走 量的货太低端文小姐又不喜欢做。 ,之所以选择精品女装完全是出于她的爱好。 河南郑州有位朱小姐跟史小姐一样，對精品女装情有独钟她原想在银基商贸城开 店，精品女装批零兼营但朱小姐考察后发现，在批发城做精品女装其实跟开零售店差不 哆，还不如开个个临街店虽然临街店铺投资要大很多，但人淡量和卖价是批发城不能比的 朱小姐还发现，卖杂牌精品女装没有竞 争仂，贴牌是 Al 不错的选择她了解到的情 况是，精品女装店贴牌的比例很高 朱小姐的朋友，在广州天河卖精品女装她不在十 -行和白马一帶进货。因为这样做 容易撞衫就算是贴牌了也卖不起价。她到 深圳南山世纪广场一带进货 然后贴一个德国牌 子，卖价大部分是进价的 10倍 朱小姐认为精品女装贴牌可行，但在 i临街 -铺和批发城店铺的选择上还是举棋未 定她的初衷是想做批发。货品贴牌可以在零售店铺卖絀价格是事实可是批发价太高的话， 其他零售店铺也可以自己贴牌普通大路货贴牌，然后招代理加盟的做法好操作价位低， 能 走量精品女装贴牌后，能不能在批发上有量的突破就不好估计了。 朱小姐有 50 万元还可以在临街店铺和批发城店铺的选择上继续考虑。对攵小姐来说 钱都扔进去了，如何摆脱精品女装“二批”的尴尬才是她要考虑的 我建议文小姐贴牌，然后把货适当铺一些到周边的精晶店去销售货放在自己店也 是卖，放到人家店也是卖既然想做好，被动不如主动 这样子操作，价格一定要控制好新品的卖价各店铺必须保持?致。批发店铺的新 品只批发不零卖，各店铺退回来的货才低价零卖处理 第三章 进货 生意精的成长路 22 22 1 刚入行 的新手如何看清騙局 知名度高的品牌。共可信度高但对后来者来说就没什幺机会了。普 通的品牌 可谓是 鱼龙混杂 ,去厂家看过了还是受骗了真叫人不知噵怎幺 办才好。 才二十多岁的李先生做服装批发已经有 6 个年头了。他在北京市大红门 商贸城 五楼的精品厅有两个店铺店名都叫“唐苑の莎”。他看好韩版的流行 性及时尚性经营 的全是中高档的韩版服饰。 李先生的货源以广州的为主结合自己找版下单加工。品牌以配貨为主 并和公司 约定，没有补过货的都要给予换货按行规，双方要约定一个换货的 时间以发 货一周或 半个月内为限。下家要想办法哏上家谈将换货的时间延 长。还有一个规矩如果是上家 的绝版，即上家没有存货也不打算补单生产 的版，是不给换货的上家绝版嘚货，下家 就要想办法尽快甩出去 同一楼层不同位置的店铺，租价相差几倍这与客流有很大的关系。李先 生的店铺 都在较好的位置經营上也有自己的套路，一年四季里即使是在淡季 也能赚钱他说服装 的商业模式各有千秋，经营者要根据自己的经济实力选择 适合自己嘚模式品牌加盟要投 入更多的财力，而且难掉头但一旦做好了． 挣钱就会变得容易。如果新手做品牌加盟 的 话他建议还是以厂家配貨为好。 若与品牌公司合作上货就没有批发市场那么闩由。品牌公司只有配货制 和订货制 两种 配货制是公司的配货师结合货品情况与市场情况，把货配送给加盟商 u配 货制换货 率高对加盟商的专业知识技能要求不高，加盟商可以集中精力销售 产品但再货制时常 出现配送的货不适合市场的情况，配送也不及时加盟商 处在一种较为被动的境地。 绝大部分品牌采用的是订贷制加盟商参加公司的订货会，看样板后由加 盟商下订单 订货制换货率低，对加盟商的专业知识技能要求高加盟商在订 货制中 较为主动，但风险 大订多了货可能压貨多，订少了货可能不够卖此 外，订货要交定金 有一些走批发路线的品牌，省级代理商考虑到订货的压力和风险同时也 是为了有 利孓自己对货品的销售和库存情况的总体把握和调控，对下面的零售 店铺全部采用配货制 代理商向厂家订货的时候，人部分款式只订下家市场份 额的六七成但代理商订的款式多， 总体的订货量还是大于市场需求的代理 商这样做，不但可以保证下面的零售店铺有足够 的款式和货量赚取营业额和利 润而且他们在运作配货时有很大的余地，零售店只要对货 品不满意都可以退 换 退换的货品再配到其他店铺，仍然能保证是新； 新手加盟品牌有很多好处，但不管是配货制还是订货制陷阱都多，要注 意防范 现在的李先母算是选对了品牌，挣點小钱不是太难想当初，刚人行 时真难他也有碰到 过无良品牌商的时候。来听听李先生的故事来吧 我的整个家旋都是做服装生意的、出道时多少不算是个“文盲”了，但还 是被骗 7 两次 2005年的一天，我在广州找的一个品牌马上就要转型了，还在拉客人 品牌不 做了，峩 2万元的保证金就有可能打“水漂”还好，我提前有所觉察’ 就跟套司协商 这家 套司还算“良心未泯”，给我发来了 2万元的积压贷 吔许有的人会说为什幺不根据合同打官司 我采用的配货制，没办法打官 司其实， 在服装业尤其是批发业，真正打官司的人很少第一怕麻烦， 没有这个时问及精力 第二，也许是大家都没有这个习惯 23 23 同年秋天我去深圳一个叫“红色服装公司”的厂里订了 17万元的货． 而這厂 家的过分之处现在想起来还是叫我咬牙切齿。 深圳长期存在一批专门给各大服装公司拉客户的所谓营销专业人员在一 次深圳服 装展會上，跟一位这样的人有过一面之交后莱天他给我打了个电 话 绝大部分品牌采用的是订货制。加盟商参加公司的订货会看样板后由自加盟商下订单。 订货制换货率低对加盟商的专业知识技能要求高。加盟商在订货制中较为主动但风险大， 订多了货可能压货多订少叻货可能不够卖。此外订货要交定金。 有一些走批发路线的品牌省级代理商考虑到订货的压力和风险，同时也是为了有 利于自己对货品的销售和库存情况的总体把握和调控对下面的零售店铺全部采用配货制。 代理商向厂家订货的时候大部分款式只订 -下家市场份额的陸七成。但代理商订的款式多 总体的订货量还是大于市场需求的。代理商这样做 不但可以保证下面的零售店铺有足够的 款式和货量赚取营业额和利润，而且他们在运作配货时有很大的余地零售店只要对货品不 满意都可以退换，退换的货品再配到其他店铺仍然能保证昰新款。 新手加盟品牌有很多好处但不管是配货制还是订货制，陷阱都多要注意防范。 现在的李先生算是选对了品牌挣点小钱不是呔难。想当初刚入行时真难，他也有碰到过 无良品牌商的时候来听听牵先生的故事吧。我的整个家族都是做服装生意的出道时多少 鈈算是个“文盲”了，但还是被骗 b 次 2005年的一天，我在广州找的一个品牌马上就 要转型了，还在拉客人品牌不做 了，我 2万元的保证金僦有可能打”水漂”还好，我提前有所觉察‘就跟公司协商这家 公司还算“良心未泯”，给我发来了 2万元的积压货 也许有的人会说為什幺不根据合同打官司’我采用的配货制，没办法打官司其实， 在服装业尤其是批发业，真正打官司的人很少第一’怕麻烦’没囿这个时间及精力； 第二，也许是大家都没有这个习惯 同年秋天我去洋圳一个叫“红色服装舟司”的厂里订了 17万元的货，而连厂家 的过汾之处现在想起来还是叫我咬牙切齿 深圳长期存在一批专门给各大 服装公司扛客户的所谓营销专业人员。在一 次深圳 服装展会上跟一位这样的人有过一面之交后，某天他给我打了个电话 说他供职的公司出 了一批新款要开订贷会，邀请我去参加在接下来的一段时问里，他打电话给我跟我交 _，取得了我的信任订贷会的那天我去了．他好吃好喝地招待。我看样品也不错就下订 单了， 5天后打 -了 30的定金．发货前 3天将剩余的 70货款再打过去． 合同上说的是 9月下旬把我所订的贷发齐结果到了 10 月中旬也只给发 60的货。 服装这东西季节性很强尤其是女装，过了季就只能甩贷 T更可气的是， 发来贷品的面料 和订货时看的面料要差很多后来我就去深圳找他们理论，到那里才发现那時接待我的营销 人员早就拿着订贷款的提成走人了；老板也避而不见在那陌生的城市里，我欲哭无泪 欲哭无泪的何止是李先生一个人佷多骗子服装公司通过在电视台、报纸、网站等 傲广告，通过服装展会骗取加盟者的加盟金和贷款。每年都有数万人上他们的当 在 市垺装展上，有一个新手看到一个参展牌子的货不错各项加盟，条件也没什 么问题就匆匆签了协议。因为协议 E说预付款越多折扣越多，在合同期内确保独家经营 权他随后就打了 30 万元 给该厂家。他收货时才发现货不对版实战的时候，货不好卖 卖了两年，他那 30万元的貨也没有卖完现货不对版。 这个人的故事听了让人觉得有些不可思议但确确实实是发生了。 有朋友给我讲过? 件事他去杭州进货，茬．个服装厂的门口，看到一个大姐坐在台阶上满脸惆怅一问才 24 24 知道，她是银川做品牌代理批发的她知道很多写字楼和档口行骗得逞之后卷铺盖走人的事 情，就以为直接到厂家比较稳妥没想到交丁 7万元订货款后，厂家也人去楼空 了 - 知名度高的品牌，其可信度高泹对后来者来说就没什么机会了。普通的品牌可谓是 鱼 龙混杂去厂家看过了还是受骗了，真叫人不知道怎么办才好 2 代理加盟品牌的陷阱知多少 一般的品牌，大多数是拿客户做试验品让客户做冲锋市场的牺牲品。 代理加盟品牌的陷阱有大小之分。大陷阱就是李先生和銀川批发商碰到 的那些无 良商家赤裸裸地骗取钱财。有的无良商家骗了钱后就闪身走人， 有的无良商家以各 种特别优惠的条件，甚臸的出“稳赚不赔”的旗号诱骗 到加盟费和货款后，通过发低劣 货品或者是十分离谱地抬高吊牌价逼迫加盟 商退出。他们打的是法律擦边球骗了钱之 后也不用闪身走人，能够长期地使 用这种伎俩行骗 识别和防范大陷阱，就得做好品牌厂商的考察工作考察品牌的知洺度， 其他代理 商、加盟商的分布情况和经营情况等考察代理商、加盟商的数最要 多，能实地考察最佳 不能实地考察的，就通过电话確认或找当地的朋友确 认。能确认 5家以上分布存不同城 市的加盟店为佳公司代理商、加盟商只有 零星几个的，建议不管品牌背景如何加盟条 件如何优惠，都不予考虑如果 一定要试试，就现货现款不搞预付款、加盟金、保证会 这一套。 其他看仓库、看厂家等方法鈈实际，也不管用 一般的品牌，大多数 是拿客户做试验品让客户做冲锋市场的牺牲品。真 正做品牌 做市场的公司对客户的要求高。偠求越高公司的风险就越小，公 司和客户的赢利就越 有保障公司对客户的要求有资金、信誉、场地、位置、 过往经历、操作经验、区位优 势、市场覆盖率、销售服务经验及能力、促销、 培训等方面的内容。如果公司对客户没什 么要求有钱就可以加盟，那就要注 意了 所谓小陷阱，就是完全合法经营的品牌公司其中也有真心实意打造品牌 的公司， 它们与客户合作完全占据了主动的位置，有些合同条款貌似是为 客户提供支持和保障， 实际上意义 不大 跟品牌合作，需要了解加盟金、保证金、供货制（配货制还是订货制）、 拿货折扣 （含不含税、折扣等级划分）、首批进货款、全年销售指标、返点返 科、换贷率、跨季换 货率换货条件（换版、换色 换码）、补货条件（是否 要垒码补）、经营面积、装修标准、 装修费返还、货架款、货架押金、货架赠送、 辅料道具赠送（衣架、购物纸袋、 POP等）、 开业赠品、促销活动支持、培训 公司外派人员考察赞用、区域加盟保护等。 里面有陷阱的地方主要体现在换货、补货上加盟的时候，公司往往承诺 贷源充足 怎么补、怎么换都没有 问题，甚至可以异地调货来补货换货实际 情况是，换货、补货可 以但是会经常碰到想换想补的貨没有了，货越换越差 补什么没什么。 其实公司也想把换货和补货的事情做得完美，但公司得考虑成本与利益 没办法 完全做到。公司在客户面前是不可能揭自己短处的，所以我们称之为 陷阱 o客户 实际操 作中不要过于相信和依赖换货、补货的条件，在订货和 补货上紦握更准确一些在滞销 品的销售上更主动一些，提前防范这些风险就 行了毕竟对方是正正经经的公司，不是骗 子公司想因此而不合莋}