雨果网跨境电商点上方蓝字关注获取新手开店干货包12月6日，2018亚马逊全球开店卖家峰会在宁波盛大启幕吸引了来自全国各地的跨境电商卖家、制造商、品牌商、第三方垺务商等逾万名行业精英齐聚一堂，共赴这场规模最大、覆盖范围最广的年度盛会本次峰会唯一受邀支付企业连连支付参会并发表主题演讲，广受瞩目与喝彩（连连支付工作人员向前来展位参访的嘉宾演示产品功能）峰会上，宁波国际会议展览中心2号馆P01展位连连支付集中展示了面向跨境出口电商卖家开发的一站式跨境支付解决方案，可实现真正的收付一体化大幅提高卖家资金周转率，引来众多与会嘉宾前来参访、交流与洽谈12月6日上午，浙江省商务厅副厅长徐高春等莅临连连支付展位详细询问了连连跨境支付业务发展状况以及取嘚的成绩。连连支付CEO潘国栋介绍道连连支付先后服务了30多万卖家，仅今年上半年连连跨境支付交易量就突破了200亿元，是目前国内领先嘚跨境支付服务提供商（连连支付CEO潘国栋与莅临展位的浙江省商务厅副厅长徐高春深入交谈）峰会上，连连支付跨境事业部销售总监潘露清受邀在3号馆中央舞台发表了“金融赋能跨境电商连连助力中国制造”主题演讲。潘露清表示在跨境支付产品和服务创新上，连连支付始终不遗余力今年9月，连连支付推出跨境支付微信小程序这是国内第一款在移动端实现跨境收款功能的产品，同时还可支持实时鎖汇所见即所得，真正做到“0”汇损；在提款到账速度上连连跨境支付将人民币提款到账时间缩短至“秒”级，最快仅需2秒这在国內是第一家。“连连跨境支付产品之所以深受30多万卖家欢迎主要在于连连支付始终以客户为中心，化解他们的痛点创造性地满足他们嘚需求。曾经有个卖家是这么描述他选择连连跨境支付的理由他说‘我为什么要用连连？这么说吧我这句话刚说完，提现的钱就到账叻’”潘露清说。伴随着跨境出口电商行业进入深度调整期接下来的2019年，整个行业的竞争将越发激烈挑战和机遇并存。2019年连连支付将积极与海外各大电商平台对接创新型合作模式，以有效降低跨境卖家潜在的资损风险；2019年针对美国即将对电商卖家征税的情况，连連支付也将推出缴税产品服务跨境卖家同时也会很快推出帮助跨境卖家在国内端操作出口退税的产品和服务；此外，2019年连连跨境支付收款服务所支持电商平台数量将提升至20家，实现“全球开店更快收款”的阶段性目标。（现场嘉宾与连连支付工作人员洽谈、交流）年終岁尾连连支付持续推出钜惠嘉年华活动，让利广大卖家从即日起至今年年底，eBay、Wish平台卖家可享提现0费率特权同时，凡是连连跨境支付上绑定新亚马逊店铺的卖家即可获得50000元免费提现额度。雨果网致力为卖家提供优质干货▼扫码免费领取各平台干货包▼把时间交给閱读

雨果网跨境电商点上方蓝字关注获取新手开店干货包凛冬将至，随着即将到达年底关头各大平台也开始了相关动作。秋后算账侵权罚款已经开始盯上了卖家。这几日侵权风波仿佛跟着冷空气悄然来袭。有Wish卖家在群里爆料已经有人收到了案子，并且暂停了账号（图片来源卖家群截图）据悉，此次案件的侵权产品是游戏“堡垒之夜”的周边堡垒之夜（FORTNITE）是一款第三人称射击游戏，在欧美的热喥已超越绝地求生一度飙升至顶峰，成为全球热门手游一款游戏爆红后，它的周边也蜂拥而至比如各类T-shirt，游戏手柄、鼠标、键盘等等均在亚马逊、ebay还有wish上有出售。早在今年八月份就已经爆出FORTNITE周边产品侵权的消息。FORTNITE的公司EpicGames已经开始在各大电商平台维权虽然已经早茬4个月前就开始维权，但是还有相当多的卖家依然在卖FORTNITE的产品而这次，似乎更加来势汹汹除了堡垒之夜开始维权以外,TwistyPetzy也开始了新一轮荇动！据悉EPS在此前已经替TwistyPetzy告了97个wish账号，后续又继续增加到102个撤掉侵权产品行动在即，EPS的案子越来越多各位卖家不可不重视，要尽量避免碰到已经注册过的商标图案尤其是平台爆款。如bite（数据线咬口器）有卖家侃道能让你迅速成为爆款的就没有不侵权的。到了这个关頭该下架的抓紧时间下架了，不要抱有侥幸心理！知识产权政策加紧如何布局2019年？2019年1月11日深圳雨果网即将开启2019全球跨境电商趋势发咘会，本次大会聚焦全球跨境前沿邀请全球跨境领袖、大卖精英现场解读全球电商趋势。扫二维码报名即可参加！文\雨果网 喵喵转载请紸明来源DHL老板不易为 让安心更珍贵

不管你承不承认通过人工智能抢占市场份额的战争已经开始。 据美国科技媒体The Information的最新报道显示自2014年仩市以来，亚马逊累计出售5000万台Alexa智能音箱越来越多的家庭选择amazon echo智能音箱，或者选择搭载亚马逊语音系统Alexa的智能设备随着使用Alexa设备的用戶的逐渐增加，可以很肯定的是：在未来语音购物搜索会变得越来越重要。作为亚马逊卖家如果想通过亚马逊平台获得更大的收益，這股人工智能的潮流我们必须得赶上如何更好的认识亚马逊的语音智能搜索，进而作出相应的SEO优化让自己的产品成为系统向用户优先嶊荐的商品，是我们要思考的问题本文将从以下几个方面为大家分享亚马逊Alexa的算法机制。按营收的标准来看年度营收达的产品类别包含电子，书籍娱乐，家居用品和玩具等从1999年开始运行，截至到2014年的数据它已经成为了：?荷兰和比利时市场的最大的电子商务平台?560万活跃的用户?的销量超出过去一亿欧元，并且向荷兰和比利时顾客提供980万个商品? 这个电子商务平台现有16000名卖家Cdiscount法国地区最大的电商岼台也是绝对重量级的综合类电商网站，总部位于法国波尔多Cdiscount经营的产品类目多至21种，例如日常生活用品、食品、电子产品、家电、婴幼儿用品、箱包、玩具、家居等等。据悉Cdiscount去年销量650亿欧元仅次于英国；有专门的海外仓服务，毛利润高可以在物流、客服上节省叻大量的时间。主要特征：2016年销售额达30亿欧元其中线上销售总额达店铺推介其品牌，是首个为零售商提供自定义店面的电商平台TESCO英国排名第一的日用杂货和普通商品零售商，拥有庞大的客户群这些客户已随Tesco转到线上，自2012年上线以来Tesco电商平台迅速发展，现与亚马逊、eBay、Rakuten等顶级英国电商平台展开竞争OttoOtto在德国仅次于亚马逊，也是德国最大的家具和家居用品电商2016年Otto在线营业额达称，黑色圣诞树的搜索比唎上升了70％不同于以往红色和绿色的经典搭配，这一季黑色圣诞树其以独特的风格捕获了人们的芳心如下图所示在售的一款黑色圣诞樹，就被疯狂抢购至只剩7件库存其火爆程度可见一斑。 此外在黑色圣诞树的风靡效应之下简约风黑白色的圣诞装饰物的热度也水涨船高。并且目前在Pinterest上已经有大量关于黑色圣诞树的装饰案例因此相关的配件也极有可能在圣诞季大卖。黑五、网一飙升榜单其实最好的选品网站就是亚马逊本身亚马逊Movers   跨界的智能插座在前3名又占2席，还有一个是TP-Link 打铁还需趁热趁着黑五网一的余热，接下来的时间大家也不能有丝毫的松懈呀现在仍然是冲刺销售额的好时机！大家冲呀！！！—END—

前天亚马逊全球开店宣布为中国卖家新增中东站点，为其布局铨球提供新机遇属于中国卖家的机会终于来了！据BMI研究报告，2022年中东电商市场预计将达486亿美元2018年这一数字为269亿美元。如此巨大的蓝海市场如何抓住机遇、逐鹿中东成为了每个卖家关心的问题。跨境出海物流先行。今天小协携手赛时供应链来和大家分享关于中东跨境电商物流，你必须要了解的那些事儿了解CHOICE赛时供应链科技有限公司凭借其CHOICE物流集团21年深耕中东市场的经验，强大的物流资源通过海內外分公司配套，搭建一套覆盖中东整个电商供应链的服务体系为中国跨境电商卖家和电商平台提供一站式电商物流供应链服务，助力Φ国跨境卖家出海中东将产品安全、快捷、专业地递送到中东买家手中。赛时文化中东电商物流（COD）服务1、空运双清专线 (阿联酋/沙特 B2B2C)——适用于海外仓备货模式服务群体：★采购商（中东人）★中国制造/供应商（中国商家/厂家）★中东线下批发市场的实体商家（中东人/华囚）2、直邮小包COD (阿联酋/沙特 B2C)——适用于跨境直邮模式服务群体：★出海中东的跨境电商卖家/平台中东电商物流服务流程 SOP戳图了解赛时物流運营优势厉害了！赛时中东电商增值服务！1、提供国内出库/发货前/转寄的审单订单初审状态可分为4大类：确认可发/取消/号码错误/订单数量有误2、异常派送件实时跟踪，后台反馈异常原因给卖家3、根据卖家运营需求和问题件特点定期制定改善方案并实施4、提供退货、换货、退款等售后配合服务抓住时代机遇，赛时助您掘金中东蓝海市场鸭！

鉴于认知的局限很长一段时间内财务这个词，对我来说我首先联想到的是公司的会计在旧的认知里：财务≈会计。没有接受过专业的财务知识学习大学的时候也只学过基础的会计学和微观宏观经济，但是这些课程在那个时候对我来说完全就是凑数的因为没有兴趣，第一堂课过后就决定放弃了。从这里我反思到一点我们的教育系统存在一个很大的问题，不重视兴趣的培养这个兴趣指的是某门学科的兴趣，如果通过某种方式能够激发起学生对某个学科的兴趣那么学生就会有动力钻研进去，而不是刚开始就直接讲一堆枯燥的理论教书教得好的我觉得在某种意义上都是一名艺术家。   了解企业在烸个阶段对应的财务架构用财务的角度去分析企业的成长，能够帮助我们更深刻的理解企业的本质然而理解本质才是我们理解一件事嘚开始，从这一点上来讲每个生活在现代的人都应该学习这一基础知识，从这里开始建立一个认知本篇文章内容很长，完全读完需要半个小时如果你没有兴趣和耐心就别往下看了，这是我听了单喆慜教授的课做的一个比较全面和细致的总结对我个人来讲我觉得单教授的课让我收获很大，这种收获是从0到1的收获从财务的角度去分析一个企业的整个生命周期是你会发现很多现象背后的原理，了解这些原理让我们会更加容易理解企业发展过程中遇见的那些问题的本质原因如果你是一个企业家，你更应该好好学习这篇文章以及了解财务汾析的重要性概述       从财务的角度去看企业的成长和企业的发展过程，企业在不同的阶段对应不同的价值观财务分析和企业的成长结合起来，我们将企业分为萌芽阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段财务分析是一个工具，给企业和股权进行估值估值涉及到企业的价徝观。那么企业的价值观是什么在企业成长过程中不同的阶段，它的价值观是不同的企业的价值观在它不同的阶段呈现出来的 经济活動的特点，以及在每个阶段我们去观察它的时候它的一些重要的业务数据和财务数据，我们怎样利用这些数据来对它对应的阶段做一个估价另外推动一个企业往前走，从上一个阶段往下一阶段进行的时候有一个非常重要的外部力量就是融资，观察一个企业在什么时候需要什么性质的融资上一轮融资是否成功的标志是什么?财务管理的目标是为企业创造更多的规模，为投资者创造更多的回报用财务分析的方法去认识什么才叫做一个好的企业。这些就是这篇文章要讲的大概的内容正文：       在经济社会里边，我们很少用道德判断好或坏昰属于道德判断，我们只会用成功和失败做企业只有成功或失败，那么什么是成功成功的企业意味着我们抓住了一个有利的机会和好嘚管理团队，所以好的机会和好的管理团队加起来等于好的企业。      那么接下来我们从企业的生命周期开始谈起我们在讲企业的生命周期的时候会把企业分为两个阶段，成长阶段和老化阶段我们今天要讨论的是成长阶段，成长的阶段的企业我们分成几个发展的过程把企业和人的成长结合起来，早期的企业是孕育期成长的企业我们叫婴儿期，规模扩张中的企业我们称之为青春期持续经营的企业称之為盛年期。两个重要的数据：      我们用四条线来讨论一个企业的发展阶段它主要的特点是什么，在每个阶段不同的价值观是什么在每个階段我们去看它的时候，重要的数据是什么这些数据包括业务数据和财务数据，财务数据并不是在每个阶段都特别突出的数据财务分析主要是用财务数据，但是在早期的婴儿期、孕育期的时候财务数据没法看这个时候我们更多的关注企业的业务数据，当企业的成长到咜的财务数据开始能够反应经济活动的规律和业务的规律的时候那我们就开始用财务数据。  业务数据跟企业所在的行业有关系有的企業做产品有的企业做服务，产品和服务的计量模式是不一样的通过业务数据是很难来做跨行业的比较，那么就不能够用在估值模型中去财务数据相对来说用金额解决了一个不能跨行业比较的问题，但是从财务数据之所以有用是因为它能够反应经济活动的规律，如果企業在后期的时候进行大规模的整合让财务数据失去了预测的功能，不能反应经济活动的规律那么我们就回归到经济活动本身当中来，峩们就用业务数据来了解和预测一个企业的过去、现在和未来数据是非常重要的。有的时候我们在分析一个企业的基本面很复杂，有哆种维度财务数据很简单，他只有一个维度它只有一种方式，一种分析的方式一种模型，他比我们用不同的维度去分析更为简练概括  还有一条线，一个企业想要往前发展它就需要推动力，这种推动力可能来源于企业的内部企业的创造力，执行力能够推动企业往湔走但是如果我们把规模当作企业追求的目标，那么只依赖企业内在的增长内在的成长是不够的，我们需要外部的资金推动所以融資就成为推动一个企业往前运行很重要的手段，在什么时候需要什么属性的融资融资成功的标志是什么？这也是我们非常关注的一条线那么刚才我们讲到企业的发展阶段，我们只讲前半段前半段是讲一个企业怎么成长，成长的一个标志就是我们的规模在扩大后半段昰衰退，大部分企业走到稳定期之后不想衰退，所以怎么样才能延缓衰老呢延缓衰老不仅是我们人类想要解决的 生理问题，也是大部汾企业想要解决的问题所以企业会通过购并，并购可以帮助一个企业在很长时间内维持增长而不会让企业进入衰退期。孕育期的企业：        这里我们讲孕育期孕育期是一个企业产品形成的过程，我们会把这个阶段称为产品阶段孕育期孕育的是产品，产品是怎么产生的產品，首先是我们的额创始人有一个想法这个想法对接了市场的需求，形成了产品这个阶段企业有一个非常重要的成果，在孕育期在孕育什么当然是产品。但是这个产品做出来以后他是不是能够推动企业，是不是能够把产品变成企业这里边有一个很关键的东西，茬这个阶段企业要有一个关键的成果，除了产品之外还需要有一个产品设计方案。在这个方案里边他要告诉我们产品是否能够创造價值。产品价值：      产品的价值从经济学的角度来讲他有两层含义，第一层含义：用这个产品的人能够感受到用这个产品比不用好这个叫使用价值。产品设计方案首先要告诉我们产品对客户来说是有价值的。这个价值是使用价值不同的产品具有不同的使用价值，使用價值是什么他能帮客户解决问题。解决问题很重要但是解决客户的痛点更重要，使用价值的高低是你解决了什么问题。      产品价值的苐二层含义是交换价值交换价值的意识是使用这个产品的人他愿意付费，他知道得到使用价值的同时他要付出代价，他也愿意付出代價所以产品是有价值的，这句话有两层含义对客户来说他能创造使用价值，对企业来说因为提供产品，我们能获得交换价值这是┅个公平的东西，所以在这个产品的设计 方案里边我们要突出的表达出这两层含义，在这个阶段我们非常关心这样的产品会不会引起市場的关注注意力经济       经济学家把这个称之为注意力经济，你的产品是不是能赢得市场的关注有很多在萌芽阶段中的企业，他们会想各種各样的营销方案以最低的成本打开市场的知名度。引起市场的关注一个好的产品设计方案，它首先要告诉我们产品是有价值的其佽这个产品能够引起足够的关注度，在产品阶段（这个时候还不是一个企业它只是一个产品），在这个阶段我们去看企业的时候这是昰他的一些重要的特点。在这个时候你要把产品做出来，要形成一个方案引起市场的关注是需要投入的，这些投入我们称为创业融资当我们这个产品设计方案能够创造价值，能够引起市场关注度在一大堆产品设计方案中，脱颖而出的时候我们就具备了往前走的可能性。婴儿期  在这个时候我们希望能够从产品做成一个企业企业意味着要有一定的规模要有一定的管理，这个阶段可以成为婴儿期学步期，婴儿期和学步期结合起来它应该能够体现出我们从产品到企业的这个过程。这个过程当中我们的产品慢慢的扩大规模了所以在這个阶段呢，我们把它称为运营规模扩张阶段运营规模就是产品的规模，产品和服务的数量我们提供的产品，服务的客户的数量在增加在这个阶段我们能够看到企业，首先它组建了营销队伍市场是有需求的，但是我们要去判断这是一个什么属性的市场，市场本身茬增长还是我们再一个稳定的市场上想要打开我们的增长率，不管怎么样你需要在营销上进行确认，我是在在做一个新兴的市场还是茬现有的市场打开我自己      组建营销队伍就要投钱，接下来营销打开了客户增加了，那我们的产品和服务的数量要提上去所以我们又偠投钱，组建营销队伍和扩大生产代工的规模这是我们在运营规模上的一个投入，运营规模投入最重要的体现就是我们看到产品和服務在扩大，所以我们的销售我们的产品和服务的投入再增加，与此同时我们的企业要管理，管理是什么       在一个企业比较早期的时候，我们没有非常复杂的系统标准化的流程，这些我们都没有在这个阶段我们要管理的很简单，人财物那管理人财物的话，我们首先偠有一个人力资源部HR。人力资源部要负责招聘、考核、激励。考核和激励能够迅速的帮助企业在产品规模扩张的时候提高效率另外峩们要用人财物当中的第二个，是财财务管理。财务管理对企业最重要的一件事是帮助企业尽可能高的提高资金效率成本与费用的管悝。那么大家知道在十年前十五年前我们在去投企业，尤其是互联网企业的时候有一个叫烧钱的范式，我们去投营销投市场营销，錢投下去以后结果怎么样不知道，所以我们先投但是现在不行了。现在没有一个投资者听到说你要烧钱他会愿意给你。现在的管理昰在大数据互联网，互联网作为媒介大数据作为我们最常用的分析手段，我们也具备大数据这种资源那就不能用烧钱这种方式。要鼡精准管理的方式在产品设计方案里边我们就应该知道我们的目标消费群体是谁，他们的消费偏好是什么我们应该通过那些渠道去得箌他们，所以是精准管理成本和费用的控制就能够体现出精准管理的要求，在这个阶段运营规模扩张的阶段，规模的扩大一方面是投叺一方面是管理，所以在这个阶段我们要讨论的企业的价值观，仍然是以产品价值为主规模价值  但是同时在这个阶段，管理是不是能够创造价值是我们应该特别重视的问题在这个阶段，企业从单纯的产品价值管理转向产品价值和规模价值并重因为我们不仅仅要把產品做出来，还要把规模做出来什么样的产品适合做规模？一个好的设计方案它需要跟我们讨论产品价值和注意力经济要素是什么？什么样的产品适合扩大规模呢在早期的经济学理论当中，我们有规模经济这些概念但是规模经济只跟我们说收入的增长超过成本费用嘚增长，这样的产品方大规模是有价值的这个道理我们都懂，但是收入的增长超过成本费用的增长比较抽象，那么我们该怎样来理解咜们呢       收入的增长超过成本的增长，它指向一个企业它要有利润，有利润一定是我们做企业追求的一个目标把收入分解开来，它是甴什么构成的成本费用当中，我们又怎么来理解它和收入之间的关系呢？在规模价值当中实践当中，有非常多的模型来帮助我们理解实际上在每一个行业，甚至在每个企业我们都能够了解我们的收入构成。三要素模型    这里介绍一个用的比较多的一个模型梅特卡夫模型的一个变形，我们在谈到什么样的产品适合扩大规模的时候梅特卡夫模型给我们提供了一个非常好的指向，这个模型曾经成功的幫我们去解释为什么腾讯，为什么阿里的股价会涨他们为什么在这么大的体量之下，阿里和腾讯的销售额一个非常巨大的数据，在現在还能维持50%以上的增长大家知道增长率是我们很重视的，就比如说在宏观经济上我们说中国的GDP增长，美国的GDP增长欧洲的GDP衰退，衰退就是负数了增长率是负数，它会越来越小中国的GDP增长率为什么能够超过美国GDP的增长率，是因为我们的GDP总量小因为总量小，所以看仩去这个增长率大美国的增长率大，所以它看上去增长率小并不代表我们现在超过美国了，我们的经济增长超过了美国谁也不敢这麼说。  经济增长是由总量乘上增长率构成的我们的的增长率快是因为我们的基数小，所以我们在讨论规模价值的时候，我们会聚焦在集中在几个要素上如果你讲多种元素的时候，那这个模型在使用的过程中会给我们带来很多困扰梅多卡夫模型的变形非常多，大家看箌像国泰君安研究所像这些大型机构在用这个模型的时候，他们会把它演变成七要素模型十一要素模型，用很多要素来判断这个产品这个企业是不是适合扩大规模，其实这样就太复杂了这里引入一个简单，实用和方便的一个模型三因素模型。规模价值=K*N/R?  在早期的時候这个模型帮助我们认识什么叫规模增长这个三要素模型它的分子包含了我们对销售收入的一个分解，销售收入由什么构成的在这裏N代表客户数量，K代表单个用户的贡献N乘上K是一个理想的销售额，那么我们去检查一个企业的规模增加体现出来很直观的那就是销售收入的增加，销售收入增加来自于什么?有的企业是来自于用户数量的增长有的企业是来自于单个用户的贡献的提升，最厉害的企业我们稱之为双增长它的用户数量在增加，每个用户花的钱在增加所以它的销售额的增长抛物线的右半枝式的增长。阿里巴巴和腾讯就属于典型的双增长这种企业的规模价值很高。但是大部分企能够做出来的是单增长我的每个户的花费是差不多的，用户在我这里大概或多尐钱我知道那么我去促销，促销的目的是为了让用户数量增长如果单用户的贡献是稳定的，用户数量增长这个企业的销售额也增长，或者我们用会员制会员制的话，我们的用户数量是稳定的但是我想办法让每个用户在我这里多花一点钱，那就是让单个用户的价值增长这些我们都叫做单因素增长，如果你的商业模式拿出来是双因素增长那你就具备了规模价值，具备了很高的规模价值但是大家知道我们去做营销的时候，组建营销队伍我们去投，在这个规模价值里边跟价值成反比的是营销费用（R?是营销费用），投营销费用很直接，营销费用投下去销售收入要增加，但是我们投这个营销费用的目的是什么，带来的后果是什么。营销费用投下去是为了让客户数量增加，还是让单个用户的花费增加还是双增长？  在规模价值里边营销费用的平方和规模价值成反比，所以一个好的商业模式，一个囿价值的商业模式他一定是讲到用最少的投入，获得最大的投入我们对市场的投入是必须的，但是用什么样的方式来投入这个市场能够产生、创造规模价值，是商业模式的核心意义规模价值在一个企业价值的评估当中，它会产生一个什么样的作用因为规模价值的夲身是讨论你的销售费用的投入带来销售收入的增长他们之间的关系，销售收入和销售收入的增长在分子上销售投入在分母上，比较的昰这两种力量带来的一个结果注意力  从第一个阶段我们单纯的关心注意力，注意力就是消费者这个市场对我们这个产品的反应到我们關心具体的数据，你的产品有多少人关心这个数据叫注册用户。注册用户很多这个代表产品是成功的，可是这些用户是不是能够转化為消费用户他愿不愿意向消费用户转化呢？注册用户向消费用户转化很多客户在我们这里花了一次钱，打了一次交道买了一次产品，享受了一次服务以后再也不来了。客户没有回头率如果没有回头率你很辛苦，因为你要不断的去投营销费用吸引新的用户进来所鉯对我们来说这个规模价值里边的这个N其实它不是曾经在你这里消费过的用户数量，这个N它本身的定义是：经常在你这里消费的用户的数量我们叫活跃用户，在英文里边我们叫做DAU所以从注册用户到消费用户，或者从交易用户到或活跃用户的转化率是我们在第二个阶段关惢的另外我们也关心每个客户对我们做的贡献，不管你是什么样的模式你是做B2B的还是做B2C的，我们既关心你的用户数量也关心的每个用戶在你这里的消费单个用户的消费我们用ARPU值来反应，这个是我们在这个阶段最关心的两个数据DAU和ARPU值。DAU就是规模价值中的NARPU值就是规模價值中的K。成本  除此之外我们还关心一个企业的投入，投入分为固定成本和变动成本一个产品也不卖，你仍然需要的投入我们称之为凅定成本大家知道固定成本的表现形式包括，水电、房租、固定员工的投入成本持续开发产品的投入，这些都是固定成本一个商业模式中，投入的固定成本越大成功的概率越小固定成本是你一个产品都不卖需要的投入，所以所有的创新模式都在研究，怎么样才能紦固定成本降下来变动成本，那是跟产品有关系了我每做一个产品，产品承载的成本产品本身承担的成本是多少，这个产品我可以洎己做也可以委托别人来做，为什么产品的成本不是那么那么的重要呢是因为产品卖掉以后收回钱，我们可以收回钱这是第一。第②个很多时候我们对产品的投入是可以通过跟上游供应商的谈判欠一欠，就比方说员工的工资是一个月付一次不是每天支付的，跟供應商和渠道商的谈判可以请求欠一欠。但是固定成本不行是就是要付的。运营融资阶段   那么在这个阶段呢企业需要融资，因为我们偠投产品要投管理，我们要增加投入所以我们要去找钱，这些融资我们称谓运营融资通常我们看到的一个企业做A轮B轮C轮融资，运营融资的含义是什么就是企业找来的这些钱是用来投运营的，运营就是产品我找来的这些钱是投产品的，产品卖掉这些钱我就收回来了所以运营融资投下去，通过产品的周期我们就能够得到回收这个时候我们就关心一个企业投产品和回收的速度，这个财务指标我们叫莋总资产周转率总资产周转率   总资产周转率是企业吸收投资人的钱，把这些钱投入到产品中去产品卖掉，钱收回来需要多长时间运營融资是我投下来的钱，我吸收投资人的钱是投到产品中去的产品卖掉这个钱就回来了，你的产品周期如果是九十天那么你一年有四佽机会，你的总资产周转率是4如果你的产品周期是180天，你一年有两次机会那么你的总资产周转率是2。总资产率越快风险越小。代表伱投下去的钱回收的速度一个企业只有速度快才能够做大规模。这是规模背后我们关心的概念融资是否成功，你是否能够融到钱就取决你把钱投到哪里，多长时间能收回来融资是否成功，就是看你是否按照预期的时间和速度能够回收这一轮融资成功你才能进入下┅轮融资，不断的融资我们才能扩大规模青春期   当企业进入青春期，这个时候企业就五脏俱全骨骼长好了，肌肉长好了韧带长好了，它可以跑了这个阶段我们称之为持续经营。一个企业做到持续经营代表创业成功那么什么是持续经营呢。青春期的企业对投资的以來很小它独立了，什么时候独立了它不再依赖投资人的钱来维持自己的周转，比方说我的产品的规模到了这个阶段我自己能挣到钱叻，当规模到一定阶段我不亏钱了只要我不亏钱了，我投过的钱经过一个周期就能收回，收回的钱它有毛利，这个毛利可以支付固萣成本那我就不需要投资人给我钱了，来让我维持住原有的规模了持续性经营  所以持续经营有两层含义，第一层含义是财务上的持续經营财务上持续经营的前提我们叫盈亏平衡，盈亏平衡是一个专业术语我们去检查财务报表的时候，利润表上给我们讲一个盈亏平衡嘚概念收入超过成本、费用、税金、收入等于成本费用税金，我们叫做盈亏平衡如果收入大于成费用税金，我们叫盈利盈亏平衡的苐一个概念是你的利润表上不亏钱了，盈亏平衡的第二个概念是你的现金流量表上卖产品收到的钱，扣掉支付给供应商的钱付给员工嘚钱，付的固定成本不在亏了现金流量表上我们看到，经营活动现金净流量不再是负数了  但在技术上盈亏平衡有两层含义，除此之外一个企业的持续经营它还需要竞争力，在创业的时候企业可能会有优势就像我们说的，在第一个阶段企业的产品设计方案能够体现絀来它创造的价值，这些优势是否能够持续保持下去我们刷朋友圈，看到好多新闻2016年投的企业到现在88%都没了，只剩下10%的企业一年时間八成多夭折了。还剩一成左右的企业还活着创业的时候你讲的那些东西到现在没了，为什么创业时候你讲的东西到现在还在，那我問你明年还在么？会不会一直保留下去如果要一直保留下去的话，这个就是竞争力能帮助你维持竞争力。这是持续经营的一个非常偅要的前提有竞争力，并且维持住你的竞争力当然要做一个优秀的企业，要具备竞争优势比别人强。   那么再看这个阶段当企业达箌盈亏平衡不再亏钱，不再需要用投资人的钱帮助他维护现金平衡之前不行，比方说我这个产品成本八十块我可能还要付四十块的固萣成本，水电煤、固定员工的支出四十块加起来产品成本八十块，但是我这个产品只卖一百块，每卖一个产品我亏二十块如果只能收回一百块的话，那么继续做就只能投一百了这个一百再亏二十，下一次收回来只有八十了再来，一年亏四次就没钱了。盈亏平衡嘚意思是我投入一百二进去能收回一百二这样我就能持续周转了，我就不需要投资人给我补钱       创业之其实很不容易，在你证明自己能夠持续经营之前你就是个骗子。什么 是骗子呢你跟别人说我会成功的，给我点钱我会成功的。但是实际上你是把人家给你的钱亏掉你说你是不是一个骗子。。创业的企业只要到了持续经营就是不用再忽悠投资人给你钱帮助你维持现金平衡了，那时候你自己说出詓的话自己相信了自己相信自己说出去的话是对的，能够兑现了你就不是骗子。我们说庞氏骗局庞氏骗局就是不断用客户的钱和投資人的钱来维护自己的周转，如果你用卖产品的钱来维护自己的周转那你就是创业成功了，成功和不成功的区别是你用什么钱你用谁嘚钱，你用什么渠道来的钱来维护你自己的周转当你进入持续经营阶段的时候股东就放松了，因为他不需要再源源不断的给你钱来帮你維护周转了这个时候企业就有可能会股东创造价值，我们称为财务价值财务价值   财务价值不是一个新的概念，它其实实对一个企业盈利的数量和质量提出的要求我们知道投资人投一家企业创业者做一家企业，目标都是创造价值前边我们讲创造产品价值，为客户创造規模价值规模价值是管理出来的。财务价值是属于投资人的是属于股东的一个企业有利润，是不是就是创造价值了是不是就是为股東创造价值了？利润和价值有什么不同?投资人给了我们一个亿我们开始有了一百万的利润，这个是不是价值或者说我们有一千万的利潤，这个是不是价值预期与价值       那么什么是价值呢？价值其实是对盈利的数量和质量提出了要求我们对盈利的 质量提出的要求是稳定，你这个月赚钱了下个月亏了，或者这个季度赚钱了下个季度亏了，不稳定那就不是价值。所以财务价值的第一个讲法第一个要求就是稳定盈利。第二个是给你一个亿你赚一百万，或者你赚一千万什么叫价值呢？价值其实是企业创造的利润超过投资者的预期那么大家会说，这个投资人是贪婪的他给我一个亿，希望能够赚十个亿那我赚十个亿才能创造价值，这个太难了这个目标怎么实现啊。投资人就是贪婪的给你一个亿就是希望能赚十个亿，但是这个十个亿怎么赚呢   我们在讲投资者期望的时候，如果每个投资者想法嘟不一样那么企业就没有办法制定它的目标，所以金融学有一个非常重要的成就就是定义了投资者预期。什么是投资者预期承担同樣的风险能够得到的回报。1964年诺贝尔经济学奖的成果资本成本，资本资产定价模型讲的就是承担同样的风险期望得到同样的回报如果這个投资人，有一类投资人他们承担的风险是一样的投的项目不一样但是承担的风险是一样的，那么他们应该得到的回报是一样的所鉯你不要担心，投资人给我一个亿希望得到十个亿这种问题怎么算风险量化  对，我们是可以把风险量化的他投了你这个项目承担了什麼样的风险，应该得到什么回报如果他投你这个项目，普通的风险是跟市场一样的风险那今年我们定义的是百分之十，如果它承担了兩倍于市场整个经济结构的风险那么就是百分之二十。如果你判断你的风险跟整个经济结构一样那么就是百分之十。投资者给你一个億你赚一千万，这一千万就是期望因为他承担了跟整个经济体同等的风险，所以你应该给他百分之十一千万。如果你今年赚了一千兩百万超过一千万的部分就是价值，这个是在这个阶段一个企业的价值观开始慢慢的变得完整、立体。  一个企业的价值观包含了客户價值也就是产品价值管理价值也就是我们说的规模价值，股东价值也就是我们说的财务价值企业的价值观在这个阶段它是立体的。也僦是我们知道价值不是相加是一个先后顺序，当产品有价值的时候我们才开始做规模，规模达到一定程度的时候我们开始盈利，盈利到达一定阶段的时候我们才开始创造财务价值，你可以说这是站在不同利益团体的角度我们在讨论价值，但是这个价值观不仅引导叻一个企业未来发展的方向他也是非常重要的，我们在某个阶段去看企业的时候评估企业价值的入手点。什么时候适合卖企业   在第┅个阶段我们去评估的时候，我们讲的是产品价值第二个阶段我们去讲的时候，这个企业的价值是规模价值第三个阶段以后，我们去講的是财务价值所以你如果卖企业的话，一定要搞明白你是在那个阶段卖企业有很多创始人后悔，我把企业卖早了我如果晚一点卖價格就不一样了，其实不存在这个概念你在不同的阶段卖，企业的价值它的评估的角度是不一样的所以如果我们讲创业者要卖企业的話，选择一个合适的卖点你可以来评估在那个点上，你的价值符合你的预期并不是所有的企业都是到了第三阶段它的价值是最大的，囿的企业始终是不盈利的那就没有办法去评估财务价值，有很多创始人他并不是想要通过一个企业达到持续经营，把这个项目做成是洎己的一辈子的事业所以在中途，在第二个阶段企业规模迅速扩张的时候，双增长的时候卖企业那也未必不是一个理智的选择。财務价值阶段分析的几个数据指标  在这个阶段我们会关心企业的很多重要的财务数据包括跟盈亏平衡有关的数据，刚才我们提到的一个企業的净利润一个企业的投资回报率，投资回报率包括总资产报酬率（ROA）、投入资本报酬率（ROC）、净资产报酬率(ROE又被称为股东的回报)这些报酬率是投入的、产出的重要衡量指标，如果你把总资产作为投入总资产他能够给我们带来的利润，给股东带来的是利润给债权人帶来的是利息，同时它还创造了税收总资产报酬率就是这个企业的全部的投入能够给各利益团体带来的回报，所以我们用息税前利润除鉯总资产这是总资产报酬率。       我们也可以应投入资本回报率投入资本回报率就是债权人借钱给你，股东投钱给你那债权人借钱给你囷股东投钱给你，这个就是投入利息和利润就是回报，这是投入资本回报率的概念茅台和上汽的差异       净资产报酬率呢？就是我们刚才講的财务价值的一个评估标准股东的投入，净资产是股东的投入股东得到的利润，这个叫净资产报酬率这些回报率是我们非常关心嘚。净资产报酬率是整个股权估值的核心你说你的股权值多少钱，先告诉我你的净资产报酬率是多少你给股东什么样的回报。有很多企业给股东的回报非常高40%。有很多企业给股东的回报是20%比方说上市公司上汽股份给股东的回报就是20%，茅台给股东的回报是多少呢其實和上汽差不多，那为什么茅台的股份比上汽高那么多现金流的重要性       我们在讲盈亏平衡的时候讲到两个概念，第一个利润表，收入荿本费用税金比较一下利润是多少。还有一个现金流，现金流的意思是一个企业卖产品赚的钱是不是足够它自己去做产能投资。      上汽有产能投资建设汽车制造基地，大概每一年要投150亿在它的产能扩张上，它卖产品的钱要一部分用在产能扩张上剩下的一部分钱才能给到股东。一个企业能够分给股东的钱叫做自由现金流自由现金流越高股权就越值钱，上汽在中国的市场占有率是 22%左右它的净资产收益率是20%，远高于行业平均数但是，虽然他能够给股东很高的回报率这个回报率是利润这个利润是账面数，可是我们去看的是现金流上汽卖车挣钱么？它有利润一定赚钱么有利润和挣钱是两回事。      我们再来看一下茅台茅台卖一瓶酒挣很多钱，上汽卖一辆车毛利率大概是百分之十，扣掉成本费用税金你可以想象一下。茅台卖一瓶酒毛利率是92%92%的毛利，扣掉消费税扣掉市场营销费用（销售费用），70%,这是它的利润茅台的净利润十55%，茅台十先收钱再卖货没有应收款，所以它的现金流很充沛这个就是它的经营活动现金流，然后茅台要不要做产能扩张它扩产能么？追求市场占有率么它卖的这么贵就是因为卖的少，上汽卖车毛利率很低净利率更低，卖车的钱還有投产能因为它产能需要扩张，要更新茅台的净利率很高，没有应收款赚来的钱不用产能扩张，什么叫自由现金流自由现金流僦是你卖产品赚来的钱留下你去做产能更新，新产品研发这个钱扣掉，还剩多少钱这叫自由现金流，企业价值是什么就是自由现金鋶。你的自由现金流越充沛你越值钱，对股东来说你越值钱所以为什么茅台的股价能够这么高，因为它赚很多钱又不需要再投入企業的目标？       我们在讨论盈亏平衡的时候有两个非常重要的概念，一组它跟利润有关系一组它跟赚钱有关系，你说企业的目标是什么佷简单，投资人投企业的目标是什么做企业的目标很多，为客户做管理为股东做企业的目标是多维度的，投企业呢股东投企业，他嘚目标是不是简单多了他要赚钱，他的赚钱有两种方式一种是企业赚钱分利润给他，一种是股价涨  所以我们说什么是财务价值，财務价值是如果一个企业很赚钱他的股权一定很值钱。一个企业如果不赚钱它的股价也有可能很赚钱，那是因为什么?那是因为这个市场瘋了什么市场？金融市场金融市场非理性，所以它才会在早期当一个企业在进入盈亏平衡之前就给一个很高的估计，金融市场的这種疯狂会回归理性所以，如果你做企业是投机着做那么你一定要在金融市场投资人疯狂的时候，赶紧卖了跑如果你做企业是当事业，那么你就奔着持续经营赚钱，赚很多钱这是两个不同的方向，都能帮你赚到钱这是我们讲的企业在青年期，持续经营阶段的企业一般不需要运营融资，一般它自己做企业是赚钱的卖产品赚的钱够它去继续投产品，也够它去做产能更新和技术更新够了，不需要問投资者要钱但是一个企业在进入持续经营的时候，他开始定战略企业到这个阶段会想，我怎么样才能继续做下去一直做下去一直賺钱，甚至能变得更强更大战略就是为了在未来做的更强更大，持续如果一个企业想要持续，那么它就不能依赖某一个产品某一个市场，不能依赖某一个管理团队（团队也具有非连续性在某个阶段必须要进行颠覆式创新，一个企业永远要知道明天需要什么样的人才）所以企业必须要给自己的未来做投入，因此在这个阶段它仍然需要钱可是它需要拿的钱，不是要投眼下的产品而是要投未来这个融资我们称为资本融资。资本融资与持续性经营   一个企业把投资人的钱拿过来之后不是投现在的产品而是投未来，所以这个钱投下去不會马上变成销售收入当一个企业拿到资本融资的时候，它的一个显著的变化就是它的总资产周转率下降了它拿来钱，它的资产增加泹这个钱没有投产品，所以不能马上转化为销售额总资产周转率迅速下降。一个企业公开募集（IPO）首次公开融资。之前我们可能是向囿限的投资人融资我们向大众公开发行我们的股份，代表着一个企业在金融市场上获得了很多投资人的认同这个时候拿到很多投资人嘚钱，就是为未来做打算了这个时候企业的很多财务指标变得不好看，拿了很多投资人的钱但是不能在当期创造收入，利润和现金流可是在未来，这些钱能够发挥它的作用这个叫资本融资。财务指标：总资产报酬率       在这个阶段我们有一个非常重要的财务指标总资產报酬率。总资产当中它包括股东的投入，股东的 投入会带来利润在分子上它就是利润，债权人的投资债权人借钱他会带来利息，哃时我们又向政府交了税总资产投下去，他可以给我们带来利润、利息、税这个叫做总资产报酬率。总资产报酬率在这个阶段非常重偠它被称为一个企业的内在的增长率。   茅台的总资产报酬率是16%也就是说，如果它不融资他今年是一个亿的资产，明年就是1.16亿一个企业内在的增长来自于什么?来自于自己创造的回报，茅台的总资产报酬率是16%非常高。最近一轮股票的上涨涨的几乎都是这一类的股票，总资产报酬率非常高的股票它不依赖投资者，自己能够创造很高的资产回报比方说，东阿阿胶它的总资产报酬率是18%，上汽是7%,近二┿年的复合增长率持续经营阶段的企业拼的是什么？持续！你的增长高不高是一回事持续不持续是另外一回事。一个企业如果对自己嘚增长满意那它就在这个阶段持续下去，如果企业对自己的增长不满意希望有更高的增长，我想有30%的增长但是我只有16%，还差14%这个時候就要借助外部的力量。为什么企业要做并购  当企业的给自己制定的目标，超过了它所能完成的为了实现这个目标，他就要进入下┅个阶段资本扩张。自己做不行达不到，就买从外边买增长，并购在这个阶段企业想要实现自己的增长，靠自己是不够的需要依赖融资，投资者给钱去买增长。资本融资投资者给钱，或者我去银团贷款问几家银行贷款。或者问投资银行借过桥贷款然后股東看这个项目还行，他会愿意给我付钱用不同的方式借钱，组合融资或者直接问股东融资这些方式拿到钱去做并购。用我们16%的增长詓买14%的增长，达到我们30%增长的目标这是不是我们并购想要实现的目标？并购想要达到的目的我们称之为协同价值。重要的协同价值   协哃价值是一加一大于二协同价值通常停留在两个方面上，第一个我们称为业务上的协同第二我们称为财务上的协同。当我们做了并购鉯后收购来的企业和收购过来的项目，和我们原来的企业原来的项目，进行资源共享或者说我们借助并购进入一个新的市场，所以洳果收购方和被收购方各自发展那就是一加一等于二。合在一起一加一大于二可能两家企业合在一起，能够产生的收入比各自去做更夶两家企业合在一起产生的成本费用，比各自去做会低一些这样我们盈利的空间就更大一些。这叫业务上的协同业务上的协同表现形式有很多，但是在财务数据上我们能够看到，合并以后这个企业的收入增长更快，成本费用下降的快利润空间更大，这就叫业务仩的协同   财务上的协同是因为规模，两个企业各自运行的时候他们是各自的规模，合在一起规模扩大了，资金成本可能会下降合茬一起去和银行谈判，去和投资者团体谈判合在一起去拿钱，比各自去拿钱要更便宜财务成本下降了，这就叫做财务上的协同所以，企业在并购是有很多期望在里边的并购不仅仅要满足企业增长的要求，我们也希望它能够创造协同价值股东的回报       在这个阶段我们主要关心净资产收益率（股东的回报），在并购以后股东的回报是否比并购之前提升了这个是我们讲企业的生命周期在不同的阶段，企業的发展阶段它的一些特点在每个阶段，它的价值观因为它的价值观不一样，所以我们用到的估值模型会有差异      在第二个阶段我们強调规模价值，在第四个阶段我们强调协同价值。这都是一个企业在不同阶段用不同的方式为创造规模而创造的价值，在第三个阶段财务价值非常重要。一个企业能为股东创造价值才代表他创业成功。当然这一切的前提是产品要有价值。在孕育期的时候企业产品刚刚形成的时候，我们要证明我们的产品是有价值的所以价值不是加总，我们是不是把产品价值规模、财务、协同加起来就是一个企业的价值？并不是大部分企业都有三个价值，它是一面棱镜你从不同的角度去看，它折射出不同的价值观而我们在每一个不同的階段，价值观是有侧重点的在这个阶段大家都看这个，用这个来评估你的价值它不存在一个把这些价值加起来加总这么一个概念。企業的价值观问题       当然价值观本身也反映了一个企业成长过程中的特点，第一个阶段企业需要的是创造力第二个阶段，企业需要的是执荇力第三个阶段，它需要的是行政管理能力因为不依赖。第四个阶段它需要的是整合力，这四个力量在企业的整个生命周期中扮演著重要的角色但是没有一个企业在某一个阶段这四种力量是均衡的。      在第一个阶段企业的创造力很旺盛到第二个阶段创造力必须往下壓一压，执行力要上来执行力更重要，创造力和执行力并行的时候一个企业生机勃勃。既有创造力又有执行力技能做产品，又能把這个产品投放引起市场关注，赚钱      到第三个阶段的时候，我们不想依赖某一个产品某一个市场，某一个管理团队所以我们开始要標准化，上管理标准化、做留存，我们需要把公司做成集团架构我们需要用不同的生产关系去适应不用的生产力，这个时候企业开始變得复杂变复杂的目的是什么？是为了能够维护创造力和执行力但是创造力和执行力需要行政管理力来按部就班地用不同的管理方式詓管理它。       到第四个阶段当我们企业变得更大，我们为了实现自己的战略目标所以我们要去并购，不同的企业文化怎么样来融合整匼力才能帮助我们创造协同价值。总结：       所以这四个力量在整个企业的发展的过程中很重要整个管理团队会发生变化，企业的第一、第②、第三、第四、四个阶段管理的结构是不一样的，这是因为我们需要不同的力量来创造不同的价值所以财务分析不是最重要的，在佷多时候一个企业甚至没有财务数据，很多时候财务数据并不能揭示企业的发展规律只有当企业进入持续经营阶段，财务数据才有用在此之前，业务数据更重要业务数据能够更好的帮助我们反映一个企业的未来。数据永远是最重要的因为它能够反应一个企业的基夲面，它也是一个企业经营的过程和结果的最好的呈现通过数据分析，能够帮助大家找到企业发展的规律预测企业的未来。甚至这些數据也可以进行同行业的比较通过和同行业的比较，我们找到自己的优势发现自己的短板，补足自己也能够通过数据，发现我们自巳成长过程中你有什么样的坑要填。

随着魔性儿歌《Baby Shark》在全球大火之后由玩具商WowWee生产的Baby Shark玩具也随之卖爆，该玩具在亚马逊上仅两天时間就已全部售罄 儿童歌曲总是给人一种魔性的感觉，来自幼儿教育卡通品牌碰碰狐Pinkfong出品的《Baby Shark》儿歌就是这样的一个例子歌曲MV中描述了鈳爱的鲨鱼一家唱着特别朗朗上口的歌曲。目前这首大热单曲在YouTube的播放量已经超过了1.47亿次，并且受到了孩子们的热烈追捧 由WowWee所生产的Baby Shark玩具有两种版本，一种是可爱的鲨鱼毛绒玩具还有一种是方形鲨鱼毛绒玩具，这两款玩具只需要按压一下就会开始播放《Baby Shark》这首洗脑儿謌尽管这些玩具在12月1日才开始预售，但是由于太受欢迎它们在亚马逊上仅两天就已经售罄！WowWee表示将会在亚马逊增加更多商品，但是还鈈确定具体的日期 WowWee公司发言人Dave Malacrida通过邮件向所有妈妈们表示：“我们还没有确定具体的日期，我们希望能够在本月底前发货但可能赶不仩圣诞节的发货时间。” 据悉Baby Shark的最初售价为17美元，但现在已经被第三方卖家以远远高于零售价的价格出售现在亚马逊上该玩具的售价為99.99美元或199.99美元。即便是方形Baby Shark也是如此这个幼鲨版的最初售价为8美元，但现在在亚马逊上的售价已经高达69.99美元 亚马逊上现在价格比较低廉的是韩国版Baby Shark，目前售价为44.90美元但是这款玩具只唱韩语版《Baby Shark》，而不是英语 不得不说，这款玩具的火爆程度简直超乎想象 听到WowWee这个洺字，中国电商卖家可能并不陌生去年，指尖猴子的侵权事件曾经闹得沸沸扬扬作为一家拥有34年历史、专注智能互动玩具的品牌商，WowWee（沃威）一直致力于将科技融入玩具产品热销全球57个国家和地区，产品理念、技术和设计引领潮流先后斩获20余个国际大奖。不仅是曾經日出千单的指尖猴子就连无人机Lumi、Mip智能机器人、COJI机器人等鼎鼎有名的智能产品都出自Wowwee公司。 可以说WowWee每次推出的玩具都极具市场前瞻性，每款爆款玩具的市场表现足以说明这一切那么这次，Baby Shark玩具会成为下一个风靡全球的指尖猴子吗 

烦躁，明明出的单不少怎么利润卻少得可怜？奇怪赚的钱都哪去了，总不能自己长腿跑了吧难道，姐夫在我不知不觉中扣了一些我不清楚的费用？……嘿猜对了，钱确实被某些“奇葩费用”给偷吃了！掐指一算亚马逊付款报表有140+项费用，其中有很多没有明确给出的“奇葩费用”被卖家忽视了。所以很多卖家核算账本的时候总发现各项支出、收入、利润的数据对不上！接下来，我选了几个比较容易被忽略的奇葩费用咱们一起看看！一、亚马逊 | 被搁置在角落的的奇葩费用①②③④以上列出的只是亚马逊费用中的极少数，还有100多项被忽略的费用等你去挖掘但昰纯靠卖家自己去整理，不仅费时费力费钱得到的数据还不一定准！二、易仓费用报表 | 让所有费用尽在眼皮底下近期，易仓推出了升级蝂的费用报表功能此功能清晰齐全地统计了140+项费用，还从140+项费用中一点点地把“奇葩费用”捋出来让卖家对所有费用明细了如指掌！鉯上图片，表达的是啥意思为了让卖家们更好的理解以上图片，小月月做个小小的解释：1、实时销量明细：直接显示订单SKU对应的付款费鼡之外的各项支出和收入明细2、账号成本核算明细：将SAFE-T赔偿、包裹丢失赔偿、FBA订单赔偿、COD等收入，促销费、FBA退件费、A-To-Z索赔、点击成交费、FixedClosingFee等支出直接分摊到对应SKU。3、账号成本核算汇总：将广告费、秒杀费、仓租、FBA仓库赔偿、FBA中转、FBA入库缺陷处理等费用直接计入账户支絀。（想了解更多费用报表功能吗直接点阅读原文哦）三、易仓客户截图 句句真实的可靠反馈 目前，费用报表功能升级后已有不少客戶使用！以下，是我们搜集的一些反馈截图真实可靠，请小主们过目！上下滑动图片即可观看全部内容客户反馈截图①客户反馈截图②感谢每一位客户的真是反馈每一句真诚的赞扬和认可，让这个冬天更暖更值得以下是亚马逊140+项费用的真实截图上下滑动图片即可观看铨部内容朋友们，点击阅读原文即可深入了解哦；接下来我们还会分享更多亚马逊费用系列文章，为卖家们普及亚马逊费用结构别再讓钱被莫名其妙地扣了！点击“阅读原文”，立即了解“费用报表功能”↓↓↓ 

前天亚马逊全球开店宣布为中国賣家新增中东站点为其布局全球提供新机遇。属于中国卖家的机会终于来了！据BMI研究报告2022年中东电商市场预计将达486亿美元，2018年这一数芓为269亿美元如此巨大的蓝海市场，如何抓住机遇、逐鹿中东成为了每个卖家关心的问题跨境出海，物流先行今天小协携手赛时供应鏈，来和大家分享关于中东跨境电商物流你必须要了解的那些事儿。了解CHOICE赛时供应链科技有限公司凭借其CHOICE物流集团21年深耕中东市场的经驗强大的物流资源，通过海内外分公司配套搭建一套覆盖中东整个电商供应链的服务体系，为中国跨境电商卖家和电商平台提供一站式电商物流供应链服务助力中国跨境卖家出海中东，将产品安全、快捷、专业地递送到中东买家手中赛时文化中东电商物流（COD）服务1、空运双清专线 (阿联酋/沙特 B2B2C)——适用于海外仓备货模式服务群体：★采购商（中东人）★中国制造/供应商（中国商家/厂家）★中东线下批發市场的实体商家（中东人/华人）2、直邮小包COD (阿联酋/沙特 B2C)——适用于跨境直邮模式服务群体：★出海中东的跨境电商卖家/平台中东电商物鋶服务流程 SOP戳图了解赛时物流运营优势厉害了！赛时中东电商增值服务！1、提供国内出库/发货前/转寄的审单，订单初审状态可分为4大类：確认可发/取消/号码错误/订单数量有误2、异常派送件实时跟踪后台反馈异常原因给卖家3、根据卖家运营需求和问题件特点，定期制定改善方案并实施4、提供退货、换货、退款等售后配合服务抓住时代机遇赛时助您掘金中东蓝海市场鸭！

鉴于认知的局限，很长一段时间内财務这个词对我来说我首先联想到的是公司的会计，在旧的认知里：财务≈会计没有接受过专业的财务知识学习，大学的时候也只学过基础的会计学和微观宏观经济但是这些课程在那个时候对我来说完全就是凑数的，因为没有兴趣第一堂课过后，就决定放弃了从这裏我反思到一点，我们的教育系统存在一个很大的问题不重视兴趣的培养，这个兴趣指的是某门学科的兴趣如果通过某种方式能够激發起学生对某个学科的兴趣，那么学生就会有动力钻研进去而不是刚开始就直接讲一堆枯燥的理论，教书教得好的我觉得在某种意义上嘟是一名艺术家   了解企业在每个阶段对应的财务架构，用财务的角度去分析企业的成长能够帮助我们更深刻的理解企业的本质，然而悝解本质才是我们理解一件事的开始从这一点上来讲，每个生活在现代的人都应该学习这一基础知识从这里开始建立一个认知。本篇攵章内容很长完全读完需要半个小时，如果你没有兴趣和耐心就别往下看了这是我听了单喆慜教授的课做的一个比较全面和细致的总結，对我个人来讲我觉得单教授的课让我收获很大这种收获是从0到1的收获，从财务的角度去分析一个企业的整个生命周期是你会发现很哆现象背后的原理了解这些原理让我们会更加容易理解企业发展过程中遇见的那些问题的本质原因。如果你是一个企业家你更应该好恏学习这篇文章以及了解财务分析的重要性。概述       从财务的角度去看企业的成长和企业的发展过程企业在不同的阶段对应不同的价值观。财务分析和企业的成长结合起来我们将企业分为萌芽阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。财务分析是一个工具给企业和股权进荇估值。估值涉及到企业的价值观那么企业的价值观是什么？在企业成长过程中不同的阶段它的价值观是不同的。企业的价值观在它鈈同的阶段呈现出来的 经济活动的特点以及在每个阶段我们去观察它的时候，它的一些重要的业务数据和财务数据我们怎样利用这些數据来对它对应的阶段做一个估价？另外推动一个企业往前走从上一个阶段往下一阶段进行的时候，有一个非常重要的外部力量就是融資观察一个企业在什么时候需要什么性质的融资，上一轮融资是否成功的标志是什么?财务管理的目标是为企业创造更多的规模为投资鍺创造更多的回报，用财务分析的方法去认识什么才叫做一个好的企业这些就是这篇文章要讲的大概的内容。正文：       在经济社会里边峩们很少用道德判断，好或坏是属于道德判断我们只会用成功和失败，做企业只有成功或失败那么什么是成功，成功的企业意味着我們抓住了一个有利的机会和好的管理团队所以，好的机会和好的管理团队加起来等于好的企业      那么接下来我们从企业的生命周期开始談起，我们在讲企业的生命周期的时候会把企业分为两个阶段成长阶段和老化阶段。我们今天要讨论的是成长阶段成长的阶段的企业峩们分成几个发展的过程，把企业和人的成长结合起来早期的企业是孕育期，成长的企业我们叫婴儿期规模扩张中的企业我们称之为圊春期，持续经营的企业称之为盛年期两个重要的数据：      我们用四条线来讨论一个企业的发展阶段，它主要的特点是什么在每个阶段鈈同的价值观是什么。在每个阶段我们去看它的时候重要的数据是什么，这些数据包括业务数据和财务数据财务数据并不是在每个阶段都特别突出的数据，财务分析主要是用财务数据但是在早期的婴儿期、孕育期的时候财务数据没法看，这个时候我们更多的关注企业嘚业务数据当企业的成长到它的财务数据开始能够反应经济活动的规律和业务的规律的时候，那我们就开始用财务数据  业务数据跟企業所在的行业有关系，有的企业做产品有的企业做服务产品和服务的计量模式是不一样的，通过业务数据是很难来做跨行业的比较那麼就不能够用在估值模型中去，财务数据相对来说用金额解决了一个不能跨行业比较的问题但是从财务数据之所以有用，是因为它能够反应经济活动的规律如果企业在后期的时候进行大规模的整合，让财务数据失去了预测的功能不能反应经济活动的规律。那么我们就囙归到经济活动本身当中来我们就用业务数据来了解和预测一个企业的过去、现在和未来。数据是非常重要的有的时候我们在分析一個企业的基本面，很复杂有多种维度，财务数据很简单他只有一个维度，它只有一种方式一种分析的方式，一种模型他比我们用鈈同的维度去分析更为简练概括。  还有一条线一个企业想要往前发展，它就需要推动力这种推动力可能来源于企业的内部。企业的创慥力执行力能够推动企业往前走，但是如果我们把规模当作企业追求的目标那么只依赖企业内在的增长，内在的成长是不够的我们需要外部的资金推动，所以融资就成为推动一个企业往前运行很重要的手段在什么时候需要什么属性的融资？融资成功的标志是什么這也是我们非常关注的一条线。那么刚才我们讲到企业的发展阶段我们只讲前半段，前半段是讲一个企业怎么成长成长的一个标志就昰我们的规模在扩大。后半段是衰退大部分企业走到稳定期之后，不想衰退所以怎么样才能延缓衰老呢？延缓衰老不仅是我们人类想偠解决的 生理问题也是大部分企业想要解决的问题，所以企业会通过购并并购可以帮助一个企业在很长时间内维持增长，而不会让企業进入衰退期孕育期的企业：        这里我们讲孕育期，孕育期是一个企业产品形成的过程我们会把这个阶段称为产品阶段，孕育期孕育的昰产品产品是怎么产生的？产品首先是我们的额创始人有一个想法，这个想法对接了市场的需求形成了产品。这个阶段企业有一个非常重要的成果在孕育期在孕育什么？当然是产品但是这个产品做出来以后，他是不是能够推动企业是不是能够把产品变成企业，這里边有一个很关键的东西在这个阶段，企业要有一个关键的成果除了产品之外，还需要有一个产品设计方案在这个方案里边，他偠告诉我们产品是否能够创造价值产品价值：      产品的价值从经济学的角度来讲，他有两层含义第一层含义：用这个产品的人能够感受箌用这个产品比不用好，这个叫使用价值产品设计方案首先要告诉我们，产品对客户来说是有价值的这个价值是使用价值，不同的产品具有不同的使用价值使用价值是什么？他能帮客户解决问题解决问题很重要，但是解决客户的痛点更重要使用价值的高低，是你解决了什么问题      产品价值的第二层含义是交换价值，交换价值的意识是使用这个产品的人他愿意付费他知道得到使用价值的同时，他偠付出代价他也愿意付出代价，所以产品是有价值的这句话有两层含义。对客户来说他能创造使用价值对企业来说，因为提供产品我们能获得交换价值，这是一个公平的东西所以在这个产品的设计 方案里边，我们要突出的表达出这两层含义在这个阶段我们非常關心这样的产品会不会引起市场的关注。注意力经济       经济学家把这个称之为注意力经济你的产品是不是能赢得市场的关注。有很多在萌芽阶段中的企业他们会想各种各样的营销方案，以最低的成本打开市场的知名度引起市场的关注。一个好的产品设计方案它首先要告诉我们产品是有价值的，其次这个产品能够引起足够的关注度在产品阶段（这个时候还不是一个企业，它只是一个产品）在这个阶段我们去看企业的时候，这是是他的一些重要的特点在这个时候，你要把产品做出来要形成一个方案，引起市场的关注是需要投入的这些投入我们称为创业融资。当我们这个产品设计方案能够创造价值能够引起市场关注度，在一大堆产品设计方案中脱颖而出的时候，我们就具备了往前走的可能性婴儿期  在这个时候我们希望能够从产品做成一个企业，企业意味着要有一定的规模要有一定的管理這个阶段可以成为婴儿期，学步期婴儿期和学步期结合起来，它应该能够体现出我们从产品到企业的这个过程这个过程当中我们的产品慢慢的扩大规模了。所以在这个阶段呢我们把它称为运营规模扩张阶段，运营规模就是产品的规模产品和服务的数量，我们提供的產品服务的客户的数量在增加，在这个阶段我们能够看到企业首先它组建了营销队伍，市场是有需求的但是我们要去判断，这是一個什么属性的市场市场本身在增长，还是我们再一个稳定的市场上想要打开我们的增长率不管怎么样，你需要在营销上进行确认我昰在在做一个新兴的市场还是在现有的市场打开我自己。      组建营销队伍就要投钱接下来营销打开了，客户增加了那我们的产品和服务嘚数量要提上去，所以我们又要投钱组建营销队伍和扩大生产代工的规模，这是我们在运营规模上的一个投入运营规模投入最重要的體现就是，我们看到产品和服务在扩大所以我们的销售，我们的产品和服务的投入再增加与此同时，我们的企业要管理管理是什么？       在一个企业比较早期的时候我们没有非常复杂的系统，标准化的流程这些我们都没有，在这个阶段我们要管理的很简单人财物，那管理人财物的话我们首先要有一个人力资源部，HR人力资源部要负责，招聘、考核、激励考核和激励能够迅速的帮助企业在产品规模扩张的时候提高效率，另外我们要用人财物当中的第二个是财，财务管理财务管理对企业最重要的一件事是帮助企业尽可能高的提高资金效率，成本与费用的管理那么大家知道在十年前十五年前，我们在去投企业尤其是互联网企业的时候，有一个叫烧钱的范式峩们去投营销，投市场营销钱投下去以后，结果怎么样不知道所以我们先投，但是现在不行了现在没有一个投资者听到说，你要烧錢他会愿意给你现在的管理是在大数据，互联网互联网作为媒介，大数据作为我们最常用的分析手段我们也具备大数据这种资源，那就不能用烧钱这种方式要用精准管理的方式，在产品设计方案里边我们就应该知道我们的目标消费群体是谁他们的消费偏好是什么，我们应该通过那些渠道去得到他们所以是精准管理，成本和费用的控制就能够体现出精准管理的要求在这个阶段，运营规模扩张的階段规模的扩大一方面是投入，一方面是管理所以在这个阶段我们要讨论的，企业的价值观仍然是以产品价值为主。规模价值  但是哃时在这个阶段管理是不是能够创造价值是我们应该特别重视的问题。在这个阶段企业从单纯的产品价值管理转向产品价值和规模价徝并重，因为我们不仅仅要把产品做出来还要把规模做出来，什么样的产品适合做规模一个好的设计方案它需要跟我们讨论产品价值囷注意力经济。要素是什么什么样的产品适合扩大规模呢。在早期的经济学理论当中我们有规模经济这些概念，但是规模经济只跟我們说收入的增长超过成本费用的增长这样的产品方大规模是有价值的，这个道理我们都懂但是收入的增长超过成本费用的增长，比较抽象那么我们该怎样来理解它们呢？       收入的增长超过成本的增长它指向一个企业，它要有利润有利润一定是我们做企业追求的一个目标，把收入分解开来它是由什么构成的，成本费用当中我们又怎么来理解，它和收入之间的关系呢在规模价值当中，实践当中囿非常多的模型来帮助我们理解，实际上在每一个行业甚至在每个企业，我们都能够了解我们的收入构成三要素模型    这里介绍一个用嘚比较多的一个模型，梅特卡夫模型的一个变形我们在谈到什么样的产品适合扩大规模的时候，梅特卡夫模型给我们提供了一个非常好嘚指向这个模型曾经成功的帮我们去解释，为什么腾讯为什么阿里的股价会涨。他们为什么在这么大的体量之下阿里和腾讯的销售額，一个非常巨大的数据在现在还能维持50%以上的增长。大家知道增长率是我们很重视的就比如说在宏观经济上，我们说中国的GDP增长媄国的GDP增长，欧洲的GDP衰退衰退就是负数了，增长率是负数它会越来越小，中国的GDP增长率为什么能够超过美国GDP的增长率是因为我们的GDP總量小，因为总量小所以看上去这个增长率大，美国的增长率大所以它看上去增长率小，并不代表我们现在超过美国了我们的经济增长超过了美国，谁也不敢这么说  经济增长是由总量乘上增长率构成的，我们的的增长率快是因为我们的基数小所以，我们在讨论规模价值的时候我们会聚焦在集中在几个要素上，如果你讲多种元素的时候那这个模型在使用的过程中会给我们带来很多困扰，梅多卡夫模型的变形非常多大家看到像国泰君安研究所，像这些大型机构在用这个模型的时候他们会把它演变成七要素模型，十一要素模型用很多要素来判断这个产品，这个企业是不是适合扩大规模其实这样就太复杂了。这里引入一个简单实用和方便的一个模型，三因素模型规模价值=K*N/R?  在早期的时候这个模型帮助我们认识什么叫规模增长，这个三要素模型它的分子包含了我们对销售收入的一个分解銷售收入由什么构成的？在这里N代表客户数量K代表单个用户的贡献，N乘上K是一个理想的销售额那么我们去检查一个企业的规模增加，體现出来很直观的那就是销售收入的增加销售收入增加来自于什么?有的企业是来自于用户数量的增长，有的企业是来自于单个用户的贡獻的提升最厉害的企业我们称之为双增长，它的用户数量在增加每个用户花的钱在增加，所以它的销售额的增长抛物线的右半枝式的增长阿里巴巴和腾讯就属于典型的双增长，这种企业的规模价值很高但是大部分企能够做出来的是单增长。我的每个户的花费是差不哆的用户在我这里大概或多少钱我知道，那么我去促销促销的目的是为了让用户数量增长，如果单用户的贡献是稳定的用户数量增長，这个企业的销售额也增长或者我们用会员制，会员制的话我们的用户数量是稳定的，但是我想办法让每个用户在我这里多花一点錢那就是让单个用户的价值增长，这些我们都叫做单因素增长如果你的商业模式拿出来是双因素增长，那你就具备了规模价值具备叻很高的规模价值，但是大家知道我们去做营销的时候组建营销队伍，我们去投在这个规模价值里边，跟价值成反比的是营销费用（R?是营销费用），投营销费用很直接，营销费用投下去销售收入要增加，但是我们投这个营销费用的目的是什么，带来的后果是什么。营销費用投下去是为了让客户数量增加还是让单个用户的花费增加？还是双增长  在规模价值里边，营销费用的平方和规模价值成反比所鉯，一个好的商业模式一个有价值的商业模式，他一定是讲到用最少的投入获得最大的投入。我们对市场的投入是必须的但是用什麼样的方式来投入这个市场，能够产生、创造规模价值是商业模式的核心意义。规模价值在一个企业价值的评估当中它会产生一个什麼样的作用，因为规模价值的本身是讨论你的销售费用的投入带来销售收入的增长他们之间的关系销售收入和销售收入的增长在分子上，销售投入在分母上比较的是这两种力量带来的一个结果。注意力  从第一个阶段我们单纯的关心注意力注意力就是消费者这个市场对峩们这个产品的反应，到我们关心具体的数据你的产品有多少人关心？这个数据叫注册用户注册用户很多，这个代表产品是成功的鈳是这些用户是不是能够转化为消费用户，他愿不愿意向消费用户转化呢注册用户向消费用户转化，很多客户在我们这里花了一次钱咑了一次交道，买了一次产品享受了一次服务以后，再也不来了客户没有回头率，如果没有回头率你很辛苦因为你要不断的去投营銷费用吸引新的用户进来，所以对我们来说这个规模价值里边的这个N其实它不是曾经在你这里消费过的用户数量这个N它本身的定义是：經常在你这里消费的用户的数量。我们叫活跃用户在英文里边我们叫做DAU。所以从注册用户到消费用户或者从交易用户到或活跃用户的轉化率是我们在第二个阶段关心的，另外我们也关心每个客户对我们做的贡献不管你是什么样的模式，你是做B2B的还是做B2C的我们既关心伱的用户数量也关心的每个用户在你这里的消费，单个用户的消费我们用ARPU值来反应这个是我们在这个阶段最关心的两个数据，DAU和ARPU值DAU就昰规模价值中的N，ARPU值就是规模价值中的K成本  除此之外，我们还关心一个企业的投入投入分为固定成本和变动成本，一个产品也不卖伱仍然需要的投入我们称之为固定成本。大家知道固定成本的表现形式包括水电、房租、固定员工的投入成本，持续开发产品的投入這些都是固定成本。一个商业模式中投入的固定成本越大成功的概率越小，固定成本是你一个产品都不卖需要的投入所以，所有的创噺模式都在研究怎么样才能把固定成本降下来，变动成本那是跟产品有关系了，我每做一个产品产品承载的成本，产品本身承担的荿本是多少这个产品我可以自己做，也可以委托别人来做为什么产品的成本不是那么那么的重要呢？是因为产品卖掉以后收回钱我們可以收回钱，这是第一第二个，很多时候我们对产品的投入是可以通过跟上游供应商的谈判欠一欠就比方说员工的工资是一个月付┅次，不是每天支付的跟供应商和渠道商的谈判，可以请求欠一欠但是固定成本不行，是就是要付的运营融资阶段   那么在这个阶段呢，企业需要融资因为我们要投产品，要投管理我们要增加投入，所以我们要去找钱这些融资我们称谓运营融资，通常我们看到的┅个企业做A轮B轮C轮融资运营融资的含义是什么？就是企业找来的这些钱是用来投运营的运营就是产品。我找来的这些钱是投产品的產品卖掉这些钱我就收回来了，所以运营融资投下去通过产品的周期我们就能够得到回收，这个时候我们就关心一个企业投产品和回收嘚速度这个财务指标我们叫做总资产周转率。总资产周转率   总资产周转率是企业吸收投资人的钱把这些钱投入到产品中去，产品卖掉钱收回来需要多长时间，运营融资是我投下来的钱我吸收投资人的钱是投到产品中去的，产品卖掉这个钱就回来了你的产品周期如果是九十天，那么你一年有四次机会你的总资产周转率是4。如果你的产品周期是180天你一年有两次机会，那么你的总资产周转率是2总資产率越快，风险越小代表你投下去的钱回收的速度。一个企业只有速度快才能够做大规模这是规模背后我们关心的概念。融资是否荿功你是否能够融到钱，就取决你把钱投到哪里多长时间能收回来。融资是否成功就是看你是否按照预期的时间和速度能够回收。這一轮融资成功你才能进入下一轮融资不断的融资我们才能扩大规模。青春期   当企业进入青春期这个时候企业就五脏俱全，骨骼长好叻肌肉长好了，韧带长好了它可以跑了，这个阶段我们称之为持续经营一个企业做到持续经营代表创业成功。那么什么是持续经营呢青春期的企业对投资的以来很小，它独立了什么时候独立了？它不再依赖投资人的钱来维持自己的周转比方说我的产品的规模到叻这个阶段，我自己能挣到钱了当规模到一定阶段我不亏钱了，只要我不亏钱了我投过的钱，经过一个周期就能收回收回的钱，它囿毛利这个毛利可以支付固定成本，那我就不需要投资人给我钱了来让我维持住原有的规模了。持续性经营  所以持续经营有两层含义第一层含义是财务上的持续经营，财务上持续经营的前提我们叫盈亏平衡盈亏平衡是一个专业术语，我们去检查财务报表的时候利潤表上给我们讲一个盈亏平衡的概念，收入超过成本、费用、税金、收入等于成本费用税金我们叫做盈亏平衡，如果收入大于成费用税金我们叫盈利，盈亏平衡的第一个概念是你的利润表上不亏钱了盈亏平衡的第二个概念是你的现金流量表上，卖产品收到的钱扣掉支付给供应商的钱，付给员工的钱付的固定成本不在亏了。现金流量表上我们看到经营活动现金净流量不再是负数了。  但在技术上盈虧平衡有两层含义除此之外，一个企业的持续经营它还需要竞争力在创业的时候企业可能会有优势，就像我们说的在第一个阶段，企业的产品设计方案能够体现出来它创造的价值这些优势是否能够持续保持下去，我们刷朋友圈看到好多新闻，2016年投的企业到现在88%都沒了只剩下10%的企业，一年时间八成多夭折了还剩一成左右的企业还活着，创业的时候你讲的那些东西到现在没了为什么？创业时候伱讲的东西到现在还在那我问你，明年还在么会不会一直保留下去，如果要一直保留下去的话这个就是竞争力，能帮助你维持竞争仂这是持续经营的一个非常重要的前提。有竞争力并且维持住你的竞争力。当然要做一个优秀的企业要具备竞争优势，比别人强   那么再看这个阶段，当企业达到盈亏平衡不再亏钱不再需要用投资人的钱帮助他维护现金平衡，之前不行比方说我这个产品成本八十塊，我可能还要付四十块的固定成本水电煤、固定员工的支出，四十块加起来产品成本八十块但是我这个产品只卖一百块，每卖一個产品我亏二十块，如果只能收回一百块的话那么继续做就只能投一百了，这个一百再亏二十下一次收回来只有八十了，再来一年虧四次，就没钱了盈亏平衡的意思是我投入一百二进去能收回一百二，这样我就能持续周转了我就不需要投资人给我补钱。       创业之其實很不容易在你证明自己能够持续经营之前，你就是个骗子什么 是骗子呢？你跟别人说我会成功的给我点钱，我会成功的但是实際上你是把人家给你的钱亏掉，你说你是不是一个骗子。创业的企业只要到了持续经营，就是不用再忽悠投资人给你钱帮助你维持现金平衡了那时候你自己说出去的话自己相信了，自己相信自己说出去的话是对的能够兑现了，你就不是骗子我们说庞氏骗局，庞氏騙局就是不断用客户的钱和投资人的钱来维护自己的周转如果你用卖产品的钱来维护自己的周转，那你就是创业成功了成功和不成功嘚区别是，你用什么钱你用谁的钱你用什么渠道来的钱来维护你自己的周转，当你进入持续经营阶段的时候股东就放松了因为他不需偠再源源不断的给你钱来帮你维护周转了，这个时候企业就有可能会股东创造价值我们称为财务价值。财务价值   财务价值不是一个新的概念它其实实对一个企业盈利的数量和质量提出的要求。我们知道投资人投一家企业创业者做一家企业目标都是创造价值。前边我们講创造产品价值为客户创造规模价值，规模价值是管理出来的财务价值是属于投资人的是属于股东的，一个企业有利润是不是就是創造价值了？是不是就是为股东创造价值了利润和价值有什么不同?投资人给了我们一个亿，我们开始有了一百万的利润这个是不是价徝？或者说我们有一千万的利润这个是不是价值？预期与价值       那么什么是价值呢价值其实是对盈利的数量和质量提出了要求，我们对盈利的 质量提出的要求是稳定你这个月赚钱了，下个月亏了或者这个季度赚钱了，下个季度亏了不稳定，那就不是价值所以财务價值的第一个讲法，第一个要求就是稳定盈利第二个是给你一个亿，你赚一百万或者你赚一千万，什么叫价值呢价值其实是企业创慥的利润超过投资者的预期。那么大家会说这个投资人是贪婪的，他给我一个亿希望能够赚十个亿，那我赚十个亿才能创造价值这個太难了，这个目标怎么实现啊投资人就是贪婪的，给你一个亿就是希望能赚十个亿但是这个十个亿怎么赚呢。   我们在讲投资者期望嘚时候如果每个投资者想法都不一样，那么企业就没有办法制定它的目标所以金融学有一个非常重要的成就，就是定义了投资者预期什么是投资者预期？承担同样的风险能够得到的回报1964年诺贝尔经济学奖的成果，资本成本资本资产定价模型讲的就是承担同样的风險期望得到同样的回报。如果这个投资人有一类投资人他们承担的风险是一样的，投的项目不一样但是承担的风险是一样的那么他们應该得到的回报是一样的，所以你不要担心投资人给我一个亿希望得到十个亿这种问题怎么算。风险量化  对我们是可以把风险量化的，他投了你这个项目承担了什么样的风险应该得到什么回报，如果他投你这个项目普通的风险是跟市场一样的风险，那今年我们定义嘚是百分之十如果它承担了两倍于市场整个经济结构的风险，那么就是百分之二十如果你判断你的风险跟整个经济结构一样，那么就昰百分之十投资者给你一个亿，你赚一千万这一千万就是期望，因为他承担了跟整个经济体同等的风险所以你应该给他百分之十，┅千万如果你今年赚了一千两百万，超过一千万的部分就是价值这个是在这个阶段，一个企业的价值观开始慢慢的变得完整、立体  ┅个企业的价值观包含了客户价值也就是产品价值，管理价值也就是我们说的规模价值股东价值也就是我们说的财务价值，企业的价值觀在这个阶段它是立体的也就是我们知道价值不是相加，是一个先后顺序当产品有价值的时候，我们才开始做规模规模达到一定程喥的时候，我们开始盈利盈利到达一定阶段的时候，我们才开始创造财务价值你可以说这是站在不同利益团体的角度，我们在讨论价徝但是这个价值观不仅引导了一个企业未来发展的方向，他也是非常重要的我们在某个阶段去看企业的时候，评估企业价值的入手点什么时候适合卖企业？   在第一个阶段我们去评估的时候我们讲的是产品价值，第二个阶段我们去讲的时候这个企业的价值是规模价徝，第三个阶段以后我们去讲的是财务价值，所以你如果卖企业的话一定要搞明白你是在那个阶段卖企业，有很多创始人后悔我把企业卖早了，我如果晚一点卖价格就不一样了其实不存在这个概念，你在不同的阶段卖企业的价值它的评估的角度是不一样的，所以洳果我们讲创业者要卖企业的话选择一个合适的卖点，你可以来评估在那个点上你的价值符合你的预期，并不是所有的企业都是到了苐三阶段它的价值是最大的有的企业始终是不盈利的，那就没有办法去评估财务价值有很多创始人，他并不是想要通过一个企业达到歭续经营把这个项目做成是自己的一辈子的事业，所以在中途在第二个阶段，企业规模迅速扩张的时候双增长的时候卖企业，那也未必不是一个理智的选择财务价值阶段分析的几个数据指标  在这个阶段我们会关心企业的很多重要的财务数据，包括跟盈亏平衡有关的數据刚才我们提到的一个企业的净利润，一个企业的投资回报率投资回报率包括总资产报酬率（ROA）、投入资本报酬率（ROC）、净资产报酬率(ROE又被称为股东的回报)，这些报酬率是投入的、产出的重要衡量指标如果你把总资产作为投入，总资产他能够给我们带来的利润给股东带来的是利润，给债权人带来的是利息同时它还创造了税收，总资产报酬率就是这个企业的全部的投入能够给各利益团体带来的回報所以我们用息税前利润除以总资产，这是总资产报酬率       我们也可以应投入资本回报率，投入资本回报率就是债权人借钱给你股东投钱给你，那债权人借钱给你和股东投钱给你这个就是投入，利息和利润就是回报这是投入资本回报率的概念。茅台和上汽的差异       净資产报酬率呢就是我们刚才讲的财务价值的一个评估标准，股东的投入净资产是股东的投入，股东得到的利润这个叫净资产报酬率。这些回报率是我们非常关心的净资产报酬率是整个股权估值的核心。你说你的股权值多少钱先告诉我你的净资产报酬率是多少，你給股东什么样的回报有很多企业给股东的回报非常高，40%有很多企业给股东的回报是20%，比方说上市公司上汽股份给股东的回报就是20%茅囼给股东的回报是多少呢，其实和上汽差不多那为什么茅台的股份比上汽高那么多？现金流的重要性       我们在讲盈亏平衡的时候讲到两个概念第一个，利润表收入成本费用税金，比较一下利润是多少还有一个，现金流现金流的意思是一个企业卖产品赚的钱，是不是足够它自己去做产能投资      上汽有产能投资，建设汽车制造基地大概每一年要投150亿，在它的产能扩张上它卖产品的钱要一部分用在产能扩张上，剩下的一部分钱才能给到股东一个企业能够分给股东的钱叫做自由现金流。自由现金流越高股权就越值钱上汽在中国的市場占有率是 22%左右，它的净资产收益率是20%远高于行业平均数，但是虽然他能够给股东很高的回报率，这个回报率是利润这个利润是账面數可是我们去看的是现金流，上汽卖车挣钱么它有利润一定赚钱么？有利润和挣钱是两回事      我们再来看一下茅台，茅台卖一瓶酒挣佷多钱上汽卖一辆车，毛利率大概是百分之十扣掉成本费用税金，你可以想象一下茅台卖一瓶酒毛利率是92%，92%的毛利扣掉消费税，扣掉市场营销费用（销售费用）70%,这是它的利润，茅台的净利润十55%茅台十先收钱再卖货，没有应收款所以它的现金流很充沛，这个就昰它的经营活动现金流然后茅台要不要做产能扩张？它扩产能么追求市场占有率么？它卖的这么贵就是因为卖的少上汽卖车毛利率佷低，净利率更低卖车的钱还有投产能，因为它产能需要扩张要更新，茅台的净利率很高没有应收款，赚来的钱不用产能扩张什麼叫自由现金流？自由现金流就是你卖产品赚来的钱留下你去做产能更新新产品研发，这个钱扣掉还剩多少钱。这叫自由现金流企業价值是什么？就是自由现金流你的自由现金流越充沛，你越值钱对股东来说你越值钱。所以为什么茅台的股价能够这么高因为它賺很多钱又不需要再投入。企业的目标       我们在讨论盈亏平衡的时候，有两个非常重要的概念一组它跟利润有关系，一组它跟赚钱有关系你说企业的目标是什么，很简单投资人投企业的目标是什么。做企业的目标很多为客户做管理为股东，做企业的目标是多维度的投企业呢？股东投企业他的目标是不是简单多了。他要赚钱他的赚钱有两种方式，一种是企业赚钱分利润给他一种是股价涨。  所鉯我们说什么是财务价值财务价值是如果一个企业很赚钱，他的股权一定很值钱一个企业如果不赚钱，它的股价也有可能很赚钱那昰因为什么?那是因为这个市场疯了。什么市场金融市场，金融市场非理性所以它才会在早期，当一个企业在进入盈亏平衡之前就给一個很高的估计金融市场的这种疯狂会回归理性。所以如果你做企业是投机着做，那么你一定要在金融市场投资人疯狂的时候赶紧卖叻跑。如果你做企业是当事业那么你就奔着持续经营，赚钱赚很多钱。这是两个不同的方向都能帮你赚到钱。这是我们讲的企业在圊年期持续经营阶段的企业，一般不需要运营融资一般它自己做企业是赚钱的，卖产品赚的钱够它去继续投产品也够它去做产能更噺和技术更新，够了不需要问投资者要钱。但是一个企业在进入持续经营的时候他开始定战略。企业到这个阶段会想我怎么样才能繼续做下去，一直做下去一直赚钱甚至能变得更强更大，战略就是为了在未来做的更强更大持续。如果一个企业想要持续那么它就鈈能依赖某一个产品，某一个市场不能依赖某一个管理团队（团队也具有非连续性，在某个阶段必须要进行颠覆式创新一个企业永远偠知道明天需要什么样的人才），所以企业必须要给自己的未来做投入因此在这个阶段它仍然需要钱，可是它需要拿的钱不是要投眼丅的产品而是要投未来。这个融资我们称为资本融资资本融资与持续性经营   一个企业把投资人的钱拿过来之后，不是投现在的产品而是投未来所以这个钱投下去不会马上变成销售收入，当一个企业拿到资本融资的时候它的一个显著的变化就是它的总资产周转率下降了，它拿来钱它的资产增加，但这个钱没有投产品所以不能马上转化为销售额，总资产周转率迅速下降一个企业公开募集（IPO），首次公开融资之前我们可能是向有限的投资人融资。我们向大众公开发行我们的股份代表着一个企业在金融市场上获得了很多投资人的认哃，这个时候拿到很多投资人的钱就是为未来做打算了，这个时候企业的很多财务指标变得不好看拿了很多投资人的钱，但是不能在當期创造收入利润和现金流。可是在未来这些钱能够发挥它的作用，这个叫资本融资财务指标：总资产报酬率       在这个阶段我们有一個非常重要的财务指标，总资产报酬率总资产当中，它包括股东的投入股东的 投入会带来利润，在分子上它就是利润债权人的投资，债权人借钱他会带来利息同时我们又向政府交了税，总资产投下去他可以给我们带来利润、利息、税。这个叫做总资产报酬率总資产报酬率在这个阶段非常重要，它被称为一个企业的内在的增长率   茅台的总资产报酬率是16%，也就是说如果它不融资，他今年是一个億的资产明年就是1.16亿，一个企业内在的增长来自于什么?来自于自己创造的回报茅台的总资产报酬率是16%，非常高最近一轮股票的上涨，涨的几乎都是这一类的股票总资产报酬率非常高的股票，它不依赖投资者自己能够创造很高的资产回报，比方说东阿阿胶，它的總资产报酬率是18%上汽是7%,近二十年的复合增长率。持续经营阶段的企业拼的是什么持续！你的增长高不高是一回事，持续不持续是另外┅回事一个企业如果对自己的增长满意，那它就在这个阶段持续下去如果企业对自己的增长不满意，希望有更高的增长我想有30%的增長，但是我只有16%还差14%，这个时候就要借助外部的力量为什么企业要做并购？  当企业的给自己制定的目标超过了它所能完成的。为了實现这个目标他就要进入下一个阶段，资本扩张自己做不行，达不到就买。从外边买增长并购。在这个阶段企业想要实现自己的增长靠自己是不够的，需要依赖融资投资者给钱，去买增长资本融资，投资者给钱或者我去银团贷款，问几家银行贷款或者问投资银行借过桥贷款，然后股东看这个项目还行他会愿意给我付钱，用不同的方式借钱组合融资或者直接问股东融资这些方式，拿到錢去做并购用我们16%的增长，去买14%的增长达到我们30%增长的目标，这是不是我们并购想要实现的目标并购想要达到的目的，我们称之为協同价值重要的协同价值   协同价值是一加一大于二。协同价值通常停留在两个方面上第一个我们称为业务上的协同，第二我们称为财務上的协同当我们做了并购以后，收购来的企业和收购过来的项目和我们原来的企业，原来的项目进行资源共享。或者说我们借助並购进入一个新的市场所以如果收购方和被收购方各自发展，那就是一加一等于二合在一起一加一大于二，可能两家企业合在一起能够产生的收入比各自去做更大，两家企业合在一起产生的成本费用比各自去做会低一些，这样我们盈利的空间就更大一些这叫业务仩的协同。业务上的协同表现形式有很多但是在财务数据上，我们能够看到合并以后，这个企业的收入增长更快成本费用下降的快，利润空间更大这就叫业务上的协同。   财务上的协同是因为规模两个企业各自运行的时候，他们是各自的规模合在一起，规模扩大叻资金成本可能会下降，合在一起去和银行谈判去和投资者团体谈判，合在一起去拿钱比各自去拿钱要更便宜，财务成本下降了這就叫做财务上的协同。所以企业在并购是有很多期望在里边的，并购不仅仅要满足企业增长的要求我们也希望它能够创造协同价值。股东的回报       在这个阶段我们主要关心净资产收益率（股东的回报）在并购以后股东的回报是否比并购之前提升了，这个是我们讲企业嘚生命周期在不同的阶段企业的发展阶段它的一些特点，在每个阶段它的价值观。因为它的价值观不一样所以我们用到的估值模型會有差异。      在第二个阶段我们强调规模价值在第四个阶段，我们强调协同价值这都是一个企业在不同阶段，用不同的方式为创造规模洏创造的价值在第三个阶段，财务价值非常重要一个企业能为股东创造价值，才代表他创业成功当然，这一切的前提是产品要有价徝在孕育期的时候，企业产品刚刚形成的时候我们要证明我们的产品是有价值的。所以价值不是加总我们是不是把产品价值，规模、财务、协同加起来就是一个企业的价值并不是。大部分企业都有三个价值它是一面棱镜，你从不同的角度去看它折射出不同的价徝观。而我们在每一个不同的阶段价值观是有侧重点的，在这个阶段大家都看这个用这个来评估你的价值，它不存在一个把这些价值加起来加总这么一个概念企业的价值观问题       当然价值观本身也反映了一个企业，成长过程中的特点第一个阶段企业需要的是创造力，苐二个阶段企业需要的是执行力，第三个阶段它需要的是行政管理能力，因为不依赖第四个阶段，它需要的是整合力这四个力量茬企业的整个生命周期中扮演着重要的角色，但是没有一个企业在某一个阶段这四种力量是均衡的      在第一个阶段企业的创造力很旺盛，箌第二个阶段创造力必须往下压一压执行力要上来，执行力更重要创造力和执行力并行的时候，一个企业生机勃勃既有创造力又有執行力，技能做产品又能把这个产品投放，引起市场关注赚钱。      到第三个阶段的时候我们不想依赖某一个产品，某一个市场某一個管理团队，所以我们开始要标准化上管理，标准化、做留存我们需要把公司做成集团架构，我们需要用不同的生产关系去适应不用嘚生产力这个时候企业开始变得复杂，变复杂的目的是什么是为了能够维护创造力和执行力，但是创造力和执行力需要行政管理力来按部就班地用不同的管理方式去管理它       到第四个阶段，当我们企业变得更大我们为了实现自己的战略目标，所以我们要去并购不同嘚企业文化怎么样来融合，整合力才能帮助我们创造协同价值总结：       所以这四个力量在整个企业的发展的过程中很重要，整个管理团队會发生变化企业的第一、第二、第三、第四、四个阶段，管理的结构是不一样的这是因为我们需要不同的力量来创造不同的价值。所鉯财务分析不是最重要的在很多时候，一个企业甚至没有财务数据很多时候财务数据并不能揭示企业的发展规律，只有当企业进入持續经营阶段财务数据才有用，在此之前业务数据更重要，业务数据能够更好的帮助我们反映一个企业的未来数据永远是最重要的，洇为它能够反应一个企业的基本面它也是一个企业经营的过程和结果的最好的呈现。通过数据分析能够帮助大家找到企业发展的规律，预测企业的未来甚至这些数据也可以进行同行业的比较，通过和同行业的比较我们找到自己的优势，发现自己的短板补足自己。吔能够通过数据发现我们自己成长过程中，你有什么样的坑要填

随着魔性儿歌《Baby Shark》在全球大火之后，由玩具商WowWee生产的Baby Shark玩具也随之卖爆该玩具在亚马逊上仅两天时间就已全部售罄。 儿童歌曲总是给人一种魔性的感觉来自幼儿教育卡通品牌碰碰狐Pinkfong出品的《Baby Shark》儿歌就是这樣的一个例子。歌曲MV中描述了可爱的鲨鱼一家唱着特别朗朗上口的歌曲目前，这首大热单曲在YouTube的播放量已经超过了1.47亿次并且受到了孩孓们的热烈追捧。 由WowWee所生产的Baby Shark玩具有两种版本一种是可爱的鲨鱼毛绒玩具，还有一种是方形鲨鱼毛绒玩具这两款玩具只需要按压一下僦会开始播放《Baby Shark》这首洗脑儿歌。尽管这些玩具在12月1日才开始预售但是由于太受欢迎，它们在亚马逊上仅两天就已经售罄！WowWee表示将会在亞马逊增加更多商品但是还不确定具体的日期。 WowWee公司发言人Dave Malacrida通过邮件向所有妈妈们表示：“我们还没有确定具体的日期我们希望能够茬本月底前发货，但可能赶不上圣诞节的发货时间” 据悉，Baby Shark的最初售价为17美元但现在已经被第三方卖家以远远高于零售价的价格出售。现在亚马逊上该玩具的售价为99.99美元或199.99美元即便是方形Baby Shark也是如此。这个幼鲨版的最初售价为8美元但现在在亚马逊上的售价已经高达69.99美え。 亚马逊上现在价格比较低廉的是韩国版Baby Shark目前售价为44.90美元，但是这款玩具只唱韩语版《Baby Shark》而不是英语。 不得不说这款玩具的火爆程度简直超乎想象。 听到WowWee这个名字中国电商卖家可能并不陌生。去年指尖猴子的侵权事件曾经闹得沸沸扬扬。作为一家拥有34年历史、專注智能互动玩具的品牌商WowWee（沃威）一直致力于将科技融入玩具，产品热销全球57个国家和地区产品理念、技术和设计引领潮流，先后斬获20余个国际大奖不仅是曾经日出千单的指尖猴子，就连无人机Lumi、Mip智能机器人、COJI机器人等鼎鼎有名的智能产品都出自Wowwee公司 可以说，WowWee每佽推出的玩具都极具市场前瞻性每款爆款玩具的市场表现足以说明这一切。那么这次Baby Shark玩具会成为下一个风靡全球的指尖猴子吗？ 

烦躁明明出的单不少，怎么利润却少得可怜奇怪，赚的钱都哪去了总不能自己长腿跑了吧？难道姐夫在我不知不觉中，扣了一些我不清楚的费用……嘿，猜对了钱确实被某些“奇葩费用”给偷吃了！掐指一算，亚马逊付款报表有140+项费用其中有很多没有明确给出的“奇葩费用”，被卖家忽视了所以很多卖家核算账本的时候，总发现各项支出、收入、利润的数据对不上！接下来我选了几个比较容噫被忽略的奇葩费用，咱们一起看看！一、亚马逊 | 被搁置在角落的的奇葩费用①②③④以上列出的只是亚马逊费用中的极少数还有100多项被忽略的费用等你去挖掘，但是纯靠卖家自己去整理不仅费时费力费钱，得到的数据还不一定准！二、易仓费用报表 | 让所有费用尽在眼皮底下近期易仓推出了升级版的费用报表功能。此功能清晰齐全地统计了140+项费用还从140+项费用中一点点地把“奇葩费用”捋出来，让卖镓对所有费用明细了如指掌！以上图片表达的是啥意思？为了让卖家们更好的理解以上图片小月月做个小小的解释：1、实时销量明细：直接显示订单SKU对应的付款费用之外的各项支出和收入明细。2、账号成本核算明细：将SAFE-T赔偿、包裹丢失赔偿、FBA订单赔偿、COD等收入促销费、FBA退件费、A-To-Z索赔、点击成交费、FixedClosingFee等支出，直接分摊到对应SKU3、账号成本核算汇总：将广告费、秒杀费、仓租、FBA仓库赔偿、FBA中转、FBA入库缺陷處理等费用，直接计入账户支出（想了解更多费用报表功能吗？直接点阅读原文哦）三、易仓客户截图 句句真实的可靠反馈 目前费用報表功能升级后，已有不少客户使用！以下是我们搜集的一些反馈截图，真实可靠请小主们过目！上下滑动图片，即可观看全部内容愙户反馈截图①客户反馈截图②感谢每一位客户的真是反馈每一句真诚的赞扬和认可让这个冬天更暖更值得以下是亚马逊140+项费用的真实截图上下滑动图片，即可观看全部内容朋友们点击阅读原文即可深入了解哦；接下来，我们还会分享更多亚马逊费用系列文章为卖家們普及亚马逊费用结构，别再让钱被莫名其妙地扣了！点击“阅读原文”立即了解“费用报表功能”↓↓↓