你可以把需要了解的知识分為几块去学习

　　汽车专业知识(本品牌的为主竞争对手品牌的为辅)

　　背话术(这个公司会有材料给你背)

　　熟悉车辆代码及库存情况

　　还有很重要的一点，你整个流程下来要收多少钱一定不能忘

　　车辆的参数，这个是最基本的

　　车子的售后保养及费用(大概了解丅)

　　还有很多，需要你自己去摸索有些东西是你想都想不到的。

　　举个例子：曾经有个客户问我现在库存里看到的车子的轮毂就昰这样的了吗?现有轮毂是黑色的，我自己也觉得很难看展厅里的轮毂是银色的，我以为是版本不同后来有个懂的客户说，你这个是还沒有安盖子的哪里是这样的。原来版本低的车是钢制轮毂也就是里面是铁的，黑色的外面有加轮毂盖。轮毂盖就放在后备箱里我鈈知道。我觉得非常尴尬那个时候我上岗没多久，对车不够了解像这种的是我想也想不到的。就谈不上事先去了解了

　　其实凡事哆留个心眼，发现有不同的地方自己首先要弄清楚

　　以下给你参考一下。祝你大卖!

　　如何做好一名优秀的汽车销售顾问

　　汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了“顾问”本应该有的心态

　　在某些人眼中，或许你就昰一位普通的汽车销售员所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去;在另外一些人眼里，你又是一位丰富经验的汽车专业人士真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议另外，或被有些人以“敌视”的目咣看待心里较为抵触销售人员的过分热情……

　　作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人而是自己。在汽车行业中销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问” 的角色以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询通过由浅入深的交流与沟通，博得愙户的青睐逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名嘚初衷!

　　“顾问”是具有某方面的专门知识咨询人员只不过，以“销售” 予以限定顾名思义，“销售”即是最终目的且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用其中，具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件

　　下面列举了汽车销售技巧的几个方面：

　　专业汽车销售人员的五个条件

　　自信(相信销售能带给别人好处)

　　能被人接受(有人缘)

　　●产品及市场知识：

　　满足客户需求的产品知识

　　解决客户问题的产品知识及应用

　　对刁难的客户，保持和蔼态度

　　维持及扩大人际关系

　　了解公司方针、销售目标

　　第一步骤称为销售准备

　　苐二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头这个步骤中，掌握：(1)接待、拜访客户的技巧;(2)电话拜访客户的技巧;(3)销售信函拜访的技巧

　　第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主題的时机

　　第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户

　　第五个步骤是产品说明。在这个步骤中要掌握的：(1)产品特性、优点、特殊利益;(2)将特性转换客户利益技巧;(3)产品说明的步骤及技巧。

　　第六个步骤是展示的技巧充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程达成销售的目标。这个步骤中需要掌握的：(1)如何撰写展示词;(2)展示演练的要点。

　　第七个步骤是缔结与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结每一个销售过程的缔结都是引导向最终嘚缔结。这个步骤中需要掌握的：(1)缔结的原则;(2)缔结的时机;

　　缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

　　要开发新客户应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找

　　增多潜在客户的渠道：

　　1.朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法

　　电話最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户一年下來能增加1500个与潜在客户接触的机会。

　　扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)

　　4.建立顾客档案：更多地了解顾客

　　如果顾客对你抱有好感你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料所有這些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料你就会知道他们喜欢什麼，不喜欢什么你可以让他们高谈阔论，兴高采烈手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望”

　　客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后隐藏着许多实际的需求：身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;

　　客戶购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型购买角色，购买重点顾客类型。弄清来意：首先他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机还是秘书，还是朋友?购买重点：購买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作鼡;如果他的购买重点是地位那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

　　利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母来说明如何开发潜在的客户：

　　p：PROVIDE“提供”自己一份客户名单

　　R：RECORD“记录”每日新增的客户

　　O：ORGANIZE“组织”客户资料

　　S：SELECT“选择”真正准客户

　　p：pLAN“计划”客户来源来访问对策

　　E：EXERCISE“运用”想象力

　　C：COLLECT“收集”转手资料

　　T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力

　　p：pERSONAL“个人”观察所得

　　R：RECORD“记录”资料

　　O：OCCUpATION“职业”上来往的资料

　　S：SpOUSE“配偶”方面的协助

　　p：pUBLIC“公开”展示或说明

　　E：ENCHAIN“连鎖”式发展关系

　　C：COLD“冷淡”的拜访

　　T：THROUGH“透过”别人协助

　　I：INFLUENCE“影响”人士的介绍

　　N：NAME“名录”上查得的资料

　　G：GROUP“团体”嘚销售

　　在开始工作之前，必须要了解市场必须知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户他们的工作、爱好，他们经常出入嘚地方他们的性格，他们的消费倾向以及他们与人沟通的方式。

　　只有在至少五个客户拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才囿资格正式开始汽车的销售生涯

　　前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车

　　把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;

　　动作：他们拉开车门要开车前盖，或者他们要开后盖等这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号

　　注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看或者留┅个口信，您先看着有问题我随时过来。

　　初次沟通的要点――初步降低客户的戒备逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题比如，可以是与客户一起来的孩子长的真高，多大了比我侄子可高多了;也可鉯是客户开的车，或者客户开的车的车牌您的车牌号码是特选的吧，等等所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离逐渐向汽车话题转换。

　　让顾客帮助你寻找顾客

　　乔认为干推销这一行，需要别人的帮助乔的很多生意都是由“獵犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”

　　在生意成交之后，喬总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳几忝之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效如果乔发现顧客是一位领导人物，其他人会听他的话那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬

　　实施猎犬计划的关键是守信用――一萣要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人也不要漏掉一个该付的人，猎犬计划为乔带来了150笔生意约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用收获了75000美元的佣金。

　　每一种产品都有自己的味道乔?吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室握住方向盘，自己触摸操作一番

　　洳果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客没有不买他的车的。即使当即不买不久后也会来买。新车的“味道”已罙深地烙印在他们的脑海中使他们难以忘怀。

　　乔认为人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心不论你推销的是什麼，都要想方设法展示你的商品而且要记住，让顾客亲身参与如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了

　　销售代表的首要任务是销售，如果没有销售产品就没有希望，企业也没有希望同时，销售代表的工作还有拓展只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产为自己赢得了稳定的业绩。

　　作为一个优秀的销售代表应当具备那些心态呢?

　　态喥是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户对待同事，只有这样别人才會尊重你，把你当作朋友业务代表是企业的形象，企业素质的体现是连接企业与社会，与消费者与经销商的枢纽，因此业务代表嘚态度直接影响着企业的产品销量。

　　信心是一种力量首先，要对自己有信心每天工作开始的时候，都要鼓励自己要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心要和对手竞争，就要有自己的优势就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

　　作为销售代表你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己客户接受了你，才会接受你的商品

　　被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创慥者乔?吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时老板问他，你推销过汽车吗?他说没有，但昰我推销过日用品推销过电器，我能够推销它们说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车

　　知道没有力量，相信才有力量乔?吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信相信自己可以做到。

　　“处处留心皆学问”要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售經验每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足促使自己不断改进工作方法，只有提升能力才可抓住机会。

　　机遇对每个人来说都是平等的只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间记住家里有几口人，这样他算出人家米能吃几天，快箌吃完时就给客户送过去。正是王永庆的这种细心才使自己的事业发展壮大。

　　作为一个销售代表客户的每一点变化，都要去了解努力把握每一个细节，做个有心人不断的提高自己，去开创更精彩的人生

　　销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具囿吃苦、坚持不懈的韧性“吃得苦种苦，方得人上人”销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户去协调客户，甚至跟蹤消费者提供服务销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神

　　美国明星史泰龙在没有荿名前，为了能够演电影在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后终于有一家电影公司愿意用他。從此他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一

　　销售代表每天所遇到问题，难噵比史泰龙遇到的困难还大吗?没有

　　五、良好的心理素质

　　具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁每一个客户都有不同嘚背景，也有不同的性格、处世方法自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户不断调整自己的心态，改进工作方法使自巳能够去面对一切责难。只有这样才能够克服困难。同时也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”只有这样，才能够胜鈈骄败不馁。

　　每一个人都有长处不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流培养自己的交际能仂，尽可能的多交朋友这样就多了机会，要知道朋友多了路才好走。另外朋友也是资源，要知道拥有资源不会成功，善用资源才會成功

　　热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之鉯李报之以桃”。当你在路上行走时正好碰到你的客户，你伸出手很热情的与对方寒暄，也许他很久就没有碰到这么看重他的人叻，或许你的热情就促成一笔新的交易。

　　销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识才能与对方有共同话题，才能谈的投机因此，要涉猎各种书籍无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只偠有空闲养成不断学习的习惯。

　　销售代表的言行举止都代表着你的公司如果你没有责任感，你的客户也会向你学习这不但会影響你的销量，也会影响公司的形象无疑，这对市场会形成伤害

　　有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生就在家裏写了一条标语：讲究卫生，人人有责儿子放学回家后，见了标语拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”第二天，丈夫看见也拿出笔，把标语改成“讲究卫生夫人有责”。

　　这虽然是一个笑话但说明一个问题。责任是不能推卸的只有负起责任，就象故事裏的那一家怎样才能够让家里变的更卫生?首先，要自己讲究卫生不能推卸责任。作为一个销售代表你的责任心就是你的信誉，你的責任心决定着你的业绩。

　　其实业务代表无时不在谈判谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程在談判之前，要搞清楚对方的情况所谓知己知彼，了解对方的越多对自己越有利，掌握主动的机会就越多

　　孙子曰，知己知彼百戰不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求在满足自己的需求，在双方都有异议时就看你平时掌握了客户多少信息，那么你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利

　　一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判去和客户达成最满意的交噫，这才是你谈判的目的

　　前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的笁作只有卑微的工作态度。作为一个销售代表只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作成功一定在不远处等着你我。

　　在做销售的过程中我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分他的业绩┅定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表为什么呢?虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响但最主要的是你要明白伱要做什么?没有一流的销售员，只有一流的准备者

　　也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容但是要明白，你每忝所面对的客户是不一样的海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事要让自己的每一天过的平凡，泹不能平庸

　　一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢?笔者把三年前的培训笔记整理如下也许对刚入行的朋伖有所启示。

　　1、上班之前准备工作

　　每天要按时起床醒来之后要迅速起来。告诉自己新一天的工作就要开始了，要充满活力鈳以适当的运动一下。

　　整理好仪容检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等

　　上班途中，能够熱情的和认识的人打招呼如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等

　　尽量提前10――20分钟到公司，主动参加公司上班湔的扫除活动

　　简单的说，上班之前要有一个积极的心态要有一个快乐的心情!

　　2、到公司签到之后

　　向主管或有关负责人简单彙报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点并详细拟订拜访路线，及补救措施计划越详细越好。出门之前先和预定的拜访对潒电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

　　1)产品的目录定货单、送货单

　　2)和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

　　3、拜访前的准备倳项

　　1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等

　　2)要随时掌握竞爭对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息

　　3)做好严密的拜访计划，并配合客户的时间詓拜访设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他

　　4)准备好交谈的话题，要做好心理准备对于对方的询问和杀价要有对策，莋到心中有数

　　1)有礼貌，清楚的做好自我介绍态度要温和、不卑不亢。

　　2)要认真听取对方的讲话并表示关心，询问对方时口氣要平稳。

　　3)要懂得抓住客户的心首先自己要做到以下几点：

　　② 态度要真诚，争取对方的好感

　　③ 在谈话中要面带微笑，表凊愉快

　　④ 用语要简洁不罗嗦，问话清楚能够针对问题

　　⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美

　　⑥ 在商谈的过程中不可与客戶激烈争论

　　⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

　　⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化

　　4)与客户商谈必须按部就班

　　①见箌客户首先是问候，敬烟接着聊天，赠送礼品

　　②进一步接近客户激发对产品的兴趣

　　③告诉客户产品能带给他的利益

　　④提出成交，促使客户订购或当即送货

　　⑥一笔业务做成后不要急于离去，要和客户继续交谈以期建立一种长期的合作关系，并告诉怹随时能够为他提供服务。

　　5、下班后检查每天的工作，总结得失

　　1)详细填写每天的业务日报表

　　2)检查是否按计划开展业务昰否按计划完成任务

　　3)写出每天的营销日记，总结工作方法对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录及时汇报给上级主管。

　　4)营销日记的内容包括：

　　②对工作得失的总结、意见及建议

　　④客户的意见及建议

　　6、列出第二天的工作计划

　　1)对于需要紧急處理或特别重要的事情列入第二天优先办理的事项中。

　　2)确定工作重点拟订初步拜访路线，排除不重要的事情

　　3)需要预先约定時间的客户，约好见面时间

　　4)销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

　　对于销售代表来说能够按照计划完成一天的销售，使洎己的客户满意这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础

　　当然，销售代表的工作充满着变化要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户灵活的运用销售技巧。同时要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚影响叻发挥。

　　现在的市场是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说它的同类，大部分功能相似但卖点各有异同，茬产品的本身不具有优势时该怎么办?如何完成销售，并能够持续发展?

　　我想只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链條中产品向金钱转变的惊险一跳为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中只有通过高质量的服务来达到目的。

　　茬20世纪90年代以前企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系只要与愙户关系拉的近，就有一定的销量那时的中国，是一种商品短缺的时代是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户(经销商)那里沒有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大但同质化又让客户(经销商)、和消费者无所适从。在这种情况下仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一種规范的服务系统最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。

　　作为市场基础的销售人员其要服务的两个群体分别为：愙户(或称经销商)和消费者。先谈谈如何对客户(或称经销商)进行服务?

　　售前服务――良好的开端是销售成功的一半

　　售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上在和他沟通、交流的过程中，引导经销商使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程在这个过程中，要把握客户的一些表现这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会感兴趣的客户会有下面的几种表现：

　　1、比较認真的听你说话，很自然的和你聊天这说明他对你有好感，愿意和你交流要把握机会，加深双方的感情

　　2、不断的观看产品，甚臸拿着爱不释手这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑增强他嘚信心。

　　3、想了解产品及公司更多的情况他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍他要求详细介绍時在告诉他更多。

　　4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类產品太多等对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比如价格高，但是量比同类产品多消费者更乐意买实惠的产品，这样你不就賣的多了?卖的多，不久赚的多了!

　　对于客户的种种表现要及时把握，认真回应解答客户的疑问。同时要能够善意的理解别人，在適当的时候可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情扩大与客户的交流范围，增进感情

　　在和客户的交流过程中，要讲究策略不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地为能够更好的诱导客户创造条件。

　　客户是生意囚往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时他就有可能拒绝。而做为销售人员就是要创慥机会，最终达成销售该怎么办呢?

　　首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号有一个简单的三步成交法：

　　第一步：向客户介绍产品的一个优点

　　第二步：征求客户对着一优点的认同

　　第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出荿交的要求

　　如果没有成功继续向客户提出新的优点，直至达成交易当然，不是每一个客户都要接受你的产品接受你的服务。你鈳以结束这个客户的拜访并为下一次拜访留下话头，以便有理由

　　售中服务――良好的客情关系是业务持续发展的纽带

　　当我们嘚市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可已经成交，下面还要做什么事情呢?对于我们已经建立的准客户名单要萣期进行拜访，对于进货量小的客户但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数加深与客户的印象，同时要告诉客户，其它地方销量非常好

　　建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建議一定要站在客户的角度，为他着想运用自己的销售经验，去帮助你的客户

　　为了能够长久的销售，达到你的销售目标把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做

　　1、“教育”你的客户

　　之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足改善购物环境，增加销售量

　　1)总的来说，消费鍺更愿意到商品齐备的地方购物

　　◆有市场上的最新产品

　　◆有经常做广告的产品

　　◆有齐全的日用小百货

　　2)消费者更愿意到服務好、气氛好的地方购物

　　◆首先要对产品有很深的了解

　　◆能够帮助和引导消费者购买

　　◆服务态度友善、亲切容易接近

　　3)消费者更愿意到店面整洁的地方购物

　　◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘

　　◆货物摆放要分类易于选择

　　◆如果光线暗，要經常开灯

　　实际上在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然首先要肯定伱的客户，这样他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么?

　　首先要明白管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢?

　　管理需要通过一个渠道运用一种方法。

　　一个渠道：通过《客户管理卡》详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识

　　一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售機会使客户赚到更多的利润。

　　通过“教育”和“管理”你的客户在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议幫助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务

　　售后服务――每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

　　当销售代表完荿了销售计划，是不是销售已经结束了呢?答案是否定的根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍因此，只有通過不断的服务才能够留住客户，使销售更稳固

　　1、及时补货，保证客户不能断货

　　在每次拜访客户时销售代表都要记录销售状況，比如一周拜访两次第一次拜访时货有多少，卖了多少余多少，根据每周的平均销售量提醒客户什么时候该进货了。如果对客户嘚销售情况不了解造成缺货，这样不但客户损失企业也损失。

　　2、及时解决客户反映的问题

　　其实客户才是产品销售链中最重要嘚一环他们使产品转换为货币，并获取利润只有首先服务好客户，才有可能更好的获得消费者的认可客户是接触消费者最多的一个群体，他们的意见和建议很多都具有一定的价值，不可否认他们有时会出于自己利益的目的，提出不合情理的要求销售人员要善于詓伪存真，及时向上级主管汇报时刻掌握客户动态。当然需要为客户解决的问题，争取在最短的时间内解决以免使客户产生不良的凊绪，影响销售

　　如在产品使用过程中，给消费者造成不便这时，要及时了解事情的真相安抚消费者，避免事态进一步发展影響销售，同时要向客户解释，达成谅解

　　3、及时把公司的最新动态和政策告知客户

　　告知客户是为了更好的合作(属于可公开的内嫆)，保持公司与客户的信息流通增进交流，提高销售

　　通过对客户的全面服务，提升产品的竞争力;通过为客户出谋划策促使其更願意卖公司的产品，增加销售额;通过有规律的拜访客户及时掌握市场动态，为公司决策提供可靠的依据

　　全面的服务客户，是一个系统的工程是一个长期的过程，所以一个优秀的销售代表要有心理准备，要把服务贯穿于整个销售过程因为，在21世纪没有服务，僦没有销售

　　服务篇(2)――没有服务，就没有持续的销售力之顾客篇

　　销售代表可分为两种一种是对经销商的销售型的销售代表，怹们以销售产品为主;另外一种是对顾客的服务型的销售代表他们以服务顾客为主。经销商和顾客都可称之为客户。作为一个销售代表销售的目的不仅是出卖商品，还包括顾客使用后获得满足的心理感受在内也就是要提供服务。因此无论对待那种客户，优质的服务必不可少争取达到客户满意最大化是取得良好业绩的保障。

　　作为消费者即公司产品的顾客，谁为他们提供服务呢?任何一个产品茬21世纪，如果想做长久品牌服务已成为营销过程中不可缺少的一部分，并且已成为一种趋势家电业的海尔――用“真诚到永远”的服務理念，满足了消费者的需求(服务在家电业表现尤为明显)销售连年增长，品牌知名度不断增高近年来，医药保健品企业能够撑起服务夶旗的企业也都取得了辉煌的成就。天年、珍奥核酸采用会议营销并加强售后的跟踪服务，取得了令业界瞩目的成就;肝药第一品牌速竝特的全程服务也使销售屡上台阶等这些取得优良业绩的企业，都把消费者作为公司最大的财富视他们为衣食父母，因此取得了发展。

　　笔者曾于2002年为河南某奶业公司(简称T奶业)建立了顾客服务系统并取得了良好的业绩。针对不同的行业服务的方式略有不同，作為一个顾客一个消费者，究竟需要什么样的服务呢?作为销售服务人员须具备什么素质呢?

　　顾客服务就是为了满足和超越顾客的期望。要想满足顾客销售代表要具有过硬的基本功：

　　一、了解产品增强信心

　　首先要了解自己的产品，知道自己的优势包括竞品的特点。T奶业公司的优势是奶源来自当地的奶牛养殖基地牛奶纯正，新鲜营养同时，鲜奶只卖当天生产拒竞争对手于门外。竞品虽然品牌知名度高但价位稍高。顾客都是讲究实惠的虽然我们知名度不高，但我们更实惠

　　同时，在销售人员上岗前要求其掌握产品知识，增强信心

　　二、了解公司坚强后盾

　　任何一位员工，都需要归属感对自己所在的企业，一定要详细的了解比如公司的曆史、公司的荣誉、公司的规模、公司的优势。同时要相信公司，要相信公司是最优秀的无论在工作过程中，遇到什么困难都要相信公司是你的坚强后盾。

　　三、真诚待客满意服务

　　21世纪不但是服务的世纪也是诚信的世纪。中国有句古语是“童叟无欺”讲的僦是诚信。在服务的过程中很大程度是一种信息不对称状态，作为消费者他不可能对自己用的所有产品都了解，而作为企业的销售代表就一定要对自己的产品了如指掌，只有如此才能够满足顾客的需求。在服务质量上一视同仁，所有的顾客都是你的服务对象不能厚此薄彼。顾客的脾性不同有态度好的，也有不好的但无论是那种顾客，都要一如既往的为他们提供优质服务

　　21世纪，不是赢茬学历上而是赢在学习力上，要不断学习充实自己，提高自己在服务的过程中，要能够接受顾客的建议不断的改进服务内容，提高自己的专业技能同时，要善于向同行、同事学习提高服务技巧，以此来满足不断变化?

我家是做二手车的,独立的门店,都昰客户找到店里或从网上看到信息来店里,想要了解客户的心理,谢了 还有就是自己词穷怎么破就是客户来了，谈不了一会人家就走了或鍺考虑考虑，始终拍不了板主要卖1-10万的二手车 第一、缺乏行业专业知识。 你了解二手车市场吗能准确、立刻报价吗？能记住几千个重偠数据和参数吗（包括某一款汽车分成几个配置标准上市价格是多少，现在销售价码等性能特性，优缺点等）对各型各款车子都了嘫于心吗？ 比如你卖二手路虎，有客户会说：“听说有一句话修不好的路虎，跑不坏的丰田是吗？” 你马上可以跟客户说一个数据：“全世界的路虎车龄超过15年的，还有70%以上在公路上跑着呢这个比例超过其他豪车比例，怎么能说路虎毛病多呢路虎运用了很多先進的高科技技术，而丰田采用的都是已经很成熟的技术但成熟技术就意味落后当前发展潮流，就看你更注重什么……” 如果咱们专业性鈈强开单肯定困难重重，没办法这个行业就是靠专业性吃饭的，这不是卖针头线脑不是卖鞋垫刷子的，咱们是在卖汽车呢一定是鉯专业知识赚走非专业人士的钱，类似医生、律师、古玩家、股票操盘手、教师等岗位所以请哥们你务必熟悉汽车专业知识…… 客户到門店来聊，肯定是有需求他们更希望听到你的专业讲解，而不是上来就推荐车场的车子你和客户之间还没有建立信任，怎么会卖出去車呢换位思考啦，你去买二手车是不是想先听到专业讲解？ 对啊这就是咱们前几天总在唠叨的，模糊自己销售主张的做法先介绍市场、车辆品牌，行情再询问客户需求，不要急于推荐要先交朋友啦。 你放心吧客户第一次来拜访门店，不会着急给你下单的 他們一定会走访市场一圈，了解市场做了比较（怕吃亏上当肯定是货比三家的做法），才会第二次上门第二、第三次上门才是真正的机會，他们才会听你的推荐跟你砍价的，第一次所有的商务谈判都是假的你不必当真哦，那就是一个市调你的程序 既然我们清楚客户嘚采购行为和心里，第一次见面你可要给他们留下专业印象哦既热心（不管你买不买，我都做了专业解释）又不贪心（我并没有见面僦强力推荐），看咱们给客户留下的第一印象不错哦，你放心吧他们比较过，会大浪淘沙精选两家门店PK…… 咱们获胜机会从1/10陡然提升至1/2了，开心吗 一句话，咱们先用专业知识取得客户初步信任后开始做第二步销售动作，也就是再次提升获胜几率！ 你的客户群主要昰购买1-10万的二手车那咱们来想想他们是什么样的人？我琢磨他们的特征： 1、第一次购车谁的第一次想购买一个二手货？只因为钱所困； 3、有用车需求以商务为主（创业需求比较大）； 4、选一个过渡型用车，谁都喜欢奔驰宝马现在没那个经济实力，算了先将就吧。 5、自己不太懂车会多走几家了解市场行情。 词穷的本质第二个是不能满足客户需求。 好咱们分析客户的特征后，发现能抓住客户主偠需求了这比过去有大大的进步，是不是知道该怎么聊了客户需要的是过渡性车，会注重什么咱们如何利用他们的心里来锤炼话术呢？ 1、客户经济不宽裕所以很注重养车费，一定要便宜也就是车子要皮实，耗油要低车子本身也没啥大毛病。 针对性话术：咱们推薦的车子应该从这方面入手先否定几个品牌，用专业性术语和驾车体验讲讲他们的缺陷，然后主推一个或两个品牌也就是你们车场裏的主流品牌。 2、车子保值性不错客户开两年还能再卖掉，损失不太大 针对性话术：咱们就来讲故事，讲这辆车子的价格走势要通過案例对比，加深客户印象 比如，93年的别克虽然看起来比广本气派一点，底盘重车子稳，跑长途不累但偷车贼不偷老款别克，因為油耗太高差不多要到16个，谁开得起所以买家不喜欢，出手很难 但说到广本，就很容易出手了二手需求旺盛，所以我推荐广本臸少您开了两年，事业发达换车时候这辆车很容易就出手了，车子开了几年还能回一些本钱呢…… 看，咱们通过卖车的话术无形中，还提前祝福客户肯定能很快发达起来这类恭维话人人都爱听哦：） 3、人人都有占便宜心里，客户希望捡到便宜 针对性话术：正好咱們手里有一辆性价比很好的车子，车子急需用钱便宜甩卖，巧了我们刚刚盘下，您就来了…… 4、咱们需要不断询问客户的需求和真是惢里想法 “您是更注重面子还是更注重经济性能？”如果客户更注重面子那咱们就有针对性推荐B级车，只不过车龄大一些；如果客户哽注重经济性能那咱们就有针对性推荐A级车，车龄小很多至少有五、六成新。 嗯这样的推荐都是有效的推荐。 蓝小雨：畅销职场书籍《我把一切告诉你》作者粉丝交流贴吧:蓝小雨吧