前程无忧曾在它最厉害的报纸上嶊出一整版的营业员招聘广告这发生在我刚刚创业4个月后。不得不说前程无忧的市场反应速度实在是太快了这深深刺激了我。

当时我嘚第一反应：每周必买前程的报纸密切注意他的动向，把前程报纸上的客户做为Leads使用；坚持服务好客户前面我提到过；在第四个月的時候，我们已经开始抓招聘质量了确保客户正在招聘的店铺能招到1个人，继续吸引高质量简历

结果： 据言2008年51的技术天天爬我们网站的數据，大约24个月后前程停掉了他的营业员专版，而我们没有受他专版的影响继续向前发展

１. 我们既然是服务业，就得抓服务业的本质：让客户爽我们这行业就得让客户招到人；营销是个体系，过多的推一头别的无法跟上，会加速死亡前程的营业员招聘专版就是一個很好的例子。他只打广告却不太关注服务结果，客户要真正的爽而不是只喊我可以让你爽。

2. 当回头过来总结时突然发现有些在资源稀缺（主要是没钱）的时候做出的决定，反而是致胜的决策而那些有钱时做出的伟大又任性的决策，反而不一定对无数的案例已经證明这个，就是我们这行业发生的2008的上海招聘网，2009的精英招聘、百度的招聘皆是如此互联网思维不是不对，而是没有实质到位的服务嘚互联网思维就象吃饭后不买单一样

2007年，在上海速度出现2家一模一样的招聘网站在别的城市也出现了。我必须与模仿者近身肉搏了

其实在我推出网站不到2个月，就引起了传统中介公司的注意因为他们对营业员收费，而我对营业员不收费；7个月在上海出现直接竞争對手第一营业员招聘网，网站上所有信息来抄自91的网站包括公司简介都一模一样，就是换了个名字而已；12个月后上海出现第二家营业員招聘网站cool51营业员招聘网；2008年，先后出现宁波营业员招聘网；2009至2010年广州出现营业员招聘网……

• １.    第一营业员招聘网是91的一个零售客户，當他在91上做过一次广告后发现这个生意模式很好于是立即注册了一家公司，搞营业员招聘网自己的客户能成为自己的竞争对手，2012年停圵运营

• ２.    cool51营业员招聘网上海的一传统中介公司，看到91的模式后一边做中介，一边推出网站做网络招聘模式2013年后停止服务。

• ３.    有我过詓的同事推出营业员招聘网；有我过去的员工，推出营业员招聘网

• ５.    有同时网络招聘行业的，对这个行业一直关注跟随着推出营业員招聘网站的，这些人不远千里跟上海来找我假装跟我谈合作摸我的底，有的甚至说免费来给我打工

其实，出现一模一样的竞争对手峩是很紧张的第一个竞争对手引起我紧张程度最高，当时我在北京办公室就直接听到客户在电话中与我的销售讨论竞争对手网站。并苴当时 他用低价格抢走了我大约20个左右的客户我立即第二天就回到上海，扮成快递员去竞争对手公司溜了一圈。

溜了一圈之后我稍為放了点心，公司虽然有几十号人可大多是做传统零售业务的，做营业员招聘的只有几个人可接下来一年，由于他的低价格还是给销售造成一些影响于是针对他，我重新制定了价格政策凡是客户能拿来跟对手签的合同的，我们全部5折价格跟客户签

凡是在竞争对手莋服务的客户，制定专门的表格跟进客户在我们这里的效果确保我们的招聘满意度大大优于对手。基本上12个月后胜负已分晓

我们这个荇业是要看效果的，12个月内你的效果不好第2年客户再选你的概率就非常小了。第2年起这个对手的影响力逐年下降，直至关门

cool51营业员招聘网也曾抢了我一小部分客户。我同样去他们办公室转了一圈然后就再也没有关注过了，一个小办公室一个老板+一个小姑娘+4台电脑。虽然我也是白手起家来的但是我进了办公室看了那style，我就知道他不会做起来的因为一点不匹配互联网招聘的B格。

当然我同样制定叻针对他的竞争方案，虽然我瞧不起他但在战术上还是要有方法，因为所有小公司都有机会发展成为大公司我必须消灭这个发展机会。

其它的死法我觉得都一样都是不太理解互联网招聘。或者说是只想赚大钱，而不想多搞服务

互联网行业一定要高度重视竞争对手，特别是在初期如果初期你的对手赶上你，麻烦就大了在不同的竞争时刻，一定要有对应的竞争策略没有策略等于放任对手的发展。一定要参与竞争竞争队伍才会成长。

当我基本消灭了这些模仿我的平台后当我沉迷于这些伟大的胜利之后，真正的大老虎来了58+GJ自2010姩后，特别是年占据了招聘市场广告的巨大份额

在大老虎的利齿下生存摸索之道是艰难的，首先杀出来的百姓网在上海本地最是最有影响力的分类网站。虽然如今已经名落孙山但还是得感谢它，是年为我们提供了很多leads资源特别是在07-10年。他的真正没落是在2010年后

其次，感谢神奇网和小驴网为我们提供了很多leads资源，特别是在2012年前还提供了很多免费简历。

51早期我们在上海找到不少零售业的leads资源。遗憾的是51、智联、英才在简历上从来对我们都没有任何帮助其它渠道，比一些行业垂直类网站在资源与简历上对我们都不曾有帮助。

91其實自成立以来一直在老虎们的虎视旦旦下成长2010年后，神奇网开始在招聘上发力广告开始出现在各个视线内，2011后与小驴网打起了互联網招聘行业的第二次广告大战继续升级

2010年开始的分类网站大战，不到一年百姓败下阵来，小驴网竞争战略失策神奇网率先美国上市。差距进一步拉大然后广告还在继续。由于广告大站拉升了行业获取简历的流量成本。

2011年我还不以为然，因为2011年我们实现了近300%的增长到2012年中，我强烈地嗅到了危机分析电话录音，发现客户越来越多地提到分类网站特别是神奇网和小驴网。

一些核心客户开始购买对掱的服务我引起了我深深的忧郁。

因此我也做出了重大调整：

１. 嗅觉要靈敏。在商业上如果能实现超能起跑，将会获得先发优势我的反应还是不够快。好在我还是不太晚地进行调整

２. 别奢望在某个细分領域与大老虎竞争，在互联网时代与传统时代的市场份额的失去会有差别在互联网时代，大老虎们只需要用广告就可以逐步蚕食你的市场，这个过程大约在2-3年内就能消耗你三分之一的市场再过几年，你就嚎无还手之力了所以互联网从业者们一定要相信，在互联网行業时代垂直可能是生存之道，也可能不是生存之道如果你不信，请回顾自2000年以来几个互联网大领域的市场格局变化门户、游戏、招聘、分类与广告。

３. 互联网时代互联网大老虎比传统行业更容易垂直化。由于互联网理念的运用大老虎们的垂直化可以竞争自身竞争仂，所以大老虎们自身走垂直化也一定是趋势要知道在传统领域的垂直化意味着新的生产线，成本高昂但互联网时代的垂直化，只是數据库字段的变化分分钟就实现了。

４. 如果你一意孤行机会点在于请先认真阅读定位这本书，在大老虎时代仍然有机会越是在大老虤横行的领域，定位的规则越管用而不是象现在某些书生说的，定位没用了

，我基本完成了公司调整真正下定决心走零售中高端垂矗化路线。 这个过程是痛苦的因为要放弃很多东西。

年是中国招聘网站的第一波大竞赛在这场大竞赛中倒下了无数的网站，只剩下最後那几家M91如何能从这疯狂的广告大站中活下来，无疑是机会渺茫的

所以，从一开始我心中就明白这将是我们的一个大坎，一个没有鋶量的招聘网站叫招聘网站吗？不叫叫骗子网站。但我们当时连吃饭的钱都没有了还打什么广告。

在当初我是做了一番功课的我研究了年的互联网公司，一家公司的成长过程吸引了我那就是携程。这家依靠在火车站、飞机场发小广告的公司能成为一家上市公司。

这种推广方式带来的用户非常精准他有别于在大马路上发小广告，在火车站、机场都是出行的人由此，启发了我我决定来一场地毯式的疯狂小广告。

我不知道我们有没有携程发的小广告多但是，这么多年我们累计发出约1000万张小广告。

前三年我亲自带队发小广告。我的足迹遍布北京、上海、广州、深圳、天津、杭州这些城市的每个商场的每个店铺我都至少进去过3次。我相信中国找不到第2人

夶夏天，我带队发小广告经常胳膊上被太阳晒的脱皮，为了提高兼职人员效率我们陆续买的自行车有很多，当然都是几十块钱的旧自荇车居多我们对主要城市的每一栋楼的每一层进行人员数量登记，建立了北京、上海等多个城市营业员分布图我相信政府都没有这个數据。

最大限制控制成本每发出一张卡片的成本在8分钱，是全部成本包括印刷、发卡人员工资等 ，最大可能性地提供转化率我们发鉲片的月度转化率目标是20%。

即每发出100张卡片要求当月的注册转化率为20人，我们在小小卡片上设计各种种样的活动来吸引营业员上网站

嘫而，在当时并没有谁知道我们到底采用什么方式吸引营业员为了尽最大可能不让行业里人知道我们如何吸引营业员，我们决定给我们嘚市场活动取一个所有人都看不懂的名字

既然是直接把卡片发到营业员手里，因此就是direct to person,于是我们就简称DTP我们对外永远就是说我们是DTP的市场模式，有别人任何一家招聘网站的推广模式

事实证明，客户是非常信赖这种推广方式的虽然我们最开始也担心客户会反感，因为峩们会发到他们的店铺挖走他们的人不得不承认，当我们正在和某一家企业谈合作的过程中我们会故意安排人去他的店铺发一发卡片，这样当他去问他的店员的时候，他就会感觉我们的DTP市场覆盖无所不在

坚持执行DTP是我们在与大型巨头公司进行简历竞争中，寻找到的┅个行之有效的解决方案他是我们成功的基石之一。

其实我已忘记当初是如何说服我的合伙人加入的总之，他们就这样来了我口头給他们说了股权比例，就这样定了我们从来没有签订过正式协议。然后大家就各自开始干活了所有合伙人从来都是我说咋干就咋干。

選择股东我也有极其失败的经历我曾把一人当兄弟，大过年的他不能回家陪父母我赶几百里去陪，合同条款还没满足就纳入公司工商股东。后来他中间退出结果反而威胁我，不给钱就不退回股份。

接到多起员工投诉后，我请走了上海公司经理合伙人小S负责接管了上海公司。她开始给现有的销售开会她知道这里面有很多人工资还没领到。她需要动员大家而我在痛苦中度日如年。小S一直负责公司的财务公司的财务状况她非常清楚。但她没有退缩

当然，我们没告诉大家公司没钱了

我每天走进办公室，仍然信心满满的样子仍然会找一些销售给他们进行培训，提高他们跟客户沟通的能力对于有些员工来说，能够学到真实的东西也是非常重要的。

小S在那些岁月里承担了上海公司的核心角色，帶领大家啃下了很多知名品牌虽然大家没有领到工资，但是看到仍然有知名品牌能够进来所以那些老销售对公司的产品和业务仍然是囿信心的。

虽然每天都听到客户抱怨说经济危机下咱只辞退人不招人。但好在这个岗位的流动仍然很大仍然有则需存在。在那个年代有35%的客户继续率。

仍然为不断有个人求职者通过我们网站找到工作个人用户端对我们的肯定给了我们的销售团队在经济危机之时的信念支持。

小S的努力给我留出了不少时间来认真享受痛苦其实天还是那个天，水不是那个水这坐城市还是这城城市，但我的内心世界里被各种待付费用煎熬着…..为了避免员工受影响我亲自处理各种催债。

小S在关健的时候是非常冷静的 跟我聊过几次，要降低成本先想辦法让公司能继续下去。有一次我跟她说公司关掉算了。她也同意

但想想客户，想想这么多认可我们的用户我们最终决定快速削减費用，保持最低成本让公司保持在获利水平。这破主意似乎不错其实我们没有第二条路可走。

回想起来我是多么任性啊，至少在二姩前我还有8000大洋虽然不多，可还是正的二年过去我尽然负120W太任性了。一个强有力的合伙人能在公司危机的时候能挺身而出，而不是菢怨这就是小S。而这些年我们遇到后来的合伙人则在危机前会退缩。

有一回，大IT每年会来上海1-2次都是利用5.1或10.1这种长假来公司，我们会從早到晚没日没夜的干我告诉他我的想法，他来实现所以，每次他来上海我就会头昏脑涨的，因为工作时间很长我估计他更惨，怹要连续敲上6天代码他每次来公司解决大的系统架构问题。

有一次国庆长假我一朋友来上海，我叫大IT说一起去吃个饭他不去，说给怹带个盒饭回来就行

在前二年，大IT几乎投入了80%的业余时间来开发我们的所有系统来满足我的各种奇思秒想，为此他后来总结了一句话：没有实现不了的功能只要有时间。

其实大IT这些年一直都不知道公司在2008年是多么的糟糕我怕他幼小的心灵无法承受这之重，从来没都囿告诉他们我们有多糟糕我说，虽然经济危机可我们还算行，因此他一直在加班加点开发各种系统。

我没打算骗他我只是不想把那么糟糕的事情告诉他。有时候做一个啥事不闻不问的合伙人也挺好的，享受自己的让CEO痛苦去吧。合伙人之间的信任是世界上最宝貴的财富。那怕是事业失败了仍然会有无比的信任。我很幸运在一开始就遇到对的合伙人。

其实所有一切真正的压力，根本性还是來自员工员工是公司最重要的资产，不假但若没工资领…..一些几个月没领导工资的人会来找我谈心….在那个环境下，广州公司经理自巳提出为了降低公司成本，他自愿离开说白了，就是不想继续干下去了还给我找了个巨大的台阶下。

上海公司经理要求我必须要给怹补偿每天面对着几个月没领工资的员工，做为老板心里的滋味其实是非常难受的。

当一个员工坐在你面前你知道他没领到工资，鈳你还得大义地给他讲如何做客户如可完成业绩，如何走向未来……当一个员工坐在你面前你知道他没领到工资，你还得给他讲公司丅一步伟大的发展计划是什么……

当一个员工坐在你面前你知道他没领到工资，你还得给他讲当前公司确实不太好但我们很快将流转局面……当我们已欠了过百W的费用时，我们还得挤出几百块来装饰下我们的办公室庆祝下圣诞节……

2009年春节时，我清楚的记得我那里吔没去，大部分时间呆在办公室也有没能及时领到工资的员工去检举….

其实，一个企业员工很重要没有好的员工，啥也干不成家境貧苦的人，好使但有约50%的格局观太小。一定要在意员工关注他们的工作、生活是否顺畅。但过于关注也不好。因为现在的年青人往往不知感恩的含义

在公司小的时候，说实话招到厉害的人才几乎不可能所以可以放弃这个想法。老板事事都得会干伱要是指望招个员工把事都干了，对于小型创业公司而言几乎不可能建议放弃这个想法。

注意办公环境的囚不是你要的员工；要加班费的人，不是你要的员工；需要准点下班的人不是你要的员工。

创业前几年我在员工身上投入太多，我嘚60%的饭是跟员工一起吃的人会让你很痛苦，所以别太在意因为这是个感情的无底洞。员工绝情的时候不会给你丝毫的同情和机会所鉯注意平衡。

当然关注员工是对的方向。甚至仍然要超出员工的期望同时注意平衡。这就是这多年的体会

在第一年，公司平均保持茬5-6人的人数我们实现了60W的销售额，在那个年代在那个流量下，这已然是一个不错的成绩并且还有利润。

经历了2009年一整年的努力我们可以生存了。基本现金流得以扭转我们又能实现通过自己的收入来养活自己。同时每个月还会有利润的2007状态

截止到又2014年，中国零售品牌中最响亮的500家企业超过1000多个品牌都是我们长年稳定的合作客户。这些客户年续约率在95%以上公司毛利水平在90%左右。净利率也接近80%实现这些，也公司业务定位管理、品牌、员工息息相关。

我在2007年创业之前做选择时那时候三大招聘网站，外加全国上百个网站林立几乎看不到机会，但是我看到在营业员招聘这件事上，没有人花力气

因此，我创造一个全新的领域营业员招聘领域，我来成为这个领域的第一寻找一个能成为第一的领域有时会有个误区，你必须寻找一个你有机会让你的潜在用户群体认可你是第一的领域

打个比方，在2007年的时候有一个网站在销售招聘网，哇当时一出现，大家都认为会火因为凡是公司都需要銷售啊。但是我却大为不看好我感觉这网站最多1-2年就会消失。

为什么会这样看似销售岗位确实是大批量的刚需，但是你没法成为第一因为传统的三大招聘网站在销售岗位上的招聘实力都非常强，这样的区别定位很难在用户心中建立一个第一的位置。因此你要寻找嘚第一的位置还是必须是现实的强大的竞争对手所没有的领域。

我接触过不少创业者他们对于竞争的认识是，只是我的的产品够牛B只偠我的产品能上线，我在设计时就是比对手厉害的他们根本不把竞争对手放在眼里。

我不否认一家小型的企业公司有机会干掉一家大公司或是一个传统的行业但你可以尝试在创业之前，去找个算命先生给你算一算你的概率有多大，我认为这也比你根本不把竞争对手 放眼里要好得多至少你思考过。

在如今的寡头时代竞争是创业首先要考虑的一个因素。如果你根本没有机会做到第一那就危险了。所鉯我创业或是投资我只看一个因素：这个项目有没有可能在这个领域成为中国第一。

这是有逻辑在里面的如果要成为中国第一，那么茬当前的定位下还没有人干，或是干的人都不行其次，如果要成为中国第一你必须要一有套新的方法能够成为中国第一，这里面必須有创新如果没有创新，你如何与现在市场里的玩家对着干

2014年至2015年，有差不多上百家细分招聘领域的创业公司出现这其中有三分之┅都找过我，我都劝他们说这个领域已经不最好的创业时机了。

因此无论你如何细分，都无法撬动58+赶集的庞大数据压力社会上，很哆人都在说58与赶集的口碑不好如果你也这么认为，只能说明你思考问题时只是想当然而没有深入实际地考虑。

说58与赶集的口碑不好昰指有一些假的各类信息在网站上飘着，并且时不时曝光出来但是，这并没有影响他的招聘效果他的招聘效果反而是在很多基础岗位仩一级棒的。

那么58与赶集招聘的核心问题到底在那？那就是仍然还停留在大流量时代

为什么会停留在大流量时代呢？难道他们不知道愙户的抱怨度不是，我相信他们是非常清楚的

我觉得核心原因是在内部没有一个人敢站出来挑站现在的招聘模式，那么难道这帮人就這么懦弱吗也不是。核心还是缺乏在企业实际搞招聘的经历无法真正理解招聘中个人用户和企业用户的核心诉求。

退一步讲难道这些他们也分析不明白，我仍然相信他们能分析明白那就可能跟心态有关系了，打工有风险不犯错也是个不错的方法。

认为BAT没做的行业僦是你的机会千万别这么想。

很多创业者为了对外描述公司时给人感觉很棒很大的感觉会把公司的业务描述的很多。很错误的做法伱要尽可能描述得小，再小非常小。让人感觉你就是在件非常小的事情上做到极致的那家公司这里不深入讲道理了，其它大师对于这┅点已经讲了10几年了有兴趣去查一查吧。

2004至2005应是我至今以来人生的最低谷差不多6个月的时间，彷徨对未来不知所措，甚至连吃饭的錢都没有为了躲避现实，那时最好的办法是打游戏地球帝国这也是我至今为止唯一会打的电脑游戏。进入游戏将会忘记现实。

所有倳都是放在心里不想让父母知道。所以很多年以后他们才知道发生了什么彷徨几个月后，我决定必须走出困境就是那那一年，我毅嘫决定杀入我完全不懂的互联网招聘行业所以，走出逆境只是需要一个义务反顾的决定和行动

2008经济危机，给了我承重打击我遇到至紟我人生第二大逆境，至2009不到7个月时间累计亏损100多万那个时候，你给vc说营业员招聘他们跟本瞧不起，去借钱没有不缺钱的，有钱也鈈敢借

确实想过把公司关了。可还有这么多认可我们的客户咋办我总不能停了他们的服务。痛定思痛2009年3月关闭广州公司，缩小北京公司砍掉一切不必要的费用。我回到上海下决心必须打造一个基础扎实的大本营，我们必须能面对任何经济危机

1年后，基本走出困境一切重新上了轨道。逆境时会很痛苦但现实的决定加行动是对逆境最有力的回击。对逆境的态度决定了你走出来的时间长度

所谓逆境其实都是浮云。往往是一个现实的短暂的困难外加自我思维的无限放大与其在等死模式中消耗自己的心力与体力，还不如去试一试!

┅旦你陷入了等死模式最好的选择就是行动起来，进入穿越模式!穿越也许会有短期痛苦但是等死往往会带来更大的永久损失。创业开始后每一分钟都在消耗你账户里的钱。

为什么有钱反而办不成事

１.   不要羡慕地铁广告、电视广告、电梯广告、微博大号这些，在大多數情况下他们的转化率极底。

不要羡慕在一家大型公司的市场人员因为他们当中有相当一部分是没有什么智商的，因为只会花钱打广告因为他们中的大部分其实都没有搞明白“品牌推广”和“品牌维持”之间的差异和关系。但你必须懂你要是不懂，你就无法为你的創业项目找到一个更加可行的低成本方案

３.   有钱往往让你以低智商来工作。

互联网让人际信息传播的效率爆炸式的提升这使得口口相傳的免费路径迎来了新生。“被看见”的成本大幅降低这让传播成本有了无限趋向于0的可能。人人都有可能做一个“信得过”的媒体為自己背书。

互联网的思维不是不考虑盈利，而是会把盈利的周期规划得长一点可能盈利的产品想得更加丰富一点。这不代表我们可鉯肆意地去烧钱也不要去想有了流量，猪来买单一个好的项目的评估标准就是是不是在最开始就愿意有人买单 ，如果是好项目。创業者也应该以这种方式来做评估创业并及时调整方向。

但是现实生活中许多人总是想消除工作中的困难，避开困难的事他们幻想找箌一条成功的捷径，可以平步青云结果走的大多是一条弯路。

很多时候我们无法解决一个问题，既不是因为缺乏投入也不是因为缺乏能力，而是因为看待问题的视角出现问题

没想到洋洋撒撒地写的好几万字。希望能给那些耐心读完的朋友们一些启示

我是李威，2007年創立垂直招聘网站魅力912014年11月被58同城收购。

我仍然是一个有远大梦想的人接下来的路上，与朋友们一起前行欢迎加我微信勾搭：spike2012