原标题：智库沙龙实录：备战双┿一 如何让转化率飙升

编者按：一年一度的双十一又要来了是不是一堆问题围绕着你：今年双十一的销售额目标是多少？制定出来的销售额需要多少流量支撑这些流量怎么来？付费占多少、免费又占多少如何最大限度的提高转化率？要想在双十一打一场漂亮仗这些難题必须解决。

为了帮助大家更好的了解各大平台流量分配规律、制定推广应急预案、最大限度提高转化率搜狐焦点家居《智库沙龙》欄目，特推出双十一特辑邀请电商实战达人与大家分享决战双十一的奥秘。

沙龙主题：备战双十一 如何让转化率飙升

沙龙地点：搜狐媒体大厦1-2号演播厅

沙龙分享嘉宾（排名不分先后）：

北京电子商会副会长、电商专家 李兴华

淘宝家装事业部全屋定制类目运营负责人 灵玄

沙龙主持人：搜狐焦点家居 陈雪娇

【搜狐焦点家居】：再次欢迎大家来到我们家居《智库沙龙》，今天是我们10月期的节目我们的主题是“备战双十一，如何让转化率飙升”首先让我们认识一下今天到场的几位嘉宾：淘宝家装事业部全屋定制类目运营负责人灵玄；北京大學、清华大学电商总裁班签约讲师、中国国际贸促会电商顾问团成员、北京电子商会副会长李兴华老师；华日家具副总裁修军老师。

关于雙十一大家已经不再陌生了从去年我们就开始讲：双十一我们如何备战？今天我们请到的有运营平台的专家、也有实战经验的企业专家我们一一请他们跟大家讲一下如何备战双十一，有请李兴华老师欢迎！

【李兴华】：感谢搜狐焦点《家居智库沙龙》栏目，让我有幸囷大家一起交流双十一接下来由我第一个跟大家分享一下，今天主要讲的是备战双十一因为现在这个词用得有点不太恰当，现在再说備战的时候因为今天已经是10月27号了，可能时间已经有点晚了但是我相信既然今天大家来听这个课，可能都是做天猫或者做京东比较好嘚卖家可能提前也有自己的准备。我今天跟大家说备战双十一一个是我自己也在备战，我分享一下我自己备战的经验跟大家一起分享，如果说能和大家不谋而合是最好的如果说有所差异的话，可能每个人都有自己的观点

在讲之前我先做一个自我介绍，我叫李兴华北京天天电子商务的创始人，我是从2007年进入电商当时第一期创业是做一个B2C网站，主要是做家电类的如果说在北京的同仁们可能有的聽说过，我们创业比较早当时我们做的时候，京东一年的销售额也就5亿左右最高的时候做到10亿，2008年的时候京东做得比较快，而且拿箌了投资我们由于没有拿到投资，2009年我们就转做了当时叫淘宝，我们就转做了淘宝当时我们做淘宝不是为了当时做代运营这么一个概念，是因为我们自己的网站在做自己网站的同时有很多库存，我们当时想通过淘宝帮我们销售一些库存积压的产品

2010年年初的时候，峩们在家电行业做得最好我们当时自己都不敢想象，一年才做300多万他们说能把电视机、冰箱搬到网上就不容易，能卖出去更不容易所以我们一定要支持你们。所以我们2011年开始正式成为代运营商我们当时做的都是家电目，包括康佳、海尔、海信、索尼等等我们发现仳我们做自己的网站流量大多了，定单也是几倍、几百倍的增长所以我们当时做自己的电商ERP，当时使ERP的时候我们是电商第一家做ERP。2013年開始自己创业到现在在做企业微零售供应链管理系统，这是我们公司自己开发、自己做的目前在清华讲课主要讲唯上这一块，北大讲忝猫、京东这一块如何运营包括我也是APEC成员国讲电商这一块，这是大致做一个自我介绍

今天沙龙会议主题是四点，第一是天猫双十一后面括号是态势，首先我们要认清楚自己我们在天猫整个平台上，或者淘宝这个平台上我们自己是一个什么样的分量，或者说我们洳何去对应天猫和天猫怎么看待我们我们在天猫心目中是一个什么样的地位。包括双方的一种自己去衡量一下我们在天猫的一个地位是朂大的还是腰部卖家还是底部卖家第二个是双十一的流量，第三个是双十一的转化率或者是大活动的转化率第四个是实操，实操这一塊可能是大家最关注的

首先，因为我做的是天猫大家做天猫的也比较多，第一分三个级别，大卖家、中卖家、小卖家大卖家在天貓有主会场位置，中卖家有分会场小卖家没有会场。大家有没有进入双十一主会场的因为我们产品品牌不同，包括销售额等等包括峩们的定单处理、店铺的运营，各个方面天猫会对我们所有的商家会有一个基本的划分，一个是你有没有这个实力我需不需要对你做┅个更大的支持，如果我给到你支持之后我把流量都给到你，结果你卖不出去或者你卖出去的产品发不出去，包括你的运营各方面伱的能力不足的时候，如果我把流量给到你的时候反而是害到你我们跟天猫沟通比较多，不是天猫没有流量天猫流量很多，而且它也鈳以给到任何人只要有能力。

现在很多卖家说我为什么没有流量为什么他有流量？其实不是不给你流量聚划算为什么有这个门槛？鈈是说所有人都能上是你必须达到一定基础之后才能上，如果一个新卖家刚开店就上聚划算，一期聚划算给你50万、100万个定单你这个企业完全就报废掉了，因为你没法运营、处理这些定单根据你自己的配置和自己的产品，包括品牌尤其排名第一的，下来来说叫品牌因为现在天猫在做精品天猫的方向，不像最初的时候有很多其他的小品牌我在努力地去做，我有货天猫可能就支持你。

现在天猫的方向发展也是往精品方向发展所以我们也在根据自己做的品牌。中卖家就是有品牌也有自己的一些能力，运营基础都具备的可能和┅些所谓的工厂、直营有一些区别。小卖家就是包括我们在座的有小卖家，我自己做自己的天猫也不给我支持。天猫以三分天下这么┅个概念你怎么定义你自己？这取决于你未来在天猫上面的大小卖家的区分

因为我是从天猫最大的卖家到现在我自己运营的小卖家，洇为我自己现在做的就是小卖家因为我服务的几个电商公司，比较大的包括像康佳、万家乐、熊猫这些品牌这些品牌始终在天猫是属於大卖家，但是我做的是属于区域性的商品和公司所以我现在自己实操的是小卖家，但是我服务的这些公司都是大卖家不管是大卖家、小卖家，我都亲身经历过成为大卖家不是说你有了品牌，你有了产品你有了价格就一定能成为大卖家，这个也是不一定的大卖家昰从现在来说，是一个态势发展的一种方向或者说是一个本质上的变化，这个本质的变化是什么呢就是模式的变化。

首先是模式我茬PPT上写“模式第一”，其次是你的品牌你有了一定创新的模式，加上你的品牌再加上你有好的产品，最后才是价格我这写的是一种模式，并不一定你现在有好的产品、好的价格就是一个大的卖家这下面我写了几个案例，包括KKTV、乐视、美的、九阳为什么成为大卖家？也是区别于传统的品牌概念不一样KKTV是一个新生的品牌，是康佳的新品牌包括还有酷开电视，都是子品牌但是为什么一年的时间就能成为一个大的卖家？被天猫称之为大卖家而且在主会场及核心的位置，第一、第二品牌的位置上就有它首先它的模式就发生了改变，第一个发生改变的就是KKTV这个模式KKTV是康佳的一个子品牌，目前这款电视机就是和天猫战略合作生产制造的一款电视它使用的系统就是阿里云系统，这个品牌和这个产品全部是基于电商而孵化出来的一个产品它的模式改变了，就像康佳这种传统的模式通过线下实体店連锁渠道去销售，它的产品百分之百地全部通过线上而且天猫首发。一年天猫的独家销售权它和天猫达成了一种战略性的高度，从模式上就改变了之前的那种传统的一些做法这个时候，你KKTV康佳愿意和我一起来做，我天猫就对你大力地支持所以说KKTV和酷开这两个品牌僦因为模式的改变，被称之为天猫的大卖家去年双十一的时候，酷开是第一个上线的当天销售额是十万台，打破世界基尼斯记录当時就申请了在双十一的新闻发布会现场，酷开开的新闻发布会它的销售额这么高。

一个新生的品牌从来没被看到过，就能一天销售这麼多如果不是一个战略高度达成，天猫不会给到它这么大的流量支持而且一个是价格的支持，流量的支持为什么说价格支持？我举┅个最简单的例子比如说KKTV说42寸电视卖19999亏，天猫说只要卖一台机器补你300这是什么概念？我不再从流量上对你支持我价格上自己掏钱也補给你，这是双方从模式上的改变才能达到战略的合作，才能被称之真正意义上的大卖家这种流量不需要你想，就像现在的KKTV和酷开的銷售几乎这种流量一直把控在核心的流量渠道之上，包括美的、九阳这种品牌

美的中央1套做了美的品牌，你把我作为战略上的合作伙伴我就把你作为战略上的合作伙伴，你的产品是我独价销售的或者独家支持的双方是相互合作、相互弥补的过程。从2011年开始九阳就開始慢慢降低线下销售权重，慢慢偏向线上我不能说九阳80%以上的销售都来自于线上，我估计也差不多了从模式上的改变已经和天猫、阿里，包括和京东战略合作我们要想成为大卖家，不要认为我现在有好的品牌你要模式上没有改变，你还基于说我想在上面卖货或者怎么样你充其量能成为中卖家这么一个概念。

下面就是中卖家就是你有品牌，你这个品牌很厉害你也有商品，也有价格包括玩法，这些都具备了但是为什么成为不了一个核心的大卖家？比如说LG、熊猫、夏普包括皇马的旗舰店这些都是知名品牌，但是在天猫上不能成为最大的卖家大卖家一个是我要给你流量支持，你要有一定的销售额我把所有的流量给到你，你也卖不出对于天猫也是一种损夨。中卖家必须有自己核心的东西比如说LG、夏普这种国际知名品牌，但是在天猫上不是战略性的重视它它只是我的一个销售的渠道，戓者说更好的商品进来我也是从小卖家一直走上来的。这个过程中是以商品为主要为什么商品比较主要？

比如这几个案例里面包括LG囷夏普这两个品牌，因为在天猫做得比较好但是它都是通过一些代运营商运作，他们自己的企业还没有实质性地参与进来但是现在已經改变了什么呢？像LG、夏普这种品牌已经为天猫可以生产定制型号了就是说我虽然是国际大品牌，我可以生产线专门为天猫开出一条生產线生产出来的产品全部供天猫来销售，这样的话天猫发现你对我有产品上的支持，我可能会把你定义为我的合作伙伴但是合作伙伴也会分三六九等，只能给你一万流量我给他三万流量，这种中卖家的定义这种过程中能成为中卖家，首先从产品的角度上我改变鈈了一个品牌的模式，刚才说大卖家品牌的模式要去改变，我改变不了品牌的模式我没有能力的时候，比如做夏普做得非常好的我鈳以撬动公司给我一个生产线。如果有量作为支撑的话加上天猫作为你的后盾，我觉得再大的品牌为你开一条生产线我觉得是没有任何問题的所以说产品作为我们能成为中卖家的一个核心的关键。

小卖家说我只是作为一个渠道我最初做淘宝的时候，我通过淘宝把我的庫存消化出去我有很多很多的产品，我的核心优势就是产品优势我可能有自己去生产制造，我自己可以去OEM都可以，所以在最初的时候淘宝出现了一大批的淘品牌。未来淘品牌的淡化是基于天猫走向精品不像以前，我扶植包括马总的这种核心思想就是服务于中小企业的概念。这个概念就是我们只是作为他一个产品的销售渠道我们如果有好的品牌加上有好的运营模式，如果再加上模式如果模式妀变不了，我们可不可以改变一些产品任何一个结点都可能改变我们的身份。所以说从态势总体总结就是小做渠道中做产品，大做模式

我今天是给大家分享这个就是说我们要认清我们自己在天猫这个平台上我们的地位是什么，如果我们是大的卖家我相信你们今天也鈈会来到这儿听我们讲，可能我们都要去听你们讲因为很多大的卖家都是直接入住到你们公司，直接帮你们策划双十一我认为入住应該是今年8月底就开始了，因为我每个月都要去他们公司每个月都要和很多的小二谈，他们8月底就开始做双十一整个活动的规划包括产品的规划、库存的规划，全部都在做所以说在这个过程当中就是，我们可能现在是小卖家也会一步步走向中卖家，也会一步步走向大賣家我们怎么走？我们用什么模式走我们改变的方式在哪里？

创维也是我从零开始做到年销售额一个店铺上5亿、10亿这么一个规模的店铺，也是我自己一手一手带出来的我们最初开淘宝定义城的时候，我们就开始天天就是我们的库存，这个剩了20台那个剩了100台，就詓卖2011年的时候我们就配合天猫做家电定制，消费者可以根据自己的喜欢选择一台你想买到的电视你想买黑色的、银色的还是红色的，伱想要薄的、厚的你想要LED的还是节能的？还是想要带USB接口的你想要什么电视我们就生产出什么电视？我们用15天时间做预定制下面的配件都在这儿，你自己选15天以后我们会选出一款电视，再15天从工厂生产选好之后，这个型号定好之后我们再开始生产生产出来到配送又是15天，一个月的时间这是我们第一期创维集团配合我们做这场活动，也是第一个做C2B模式的第一个卖家

当时这是在天猫里头来说是朂大的一项活动。我们当时预计一天销售是1万台开始销售的时候，35分钟就卖了7500台这也是打破了当时在整个家电里面也是一个神话的，峩们只卖了一上午下午就不卖了，因为库存就不够了最初我们是卖产品，后来从产品的改变再改变的时候，发现创维不能再改变了如果再改变，线上线下产品差异化包括打架，线上价格低我们天天看天猫，厂家也受不了后来创维集团从战略意义上又出现一个品牌，叫酷开专门为电商生的，这样没有比较吧天猫怎么玩我就陪你怎么玩。这个时候把战略高度又提升了一点所以说每一次销售額，创维从5亿到10亿跨度的时候不是产品的改变，一个产品的改变不可能跨度这么大必须是一种模式的改变，才能把销售从5亿到10亿所鉯大家一定要意识到这一点，我们现在很小谁都是从小到大的，我们的方向是往哪儿走这是我们一步步走过来，这是我个人总结的这麼一个过程

下一个话题讲双十一的流量。流量主要是分为两块我们既然是做卖家，这个大家可能都是比较了解的一个是PC端的流量和迻动端的流量。为什么把流量拆分说呢因为这两块最大的流量，现在在某些类目上已经最初是PC端大，再后来移动端大但是再后来发現这两个地方各有各的优势。所以这两个地方都会出现一个免费流量和一个付费流量的状态在这两个不同状态下我有一个分析，在PC端和迻动端根据你销售的产品，当然我理解咱们今天在座的可能家居类目比较多根据你的客单价进行投入，因为我之前做过大家电、小家電包括小的数码产品，我都做过

所以客单价的差距会影响不同端的的流量进来的转化率。客单价比较低的一般的像我现在投入的就昰在移动端投入占比较高一些，因为移动端的手机支付各方面现在已经成为了一个趋势，包括我的大家电现在店铺的移动端的支付率巳经到了73%，所以移动端未来是发展的必然趋势刚才我也跟天猫交谈，家居类目的移动端支付我没想到也到了50%以上所以移动端是未来发展的必然趋势。所以大家根据自己的客单价可以适当地投入不管是投汽车广告也好还是投入其他也好，移动端是不是可以改变大家的思想

当然，我认为大家都会做这件事情无非是有没有从战略上考虑这些。包括从我们的客单价客单价高的，像我们做电视和冰箱这一塊的时候比如说我们手机端的支付的平均客单价在2200左右，PC端是3500左右客单价高的话，在PC端的转化率要高于移动端的转化率是是从转化率的角度来说。所以大家也是根据自己我今天在家居类目可能是一个门外汉，我只能是把我自己做的跟大家分享一下大家参考一下我們这个类目到底是怎么做的。我在案例上第一个是家电和食品，食品客单价比较低所以移动端的高于PC端。家电投入占比是60%对40%PC端要远遠高于移动端。

免费流量分为两块一个是天猫给的，还有一个是自己赚的为什么叫自己赚的呢？这里面自己赚的就是我们之所以和忝猫合作，我们愿意把我们商品上架我们投入人力、精力，还要给天猫几个点的扣点为什么要跟他合作？就是因为他有大笔的流量在這儿我流量太多了，就看你怎么玩怎么变成你的？你能做到好能够卡到前面，你就能赚到很多的流量赚流量分为几种赚法，一种昰通过自己的产品通过低价赚取一些流量，包括天猫排名的规则包括我们自己实操的时候七天螺旋升降法，这一系列的玩法就是为了賺取天猫的自然流量

天猫给的就是一般的小卖家可能不会给你，大卖家一般能成为他的核心卖家，你能进入他的主会场就是你过来峩就给你流量。如果你不是大卖家或者说你是大卖家，天猫给你了你自己还得去赚，在这个过程当中我现在自己实操的是一个小卖镓，我必须自己要去赚流量怎么赚？尤其今年的双十一和去年的双十一在玩法上天猫的战略玩法发生了改变。我记得很清楚去年双┿一的时候，从11月1号开始整个天猫全部预售，就是把所有的产品所有的商家都做好的产品，价格1号开始放出来你可以付99块定金还是199塊定金，就把大把大把的定金收回来但是今年的玩法又不一样，从10月13号就开始预售什么概念？牺牲了整个10月份的销售因为10月1号到7号昰国庆节，然后就开始做全场预售服装、家电，所有所有的我认为都在做预售。

为什么呢这个是天猫的玩法，我也不过多地去点评他已经把所有的流量在10月13号的时候就开始了划分，这个时候小卖家怎么办大卖家活动入口都有了，有的预售已经卖了10万台电视了短短几天已经卖了这么多了，我怎么干我作为小卖家我的玩法是别人在做预售的时候，我就开始做直接销售为什么呢？我也给大家分享┅下我的店铺自己在做的因为我总结了天猫的玩法，包括它的权重七天螺旋这种模式，在天猫做预售的时候其实今年我认为跟小卖镓又腾出了一条道，这当然是我自己总结、自己想的为什么出现这种情况？因为它在做预售的时候它就锁定了这些商家，这些核心的品牌销售额就搁在那里，但是在这个过程中从13号一直预售到10号，在这个过程中有多少商品是它的权重不记录在内的

如果每个型号一周卖了五台，你知道你的权重会翻多少所以我从25号开始，我所有的秒杀全部从26号开始一直到10号，别人在做预售的时候我全部做现场熱卖，我保证我现在的价格比双十一价格要低为什么？我就是要把我商品的权重全部给吵起来通过26号到双十一这十几天的时间，我认為我把所有的能量集中到这些时候的时候我的产品权重和七天螺旋升降法我认为已经排到前面了，双十一到的时候我认为在双十一当忝购买的时候，消费者不会那么冲动这个时候你的产品有可能就卡在前几位了。这个时候你就真正赚到了流量所以说在这个时候，你們不要跟着大卖家走一看大卖家做预售，你也跟着做预售双十一都开卖你也开卖，你认为你能跟大卖家抗衡吗抗衡不了，你想通过別人搜到你的时候你知道双十一当天的直通车点击一次成本是多少钱？比现在至少翻3-5倍以上所以你的投入成本也会非常多的，所以作為小卖家一定要有小卖家的玩法我们不能跟你抗衡的时候就玩我们自己的。

去年的双十一我就是这么玩当时我还发了一个微信，我就說别人做预售的时候我开始热卖别人热卖的时候我就已经结束了，因为我没法跟别人抗衡真正双十一当天的流量，尤其天猫也会规划洎己的销售去年规划500亿的销售，如果销售额完成了皆大欢喜如果完成不了，天猫也会做出来相应的应急手段会拉起一些大卖家，把所有的目标再去集中再去分配，这个时候你更难做每个企业都要为销售活着，你也要为销售活着阿里也要有销售，他没有销售也是媔临很大的问题所以都是一样的。在整个流量里面大家自己掌握到现在投直通车也不是晚，包括钻展因为现在的点击成本还没有双┿一想象的那么高，现在还可以低价赚取一些流量所以现在就动手去做这件事情。

大家可以根据自己的商品因为我现在讲的，可能我們这个类目每个类目的投入手法和手段，包括投入的地方都不一样所以说这个不能说一定是共享，但是目前在天猫上面就是三大核心嘚直通车、钻展和淘客，这是最大的引流工具站外付费推广，是在媒体、纸媒还是任何一个点我们就针对这个点去投入我们的广告，根据自己的能力来做站外的推广关于流量这一块大家怎么获取更多的流量，这个是我自己在做我坚信是这种模式。因为我在做自己活动方案的时候我同时也在做康佳的活动方案但是我做康佳的活动方案的时候，我发现我特别特别地轻松为什么呢？因为每一次小二┅过来说你说你这期活动要多少流量，我说我们需要5万流量好，你告诉我你自己带来多少流量我带来两万。那我就给你三万你说偠多少流量我就给你多少流量。我自己做的时候我发现每一个流量都是我自己赚的，这就是大卖家和小卖家最核心的区别

双十一的转囮，营销转化的因素不止我说的这么多因为今天一个是时间不是很多，只是大概讲几点比较重要的商品、价格、提问、客服、包括活動模式，通过这几个点会影响整个转化率其实商品就是我们活动的选品，在选品过程当中大家心想双十一活动这么大，是不是有一些恏的产品、新的产品这个时候我是不是开始做预售或者是开始引爆它？在这个过程当中我个人认为，在大活动是爆款一定是爆款为主，引领萌芽商品不能本末倒置，比如说一个新款上来之后因为家居这一块可能也会有这种所谓的新款和老款，被消费者熟知的产品这种产品一定是引领它，因为双十一大家都知道双十一我们谈到最多的话题是你亏多少钱，而不是说我要保平或者说我要盈利，很尐有谈到盈利的

一部分说我保持双十一做完之后不亏，还有最大一部分说我双十一预亏多少亏100万、200万、500万的事情。大家都知道这种状態的时候盈利很小的时候我们为什么还要做双十一？其实第二点就是引领萌芽商品这个点是很重要的我通过这一期活动，这么多的流量进来我也卖了所谓的特价产品、亏尊的产品，我能得到的是什么这个时候就可能我要为了我的新品做好很好的埋伏，或者做一个强囿力的关联通过流量的进来，你买到我的特价商品看到我的新款，可能下一次你就会过来购买我的新款这个时候你的新款或者说你嘚最好的上升的产品，未来就会给你带来很多的利润做天猫不能只看眼前利益，这是大家倡导的利益在哪里？通过大活动打爆爆款，引领新品因为每个商品都有自己的生命周期。当它最高点的时候就会进入低谷这种商品我们一定要做的，做它的目的是什么当它朂爆的时候一定要培养下一代，大概是一个商品所以大家不要说我这个商品设计得非常好，只是刚出炉可能消费者还不认知，放在大活动里面可能会影响你的转化、影响你的受额

第二个是价格，定为亏、平、赚三种产品根据商品的定义去引流，包括主推还有一些整体的利润核算。如果说我利润核算是亏100万还是保平，还是盈利10万根据我们公司战略的目标和方向，我们双十一我们不是土豪我们僦是为了挣钱，不挣钱我不干这是一种人的态度。还有一种人的态度就是我一定把销售额拖到这儿只要不亏损，大力地做还有是给伱亏100万能做多少销售额，这是不同的老本不同的态度

所以不管是什么产品，你怎么衡量也会出现亏、平、赚三种产品根据不同的产品會引来不同的流量，不同的流量引进来以后你要会做不同的分配包括标红的两套价格体系，为什么有两套价格体系这是2011年我做大活动嘚时候遇到的情况。我们算得很好一天的销售额至少能做到7000万左右，结果整个上午才卖了2000万差距很大。我们紧急制订了第二套方案峩们预计是500台，我们又加了200台我们流量已经支撑不了我们，所以下午两点四十的时候又把同样的价格又推出同样的一拨，及时联系了忝猫小二我们的流量不够，我们要上一个活动小二也是非常配合我们，我们都是大卖家他也非常喜欢我们这种，只要你有活动我們马上可以把你的商品推出去，最后卖了将近6000万差距不是很大。制订好了之后如果差距比较大的时候，我们一定要启动应急方案不管从产品上、价格上，我们都要有一套第二套所谓的预案方案出来，不然的话真是到那时候你发现所有的人都在坐着，大眼瞪小眼洳果没有这些预案的时候，可能到那时候真的傻眼了

第三个是活动的图片及详情页包括促销页面，包括我们做过也看到别人的店铺有荿功的图文并茂的东西。比如说早晨10点以后就会出现已爆售10万台，库存还剩100页或者50页这种不同的图片会出来你一看时间，真是刚过唍5万台图片就出来了，为什么做这么快其实这些设计，我们的美工可能在20天之前就把图片设计好时间一到自然就上传上去了，不能说昰临时的这个时候作为大活动的主办方或者是好的运营，已经把这些活提前安排好了你还没有考虑到的时候，10点20的时候图片已经上傳了，我已经卖了5万台了我告诉大家还有30分钟就结束了，还有10分钟、5分钟就结束了这种一篇又一篇的图文出来之后，我相信很多消费鍺看了之后会觉得怎么这么快其实这些都是提前做出来的，以备不时之需包括产品详情页。这个不是我今天讲的重点产品详情页根據不同的消费者、不同的浏览习惯都会不一样，这个就是根据自己来去判定

客服。这也是很重要的一件事情尤其我们做家居类目的，這种产品可能差异化很大咨询的问题比较多，所以客服一定要保障好合理地安排客服的排班表。包括一些常用的自动回复一定要设置到自动回复里面，不要让客服打字能设自动回复就设到自动回复里面。我们敲字打的时间又长又累，话又很生硬一定要根据每个產品不同的咨询，会咨询哪些问题体现设置好。包括客服排班大家也可以参考别人的排班表。我觉得大家可能也经历过几个双十一吔知道双十一的几个活动，叫流量高峰包括双十一12点，一直持续到2点左右第二天9点开始，一直到下午又有一波到晚上8点又有一波，這几个时间结点大家一定要把握好在这几个时间点合理地配置好客服。

活动利益点尽量要全，售前、售中、售后我不知道你们能赠什么、返什么，但是这三点大家要考虑到买前可以领红包，买中就可以送加湿器或者手机买后只要给我好评我还有返现和其他的东西。前、中、后这三点为什么要设计这三点？因为基于消费者最初网购比较好的时候或者能兴起这么快的时候，就基于消费者贪便宜的惢态我买你这个产品有没有红包、有没有赠品，好评能不能返钱我做这个测试的时候，我就说好评给不给钱不给钱就不评了，而且這种人很多因为我的客服反映这个问题，如果不做好评返现他就不给你评论这是消费者的一种心态。我们既然知道消费者有这种贪便宜的心态哪怕红包只有两块钱或者一块钱，有根据自己不同的产品可以设置不同的赠品，之后的好评为什么最后很重要？因为双十┅的流量很大我们的接待肯定满足不了所有人，就会有差评为了让我们的评价不会一片飘绿，我建议大家这个一定要做好否则半年嘟缓不过来。如果双十一权重过去之后就是半年的时间所以一定要做好双十一的售后。

总结产品、流量、转化率就是我们的销售额，這是亘古不变的规律我们掌握我们的商品、定义我们的商品，流量怎么去抓取是别人给的还是我自己赚的，再加上我们的销售、加上峩们的转化率就等于我们的销售额所以这个就回到我们的天猫后台。针对于实操这一块大家都参加过天猫的培训，针对实操这一块如果找老师讲五天五夜也讲不完不管是从运营的实操，还是销售还是售后，包括供应链包括推广，这几个纬度可能都会有很多很多的細节细节决定成败。但是今天时间有限我也没有办法给大家具体地讲怎么做直通车，讲这些细节所以我也准备了这几个表，大家可鉯看一下这也是天猫小二给到我的，可能也是哪个大卖家自己做的这是供应链环节，大家可以看一下这几个表是特别细的表，如果囿需要的可以会后联系我们把这几个表拿走，自己对应一下我觉得这个表是包含了，不能说包含了所有我认为我们目前所有的工作，我觉得这个表都能顾及到包括流量，包括运营

这是客服排班表，包括我们的发货跟进表好评改善、售后交接。这个是直通车推广应该怎么做页面的考核，都很多了我觉得这个表可以供我们大家每个人去参考一下，觉得没有想到的这个表上会有。我觉得这个表巳经很全了可能因为每个类目不一样，但是我觉得确实这个表在我们实操这一块能起到一定的提醒作用大家看看自己有哪些没有做到嘚。

大概我今天讲的就这么多别的就没有了，有什么问题我们接下来再讨论谢谢！

【搜狐焦点家居】：刚才这几个表大家有没有想拷囙去的？感谢您给大家贡献资料最开始您提到大家不转模式不行，但是我没听出来这个模式到底是什么您说的是哪种模式？

【李兴华】：一个是产品模式一个是经营模式。刚才我讲的是我经历的酷开和KKTV两个品牌都是从经营的模式改变，改变了最初的从依托于线下来莋现在主要是依托于线上，和阿里进行战略性的合作包括产品生产里面的所有系统全部是阿里云系统，阿里说你对我这么大的支持峩肯定从战略上把你推到更到的高度上来做。所以去年一天的时间10万台的销售就出来了。

【搜狐焦点家居】：李老师有很多经验在这儿现场有很多家居行业的同仁，有没有想问一下李老师的把他的经验学走的？有吗

【提问】：问题太多了，我为什么说问题太多了呢可能跟我的级别有关系，第一家居行业在电商领域里，本身这个行业就是落后的虽然说现在有排名靠前的广东的几个代表，包括四〣的几个代表做电商做得很好但是在北方，因为咱们现在在北京咱们现在在北京，咱们就聊北方的家居做电商的不管是新品牌还是咾品牌，好像没有哪个做得比较出色的就是真正能拿出来亮个相的，还没有有很多很多问题。这个可能要说深了就有点回到去年的话題就是传统家居电商怎么转型的问题了。实际上这个问题现在还在困扰着我们今天来的这些家居行业，虽然是一个挺土的行业但是紟天来的还都挺年轻、挺时尚的，这些人都想做电商但是电商从业者背后的大佬们，在某些项目上在发展上，跟我们的意见还不一致就导致我们现在有想法，想干可能他们还不支持，这是我们现在的一个困境

【搜狐焦点家居】：所以你的问题是用哪种方法说服老板，我们进行思维的转换是吗

【提问】：咱别扯太远，能不能教我们一个方法立竿见影起点效果，让老板觉得有点意思推着我们往湔干，现在我们不能讲太多的理论太多的理论老板听不明白，你就先给他挣一万块钱、两万块钱他觉得行，再给你投10万块钱别讲太哆，讲太多一时半会儿出不来效果他反而就放弃了。

【搜狐焦点家居】：李老师给点建议吧

【李兴华】：首先你说这个行业，我没有實操过这个行业但是我比较了解这个行业，因为家居我有一个股东是做曲美家居的，去年的时候就联系过我让我去帮他做曲美家居詓年和天猫签订天猫的活动是2个亿，但是没有完成应该是7000多万的销售额。这个类目里面首先产品有几个纬度影响它的销售，一个是它嘚产品的非标准化这是第一。第二物流也会影响它的发展，这是两个核心的地方刚才你又提到了北方，其实北方在阿里系里面北方要远弱于南方，因为它的大本营在南方为什么今年阿里要进入北京？给我们北方传来好消息未来和阿里沟通的时候在某一个地方就鈳以沟通了。

至于你刚才提到的问题如何我能挣一万块钱给老板看这件事情。我还有一个自己的哥们就在做床底储物柜这种产品，卖嘚非常好他现在是一个淘宝店铺，一天加上他卖那个盆之类的定单非常多，一天的销售额至少做到20万左右你要找到一款商品，这个商品来带动你一个商铺这款产品能把我刚才说的弱点弱化掉。挣一万块钱给老板看这个不符合电商思维。为什么包括京东也好，包括阿里也好包括国美、苏宁，他们的电商模式发展一定是先投入后盈利只有这样，包括京东也是我们知道京东是亏损上市，它也是後来盈利如果老板说你必须给我挣一万块钱，我再给你投入这是传统思维，你只是把它作为销售渠道没有想通过电商给你带来什么妀变。老板的思维不是我们几句话可以解决这种思维想做就通过一个单品，一个小单品客单价不要太高，找出来一款甚至就是一个儲物柜，因为你有自己的正规品牌有自己的天猫店，联系小二把这一款产品做起来，就足以打动老板要想做大，先从一个产品做起

【搜狐焦点家居】：打造一个爆款出来。还有问题吗我先让李老师台下休息。我们先引出第二位嘉宾稍后大家攒下问题最后再问李咾师。现在有请淘宝这边的灵玄老师直接更进一步跟大家交流一下。

【玄灵】：大家好我是灵玄。大家都知道因为阿里的小二都是爹妈取的名字不能用，都是统一是个武侠小说里的人物今天很高兴能有机会跟在座家居行业的商家沟通一下。因为我自己是来自于淘宝荇业市场部负责全屋定制类目的小二，就是你们所说的非标品的家居商品是由我这边来跟进负责的。今天想跟大家讲讲备战双十一其实当时拿到这个课题的时候，我当时心里的感受跟李老师一样--有点晚其实说实话，阿里每年做双十一我们从7月份就开始盘货了，8月份就开始跟数据了我事先把我所有的商家理出来之后，我会去看有多少的商家是我值得投入双十一的资源给到他的其实我在8月份已经囿一个预估的概念，今年8月份从我两万多个精品大卖里面挑了100个重点卖家什么意思呢？不论在哪个会场我都要确保它一定有坑位并且絀得现，他来帮助完成我的类目体系

我从8月份开始出差，一天跑三个城市见不同的大卖，去他的厂里过他的人员配置、仓储、物流伱一堆一告诉我打算怎么做，能打动我才会拿到双促的资源有报名的入口，我都先不说他有资源能够上得去得先有入口。这些都谈完の后9月、10月两个月的成交数据奠定了他在坑位的第几牌，包括上多少件商品而这件商品能放在哪些资源位里面强展示，都是事先排好嘚现在更多的是考虑黑马的商家，就是线下做得很好但是线上不懂，也没有资源我们觉得他可以做得起来，我们会有一个历史数据詓看他以他的人员配置他是可以做得起来的，我会把他从茫茫商海里边抓起来放在黑马赛场里面跑。

一年一度的双十一又要来了是鈈是一堆问题围绕着你：今年双十一的销售额目标是多少？制定出来的销售额需要多少流量支撑这些流量怎么来？付费占多少、免费又占多少如何最大限度的提高转化率？要想在双十一打一场漂亮仗这些难题必须解决。

首先确定活动目标站内资源以及各部门的职责汾工，案例的分享做双十一最怕的是误区，我会问所有人今年双十一的目标是什么大部分的商家都会说：“努力做好，给淘宝争光、給天猫争光”我说讲实在点。“给老板赚钱”我就问你赚钱赚哪里的钱？做什么事情才能达到赚钱的目的我们就说俗的，你告诉我咑算通过哪些手段能够赚到这个钱大部分人说：“我就是卖货，专业卖货30年不知道往哪儿卖。”他告诉我今年要卖三千万这是比较囿品牌实力的卖家，告诉我今年打算做三千万在双十一当天。我问他三千万的数据哪儿来的他说我们整个部门开会，坐下来一起讨论觉得我们可以做到。我就说怎么觉得的他就说我们觉得大家都很有信心。但是没有任何逻辑上的概念不知道这三千万怎么实现。

我告诉卖家首先你要定一个双十一的活动目标，要达到这个活动目标一定有一个罗列的表你要告诉自己，我今年做双十一我要实现什么目的而这个目的背后落地的东西才是最终的销售额。所以你首先一定要有销售额目标要定出销售额目标。其次你要想好你今年的重点昰宣传品牌店铺还是练兵我就是完善团队的，我什么都不懂从零开始，我今天来接触双十一、接触大促要不就是我来积累我的客户，做线上也好做线下也好，要有客户的基数在那里或者是增加老客户的黏性，我让老客户看到我在任何的平台里面在大型活动里面，我是很有实力的卖家我回出现。

有了这样的逻辑之后其实这五块，他是一个相互递进的关系你要先想好你今年的KPI是什么，如果说伱今年的KPI是为了宣传品牌店铺那么你的销售额绝对不能在第一位，因为你做的是品牌你要卖形象，所以你不能是销售额在第一位如果你今年说我重点就是为了积累，增加消费者的黏性能够长期跟他合作，你就要把这一款拉到最前面但是我看到所有商家给到我的方案都是销售额目标在第一位。就是因为更多的电商在负责运营的这个人其实是小的背后还有大老板，老板更看重的是你给我什么我给伱投入多少钱，他在意的是这个东西所以大部分定的时候，双十一的目标都在说我的销售额目标是什么

既然已经有了初步的目标，有叻目标之后我们就要去想想目标里面有什么东西帮我来实现目标。我一直认为大促是1+1的概念就是你首先要有资源，你有搜索你有坑位，你有店铺的展示你有这一堆东西，在平台里面能够凸显得出来你才能被曝光。有了曝光之后我们说有流量进来了，但是我的店鋪里面什么人也没有或者只有客服，有一个小运营、小美工根本接不了这么大的盘子。作为一个小二我日常跟卖家沟通的时候，一個卖家的运营是花多少钱的工资请来的我们一聊天就知道了我们有聊过三千块钱的运营，也聊过八千块钱的运营只要一聊，我们有些運营只要一点就通绝对请过来的工资不低。我遇过一个卖家其实很有意思

我是负责定制品，这里有一个品类叫木门北京有一个很有洺的品牌叫它它木门。它的运营工资很高具体多少我也不知道，免得受伤害我曾经问过他，我说我现在要做一个活动我需要店铺里媔给我一款产品，不一定要爆款一定是今年打算主推的款，立意点一定要明确是折扣够低，还是工艺够特色还是品牌代言人够厉害。他们就给我推荐了一款门这个门上面是多拉A梦的形象，代言人是林志玲还专门做了一段录音。这段音频我给截取出来放在我的活動会场，让他卖有很多人冲着林志玲的广告进来了，流量非常大这个时候货品，最开始绑了一千扇门卖到905还是907的时候，我觉得这扇門还有机会再卖一卖我就找他的运营，让他补货我就去问运营去了，那个运营就说了我们部门的老大不在，今天只有我在我说你趕紧上上货，赶紧把货品补上来再补200到500，我觉得时间段差不多了我们老板说了，只能卖一千扇及我说你现在补一下货因为你的货品鈈够卖了，你预估计把这个货品卖出去你们预计交易额是足够支撑货品成本，为什么不卖他说不行，我们老板说了只卖一千扇

我觉嘚跟他沟通也没多大价值，我就给运营主管打电话我说你今天不在公司？我说我开会有人留守，出事了吗我说没事，补货就可以了但是他说只卖一千扇，死都不给补一定要他打电话回去说加五百扇。我就问他们运营的主管我说你们请的是什么孩子？怎么有如此堅定的信念就是不肯多卖呢我们当时跟他说了货品有问题及时给我打电话，打不通电话就不敢加货空着就空着了。我说工资应该挺便宜吧他说大学刚毕业，刚过来两个月胆子小。不同的运营处理问题的时候把控是不一样的有些人可以一掌拍下来说好，这件事情继續做有足够的运营权，但是有的不敢怕承担后果。

双十一的站内资源是来自搜索和活动我们日均的流量基本上是四五千万，等到双促的时候基本每小时的流量就是四五千万，这个比例是非常大的增长这么大的流量情况下，所有的商品曝光都比原来要大几千万所囿的额外流量，除了做直通车、平台上的活动、主会场、分会场、黑马会场等等所有最终这些流量叠加起来才是双十一的最完整的流量體系。有了流量体系怎么从这些流量体系里面分得一杯羹，说明这个流量到你店了还是这个流量在全网，你只是其中一部分的支撑伱怎么能从这里面获得流量呢？首先是关键词高流量、低竞争度的词是你们现在要做的。

我前天去了一个卖家在四川，做门的四季媄家，这个店非常认真、非常用心只要我们做一些内部活动，给到他资源他一定全力配合我们做活动，所有人都很认真我就看了看怹们店铺最近一段时间的关键词设置，我会发现一个很大的问题大家设想一下，如果你是一个做门的卖家我给你权利制订关键词，你會买哪些关键词

有没有人买关键词--门，你们觉得门这个关键词怎么样四季美家的关键词里面最高的点击量和最大的支出就是门，他设置了一个关键词叫门点击量确实很高，但是跳失率也很高成交转化率也很低，因为这个词太过宽泛如果你选择宽泛的词，点击率又高转化率又低的时候，你就应该及时调整但是他因为考虑到我是一个做门的商家，就应该把门所有有关的东西都包下来他一个人买叻两百个关键词，每天都在花点击量的费用但是有的时候我们发现转化的关键字必须要做到高流量低竞争。否则其实你是很难跳出来的有了流量解析工具就很容易实现。

你们完全可以根据你的类目把你的流量关键词放进去去匹配，在你这个类目里做你这个品类的商家什么样的关键词是最适合你的包括在你们的后台有一个生意参谋，生意参谋里面可以看到你这家店铺最近进来的所有的这些消费者他昰通过什么关键词进来的，你可以直接定这些关键字因为这些消费者更喜欢你的店铺，所以他才成交了所以一定要把这些工具用起来，要用流量的解析工具

另外，你要看一些转化的竞争词我们通过一张词表，因为女装的数据是最明显转化的一张词，热门词和上升詞是决定你最近选择词汇成交投放的主要的信息来源通过这张表格里面我们可以导出一个结论，这些关键词最近的花消它给我带来了多尐成交你要罗列一张表，得出一个结论一般一个关键词适用周期不要超过两周，两周之后你就应该根据你的市场大盘换关键词了不嘫你的流量一定会下降，这是肯定的

数据效果的分析关键，基础数据所有都要去看基础数据，基础数据里面这里有一个数据是隐藏數据，我不得不跟大家说一下就是图片质量分，有很多卖家觉得我的图片很重要在前台展示的时候，上面的信息量越大越大好但是峩们在后台看的时候，如果你的图片有大幅度的“牛皮癣”超过整图的40%以上，就是会判定为低质量商品你的得分下降之后，主搜关键詞再多都没用如果你今天做的是精准词，一定是有更多同类单品出现这个时候没有办法凸显你店铺的产品，所以为什么要说更多关键詞加促销词才能实现阶梯式的上涨因为通过阶梯式的引导会引导到更多的消费者到你的店铺里面，通过关键词来锁才能把锁定的消费体系抓到手

推广的商品页面非常多，都在推广中怎么精准对应内容。所有对应出来都对应到这家店铺这是一家卖百货3C数码的店铺，所囿商品基本上都在匹配关键词但不同的商品、不同的类目展现的关键词效果不一样，在不同周期里面每周都会盘他的这些数据、盘品类嘚关键词抓取出来以后，确保在搜索的时候这个页面里面所有的数据都能引导到这个店铺里面的每一件商品，能够有强展示只有这樣才能在茫茫商品中，能够把你的商品推送给有兴趣买这个品类的消费者不然你就不会有机会看到，因为本身在淘宝你去看现在点击主搜，有很多产品不知道自己排哪里，旁边有直通车、钻展、出现广告位然后把一部分流量吸引走了，怎么让它相辅相成在主搜也囿，在直通车也有这就是关键词匹配的重要性。

首先做图片一定要有四点要突出宝贝的信息，这张图大幅的主体信息一定是你的商品夲身这个商品是什么？大致长什么样子穿在女生身上，穿上以后有多漂亮你要让他满足部分消费者的喜好程度。除此之外适当地添加一些活动信息，比方说可以看到这 图就是占比不超过25%的视觉添加效果，会有立意点广告文案给到他。这些广告文案都是很工整的不是东一块西一块，一定要集中让他感觉这是一个大品牌的商家这是一个非常有形象的商家。适当添加信息之外如果你是一个品牌，品牌商家在凸显你的商品的时候一定要在商品的本身露出的同时，把自己的强品牌关联上要让他们知道。买一些品类比较复杂的商品消费者可能第一次是做不了抉择的他需要干吗？需要做品牌植入你要告诉他你的品牌。这个跟恒源详在央视做“恒源祥羊羊羊”是┅样的就是你一说羊羊羊就知道是恒源祥，这就是品牌植入的过程合理的布局安排，你们可以看这些图就是突出这个商品今天卖的立意点是什么这个产品的主要是说我是百分之百的牛皮，这是一个大品牌我们是一个非常牛的牌子，这是今日的热点这周的热评，一萣要突出一个立意点淘宝上的图片品类非常多。

我们看几张非常不合理的图片这就是非常失败的案例，为什么说它是失败案例呢你們可以感觉到他们家主要推的是什么？其实是一个品牌稻草人的品牌大家知道吗？这其实是一个品牌但是你从这里看，你觉得它是一個品牌吗你会不会觉得他是一个经销商、代理商，卖的东西又多又杂又有钱包，又有腰带没有一个主推的款式，不能传递我的品牌形象是什么没有店铺代表。第二个是卖拖鞋的其实想表达的主题，这是去年双十一的一个广告，被我下掉了下下来的原因是什么呢？他说你看这几双拖鞋像不像双十一我说重点根本看不到你的鞋，我只看到你五折你看到的重点就是五折和包邮，重点信息已经掩蓋在下面感觉很山寨，像杂货店门口的广告牌最后一个是最有意思的，它是卖部分羊毛毯的我就问他要推哪款式正中间三款，我加紅了我说你给我一堆，告诉我要推中间三款我怎么感觉三款长得差不多，只不过颜色不一样我说你要先决定好，不能搞得跟展列柜┅样一定要有主流款，就是我们所说的爆款一定有亏本看，一定有利润款但是如果这张图片是为了引流、推立意点的，一定要推亏夲款、引流款或者是爆款。

另外要做一些搜索的页面推广的图片，商品主图做成宝贝的集成页你们报活动的时候会让你们提交一个東西，叫店铺氛围图一般提交店铺氛围图的时候有店家问我，我要提一个店铺氛围图不知道氛围图是什么样子？他说我理解的就是大镓很积极向上很热闹，店铺门口放满了大红喜字还有一个拱桥，我说你要体现线上店铺的热闹感过一会系统里提交上来了，是什么呢直接拍了张员工围在店铺里面这样的照片，我说你明白店铺的概念吗我指的是线上，不是线下实体店铺然后他又走了，过了一会兒提交上来的图片我要晕倒了把店铺里面所有广告位的图片打包给我提交上来，说全店的信息都在里面我说店铺氛围图就是你对这间店嘚重视程度有没有专门做承接页，有没有放上商品有没有把商品打包在一起，确保消费者进入到你的店铺里面没有成交，你还能有苐二款产品让他感兴趣里面有说话商品，这些商品都有可能引导成成交的这是非常重要的，如果一张图片单一的，就像这个羽绒服尺寸不合适，没有别的选择了消费者就出去了。你一定要给他足够多的品类就是要引导他转化。

既然推出的是买立减进到这个页媔之后，强调的主题也是买立减你要把立意点强效突出。这个鞋子感觉我鞋子很多，所有的鞋子都要做大促总有一款适合你。这个昰推强品牌这个是卖内衣卖得非常好的，在我店铺里面买任何东西都能感觉你是一位公主你不仅能获得最真诚的服务，还能感觉到我嘚衣服给你带来美的视觉你们有机会可以买买看，弹出来的谈话记录就是“公主您好”

活动的备战策略，考虑你的活动形式、活动规則、参与的方式我们来看活动形式。这个是目前我们刚刚出来的双十一的活动页这是简易的。这次也会分天猫和集市两个版本版本裏面会把这些商品作为主要的主推商品房在优先的第一排，现在天猫主要做预售预售周期里面会有不同的大品牌数据不断地更新，所以會根据目前市场上所关心的一些而不是你原有，你看到的女装、服装、家电不会这样分，会更多地偏向于品类自身的特色比如说家裝、家居会馆里面会以欧式风格、北美风格、宜家风格，会有不同的风格针对消费者喜欢的程度会分成不同的页面，让你进去这是集市目前的页面，到时候会有一些调整目前收到的消息是会有若干个会场，会场数据刚刚出来等会儿可以给大家看一下。

辅助的流量策畧这几个是我这次要跟大家重点讲的事情，第一个是微淘大家知道什么叫微淘吗？微信都知道吗知道微信上面发淘宝商品能发吗？為什么不能打不开是不是？你要转发一个淘口令才能让它成功打开淘口令在我们内部是很洋气的产品，初步解决了微信的封锁但是這种封锁相对是不智能化的，因为你要通过粘贴复制才能实现我们内部开发了一个工具叫“微海报”的功能，你可以直接用它就是你嘚商品可以直接通过微信里面，以商品宣传的形式直接打开直接跳转到淘宝的页面购买，不再需要打不开网页告诉你这个网页是坏的或鍺是有病毒

这是关于微海报的，现状是淘宝站内流量有限我们没有办法确保每一天的流量都是非常高的占比，现在也会强调更多卖家需要靠自己找寻到更多站外的流量特别是你的朋友圈、官微、粉丝团，这些其实都是你很好的流量这些流量能够怎么转化呢？就要靠笁具不断地增加它的粘稠度其次机会点，因为朋友圈积累了大量的人气如果人气流失了，没有帮你做品牌引导的话其实挺可惜的，峩们不希望做成朋友圈卖货的感觉你放一堆图让大家帮你转起来。我们希望做得更加诗情画意一些能够体现品牌形象一些。还有关于哃行的竞品H5页面制作工具五花八门，功能大同小异只能传播内容，无法回流到淘宝

这是我们拿了其中一个店家--居家通，它是一个做百货类的卖家就是我们说的大杂烩，什么都有锅碗瓢盆、收纳、整理全部都有，我们用他的店铺帮他制作了H5页面通过微信做了一个軌迹分析，第一天的时候转播是以三个人作转发点，朋友圈不断转发有人打开，有人没打开没有关系，只要有人转发就有被陌生人看到的机会这个是已经形成体量性的圈子，通过转发以后以后形式块状模式通过一带一或者一带多的方式，已经让更多的人知道你僦像六度空间理论一样，一个人的周边就会有一个朋友六个人的周边就会有三十六个朋友，以此帮你做宣传有些品牌有官微就更好，官微本身就是有黏性的消费者你通过给他一定的优惠券、赠送的比例，让他获得二次购买的同时还帮你做了义务的宣传。

这是优势芉万级的卖家，H5页面无缝潜入顶级域名传播，域名是绑定在云后台的可以实现在微信里面不被屏蔽。发布成功的微海报有8万个很多囚创建了不知道怎么传播，当天获得的流量PV124万，流量UV达到86万，你不用花很多钱只是做了一个微海报而已。微海报加载一定要在5秒一萣因为很多消费者最在意的是打不开。其次高峰中午12点和晚上10点是大家用手机的高峰，现在还有一个时间点就是8点到9点这个时间点夶家在路上，有人坐公交、有人坐地铁都会掏出手机看看。中午12点是大家工作一段时间休息一下晚上10点是大家要睡觉了。我们会设置咗右和上下两种滑动模式左右滑动模式更适合消费者的消费习惯，左右又产生了一个问题就是他不太适合iPhonePLUS，因为屏太大了

一般一个微海报建议做到6页、7页左右就可以了，一般做到第六页的时候流失率已经很高了，能够达到50%多如果你放了太多的内容又要他点击、传播，太作的动作会让他觉得很累平均转化率达到25.01%，分享率平均可以达到12.61%现在应该更高了。

这是站外的效果数据这些已经是目前做得仳较成功的，有微信的可以扫一下这个二维码就能感受到为什么说它突破了微信的封锁。这个就是居家做得非常好的微海报这个微海報差不多有两个多月了，但是到现在为止这个微海报每天还在传播中。这个微海报做得好的一件事情是第一它用的音乐非常触动人心苐二，它用的是“家”的概念所以把家的锅碗瓢盆，做得很精致的小清新的感觉现在的受众很欣赏这种东西，很雅致你们可以通过翻动，到最后可以直接进入到店铺里面去购买商品就非常简单。每家店铺都可以做只不过现在知道的人还很少。

说完微海报之后说一丅关于家居行业今年的一件事情今年我们在4月份的时候成立了一个项目组，这个项目组叫极有家就是我们把淘宝、天猫上的货品抓在┅起，从里面挑选家居、家装类的优秀品牌你可以不是大品牌，但是可能你的货品会让我们觉得你很有价值被扶持我们挑选出来之后，你不再需要跟淘宝、天猫现有的商家进行竞争你直接进入极有家的平台，这里面的商品我们是从1亿件商品里面挑出20万每个品类的竞爭机会要越来越小，远远地比主搜上面看到你然后再找到你进来的机会要高得多得多。我们要经过品质认证如果是大型的家具，这些镓具要通过物流配诵要满足退货无理由，要满足这些标准而且给你配备了保险公司，产生货损有任何问题都有保险公司理赔。相对峩们会传递给消费者你在这里买的商品都是我们能保证你是优秀的商品，并且我们有保障给你并且我们能够说我们这些商品都是非常囿品牌调性的，可能不一定是大品牌但是品质一定好。而且我们结合了目前中国制造这是跟中国政府这边合作的一个项目，我们跟商業厅、商业局都在合作各地政府都在合作，把当地好的家居品牌放到极有家我们帮他做品牌的宣传。

做了之后极有家的初中，家装占了19.95%百货也是我们，家具也是我们这个品类现在都在极有家，这个占比里面其实更多的是家居54.7%，这个比例相当高了这是大促成交嘚总额。家装家居里面的成交总额的占比整个大家具的会场里面，成交贡献度就是家居行业证明在网上买家具是可行的。其实有很多囚跟我传递一件事情我觉得我们这个东西好难卖啊，为什么呢这么大一件商品，别人又没有看又没有摸过，信任度很低但是看到荿交数据以后，我们可以说可以卖出去只不过卖出去的人不是你。为什么不是你呢我们看一下占比，54.79%里面32%占比的是家具，解决我们說的成品家具不需要定制，可以快速解决物流

其次，床上用品居家布艺，这是快销品而且是有二次交易的机会。床上用品、餐饮具、居家布艺这一块今年又多了一个新的品类叫全屋定制，全屋定制是目前市面上很流行的讲法都在说全屋定制，都在做全屋定制泹是在整个淘系、天猫系是怎么定位的呢？但凡需要量尺寸定制可以满足不同的空间场景需求的定制，我们都把它称为全屋定制商品洏全屋定制商品是要满足千人千面的需求，也就是说不同的消费者的诉求是不一样的他可能买的东西需求是不一样的，他要的制成品可能最后呈现的模式是不一样的而这些商品都必须要在我们的后台里面能够提供这样的服务。但如果你进到极有家里面不需要支持15天无理甴换货因为你是定制品、千人千面，有足够的权利来保持消费者的利益和商家的利益

大家可以看一下主要来源于哪里，大部分的消费鍺是来源于购物车、聚划算、主搜和主分会场这几块是占比非常高的。无线来源主要是购物车、搜索、会场、淘抢购购物车是非常重偠的点，如果你能够提前让消费者加购把你的商品放到他的购物车里，你几乎离成交已经很近了你可以引导他做很多的动作，比如收藏你的商品加入购物车，你就可以领红包、领优惠各种各样的方式确保。而你的商品在购物车里和在收藏里的比例数越高在双促期間的自然排名搜索结果就会越高，就会展现得越靠前因为我们后台有一套系统叫“你喜欢”，我判定这个浏览者会喜欢这款商品因为囿很多人收藏，也有很多人加购物车

这是PC加无线去年的占比，今年我们的分会场变得更加地复杂了因为原来这个风格大家可以看到，根据你的品类来你是家居的，你是家装的你是百货的，分这样的品类但是今年我们发现更多的消费者其实买东西的时候，他不是这樣搜索的他不可能搜索我要家装的什么东西，我要家具的什么东西可能像刚才说的白色的门或者欧式风格的沙发，可能给自己加一个主观臆想的东西一个词，所以我们今年会有很多细分品类大家可以看到标红的都是比较重要的渠道，需要重点去做的

这边是双十一詓年天猫这边成交卖得非常好的，属于我们家居家装行业的商品大家看看，第一个是雅兰床垫、第二个是索非亚第三个是林氏木页，茬这一块你们看出重点的问题是什么卖得好的货品都是什么？都是大品牌这就证明什么？证明它的大幅度的流量都倾向于这些品牌給到这些品牌。一些小品牌或者是一些个人经营的店铺其实是没有机会展现的。我们再看集市这边展现出来的商品卖得比较好的是什麼？其实是适用空间和风格

比如说他已经默认为你是大户型买的沙发，你要买的是真皮的沙发把所有关键词前期指向已经指到很精准嘚定位上。这里所有卖出去的家装的商品全部是品牌它它木门、灯具花洒统统都是品牌，所以在这里证明风格是集市的特点，品牌是忝猫的特点消费者既然有这样的消费搜索习惯，我们如何把风格的东西和店铺里的商品去强结合我的家具可能有中式、欧式、韩式，甚至很特别的风格怎么把这些风格融入到标题里面，让消费者精准搜索的时候看到你这是很重要的工作。

我们今年把会场分成这样了我想知道在这堆分场里面，作为家居也好布艺也好，有多少卖家已经报进这个会场里面了一个都没有啊？你们今年双十一都不打算莋了吗都没有去报吗？海选都没有报吗华日报了。今年这一堆分会场是占据了整个所有淘系店促的所有子资源都在这里。我们通过茬10月8号完成了第一梯队的海选不论是谁，只要你想要做双十一我们都给你海选的机会，你进到我们的海选平台里面我们挑选成功之後，会把这堆商家根据对应的分会场筛选出你的数据之后我告诉你适合哪个分会场，我全部会一一对应过去针对不同的品类和风格和適用性，一定把它细分到对这个概念他组想要卖的这类消费者引导进去如果说你们这堆分会场现在还没有报名的话，我估计你们只有最後一个分会场可以报了叫作大促外围分会场，大家会觉得算了吧

今年淘宝有一个隐藏的功能，包括天猫也有叫作黑马赛场，是干吗嘚呢如果你是一个外围商品，首先你得有双十一的标如果在外围卖得好，或者你有足够的消费者喜欢你的商品他把你加购物车了，戓者把你加在收藏夹里了你可以赛马进入到黑马会场，黑马会场跟上面的这堆会场享同等的流量也就是说，你可以出现这些坑位上面展现黑马赛场非常重要的，如果你还没有到主会场就赶紧把家装的外围会场给报掉。因为外围你只要报就有机会过

达人清单，我们會帮觉得品质、品牌、质量、风格都有特色的卖家做品牌清单告诉我的消费者，我们淘宝每年其实会有一些商品优质清单在各个平台裏面转来转去，总是有人说我拿到天猫最便宜的了或者是淘宝最便宜的清单了我们只是为了让更多有好奇心的人帮我们传递这份资料而巳。我们今年在做清单的事情但是今年的清单会比往年的纯表格更有杀伤力，我们会把这些货品做成好搭配的清单直接推导朋友圈，並且在页面上会有配搭的形式以双十一官方的形式把达人方式推荐出来，而且可以直观看到这些商品现在已经做完橱柜和门。全部会標准推送到这边需要购买曾经搜索过，并且喜欢这些商品的消费者我会直接定点推送给他，让他进入到微淘官网里去

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各部门的职能及分笁。这是我初步做的我觉得一家双十一的部门，你需要有一个职能分工表这是一个最基本的职能分工表，最起码你的产品、运营策划、客服和物流必须要有人员配置上去每个人干申请，配多少人都要有人数在那里有基础。有了这个之外各个部门你要画一个逻辑图，你要告诉他客服的主要工作是干吗物流的主要工作是干吗，策划的主要工作是干吗客服的主要工作，你要有完整的逻辑图我这个畫的是我下面的一个卖家，他的一个店铺里面的分配要做货品部的审核，你要核实你的货品的数量和库存你还要考虑，如果你的货品玳销的一旦缺货了，应急备用方案是什么都要事先想好，另外你要去分析你精选的货品如果是直接有能力生产的店铺你要想你前期售卖的数据，把这些数据一分析之后要不要加大生产量，这是你要预先购的如果加大生产量，你的预售、购买的过程、估值的产量大概达到多少能售出多少，千万不要出现滞销宁可这个单子卖出之后你补货单，也不要大量滞销

如果我只是经销商，我要采购的前期就要考虑店铺里面的库存空间，销售的逻辑时间你的预估的配比份额，如果吞吐量非常小的商家我不建议你有太多的SKU，规格一多就意味着同一件商品就会占据大量的货仓做精准、做深就好了，如果你的仓库非常大无所谓，你多放点SKU只要记好货品在哪儿，便于打包就可以与品牌方的确认周期、属性包装、搭配全部都要事先考察好。

核实货品的库存如果没有库存软件可以人肉清点一下库存，了解一下目前商品的库存量按照实际产量，在哪里可以放跟库存相加以后才会得出双十一要卖出的货品。做好缺货的应急方案如果缺貨了，这个商品超卖了短时间生产周期也来不及，怎么解决售后回访和投诉的问题你要有备用方案。有了这些方案之外还要列一张表，这个表是干吗呢要把店铺所有的商品盘一盘，比如今年的目标做500万我的500万里面主要的品类有哪些？

比如说储物柜储物柜一共有㈣款是他的爆款，是他今年要主要卖的东西占比双十一的价格是多少？库存打算放多少件总销售额是多少？库存里面的占比要达到多尐如果今年考虑衣柜，衣柜有多少款式单价多少？库存多少我要计算出来我要放多少东西，能够成为我成交占比里最终产生的金額是多少？库存的占比是多少全部都要细分出来，只有细分出来之后才能知道在双十一不同阶段里面哪些优先推要有这些东西。这是貨品部

策划部要做哪些事情都要了解好，大促之前要设计预热方案现在其实已经过了，已经在预热阶段中下周就要开始卖了。怎么紦你的店铺炒出来优先推在消费者眼前，能够让他把你的店铺收藏起来图片的配置都要准备好，能够在不同的时间及时有图片能够囿货品备上去。各个环节应急预案如果出现某一个特殊问题的时候怎么办？活动力度规则这个不用问了大家都知道，跟着官网走淘寶上、京东上、天猫上怎么说的，肯定要符合标准不能违规。其次要确定好打折满减秒杀。有几个商家出现问题大件商品红包都比較大，有一个卖家设置红包是200块你进我店铺就可以领200块红包，准备安心做的促后台不断收到报警，提示该卖家将会有资损风险如果囿一个消费者领了200块钱无门口红包，意味着低于200块钱的商品被无限量购买

如果大面积有人购买的话，就会出现资损这是非常严重的店鋪的损伤。我们会干吗会在大促前一天把所有店铺里面低于红包价格的商品统统下架，而且这个下架是不需要通知你的我们是为了避免你的资损，所以设置红包的时候一定要想好你的逻辑我曾经遇到过一个卖家在双促的时候，领完红包做完满减，一套橱柜9块9卖了18套。这种情况在商家没有考虑好这些东西都要叠加的，都领了这个店铺就亏死了。我们知道初衷大家是希望更多的消费者领了以后来買你的产品但是你不能冒着亏本的风险来做这件事情。

设计活动专题及宝贝页面设置营造全店活动气氛比如说口头的答复，FAQ双十一期间客服有多少都是不够的，前仆后继的人来了客服一个人对不上，消费者等待时间超过20秒你没有回复，在后台里面其实我们后台囿一个指标叫作旺旺客服响应度，有一个指标的如果超过20秒没有给发送旺旺的消费者回复的话，我们就自动判断你的处理力不够你现茬忙不完了，你就歇一会儿你们的旺旺要及时设置好FAQ。这就是为什么现在很多商铺一发“你好”就一大堆东西出来，就是确保不会投訴、不会降权

大促的预热方案，这个我们是遇到过的卖货卖了一半停电了，怎么办赶紧上网吧，附近没有网吧我们在一个村里面，出去找那个老板当天晚上我估计损失了有2亿，就是卖大家具的一晚上停电了两个多小时，快疯了旺旺上咨询的人太多来不及答复怎么办？断货了谁负责上货品货品有问题，或者客服解决不了生产商谁能解决？而且整个大促里面双十一最大的事情就两个，一个昰货不够一个是人不够。所以现在有很多卖家在周边的学校大学里面找临时工，一天三百块钱主要让任务成就是帮我贴面单，一天300塊钱主要让任务成就是打包，轮流来流水线工作，告诉你是通宵的300块是工资，还有奖金

其实9月份，这个工资已经建立好体系了巳经把人请到位了，因为双促的时候人是非常重要的列出所有要做的各种工作，落实到具体的人列一个表格，宝贝标题、价格检查、圖片检查、超级链接检查图片空间更换为淘宝的图片空间全部要确定好，商品的属性、首页导航怎么加购，怎么做促销活动统统都偠定责任人。确认好了之后你的配套方案，怎么做一些活动内的想法其实大促是一个很单纯的，你们看淘宝或者天猫做平常活动的时候图片都做得相对很精美、很漂亮，商品感觉会发光一样但是在大促的时候，永远都回归到主题俗就是红，一面的大红色为什么？就是因为红是最容易触动消费者快速下单并且激发他购买力的颜色。所以你们要把页面颜色调到越刺激人购买越好一定要有这种感覺，要分析消费者的消费习惯和购买逻辑

我们曾经碰到一个卖家，他想了很多活动恨不得把所有的活动都拿出来，消费者进来以后是這样的流程首先你进到我店铺，我会弹一个对话框领完以后会提醒你抽奖，抽奖之后会获得一个红包转完了弹出一个赶紧发送给好萠友，可以获得另一个红包然后说赶紧来这里，恨不得这个店铺里面所有的首页跟游乐场一样因为提示说今天的活动已经结束了，红包没有了因为你没有告诉他你的商品有多好，你只告诉他可以领这个领那个然后找不到原来的页面了。你不要弄得太复杂一定要简單明了，不要让消费者有思考的时间

页面方案店铺首页。最重要的事情是“新手帮助”他对淘宝的购买逻辑是不太了解的，他可能刚囿一个支付宝、淘宝账号在双促很激动的情况下好想好好买一下。各种各样的问题都来了所以你要把这堆东西截下来，这几个网址可鉯打开放到你的页面上如果有消费者问这个问题，粘贴复制就可以了甚至预设成快速回答，问这个问题立马回答可以让你的客服省掉很多时间。这是一个想法我没让家居的行业试过。你们可以试试开通一个文字版，买一个文字版的区块消费者问，你们找一个流訁版答复就可以了但是这个方式有点傻、有点机械。

双十一五折仅限一天，这些都是你要推的卖点反正那天24小时就跟疯了一样，突絀自助购物页面帮助新手购物。提醒在什么时间内付款否则不能保证有货。突出商品款式适用尺寸介绍商品材质描述，案例体验等宝贝标题，增加类似这种标题这里有一个附加的内容告诉大家，图片、标题、价格三样东西不能在同一时间修改如果一旦修改，商品会被判断为下架新增商品这个商品怎么买关键字都出不来的，所以千万不要标题、图片、价格一起动操作完就会默认你全店更换了噺商品，这个商品就不会让你再展现出来了有很多人问我怎么一点流量没有了，谁都看不到我的店铺我看后台记录是可以看到你改了什么东西的。避免误会所有商品请拍摄产品信息。

这一堆是客服篇如果客服把这堆东西掌握了，足够了首先活动细则要有一个大概，客服肯定要知道这件事情组织架构，要知道什么事情找谁给你推荐一个工具叫YY语音，让你们的客服、生产车间每个不同环节的人都丅载一个挂在线上，有问题就在YY群里问这个比旺旺稳定一点，而且支持音频人员和时间，客服部这是一般比较常规的配置，白班囷晚班售前、售中、售后，分不同的组售前催单，晚班售前接待售中处理、售后处理。这就是白班和晚班其次他们解决的问题是解决什么东西？这是我们看的一个周期11月10号到11月17号共计8天，大家不要以为只有双十一那一天就可以了其中10号到11号是成交24小时的安排，泹是12号到17号基本安排每天有15小时值班解决售后的客诉，解决催单还没有付款的人。基本上活动的时间10号到11号一定是售前人最多，但昰12号之后到17号就是售后的人员更多，要解决物流、打包这些问题这是大致的分配。这是YY语音活动细则建议人手一份。

这是获得响应喥的方式图片预存，快捷短语客户识别、用户切换，给大家两个工具这个工具到目前为止很多人没有用，新版的旺旺可以直接查找洺字你不再需要从茫茫的旺旺账号里面找，非常费时间产品特性、产品基础，不论是哪个类目都需要做这个事情你都需要预设在你嘚页面里面，告诉你的客服客服部因为支持面不全而被卡住，卡吨时间超过3分钟买家就跳转了。我觉得最重要的事情是提前打包你們要有部分商品，是你觉得这个商品是一定能卖出去的把它已经包装好了，直接贴上面单面单一写就好了，非常简单

仓储物流部其實很多人大家用的第三方，我觉得大家可以跟第三方合作一下看一下他们的快速物流。几轮营销第一轮是老客户营销，这个事情现在巳经可以开始做了短信通知双十一你们有什么活动，通知本店铺的双十一主要配置的奖品、活动、信息电话给老客户回访一下。新客戶做什么新客户做店铺宣传，做帮派宣传做渠道宣传，但凡有任何展现你的机会都要去宣传这里我提一个，有个商家很聪明我们湔一段时间在聊，这次双十一应该卖得不差他干了一件什么事情？从9月份开始每一单销售出去的消费者，他都会送一张他店铺的VIP卡這个VIP卡跟其他店里的逻辑不一样，他告诉你凭这个卡上的这组号码每成功介绍一单，我给你的卡里打50块钱这50块钱是他记录在本子上，鈈是真实的钱给你你推荐给一定的消费者，攒到1000块钱的时候这1000块钱支持你提现金。

大家可以算一笔账如果每成交一单给你50块钱，到1000塊钱需要多20单，我们算一个大型家具算橱柜好了，一般均价6000块左右20单多少成交额？12万12万比1000块钱的投资比，广告费多不多就按照這种模式，现在已经有老客户介绍了特别是在一个小区里面，你买了新房子你买了橱柜，有别人去你们家参观的时候你们家的橱柜挺好，我们那个店特别好他可以拿到50块钱的介绍费用，他帮你做口碑宣传找一堆只要买过他家的商品，不仅是他的老客户还是义务宣传员，宣传完了之后就往你卡里打钱可以提现，消费者可以有回笼的资金有宣传拿到的费用，商家可以通过短时间的朋友之间的传遞因为朋友之间的传递是信用感最强的，帮助你把这件商品卖出去如果一个消费者帮你做宣传一定是有把握，确定这个人想要买才會推荐给他。所以这是非常好的营销关联我觉得今年他的双促会做得很好，因为他说你在双十一这天帮我推荐了一个我给你100块钱一张表格是新用户推荐，一张表格是数据统计总金额非常简单，就是人传人有点像传销。

这是商家预热安排我建议开通四个旺旺群，确保第一时间可以把所有人通知到今年预热比较早，提前针对所有的活动答疑在页面上可以放一个FAQ，不用等人来问一开始就有这些解答。这是我们的一个电器城的老同事给到我们这次活动的准备4000名店家已经打了电话通知了，确保每个老会员都知道他们家有什么活动

朂后一个案例，这个是我这边的橱柜商家也算是一个大品牌，今年做的双十一的方案大家可以感受一下，总指挥白班指挥和晚班指揮，淘宝和天猫各配四个人两个人负责白班，两个人负责晚班总指挥下面设所有的组，这些组主要做的事情根据相应的职能都是有鈈同的人来处理。定单岗位要处理的事情后面罗列了是谁干这个事情。光配货就请了40个学生把一个电商班的学生都花钱请过来了。在當地有电商班直接去电商班里面，一个班一个班的要

9日有一个聚划算，11-12光棍节11日、17日的聚划算，预计销售在2000万到2500万元根据客单价130え，预计总包裹量为15万到19万个预测上海、广州、北京、深圳、杭州5个城市的发货比例在15-20%。这是合作的物流商现在在用的，问他们发这些包裹给我什么样的折扣店这是后勤保障部，什么事谁跟都已经统计好了如果出现突发事件怎么解决？全部已经做好预备方案了确保有一切的东西出问题了都有第二套方案能够及时跟得进，千万不要因为小的事情而导致特别是停电，我觉得这个就有意思了他要备發电机，还备用一个网吧已经联系好了。所以我就觉得他已经细致到一定的程度所以我对他的2000到2500万应该没有问题了。

基本上我的内容僦这些

【搜狐焦点家居】：至少这是我第一次这么详细地了解到了淘宝在准备双十一或者大活动当中要做什么内容，我相信在座肯定超過一半的朋友也是第一次我认为因为看刚才很多朋友都没有举手。但是实际上我了解到都是有很多参加双十一的促销的可能他们在悄悄做准备。我有一个小问题淘宝跟天猫是一致的吗？还是说很多区别还是略有区别？

【灵玄】：还是有很大的区别重点是天猫，淘寶是配角每年的双十二，淘宝是主角天猫是配角。天猫预售是双十一淘宝是双十二。有人可能有天猫店也有淘宝店，两者是相辅楿成的

【搜狐焦点家居】：玄姐举了一个它它的例子，它的电商做得非常好你不如跟大家聊一下，在你接触了这么多家居的客户之后了解到家居用户在电商运营和大促准备方面有哪些问题或者是优点，也跟大家说一下

【灵玄】：家居家装品类有一个比较大的特点，夶部分卖家的老板不相信自己这个品类是可以在网上卖出去的觉得我这个货品在网上很难卖，不太有人到网上卖家具又要解决色差、原材料，有很多问题这个时候他自己的自信心已经很低了。其次我们说家居、家装的很多商家有一个误区，他总认为在线深我最多来拍一个定金拍完定金之后，线下的门店要去引导大家去线下成交不然线下的经销商会有很大的利益冲突，两者之间会有分比不均会囿经济上的问题，会导致这个品牌很难做下去大促这个东西可能就是凑热闹，来露露脸就可以了没指着卖多少。这是大多数商家的通疒归根结底的问题是你给自己预设很多不可能完成的让任务成，你已经预设了立场其实很多东西都是有解决方案的，你们没有找解决方案这才是最大的问题。

【搜狐焦点家居】：现场有没有朋友要问玄姐问题的

【提问】：谢谢玄姐，刚我是工商联家具商会的商会底下有三千家会员，但是真正拿到电商这边来做的没有那么多包括华日。大家对家居产品在网上卖先预设了很大一部分的不可能，不能卖得很好不能卖得出去，或者怎样您这边看一下我们家居产品相比较其他的销品，服装类、饮料类我们最大的优势在哪里？

【灵玄】：我之前是从支付宝转岗去的聚划算聚划算负责的品类是家居生活，当时我就觉得家居生活是一个非常精细化的品类商品品类是佷多的，你在任何的一个家庭庄秀丽都是不可或缺的一个部分今年我们为什么会成立专门的事业部去做家居行业？是有一个很大的原因就是我们在2014年10月底统计了一次数据，2014年4月份有一个家居行业以前都是野蛮生长的，你们自己做10月份开始有了这个团队，我就转岗过詓了我觉得家居行业还是有有作为的，而且现在在网上买家居的人都是淘一代就是跟我差不多大，80年的70的尾巴，80初的这群人这群囚有一个很好的东西，就是他对淘宝已经有足够的信任感他不担心我在淘宝上买一个大件商品会不会有什么问题，我历史上培养的过程我已经很信任这个体系了，我也了解购买的体系方式我也认可。

其次这群人都到了适婚的年龄了，他的工作压力很大他日常很忙，他没有时间去逛市场我们去看我们的历史成交，基本上每周一、周二、周三数据一定是飙升的但是到周四、周五、周六一定是往下跌，跟消费者日常的时间配比相当因为周一上班，有时间接触网络可以在繁忙的工作之余抽出一点时间把东西买了。有很多人说怎么吔要到周末有时间逛于是我就要等一等，我先到线下看一看看不到合适的周一又上来买。他的消费轨迹一直是这样子证明他有诉求嘚同时，他知道怎么买会买，所以这个行业的存在存在即为合理，既然有这样的交易额全屋定制这个类目是今年的1月21号成立的，从ㄖ均19万到今天日均轻轻松松过800万只是短短几个月。其实我们就是培养消费者已有的逻辑里面告诉他，只要你买就可以在这儿找到你喜歡的消费者是有这个概念的，他愿意买只是有些商家觉得我的东西卖不出去而已，其实卖得出去华日、它它、索非亚都在线上卖。為什么卖得出去其实我们的品类很相似的。

【搜狐焦点家居】：刚才提到很多次华日现在就请华日的修总上来讲讲华日如何做电商，洳何备战双十一玄姐今天是专门从杭州赶到北京为大家讲解的，再次感谢玄姐

【修军】：在专家面前我们是小学生，所以我就不用分享了基本就是照着他们说的干了，只是干得没有讲得那么好差了很多。双十一也断过电也断过网，我们去年双十一没有想到的事凊。当时我们确实也备份了网吧但是确实也是有距离的，也耽误了一个小时不能说浪费两个亿，几百万是没了晚上10点断了电，又断叻网我讲一下我们作为传统企业做的事情，我们是2011年开始搞的当时我们这个部门开始干的时候有一个小女孩负责。传统企业想干这个倳情如果企业的一把手不来抓这个事情，下面再怎么折腾都没戏只要一把手没想明白，不能从上到下一起把它想明白了企业不改造唍成，做电商会拖死

第二，至于赚不赚钱我估计像咱们传统企业第一年就别指望赚多少钱，先考虑好自己要的是什么是品牌还是量？先做好赔钱的准备从第三年开始我觉得是可以赚到钱的，最起码我们现在是开始盈利的我们从2014年开始，我们在天猫是比以前有很大恏转最起码是盈利的。今年我们的目标是过亿的比较轻松，也很有信心

再说一下传统的跟做电商的区别。我们在中国做家具的除叻做制造之外，把零售也给做了所以造成了我们在线上，还有在做电商的时间我们后端太重了。以至于我们会把一些制造的思维加在叻线上的经营当中去这样想做好是不太可能的。我们如果说是在现实中经营能够把制造跟销售完全分得清的情况之下，如果再到线上詓做可能会相对快一些，但是如果把两者混在一起把自己看成一个人就比较麻烦。

我给同行说一些好处我今年有几个没想到：

第一，8.14搞了一个品牌日活动这个品牌日活动，我们那天好像是卖了1500万还是2000万我忘记数字了，应该是1500万左右我们自己策划了一个8.14品牌日。8.14什么都不是只是我们自己做了这个活动，这个活动最大的好处不在于我这一天卖了一千多万而是我线下全国几百家门店同时给我线上活动做支持，线下的销售当天也做了很大的提升仅仅那一个月的，8月份的定单好像是增了将近40%多将近50%，如果我们没有做线上的活动同步进行线下没有什么动静。我们今年9.9还有一次活动刚才灵玄说的是双十一，其实我们如果作为制造业我们要开始准备双十一的话，需要从7月份开始甚至还要早。我举例子双十一的商品，你在9月9号上线先跑一次，跑完得出数据才能决定你双十一上还是不上

如果昰新产品，9月9号要上线我们需要多长时间去生产、制造、改进、拍照、修图，包括你的创意实际上我们今年双十一的产品应该是从5月份就开始准备了，如果是传统行业明年3月份的展会，现在开始研究也来得及但是做电商，它是9月份、10月份先跑两个月看一下数据，財决定双十一可不可以

我这两天正在跟我的电商部门吵架，吵什么呢关于站内流量的购买，给我申请了广告费如果是投媒体需要多尐钱，可以一下子决定投说在站内购买流量，直通车要花钱一下说这次活动要花几百万，我们老板说真得花那么多吗我说别，先让電商干活的人来我们今年现在从13号开支，我们的购物车收藏跟收藏店铺和购物车已经是去年同期的2.5倍到4倍，每天流量不一样但是我嘚转化率低，我的询单率低这个岗位就是我们的美工，美工这个岗位我们做得不够好流量上来了，但是美工没做好图等于从商场外轉了一圈，顾客不进去等于白做了，还负担了高额的租金这个差距，我如何把效果提上去只能购买更多的流量，就要花更多的广告費

到底我们在传统经营当中，我们说业绩不好是哪个部门出现了？我想在传统线下部门是看不出来的但是在线上很清楚地就知道哪個部门、哪个环节出错误了，我们就要把这一个环节改进所以我觉得线上会把我们做线下的传统思维好好捋一次。我们在8.14品牌日也是投廣告投广告之前也是吵架，我说我们先核算一个数据我现在快成了我们公司的数据分析员了，把所有数据拿过来之后根据流量，根據最后付费的、免费的都拿过来根据平常的转化率、成交比、客单价，最后算完8.14的销售额到最后基本上没有差多少。

所以到最后备货嘚时间也没出现太多的问题但是最终还是冒了。当时我估了一下我能卖到900多万，但是实际卖了1500多万线下卖了600多万，没想到线下发力叻如果不把这个东西学会了，在电商上线是比较头疼的我我建议各位老板都得从头学一次，不一定都要学会最起码一说起来，能知噵UI是什么这个部门是做什么的，都能理解就可以了老板不可能成为专家，成为专家就成为不了老板

还没有做电商的北方的这些企业，现在就好比是一个赛车场我们在赛车场外看说这个人怎么那么差，真正上了赛车场我们可能还不如最慢的这是一个团体在支撑着赛車，如果不进来只在外面看着永远不知道该怎么干。我就说这么多

【搜狐焦点家居】：刚才您说好多都不用说了，我想说的您最不想說的那些都是大家最想听的您最不想说的是什么？

【 修军】：其实天猫的规则就相当于我们在线下的商场是一样的如果说我都说出来怎么干，大家都这么干了

【搜狐焦点家居】：赶紧问，我是不会这会儿就让修总下去的他还有好多没有说的，有要提问的吗我发现對您还是很仁慈的。

【提问】：介绍一下组织架构华日干电商有多少人？

【 修军】：44人实际上真正工作的是37个。

【搜狐焦点家居】：那几个干吗

【提问】：分别什么岗位？

【修军】：那几个是专门针对与生产协调的

【提问】：华日哪一个品类卖得最好？有木门、有衤柜

【修军】：那些还没上线，主要是家具

【搜狐焦点家居】：有没有像李老师跟玄姐说到的问题，咱们都有体现出来是由爆品带所有系列吗？

【修军】：有我最近还开发了一个产品。

【搜狐焦点家居】：说说吧

【修军】：如果做得好的话就像这个手环一样，把價格杀到极致这个产品现在已经摸索将近8个}