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> 增员流程深度面谈28页.ppt更新时间：资料大小：432KB资料性质：授权资料下载次数：1828 次详情请看或者&&&&资料部分文字内容：增员流程---- 深度面谈
& 增员流程
决定性面谈
后续跟踪（报聘）
增员流程 ： 深度面谈
（10分钟）讨论、讲授
讲师提问：大家一定非常熟悉销售流程？请回忆一一下它包含哪些环节？
讲师总结：回答非常好。其实增员的流程和销售流程非常相似的，首先也是要作出计划，第二是进行准增员名单的开拓，就象我们在销售环节中寻找准客户名单；第三是通过电话等方式联系准增员对象，进行初次面谈，大致了解一下准增员对象的基本状况，作初次筛选；对需要进一步接洽的，发出COP邀请函，邀请其参加COP；COP后进行二次面试，填写面试评分表，对符合公司要求者办理报名参加ALE手续。
增员工作与推销工作严格来说并没有两样，二者的本质都是推销，都具有一定的规范，都可按部就班，遵循类似的流程。但二者也有一些不同， 卖保单，叫人家付钱，利益在未来，对家人的责任是重点；谈增员，是叫人家赚钱，利益在眼前，规划事业和前途是重点。
&&&&& 回顾上一次的内容
小组讨论并报告：
& 上次学了什么？
& 我的收获是什么？
回顾复习：
初次面谈流程？
可以问哪些一般性问题？抽1个SM来做一般性问题的role play
&& 让候选人反馈：你信任他吗？他关心我吗？他能让我有兴趣继续面谈吗？
介绍事业机会哪几方面？抽5个SM连续向1个候选人来介绍5个方面
&& 5个SM自我评估1-10分并反馈，候选人反馈
抽1个SM做结束面谈的role play
语音语调&38%
肢体语言&55%
&&&&& 今日课程目标
&掌握深度面谈的目的和流程
&学会跟进问题的发问
&示范销售流程及介绍培训体系
结构性面谈，如果遇到很好的候选人，根据情况，可以挪一部分生涯面谈的内容来：
示范销售流程及介绍培训体系
不管你做不做选才, 筛选迟早都会发生！
根据LIMRA调查显示, 对工作错误期待是前三年Agent离开寿险业的主要原因.
Selection才是代理人留存最关键的因素！
不要相信 :
&&&& You can lead the horses to the river,
&&&& But you can&t force them to drink!
既然人不能改变，培训做什么？培训只是激发人的潜能，将他的潜质发挥到最大
我们要挑选出千里马
深度面谈的目的
继续强化关系，鼓励对方完成整个面谈流程
确定候选人是否具备成功代理人的潜质
评估候选人是否有缘故市场
了解候选人是否可能转换工作
深度面谈的准备工作
人：&&&& 着装、表情、心态
地点： 面试场所
物：&&&& 准备深度了解候选人的问题
&&&&&&&&&&&& 面谈评估表
&&&&&&&&&&&& 候选人简历
&&&&&&&&&&&& 需要展示给候选人的资料
纽约人寿video
深度面谈流程
&开场及同理心提问
&说明感知与偏好测试结果
&深度了解候选人
&示范销售面谈及介绍培训系统
&结束面谈及说明工程100
类同于销售：
Screen interview&Approach &&&&建立信任&
Selection&&Fact Finding (problem)&&了解问题和需求
Career&&Solution&&&&解决需求
报聘&&&Close&&&&&
开场及同理心提问
自从我们上次见过面后，我猜你可能和你认识的人讨论起这个事业机会，对么？
&你能告诉我他们的反应么？
&Why ask the question?
表现出关心
开场及同理心提问
当我在准备面谈的时候，我想，如果我是你，此刻在我心里会有几个重要的问题急需得到答案，那就是：
& 这份工作我适合么？
& 我能做好么？
& 我能赚到钱么？
& 新华保险人寿与其他公司有什么不同？
除了以上问题，还有其他问题是你想知道的么？
我相信这些都是很重要的问题，我将在稍后逐一仔细回答你。
把可能出现的问题先提出来，放在旁边
话术集14页（可以调整）
话术集第14页，读熟，role play练习
说明感知与偏好的结果
怎么分析？
有什么用？
重要的原则：
&&&&&&&&&& 运用过往行为事例以澄清资料，预测征员对象未来的表现
深度面谈的问题
&& 1. 沟通表达能力
&& 2. 喜欢与人互动吗？（人际影响力）
&& 3. 挫折处理能力
&& 4. 目标与成就动机（成功经历）
&& 5. 自信度&
话术集16页中，挑选3-4个问题（你认为最重要的，你想再确认的点）
也可参考38、39页
深度面谈的问题
对保险的认知
播放海尔纽约人寿拍摄的选材面谈video上半段（Yvonne demo）
注意深度面谈中运用STAR了解问题
- 问了什么
- 分析候选人的特质
学会问STAR问题
Situation&&&&&&&&&&&&&& 情况
Task&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 任务
Action&&&&&&&&&&&&&&&&& 行动
Result&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 结果
S/T: 谈谈你过去工作中最骄傲的一次任务。
&&&&&&& 当时是一个什么样的状况？
A&& : 你做了哪些具体事情？
&&&&&&&& 当时你为何会决定这样做？
R&& : 结果如何？
&&&&&&& 你满意吗？
&&&&&&& 造成什么样的的影响？
2人一组练习Role play：运用STAR方式提问，候选人先不要给完整答案，让SM引导发问
让候选人们反馈什么问题问的好
注意开问时，要有situation的提醒铺垫
抽SM role play发问，反馈
7个关键问题
在评估时请问问自己：
他们的&不满线索&是什么？
你喜欢他们吗？
他们是否非常相信保险的产品和服务？
他们会持续努力并有产出吗？
他们有市场吗？
他们能够被训练吗？
你能获得承诺吗？
候选人内心最主要的恐惧
整个招募的过程中, 候选人真正最挥之不去的恐惧是
立即的收入不稳定
代理人心中六大恐惧
能持续卖吗？
怎么学会？
谁会帮我？
我的收入怎么算？
Selling circle
Commitment
Compensation
征员与培训密不可分, 有效培训
&& 新进Agent应该从招募过程就开始.
&培育始于招募
示范销售流程
让候选人了解:
&& 销售并不难
&& 销售是可以学的来的
&& 销售是可以很轻松不带压力的
&& 主要以电话约访和需求分析为示范重点
EM亲自熟练示范很重要！& Why?
纽约人寿video生涯面谈中挪过来的示范销售流程
示范FF中重点问题，示范完后，问：你感觉怎么样？你觉得能够学会问这些问题吗？
&&& 解说培训体系
新人基础课程
快速起步市场训练
职业基础销售课程(BCC)
进阶销售课程
投资型商品
顾问式销售
高阶市场培训
投资性商品
行销研讨会
进公司时间
8.5+1.5 天
销售培训体系
介绍ＮＹＬＩＣ　Ｕ
海尔纽约人寿的培训系统
FCS每天结束后还要做Role-play，检查他学习的效果
&& 合适的人：&& 说明工程100
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 约定下次面谈时间
&& 不合适的人：要求推荐介绍
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 委婉拒绝
结束面谈&&工程100
&& 1. 审慎解释工程100的重要性
&& 2. 解释如何列出名单
&& 3. 利用工程100来测试对方的认真度
话术集22页，说明项目300，读熟话术
&& 课后作业
1、坚持完成征员名单
2、背诵深度面谈的问题（任选2-3种）
3、正确使用面谈评估表
4、与同事演练深度面谈流程
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