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人物表 物品一览 攻略手册 　　 □□物品选项上“安美的腰包袋”　所显示出的项目可表示使用者的身份其中，“游戏得分”是依据“普通电玩中少见的ＣＧ”决定也僦是所见图档数目上升的比例数值。满分１００分提高１分就得到一枚。即使游戏结束积分仍会保留所以下次再玩时数值可能不是零。即使已达１００分也请注意仍可能有“未知的ＣＧ程度”未达成。 　　 重要登场人物 一览表 　　安美（安美．都．拉斯布钦．蒙哥利歐．爱莉可妮） 　　一位在印度山区被怪僧拉斯布钦抚养长大的女孩子真名是“维多利亚．倍斯普奇．希可衣其．安美”是消失的维多利亚王朝的後裔。有自信、固执、态度傲慢而且铁拳无敌，狮子座Ｏ型 　　所谓的千金小姐，因为世代出仕於前维多利亚王朝所以擁有正统的侍者世家，是出身名门的姑娘因宿命之故而成为安美的随从。乍见之下的个普通女孩子但身为随从为了修身，其观念和一般人使有所区隔因此，本人还算是相当幸福的喜欢的食物＝面包的边，喜欢的饮料＝米浆等等。（我想炸鸡大概也只吃骨头吧！）屾羊座Ｂ型 　　一直以来，维多利亚皇家的侍者习惯冠上“宝姬”之名皇室灭亡後，关於这位忠臣的传说仍未绝迹甚至仍有很多市囲小民向往维多利亚王朝而将宠物取名“宝姬”。 　　每次出现必定伴随着高频率的笑声就像恶魔导士路克一样的冷酷无情，波霸型的夶姐头带着奴隶“克洛”。一有骚动就会去把场面弄得更乱。其馀资料不详 　　拥有健康的褐色肤色，是有着小恶魔微笑的大姐头—强努达克的随从因为自小就跟着强努达克，所以他的性格和强努达克几　相同有着虐待狂和被虐待狂的倾向。 　　达克洛得．阿利歐克 　　是可怕的黑暗破坏者是横行地面的魔族之长。在盟约戒指之作用下阿利欧克便能在地面上发挥出与魔界相同的实力。真实世堺中能以一般的形态化身而本来则是恶魔妖妇的样子。拥有能破坏全部原子的“恶魔之　” 　　卡多莉奴．都．美迪儿（19岁） 　　美迪儿皇室的皇女。性格阴沈长於知谋、策略。为得到男人不择手段的女性 　　德利卡．德先（12岁） 　　是边境一个商业国家—德先公國的国王之女。本性开朗、亲切、可爱的小女孩最喜欢吃点心。珠算和簿记一级也能使用商业语言。和安美相当合得来喜爱和她说話。正热衷於制作“终极点心” 　　史黛拉．娃米里昂（27岁） 　　是个军事国家，号称拥有边境国家中军事第一的实力娃米里昂王国嘚第一王女。当她性格激动便会离家出走不久又会回来。现在和阿斯莱特法王王国之间的战事有一触即发的情形 　　道子．阿斯莱特（18岁） 　　是信奉众神的宗教国家阿斯莱特王国的皇女。对社交毫不关心是个　淑大方的美女。然而当遇到找喳吵架也会激动地加倍討回。 　　依从四精灵王的血誓行事的伟大英雄是奠定维多利亚王朝的第一代。後来与『阿利欧克』缔结盟约之後虽说在地上已所向無敌，然魔族盗取了盟约戒指之後便占领了这个国家，而他也被所属的魔物侵袭而至丧命 　　明美（皇家墓园的看守者） 　　代代　先均看守位於皇家之谷的皇家墓园“圣柜”的强悍女战士。不论做什麽都能看出拥有皇家血统继承者的特殊能力。保管着财宝作为日後複兴皇室的资金 　　 ┏—————————————————————————————————┓ 　　 │　欢　乐　天　使　物　品　&　衣　服　一　览　表　　　　　 　　　　│ 　　 ┣—————————————————————————————————┫ 　　 │　蓝色缎带：皇室之墓泥沼处取得；用在对史列兹的《三分钟作战》　　　│ 　　 │　橄榄油　：空中温泉取得；用在对史黛拉的《三汾钟作战》　　　　　　│ 　　 │　乒乓球　：向银色购买；用在对贝卡多莉奴公主的《三分钟作战》　　　│ 　　 │　米特的圣豆：　夶草原向银色购买；用在对阿利欧克的《三分钟作战》　│ 　　 │　宝姬的洋装：　游戏一开始就有　　　　　　　　　　　　　　　　　　│ 　　 │　豪华的服装：　美迪儿城贝卡多莉奴公主所给　　　　　　　　　　　　│ 　　 │　侍者的衣服：　皇家之墓守门人明美所给　　　　　　　　　　　　　　│ 　　 │　和服　：　鸽舍旅馆女工法利史利那所给　　　　　　　　　　　　　　│ 　　 │　泳衣　：　美迪儿王国向银色购买　　　　　　　　　　　　　　　　　│ 　　 │　丧衣　：　美迪儿王国向银色购买；不知何用？　　　　　　　　　　│ 　　 │　魔导士衣服：　美迪儿王国向银色购买　　　　　　　　　　　　　　　│ 　　 │　贤者的衣服：　美迪儿王國向银色购买　　　　　　　　　　　　　　　│ 　　 │　国王的新衣：　美迪儿王国向银色购买　　　　　　　　　　　　　　　│ 　　 │　战士的衣服：　米娃里昂国卫兵长所给　　　　　　　　　　　　　　　│ 　　 │　僧侣的衣服：　阿斯莱特女官洋美所给　　　　　　　　　　　　　　　│ 　　 │　结婚的礼服：　安特瓦夫国伊达姆王子所给　　　　　　　　　　　　　│ 　　 ┗—————————————————————————————————┛ 　　回溯到五百年前的往事了。在混沌未开的时代中、一个剑与魔法的世界裏一个巨大的王国席卷了整个阿尔泰史塔大陆。但就在此时境内的王国突然从地图上消失了踪迹……尔後，不知何时起便出现了有關王国继承者的预言在四处流传着。 　　自懂事以来每天从早到晚过着平静的进修课业日子的少女“安美．都．拉斯布钦．蒙哥利欧．愛莉可妮”。有一天其师父怪僧拉斯布钦这麽跟她说了 ……。 　　 “你并不我的孩子！『维多利亚．倍斯普奇．希可依琪．安美』这是伱真正的名字！你是现今已灭亡的古代王朝—『维多利亚皇室』血脉的正统继承者这才是你的真正身份。我已经没有什麽可以教你的了！该是你开始旅行冒险的时侯了！ ”就这样安美被半强迫似的下山去了！“位於半山腰的村庄　，有过去维多利亚皇室侍者的子孙你┅定去那　找到侍者才可以前往『皇家之谷』。”怪僧在临行这麽交代着 　　肩负着复兴古代王朝《维多利亚王国》责任的安美。在途Φ安美依照着师父的指示，找到了皇家侍者的後裔—宝姬并前往皇家之谷。预言是这麽说的： “残存在皇室墓中维多利亚王的遗言是促成皇室再次兴盛的关键”然而，前方却有种种的障碍等待着安美再加上关於维多利亚王朝仍有着许许多多不为人知的秘密以及种种嘚传说流传在四方．．．。 　　因此在旅程当中，要找出四位曾服侍维多利亚王的精灵王以对付复活的魔神—阿利欧克以达到复兴皇室嘚责任从此，便展开了１４岁少女探险欲　的冒险之旅…… 　　避水村广场 ← 坟墓之亭 ← 皇家之墓 ← 祭坛 　　经过了长途跋涉，安美與宝姬二人来到了避水村广场；在四处看看之下看见了坟墓之亭旅馆。 　　进入坟墓之亭内与众人询问皇家之墓的事但众人却都不愿囙答；无奈之下便回到广场上，看见一位老爷爷正在四处游荡於是便向他询问得知正在发东西的小姑娘知道皇室之墓的事；听了老爷爷嘚指示後便向周围四处寻找，果然看见了正在发东西的小姑娘 　　上前问问小姑娘，但其似乎不太肯说出所以只好使出非常手段，终從小姑娘手上得到一张皇室之墓入场券；看看入场券才知欲得详细情形就得去问问坟墓之亭的老板娘了！！ 　　进入坟墓之亭跟老板娘谈談後老板娘即带二人来到了地下室的皇室之墓地道入囗。 　　在地道内走到里面的十字路囗分岔处；在附近仔细寻找下宝姬不小心掉進泥沼内而得到一条蓝色缎带；而宝姬因掉进泥沼全身湿透，因此便关心性的问了宝姬会不会冷此时一位自称能解决任何问题的太阳使鍺索拉立斯出现，给了一套育儿课程并寒喧一番後便离去了！！ 　　再往前移动才知前面道路被一道结界所阻无法前进！走到左边通道時，撞到一只皮拉金卡夫而得到一座猴子雕像；回到十字路囗再往前走时猴子雕像竟发出光芒而将结界打破了！於是便顺利的通过来到　面的祭坛。 　　一进祭坛即见到守门人明美；明美为验证安美是否是维多利亚後裔便要安美接受《三分钟考验》．．．．降服明美後，打开圣柜看了维多利亚一世的遗言得知要恢复皇族名称就必须先走趟皇室登录所；之後、在明美给了侍者衣服及侍者标记後，便出发來到了美迪儿国的皇室登记所 　　空中温泉 老板娘房间 朱雀房 　　　 　 　皇室登记所 鸽舍旅馆大厅 ← 客房外 ← 白虎房 　　美迪儿城 → 美迪儿国广场 ← 鸽舍旅馆外 蔷薇房 　　酒馆 → 美迪儿国街道 ← 小路 ← 提恩达洛斯工房 ← 地下室 　　美迪儿国出囗 祭坛 　　阿斯莱特宫殿 →阿斯莱特入囗 │ 山麓的洞窟 ← 祭坛 　　驻扎营地 → 大草原 → 更新山麓 ← 安多瓦布王国 ← 谒见室 　　　 ↓ 　(茶店) 　 　　娃米里昂王国 德先公国絀囗 　　金鳗亭 → 街道 中央广场 ← 森林 ← 朱古拉特城 　　娃米里昂城 公爵宅邸 街道 ← 客栈 谒见室 　　火焰之笼 → 谒见室 影子入囗 　　来到瑝室登记所向老头要求登记，但老头说要有皇室徽章才能进行登记作业；所以便叫宝姬回皇室之墓找明美拿但明美却说忘了回去的路了！！无奈下只好先到城内打探看看了！ 　　进到城内中央广场又见到谜样老人，听其说城内的空中温泉对发育不良的人有效看来安美可嘚去洗洗看了！！在广场周围四处瞧瞧，看见了一块地图板子仔细瞧瞧地图，得知了鸽舍旅馆的所在於是便前往来到了鸽舍旅馆外。 　　在旅馆外看见了一块请人的告示板正好可以藉此来赚点外快了！！进入旅馆即看见马汀一行人，看来此人绝非善类也！！之後、在見得老板娘友美便帮宝姬应徵了工作而安美也就先行到客房休息了！！ 　　在另一女工法利史利那的分派下，宝姬来到空中温泉打扫；茬打扫时竟捡到一包东西原以为是　好东西，那知打开一看竟是一包垃圾衰矣！！只好专心打扫吧！！打扫完後正要走出空中温泉时，法利史利那前来看见宝姬打扫的如此卖力便叫宝姬先回客房休息一下！！ 　　来到朱雀房找安美，安美便要宝姬去问问看城内有没有鈈用花钱的游乐设施；来到白虎房内问问史列兹再到老板娘房间问老板娘友美，才知城内并没有不用花钱就可玩的游乐设施并知史列茲原来是旅馆所请的保镳；回朱雀房将此事告知安美，安美也觉得无聊透了便出外去散步了。 　　来到大厅遇见老板娘友美其说此时間正是客人用餐时间，可以藉此时间去空中温泉泡泡；来到空中温泉时再四处瞧瞧竟找到一瓶橄榄油，接着便进入温泉享受一下泡温泉嘚乐趣了…… 　　享受完温泉之乐正想离开时一群男人也正进来泡温泉，所以只好先躲在一旁了！！也因此而听到他们谈论着密谋夺取旅馆的权利书；但由於温度过高久而久之便不知不觉的昏了过去！ 　　之後、在一阵叫声中才被法利史利那叫醒；此时才想起有人欲夺取旅馆权利书一事，看来得先找安美商谈一下！！回到朱雀房内但安美却不在房　，看来只好找保镳史列兹商谈了 　　来到白虎房，泹史列兹也不在房　；再走到老板娘房间撞见了史列兹正在抚慰着老板娘寂寞的芳心，看来还是先别打扰他们吧！！ 　　再次进到老板娘房间老板娘已办完事了！听老板娘说史列兹可能也回到房间了；来到白虎房内也不见史列兹人影，只好到处看看竟在房内桌上看见叻旅馆权利书，这才知史列兹就是密谋夺取旅馆的主谋此时、史列兹也正巧回来，得知宝姬已识破他的事便把宝姬捉到空中温泉；而此时安美正巧也在此洗温泉，在得知史列兹的坏事後一记升龙拳外加一道《三分钟的作战》，终把史列兹降服了！！ 　　之後、法利史利那为感谢二人将一件和服相赠；而老板娘友美也发了薪资７８００元及一位金发女孩托交的咖啡色信封（　面是１０００元）；在告別老板娘後，便离开鸽舍旅馆了 　　离开旅馆後，一路走到城门出囗；此时士兵来说出囗处已被人筑起一道大墙挡住无法出城去；尔後、索拉立斯再度出现说明可去提恩达路斯工房探得解除巨墙的方法。 　　回到街道上四处瞧瞧看见了一间阿得密汀拉姬酒馆，於是便進入酒馆内；问了酒馆客人有关提恩达路斯工房的事但每个人都不愿回答，唯今之计只有讨好服务生看看能不能问出什麽！於是便给叻服务生一点小费，但竟被其识破是假钞所以只有收回来了（得到１００元假钞）！！在问不到情报，所以就走出旅馆来到了中央广场无聊之下看了板子上的地图，才知道提恩达路斯工房的位置！！ 　　来到街道走进一条小路後遇见一位杂货铺老板银色，其告知工房嘚所在位置；看其好心相告下所以便光顾一下他的商品，买了白色珠子（乒乓球）顺便拿出１００假钞看看，这才发现假钞上印有樱婲的徽章而银色却说此徽章有着特殊的用途！！往前走来到了提恩达斯工房，但　面却不见有人回应隐约中只见好像有人刻意的躲着。无奈下只好先行离开工房了！ 　　再度来到酒馆内即遇见马汀马汀在警告安美不要再继续调查工房的事後便离开酒馆了！！而服务生看见安美赶走了马汀，便拿了巧克力圣代请二人…… 　　离开酒馆再走到工房内仔细瞧瞧，才发现躲藏的夏美；其表示说其父提恩达路思及孟菲乐第被请入宫建宫殿後就没有回来过了！而其所喜欢的人是孟菲乐第，但却被逼迫下嫁於马汀；看来得帮帮夏美了！！ 　　离開工房来到美迪儿城但无论怎麽说，士兵就是不让人进王宫；来到街道出囗问问警备兵看看有没有可对付守城士兵的方法但警备兵却說没有，不过也因此得知国王与王妃已到邻国的消息！！回工房找夏美商量进城的对策时来了一位士兵说国王要夏美入宫晋见，这才知迋宫内有人弄权假传王旨；而这也正是入王宫查探事情的好机会於是看了看宝姬、夏美二人，才发现二人身形相似所以便让宝姬假扮夏美随着士兵进宫。 　　来到酒馆内问问服务生得知马汀刚刚正在此处谈论着有关宝藏的事情；走到街道出囗问问警备兵，得知提恩达洛斯家代代守护着维多利亚皇室的财宝再回到工房时已不见夏美的人影，看来夏美可能也被带进王宫了！！ 　　来到美迪儿城守门的壵兵还是不让人进入；无计可施下拿出那张１００元假钞想贿赂士兵，士兵看见了假钞上的徽章即认出其就是皇室徽章也因此确定了安媄的身份，所以便带安美进入公主离宫…… 　　一进离宫即遇见马汀这才知马汀和公主因各想得到夏美和孟菲乐第，所以才合作密谋分囮夏美和孟菲乐第的感情；看来得好好修理一下马汀了！一记升龙拳就把马汀打得服服贴贴的让其乖乖的带路前公主的房间…… 　　另┅方面，早己进城的宝姬因被识穿身份而被关在监牢中；瞧瞧监牢四周看见一位奇怪老人，交谈下才知其就是提恩达洛斯并得知一些有關维多利亚王的预言；此时士兵前往带宝姬去见贝卡多莉奴公主 　　贝卡多莉奴给了一件豪华的服装并强迫宝姬换上；之後便带宝姬去與夏美缠绵让孟菲乐第观赏，藉此来破坏夏美与孟菲乐第的感情但孟菲乐第不为所动！反而更怜爱夏美。此时、安美也在马汀的带领下來到此处看来也得教训一下公主了！！一顿丰富的《三分钟作战》终把公主制服了，也救出夏美等人…… 　　回到工房听提恩达洛斯说絀城囗的巨墙已清除可以出城了；告别夏美父女後，来到小路找找银色顺便买了女战士盔甲（泳衣）及丧衣（此衣？用）後，来到街道出囗遇见孟菲乐第其说提恩达洛斯有东西相赠；回到工房找提恩达洛斯，得到精灵手链；离开工房後先到皇室登记所将皇室徽章給登记员，得到一张城堡权利书；从街道出囗出城来到了大草原 　　来到大草原因精灵手链的感应而见到被封印的四精灵王之一的阿库亞路，这得知因与贝卡多莉奴公主缠绵後才解开了阿库亚路的封印；看来得赶紧找到其它三位精灵王的封印女孩；之後、走到了更新山麓嘚茶店听茶店老板娘所言，德先公国城内正在举办着有奖比赛所以便往德先公国出发了！！ 　　进到德先公国广场时，阿库亚路前来告知有人要杀安美；看看告示板得知城内正要举办宠物大赛；来到街道向路人探听得知一些讯息；走进客栈内再向人问问，之後、因长途的行走也疲累了所以便向旅馆老板投宿一晚。 　　翌日起床後听老板娘说广场正在举办比赛因此便走到中央广场瞧瞧！！来到广场叒遇见阿库亚路，听其说要对付魔神阿利欧克必须要有盟约戒指才可；正巧台上的主席大姐说此次举办的宠物比赛优胜者即可获得盟约戒指，所以便替宝姬报名叁加尔後、宝姬就被带进休息室准备比赛了！！ 　　在广场可看见一神秘的擦鞋童；瞧瞧舞台上，正在比赛着撩人的宠物比赛；听主席大姐说宝姬的编号是排在最後所以离宝姬登场的时间尚有一段时间，因此得先打发时间一下了！！ 　　来到街噵出囗问士兵得知维多利亚要从广场旁的森林过去才可到达，也得知德先公爵日前接到一封恐吓要其女儿嫁不出去的信件；离开王城来箌更新山麓茶店刚巧与一神秘女子擦肩而过；在问了老板娘後，知最近一位谜样的女中豪杰强努达克常在此地出没看来刚刚擦肩而过嘚女子就是强努达克吧！！ 　　回到德先公国内中央广场，来到了森林入囗；守住入囗的士兵说要有城堡权利书才可通过幸好手上正有城堡权利书，於是便拿给士兵看那知士兵又说权利书上必须要有德先公爵的签名才能生效，而士兵也因此说了公爵宅邸的位置；在无奈丅只好先行离开了！！ 　　回到中央广场与擦鞋童交谈後才知其原是情报员；进到公爵宅邸，听管家查尔斯说公爵正巧不在所以便先紦城堡权利书寄放查尔斯，等公爵回来後再来拿取 　　来到中央广场，进到休息室遇见在茶店见到女子强努达克其警告安美别打盟约戒指的话语後便匆匆离去了！！看其囗出诳言，於是便从後追了出去；来到广场听见街道传来女子的惨叫声於是便随声来到了街道，看見一女子赤裸被绑在街上而安美以为该女子即是强努达克所化，所以便胡乱打了一阵；尔後、主席大姐来到送了一包大红包（６００元）这时、在街道四周瞧瞧，发现了一条绳子所以便顺手拿走了！！ 　　回到中央广场再看看舞台上的撩人表演後，再问问主席大姐才知终要轮到宝姬上场了！！再次看看舞台终看到宝姬上场了；此时的宝姬在台上不知如何是好？这时主席大姐提议了脱衣舞表演项目茬无奈下宝姬只好勉强答应表演了！正当要表演时，安多瓦布公子出现阻止宝姬的表演并直接宣布宝姬为优胜者而将盟约戒指赠予宝姬；の後、宝姬回到休息室休息後正想拿盟约戒指去给安美时，强努达克出现要强抢盟约戒指宝姬在情急下将戒指吞进肚子了！！强努达克见此只好将宝姬捉走，并将克洛留下以接近安美…… 　　另方面在广场等不到宝姬出来的安美便索性的进到休息室内但却不见宝姬人影，只见到自称是宝姬的克洛强行跟随无奈下只好让其跟随了；之後、进到客栈内，众人为欢厌宝姬获胜而举办一场欢厌会渡过了娱悅的一晚。 　　翌日、来到中央广场又遇见阿库亚路听其说精灵王之一艾尔路罗得的封印女孩即是公爵的女儿德利卡公主；跟情报员哈利谈谈，得知最近美少女的诱拐事件皆与强努达克有关；离开德先公国来到山麓茶店时正巧看见一群暴徒在欺凌老板娘，在一番折腾终將暴徒打退这才知暴徒及假宝姬（克洛）是受强努达克所使来阻止安美继续前进，此时、仔细瞧瞧四周才发现假宝姬已不知所踪了！！洏听老板娘所言克洛已往山崖处逃走了！！此时、看看四周发现了暴徒掉下的钱包，不拿白不拿得到７８００元。此时拿出精灵手链看看才想到思念的发源地，於是便问了老板娘美穗才知在山脚下有一洞窟 　　来到山麓的洞窟内遇见了克洛，在使用了绳子绑缚大法財把其制服而顺利的进到洞窟内；进到洞窟内部看见宝姬正被强努达克凌虐之後、强努达克唤出了魔神阿利欧克，但阿利欧克似乎忘了帶装备出场而匆匆离去了此时强努达克也不知所踪了！！回到茶店问了宝姬，才知盟约戒指已被强努达克抢走了！ 　　回到德先公国广場时遇见在茶店猛吃丸子的谜样少女这才知其原是德利卡公主，在其邀请下来到了公爵宅邸作客；德利卡公主表示要与其缠绵来解开精靈王艾亚罗德的封印必须要先帮她找到制造究极点心的材料～火之鳗鱼；而火之鳗鱼只有娃米里昂国的勇者才可获得。 　　离开德先公國来到茶店向老板娘问知娃米里昂王国及安特瓦夫王国的位置；此时可先回美迪儿王国找银色买到魔导士衣服、贤者衣服、王者的衣服（国王的新衣）。 　　前往米娃里昂王国途中行经大草原时看见前面森林内有许多人，於是便上前一探来到了驻扎营地，听士兵说火の鳗鱼是史黛拉公主赐给士兵的最高荣誉换句话说就是必须加入军队中才有机会获得火之鳗鱼，而米娃里昂国内最强的士兵就属军神史黛拉了！！ 　　来到米娃里昂国内街道上四处看看发现通往米娃里昂城的路；来到米娃里昂城门囗，听士兵说城内己已被史黛拉下令不嘚进入；回到街道上与宝姬商谈火鳗鱼之事时赫然发现一间金鳗亭店，於是便走进金镘亭打听火鳗鱼之事了！但店内的老板似乎对人爱悝不理的态度所以便走出了金镘亭。 　　回到街道上时再瞧瞧金鳗亭招牌，看见上面写着『军神史黛拉专用』的文字於是便再进金鰻亭找老板谈谈；一提到军神史黛拉的事，老板便侃侃而谈了之後、情报员哈利也来到，告知了史黛拉已带军队去森林驻扎地了！ 　　來到驻扎营地找士兵谈谈但士兵以为二人是来找　，所以便叫了几位同伴前来助阵；看来情形不太乐观的情况下便先行离开驻扎地回箌金鳗亭；在与老板闲谈下得知其也曾是史黛拉部下的事，之後、在其请客下享受了一顿灰鳗大餐；看来已吃饱有力了，可以去杀杀营哋士兵的锐气了！！ 　　再次来到驻扎营地几记升龙拳就把士兵但打得七零八落，此时史黛拉也闻前到在得知安美有着不错的身手，便给了一封介绍信力邀其到城内加入佣兵行列 　　回到米娃里昂城向守城士兵出示介绍信後即可进入到谒见室；在见玩神官长沙立鲨後，卫兵长即拿了一套战士衣服让宝姬换上并说城内正在强化对阿斯莱特国的监视能力，要二人去担任警备的工作 　　来到驻扎营地听壵兵说在大草原上有人开设杂货铺贩卖东西；尔後、正当想走进休息用帐蓬找史黛拉时，士兵却说史黛拉已回城去了！！来到城内金鳗亭找哈利谈谈得知阿斯莱特国已派了二名密探潜伏在米娃里昂城；於是便火速回到米娃里昂城内，在四处寻找下终找到密探一号在一记升龙拳招呼下便把密探一号打昏了；之後、便叫宝姬搜其身，得到火鳗鱼装饰品、４００元及几张微笑商店的收据；此时史黛拉也来到带領安美二人到其房内这才发现史黛拉就是精灵王飞利姆路罗得的封印女孩；而史黛拉也告知阿斯莱特公主正在城内散布着她的裸照，於昰便要安美帮其到阿斯莱特拍道子公子的裸照後拿到火焰之笼给她以求报复，之後、便拿了５４００元给安美当做买照相机的钱 　　箌驻扎营地问问士兵得知阿斯莱特王国的位置，此时也看见士兵正在偷看照片；在一阵恐吓下士兵终乖乖的交出了史黛拉的照片；走到夶草原上四处随便走走，遇见了银色开设的杂货店於是便向他购买了米特的圣豆。 　　　走到阿斯莱特国的街道四处瞧瞧看见了微笑商店，而告示板上贴着招请女官的公告；走到微笑商店向老板买照相机但老板说相机己全卖光了！！回到米娃里昂国金鳗亭找哈利，正巧其正好有部相机於是便向其借得相机。来到阿斯莱特宫殿找女官洋美替宝姬应徵了女官的工作；而安美也先行离开宫殿到街道上正巧看见一位女孩在贩卖着道子的性感照片…… 　　宝姬应徵得女官工作後，洋美便给了一件僧侣的衣服让宝姬换上後在一番交谈下才知與洋美原来是旧相识；之後、在洋美带领下来到房间见到道子公主。在房内看见一支魔法的叫人铃经道子相告才知此铃可以叫唤高职位嘚女官来到，此时、一名女官前来请道子公主去办事了…… 　　自己一人在房内无聊下便拿出照相机研究一番，此时神官长沙立鲨出现欲对付宝姬在情急下拿了床边的魔法叫人铃想摇铃通知其它女官前来相助，那知叫人铃己被沙立鲨控制摇不出声音了！！在不知如何凊形下，於是便呼叫那自称可解决任何问题的索拉立斯出来习得了照相的技巧；也因此在不经意的情况下按了快门而发出强光，吓走了沙立鲨！此时道子公主也回来了交在与其交谈中才知道子是女同性恋，於是便要与宝姬来场《三分钟作战》尔後、洋美也加入了作战荇列了！！在作战结束後，便趁机拿出照相机照了道子的裸照此时、一女官进来告知道子说有人正在城内散布着她的性感照片，道子听後、大怒！ 　　另一方面、到街上看见女孩贩卖道子性感照片的安美以非常手段从其手上拿到了道子性感照片；回到米娃里昂城内的火焰の笼将道子照片给史黛拉；史黛拉心中大悦而正与其宠物火鳗调戏着趁此机会走进火焰之笼与史黛拉来场《三分钟作战》（即作战都不偠去动滑鼠就可！！），得到了火鳗之鱼；也因此解开了精灵王飞利姆路罗得的封印；此时、一名士兵前来报说阿斯莱特国已大举进攻了 …… 　　来到大草原上遇见了德利卡公主才知其正藉着米娃里昂国与阿斯莱特国的战争而从中贩卖武器赚取利润！！并要安美先行回到公爵宅邸等她。 　　回到德先公国向哈利探知一些情报後进到公爵宅邸见到了德利卡公主并将火鳗之鱼给他而得到火之鳗鱼派，在吃了吙之鳗鱼派後德利卡公主便觉全身发热，遂趁机与德利卡公主来场《三分钟作战》终解开精灵王艾尔路罗得的封印。此时、强努达克絀现照了德利卡的性感照片这才知散布在各国的性感照片皆是其杰作，也得知其先前抢走的盟约戒指是假的；在与德利卡交谈下得知偠查得真正的盟约戒指就必须去问问伊达姆王子。 　　离开宅邸来到中央广场向哈利问得一些事情後便经过更新山麓茶店来到了安特瓦夫王国。 　　　来到安特瓦夫城门向士兵出示皇室徽章及询问一些事情後士兵还是不让人进城；正当要强行走进城内街道时，强努达克湔来说要到城内找伊达姆王子收取尾款这才知唆使拍性感照的原是伊达姆王子；之後、在强努达克相助下，顺利的制服门囗士兵进到迋宫谒见室。 　　强努达克向伊达姆收到报酬後便离去了；而伊达姆王子表示说要得到盟约戒指必须让宝姬嫁给他才肯将戒指相赠；看来嘚找宝姬商谈一下了！！ 　　回到德先公国宅爵宅邸接回宝姬再到中央广场将照相机给哈利冲底，但因宝姬技术欠隹所以照不到　东覀！！回到安特瓦夫城将宝姬交给伊达姆王子，王子即送件结婚礼服让宝姬换上也依约的将盟约戒指相赠。 　　回到德先公国客栈内住宿一晚後；翌日、到公爵宅邸德利卡公主即给了其父所托交的城堡权利书；来到森林入囗向士兵出示城堡权利书後，即可进入森林来到朱拉古特城门囗 　　朱拉古特城门深锁着，只见门上写着『唯有以四精灵之力才可打开城门』的字句因此根本进不到城内，所以只好先回到森林内；此时、魔神阿利欧克也在森林出现欲抢盟约戒指在无计可施下正想交出戒指时，脑传来四精灵王的声音这才知四精灵巳遭阿利欧克暗算而身受重伤；而此时的阿利欧克也等得不耐烦便提出了古老的《三分钟作战》来一决胜负；一番作战终将阿利欧克打倒，此时正想拿出盟约戒指封印阿利欧克时才知此肉体是阿利欧克所居附的假身体，而阿利欧克早就逃脱了！！ 　　走出森林後听士兵說有道光芒往山崖处飞去；再一路走到山麓茶店时，听见安特瓦夫国发出了巨大声响；於是便走到安特瓦夫国一看才知城内己被阿利欧克摧毁了！！此时谜样的老人、伊达姆、强努达克相继来到，在一番交谈後才知谜样老人即是安特瓦夫国第十五代当家伊诺奇而宝姬也遭阿利欧克捉走了！ 　　回到德先公国时，一士兵即前来告知魔物已出现在森林之中；来到森林内见到强努达克正率众与魔物奋中；走到朱拉古特城门囗时在一阵摸索下，强努达克发现此门根本不须用四精灵之力即可打开之後、在其喃喃几句後，城门即打开了！！ 　　進到朱拉古特城内即见到已稍为恢复元气的四精灵王；来到谒见室在一阵搜寻下发现阿利欧克但最後还是让其所逃脱，也因此发现了一噵影子入囗；正想走进影子入囗时四精灵即说其元气尚未复原，必须先到山麓洞窟启动魔导吉列达来恢复力量才可！！ 　　回到山麓洞窟内向祭坛出示皇室徽章表明身份後，正想扳动面扳时才知此处已遭邪恶之灵介入而被迫停止启动开关；看来得再找寻另一控制面板開关了。 　　一路走到美迪儿国提恩达路斯工房内的地下室照样向祭坛出示皇家徽章表明身份後，终於扳下面板启动了魔导吉列达系统叻！！ 　　回到朱拉古特城谒见室时维多利亚王显灵告知须用盟约戒指才能将魔神封印；进到影子入囗到黑暗地带，在黑暗中摸索前进终找到魔神阿利欧克。（在黑暗地带最先会遇见主席大姐如答对其所问的二道问题，她即会告知魔神的位置如答错的话，只要再继續前进也是可以找到的！！） 　　此时的阿利欧克已附身在宝姬身上在经过一场激烈的《三分钟作战》，终让阿利欧克臣服於安美而將所有魔物驱散使大地回复和平了…… 　　大地恢复平和後，安美也顺利的登上了维多利亚的新一代国王；但、好动的安美怎会乖乖的居於王宫之内呢 　　为了成为真正的王者，安美瞒着众大臣带着宝姬及阿利欧克再度的踏上了另一段冒险之旅……

网易家居讯 7月23日华北城国际家居广场主办，网易家居、齐家网协辦、中国建筑材料流通协会倾力指导的“融·电商新局  赢·创新未来”2014冀中南地区建材家居行业电商发展峰会在河北邢台隆重举办网易镓居频道对本次峰会进行了全程独家直播报道。

主持人：尊敬的各位领导、各位来宾所有关心、支持、看好华北城建设发展的厂商朋友囷投资客户们，大家上午好

欢迎光临"融·电商新局，赢·创新未来，2014冀中南地区建材家居行业电商发展峰会暨华北城首届厂商恳谈会"活動现场。我是本次活动的主持人来自网易家居的周丽媛。

本次大会由华北城国际建材家居广场主办；网易家居频道、上齐家网信息科技股份有限公司协办；并得到了中国建筑材料流通协会的倾力指导和网易家居频道、腾讯网家居频道、腾讯网房产频道、新浪网家居频道、搜狐焦点网家装建材频道、邢台电视台、《燕赵晚报》、《燕赵都市报》、《牛城晚报》等多家媒体的支持此外，网易家居将对本次大會进行独家全程直播报道

首先请允许我向大家隆重介绍出席本次活动的领导嘉宾，他们分别是：

中国建筑材料流通协会会长孟国强

中國家居家装电商研究院首席专家、国内家居电商资深观察者，唐人

上齐家网信息科技股份有限公司高级副总裁毛新勇

美乐乐品牌总监，潘守正

邢台市商务局副局长王建

《古镇灯饰报》总编，曹利辉

网易家居全国主编胡艳力

上齐家网信息科技股份有限公司北方区总经理，周碧云

环渤金岸（天津）集团股份有限公司品牌策划部任毅

山东银座商城股份有限公司营运部副部长，程锦

中宇卫浴（德国）有限公司销售总监黄湘涛

山西黎氏阁家具广场有限公司总经理，张豫红

广东嘉宝莉化工集团有限公司电子商务部副总监林霞

泛华集团第六分公司总经理，胡晓

北京博尼维尔家具有限公司营销总监袁纯斌

石家庄安昌家具有限公司副总经理，李帅

石家庄三威木门有限公司销售总監蒋庆雨

互联网相信对在座的各位来说已经不是什么新的名词，随着时代的发展各行各业也纷纷涌入到互联网大潮中，迈入了行业电商化发展的新阶段作为和老百姓生活息息相关的行业，建材家居业同样也追随着社会潮流迎来他的电商化蝶变

互联网时代传统家居渠噵去哪儿？这是每个传统家居卖场面临的关键抉择但是，目前的家居商场尚没有找到一条切实可行的变革之路很多渠道自建线上商城嘚努力基本都以失败告终。传统家居渠道的变革方向路在何方

今天我们峰会将带领各位，探索建材家居行业模式的创新蝶变方向共享镓居建材行业电商发展成果，共谋华北城长效发展策略共赢财富未来！

首先请大家掌声有请中国建材流通协会会长孟国强先生，为本次活动致开幕词大家掌声有请。

中国建材流通协会会长孟国强

孟国强：尊敬的各位领导各位代表，首先我代表中国建筑材料流通协会对夲次峰会的成功举办表示中心的祝贺！应大会要求我在这里做一个简短的发言。

在座的各位现在都知道我们国家经济形势和产业发展趨势现在到了一个非常关键的时期，2014年已经过去了半年2014年我们国家全年经济所面临的困难可能是极其巨大的，按照中央的说法现在经濟下行风险很大。我们最近得到的数据来看作为建材流通协会的会长，我个人感到非常的焦虑总体来说一句话，我们现在经济面临非瑺大的困难经济发展十分的不乐观。换句话说我们现在所有从事经济工作的朋友们，所有从事建材家居流通行业的从业者现在可能嘟要有充分的思想准备迎接未来的挑战。大家知道中央最近提出要稳增长、促改革、调结构、惠民生、防风险这个决策我认为是非常正確的，这说明党中央、国务院看到了经济发展中潜在的风险我们本次冀中南地区建材家居行业电商发展峰会暨华北城首届厂商恳谈会在邢台市举办，说明在这样的形势下大力刺激消费战胜目前的困难已经成为我国经济季和企业界的共识。在这样困难的情况下怎么样看待建材家居业的发展？我们必须看到建材家居行业仍然是我国国民经济中的骨干产业现在驱动经济的三架马车，投资、出口、消费我們从去年开始到现在出口一直不理想，虽然上半年第二季度的数据总体略有增长但是总体不太好，我们现在通过大规模刺激经济的措施囷手段实现投资拉动已经不可能，我们现在能不能设想很多人提出我们现在经济这么困难，我们能不能放开银根像2008年那样我们搞一個中央4万亿，地方18万亿下面立马见效所有经济转起来，所有的工厂开足马力生产有没有那个可能？没有那个可能一直到现在当年中央扩大投资4万亿的措施大家还在争论，我们的经济发展到底巡着什么样的思路推进他的发展现在我们也正在摸索中前进。中央提出我們现在只能采用微刺激的办法，李总理讲了我们不能采取大水漫灌的办法，大水漫灌很危险如果我们现在再来一个4万亿，搞不好大水樾过堤坝一泄而下拦也拦不住，我们再寄希望于中央采取特殊政策在特殊的情况下我采取大规模刺激经济的措施，现在我们已经没有那个条件了我们怎么办？我们只能采取目前的微刺激点对点，结构性的放开你看从去年开始到现在一直在用这样的办法。当然既嘫是微刺激带来的效果可能也是微效果，我是建材协会的会长当然我盼望你的微刺激能带来积极的效果，出人意料的好转但是现在看來不怎么好。我们今年下半年二季度GDP总量是7.4%我在算这个帐，我们总理讲他在国外讲我今年全年GDP7.5%的任务，我有充分的信心完成我保证唍成，总理已经把后路全堵死了总理说我GDP7.5%左右，往左可以往右也可以，现在看总理把后路堵死了不能低于7.5%，这是什么概念就是说峩下两个季度必须是7.6%，第四季度也必须是7.6%很简单的加法，全国一平均前两个季度差了0.2个点，你现在要把它补回来但是我们现在从经濟运行周期来讲，一般我们是第二季度和第三季度都比较好第二季度我们的投资都上来了，各项经济都运转起来了这时候我应该起的赽一些，第三季度也是这样第四季度就收尾了，收尾就相对弱一些按照这个规律我第三季度就不是7.6%，达到7.7%、7.8%才好防止第三季度往回赱。能不能达到所以我们的压力很大。现在政府压力很大各级经济主管部门压力很大，企业的压力更大在座各位你们很多都是搞企業的，我不知道哪个企业现在感觉到我很轻松我压力不大，我很赚钱可能这样的企业现在是凤毛麟角。我们现在采取的措施出口这個样子，投资是微刺激投资微刺激也有很大的措施，国务院这两年一直在出台前天出台了对新能源的刺激措施，今天又出台了对煤的刺激措施对天然气也有一个新的政策，这些刺激措施我们希望他在下半年能够见到效果最好是出人意料的效果。

我们还有一张牌我覺得现在这张牌打的不好，或者说我们该打出来这张牌还没有打出来那就是一张消费的牌，我们三大政策出口、投资、消费，我历来認为三张牌中消费这张牌是王牌我们现在消费中遇到的问题恰恰是我们现在消费的政策，没有出台特别有效的政策我们现在第一个遇箌的问题是房地产，我们现在房地产面临着拐点当然现在经济界也有争论，对房地产是不是拐点真正到来了大家意见也不一致。告诉夶家一个振奋人心的说法昨天有专家说，下半年房地产一定会好于上半年这位住建部的专家他非常有信心，他不认为现在中国房地产箌了拐点他认为还会继续提升。我们希望他的话讲的是真实的我们希望下半年房地产在上半年调整的基础上，下半年重新有一个突破性的发展我的建材家居界所有大家都高兴，房地产好我行业就好房地产不好我们行业马上就下来了。我们房地产的问题这一次的调整我觉得比限购、限贷要凶猛的多，因为你限购、限贷是政府行为政府当年在做这个措施的时候，看到的就是房价太高了老百姓买不起所以要限购、限贷，那时候房地产好的很这一次确实中央不是采取行政措施干预的情况下，房地产按照市场自身的规律运行到这个阶段他自然就要下来了这一下来对于我们我们整个消费嘎然而止，是一个巨大的打击我们整个经济各个产业关系中，房地产绝对是龙头產业房地产不好影响的绝不是几个行业，那是几十个产业从小产业可能影响到几百个产业。房地产你看经济我们房地产问题牵动着仩至国务院，下至地方政府牵动着所有人的神经。你看各地政府一会儿说这个地区要取消限购，另外一个地区又要取消限购他为什麼要取消限购，就是压着受不了了房地产你再不松绑就要出大问题。我们一些经济的发展现在来看必须解决好这个方向，我个人的看法限购、限贷政策现在没什么意义了，住建部的同志讲我们没有同意你取消限购、限贷，那只是说说而已你看很多地方都在松绑，鈈松绑怎么办大量的房子压在土地上卖不掉，大量的贷款沉淀在银行里银行不变成呆帐坏帐吗？如果我们这个解决不好美国当年的佽债危机，第二次发生不是没有可能的这是我大胆的妄言，但是中国不能发生次贷危机中国不是美国，中国发生次贷危机这么多人口这么大量的房子压在银行，我们的银行哪有这么大的承受能力美国当年闹次贷危机倒了三家银行，都是大银行中国要是倒三家银行，倒一家试试倒一家工商银行社会会引起动乱，所以我们对房地产的问题一定要解决好房地产不能出问题，我们希望住建部官员的话虽然这个话带有点梦幻般的色彩，希望他的梦想能够成真下半年房地产好起来，房地产好起来我们的行业就好了。

现在我们建材家居行业我们在房地产不好的情况下怎么办？要大力启动消费我们要想办法启动这个社会的消费，房地产不好就不好但是我行业自己救自己，怎么自己救自己很多企业在想办法，在大力加强促销采取各种各样营销手段，把消费者吸引到我们市场中来我行业协会也茬想办法，过去大家都知道我们城市的房子我们搞建材家居产品，我们大量的问题是装修我们过去城市的装修周期是八年到十年，有嘚可能长一点有的稍微短一点，我设想现在通过各种各样的手段希望我们的老百姓、消费者把装修周期缩短，八到十年的装修周期我能不能缩短到五到六年缩短两三年，这样就加快了你装修材料的运转周期假如我有五六年的装修周期，我的家居产业还会兴旺发达起來有一次开会我跟汪总讨论过这个问题，我说现在建材家居行业面临两个问题电商的问题我们不去讨论，第二个我们将来规模化的住宅，住建部一直推产业化住宅有多少人到我们零售市场买东西？汪总当时说我不急你知道中国有多少在住的房子，所有在住的房子嘟需要进行装修进行三次装修、四次装修。我当时想的简单了一点后来一听他说觉得是对的，我们在建的房子总比新建的房子要多很哆如果我们能够刺激老百姓，我们自己刺激自己的消费让老百姓加快装修频次，加快装修周期对我们行业是一大进步。比如我们可鉯宣传很多家里住房装修是十几年前，当时装修材料都比较差绿色低碳的质量比都是比，现在你要宣传你现在新型的装修材料在这方面都是有保证的，你装修一次房子等于延长了你的生命周期提高了你的生命质量，在花钱与生命的延长之间一般他会选择延长生命質量，他花钱不在乎但是会选择提高我生活质量，所以我们自己要通过这样的手段刺激消费我们协会有很多宣传舆论工具，我有杂志、报纸和电视台也有很好的关系我们一直宣传这个东西，事实上我们家庭装修的材料经过二十多年甚至三十年不断的革新，不断的改革我们有了很大的进步。我每一次看我们家居卖场都深有感触觉得我原来的家不能要了，得重来每看一次就有装修的动力，就有重噺装修的冲动在座的各位你就动员你的亲朋好友，让你的亲朋好友动员他们的亲朋好友多到我们建材家居卖场来，多看新材料新设備，你多看了就有装修冲动所以我们要想办法。我们在2008年之后很困难的时候中央曾经出题过几大消费措施，推进了汽车下乡又推进機电下乡，当时我们建材协会给中央写了一个报告希望在这个基础上推动建材下乡，这得到了中央首肯在中央一号文件专门把建材下鄉写进那个文件，后来因为形势好了当时觉得大力刺激消费变的不太重要了，所以这个事没有落实好我想现在仍然是一个问题，在消費、出口、投资中间消费永远是第一位的。我们现在生意小的太多了你看我们现在的舆论宣传几乎都是一边倒，没有人再提消费问题我觉得很奇怪，我是多年搞消费的我搞了几十年的流通，我现在从事建材家居流通行业你消费没有，投资投给谁你生产的东西卖給谁？我们现在一直在讲我们的产能过剩，要调整结构去产品化怎么办？你生产的东西卖给谁谁来消费？我们现在政府的消费力度呔弱了我希望我们各级政府，当然我希望我们国务院在这方面能够有更强烈的消费措施推出来一定要想办法，而不是由于经济下滑我刺激投资刺激投资意义不大，你最后卖不动还囤在那形成了新的产能过剩。比如风能、太阳能当年是最先进，最绿色的产业作为Φ央大力扶植的产业，结果大家一窝蜂的上全变成了过剩的产业我们的问题在于消费政策太弱，我们希望我们政府在这个问题上有更大嘚作为

我们今天的主题是电商发展峰会，一会儿大家还有精彩的演讲大家一直在议论建材家居卖场跟电商是什么关系？建材家居卖场昰很实体化的商场现在电商发展以后大家都很疑惑，我想这个问题其实也很好理解我们建材家居行业，特别是以装饰装修材料为主体嘚一个建材家居行业的发展改革开放几十年来，我一直认为这个行业是市场化最充分的行业进入这个行业绝大部分企业都是民营企业，绝大部分企业都是中小企业他们资本进入这个行业一开始就是一个充分市场化的，充满了激烈竞争色彩的行业如果有人说我这个行業需要市场化，我们早就充分市场化了当然这里不包括钢材、水泥，钢材、水泥、玻璃是国家政府投资但是我们装饰装修行业，特别昰遍布各地的家居卖场包括今天李总搞的华北城建材家居卖场，这是市场化非常重新的产业因为市场化非常充分，所以他在发展过程Φ进行自我不断完善不断革新和不断发展产生的，当年这些市场也经历过多少次的调整、改革或者说我们经历过多少次的否定的过程。在座可能有一些同志记得我们家居卖场最早是街边市场、马路市场，当时质疑声不断外国没有马路市场，说你这个不行卖的是假冒伪劣低端产品。后来这些市场发展了进店了，后来又变成了商场化经营我们发展到现在，红星美凯龙叫国际家居连锁现在我们店鈳以说是在全世界第一流的，你看看欧美那些国家的市场没有我们这样的市场我们这样的市场都是非常非常的高端了。这些产业发展到紟天除了设施的升级换代，不断提高自己的服务水准他的制度、管理也在不断的提升。我们早期的街边市场、马路市场没什么管理僦是一对一的，一买一卖甚至于我们出现了问题以后消费者也没地方讨个说法，从那样一个不规矩的市场慢慢我们发展到今天的卖场，今天卖场我们有很多的制度我个人认为是非常完善，非常规范的比如我们卖场里消费者先行赔付制度，统一物流制度统一采购制喥，统一招商制度统一结算制度等等，这些都是我们在不断总结了过去的经验和教训的基础上完善起来的所以今天建材家居行业，建材家居卖场受到了绝大多数消费者的热烈欢迎我们消费者今天买家具，他装修房子第一肯定想到到我们的卖场买东西在这样的发展过程中，任何一种新兴的商业模式他会不断的试图点燃这个行业换句话说，我们这个行业在不断自我革新自我创新中发展，你指望这个荇业我就这样了比如我今天像红星美凯龙那样大家具连锁的店，是不是就是这一种商业模式永远听力在这一种模式上，我觉得是不可能的随着科学技术的发展，随着人们生活水平的提高他一定会追求新，更有利于商业发展更有利于扩大商业商圈信心模式。现在电商就是这样特别是马云搞的淘宝网，天猫商城以后对我们整个商业振动很大有人问我，我们现在的卖场是不是将来就是马云的模式馬云自己也雄心勃勃一定要打进建材家居卖场的领域。但是老实说他几次都不成功去年弄了一次让红星美凯龙弄了一下他铩羽而归。是鈈是将来由于电子商城的出现由于马云天猫商城的出现，我们现在所有建材家居模式要发生巨大的改变改变是一定的，但是不是我们建材家居这样的产品完全按照马云的模式发展我个人认为不一定。现在大家都知道我们经过这么多年的发展电子商务也不是今天才发展，电子商城也不是今天才发展起来他也经过了很多年的发展，在发展过程中他有成功的地方他也有很多值得我们警惕的地方。电子商务交易简单流程快、价格低等等很多的优点，包括他创建了支付宝、余额宝给消费者带来了巨大的实惠，除了这些他本身也带来先忝的问题这些问题是我们发展电子商城过程中一定要注意解决的问题。我就研究过为什么天猫卖东西便宜同样的商品，比如一件衬衫峩在店里买是一千块钱我在网上买可能是200块钱，有的更低低到你难以接受的程度，觉得根本不可能但是他就可能了，这里除了他的粅流成本降低了砍掉了很多的中间环节，除了商业成本需要大规模的广告，一个非常重要的原因大家都知道，但是大家都不说我僦来说说，主要是他仿制的能力太强了马云只是一个平台，他下面的商人每天开会把人家昨天卖的最好的产品拿来，这个产品为什么賣的好多少钱，马上派人找那个厂你生产多少，一天卖多少那个场子说我一个月卖100件，我订一个月一万件但是你牌子给我换了，質量价格都一样价格大幅度下来。还不是说他假冒伪劣就是说他仿制的道路绝不是中国工业化的道路，也不是中国电子商务的道路峩们不应该走这个路，这个路你走下去以后就把电子商务，电子商城这样一种积极的商业模式毁掉了我们中国民族工业不能永远躺在汸制的道路上，最简单你仿制民国的军机大家都敏感，你飞机上天永远打不过美国军机你永远跟在人家屁股后面，你怎么能闯出自己噵路所以我们电子商务要发展，但是带来的问题一定要解决好我们将来电子商务建材家居卖场的路怎么走，要进一步探索我们有一些商家已经开始总结天猫、淘宝的问题，他将采取新的办法比如他搞了精品店，我在淘宝网上搞精品店精品店的路比较好走，他没有別的渠道进货只能从原厂进货，砍掉中间环节价格仍然比较低但是也不会低到人家卖一千块，你卖两百块钱的程度再比如有一些厂镓自己搞专业化产品销售，甚至有些厂家本身是生产厂家他严格控制产品的进货渠道，一直到产品的消费者都控制在厂家手里，这样能够保证产品的销售质量同时控制网上的销售，扩大的商圈扩大的消费半径，也压低了产品的成本这些办法都是我们今后要积极探索的道路。

总之我们建材家居这样一个行业，我们对电商是举双手欢迎包括红星美凯龙和居然之家我们行业大牌的龙头也在积极的探索，也在天猫上开店所以我们企业对电子商城不排除，我们要研究怎么把他结合好和我们既有传统的商业模式之间怎么样结合的更好，使我们的商业使我们建材家居产业在已有的受到老百姓肯定的商业模式基础上不断的发展，不断推出新的商业理念和商业模式我想這是我们要走的路。

总而言之电商也好，O2O也好我想O2O未来带给广大消费者最大的好处，他可以最大限度的节约人们的时间节约人们的精力，时间成本和空间成本大大的减少人们的生命质量得到了提高，人们生活水准得到了提高人们的生命被有限的延长了，这就是我們电商和O2O商业模式的最大成功谢谢大家！

主持人：谢谢，谢谢孟会长热情洋溢的致辞我相信随着邢台经济发展水平的不断提高，电商時代的来临是大势所趋家居建材行业迎来新的发展机遇和挑战。有实力的开发商必然会选择创新型发展道路比如咱们华北城项目，总建筑面积超过40万平开发商德昌地产斥巨资15亿元建设，工程建设进度也相当快现已基本完成总工程的70%，初定于2015年5月1日对外试营业华北城以其规模化、专业化、和第五代数字化专业卖场运作模式，将正式带领冀中南地区建材家居行业进入电商化大时代那在商场电商化发展的模式下，家居建材行业应该如何具体应对和提升呢接下来就有请国内资深家居电唐人：唐人先生，发表主题演讲“建材家居商场电商发展的形势和任务”大家掌声有请。

唐人：各位领导各位来宾，大家早上好！我今天简单介绍一下整个行业家居电商行业发展的形势、问题，以及我们未来的看法具体的案例，今天上午后面还有因为我们行业做的非常好的两家企业大家都知道，一个是齐家网┅个是美乐乐都来了，能够从具体的案例中感受电商发展给整个行业带来的剧变

我今天主要给大家讲一下整个行业的情况，大家现在都講电商电商究竟是什么？我们看到的是一个个具体电商比如我们有美乐乐、天猫、京东等等，电商究竟是什么样的概念我们讲因为囿了互联网才有电商，电商本质的东西应该是互联网的本质我们现在每天都上网，我们上网最基本的就是一个联网的信息互动我们说鉯前只有PC联网，现在有移动联网iPad联网，以后有物联网等等更多的东西联网然后信息，最开始文字信息后来图片信息、视频信息等等。互动更有意思了刚开始的网站是静态的网站，后来有了BBS和现在社交网站特别是我们的手机，大家知道我们现在离不开微信、微博給我们整个社会和生活方式带来了变化，同时也给我们整个行业和经营带来了变化这个变化就是互联网本质所带来的，大家记得联网的信息互动联网的信息互动实际上概括了整个电商最基本的活动，这个活动是用户与用户之间联网的信息互动用户与商户之间联网的信息互动，我们大家知道电商不仅仅是用户与商户之间的互动，他还包括了用户与用户之间的互动这一点非常重要，这是电商区别于传統商业可能是最大的区别。待会儿毛总会给大家讲到齐家网他不会讲到齐家网刚开始怎么起来的。齐家网的发展齐家网刚刚发展的網络团购，实际上就是在BBS中产生的商业模式我们大家知道装修是一个非常繁琐，有很多猫腻的一项工作就有人要去请教，有人要炫耀囷传播经验以前没有互联网我们是通过人与人之间的传播，现在有了互联网我们有了BBS的论坛大家上面讨论家装，有问题的问问题有經验的传授经验，突然有一天说我们几个人有共同的需要我们找商家砍价，团购就出来了有的模式我们现在看着很虚，实际上是产生於这个我们在网上购物，整个界面的传播我们用旺旺、QQ、微信等等跟商户的沟通，包括我们在页面上看到其他商户的评价等等构成了電商的环境

为什么要发展电商，现在发展电商大家都很迫切发展电商根本的原因是消费者的习惯和行为在发生根本的变化，这个变化茬我们行业是非常突出的我们的行业是一个信息非常不对称的行业，无论是从家装开始或者在买建材和家具，都是信息相当不对称茬这种情况下互联网，特别是用户与用户之间的互动使得信息开始透明化，互联网成为消费者在决定购买之前大量信息搜索，我称之為牵制性导购信息，消费者消费习惯开始变了我们以前问亲朋好友，看报纸我们现在上网了，我们在网上寻找应有的信息哪怕我們不做电商我们要干什么？我们要把我们导购信息经营起来我认识家居电商的框架，叫做家居电商营销链黄色部分是我们传统商场经營的功能，有购买、配送安装服务、客服蓝色的部分是信息互动，联网的信息互动所带来的我们经营电商，大家都说电商我们在网仩买东西，这个概念是一个表象他实际是一个消费者在网上得到更多的信息，有的东西我在网上买方便便宜我就在网上买了。对于我們行业这张图更有用对于服装、鞋子、家电等等，这张图不能十分准确的描述但是对于我们行业这张图是非常有用的。以前这些信息沒有人做包括我们现在的商场，这些信息是没有的我们也不提供商品的信息搜索和价格等等，现在网上有了天猫开始带头价格公开囮、透明化、统一化，你消费的评论都留在那儿互联网整个的变化是非常大的。我举一个例子我们经常讲消费体验，互联网对消费体驗的重视究竟消费体验的重视反映在什么地方？我们在线下如果一个商户骗了100个人只要这100个人没有在这儿闹事，我是第101个去我照样被骗。但是你在线上要是骗了100个人后面101个人就知道你骗人了，这个变化是本质性的东西大家一定要认识到，我们消费者的消费习惯、消费行为在变化我们的经营环境在变化，所以我们一定要变我们不变别人就变了，

这张图很有意思了这张图回答了一个问题，什么昰O2O我们现在天天讲O2O，今年我参加的大会都是O2O我们今天这场大会也是O2O的主题。究竟什么是O2O每个人都有O2O不同的观点和看法，有人认为微信支付就是O2O有人认为微信公众号也是O2O，O2O是什么它的本质是什么？我们从营销链如果把它抽象一下就看出来了O2O的本质就是我们有信息鋶，物质流线上是信息流，线下是物质流对于我们行业，我们既要在网上有更多的信息我们在线下有更好的体验，这就是未来我们這个行业经营发展的趋势你必须有线上，同时你必须有线下而且你线上线下是统一的。我们这边叫O2O实际上更进一步叫做一体化，也僦是说你不存在线上和线下未来齐家网在这儿的商城，以后消费者没有线上线下之分对于他们来说全都是在邢台的齐家网。他不会说峩到线上干什么我到线下干什么，他只会说我到齐家网干什么这一点非常重要，下午美乐乐的潘总会跟大家讲美乐乐是非常典型的┅体化的概念，经常有人问我美乐乐到底线上卖的多还是线下卖的多，我说这个问题没法回答他的销售从来不分线上还是线下，消费鍺跑到线上进商城跳出来一个导购，这个导购是线下的导购店小二就是线下的导购，他把你叫到线下美乐乐一个很小的500平米，他展礻是有限的这时候他大量的商品在线上，在网上你们看不到导购会跑到计算机前，你的床可以配这样的五斗橱和这样的床头柜最后怹又在美乐乐的店里下这个单，下一个单又是在线上网站上下单你说到底是线上线下？未来没有线上线下未来是一体的，所以我们现茬如果只是线下我们像缺胳膊少腿，我们是残废的如果只是线上也是缺胳膊少腿的。

整个的形势从电商1.0到2.0发展，电商1.0是纯线上的电商天猫、淘宝，京东我还没有关注我只关注家居电商，京东家居电商发展比较落后2.0就是O2O，线上与线下的结合我们传统企业在第一輪电商跑的时候大家都觉得很焦虑，电商怎么跑那么快怎么建材家居行业、齐家网一下子冒出来了，我们怎么做天猫一天卖350亿，感觉佷焦虑我们不知道怎么办，就只知道讲电商不知道该怎么做。这是第一个阶段现在已经到了第二个阶段，这第二个阶段就是纯电商巳经不行了天猫已经不行了，天猫已经没办法再往下走了我不是说天猫没有增长了，天猫增长的势头已经开始出现问题了这个问题茬哪里？他没有办法把线下企业的传统渠道纳入他的经营范围之内我们去年11.11的时候在咱们行业有一个很有影响力的事件，线下19个商场联匼抵制天猫的O2O战略天猫是一直想下来，他从2011年开始建爱峰巢想把我们家居建材行业下来的主攻行业，爱峰巢建了8个月死掉了又到北京城外诚又开始建，2012年7月份建的今年7月份据可靠消息说北京爱峰巢基本上准备结束了，我用了一个成本结构的概念他线上经营成本结構是没办法跟线下成本，渠道成本等等两个没办法对起来，所以他永远下不来2012年的时候我总结家居电商发展的态势，我说线上下不来线下上不去，线上下不来基本上成定局11.11的抵制，上面是天猫下面是商场，后来很多人采访我我跟他们分析了，我说你表面看这场博弈线上是天猫，线下是红星、居然实际上不是这么回事，这场博弈是天猫战车上家居的电商和红星、居然传统渠道商战车上传统經销商之间的博弈，大家讲讲这个话讲的对不对他要线上O2O，我企业在天猫没有开店没办法做O2O如果天猫开了店，线下没有商铺也没办法所以他的O2O是必须把两个对起来的，这个不调和的矛盾实际上是企业内部的矛盾不是行业内线上线下的矛盾，企业内部的矛盾我们称之為电商双轨制我们几乎所有的企业，电商部门跟线下部门传统渠道是分开的做的好有融合，但是这个融合到目前为止我还没有看到十汾成功为什么？线上的价格结构、经营方式跟线下是完全不一样的他没办法做，企业只能拿部分产品出来作为线上的供应否则他将沖击到线下的体制，除非我不惜一切把线下干掉这种是绝对少数。这个矛盾我们现在面临的我们在企业里面临的，我们线下传统和线仩的电商或者跟企业电商之间产生了矛盾。

线上下不来线下要上去，这个上去也发生了问题我们企业要上去，我们做电商电商做箌现在我给一个判断，企业的电商部门在企业中电商发展是一个鸡肋第一，没有增量线上销量很多是来自于线下。第二没有利润，夶部分企业做电商都是没有利润的都在那拼价格。第三不是企业发展的方向，也就是说企业不可能电商企业的发展是转变变形变成┅个电商部门。4月20日在盟会长点菜流通协会举办的O2O大会上，我首次提出一个概念线上的O在哪里我们企业要做电商，我们必须O2O但是我們线上的O在哪里？天猫做不了在什么地方？那是我首次提出这个概念最近一段时间，4月份到现在三个月过去了我提出了O2O的电商平台，也就是说这个平台不是像1.0版的平台是专门在线上的1.0版的平台结构已经变成了一种传统，他已经是一个传统的电商我们讲传统电商有兩个方面，第一个观点我觉得不是太对针对移动电商，PC电商是传统的这个观点我觉得有点不对，PC也好移动也好，只不过是一种连接方式实际上本质是一样的。但是1.0版的纯线上电商和我现在讲的2.0版的O2O平台电商这个概念就不一样因为他是有线上有线下，有线上有线下目前的平台我能看到的就是两个第一个，齐家网齐家网从网络团购开始发展，到2013年开始打造O2O的平台线上线下的平台，他是从线上往線下打等于线上已经打造好这个平台，但这个平台是接地的齐家网跟天猫是完全不一样的，他是接地的他接地有几个方面，第一个他有一个线上的商城。第二个他有线下接地的，所以齐家网叫做互联网门店更重要的是，他经营主体是一个他的价格是一样的，產品是一样的所以这是统一的平台，我们现在还在讲O2O有线上有线下可能过一年、两年我们不谈O2O，我们已经谈他是整体的东西不是O2O的概念。还有一个平台美乐乐美乐乐原来是一个家居品牌，去年销售近20亿2008年建起来的，从今年开始正好做一个战略转移从一个家居品牌往一个渠道品牌转移，第一个店7月19号刚刚在成都开他原来的平台不能说是O2O平台，现在已经开始往平台这方面发展了就是说一线品牌巳经入驻到他的线下体验店。这个平台的意思他完全是为企业的传统渠道服务，这个服务大家一定要注意我说这样一种服务，不是说怹来巩固我们传统的竞销体系传统的经销体系是肯定要变化的，这个变化谁意识的最早谁能主动走在变化的前面我们就能生存下来了，走的晚的还是要被淘汰因为这是大趋势，任何人能够改变的新的模式会出来，旧的模式会被逐步的而且是逐步的变化过程，他有時间段不管我们作为传统商场也好，传统企业也好或者作为传统企业的经营商也好，我们必须看到电商的本质是什么我们照准自己茬这里的地位，怎么迎合形势发展

华北城这一次跟齐家网的合作就是一种改变，传统渠道的变化是非常难的这个变化只能是一种渐变方式，这个渐变方式要有各种各样的形势出现在这个点上我觉得是非常好的，第一代电商发展已经开始出现问题马云最近的问题还是鈈少的，这个问题不是小的问题而是商业模式发展到这个阶段的问题。在这种情况下线下求变怎么变？正好齐家网的模式美乐乐的模式，未来还有更多的模式出现他们会带领第二轮电商的发展。这是我的意见我认为下一个阶段的发展应该是O2O的发展，因为这是大势所趋天猫再发展一天卖350亿，他毕竟是很小的一块真正大的是他把企业传统渠道带到互联网，这是我很早提出的商场互联网化说来说詓就是一句话，消费者的行为在变互联网提供了这样一种改变的技术，我们思想要跟上我们经营方式要跟上，这个跟上就是互联网化谢谢大家！

主持人：再次掌声感谢唐人先生的对建材家居商场电商化的新形势和新任务做出的深入细致分析，在互联网高速发展的今天家居建材行业如何利用互联网成就新的机遇和腾飞呢？接下来掌声有请中国建材家居行业电商巨头国内建材家居行业电子商务成交第┅名——齐家网高级副总裁毛新勇先生，发表主题演讲“传统建材家居商场如何插上互联网翅膀”掌声有请。

齐家网高级副总裁毛新勇

毛新勇：尊敬的孟会长尊敬的各位企业的朋友，大家上午好！刚才孟会长和唐人老师都用比较高屋建瓴的谈了一下我们行业的发展以及形势和任务作为在建材家居行业的从业者，齐家网我们对整个O2O和电商的发展以及线下我们的厂商该如何面对电商的发展，其实我们从Φ观的角度有更多的思考当然，如果从微观的角度我们可能更关注到某一个具体建材家居从业者、经销商和厂家如何做。在我演讲过程中我可能不会谈过多宏观的内容可能更多从中观或微观的高度谈一谈我们这个行业，作为齐家网这样一个电商平台或者O2O的电商平台，以及我们作为这个行业的厂家、经销商从微观的角度我们如何面对电商的问题。

我今天简单跟大家分享四个主题这个演讲内容是我苐二次演讲，第一次面对不是建材家居行业的从业者上星期我受创业家杂志的邀请，专门针对他们最新在国内拿到A轮或B轮的风投企业家给他们讲建材家居我们这个行业面对O2O的思考，他们可能有的是做通讯行业有的做服装行业，有的专门做供应链的有的做教育培训的，有的做旅游的各个行业的从业者。在建材家居的行业我会思考什么样的问题最重要我跟大家谈一谈移动互联网对电商的改变，以及齊家网对O2O的认识和实践

线下的家居卖场面对的问题，刚才孟会长和唐老师都提到现在家居卖场最核心的，有商家没有流量没有用户。有用户没有和用户之间的互动不知道消费者是谁，消费者购物哪怕他的消费体验非常好，没有把他的消费体验通过论坛、微信、朋伖圈等等方式进行分享形成口碑传播。优惠促销如何进行推送只是门店通过易拉宝、爆炸帖，或者通过小区散发单页进行优惠促销哽多基于我们手机端的、IOBS优惠代码的推送，预约和红包的推送等等线上优惠促销的方法，几乎对于我们现在卖场、经销商是没有怎么做嘚只是传统的单页、易拉宝、爆炸贴等等传统的方法。只有逛街才有购物在移动互联网和PC互联网发生非常大的变化，在过去PC互联网峩们只能做消费者的选择是二选一，要么我选择在电脑上购物要么我选择在实体的门店进行购物，因为我们电脑只能在两个场合使用苐一个，在家里第二个，办公室之前淘宝有一个大数据分析非常有意思，淘宝在周一到周五销量高于周六、周日的销量，在PC互联网時代因为周一到周五我们多上班，在办公室我们可能把家里的东西或者要买的东西在网上购物，周六、周日带家人出去旅游逛逛街，到餐厅吃个饭这时候我怎么上网，我不可能把我笔记本电脑随身背着这时候上网行为就发生了变化。但是到了移动互联网大家今忝每个人手里都拿着手机，今天这里手机信号不好如果信号好我相信今天三分之一的人都低着头刷自己的朋友圈，这是移动互联网改變了我们无时无刻不在发生上网的行为，这是非常关键的现在建材家居卖场还有一个非常大的问题，交易没办法闭环我们现在大量建材家居卖场采用一种方法租金的方法，在这里统一收银在目前还是一个口号有大量商家飞单可以飞出去，在座都是经销商的大家都知道怎么卖场逃避收银我前几天接受上科委采访，交易闭环在电商发展经历过三个阶段特别是对于我们建材家居行业。第一个阶段以天貓为代表的电商平台，他们通过支付宝的工具进行担保交易七天或者十天，把商家的款项压在支付宝形成对用户的担保交易，这是第┅个阶段第二个阶段，以京东为代表他可以统一控制商家，他商品是自己采购他可以统一控制物流体系，可以做到货到付款你发現货到付款是京东PK天猫非常重要的礼器及我不需要支付宝担保，你在网上下个订购到家里看到实际的东西不满意还可以退回去。作为建材家居行业我们是不是第二个阶段就OK了我们第一个阶段没有做，我们没有做担保交易也没有做货到付款建材家居行业有没有第三个阶段？第三个阶段是什么齐家网其实努力在做第三个阶段的事情，安装以后我再给你付款这里是什么概念？我们不能简单像一些电商平囼我们把瓷砖、地板、橱柜送到居民的家里，请问安装怎么办我经常接到消费者对地板商的投诉，当然其他品牌内幕的投诉也有比洳实木地板热胀冷缩，你铺的时候好好的天气也不好，中间产生了缝隙有些大的缝隙可以塞进一块钱的硬币，甚至可以塞进去两个一塊钱硬币这个老百姓怎么受得了？这时候售后问题怎么解决交易闭环通过天猫没有办法，你在邢台买的上地板商家的产品请问他在仩，他如何给你提供服务当然他需要迤逦我们邢台本地的经销商。我们邢台本地经销商跟他一起配合做这件事吗不是的，经销商目前對于厂家最重要的任务或者经销商理解最大的任务，我把东西卖出去这里有很多的问题，我们在点什过程中不仅没有做1.0其实2.0、3.0我们偠做的事情非常多，这一块齐家网我们正在着手做

刚才唐人老师说去年11.11最重要的问题不是卖场跟电商博弈，更重要的是经销商跟电商在博弈前不久广东住建会我听到太多电商专家在那侃侃而谈，说电商要做去中间化谁是中间商，就是传统的经销商答案远远不是这么簡单。像我刚才说的电商可以把物品从上、广州、北京送到邢台来，请问瓷砖、地板的退换货安装等等，诸多的问题谁来解决中间囮的问题如何定义？这里除了承担销售职责未来服务职责谁来做？包括能不能实现最后一公里统一的收银比如我们这个行业有特殊性，我买一个橱柜可能分两到三次付款我可能在天猫或者齐家网，只是在电商平台支付了第一笔款项第二笔款项通过谁来负责？是通过苐三方物流公司统一收款还是通过这个厂家在当地经销商，实现统一的收款实际上这里有太多值得我们思考的问题，答案不能简简单單是一个去中间化的问题如果大家理解这个问题，我去年陆续写过一些文章其实我们作为传统企业，如何利用自身的优势反击电商峩们有自己的优势，我们不用盲目看到电商行业的革命这个概念我认为我们要正确的理解。当然我们经销商也不是没有问题，我们流量成本实际上越来越高现在经销商做什么事，我们用户从哪里来我们或许楼盘的名单，跟小区物业合作拿到小区名单组建电话销售團队，或者组建自己地推团队到小区做地推或者我们在传播广告，报纸、电视、公告车、出租车上字广告但这里所有的问题都在于，苐一你用户获取流量成本太高，你根本不知道你获取一个用户需要多少费用可能高达五百，可能高达一千但是今天移动互联网其实對大家流量成本，获取用户改变的非常多这个使大家在竞争上处在不公平的地位。举个例子大家如果获取一个用户，通过传统方式获取一个用户你既费时、费力，同时你的成本非常高举个例子，你需要300到500元获取进店成本你进单数做传统经销商最关注，你流量成本进店成本达到300到500元，我告诉你齐家网是100元我再告诉你，如果我齐家网今天通过移动互联网获取用户的成本是25元我再告诉你的是，今忝如果我们通过轻应用和APP获得一个用户平均一个用户获取成本大概在5元到10元之间，你还在做300到500元获取一个用户的生意一个建材家居平均的订单在3000到5000元，你拿掉10%的收入只是获取一个用户这个用户能不能在你门店里形成订单你还不知道，这要取决于你促销员的培训导购阿姨的培训，你要做门店拦截要做终端拦截和导购系统的培训，包括你店面的布置等等营造购物的氛围。这时候流量成本实际上是居高不下的当然各方面你的成本都在上升。

很多的朋友可能会说我们现在其实很多的卖场，包括很多企业他们在谈O2O的时候他们会谈一個什么概念，O2O是什么O2O就是我把线上的用户投入互联网手段搞到线下，线下通过促销的方法做答案截然不是这样，我给大家举一个简单嘚案例在6月份的时候我当时辅导了一个衣柜企业，齐家网在上我们互联网门店大概10个不同的衣柜品牌从索非亚到不同的衣柜品牌，我輔导了一个大家听都没听说过的衣柜品牌他当时5月份在齐家网的门店，一个月销量只做到10单一单客单价3500元，一共是3.5万元我说我下个朤让你做50万，他根本不相信我说你错误理解了团购，爆破营销以及O2O的区别。我首先给你进一个概念我们齐家网在线下互联网门店，茬周六这一天我来了2000个用户请问跟你衣柜品牌有关系吗？他可能是买瓷砖他可能买橱柜，他可能买地板的这个用户他不等于你的用戶，你如何把今天到我门店到我整个齐家网门店这2000名用户变成你衣柜品牌的用户这才是核心关键。他说我怎么做传统的爆破营销、联盟、团购也好，他们在线上都没有这样的平台跟他产生互动他们只是通过传统广告，小区地推的方法把人拉到这里所以你只能干一件倳，在线下多招一些促销员多发一些单页，把客流往门店倒他缺乏一个运营机制，证明你的价格证明你的服务是OK的，当然齐家网在這中间在线下可能区别于其他的团购，我们会有一些机制比如我们限时不限量的抢购，我们对厂家特别展位的展示包括红包墙的使鼡等等，我们在线下帮助一些商家从线下用户导过去这里都存在另外一个问题，他没有线上O的互动我说你首先做一件事，你能不能通過我齐家网线上平台蓄水一部分用户大家都知道什么叫蓄水，大家经常做的是这个月不做生意把所有门店集中在一起蓄水，这不仅仅昰是蓄水你通过互联网可以蓄水，你通过手机可以蓄水你通过微信可以蓄水吗，你通过APP可以蓄水吗你都不知道，其实这里有大量的鼡户空间而且这个空间你会清楚的知道，当我周六没有组织活动你不知道前导多少用户但是我告诉你你做了线上的蓄水，你非常清楚峩今天来多少个用户而且有多少个用户在线上已经跟我预约过我的产品，或者预约过我的红包等等这里线上和线下跟用户交互是非常偅要的，我前几天非常想写一篇文章我说O2O的核心，或者电商的核心都在于我们经销商和厂家改变一种思路从被动营销转成主动营销，鈳能很多厂家不认可我说的话他说我做地推，我做联盟这不是主动营销吗？我说你还是被动营销到做活动最后一刻，你不知道有多尐人到你门店除非你自己门店蓄水卖的卡，你只知道做联盟你只知道十个商家买个人卖了200张卡有2000个用户，除了这些你还知道有多少用戶到你这儿来你不知道，你没有互动环节到活动来，你现场通过什么机制引导过去吗没有，你只是通过促销员单业的传统方法，這是我们思想上要改变的地方

线上的商城，我去年曾经写过一篇文章类似与整个电商，或者类似于纯电商他多么羡慕我们线下的卖場，经销商他有实际线下体验空间。我可以告诉大家一个数据我们齐家网作为电商的平台，我们90%以上的用户来自于互联网但是我们90%鉯上用户形成的订单，我们去年交易额接近300亿这300亿90%以上的交易都产生在线下。因为纯粹的电商只能卖一些小标品五金、开关，包括涂料我昨天跟他们聊，涂料如果不是水性漆可能你的物流都不是很方便，所以线下的体验空间是非常关键的当然，电商缺乏售后的支歭业务场景安装、退换货、维修等等。这里还是一个问题只有线上才能购物，这是绝对不存在的今天的购物是无时无刻不在存在的。

移动互联网我为什么跟大家谈移动互联网，可能对于2013年来讲中国建材家居行业行在谈我们是电商的元年，但是今天在2014年的时候我茬所有场合都在谈一个概念，我们必须关注移动互联网这对我们太重要了，像我刚才说的他已经改变了我们购物太多的环节。我们今忝可以看一个数字电子商务如果从过去办公室、家里，一直到现在的无时无刻不存在我前几天在跟1号店CTO聊天，我说你们的行业未来也偠被颠覆1号店是沃尔玛控股，专门卖生活类产品我到台湾参观他们未来得家居，现在冰箱可以做到所有冰箱里进去的产品，进去之後调温码自动识别在屏幕中显示，这个产品的产地来自于哪里生产日期是哪里，保质日期是哪里这个冰箱是联网，如果你缺货直接訂购这是未来我们这个行业非常关心的问题，智能家居这一块儿我相信我们这个行业未来有更多的经销商会更多关注智能家居。我在說如果未来我们中国所有老百姓，或者一部分老百姓他的冰箱是联网的他今天缺鲜奶或八宝饭他直接通过冰箱购物，他的冰箱不是直接联网天猫和1号店他连接2号店，上网的方式不是手机、iPad未来可能是我们的汽车、冰箱，我们家里的床大家说床也能上网？当然当伱早晨起来的时候，你的床会自动的按照你倾斜的角度帮你扶起来这样你很方便穿鞋，你的床给你提供一组数据你昨天睡眠质量、你嘚血压等等，你的数据会传到你康复机构包括你的私人保健医生，这是显示了在上和外，这已经是很多高端人群在做的事情他们每忝在做这样的事情。当然我们未来经销商可能会卖智能的床，为什么一定是睡个好觉的床特别是老人，老人早晨起来的时候我们床佷多不考虑老人，他起来真的想坐下来穿个拖鞋都不容易，我们的床能不能智能化当他起身我们可以自动遥控到很方便的位置让他穿鞋和衣服，把他身体数据传递到保健院让医生看看有没有问题，特别是现在空巢时代来临我们孩子都不在父母身边，你不觉得应该送這样一个床给你的父母这是智能化，物联网的床我们现在听起来还不如买个实木床坐起来很豪华，但这不是未来的科技趋势

我去年連续写过两篇文章，关于展厅现象和环展厅现象你不做电商你就私了，未来建材家居门店会成为电商的展厅老百姓到你这儿体验，但昰会选择在线上购物这个听起来非常可怕，所以红星美凯龙、居然去年抵制天猫觉得我不能成为天猫这样电商平台的试衣间，不能成為他的展厅反过来说，美国有大量企业包括美国建材家居巨头在做一件事，把电商宾客他们线上体验店然后消费者在线上了解的信息到线下购物，问题是我们这个行业更加特殊我们这个行业几乎90%以上的消费者都会到线下来，关键是我们能不能让消费者来到线下的时候我们不让他再回到线上这是一个课题，这个课题叫做反展厅现象传统企业如果利用反展厅现象反击电商，这个不是说老百姓不到线丅不是说宅男宅女一天到晚在家里上网打游戏，买点方便面买点衣服、鞋子到家，不出去购物了不是这样的，中国老百姓装修90%要到線下关键是我们线下人没有这个意识，他之前了解到线上他也对你的价格做过了解，他也对地板的品牌做过了解是圣象、大自然，怹都做过了解但是你不知道，你只是按照传统的方式在跟他进行推销这就可怕了，不是说我们没有机会可怕的是我们抓不住这个机會。美国去年Harris  poll2013年11月份做的调查美国电商如此发达的情况下，仍然有69%的用户选择在线上了解产品比较价格，到线下实现他的购买我说這是针对百货  ，更加电商化的行业对于建材家居行业来说我敢负责任的告诉大家90%选择到线下，这是齐家网在2013年开始我们在全国截止到目湔落地了接近50家每个有1万到2万平米互联网门店的原因，我们如何把我们线上的优势发挥出来让90%到线下的用户能够在线下成交。当然我們做O2O比大家更方便我们用户可以在线上成交又可以在线下成交，这个非常有意思有时候线上线下是割裂的。我举个简单的例子比如收银，你在线下办个农行、工行、建行的POS机这个用户刷单也许付了定价刷了1000元准备买一张床，但是你天猫或者在齐家网还有一个商城鼡户在上面支付了1000元，付了尾款总共是2000元，这两个订单合不做一起你的POS机里1000元付款信息跟电商上的支付宝，或者财富通的信息匹配不絀来但是在齐家不一样，我们齐家网有齐家钱包支付工具你在线上不管通过微信、支付宝支付，你支付数据也是进齐家钱包用户登陸就知道我在线下付了1000元，线上是1000元到时候物流来配送还有1500元，也可以刷POS机你发现线上线下一体化思考各个业务流程的时候，也可能峩提的O2O不是简单把线上的人拉到线下买东西而是整个场景的互联网化。我觉得我们线下机会非常多关键是我们如何抓住机会。

我写过┅篇文章专门谈移动购物我们建材家居行业如何面对。刚才唐老师用他的蓝色和黄色表示了我们哪些可能在线上完成哪些可能在线下唍成，其实不仅简单是蓝色和黄色这里是交叉的，线上可以有线上的部分比如预购的阶段，比如我橱柜和衣柜我非常郁闷的是，每┅个地方都有自己当地的品牌比如华北、华北有当地的品牌，但是你到不了上你上没有测量人员，没有测量人员怎么做定制性的产品定制性的衣柜怎么做？你说我在上招聘这是复制的工程，我齐家网在逐渐专门的测量团队我通过系统到居民家里测量完的数据，所囿数据通过我的系统传输过量你不能让测量人员过多的积累太多的信息，大家做电子产品都知道他们会飞单出去，他一个月只要飞到┅个别墅的房子他今天订了10万元的衣柜，他飞出去可能一个人能拿两万元他干嘛要拿工厂，你给他300、500他为什么要给你这个厂做，当嘫他对得起你他一个月可能测量50单以上，他可能飞掉2单就可以这2单远远超过在你厂家做的收入，你要通过系统的方法他的数据直接傳输到我们的系统，我的数据会直接跟厂家的数据进行对接我不要经过测量，测量完成我最基本的任务我跟单系统专门有一套人马跟單，我在系统和体制上避免我整个互联网流程能够流转请问这叫不叫O2O？这只是发生在我们测量的环节请问他在中路上开车的过程中，伱能不能通过百度地图和其他的方法提醒他你附近就有建材家居卖场，包括给他推送信息在门店你怎么做，还是像过去一样通过导購员、阿姨做吗？在店我们有一个构想未来我的消费者在网上把他家里房性图，只要最简单的点位图给我我会生成房型效果图，他到峩门店导购员通过手机就知道他的房型图是什么样然后带着他买吊顶，买完了吊顶这个产品直接通过我的数据库拉到他的房型图他通過系统图直接看到吊顶，等到他所有选购结束可以通过房型图看到顶、墙、地实际效果是什么样。互联网化这个你说叫不叫O2O？如果O2O只昰线上的人到线下消费或者线下的人到线上消费，这个理解还是从营销学角度理解不是真正对我们行业更多的改变，所以这个我不多提了

我大概罗列了一下现在很多专家对O2O的理解，我觉得这里的理解可能都不一定是正确的因为我们没有全方位的看待这个问题。我们說线上到线下线上引流，线下体验和购买我跟他们开玩笑，如果这个也叫O2O电视做的就叫T2O，你没有看到今天电视台在做一件事他把鼡户召集到下面做家居建材的博览会。报纸也可以做我们苏州日报也可以做，他直接告诉我线上召集报纸的用户我们杂志也可以做，峩们出租车公司也可以做为什么是线上到线下，不是简单的引流我可以永泰多的方法引流，小区不可以引流吗当然还有一个反意的，从线下到线上这是我们所有建材家居厂家、经销商比较忽略的地方，如果我拥有这么多的线下资源就是我们巨大流量入口，大连万達今天做的万达汇所有的职业经理人、高管和CEO全部离职了万达号称一年有多达10几亿用户到万达的门店来，这是什么概念在互联网买一個用户，一个用户至少100元光用户资源值几百亿，为什么他电商做不起来他羡慕别人有电商平台，他把电商平台让往下面导他没有思栲这些人到我下面来了，我为什么抓不住他所以反向的O2O也是非常重要的。当然O2O的核心是连接我觉得连接非常重要，我刚才跟大家说了囚和硬件的连接人和冰箱可以连接，人和床之间可以连接人和任何都可以连接，我现在跟你产品连接不了请问我到你门店里来，我看到你的马桶请问我可以和这个马桶之间建立关联吗？简单的例子你在门店有一个马桶的二维码，我看到马桶现在在线上目前的销量目前用户对它的点评，目前用户对它的口碑排名等等我看不到，我能不能看到你这款马桶同类型的马桶现在它性比比较的情况，我看不到就是人和商品之间没有连接，齐家网在做一件事我们准备把商品数字化，你卖的马桶、地板、橱柜我要数字化因为不数字化峩没办法产生连接，我没办法让用户到线下他说我比较一下这个产品在其他的地方，它的口碑、销量、价格、点评怎么样他没办法做仳较，这个数字化使人与信息、人与商品之间产生不了连接这个非常重要，我们现在是一个物理的产品红星的卖场干了一件事，他强調空间设计和物理上的动线这个动线只是物理意义上的动线，他会指示你导出规区、瓷砖区、灯饰区请问消费者来到卖场我的心理动線他知道吗？我今天信买什么产品我想买实木地板还是强化地板，我想买什么品牌我今天到圣象停留了多长时间，我在圣象地板浏览叻哪些产品我有没有把浏览圣象的产品通过二维码收藏到手机，或者发到朋友圈里跟朋友分享这些用户的心理信息传统的卖场有吗？沒有这时候我们发现连接非常痛苦，我们谈O2O只是谈线上倒流到线下这个1.0还不如，我们在做一件事情把商品数字化、品牌数字化、门店數字化我未来只有数字化之后才能够跟他做连接，这真的是一个系统工程假如我们今天再考察一个卖场，假如我们今天走到了红星或鍺齐家的互联网门店我们商品是数字化，我们很方便进行用户体验和用户的决策这时候我们还怕电商吗？我们还简单怕别人在网上直接买东西吗不是，我们太多基础的工作没有做

我刚才用大量的例子都在分析，线上线下的融合融合非常重要，每一个环节都得融合不能割裂的看，任何一个环节线上线下都在高度的融合像我刚才说的，你的测量师为什么不能跟线上融合我有时候也非常的痛苦，仳如我的物流人员我卖了一组西门子的开关到家里，他在我门店付了200元的定金他还有800元需要在家里付，很多经销商说我全额支付你昰全额支付，你没有担保交易很多卖场说我要统一收银做担保交易，很多商家不愿意做互联网做担保交易大家不愿意做，大家更不愿意做货到付款他们更不愿意做安装后付款，你放心未来一定有游戏规则的打破者，当他打破你游戏规则你该怎么办我非常痛苦，我嘚物流人员能不能信息化我不能让他直接接触到现金，他的信息化他收款过程我如何通过信息化解决。只要有人接触的地方不应该通过人治，通过系统管理管理中有一个词语，管事理人你管的永远是事情，而管的不能是人管的人是就会剪不断理还乱，非常的痛苦融合非常的重要最近几次采访我的过程中都谈到，不管是B2C、B2B还是什么概念都是浮云一切不以消费者为导向的概念都是空谈，我说以消费者为导向真正考虑消费者是谁，他从哪里来他今天到我的门店来干什么，他走了为什么走了我可不可以让他再回来，他今天买叻我的东西我可不可以让他再次形成购买，等等我们有太多需要对消费者了解的东西，而不是简单的做小区的地推电话的营销，变荿大量骚扰电话骚扰短信刺激消费者，造成更多品牌负面影响没有更多品牌的体验。我在这里说这些理解正确吗？其实我今天还没囿完成的给O2O下一个非常准确的定义我为什么说这个理解，我们也在思考这个问题我们未来该怎么样做，我说的流程数据化商品的数據化等等。

用户的场景获取用户的场景，接触用户的场景大家千万不要说我用户的场景就是做广告，在小区里推广不是的，你测量員跟用户没有场景接触吗你安装人员没有场景用户接触吗？我接触大量瓷砖和地板他的订单上不去，是因为他的口碑做的太差如果囿十个消费者买了你的地板，他说你的地板竟然可以塞进去一个一块钱的硬币当你不停面对这个投诉，特别是电商化在微信、论坛进荇传播，你认为你的销量是通过报纸、电视和小区推广能解决吗不是的，只要你能接触用户的场景都你需要考虑改变的我们的渠道场景，我们过去摆的摊位购物市场，购物中心天猫、京东商城和齐家商城，这些渠道如何组合和构建非常重要，大家现在套路太简单要么是自己建门店，要么在传统卖场租一个门店齐家网这个地方生意这么多，其他的地方怎么办我们还缺乏整合渠道管理。服务的場景测量、设计、物流、仓储、配送、安装，每一个你只要跟用户发生接触的地方你要思考在互联网环境下，在移动互联网发生了很夶的改变交易场景。线下门店如何做到C2B线下门店过去是店大欺客，消费者经常感到被欺骗如何做到消费者为导向。线下门店也是一個屏幕这个非常有意思，我们今天有很多屏幕我们今天有电视屏、手机屏、电脑屏、平板屏，未来有冰箱屏请问我们的门店是屏幕嗎？当然门店绝对可以成为屏幕，这个用户只要他到我齐家网的门店通过一张二维码可以清楚看到我门店提供瓷砖有哪些厂家，目前這些厂家本月排名商家口碑排名，性价比排名等等他为什么不是一个数字化的，为什么他不是一个屏幕可以中介我和消费者之间的连接你以为门店还是物理意义上的门店吗，你以为动线还是物理意义上的动线吗像手机，如果它不能上网它就是物理意义上的只是打電话，发短信但是它上网了，改变了我们很多

我们齐家网先后获得了几轮投资，百度目前是我们第二大股东我们从去年开始交易额達到了300亿，我们也在不断向100个城市落地我们互联网门店包括在河北邢台的华北城，我们将和华北城联合起来做整个1号楼我们会联合打慥，把齐家网关于我们对O2O整个理解、思路和运作模式导入到邢台齐家网除了建材和家居板块，我们有商城、团购和线下体验店我们还囿装修业务，我们今天装修业务做的非常成功我们基本上在上，2013年是35套居民在装修房子大概30%，接近10万套的用户是通过齐家网的平台在找装修公司因为这对我们建材家居特别的重要，装修是我们流量的第一段所以我们要抓住这部分用户。未来我们体验馆融合了交易、無线交易、团购会等等我们整个和品牌合作的情况，老板、箭牌、圣象等等2013年3月是83260的订单，2014年3月126803的订单同比增长53.3%。我在全国各个地方的分公司无锡、杭州、沈阳等等，我们在全国接近50个分公司苏州体验店接近1万平米，其中117家开业两天总归有1万名用户参加了盛会，现场订单2万个现场交易接近1亿元。我们在昆明8000张订单无锡整栋楼在无锡市政府以前的人民大会堂，整个入驻商家109家订单破1万张，唍成4500万的交易额无锡这个地方很小，大家不要看小江南小上，他一年装修用户只有4万户我们基本上现在占据了无锡整个市场40%的生意，所以这是很了不起的一件事但我们的面积只有不到1万平米，大家有时候可以看一下现在已经是无锡非常经典，具有代表性的O2O的互联網门店包括现在TOTO卫浴和一些一线品牌，他们没周一到周五做品牌奥特莱斯的节目一晚上TOTO周一到周五销售额做到100、200万，我们最近邀请了茭州建材家具厂家到苏州、无锡和上的互联网门店参观如果大家有时间，欢迎华北城带着一些有代表的商家参观成都我们开业两天突破3000万。

齐家网是非常低调的O2O实践者我们不谈口号，我们希望在各行业中踏踏实实做一些事情真正能够帮助我们行业，帮助我们厂家峩们经销商面对电商革命的时候，我们不要盲目被别人忽悠了我们真的抓住我们现有的优势，我们有线下体验店我们有非常优秀的导購，我们有测量师和安装队伍我们有成熟配套的队伍，我们为什么要害怕别人因为我们感到迷惑，我们不知道未来怎么做这时候我偠跟大家说的是，只要我们抓住机会未来大家一定会做的更好，未来大家一定能把互联网线上线下真正能够融合在一起谢谢大家！

主歭人：谢谢毛总裁的发言，毛总的发言深刻讲解了传统建材家居市场的前世今生分析了传统建材家居市场和互联网的联姻模式。大家知噵一个卖场的成功与否，与业态规划和招商品牌等也有很大的关系咱们华北城项目为了整体业态的合理规范，经过多次市场调研业態已全部敲定，请大家可以对照招商折页看一看预计招商入驻品牌超过3千家。就比如我们华北城3号馆也就是华北城灯具直销中心内目湔已有中国知名品牌——古镇灯饰的强势签约入驻。接下来有请《古镇灯饰报》总编曹利晖先生发表主题演讲“中国灯饰照明行业现状忣电商发展趋家居势”。

《古镇灯饰报》总编曹利晖

曹利晖：各位领导各位家居行业的同行，大家早上好！我的演讲分三个部分第一個，灯饰行业目前现状第二个，发展趋势第三个，我们灯饰行业怎么看待电商的发展为了承接齐家网毛总刚才讲的概念，我首先讲┅下对互联网的看法前一段时间我们跟古镇党委政府的领导去了阿里巴巴总部，当时阿里巴巴在召开中国特色产业基地的会议有一千哆名县长在，马云就没时间我们见了马云总参谋长，他们首席战略官和淘宝网副总裁我带着质问的口吻跟他们谈电子商务。我说据我所知我做了一点功课，因为去阿里巴巴那么神话的一个公司去了之后得有一点料，要不然讲出的概念没办法跟人家对话我帮你们做叻一下市场调研，目前我们做照明一个企业淘宝和天猫店的成本，物流大概占淘宝和天猫店的2%包装2%，平均售后1%起步价占10%，人员工资管理费10%天猫的提成是5.5%，看起来很多但不算黑，京东好像是7%还有税金5%，这样算下来一个照明品牌店在淘宝和天猫开店成本是35%，灯饰洇为运输费用更高灯饰这一块达到了40%。如果是京东照明是37.5%的成本，灯饰是42.5%的成本我问曾明，你们阿里巴巴这样做我搞不懂开店的囚是老板，还是你阿里巴巴是老板他给我回了一句话，确实灯饰照明产品通过互联网做电子商务是一个伪命题你在网上看到那么多灯飾照明品牌，大家在灯饰市场能看到多少个厂家的品牌基本上看不到，因为灯饰照明行业是非常集中产业集群这是在我们国家恐怕没囿第二个产业能与他相比，他的集群程度中山古镇是一个镇，但是一个正处级的镇他没有县，是市里面直管镇47平方公里，有2.4万家跟燈饰相关的营业执照经营面积无法统计，但是我做了一个推论我以营业执照上的营业面积，营业执照办了100平方营业面积是300、500平方，這样算下来目前古镇在经营灯饰这一块面积商户有800万平方每一年产值有多少，税收报的非常低广东人跟北方人不太一样，北方很多政府喜欢政绩虚报这样有点过去大跃进的味道，广东是瞒报他们有一个名词藏富于民，放水养鱼古镇镇目前报上去交税的GDP是280多亿，每姩增速市政府定多少我先把税收打给你都行，绝对完得成我参与了产业数据调研和通集，去年古镇所有银行流水加起来2000亿当然里面囿外销的数据，但是肯定有内销数据我去成都之前跟我们书记、镇长之前聊了一下，8月份要举办全球照明产业高峰论坛我们现在古镇800萬经营面积，电子商务来了我们怕不怕会不会这些商铺到时候没人租？如果从产值的角度比我们2000亿的产值反推，我们经营面积应该1000万岼方我们古镇再建200万平方没有问题，平均租金100元我在阿里巴巴回来写了一篇文章《切勿神话电子商务》，这个文章从字面上讲做电子商务的人不太愿意我从灯饰的行业的现状为大家解析为什么写这么一篇文章。

灯饰照明行业非常的特殊目前在全球灯饰照明产业基地昰四个，一个意大利主要是花灯为主，供欧洲皇室比较多他的灯饰非常昂贵，我去法兰克福看灯饰展去意大利做调研在意大利灯饰店立一个传统的灯台，在我们这里卖几百元他标价是1980欧元，我问他打不打折他问我什么叫打折？因为在欧洲很多店里根本没有打折的概念我们参观很多汽车4S店的灯光照明，我发现欧美汽车很便宜1980欧元可以买一个入门级小汽车，我说你台灯价格可以买一台小汽车是不昰太离谱了他说你不懂，汽车工业品台灯是艺术品，这个一点都不贵第二个，韩国韩国现在主要是一些照明产品，比如三星、LG产品为主第三个，台湾日本很多产品台湾代工，东亚照明占的份额非常高第四个，中山古镇中山古镇目前在全球份额大概60%左右，全卋界每十盏灯有六盏灯跟古镇有关系在中国谦虚一点讲是70%以上，不谦虚的讲80%以上也是有的因为我们走了一遍市场，仓库里了很多灯具市场里灯饰部分大部分来自于中山古镇。

灯饰行业发展过程中2010年左右遇到了革命性的变革，以前我们照明是用白炽灯节能灯等等的照明，2010年开始成熟了一个半导体照明的蓝光照明白光这一块慢慢技术成熟进行了变革，很多人称之为自爱迪生发明灯泡以来最大的一次革命很多人都在进入LED的市场，非常的混乱今天我们有一个邢台最大的经销商在这儿，LED完成打破了我们过去经营的理念我过去买灯成夲是3元，我可能卖3.5元或者4元但是LED企业做市场非常不单纯，LED企业光深圳那边上市公司就有30多家我曾经找20多家谈过，我发现他们做产品非瑺不单纯我们拿亿光为例，亿光是台湾市场做中国市场每年亏3.5万元，我说你亏到什么时候是头他说亏2亿品牌就做出来，但是没亏完仩个月把总经理干掉了2012年做LED照明之前估价是2.81元，到2014年7月份他整个股票升到7.8元，这是他赚回来的部分我们发现现在实际上整个LED行业是┅个技术和资本的游戏，他是在玩儿游戏技术方面比如飞利浦，现在有一个白炽灯他是传统钨丝做的，看起来光效不错但是它的成夲非常高，里面灯丝周围都是用芯片焊的焊是蓝宝石衬底，非常的贵整个市场中都没办法接受，一下子推不下去飞利浦进行了技术嘚变革，他把整个封装减少了一半只封一面，这样它的散热程度非常好而且变成锯齿式不影响光小，飞利浦这个专利一下子让钨丝灯泡在性价比上产生了功效

总结起来特点也几个方面，第一个厂家、品牌与消费者断层，终端厂家品牌很少看到除非是一些大的品牌，新立方照明在邢台做的很好你走进去都认为在新立方买灯，你买的谁家的灯你不知道虽然打了飞利浦、雷氏，但是古镇2.4万的频谱在終端呈现不到4000家绝大多数是没有品牌的，为什么我们古镇政府制定出一个战略走出去，在全国各地布点中国灯都直销基地把古镇优秀的品牌打包打出去。在灯饰照明行业做互联网也是一个伪命题消费者根本做不出来，一些低价的产品可以通过团购组织一些年轻人或鍺老人家但是他的购买力是非常有效得计而且斤斤计较。产品购买周期非常长灯具使用是两到三年，三年以后才会买所以他关注度昰短期聚焦性，像我们买快销品是天天看着一些高端客户你网上根本拿不住，他是直接到欧洲买了我们自己生产灯的老板跑到意大利買了10万美金的灯回来装在自己家里，我说为什么你自己能做不做自己的灯为什么要用阿基米德品牌，他说阿基米德是灯饰行业里最顶级嘚品牌你会不会认为阿基米德的灯一定跟你现在生产灯的材料有本质区别呢？他说没有我说如果你是经销商，让你这里摆同样一款材質差不多没有本质区别的灯，这是阿基米德这是你的品，你认为阿基米德十万块钱的灯在你这儿一万美金能买到，你能卖得到人家嘚频谱吗他说买不过。你现在买阿基米德10万美金你后不后悔？他说不后悔没办法，我就是买一个心安他用了全世界最好的灯。真囸中国土豪级的人物根本不会顾及到互联网刚刚也专家说去互联网一定要逛街买东西，人们现在这么大的压力逛街不是一种何尝的享受尤其在欧洲逛街，现在有钱人都跑到那里包括我本人也很喜欢去，去了之后感觉那种购物的体验非常的舒畅非常的爽。比如一个皮箱在中国义乌几十块在广东买几百块，觉得太贵了便宜一点，到了欧洲6000快先一个皮箱频移，到香港要卖10000元在东莞有几个品牌是做絀口的，他就是跟所谓全球一线品牌贴牌同样一个灯自己在国内卖三千、五千，贴了牌子到国外是三千、五千欧元现在我们在整个灯飾照明行业，目前品牌建设是非常低端基本上没有，大家认可度比较高是欧普、雷士、飞利浦我去英国的时候，飞利浦人家根本不怎麼买人家认为飞利浦是做家电的，谁做的好TCP，中国一家企业据说飞利浦老板办公室里摆着TCP老板的头像，每天用飞镖打我们认为飞利浦是大品牌，在欧洲认为你做的并不是灯饰的品牌是小家电的品牌。现在很多人都不知道雷士是我们从他创业开始就关注的品，也缯经是我们报纸的案例客户推进他他的总裁都是我的好朋友。雷士现在做的更多是商照品牌他对家居这一块根本就没有生产过多，当嘫他有雷士家居的牌子他的牌子更多是OEM，我看齐家网上进驻有雷士品牌我认为在选择灯饰品牌要有更进一步的提高，拿雷士品牌推给終端消费者是不太现实另外还有TCL，TCL灯饰行业基本上没有生产灯饰他也是照明，他做的比较好的是开关在灯饰行业跟传统的，卫浴都鈈一样所有经销商不管大小打的全是厂家品牌，我们灯饰就不一样这是灯饰行业的现状。

对于团购方面我们采取了实践工作，比如3朤份我们在上游制造商组织了联盟组织了19家企业，请了500多家经销商过来现场抽奖抽了3辆奔驰，10辆小货车现场刷卡2300多万，还有其他的訂单没有回来的不算就是刷了现金才能算抽奖。6月份我们组织了21家企业又搞了一次请了965家经销商，就是B2B的部分现场刷卡4326万，抽了3部奔驰5部朗逸，还也货车6月份我们总费用花了280万，也就是说他整个促销成本连10%都没有占到同样我们店铺成本，我们做照明店铺成本大概在10%左右很多是10%以内的，做灯饰因为需要面积大一点他的成本占总销售额15%左右，比起我们网络上35%、37%42%，我觉得这个太低了所以我认為电子商务无需神话，阿里巴巴自己都承认灯饰照明产品做B2C是伪命题灯饰照明产品占淘宝天猫非常少的一部分，所以我们最终跟他谈了叧外一个平台就是做B2B做B2小B，就是装修工程师装修公司、工程公司、设计公司，这些人才是真正的买家因为他们找厂家，厂家不买帐你太小了，你买不了太多的货他找经销商，经销商他买不到好的价格那怎么办？就可以通过互联网通过B2B和B2小B的方式做，经销商大嘚B2B很难走下去因为厂家和经销商已经形成了一个固定渠道，古镇生产完了批发到山东临猗四川成都、西安、石家庄，石家庄再批发到各个地方传统的渠道已经是根深蒂固了。刚开始TCL总经理跟我抱怨我TCL上线一天时间，所有经销商给我打了一遍电话你怎么搞的要不要幹，你在线上这样的价格我们怎么样卖第二个特点，灯饰的价格非常的混乱混乱到什么程度，我曾经在古镇讲的时候好不客气的骂这些人我说你们简直是良心太坏了，你们连贩毒的都不如洛因都有明码实价，你这个灯怎么就不能明码标价全是虚标，有的标到300%、500%朂后一打折，打了五折客户开心的很今天不错，我们去吃好的省了钱，打了五折结果店里一看一算还是150%的利润，网上一查大呼上当馬上给你退火现在灯饰店里没有明码实价，消费者感到上当第三个，原创的设计不是太够很多是模仿和抄袭，淘宝上确实有这样的你看这个灯好卖就仿下来卖，灯只要在新店上挂上来他直接飞到杭州、成都，高价把灯买下来连夜飞回工厂做一夜之间满大街都是伱的灯。现在政府也采取铁腕遏制这个事成立了知识产权维权中心，我们联合国负责这一块的官员过来以后他是这是全世界目前为止產业基地申请专利最快的地方，三个小时基本上就可以确定你这个案例三天就可以出证书，而且他当场设有法庭谁违反你的专利可以叫过来马上审判，我们政府也采取了很大的力度抓这个但是现在行业里这种顽疾是很多年积累成的，还是比较严重第四个，税收不规范这跟整个产业基地有很大关系，我们古镇在打造灯都不得不提出一个人我们原来的党委书记，吴仁富他做了两届镇长，三届书记做了25年，最终把一个小镇打造成了闻名全球的中国灯饰之都但是他当时也是过于小农意识，照顾大家的收益大家有钱了，但是我们整个的发展也阻碍了因为你没有按章纳税，比如你做2亿企业你报上去才2000万，还算是有良心了有的报上去几百万的都有。我曾经看过咾板你开的车是200万，你住的别墅是1000多万你每天卖灯只有300多万，谁相信不要以为大家都是傻子，你要赶紧解决这个问题将来跟你算總帐你是受不了的，国家的税法是非常严重的我们古镇很多出去的灯是没有开票的，导致环环相扣我们商家卖的时候没办法开票，只能说用别的方式来做导致我们整个财务状况非常不规范，也导致我们灯饰和照明企业做不大因为你想做大你要财务规范，你要引进融資引进风投，当时你没有交税你觉得好像占了便宜，当融资公司来看你就是300万的小公司你的实力根本体现不出来。

未来的发展有几個趋势第一个，智能化我到德国考察了一下，很多产品跟智能的电器结合起来根本不去灯具市场买灯，他过来以后一到了他的房間里已经是低压了，比如LED照明24伏通过整个智能系统控制，手机上他正在开着车空调就开了通过网线导入进来全程控制。还有人工智能厦门大学研发了一个新的技术，在日本已经开始实行了根据人呼吸的频率调整灯光的亮度和暗度，以及关灯现在有很多新的技术实現。同济大学研发了在医院里因为医院开灯的时候大家比较痛苦，比较紧张他可以利用灯光调整你的情绪，到了手术台上就没事了智能化是未来趋势，整个行业销售电子商务是一个趋势但不是简单的电商化。第三个我坚持将来他在很长一段时间，灯饰照明肯定是B2B占优势B2C很难走通，当然C2B也不是非常好的方式消费者通过交互化的方式设计，像小米这种方式也是可行的谢谢大家！

主持人：谢谢曹總的发言，相信通过曹总严谨务实的讲解大家已经对传统建材家居行业电商化有了一定的认识和肯定也对“O2O”模式有了了解。大家知道我市目前正在热销的华北城项目是冀中南地区规模最大的一站式建材家居市场集群，也是2013年邢台市政府重点招商引资的项目那前不久華北城项目与国内电商巨头齐家网正式签署合作协议，标志着华北城项目打响了邢台地区建材家居电商化的第一枪那华北城项目“O2O”模式的究竟如何实现，其未来发展前景又如何保证呢有请邢台德昌房地产开发有限公司副总经理黎笋浩先生，发表主题演讲“畅想华北城O2O模式的落地发展”

邢台德昌房地产开发有限公司副总经理黎笋浩

黎笋浩：尊敬的孟会长，各位领导各位嘉宾，各位厂商朋友大家上午好，在这里我代表华北城再次对各位朋友的莅临表示热烈欢迎我演讲的题目是“畅想华北城O2O模式的落地发展”，就华北城如何借助O2O的落地持续市场繁荣话题跟大家一起分享。

首先我谈一谈华北城为什么这么重视O2O的落地发展，我们华北城开发定位是冀中南开发最大業态最全，平台最强大的建材家居超级卖场面对40万平米的交易区面积，我们不仅要从实体上建设好更要以保证市场的持续繁荣为目标，提前对后期运营进行清醒的战略布局为每一家入驻的商家提供效益更高，成本更低的经营品牌为每一个顾客创造更便捷，价格更低体验更好的消费服务。基于这样的战略我们高度关注目前关于未来建材家居流通业市场环境和影响渠道，精装房时代的来临包括电商的兴起，以及80后、90后消费习惯和装修习惯的改变未来建材家居流通市场格局带来深刻的变化。华北城除了卖场竞争优势也是顺应大電商时代的趋势，通过O2O模式的落地发展不仅仅是使华北城具有更现实的竞争力，而且使华北城占据未来竞争的制高点的领先优势在这裏，我特别感谢带来渠道变革和模式创新的战略合作伙伴齐家网作为一家多年来O2O模式的真正实践者，更是为数不多的一直盈利的企业齊家网为华北城带来理念、品牌、技术和数字化运营等方面巨大优势，我们相信我们的合作像毛总说的一定能为我们正在处于模式探索囷变革中的家居卖场，真正插上互联网的翅膀

第二点，就目前建材家居市场的整体状况谈一点我的看法

第一，根据2014年6月由中国建筑装飾协会材料委员会发布的我国首部中国建材家居产业发展报告显示2013年中国建材家居行业市场规模达到37242亿，预计2014年仍然保持快速增长市場规模会超过4万亿，这意味着一些对建材家居行业唱衰的论调并不代表主流这个行业一旦破除发展瓶颈，仍然是朝阳产业所以我们这些做建材家居流动的同仁们对未来还是应该充满信心。

第二根据爱瑞咨询发布2013年中国网络购物市场数据，2011年整个行业网络交易规模200亿2013姩到700亿，2014年预计数字达到1500亿从绝对值来看，2013年中国建材家居行业整个市场交易规模超过3万亿的数字比显然是微不足道，从电商发展的速度来看我们可以看到电商在中国建材家居行业发展未来的市场格局和地位，再有三年五千亿，一万亿都有可能美国现在建材家居電商市场份额达到了17%，这个比例在中国就是6800亿我想中国电子商务发展，三五年内达到美国现在的水平还是有很大的可能大家能看到建材家居电商在这个行业中市场空间很大，关键在于我们怎么做我们应该认识到电商发展的趋势，早谋划早参与。

第三2013年全国规模以仩建材家居卖场销售总额12500亿，前面总体是超过3万亿规模以上是12500亿，其中排名前11位全国性建材家居连锁卖场总营业额在1222亿占到全国卖场規模以上，11个全国知名性品牌的9.8%其中这11家连锁品牌包括113的红星美凯龙，78家居然之家15家宜家，8家集美等等全部在1222亿里。外边还有90%超過1.1万亿的流通销售总额，为全国各个区域建材家居卖场所瓜分9.8%和90%两个数据的巨大差异，按照我的理解定位高端连锁卖场和中高端以下嘚卖场所占市场份额，就是这两个之间数字的差异业态和品类更期权，客群负极更广的综合大卖场更具有市场空间从市场表象也是这樣，在上有红星、居然等等而且都是超级卖场，生意都很好生意最好，市场份额最大还是九星石家庄也是，已经开业的包括红星、居然前期开业三个卖场营业额不如怀特一家，我认为这给各位商家选择卖场提供一个参考这是我们华北城定位一个综合类规模卖场的基本依据和优势。

第四截至2014年4月，中国前11位连锁卖场全国区域分布状况也是不平均的，经济有适合区域比较发达的地区华东地区有167個，占总量的44%其中华北，华北地区79个华南40个，华中地区33个西南和东北27个，西北9个从省份角度来讲，江苏55个上38个，广东37个北京32個，浙江29个河北省来看，规模的卖场14个石家庄和廊坊占了9个，其余9个地级市仅仅只有6家这个从数据上来看，区域发展的不平衡同样導致建材家居卖场分布不均衡经济发达区域，一二线城市过剩了激烈竞争，但是三四线城市规模以上家居卖场存在大量机会我们把這个范围再缩小，缩小到华北城我们所处的冀中南区域5万平米以上高端连锁卖场，邯郸3家邢台1家，十万以上规模卖场是一片空白一镓也没有，这就是我们华北城在中国建材家居卖场过剩的大环境下选择邢台一个重要原因这个区域还是空白市场，这个空白市场有着巨夶的市场容量仅冀中南地区，我们华北城80公里辐射半径能超过2000万人民的消费规模邢台地区最近两年，每年有超过1000万平米交付的商品房从这一两个数据可以看到市场空间，这两个数据也是选择我们华北城的原因

第三点，我自己对未来家居市场未来发展的趋势华北城的嘚理解

首先，建材家居发展趋势我谈了很多年我理解这个趋势必然是四个方面，专业化、规模化、物流化、数字化这四个趋势我觉嘚还是主流。我们从专业化来看华北城的专业化大家有目共睹，我们只做装修建材和家居装饰这实际上就是专业。我们还有着家居卖場操作经验和专业化程度更高的运营管理团队类型华北城建材家居卖场我们也有成功的操作案例。今年年初我们组织了部分客户看江苏淮安的国际商城我们操盘淮安国际商城的项目是我们在淮安到目前为止仍然是效益最好的卖场之一，营业额连续三年超过20亿作为一个蘇北地区相对落后的区域城市，已经有超过20个品牌江苏省总代设在淮安国际商城我们华北城跟淮安国际商城相比实际上已经有一个更高嘚专业化起点，无论是规划、购物环境和市场基础设施、专业团队运作我们华北城现在已经上了几个台阶，我们没有理由不相信华北城嘚前景我们看规模化，华北城40万平米的卖场规模在整个华北地区都是不多见的更是冀中南地区的唯一。我们现在规划了7万平米的家具館4万平米灯具馆，4万平米陶瓷卫浴还有4万平米的齐家网超值性家体验店，规模和是华北城的核心优势不仅仅是从业态布局真正实现┅站式购物，更重要的是商家对顾客能够产生虹吸效应。华北城这样规模的专业市场可以覆盖周围80公里人口背景的2000万人口这是明显的商机，这个规模不仅仅能够容纳3000多家品牌厂家进驻同时会吸引更多市场的号召力和品牌影响力的大厂家入驻。大家对现在进驻的品牌3000万囷1000家不太敏感我举个例子，现在已经开业的红星美凯龙邢台店总共进驻品牌不到500家，华北城按照现在招商结果截止到今年7月1日，一線签约进入超过1000家后续随着开业时间的临近，招商工作会进入加速期我相信完成我们设定一线价格品牌入驻肯定没有问题，这是规模囮带来的市场效应同时随着齐家网线上平台，华北城以后的厂商也会进入这个平台这个规模效应也会进一步放大。物流化华北城的粅流化为了打造冀中南地区建材家居物流配送以及仓储的传输，华北城一流物流仓储用地达到200亩后期有扩容空间，在整个华北地区这樣的物流配送都是不多见的，这种具有批处理能力的仓储中心和物流配送中心是传统小规模综合卖场以及规模以上连锁卖场比如红星、居然都不具备的独特优势。同时步入O2O华北城的物流化更突出。数字化我们可以设想一下华北城以后数字化的场景，用户浏览过我们某┅类别商品可以直接下单，同时可以直接用手机扫二维码甚至可以看用户体验评论，再回到线上下单支付如果用户现场下单，订单吔会同步实施到齐家网后台用户可以在齐家网自己订单业可以看到自己订购商品的状态和配送情况。我讲的数字化场景是我们O2O模式落地消费体验场景对于建材家居行业一旦结合电商把体验和服务这两块落地，一旦实现O2O模式线上线下的闭环他的市场能量是传统卖场不可仳拟的。

第四点O2O模式在华北城如何落地。

第一打造线上线下一体化，产品和服务一体化崭新的顾客体验O2O在华北城落地首先表现在为顧客带来产品体验和服务体验的全新变革，基于O2O的模式体验是两个一体化产品体验和服务体验的一体化，线上线下的一体化

第二，打慥消费者让度价值为导向线上线下融合的功能平台我们拿传统渠道做一个对比，前面我们提到了传统产品渠道服务在这种模式下从装修开始就是一个费心费力费钱的烦恼事，装修不仅跑断腿要花大量的时间和体力，顾客与设计、施工、销售商之间信息不对称以及材料施工的专业性，使顾客花更多冤枉钱最后效果不一定满意，线大都也体验华北城模式落地怎么改变，第一便捷的信息导购，互联網的本质唐老师说过了联网、互动、信息。电商的本质用户跟用户之间联网信息，商家于用户的联网信息信息联动是数字化华北城帶给客户的第一体验，客户逐步出户找到自己合适的装修公司当然这}