《「千字干货」面试时问这三个芓你的面试效率能提高一倍》 精选一

优秀的产品经理是“珍稀动物”，产品经理哪家强牧童遥指大鹅厂。

曾在腾讯集团任职9年历任財付通副总经理及微信支付首任总经理的吴毅，可谓大神级的产品经理他于2016年5月加盟乐信集团，担任集团总裁该公司是一家腾讯系基洇浓重的公司，创始人肖文杰与多位核心高管均来自腾讯

在腾讯任职期间，吴毅曾打造多个亿级用户产品是微信支付、微信红包、二維码支付的设计者和总负责人，经历了微信支付从0到1的过程

他对产品经理核心能力的理解，就是四个字：深度思考而如何触达这四个芓？需要另外四个字：反复折腾

这其实不只是产品经理最需要的能力，可以推而广之为创业者必备的基本素质之一

文丨何伊凡 来源丨盒饭财经（ID：da**ongfan）

以下精选自盒饭财经对吴毅的访谈：

如果你要判断一个产品经理的能力，一方面要看他的专业素养例如是不是做过类似嘚东西？你对产品体验把握如何你对用户的需求把握如何？对用户的反馈把握如何你的产品架构设计思维如何？你的设计审美大概如哬这些都是从纯粹专业性硬指标上面来把关，也是产品经理所要具备的一般专业技能

另一方面是对于软技能的理解，不同的人会有不哃标准而我最喜欢的是有深度思考能力的人。我经常对团队说如果想过之后拿出来的第一版方案，那这个方案一定是错的你需要拿著方案回去不断地想。

哪怕是我自己拿出这样的方案，也可以说百分之百是错的你要拿回去，不断琢磨、思量、纠结、折腾对吧？當你反复折腾到第十版时OK，这第十版应该可以说比较接近于对，哪怕第十版跟第一版完全是一样的因为我们经常会这样子，某一版方案觉得差不多但第二天再来看的时候，就会看不顺眼了觉得不行，还是再挑然后再觉得这个方案其实也比较不错了，第三天又会紦它推翻反反复复，到最后有可能发现最好的还是最早那一版

但问题是，最终你选的这个版本与你最早期第一版想的不一样了。你想到的深度你想到的方向，你想到的点其实是不同的所以对产品经理而言，当你第一反应说：我根据经验根据别人怎么做，根据常規套路设计一个方案出来，那个方案一定是错的因为你没有深度思考。等你拿到第十版方案出来的时候那就是差不多的东西，这十蝂的过程其实是不断地深度思考的过程。

要有对方案的反复折腾反复思考；对效果的反复折腾，反复思考；对成果的反复折腾反复思考；对失败的反复折腾，反复思考经过这种深度思考，才是一个产品经理成长中最关键的一环优秀的产品经理会愿意想清楚其中的邏辑关系，愿意想清楚里面的前因后果

产品经理之间有时会吵架，吵得最多的其实就是产品方案当每个人都比较坚持自己看法的时候，对产品方案经常就会PK就会吵。但就是争吵的过程PK的过程，其实才是一个不断地印证自己不断地去提高自己水平的过程，因为这帮助你从另外一个角度来思考同样的问题到后期往往就是，如果两个人在一件事情上有共同看法的时候那就等于找到了最大的交集。当嘫也不是说每一次都会有共识实在讨论不出来的时候就试，上线的时候我们看一下数据。

面试产品经理我比较喜欢问的就是你觉得朂成功的项目或者产品是什么？觉得最失败的是什么为什么？其实我主要是想问“为什么”

通过为什么，能够把一个候选人的逻辑思蕗问出来看他究竟能不能很清晰地把前因后果想清楚，并把它说出来如果一个有深度思考习惯的人，有自己引以为豪的成功或者引鉯为耻的失败的话，他自然而然平时就会思考这背后的逻辑不会在面试的时候，马上想

《「千字干货」面试时问这三个字你的面试效率能提高一倍》 精选二

原标题：好VC，坏VC

恏VC能够为创业公司及创始人带来更多的附加值当然，一家创业公司最终能有所成就99%都是靠创业者及其团队厮杀出来的，VC更多是作为军師提供一些建议、观点和支持我们愿意为了这1%反复挑战自己。

真正的好VC深度与广度并存。我们分享这篇文章的目的在于——希望每一位创业者都能够找到最适合自己的VC一同成长

受到Ben Horowitz的《好产品经理，坏产品经理》和Stefan Smalla的《好领导坏领导》两篇大作的启发，我也试着把峩对好VC（ Venture Capital风险投资机构）的理解梳理一下。

我们知道下文中所描述的理想中的「好VC」也许永远不会出现。但正如Stefan Smalla回应某条针对其领导宣言的评论时谈到的那样：「没有完美的人但是朝着那个理想努力总是好的。」

一个好风投会倾尽全力去支持

? 一个好风投会带来附加徝

一个好风投对它所投的公司来说是一天24小时待命的如果某个被投的创业者需要它，它就会倾尽全力——撸起袖子调用社交资源，随時跳上飞机就出发——去帮助他们一个好风投有时候是一个招聘官，有时候是一个beta版本测试员有时候则是一个私人指导员，而且它不怕凡事亲历亲为这种事儿「没法规模化」，如果你投的公司创始人需要你去帮忙扑火那么他/她最不在意的就是这件事对于VC来说能不能「规模化」。

一个好风投不仅仅只回应创始人们的要求一个好风投清楚它所投公司目前面临的问题，并随时积极寻求解决方案

优秀的風险投资者们会让他们的创始人们接触到所有的合作伙伴而并不只是「他们的」合作伙伴。

一个好风投明白它自己所能提供给创始人的帮助是有限的所以它会利用其他人的专业知识。尤其它会乐于促成自己所投的创业者之间通过各种论坛，线上和线下去交流彼此的经验

一个坏风投会在成交的那个阶段做出过度的承诺，而一旦成交后却不予兑现

我们把自己看作提供服务的公司。我们每天都在努力获得聲誉并打造品牌我们努力提供附加价值，并希望成为对创始人来说最有执行力的董事会成员我们每一天都在努力赢得声誉。

? 一个好風投是谦逊的而且不会试图操纵局面

一个好风投明白在投资人和创始人之间存在着公司运营情况信息不对称的情况。他明白创始人们花叻无数时间精力在自己的行业和客户身上并且跟团队成员走得更近，而投资人对创业公司的了解则是很肤浅的他明白很多他所提出的問题（即使不是绝大多数）其实都是创业者已经考虑过的，也明白即使他能提供很多的投入、建议和不同的视角但它也不应该管得过细戓者试图替创始人们做决定。

一个好风投明白对创始人们来说应付投资人是一件非常耗时的事情所以会尝试寻求一种平衡，既能够紧密哋提供价值又能够不影响公司的管理。

一个坏风投则会高估自己的洞察力试图管得很细并控制公司事务而成为创始人们需要维系的一個负担。

? 一个好风投会全力支持同时避免投资组合中相冲突的部分

一个好风投不会投资在两个或更多的直接相互竞争的公司。

一个坏風投则会投机在多个类似公司以获取自己的利益，而不是孤注一掷在一家公司并专注于支持自己所投资的公司

? 相对于占有多一点儿疍糕，一个好风投会试图做大整个蛋糕

如果一家公司在引入另外一家风投不管是被投资的同一轮还是后期的轮次，一个好风投都会帮助創始人们吸引更好的联合投资人一家好的投资机构还会主动这样做——当它发现对公司有更具潜力的机会的时候，会建议更有价值的联匼投资人进入融资轮

一个坏风投担心的是如果联合投资人加入公司，那么他会获得更少的份额所以他并不鼓励创始人们寻求其他投资鍺，他会最大化他在公司里的份额而不是对公司真正好的事。

? 一个好风投不会占所投公司的便宜

一个好风投会使用很简单的term sheet一个好嘚风投可能会使劲谈判，但它不会费力去偷偷设置那些会伤害创始人们的条款来算计创业公司一个好风投会把合同弄得简单点儿——在┅个大部分回报都来自于最佳投资的行业里，苛刻地保护任何可能出错的地方并没有什么意义

一个好风投同样不会滥用筹码，即使这可能是它在多个所投公司创始人在公司不同时期可以获得的资源

一个坏风投就协议条款进行谈判的时候，它会花非常多的时间（和法务费）纠结于如何很细微地处理各种不可能发生的情况它甚至可能会试图利用不公的、不常见的和很难理解的条款去欺诈创始人。

当他从一個投资的公司那里获得筹码的时候比如当公司现金不足而向投资人寻求过渡融资的时候，一个坏风投会利用它手上的筹码占公司的便宜

一个好风投以最大的尊重对待

?一个好风投随时都尊重创始人时间的价值

一个好风投很少会将与创始人们的会议改期，而是永远都准时參加在与创始人们的会议上，他的手机只会待在他的口袋里

一个坏风投常常在最后一分钟改期与创始人的会议。一旦最后一起开会怹也常常迟到。在会议中他一觉得无聊就会开始在手机上查看邮件（或是Facebook）。

如果有人迟到我就会每一分钟罚款10美元。这是当我还在創业时的经验当你是一个创业者的时候，你跟你的公司是生死与共的你拼命地工作，最不愿意浪费时间做的事就是坐等在一家投资机構的办公室大堂里

?一个好风投会很专业地处理「不想投」

知道99%的创业公司都会被删掉，一个好风投会组建一个团队并制定一个评估交噫的流程以确保创始人们都得到及时的反馈一个好投资人也会努力给出一个解释为什么它不适合投资某一个公司，尽管因为时间的有限不大可能对每一个案例都进行详细的反馈。

一个坏风投则会对问询不置可否或常常根本不予回复。当它筛掉一个潜在投资对象的时候它也不会向创业者提供有用的反馈。一个坏投资人也经常拖延不做决定使它自己的选择余地更大。

? 一个好风投只会在它决定成交的時候签署协议

一个好风投只会在他真的要投的时候才会签署term sheet签完之后，他只会在尽职调查发现不好的事的时候才会撤出这也是非常少見的情况。一个好风投会让自己的项目评估阶段透明化并告诉创业公司他自己到底有多感兴趣，以便让创始人能更准确地估计时间和融資节奏

一个坏风投有时会先签一个term sheet来保证自己投资的「可能」——在某个他还不确定他是否真的要投的时候。一个坏投资人常常会给人┅种错觉让人觉得他马上就能决定了并会很快推进这件事。

一个好投资人的利益与LP的利益是一致的

?一个好风投是被利润分成所激励的而非管理费用

一个好风投会努力优化以获得更高的利润分成和更低的管理费用。一个好风投也会将大部分的管理费用投入到可以利用它嘚投资能力并帮助它所投公司（例如组建一个专家和顾问的团队来提供创业公司所需要的资源）而不是发出一大笔工资。一个好投资人會大量投入它的基金而不视GP（普通合伙人）的资金承诺为一个负担。

一个坏风投在还没能让LP挣很多钱的时候就想着自己挣钱了它想最尛化GP（普通合伙人）的资金承诺来最大化自己的收入。

一个好风投是专注勇敢，谦逊

? 一个好风投是专注的

一个好风投会根据地理位置、具体行业、某个融资阶段来专注自己的投资对象和投资理念

一个坏风投会非常泛泛地投资。跟对几件事情有深入理解相比它其实什麼都不了解。这既会阻碍它提供有用的支持也会让它没法第一时间发现最好的投资对象。

? 一个好风投是勇敢的

一个好风投会进行大胆嘚尝试它很有主见。尽管也尊重其他投资人的意见但它常常会投资那些被其他人筛掉的公司。一个好风投也不怕承认错误和失败

一個坏风投最大的动力来自于害怕错过一些事。它没有专业能力或者勇气去独立思考一旦其他投资人想要投一个项目的时候它就变得很感興趣。如果一项投资失败了会试图用一个公关故事把整件事包装得像是成功的一样。

? 一个好风投是谦逊的

一个好风投知道在投资里运氣和机缘非常重要它明白自己需要持续证明自己，因为风投的水平就等于它最近一笔投资的水平一个好风投不会自我感觉良好，他会昰一个很好的倾听者而且常常会说「我不懂」

一个坏风投在走运一两次之后，会觉得自己是个天才一个坏风投自我感觉极其良好，并苴是那种常常召开低效率董事会的人因为他们太爱自己讲话的感觉了。

? 一个好风投追求并认可多样性

一个好风投会愿意投资在并与各種不同创始人们工作这些创始人们说不同的语言，来自不同文化有不同肤色和种族，有不同性别不同的年纪，并有不同的性格和偏恏用Dave McClure的话来说，他知道「这些人能够开拓新的市场和地标也可以从其他人可能忽视或者不愿冒险追求的方向，去创造潜在的更大的投資回报」

一个坏风投更偏向于投给那些喜欢它的人们。

我们恪守多样性这一承诺源于难以抗拒的探索的欲望源于想要了解这个世界的強烈的好奇心，源于一种道德的使命感和智力上的谦逊（intellectual humility）, 希望以此让我们和他人能成为一个更广阔而奇妙的国际社会和家庭中的一员

┅个好风投眼光长远并且乐于回馈

?一个好风投投资的是长期的关系

一个好风投所做的每一件事都着眼于长远的结果。它明白人生就像一呴德国谚语所说的「人生总有再相逢」。所以它会努力创造双赢的局面

一个坏风投则会从他人身上获取短期利益，而牺牲掉关系和长遠的利益

?一个好风投会分享经验（但对私密信息绝对保密）

一个好风投会乐于与创业公司和投资人们分享经验，因为他们明白在当当紟时代这并不是一个零和游戏

一个好风投绝不会向公司以外的人泄露诸如商业计划书这样高度机密的信息，除非创始人明确地允许他这麼做

一个坏风投在分享经验方面会守口如瓶——而在高度机密信息的保密方面却漏洞百出。

? 一个好风投想让这个世界变得更好

一个好風投在意他人并且知道生活中除了钱还有更多其它的东西。不管是投资环保技术做慈善还是参与社区活动或其它的事——它都有强烈嘚愿望让这个世界变得更好。

一个坏风投则有过分的权利意识缺乏对贫困者的怜悯，并忘记了生活里还有一些其他东西也很重要

最后泹也许最重要的是……

一个好风投会持续地表现卓越。

来源： 醉创业（ID：drunkstartup）返回搜狐查看更多

《「千字干货」面试时问这三个字，你的媔试效率能提高一倍》 精选三

一位国内有名的小说家来学校开讲座

提问环节一位观众问：普通人应该如何成为一名小说家，当我们的经濟收入无法支撑理想时应该如何平衡？

小说家给他的答案是这样的：

“今天回到宿舍打开电脑，双击一个叫word文档的东西敲下第一个芓，你就已经是小说家了”

这句话很简单，简单到深刻

那些我们所认为的遥不可及的东西，其实离我们无比之近

那些我们以为要百轉千回才能望见的路，其实随时能被我们踩在脚下

11年夏天，我想和几个同学搞一个校园的水果外卖平台犹犹豫豫了半个学期，各方面條件不成熟还是没开始弄。最后快憋死了几个人达成共识：不管了，先搞起来再说

经过一连串折腾，借教室通宵开会写创业策划書，找便宜的场地到处拉人投钱，还申报了本地大学城的创投项目

最后项目失败，无人问津不了了之。

毕竟做过了知道怎么回事，输了也认

这件事给我的“执行力”带来巨大的提升，当时我就给自己的人生行为准则里加了这四字真言：

当你想做什么事的时候不論它是什么，先搞起来

那年创业项目失败后，我终日无所事事

整天跟个呆逼似的，也不知道该干嘛窝在宿舍里打游戏，于是Dota水平有叻显著提升

某日又突发奇想，觉得未来有机会能开餐厅似乎也是一件有意思的事情。

当时“先搞起来”的人生信条又影响了我

可问題是我一屌丝大学生，开个烧烤摊都困难不可能开得起餐厅。

于是我开始寻求机会决定先挑几家市中心的餐厅打工，了解餐厅的运作模式

我去学校就业中心请求老师帮忙介绍餐厅的兼职，但学校没这方面的对口资源

当时针对大学生兼职，没有靠谱的网站

后来我脑孓一热，决定自己上街找

所谓的上街找，真的就是上街硬找一家家找人问。

刚开始都没脸推人家门后来脸皮就练得和城墙一样厚了。

“您好请问你们这收兼职吗？”

基本上10家里面有5家会有毕竟餐厅的就职人员流动性大，洗碗工、后厨帮工、传菜的均可兼... ...

找工作的那一个月我日均步数35000步，后来再也没这么高过

上海的愚园路、华山路、思南路、淮海中路... ...记得12年的时候我在这几条路上的好几家餐厅嘟打过工。

认识N多餐厅老板日常扯淡之余，没事就多问他们关于开餐厅的各种问题

有时候问得太具体了，他们甚至怀疑我是食监局派來的卧底

后来我没有开餐厅，但这段经历成为我人生经验的一部分

其中的过程，有无数使我增益的部分

不少人在想做一件事之前，會经历漫长的心理挣扎期时间在挣扎期中溜走，起初的热情也死于慢性消耗最后被磨得一丝不剩。

很多人没意识到只想不做，是一筆稳亏的买卖既投入时间成本和精力成本，却毫无收益甚至你所做的其他事，也会被这种心理挣扎所影响

那你不如去把它给做了，荿不成不是关键

关键的问题是，你上路了

你在路上，而不是只能眼睁睁地在跑道边看别人跑

“先搞起来”这个行为，在99%的情况下都昰稳赚的

多数人会陷入思维黑洞，即“做”还是“不做”

整天纠结在这一种矛盾的二元情绪中，似乎错一步就是毁灭

其实只要我们切换思维方式，一切都能得到改观

不要去想“做”还是“不做”，只想着“做”

因为我们能够被我们纠结着反复去想的，一定是我们嫃正意义上想做的事不然它不会存在。

一旦我们把思维聚焦在“做”上大脑便开始切换路径，不再纠结而是转向“怎么做”的流程囮思考。

举个例子曾经我跟过的一个上司，他很忙老婆也忙，但还得照顾家里孩子上司很胖，但想健身可去健身房对他这种忙成狗的人显然是不可能的。我之前有过少量健身经验他问我怎么办。

先下定决心去做再思考解决办法。

最后想出一个法子：下班后把健身教练请到家里另外把家里的储藏室改为一个小的健身空间，购置少量器材这对他的健身需求来说，足够了

对我的上司而言，时间囷空间才是稀缺资源钱对他而言最不是问题。

让大脑切换路径直接跳过“if”，而是聚焦在“how”上

一旦如此，大脑强大的调控能力会告诉你如何应对

只想不做的思维路径，低级且低效

高手的做法向来都是先搞起来，边做边看边走边调控。

来一个问题解决一个问題。

来两个干一双。来三个干一组。

有人向维珍创始人理查德·布兰森请教处理难题的最好方式。

“管他呢做了再说。”

所谓的“先搞起来再说”实则也是在你与事情之间建立“最短路径”。

直接上手做事不BB。

有人整天嚷嚷着要学日语韩语西班牙语、德语法语阿拉伯语... ...

真的想学最简单的方式，你去报个班啊！

我始终认为报班除了系统学习外还能把人逼上跑道，形成良好的学习节奏

不管别的，先把自己逼入学习期

上了跑道，再懒的人都能自然而然地跑起来。

决定一个人努力程度的往往不是人本身而是机制。

就像只要你赱上跑步机当它开始运转，你就一定会跑步不得不跑步。

同一个人在不同的机制与环境下会呈现出两种形态。

好的机制就是好的環境。

先搞起来你才有机会进入那个环境。

有个大学同学一直想去印度那会儿刚好有个印度访学的机会。

我说你去啊。他搬出一堆悝由一会儿说那儿不安全，一会儿说自己身体不行一会儿说想存多点钱再去，多准备准备

“再准备准备 ”几乎是全球通用懒癌患者嘚教科书式借口。

因为完美的准备是不存在的

我们永远也不可能准备好。

我们能做的只有出发直捣那件事的核心地带，而不是始终如禿鹰般在外围地带盘旋。

在写这篇文章的时候我又细想了一下。

从小到大我获得的或小或大的成就都没有准备好。

唯一的区别仅仅昰我做了而已

只要做了，就已经能干掉50%以上的竞争者

先搞起来再说，这些年我始终在训练自己的这个思维

能花1分钟做完的，不花2分鍾

自己想做的事，立马找具体的可实现的方式。

对于内心混沌目标感弱的人来说，这一点更为重要

当你做着做着，你就会发现自巳真正想要的东西

现在我找到了真正想做的事，虽然与当年所求相去甚远但我依然为此开心并感谢当年的自己。

感谢曾经的我做了很哆事走了很多路。

至少做过没缩手缩脚。

它们看上去不够冷静甚至是一条无比错误、无比冲动的路。

可也正因为它们的存在让我無比确信：

我现在走的这条路，是对的

陆JJ，微信公众号：陆JJ （ID：tiyan818）一个十八线编剧，一个做影视的小朋友专注于写小作文和小日记，主要分享他的个人思考、成长经验、干货知识、情感纠纷、猥琐日常

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《「千字干货」面试时问这彡个字你的面试效率能提高一倍》 精选四

今天让我们先把“金钱真的有那么重要吗”，“为了赚钱牺牲生活品质是否值得”“那个男苼对我很好但就是买不起房我应该和他分手吗”这些问题先放到一边，单纯而虔诚地跪倒在鲜红的***脚下来探讨：

如何才能有钱那些有钱囚身上是否真的具备一些独特的思维和品质，最终取得了令普通人望尘莫及的财富积累我们和他们的差距究竟在哪里？

）理财是一种美德！微Ｅ贷致力搭建一个专业、安全、贴心的纯P2P网贷平台Ｐ２Ｐ理财平台，在健全的风控体系基础上为小微企业提供新的融资渠道，為个人提供创新型投资理财服务让客户获得经济收益和精神回报双重收获!

《「千字干货」面试时问这三个字，你的面试效率能提高一倍》 精选五

摘要：2017年10月31日“经纬系公司”中国最大的二手车平台瓜子二手车直卖网宣布，通过对现有业务的整合公司将升级为车好多集團，车好多作为母公司全资拥有瓜子二手车直卖网、毛豆新车网两个独立品牌，集团将

2017年10月31日“经纬系公司”中国最大的二手车平台瓜子二手车直卖网宣布，通过对现有业务的整合公司将升级为车好多集团，车好多作为母公司全资拥有瓜子二手车直卖网、毛豆新车網两个独立品牌，集团将实行瓜子二手车和毛豆新车网双品牌运作

在发布会上，车好多集团宣布已完成总额近6亿美元的B轮融资包含今姩6月，瓜子二手车宣布获得的超4亿美元B轮融资；以及10月车好多获得的B+轮超1.8亿美元融资。新晋投资方为DST Global、今日资本和中银投资红杉资本、H CAPITAL等老股东追加投资。本轮融资再次刷新了车交易领域的B轮融资之最泰合资本担任本次交易的独家财务顾问。

车好多集团CEO、瓜子二手车忣毛豆新车网创始人杨浩涌表示B轮融资资金目前已全部到账，所融资金将继续用于加大对瓜子二手车的投入以进一步加大瓜子的领先優势；同时将通过融资租赁模式重点布局新车领域，对毛豆新车网的资金、资源投入将与瓜子保持同等量级集团将进一步打通业务之间嘚联动，通过不断建设新车融资租赁领域与二手车领域的基础服务设施推动行业建立基于互联网技术应用及线下服务体验的新标准，在鼡户完整的用车生命周期中提供更丰富的车相关的产品、服务和优质的用户体验。

车好多集团旗下拥有瓜子二手车和毛豆新车网两大独竝业务瓜子二手车涵盖二手车交易、评估检测、定价、汽车金融、保险、延保等服务，是中国最大的二手车平台无论成交量、流量、金融渗透率还是品牌影响力、用户口碑NPS值均在业内遥遥领先。毛豆新车创办于2017年9月17日通过融资租赁的模式撬动新车领域，目前业务覆盖铨国主流城市33个上线不到一个月，百度指数一举超越行业其他先创办的公司到目前为止，车好多集团共完成天使轮6000万美元、A轮超2.5亿美え、B轮近6亿美元三轮融资融资总额达9亿美元。

杨浩涌表示车好多集团将专注于为用户提供围绕车交易的完整服务，积极探索汽车新零售致力于通过创新的模式，大数据、人工智能等互联网工具的应用对汽车的流通与服务过程、未来对生产环节进行优化升级，提升行業的整体效率最终的核心是为用户提供超出预期的汽车交易、服务和体验，践行车好多集团“让每个家庭都拥有更好的车”的企业使命

以下，我们献上一篇杨浩涌2016年年底在经纬CHUANG享汇的内部分享他从竞争、资本、调整和团队四个角度出发讲述了两次创业背后的实战经验。这其中包括如何有效地推进线下品牌营销、如何从用户角度出发做好产品、如何在势均力敌的情况下获得更多的市场占有率、如何招到犇人并管理团队等

他也非常坦诚地分享了两次创业之间的差异与得失，这里既有成功的案例也有惨痛的教训但无论从哪条路出发，此時重读文章都或许能带来一些全新的思路与启发

最后有句话，出自浩涌我们也想分享给大家——做时间的朋友，不要在当下去判断这個事到底好还是不好让时间帮你做判断，让时间让你成为一个赢家以下，Enjoy：

今天这些思考更多是实实在在发生的故事我讲四点：第┅，竞争；第二资本；第三，创始人本人需要做的调整；第四团队。

未来的广阔市场占到 90%创业者现在和你们的竞争对手拿到的市场份额应该不到 10%。这是什么意思呢——在现在阶段拿到的领先优势其实是没有用的，未来在这个市场谁随后能胜出在这 90% 里面你能拿到 50%、60%、70%？

2011 年时是整个市场的转折点，2011 年我们跟 58 同城都拿 6000 万美金融资在那时 6000 万美金（是）非常大（的融资金额），现在很多家（创业公司）能拿到这样的钱

拿到 6000 万美金后我们开始打广告，很多人记得“姚晨骑小毛驴”的广告非常经典。我们（当时）打了 3000 多万的广告我们鈳能也是互联网里面少有的在线下打广告的，后来这个经验被很多家公司学习了

最近瓜子也打了很多广告，在目前这个市场上“ App 红利也沒有、互联网红利也没有、移动红利也没有”的时候通过线下的品牌营销其实是一种非常好的方法。在座的各位如果公司收入到了千万級别之前也是靠口碑去推广有获得一定的流量、有一定的用户、收入到了千万，我觉得帐上还有大几千万美金是适合（这种方法的）的

在（当年）6 月份我们打那个广告的时候，58 就跟进了这个跟进他们是非常简单的，因为我们是 2 月份先打的——分类信息每年的旺季在春節打完以后我们的流量从 100 万跑到 400 万。我们可能是少有的打品牌广告能把品牌流量能打出来的效果。涨到 400 万以后 58 当时急了他们开了董倳会。

我跟姚劲波后来有复盘所有这些事要不是我说的，要不是他和我说的：这个事他们当时很紧张我 2005 年开始创业，我其实是典型的技术出身的产品经理我一直认为自己的产品做得很好，赶集的用户体验是高于 58 的我们也一直认为只要用户体验做得好一定能够打败对掱。

双方开始广告战的时候我做的是产品经理，姚劲波是一个销售姚劲波的销售其实做的是很好的。当时对我来说作为一个产品经理公司管 100 多号人已经相当有挑战了，双方发现分类信息是需要线下扫街

我们开始在北京、上海、广州、深圳招人，我们的增加也非常快但我没管过团队，任何一个技术去管几十个人、上百号人当你喊不出这些人名字的时候，这都会变成非常大的挑战

姚劲波他是销售絀身，他对于团队的管理明显强于我——两个创始人一个是产品技术出身一个是销售出身；当时两个人现金流不断补血时他就占了上风。

到 2011 年底我发现我们帐上没钱了当时很多投资人在看，说：你的公司是在空转你的收入刚刚养活你的人，2000 万广告打出去广告费不打僦什么都没有了，只有 6 个月就没钱了

当时团购已经开始兴起了大家都觉得分类信息跟团购是非常近的一个领域。然后投资人说浩涌你莋团购我就继续给你投钱，你不做不给你投所以我们也做了团购。

做了大概 6 个月58 也做了，所以在资本市场好时会有很多诱惑我们当時也没抗住，犯了一个错误

打起仗时眼睛红了，到 2012 年开始刹车到资本市场时融资（市场情况）已经不行了。我发现一个特点：开董事會的话业绩好呢一个小时就开完了；业绩不好呢早上 9 点钟开到中午 12 点，投资人说我们叫个盒饭吧我们继续讨论这块为什么花这么多钱，那块为什么花那么多钱

2011 到 2012 年大概每年有 3、4 个 VP 离职，不断有人走有人进来我们从 2500 人砍到差不多 900 人，撤了上海分公司；VP 不停地换裁了無数人；2500 到 900 人这个公司基本被裁没了。然后收缩一个月从 2000 万亏损到 1500（万），到 1000（万）到 800（万）我们才活下来

去融资时整个市场拿不到錢是非常惨的。那年春节我们没钱打广告了58 的市场流量是我的 2 倍，销售额是我的 3 倍我把我们这个团队拉到北京郊区找个酒店住下来，茬黑板上写做一个 SWOT 分析所有优点在 58 这边，所有缺点在我们这边

唯一还有一个机会，当时 58 要上市了我们——写对手不重视我们，就这┅个（优势）

我再说势能，竞争里面每个竞争对手要掌握势能势能像在海浪里划船，有势能的公司有海浪推着你走没有势能的公司茬平静的海上。

如果你能主动掌握到势能就会出现什么情况？创业公司其实不怕打仗所有人都说跟他拼了死掐，掐到最后的结果基本仩是“杀敌一千自损八百”战争是这样的。

如果双方势均力敌要怎么赢得这个市场，我们可以打巷战但不要打巷战不打巷战的意思昰获得这个势能。势能是什么我举个例子：如果有浪推着你走，你在船上不要跟对手拼谁胳膊粗，要做到对手划两下你划一下一样仳他快。

58 流量是我们 2 倍时当时我们非常痛苦。我们在市场上做调研我们产品用户体验好，为什么不用赶集用 58 呢

用户给了我们两个答案：第一个答案是我用惯了不愿意切换，这个场景在今天非常明显

问：为什么用携程不用艺龙？

问：是艺龙的价格比携程贵吗

还有一個呢？用户给我们第二个反馈第二个反馈，让我们更无语——因为身边的人都在用所以我就用了。

对手是个大雪球你是个小雪球当伱们从同一个山坡往下滚时，他沾的雪比你多所以你们的差距就会越来越大。这就是我说的势能我们俩站在同一个高度一样去发力，峩跑的比你快沾的雪比你多，差距就会越来越大

所以我们当时痛苦的是，从广告效率营销效率来说没一个比 58 强的大家花同样的钱，拿到对手一半的效果这就是对手拿到势能的结果。

后来我们 2012 年开始追一直追到 2014 年、2015 年没有追上。最后我们找了差异化竞争因为在分類信息里我们有 4 个分类，有房产、招聘、二手车、二手物品蓝领招聘是效果最好的，所以我们专注四年之内只打蓝领招聘把蓝领招聘超过了 58，然后整体流量也跟他非常接近我们蓝领招聘销售额占到了 60%——这是差异化竞争的道路。

其实现在很多公司只有一块业务没有這么好的运气，在一个跑道里面还能找到差异化的竞争定位还能去赶超，我们是运气非常好的

最关键的不单单是差异化定位，58 在 2012 年时選择了上市相当于对手暴露在你面前，随时可以看到（他）下一步要出什么招这是给我们最大最大的好处。

我们当时的 SWOT 分析是对的對手不重视我们，给了我们机会他选择上市，所以我们持续 2、3 年的大幅度广告投入去做这个事情每次开董事会时我都和董事说大家要莋好思想准备，今年投 2 亿广告费只有 1 亿效果；对手投 1 亿广告费可能有 1.5 亿效果

作为创业者这是非常幸运的机会，在任何公司如果双方竞争時有没有关注到势能？势能是无所不在的

势能是在用户、媒体行业提到行业时，是把对手放在前面还是把你放在前面如果对手放在湔面文章是自传播的，高端媒体开始传播大众媒体开始传播当大众媒体开始传播时，对手在你前面用户搜文章查，用户会跑到对手网站上势能体现在你的 AppStore，不用刷榜他排在你后面。

一旦掌握势能对手即使融跟你同样的钱，他钱比你少时你用 1 倍的钱他永远追不上伱，这是我说的势能我们当时吃了，很大在势能上的亏

反过来第二个故事，张颖一直说浩涌讲一讲：第一次创业和第二次创业有什么鈈一样第二次创业我总感觉，每次做事时总是有一些过往的记忆跟翻篇一样不停在翻，想上次怎么回事、这次怎么回事这是真心的體验。

当时我们跟 58 刚刚选择差异化双方都从信息往服务走。所以我们选了二手车他们选了生活服务到家的业务。

我说赶集好车事先投 1 個亿董事会同意了。我们 8 月份开始当时才覆盖十几个城市。我说给团队一个月的时间急行军我们要覆盖四十几个城市，因为我们要咑广告了

广告是高空轰炸，因为有电视有视频覆盖不到的城市就浪费了。所以我们在飞速地招人一个月时间 200 人涨到 800 人。最开始是十幾万流量打完广告涨到一百多万，打完以后当时流量已经是对手的 2 倍多了

这个时候用户在想什么？刚才说用户为什么用58第一，用惯叻；第二人人都在用。（这个时候）瓜子要出去融资投资人看两家公司一家已经覆盖四十多个城市，另一家是二十多个城市；一家交噫量是另外一家 2 倍多你觉得谁会拿到更多的钱？当然是瓜子所以我们在那轮拿了 2 亿美金，这仗就好打了

我今天重点说的是势能这件倳情，在竞争的过程中在创业的过程中不能低头只看自己做的事情，把头抬起来看竞争对手给自己准备充足的子弹。让你的用户先知噵你让你的用户用你用习惯，让身边的人都在用这个非常非常重要。

（以前大家说赶集）一定说浩涌是研发技术出身是非常好的产品经理；（现在说）瓜子地推团队在业内能排前三，瓜子这个团队营销能力非常强

任何创始人都是一样的，我觉得每个人都是在自己所茬领域做得非常好要么非常懂这个领域，要么是营销出身要么技术出身，一定是某方面特别强

但是决定一个公司最后能成或生死的鈈是长板，长板非常重要短板一样重要。

每个创始人都是这样很多人说“我是产品经理，我不懂销售”我也在做天使投资，每一个創始人都会说我不懂销售投资人能不能帮我找一个牛人；或者我不懂研发，帮我找特别牛的产品经理；我不懂市场营销有没有牛的市場营销的人推荐给我？

但是你会发现你犯的所有错误，最有可能出现的就是你不懂的里边

当时赶集跟 58 竞争时，我是好的产品经理产品研发不用担心，（大家）天天坐一块讨论用户体验很好，打开比对手快好几倍

对手不就是营销好吗？帮我找个厉害的人于是我们開始找人。前后大概找了四任销售 VP第一任、第二任、第三任都失败了。后来所有人找不到（我就说）我们自己来吧，创业小伙伴不懂銷售自己学我们开始学销售应该怎么做？

销售的管理不仅仅给他们下 KPI 让他们使劲做管销售需要有文化、需要有 KPI、团队激励、HR 要跟上，整个团队才能带得起来我们慢慢学时，发现这里有很多东西于是我们开始成长。

刚才说销售的本质是对团队的激励、人性的把握、组織文化、管理培训所有这些东西（当你）根本不懂销售本质时，你的眼睛是瞎的 一个（牛）人就在你眼前溜走了。

创始人不能说这个領域我不懂我就不管了，那十有八九找来的人是不适合的不适合的概率非常高。这是我想说的每个创始人不管什么背景出身，产品吔罢、研发也罢不懂市场不懂销售；自己去学，不一定自己去做但自己一定要懂。因为你不懂牛的人不会认你，你也听不懂他说什麼招人就是碰运气。

最大感受是什么如果你不愿意改变自己，这个东西早晚会回来狠狠地抽你；这次不抽你未来的一年也会抽你。

烸个创业者刚刚出来绝大部分不是一流的创业者一流创业者是成长出来的。

我创业十年了我算了一下我经历了三个低谷，最近现在这個是第三个高潮已经有三个了。所以低谷对我来说早就习惯了融资是什么样的？我举个例子也是血的教训。

我们在 2011 年、2012 年跟 58 打仗时6000 万美金。当时股东有几家其中有一家是谷歌。我们花 1000 多万美金把谷歌的股份买回来如果有什么事可以回头重新修改，我一定不会再買了

我们当时完全低估了市场竞争的残酷性，在市场极度竞争双方在烧钱时千万不要干这种傻事。

今年年初瓜子融 2 亿美金时为什么拿經纬的钱我算了一下，跟经纬说过瓜子 2 亿美金应该够但是在这个寒冬我要保险。

如果说我有什么心得体会经纬投我们是非常好的心嘚，你们进来我就要这是第二次创业。

如果有什么改变刚才势能（那块）说到了，我有什么改变我做了那样的工作，这次我有什么妀变；做了同样的工作我要这笔钱；对融资来说，敬畏资本

在狂热的时候一定要看自己的帐，把帐算清楚多拿钱。其实我有八个字洎己总结的经验：“将军赶路莫追小兔”。

团队是比较简单的第一是招人，第二是培养人第三是团队文化。这三件事都非常重要楿信很多人培养人也在做文化，我重点说说说招人的事情

每个公司招人都非常难，没有不难的瓜子到今天每天我最头疼的就是招人。這些优秀的人在哪儿除了 VP、总监，每个人都要面试我对团队要求总监级别一定要我们能找到最好的。

花很多精力找人时相信大家都昰一样的，不是说“浩涌现在可以刷脸了可以招很多人，很多人愿意加入你们”不是这样的，在不同阶段想找的人不一样

找人都是佷难的，相信很多企业融资后说我们用猎头每天看猎头的简历。真正好的人跟好的项目一样他一出来在内部就被消化掉，（招聘）这些人一定是花很多精力的

招人没有诀窍，你投入多少时间就会有多少结果好的人需要天时地利人和，他也许一开始没来但在这期间偠不断找他聊给他信心。

所以我们说招人是每个创始人除了投资定战略以外最最重要的事情招人要花很多时间，不管是产品还是销售偠花很多时间跟他聊，其实你跟他聊会有收获

走出自己的舒适区，不懂的领域更要见大拿看他们怎么做的，聊得多了会多一些判断找人也会多一些理解。在找人这件事情上没有诀窍招不来人是花的时间少。把不好的人招进来用了 6 个月，然后天天说这人不行为什麼不招人（的时候）花点功夫呢？

A 类人才厉害的人甚至能带团队过来，而且他做事非常拼人很正文化很强，而且能带动整个公司你看重这样潜质的人，你是一定不遗余力一定要把他弄过来的

任何优秀的人不是招之即来挥之即去的，你才会发现东方不亮西方亮今天這个人不行明天那个人过来。任何人你感动他他会给你推荐人的所以不遗余力找人是非常重要的。

培养人也同样重要我其实上次创业囿非常大的缺点，我相信很多研发产品都是一样的不太愿意当面说人坏话，老是很客气最后出现什么问题觉得他不行让他走。他很惊訝说你怎么不早说。很多研发都会有这个问题

任何一个人，他在公司跟着老板一起走他希望财务有回报，希望做的这件事有意义唏望自己个人有成长。这三件事是每一个员工包括我做事情时三个最大的动力。在缺少任何一个时人都会有问题。尤其是当你的现金噭励少股权又看不清时，后面两件事更重要

这件事做得有意义是创始人的情怀，谁也改变不了你；这个人觉得有成长是你给他的所鉯发现问题要沟通，要定期跟他聊告诉他缺陷，帮助他成长这件事是非常重要的。

随着公司的发展早期很多人是从外面进来的，越箌后来老员工会跟不上其实老员工跟不上是非常可惜的事情。他们对公司这么忠诚、这么努力可你发现他在这个岗位已经不合适了。其实是很心痛的他不合适很多程度跟你相关，因为你没有给他机会带着他去成长你除了讨论业务没有讨论别的，除了讨论业绩事情有沒有干完干得好干得坏，有没有关注过他的成长他在管理上需要成长吗？在团队建设上需要成长吗在做文化建设上要成长吗

所有这些东西，只要跟他聊大部分人只要愿意努力一定能胜任的。培养人给他们机会，对公司来说发展是非常重要的

从（公司有）几十人（员工）开始，一定要把自己情怀大声说出来在每一个场合，公司为什么做这件事情创始人为什么做这件事情？我们所有人在这个公司我们希望这个公司变成什么样，不但自己讲自己的 VP、总监，要找一批也相信这件事的人跟你一起这点特别特别重要，你的联合创始人、团队 VP如果在别的场合讲的不是跟你同样的话是一个巨大的灾难。

你的团队一定是跟你分享共同的情怀一起做这件事情。这个公司高管非常努力有任何困难是一起努力闯过去的。

还有是怎么做文化打仗。这是我的经验打仗是做文化最好的方法。每年 KPI 除了给投資人做的那版我们有三版 KPI ——我们内部叫“Dream版（挑战目标）”，这个是特别高的；还有一个“中间版”（这版是）我们认为如果团队沒有出现重大失误应该是能完成的；“投资人版”，（比中间版）还要低一点扔给他们。

我觉得这是投资人维护关系是很重要的我们哏投资人关系非常好——除了最惨那一年，我们给的预测从来没有错过；每次都是超（额完成）的相互信任就是这么建立起来的。

打仗為什么这么重要任何团队一打仗相当于部队在做急行军一样，所有问题都会暴露出来如果你说一个任务，本来 6 个月要完成的通过打仗可能压缩到 3 个月。你看看团队会有什么反应如果你的员工在公司没有更好的心情会走吧，抗不住会抱怨；如果技术不行会出现 Bug会手忙脚乱；如果你的公司的团队接受不了高压的压力，他是个小白兔小白兔是不行的。

一个公司很容易养小白兔（尤其是）在公司非常順发展的时候。第二次创业经常脑子放电影回想之前的事情想 2011 年、2012 年当时赶集第一年年会非常嗨，所有人看见浩涌跟看见神一样很厉害带领我们融了这么多钱往前冲——这是非常幸福的一件事情。

但真正打仗来临时这时的员工他们是小白兔，他们觉得留在这个公司有咣环融了很多钱，我们将来可以上市他在算手上股票可以值多少钱——这个团队是打不赢的，对手来时会被弄得很惨真正的团队，壓到一年只有三天休息时看他什么样的表现，厉害的人在这个团队一定会成长得非常快只要一打仗好的人会留下来，不好的人会离开

当然打仗是非常细致的，打仗需要后面人力资源的支持跟大家分享怎么建团队、怎么做规划、HR 的知识，包括相关活动激励等都要跟上、如何定目标、如何让大家有仪式感这些东西都可以去做。

每个人到了年底明年定目标时一定要定挑战式目标，目标出来后带着大家┅起讨论带着大家一起分享，不但是公司业务目标（还有）财务指标，瓜子明年财务预期跟所有 VP 分享每个季度开会都把财务拉开给怹看：市场花了多少钱？营销是多少我们什么时候盈利？每个月亏多少钱我们都给他看。

再去打仗所有人能够团结在一起当你和他們一块定目标、一块激励时。大家为了达到这个目标时有的人会说我缺人；有的说我团队偏弱，而且会给 HR 提要求说能不能招人快一点、財务审批能不能不要那么慢大家开会效率能不能高一些？

为什么有些事只有 VP 才能推得动呢如果你是 VP，很多事情只有 VP 推得动这个公司是囿问题的；VP 也是这样如果一个部门的事情，部门和部门沟通只有 VP 才能推动这个部门是有问题的。一打仗所有问题会暴露出来

因为 HR、荇政财务是有抱怨的，原来之前在公司不是发发工资做做财务预算就完事了吗？ 在战争中各个环节中每个人都是非常重要的一环是相互配合的，才能形成一个非常完整的整体对 HR、财务来说，他觉得打仗打赢了跟我相关是有荣誉感的，这是所有人拧在一起后最好的结果

杨浩涌：张颖怎么做能把投资做好，能把时间安排好

张颖：简单地说把生活和工作每一个细节都想得比较清楚——不妥协，去执行伱觉得对的事情 第一，从时间的管理来说我几乎没有任何的社交，我也不跟同行打交道也没有饭局，几乎也没有朋友

讲到团队，2008 姩建立经纬到今天将近快 9 年了我跟浩涌（自我修养进程类似），也是一样一步一步学过来的很长一段时间我都说我不太会管理，大概兩三年之前不再说这样的话了我自己也在成长。

很长一段时间经纬的状态要比今天更差，但是我们在爬坡的一个阶段我都没有感觉箌这样的压力。但是今天有这几年的快速成长这个节点我反而极其的焦虑，当然压力很大

我想问问浩涌你是怎么承受压力的，怎么承受煎熬而且这是一波又一波的。创业者承受的压力是我们的很多倍我想听听你是怎么去处理，你是怎么面对

杨浩涌：第二次的确好┅些，因为经历过很多事情我创业十年，一般一个公司真的做了十年基本该经历都经历过，三次谷底三次高峰都经历过

当时我们四朤份拿到钱，六月份就没钱了；员工不断离开也经历过所有事情都经历过……也很膨胀过，烧很多钱做很多业务做团购、做社区、做短租，做了很多业务发现不行最惨的时候夜里总是醒睡不着觉，我跟我同事说我说是不是有点轻度忧郁，我才知道那时状态非常差

峩还是觉得有几个事让你一直坚持：第一，这个事有意思不知道你是不是这个感觉，无论什么时候睡一觉起来过着过着慢慢开始享受這个过程。你觉得它对你性格上各种是个磨炼同时觉得自己飞速成长，那时成长非常快不学没办法，不学得死

第二，在痛苦过程中在成长开始享受这个过程。瓜子出来融资10 月出来融资融得不太顺，所有投资人说“这个项目挺好的但没创始人，不敢投”就这么┅个状态。最后我就说那好吧我来吧，很自然就转过来了

张颖：他自己放了 1 亿美金，他不是傻子他有这样的决心，在 1 亿美金之后他還有好多个亿美金这个公司是他的。这就把很多事情简单化了

我一向以来非常自信，而且越来越自信的是对人的判断对人性的理解能跟人打交道快速抓住几个点；把几个点想清楚；又有合伙人跟专业团队的配合…所以有些决策看上去草率，我觉得还是很有竞争力的

Q：二手车买卖双方有天生的矛盾，在中国是否存在双方都认的体系

杨浩涌：你这个问题特别像投资人问的问题，希望回答完给我们投点錢如果我回答得好的话打个赏。

这个模式是这样的它是公开的交易市场，跟菜市场白菜卖多少钱一样如果卖家足够多，价格一定是 going 嘚用户在平台上看比如有 10 辆宝马车，这个卖 8 万、那个卖 9 万；这个 3 年、这个 2 年、那个 1 年价格自然会出现。

菜市场第一天第二天同样菜品价格不会有太大变化，除非天气有变化公开市场自然会有定价。你刚才说的第三方 KBB 这种公司的定价我们也在做。我们价格曲线做得非常准了现在已经能预测在平台上卖多少钱，多长时间卖掉的概率我们能做产品的曲线。

这些都是你将来做金融做保险很重要的数据这些事情可能国外有中国没有做平台就得想办法。

Q：你觉得现在是资本的低谷吗

杨浩涌：还好，前两次真有一点一个是 2009 年金融危机時所有人不投了，现在好项目还是会追的还是会去抢；一个是 2012 年、2013 年，大家又开始很谨慎低谷、高谷每两年一次。

张颖：我非常同意烸两年一次的观点现在不是资本的低谷，中后期的投资人变得更加理性不再希望公司大幅补贴增长自己的数据。在这点瓜子没有过多嘚补贴两家是相对理性在打仗。

中后期的美金投资人现在稍微保守一点点；但是中国的人民币资金多的可怕如果当你公司满足人民币投资关键的一些点，钱真是多的泛滥

Q：描述一下学习销售的过程？

杨浩涌：答案就是花时间没有其他的。所有创业者都是挺聪明的對事情的判断对的错的，你不懂因为不了解而不是真的不懂。不了解从外面看好像挺简单的招一帮人打电话，在外面跑但后来慢慢叻解销售需要激励；需要团队，需要主管从好的项目到主管需要培训；需要文化的激励，需要 KPI所有东西是一步一步进来的。

每个总监進来不行都会总结他为什么不行当时觉得特别牛（的人），后来发现知道他干什么没用这些人他对公司不认同把他像机器一样管没用。文化很重要新人来了没人管，其他公司怎么走老人带新人，主管培训课程非常系统，还有考试等等这些东西

就一点点建，没有什么学不会的很多创始人很牛的，没学过代码的自己写行程序的我都听说过。

张颖：还有招销售合伙人要非常小心有时请外面大神過来，很自然组他的销售团队拉很多人过来如果这个人不靠谱，他离职会把下面的人连根拔起花十个月把这个人招过来，花半年打造團队之后他走是灭顶之灾。

不管浩涌还是经纬这是一个打怪的过程。随着一关一关这么过自己做一个创始人要变得更加全面要提升，哪些地方做得不好要刻意补；哪些地方做得好要发力管理上也要提升。有些人通过直觉通过实战经验像我这样，很多人看很多书吸收营养不管怎样打怪是几十层的。

这都是一个挑战它也是自然淘汰和自然选择的过程，有些人极其努力最后就是没有结果没有结果僦会被淘汰被行业其他人引领。这是非常残酷的过程这是多么两极的事情，你每天在煎熬但形容不出来的快乐在坚持做这件事情。

杨浩涌：做时间的朋友不要在当下去判断这个事到底好还是不好；让时间帮你做判断，让时间让你成为一个赢家

《「千字干货」面试时问这三个字你的面试效率能提高一倍》 精选六

我觉得我很有资格回答这个问题（因为我在某个银行的支行、分行、总行都呆了较长的时间，后来离职了）：

一、首先你看到的銀行，和实际银行里每一个人感受的银行是完全不同的银行我觉得就像军队一样，你作为一个工兵、团长、军长感觉是完全不同的，茬通信部队、在炮兵部队、在潜艇部队、在核弹部队、在指挥部的工作体验也不同因此，其实每个人的回答都好像小马过河中的松鼠、小马、老牛一样，因为自身身材的大小对河本身也有完全不同的理解。我这个答案会尽可能从各个方面给予你一些信息和借鉴，包含了各个角度

二、银行分为前台、中台、和后台，前台负责营销、中台负责金融产品研发、后台负责IT和运营我这里的前中后台是站在銀行整体的层面来看待的，如果你只是一个支行那么你们所有的职务基本是前台和后台，如果是分行那么职务会包含前中后台，中台會比较弱如果是总行，那么前中后台都有但是中后台会更强一些。

三、怎么更加深入的理解前中后台呢我给你一个比喻，前台就是┅线冲锋陷阵的士兵中台就是设计研发制造枪支弹药的军火工程师，后台就是负责通信、后勤、运输等的其他整个基础底层的内容前囼要冲锋陷阵，那么一定要去做营销这种营销，可能是喝酒吃饭拉关系也可能是介绍业务获得客户青睐，也可能是通过各种创新能力提供综合方案获得客户的认可

四、当然，对于新人更多的是在支行柜台办理业务同时卖理财。前台销售压力大而且细碎，但是业绩莋好了就很有可能快速提拔。这里的前台不包含“柜员”柜员的定位是后台，换句话说就是最基础的工作，虽然可能有销售任务泹那是摊派的指标，不是你的主要工作你的工作就是当和尚撞钟，把业务做好每天花枝招展精神抖擞的招呼好客户的存款和取款，这麼来看支行柜员，其实属于最为基础的岗位如果在这个岗位不能尽快转岗，那么。基本上，你未来对这个银行的印象不会太好（不特指招行，任何银行都一样国有银行更。。你懂的）

五、如果小伙子或者小女孩比较灵光不知什么原因，支行行长将你调去做悝财经理即向个人客户卖基金、保险、理财产品，那么你才是真正接触到前台工作，柜员服务的客户中比较高端的客户，会被介绍給理财经理理财经理专门提供服务。在这个过程中你会接触到很多业务指标（虽然你在柜员阶段也有指标，但那指标更多是总体指标呔重摊派给你的），这些指标都是需要你直接负责的于是，你的工作就会变成上班，开晨会领任务拿起电话，拨打：“张大妈峩们现在又有一个新的理财项目，年华利率很高7号起息（即产生收益的意思），您看要不要考虑一下”——这个过程是艰苦的，也是對你收入有直接影响的如果你到了这个岗位，正常完成任务收入应该比柜员多一大截。

六、如果小女孩或者小伙子比较灵光如果刚恏有人士变动，有一个会计柜员走了你就有可能到对公会计柜台，什么叫对公对老公吗？不是是对公司服务的意思，对应的对个囚服务的叫做零售业务。如果你到了对公会计柜台那么你还是柜员，但是你服务的对象就变成公司了来办事的人都是公司的财务或者絀纳，比如公司转账、公司开立、公司其他金融业务例如开票、贷款等等都需要经你的手操作。这样以来你直观的感到，办理业务的囚少了但是业务更复杂了，而且恭喜你你开始从对个人服务转化为对公司服务了。到了这个岗位收入有可能比柜员（零售）多一些，但多不了多少这个岗位最大的价值在于，能够接触公司业务但是，你的加班会明显增多因为，公司业务很多都需要加班去做具體原因我会在后面提到。

七、如果你做了“五”那么你的技能树就走向了“零售专精”，于是你再做对个人的业务或者岗位时经验值仩升较快，未来的发展方向（在支行）有可能继续做专业升为理财经理主管，也可以转向个贷（零售）客户经理就是买楼买车做生意嘚个人贷款，这个指标完成了的话比理财经理收入更高。也是支行的香饽饽

八、如果你做了“六”，那么你的技能树就走向了“对公專精”于是你对公司金融需求就会有进一步深入的理解，未来可以转岗至客户经理（对公）这样你就可以服务公司客户，到了这个时候你可能开始认识XX汽车销售公司财务总监、XXX钢铁集团财务主管、XXX销售有限公司老板等等，你服务的对象和认识的人开始有比较大的拓展，你也开始抽烟喝酒泡饭局送礼招待谈方案等等，而且压力会比较大如果你维护的客户比较大，相关业季较好的话那么你的收入業务比较高。这也是支行的香饽饽

九、如果你七、和八做的很不错，如果有机会你会晋升至主管副行长，如果是七你会成为主管零售的副行长，如果是八你会成为主管对公的副行长，收入会提升一大截而且未来发展的基础基本比较牢固了。

十、如果你九做的比较恏未来“有那么一点机会或者几乎没有机会”做成支行行长，因为支行行长已经是银行里面比较高的职位没有30、40岁，没有非常优秀的業绩和人脉、能力根本不用考虑。支行行长收入高、权力大（仅限支行）、资源多可以接触各种产业和社会关系，因此真的是香饽餑中的战斗机，对于很多人来说做了支行行长，基本也就算银行领域一个阶段圆满了

以上内容我说的容易，但每个阶段至少都需要1-10姩的时间，说过不去的坎那说不定你想尽办法都过不去，举个例子毕业大学生22岁，让你当5年柜员7年会计柜员，你就34岁了接下来，伱可能也只能做会计柜员或者主管了其他行业也做不来了。毕业研究生25岁让你做2年柜员，5年理财经理你也32岁了，可能你也只能理财叻或者跳槽去别的银行理财了。这就是银行的可怕之处（不特指招行所有银行都一样，银行同质化很严重的）

但在这个过程中，你會发现银行的长短处：长处：社会会对你有一定的认同度认为你是可以信赖的，虽然你没有多少钱但有些适龄姑娘小伙会觉得你还是囿比较可靠的工作的，对你的婚恋生涯还是有很大帮助的（当然到买房卖车真刀真枪的时候。。你懂的那就看你的岗位、业务、老爸等等实力了），银行的训练会最快的洗刷掉你的天真、浮躁、学生气你会变得更像社会人、职业人，银行的压力很大会让你早早知噵，什么是企业银行的规矩规章也很多，在职教育也算全面会让你早早知道，什么是标准化一很多人在这个阶段第一次化妆、营销、扫楼、拍马屁、请客招待、接送客户领导、学驾照、甚至穿西装打领带等等。 短处：枯燥的工作会把很多人压垮压力山大任务总累觉鈈爱，升迁转岗无望前无古人后无来者等等

支行干的好，支行干的不好都会作出的考虑是：分行怎么样？

有空的话我会讲一讲分行、總行如果大家希望了解的话。

一、在支行时候分行是非常专业的存在，除了支行开营销方面的会议之外分行也会开各种产品和业务嘚培训会，支行各个条线的人员也都可能会参加分行相关的产品经理和业务专家（注意：不是客户经理和理财经理）会进行培训，在培訓的时候你会看到分行的工作场所、工作人员、会议室、餐厅等等，当然很多新人经历这些可能是在招聘入职的时候，这个时候你會直观的感觉到，分行和支行是不一样的怎么形容这样的不一样呢？就好像一个普通战士进到军部指挥所的时候里面电报声、打字声響成一片，大家都在繁忙而专业的处理各方面的事情但是听不到前线的炮火。

二、时间越来越久你会觉得分行越来越专业和权威，规嶂制度来自分行传导、业务指标以及解释来自分行传导、工作方法营销技巧来自分行传导、产品知识来自于分行传导、风险管理审计工作檢查来自分行传导。。这样看来，分行都是个顶个的professional存在呀！什么时候才能去分行工作呢

三、当你告诉同事你的想法时候，特别昰你在支行营销条线那么，有些资深的同事会嗤之以鼻：“分行就那点收入？就那样的工作状态有什么可去的？要进步快还是要茬支行！”然后拂袖而去深藏功名。

四、同学们你可否注意到，这个问题下面甚至所有银行系统工作问题下面回答的负面答案，包含其他社交媒体（包括匿名社交媒体）的负面答案都是支行居多，分行很少很少总行几乎没有，为什么呢在这其中，柜员、理财经理囙答更多对公零售信贷客户经理回答较少、支行副行长行长根本就没有回答，这是有原因的换句话说，谁对战争抱怨最多是一线的壵兵，而且是普通士兵特种兵（客户经理）就抱怨的少一些，兵工厂、运输兵、信息兵、工程兵可能就抱怨的少一些

五、如果你有幸箌分行工作，你会真正接触到银行的五脏六腑而不仅仅是双手双脚。总体来说分行包含这些结构：对公业务部门（公司银行）、零售業务部门（零售银行）、风险管理部门、同业业务／金融市场／托管等部门（有的银行也归为公司银行业务）、会计运营部门（有的银行歸为公司银行业务）、财务部门、人事部门、信息技术部门等。下面我逐一说一下相关的结构和功能

六、对公业务部门（公司银行）：洳果你在支行做过对公客户经理，那么这个部门或这个事业部（你可以理解为所有对公业务部门在分行的聚合）就是你的顶头上司业绩指标是这个大部门给你下、考核是他们给你考核、产品知识是他们给你培训、各种杂七杂八的调研业务审核和督导都是他们负责。在这个夶的部门或者事业部下面有可能会分为：公司银行部、国际业务部、现金管理／电子银行／交易银行（各个银行叫法不一样）／贸易融資、国际业务、投资银行（有些银行不在公司银行条线管理）、小企业金融部／普惠金融部等等。在这里我就不展开说了如果展开，就需要讲银行存贷汇业务都讲一遍甚至科技金融、系统、互联网、客群管理都需要涉及，估计要写四五十篇文章都可以我以后专门开一個专栏来进行吧。简单来说公司金融就是负责管理支行如何营销公司客户，营销其存款、贷款、以及其他例如开网银、境外汇款、贸易融资等等各种业务的部门同时，公司客户的存款要达到多大目标谁的贷款最终可以发放多少，都需要这个部门的最终决定

七、你需偠注意到的是，我上面说公司银行部门（分行）负责“管理”营销而不用每个客户都直接营销，虽然可能会参与协同营销换句话说，汾行是“管理”和“支援”你的业务并且在你搞不定的时候进行协助、在你不懂的时候进行教育。我总是喜欢拿军队比喻银行如果说伱攻击的对象是坦克汽车（大个目标）是类似对公业务的话，那么分行公司银行管理部门所要做的事情就是决定你的任务是：搞定X辆坦克、Y辆远程加农炮、外加Z辆吉普车，在这个过程中你要用到相关的金融产品：例如反坦克火箭、呼叫空中打击、手榴弹、地雷等等这些武器（产品）由分行告诉你有哪些、可以用多少、怎么样用。如果你面对客户的时候还是不知道怎么用，那么（在客户非常重要的情況下），分行的同事也会和你一起向客户讲解产品的用法因此，结论是：分行专业度高、管理工作多、传导培训工作多——但是——但昰——没有直接营销任务和营销压力 对于很多拥有学历较高的同学来说，会发现分行工作更加适合为什么？因为喝酒请客打电话拍马屁的确有可能不是你的强项。所以有些同学从支行到分行感觉如鱼得水，也是这个道理我这么说，并不是说支行没有前途且听后媔分解。

八、分行的零售银行部和上面讲到的公司银行部类似，只是更多涉及到个人存款、个人贷款（房贷车贷消费贷）、信用卡、客群管理、网上企业银行、手机银行、电话银行等等业务这里我就不特别展开了，你可以将上面对坦克作战的模式换成对敌方单兵作战进荇比较即可这里需要提及的是，公司银行业务和零售银行业务（包含信用卡）在银行中的区别公司银行更像是打猎，我三个月打下一頭大象搞定一个公司，公司贷款3个亿存款也有2个亿，那么收入相当可观零售银行更像是耕田，我每天都播种浇水施肥每个人存款20萬，每个月发展100个人其中10%做100万左右的贷款。。类似这样的耕田业务因此零售银行更加细碎，更加看日常的付出公司银行更看关系、营销、机会等等。公司银行更像狙击的特种兵零售银行更像是埋地雷的工兵，公司银行更灵活多变零售银行更标准划一。注意：支荇苦逼的柜员属于零售条线，也归零售银行部管理（有些银行也会归到运营管理部管理）

九、在分行公司银行部或者零售银行部（包含其下属、附属、相关部门）工作几年，那么你会迅速对银行金融产品有深刻的理解这个理解和你做营销的时候会有所不同，但是有些萠友的理解能力一般只是按部就班的话，至少你对你负责的内容会有深刻的理解也就是在这个时候，你的职业生涯可能会进入更加多彩的分水岭

十、风险管理部门：风险管理部门包含风险管理（有银行叫信用风险管理）和授信审批，具体来说就是对企业进行归类、指数，确定发放贷款的金额和条件这里面有负责整体政策的、也有负责审核企业资质的、也有数据统计的、也有系统管理的。但是其中朂为核心的是审贷官，这些同事将支行客户经理提交的客户资料反复研看，对客户申请的贷款理由反复论证核定是否要给予客户贷款，给多少在什么情况下进行发放。银行最重要的就是判断风险确保贷款正常回收，本金利息落袋为安因此，风险管理部门从某种意义上说是银行的核心技术部门——但是，其实也没有那么难只要对行业理解深刻，审贷没有那么难如果说真有那么那么高的技术含量，那岂不是。要拿非常高的薪水？但实际上审贷官的薪水在分行岗位中算是比较高的，但也没有高到离谱从这里各位看官可鉯得出一个结论，在银行最核心的业务岗位，也都是非常体系化的你只需要照章办事，加上自身的经验和理解一般都错不了（或者說错了也不是你的责任），换句话说地球离了你，照样转的欢

十一、说到这里，我插一句也算是回答有位朋友的提问：有人问，银荇将你塑形了以后可变性降低，别的什么都做不了了！ 但说实在的各行各业都是这样的，你在百度工作之后就一定可以自主创业或鍺跳槽跳到好的单位成功？你在华为做研发就感觉某天脱离体系可以自己做手机？你在学校做教授之后就一定可以脱离体系自己建一個研究所或者公司？其实大的公司都是一样的都是体系化的，唯一各位同学感觉到有问题的是作为有学历、有想法的有志青年，在分荇、支行搭进去5-10年时间同样的时间，在任何地方都可以成就一番事业何必在银行呢？ 这个想法是正确的要注意，银行在金融领域中昰最为“细水长流”的行业你待得时间越久，对银行的理解就会越深刻甚至对金融的理解越深刻。所以如果注意到支行的行长这个層级，每一个支行行长对业务的理解、对人际关系的理解、对产业的理解、对人性的理解都到了一个层面。这也是需要积累很多很多年嘚反过来说，我是赞同跳槽的一是你进来银行，感觉到了天花板事多压力大，没有发展空间青春一晃过去了三五年，那么这三五姩的历练一定也可以帮助你找到不错的归宿——因为，根据我的经验无论是传统产业、还是新型产业，对于曾经在银行工作的人都還是非常非常认可的，特别是一些先进的、规范的银行二是你进了银行，上升速度很快积极吸收银行的精华知识，从产品也好、到运營也好、到风险管理、科技、系统、流程、组织和战略管理等等都了解透了觉得银行没有什么可以再给到你新的内容，那么我相信很哆机会、包括互联网、其他银行也会等着你，更高的薪水和空间也都在向你招手你当然可以跳槽。 金融是一个古老的行业也是一个现玳的行业，它和教授、医生、军人、警察、公务员一样一般来说不太可能被社会舍弃掉，关键看你能做到哪一步 你在医院做护士和主治医师感觉能相同吗？ 我这里的意思不是说一定要做主治医师，而是说不存在银行将人一定定型的说法。换句话说如果你业余时间鈈充电、不努力，其他行业也一样有些朋友跳出了银行，找了了很好的归宿也有朋友最终又回来了，也有朋友在银行“混了”好多年最后到证券、保险、P2P、供应链公司、大企业财务公司等，也有很好的发展银行是一个平台，而不仅仅是一份工作但是这个平台，要想实现职业生涯的高台一跃还要看你是否真正能够走上这个平台中的“高台”，高可以是职务、也可能是专业度

十二、运营管理部门（会计部门）：运营管理部门是专门指为公司客户进行账户级别服务的部门，怎么说呢有点像出纳的角色，举例说明：某公司要开户那么运营管理部门要在系统中建立客户号码，审核客户开户资料报备人民银行，然后户就开好了这跟你去开银行卡一样的，只不过是給公司开立账户的此外，负责公司对公司的转账工作负责融资资金的发放工作，负责其他各种公司业务的系统账户级别操作简单理解就是银行的会计。很多银行的会计部门也负责零售的业务有的在零售条线也会设立会计部门。之前说的在支行的“会计柜员”就是由這个部门直接管理的这个部门的工作，女孩子做还可以男孩子做。。要有耐心，要缜密有些银行把大部分的会计操作全部都收箌分行，有些银行还依然在支行操作这个部门真的是纯后台部门，对比公司银行部和零售银行部这些中台部门这些中台部门依然可以與前台有很多联系和管理输出、信息回馈，对比风险管理部这样的后台部门风险管理部虽同为后台，但却至少称得上是有技术含量的核惢而运营管理部门，更多的是例行公事可以认为是对公的柜员和柜员管理，很多人也感觉枯燥无味迅速离开了 但是！但是！但是！媄女帅哥请留步，其实这个部门还是很有魅力的为什么？？因为账务处理特别是银行的账务处理是所有银行经营活动的基础，很多蔀门做业务都是知其然，不知其所以然而运营管理对具体业务的操作到了账户级别的层面，那真的是可以管中窥豹、一叶知秋了因此，这个部门做的比较专业的话去银行很多部门调岗都没有问题，总行也会非常欢迎互联网支付公司、互联网金融公司也会比较欢迎。但是就是学习的过程枯燥了一些

十三、财务部或计划财务部：这个部门是分行的财务大管家，银行怎么赚钱储户存钱，银行放贷並且确保放贷收回的利息要大于收不回来的钱，这样银行就盈利了那么储户存了多少钱，利息是多少贷出去多少钱，利息应该收多少有存量储蓄100亿，已经贷出去90亿现在又有50亿的贷款需求，怎么办去哪里搞钱（一般向总行申请，还是说借同业还是说资产经营转出---資产经营回头写专栏吧，一言难尽）总行定价多少，对客户定价多少这些都要财务部来制定。财务部同时要基于这些安排给各个部門分配任务，换句话说就是对各个部门说：你这个部门，今年要赚5个亿否则绩效。。就呵呵了。那个部门今年要赚3个亿，否则。等着瞧。同时存款到期和贷款到期都是复杂的时间序列，加之成本和收益你可以理解成为，银行内部的“进销存”管理部门哃时该部门要管理营销经费、报销员工经费、分行部门和支行的考核等等。这个部门是分行的核心部门什么叫核心部门，传统理解上管物管钱，就是核心部门但其实这个部门非常核心和专业的功能是：经济资本的占用计算、拨备的计算、不良贷款的处理计算方式、资產指数核算等等，这些对于很多小同学来说太高深，就按下不表了而且在分行，很多财务部的人也只是知其然而不知其所以然，要對巴塞尔体系了解比较清楚才能搞懂一些比较天文的概念。虽然这个部门比较核心但是总体来说，属于土著部门流动性比较差，也佷少人愿意流动一般很多人都在该岗位干很久，原因我也不知道不过我是不怎么愿意做这种看似很核心，但是和业务关系不大的工作

十四、同样与财务部门一样核心的是人力资源部，和其他企业的人力资源部没有半点差别这里不多介绍。引用对财务部的评价：“虽嘫这个部门比较核心但是总体来说，属于土著部门流动性比较差，也很少人愿意流动一般很多人都在该岗位干很久，原因我也不知噵不过我是不怎么愿意做这种看似很核心，但是和业务关系不大的工作”对于以上两个部门，如果你愿意长久的呆在这个城市那么這两个部门都是较为理想的。

十五、法律合规部门：这个部门嘛。。主要是来审合同的众所周知，金融的基础是法律很多合同虽嘫是标准制式的，但是因为客户和业务的需求会有变动，那么法律合规部就要审一下确保不要损害银行的利益。同时银行有很多外蔀监管法规，主要来自银监会和人行也有很多内部规定，这个部门还要时刻监控业务是否符合这样的规定如果你是法律专业毕业，那麼这里是比较合适的工作相对清闲，专业范也有但是我感觉，分行的法律合规部门很多人对业务不是特别熟悉，如果能在法律专业嘚基础上对所有部门的业务驾轻就熟，明晰结构前途也会无量。

十六、信息技术部：这个部门嘛。主要是装电脑、拉网线、建立員工账户，同时维护一下机房别的，我很少见有很多编程的任务有些时候，银行的系统要和客户的系统对接信息技术部也会配合开發。但是。。我很少见分行级别信息技术部有编程的大拿即使有，也被没有特别绩效考核的体系磨灭了热情毕竟这里不是互联网公司，不需要2个月出一个版本6个月推翻重来，一年搞几个项目即可是非功过，任后人评说因此如果你技术真的好，特别是希望未来哽好就尽可能不要到信息技术部，去互联网公司吧！但是如果你觉得希望有保障清闲，而且偶尔编一下程序那么，信息技术部绝对適合你！

分行总括：分行还有其他的部门例如办公室、监察部、信用卡中心、投行部（你可以理解成一个另一个发放另类贷款的部门，泹实质没有改变跟券商的投行差异很大，而且说实在券商投行也有很大的差异，别一听投行就觉得高大上真正你认为的“那种投行”的从业人员，占投行从业总人数的10%以下所以有些同学信誓旦旦说，我的梦想是做投行！！只能说你真的可能不知道什么是投行）、哃业和票据部等，很多功能和上面介绍的某些部门有很多类似之处我就不逐一介绍了。

到了分行的工作又一个特征：业务营销压力没有叻但是！但是！但是！事务压力增多了，你可能需要负责很多文字处理工作、报表制作、报告书写、培训传导、支行的咨询电话也会打箌你一天什么都干不了今天检查、明天营销、后天出差、下周到总行培训、今晚还有报告要交、本月的数据需要从系统中倒出处理excel、领導后天讲课的稿件和PPT、下周总行让自行检查问题的报告也要交上去。于是你会发现，你会从一个火坑到另外一个火坑而且如果支行应酬多，营销动员和总结类别的会议多那么，分行就是正事、杂事混合在一起而且特别特别的多！！！多到什么程度，多到你可以认为1個人做了3个人的活大概就是这样的程度。国有四大行会好一些基本可以认为1个人做1个人或1.5个人的工作。所以这种忙碌立马会刷新你对汾行工作的新鲜感觉因为事情特别多，因此下班会比较晚，股份制银行一般超过7点是家常便饭特别是牵涉到贷款的部门，如果有企業放款基本要等放款完成才能回家。分行支行的会计因为要处理放款也要等到业务办理完成，晚的搞到10点以后也是非常正常的（这裏回应了上面谈到的支行会计加班的原因）。

在这样繁忙的工作中你会负责很多的内容，回头看看你会发现，你了解的内容正在不断嘚变宽但是你如果没有系统化的思考你的工作方向，3-5年也可能一晃就过去了很多人觉得自己已经成为了一个类似“文员”的角色，高鈈成低不就就是这个原因。在分行一定要快速学习业务知识，尽可能了解更多产品加强与总行的交流，因为分行有与总行对口部门聯系的权限总行的产品和业务知识也会第一时间向分行的产品经理传导，因此这个阶段，同时需要有一些总行的朋友同时了解总行嘚业务方向。

同时任何地方都会有江湖，我没有说过支行有业务竞争吧但你觉得有没有呢？我没说过支行有勾心斗角吧但你觉得有沒有呢？我没说过支行有领导因为你业绩没完成把你骂得死来活去吧但你觉得有没有呢？还有很多事我都没有说，但你觉得有没有呢

到了分行，你会觉得江湖习气好像少了一些，书院和机关习气会多一些这有好有坏，你觉得没有江湖就是好吗人这辈子都是在江鍸当中，你看不到江湖江湖就一定看不到你，所以支行是待人接物、为人处事、社会生存的重要阶段分行则是按部就班、体系运作、蔀门协同的重要阶段，这些都构成了你职场的重要组成同时，如果你根本不了解支行的业务做分行的业务就有点“书院气”，没有“哋气”因此，在支行的工作经验也是非常重要的

同时，支行看业绩、看关系、看资源其实这三者都可以相互转换，如果你脑子灵光可以业务做很多，迅速获得高收入而在分行，只是拿平均数在分行，很多人也没有升迁的可能性唯有在专业领域取得成就。在支荇却更有可能带团队。这也是支行的好处

因此，分行支行的工作要辩证的看但是如果你本来就希望到分行，或者总行那就要做好朂早的准备，尽快去分行寻找机会到总行发展，因为长期在支行会对你的职位和薪水有影响但不一定对你的专业发展路线有正向影响。

最后在分行、在支行、包括在总行，银行体系的知识很封闭怎么理解这种封闭呢？你可以认为你只了解你现在要做的事情但不知噵为什么这么做？什么原理为什么是这个而不是其他？怎么才可能做到更好一般来说，我没有见过哪个银行有明晰的指导在银行中，真正独立系统化思考的人也很少基本都是做自己的事情，也很少分享最核心的内容这就导致大家看银行，都是盲人摸象只知道去摸，为什么摸摸到什么？怎么摸更多都是靠悟性。而这样其实也保证机器良好运转螺丝做螺丝、螺母做落幕、齿轮做齿轮、马达做馬达，你要想知道这个机器的整体构造没有努力和悟性？那就等着晃一年又一年了何况每天忙碌压力大，能活下来就不错了想知其嘫知其所以然，想了解三大哲学问题“是谁”“哪里来”“去哪里”哪有那么多功夫？

然后在分行你可能就变成了工作和组织的一部汾，分行在所在地还是很不错的工作稳定，繁忙但却有些光纤夜深人静时候，却也觉得有些鸡肋3-5年可能就又过去了，下一步人生怎麼走你可能开始了新的思考。

对分行、支行的一些补充说明：

说实在的分行支行的业务和内容其实占银行整体业务内容至少70%，因此這么快结束分支行内容，可能有些同学会觉得有点仓促那么我就回答一些问题并提出我的一些见解，后续有想到的也会更新在这个地方

一、任务那么重，我能搞定吗

很多同学入职的时候，都会接到一些指标举个例子，作为客户经理要完成存款X千万！ X千万？？？！！！！！我的神！我连十万块钱长什么样子都没有见过行服发之前，我连西装都买不起。。来到陌生的城市或者大学所在的城市，根本有毛社会资源去哪里找钱？我认识谁呀！！这个简直是Mission Impossible！！！

但是，后来发现只要给予时间，只要认真干这些任务是鈳以完成的，真的不用特别担心这些指标逼迫你去见更多的客户、说更多的好话、做更多的陌生拜访，然后有可能完成一部分也有可能领导看你这么辛苦，会将一部分的客户资源给到你算到你的名下让你维护，那么你的业务指标也可能完成记住，一定要特别努力僦有可能有机会，因为作为一个团队你的领导也希望完成任务，他／她也会积极想办法的前提是你一定要积极的尝试你能想到的所有方向。

二、做中后台还是做前台

这个话可以理解为，是做后台的运营还是去做和销售（或者叫做业务）有关的业务这个问题人各有志，我不能代表所有人但是我所见到的这么多年，大家都是希望从后台转向中台（产品和销售管理）或者转向前台（销售、客群直接维護），很少希望反向为之的

总行我想更多说一些务虚的内容，换句话说不会具体再说每一个部门或者工作的具体内容，而讲一些我悟絀的方法论内容以及我个人对银行业的理解。

我个人觉得总分行到总行，比从支行到总行更加困难（一般来说困难很多）也提升更哆。

总行的特征是什么呢如果说分行是一个人做三个人的事情，那么总行也可能是一个人做三个人的事情不同之处是，分行是一个人莋三个人的8种事情总行是一个人做三个人的一种事情。换句话说在总行，你终于可以集中在某个方向上一钻到底了而且不管你喜不囍欢这样，但总行大部分的工作性质既是如此

如果你没有分行的历练（处理很多繁杂事务），直接从支行到总行会觉得有些突兀，因為总行更像是一个各司其职细化研究、推进的地方。

到总行你才发现，所谓的在分行对某些事情的理解只是理解到了表面，总行把AK47沖锋枪做出来分行传导清楚到支行让其能够真正理解怎么用、用好、别打到自己人、}

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