珠宝销售技巧：这种就是个人銷售的差异化做法。

顾客之前在欧洲买的2克拉价格跟我们差不多。想给女儿买个一克拉的几万但是女儿又想要大一点，她们是第一家看后面要怎么跟进？

珠宝销售技巧1：塑造还是塑造自身价值

一般不懂钻石的顾客以为在国外买会便宜很多。其实现在钻石的行情价格都比较透明，既然对比完发现价格跟你们差不多接下来就应该围绕你们的品牌优势，给顾客讲解

在价格方面，你们确实比较有优势而且又是专业做钻石的。

这种顾客我会着重给她对比我们和同行之间的价格差距，让她觉得在国内买就应该找我们这是一种前期铺墊。

如果你只是简单告诉价格而已虽然她确实知道你们的价格划算，可能又会延伸出另一个问题你们的品质会不会有保障。

之前说过想成交顾客的第一个问题，为什么要在你们家买

这个问题的对点做法，就是塑造还是塑造品牌价值和你的个人价值

我之前接待顾客，并不是问什么就回答什么而是会顺着她提出的问题，再接着放大自身优势

给顾客报完2克拉的价格后，我会进一步了解她当时买这個钻石是怎么想的。有可能只是听朋友说在欧洲买比较划算其实她自己对钻石并不懂。

后面就会告诉她这个2克拉的等级应该怎么选更恏。按照预算和对钻石的要求重新推荐性价比最高的。

这种做法并不是想再成交个2克拉，而是要让顾客感受到我的专业

听到顾客已經买了，有几个销售会给她分析之前买的好不好大部分销售的焦点，都放在想成交接下来的一克拉

这种就是，个人销售的差异化做法

先提供免费的增值服务，让顾客感受到你的专业下次要买的时候，就肯定会优先想到你这样做，是不是有可能提高你后期的成交几率

珠宝销售技巧2：了解需求

很多人做销售，没有系统化的销售思维

知道顾客想找什么产品后，就围绕着产品做推荐然后忽略了很多其它方面的重要信息。

妈妈想给女儿买个一克拉的是准备当作结婚戒指用吗？

是的话婚期在什么时候？

不是的话就只是平时戴吗？還是说有特殊场合要用到钻戒

针对顾客不同的购买目的， 你跟她聊天的方向和推荐也会不一样。

像这种有消费能力的顾客群体会在歐洲买2克拉， 说明她身边朋友大部分也都是有戴这种大钻的有可能只是想给女儿买个一克拉的，彰显自己的身份感但是又不想花太多錢。

接着我会试着了解她身边朋友都是戴什么等级的，自己对等级有没有具体要求没有的话，我推荐的钻石的侧重点一定是放在大尛上面，颜色净度过得去就好如果对等级有要求，推荐的侧重点又不一样

所以，当你对顾客的需求信息不够了解后面的推荐很有可能出现偏差。

如果钻戒是准备给女儿结婚用的你谈单的焦点应该围绕16个问题。

其中三个关于时间的问题，

顾客的购买时间决定了你後期的跟进频率。

珠宝销售技巧3：再次完善信息

前面的内容主要是分析案例情况，为了让你知道以后怎样做会更好

案例分析，属于思維层面后期跟进顾客，就必须落实到实操层面也就是要有具体做法。

想成交这个订单有两个关键点：

A、进一步完善需求信息

你说的顧客信息比较有限，我相信接待过程肯定没有了解清楚需求情况。

所以接下来要做的第一步，把当时获取到的信息全部列出来。再對照一下还有哪些方面的信息欠缺。欠缺的部分就是你要进一步了解的。

当第一次接待没有挖掘更多信息后面跟进再了解会比较难。最好的方式找个理由让顾客再次来店里，面对面沟通要容易很多

这个邀约理由，一定要对点

不要跟顾客说月底有活动，也不要说哪个钻石很划算现在还没到可以成交的阶段。

这个订单另一个关键点

顾客只想给女儿买个一克拉，女儿却想要更大的这中间就存在汾歧。按理来说肯定是顺着给钱人的意见，但是也要尊重使用者的想法。

先跟她女儿聊聊对钻石有什么要求，看看她要的和顾客的預算差距有多大再决定接下来该怎么推荐。

案例分析多了接待思路就会越来越清晰。